Luarea deciziilor privind organizarea merchandising-ului pe planul de tranzacționare al magazinului începe cu determinarea pozițiilor de sortiment și a stocului de vânzare necesar, care trebuie să corespundă zonei de vânzare, imaginii magazinului și publicului țintă al acestuia. Apoi este problema planificarii. podeaua comercială magazin.

Amenajarea magazinului în conformitate cu tehnologiile de comercializare include distribuția zonei de tranzacționare în departamente, secțiuni, locația rafturilor și a mărfurilor pe acestea, determinând traseul de mișcare a cumpărătorilor de-a lungul platformei de tranzacționare, ceea ce permite distribuirea resursei cognitive. și potențialul fizic al vizitatorilor în mod adecvat pentru obiectivele magazinului cu amănuntul. întreprindere comercialăși alți participanți ai lanțului producător-consumator.

Distribuția rațională a zonei de tranzacționare și amplasarea corectă a echipamentelor, mărfurilor și unităților de calcul, precum și organizarea vizată a mișcării fluxurilor de clienți în magazin sunt printre sarcinile cele mai importante și prioritare ale specialiștilor în merchandising. .

Lucrarea începe cu selectarea unei locații adecvate pentru organizarea muncii privind vânzarea de bunuri și servicii pentru clienți. Practica arată că cea mai convenabilă și optimă formă de platformă de tranzacționare este un dreptunghi cu un raport de aspect de 2:3 sau 1:2 și o înălțime de cel puțin 3,3 m.

În magazin puteți găsi întotdeauna colțurile care sunt cel mai puțin vizitate de clienți, ele se numesc „zone reci”, iar locurile care sunt vizitate cel mai des, sunt numite „zone fierbinți”. Sarcina comerciantului este să găsească o modalitate de a transforma punctele reci în puncte fierbinți. De exemplu, în fig. 2.1 prezintă o diagramă a unei podele de tranzacționare, a cărei configurație contribuie la formarea unei „zone reci”, dacă nu sunt luate anumite măsuri pentru a preveni apariția acesteia.

Motivul formării unei „zone reci” în acest caz se datorează faptului că oamenii, prin natura lor, de regulă, nu doresc să schimbe direcția de mișcare. În exemplul nostru, dacă fluxul cumpărătorului este direcționat în sens invers acelor de ceasornic, o mică parte va vizita colțul îndepărtat potenţiali cumpărători, iar majoritatea dintre ei vor continua să se miște, ocolind această secțiune.

Pentru a transforma o zonă rece într-o zonă fierbinte, comerciantul poate folosi următoarele opțiuni:

1) modificați mișcarea fluxului de clienți prin crearea unei bariere de echipamente comerciale sau plasarea unui nod de calcul în calea acestuia în sensul acelor de ceasornic. În același timp, majoritatea cumpărătorilor nu vor găsi colțul și vor merge până la capăt;

2) influențați direcția de mișcare prin reducerea iluminatului în colțul din dreapta și lărgirea pasajelor din partea stângă a holului;

3) plasați în colțul din dreapta bunurile care sunt mai atractive pentru cumpărători.

În același timp, practica arată că cumpărătorii preferă să meargă în sens invers acelor de ceasornic și de-a lungul marginilor. Acest lucru duce la formarea unei „zone reci” în partea centrală a platformei de tranzacționare. Prin urmare, specialiștii în merchandising trebuie să atragă cumpărători în această parte a platformei de tranzacționare folosind diverse mijloace care redistribuie rutele de trafic și atenția vizitatorilor.

Intrați în ieșire

Orez. 2.2. Schimbarea direcției de mișcare a fluxurilor de consum, împiedicând formarea unei „zone reci”:

· cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic - fluxul principal;

· cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic - vizitatori în „zona rece”;

Fluxurile de cumpărător sunt orientate în sensul acelor de ceasornic - fluxul principal

Caracteristici probabile ale comportamentului cumpărătorului în anumite etape ale mișcării sale pe planul de tranzacționare:

1. Zona de cumpărare - vizitatorul s-a adaptat pe deplin la mediu; pasionat de a face achiziții planificate; stimulii nu sunt perceputi.

2. Zona de retur - cumpărătorul a atins scopul și este liber; senzație de ușurare și atenție redusă; uşor influenţată şi dependentă de stimuli externi.

3. Zona de adaptare – cumpărătorul reacționează ușor la stimuli și îi poate evalua; caută inconștient un răspuns la întrebarea cu ce să cheltuiască banii economisiți la atingerea scopului principal.

