Curs: Gestionarea sortimentului de mărfuri într-o întreprindere comercială. Compoziția și structura sortimentului unei întreprinderi comerciale Cu un sortiment de peste 25
Concepte cheieîn caracteristicile sortimentale ale mărfurilor se află conceptele de sortiment și gamă de produse.
Gama de produse- un set de mărfuri combinate după orice caracteristică sau set de caracteristici.
Termenul provine din cuvântul francez „assortiment”, care înseamnă selecție diverse tipuriși tipuri de mărfuri. Cu toate acestea, în știința mărfurilor, se obișnuiește să se limiteze setul de mărfuri prin numele lor, iar soiurile ca gradări ale calității mărfurilor de același tip și nume sunt denumite sortiment.
Nomenclatura produselor este o listă de mărfuri omogene și eterogene cu scop general sau similar.
Deci, gama de produse este externă activitate economică(TN VED) este o listă de mărfuri destinate operațiunilor de export-import. Gama de produse supuse confirmării conformității cu indicatorii de siguranță este destinată în scopul certificării obligatorii.
Sortiment bunuri de consum se împarte în grupe - după localizare, în subgrupe - după lărgimea și adâncimea acoperirii mărfurilor, în tipuri - după gradul de satisfacere a nevoilor, în soiuri - după natura nevoilor.
Clasificarea gamei de produse este prezentată în Figura 7.
De amplasarea mărfurilor se face o distincţie între sortimentele industriale şi cele comerciale.
Figura 7. Clasificarea gamei de produse
gama industriala - sortiment de mărfuri produse de o industrie separată sau de o întreprindere industrială separată.
Sortiment industrial de mărfuri de la diverse organizații de producție, inclusiv întreprinderi catering, indiferent de forma de proprietate, trebuie convenit cu autoritățile sanitare ale Ministerului Sănătății și dezvoltarea socială RF.
Un exemplu este sortimentul industrial al concernului de cofetărie Babaevsky, care include aproximativ 100 de tipuri de produse de caramel, bomboane și ciocolată.
Sortiment comercial - gama de produse prezentate in rețeaua comercială.
Spre deosebire de sortimentul industrial, sortimentul comercial include de obicei produse de la diferiți producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție, a căror strategie se bazează pe vânzarea mărfurilor doar de la această companie.
Sortiment simplu bunuri - un sortiment de mărfuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii.
Sortiment complex bunuri - un sortiment de mărfuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate după mai mult de trei criterii.
Sortiment extins bunuri - sortimentul de mărfuri reprezentat de soiurile lor.
Sortiment lărgit bunuri - sortiment de produse combinat de caracteristici comuneîntr-un anumit set de bunuri.
sortiment de specii - un set de bunuri de diferite tipuri, soiuri și denumiri care satisfac nevoi similare. Este o parte integrantă a sortimentului. De exemplu, sortimentul de lapte - pasteurizat, sterilizat etc. - face parte din sortimentul de produse lactate.
sortiment de marci - un set de mărfuri de același tip, dar diferite mărci. Astfel de produse, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, sunt în mare măsură destinate satisfacerii nevoilor sociale și mentale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de mașini, îmbrăcăminte, încălțăminte, parfumuri, vinuri fine etc.
Interval aferent - un set de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu sunt de bază pentru o anumită organizație. Produsele înrudite, de exemplu, într-un magazin de pantofi sunt articolele de îngrijire a pantofilor, iar într-un magazin alimentar - săpun, chibrituri și alte articole de uz casnic.
sortiment mixt - set de bunuri grupuri diferite, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri funcționale. Acest sortiment este tipic pentru magazinele care vând atât produse nealimentare, cât și produse alimentare, de exemplu, hipermarketuri.
De gradul de satisfacție nevoi, se face distincția între sortimentul rațional și cel optim.
Sortiment rațional - un set de produse care asigură un grad suficient de satisfacție a clienților și atingerea obiectivelor organizaționale.
Sortiment optim - un ansamblu de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumator sau organizatie la costuri rationale pentru achizitia si consumul (vanzarile) acestora. Produsele cu o gamă optimă se caracterizează printr-o competitivitate sporită.
Sortimentul optim poate fi considerat din perspectiva consumatorilor care achizitioneaza bunuri si a organizatiilor care le formeaza.
În funcție de natura nevoilor sortimentul poate fi real și previzibil.
Gama reala - setul real de bunuri disponibile într-o anumită organizație de producător sau vânzător.
Sortiment proiectat - un set de bunuri care vor satisface nevoile asteptate.
Proprietatea sortimentului - o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.
Indicator sortiment - exprimarea cantitativă și/sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce măsurarea se va face pe baza numărului de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri.
Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau articolului produs, care poate include denumirea tipului și/sau a mărcii. De exemplu, suc de portocale (tip) Champion (marcă comercială).
Principalele proprietăți ale sortimentului includ: lățimea, completitudinea, adâncimea, stabilitatea, noutatea, structura, armonia, raționalitatea sortimentului și sortimentul minim.
Lărgimea sortimentului- numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupe omogene și eterogene. Lățimea poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu bunuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația.
Completitudinea sortimentului - capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleaşi nevoi.
Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen.
Adâncime- numarul de marci de marfuri de acelasi tip, si/sau modificari ale acestora si/sau articole de produs. Unitatea de măsură pentru acest indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor, una dintre ele. De exemplu, profunzimea sortimentului comercial de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci (Champion, Ya, Tonus, My Family etc.), precum și de modificările acestora (Tonus: măr-portocale, piersici-portocale etc. .) și articole de produs, care diferă prin ambalaj și capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).
Stabilitatea sortimentului- capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleasi bunuri. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele.
Noutatea (actualizarea) sortimentului- capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi in schimbare prin bunuri noi.
Structura sortimentului- raportul seturi de bunuri identificate printr-o anumită caracteristică dintr-un set. Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total.
Sortiment minim (lista) - numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.
În condiții de penurie, pe baza acestui indicator a fost verificată performanța magazinelor. Pe măsură ce piața a devenit saturată de mărfuri, părea că acest indicator nu mai era necesar. Cu toate acestea, în timpul privatizării, multe întreprinderi comerciale și-au schimbat profilul sau sortimentul real, excluzând din acesta bunurile de consum ieftine. Pentru a preveni astfel de fenomene negative, a trebuit să revenim la acest indicator, redenumindu-l „lista de sortimente”. Înlocuirea conceptelor de „minim” cu „listă” în combinație cu adjectivul „sortiment”, în opinia noastră, nu este foarte reușită (rețineți că un sortiment este un set sau o listă de bunuri).
Lista sortimentală de mărfuri vânzător-întreprindere cu amănuntul se instalează singur. Cu toate acestea, lista de sortimente produse alimentare vânzătorul trebuie să fie de acord cu autoritățile Rospotrebnadzor.
Raționalitatea sortimentului- capacitatea de supraveghere a produsului de a satisface pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori.
Armonia sortimentului- o proprietate a unui ansamblu de bunuri din diferite grupuri, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor, vânzărilor și/sau utilizării.
Pentru a atinge raționalitatea sortimentului, este necesar să o gestionăm.
Managementul sortimentului - activităţi care vizează realizarea cerinţelor de raţionalitate sortimentală.
Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului, determinarea politicii de sortiment a organizației și formarea sortimentului.
Stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. În acest scop, pot fi utilizate metode de cercetare de marketing precum sociologică (sondaj) și înregistrare (observare), iar pentru mărfurile sezoniere și la modă - metoda analogiilor istorice, care se bazează pe presupunerea că evenimentele care au avut loc anterior pot fi repetate. într-o anumită măsură probabilităţi.
Politica de sortiment - intenţiile generale, oportunităţile şi direcţiile principale formulate conducerea superioară organizaţii din domeniul sortimentului. Intențiile generale pot fi definite sub forma unor scopuri și obiective pentru implementarea lor.
Scopul organizației în domeniul sortimentului - formarea unui sortiment real si/sau prezis cat mai apropiat de rational, pentru a satisface diverse nevoi si a obtine profitul planificat.
Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:
Au fost stabilite nevoi reale și așteptate pentru bunuri specifice;
Se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;
Au fost identificate sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;
Au fost evaluate capacitățile materiale ale organizației pentru producția, distribuția și/sau vânzarea de bunuri individuale;
Au fost determinate principalele direcții de formare a sortimentului.
Direcții principale de formare a sortimentului - aceasta este reducerea, extinderea, aprofundarea, stabilizarea, reînnoirea, îmbunătățirea, armonizarea. Aceste zone sunt interconectate, se completează în mare măsură și sunt determinate de o serie de factori.
Reducerea sortimentului - modificări cantitative și calitative în gama de mărfuri prin reducerea lărgimii și completitudinii acesteia.
Motivele reducerii sortimentului pot fi o scădere a cererii, oferta insuficientă, nerentabilitatea sau rentabilitatea scăzută în producția și/sau vânzarea de bunuri individuale. De exemplu, în ultimii ani Există tendința de reducere a sortimentului datorită produselor alimentare ieftine și nealimentare care sunt neprofitabile pentru producător și vânzător, dar necesare pentru consumator.
Extinderea gamei - modificări cantitative și calitative ale ansamblului de bunuri ca urmare a creșterii indicatorilor de amploare, completitudine, profunzime și noutate.
Motivele care contribuie la extinderea gamei sunt o creștere a cererii și ofertei; rentabilitatea ridicată a producției și/sau vânzărilor de mărfuri; introducerea de noi produse și/sau producători pe piață; concurență crescută. Aşa, starea actuală Piața de consum din Rusia se caracterizează printr-o extindere a sortimentului datorită mărfuri importate, precum și mărfurile fabricate pe baza tehnologiilor străine.
Aprofundarea gamei - modificari cantitative in gama de marfuri prin dezvoltarea si oferta de noi marci si/sau modificarile acestora.
Baza pentru alegerea acestei direcții este saturația ridicată a pieței, dorința de a reduce riscul la eliberarea de bunuri cu o noutate nesemnificativă, prezența unor mărci bine cunoscute, la cerere și incapacitatea organizației de a produce noi tipuri de bunuri.
Stabilizarea sortimentului - o stare a unui ansamblu de bunuri caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.
Aceasta este o stare de sortiment destul de rară, inerentă în principal sortimentului de produse alimentare de zi cu zi. Gama de produse nealimentare se caracterizează printr-un grad ridicat de schimbare sub influența modei, a progresului științific și tehnologic și a altor factori.
Actualizare sortiment - modificări calitative și cantitative ale stării unui set de bunuri, caracterizate printr-o creștere a indicelui de noutate.
Criteriul de alegere a acestei direcții poate fi considerat nevoia de a satisface nevoi noi, în continuă schimbare și/sau de creștere a competitivității, precum și dorința producătorilor și vânzătorilor de a stimula cererea prin încurajarea consumatorilor să achiziționeze produse noi pentru a satisface funcțional, social și nevoi psihologice; schimbări de modă; realizarea progresului științific și tehnologic.
Această tendință se bazează pe credința larg răspândită în rândul consumatorilor că noile produse sunt mai bune decât cele lansate anterior. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul, deoarece calitatea produselor noi poate fi mai proastă decât a produselor existente. În astfel de cazuri, consumatorul, realizând acest lucru, poate experimenta un sentiment de dezamăgire, nemulțumire și neîncredere față de noile produse în general, precum și față de producător sau vânzător.
Îmbunătățirea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri pentru a-i îmbunătăți raționalitatea.
Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea următoarelor căi posibile: reducerea, extinderea și/sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. Principala este o abordare direcționată a formării unui sortiment rațional îmbunătățit trăsătură distinctivă din această direcție. În acest caz, trebuie luate în considerare nevoile raționale bazate științific, precum și cerințele societății de a asigura siguranța consumatorilor și mediu, folosind realizările progresului științific și tehnologic pentru a maximiza calitatea vieții.
