4.3 Principalele etape ale dezvoltării unui plan de afaceri pentru crearea unui furnizor de internet

Atunci când se creează o companie furnizor, este necesar să se țină cont de faptul că pentru a satisface nevoile utilizatorului final de servicii de Internet, compania trebuie mai întâi să achiziționeze acces la Internet.

Companiile mari din Rusia care vând astfel de acces, de exemplu, OJSC Rostelecom, cea mai mare companie de comunicații din Rusia, au rețele de comunicații care acoperă multe orașe și mai multe legături internaționale către rețele străine. Astfel de companii, numite furnizori de uplink sau operatori de telecomunicații, nu sunt angajate în furnizarea de servicii utilizatorilor finali.

La rândul lor, furnizorii de uplink pot face parte din holdingurile de telecomunicații, de exemplu, OJSC Svyazinvest - unul dintre cele mai mari holdinguri de telecomunicații din lume, al cărui capital autorizat este format din acțiuni. societățile pe acțiuni telecomunicaţii create în timpul procesului de privatizare intreprinderi de stat telecomunicatii.

Holdingurile de telecomunicații, companiile și furnizorii mari dețin linii de comunicații fizice (rețele de telefonie, cabluri de fibră optică, comunicare prin sateliți etc.).

Furnizorii locali pot crea rețele mariîn același oraș, dar așezarea liniilor de comunicație pe distanțe lungi pe cont propriu este neprofitabilă este mai ieftin și mai ușor să cumperi acces la astfel de linii;

Pentru a oferi servicii de acces utilizatorilor finali, aveți nevoie de echipamente - rafturi modem, servere de acces. Trebuie să cumpărați linii telefonice și numere de la companii de telefonie etc.

Țările străine au clasificat încă de la început serviciile Internet ca servicii cu valoare adăugată, permițând furnizorilor să se dezvolte la propria discreție, iar în Rusia Internetul a fost clasificat drept servicii de comunicații, cu toate consecințele care decurg din: - obținerea obligatorie de licențe, coordonarea proiectelor și certificarea echipamentelor utilizate.

De la dezvoltare cadru legislativ nu tine pasul cu economic si raporturi juridiceîn câmp tehnologie avansata, termenii și condițiile prestatorului nu sunt reglementați de lege. Fiecare furnizor, atunci când furnizează servicii de conexiune, de exemplu, printr-o linie închiriată, oferă propria sa opțiune contract standard, care este deja în curs de modificare în conformitate cu dorințele specifice ale clienților.

Atunci când un furnizor local se conectează la unul regional, este semnat un acord de furnizor care descrie drepturile și obligațiile furnizorilor în relație unul cu celălalt.

Furnizorii sunt mai dependenți de factori externi, cum ar fi introducerea plății în funcție de timp pentru telefoane, întreruperile de curent, defecțiunile canalelor, intervenția guvernamentală și aplicarea legiiîn activitățile sale, modificări ale legislației.

Un plan de afaceri este un instrument de lucru folosit în toate domeniile antreprenoriatului, descrie procesul de funcționare al companiei, arată cum să-și atingă obiectivele, în special creșterea profitabilității muncii sale.

Planul de afaceri este un document permanent, este actualizat sistematic (i se efectuează modificări legate de schimbările survenite atât în ​​cadrul companiei, cât și pe piața în care compania își desfășoară activitatea), determină strategia de dezvoltare a companiei, se bazează pe conceptul general al companiei. dezvoltare și oferă o justificare tehnică și economică pentru activități specifice.

Un plan de afaceri vă permite să rezolvați o serie de probleme economice și organizatorice, principalele sunt:

• 
  justificarea fezabilității economice a alegerii direcțiilor de dezvoltare a companiei;
• 
  calcularea rezultatelor financiare așteptate ale activităților, în primul rând volumele vânzărilor, profiturile, veniturile din capital;
• 
  determinarea sursei de finanțare preconizate pentru implementarea strategiei alese;
• 
  selectarea lucrătorilor care sunt capabili să implementeze acest plan.

Planul de afaceri constă dintr-un număr de secțiuni care oferă caracteristicile produsului, evaluarea piețelor de vânzare, analiza concurenței pe piață, evaluarea riscurilor, luarea în considerare a planului de producție, plan organizațional, plan financiar etc.

