Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea sistemului Comunicări de marketingîn societatea „METROCash&Carry” LLP

Principalele direcții de îmbunătățire a sistemului de comunicații de marketing

În prezent, există doi factori majori care influențează schimbările în mijloacele de comunicare de marketing. În primul rând, din cauza fragmentării piețelor de vânzare, specialiștii în marketing încetează să se concentreze pe marketingul de masă. În al doilea rând, dezvoltarea rapidă a computerului și tehnologia Informatiei contribuie la schimbul activ de informații între piețele de vânzare disparate. Trecerea centrului de greutate al interesului de la marketing de masă la marketing specializat are un impact decisiv asupra utilizării instrumentelor de promovare a companiei.

Fundamentul politicii de comunicare este formarea opiniei publice. Acest lucru se datorează naturii acestei activități, precum și actualizării acesteia asociate cu tendințele de dezvoltare atât pe piețele de consum globale, cât și pe cele interne.

Pe măsură ce piața internă devine saturată, întreprinderile încep să se confrunte cu dificultățile emergente de diferențiere a produselor prin calitate și preț, datorită standardelor în creștere în producție. În acest sens, se actualizează importanța elementelor individuale ale complexului de comunicare de marketing, în principal mijloace legate de formarea opiniei publice și asociate managementului imaginii (branding). Importanţa tot mai mare a reputaţiei firmei ca obiect al managementului instrumentelor de relaţii publice, importanţa tot mai mare a managementului imaginii sugerează o nouă creştere a importanţei formării opiniei publice. În ceea ce privește investițiile, această activitate poate să nu fie activitatea dominantă, dar importanța acordată instrumentelor opiniei publice, în special în ceea ce privește managementul imaginii, este în creștere.

Formarea intenționată a opiniei publice joacă un rol important în coordonarea acțiunilor în cadrul politicii de comunicare. Formarea unor obiective strategice certe, satisfăcătoare, opinie publica, întreprinderea creează în mediul extern condiții propice implementării sarcinilor funcționale stabilite în fața complexului de promovare în ansamblu. Prin urmare, activitatea de formare a opiniei publice este primordială în raport cu alte elemente ale complexului de promovare.

În al doilea rând, dacă fondurile permit, atunci poți participa la diferite proiecte ale orașului ca sponsor. Sponsorizarea companiei a unui eveniment sportiv (de exemplu, o ștafetă de atletism) va permite competiției să i se dea propriul nume, posibilitatea de a desfășura o promovare înainte de start sau de a plasa panouri publicitare și bannere cu numele și sigla companiei la adresa locul evenimentului. Rezultate așteptate din sponsorizarea sportivă:

• - dobândirea faimei. Acoperirea largă a competițiilor, atât în ​​mass-media electronică, cât și în presa scrisă, oferă companiei sponsorizate oportunități largi de a disemina informații despre ea însăși. Recent, s-a înregistrat o creștere semnificativă a interesului pentru sport datorită faptului că comunicarea prin sport oferă mult mai multe oportunități brandului de a comunica cu publicul țintă, iar acest lucru este mult mai ieftin decât canalele de comunicare directă;
• - Formarea conexiunii cu un anumit stil de viață. Epoca impactului asupra publicului de masă a luat sfârșit. Astăzi, companiile se adresează tuturor îngustelor segmentul țintă cu un mesaj de marketing separat. Sponsorizarea este un canal eficient pentru o astfel de comunicare individualizată. Vă permite să împărțiți consumatorii pe vârstă, sex, nivel de venit și teritoriu, adică segmentați piața în funcție de principii geografice, etnice, psiho- și demografice;
• - Oportunități de comercializare. O legătură către un eveniment sportiv sau de divertisment poate fi reflectată în afișarea sezonieră a mărfurilor. Acest lucru le va oferi un anturaj atractiv, luminozitate și unicitate (și chiar strategia de a le aranja poate fi implementată în câteva săptămâni sau chiar luni.

În al treilea rând, pentru a stabili contacte și a construi relații pe termen lung cu clienții, folosiți instrumente rețea de marketing, de exemplu, internetul. Astăzi dezvoltare retele sociale, bloguri, site-uri electronice de schimb de fișiere, internet de afaceri prese, etc. face ca această zonă să fie cea mai atractivă pentru comunicarea cu consumatorii. Prima direcție este crearea unui magazin electronic. Poate fi fondat magazin propriu pe Internet sau cumpărați un loc într-un serviciu comercial online.

A doua direcție este participarea la resursele rețelei necomerciale. O astfel de participare crește credibilitatea și credibilitatea companiei. Cele trei resurse principale de acest fel sunt forumurile, grupurile de știri și buletinele.

Direcția a treia - cazare reclameîn rețelele de calculatoare. O organizație poate plasa un anunț într-un serviciu comercial online în trei moduri. În primul rând - serviciile mari au o secțiune specială pentru publicitate, împărțită pe categorii tematice. În al doilea rând - puteți plasa reclame în anumite grupuri de știri. Puteți folosi panouri de buletin online, care, într-un fel sau altul, apar cu diverse servicii populare.

A patra direcție este utilizarea poștei electronice (e-mail). Cu ajutorul unei adrese de e-mail, o companie poate oferi clienților săi posibilitatea de a pune întrebări, de a exprima dorințe, sugestii și chiar reclamații. Prin e-mail, marketerul poate contacta rapid cumpărătorii.

Ca urmare a utilizării resurselor de pe Internet, compania are posibilitatea de a contacta personal fiecare consumator și de a-l anunța că este prețuit. În plus, departamentul de marketing primește informații pentru a analiza eficacitatea sistemului de comunicare de marketing.

Pe piața de consum, vânzătorul lucrează cu vizitatorii la punctul de vânzare deja ca purtători ai nevoii formate de evenimente de relații publice și publicitate. Sarcina sa principală este consumatorul să efectueze o acțiune, adică o achiziție, în plus, menținerea și consolidarea loialității consumatorului nu este mai puțin importantă pentru vânzător.

Rezumând, putem spune că aplicarea conceptului de integrare optimizează acoperirea publicului datorită unei orientări țintă mai clare; creează condiții pentru un branding mai rapid și mai eficient; concentrează eforturile pentru a atrage lideri de opinie de partea companiei; creează comunicare bidirecțională cu consumatorii; demonstrează poziția socială a producătorului; contribuie la compilarea bazelor de date cuprinzătoare ale profesioniștilor și consumatorilor cu posibilitatea de comunicare continuă.

Recomandările privind participarea companiei la diferite proiecte de oraș ca sponsor au ca scop câștigarea faimei, formarea unei atitudini pozitive a consumatorilor, formarea unei conexiuni cu un anumit stil de viață. Sunt propuse direcții de utilizare a instrumentelor de marketing în rețea, și anume Internetul. Prima direcție este crearea unui magazin electronic. A doua direcție este participarea la resursele rețelei necomerciale. O astfel de participare crește credibilitatea și credibilitatea companiei. Cele trei resurse principale de acest fel sunt forumurile, grupurile de știri și buletinele. A treia direcție este plasarea reclamelor în rețelele de calculatoare. A patra direcție este utilizarea poștei electronice (e-mail).

Recomandăm lucrul constant și intens cu vânzătorii, și anume traininguri, jocuri de afaceri. Agentul de marketing trebuie să primească informații despre rezultatele promoțiilor, acțiunilor tematice și ale altor programe de promovare a vânzărilor. Acest lucru va ridica importanța contribuției fiecărui angajat al magazinului pentru atingerea scopului comun de creștere a profiturilor. Astfel, recomandările propuse permit rezolvarea deficiențelor identificate în sistemul de comunicații de marketing.

Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea sistemului de comunicații de marketing în compania „Caprice-Het”

Principalele direcții de îmbunătățire a sistemului de comunicații de marketing

În al doilea capitol al diplomei am trecut în revistă structura organizatorică existentă a organizației Caprice-Het, am identificat locul de marketing alocat de companie și am descris metodele de utilizare a principalelor instrumente ale sistemului de comunicare de marketing. Pe baza analizei, mi-am format o serie de propuneri de imbunatatire sistem existent Comunicări de marketing.

În opinia mea, Kapriz-Het a format inițial structura organizatorică a serviciului de marketing incorect. După cum am subliniat în al doilea capitol, toate functii de marketing desfasurata de compartimentul relatii publice, format din doi specialisti. În opinia mea, este necesară formarea unui serviciu de marketing, ale cărui funcții vor fi direcționate în trei direcții principale:

Relatii publice

Managementul brandului

Analiza de marketing

În direcția Relațiilor Publice, trebuie să se desfășoare următoarele activități:

Implementarea strategiilor de PR

Mentinerea imaginii externe a companiei

Colectarea datelor despre consumatorii actuali și potențiali

Elaborarea materialelor pentru comunicate oficiale

Participarea la expozitii, promotii si prezentari organizate de companie.

Clasificarea consumatorilor pe domenii țintă și sistematizarea informațiilor despre consumatori

Efectuarea monitorizării mijloacelor electronice și tipărite pentru analiza informațiilor.

Organizarea activitatilor de sponsorizare a companiei

Formarea, organizarea si intretinerea site-ului companiei

Implementarea unei interacțiuni constante și stabilirea de contacte amicale cu mass-media.

Implementarea de activitati de PR destinate conducerii de top al companiei.

Pentru Kapriz-Het, este nevoie de un manager PR pentru a implementa funcțiile de mai sus. Rolul unui specialist în PR nu trebuie subestimat, deoarece adesea reputația unei companii, profitabilitatea și chiar existența unei întreprinderi pot depinde uneori de gradul de sprijin din partea publicului sau a consumatorilor în special. Recunoașterea importanței tot mai mari a bunelor relații publice pentru succesul întreprinderii stă la baza creării unui întreg departament de relații publice, condus de un manager de PR. In cazul extinderii companiei Caprice-Het datorita diversificarii produselor sau dezvoltarii unei retele de franciza, este necesara formarea unui serviciu separat de relatii publice.

În direcția managementului mărcii, este necesar să se îndeplinească următoarele funcții:

Studiul caracteristicilor produsului promovat și analiza cerințelor consumatorilor pentru produs pe baza cercetărilor de marketing

Analiza pietei, identificarea segmentelor de consumatori tinta

Elaborarea strategiilor de promovare a produsului folosind instrumentele sistemului de comunicare de marketing și bugetarea pentru implementarea activităților de marketing.

Prognoza volumelor de vanzari

Căutați noi canale de distribuție a produselor

Monitorizarea poziției produsului pe piață (nivelul vânzărilor, cererea pentru acesta), analiza atitudinii consumatorilor față de produse

Urmărirea politicii de prețuri și a cererii pentru mărcile concurenților, determinarea poziției produsului față de produsele similare sau similare ale concurenților.

Întrucât principala sursă de venit în compania Caprice-Het astăzi este direcția de retail și reprezentarea mărcii Costumier, organizarea activităților managerului de brand este justificată. De asemenea, este necesar să se țină cont de posibilitatea perspectivei introducerii pe piață a unui sub-brand, unde va fi necesară prezența unui specialist în marcă. Acest specialist este cel care va organiza comunicațiile de marketing și își va coordona activitățile cu un specialist în relații publice, întrucât activitatea de Relații Publice este unul dintre instrumentele sistemului de comunicare de marketing. Rolul managerului de brand în companie este foarte mare, întrucât este responsabil de dezvoltarea principalelor strategii de marketing și este una dintre cele mai importante verigi în management. Recomandările elaborate de acesta în domeniul politicilor de mărfuri, marketing și prețuri ar trebui să fie luate în considerare de către management la elaborarea strategiilor de bază de afaceri.

Analiza de marketing în serviciul de marketing al companiei ar trebui să fie efectuată de un analist de marketing, ale cărui funcții includ:

Efectuarea prognozelor de piață și elaborarea recomandărilor relevante

Colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor de marketing

Efectuarea de cercetări de marketing și elaborarea unui raport pe baza rezultatelor acestora

Coordonarea lucrărilor de pregătire a unui plan de marketing și a activităților individuale de marketing.

Analiza rezultatelor activitatilor de marketing desfasurate.

Sarcina principală a analistului de marketing este de a elabora recomandări cu privire la activitati de marketingși furnizarea de informații actualizate și operaționale angajaților serviciilor de marketing, pe baza analizei lor de marketing.

Serviciul de marketing astfel format va permite coordonarea activităților de marketing, concentrându-se pe sine astfel funcții esențiale Cum analiza de marketing, managementul mărcii și relațiile publice. Aceste domenii cele mai importante vor asigura managementul sistematic al marketingului în companie, definind clar rolul fiecărui specialist, sfera activităților sale și responsabilitățile pentru acesta. Luarea deciziilor cu privire la problemele legate de mărfuri, prețuri și politica de distribuție este cel mai bine lăsată în sarcina conducerii companiei.

Compania „Caprice-Het” în politica sa de promovare utilizează în mod activ instrumente de publicitate precum publicitate televizată, publicitate radio și publicitate in aer liber. publicitate TV reprezintă mai mult de 50% din bugetul total de publicitate, așa că atunci când plasați reclame la televizor este extrem de important să știți cum îi corespunde canalul, timpul de plasare, emisiunea TV. public țintă companiilor. Din păcate, în acest moment, planificarea media în companie se bazează pe propriile prejudecăți intuitive. Achiziționarea timpului de antenă se realizează la minut. Astfel, la comanda plasării, obținem un anumit număr de ieșiri pe zi, însă compania însăși este responsabilă pentru succesul sau eșecul plasării, iar funcția unei agenții de publicitate se limitează la a oferi timp de antenă și a garanta plasarea clipurilor video. Acum vânzarea timpului de publicitate sub GRP câștigă din ce în ce mai multă popularitate. GRP (Gross Rating Point) este suma evaluărilor tuturor rezultatelor mesajelor publicitare dintr-o anumită campanie publicitară. Pentru a calcula GRP sau greutatea media a unei campanii de publicitate, trebuie să cunoașteți toate evaluările obținute de rezultatele mesajelor publicitare individuale. Ratingul reprezintă procentul de public țintă care a văzut orice eveniment live (la fața locului etc.) la un moment dat în raport cu întregul public țintă care a avut ocazia să-l vadă.

Ratingul unui eveniment live este o cifră absolută și se exprimă ca procent din „universul televiziunii”, adică din numărul total de persoane care dețin un televizor. Adică, un rating de program egal cu „1” înseamnă că acest program sau reclamă este vizionat de 1% dintre persoanele care au un televizor. Conceptul de „univers de televiziune” unește 100% dintre oamenii care au televizor. Fiecare emisiune TV, blocurile de publicitate câștigă o anumită cantitate de GRP.

De exemplu, în Tver locuiesc 400.000 de oameni, dintre care 260.000 sunt femei, iar 140.000 sunt bărbați cu vârsta de 14 ani și peste. Vineri seara, pe un canal de televiziune a fost difuzată o melodramă fictivă cu o celebră actriță de la Hollywood în rolul principal. În cursul cercetării, s-a dovedit că 55 de mii de bărbați și 135 de mii de femei cu vârsta de 14 ani și mai mult l-au vizionat. Prin urmare, ratingul programului pentru publicul țintă al bărbaților (14+) a fost de 39,6%, pentru publicul țintă al femeilor (14+) - 52%, pentru publicul țintă „toți (14+)” - 47,5%. Astfel, dacă o reclamă de 30 de secunde a fost difuzată de două ori în timpul acestui film, promovând haine la moda Costumier, cu un public țintă de femei (14+), ar avea 104 GRP. În fiecare an, vânzarea timpului de publicitate sub GRP înlocuiește metoda de vânzare pe minut, datorită avantajelor semnificative ale acestei metode de plasare a reclamelor. Vă permite să țineți cont de nevoile și cerințele agenților de publicitate și, prin urmare, să desfășurați mai eficient o campanie de publicitate. Până în prezent, peste 70% din volumul total de aer publicitar este vândut în acest mod.

Principalul avantaj al metodei de vânzare GRP este posibilitatea ca agentul de publicitate să cumpere contacte garantate cu potențialii consumatori, mai degrabă decât spațiu temporar. De asemenea, vânzarea după evaluări permite agentului de publicitate să facă publicitate în funcție de publicul țintă.

Un alt avantaj al acestei metode este că costul unei campanii publicitare este direct proporțional cu volumul publicului țintă care trebuie acoperit de un mesaj publicitar. Acest lucru face posibilă nu irosirea bugetului pe contacte inutile.

De asemenea, spre deosebire de metoda de publicitate pe minut, agentie de publicitate este responsabil pentru asta campanie publicitara a colectat suma de GRP cerută de agentul de publicitate, iar dacă acest lucru nu se întâmplă, agentul de publicitate fie își primește banii înapoi, fie primește compensații sub formă de GRP suplimentar. Astfel, pentru compania Kapriz-Het, plasarea pe canale TV folosind metoda de calcul a contactelor va face posibilă utilizarea cât mai eficientă buget de publicitateși să nu cheltuiască bani pe contacte „în plus” cu publicul.

Relatii publice.

În domeniul Relațiilor Publice este necesară eficientizarea sistemului de stabilire a contactelor cu publicul. Este important să se întărească relațiile existente cu presa, jurnaliștii și personalitățile influente din Tver. În plus, participarea activă la diferite proiecte ale orașului ca sponsor afectează și statutul companiei în ochii publicului.