4. Zona de ieșire - cumpărătorul accelerează trecerea la casă; nu zăbovește.

În zona de adaptare, este de dorit să plasați bunuri care au:

1. Caracteristicile consumatorului sunt bine cunoscute de vizitator.

2. Obiectivitatea percepției nu necesită o mare concentrare a atenției.

3. Posibilele distorsiuni ale percepției nu sunt legate de proprietățile de consum ale bunurilor.

În zona de cumpărături ar trebui amplasate bunuri cunoscute și necesare vizitatorului.

După ce a selectat bunurile necesare, cumpărătorul și-a atins scopul. Nimic nu-l întârzie și el grăbește trecerea la casă. În această etapă a călătoriei cumpărătorului, pot fi manipulați factori care atrag atenția, cum ar fi forma, dimensiunea, culoarea, mirosul, poziția și așa mai departe. Această secțiune a traseului vizitatorului și o parte a platformei de tranzacționare este numită condiționat „zona de întoarcere”.

* Calculele folosesc date medii pentru Rusia

După cum spunea William Wells, „Magazinul este punctul de întâlnire al clientului, al produsului și al banilor”. Și datorită artei merchandisingului, locul de întâlnire poate fi schimbat în bine oricând.

Pentru ca întâlnirea „cumpărătorului, mărfurilor și banilor” să aibă succes, este necesar să se asigure cele mai favorabile condiții. Știința merchandisingului este implicată în crearea acestor condiții ideale de vânzare. Termenul de merchandising provine din limba engleză „to merchandise” – „comerț” – și înseamnă, respectiv, arta vânzării, sau marketingul între pereții magazinului (după același Wells.)

Ca orice știință, merchandising-ul are mai multe fațete și necesită multe cunoștințe speciale. Nu ne propunem într-un articol sarcina de a dezvălui toate subtilitățile organizării vânzărilor într-un magazin, sarcina noastră este diferită - să vă sugerăm o direcție și să încercați să vă oferim recomandări generale în acest domeniu.

Cerințe pentru grupul de intrare. Vânzările încep de la ușa din față. Când se uită la ușa din față, cumpărătorul își formează dorința sau refuzul de a intra în magazin. Prin urmare, în ceea ce privește organizarea spațiului, ușa ar trebui să fie suficient de largă (pentru a nu pune presiune asupra clientului) și bine iluminată. Dacă la intrare există o aglomerație constantă, atunci clientul poate avea senzația că magazinul în sine este destul de aglomerat, ceea ce înseamnă că o coadă impresionantă va trebui apărată la casă. Nu este strict recomandat să se aseze ușile de intrare informații negative precum „bunurile achiziționate nu fac obiectul returnării și schimbului”, „departamentul de papetărie în reparație” etc.

Câștigați până la
200 000 de ruble. o lună, distrează-te!

tendință 2020. Afacere inteligentă de divertisment. Investiție minimă. Fără deduceri sau plăți suplimentare. Training la cheie.

Mall-ul este ca un labirint. După ce a intrat în magazin în mod tradițional, cumpărătorul începe să se miște în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul perimetrului și depinde de priceperea comerciantului cât timp va rămâne cumpărătorul pe platforma de tranzacționare. Și aici specialiștii magazinului merg la tot felul de trucuri. Modul clasic de a determina un client să se plimbe prin întregul magazin (și, prin urmare, să facă achiziții neplanificate) este de a plasa departamente cu bunuri de larg consum în locații îndepărtate. Aproape toată lumea a observat că pentru a cumpăra o pâine într-un supermarket, este necesar să arăți priceperea unui detectiv cu experiență.

Și pentru a achiziționa ceai pentru brioșa achiziționată, va trebui să vă adânciți bine în labirintul de rafturi. În același timp, mirosul îmbietor al cărnii afumate te va duce cu siguranță undeva în lateral, iar pe parcurs cu siguranță vei obține dulciuri pentru ceai.

Efecte sonore . În supermarketurile occidentale, pentru a menține clientul în magazin cât mai mult timp posibil, se folosesc tehnici de atragere a atenției, cum ar fi zgomotul surfului în departamentul de pește, clinchetul paharelor în departamentul de alcool sau murmurul un flux în departament. bând apă. În general, coloana sonoră are un impact semnificativ asupra comportamentului cumpărătorilor. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, muzica potrivită (ținând cont de specificul majorității vizitatorilor) poate crește durata șederii cumpărătorului în magazin cu 18 minute. Și câte achiziții va face în aceste 18 minute!