Planul de afaceri începe cu "Rezumat", care practic completează munca de redactare a acestuia. Astfel, un CV este creat după ce au fost rezolvate toate problemele legate de crearea unei companii de furnizori. Volumul CV-ului trebuie să fie mic (până la 4 pagini dactilografiate). CV-ul ar trebui să reflecte rezultate financiare proiect.

Viitorii creditori și investitori ar trebui să primească informații complete despre problemele de interes pentru ei din CV. Pentru a face acest lucru, puteți evidenția următoarele sub-articole în CV-ul dvs.:

• 
  ideea principală a proiectului;
• 
  obiectivele planului de afaceri;
• 
  modalități și mijloace de atingere a obiectivelor;
• 
  calendarul și etapele implementării proiectului.

Conținutul subparagrafelor evidențiate ar trebui să fie prezentat în rezumatul planului de afaceri al companiei furnizorului pentru utilizatorul final.
Formularea afacerii

Ideea de afaceri este de a crea o companie de furnizor de Internet, i.e. o companie angajată în furnizarea de servicii de acces la internetul global. Este de așteptat ca această companie să deservească utilizatorii finali din Sankt Petersburg și, în viitor, Regiunea Leningrad. În ceea ce privește Sankt Petersburg, în medie, aproximativ o jumătate de milion de oameni accesează pagini de Internet pe săptămână.

În prima etapă, compania nou creată trebuie să ofere acces dial-up nelimitat la Internet pentru persoanele fizice și juridice. În viitor, sectorul serviciilor poate fi extins.

Obiectivele planului de afaceri

1. 
   Crearea unei companii prestatoare stabile din punct de vedere economic, ale cărei servicii vor fi la mare căutare datorită calității ridicate și costurilor reduse;
2. 
   Crearea de oportunități pentru dezvoltarea gamei de servicii propuse, cum ar fi:

• 
  web design – alocarea unui departament specializat într-o companie angajată în dezvoltarea, suportul și întreținerea de site-uri web și bannere pentru scopuri legale și indivizii;
• 
  găzduire web – găzduire de site-uri web și suport pentru servere virtuale pe serverul companiei;
• 
  crearea unui magazin virtual de comerț electronic în cadrul companiei;
• 
  creșterea numărului de pool-uri de modem ale companiei și atragerea de noi clienți;
• 
  conectarea persoanelor juridice la Internet prin linii dedicate etc.

1. 
   Devenind una dintre cele mai mari companii din Sankt Petersburg care furnizează servicii de Internet prin linii dial-up;
2. 
   Asigurarea profitabilității necesare companiei;
3. 
   Rambursarea împrumuturilor luate în termenul convenit.

„Caracteristicile produselor companiei furnizor.”

Această secțiune începe partea principală a planului de afaceri. Descrie serviciile pe care furnizorul urmează să le ofere potențialilor cumpărători (utilizatori finali) și oferă, de asemenea, informații de bază despre compania furnizorului, care ajută la demonstrarea unui potențial investitor că este capabil să producă serviciile declarate.

Satisfacerea nevoilor umane de informare și comunicare operațională este scopul furnizării de servicii de rețea. Interesele utilizatorilor resurselor de internet în limba rusă pot fi caracterizate prin următoarea compoziție:

1. 
   știri socio-politice;
2. 
   Știri de afaceri;
3. 
   vreme;
4. 
   știința;
5. 
   călătorie, vacanță;
6. 
   artă;
7. 
   căutare de locuri de muncă;
8. 
   sport;
9. 
   e-commerce, e-business;
10. 
    medicament;
11. 
    învăţământ şi învăţământ la distanţă;
12. 
    comunicații interpersonale;
13. 
    industrie;
14. 
    telefonie IP etc.

Pentru a satisface nevoile utilizatorilor finali în conformitate cu interesele acestora, furnizorul de servicii trebuie să aibă corespunzătoare active de producție, au active necorporale adecvate (licențe, software etc.). datele privind compoziția, structura, cantitatea, valoarea mijloacelor fixe pot fi rezumate pentru comoditate într-un tabel (Tabelul 4.2).

Tabelul 4.2.

Informații despre mijloacele fixe de producție

În cadrul secțiunii plan de marketingși cercetarea de piață, se pot distinge următoarele subsecțiuni principale:

• 
  piețe de vânzare;
• 
  segmentare;
• 
  previziuni privind volumul vânzărilor;
• 
  stabilirea prețurilor;
• 
  analiza competitorilor;
• 
  publicitate;
• 
  promovare;
• 
  vanzari promotionale;
• 
  piata resurselor.