În plus, după părerea mea, o direcție importantă în dezvoltarea relațiilor publice pentru compania Kapriz-Het este formarea de PR pentru top management. Brandul Costumier este o marcă comercială exclusiv Tver, în spatele căreia se află în esență o singură persoană - directorul general. Prin urmare, este necesar ca clienții, potențialii consumatori, publicul să cunoască și să fie „familiarizat” cu fondatorul mărcii. În opinia mea, personificarea mărcii promovează un contact mai personal cu publicul, contribuie la apariția unei relații de la persoană la persoană, în locul unei relații de la persoană la companie. Exemple de succes în acest sens sunt compania de bere Tver OAO Afanasy Pivo și directorul ei general M. Larin; Compania Andreev Soft și CEO-ul său Andreev A.A.; lanțul de magazine „Antropologie” și CEO-ul său, Svetlana Namazgulova, etc. Toți liderii de afaceri menționați mai sus au căutat să comunice direct cu clienții lor și publicul prin diverse canale media, ceea ce a oferit o imagine suplimentară companiei și faimei sale în cercurile publice. Prin urmare, la construirea serviciului de marketing, am atribuit un post separat pentru managerul de PR, a cărui funcție cea mai importantă este managementul superior de PR. Aceasta ar trebui să includă: organizarea de întâlniri de afaceri, prânzuri, mic dejunuri, conferințe, compilarea materialelor de presă pentru lucrul cu mass-media, organizarea participării managementului superior la evenimentele din oraș, organizarea de interviuri la televiziune și radio etc.

Tot în direcția Relațiilor Publice, o astfel de platformă de comunicare precum Internetul devine acum foarte importantă. Astăzi, dezvoltarea rețelelor sociale, blogurilor, site-urilor electronice de schimb de fișiere, presei de afaceri online etc. face ca această zonă să fie cea mai atractivă pentru stabilirea contactului cu consumatorii. Necesitatea de a crea un site pentru marca Сostumier a fost dezvăluită de mine mai sus, dar aici este important nu doar să ai propriul site web, ci și posibilitatea unei comunicări personale cu clienții tăi. Un astfel de contact personal poate fi organizat prin crearea unui forum pe site, a unui blog, a unui consultant online care, de exemplu, poate sfătui clientul în orice moment despre metodele de îngrijire a hainelor, despre disponibilitatea bunurilor necesare în buticuri etc. . Posibilitățile unei astfel de comunicări sunt nelimitate, având în vedere costurile materiale reduse ale organizării acestui serviciu. În același timp, trebuie remarcat faptul că, cu un astfel de contact, nu este dificil să se țină cont de eficacitatea unei astfel de resurse, deoarece efectuarea de cercetări pe Internet este cea mai ușoară și cea mai mare mod convenabil obținerea informațiilor necesare despre clienții și preferințele acestora.

Vanzari promotionale

După cum am menționat mai devreme, Caprice-Het utilizează în mod activ diverse instrumente de promovare a vânzărilor pentru a promova marca Costumier. Acestea includ organizarea de promoții, acordarea de reduceri, organizarea de sisteme de loialitate, participarea la programe de reduceri etc. Organizarea unor astfel de evenimente este destul de costisitoare pentru companie, mai ales având în vedere faptul că efectul unor astfel de evenimente nu corespunde întotdeauna costurilor sale. Acum, mai ales în timpul crizei, există o tendință de co-marketing comun (sau marketing încrucișat). Utilizarea tehnologiilor încrucișate ajută companiile să reducă bugetele de publicitate și generează un răspuns activ din partea consumatorului. Până acum, promoțiile încrucișate comune sunt cele mai populare, dar experții sunt siguri că într-un an sau doi arsenalul de marketing va fi umplut semnificativ. Acum sunt cunoscute multe exemple mondiale de utilizare a unor astfel de tehnologii, de exemplu, agentul anticalcar Calgon este recomandat de Bosch, Whirlpool și alți producători de mașini de spălat. Pulberea Tide este recomandată de unii producători ai acelorași utilaje, Persil de către alții. Toate acestea sunt exemple de co-marketing. Promovarea comună organizată corespunzător poate da efectul „1 + 1 = 3”. Specialiştii în marketing numesc acest fenomen sinergie. Un efect sinergic are loc dacă cumpărătorul este conștient de posibilitatea unei acoperiri cuprinzătoare a nevoilor sale. La Caprice-Het s-au folosit metode similare pentru distribuire certificate cadou, când companiile partenere (companii de turism, dealeri auto, salon de înfrumusețare) au prezentat clientului lor un certificat cadou Costumier. În acest caz, ambele companii câștigă, deoarece pentru Costumier aceasta este o oportunitate de a obține clienți suplimentari, iar pentru companiile partenere - de a crește loialitatea consumatorilor lor. Dar pentru Caprice-Het, a fost o acțiune unică care nu făcea parte din sistemul de management al promovării vânzărilor. În opinia mea, o astfel de abordare ar trebui făcută strategică. Acestea. alegeți singuri partenerii cei mai potriviți din punct de vedere al politicii de produs (de exemplu, acestea pot fi bijuterii, lanțuri de parfumuri, saloane de înfrumusețare, agenții de turism etc.), în funcție de specificul publicului țintă, după principiul prețului, etc. Co-marketingul va permite nu numai reducerea (impartirea) costurilor de detinere a promotiilor, ci si cresterea bazei de clienti si cresterea valorii ofertei comerciale. În același timp, puteți conecta promoții, publicitate, sponsorizare, caritate, bunuri, experiență și chiar idei cu parteneri. Gama de cooperare este foarte largă. În cazul nostru, este indicat să dezvoltăm o rețea de distribuție a certificatelor cadou, plasând broșuri ale companiei spatii comerciale companii partenere. De asemenea, este posibil să organizați în comun evenimente importante ale orașului, cum ar fi o prezentare de modă, unde un site poate fi partajat, de exemplu, împreună cu saloanele de înfrumusețare sau saloanele auto etc. În același timp, companiile concentrate pe crearea unei valori comune a unui serviciu ar trebui să-și construiască activitățile de marketing pe următoarele principii:

Cunoașterea și înțelegerea profundă a nevoilor potențialilor clienți, a comportamentului acestora și a proceselor de luare a deciziilor;

Formarea de propuneri de valoare unice care să răspundă nevoilor clienților și să creeze avantaje distinctive, atât economice, cât și psihologice;

Propunere de valoare unică (produse unice, servicii, servicii conexe);

Trecerea de la „oferte” de succes la construirea de relații pe termen lung bazate pe încredere reciprocă.

Astfel, dezvoltarea metodelor de cross-marketing va permite companiei să reducă semnificativ costurile de publicitate, sporindu-și statutul și imaginea în ochii consumatorilor.

Marketing direct.

Esența organizării marketingului direct este crearea și dezvoltarea relațiilor prietenoase și de încredere între companie și consumator. Compania „Caprice-Het” a stabilit cu destul de mult succes o relație între consultanții de vânzări și clienții acestora. O bază largă de clienți vă permite să aveți contact prompt cu consumatorul și posibilitatea de a-l informa despre schimbările care au loc în magazine. În modelul de comunicare prin marketing direct, aspectul cheie este vânzătorul. Cât de sociabil, sociabil, prietenos este depinde de atitudinea clientului față de companie în ansamblu. Prin urmare, factorul uman joacă un rol foarte important aici. Prin urmare, este necesară o muncă constantă și intensă cu vânzătorii. Instruirea, desfășurarea trainingurilor, dezvoltarea loialității personalului față de companie și monitorizarea calității muncii lor ar trebui să devină o funcție integrală a departamentului de marketing. În opinia mea, este necesar să se conducă conversații constante cu personalul, traininguri și examinarea acestora, ceea ce ar trebui să contribuie la dezvoltarea responsabilității față de clienți în cadrul acestora. Este important să insuflem personalului o conștientizare a importanței fiecărui client pentru companie, a rolului său. Acest lucru va face ca serviciul pentru clienți să fie un semn distinctiv al buticurilor Costumier.

Figura 3.1 prezintă principalele audiențe țintă pentru activitățile de comunicare ale TEZ TOUR.

Publicul țintă TEZ TOUR

Figura 3.1 - Publicul țintă TEZ TOUR

Astăzi, compania utilizează următoarele comunicații externe:

expoziții de profil;

interviu cu directorul companiei în mass-media.

Brosurile publicitare sunt tiparite de companie in principal pentru expozitii de specialitate la care este participant permanent. Expozițiile sunt element important sisteme comunicatii externe. Beneficii aceasta metoda comunicarea este că publicul țintă vine la expoziții, adică. potențiali clienți care sunt inițial interesați să găsească un operator de turism. De asemenea, după expoziție, apar multe publicații în mass-media, pentru care compania nu trebuie să plătească. În plus, în cadrul expoziției se formează noi contacte cu agenții de turism străine, transportatori aerieni și se încheie noi acorduri.

Un interviu cu conducerea companiei în mass-media iese în funcție de apariția unor noi servicii din partea companiei, sau ca reamintire către potențialii clienți în perioada sărbătorilor.

Ca parte a sistemului de comunicații interne, compania utilizează:

site web;

întâlniri;

seminarii;

antrenamente;

concediu corporativ;

panouri de buletin în birourile de vânzări.

Întâlnirile angajaților companiei au loc săptămânal într-o anumită zi. În cadrul acestora se discută probleme de actualitate și se rezolvă problemele apărute în procesul de activitate.

Agrementul corporativ este o parte integrantă a mediului intern cultură corporatistă companie, ajutând la menținerea imaginii sale pozitive în ochii angajaților și formând o atitudine favorabilă, mândrie pentru munca lor și un sentiment de apartenență la o cauză comună. Toate acestea au un efect pozitiv asupra productivității muncii și eficienței echipei.

Buletinele informative sunt publicate si distribuite intre angajati dupa caz, contin reguli noi, standarde, instructiuni.

Anunțul este un memento pentru angajați despre evenimente importante in viata companiei.

Trimiterea prin e-mail este folosită cel mai des în weekend și este o modalitate de a transmite informații generale angajaților la un moment dat. Fiecare angajat al companiei are propriile sale Adresa de e-mail cu numele de domeniu TEZ TOUR.

să se implice mai mult în urban şi evenimente regionale(de exemplu, ca sponsor);

tipăriți și distribuiți broșuri publicitare în locuri publice;

petrece mai mult timp studiind opiniile consumatorilor, atât reale, cât și potențiale;

lucrați pentru a suprima zvonurile nedorite;

să facă comentarii în presă la ocazii de informare legate de afacerea turistică;

stabilesc relaţii favorabile cu presa şi le dau deplin şi informaţii de încredere„de prima mână”.

Ca parte a îmbunătățirii managementului identității corporative a TEZ TOUR, este necesar să se dezvolte activități specifice pentru fiecare public țintă.

Toți clienții companiei pot fi împărțiți în următoarele grupuri:

clienți obișnuiți;

clienți unici;

potențiali clienți.

Lucrul cu clienții obișnuiți și unic ar trebui să vizeze consolidarea legăturilor, al căror scop principal este păstrarea clienților existenți și stabilizarea relațiilor cu publicul. Pentru atingerea acestui obiectiv, se propune implementarea următoarelor activități:

introducerea unui sistem de fidelizare pentru clienții obișnuiți - oferiți reduceri în funcție de costul turului și punctele acumulate;

să formeze o bază de clienți obișnuiți, cărora să le acorde anumite privilegii: tururi bonus, excursii gratuite și bilete de avion;

organizarea unei conferințe privind furnizarea de servicii VIP.

Pentru implementarea acestor activități, este necesar să folosiți următoarele canale de comunicare:

MASS MEDIA ( ediții tipărite, televiziune, radio);

întâlniri personale.

Lucreaza cu potențiali clienți ar trebui să aibă ca scop creșterea gradului de conștientizare generală cu privire la companie și serviciile sale. În cadrul acestei lucrări, se propune desfășurarea următoarelor activități:

reduceri pentru noi clienti la primul tur in valoare de 10-15%;

plasarea de informații în presă despre reduceri pentru clienții noi;

distribuire de broșuri cu un catalog de tururi și reduceri;

organizarea de conferințe pe tururi VIP.

internetul;

centre de divertisment și de agrement.

După implementarea fiecărui eveniment, se propune monitorizarea mass-media pentru publicații și recenzii. Acest lucru va oferi o oportunitate de a evalua și, dacă este necesar, de a face ajustări în direcția formării identității corporative a companiei. În plus, este necesar să analizați zilnic feedback-ul și sugestiile primite pe site-ul corporativ al companiei în secțiunea „Feedback” și să răspundeți imediat la acestea.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Esența, elementele și publicul țintă al comunicării de marketing. procesul lor de planificare. Principalele componente ale complexului de promovare. Caracteristicile produselor distribuite de întreprindere. Analiza politicii sale de promovare și evaluarea eficacității acesteia.

lucrare de termen, adăugată 16.12.2013


Esența socio-economică a comunicării de marketing. Conceptul și semnificația comunicării de marketing. Complexul de promovare și dezvoltarea politicii de comunicare. Elemente de promovare pe piața de consum. Promovarea vânzărilor și vânzarea personală.

lucrare de termen, adăugată 12/02/2008


Aspecte teoretice formarea unui sistem de comunicaţii de marketing la întreprindere. caracteristici generale activitati si analiza sistemului de comunicatii de marketing la Kapriz-Het LLC, modalitati de imbunatatire si evaluare a eficientei economice a acestora.

teză, adăugată 23.10.2010


Mijloacele și importanța comunicării integrate de marketing în promovarea traseelor ​​turistice, elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea eficacității acestora. o scurtă descriere a varietățile de turism și tendințele acestora dezvoltare modernăîn Letonia.

teză, adăugată 06.08.2009


Esența comunicării de marketing și locul lor în strategia de marketing a întreprinderilor. Analiză mediu intern activități ale reprezentanței concernului „ELECTROLUX” din Ucraina. Dezvoltarea unui sistem de comunicare de marketing în scheme de promovare a produselor.

teză, adăugată 07.07.2010


Criterii de alegere a mijloacelor de comunicare de marketing. Analiza pieței de vânzare și a competitivității întreprinderii și a produselor acesteia. Cercetarea unui complex de comunicații de marketing pe RUPP „BRESTKHLEBPROM”. Recomandări pentru îmbunătățirea sistemului.

lucrare de termen, adăugată 20.01.2014


Compoziția complexului de comunicații de marketing în domeniul turismului, caracteristicile utilizării acestora. Analiza activitatii agentie de turism SRL „Insula Paradisului” Nivelul comunicațiilor de marketing utilizate în companie. Recomandări pentru îmbunătățirea lor.

lucrare de termen, adăugată 01.06.2013


Angroși costurile de distribuție ale unei organizații comerciale și de construcții. feluri comerţ cu ridicata. Evaluarea gradului de pregătire pentru implementarea comunicării de marketing. Dezvoltarea și analiza eficienței comunicării de marketing pentru organizația „Best Ceramics”.

teză, adăugată 08.05.2011

Instituție de învățământ de stat de învățământ profesional superior

Universitatea de Stat Khakass N.F. Katanov

Institutul de economie și management

Departamentul de Management

Munca finală de calificare

Îmbunătățirea comunicării de marketing a organizației

Abakan, 2011

Introducere

LA anul trecut Odată cu rolul din ce în ce mai mare al marketingului, rolul comunicării de marketing a crescut. Într-adevăr, comunicarea eficientă cu clienții a devenit cheia succesului oricărei organizații.

Întreprinderile cu diverse activități, de la micii comercianți cu amănuntul până la mari producători de mărfuri, precum și organizații non-profit (educaționale, medicale, biserici, muzee, orchestre simfonice etc.) își promovează constant activitățile către consumatori și clienți, încercând să atingă mai multe obiective :

) să informeze potențialii consumatori despre produsul, serviciile, condițiile de vânzare ale acestora;

) pentru a convinge cumpărătorul să acorde preferință acestor produse și mărci specifice, să facă cumpărături în anumite magazine, să participe la aceste evenimente speciale de divertisment etc.

) obligă cumpărătorul să acționeze - comportamentul consumatorului este îndreptat către ceea ce oferă piața în acest moment, și nu să amâne achiziția pentru viitor.

Cele de mai sus se numesc management de promovare sau comunicare de marketing.

Comunicarea, fiind parte integrantă a mixului de marketing (mixul de marketing), este o legătură între elementele din cadrul sistemului de producție și economic, precum și, în afara acestuia, între acest sistem și elementele mediului extern.

Comunicațiile de marketing, ca și marketingul internațional în general, se bazează pe principiile fundamentale ale marketingului. Aceasta înseamnă că marketingul este un sistem de activități și un set de metode tehnologice care permit unei întreprinderi să câștige și ulterior să mențină o clientelă profitabilă prin monitorizarea constantă a pieței pentru a influența dezvoltarea acesteia sau, în cel mai rău caz, a se adapta la aceasta.

Astfel, comunicările de marketing conțin ideea de comunicare cu consumatorii.

Tendința spre integrarea comunicațiilor de marketing, i.e. Combinația dintre publicitate, relații publice, promovare a vânzărilor, vânzare directă, comunicări la punctul de vânzare și marketing pentru evenimente cu alte elemente ale mixului de marketing este una dintre cele mai semnificative realizări de marketing ale anilor 1990.

