Tehnologiile prezentate în articol au fost testate pe clienți reali, într-un adevărat centru de copii și continuă să aducă un flux continuu de servicii de achiziție a părinților centru pentru copii.

Pentru cine va fi util acest articol:

  • pentru managerii centrelor pentru copii
  • pentru managerul unui centru de copii
  • pentru administratorul centrului de copii
  • tuturor specialiştilor în vânzări, antreprenorilor care vând independent
  • toți cei care nu știu să vândă
  • toți cei care vor să învețe asta
  • oricine dorește să-și îmbunătățească abilitățile de vânzări

Mulți oameni cred că cheia vânzărilor este cunoașterea produsului și o înțelegere aprofundată a pieței. Desigur, nu poți merge nicăieri fără asta. Dar să săpăm mai adânc. Pentru a ajunge în această etapă, trebuie să-l interesezi pe interlocutor, arătându-ți de preferință interes pentru tine. Ca și în acea „formula-cheat sheet” pentru marketeri „AIDA”, mai întâi avem nevoie de atenție, apoi de interes. Așa funcționează. Și în vânzări.

Cât de des ai întâlnit situații când, începând să te prezinți unui client, acesta pur și simplu a închis telefonul. Nicio explicație. Te-ai conectat deja la prezentarea serviciilor, ești plin de inspirație și, ca răspuns, auziți bipuri și, ca urmare, o deconectare... Sau - v-ați prezentat: „Bună ziua, mă numesc Ekaterina, sunt administrator al clubului de talente Totosha.” Apoi textul standard din seria „Olga, am o ofertă excelentă pentru tine, o vom găzdui în curând Petreceri de Revelion…” și apoi sufletul s-a repezit în rai cu un text tipic „managerial”. Clientul aude textul timp de 2 minute și ca răspuns spune: „oh, nu e nevoie”, „mulțumesc, nu am nevoie de nimic”, „nu am timp”, „sună-mă înapoi”...

Nu este un sentiment foarte plăcut. Este adevărat? Și cum să nu renunțe după asta?

A trebuit odată să mă ocup și eu de asta. Dar, din fericire, nu este nevoie să reinventăm roata există multe tehnologii și tehnici practice pentru a evita astfel de situații. Îți vei putea include la maximum interlocutorul în conversație, îl vei interesa și, cel mai important, vei transmite scopul apelului tău.

Să începem cu elementele fundamentale. Primul motiv este lipsa scopului apelului

Indiferent cât de ciudat ar suna, ar trebui să aveți întotdeauna un scop pentru apel. Focalizare maximă.

Statul este doar aici și acum. Trebuie să înțelegi clar ce faci acum și unde te va conduce. De ce sunați clienții și ce aveți nevoie de la ei. Odată ce îți dai seama singur, încrederea și scopul apelului sunt garantate.

Al doilea motiv este dorința de a „fura” și de a vinde

Gânduri despre un singur lucru - dacă l-aș cumpăra.

Ofertele bune nu se întâmplă cu această abordare. Amintiți-vă, comunicarea verbală și non-verbală transmite informații din capul dvs. direct către client. El simte absolut totul și poate înceta să mai comunice cu tine în orice moment.

Cum să scapi de asta?

Gândiți-vă la beneficiile serviciului pe care îl vindeți. De fiecare dată când formați un număr sau invitați părinții la o lecție de probă, amintiți-vă de acest beneficiu. În primul rând, rezolvi problema clientului. Aproape ca medicii, dai o rețetă, o pastilă magică.

Schimbați conceptul de „vinde, vinde” în „ajută, rezolvă o problemă”.

Al treilea motiv și, de asemenea, cel preferat al meu, este că ești plictisitor.

Unora li se poate părea că am o abordare radicală, iar cantitatea de critici din acest articol a managerului de vânzări obișnuit este în afara topurilor. Să recunoaștem. Te interesează să asculți o persoană plictisitoare, cu nimic diferită de ceilalți manageri, care sună cu o ofertă de a cumpăra un abonament anual la revista Natalie?

Fie trebuie să schimbi ceva în tine, fie să-ți schimbi meseria. Vânzarea nu este pentru tine.

Un profesionist în vânzări este o persoană încrezătoare, carismatică, plină de resurse și entuziastă. Cartea lui Frank Bettger „Perdantul de ieri, om de afaceri de succes de astăzi” vă va ajuta în acest sens.