Armonizarea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de cel optim sau de cei mai buni analogi străini și autohtoni și, de asemenea, cel mai pe deplin în concordanță cu obiectivele organizației.
Pe piața de consum din Rusia, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința mai multor magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor companii străine binecunoscute.
În plus, această direcție este tipică pentru firme mari, corporații, societăţi pe acţiuni având filialeîn diferite zone ale orașului, sau regiuni ale țării sau ale lumii. Ca exemplu, putem cita sortimentul armonizat de astfel de companii precum Perekrestok, Auchan, GUM etc.
Introducere
Pe piata modernaîntr-un mediu competitiv, volumul cererii consumatorilor și, în consecință, succesul activităților economice ale întreprinderilor comerciale este influențat în mod semnificativ de proprietățile mărfurilor, calitatea acestora, compatibilitatea cu mediul și indicatorii de sortiment sunt, de asemenea, de importanță nu mică. În acest sens, lucrătorii din comerț nu trebuie să fie capabili doar să efectueze o examinare a mărfurilor atunci când le acceptă spre vânzare și să creeze condiții pentru menținerea calității în timpul depozitării, ci și să cunoască gama de mărfuri și să o mențină la nivelul cerut.
Relațiile de piață au condus la creșterea cerințelor privind formarea și gestionarea rațională a gamei de bunuri de consum, care servește drept unul dintre criteriile pentru competitivitatea firmelor. Gama modernă de bunuri de consum este diversă și diferă ca origine, scop, condiții de depozitare a diferitelor tipuri de bunuri. Pe baza acesteia, se determină următoarele functie importanta sortimentul ca sistematizare a întregului set de grupe, subgrupe, tipuri și varietăți de mărfuri.
În țara noastră, producția de bunuri de larg consum crește în fiecare an. Cifra de afaceri cu amănuntul din comerțul de stat și cooperativ este, de asemenea, în creștere sistematică. Creșterea cifrei de afaceri comerciale și a consumului de produse face necesară studierea cererii consumatorilor. Studiul cererii consumatorilor ar trebui în primul rând să fie subordonat sarcinii de a satisface cât mai pe deplin cererile clienților, care se realizează prin îmbunătățirea indicatorilor de sortiment.
In aceasta munca de curs Vom vorbi despre caracteristicile mărfurilor ale produselor. Gama de bunuri și indicatorii săi, cum ar fi amploarea, completitudinea, stabilitatea, structura, reînnoirea influențează în mod semnificativ cererea consumatorilor și, în cele din urmă, determină eficiența muncii întreprindere comercială. Scopul cursului este de a identifica factorii care influențează formarea sortimentului de mărfuri, de a arăta cum este gestionat sortimentul într-o întreprindere comercială pe exemplu concret. În această lucrare s-a examinat sortimentul de mărfuri la Aleytorg SRL și s-au tras concluzii despre întreprindere, cu propuneri de îmbunătățire a gestionării sortimentului de mărfuri. Obiectivele acestui curs lucrează: să ofere conceptele de bază ale managementului sortimentului într-o întreprindere comercială; arată starea și caracteristicile managementului într-o întreprindere comercială; identificarea principalelor domenii de îmbunătățire în formarea calității.
Astfel, tema aleasă este foarte relevantă în condițiile moderne ale unei economii de piață.
În Rusia sortimentul a crescut de multe ori diverse bunuri, din care o parte semnificativă este reprezentată de produse de o calitate insuficient de înaltă și care nu îndeplinesc cerințele lumii moderne. Erorile la alegerea unui produs, necunoașterea proprietăților și caracteristicilor acestuia, pot duce la pierderi și daune majore pentru întreprinzător. Prin urmare, fiecare persoană cu înaltă calificare ar trebui să aibă cunoștințele dobândite în timpul examinării acestui subiect. specialist vanzariîn domeniul științei mărfurilor, competitiv pe piața muncii.
Capitolul 1. Fundamente teoretice managementul sortimentului într-o întreprindere de vânzare cu amănuntul
1.1 Concept, proprietăți și indicatori ai gamei de produse
Un sortiment de bunuri este un set de bunuri combinat în funcție de una sau un set de caracteristici (GOST R 51303-99). Astfel, sortimentul de mărfuri este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Acest termen provine de la cuvântul francez „asortiment”, care înseamnă o selecție de diferite tipuri și varietăți de produse.
Împreună cu acest concept, termenul de nomenclatură a mărfurilor este folosit în practica rusă și internațională - aceasta este o listă de bunuri omogene și diferite de scop general sau similar.
Astfel, conceptele de mai sus sunt apropiate unele de altele. Ceea ce au în comun este că ambele sunt liste de mărfuri. Diferența constă în scop: sortimentul este destinat să răspundă nevoilor consumatorilor, iar gama de produse poate avea o semnificație diferită - pentru reglementare anumite activitati sau alt domeniu de aplicare.
Gama de bunuri este caracterizată de caracteristici precum proprietăți și indicatori.
Proprietatea sortimentului este o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.
Indicatorul de sortiment este o expresie cantitativă și/sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.
Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau articolului produs, care poate include denumirea tipului și/sau a mărcii. De exemplu, suc de portocale (tip) „Champion” (marcă comercială).
Să ne uităm la indicatorii de sortiment mai detaliat.
Lărgimea sortimentului este numărul de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.
Această proprietate este caracterizată de două în termeni absoluti- latitudinea reală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficient de latitudine.
Lățimea reală - numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.
Latitudinea de bază este latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de reglementări sau documente tehnice(standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de latitudine de bază este determinată de obiectivele organizației comerciale. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.
Coeficientul de lățime - exprimat ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene și cel de bază.
Există două abordări pentru definirea termenului „latimea sortimentului”. Pe de o parte, este considerat ca fiind numărul de grupuri de bunuri disponibile pentru vânzare. În practica comercială, amploarea este determinată de numărul total de tipuri, denumiri, mărci și alte unități de sortiment care aparțin unor grupuri omogene și eterogene. Această abordare este mai rațională deoarece permite contabilitatea automată și identificarea mărfurilor folosind tehnologia codurilor de bare.
Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi.
Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.
Indicatorul completității efective se caracterizează prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar cel de bază este caracterizat de un număr reglementat sau planificat de mărfuri.
Coeficient de completitudine - raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.
De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edamsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicele real de completitudine pentru brânzeturile cu cheag tare va fi 4. standardele rusești Există 20 de tipuri de astfel de brânzeturi și încă cinci tipuri sunt importate. Prin urmare, rata de completitudine de bază este de 25 de elemente, iar rata de completitudine din exemplul nostru este de 16%.
Stabilitatea (stabilitatea) sortimentului este capacitatea unui set de mărfuri de a satisface cererea pentru aceleași mărfuri. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele.
Coeficientul de durabilitate - raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.
Deci, în exemplul discutat mai sus, trei din cinci tipuri de brânză au o cerere constantă. Prin urmare, coeficientul de stabilitate este de 60%.
Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită analiza datelor privind vânzarea mărfurilor și primirea acestora.
Uneori, sustenabilitatea este asociată cu perioada în care sunt vândute mărfuri de anumite tipuri, soiuri și denumiri. În acest caz, stabilitatea sortimentului poate depinde, în primul rând, de prezența unei cereri stabile și de completarea constantă a stocurilor pentru aceste mărfuri; în al doilea rând, din absența sau insuficiența cererii de bunuri care se află în depozite și rafturi; în al treilea rând, de la discrepanța dintre stocul și capacitățile de vânzare. Prin urmare, momentul vânzării mărfurilor ca indicatori ai sustenabilității sortimentului nu poate fi utilizat în determinarea raționalității sortimentului.
Noutatea (reînnoibilitatea) sortimentului este capacitatea unui set de mărfuri de a satisface nevoile în schimbare prin produse noi.
Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală și gradul de reînnoire, care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de mărfuri (sau lățimea reală).
Reînnoirea este unul dintre domeniile politicii de sortiment a organizației, desfășurată, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a lipsei de materii prime și/sau capacitatea de producție, necesar pentru producerea mărfurilor produse anterior.
Pentru actualizarea sortimentului se dezvoltă noi produse de calitate îmbunătățită pentru a stimula achiziția acestora de către consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi anteriori; extinderea gamei prin creșterea completității și profunzimii de a crea avantaje competitive organizatii.
Structura sortimentului de mărfuri este raportul grupurilor de mărfuri dintr-un set identificat printr-o anumită caracteristică. Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau denumire de mărfuri în setul total.
Pe lângă acești indicatori de bază, sortimentul se caracterizează și prin profunzime, raționalitate, armonie și un sortiment minim (listă).
Adâncimea sortimentului este numărul de mărci de mărfuri de același tip, și/sau modificări ale acestora și/sau articole de produs. Unitatea de măsură pentru acest indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor, una dintre ele. De exemplu, profunzimea gamei comerciale de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus” : mar-portocaliu, piersic-portocal etc.) si articole de produs, diferite prin ambalare, capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).
Adâncimea reală este numărul de mărci și/sau modificări sau SKU-uri ale produselor disponibile.
Profunzime de bază - numărul de mărci și/sau modificări, sau articole de produse oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.
Coeficientul de adâncime - raportul dintre adâncimea reală și cea de bază.
Un sortiment profund poate satisface nevoile diferitelor segmente de clienți pentru un singur produs; maximizarea utilizării spațiului în punctele de vânzare cu amănuntul; prevenirea apariției concurenților; oferiți o gamă largă de prețuri și încurajați asistența dealer-ului. Cu toate acestea, crește, de asemenea, costurile de păstrare a stocurilor, modificarea produselor și îndeplinirea comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două linii de produse similare. De obicei, sortimentele comparabile sunt mai ușor de gestionat decât sortimentele disparate. Vă permite să vă specializați în marketing și producție, să vă creați o imagine puternică și să asigurați relații stabile în canalele de distribuție. Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face întreprinderea vulnerabilă la amenințările din partea mediu extern, fluctuații ale vânzărilor, încetinirea potențialului de creștere datorită faptului că întregul accent este pus pe o gamă limitată.
Raționalitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori.
Coeficientul de raționalitate este valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, sustenabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupuri, înmulțite cu coeficienții de greutate corespunzători.
La determinarea coeficientului de raționalitate a sortimentului, trebuie luați în considerare toți indicatorii de mai sus, luând în considerare gradul de semnificație sau coeficientul de greutate pentru fiecare indicator. Coeficienții de pondere sunt determinați de experți și caracterizează ponderea specifică a indicatorului în formarea preferințelor consumatorilor care influențează vânzările de bunuri.
Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional. Eroarea probabilă arată diferența dintre nevoile propuse în timpul formării sortimentului (sortamentul previzionat) și nevoile reale susținute de cererea consumatorilor.
Armonia sortimentului este o proprietate a unui set de mărfuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora în asigurarea rațională a distribuției, vânzărilor și/sau utilizării produsului.
Cea mai mare armonie se găsește în sortimentul lărgit și soiurile sale, iar cea mai mică în soiul mixt.
Armonia determină caracteristicile calitative ale sortimentului, dar poate fi măsurată cantitativ. Un indicator al armoniei este coeficientul de armonie, care este definit ca raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci disponibile într-o organizație comercială și care corespund listei sau eșantionului stabilit și amplitudinea reală a mărfurilor aceleiași organizații.
Sortiment minim (listă) - numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de uz curent care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.
Astfel, am examinat conceptele și proprietățile de bază ale sortimentului. Am aflat că gama de bunuri este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Caracteristicile sortimentului determină diferențele fundamentale dintre produse diferite tipuriși denumește și este conceput pentru a satisface nevoile consumatorilor. Pentru un studiu mai profund al sortimentului, este necesar să se caracterizeze profunzimea, raționalitatea, armonia și sortimentul minim al produsului.