Soluții de culoare. Contrastele de culoare sunt o modalitate evidentă de a atrage atenția. Ele stau la baza oricăror Materiale publicitare folosit in magazin. Oamenii de știință au demonstrat că culorile roșu și albastru au un puternic efect de stimulare, în timp ce verdele poate reduce activitatea cumpărătorilor. În general, culoarea în merchandising este folosită nu numai pentru a umbri mărfurile în sine, ci și pentru a crea atmosfera generală a magazinului. Așadar, o podea ușoară te face să pășești mai repede, în timp ce una întunecată creează o senzație de forță.

Afișarea mărfurilor. Amplasarea mărfurilor pe rafturi este în mod tradițional cea mai populară și cunoscută direcție de comercializare. Și asta este firesc. Vanzabilitatea depinde în mare măsură de prezentarea mărfurilor pe rafturi. Asadar, ceteris paribus, cel mai bine este sa asezi marfa in dreapta pe raft la nivelul ochilor si langa casa de marcat. Și dacă produsul tău se află și în vecinătatea celui mai achiziționat produs (așa-numitul „produs magnet”), te poți aștepta la o creștere semnificativă a vânzărilor.

În general, puteți influența nivelul vânzărilor pur și simplu mutându-l:

de la nivelul pieptului la nivelul ochilor - plus 63%;

de la nivelul centurii la nivelul ochilor - plus 73%;

de la nivelul centurii la raftul inferior - minus 43%.

În același timp, bunurile aflate pe rafturile inferioare sunt percepute de cumpărători ca fiind cele mai bine vândute și cele mai ieftine. Același sentiment de creștere a cererii este dat de afișarea mărfurilor pe vitrinele de podea.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Distanța dintre rafturi are, de asemenea, un impact semnificativ asupra vânzărilor - cu cât cumpărătorul este mai departe de rafturi, cu atât poate vedea mai multe articole.

De asemenea, atunci când plasați mărfuri pe rafturi, merită să luați în considerare genul cumpărătorului. S-a observat că femeile de obicei nu acordă atenție celor mai de sus rafturi, în timp ce bărbații găsesc imediat departamentele potrivite, dar adesea nu văd bunurile sub nasul lor.

etichete de preț. Și în sfârșit, despre etichetele de preț. Adesea, proprietarii de magazine acordă o atenție insuficientă acestui atribut invariabil al mărfurilor. Dar adesea cumpărătorul nu ia produsul potrivit pur și simplu pentru că nu poate găsi prețul potrivit.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

O altă greșeală comună pe care o fac multe magazine este că nu iau în considerare unghiul de vizualizare al clientului atunci când plasează etichete de preț. De exemplu, o etichetă de preț situată pe un raft deasupra capului dvs. ar trebui să fie ușor înclinată în jos, pe un raft la nivelul ochilor ar trebui să fie strict verticală, iar etichetele de preț de pe rafturile inferioare ar trebui să fie înclinate înapoi, până la poziție orizontală lângă podea.

Mărimea și locația informațiilor de pe eticheta de preț ar trebui, de asemenea, luate în considerare cu atenție. În funcție de distanța față de ochi, dimensiunea fontului ar trebui să se schimbe, iar stilul în sine ar trebui să fie cât mai simplu și cât mai ușor de citit. Este de dorit ca etichetele de preț cu informații despre produse similare să aibă un singur format.

Și ultima recomandare: dacă este posibil, încercați să plasați produse omogene în ordine crescătoare a prețului. În acest caz, chiar și fără a găsi eticheta de preț adecvată, cumpărătorul va putea să-și imagineze o gamă de prețuri și, prin urmare, să ia o decizie de cumpărare.

532 de persoane studiază astăzi această afacere.

Timp de 30 de zile, această companie a fost interesată de 58064 de ori.

În vremea noastră, când practic nu există nicio diferență între proprietățile mărfurilor de același nivel, factorul uman și calitatea serviciului ies în prim-plan. Un cumpărător misterios va ajuta la evaluarea acestora.

„Mulți au fost făcuți pentru că au încercat să cumpere un ban mai ieftin”, a spus B. Franklin. Vom reformula declarația politicianului și vom clarifica: „Mulți au dat faliment încercând să VANDE cu un ban mai ieftin”.

Deci, aici trecem la cea mai mare și mai importantă parte a planului dvs. de afaceri, care conține informații financiare despre proiect, determină costul acestuia și va ajuta investitorii, partenerii de afaceri și dvs....

Dar și cu ajutorul comercializarea, care ajuta la aranjarea produselor in outlet in asa fel incat amplasarea acestora sa corespunda comportamentului clientilor. Și există o confirmare științifică a acestui lucru, există fapte și împotriva faptelor, după cum se spune, nicăieri ...