Afacerea furnizorului de internet se caracterizează printr-o lipsă de sezonalitate, ceea ce o face deosebit de atractivă. Deși pot exista mici fluctuații ale numărului de utilizatori finali.

Dificultățile de intrare pe piața informației pentru compania furnizor nou creată sunt cauzate de faptul că:

• 
  companiile mari și consacrate au portaluri mult mai ieftine pentru conectarea la Internet și, în consecință, costuri mai mici;
• 
  utilizatorii se angajează în companiile care li se potrivesc și cu care lucrează deja;
• 
  piața de vânzare a serviciilor de acces la Internet (conturi) este posibilă cu condiția să aveți un număr de telefon din oraș și o conexiune stabilă cu o viteză de conectare acceptabilă;
• 
  Accesul la internet, care este încă un lux în ochii majorității oamenilor, este destul de scump.

În scop publicitar, furnizarea de servicii de internet studenților și profesorilor universităților se poate realiza la prețuri foarte mici. Întrucât statisticile arată că utilizatorul rămâne fidel primului său furnizor sau unui furnizor ale cărui servicii au un raport preț-calitate acceptabil, unii studenți și profesori vor folosi serviciile companiei nou creată pentru o perioadă lungă de timp. La Sankt Petersburg, de exemplu, sunt aproximativ 600 de mii de studenți. Potrivit estimărilor aproximative, 20-25% dintre ei au posibilitatea de a utiliza în mod regulat internetul - toți s-ar putea dovedi a fi clienții noștri. Prin urmare, proiectul internet de acasă„este foarte relevant pentru studenți, deși nu conține o componentă comercială.

Consumatorul țintă al serviciilor va fi persoanele care au nevoie de astfel de servicii. Aproximativ 30% dintre locuitorii din Sankt Petersburg care folosesc în mod regulat internetul au propriul lor „Internet de acasă”, adică. Acces la internet prin linii dial-up. Toți sunt clienți ai diferitelor companii furnizoare, dar toți au un lucru în comun - dorința de a primi un serviciu de înaltă calitate la costuri reduse.

Pot deveni potențiali clienți și rezidenții din Sankt Petersburg care nu au un „Internet de acasă”, dar lucrează exclusiv în rețele corporative și educaționale cu acces la Internet.

Astfel, recrutarea unui portofoliu de utilizatori finali în valoare de 5.000-10.000 de persoane nu va fi deosebit de dificilă.

În prezent, piața de furnizare a serviciilor din Sankt Petersburg este reprezentată de un număr destul de mare de companii. În același timp, cererea de servicii este în continuă creștere, cererea existentă este acoperită de companiile existente prin reducerea nivelului de servicii.

Majoritatea furnizorilor existenți oferă o serie de opțiuni diferite de acces la Internet.

Pentru a analiza prețurile pe piața informațiilor și nivelul concurenței, este convenabil să sintetizați informațiile obținute în urma cercetărilor de piață în tabele (formele acestor tabele sunt prezentate mai jos).

Tabelul 4.3.

Prețuri pentru serviciile companiilor prestatoare

Tabelul 4.4.

Analiza comparativă a competitivității companiei nou create

Denumirile indicatorilor de evaluare ai companiilor furnizoare	Greutate indicator	Concurenții (evaluarea indicatorului pe o scară de 10 puncte)
		Compania nr. 1	Compania nr. 1	Compania nr. 1	Compania nr. 1	…	Compania N	Companie creată
1. Calitatea serviciilor	0,2	5	2	5	2	…	6	10
2. Costul accesului nelimitat timp de o lună	0,3	6	8	7	10	…	5	10
3. Taxa de inscriere	0,1	10	10	10	10	…	1	10
4. disponibilitatea planurilor tarifare flexibile	0,1	8	4	7	5	…	8	0
5. Dimensiunea pool-ului de modem	0,25	3	2	4	1	…	1	10
6. Faima	0,05	6	1	7	3	…	3	0
TOTAL:	1	5,7	4,8	6,2	5,3	…	4	8,5

Din Tabelul 4.4 rezultă că firma nou creată va avea avantaje competitive neîndoielnice și, prin urmare, are șanse mai mari de a câștiga competiția pe piața din Sankt Petersburg.

Având în vedere natura serviciilor oferite și lipsa de focalizare a companiei pe un segment de piață îngust, pare recomandabil să adere la o abordare în masă a furnizării de servicii.