Al patrulea punct al cunoștințelor noastre va fi paralingvistica

Ea este un „must have” în comunicarea cu clienții. Folosind-o, puteți seta tempo-ul, timbrul vorbirii, intonația, pauzele, sonoritatea, volumul și articularea sunetelor.

Nu există nicio cale fără ea. Lucrând la paralingvistică, îți îmbunătățești abilitățile de comunicare. Pentru că 60% din ceea ce contează este cum o spui, nu ceea ce spui.

A cincea greșeală este propria ta teamă de client și teama de eșec.

Majoritatea oamenilor se tem să vorbească cu străini, cu atât mai puțin să li se spună „nu”. Există o modalitate ușoară de a scăpa de această frică.

Puteți lua orice pagină galbenă sau bază de date „care nu vă deranjează” și puteți efectua aproximativ 30 de apeluri cu aproximativ următorul text: „ Bună ziua Mihail, mă numesc Ekaterina, lucrez recent ca administrator și îmi este foarte frică să vorbesc cu clienții, mă poți ajuta să depășesc această frică și să mă trimiți în iad chiar acum?”

Nici nu vă puteți imagina ce efect uimitor dă acest exercițiu. Rezolvați toate problemele deodată.

Al șaselea motiv este concepția greșită și textul complex de neînțeles al conversației

Prin concepție greșită înțelegem fraze clișee de salutare a clientului. Vino cu cuvinte originale, ceva care să-l facă pe client să se simtă interesat și inclus. Va auzi ceva neobișnuit. Poate că va fi o asociere cu ceva.

Nu este nevoie să complici lucrurile. Vorbește cât mai clar și simplu posibil. Dacă trebuie să explicați de ce sunați, faceți-l interesant și simplu. Clientul trebuie să pornească și să înțeleagă cine îl sună și de ce.

Al șaptelea motiv este lipsa tehnicilor de ascultare activă din partea ta în conversație

Pentru a transforma ascultarea în ascultare activă, trebuie să urmați câteva sfaturi:

  1. Încurajează-ți interlocutorul. Exprimă interes, folosește cuvinte neutre care nu exprimă evaluare. Evitați criticile.

Utilizare: Aha, Uh-huh, da, înțeleg etc. Repetarea literală a unuia sau a două cuvinte ale interlocutorului va ajuta și ea.

  1. Clarificare. Ajută la clarificarea a ceea ce s-a spus, la clarificare și la obținerea mai multor informații. Pune întrebări. Repetați ceea ce ați auzit într-un mod care nu este complet corect, astfel încât vorbitorul să continue explicația.

Când, cum s-a întâmplat asta? Am inteles bine ca...? Din câte am înțeles, acesta este... Am auzit...

  1. Întrebând din nou. Aici trebuie să arăți că asculți și că înțelegi esența a ceea ce se spune. De asemenea, vă verificați propria înțelegere. Întreabă din nou, formulând propozițiile și faptele principale în felul tău.

Adică ai vrea... Nu-i așa?

  1. Empatie. Arătați că înțelegeți sentimentele celeilalte persoane. Oferă persoanei posibilitatea de a auzi despre sentimentele sale din exterior.

Pari suparat de acest fapt...?

  1. Exprimarea empatiei. Recunoașteți importanța și exprimați respectul pentru sentimentele și experiențele altei persoane. Recunoaștem importanța problemelor interlocutorului.

Apreciez dorința ta de a rezolva această problemă... Îți împărtășesc îngrijorarea cu privire la această problemă...

  1. Rezumând. Indicați progresul în conversație. Reunește ideile și faptele principale. Creați o bază pentru discuții ulterioare. Aici este necesar să reafirmăm ideile și sentimentele principale.

Am inteles bine ca...? Drept urmare, putem spune că... Să rezumam...

În prezent, în Rusia și în special în Surgut, există număr mare o varietate de instituții de învățământ preșcolar care oferă diverse servicii. Având în vedere varietatea ofertelor de pe această piață, părinții au adesea dificultăți în a alege. În acest sens, rolul publicității este în creștere ca sursă de informare despre servicii, și în același timp ca modalitate de formare a imaginii unei instituții preșcolare private.

Promovarea serviciilor grădinițelor private și centrelor de zi și grupurilor are o serie de trăsături caracteristice, determinată de specificul serviciului în sine, precum și de întreaga sferă a învățământului preșcolar în ansamblu. În condiții moderne, fără a lua în considerare aceste caracteristici și utilizarea activă instrumente de marketing Este aproape imposibil ca o instituție de învățământ preșcolară privată să câștige competiția și să-și ocupe nișa pe piață.