În trecut, companiile au privit adesea elementele de comunicare ca activități separate, în timp ce filosofia de marketing astăzi consideră că integrarea este absolut esențială pentru succes, așa cum spune Spencer Plavukas în următorul citat: „Un marketer de succes în mediul de astăzi, acesta este unul care coordonează atât de strâns complexul de comunicare încât de la reclamă la reclamă, de la articol la articol, de la un program la altul, știi imediat că brandul vorbește cu aceeași voce.

Motivul pentru care se acordă atât de multă atenție comunicării de marketing este că multe organizații au rezistat în mod tradițional integrării diferitelor elemente de comunicare. Nedorința de a se schimba s-a datorat în mare parte temerii managerilor că aceste schimbări ar duce la reduceri bugetare și la o scădere a autorității și puterii lor. Agențiile de publicitate corporative au fost reticente să se schimbe de teamă să-și extindă funcțiile dincolo de publicitate. Și-au extins însă funcțiile prin fuziunea cu companii sau prin crearea propriilor divizii specializate în promovarea vânzărilor, marketing direct etc.

Analiza vânzărilor și a metodelor de promovare a mărfurilor este o parte integrantă a organizării vânzărilor de produse în întreprinderi. Acest subiect este relevant pentru modern conditiile magazinului, este subiectul acestui proiect de absolvire „Îmbunătățirea comunicațiilor de marketing ale organizației pe exemplul companiei cu oportunitati limitate „Khakascosmetics” IP Bakhar V.N.” (denumită în continuare Societatea cu Oportunități Limitate „Khakascosmetics”.

În primul capitol al tezei, este luat în considerare rolul comunicării de marketing în dezvoltarea unei organizații, sunt dezvăluite conceptul de comunicare de marketing, procesul de planificare, precum și instrumentele de comunicare de marketing. Al doilea capitol analizează comunicațiile de marketing în Societatea cu Oportunități Limitate „Khakascosmetics”. Se face o evaluare organizatorica si economica a activitatii intreprinderii. Sunt prezentate oportunitățile de piață ale companiei, piața țintă și pozițiile competitive ale companiei. Este analizată latura practică a realizării comunicării de marketing la întreprindere. Al treilea capitol prezintă propuneri de optimizare a comunicațiilor de marketing în întreprindere.

In acest teza pe baza analizei de sistem se analizează aspectele practice ale comunicării de marketing ale întreprinderii. La efectuarea cercetării aplicate a devenit posibilă oferirea recomandărilor necesare pentru optimizarea comunicării de marketing ale întreprinderii studiate.

Scopul cercetării tezei este de a îmbunătăți managementul comunicațiilor de marketing ale companiei Societății cu Oportunități Limitate „Khakascosmetics”. Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Luați în considerare rolul marketingului în dezvoltarea organizației;

Să studieze procesele de planificare a marketingului în sistemul organizațiilor;

luați în considerare procesul de planificare a comunicațiilor de marketing;

să studieze instrumentele comunicării de marketing integrate;

a da evaluare economică activități de întreprindere;

analizează oportunitățile de piață și pozițiile competitive ale companiei;

analiza comunicatiilor de marketing;

Obiectul studiului este Societatea cu Oportunități Limitate „Khakascosmetics”. Subiectul cercetării este managementul comunicării de marketing a întreprinderii.

Gradul de dezvoltare a problemei. În studiul acestei teme s-au folosit site-uri, s-au studiat lucrările economiștilor și academicienilor ruși și străini legate de problemele comunicațiilor de marketing, promovării vânzărilor, mijloacelor de comunicare etc. Aceste probleme sunt luate în considerare și analizate în următoarele lucrări: Aleksunina V.A., Barnett J., Golubkov E.P., Pesotsky E.A. si altii. Cea mai mare contribuție la dezvăluirea acestui concept a fost făcută de F. Kotler și Barnett J. O contribuție semnificativă a fost adusă de autori autohtoni: V.A. Aleksunin, E.P. Golubkov, A. Malyazhov.

Structura muncii. Cercetarea de diplomă constă dintr-o introducere, trei capitole care conțin 7 paragrafe, o concluzie și o listă de referințe. În lucrare sunt incluse 6 aplicații.

1.
Rolul marketingului în dezvoltarea organizației

1.1 Procesul de planificare a marketingului în sistemul organizațional

Planificarea activităților de marketing ale oricărei organizații se realizează pe baza unei previziuni de dezvoltare a pieței, care se realizează pe termen lung, mediu și scurt. Prognoza pe termen lung face posibilă alegerea celei optime pentru organizație din setul de opțiuni identificate pentru posibila dezvoltare a situației pieței, ținând cont de capacitățile sale de producție și de disponibilitatea resurselor. Accentul pe obținerea rezultatelor finale este cea mai importantă cerință pentru planificare, dar planurile organizației în sine sunt ajustate constant pe baza analizei rezultatelor activităților sale. Management folosind principii părere este ciclic. Pe baza informațiilor primite despre starea producției și activităților comerciale, condițiile pieței, starea mediului extern, planul pe termen lung este actualizat, obiectivele sunt ajustate, se iau multe decizii tactice legate de consolidarea poziției pe piață și pe scurt. -se elaborează planuri pe termen pentru a obține rezultate practice finale.

Planificarea marketingului este una dintre componentele procesului de planificare al oricărei organizații. Se desfășoară în patru domenii principale: planificarea politicii tarifare, marketing (vânzări), servicii și activități de promovare a vânzărilor. Sarcina principală a planificării de marketing este de a dezvolta o strategie și tactici de performanță pentru fiecare regiune în care își desfășoară activitatea.

Planurile pot fi pe termen lung, pe termen mediu și pe termen scurt (operaționale). Planurile operaționale (tacticile) sunt o matrice care indică calendarul activităților specifice, rezultatele așteptate, cei responsabili de implementarea acestora și sistemul de control.

În termeni generali, planificarea include: identificarea perspectivelor de dezvoltare a mediului extern, formularea de obiective și strategii probabile, stabilirea priorităților și determinarea cursurilor de acțiune pentru atingerea acestora. Procesul de planificare acoperă toate nivelurile de management și creează premisele necesare pentru a se asigura că, în principiu, firma corespunde exact acțiunilor întreprinse cu cerințele obiectivelor generale. În activitatea de planificare intra-companie sunt implicați în primul rând managerii superiori, care formează punctele de plecare pentru realizarea repartizării optime a resurselor intra-companie, deleg puterile necesare pentru utilizare eficientă aceste resurse.

Persoanele cărora li s-a delegat autoritate și resurse trebuie să fie creative în utilizarea resurselor. Progresul în această direcție depinde de capacitatea managerilor de a folosi cele mai noi poziții teoretice, diverse instrumente analitice pentru a găsi cele mai bune conexiuni între prezent și viitor, pentru a rezolva problemele de stabilire a obiectivelor. Firmele industriale se străduiesc în toate modurile posibile să sporească valabilitatea planurilor, văzând aceasta ca o sursă suplimentară a creșterii lor. Marile corporații își folosesc și serviciile de planificare pentru a monitoriza conformitatea furnizorilor.

Planul de marketing cuprinde mai multe secțiuni: rezultatele cercetării de piață, sistemul de obiective și strategia organizației, obiectivele și strategiile de marketing pentru fiecare regiune, planuri de vânzări (vânzări), activități promoționale, elaborarea unei politici tarifare și un sistem de service. De obicei, în prima secțiune a planului sunt indicate trei puncte principale: o analiză a mediului (dinamica factorilor de formare a pieței, activitățile organizațiilor guvernamentale, întreprinderile concurente și agenții organizației în sine, o analiză a nevoilor). a principalelor grupuri de consumatori), o analiză a activităților companiei în sine (organizarea marketingului în structura de management a companiei, eficientă Sistem informatic etc.) și analiza strategiilor de marketing (în ce măsură a contribuit la realizarea obiectivelor companiei, ce resurse au fost alocate pentru aceasta, care au fost cheltuielile organizației și care a fost rezultatul activităților acesteia etc.).

În plus, planul reflectă sistemul de obiective și strategia generală a organizației, dezvoltate la cel mai înalt nivel de management. În funcție de resursele disponibile pentru fiecare regiune, se formează sisteme de obiective și strategii de marketing (vânzări, activitati promotionale companii etc.). Politica tarifară reflectă principalele puncte de utilizare a diverselor tipuri de tarife, oferind reduceri și beneficii anumitor categorii de consumatori. Planul de acțiune pentru îmbunătățirea serviciului include introducerea de noi tipuri de servicii, organizarea de servicii suplimentare. Planul de măsuri de promovare a vânzărilor indică formele și metodele de desfășurare a unei campanii de publicitate, metode de motivare a activităților agenților companiei, participarea la diferite întâlniri de afaceri („relații publice”), sponsorizarea companiei etc. Etapa finală a planificarea marketingului este dezvoltarea unui sistem de control - aici include controlul vânzărilor și al profitabilității, precum și analiza eficacității activităților de marketing în principalele domenii. Sistemul de control al marketingului conține informații despre modul în care rezultatele activităților organizației corespund obiectivelor și planurilor urmărite și, în acest sens, evaluează poziția sa pe piață la momentul dat.

După cum știți, procesul de management constă în planificarea, organizarea acțiunilor de implementare a planurilor și monitorizarea rezultatelor finale. Cu cât aceste funcții cele mai importante, care împreună determină esența subiectului managementului, sunt mai bine elaborate și mai strâns interconectate, cu atât managementul este mai eficient. Multe firme au învățat din propria experiență că planificarea este un instrument care le permite să determine natura, forma și succesiunea acțiunilor viitoare pe o perioadă extinsă.

Sensul planificării intra-firmă se rezumă în cele din urmă la determinarea deciziilor care trebuie luate astăzi pentru a asigura funcționarea eficientă a companiei, creșterea acesteia în viitor. Planificarea include luarea deciziilor privind: alegerea strategiilor atât pe termen scurt, cât și pe termen lung pentru firmă; elaborarea de linii directoare și acțiuni care ajută la atingerea obiectivelor sau depășirea situațiilor amenințătoare; stabilirea standardelor pentru activitățile operaționale, care sunt utilizate ca bază pentru monitorizare; revizuirea planurilor anterioare în lumina condițiilor în schimbare.

Cele mai importante obiective ale diferitelor firme sunt: ​​asigurarea unui anumit nivel de profit, volumul vânzărilor, vânzarea rapidă a mărfurilor, pătrunderea pe piață, îmbunătățirea produsului, creșterea productivității muncii, utilizarea mai deplină a capacității de producție, realizarea producției ritmice.

Ordinea în care sunt stabilite obiectivele (de exemplu, creșterea, stabilitatea, conducerea pieței, creșterea profitului, randamentul investiției) decurge de obicei în următoarea secvență: o declarație detaliată a obiectivelor generale care asigură realizarea profitului vizat; formarea fiecărui obiectiv pentru toate domeniile majore de activitate; stabilirea unor caracteristici sau indicatori cantitativi prin care se poate judeca îndeplinirea obiectivelor stabilite (de exemplu, cifra de afaceri a companiei); stabilirea standardelor pentru efectuarea muncii în magazine.

La formularea scopul principal sunt ghidate de cerința de a obține o anumită sumă de profit, care se stabilește ca urmare a unei analize critice a punctelor tari și punctelor slabe ale activităților companiei, ținând cont de surprizele care pândesc în incertitudinea mediului extern. În această lucrare, este folosită metoda de construire a unui „arbore de obiective”. Baza „arborele” sunt principalele concepte strategice ale companiei. Acestea se ramifică în mod constant, definind obiective mai private și, în același timp, mai specifice pentru fiecare nivel inferior de management.

Pe baza acestui lucru, fiecare manager trebuie să-și stabilească obiectivele specifice. La formularea scopurilor se creează condițiile pentru evaluarea muncii managerilor - prin succesul în îndeplinirea sarcinilor stabilite. Cu cât nivelurile ierarhiei sunt mai mici, cu atât obiectivele devin mai specifice în ceea ce privește natura, focalizarea și perioada acoperită. Pentru un manager, fiecare obiectiv specific deschide o oportunitate pentru creativitatea sa individuală, a cărei dezvoltare ar trebui să fie facilitată de suficientă independență organizațională. Implementarea eficientă a funcției de planificare presupune: primirea de informații despre principalele condiții generale economice și de piață, impactul asupra pieței companiei în sine și al concurenților săi, despre vânzările și profiturile trecute; determinarea structurii optime a mărfurilor a producției în orice moment dat, ținând cont de progresul științific și tehnologic; contabilitatea operațională a resurselor disponibile și manevrarea flexibilă cu acestea; stabilirea controlului asupra implementării planurilor și a ajustărilor acestora, dacă este necesar.

Pentru ca planurile să fie implementate, cineva trebuie să îndeplinească efectiv fiecare dintre sarcinile care decurg din obiectivele organizației. Pentru a face acest lucru, conducerea trebuie să găsească metoda eficienta combinații de variabile cheie care caracterizează sarcini și oameni. Stabilirea obiectivelor și furnizarea acestora cu politici, strategii, proceduri și reguli contribuie la această sarcină. Motivația și controlul joacă, de asemenea, un rol semnificativ în asigurarea eficacității sarcinilor. Totuși, organizația ca proces este o funcție care este cel mai evident și direct legată de coordonarea sistematică a multor sarcini și, în consecință, de relațiile formale ale persoanelor care le îndeplinesc. Există două aspecte principale ale procesului organizațional. Una dintre ele este împărțirea organizației în unități în funcție de obiective și strategii. Aceasta este ceea ce mulți greșesc cu întregul proces organizațional. Al doilea aspect se bazează pe relațiile de puteri care leagă producția superioară cu niveluri inferioare lucrătorilor și oferă posibilitatea de distribuire și coordonare a sarcinilor.

Etapele designului organizațional:

1. Implementarea împărțirii organizației pe orizontală în blocuri largi corespunzătoare celor mai importante domenii de activitate pentru implementarea strategiei.

2. Stabilirea raportului de puteri ale diferitelor funcţii. În același timp, conducerea stabilește un lanț de comenzi, dacă este necesar, împărțindu-se în continuare în unități organizaționale mai mici pentru a utiliza mai eficient specializarea și a evita supraîncărcarea managementului.

Definiție atributii oficiale ca ansamblu de sarcini şi funcţii specifice şi încredinţarea realizării acestora unor persoane specifice. În organizațiile industriale, conducerea chiar dezvoltă sarcini specifice și le atribuie executorilor direcți, care sunt responsabili pentru implementarea lor satisfăcătoare.

Este important de înțeles că structura organizatorică care a apărut ca urmare a dezvoltării nu este o formă înghețată, precum cadrul unei clădiri. Deoarece structurile organizatorice se bazează pe planuri, modificările semnificative ale planurilor pot necesita modificări corespunzătoare ale structurii. În prezent, organizațiile care funcționează cu succes evaluează în mod regulat gradul de adecvare al structurilor lor organizaționale și le modifică în funcție de condițiile externe. Cerințele mediului extern sunt determinate în cursul planificării și controlului.

Controlul eficient implică interacțiunea constantă cu toate celelalte funcții de management - planificare, activități organizaționale, alocarea resurselor și conducerea oamenilor. Organizarea controlului este considerată una dintre cele mai dificile sarcini cu care se confruntă management modern. Acest lucru se datorează extinderii și complexității activităților de mari preocupări, concentrării și diversificării.

control de gestiune, care este conditie necesara funcționarea oricărui mecanism economic, în condiții moderne, primește dezvoltarea sa ulterioară teoretică și îmbunătățirea practică pe baza unor metode îmbunătățite contabilitate de gestiuneși prelucrarea automată a informațiilor, aplicarea metodelor analitice de luare a deciziilor, analiza sistemului.

Eficacitatea controlului managerial joacă un rol crucial în asigurarea vieții unei firme industriale.

Sarcina controlului managerial este de a asigura realizarea scopurilor propuse, implementarea deciziilor planificate prin organizarea fluxului de informatii de productie.

1.2 Planificarea comunicațiilor de marketing

Comunicațiile de marketing sunt procesul de transmitere a informațiilor despre un produs către un public țintă. Toate comunicările de marketing au scopul de a oferi publicului țintă anumite informații sau de a-l convinge să își schimbe atitudinea sau comportamentul. Firmele de vânzare folosesc cel mai mult căi diferite. Ei pot folosi orice informație, argumente și stimulente. De asemenea, este necesar să ascultați în mod activ vocea cumpărătorilor.

Fiecare zonă a mixului de marketing are propriile obiective și strategii. Comunicările de marketing sunt concepute pentru a oferi publicului țintă o idee despre strategia de marketing a companiei prin transmiterea acestora de mesaje speciale despre produs, prețul acestuia și metodele de vânzare pentru a le stârni interesul și a le convinge să adopte un anumit punct de vedere.

Specialiştii în marketing pot planifica în avans anumite tipuri de contacte, cum ar fi cele care apar pe parcursul unei campanii de publicitate, dar uneori contactele au loc indiferent de planurile dezvoltate. Astfel de contacte neplanificate pot avea loc ca urmare a difuzarii anumitor informatii primite de cumparatori.