1.2 Managementul sortimentului de produse și factorii care influențează formarea acestuia
Stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. În acest scop, pot fi utilizate metode de cercetare de marketing precum sociologică (sondaj) și înregistrare (observare), iar pentru mărfurile sezoniere și la modă - metoda analogiilor istorice, care se bazează pe presupunerea că evenimentele care au avut loc anterior pot fi repetate. cu un anumit grad de probabilitate .
În plus, organizațiile care folosesc o strategie de marketing activă creează ele însele cerere prin publicitate, expoziții de vânzări, prezentări și alte metode. Cerințele de raționalitate a sortimentului se modifică în funcție de condițiile pieței (solvabilitatea cumpărătorilor, caracteristicile socio-culturale, juridice și informaționale ale mediului organizației).
Nivelul cerințelor pentru raționalitatea sortimentului este individual pentru fiecare organizație și este determinat de politica sa de sortiment.
Politica de sortimentare - intenții generale, capacități și direcții principale formulate de conducerea de vârf a organizației în domeniul sortimentului.
Scopul organizației din zona de sortiment este formarea unui sortiment real și/sau anticipat, cât mai aproape de rațional, pentru a satisface diverse nevoi și a obține profitul planificat.
Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:
Au fost stabilite nevoi reale și așteptate pentru bunuri specifice;
Se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;
Au fost identificate sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;
Au fost evaluate capacitățile materiale ale organizației pentru producția, distribuția și/sau vânzarea de bunuri individuale;
Au fost determinate principalele direcții de formare a sortimentului.
Formarea sortimentului este activitatea de compilare a unui set de produse care vă permite să satisfaceți nevoile reale sau anticipate, precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației.
Formarea unui sortiment nu poate fi extrasă dintr-o anumită organizație și trebuie să se bazeze pe scopuri și obiective preselectate care determină direcția de dezvoltare a sortimentului.
Factori în formarea sortimentului Există factori generali și specifici în formarea sortimentului.
Factorii comuni care influențează formarea sortimentelor industriale și comerciale sunt cererea și profitabilitatea.
Cererea ca nevoie, susținută de solvabilitatea consumatorilor, este factorul determinant în formarea sortimentului. La rândul său, cererea depinde de segmentul de consumatori (venitul acestora, caracteristicile naționale, demografice și de altă natură).
Rentabilitatea producției și vânzărilor este determinată de costuri, costuri de producție și distribuție, a căror dimensiune este influențată într-o anumită măsură de măsurile guvernamentale de sprijinire a producătorilor autohtoni (impozitare preferențială, tarife vamale etc.). Astfel, formarea unui sortiment produse alcooliceîn ultimii ani a fost în mare măsură determinată de măsuri pentru reglementare guvernamentală producerea și vânzarea acestuia.
Factorii specifici în formarea sortimentului industrial sunt materiile prime și baza materială și tehnică a producției, realizările progresului științific și tehnologic, iar sortimentul comercial este capacitatea de producție a producătorilor, specializarea (clasa, tipul) organizației comerciale, canale de distribuție, metode de promovare a vânzărilor și de generare a cererii, organizare comercială de bază materială și tehnică, segment de consum.
Baza materiei prime organizatii de productie determinat de prezenţă resurse naturale, starea mineritului și industria de prelucrare producerea de materii prime, semifabricate și componente, precum și costurile de producție și livrare a materiilor prime. Inadecvare sau dificultate în obținerea, colectarea sau creșterea specii individuale materii prime duce la o reducere a gamei de produse relevante. Astfel, îndepărtarea zonelor de cultură și intensitatea mare a muncii de colectare a anumitor tipuri de fructe de pădure au dus la reducerea gamei de produse produse din materii prime naturale, și la înlocuirea acestora cu produse pe bază de aditivi alimentari sintetici care imită gustul. , mirosul și culoarea fructelor de pădure (de exemplu, băuturi răcoritoare).
Baza materială și tehnică a producției de mărfuri are, de asemenea, un impact semnificativ asupra formării sortimentului. Spațiu de producție insuficient, absență sau lipsă echipamentul necesar duce la faptul că gama de bunuri în cerere poate fi redusă. Consecințele acestui fapt sunt cererea excesivă, creșterea prețurilor și înlocuirea mărfurilor rare cu altele contrafăcute.
Realizările progresului științific și tehnologic reprezintă un stimulent puternic pentru actualizarea gamei de bunuri de consum. Dezvoltarea de produse fundamental noi care anterior nu aveau analogi, precum și produse calitate îmbunătățită posibilă în principal ca urmare a dezvoltării științei, tehnologiei și tehnologiei.
Specializarea unei organizații comerciale este unul dintre cei mai importanți factori în formarea unei game de produse. Acesta este determinat la crearea, licențierea sau certificarea unei organizații. Conducerea organizației ia o decizie cu privire la specializare, de care depind activitățile sale ulterioare, inclusiv formarea unui sortiment.
Canalele de distribuție a produselor joacă, de asemenea, un rol în formarea sortimentului comercial. Un sistem de aprovizionare bine funcțional prin canale de distribuție acceptabile pentru comerț, livrarea ritmată la momentul potrivit și în volumul necesar facilitează munca de formare a sortimentului, asigurând preferința pentru achiziționarea mărfurilor pentru care există un sistem de vânzare stabilit.
Metodele de promovare a vânzărilor și de generare a cererii, în special suportul publicitar pentru mărfuri, pe o piață saturată influențează, de asemenea, formarea unui sortiment comercial.
Baza materială și tehnică a unei organizații comerciale poate avea un anumit impact asupra formării sortimentului. Dacă o companie nu are depozite care să asigure siguranța mărfurilor în condiții corespunzătoare, sau spațiu de vânzare pentru expunerea mărfurilor dintr-un sortiment complex sau extins, organizația nu ar trebui să planifice un astfel de sortiment. De exemplu, nu puteți include produse alimentare perisabile sau congelate în sortiment în lipsa echipamentelor frigorifice.
Segmentul de consumatori atins organizare comercială, determină gama de mărfuri în funcție de nivelul calității și prețurilor (bunuri scumpe sau de înaltă calitate sau ieftine de calitate scăzută). Formarea sortimentului poate fi influențată de nevoile naționale, religioase și individuale ale consumatorilor.
Astfel, managementul sortimentului este o activitate care vizează atingerea cerințelor de raționalitate a sortimentului.
Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului, determinarea politicii de sortiment a organizației și formarea sortimentului.
Reglarea factorilor de mai sus este esența managementului sortimentului și se realizează prin stabilirea anumitor cerințe pentru un sortiment rațional. Aceste cerințe sunt reglementate de o serie de reglementări, tehnice și documente tehnologice.
1.3 Clasificarea întreprinderilor comerciale
Pe piata bunurilor de larg consum, magazinele sunt reprezentate de mai multe tipuri. În acest caz, tipul de întreprindere comercială este determinat de gama de mărfuri vândute. Acestea pot fi magazine specializate, specializate sau universale, centre comerciale etc.
Specializarea este una dintre formele de diviziune a muncii între întreprinderile comerciale, în care anumite grupe de mărfuri sunt alocate spre vânzare în sortimentul magazinului în funcție de caracteristicile produsului sau de complexitatea cererii clienților (produse pentru vânători, pentru fete, pentru film și fotografie). pasionati, pentru meseriasi). Nevoia de specializare se datorează extinderii continue a gamei și creșterii cerințelor cumpărătorilor pentru calitatea mărfurilor.
Magazinele sunt specializate in:
· specializate, vânzarea oricărui grup de mărfuri („Tesaturi”, „Încălțăminte”, „Produse din carne”, etc.);
· foarte specializată, vânzând doar un anumit subgrup de produse („Țesături de mătase”, „Încălțăminte pentru bărbați”, „Produse mezeluri”);
· combinate, combinând mai multe grupe de produse legate de cererea comună și satisfacând o anumită gamă de nevoi („Tesaturi, îmbrăcăminte”, „Carne, pește, legume”, „Blănuri, pălării”). Aceste magazine au departamente sau secții specializate în vânzarea grupelor individuale de produse;
· complex, vânzarea mai multor subgrupe de bunuri unite după unele caracteristici de consumator („Produse pentru femei”, „ Lumea copiilor», « Articole sportive„etc.);
· universală, vânzând aproape toate grupele de produse nealimentare, precum și produse alimentare cu cerere periodică. Fiecare grupă de produse este vândută într-un departament specializat și este prezentată într-o gamă largă.
Tipurile de magazine enumerate mai sus sunt specializate, iar restul sunt nespecializate. Aici putem distinge magazine mixte care vând produse alimentare și nealimentare. Magazinele nespecializate le includ pe cele care vând produse alimentare sau nealimentare din mai multe grupe de produse („Produse alimentare”, „Nu produse alimentare"), dar într-un interval restrâns. Toate aceste magazine nu au secții specializate și nici măcar posturi de lucru specializate.
Magazinele pot fi, de asemenea, clasificate după tip. Tipul de întreprindere de comerț cu amănuntul este o întreprindere de un anumit tip, clasificată pe zone de vânzare și forme serviciu comercial cumpărători. Cele mai frecvente tipuri de unități de vânzare cu amănuntul sunt: „Magazin universal”, „Universitate”, magazine „Produs”, „Tesaturi” etc.
Alături de rețeaua de comerț cu amănuntul, reprezentată de magazine de diverse tipuri și tipuri, pe piața bunurilor de larg consum, întreprinderile comerciale desfășoară comerț cu amănuntul prin pavilioane, corturi și automate.
Zona importanta activitati comerciale este comerțul cu ridicata, adică comerțul cu mărfuri cu revânzarea sau prelucrarea lor ulterioară. Subiecte comerţ cu ridicata se angajează în intermedieri comerciale și sunt verigi intermediare în lanțul de distribuție a mărfurilor. Întreprinderile cu ridicata sunt specializate în stabilirea de relații economice între producătorii de mărfuri și firmele de comerț cu amănuntul și alți cumpărători, precum și în cumpărarea și vânzarea de mărfuri din depozite și prestarea de servicii conexe.
În număr de tipuri întreprinderi cu ridicata includ: firme comerciale, depozite angro, burse de mărfuri, magazine en-gros, case comerciale, licitații, târguri, birouri de brokeraj și dealeri, vânzători ambulanți, agenți comerciali și industriali. Funcțiile și sarcinile lor tehnologice diferă (acest lucru va fi discutat în alte cursuri de formare), A caracteristici economice foarte asemănătoare.
Alimentația publică ocupă un loc aparte pe piața de consum. Specificul său constă în faptul că subiecții acestei sfere desfășoară nu numai vânzarea produselor de larg consum, ci și producția acestora, precum și organizarea de catering și evenimente sociale.
Activitățile întreprinderilor de alimentație publică sunt strâns legate de industria alimentară, și cu agricultură, iar cu comerţul, însă, reprezintă zonă specială- un ansamblu de entitati economice unite prin natura produselor produse si comercializate, omogenitatea materiilor prime folosite, comunitate procesele de productie baza materială și tehnică și forme de serviciu pentru clienți.
O unitate de alimentație publică este destinată producerii, vânzării și (sau) organizării consumului de produse culinare, produse de cofetărie din făină și produse de panificație.
Tipul de întreprindere este tipul de întreprindere cu trăsături caracteristice servicii, gama de produse culinare vândute și gama de servicii oferite consumatorilor. La determinarea tipului de întreprindere se iau în considerare următorii factori:
· gama de produse vândute, diversitatea acestora și complexitatea producției;
· echipamente tehnice (bază materială, echipamente și echipamente inginerești și tehnice, alcătuirea spațiilor, soluție arhitecturală și de amenajare etc.);
· metode de serviciu și calitatea serviciului (confort, etica comunicării, estetica designului etc.);
· calificarea personalului;
· gama de servicii oferite populatiei.