Popularitatea cumpărăturilor, așa-numitele cumpărături, este a doua ca popularitate numai după dorința oamenilor de a se uita la televizor. Ne place să schimbăm canalele TV, să alegem programe mai interesante, mergem și la cumpărături, alegem ceva de mâncat sau ceva atât de frumos de încercat și de cumpărat.

Oamenii de știință au descoperit că, în timpul unei călătorii de cumpărături, doar 30% dintre achizițiile noastre corespund celor planificate pentru această vizită în magazin, 6% din bunurile pe care le cumpărăm pentru că am plănuit să cumpărăm vreodată aceste bunuri, 4% dintre achiziții sunt o alternativă la cele planificate. cele, dar toate 60% din achiziții le facem impulsiv! Vedeți, facem mai mult de jumătate din toate achizițiile fără ezitare chiar la fereastra cu marfa! Gândește-te doar cum putem dacă refuzăm cel puțin jumătate din achizițiile impulsive! Dar acum nu este vorba despre asta...

Și ce ne face să facem atâtea achiziții neplăcute? Poate este ambalajul frumos, mirosurile, afișarea originală a mărfurilor? Da, și toate astea. Dar cel mai important lucru care ne face să cumpărăm este capacitatea comercianților de a juca cu obiceiurile și stereotipurile noastre.

Cercetătorii au efectuat cercetări asupra comportamentului consumatorilor în magazine și au descoperit că comercializarea cu amănuntul poate crește vânzările cu o medie de 10%. Acest film confirmă acest lucru:

Ce mai faci? Doar așa, cu costuri minime de muncă și + 10%!?

Deci, ce este merchandising-ul? Merchandising(uneori se găsește „merchandising”) este parte integrantă a marketingului, și anume, activități care vizează maximizarea promovării intensive a mărfurilor în comerțul cu amănuntul (inclusiv comerţ cu ridicata, în comerțul online). Cu alte cuvinte, merchandising-ul poate fi comparat cu metoda științifică, care vă permite să creșteți vânzările cu ajutorul cunoașterii psihologiei cumpărătorilor. Aceiași oameni de știință au demonstrat că noi cumpărăm 80% din mărfuri nu pentru că sunt mai bune decât altele, ci pentru că tocmai în acest moment al achiziției ne-au făcut cea mai favorabilă impresie. Adică, merchandisingul, parcă ne-ar influența conștiința, creează un mediu favorabil pentru cumpărare.

Și s-ar părea că noi înșine, fără a ne eforta, găsim produsul potrivit în magazin, îl cumpărăm, primim. Și, în același timp, nimeni nu ne-a apăsat, nu ne-a îndemnat, ci ne-a îndrumat discret și blând și nu a trebuit decât să întindem mâna și să punem marfa în coș.

Pentru ca cumpărătorul să creeze o astfel de impresie, magazinul trebuie să respecte următoarele concepte de merchandising:

• acordați atenție locației prizei;
• desfășurați merchandising vizual (acordați atenție aspectului spațiului comercial, panoului, vitrinelor, software comercial, strategia de prezentare a produsului, prezentarea produsului);
• efectuează comercializarea mărfurilor (ține evidența vânzărilor și livrărilor de mărfuri, calculează inventarul în avans pe grupe de sortiment, plasează mărfurile pe categorii de preț).

Dacă utilizați afișarea corectă a produsului, puteți crește vânzările acestuia cu 15%, iar dacă vă concentrați pe tehnici de accentuare (culori, locație), atunci cu toate 25%. Cu toate acestea, experții asigură că, în condiții egale, vânzările într-un magazin în conformitate cu regulile de merchandising pot fi cu până la 200-300% mai mari decât într-un magazin similar! Deci, cum se poate realiza acest lucru?

Poate, să începem cel mai interesant.

Rafturile principale și suplimentare sunt situate pe podeaua de tranzacționare în funcție de mișcarea fluxului de clienți. Ţintă punct suplimentar- atrageți încă o dată atenția cumpărătorului asupra unui produs, așadar trebuie să fie amplasat separat de cel principal, duplicarea celor mai bine vândute produse. Punctele suplimentare sunt plasate, de regulă, de-a lungul perimetrelor exterioare ale podelei de tranzacționare și lângă casele de casă.

Expunerea mărfurilor trebuie făcută astfel încât să faciliteze cât mai mult posibil căutarea. produsul dorit: pe rafturi trebuie să creați o grupare pe mărci, pachete, grupuri de produse.