Sute de tipuri diferite de comunicații pot fi folosite pentru a răspândi mesaje de marketing. Procesul poate fi realizat atât cu ajutorul unui program dezvoltat de comunicare de marketing, cât și prin utilizarea neplanificată a elementelor mixului de marketing și a altor metode de stabilire a contactului. După cum se arată în fig. Anexa 1, mesajele de marketing planificate și neplanificate pot fi folosite pentru a ajunge la un contact de marketing. Evident, ambele tipuri de comunicații pot fi la fel de importante.

În funcție de circumstanțe tipuri diferite activitățile din mixul de marketing pot fi fie mesaje planificate, fie neplanificate.

Toți angajații firmei, și în special cei care au relații directe cu clienții, pot deveni din neatenție surse de informații nedorite dacă nu urmează o pregătire specială, în timpul căreia se familiarizează cu efectele de comunicare ale acțiunilor lor și ale modului de comunicare. Deși profesioniștii în comunicații de marketing nu ar trebui să fie întotdeauna responsabili pentru aceste mesaje neplanificate, ei ar trebui totuși să anticipeze și să elimine mesajele care sunt inconsecvente cu strategia generală de comunicare a companiei și să stimuleze diseminarea informațiilor care se încadrează în această strategie.

Atunci când profesioniștii în comunicare de marketing sunt implicați în dezvoltarea mixului de marketing și în evaluarea rezultatelor, atunci acest mix este considerat o sursă de mesaje planificate.

Cu toate acestea, niciun efort de comunicare de marketing nu va ajuta vreodată o companie care produce produse de calitate scăzută. După cum arată experiența, cel mai simplu mod de a „îngropa” orice produs de calitate scăzută este să creați și să implementați un program de comunicare bun pentru acesta, deoarece este un astfel de program care va arăta rapid publicului țintă toate deficiențele sale.

Domeniul comunicațiilor de marketing este conceput pentru a convinge consumatorii și alți participanți la procesul de marketing, astfel încât producătorii se străduiesc să-și adapteze mesajele fiecărui grup de părți interesate. Pe măsură ce afacerea se dezvoltă, producătorul extinde cercul de participanți la procesul de marketing care sunt importanți pentru el, dezvoltând sfera comunicării de marketing.

Dezvoltarea comunicatiilor de marketing este influentata si de starea mediului extern in care se afla afacerea si potentialii sai consumatori. Starea economiei, culturii și progresului științific și tehnologic are o influență necondiționată asupra sferei comunicării de marketing.

Este imposibil să nu luăm în considerare factorii internaționali, deoarece realizările altor țări în domeniul tehnologiei comunicațiilor de marketing astăzi pot fi percepute destul de ușor în Rusia.

Deci, este de netăgăduit că comunicările sunt recunoscute ca fiind eficiente dacă vă permit să obțineți rezultatele dorite. Evident, obținerea rezultatelor comunicării va contribui la creșterea vânzărilor produsului promovat.

Cu toate acestea, atunci când fondurile alocate de producători pentru comunicațiile de marketing sunt limitate, este întotdeauna interesant să se evalueze succesul lor comercial.

Procesul de planificare în întreprindere trebuie luat în considerare suficient de detaliat, atât în ​​ceea ce privește elaborarea unei strategii, cât și implementarea acesteia.

În continuare, este necesar să luăm în considerare în detaliu factorii care influențează luarea deciziilor în fiecare etapă de planificare și implementare a unei strategii de mesaj de marketing. Un produs, prețul și metoda lui de distribuție pot oferi consumatorilor informații importante despre piață.

Aceste trei elemente, împreună cu comunicările de marketing, formează mixul de marketing. Comunicările de marketing sunt folosite pentru a demonstra caracteristicile importante ale celorlalte trei elemente ale mixului de marketing pentru a crește interesul consumatorului de a cumpăra un produs. Dacă comunicările de marketing se bazează pe o gândire cuprinzătoare plan de marketing, atunci vor putea genera o „idee grozavă” care va fi pe deplin asimilată de publicul țintă.

Comunicațiile de marketing, împreună cu celelalte trei elemente ale mixului de marketing, sunt un factor cheie în luarea deciziilor strategice bazate pe planul de marketing.

Comunicațiile de marketing integrate ar trebui să conducă la același rezultat - creșterea profiturilor. Firma nu va cheltui și nu ar trebui să cheltuiască bani pe publicitate sau promovare dacă costurile nu merită. În practică, totul este departe de a fi atât de simplu. Publicitatea și promovarea vânzărilor trebuie să producă o serie de efecte care, dacă au succes, duc la un profit.

Pentru un manager, succesiunea a șase etape ale comunicării eficiente de marketing arată exact invers. Managerul trebuie să planifice toate etapele „de sus în jos”, de la profit la contact. Acest lucru se întâmplă deoarece obiectivele trebuie stabilite înainte ca strategiile comportamentale să fie dezvoltate în stadiile incipiente.

Mai simplu spus, nimeni nu va face publicitate mai întâi și apoi va veni cu un obiectiv pentru asta. Prin urmare, managerul, așa cum spune, „coboară pe scara” din șase etape de eficiență (în acest caz, prima etapă de planificare corespunde ultimelor două „trepte” ale acestei scări și apare o etapă finală suplimentară, la care se evaluează întreaga campanie publicitară).

În planificarea comunicațiilor de marketing, precum și în planificarea comunicațiilor de marketing integrate, managerul trebuie să determine mai întâi obiectivele de marketing pentru o anumită marcă și să formuleze obiectivul general al reclamei sau promovării din punctul de vedere al firmei.

Cel mai adesea, obiectivele de marketing sunt oarecum legate de obținerea de profit. Publicitatea pentru multe produse noi aduce doar pierderi pentru primul an sau doi, deoarece vânzările trebuie să acopere mai întâi costurile de creare a unui produs, inclusiv investițiile de capital și timp.

Aceste obiective au fost stabilite atât pentru perioada inițială, cât și pentru cele ulterioare și au fost calculate pe baza unui anumit nivel de preț, astfel încât profitul (net) să înceapă să curgă într-un an și ceva. Managerul de marketing fie calculează el însuși venitul așteptat, fie va primi instrucțiuni de mai sus.

El prezice apoi volumul necesar de vânzări și, cel mai probabil, prețul și nivelurile de cost la care produsul va genera veniturile dorite (inclusiv în viitor).

În această etapă, managerul trebuie să stabilească ce, sau mai degrabă cine va servi ca sursă de vânzări, către cine trebuie să se adreseze comunicările publicitare și activitățile de promovare a vânzărilor. Soluția la această problemă este alegerea publicului țintă al consumatorilor. Urmează sarcina de a determina acțiunile care sunt cerute acestor oameni sau obiectivele funcționale. În funcție de public, aceasta va fi fie o încercare, fie o achiziție repetată. Pot exista și alte obiective - acțiuni asociate achiziției, care pot fi transformate în achiziție prin alți factori de marketing. De asemenea, puteți stabili obiective pentru procesul de cumpărare. De exemplu, stabiliți obiectivul celei mai profitabile plasări de produse pe rafturile magazinelor.

Pentru ca comunicațiile publicitare și promoțiile de vânzări să-i determine pe cumpărători să întreprindă anumite acțiuni, acestea trebuie să provoace efecte de comunicare. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să stabilească ce fel de efecte, adică asocieri asociate mărcii, ar trebui să aibă consumatorii și ce poziție în ochii lor ar trebui să ia brandul pentru ca oamenii să acționeze. Pentru aceasta se stabilesc obiective de comunicare, se determină activități de comunicare publicitară și de promovare a vânzărilor pentru fiecare campanie separat.

În mod obișnuit, obiectivele de comunicare sunt selectate din următorul set: nevoia categoriei, conștientizarea mărcii, atitudinea mărcii, intenția de cumpărare a mărcii și facilitarea achiziției.

Pozitionarea presupune aplicarea strategica a primelor trei efecte ale comunicarii in concordanta cu caracteristicile publicului tinta. Mai precis, pentru fiecare audiență, marca este poziționată într-o categorie (prin legarea conștientizării mărcii și nevoia categoriei) cu accent pe beneficiile acesteia (pentru a influența atitudinile mărcii). Un simplu cumpărător nu simte că produsul este poziționat pentru diferite persoane în moduri diferite. Cu toate acestea, el este clar conștient de tipul căruia îi aparține și ce beneficii sau beneficii aduce produsul.

După ce sunt determinate obiectivele de comunicare și poziția mărcii, managerul trebuie să contacteze agenția de publicitate pentru a propune o strategie creativă (creativă) care să poată transmite oamenilor poziția mărcii și să le atingă obiectivele.

Este posibil ca o strategie de comunicare integrată mai largă să fie necesară pentru a atinge toate obiectivele de comunicare. Această strategie coordonează publicitatea și alte mijloace de promovare.

Această strategie presupune ca agenția să vină cu o idee publicitară sau un concept creativ care, odată implementat sub forma unuia sau mai multor mesaje publicitare, va fi recepționat corespunzător de publicul țintă.

Aceasta idee ar trebui sa genereze apoi efectul comunicativ necesar si sa pozitioneze corect brandul. Rolul managerului in aceasta etapa este de a aproba strategia creativa si, in cele mai multe cazuri, de a testa reclamele specifice create pe baza acesteia.

O strategie de comunicare integrată poate fi aplicată pentru atingerea obiectivelor de comunicare și poziționare. Combină publicitatea, diverse activități promoționale și, bineînțeles, promovarea vânzărilor. Nu trebuie să uităm de stimularea comercianților înșiși.

Acum managerul trebuie să facă un plan pentru utilizarea diferitelor instrumente promoționale. Practic, această sarcină se referă la contactul cu reclamele și la prelucrarea informațiilor. Managerul trebuie să ia două decizii majore: alegerea mijloacelor de promovare acolo unde este cel mai bine să ajungă la publicul țintă) și programarea evenimentelor publicitare și promoționale.

Principiile planificării diverselor medii sunt aceleași pentru publicitate și alte tipuri de promovare. Acestea din urmă folosesc adesea „purtători” ușor diferite, cum ar fi rafturi și vitrine, ambalaje. O abordare integrată necesită ca acestea să fie văzute și ca un mijloc de promovare.

A fost necesar să se aleagă mijloacele de promovare („purtători”) și pentru activitățile de promovare. În cazul nostru, acestea au fost filele din ziare, publicitate prin corespondență directă și construirea de relații cu consumatorii la punctul de cumpărare. Filele din ziare, apropo, sunt un exemplu excelent de combinare a reclamei cu promovarea. Arată ca reclame de reviste (și chiar le pot înlocui) și funcționează ca cupoane în același timp. A doua decizie - întocmirea unui grafic de publicitate - este destul de complicată. Managerul a trebuit să răspundă la o serie de întrebări dificile. Apoi, în conformitate cu răspunsurile la aceste întrebări, trebuie să distribuiți bugetul de publicitate între mijloacele de promovare.

În etapa finală, managerul trebuie să planifice modul în care va fi monitorizat și evaluat progresul campaniei de publicitate. Trebuie să începi din timp, pentru că. chiar înainte de începerea campaniei, ar trebui să analizezi starea pieței, pentru ca ulterior să ai cu ce să compari rezultatele.

Este necesară monitorizarea constantă a procesului de comunicare publicitară și a activităților de promovare a vânzărilor.

Este deosebit de important să preia controlul asupra etapelor de reacție a cumpărătorului: contact (cum este respectat programul publicitar); prelucrarea informațiilor (atrage atenția publicitatea); efectele comunicării (dacă publicul este conștient de brand și ce fel de atitudine se formează față de acesta) și de poziționare; și, în sfârșit, acțiuni (ce face publicul țintă - face achiziții de probă, achiziții repetate, sau comportamentul acestuia este caracterizat cumva diferit). Rezultatele sunt legate de vânzări, cota de piață și date de profit.

Prin urmare, sunt acoperite toate etapele eficacității comunicării publicitare și a activităților de promovare a vânzărilor. Pe lângă publicitate și promovare, vânzările sunt influențate de mulți alți factori, așa că urmărirea și evaluarea unei campanii nu este niciodată o chestiune simplă și directă. Adesea managerii încearcă să evite această etapă, care, desigur, este inacceptabilă.

Astfel, planificarea comunicațiilor de marketing este una dintre componentele procesului de planificare a activității firmei. Accentul pe obținerea rezultatelor finale este cea mai importantă cerință pentru planificare, însă planurile companiei în sine pot fi ajustate pe baza analizei rezultatelor performanței.

Pe baza informațiilor primite despre starea producției și activităților comerciale, condițiile pieței, starea mediului extern, se actualizează planul pe termen lung, se ajustează obiectivele companiei, se iau multe decizii tactice legate de consolidarea poziției pe piață, sunt elaborate planuri pe termen scurt pentru a obține rezultate practice finale, instrumente sunt utilizate pentru integrarea comunicațiilor de marketing.

1.3 Instrumente integrate de comunicare de marketing

Unul dintre principalele instrumente ale comunicării de marketing este promovarea vânzărilor. Inițial, promovarea vânzărilor a fost folosită ca instrument auxiliar, care a fost considerat mai puțin important decât publicitatea și vânzarea personală în cadrul mixului de comunicare de marketing. Acest punct de vedere este acum depășit. Promovarea vânzărilor poate sprijini sau completa alte mijloace de comunicare de marketing sau poate fi independentă ca instrument principal.

Promovarea vânzărilor poate fi direcționată către toate sau către anumite publicuri reprezentate de consumatori sau distribuitori de produse. Publicul de vânzări include comercianții cu amănuntul, angrosistii, distribuitorii și brokerii care lucrează în canale de distribuție, publicul de vânzări poate fi și personal de vânzări sau alți angajați.

Scopul principal al promovării vânzărilor este de a oferi consumatorilor și participanților la procesul comercial un „stimulent suplimentar” de a acționa. Promovarea vânzărilor ajută la creșterea vânzărilor, oferind un stimulent suplimentar pe termen scurt pentru a se implica. Deși stimulentul suplimentar este oferit de obicei sub forma unei reduceri de preț, acesta poate fi oferit și sub formă de cantități suplimentare de bunuri, plăți în numerar, premii, cadouri și altele asemenea. Această motivație suplimentară este exact ceea ce distinge promovarea vânzărilor de alte instrumente de mix de comunicare de marketing.

Promovarea vânzărilor se bazează pe premisa că fiecare marcă sau serviciu are un preț și o valoare stabilite; Stimulentele modifică această relație acceptată dintre preț și valoare prin creșterea valorii, scăderea prețului sau ambele.

Promovarea vânzărilor oferă consumatorilor o momeală imediată de a cumpăra un produs, pur și simplu făcând un pas înapoi pentru a crește valoarea produsului. Stimulentele pot încuraja consumatorii care nu știu despre un produs să-l încerce sau să-i convingă pe cei care îl cunosc să-l cumpere din nou.

Tehnicile de promovare a vânzărilor pot ajuta la atingerea anumitor obiective de comunicare acolo unde alte elemente ale mixului de comunicații de marketing nu nu pot. De exemplu, în scurt timp, promovarea vânzărilor poate îmbunătăți tendința vânzărilor. Poate ajuta la lansarea unui nou produs, la consolidarea imaginilor și mesajele publicitare și la crearea unei experiențe pozitive de brand pentru cumpărători în multe etape ale procesului de decizie de cumpărare.

Stimulentele pot oferi, de asemenea, noi canale pentru a ajunge la anumite segmente de public prin promoții speciale.

Cel mai important beneficiu al promovării vânzărilor este capacitatea sa de a-i determina pe oameni să ia măsuri - să încerce sau să cumpere ceva. Acest lucru se realizează prin acordarea de valoare suplimentară produsului prin prețuri speciale sau într-un alt mod special, ceea ce duce în practică la o modificare a raportului preț/valoare. Din punctul de vedere al companiei, promovarea vânzărilor este folosită și pentru a crește frecvența și/sau volumul achizițiilor.

Promovarea vânzărilor aduce afacerilor flexibilitatea necesară pentru a îndeplini o varietate de sarcini de comunicare de marketing și pentru a ajunge la orice public țintă.

Cu toate acestea, există puncte slabe în stimulente. Stimulentele sunt încurajate să fie creative, să răspundă cât mai tare posibil sau să ofere reduceri din ce în ce mai mari pentru a atrage atenția consumatorilor și comercianților.

O slăbiciune cheie a promovării comerțului este că este dificil să convingi comercianții ocupați, inclusiv propria forță de vânzări a companiei, să coopereze.

Nu există nicio garanție că participanții la procesul de tranzacționare vor participa la activități precum concursuri sau că vor folosi materiale de promovare a vânzărilor destinate comercianților cu amănuntul sau distribuitorilor.

Dacă este aplicată neglijent, promovarea vânzărilor poate contribui la o reducere a loialității mărcii prin schimbarea atenției consumatorilor de la valoarea mărcii la preț. Avantajele și dezavantajele stimulentelor sunt rezumate în Tabelul 1.1.