În practică, se disting următoarele tipuri de unități de alimentație publică: restaurant, bar, cafenea, cantină, snack bar.
Un restaurant este o unitate de catering cu o gamă largă de mâncăruri preparate complex, inclusiv mâncăruri personalizate și de marcă, vin și vodcă, tutun și produse de cofetărie, cu un nivel ridicat de servicii în combinație cu organizarea de recreere. Restaurantele disting:
· după gama de produse comercializate (pește, bere, bucătărie națională, bucătărie din străinătate);
· după locație (la un hotel, gară, zonă de recreere, vagon restaurant etc.).
Un bar este o unitate de catering cu tejghea de bar care vinde băuturi mixte, alcoolice tari, cu conținut scăzut de alcool și fără alcool, gustări, deserturi, produse de patiserie și panificație și produse achiziționate. Barurile disting:
· dupa gama de produse comercializate si modul de preparare (lactate, bere, vin, cafea, grill bar, cocktail bar);
· în funcție de specificul serviciului clienți (bară video, bară de spectacole de varietate etc.).
O cafenea este o întreprindere care organizează alimente și recreere pentru consumatori, oferind o gamă limitată de produse în comparație cu un restaurant; vinde preparate, produse și băuturi de marcă, la comandă. Cafenelele se disting:
· după gama de produse comercializate (înghețată, cafenea de cofetărie, cafenea de lactate);
· pe grupul de consumatori (tineri, copii, familii etc.).
O cantină este o întreprindere care este deschisă publicului sau deservește un anumit grup de consumatori, producând și vânzând preparate în conformitate cu un meniu variat în funcție de ziua săptămânii. Cantinele se disting:
· după gama de produse comercializate (tip general, dietetic);
· în funcție de populația de consumatori deservită (muncă, școală, student etc.);
· după locație (public, loc de muncă, loc de studiu).
Un snack bar este o întreprindere cu un sortiment limitat de feluri de mâncare de preparare simplă dintr-un anumit tip de materie primă și concepute pentru a servi rapid consumatorii. Snack-urile se împart în funcție de gama de produse comercializate (tip general și specializat: cârnați, găluște, clătite, plăcintă, kebab, ceai, gogoși, pizzerie etc.).
Pe baza nivelului de servicii și a gamei de servicii oferite, restaurantele și barurile sunt împărțite în trei clase - lux, cel mai înalt și primul. Cafenelele, cantinele și snack-urile nu sunt împărțite în clase.
Entitățile comerciale sunt, de asemenea, clasificate în funcție de forma lor de proprietate. În acest caz, se disting următoarele:
întreprinderi private existente fie ca entități economice complet independente, fie sub formă de asociații și părți componente ale acestora;
stat, care înseamnă atât pur de stat (inclusiv municipal), unde capitalul și managementul sunt deținute integral de stat, cât și mixt, unde statul deține majoritatea capitalului sau joacă un rol decisiv în management;
amestecat, adică întreprinderi care combină capitalul privat cu cel public cu o pondere predominantă a acestuia din urmă;
entități bazate pe proprietatea asociațiilor în participațiune, inclusiv obiecte de proprietate ale persoanelor fizice ruși și străine și persoane juridice desfășurarea de activități comerciale pe piața de consum.
Astfel, întreprinderile comerciale de pe piața bunurilor de larg consum sunt prezentate într-o varietate de opțiuni. Acestea sunt împărțite în magazine de specialitate, de specialitate sau universale, centre comerciale etc. Ele pot fi clasificate după tip. Tipurile obișnuite de întreprinderi comerciale sunt: „Magazin universal”, „Universitate”, „Produse”, magazine „de țesături” etc. În plus, entitățile comerciale sunt clasificate în funcție de forma lor de proprietate. În același timp, se disting: întreprinderi private, de stat, mixte, entități bazate pe proprietatea societăților mixte.
Datorită diviziunii muncii în sfera de circulație, entitățile comerciale au fost parțial izolate sub forma întreprinderilor de comerț cu amănuntul, angro și alimentație publică.
Entitățile comerciale cu amănuntul vând bunuri și oferă clienților servicii pentru uz personal, familial și casnic care nu au legătură cu activitate antreprenorială. Ţintă activitati comercialeîntreprindere de vânzare cu amănuntul - realizarea de profit.
Capitolul 2. Starea și caracteristicile managementului sortimentelor într-o întreprindere comercială
2.1 Scurtă descriere Magazinul „Aleitorg”.
SRL „Aleytorg”
Societatea cu răspundere limitată a fost adoptată în conformitate cu legea cu articolul 87-94 din Codul civil și Legea federală din 8 februarie 1998.
Aleytorg LLC este situat la: 658100 Aleysk, st. Serdyuka, 56 de ani.
O întreprindere comercială are un sigiliu cu numele și marca (simboluri).
Societatea este răspunzătoare pentru obligațiile sale numai în limita proprietății sale.
Scopul principal al companiei este de a obține un profit din venituri.
Principalele activități ale întreprinderii comerciale sunt:
1. organizarea comerțului cu produse alimentare;
2. efectuarea de operațiuni de schimb de mărfuri;
3. cumpărarea și vânzarea de bunuri;
Pretul se stabileste in conformitate cu legislatia in vigoare.
Capitalul autorizat al companiei este de 45.753 de ruble.
Magazinul deservește un contingent de clienți cu diferite niveluri de venit. Se adresează în principal cumpărătorilor cu venituri medii.
Organizația comercială are o locație foarte convenabilă, deoarece există o școală, o clinică, grădiniţă, stadion, magazin alimentar. Asta înseamnă că acolo vor fi întotdeauna cumpărători.
Suprafața de vânzare a magazinului Aleitorg este de 305,3 m2 depozit, camara, toaleta, bucatarie in suprafata totala de 36,8 m2, suprafata ocupata de administratie este de 30,1 m2. Suprafata de vanzare este de 170,6 mp. Magazinul Aleytorg ocupă primul etaj al unui hol cu trei etaje.
Utilizare echipamente comerciale asociat cu suprafața totală, aspectul spațiilor principale, caracteristicile mărfurilor și forma de vânzare. ÎN podeaua comercială utilizați panouri de perete, grile, contoare, console.
În încăperile utilitare se utilizează următoarele echipamente: contoare pentru depozitarea mărfurilor ambalate, camere frigorifice, rafturi și console. Toate echipamentele comerciale folosite în magazin îndeplinesc cerințele economice, ergonomice și estetice. În zilele noastre există o gamă largă de echipamente comerciale, dar, din păcate, nu fiecare manager al unei organizații vă va permite să le aveți în magazin. echipamente moderne. Magazinul Aleitorg încearcă să se actualizeze pentru ca consumatorii să rămână mulțumiți aspect magazin.
Firma descarcă, împachetează, transportă mărfuri, le primește cantitativ și calitativ, le depozitează, le pregătește pentru vânzare și le vinde.
Activitatea principală a întreprinderii este legată de vânzarea de produse alimentare și de servicii pentru clienți, selecția, plata mărfurilor etc.
Începând cu 01.01.2010 Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul a fost de 2.798.256 de ruble. Cifra de afaceri medie lunară a magazinului este de 233.188 de ruble. Aleytorg SRL are 20 de angajați. Dintre acestea:
10 persoane - vânzători,
2 persoane – contabili,
1 persoană – economist,
1 persoană – avocat,
1 persoană – șofer,
2 persoane – curatenie,
1 persoană – îngrijitor,
2 persoane - muncitori generali.
Modul de operare este optim, deoarece la compilare au fost luați în considerare principalii factori; volumul fluxurilor de consum în zona de activitate și distribuția acestora în timpul zilei asigură cele mai convenabile ore de început și de sfârșit pentru populație.
Programul de mers la serviciu este rațional, pentru că se respecta programul de lucru prevazut legislatia muncii. Este prevăzut timp pentru lucrările pregătitoare și finale, inclusiv pentru aceasta orele de lucru, asigura o alternanta ritmica a muncii si odihnei muncitorilor in timpul zilei.
Magazinul Aleytorg practica un sistem de management al calitatii muncii pentru angajati. Pentru a realiza acest lucru, angajații urmează cursuri de pregătire avansată și cursuri săptămânale de vânzări. Calitatea muncii lucrătorilor de vânzări este înregistrată zilnic și efectuată de managerul magazinului. Directorul evaluează calitatea muncii managerilor. Utilizarea acestui sistem face posibilă evaluarea obiectivă a muncii fiecărui angajat și furnizarea de stimulente materiale corecte, care se exprimă într-un bonus în numerar - 15% din salariul angajaților.
Atunci când nivelul calității muncii scade, de regulă, aceasta este eșecul angajaților de a-și îndeplini funcțiile, încălcarea disciplinei muncii, serviciul prost pentru clienți și alte omisiuni în muncă, angajații sunt supuși sanctiuni disciplinare sub formă de privare de bonusuri, iar în ca ultimă soluție, concedieri. Structura aparatului de conducere al unei întreprinderi comerciale presupune subordonarea directă a tuturor categoriilor de angajați față de șeful organizației.
Astfel, putem concluziona că Aleytorg LLC este o întreprindere care se caracterizează ca fiind în continuă dezvoltare, solvabilă și plătește plățile la timp. Nu are datorii la buget sau la furnizorii săi. Activitatea principală a Aleytorg SRL este legată de vânzarea de produse alimentare și de servicii pentru clienți, selecția și plata mărfurilor. se desfășoară la un nivel înalt
Locația și logistica întreprinderii sunt propice pentru implementarea cu succes a activităților comerciale. Numărul, starea tehnică și mărimea ofertei concurenților din zona deservită sunt și ele favorabile pentru organizația studiată. Lucrari la incheierea si executarea contractelor
2.2 Analiza gamei de marfuri din magazinul Aleytorg si furnizorii sai principali
Un sortiment de mărfuri este un ansamblu de tipuri, soiuri și varietăți ale acestora, unite sau combinate după o anumită caracteristică. Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. Acesta include o gamă de bunuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de produse: produse alimentare și produse nealimentare. Fiecare dintre industrii este împărțită în grupuri de produse, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de caracteristici (uniformitatea materiilor prime, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului). Produsele alimentare vândute în magazin pot fi împărțite în următoarele grupe de produse:
Pâine și produse de panificatie
Produse alimentare (cereale, făină, paste, zahăr, sare, ceai, cafea)
Cofetărie
Produse gastronomice (crnați, afumaturi, conserve, brânzeturi, lactate, băuturi alcoolice)
Carne, peste
Fructe, legume
Să luăm în considerare profunzimea sortimentului comercial folosind exemplul de sucuri de fructe, care sunt reprezentate de următoarele mărci: „Dobry”, „Rich”, „Nico”, „Fruit Garden”, „Moya Semya”, „BB”, „ Da”, „Tristă preferată”, „Glorioasă”, „Campion”, „Eu”, „J7”, „Tonus”,
Pe baza acestor date, se poate stabili că profunzimea gamei acestor produse este de 13 mărci: Gl -13. În plus, unitatea de măsură pentru indicatorul de adâncime poate fi o modificare a unei mărci sau a unui articol de produs. De exemplu, sucul Dobry are următoarele modificări: portocale, măr, ananas, roșii, piersici, multifructe: „Bogat” - măr, portocale, piersici, mango, struguri, multifructe; „Ton” - măr-portocale, piersici-portocale, cireșe-măr, măr-struguri. De exemplu, sucul „Familia mea” este reprezentat de următoarele articole de produs, care diferă în ambalaj, capacitatea sa - 0,2; 0,5; 1; 1,5; 2 l.