Dacă apelezi la principii generale promovare, atunci putem spune că orice campanie de publicitate are ca scop evidențierea unui produs sau serviciu în rândul concurenților, creșterea eficienței vânzărilor, crearea unei imagini pozitive etc. În acest caz, principiile principale ale strategiei unei instituții preșcolare vor fi analiza punctelor forte și punctele slabe, oportunități și amenințări ale pieței, identificarea caracteristici distinctive concurenți și pe baza acesteia – formularea propriilor avantaje competitive.

În timpul dezvoltării strategie de marketing este necesară o analiză a componentelor serviciului promovat. Următoarele componente pot fi distinse aproximativ:

  • - universal (servicii tipice pentru orice grădiniţă, de exemplu, organizarea unei rutine zilnice pentru un copil);
  • - unice (servicii specifice doar unei instituții date. De exemplu, o piscină, cursuri de limbi străine etc.);
  • - static (servicii care necesită muncă pe termen lung. De exemplu, pregătirea pentru școală etc.);
  • - dinamic (desfășurarea și participarea la concursuri).
  • - localizare;
  • - disponibilitatea unei licențe;
  • - calitatea alimentelor;
  • - disponibilitatea unui cabinet medical;
  • - calificarea personalului;
  • - durata sejurului;
  • - disponibilitatea unui loc de joaca si a echipamentelor de joaca;
  • - programe educaționale și de dezvoltare;
  • - contingent de copii;
  • - clase suplimentare.

Soluția acestor probleme este direct legată de soluționarea problemelor de marketing în legătură cu prețurile, comunicarea și politica de personal. Și una dintre cele mai importante componente ale complexului comunicatii de marketing este publicitate.

Publicitatea modernă a educației preșcolare are o serie de caracteristici. Una dintre principalele este utilizarea dublei comunicări atunci când se adresează consumatorului. Partea emoțională a mesajului - conceptul său, eroul care îl personifică, într-un cuvânt, „ambalajul” ar trebui să vizeze copil, iar componenta rațională - adult. Greșeala pe care o fac multe centre de îngrijire a copiilor este că amestecă două mesaje într-un singur canal de comunicare.

Publicul țintă al copiilor este un concept ambiguu. La vârsta de până la 7 ani, și tocmai la această vârstă un copil merge la grădiniță, în fiecare an aduce noi cunoștințe, abilități, un nou nivel de dezvoltare, prin urmare segmentarea pe vârstă a publicului copiilor este mai restrânsă decât cea a adulților. . Camera copiilor publicul țintă sub vârsta de 7 ani sunt împărțite condiționat în următoarele grupe:

  • - de la nastere pana la 3 ani. Toată publicitatea pentru copiii de această vârstă se adresează părinților, principala comunicare are loc cu aceștia, ceea ce este firesc, deoarece un copil la această vârstă nu poate formula nevoi și nu se află atât de des la punctele de vânzare.
  • - 3-6 ani - perioada preșcolară. Preșcolarii sunt copii care depind în mare măsură de părinți, dar sunt capabili să-și exprime propriile opinii. La această vârstă, un copil percepe multe prin prisma familiei sale.

Astăzi este evident că copiii influențează foarte mult cumpărăturile părinților. Autorul publicației „Children’s Branding” Martin Lindstrom a calculat că opinia copiilor și adolescenților determină decizia părinților, oricât de absurdă ar părea, atunci când cumpără. telefoane mobileîn 45% din cazuri, iar mașinile - în 60%. . Acest fapt este exploatat activ de agenții de publicitate, folosind în publicitatea produselor „adulte” imagini cu copii, imagini animate, imagini cu animale și alte imagini care atrag atenția copilului și formează propria loialitate față de marcă. Potrivit multor experți, un copil este clientul a trei piețe simultan: mărfuri direct pentru consumul copiilor (mâncare, divertisment pe computer, jucării), bunuri pentru adulți (alegerea cărora le influențează în fiecare zi) și piața viitoare, pe care o va începe să determine când el însuși devine adulți.