Aspectul ar trebui, de asemenea, să crească popularitatea mărcilor slabe în detrimentul celor mai puternice, prin urmare se recomandă să începeți și să încheiați rândurile de pe raft cu tipuri și mărci puternice de produse. Astfel, mărcile mai slabe vor fi limitate la „zidurile castelului” cu produse mai comercializabile, ceea ce va atrage o atenție suplimentară din partea cumpărătorilor.

Dacă vindeți, amintiți-vă că articolele cu o dată de expirare scurtă trebuie puse mai întâi la dispoziție clienților.

Acordați o atenție deosebită etichetelor de preț - acestea ar trebui să fie clar vizibile, lizibile și amplasate imediat sub produs, deoarece oamenii sunt întotdeauna mai activi în cumpărarea produselor pentru care prețul este clar indicat.

Punctul de vânzare trebuie să fie curat, vitrinele nu trebuie să conțină urme de praf, iar mărfurile să nu conțină urme de murdărie.

Caracteristicile comercializării în retail:

• Focal(principal) produs ar trebui să fie situat în punctul focal al magazinului, și anume în partea centrală din dreapta. În marile puncte de vânzare cu amănuntul, spațiul este împărțit în funcție de tipul „magazin în cadrul unui magazin”, astfel încât clienții să nu cedeze oboselii de pe suprafețe mari.
• Locația mărfurilor ar trebui să corespundă mișcării ochilor cumpărătorilor. În primul rând, cumpărătorul se uită în colțul din dreapta sus, apoi privirea lui seamănă cu citirea paginii de la stânga la dreapta, de sus în jos.
• Fluxul de clienți de pe platforma de tranzacționare se mișcă în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul granițelor exterioare. Pentru a crește vânzările, principalele produse sunt plasate în zona de trafic. Rafturile sunt, de asemenea, amplasate astfel încât să existe o bună vedere de ansamblu la priză.
• 90% dintre clienți merg doar la o treime din magazin. Pentru ca cumpărătorul să nu se grăbească să părăsească magazinul, principalele mărfuri ar trebui plasate în zona de vizibilitate din apropierea intrării cu acces liber la ele. Prin urmare, cel mai bine vândut produs ar trebui să fie plasat în spatele magazinului pentru a-l face pe cumpărător să-și dorească să ocolească întreaga zonă de retail.
• Produsele care sunt incompatibile din punct de vedere al imaginii și al consumului nu pot fi puse una lângă alta.Într-unul dintre supermarketuri, a fost făcută o astfel de greșeală - apă carbogazoasă a fost așezată lângă hârtie igienică. Și care sunt rezultatele, ce părere aveți? În două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși vremea a fost caldă în această perioadă. Ca aceasta.
• Toate bunurile trebuie să fie amplasate în zona de distanță de braț. Bunurile pentru copii nu sunt foarte apreciate - trebuie să fie disponibile copilului pentru joacă. După cum știți, cu cât o persoană atinge mai mult un lucru, cu atât mai mult vrea să-l posede. Prin urmare, orice produs ar trebui să fie ușor accesibil.
• Nu confundați produsele de sus și cele de jos. Dacă un produs este ridicat de la raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale vor crește cu mai mult de jumătate. Prin urmare, mărfurile de pe rafturile inferioare sunt cele mai prost vândute. Cu toate acestea, articolele mari și grele sunt bine amplasate pe rafturile inferioare, ceea ce simplifică problema depozitării mărfurilor în magazin. Pe rafturile cele mai de sus, sunt plasate de obicei mărfuri cu o marjă comercială mare și o cifră de afaceri scăzută.
• După așezarea mărfurilor, îndepărtați câteva bucăți. Din punct de vedere psihologic, cumpărătorul nu este pregătit să distrugă integritatea aspectului și este posibil să nu cumpere produsul dacă totul este aranjat perfect.
• principiul locomotivei. Un produs tânăr, necunoscut, de calitate similară, poate atrage un cumpărător cu prețul său dacă este situat lângă brandul lider.
• Sublinierea prin culoare. Accentuarea culorilor poate da o creștere a vânzărilor unui punct de vânzare în valoare de 20-30%. Cu ajutorul culorilor de accent (roșu, portocaliu, galben) și a culorilor care captează atenția (verde, albastru, alb), poți economisi semnificativ la promovarea vânzărilor.
• Muzică în magazin. Melodiile care se cântă în magazin îi pot face pe clienți să se miște mai activ sau, dimpotrivă, se pot relaxa.
• Mirosuri. Mirosurile din interiorul magazinului pot provoca cumpărături emoționante, pot schimba starea de spirit a clienților.