Tabelul 1.1 Avantajele și punctele slabe ale practicilor de promovare a vânzărilor

Avantaje	Puncte slabe
Oferă un stimulent suplimentar pentru acțiune	Aduce mai multă dezordine
Modifică raportul dintre preț și valoare	Poate seta eronat preturi cu amanuntul
Adaugă valoare tangibilă produsului oferit	Unii consumatori nu vor cumpăra până când nu există o reducere.
Oferă un stimulent pentru a cumpăra imediat	Conduce la cumpărarea forward de către comercianți
Adaugă emoție, divertisment	Permite răscumpărarea frauduloasă a cupoanelor și furtul de cadouri
Încurajează achizițiile de probă	Uneori îngreunează colaborarea
Încurajează achizițiile repetate sau repetate	Poate reduce imaginea mărcii, poate crea insensibilitate la brand
Crește frecvența cumpărăturilor
Dezvolta tranzacționarea prin memento
Creează baze de date

Pentru a utiliza eficient promovarea vânzărilor, managerii de comunicare de marketing trebuie să fie conștienți de modul în care strategia de promovare a vânzărilor se leagă de strategia generală de comunicare de marketing. Strategiile de stimulare pot fi împărțite în linii mari în strategii push sau pull, în funcție de faptul că se concentrează pe consumatori sau vânzători.

Strategia push direcționează principalele eforturi de marketing către consumatorul final și este de obicei implementată la un cost de publicitate ridicat. Poate conține stimulente suplimentare pentru consumatori sub formă de cupoane, rambursări, mostre sau o loterie. Compararea promovării vânzărilor cu alte mijloace de comunicare de marketing - tabel 1.2.

Tabelul 1.2 Comparația mixului de promovare a vânzărilor cu alte mijloace de comunicare

	Vanzari promotionale		Relatii publice	Interacțiune directă	vânzare personală
Interval de timp	Pe termen scurt	Termen lung	Termen lung	Pe termen scurt	Ambii
principalul motiv	Emoțional și rațional	Emoţional	Emoţional	Raţional	Raţional
Sarcina principală		Imaginea marcii	atitudine favorabilă
Contribuție la profitabilitate		Moderat

Eforturile strategiei creează cererea consumatorilor de a „trage” produsul prin canalul de distribuție. Astfel, strategia push necesită puțin efort din partea vânzătorilor pentru a promova produsul.

În schimb, strategia push direcționează majoritatea eforturilor de marketing către revânzători și personal de vânzări pentru a stimula vânzările personale.

Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt rezumate în Tabelul 1.3.

Tabel 1.3 Tehnici de promovare a comerțului pentru intermediari

Metodologie		Mod de implementare
Concursuri pentru dealeri	Încurajarea achizițiilor în masă; stârnește entuziasmul, susține „ideile principale” ale comunicării de marketing
Cupoane de cumpărături	Creșteți frecvența și volumul achizițiilor, realizați o evaluare rapidă a produsului
Bonusuri dealerilor pentru achiziții în volum	Încurajează un anumit nivel de achiziții, recompensează intermediarul pentru menținerea eforturilor de promovare; creează o atitudine pozitivă
Acorduri comerciale	Recompensează financiar intermediarii pentru achiziția de bunuri; stimulează frecvența și volumul achizițiilor, realizează cooperarea în promovarea mărfurilor	echipa de vanzari

Multe stimulente pot spori concentrarea intermediarilor asupra suportului pentru produse. Mai sus luăm în considerare patru metode: competiții pentru dealeri, cupoane comerciale, prime către dealeri pentru volumele de achiziții și acorduri comerciale care includ diverse plăți compensatorii. Programele de marketing cu baze de date și de loialitate servesc la accelerarea vânzărilor prin canalele de marketing direct, așa că le vom considera stimulente de marketing direct. Marketingul direct este un mediu de comunicare interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe medii de publicitate pentru a genera un răspuns măsurabil și/sau a încheia o afacere, indiferent de locație. În plus, marketingul direct folosește o bază de date - un fișier de card de consum. Această definiție se bazează pe cinci puncte cheie. În primul rând, marketingul direct este un sistem interactiv. Acestea. prospectul și vânzătorul pot intra într-o comunicare bidirecțională. În al doilea rând, ca parte a comunicării bidirecționale, marketingul direct oferă întotdeauna consumatorului un mijloc de a răspunde. Deoarece un răspuns este posibil, numărul și caracteristicile celor care nu răspund sunt, de asemenea, de mare importanță pentru planificare. În al treilea rând, marketingul direct poate fi folosit oricând și oriunde. Feedback-ul nu necesită un magazin cu amănuntul sau vânzător. Comanda poate fi plasată la orice oră convenabilă din zi sau din noapte și poate fi livrată cumpărătorului pentru ca acesta să nu fie nevoit să iasă din casă. În al patrulea rând, marketingul direct trebuie să aibă un răspuns măsurabil – cine folosește marketingul direct trebuie să calculeze cu exactitate costurile aplicării acestei strategii și venitul final. Rezultatul cantitativ rezultat demonstrează beneficiul principal al marketingului direct și este, fără îndoială, motivul creșterii sale în popularitate. În al cincilea rând, marketingul direct necesită o bază de date cu informații despre clienți. Cu aceste informații, un vânzător de marketing direct poate proiecta comunicări care vizează persoane potențiale sau clienti corporativi. planificarea comunicarii de marketing integrate

Marketingul direct este extrem de flexibil. Acest lucru este valabil mai ales pentru publicitatea prin poștă directă, unde există puține restricții privind dimensiunea, culoarea, sincronizarea și formatul.

Marketingul direct este diferit de alte instrumente de comunicare de marketing. În primul rând, cei care folosesc marketingul direct merg direct către clienți pentru a distribui bunuri, mai degrabă decât către revânzători și retaileri. Cei care folosesc marketingul direct tind să evite intermediarii și să contacteze direct consumatorii. În al doilea rând, comunicarea sub formă de marketing direct este concepută pentru a evoca un răspuns, nu pentru a promova conștientizarea produsului sau pentru a îmbunătăți imaginea unei companii. Reclamele introductive întăresc elementele pozitive ale mărcii în memoria consumatorului și pot comunica reduceri de costuri prin cupoane, reduceri și concursuri. Comunicarea sub formă de marketing direct utilizează de obicei publicitate cu răspuns direct, de exemplu. publicitate menită să motiveze consumatorii să răspundă rapid – printr-o comandă sau printr-o cerere Informații suplimentare. În plus, marketingul direct comunică direct cu consumatorul prin intermediul mass-media vizate, și nu prin intermediul mass-media.

Marketingul direct diferă și de vânzarea personală, un instrument de comunicare de marketing folosit adesea pentru a susține eforturile de marketing indirect. Pentru a răspândi mesajul de vânzări, marketingul direct nu se concentrează pe forța de vânzări. În timp ce în marketingul indirect forța de vânzări joacă un rol major în transmiterea informațiilor și vânzarea către intermediari sau utilizatorii finali, marketingul direct se bazează în primul rând pe mijloacele de furnizare a informațiilor, agenții de vânzări, pentru a transmite apelul la cumpărare.

Relațiile publice oferă publicului informații despre companie pentru a obține o atitudine favorabilă și înțelegere a activităților acesteia din urmă. Profesioniștii în relații publice ajută la construirea operațiunilor unei companii prin consilierea managerilor seniori ai companiei cu privire la opinia publică și consecințele pozitive sau negative ale anumitor comportamente. Ei caută, de asemenea, opiniile și evaluările diferitelor grupuri publice asociate cu organizația și le explică managerilor superiori. În cele din urmă, relațiile publice reprezintă utilizarea și diseminarea informațiilor prin mai multe mijloace de livrare pentru a influența opinia publică.

Urmărirea relațiilor și a opiniei publice este o parte importantă a rolului jucat de PR.

O altă funcție a relațiilor publice este de a planifica modul de gestionare a comunicațiilor în cazul unei crize înainte de apariția acesteia sau de a face față rapid și cu acuratețe crizelor neprevăzute.

Relațiile publice au o serie de aspecte pozitive. În primul rând, relațiile publice vizează și gestionează relațiile cu părțile interesate cu un interes în companie. În al doilea rând, relațiile publice pot ajunge la publicuri greu de atins, cum ar fi formatorii de opinie și consumatorii de vârf. Publicitatea se realizează prin intermediul mijloacelor de distribuție a știrilor, astfel încât să poată ajunge mai eficient la acest grup de consumatori. În al treilea rând, profesioniștii în relații publice cu degetul pe pulsul opiniei publice pot consilia clienții și companiile cu privire la implicațiile tendințelor actuale și ale activităților corporative. În al patrulea rând, specialiștii în relații publice sunt capabili să prezinte compania ca un membru respectabil al societății prin comportamentul competent al managerilor companiei, prin controlul reputației organizației și al imaginii sale corporative. În al cincilea rând, ei pot dezvolta un plan de gestionare a crizelor pentru a minimiza consecințe negative pentru reputația organizației. În al șaselea rând, relațiile publice oferă companiilor o mai mare flexibilitate de mesaje decât publicitatea și promovarea, deoarece legile care guvernează comunicatele de presă nu sunt la fel de stricte precum regulile care guvernează publicitatea. În al șaptelea rând, PR adaugă credibilitate și credibilitate mesajelor, deoarece publicul țintă percepe de obicei mesajele din știrile ca fiind mai obiective decât alte comunicări de marketing care sunt concepute, prezentate și plătite de un sponsor. În al optulea rând, relațiile publice trec prin haosul informațional mai eficient decât alte mijloace de comunicare de marketing, deoarece oamenii sunt mai dispuși să creadă un reportaj de știri decât un mesaj pur comercial. În fine, relațiile publice sunt eficiente și în ceea ce privește raportul cost-beneficiu, pentru că dacă este ceva interesant, acesta va fi afișat în știri gratuit.

Există, de asemenea, trei deficiențe principale în activitățile de relații publice. Prima dintre acestea este incapacitatea de a controla modul în care sunt acoperite poveștile. Informațiile de afaceri furnizate mass-media nu pot fi folosite în modul în care compania a intenționat, mai ales că informațiile către un ziar sau studio pot proveni și din alte surse.Al doilea punct slab al PR este incapacitatea de a controla ce povești primesc acoperire prioritară. Un alt punct slab al relațiilor publice este dificultatea de a evalua eficacitatea acestora. Relațiile publice sunt monitorizate în ceea ce privește amploarea acoperirii mass-media, dar aceasta nu oferă o indicație reală a impactului acestora asupra opiniei publice sau a relațiilor cu alte părți interesate.

Relațiile publice contribuie la programul integrat de comunicare de marketing în mai multe moduri cheie. Ele facilitează lansarea unui nou produs, deoarece permit utilizarea știrilor pentru a comunica produsul într-o manieră credibilă, care captează interesul consumatorilor. Ele ajută organizațiile să identifice părțile interesate cheie, să analizeze natura relațiilor cu aceștia și să comunice mesajele de care au nevoie pentru a menține acele relații pozitive și productive.

Vânzarea personală este o prezentare individuală a mărfurilor către un potențial client de către un reprezentant al companiei. În comparație cu alte mijloace de comunicare de marketing, vânzarea personală are mai multe avantaje. În primul rând, sunt mai flexibili, deoarece agenții de vânzări își pot ajusta prezentarea în funcție de nevoile și motivațiile clientului. În al doilea rând, oamenii de vânzări vizează clienții potențiali într-o măsură mai mare decât o face publicitatea de masă, astfel încât vânzarea personală să minimizeze efortul irosit. În al treilea rând, natura interactivă a vânzării personale permite vânzătorilor să repete apeluri la acțiune care duc adesea la o vânzare. În al patrulea rând, agenții de vânzări pot efectua o varietate de alte sarcini în numele companiei, cum ar fi preluarea comenzilor, colectarea de informații și cotații. service post-vânzare. În cele din urmă, eficiența vânzării personale este ușor de măsurat. Dar vânzarea personală are și unele dezavantaje. Costurile lor sunt relativ mari, găsirea și reținerea persoanelor cu calificări înalte poate fi foarte dificilă, personalul de vânzări distribuie adesea mesaje care nu sunt legate de alte elemente ale comunicării de marketing și tuturor agenților de vânzări și, în plus, reprezentant de vazari au adesea diferite niveluri de motivare, ceea ce afectează volumul vânzărilor produsului

Specialistul în comunicare de marketing trebuie să decidă cum să folosească vânzarea personală în mixul de comunicații de marketing, ținând cont de mai mulți factori printre care produsul în sine, piața, canalul de distribuție, natura informațiilor necesare vânzării produsului, obiectivele marketingului. comunicații și alternativele disponibile din mixul de comunicații de marketing mix și costurile relative ale vânzării personale în comparație cu alte instrumente de comunicare de marketing. Pentru a gestiona forța de vânzări, managerii de vânzări trebuie să se ocupe de numeroase sarcini, cum ar fi planificarea, lucrul cu personalul, implementarea obiectivelor de vânzări, controlul și adaptarea la schimbare.

Sponsorizarea este o contribuție făcută de o companie pentru a susține un eveniment, o organizație, o cauză individuală sau bună. Compania poate acționa ca unic sponsor al acelei activități, organizații sau persoane. Companiile folosesc sponsorizarea pentru a-și îmbunătăți imaginea în moduri care rezonează cu societatea de masă. Ei fac acest lucru prin legături către activități care sunt de interes pentru publicul țintă.

Suvenirurile sunt bunuri gratuite cu numele companiei sau identificarea acesteia, înmânate membrilor publicului țintă pentru a le aminti de companie sau eveniment.

Licențiarea este un acord încheiat de un producător care dorește să reproducă sigla, sloganul sau imaginea individuală a organizației prin plasarea acestora pe produsele sale.

Ambalajul este ultimul mesaj pe care clientul îl vede înainte de a lua o decizie de cumpărare. Pentru unele produse, este purtătorul principal al mesajului. Pentru a fi eficient, mesajul trebuie să fie în concordanță cu alte mesaje din comunicațiile de marketing, cum ar fi cele găsite în publicitate sau promovarea vânzărilor.

Expozițiile oferă ocazia de a prezenta un produs, de a-l demonstra și de a-l explica. caracteristici din punct de vedere al contactului personal. Este una dintre cele mai ieftine modalități de a vinde clienților importanți din industrie și de a-i ține informați cu privire la modificările produselor și noile produse.

Serviciile auxiliare de marketing includ o varietate de instrumente de marketing care sunt utilizate pentru a construi încrederea consumatorilor în un anumit produs și producătorul acestuia sau pentru a ajuta la închiderea unei potențiale vânzări. Un astfel de serviciu auxiliar este serviciul pentru clienți, care se concentrează pe netezirea problemelor legate de relațiile cu clienții și pe utilizarea tuturor oportunităților disponibile pentru a se angaja în dialog cu clienții. De asemenea, folosește opinia publică, una dintre cele mai puternice forme de comunicare și o zonă complet nouă de planificare a comunicațiilor de marketing.

Rezumând cele de mai sus, trebuie menționat că comunicările de marketing conțin ideea de comunicare cu utilizatorii finali. În plus, ele, fiind parte integrantă a mixului de marketing (mixul de marketing), reprezintă legătura dintre elementele din cadrul sistemului de producție și economic, precum și, în afara acestuia, dintre acest sistem și elementele mediului extern. Prin urmare, este necesar să se depună toate eforturile pentru a se asigura că comunicările cu consumatorii sunt eficiente, devenind factori cheie în succesul companiei în etapa actuală.

2. Analiza comunicațiilor de marketing într-o societate cu o oportunitate limitată „Khakascosmetics”

.1 Evaluarea organizatorică și economică a întreprinderii

Societatea cu Oportunitate Limitată „Khakascosmetics” este o întreprindere a cărei activitate principală este vânzarea de produse nealimentare.

În activitățile sale, compania este ghidată de legislația actuală a Federației Ruse, documente normative, regulament privind politica contabila in scopuri de contabilitate si contabilitate fiscala.

Compania cu oportunități limitate „Khakascosmetics” este o întreprindere comercială în creștere și promițătoare. Compania, fiind distribuitor de bunuri industriale, ofera clientilor sai o gama larga de acestea.

Scopul principal al întreprinderii este obținerea de rezultate financiare semnificative, menținerea rentabilității de referință a capitalului prin cererea de bunuri vândute de companie. Compania acordă o atenție deosebită îmbunătățirii calității serviciilor pentru toate categoriile de clienți și îmbunătățirii sistemului de vânzări.

Scopul companiei este realizarea decontărilor de producție și comerț cu potențiali clienți. Rezultatul final este realizarea unui profit.

O societate comercială efectuează următoarele operațiuni: controlează disponibilitatea tuturor articolelor de mărfuri în prize; controlează livrarea mărfurilor cu costuri minime; desfășoară activități contractuale cu comercianții cu amănuntul și furnizorii; efectuează controlul calității bunurilor vândute; efectuează vânzări cu ridicata și cu amănuntul.

Structura organizationala societate comercială este liniar-funcțional cu semne de adaptare - i.e. procesul de împărțire a organizației este împărțit în elemente separate, fiecare dintre ele având propria sa sarcină și responsabilitate clar definite.

Elemente tradiționale ale organizației: sediul administrativ; facilitati auxiliare; depozite; spații de transport (Anexa 2).