În stabilirea prețurilor, se presupune că aderă la politica de penetrare a pieței, care este foarte importantă într-un mediu competitiv. Prețurile mici (combinate cu calitatea) vor atrage clienți, iar compania își va crește cota de piață.

• 
  publicitate în reviste;
• 
  publicitate în ziare, precum și în cele distribuite gratuit;
• 
  publicitate în transportul public
• 
  publicitate pe internet;
• 
  afișe publicitare în diverse magazine și puncte unde se vor vinde carduri de internet.

Campania de publicitate se va desfășura intens în stadiul inițial de dezvoltare a întreprinderii.

În viitor, compania poate vinde servicii prin propria rețea de vânzări și/sau dealeri autorizați.
Exemplu de conținut al unei secțiuni de plan de afaceri
"Plan de productie".

Obiectivul principal al acestei secțiuni a planului de afaceri este de a demonstra potențialilor parteneri că compania este capabilă să producă cantitatea necesară de servicii de informații în termenele limită si cu calitatea ceruta.

Pentru atingerea acestui scop, antreprenorul, la intocmirea unui plan de afaceri, arata cum vor fi rezolvate problemele legate de spatii, echipamente, personal etc. În esență, secțiunea luată în considerare este un studiu de fezabilitate al planului de afaceri în curs de dezvoltare.

În acest caz, trebuie evidențiate următoarele subsecțiuni importante:

• 
  metoda de producție, tehnologie;
• 
  zona de productie;
• 
  echipamente;
• 
  furnizori;
• 
  nevoie în capital de lucru Oh;
• 
  costul total;
• 
  salariu;
• 
  cost estimat.

Furnizorul trebuie să cumpere un canal larg de internet la prețuri cu ridicata și să-l vândă utilizatorilor finali sub formă de canale înguste la prețuri cu amănuntul care permit conectarea la linie telefonică printr-un modem instalat în computerul utilizatorului. Lățimea canalului alocată utilizatorului determină cât de repede sunt schimbate fluxurile de date între utilizator și rețea. Compania furnizor trebuie să evalueze lățimea canalului de acces la rețea. Lățimea canalului poate fi calculată folosind formula:

Pentru a organiza o afacere, se presupune că se închiriază sau se cumpără spații din zona necesară. De obicei, biroul companiei este situat în această cameră. Trebuie furnizate informații despre proprietar și chirie. De asemenea, ar trebui să determinați compoziția echipamentului achiziționat sau închiriat de compania furnizor. Informațiile pot fi rezumate într-un tabel (vezi Tabelul 4.5).

Datele prezentate în Tabelul 4.5 pot servi drept bază pentru calcularea costului echipamentului achiziționat sau al închirierii acestuia, al costului mijloacelor fixe de producție necesare îndeplinirii volumului planificat de servicii, al sumei fondului de salarii etc.
Exemplu de conținut al unei secțiuni de plan de afaceri
„Planul organizatoric”.

După ce răspundem la întrebarea cum vor fi rezolvate problemele asociate cu producția de servicii, este important să rezolvăm problema recrutării angajaților și programării muncii acestora. Prin urmare în aceasta sectiune planul de afaceri justifică organizarea managementului activităților de producție ale companiei furnizor, descrie cerințe de calificare specialiştilor şi componenţa acestora.

Tabelul 4.5.

Informații despre echipamentele achiziționate și închiriate

Denumirea echipamentului	Cantitate	Preț unitar	Costul echipamentului	Numele furnizorului de echipamente de închiriere	Inchiriere pentru o unitate de echipament in perioada contractuala de punere in functiune (luna, an), cu/perioada	Inchiriere echipamente de acest tip
Pool modem, buc. Inchiriere spatiu, m 2	70	50	350	- Compania Noga	-	-

Această secțiune conține următoarele subsecțiuni principale:

• 
  structura organizatorica a firmei;
• 
  forma organizatorica si juridica;
• 
  manageri;
• 
  personal;
• 
  cadrul legislativ (reglementarea acestui tip de activitate);
• 
  stimularea muncii personalului.

Structura organizatorică a firmei create este determinată de componența și volumul serviciilor de informare.

Ca exemplu în Fig. Figura 4.5 prezintă structura organizatorică a unei companii furnizori medii.

Alte opțiuni posibile Structurile organizatorice ale acestor firme sunt prezentate în paragraful 4.2.