Urmărind comercializarea in comertul cu amanuntul nu trebuie uitat ca sarcina principala a activitatii comerciantului este realizarea dorintei consumatorului de a alege si cumpara produsul promovat. Și nu trebuie neglijate. Merchandising- aceasta este o șansă de a influența cumpărătorul să facă o achiziție mai mare, să cumpere mai multe unități ale produsului, crescând astfel imaginea produsului în ochii consumatorului.

În comerțul cu amănuntul, se cheltuiește o sumă uriașă de bani pentru creșterea vânzărilor - pe noi echipamente comerciale, reconstrucția fațadelor și holurilor magazinelor, publicitate în diverse medii, promovarea vânzărilor prin reduceri, cadouri și tombole și bonusuri suplimentare pentru angajați. Și toate acestea de dragul unei creșteri de 2-5%. Nu ar fi mai bine să începem cu elementele de bază ale merchandisingului și să obținem rezultatul mult mai ridicat?

Amplasând corect categoriile de produse în magazin și ținând cont de comportamentul clienților, puteți crește vânzările în medie cu 10%. Un aspect corect va crește veniturile cu încă 15%, iar tehnicile de accentuare (culoare, locație) cu încă 25%. În general, ceteris paribus, vânzările unui magazin în care sunt elaborate și respectate principiile de merchandising pot fi cu 200-300% mai mari decât într-un punct de vânzare similar în care mărfurile sunt așezate aleatoriu.

Considera principii cheie comercializare:

„Punctul de focalizare”: În timp ce oferta este vizibilă de la distanță, produsul principal ar trebui să fie centrat și decalat spre dreapta.

„Mișcarea ochilor” Mișcarea ochilor cumpărătorului pe raft seamănă cu citirea unei pagini cu o epigrafă. Așa că se pare că am fost învățați de la școală. Prima privire în colțul din dreapta sus, apoi mișcare ondulată de la stânga la dreapta și de sus în jos.

„Ceas invers”. Majoritatea cumpărătorilor se deplasează în sens invers acelor de ceasornic în jurul podelei de tranzacționare, ocolindu-l de-a lungul perimetrului exterior. Aceasta înseamnă că mărfurile principale trebuie plasate în zona de mișcare, iar rafturile interne trebuie aranjate astfel încât să aibă recenzie buna pe calea cumpărătorului. De asemenea, rețineți că bunurile aflate prea aproape de intrare (chiar dacă sunt în dreapta) rămân neobservate. Lasă-ți clientul să se „recupereze” după ce a intrat în platforma de tranzacționare.

„Triunghiul de Aur” sau „3/90”. Aproape 90% dintre cumpărători trec printr-o treime din magazin și sunt pe cale să iasă. Prin urmare, este necesar să amplasați principalele mărfuri în zona de vizibilitate de la intrare, pentru a le asigura o bună prezentare și acces liber. Intrarea în sine, produsul principal (de exemplu, carne, lapte sau pâine într-un magazin alimentar) și casa de marcat formează un „triunghi de aur”, pe zona pentru care puteți așeza bunurile necesare pentru o vânzare rapidă (scump, perisabil, nou, înrudit). Regula „triunghiului de aur”: cu cât suprafața dintre intrare, casierie și cel mai bine vândut produs este mai mare, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. În consecință, cel mai „dorit” produs, pentru care o persoană este gata să facă o călătorie prin întregul magazin, este plasat în mod optim în partea îndepărtată a magazinului, acest lucru va forța cumpărătorul să traverseze holul și să se familiarizeze cu întregul magazin. sortiment. Nu uitați de navigarea atentă pentru clienți - întoarcerea în același punct sau urmarea de două ori pe aceeași cale în căutarea unui produs este deprimant pentru cumpărător.

„Principiul compatibilităţii”. Una dintre cele mai periculoase erori la așezare este plasarea în imediata apropiere a bunurilor care nu sunt compatibile ca imagine și consum. Într-un supermarket din Moscova, produsele liderului de piață în apă carbogazoasă dulce au fost plasate lângă hârtie igienică. După cum s-a dovedit mai târziu, doar trei sticle de băutură au fost vândute în două săptămâni, deși afară era cald.

„Zona mâinii întinse”. Se știe că bunurile pentru copii nu sunt recomandate să fie așezate prea sus, ferite de vederea copilului. Trebuie să-i vadă și să-i dorească. Chiar mai bine dacă copilul atinge jucăria.

