reprezentant de vanzari - responsabilități de serviciu acest angajat ar trebui să fie înregistrat într-un document special, Descrierea postului. Să încercăm să ne dăm seama ce anume ar trebui să fie conținut în astfel de instrucțiuni.

Care este fișa postului unui reprezentant de vânzări?

O fișă a postului este un document care stabilește cerințele de bază pentru cineva care ocupă o anumită funcție într-o companie, responsabilitățile care îi sunt atribuite și drepturile cu care este înzestrat. Fișa postului unui reprezentant de vânzări stabilește cerințele pentru o persoană care:

O fișă a postului nu este un document obligatoriu, dar este extrem de utilă și, prin urmare, este folosită din ce în ce mai des.

Nu-ți cunoști drepturile?

Structura descrierii postului

Responsabilitățile oricărui angajat sunt consemnate în fișa postului său. De obicei, este format din următoarele părți:

  1. Prevederi generale. Fix aici descriere generală posturile, cerințele pentru candidat, precum și locul angajatului în structura companiei.
  2. Responsabilitati atribuite angajatului.
  3. Drepturile pe care le are.
  4. Responsabilitatea angajatului.

Cine este reprezentantul de vânzări?

Prima parte a fișei postului ar trebui să conțină informații despre cine este reprezentantul de vânzări. Această poziție este introdusă la întreprinderile conducătoare comerţ cu ridicata orice produse. De obicei, un reprezentant raportează unui supervizor, un angajat care conduce un grup de reprezentanți de vânzări care lucrează într-un anumit teritoriu. In cazul in care firma nu are o functie de supraveghetor, reprezentantul raporteaza sefului departamentului de vanzari sau altei structuri similare. Astfel, reprezentantul de vânzări este unul dintre specialiștii obișnuiți, nu manageri. Toate acestea se reflectă de obicei în prima parte a fișei postului.

În plus, acolo sunt înregistrate și cerințele pentru angajat. Nu există un singur standard de cerințe: unele companii vor să vadă doar deținători de diplome universitare cu experiență în vânzări, undeva îi duc pe toți și îi instruiesc în acest proces. Oricum ar fi, dacă o companie stabilește o limită minimă pentru educație și experiență profesională, această limită trebuie consemnată în fișa postului.

Responsabilitati atribuite reprezentantului de vanzari

În mod obișnuit, unui reprezentant de vânzări i se atribuie următoarele responsabilități conform fișei postului său:

  1. Căutarea de noi clienți care sunt gata să cumpere produsele companiei.
  2. Negocieri cu conducerea puncte de vânzare cu amănuntul. Scopul unor astfel de negocieri este obținerea de noi comenzi de cumpărare, precum și controlul modului în care sunt utilizate resturile de bunuri deja furnizate.
  3. Demonstrarea gamei maxime de produse oferite de companie.
  4. Controlul trimiterii comenzilor către punctele de vânzare cu amănuntul.
  5. Urmărirea datoriilor clienților.
  6. Dacă este necesar, încasări în numerar pentru plăți pentru bunurile deja livrate sau pentru plata în avans.
  7. Urmărirea reclamațiilor și reclamațiilor privind produsele livrate clienților.
  8. Monitorizarea respectarii contractelor cu clientii.
  9. În căutarea de noi clienți.
  10. Consultarea clienților în probleme de calitate, gamă și proprietăți de consum ale mărfurilor.
  11. Monitorizarea informațiilor privind condițiile pieței în zona dumneavoastră de responsabilitate.
  12. Control asupra campaniilor de publicitate, degustărilor și altor evenimente care vizează promovarea produsului.

Drepturile unui reprezentant de vânzări și responsabilitățile acestuia

Pentru ca orice angajat (inclusiv un reprezentant de vânzări) să-și poată îndeplini atribuțiile, acesta trebuie să aibă un anumit număr de drepturi. De obicei, următoarele drepturi sunt înregistrate în fișa postului:

  • contactați conducerea cu sugestii de îmbunătățire a muncii;
  • să solicite asistență conducerii atât a organizației în ansamblu, cât și a unităților de asistență;
  • îmbunătățirea calificărilor, inclusiv prin participarea la cursuri care necesită eliberarea temporară din activități profesionale;
  • beneficiaza de asistenta materiala si informativa necesara.