Procesul organizatoric este strâns legat de structura de productie. Și structura de producție este asociată cu o varietate de activități din întreprindere. Principalele procese includ:

Finanțarea este cea mai importantă resursă, fără de care nicio întreprindere nu poate exista. Pentru Societate, acestea reprezintă capital propriu primit pe cont propriu;

Echipamente: calculatoare, mașini-unelte, mobilier de birou, rafturi, mașini;

Timp de execuție a lucrării: zilnic, în timpul programului de lucru determinat de program;

Personal: în companie sunt aproximativ 50 de persoane. Dintre acestea: - cu studii superioare - 40%, cu studii tehnice - 60%;

Materii prime: hârtie de ambalaj, hârtie de calc, folie, combustibili și lubrifianți etc.

Informații: Legile, GOST-urile, literatura normativă și instructivă a întreprinderii.

Intrare - toate resursele de mai sus. Procesul principal este vânzarea bunurilor de larg consum prin vânzări cu ridicata și cu amănuntul. Calea de ieșire este serviciul pentru clienți. Consumatori - persoane fizice și juridice.

Conducerea companiei acționează în conformitate cu sarcinile care i-au fost încredințate: determină direcțiile principale de îmbunătățire a activităților întreprinderii, măsuri pentru a satisface pe deplin nevoile clienților în produsele alimentare; rezolvă problemele sociale ale echipei companiei; ascultă rapoartele șefilor de departamente privind starea muncii; are în vedere aspectele de selecție, plasare, evaluare și eliberare din funcție a șefilor de departamente. Sistem de control. Administrare: CEO, Contabil șef, șef departament vânzări.

Caracteristicile metodelor de management: organizatoric; operațional; bine structurat; producție; multicriteriale; luate prin procedură raţională.

Sistemul funcțional se bazează pe diviziunea muncii în sistemul de management. Aici, fiecare șef de departament are toate drepturile administrative din competența sa. La întreprindere, stimulentele materiale au o variabilă - bonusuri pentru performanța angajaților și a birourilor de vânzări în general.

Mediul extern include două tipuri de factori care afectează organizația. Acestea includ factori de impact direct și factori de impact indirect.

Factorii de impact direct au o influență mai puternică în comparație cu factorii de impact indirect.

Factorii de impact direct includ: capitalul, resursele de muncă, consumatorii, furnizorii, companii de transport, concurenți; legi, GOST, taxe.

Compoziția factorilor de impact indirect - starea politică a țării, factorul economic, social, vreme, sezonalitate, progres științific și tehnologic.

Operațiunile financiare și economice sunt acțiuni separate care provoacă modificări în volumul, compoziția, plasarea și utilizarea fondurilor, precum și în componența și scopul surselor acestor fonduri.

Starea financiară a întreprinderii se caracterizează prin mărimea și utilizarea activelor și a surselor de formare a acestora (capitaluri proprii și pasive), i.e. pasive.

Mare valoare pentru evaluarea dinamicii starea financiara are în vedere structura echilibrului.

Analiza indicatorilor de bilanț vă permite să stabiliți rata de creștere, care este importantă pentru starea financiară a întreprinderii (Tabelul 2.1).

Tabel 2.1 Analiza dinamicii si structurii bilantului societatii pe perioada 2008-2010

Index	Valoarea indicatorului						Schimbare
	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble	rata de crestere %
1. Active imobilizate
2.Active circulante
1.Echitate
2. Capital împrumutat
3. Capital strâns
Valoarea valutei

Structura bilanţului întreprinderii nu este omogenă. Analizând datele sale, este necesar să spunem despre modificarea ponderii valorii capitalului de lucru propriu în valoarea activelor. Din datele bilantului prezentate se poate observa ca activele organizatiei pentru perioada analizata 2008-2010. a crescut cu 146.012 mii de ruble. Dar, în ciuda creșterii activelor, capitalul propriu are o valoare negativă, caracterizând negativ dinamica modificărilor statutului de proprietate al întreprinderii.

Structura activelor organizației în 2010 caracterizată prin următorul raport: 86,7% din principal și 13,3% capital de lucru. Activele organizației față de 2009 a crescut semnificativ (cu 80,8%). Constatând o creștere semnificativă a activelor, trebuie avut în vedere că capitalul propriu a crescut într-o măsură mai mică - cu 69,1%. Creșterea întârziată a capitalului propriu față de modificarea totală a activelor ar trebui considerată ca un factor negativ. Cu toate acestea, activele companiei au scăzut semnificativ față de 2008 - cu 247 mii de ruble, în timp ce activele imobilizate au crescut cu 17887 mii ruble. Valoarea soldului a crescut cu 8%. Capitalul activ al întreprinderii se caracterizează prin raportul dintre părțile sale necurente și circulante. Acest raport caracterizează mobilitatea și mobilitatea capitalului activ. Din punct de vedere financiar, capitalurile plasate în active circulante creează oportunități de manevrabilitate și sunt estimate după formula (2.1):

SC = Avn = 247902 = 6,53, (2,1) Aob 37928

unde SC - capital propriu; Avn - active imobilizate; Aob - active circulante. Este în general acceptat că dacă valoarea acestui indicator< 3, но >1, prin urmare, aceasta caracterizează gradul mediu de mobilitate a capitalului activ al întreprinderii (6,53< 3, но > 1).

Analizând valoarea activelor nete ale organizației, obținem următoarele rezultate: în anul 2008. au fost mai mici decât capitalul autorizat de 21,5 ori. În ceea ce privește volumul activelor la sfârșitul anului 2010, acestea sunt de 5,7 ori mai mici decât capitalul autorizat (Tabelul 2.2).

Tabelul 2.2 Evaluarea valorii activelor nete ale întreprinderii pentru anii 2008-2010.

Index	Valoarea indicatorului						Schimbare
	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble	în % față de moneda soldului	în mii de ruble
1. Activ net
2. Capitalul autorizat
3. Depășit active peste capitalul fix

Evident, la sfârşitul perioadei de raportare nu a fost respectată cerinţa legală de bază privind valoarea activelor nete. Cu toate acestea, continuarea tendinței care a avut loc este capabilă să aducă activele nete ale întreprinderii la un nivel satisfăcător în viitor. Creșterea volumului activelor companiei a apărut în primul rând din cauza dificultăților în vânzarea mărfurilor. A fost ratată oportunitatea de a vinde prin scăderea prețurilor. Stocurile care este puțin probabil să fie utilizate, pe baza valorii lor contabile, sunt depozitate în mare parte în depozite pentru o perioadă lungă de timp. Este necesar să se ia în considerare problema utilizării lor, vânzându-le în lateral la prețuri reduse.

După analizarea nivelului și dinamicii rezultatelor financiare conform contului de profit și pierdere, se poate concluziona că rezultatul financiar final al întreprinderii a fost influențat de următorii factori externi.

În ultimii trei ani, costul tarifelor pentru transportul mărfurilor a crescut de aproape 2,5 ori, ceea ce a cauzat costuri suplimentare pentru întreprindere. În plus, modificarea prețurilor la materiile prime, materialele și combustibilul consumat de întreprindere a afectat și valoarea profitului întreprinderii.

In conditii relaţiile de piaţă rolul indicatorilor de rentabilitate a produselor, care caracterizează nivelul de rentabilitate (neprofitabilitate) al producției sale, este mare. Indicatorii de rentabilitate sunt cele mai importante caracteristici ale mediului actual pentru formarea profiturilor și veniturilor întreprinderilor. Din acest motiv, sunt elemente indispensabile. analiza comparativași evaluarea stării financiare a întreprinderii.

Atunci când se analizează producția, indicatorii de rentabilitate sunt utilizați ca instrument al politicii investiționale și al prețurilor. Indicatorii de rentabilitate sunt caracteristici relative ale rezultatelor financiare și ale performanței întreprinderii. Ele caracterizează profitabilitatea relativă a întreprinderii, măsurată ca procent din costul fondurilor sau al capitalului din diverse poziții (Tabelul 2.3).

Tabel 2.3 Analiza rentabilității pentru 2008-2010

Indicatori de rentabilitate	Indicator (în kop.) 2008			Valori indicatoare 2009			Valoarea indicatorului 2010
	pentru raport. perioadă	pentru anal. perioada trecuta. al anului		pentru raport. perioadă	pentru anal. perioada trecuta. al anului		pentru raport. perioadă	pentru anal. perioada trecuta. al anului
1. Aprox. vânzări pe rublă
2. Magnitudine aproximativ din vânzări în fiecare rub. vyp. real-ii
3. Suma profitului înainte de impozitare pe cheltuială de rub

Indicatorii de rentabilitate prezentați sunt negativi la sfârșitul anului 2008, ca urmare a activității neprofitabile a întreprinderii. În perioada de raportare 2008 întreprindere pentru specii obișnuite activitățile au primit o pierdere de -6,3 copeici din fiecare rublă din veniturile din vânzări. Cu toate acestea, se constată o creștere a profitabilității vânzărilor față de aceeași perioadă din 2007. (+3,2 copeici).

Rentabilitatea, calculată ca raport dintre profitul înainte de impozitare și cheltuielile totale ale organizației, a fost de -7,7%. Adică din fiecare rublă cheltuită în 2008. în cadrul activităților financiare și economice ale organizației s-au primit -7,7 copeici. pierderi. Pentru aceeași perioadă din 2007 a primit, de asemenea, o pierdere, dar 3,2 copeici. pe rublă mai puțin decât în ​​2008. Rentabilitatea vânzărilor în perioadă de raportare a constituit 5,6%. În același timp, se înregistrează o creștere a profitabilității vânzărilor față de aceeași perioadă din 2008 (+11,9%).

Cu toate acestea, indicatorii de profitabilitate au valori pozitive ca urmare a profitabilității întreprinderii în 2009. În 2010, organizația a realizat un profit, atât din vânzări, cât și în general din activități financiare și economice, ceea ce a condus la valorile pozitive ale tuturor celor trei indicatori de profitabilitate prezentați în tabel.

Rentabilitatea activelor este cel mai important indicator al eficacității întreprinderii. Rata rentabilității, ca raport dintre profitul contabil și totalul activelor, este principalul indicator al concurenței inter-sectoriale. Rentabilitatea capitalurilor proprii este determinată de eficiența nu numai a utilizării activelor, ci și a gestionării capitalului (propriu și împrumutat). Dar, deoarece compania nu avea de fapt capital social (activele nete în medie pentru 2008 au fost negative: -7841 mii ruble la începutul perioadei și -7841 mii ruble la 31 decembrie 2008), calculul randamentului capitalului propriu indicatorul este lipsit de sens și nu a fost realizat (Tabelul 2.4).

Tabel 2.4 Rentabilitatea utilizării capitalului investit în activitatea antreprenorială în perioada 2008-2010

Indicator de rentabilitate	Valoarea indicatorului în 2008, %	Valoarea indicatorului în 2009, %	Valoarea indicatorului în 2010, %	Calculul indicatorului
1. Rentabilitatea activelor de producție				Raportul dintre profitul din vânzări și media anuală. costul OS și mat. - prod. rezerve
2. Rentabilitatea activelor (ROA)				Raportul dintre profitul net și costul mediu anual active
3. Randamentul capitalului propriu (ROE)				Raportul dintre profitul net și media anuală. cuantumul capitalului propriu

În perioada analizată în 2008, fiecare rublă investită de întreprindere în active fixe și stocuri a furnizat 0,24 ruble. pierderi de vânzări. În 2009 luat în considerare situația este similară - deoarece organizația nu avea de fapt capital social (activele nete în medie pentru perioada analizată au fost negative: -10.746 mii ruble la începutul perioadei și -10.746 mii ruble la 31 decembrie 2009), calculul a indicatorului de rentabilitate nu a fost realizat. În perioada analizată în 2009, fiecare rublă investită în active fixe și stocuri a oferit un profit din vânzări în valoare de 0,2 ruble.

Având în vedere activitatea întreprinderii pentru anul 2010, este, de asemenea, clar că, întrucât organizația nu avea efectiv capital propriu (activele nete în medie pentru 2010 au fost negative: -9196 mii ruble la 31 decembrie 2010), calculul rentabilității pe indicatorul capitalului propriu, de asemenea, nu a fost efectuat. În 2010 fiecare rublă a investit în active fixe și MTZ a adus un profit din vânzări în valoare de 0,16 ruble.

Compania trebuie să se străduiască să accelereze cifra de afaceri a activelor. Indicatorii de rentabilitate a capitalurilor proprii ne permit să concluzionam că investițiile fonduri propriiîn producție a dat rezultate insuficient de bune. Motivul cifrei de afaceri scăzute a activelor a fost o scădere a rentabilității vânzărilor de mărfuri, i.e. o creștere a costurilor de producție datorită creșterii prețurilor la materiile prime și materialelor și, ca urmare, o creștere a prețurilor la produsele vândute de întreprindere.

Luând în considerare indicatorii activitati financiare Societatea cu Oportunități Limitate „Khakascosmetics” a făcut următoarele concluzii.

În ciuda creșterii valorii proprietății companiei în 2010, stabilitatea financiară a acesteia s-a deteriorat într-o serie de indicatori. Avand o valoare semnificativa in bilant active circulante, întreprinderea are nevoie de o cantitate mai mare de capital de lucru, în ciuda unei ponderi semnificative în componența proprietății.

Indicatorii care caracterizează solvabilitatea sunt sub normă, ceea ce se datorează în principal prezenței unei sume semnificative de conturi de plătit la întreprindere. Profitul bilantului in 2010 a crescut semnificativ.

În ciuda acestui fapt, după achitarea impozitului pe venit, compania nu a avut suficiente fonduri pentru a acoperi toate cheltuielile, rezultând o pierdere în perioada de raportare, ceea ce indică utilizarea ineficientă a proprietății companiei. De asemenea, profitabilitatea activelor de producție și a investițiilor a crescut ușor. În general, starea financiară și economică a Societății cu oportunitati limitate „Khakascosmetics” ar trebui considerată satisfăcătoare.

2.2 Evaluarea oportunităţilor de piaţă ale companiei şipozitii competitive

Rezervă mare activitate de afaceriîn Khakassia este o afacere mică, care a devenit deja un participant activ pe piață.

Micile afaceri din Khakassia sunt astăzi un sector al economiei, a cărui importanță este recunoscută la toate nivelurile guvernamentale. aceasta cantitate semnificativă angajați (25-26% din populația activă economic a republicii), aceasta este dezvoltarea cu succes a multor ocupații solicitate de societate, acestea sunt investiții semnificative în economia republicii, venituri fiscale considerabile (10-12%) și un răspuns flexibil la schimbările în condițiile pieței.

Organizația este una dintre întreprinderile mici de afaceri ale republicii.

Structura sectorială a organizaţiilor micilor afaceri în anul 20010 a fost prezentată astfel: 44,7% - organizaţii din industrie, construcţii şi transporturi, 30,2% - organizaţii de comerţ şi alimentaţie publică.

În volumul investițiilor în capitalul fix al republicii, investițiile organizațiilor micilor afaceri reprezintă 0,9%.

Cea mai mare parte a organizațiilor de afaceri mici (55,4%, 14% și, respectiv, 14,7%) operează în orașele Abakan, Cernogorsk și Sayanogorsk.

Dezvoltarea afacerilor mici se desfășoară într-un ritm semnificativ, afacerea mică este o zonă promițătoare pentru investirea capitalului și contribuie la stabilitatea republicii.

Comerțul intern și serviciile către populație reprezintă unul dintre cele mai importante domenii de susținere a vieții pentru populație. Piața modernă de consum se caracterizează printr-o saturație relativ mare, absența unui deficit de mărfuri. Activitatea antreprenorială și de investiții este cea mai ridicată din acest sector al economiei.

Piața de consum din Khakassia este un sector mare al economiei republicane, oferind bunuri și servicii pentru aproximativ 550 de mii de oameni - rezidenți ai republicii și oaspeții săi.

Industria menține o poziție de lider în sectorul întreprinderilor mici atât ca număr de întreprinderi, cât și ca număr de angajați în cadrul acestuia, unde activează aproximativ 800 de întreprinderi mici.

În raport cu cota de pe piața de consum, compania folosește diverse opțiuni pentru o „strategie militară”.

Strategiile de conducere sunt strategia ofensivei concentrate, apărării concentrate.

Avand un maxim de concurenti in competitori, compania cauta sa satisfaca nevoile clientilor sai obisnuiti prin atragerea acestora. Ocupând astfel de apărări pe piața de vânzare a mărfurilor, compania urmărește să mențină relații, găsind beneficii pentru client, generând cerere. Sarcina principală este crearea unei game de produse industriale. Problema calității produsului este una dintre cele mai importante. Dacă luăm în considerare strategiile în raport cu cererea, atunci compania utilizează următoarele tipuri de marketing:

Remarketing. In functie de sezon, cererea pentru unele produse este redusa, astfel incat compania apeleaza la acest tip, cu ajutorul stimulentelor, folosind, in cele mai multe cazuri, reduceri si bonusuri de livrare, un minim de publicitate, astfel revigorand cererea.

de susținere. Prin efectuarea de cercetări, analizarea implementării unui plan de afaceri, acest tip de marketing este folosit pentru a menține cererea.

La alegerea piețelor țintă, compania determină gradul de atractivitate a acestora, folosind tipurile de strategii de marketing. Aici sunt luați în considerare următorii factori: dimensiunea segmentului și rata de modificare a acestuia; atractivitatea structurală a segmentului; obiectivele și resursele organizației.