În ciuda faptului că părerile copiilor au o influență în alegerea unei grădinițe, ultimul cuvânt rămâne întotdeauna la părinți. Pe acest fond, rolul argumentării într-un mesaj publicitar crește. Argumentele părinților la alegerea unei instituții preșcolare sunt diferite, dar cele mai frecvente sunt dezvoltarea diversificată a copilului, pregătirea pentru școală, consultațiile cu specialiști, o atmosferă confortabilă și profesorii profesioniști. Cele mai puțin frecvente argumente la alegere sunt: ​​tehnici unice, o selecție mare de programe, studii limbi straine, lucrând în weekend și alți factori pe care i-am enumerat deja mai sus. Oricum, indiferent de ce argumente sunt date în mesajul publicitar, decizia finală la alegerea unei grădinițe, de regulă, este întotdeauna determinată de contactul personal. În acest caz, sarcina personalului este să poată vorbi despre ei înșiși într-un limbaj înțeles de consumator. Una dintre cele mai eficiente modalități este deschiderea instituției, oferind părinților posibilitatea de a participa la cursuri și de a urmări munca profesorului. Formele de lucru pot fi foarte diferite: zile deschise, conversații, consultații, întâlniri cu părinții etc.

De când mesajul în publicitate pentru copii instituții preșcolare se adresează atât adulților, cât și copiilor, este necesar să remarcăm încă o caracteristică - atenția copiilor. Dacă a-l câștiga, cu anumite abilități, nu este atât de dificil, atunci menținerea ei este o adevărată artă. Singurul cale de succes, care ar asigura copiilor o atenție stabilă pentru un anumit produs sau serviciu, marketerii văd într-o schimbare constantă a strategiei de publicitate a aceluiași produs/serviciu.

Caracteristicile publicității în domeniul instituțiilor de învățământ preșcolar și de petrecere a timpului liber sunt determinate de trăsăturile specifice distinctive ale acestei sfere, care sunt, în primul rând, lucrul cu copiii, creându-le condiții cu drepturi depline pentru jocuri, dezvoltare și relaxare, confort maxim. și siguranță și oricât de paradoxal sună, costuri minime. Pe scurt, sub toate formele sale, informatii publicitare, trebuie dovedit consumator potential că rezultatul maxim din toate punctele de vedere poate fi obținut doar contactând organizația dumneavoastră care oferă servicii care îndeplinesc în mod optim criteriul „preț-calitate”.

De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că, pentru părinții care au decis să-și trimită copilul la o grădiniță privată, acest serviciu nu este doar o necesitate, ci și o dorință de a pregăti copilul pentru școală, de a se adapta social, de a identifica abilități și talente, de a obișnui la o rutină și o dietă zilnică, își dezvoltă abilitățile personale și de comunicare.

Tocmai acesta este scopul de a face serviciile oferite de instituția preșcolară privată „Rosinka” de calitate superioară. Dacă rezultatul este satisfăcător, părinții copiilor care frecventează această instituție își pot spune despre acest lucru prietenilor, rudelor sau colegilor, care ar putea dori să-și trimită copilul la această grădiniță, care garantează atragerea copiilor către Rosinka și gratuit suplimentar și multe altele. publicitate eficientă- feedback în comunicarea interpersonală.

  • - conţinutul informaţional prevalează asupra laturii emoţionale. Mesajul publicitar se reduce la o listă de servicii furnizate și informații de contact. Pentru cel mai bun efect, este necesar să echilibrați ambele părți ale mesajului prin utilizarea de imagini și culori luminoase;
  • - calitatea scăzută a mesajelor publicitare. Calitatea materialelor publicitare trebuie să corespundă nivelului și costului serviciilor instituției;
  • - rareori prezente în mesajele publicitare identitate corporativă. Culorile strălucitoare sunt adesea folosite pentru a atrage atenția vizuală;
  • - sunt adesea folosite fotografii ale grădiniței, precum și fotografii ale procesului de învățare al copiilor.

Așadar, promovarea instituțiilor preșcolare private și a serviciilor educaționale oferite are specificul său, asociat, în primul rând, cu focalizarea unitate de îngrijire a copiilor. Un rol decisiv pentru eficacitate îl joacă nu numai canalele de distribuție publicitară, ci și accente plasate corect, o strategie dezvoltată și calitate. materiale promotionale, elaborat ținând cont de toate trăsăturile marketingului în domeniul serviciilor prestate de instituțiile preșcolare.

Toate informațiile de mai sus vor fi utilizate în formarea dezvoltărilor practice pentru grădinița privată „Rosinka”.