În plus, reprezentantul de vânzări este înzestrat cu întreaga sferă a drepturilor prevăzute de legislația muncii.

Pe lângă drepturi, fișa postului descrie și responsabilitățile atribuite reprezentantului de vânzări. Această secțiune poate conține informații despre tipuri comune responsabilități, precum și caracteristici legate de munca într-o anumită companie. În special, dacă un angajat efectuează colectarea sau transporta mostre de mărfuri, se încheie cu acesta un contract de răspundere. Este logic să menționăm acest lucru în instrucțiuni.

O economie de piata este, in primul rand, dezvoltarea intensiva a productiei si vanzarilor. Alături de industrii precum publicitatea, managementul și tranzacțiile valutare, se poate observa și o creștere rapidă în domeniul intermedierii comerciale. A fi reprezentant de vânzări pentru un producător de produse de calitate este nu numai profitabil, ci și prestigios. Ce este necesar pentru aceasta, ce calități trebuie să aibă solicitantul?

Primul lucru asupra căruia un reprezentant de vânzări ar trebui să decidă este alegerea sau grupul de bunuri. Desigur, dacă ai talent, abilități cu oamenii și o abordare competentă, poți vinde orice: de la iahturi la superbrooms. Cu toate acestea, va dura cel puțin șase luni până la un an pentru a deveni un reprezentant de vânzări căutat într-o anumită industrie. La urma urmei, fiecare grupă de produse are specificul său, fiecare are propriul său client, iar vânzarea de echipamente scumpe de înaltă precizie diferă de promovarea produselor dintr-o lămârie sau materiale reciclate. Prin urmare, cineva care înțelege pe deplin specificul unui produs sau serviciu poate deveni un reprezentant de vânzări bine plătit. La urma urmei, deja la primele contacte cu potențial cumpărător Va trebui să răspundeți cu competență la întrebări referitoare la produs.

Doilea calitatea cerută, care este vital pentru oricine dorește să fie un reprezentant de vânzări de succes - capacitatea de a construi relații cu clienții și managementul. Baza profesiei este medierea între producător și consumator. Prin urmare, este necesar să stabiliți relații cu ambele părți în așa fel încât să le îndepliniți așteptările cât mai rapid și eficient posibil și, în același timp, să obțineți cea mai mare marjă pentru dvs. Un reprezentant de vânzări primește de obicei comisioane la vânzări ca recompensă. În consecință, volumul revoluțiilor va fi pe primul loc pentru el. Cu toate acestea, specificul comunicării cu clienții depinde de specificul produsului. Dacă în domeniul alimentelor, al băuturilor sau al aparatelor electrocasnice numărul de cumpărători este important, atunci în domeniul echipamentelor, de exemplu, pentru centrale termice sau fabrici, un contract de furnizare poate asigura profit cu șase luni până la un an în avans. Și aici cel mai important lucru nu este dorința de a servi cât mai mulți consumatori, ci să ne asigurăm că unul sau doi clienți mari sunt mulțumiți de produse pentru a construi parteneriate de încredere pe termen lung cu aceștia.

Lucrează ca reprezentant de vânzări la Moscova și altele marile orase oferă perspective enorme de dezvoltare.

După ce ai acumulat experiență în comunicarea cu clienții, stabiliți într-o industrie, poți trece ulterior la altul, mai ambițios și mai complex. Mulți oameni încep prin a lucra ca reprezentant de vânzări în producția de mobilă, în domeniul alimentar. Perspective mari se deschid pentru cei care dețin limbi straine. El poate aplica direct unui producător străin cu o ofertă de a deveni reprezentant de vânzări în Rusia pe principiul exclusivității. Un permis de conducere și studii de specialitate (economie, management) sunt de dorit, dar nu obligatorii. La urma urmei, în această profesie, multe depind nu numai și nu atât de cunoștințe, ci și de abilitățile de comunicare, persuasiune și autopromovare. Insa trainingul de vanzari activ va fi de folos oricui doreste sa-si incerce mana la aceasta activitate.

Un reprezentant al acestei profesii este o legătură între organizația producătoare de produse sau distribuitorul său angro și lanțurile de vânzare cu amănuntul sau punctele de vânzare. În plus, efectuează reclamații cu privire la bunurile și produsele pe care le vinde prin demonstrarea directă a proprietăților și aplicarea efectivă. Cu cât munca lui este mai productivă, cu atât cifrele de vânzări ale companiei sale sunt mai mari și, în consecință, legătura dintre producător sau angrosist și rețeaua de distribuție este mai stabilă.