Pe o piață saturată, o gamă largă de mărfuri este asigurată prin creșterea numărului de mărfuri de anumite tipuri, dar de diferite mărci și modificările acestora. Adesea, diferențele dintre mărcile produse de diferiți producători sunt nesemnificative și se datorează în principal formulărilor, ambalajelor și etichetării diferite. Acest lucru se explică prin faptul că posibilitățile de dezvoltare a unor tipuri și denumiri fundamentale de mărfuri sunt limitate din cauza lipsei sau insuficienței materiilor prime și/sau tehnologiilor netradiționale. Prin urmare, pentru a genera cerere și a stimula vânzările, organizațiile de producție sunt nevoite să cheltuiască mai mulți bani, inclusiv pe publicitate și Branding (o metodă de a crea prestigiu și conștientizare a unui brand).
Să luăm în considerare indicatorul durabilității sortimentului folosind exemplul produselor de pâine. În magazinul Aleytorg, sortimentul de pâine este reprezentat de următoarele denumiri: „rusă”, „slavă”, „capitală”, „grâu”, „Derevensky”, „Borodinsky”, „pâine cu zer”, „pâine cu tărâțe”, precum și pâini: „Buterbrodny”, „Siberian”, „Pâine cu zer”.
Astfel, acest sortiment este reprezentat de 11 articole, adică Ш d - 11, cu toate acestea, doar șase articole (U = 6) sunt la cerere constantă în rândul consumatorilor - acestea sunt „ruse”, „slave”, „grâu”, „ Pâine cu zer” „; pâini: „Sandwich”, „Pâine cu zer”.
Pe baza acestor date, se poate determina că coeficientul de stabilitate a pâinii este de aproximativ 54,5%:
Acest lucru sugerează că peste 50% din pâinea vândută în magazin este un produs durabil și este consumată constant de către populație.
Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.
Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După ce au evaluat un anumit produs, nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp.
Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de produse care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.
Noutatea (actualizarea) sortimentului este un alt indicator important, pe care îl vom determina folosind exemplul produselor cu acid lactic (în special pentru iaurturi).
Așadar, în magazinul Aleitorg este prezentat sortimentul de iaurturi la
nume: „Ermigurt”, „Uslada”, „Tender”, „Miracle”, „Rastishka”, „Danissimo”, „Activia”, „Actimel”.
Astfel, lățimea reală a acestor produse este de 8 articole (W = 8) și 3 dintre aceste articole (H = 3): „Tender”, „Danissimo”, „Activia” - au apărut relativ recent pe rafturile magazinelor, adică, se referă la un produs nou. Prin urmare, putem calcula gradul de reînnoire:
Acest coeficient ne arată că rata de reînnoire a produselor este de 37,5%, ceea ce înseamnă că produsele magazinului sunt actualizate periodic și sunt achiziționate noi tipuri de produse.
Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt înlocuirea mărfurilor care sunt învechite și nu sunt solicitate. Lista principalelor companii și organizații care furnizează întreprinderea, ponderea produselor lor în volumul total de achiziții și gama de bunuri este prezentată în Tabelul 1.
Tabel 1. - Clasificarea furnizorilor de produse din magazinul Aleitorg
| Numele furnizorului | Gama de produse | Volumul achizițiilor | |
| mii de ruble | Greutate specifică, % | ||
| totalul achizitiilor | 2798 | 100 | |
| furnizori/producători locali | 369 | 13,2 | |
| brutărie | pâine și bumbac ed. | 209 | 56,6 |
| atelier de pește al OJSC „Aleysky” | conserve, peste uscat si sarat | 48 | 13,0 |
| magazin de cofetărie | Cofetărie | 70 | 18,9 |
| magazin de carne | Semifabricate din carne | 42 | 11,4 |
| intermediari (centre de vânzare cu ridicata) | 2419 | 86,8 | |
| SRL „Krasnotal” | p-f-tu, legume, fructe | 270,5 | 11,1 |
| 000 TD „Abundență” | vodcă | 257,3 | 10,6 |
| 000 „Produse solare” | ulei vegetal, semințe | 95,2 | 3,9 |
| 000 "Prodsib" | băuturi uzate, produse din tutun, tt-gb-t.t k-png-rggat-t |
209,2 | 8,6 |
| 000 "Sinteza A" | cond. ed. | 71,1 | 2,9 |
| 000Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky | cârnați, mol. produse | 32,1 | 1,3 |
| IP Kolyshkina T.B. | legume, fructe | 98,15 | 4,0 |
| IP Kovalev P.O. | cereale | 104,2 | 4,3 |
| „Festival” TPK | cereale, condimente, produse aromatizante, produse chimice de uz casnic | 204,3 | 8,7 |
| IP Zhigulin | cond. ed., gustări | 85,6 | 3,5 |
| 000 „Optima” | țigări | 75,8 | 3,1 |
| 000 „Uzina de prelucrare a alimentelor Kuzbass” | mezeluri, semifabricate | 76,86 | 3,2 |
| 000 „Barnaul Pishchevik” | mezeluri, delicatese, semifabricate | 73,2 | 3,0 |
| OJSC „PK Baltika” | bere | 78,6 | 3,2 |
| 000 "Yunisan" | bere | 56,1 | 2,3 |
| 000 "Aleysky MSK" | spun ei produse | 93,5 | 3,8 |
| TH "Russky Kholod" | f-f-tu, înghețată | 47,6 | 2,0 |
| IP Barkanov S.D. | fructe de mare, sushi peşte | 33,7 | 1,4 |
| OJSC „Uzina rusă” | pâine și produse din bumbac | 42,5 | 1,7 |
| CD "Iona" | balsam de făină ed. | 32,6 | 1,3 |
| 000 „Povestea laptelui” | spun ei produse | 61,5 | 2,5 |
| KSUE PF "Molodezhnaya" | Ou, carne de pui | 92,4 | 3,8 |
| 000 „paste Altai” | mac. ed. | 28,6 | 1,2 |
| BMZ "Persona" | maioneză, ketchup | 46,5 | 1,9 |
| CJSC „Altai Broiler” | pui și f-f-tu | 33,2 | 1,4 |
| alte | 128,69 | 5,3 |
Majoritatea mărfurilor provin de la firme intermediare sau sunt importate de organizație independent de centrele angro (86,6%) din totalul achizițiilor. Ponderea costurilor pentru produse comerciale de la producători este de 13,2%. S-au organizat lucrări pentru achiziționarea de bunuri de la întreprinzători privați: fructe, legume, cereale și produse pentru gustări. În plus, pe teritoriu decontare există magazine de producție de panificație, cofetărie, semifabricate din carneși produse de prelucrare a peștelui aparținând Societății de Consum Rural. Ei livrează la magazin cantitate semnificativă produse la prețuri relativ mici, astfel încât aceste tabele indică indicatori de achiziții ieftini, deși indicatorii cantitativi ai livrărilor în comparație cu furnizorii din afara orașului sunt de asemenea mari.
Baza pentru livrarea produselor la magazin este o cerere întocmită de managerul magazinului pe baza datelor privind vânzarea mărfurilor din ziua precedentă și a modificărilor planificate ale sortimentului și cantității de mărfuri.
Nivelul de profitabilitate al întreprinderii comerciale Aleytorg SRL determină raportul dintre profit și cifra de afaceri. Rentabilitatea arată cât este profitul procentual în cifra de afaceri.
Astfel, pe baza celor de mai sus, Aleitorg SRL calculeaza cantitatea de marfa comandata in asa fel incat sa asigure stabilitatea sortimentului si vanzari neintrerupte pana la urmatoarea livrare, si in acelasi timp sa excluda formarea de stocuri in exces. La determinarea acestei cantități se ia în considerare frecvența livrării mărfurilor și vânzările medii zilnice ale acestora, rezervele minime și soldurile mărfurilor în ziua livrării. La determinarea frecvenței de livrare a mărfurilor, se iau în considerare proprietățile fizice și chimice ale mărfurilor, termene limită vânzările lor, volumul mediu zilnic de vânzări, dimensiunea stocului minim stabilit și alți factori. La determinarea necesității de livrare a mărfurilor perisabile se ține cont de capacitatea echipamentului frigorific disponibil în magazin.
2.3 Analiza structurii sortimentului de produse mezeluri comercializate de magazinul Aleytorg din Aleysk
Să ne uităm la câțiva indicatori ai sortimentului anumitor tipuri de mărfuri folosind exemplul unuia dintre magazinele Aleitorg. Să determinăm lățimea sortimentului, de exemplu, produse din carne(în special cârnați), care este prezentat în punctul de vânzare cu amănuntul pe care l-am ales.
La cercetarea acestui tip de produs, s-a dovedit că gama de cârnați de la acest punct de desfacere este reprezentată de cinci producători: Uzina de procesare a cărnii Aleisky, Uzina de procesare a alimentelor Barnaul, Uzina de procesare a alimentelor Kuzbass, Uzina de procesare a cărnii Ovchinnikovsky, Compania Siberian Food Company. La rândul lor, cârnații erau împărțiți în fierți și afumati. Cei fierți sunt reprezentați de tipuri de cârnați și șunci fierți efectiv, iar cei afumati sunt reprezentați de tipuri de cârnați fierți-afumati, pe jumătate afumati și afumati crud, aceste categorii fiind deja împărțite în servelați, săruri și cârnați tradiționali în sine.
Tabel 2. - Structura sortimentului de mezeluri din magazinul Aleitorg pe furnizori pentru perioada 2007-2009.
Astfel, conform Tabelului 2, care dezvăluie structura gamei de cârnați pe furnizor, vedem că principalul furnizor de cârnați din întreprinderea comercială Aleytorg este fabrica de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky. Reprezintă 38,2% din gama totală de mezeluri vândute în magazinul Aleitorg în 2009. Cârnații de la fabrica de procesare a cărnii Aleysky sunt cei mai puțin solicitați în 2009, a reprezentat 4% din toate produsele. O puteți vedea mai clar în Figura 1.
Figura 1 - Structura gamei de mezeluri comercializate de magazinul Aleytorg pe furnizor in 2009.
1. Uzina de procesare a cărnii Aleysky 4,00%
2. Uzina de prelucrare a alimentelor Kuzbass 10,01%
3. Siberian Food Company 16,30%
4. Robot de bucatarie Barnaul 31,49%
5. Uzina de procesare a cărnii Ovchinnikovsky 38,20%
Tabel 3. - Sortiment de cârnați fierți comercializat de magazinul Aleytorg pentru perioada 2007 – 2009.
| Numele produsului | Gama medie zilnică de cârnați gătiți, kg. | ||
| 2007 | 2008 | 2009 | |
| Uzina de prelucrare a alimentelor Kuzbass: | 8 | 9 | 13 |
| Georgievskaya | 5 | 5 | 5 |
| Beskyden | - | 2 | 5 |
| Kaiser | 3 | 2 | 3 |
| 30 | 30 | 31 | |
| Lactate | 10 | 10 | 11 |
| Ceainărie | 10 | 10 | 10 |
| Pokrovskaya | 10 | 10 | 11 |
| Specialist în alimentație Barnaul: | 60 | 60 | 60 |
| Tender | 10 | 10 | 10 |
| De doctorat | - | 10 | 10 |
| Cremoasă | 20 | 20 | 20 |
| Amator | 30 | 20 | 20 |
| Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky: | 70 | 71 | 72 |
| Lactate | 15 | 16 | 15 |
| Vitel Premium | 20 | 20 | 22 |
| Ceainărie | 20 | 20 | 20 |
| De doctorat | 15 | 15 | 15 |
Astfel, din datele din tabel rezultă că cantitatea de produse furnizată de magazinul Aleytorg SRL pentru perioada 2007-2009. crește în fiecare an. Gama se extinde, de asemenea, de exemplu cârnați precum „Doctorskaya”, „Beskiden”.