Dar această teză funcționează nu numai cu copiii. Atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de revendicare a dreptului de proprietate. Întărește dorința de a poseda lucrul. Incomoditatea excesivă duce la scăderea vânzărilor. Dacă un client nu înțelege cum să scoată un produs dintr-o structură complexă, cel mai probabil nici nu va încerca să o facă.

„Vârfurile nu pot, cei de jos nu vor”. Dacă luăm indicatorul de vânzări (cifra de afaceri) de pe rafturile din mijloc ca fiind 100%, atunci vânzările de pe rafturile superioare sunt de 62%, iar vânzările de pe rafturile inferioare sunt de 48%. Potrivit cercetării lanțului francez Carrefour, la mutarea mărfurilor de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%. Și de la nivelul mâinilor până la nivelul ochilor - cu 63%. În general, rafturile inferioare sunt considerate cel mai rău loc. Cu toate acestea, cumpărătorii s-au obișnuit instinctiv cu asta: cu cât mărfurile sunt mai grele și cu cât ambalajul lor este mai mare, cu atât sunt mai bine cumpărate de pe rafturile inferioare și, în același timp, o astfel de aranjare a mărfurilor pe platforma comercială simplifică problema lor. depozitare.

Se crede că rafturile de sus sunt în general bune pentru produse cu o marjă mare și o cifră de afaceri scăzută. De obicei, acestea sunt bunuri de înaltă calitate cu frumoase aspect. În primul rând, desigur, aceste reguli funcționează în magazinele cu autoservire. Cu toate acestea, la nivel emoțional și psihologic, sunt relevante și în prize unde există un ghișeu și un vânzător. Datorită acestora, puteți crea o anumită imagine în departament.

Efect de vinaigretă. Prea mult un numar mare de mărcile sau tipurile de ambalaje duc adesea la pierderea concentrării vizuale asupra oricărui produs. Prin urmare, este important să repetați ambalajul aceleiași mărci și chiar și pe un raft lung, nu trebuie plasate mai mult de 2-3 mărci de top. În acest sens, tehnica „decalajului artificial” este relevantă - o regulă derivată din observații practice. La restaurarea oricărui afișaj, câteva elemente ar trebui în continuare eliminate, deoarece cumpărătorii încearcă să nu distrugă integritatea afișajului.

„Principiul locomotivei”. Ca urmare a această regulă, lângă brandul lider, au pus un brand nou sau mai puțin popular. Folosind popularitatea brandurilor de top și faptul că acestea ocupă mult spațiu și atrag atenția cumpărătorului, puteți crește semnificativ vânzările celor din afară care vor atrage un preț scăzut. Aceasta se numește regula influenței preferențiale, atunci când regula presupune că, dacă într-un magazin cu mai multe mărci lângă un produs al unei mărci recunoscute există produse ale unei companii puțin cunoscute care nu sunt inferioare ca calitate și preț, atunci aura succesul se extinde la ambele grupuri.

Corecția culorii -- folosind tehnica „accent de culoare”, creșterea vânzărilor poate fi crescută cu până la 90%. De exemplu, cu ajutorul accentuării culorilor (culori de accent - roșu, portocaliu, galben; care atrage atenția - verde, albastru, alb), creșterea este de 20-30%.

Acompaniament sonor. Efectele sonore sunt utilizate pe scară largă. Dar nu ar trebui să se limiteze la anunțuri verbale. Efectele sonore pot crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport) sau o anumită dispoziție (forțând, să zicem, cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, să se relaxeze).

Aromaterapie. Pentru a stimula starea de spirit a cumpărătorului și a-i provoca să cumpere, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Monell Science Center din Philadelphia a lansat proiecte pilot pentru a studia efectul anumitor mirosuri asupra cumpărătorilor. De exemplu, binecunoscutul miros, în acest caz, floral-fructat, i-a făcut pe vizitatorii ocazionali ai magazinului de bijuterii să zăbovească acolo mai mult timp. O foarte nivel scăzut unele mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a individului (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, unii comercianți cu amănuntul de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie/cafenea pentru a-i încuraja pe clienți să cumpere produse care nu au nicio legătură cu alimente: îmbrăcăminte, echipamente de iluminat etc. Pentru a fi corect, în supermarketuri, mirosul de la departamentul de pește trebuie să se retragă înainte ca aroma să se răspândească rulourile proaspăt coapte din departamentul de pâine. Toate acestea sunt deja legate de crearea unei atmosfere unice în platforma de tranzacționare.