Scopul lucrării este de a promova activ grupul său de produse pe piață pentru a crește profiturile companiei.

Aceste relații contractuale sunt garantate prin acorduri de furnizare. Nu poți face asta fără o poziție activă de viață și abilitatea de a stabili relații cu oamenii.

Ce face:

  • face publicitate unui produs;
  • aduce relațiile comerciale existente la un nivel superior;
  • cautarea de noi parteneri;
  • primește comenzi și le procesează;
  • controlează soldul mărfurilor din depozitele companiei;
  • monitorizează respectarea termenelor de livrare;
  • monitorizează plata la timp pentru bunurile comandate și livrate.

Avantajele și dezavantajele lucrului ca reprezentant de vânzări

Avantajele incontestabile ale acestei profesii includ:

  • spațiu de acțiune;
  • Programul de lucru este ajustat independent;
  • nivel ridicat al veniturilor (adesea dobânzi sau sistem de bonusuri salarii, și cu cât ai vândut mai mult, cu atât ai primit mai multe salarii);
  • Comunicarea constantă cu oamenii este o oportunitate de a vă extinde orizonturile personale și de a face contacte utile;
  • oportunitatea de a urca pe scara carierei în cel mai scurt timp posibil.


În ciuda numeroaselor avantaje ale unei astfel de lucrări, aceasta are și dezavantaje:

  • versatilitatea profesiei – trebuie să fii specialist în contabilitate, psihologie, consultanță, publicitate, șofer;
  • constant în mișcare - aici expresia „picioarele hrănesc lupul” este mai relevantă ca niciodată un reprezentant de vânzări își petrece mai mult de 70% din timpul său de lucru „pe câmp”,
  • comunicarea constantă cu oamenii nu este potrivită pentru toată lumea, te obosește mai mult decât după ce ai dezgropat cartofii;
  • program de lucru neregulat - clientul poate suna oricând, sau poate apărea o situație care necesită intervenție strict personală, chiar dacă este weekend

Principalele tipuri de reprezentanți de vânzări

Lucrează pentru un distribuitor

Este trist, dar adevărat că majoritatea companiilor de distribuție, ca să spunem ușor, nu își prețuiesc „personalul de pe teren”. Pentru ei, el nu este altceva decât o monedă de schimb. Ele sunt caracterizate de situații în care se schimbă în mod neașteptat:

  • obiective minime de vânzări,
  • reducerea părții motivaționale a salariilor,
  • transfera teritorii sau amesteca-le.

După aceasta, dorința de a lucra scade sub marcajul „0”. O astfel de muncă nu aduce satisfacție, nici din punct de vedere material, nici psihologic. Aceasta înseamnă că cifra de afaceri este inevitabilă. Cel mai adesea, conducerea organizațiilor de distribuție nu oferă un pachet de compensare pentru angajații acestora. Un astfel de reprezentant este un războinic singuratic pe teren. Ii este greu, dar daca nu se strica, va castiga mult mai mult decat colegul lui care lucreaza la producator.

Dar nu puteți vâsli pe toți cu același pieptene.

Organizațiile serioase adoptă experiența de a-și gestiona reprezentanții de vânzări din companiile producătoare. Și această simbioză este foarte bună. Toată lumea este fericită - conducere, angajat și partener.

Lucrează pentru un producător

Dar aici, pentru un astfel de angajat, partea salarială a salariului este mai mare și mai stabilă. În plus, compania îi oferă:

  • transport corporativ;
  • compensarea costurilor de întreținere a acestuia;
  • corporative comunicatii mobile;
  • asigurare de sanatate;
  • economii suplimentare pentru pensii;
  • călătorii de afaceri în străinătate;
  • cursuri de perfecționare.

Statutul de a lucra ca reprezentant de vânzări într-o firmă de producție este mai mare decât într-o profesie similară, dar pentru un distribuitor. Cel mai puternic îi vine în ajutor companie de marketing producător. Cu toate acestea, pentru a intra într-o astfel de organizație trebuie să fii deja un specialist cunoscut în acest domeniu sau incredibil de norocos.