După analizarea tuturor factorilor necesari, este necesar să aflăm care dintre segmente să alegeți ca piețe țintă. În piețele țintă selectate pot fi utilizate tipuri de strategii: marketing nediferențiat; marketing diferențiat; marketing concentrat.

Din când în când, compania efectuează evaluări critice ale performanței de marketing în general, reevaluează abordarea generală a pieței, folosind un audit de marketing - un studiu cuprinzător, sistematic, imparțial și regulat. mediu de marketing ale companiei, obiectivele, strategiile și operațiunile acesteia în vederea identificării problemelor emergente, oportunităților și oferirii de recomandări privind un plan de acțiune pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale firmei.

O evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii în analiza SWOT este prezentată în tabelul 2.5.

Tabelul 2.5 Evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei

Puncte forte	Părțile slabe
Sistem de distribuție
Personal cu experienta Disponibilitatea stocului de produse Analiza nevoilor clientilor	Nevoia de risc
Fondurile proprii ale companiei
Capacitatea de a reaproviziona stocurile Livrare lină a mărfurilor Calitatea îmbunătățită a muncii
Organizarea managementului companiei
Reacția mobilă la obiectivitate Schimbări în forma companiei Crearea de echipe calificate de specialiști	Management de top distribuie resurse și personal
Imaginea companiei
Nivel ridicat de servicii Condiții de îndeplinire a obligațiilor contractuale	Respectarea termenelor și angajamentelor cu profit minim sau fără profit

Puteți evalua oportunitățile, amenințările în analiza SWOT (tabelul 2.6).

Tabelul 2.6 Oportunități și amenințări la adresa întreprinderii

Capabilități
Societate
Extinderea pieței de produse	Situație politică în schimbare Neasigurat
Tendința de dezvoltare a pieței
Intrarea pe o piata netraditionala Modificarea politicii de produs	Adoptarea de noi standarde
Concurenții
Prețuri de dumping Deteriorarea poziției unor concurenți	Producția de bunuri de nouă generație Reducerea prețului concurenților
Distributie
Creșterea cererii de bunuri Stimularea economiei, creșterea cererii	Risc în evaluarea solvabilității cumpărătorilor
Consumatori
Intrarea pe noi segmente de piata	Luarea unei decizii cu privire la bunurile de la un anumit vânzător
Tehnologie
Modificări de producție	Depășirea învechirii produselor
Livra
Construirea inventarului lor de bunuri	Neregularitatea livrărilor revânzătorilor

Analiza mediului companiei a arătat că aceasta are o serie de puncte forte. Lucrând în beneficiul clientului ei de mai bine de un an, a stabilit relații de încredere cu clienții. Compania este cunoscută nu numai pentru o gamă largă de produse, ci și pentru abordarea sa flexibilă față de client.

Atunci când analizează cifra de afaceri, experții au în vedere următoarele caracteristici: creșterea/scăderea vânzărilor; cui se vând bunurile - cumpărători, caracteristicile acestora; structura cifrei de afaceri a mărfurilor; punctele de desfacere unde se livrează mărfurile; raportul dintre vânzările în depozit și tranzit; starea stocurilor și cifra de afaceri; furnizori angrosisti, volumele lor de aprovizionare. Analiza cifrei de afaceri angro începe cu o analiză a modificărilor vânzărilor totale în perioada de raportare în comparație cu datele calculate sau cu indicatorii din perioadele precedente. Se determină ratele de creștere ale cifrei de afaceri, ratele de creștere, modificările în termeni valorici.

La analiza structurii de vânzări, conducerea companiei ia decizii privind utilizarea diferitelor resurse pentru a obține beneficiile economice așteptate, care pot fi atribuite celor trei componente ale afacerii:

Activități de investiții;

Activitate primară;

Activitati financiare - alegerea surselor de finantare proprii si imprumutate care asigura functionarea eficienta a firmei.

Aceste componente ale afacerii sunt puternic interconectate. Relația fluxurilor financiare poate fi demonstrată în schema fluxurilor financiare ale companiei, prezentată în Anexa 3, care conține atât fluxurile fizice și financiare ale întreprinderii, cât și principalele elemente necesare pentru schema generala circulatia resurselor financiare. Analiza vânzării de produse alimentare permite companiei să înțeleagă mai profund tendințele emergente de scădere sau creștere a vânzărilor. În plus, analiza vânzărilor vă permite să identificați tipuri promițătoare și nepromițătoare, precum și astfel de produse, pentru promovarea cărora ar trebui depuse anumite eforturi pe piață. Efectuarea unei astfel de analize permite conducerii firmei sa-si formeze decizii de management mai specifice si mai orientate cu privire la vanzarea produselor.

Compania analizează dinamica și structura vânzărilor de produse. În această etapă a analizei se efectuează o evaluare a dinamicii vânzărilor de produse pentru întreaga companie și în contextul grupurilor individuale de produse, precum și o evaluare a structurii vânzărilor și a dinamicii structurale.

Ca parte a acesteia, compania monitorizează tendințele vânzărilor (creștere, stabilitate, declin). Dacă vorbim despre structura pieței de bunuri și servicii pentru populația republicii, atunci următoarele sunt evidente.

Cu toate acestea, cea mai mare pondere a întreprinderii revine cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata (Tabelul 2.7.).

Tabel 2.7 Dinamica indicilor volumului fizic al bunurilor și serviciilor în % față de anul precedent

Structura produsului regional brut al republicii în perioada analizată indică gradul mediu de diversificare a economiei republicii și indică dezvoltarea întreprinderilor mijlocii și mici în republică.

Acest lucru se datorează unei scăderi a ponderii în GRP a activităților care au determinat monopolul principalele tendințe economice în dezvoltarea Republicii Khakassia.

Dacă luăm în considerare starea pieței, atunci aceasta în Khakassia este determinată de raportul dintre cerere și ofertă.

Cererea și oferta sunt elemente interdependente ale mecanismului pieței, unde cererea este determinată de nevoile solvabile ale cumpărătorilor, iar oferta este determinată de totalitatea bunurilor oferite de vânzători. Raportul dintre ele se dezvoltă într-o relație invers proporțională, determinând modificările corespunzătoare ale nivelului prețurilor la mărfuri.

În mod evident, dezvoltarea pieței cu ridicata și cu amănuntul a Republicii Khakassia depinde direct de starea economiei Republicii. Produsul regional brut este principalul indicator general care caracterizează dezvoltarea socio-economică a regiunii.

Valorile cererii de pe piața Khakassia au o anumită valoare și se referă la o anumită perioadă de timp.

Scopul analizei este utilizarea eficientă a resurselor, optimizarea acțiunilor companiei în utilizarea factorilor externi.

Proprietatea fundamentală a cererii este următoarea: cu toți ceilalți parametri neschimbați, o scădere a prețului duce la o creștere corespunzătoare a cantității cerute. Sunt cazuri când datele practice contrazic legea cererii, dar asta nu înseamnă încălcarea acesteia, ci doar o încălcare a ipotezei, celelalte lucruri fiind egale.

Necesitatea de a alege o strategie dictează starea pieței și a participanților ei. Deoarece pe piața Khakassia există mulți vânzători de bunuri industriale și cumpărători, ar fi recomandabil să luați în considerare cererea pieței. Prețul este cel mai important factor determinant al cantității oricărui articol achiziționat, dar există și alți factori care influențează achizițiile. Aceștia sunt determinanți non-preț. Când se schimbă, curba cererii se deplasează. Prin urmare, aceștia sunt numiți și factori de schimbare a cererii.

Luați în considerare influența factorilor determinanți non-preț. O schimbare favorabilă pentru produse a gusturilor sau preferințelor consumatorilor cauzată de publicitate sau de o schimbare a modei va însemna că cererea a crescut la orice preț. Schimbările nefavorabile ale preferințelor consumatorilor vor determina o scădere a cererii și o deplasare a curbei cererii spre stânga.

O creștere a numărului de cumpărători de pe piață determină o creștere a cererii. O scădere a numărului de consumatori se reflectă într-o reducere a cererii. Impactul modificărilor cererii asupra veniturilor monetare este mai complex. Pentru majoritatea bunurilor, o creștere a venitului duce la o creștere a cererii.

Dacă o modificare a prețului unui bun conjugat va duce la o creștere sau o scădere a cererii pentru cel în cauză, depinde dacă acesta este un bun substituibil sau un concomitent al acestuia. Când două produse sunt interschimbabile, există o relație directă între prețul unuia și cererea pentru celălalt. Când două bunuri sunt complementare, există o relație inversă între prețul unuia și cererea pentru celălalt.

Așteptările consumatorilor cu privire la prețurile viitoare la alimente, disponibilitatea alimentelor și veniturile viitoare pot schimba cererea. Așteptările de scădere a prețurilor și venituri mai scăzute duce la o reducere a cererii curente. Este adevărat și invers.

O creștere a cererii, ceteris paribus, dă naștere unui efect de creștere a prețului și a unei creșteri a cantității de mărfuri.

O scădere a cererii relevă atât efectul unei reduceri de preț, cât și efectul unei reduceri a cantității unei mărfuri. Pe piața din Khakassia, se găsește o legătură directă între schimbarea cererii și modificările rezultate. pretul echilibrului si cantitatea de marfa.

2.3 Analiza managementului comunicațiilor de marketing

Activitățile de marketing ale întreprinderii sunt desfășurate de Departamentul de Achiziții și Marketing, care lucrează pentru a atrage cumpărători de bunuri, a le promova pe piața din Khakassia.

Printre altele, atribuțiile angajaților departamentului includ următoarele atribuții: interacțiunea cu mass-media, plasarea materialelor publicitare și informative în mass-media, încheierea de contracte de afaceri cu contractorii, mediatizarea informațiilor despre evenimentele corporative în desfășurare ale întreprinderii, direct lucrari la vanzarea de bunuri.

Canalele de distribuție sunt mass-media impersonale. Compania folosește publicitate în ziare și reviste, la radio și televiziune, publicitate în oraș (panouri), participare la expoziții, publicitate în transport, relații publice.

Societatea comercială stabilește relații de prietenie cu publicul larg și, ca parte a acestuia, participă la activități caritabile, expoziții și târguri. Se bazează pe capacitatea și dorința de a stabili un contact, relații reciproce benefice cu publicul.

Compania oferă informații aproape complete despre piesele de schimb. Această activitate se adresează atât mediului extern, cât și angajaților întreprinderii în sine.

Una dintre sarcinile principale este îndeplinirea anumitor îndatoriri sociale. În practică, activitățile în această direcție presupun rezolvarea problemelor de susținere și dezvoltare a inițiativei propriilor angajați (relații în cadrul întreprinderii), promovarea creării de noi oportunități pentru tineri (educație), sprijinirea celor săraci (caritate) etc.

Astfel, relațiile umane reprezintă impactul asupra opiniei publice care s-a dezvoltat ca urmare a activităților întreprinderii, a publicității și a evenimentelor caritabile ale acesteia.

La rândul său, societatea comercială planifică activități în acest domeniu pentru influențarea viitoare asupra opiniei publice.

În ceea ce privește eficiența economică a comunicațiilor de marketing la o întreprindere dată, cea mai simplă metodă de determinare este compararea cifrei de afaceri înainte și după evenimentul promoțional. Conform acestei metode, eficiența economică a publicității se determină fie prin compararea cifrei de afaceri pentru o anumită perioadă de timp în care produsul a fost expus reclamei, cu date pentru o perioadă similară de timp în care produsul nu a fost promovat, fie prin compararea cifra de afaceri zilnică înainte și după evenimentul promoțional în perioada curentă.

Prima metodă, în cazul luării în considerare a datelor, necesită ajustare din cauza creșterilor de preț datorate inflației. Atunci când se utilizează a doua metodă, se iau în considerare de obicei datele pentru anul curent, astfel încât este posibilă o comparație directă a valorilor indicatorilor, fără a fi nevoie de ajustări.

Din același motiv, acuratețea rezultatelor obținute prin a doua metodă este mai mare decât acuratețea primei metode, deoarece se introduce o eroare la utilizarea ajustărilor.

Concluziile finale despre rentabilitatea publicității se obțin prin compararea profitului suplimentar primit ca urmare a utilizării reclamei, cu costurile asociate implementării acesteia.

Principalul material în analiza eficienței economice a rezultatelor activităților de comunicare promoțională a vânzărilor ale companiei sunt, ca și în analiza eficienței publicității, datele statistice și contabile privind creșterea cifrei de afaceri. Pe baza acestor date, este posibilă investigarea eficienței economice a uneia sau mai multor activități de promovare a vânzărilor simultan, precum și a întregii activități de promovare a vânzărilor a firmei. Cu toate acestea, aceste activități nu sunt utilizate la întregul lor potențial. Măsurarea rentabilității promovării vânzărilor nu este foarte dificilă, deoarece aceste măsuri au efect imediat după începerea utilizării lor, iar după încheierea lor, efectul dispare.

Efectul economic al activităților de promovare poate fi: pozitiv - costurile de publicitate sunt mai mici decât profitul suplimentar; negativ - costurile de publicitate sunt mai mari decât profitul suplimentar; neutru - costul reclamei este egal cu profitul suplimentar.

Prin urmare, eficiența economică a publicității poate fi determinată prin metoda alternativelor țintă prin compararea indicatorilor planificați și efectivi, estimați ca urmare a investiției într-o companie de publicitate.

Creșterea cifrei de afaceri în punctele de vânzare cu amănuntul unde nu au loc astfel de evenimente se datorează influenței acelor factori care acționează independent de aceste evenimente. Aceiași factori afectează cifra de afaceri în magazin, unde se desfășoară activități de publicitate și promovare.

Eficiența economică a promovării produsului în acest caz se calculează prin determinarea raportului dintre indicele de creștere a cifrei de afaceri a magazinului în care s-au desfășurat activități publicitare și promoționale și indicele de creștere a cifrei de afaceri în care nu s-au desfășurat astfel de evenimente.

O campanie de publicitate ar trebui să se bazeze pe o idee specifică, pentru a cărei implementare este necesară elaborarea unui plan special. Planul campaniei de publicitate cuprinde: definirea obiectului campaniei de publicitate; selectarea scopului campaniei de publicitate; definirea publicului țintă; momentul și locația campaniei de publicitate; strategie de selecție a mijloacelor publicitare; planificare media, buget;

Obiectivele de marketing ale companiei în această etapă depind de starea pieței și de capacitățile companiei.

Politica aleasă pentru atingerea scopului poate fi următoarea: creșterea cererii primare, sau dezvoltarea extinsă, care facilitează apariția de noi utilizatori, atunci când piața este abia în apariție și cererea trebuie stimulată; o creștere a cererii secundare sau o dezvoltare intensivă atunci când cererea primară potențială este foarte mică; crearea unui cerc de clienți de încredere care cumpără constant produse acestei companii și atrag clienți noi datorită angajamentului lor față de companie; Consolidarea competitivității pentru a extinde cota de piață cu produse concurente atunci când cererea secundară s-a stabilizat sau chiar a devenit saturată și cererea primară nu a fost încă pe deplin dezvoltată.

În ceea ce privește publicul țintă al întreprinderii, acesta este format din persoane cărora li se adresează mesajul publicitar. Ar trebui definit cat mai precis pentru a evita dispersarea informatiilor, costuri inutile. În plus, va permite agenților de publicitate să vorbească aceeași limbă ca și consumatorul.

Cele de mai sus dă motive de a judeca munca incompletă a conducerii în domeniul comunicării de marketing, ceea ce dă motive de a oferi recomandări în acest domeniu de către autorul proiectului de absolvire.

3. Dezvoltarea activitatilor de comunicare in contextul marketingului pentru Societate cu răspundere limitată„Khakascosmetica”

Analizând activitățile Societății cu oportunități limitate „Khakaskkosmetika”, putem trage următoarea concluzie - compania are viitor și este capabilă să concureze.

Totuși, în urma analizei activității întreprinderii studiate, au fost identificate anumite neajunsuri. Lucrând în domeniul politicii de mărfuri, compania urmărește creșterea competitivității produselor vândute prin caracteristicile sale de calitate și optimizarea gamei de produse.

Analizându-și pozițiile, firma decide asupra propriei poziționări, totuși, compania are nevoie de o ofertă mai persistentă a mărfurilor în sine și a imaginii acesteia, care să permită segmentului de piață țintă: să înțeleagă clar conținutul ofertei și reputația acestuia. companie și înțelegeți diferența (avantajul) acesteia față de concurenți. Poziționarea va face posibilă determinarea naturii percepției întreprinderii de către cumpărătorii țintă.