Livrare rațională. O persoană tinde să iasă din zona sumbră într-una mai iluminată, astfel încât lumina slabă, potrivită într-un anticariat, nu poate fi folosită într-un supermarket. În cazul achizițiilor emoționale (când clientul se confruntă cu o alegere rațională), jocul cu lumina poate provoca iritații.

Iritația consumatorilor în general apare adesea tocmai ca urmare a eforturilor excesive sau mai degrabă inadecvate ale comercianților și promotorilor. Un exemplu clasic: un supermarket promovează ciorbe și supe sub un nou brand. Pentru ea s-a ales unul dintre principalele, din poziția mișcării cumpărătorilor, pasaje ale podelei de tranzacționare. Prezentarea este realizată de modele frumoase cu picioare lungi, în fuste scurte și topuri strânse.

Producătorul este mulțumit - s-a dovedit prezentabil! În plus, se alege cel mai bun moment și cel mai bun loc podeaua comercială. Proprietarii magazinului sunt mulțumiți - totul este foarte luminos și atractiv. Aici sunt doar vizitatori... Principalii cumpărători de ciorbe și supe din supermarketuri sunt gospodinele cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani. Pur și simplu nu suportă fetele luminoase și prea goale, frivole de optsprezece și douăzeci de ani! Drept urmare, clienții noștri încearcă în toate modurile posibile să ocolească locul prezentării, fără să atragă atenția fetelor-promotoare. Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode separate de comercializare.

Metoda de merchandising - un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică, asociate cu implementarea activităților de merchandising. La cel mai mult metode eficiente merchandising-ul includ „metoda vânzărilor impulsive” și „metoda ABC” dezvoltată, precum și binecunoscuta „metodă de achiziții interconectate și vânzare încrucișată” și „metoda de comercializare vizuală”.

„Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de returnare și impulsivitatea comportamentului vizitatorilor-cumpărători ai unei întreprinderi comerciale la efectuarea cumpărăturilor. Introducerea metodei cumpărăturilor impulsive presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvat stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „mărfuri – zone de cumpărături – comportamentul clienților”. Scopul principal al implementării acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri impulsive în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionării fluxurilor de vizitatori.

„Metoda ABC” folosește potențialul „vânzătorilor de mărfuri” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe repartizarea rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile acestora. și gradul de importanță pentru consumatori. Esența metodei constă în faptul că toate bunurile sunt împărțite în trei grupuri, în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, caracteristicile de marketing, plasează în formarea profitului și organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: mărfuri din grupa A, mărfuri din grupa B, mărfuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „bunurile vânzătorului” în combinație cu comportamentul vizitatorilor și alți factori contribuie la creșterea vânzărilor de mărfuri care au nevoie de sprijin și sunt esențiale pentru funcționarea întreprinderii.

Bunurile din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți de preferințe pentru mărci, locuri și timpul de vânzare înainte de apariția nevoii, precum și prețuri scăzute. .

Bunurile din grupa B se disting printr-un grad ridicat de implicare în achiziție și prezența unei hărți pronunțate a mărcilor; acestea sunt cumpărate foarte rar.

Bunurile din grupa C includ bunuri de consum despre care consumatorul nu le cunoaște sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau nevoia exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a le crește vânzările.

„Metoda achizițiilor interconectate și a tranzacționării încrucișate” presupune promovarea de produse complementare, de bunuri și servicii conexe sau conexe către piață. Esența metodei este de a plasa mărfurile principale și complementare pe platforma de tranzacționare în așa fel încât acestea să fie amplasate opus sau unul lângă celălalt, iar cumpărătorii se pot muta cu ușurință de la un grup de produse la altul asociat acestuia.

Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de produse secundare, conexe și conexe. Pentru a determina interconectarea achizițiilor, puteți utiliza metoda matricei de numărare a frecvenței cumpărare în comun anumite perechi de bunuri.

„Metoda de merchandising vizual” - o metodă de intensificare a vânzărilor la punctele de vânzare, bazată pe percepția asupra designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctele de vânzare, în combinație cu un produs sistem de afișare. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale spațiului de tranzacționare al magazinului stimulează vânzările în mod diferit. În consecință, mărfurile și mărcile lor pot primi avantaje competitiveîn funcţie de ce elemente vizuale le însoţesc.

Furnizorul poate obține rezultate impresionante doar cu utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.

Concluzie: Pentru a crește profiturile prin creșterea procentului de vânzări a mărfurilor magazinului, este necesară cunoașterea și punerea în practică a metodelor și tehnicilor de merchandising. Sunt concepute pentru a ajuta comerciantul să-și vândă produsele cât mai repede posibil.