Când lucrați pentru un producător, uitați de libertatea de acțiune. Toți pașii tăi sunt monitorizați, control strict asupra respectării programului de lucru. În general, toate deliciile „piatră de moară” ale corporative mașină de muncă. Codul vestimentar este si el strict definit, si chiar si in domeniu trebuie sa porti costum, spre deosebire de colegul tau de la firma de distributie.


Tipuri de canale de lucru pentru un reprezentant de vânzări

Cu amănuntul

„Infanteria” reprezentanților de vânzări este munca cu amănuntul. Arsenalul său comercial include atât magazine mari, fără lanțuri, cât și un chioșc la terminusul tramvaiului orașului. Regula principală este că trebuie să existe o cerere pentru grupul său de tranzacționare. Comenzile nu sunt angro în sensul general, de cele mai multe ori sunt mici comenzi angro. Ziua de lucru a unui astfel de „soldat de picioare” este mai lungă și mai aglomerată decât cea a colegilor săi. Și împrăștierea câmpului este mare. Ei bine, nici nu o poți numi plictisitoare.

Net

Partenerii de rețea sau clienții cheie sunt un grup separat de clienți. Aici trebuie să ții degetul pe puls în fiecare secundă, manevrând într-o schimbare rapidă politica comerciala rețelei. Activitatea ta principală se va reduce la merchandising, respectarea strictă a clauzelor contractuale, controlul comenzilor, soldurilor și timpilor de livrare. Ultimul punct este cel mai capricios. Dar,pe de altă parte, nu aveți nevoie de:

  • vă faceți griji despre ce și cum va vinde rețeaua;
  • caută cu disperare noi parteneri;
  • faw peste proprietarii de magazine „dăunători”.

Sarcina principală este de a urma calea bătută a acordului și de a-l respecta cu strictețe. Sunteți un reprezentant de elită al profesiei dvs.

HORECA

Cine sunt clienții tăi aici? Si asta:

  • cafenea;
  • restaurant;
  • hotel;
  • club;
  • cinema și altele asemenea.

Desigur, grupul lor de sortimentare este limitat, iar scopul este să-și aprovizioneze aici doar bunurile proprii, sau să le lase predominante. Decizia asupra sortimentului în astfel de unități este luată de proprietarul acestora. Aici este nevoie de talentele tale extraordinare calitati personale pentru a-i convinge de exclusivitatea produsului dumneavoastră, de condițiile de livrare și de plăți.

Acest tip de activitate amestecă atât elitismul rețelelor, cât și maratonul de infanterie de retail. Ei bine, și programul tău de noapte zi lucrătoare, pentru că acesta este timpul lor de lucru.

Care este esența jobului unui reprezentant de vânzări?

Fiecare reprezentant de vânzări are un plan de vânzări stabilit de conducerea sa, pe care trebuie să-l îndeplinească pentru prosperitatea companiei și a lui personal. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să-și vândă în mod activ grupul de produse partenerilor consacrați și să caute alții noi.

Ce face un reprezentant de vânzări:

  • preia cereri de aprovizionare cu bunuri;
  • le unește cu restul din depozit;
  • controlează munca de colectare a comenzii și trimiterea acesteia la scopul final;
  • controlează fluxul de documente pe aceste aspecte;
  • monitorizează conturile de încasat și returnarea acestora;
  • oferă servicii maxime de asistență partenerilor din grupul său de produse.