Tabel 4. - Sortiment de mezeluri afumate comercializate de magazinul Aleytorg pentru perioada 2007-2009.
| Numele produsului | Gama medie zilnică de cârnați afumati, kg | ||
| 2007 | 2008 | 2009 | |
| Uzina de procesare a cărnii Aleysky: | 10 | 12 | 13 |
| Aleiskaya | 10 | 12 | 13 |
| Uzina de prelucrare a cărnii Kuzbass: | 16 | 18 | 32 |
| tirolez | 6 | 4 | 8 |
| Original cu branza | - | 4 | 6 |
| alpin | 4 | 4 | 8 |
| Dunărea | - | 4 | 4 |
| Comerciant | 6 | 2 | 6 |
| Compania alimentară siberiană: | 20 | 20 | 23 |
| Baltica | 10 | 10 | 13 |
| Festiv | 10 | 10 | 10 |
| Specialist în alimentație Barnaul: | 40 | 41 | 44 |
| Cracovia | 17 | 20 | 20 |
| Comerciant | - | 6 | 6 |
| Delicatese | 10 | 10 | 8 |
| Picant | 13 | 5 | 10 |
| Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky: | 50 | 51 | 54 |
| Cracovia | 25 | 26 | 30 |
| Moscova | 10 | 10 | 10 |
| Producător de carne din Moscova | 15 | 15 | 14 |
Datele din acest tabel arată și modul în care oferta de cârnați afumati crește în fiecare an. După ce am numărat toate denumirile acestui tip de produs, am constatat că lățimea reală a gamei de cârnați este de 29 de nume: W d = 29.
Lățimea servește ca un indicator indirect al saturației unui magazin cu mărfuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de latitudine variază în funcție de saturația magazinului și de starea cererii. În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În comerț, un sortiment larg necesită spațiu suplimentar pe etajul de vânzări pentru expunerea mărfurilor și, în plus, costurile de transport cresc.
Pe o piață saturată, vânzătorii și producătorii se străduiesc să satisfacă o varietate de nevoi. Atunci când oferta depășește cererea, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.
Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă.
Capitolul 3. Direcții principale pentru îmbunătățirea managementului gamei de produse
3.1 Măsuri de îmbunătățire a gestionării sortimentelor într-o întreprindere comercială
Securitate nivelul cerut serviciul pentru clienți și creșterea de bază indicatori economici activităţile unei întreprinderi comerciale depind de formarea corectă sortimentul de mărfuri din magazin.
În ciuda dificultăților financiare și a instabilității economice, compania a reușit în ultimii ani să mențină piața de mărfuri și să-și extindă activitățile legate de comerțul cu amănuntul. Compania prezintă clienților o gamă largă de produse, ceea ce înseamnă o creștere a cererii și, în consecință, o creștere a vânzărilor, ceea ce duce la rândul său la o creștere a volumului tranzacțiilor de decontare. Analiza factorilor care influențează vânzarea mărfurilor a arătat că, în ciuda creșterii cifrei de afaceri în general, multe rezerve de creștere nu au fost utilizate, de aceea este necesar:
1) îmbunătățirea condițiilor de depozitare a mărfurilor pentru a evita deteriorarea alimentelor în acest scop, ar trebui achiziționate suplimentar echipamente de refrigerare;
2) datorită cozilor constante, pentru a crește debitul clienților și, de asemenea, ținând cont de dorințele clienților înșiși, este necesar să ne gândim la schimbarea metodei de vânzare existente în magazin la o metodă de autoservire. Desigur, reorganizarea zonei de vânzare a magazinului într-o cameră cu autoservire va necesita unele costuri materiale. Un calcul economic al eficienței utilizării metodei de autoservire în magazinul Aleitorg va fi prezentat în partea 3 a lucrării.
3) efectuează cercetare de marketing piaţă;
4) reducerea achiziției de tipuri de mărfuri cu mișcare lentă;
5) să stabilească o aprovizionare mai uniformă a mărfurilor de la furnizori;
6) atenție deosebită acordați atenție condițiilor de îndeplinire a obligațiilor contractuale;
7) acordați atenție nivelului de calificare al lucrătorilor din depozit;
8) cresterea nivelului de organizare a muncii;
9) asigurarea unui control strict asupra tuturor indicatorilor care afectează volumul vânzărilor.
Caracteristica principală a organizației este sortimentul oferit spre vânzare. Pentru a afla ce produse dorește cumpărătorul să vadă în vitrinele acestui magazin, la ce preț, la ce servicii se așteaptă cumpărătorul, este necesar:
a) efectuează un mini-sondaj în rândul cumpărătorilor;
b) analizați sortimentul oferit în magazinele concurente din apropiere.
Se deschid perspective excepționale pentru analiza operațională în legătură cu utilizarea computerelor în organizațiile comerciale cu amănuntul. Cu ajutorul unui calculator este posibil să se efectueze, în primul rând, controlul operațional și analiza contractelor de furnizare. Detaliile contractelor și specificațiile produsului (pe tip de mărfuri și date de livrare) sunt introduse în computer o singură dată și stocate în memoria mașinii pe toată perioada de valabilitate a contractului. Sistem automatizat managementul asigură contabilitate, control, analiză a tuturor tranzacțiilor cu mărfuri și decontare.
În special, oferă un set de date în următoarele secțiuni: mișcarea zilnică a mărfurilor în sortiment (primire, vânzări, inventar), îndeplinirea contractelor de aprovizionare și starea decontărilor. Oferă inventarul articolelor de inventar în orice moment.
3.2 Măsuri de extindere a gamei de mărfuri la Aleytorg LLC
Trebuie remarcat faptul că pentru a-și menține poziția pe piață, compania trebuie să mențină o gamă largă de produse oferite, conduită atent luată în considerare politica de preturi, selectați cei mai optimi furnizori și continuați să aplicați toate metodele posibile de generare și stimulare a cererii clienților.
Magazinul Aleytorg LLC vinde deosebit de bine produsele mărcilor ieftine, majoritatea produse local - este vorba de cârnați de la Uzina de prelucrare a cărnii Aleysky, pâine și produse de panificație de la Uzina de panificație Aleysky, cofetărie de la Fabrica de cofetărie Aleysk, alimente conservate, uscate și sărate. peștele de la peșteră OJSC „Aleysky” și altele. Prin urmare, trebuie să ne concentrăm asupra lor: creșterea ofertei de produse locale. Ar trebui încheiat un acord de furnizare cu Uzina de prelucrare a cărnii Aleisky pentru furnizarea de cârnați fierți.
Este necesară extinderea gamei existente de produse (servicii) vândute și anume:
Organizarea livrării de prăjituri proaspete se poate organiza și acceptarea comenzilor de prăjituri de la public. Pentru organizarea vânzării de prăjituri va fi necesară încheierea unui acord cu una dintre firmele din Aleysk care produce prăjituri. Astfel, prăjiturile originale și ieftine sunt produse de cantina Târgului din Aleysk „Trei Bărbați Grași”. Pentru vanzare se pot importa 6-9 tipuri diferite de prajituri (capacitatea vitrinei de cofetarie), pentru organizarea comenzilor in zona de vanzari trebuie sa ai catalog firma cu descrierea prajiturii, comenzile trebuie trimise la atelier de producție prin telefon;
Includeți soiuri scumpe de coniac, whisky etc. în gama de băuturi alcoolice;
Extindeți gama de dulciuri vândute la greutate. Cert este că în prezent magazinul vinde în principal bomboane în cutii cadou gama de caramele și marmeladă este foarte restrânsă. În ceea ce privește dulciurile, ofertele furnizorilor Barnaul sunt cele mai profitabile, deoarece produsele lor sunt de o calitate excelentă și s-au dovedit deja bine pe piața locală.
Conducerea magazinului trebuie să se gândească la posibilitatea de a crea un departament de închiriere de casete video și de a crea chioșc de farmacie, cel putin cu o gama minima de produse;
Concluzie
Să tragem concluzia că în condiţiile moderne relaţiile de piaţă formarea sortimentului, rezolvarea problemelor legate de managementul și îmbunătățirea acestuia, precum și elaborarea și implementarea consecventă a politicii de sortiment sunt cele mai importante condiții pentru organizație. munca eficientaîntreprinderilor.
Astfel, în cadrul acestui curs au fost adresate următoarele întrebări:
Prima parte a lucrării examinează conceptele și proprietățile de bază ale sortimentului; factorii care influenteaza formarea sortimentului a carui reglementare este esenta managementului sortimentului si se realizeaza prin stabilirea unor cerinte pentru un sortiment rational. Se are în vedere clasificarea întreprinderilor comerciale.
Al doilea capitol al acestei lucrări caracterizează pe scurt magazinul Aleytorg LLC ca o întreprindere în continuă dezvoltare, solvabilă, care plătește plățile la timp. Pe parcursul lucrărilor s-a efectuat o analiză a sortimentului magazinului și au fost luați în considerare principalii furnizori.
A treia parte a lucrării oferă recomandări specifice și dezvoltă măsuri pentru extinderea gamei, îmbunătățirea condițiilor de depozitare a mărfurilor, dezvoltarea unei aprovizionare mai uniformă a produselor de la furnizori și posibila introducere a unei metode de autoservire în magazinul Aleitorg.
O politică de sortiment bine gândită nu numai că vă permite să optimizați procesul de îmbunătățire a sortimentului de mărfuri, ci servește și ca un fel de indicator pentru conducerea întreprinderii a direcției generale de acțiuni care pot corecta situațiile curente.
Lista literaturii folosite
1) Politica de sortimentare a firmei: ghid educational si practic / V.V. Zotov – M: Eksmo, 2006. – 240 s. – (Marketing țintit)
2) Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor: manual de instruire/ V.E. Sytsko [și alții]; sub general ed. V.E. Sytsko – Minsk: facultate, 2009. – 208 p.
3) Snegirev V. Magazin de vânzare cu amănuntul. Managementul sortimentului pe categorii de produse - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 416 p.: ill.
4) Politica de produs a unei întreprinderi industriale: manual / V.E. Sytsko, V.V. Sadovsky, A.V. Tselikova – Minsk: Școala Superioară, 2007. – 239 p.
5) Cercetarea mărfurilor și examinarea bunurilor de larg consum: manual. – M.: INFRA-M, 2005. – 544 p. – (Studii superioare).
6) Simonova A.P. „Politica de sortimentare a companiei” - Minsk: Școala Superioară, 2006. – 423 p.
7) Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual. indemnizatie/Sub general ed. Solomina A.N. – M.: INFRA-M, 2006. – 436 p.
8) // Marketing și cercetare de marketing
9) Dashkov L.P. Organizarea, tehnologia și proiectarea întreprinderilor comerciale / L.P. Dashkov, V.K. Pambukhchiyants. - M.: ITK „Dashkov și K”, 2008. -508 p.
Proprietate– aceasta este o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.
Indicator– aceasta este o expresie cantitativă sau calitativă a proprietăților sortimentului.
Se disting următoarele proprietăți principale și indicatori ai sortimentului în merchandising.
Lățimea sortimentului (W)– acesta este numărul de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene.
Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.
Latitudinea reală (V d ) – numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.
Latitudinea de bază (V b ) – latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de latitudine de bază este determinată de obiectivele organizației comerciale. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.
Coeficientul de latitudine se exprimă ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.
unde Ш d – latitudinea reală,
Ш b – latitudinea de bază.
Sunt cunoscute două concepte de latitudine legate de soiurile sale: general și grup.
Latitudine totală– totalitatea tuturor unităților de sortiment, tipuri și varietăți de mărfuri din grupe omogene și eterogene.
Astfel, lățimea totală în hipermarketurile Auchan este de 45 de mii de unități de sortiment o dată, aparținând la 40 de grupe, iar pe parcursul anului - până la 80 de mii de unități de sortiment. În supermarketuri, lățimea totală pe parcursul anului fluctuează între 30-50 de mii de unități de sortiment.