Dar pentru a determina poziția produsului pe piață, este necesar să înțelegem modul în care consumatorii cărora li se adresează compania determină valoarea pentru ei înșiși, pe ce se bazează alegerea lor, ținând cont de propunerile concurenților, pentru a evalua exteriorul. mediul întreprinderii. În plus, întreprinderea nu analizează utilizarea resurselor sale pentru a optimiza acțiunile de utilizare a factorilor externi. În domeniul politicii de prețuri au fost identificate următoarele neajunsuri. Compania devine lider de piață, deține, deși nu cel mai mult, ci o mare cotă din ea. Realizează acest lucru în speranța de a avea profituri mari pe termen lung și merge pentru reducerea maximă posibilă a prețurilor. O variantă a acestui obiectiv este dorința de a obține o creștere a cotei de piață. Având în vedere acest lucru, formează prețul și activitățile de marketing. În ceea ce privește câștigarea liderului în ceea ce privește calitatea produsului, compania poate și ar trebui să își stabilească obiectivul

În ceea ce privește vânzarea mărfurilor, este evident că în majoritatea cazurilor producția și consumul de bunuri nu coincid nici în timp, nici în spațiu. Prin urmare, oricât de diverse proprietăți de consum ar putea avea bunurile, o companie poate conta pe un real succes comercial doar dacă sunt distribuții organizate rațional, adică. vânzările lor. Efectuarea unei politici de marketing presupune îmbunătățirea eficienței tuturor departamentelor companiei. Întreprinderea dispune de unitățile de personal necesare pentru a rezolva următoarele sarcini majore: dezvoltarea pe termen scurt, mediu și strategie pe termen lung vânzări; studiul factorilor care determină structura și dinamica cererii consumatorilor pentru produse, condițiile pieței; studierea cererii de produse și elaborarea previziunilor pe termen lung, mediu și scurt privind consumul de alimente; organizarea de publicitate si promovarea vanzarilor de produse. Cu toate acestea, activitatea lor este minimă.

Politica de marketing este indisolubil legată de cerere și de propriile capacități de producție și marketing, financiare, organizaționale, manageriale și de altă natură. Dacă politica de marketing a concurenților este evident mai eficientă, atunci compania ar trebui fie să părăsească piața țintă, fie să modernizeze radical întregul sistem de vânzări pentru a-și crește semnificativ competitivitatea, fie să-și schimbe specializarea producției și vânzărilor. Pentru o mai bună implementare a politicii de marketing este necesară consolidarea activităților marketerului, ale cărui atribuții vor include cercetarea periodică nu numai a pieței, ci și a politicilor concurenților. În plus, este posibilă introducerea unor astfel de unități ca „business coach”. Acești specialiști ar putea instrui angajații companiei în vânzări de succes.

Compania în activitățile sale folosește un astfel de tip de publicitate precum publicitatea de marcă (compania face reclamă pentru avantajele întreprinderii); publicitate pentru produs (informează despre meritele produsului). Canalele de distribuție sunt mass-media impersonale. Compania folosește publicitatea în principal atunci când participă la expoziții și publicitate în oraș (panouri publicitare). Cu toate acestea, utilizarea publicității de către companie este minimă.

Pe baza rezultatelor studiului, în vederea îmbunătățirii comunicării de marketing pentru Societatea cu Oportunitate Limitată „Khakascosmetics”, se pot formula următoarele propuneri cu implementarea măsurilor de stimulare în cadrul unor elemente ale conceptului de marketing precum produs, preț, vânzări. politica, politica de comunicare, politica de personal, si anume:

1. Desfășurarea activităților în cadrul politicii de mărfuri.

Datorită concurenței puternice din regiune, Khakascosmetics LLC, atunci când își formează politica de produse, este necesar:

1. oferi cumpărătorilor cu amănuntul și cu ridicata produse care se disting prin calitatea și fiabilitatea mărcii producătorului;

2. să asigure disponibilitatea unei game largi și durabile de produse industriale în depozite și puncte de vânzare pentru a răspunde cererii retailerilor și angrosilor;

Furnizarea clienților angro cu servicii suplimentare legate de vânzarea produselor, și anume:

Descărcarea bunurilor achiziționate direct la destinație.

Posibilitate de primire a cererilor de livrare de bunuri prin e-mail.

Plasați liste de prețuri pentru mărfuri pe site-ul web de pe Internet cu o actualizare săptămânală obligatorie.

2. Desfășurarea activităților în cadrul politicii de prețuri:

Implementarea interesului economic al companiei pe baza satisfacerii cererii efective maxime a retailerilor (analiza preturilor la produsele firmelor concurente);

Dezvoltarea unei strategii de prețuri prin analiza tuturor factorilor externi care influențează deciziile;

Oferirea de suport atât clienților existenți, cât și potențialilor-retail, oferindu-le plăți în rate.

Desfasurarea activitatilor in cadrul politicii de marketing:

Asigurarea stabilității pieței pe termen lung a companiei, folosind cercetările de marketing ale pieței Khakassia și activitățile concurenților conform chestionarului elaborat de autor (Anexa 4);

Repartizarea volumelor vânzărilor pe regiuni ale republicii, i.е. distributia volumelor de vanzari in context regional: deschidere de baze justificate economic, depozite produse terminate, care trebuie să fie rezonabil și să aducă un anumit venit:

1. la distribuirea volumelor de vânzări pe puncte ale regiunii, trebuie evaluată atractivitatea fiecărei regiuni pentru companie,

2. este necesar să se determine nivelul de rentabilitate al regiunilor pentru companie în comparație.

Selectarea canalelor de distribuție și luarea în considerare a canalelor de distribuție pe care concurenții le folosesc, accesibilitatea pieței, frecvența achizițiilor de către retaileri, costurile de păstrare a stocurilor și alte criterii de evaluare. 4. Desfasurarea activitatilor in cadrul politicii de comunicare. Evaluarea eficacitatii campaniei de publicitate

Una dintre componentele principale ale politicii de comunicare este publicitatea. Întreprinderea are nevoie de popularizarea constantă a activităților sale pe teritoriul Abakan și Republica Khakassia prin arta publicității. Dar nu trebuie să uităm că publicitatea este un eveniment destul de costisitor, așa că compania trebuie să analizeze cât de justificate sunt costurile implementării sale. Toate acestea vor depinde de corectitudinea calculelor efectului economic și de previziunea conducerii companiei.

Studiul si analiza situatiei de marketing;

Determinarea costurilor de realizare a fiecăruia dintre obiective și a sumei totale a costurilor estimate;

Compararea sumei primite cu fondurile alocate;

Definiția finală a eficienței economice

Este necesară utilizarea mijloacelor de stimulare a influenței, menite să accelereze și să întărească răspunsul pieței. Practic, firma stimulează vânzările în domeniul prețului. Mai jos, autorul propune o campanie de publicitate pentru companie, constând în următoarele activități: plasare în ziare, la radio, publicitate în aer liber, precum și calcule ale eficienței acesteia. Ca transportatori media au fost aleși: ziarul „Șansa”, radioul „Siberia” și radioul „Abakan”. Anexa 5 prezintă caracteristicile principalelor ziare ale orașului Abakan și datele de cost ale presei tipărite regionale).

Alegerea ziarului „Șansa” este justificată de următorii indicatori: tirajul ziarului este de 30.000 de exemplare, volumul este de 56 de pagini. „Șansa” se răspândește în toată Khakassia, Tuva și teritoriul Krasnoyarsk. Are versiune online.

Radio „Siberia” și radio „Abakan” au fost alese ca purtător de publicitate audio. În funcție de caracteristici, aceste fonduri sunt similare: timpul de difuzare este non-stop, zonele de difuzare sunt: ​​Khakassia și sudul Teritoriului Krasnoyarsk: Abakan, Ust-Abakan, Cernogorsk, Prigorsk, Sayanogorsk, Minusinsk. Numărul și componența estimată a audienței: peste 400 de mii de persoane, cu vârsta cuprinsă între 20 și 45 de ani. Datele inițiale pentru comercial la radio sunt reflectate în Anexa 6.

Publicitatea în ziarul „Shans” va fi plasată de 4 ori pe lună în timpul anului, tariful pentru plasarea a 1 cm2 dintr-un aspect publicitar este de 35 de ruble. Suprafața de amplasare este de 20 cm2. Tariful pentru producția de 1 cm2 din aspect este de 15 ruble.

unde - tariful pentru fabricarea a 1 cm2 din aspect, rub.; - tarif pentru amplasarea a 1 cm2 dintr-un aspect publicitar, rub.; suprafata de dispunere, cm2.

Tabelul 3.1 Costuri pentru realizarea unui clip audio

A fost aleasă următoarea poziție a clipului audio - 8 ieșiri pe zi și de 10 ori pe parcursul lunii.

Să calculăm costurile pentru producția și plasarea unui clip audio conform formulei (3.2):

(3.2)

unde - costul producerii unui clip audio, rub.; - costul realizării unui clip audio, rub.; - costul plasării unui clip audio, rub.; t este durata videoclipului;

SBr=SC; (3,3)

care este egal cu suma tuturor costurilor pentru producerea și plasarea tuturor tipurilor de publicitate și va fi:

În urma evenimentului se pot obține următoarele rezultate: cota de piață a societății comerciale va crește, ceea ce va duce la o creștere a veniturilor din vânzarea mărfurilor. Astfel, economii semnificative sunt evidente atunci când faceți publicitate în ziare și radio. În plus, publicitatea va afecta pozitiv imaginea companiei și va indica faptul că aceasta „ține pasul cu vremurile”.

Nu uitați de o componentă atât de importantă a politicii de comunicare precum Relațiile Publice. Este necesar să se stabilească relații de prietenie cu publicul larg, și anume, activități caritabile, participarea la expoziții și târguri.

4. Desfasurarea activitatilor in cadrul politicii de personal

În toate momentele dificile pentru orice organizație, principalul suport, în primul rând, este profesionalismul angajaților. Consider că este posibilă introducerea în personal a unei unități de „business coach”, care să formeze personalul companiei în abilitățile de a conduce o afacere de succes.

Este necesar să se instruiască în mod regulat angajații întreprinderii în abilitățile de a conduce negocieri de afaceri și de a gestiona situațiile de conflict.

O atenție deosebită trebuie acordată formare profesională personalul și calitățile de afaceri ale managerilor diviziuni structurale companie, care va fi cheia vânzărilor de succes ale bunurilor vândute de companie.

Concluzie

În această teză, pe baza analizei, au fost luate în considerare aspecte ale comunicării de marketing ale unei întreprinderi comerciale moderne.

Comunicațiile de marketing, precum și marketingul internațional în general, se bazează pe principiile fundamentale ale marketingului.

Aceasta înseamnă că marketingul este un sistem de activități și un set de metode tehnologice care permit unei întreprinderi să câștige și ulterior să mențină o clientelă profitabilă prin monitorizarea constantă a pieței pentru a influența dezvoltarea acesteia sau, în cel mai rău caz, a se adapta la aceasta.

Pentru implementare cu succes Un program de marketing necesită ca mesajul de marketing la fiecare punct de contact să funcționeze pentru a convinge cumpărătorul de meritele produsului oferit.

Sute de tipuri diferite de comunicații pot fi folosite pentru a răspândi mesaje de marketing.

Procesul poate fi realizat atât cu ajutorul unui program dezvoltat de comunicare de marketing, cât și prin utilizarea neplanificată a elementelor mixului de marketing și a altor metode de stabilire a contactului.

Principalele pârghii de control ale mixului de marketing sunt în mâinile șefului de marketing și, prin urmare, multe decizii de marketing sunt controlate direct de acesta. Cu toate acestea, aceste decizii nu sunt întotdeauna luate în considerare din punctul de vedere al stabilirii de contacte de marketing, iar specialiștii în comunicare pot să nu ia parte la planificarea mixului de marketing.

Șase ies în evidență etape succesive eficacitatea comunicațiilor de marketing integrate: contact (consumator cu o reclamă); procesarea datelor; efectele de comunicare și poziționarea mărcii; acțiunile cumpărătorilor țintă; creșterea vânzărilor sau a cotei de piață, crearea de capital de marcă; Primirea unui profit.

Pe baza informațiilor primite despre starea producției și activităților comerciale, condițiile pieței, starea mediului extern, se actualizează planul pe termen lung, se ajustează obiectivele companiei, se iau multe decizii tactice legate de consolidarea poziției pe piață, sunt elaborate planuri pe termen scurt pentru a obține rezultate practice finale, instrumente sunt utilizate pentru integrarea comunicațiilor de marketing.

Serviciile auxiliare de marketing includ o varietate de instrumente de marketing care sunt utilizate pentru a construi încrederea consumatorilor în un anumit produs și producătorul acestuia sau pentru a ajuta la închiderea unei potențiale vânzări.

Trebuie depus toate eforturile pentru a se asigura că comunicațiile cu consumatorii sunt eficiente, devenind factori cheie în succesul companiei.

În cadrul studiului comunicărilor de marketing ale Societății cu răspundere limitată „Khakascosmetics”, s-au obținut următoarele rezultate principale:

1. Se are în vedere rolul marketingului în organizație.

Sunt analizate comunicările de marketing.

Activitățile de comunicare au fost dezvoltate în contextul marketingului.

Pe baza studiului, se poate concluziona că perspectivele de dezvoltare a activităților întreprindere comercială Societatea cu răspundere limitată „Khakascosmetics” este destul de extinsă. Această întreprindere este unul dintre liderii de acest gen în regiune. Având în vedere teoretic procesele de comunicare de marketing, în urma revizuirii stării financiare, se pot face următoarele recomandări: O întreprindere trebuie să se concentreze constant pe piață, pe baza principiilor unui concept modern de marketing, ceea ce înseamnă formarea unui nou mod. a gândirii, dezvoltarea legăturilor de comunicare între întreprindere și piață. Se exprimă prin atingerea profitabilității maxime a acestei mici afaceri datorită satisfacției consumatorului organizare adecvată vânzările de bunuri prin utilizarea comunicării de marketing.

Lista bibliografică

1. Codul civil al Federației Ruse din 30 noiembrie 1994, partea I. - 155 p. Anurin V., Muromkina I., E. Evtushenko. Cercetare de piata piata de consum. - M. - Sankt Petersburg, - 2008. - 8 p.

2. Anurin V. Marketing. - S-P.:, Petru, 2009. - 186 p.

Aleksunin V. A. Comerț electronic și marketing pe Internet: manual. indemnizaţie / V. A. Aleksunin, V. V. Rodigina. - M. : Dashkov i K, 2008. - 213 p.

Barrera R. Depășirea așteptărilor. Afaceri în pragul posibilului / R. Barrera. - M.: Eksmo, 2007. - 265 p.

Berezin I. S. Cercetare de marketing. Cum se face în Rusia / I. S. Berezin. - M. : Vershina, 2005. - 431 p.

Brassington F. Fundamentele marketingului: manual. indemnizație / F. Brassington, S. Pettitt; traducere din engleză. O. V. Teplykh; sub stiintifica ed. E. E. Kozlova. - Dnepropetrovsk: Balanța cărților de afaceri, 2007. - 732 p.

Wigman S. L. Management strategic în întrebări și răspunsuri: manual. indemnizaţie / S. L. Wigman. - M. : Prospekt, 2006. - 293 p.

Winkelmann P. Marketing și vânzări. Fundamentele managementului companiei orientat spre piață / P. Winkelmann; pe. cu el. M. Krysanova, O. Bezuglova, I. Bornyakova]. - M. : Editura Grebennikov, 2006. - 665 p.

Vidanov N.V. Marketing și cercetare de marketing // Marketing. - 2009. - Nr. 4 (52). - 10 s.

Volkov D. Cum se transformă loialitatea consumatorilor în loialitatea proprietarului // Marketing și MI, - 2010. - Nr. 13. - 31 p.

Golubkov EL Marketing: cercetare, teorie, metodologie și practică. M.: Finpress, - 2008. - 430 p.

13. Golubkov E.P. Cercetare de piata. - M.: Finpress, - 2008. - 300 p. D.F. Little, ce vor consumatorii. R/D .: Phoenix, - 2009. - 384 p. Zybin A. // STEP.2006. nr. 4. - 90-91 p.

14. Ivanova E. A. Evaluarea competitivității unei întreprinderi: manual. indemnizaţie / E. A. Ivanova. - Rostov n/a: Phoenix, 2008. - 299 p.

Clancy K. D. Modelarea pieței. Cum să preziceți succesul unui nou produs: ediție tradusă / K.D. Clancy, P. S. Craig, M. M. Wolf. - M.: SPb. : Top, 2007. - 269 p.

Clancy K. D. Marketing anti-intuitiv / K. D. Clancy, P. Krieg; pe. din engleza. S. Zhiltsova; Expert. consiliu b-ki RAM, Ros. conf. univ. marketing. - St.Petersburg. : Peter [et al.], 2006. - 431 p.

Knyshova E. N. Marketing turistic: manual. indemnizaţie / E. N. Knyshova. - M. : Forum-INFRA-M, 2010. - 351 p.

Kuzmina E. E. Teoria și practica marketingului: manual. / E. E. Kuzmina, N. M. Chaliapin; [ed. E. E. Kuzmina]. - M.: KnoRus, 2005. - 213 p.

Krylova G.D. Marketing, - M.: Unitate, - 2008. - 57 p.

Krylov I.V. Comunicarea de marketing ca instituție socială. - M.: Eksmo, - 2008. - 108 p.

Kotler F. Managementul marketingului. Tutorial. - M.: - 2009. - 170

22. Lauks G. Fundamentele organizării: managementul decizional: Per. din germană / Likes G., Liermann F. - M .: Business and Service, 2007. - C 600.

23. Makarevici L.M. Managementul riscului de afaceri. - M.: Afaceri și servicii, 2008. - C 448.

24. Marketing. Cum să câștigi pe piață? / Nozdreva R.B., Tsygichko L.I., / - M.: - 2011. - 200 p.