Domeniul de activitate

  1. Produse alimentare. Dacă lucrați pentru un producător, atunci este mult mai ușor pentru dvs. în grupul de sortimente, nu este mare și nu necesită memorarea unei varietăți de informații pe cont propriu. În companiile de distribuție situația este mai complicată, deoarece cu cât este mai larg grupul său de sortimente, cel mai multe venituri ea o va primi. Lista ta de prețuri va fi mare, dar, pe de altă parte, acesta este un plus, deoarece cu cât îi poți oferi partenerului tău să cumpere mai mult, cu atât vei vinde mai mult.
    Nu uitați că un astfel de produs își poate pierde rapid proprietățile de vânzare și deveni inutilizabil. Prin urmare, este important pentru dvs. să puteți naviga rapid pe datele de expirare, să le comparați cu puterea de cumpărare a partenerilor dvs. și cu viteza de livrare a mărfurilor către aceștia. Dacă aceste puncte sunt finalizate cu succes, dvs activitate de muncă nu va fi nervos, ci doar reușit.
  2. Produse cu alcool. Există întotdeauna o cerere pentru el. Acest produs Nu este perisabil, ceea ce este un mare plus. Pot exista probleme cu transportul, dar în principal acestea sunt probleme ale depozitului și ale șoferilor unii trebuie să împacheteze și să încarce în mod normal, în timp ce alții trebuie să livreze. Partenerii rețelei comandă astfel de bunuri în cantități mari, când magazinele mari și mici preferă să comande „aleatoriu”, dar pentru o sumă decentă.
  3. Produse chimice de uz casnic. Pret foarte mare datorita varietatii sortimentului. Și nu este deloc ușor să-ți dai seama. La urma urmei, pentru a vinde trebuie nu numai să înțelegeți ce vindeți, ci și să îl găsiți rapid în lista de prețuri și să îl orientați în funcție de prețul său. Situația cu partenerii de rețea este mai simplă - totul este strict cu ei, dar vânzarea cu amănuntul a unui astfel de grup de produse nu este pentru cei slabi. Prin urmare, este foarte bine dacă ai un comunicator de vânzări care să afișeze informații nu doar asupra produsului în sine, ci și asupra stocului său efectiv din depozit. În mod ideal, plasați o comandă online.
  4. Jucării. Situația este similară produse chimice de uz casnic. Un sortiment mare, o varietate a proprietăților lor și, cel mai important, să poată arăta și spune totul despre ele. Este indicat să fii tu însuți un copil mic, atunci aceasta va fi zona ta de succes.
  5. Produse electrice etc. Există întotdeauna o cerere mai mică pentru acest grup de mărfuri decât pentru alimente și alcool. A performa indicatori planificațiÎn vânzări, trebuie să extindeți semnificativ teritoriile activităților dvs. De fapt, conducerea ta face exact asta, atribuind specialiștilor săi regiuni și districte întregi. Lucrul cu clienții din rețea pentru produsele dumneavoastră nu este din nou dificil. De obicei, toate condițiile de livrare și prețurile au fost deja convenite;

Calități personale ale unui bun reprezentant de vânzări

  1. Vorbăreală. Limba ta, după cum se spune, „ar trebui să fie suspendată”. Nu numai că trebuie să operați în mod competent cu cunoașterea produsului, ci și să câștigați conversația. Abilitatea de a conduce o conversație și de a o îndrepta în direcția corectă este cheia succesului tău.
  2. Răspuns rapid. Piața comercială nu doarme. Mulți dintre concurenții tăi din alte organizații apar pe el, iar scopul lor este să devină mai bun decât tine și să-ți „smulgă” clienții. Prin urmare, trebuie să puteți nu numai să răspundeți rapid prețurilor, cererii, ci și ofertelor concurenților. Propunerile tale ar trebui să fie întotdeauna cu un pas mai bune decât ale lor.
  3. Capacitatea de a crea o impresie pozitivă.Și asta trebuie să înceapă cu aspectul tău. Nu contează că ești angajat al unui distribuitor. Nu fi lene să mergi la stilul de afaceri. Conversație bine construită și aspect, plus o propunere de afaceri bună și ai un partener în buzunar.
  4. Abilitatea de a evalua rapid o situație și de a dezvolta un plan de acțiune optim. Reacționarea rapidă la schimbările din situație și elaborarea unui plan de lucru solid vă va ajuta să evitați o mulțime de probleme.