Unitate de sortiment– acesta este un nume, o marcă comercială sau un articol de produs luat în mod convențional ca unitate și utilizat pentru măsurarea indicatorilor de sortiment prin numărare. Un anumit tip de produs poate avea denumiri diferite (de exemplu, înghețată cremoasă, înghețată cremoasă într-o ceașcă cu stafide etc.)
Marca– aceasta este denumirea de marcă a unuia sau mai multor produse, determinată de producător sau organizație comercială.
O marcă comercială face parte dintr-un sortiment sau dintr-o marcă comercială a companiei. De exemplu, ciocolată Korkunov, bere Ochakovo, bere Baltika, Three Bears etc. O marcă comercială se poate referi la mărfuri de același tip și poate avea un număr semnificativ de modificări. Astfel, berea Ochakovo este produsă în următoarele modificări: ușoară, clasică, originală, iar berea Baltika: nr. 1, 2, 3... până la nr. 9.
Se numește o marcă înregistrată care a câștigat faimă și prestigiu datorită tehnologiilor promoționale (de branding). marca.În condiții moderne, multe companii producătoare, în special cele străine, nu se străduiesc să crească numele și numărul de mărci comerciale, ci să dezvolte un număr mic de mărci. Dezvoltarea de noi produse se rezumă doar la crearea de modificări ale mărcilor, ceea ce facilitează promovarea acestora pe piață la cel mai mic cost.
Destul de des, sub o singură marcă există produse aparținând unor tipuri diferite, dar aceluiași grup de produse. De exemplu, fabrica de lactate Ochakovsky produce lapte, smântână, unt, chefir etc. sub marca „33 de vaci”. În același timp, mărfurile din diferite grupuri omogene pot fi produse sub o singură marcă prestigioasă. Astfel, se vând ceai și băuturi răcoritoare sub marca Lipton, vodcă și cocktail cu conținut scăzut de alcool Flagman etc. În acest caz, ia naștere un complex de produse de mărfuri eterogene, unite printr-un brand de marcă (de exemplu, îmbrăcăminte și încălțăminte Adidas). .
Latitudinea grupului– numărul de grupe omogene de mărfuri produse și vândute de organizație. Astfel, lățimea de grupă a hipermarketului Auchan este de aproximativ 40 de grupuri, pentru supermarketurile din Seventh Continent - 25-40 de grupuri. Fiecare grup poate număra de la câteva zeci până la sute de tipuri și soiuri de mărfuri și până la câteva mii de mărci comerciale, nume și articole comerciale.
Cu o gamă largă de sortimente, un grup de mărfuri omogene acționează ca o unitate de măsură generalizată. Un grup de produse omogene este un set de produse unite prin proprietăți și scop comune.
Grupuri de produse omogene sunt stabilite în OKP, precum și SanPin.
Lățimea generală poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu bunuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de amploare variază în funcție de saturația pieței și de condițiile cererii.
În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În comerț, un sortiment larg necesită spațiu suplimentar pe etajul de vânzări pentru expunerea mărfurilor și, în plus, costurile de transport cresc.
Pe o piață saturată, producătorii și vânzătorii se străduiesc să răspundă nevoilor diverse. Atunci când oferta depășește cererea, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor. Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă. Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea sortimentului, pe de o parte, cu cât sortimentul este mai larg, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute? Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca un indicator al raționalității sortimentului.
Completitudinea sortimentului (P) aceasta este capacitatea produsului grup omogen satisfac aceleasi nevoi.
Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.
Indicatorul completității efective (P d ) caracterizat prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen și de bază (p b ) – cantitate reglementată sau planificată de mărfuri.
Factorul de completitudine:
,
unde P d – completitudine reală,
P b – completitudine de bază.
De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edemsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicatorul real de completitudine pentru grupul de brânzeturi cu cheag tare va fi egal cu 4. Standardele rusești prevăd 20 de nume de astfel de brânzeturi, alte cinci denumiri sunt importate. Prin urmare, indicele de completitudine de bază este de 25 de itemi, iar coeficientul de completitudine din exemplul nostru este de 16%.
Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută.
Creșterea completității sortimentului poate servi ca unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a diferitelor nevoi cauzate de diferite gusturi, obiceiuri și alți factori.
În același timp, creșterea caracterului complet al sortimentului necesită ca lucrătorii din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor de diferite tipuri, soiuri și denumiri, pentru a informa consumatorii despre acestea. Furnizarea acestor informații vânzătorului este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului.
Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate complica alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea trebuie să fie rațională.
Adâncimea sortimentului (D)– aceasta este cantitatea mărci mărfuri de același tip, modificările acestora și/sau articole de produs.
Unitatea de măsură pentru acest indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor, una dintre ele. De exemplu, profunzimea gamei comerciale de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus” : măr-portocaliu, piersic-portocal etc.) și articole de produs care diferă ca ambalaj și capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).
Adâncime reală (G) d ) – numărul de mărci și/sau modificări, articole de produs disponibile.
Adâncimea bazei (D) b ) – numărul de mărci și/sau modificări, sau articole de produs oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.
Raportul de adâncime:
,
unde G d este adâncimea reală,
Gb – adâncimea bazei.
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentată gama de specii a unui anumit produs. Pe o piață saturată, o gamă largă de mărfuri este asigurată prin creșterea numărului de mărfuri de anumite tipuri, dar de diferite mărci și modificările acestora.
Stabilitatea sortimentului (U) este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri.
Factorul de stabilitate– raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (U) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene (W d)
,
unde Y este numărul de bunuri în cerere constantă
Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.
Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După ce au evaluat un anumit produs, nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp.
Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de produse care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.
Sortiment nou– capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi modificate prin bunuri noi. Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală (N) și gradul de reînnoire Kn, care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de mărfuri (sau lățimea reală). ).
Factorul de noutate:
,
unde N este numărul de produse noi.
Reînnoirea este unul dintre domeniile politicii de sortiment a organizației, desfășurată, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a deficitului de materii prime și/sau a capacității de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.
Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt înlocuirea mărfurilor care sunt învechite și nu sunt solicitate; dezvoltarea de noi produse de calitate imbunatatita pentru a stimula cumpararea acestora de catre consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi anteriori; extinderea sortimentului prin creșterea completității și profunzimii pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.
Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții inovatori și superinovatori, ale căror nevoi se schimbă adesea din cauza dorinței unui sentiment de noutate. Adesea, produsele noi satisfac nu atât nevoile fiziologice, cât și cele mentale și sociale. Astfel, cumpărătorul unui nou brand de mașină de prestigiu, care deține un model vechi de mașină, potrivit pentru utilizare ca vehicul, satisface în primul rând nevoile sociale.
Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscuri care ar putea să nu fie justificate, de exemplu, produs nou poate să nu fie la cerere. Prin urmare, actualizarea sortimentului ar trebui să fie și rațională.
Structura sortimentului (C)– acesta este raportul unui set de bunuri identificat printr-o anumită caracteristică dintr-un set.
Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total.
Structura sortimentului poate fi exprimată atât în indicatori naturali, cât și relativi. Ele sunt calculate ca raport dintre numărul de bunuri individuale și cantitatea totală a tuturor bunurilor incluse în sortiment. Structura sortimentală, calculată în termeni fizici, determină structura cifrei de afaceri comerciale în termeni monetari. Cu toate acestea, nu există o relație directă între ei.
La reglementarea structurii sortimentului, trebuie să se țină seama de beneficiile economice ale întreprinderii în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, de rentabilitatea costurilor de livrare, depozitare și vânzare a acestora, precum și de solvabilitatea segmentului de consumatori. pe care organizația comercială îl vizează.
Indicatorii de structură de sortiment sunt utilizați dacă este necesar să se determine necesarul de spațiu de depozitare, precum și zona de expunere a mărfurilor. Atunci când se analizează rentabilitatea tipurilor individuale de mărfuri, se ia în considerare structura cifrei de afaceri în termeni monetari.
Sortiment minim (M)– acesta este numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.
Decretul Guvernului Federației Ruse din 10 ianuarie 1998. Lista de sortimente de mărfuri a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este stabilită independent, dar vânzătorul întreprinderii trebuie să o coordoneze cu Rospotrebnadzor.
Raționalitatea sortimentului (P) este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile realiste ale diverselor segmente de consumatori.
Coeficientul de raționalitate– valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, durabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupe, înmulțite cu coeficienții de greutate corespunzători.
,
unde K y este coeficientul de stabilitate,
Kn – coeficientul de noutate,
K g – coeficientul de adâncime,
Z y, n, g – coeficienți de greutate sau semnificație.
Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional.
Armonia sortimentului (GR)– aceasta este o proprietate a unui ansamblu de bunuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor, vânzărilor și/sau utilizării.
Cel mai armonios sortiment extins iar soiurile sale, cele mai mici - amestecate. Armonia determină caracteristicile calitative ale sortimentului, dar poate fi măsurată cantitativ. Un indicator de armonie este coeficientul de armonie (K gr), care este definit ca raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci disponibile într-o organizație comercială și care corespund listei sau eșantionului stabilit, la amplitudinea reală a mărfurilor în aceeași organizație.
Dorința de armonie în formarea sortimentului este exprimată în specializarea magazinului sau a secțiunilor sale individuale. Avantajele unui sortiment armonios includ cele mai mici costuri pentru producător și vânzător pentru livrarea, depozitarea, vânzarea mărfurilor și pentru consumator - pentru căutarea și cumpărarea de bunuri care au valoare similară sau se completează reciproc. De exemplu, sortimentul de magazine din lanțuri și companii este extrem de armonios.
Anterior, sortimentul de întreprinderi de vânzare cu amănuntul a fost format în conformitate cu lista de sortimente (parte a sortimentului comercial care ar trebui să fie întotdeauna la vânzare în magazin). În prezent, conceptul listei de sortimente s-a schimbat: este stabilit de magazin în mod independent în funcție de profilul și specializarea activităților sale, tipul clădirii, dimensiunea spațiului comercial etc.
Lista sortimentelor aprobat la licențierea unei întreprinderi comerciale în autoritățile locale și în centrele teritoriale ale Supravegherii Sanitare și Epidemiologice de Stat.
Lista de sortimente trebuie să includă în mod necesar produse alimentare semnificative din punct de vedere social și alte produse nealimentare sunt determinate de magazin în mod independent.
Produse alimentare semnificative din punct de vedere social(bunuri esențiale) sunt: pâine și produse de panificație, sare, zahăr, chibrituri, ceai, carne de animale și de pasăre, lapte și produse lactate fermentate, ulei animal, ouă, ulei vegetal, margarina, pește proaspăt congelat, cereale, paste, produse din tutun , cartofi, varză, sfeclă, morcovi.
Produsele nealimentare semnificative din punct de vedere social includ: sapun de rufe si toaleta, sintetic detergenti; periute de dinti; lame de ras; caiete pentru elevi; pixuri și pixuri; grafit negru și creioane colorate; lămpi electrice (3 tipuri); fire și ace de cusut; lenjerie de pat pentru bărbați, femei și de pat (cearșafuri, fețe de pernă, cuverturi de pilote).
Lipsa bunurilor semnificative din punct de vedere social prevăzute în lista de sortimente a unei întreprinderi comerciale în conformitate cu specializarea acesteia atrage o amendă de 100 de ori salariul minim lunar.
Principalii indicatori ai sortimentului sunt următoarele caracteristici cantitative: structură, lățime, completitudine, adâncime, stabilitate și noutate.
Structura sortimentului- acesta este raportul dintre anumite seturi de produse și cantitatea lor totală (în procente).
Indicatorii structurii sortimentului pot fi exprimați în valoare sau în natură. Determinarea indicatorilor structurii sortimentului în termeni valorici nu oferă o imagine completă a relației reale dintre anumite grupuri de mărfuri, deoarece prețurile diferitelor mărfuri variază semnificativ, totuși, o astfel de definiție permite analizarea activităților operaționale ale unei tranzacții. întreprindere din partea financiară.