Cerințele angajatorilor pentru solicitanți

  1. Învățământ superior. O astfel de cerință nu este acum deloc obligatorie pentru această profesie. Majoritatea reprezentanților de vânzări nu au unul. Practic, este cerut de întreprinderile producătoare. Deși toată lumea știe că dezvoltarea cuprinzătoare pe care o oferă este un avantaj în astfel de activități profesionale.
  2. Abilități de comunicare și de a înțelege noi informații. Abilitatea de a construi și menține relații și de a se adapta rapid la schimbările într-un mediu aglomerat lumea comerțului este apreciat mai presus de orice. La urma urmei, doar cu acest lucru un angajat va putea îndeplini obiectivele stabilite pentru el.
  3. Disponibilitatea unei mașini. După cum am aflat mai sus, această muncă implică mișcări frecvente și are loc în principal în „câmp”. Mobilitatea și manevrabilitatea dumneavoastră constă în disponibilitatea transportului. Aceasta este adesea o cerință a companiilor care nu au personal de transport corporativ. Și economisesc bani pe el.
  4. Cunostinte de mentinere a documentatiei primare, intocmire de rapoarte si contracte. Aceasta este una dintre responsabilitățile tale directe. Fără el, nu veți putea lucra ca reprezentant de vânzări. Prin urmare, este important ca managementul să știe dacă aveți această abilitate, pentru a evita raportarea confuziei și probleme mai grave din cauza acesteia.
  5. Disponibilitatea unei baze de clienți.Întotdeauna este mai bine să angajezi o persoană care are canale de vânzare stabilite, pentru că va da indicatori standard buni în prima lună de muncă, spre deosebire de un coleg care nu are un astfel de coleg. Salariile un astfel de angajat va avea mai mult, dar acestea sunt cheltuieli destul de firești, având în vedere profitul pe care îl va asigura.
  6. Abilitatea de a lucra cu un PC.În zilele noastre, aceasta este deja o cerință standard. La urma urmei, toată lumea înțelege că acum totul este computerizat.

Perspective pentru profesia de reprezentant de vanzari

Ele depind doar de persoana specifică, abilitățile sale și indicatorii de performanță. Dacă faceți totul bine și nu vă relaxați, atunci șase luni de astfel de muncă și vi se va cere să luați locul unui supervizor, instructor sau manager de marcă. Și apoi un an sau doi de muncă de succes și ești deja reprezentant regional sau teritorial. Încă câțiva ani și capul organizare comercială sau afiliatul acestuia.

De câțiva ani încoace, jobul de reprezentant de vânzări este cel mai solicitat pe piața muncii, deoarece aproape fiecare companie are nevoie de astfel de angajați. Un bun reprezentant de vanzari este avangarda oricarei companii, deoarece el este cel care aduce bani in companie!

Cine este reprezentantul de vânzări?

Agent de vanzari- un reprezentant al unei firme producătoare sau al unei companii de distribuție, responsabil cu vânzarea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul care i-a fost atribuit. Reprezentanții de vânzări, prescurtați ca „reprezentant comercial”, sunt principalii angajați ai departamentului de vânzări care realizează vânzări.

Un bun reprezentant de vânzări realizează sincer că obiecțiile, conflictele și disputele nu sunt costurile profesiei, ci COMPONENTE IMPORTANTE ale acesteia!Nu numai că înțelege diferitele coloane de preț din lista de prețuri, dar, în primul rând, știe cum să construiască relații cu potențiali clienți; gestionează cu pricepere conflictul; obiecțiile clienților îi provoacă entuziasm, nu apatie sau iritare...

El înțelege că fără astfel de componente, postul și funcția își vor schimba numele. Dacă un produs este vândut cu ușurință și fără obiecții, atunci de ce să mergeți oriunde pentru a-l vinde? Dispecerat la telefon - economic si eficient! Am sunat clienții pentru traseul de mâine, am încasat soldurile rămase, am făcut comanda corectă, am trimis formularul de cerere la depozit și gata... Ușor!

În general, activitatea reprezentanților de vânzări se poate desfășura în unul dintre cele trei segmente: HoReCa (hoteluri, restaurante, cazinouri), VIP (mari lanțuri de vânzare cu amănuntul) și comerțul liniar (puncte de vânzare cu amănuntul unice mici, inclusiv chioșcuri, tarabe etc.).

De regulă, un specialist își petrece aproximativ 80-85% din timpul său de lucru în „câmpuri”, vizitând punctele de vânzare cu amănuntul, iar doar aproximativ 15-20% este ocupat de munca de birou (studiul documentației, gamei de produse, întâlniri și întâlniri.

Distinge 2 moduri de lucru reprezentant de vanzari:

    • dacă un reprezentant nu numai că încheie contracte cu punctele de vânzare cu amănuntul, ci le oferă imediat un transport de mărfuri, el este numit vanseller (din engleza van selling - comerț cu roți)
    • dacă în momentul primei întâlniri are loc doar încheierea unui acord, angajatul poate fi numit reprezentant de vânzări pentru lucrul cu retail sau pre-vânzător (pre-vânzare - tranzacționare prin precomandă).

Vorbind despre reprezentanții de vânzări, trebuie avut în vedere faptul că particularitatea acestei profesii este absența universităților specializate. Prin urmare, a avea o diplomă într-o specialitate nu este principalul lucru pentru un lucrător în această profesie. Principala modalitate de a obține și de a îmbunătăți competențele educaționale în acest domeniu sunt cursurile și trainingurile.

Responsabilitati principale

Sarcina principală reprezentant de vanzari- vinde mărfurile companiei către cât mai multe puncte de vânzare cu amănuntul, precum și asigură cea mai rapidă plată posibilă pentru livrarea mărfurilor. Toate responsabilitățile principale ale unui reprezentant de vânzări vizează îndeplinirea acestei sarcini:

    • cautarea de noi clienti
    • dezvoltarea vânzărilor prin extinderea sortimentului prezentat la fiecare punct specific
    • negocieri, prezentare produs
    • încheierea contractelor, păstrarea documentației justificative
    • organizarea și controlul oportunității și calității livrărilor
    • controlul plasării mărfurilor pe rafturile de vânzare cu amănuntul, organizarea celei mai avantajoase plasări a mărfurilor la punctul de vânzare
    • primirea si procesarea comenzilor
    • controlul plăților
    • suport pentru informațiile clienților
    • planificarea timpului de lucru


Cerințe de bază pentru solicitanți:

    • abilități de comunicare
    • ambiţie
    • determinare
    • încredere
    • rezistenta la stres
    • aspect prezentabil
    • aptitudini de actorie
    • perseverenţă
    • performanta ridicata
    • simțul umorului
    • răbdare

Avantajele profesiei:

    • o anumită libertate - nu este nevoie să stai într-un birou înfundat și plictisitor "de la început până la sfârșit"
    • câștiguri care depind exclusiv de munca grea a „reprezentantului comercial”
    • bun perspective de carieră: urmatorul pas in cariera este un supervizor, caruia ii raporteaza mai multi reprezentanti de vanzari, iar apoi seful departamentului de vanzari, director comercial......
    • dezvoltă și dezvoltă abilități de vânzări și comunicare cu clienții, dezvăluie afaceri comerciale din interior
    • cerințe minime de bază pentru candidat. De exemplu, studii superioare nu este necesar
    • o școală bună pentru supraviețuire într-o economie modernă


Caracteristicile organizării activităților:

    • program neregulat de lucru
    • uneori o săptămână de lucru de șase zile
    • activitate fizică grea – mersul pe jos
    • stres psihologic mare – comunicare regulată cu oameni indiferenți și nemotivați
    • nevoie de întoarcere numerar de la clienți fără scrupule

Salariu:

Această lucrare este individuală. Sunteți responsabil doar pentru site-ul dvs. și obțineți un profit din vânzările directe. Picioarele reprezentantului de vânzări sunt hrănite (în combinație cu capul lui!), și nu e rău. Salariul unui reprezentant de vânzări este format din salariu, procent din vânzări și bonusuri. Salariul depinde de mai mulți factori:

    • numărul de puncte de vânzare cu amănuntul deservite
    • numărul de articole de produs ale clientului
    • calificarea reprezentantului de vânzări
    • au oferit oportunități de resurse pentru muncă (mașină, comunicații, suport publicitar, bugete pentru promoții și prezentări).

Conducerea compensează „reprezentantul comercial” pentru cheltuieli cu benzină, călătorii în transportul public, comunicații mobile etc. Intervalul de salariu pentru un reprezentant de vânzări variază de la 3.000 la 8.000 UAH. În unele companii, la îndeplinirea obiectivelor, un reprezentant de vânzări are posibilitatea de a câștiga până la 12.000 UAH.

Salutări însorite tuturor! În orașul meu, vremea este bună și soarele, dacă apare, este adesea în zilele lucrătoare. Aşa angajații de birou Ei nu cred că poate fi cald și aici. Astăzi vom vorbi despre o profesie care vă permite să combinați munca de birou cu călătoriile cu mașina. Aceasta înseamnă că vei observa cerul albastru mai des decât norii. Deci, responsabilitățile unui reprezentant de vânzări și tot ceea ce se află în spatele lor.