Structura sortimentului trebuie să fie solid din punct de vedere științific, bazat pe rezultatele studierii nevoilor populației și să contribuie la satisfacerea cât mai completă a cererii. De exemplu, la studierea structurii sortimentului de rochii ușoare pentru femei, se determină ponderea rochiilor, fustelor, rochiilor de soare, bluzelor și a altor tipuri de produse în sortimentul total, luată ca 100%. Structura sortimentului de pantofi după mărime și plenitudine este comparată cu o curbă distributie normalași dați o concluzie despre raționalitatea mărimii și completității sortimentului acestei întreprinderi comerciale.
Lățimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse și este evaluată prin coeficientul de lățime
K=G/G
unde G este numărul real de grupuri de bunuri disponibile pentru vânzare; Gn - numărul total de grupuri de produse.
Extinderea mecanică a gamei este irațională și nepractică. Creșterea numărului de grupe de produse are sens numai până la o anumită valoare optimă, care trebuie să corespundă nevoilor rezonabile și cerințelor de rentabilitate.
Completitudinea sortimentului - conformitatea disponibilității efective a tipurilor de mărfuri cu lista de sortimente elaborată și nevoile existente.
Completitudinea sortimentului este caracterizată de coeficientul de completitudine a sortimentului
K = V/V
unde Vf este numărul real de tipuri de bunuri disponibile pentru vânzare; Vn - numărul de tipuri prevăzut de lista de sortimente, contractul de furnizare, standarde etc.
Completitudinea sortimentului indică posibilitatea de a alege diferite tipuri de mărfuri.
Adâncimea sortimentului este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol. Coeficientul de adâncime a sortimentului
K = P/P
unde P este numărul real de soiuri de bunuri disponibile pentru vânzare; Рн - numărul de soiuri prevăzut de lista de sortimente, termenii contractului etc.
Durabilitatea (stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a unui produs de tipul (soiul) corespunzător pentru vânzare. Factorul de stabilitate
K= (Рф1+ Рф2+…+ Р) / (Рn)
unde Rf1, Rf2, ..., R - numărul real de soiuri (tipuri) de mărfuri la momentul inspecțiilor individuale; Рн - numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri prevăzute în lista de sortimente; n - numărul de verificări.
Coeficientul de stabilitate a sortimentului este de obicei determinat pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). S-a stabilit că coeficientul optim de stabilitate a sortimentului pentru magazinele universale este de 0,80, pentru magazinele specializate - 0,75.
Noutatea caracterizează apariția de noi soiuri de mărfuri în anumită perioadă timp şi se apreciază prin coeficientul de noutate
K = R/Rf
unde Рн este numărul de noi soiuri de mărfuri care au apărut în momentul inspecției; RF - numărul de soiuri.
Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului și apariția de noi produse. În același timp, este recomandabil să evidențiem produse fundamental noi și produse care au fost produse anterior, dar cu proprietăți de consumator semnificativ modificate.
Gradul de reînnoire a sortimentului ar trebui să fie legat de perioada de învechire a mărfurilor: cu cât este mai mic, cu atât ar trebui să fie mai mare gradul de reînnoire a sortimentului. Este de preferat nu numai extinderea, ci și actualizarea gamei.
Structura sortimentului- componența grupelor de produse și a altor diviziuni incluse în sortiment, precum și relația cantitativă dintre acestea. Cu alte cuvinte, structura sortimentului este procentul anumitor seturi de produse față de cantitatea lor totală.
Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip sau denumire de produs în setul total.
Structura sortimentului poate fi exprimată atât în indicatori naturali, cât și relativi.
Completitudinea sortimentului- raportul dintre numărul real de soiuri de mărfuri (disponibile pentru vânzare) și numărul de bază de mărfuri. Din această definiție, putem concluziona că integralitatea sortimentului oferă o idee despre „saturația” bunurilor disponibile pentru vânzare.
Exprimați completitatea sortimentului prin coeficientul de completitudine KP sortiment, care este determinat de formula:
K p = V f / V n
Unde V f- numărul efectiv de tipuri de mărfuri la momentul controlului, unități; V n- numarul de tipuri prevazut in lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unitati.
Lărgimea sortimentului- numărul de articole, grupe de produse, adică divizii de sortiment.
Lățimea sortimentului este determinată de numărul de grupuri de produse și este evaluată prin coeficientul de lățime:
Kw = G f / G n
Unde G f- numarul grupelor de produse la momentul determinarii, unitati;
Dl.- numărul total de grupe de produse, unități.
Adâncimea sortimentului- acesta este numărul de mărci de mărfuri de același tip, modificările acestora sau articole comerciale.
Adâncimea sortimentului este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol.
De exemplu, profunzimea sortimentului comercial de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „Kind”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus”: măr-portocaliu, piersic-portocală etc.) și articole de produse care diferă ca capacitate de ambalare (0,2; 1; 1,5; 2 l).
Factorul de adâncime– acesta este raportul dintre adâncimea reală și cea de bază.
Coeficientul de adâncime a sortimentului este estimat folosind formula:
Kg = Rf/Rn
Unde R f- numărul efectiv de soiuri de mărfuri la momentul controlului, unități;
R n- numarul de soiuri prevazut in lista de sortimente, conditiile contractului, liste de preturi etc., unitati.
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentată gama de specii a unui anumit produs.
Varietăți de adâncime a sortimentului:
1. Adâncimea reală - acesta este numărul de mărci sau modificări disponibile.
2. Adâncimea bazei– acesta este numărul de mărci sau modificări oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.
Stabilitatea sortimentului - Este capacitatea unui mix de produse de a satisface nevoile consumatorilor pentru bunurile de zi cu zi.
Durabilitatea (stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a unui produs de tipul corespunzător pentru vânzare.
Factorul de stabilitate este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.
Coeficientul de stabilitate K y este determinat de formula:
K y = 1 - (P" f1 + P" f2 + ... + P" fn / P n × n)
Unde P" f1, P" f2,..., P" fn- numarul efectiv de soiuri (tipuri) de marfa dintre cele prevazute in lista de sortimente si nedisponibile la vanzare la momentul inspectiilor individuale, unitati;
R n- numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri prevăzute în lista de sortimente, unități; n - numărul de verificări.
Coeficientul de stabilitate a sortimentului este de obicei determinat pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). S-a stabilit ca coeficientul optim de stabilitate al sortimentului sa fie exprimat prin urmatoarele valori: pentru magazine universale - 0,80; pentru magazine specializate - 0,75.
Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de mărfuri care sunt în cerere constantă, dar trebuie avut în vedere că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, astfel încât sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.
Reînnoirea sortimentului - capacitatea sortimentului de a înlocui bunurile sale constitutive cu bunuri cu indicatori mai îmbunătățiți ai proprietăților consumatorului.
Noutatea (actualizarea) sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoile schimbate prin produse noi.
Noutatea este caracterizată de reînnoirea efectivă, adică. numărul de produse noi din lista generală; și gradul de reînnoire, raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de produs (lățimea reală).
Coeficient de noutate (Co): Ko = Ro / Rf
Unde Ro- numarul de noi soiuri de marfa aparute la momentul inspectiei, unitati;
Rusia- numărul mediu de soiuri, unități.
Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului și apariția de noi produse.
De menționat că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, așa că actualizarea sortimentului trebuie să fie și rațională. De exemplu, este posibil ca un produs nou să nu fie solicitat.
Gama de produse este caracterizată și de câțiva alți indicatori.
1. Compatibilitate– gradul de complementaritate și compatibilitate a diferitelor grupe de produse.
4. Înălțimea sortimentului– preţul mediu al grupului de sortimente.
5. Mobilitatea sortimentului– capacitatea de a se schimba în conformitate cu nevoile și cerințele consumatorilor.
6. Stabilitatea sortimentului– capacitatea de a menține o matrice de sortiment a celor mai populare și profitabile poziții de sortiment.
7. Relevanța sortimentului– aceasta este cererea constantă a consumatorilor pentru articolele sortimentale prezentate de companie.
1.3 Caracteristici ale formării și gestionării sortimentelor
Esența planificării, formării și gestionării sortimentului este aceea că producătorul de mărfuri oferă prompt un anumit set de mărfuri care ar corespunde, în general, profilului său. activitati de productie, a satisfăcut cel mai pe deplin cerințele anumitor categorii de cumpărători.
Managementul sortimentelor presupune coordonarea activităților interconectate - științifice, tehnice și de proiectare, cercetare cuprinzătoare de piață, organizarea vânzărilor, service-ului, publicitate și stimularea cererii. Dificultatea de a rezolva această problemă constă în dificultatea de a combina toate aceste elemente pentru a realiza scopul final optimizarea sortimentului ţinând cont de obiectivele strategice de piaţă stabilite de întreprindere. Dacă acest lucru nu poate fi realizat, atunci se poate dovedi că sortimentul va începe să includă produse dezvoltate mai degrabă pentru comoditatea departamentelor de producție ale întreprinderii, mai degrabă decât pentru consumator.
Atunci când se formează un sortiment de produse alimentare în întreprinderile de comerț cu amănuntul, trebuie luate în considerare unele caracteristici ale cererii de produse alimentare. Astfel, cererea de produse alimentare, comparativ cu cererea de produse nealimentare, are un grad ridicat de stabilitate, iar în unele cazuri, un anumit conservatorism. Consumatorul se obișnuiește anumite tipuri produse (soiuri de pâine, brânză, cofetărie etc.), în acest sens, este important să se realizeze stabilitatea în formarea gamei de astfel de mărfuri, asigurând vânzarea lor neîntreruptă.
Formarea gamei de produse este un proces continuu care continuă pe tot parcursul ciclu de viață a unui produs, începând de la începutul ideii de creare a acestuia și terminând cu retragerea acestuia din programul de produs.
Fazele de planificare a sortimentului:
1) Determinarea nevoilor potentialilor clienti.
Analizarea modalităților de utilizare a produselor și a caracteristicilor comportamentului cumpărătorului pe piețele relevante;
2) Evaluare analogi existente concurenți din aceleași domenii;
3) Evaluarea critică a produselor produse de întreprindere;
4) Rezolvare probleme cheie: ce produse trebuie incluse in sortiment si care ar trebui excluse; dacă este necesară diversificarea produselor prin alte domenii de producție ale întreprinderii care depășesc profilul ei stabilit;
Diversificare (novolat.diversificatio-diversity) - extinderea gamei de produse si reorientarea pietelor de desfacere, dezvoltare cele mai noi tipuri producții pentru a crește eficiența oricărei producții, a obține beneficii economice și a preveni falimentul.
Produsele sunt incluse și excluse din gamă din cauza modificărilor nivelului de competitivitate a întreprinderii
5) Luarea în considerare a propunerilor pentru crearea de noi produse și îmbunătățirea celor existente;
6) Elaborarea specificațiilor pentru produse noi sau îmbunătățite în conformitate cu cerințele clienților;
7) Studierea posibilităților de a produce produse noi sau îmbunătățite. Luarea în considerare a aspectelor legate de prețuri, costuri și rentabilitate;
8) Testarea produselor ținând cont de nevoile potențiale pentru a determina acceptabilitatea acestora conform indicatorilor cheie;
9) Elaborarea de recomandări speciale pentru departamentele de producție ale întreprinderii privind calitatea, stilul, prețul, denumirea, ambalajul, serviciul etc. în conformitate cu rezultatele testelor efectuate care confirmă acceptabilitatea caracteristicilor produsului sau predetermină necesitatea modificării acestora.
Evaluarea și revizuirea întregii game a unei întreprinderi de retail, planificarea și gestionarea produselor este o parte integrantă a marketingului.
Formarea unui sortiment poate fi realizată folosind diverse metode în funcție de scara vânzărilor, specificul produselor fabricate, scopurile și obiectivele cu care se confruntă producătorul.
Căutare
Vă putem anunța despre articole noi,