Numele profesiei este simplu, dar mândru. Și el explică imediat că, din moment ce „face comerț”, înseamnă că munca este în domeniul relevant. Și dacă sunteți „reprezentant”, înseamnă că trebuie să prezentați și să demonstrați unele bunuri.

În această poziție, cel mai important lucru este să obții vânzări crescute ale produsului tău. Dar nu faceți acest lucru direct, așa cum se întâmplă cu vânzătorii, ci convenind cu conducerea punctelor de vânzare cu amănuntul, astfel încât aceștia să achiziționeze produsul potrivit în cantități bune.

Astfel, reprezentantul de vanzari este o veriga importanta, un intermediar intre proprietarul magazinului si distribuitor (sau producator).

Munca lui se limitează la teritoriul care i-a fost atribuit. Și pe el trebuie să ajungă la oricine cu care își poate vinde produsele.

Până la urmă, abilitatea de a comunica este cu siguranță un talent, care, desigur, poate fi dezvoltat, dar în care, în primul rând, totul se întâmplă intuitiv și nu există reguli clare pentru toate ocaziile.

Responsabilitatile unui reprezentant de vanzari

Există mult mai multe responsabilități pe care un reprezentant de vânzări trebuie să le îndeplinească decât se vede. În fiecare companie se pot schimba, ținând cont de specificul acesteia și de sarcinile cu care se confruntă. Dar totuși lista este aproximativ aceeași:

  • Dezvoltarea unui teritoriu atribuit de la zero (nu întotdeauna).
  • Lucrul cu baza de clienți existentă.
  • Cautarea si atragerea de noi clienti.
  • Monitorizarea punctelor de vânzare cu amănuntul.
  • Creșterea volumului vânzărilor.
  • Indeplinirea planurilor de vanzari.
  • Controlul conturilor de încasat.
  • Gestionarea retururilor (bunuri expirate și defecte).
  • Raportare.
  • Controlul livrarii si descarcarii marfurilor.
  • Monitorizarea soldurilor produselor la puncte.
  • Rezolvarea situațiilor conflictuale cu managementul punctelor de vânzare cu amănuntul.
  • Consultarea personalului din punctele de vânzare cu amănuntul sau al comercianților pe afișajul produselor.
  • Control asupra campaniilor de publicitate, furnizare de materiale.

Cerințe pentru un reprezentant de vânzări, de regulă:

  1. Învățământ superior.
  2. Experiență în acest domeniu (deseori având propria bază de clienți).
  3. Permis de conducere și, de regulă, să aveți propria mașină.
  4. Rezistență la stres, abilități de comunicare, performanță ridicată.

Aici vreau să fac o remarcă. Adesea, calitățile necesare pentru o poziție sunt prescrise de dragul unui slogan sau pentru că toată lumea o face. Dar nu în acest caz.

Lucrul în această poziție necesită într-adevăr nervi la fel de puternici ca o frânghie, abilități clare de comunicare și capacitatea de a comunica cu oameni de diferite niveluri de dezvoltare, caractere și „gândaci”.

Și cu toate acestea, presiunea este asigurată de volumele de vânzări, condițiile de multitasking, când totul trebuie reținut, capacitatea de rezolvare aparând constant probleme controversate. Și asta necesită doar o eficiență ridicată.

Acesta este probabil motivul pentru care există o rotație mare a personalului în acest domeniu, nu toată lumea poate lucra cu succes în ea pentru o lungă perioadă de timp.

Va fi dificil pentru oamenii modesti tăcuți sau pentru cei coleric cu temperament fierbinte. Acesta este genul de muncă care te provoacă în mod regulat să negociezi, să convingi și să vinzi un produs în care nimeni nu este interesat de el în afară de tine. Nu intra în conflict atunci când ești provocat și capacitatea de a-ți atinge obiectivul calm și metodic.

Lucrați ca reprezentant de vânzări evaluări

Am cercetat o mulțime de recenzii reale de la oameni care sunt actuali sau foști reprezentanți de vânzări și am ajuns să le respect. Nu aș putea face asta, sincer, altfel aș fi mereu nervos și tensionat.

Voi publica câteva dintre aceste recenzii, astfel încât să vă puteți face o impresie completă despre această poziție și să vedeți ce se ascunde în spatele fațadei responsabilităților și cerințelor îngrămădite.