Concomitent cu dezvoltarea structurii organizatorice ar trebui rezolvată și problema alegerii formei organizatorice și juridice a companiei furnizor.

La determinarea componenței și structurii specialiștilor, personalului de conducere și suport implicați în muncă, este necesar să ne ghidăm după volumul și tipurile de servicii de informare oferite de firma furnizor. Trebuie amintit că calitatea serviciilor oferite depinde în mod semnificativ de calificările angajaților companiei.

Toate informațiile despre personalul companiei pot fi rezumate într-un tabel, a cărui formă este prezentată mai jos (vezi Tabelul 4.6).
Exemplu de conținut al unei secțiuni de plan de afaceri
"Evaluare a riscurilor".

Fiecare antreprenor trebuie să anticipeze posibilele dificultăți și să dezvolte strategii pentru a le depăși în avans. Este important să se justifice gradul de risc existent.

Tabelul 4.6.

Date rezumative despre personalul companiei

Poziția deținută	Cantitate	Educaţie	Experienta in specialitate, ani	Salariu estimativ, c.u.
CEO	1	Licenta in economie	1	750
Director general	1	Licenta in economie	2	600
Contabil	1	Licenta in economie	3	400
…	…	…	…	…
Paznic	2	Secundar specializat	2	150

Amenințarea poate veni de la concurenți, propriile greșeli în implementare activitati de productie, politica de marketing și în selecția personalului de conducere. Riscurile includ, de asemenea, probabilitatea de incendii și cutremure, greve și conflicte etnice.

Pentru o evaluare mai completă a riscului, se propune evidențierea criteriilor cantitative și calitative. Calitate

• 
  denumirea riscului;
• 
  cauza riscului;
• 
  impactul asupra profitului așteptat;
• 
  metode de prevenire a riscurilor etc.

Cantitativ Evaluările riscurilor se caracterizează prin:

• 
  clasarea riscurilor;
• 
  ponderea riscurilor;
• 
  punctarea riscurilor după tip etc.

Riscul poate fi înțeles ca pericolul ca obiectivele stabilite în proiect să nu fie atinse în totalitate sau în parte.

Dacă proiectul în cauză acoperă mai multe etape, atunci este recomandabil să se efectueze o evaluare a riscurilor asupra acestora, de exemplu, pe pregătitoareși etapele functionare.

Pe baza naturii impactului, riscurile pot fi împărțite în simple și compuse. Riscurile compuse sunt o compoziție de riscuri simple, fiecare dintre acestea fiind considerată ca un risc simplu. Riscurile simple sunt definite ca invariant(independent) în raport cu alte riscuri.

Opiniile experților sunt folosite pentru a evalua probabilitatea expunerii la riscuri. Dezvoltatorii proiectului întocmesc o listă de riscuri primare pentru toate etapele proiectului. Fiecare expert are această listă pentru a evalua probabilitatea apariției riscurilor, ghidat de un anumit sistem de rating:

• 
  0 – riscul este considerat nesemnificativ;
• 
  25 – riscul cel mai probabil nu se va materializa;
• 
  50 – nimic cert nu se poate spune despre producerea evenimentului;
• 
  75 – riscul este susceptibil de a se manifesta;
• 
  100 – o probabilitate foarte mare de realizare a riscului.

Evaluările prioritare ar trebui să reflecte importanța fiecărui eveniment individual pentru proiectul general. După determinarea probabilităților pentru riscuri simple, se efectuează o evaluare integrală a riscului pentru doi etape succesive, dar înainte de asta, sunt luate în considerare riscuri simple pentru fiecare etapă.

O procedură de ponderare este utilizată pentru a obține o estimare a riscurilor combinate.

Toate riscurile simple pot fi clasificate după importanță (în funcție de prioritate). Riscurile de prima prioritate au o pondere mai mare decât riscurile de a doua, etc.; toate riscurile cu aceeași prioritate au ponderi egale, iar suma ponderilor tuturor riscurilor simple trebuie să fie egală cu unu. Scorul total pentru fiecare risc simplu poate fi calculat cu ușurință dacă se determină valoarea priorității, ratingul mediu al experților și ponderea pentru fiecare risc simplu.

De exemplu, valoarea riscului asociat cu apariția unor costuri neprevăzute, calculată în Tabelul 4.7, este de 5,25 și se obține prin înmulțirea evaluării medii a expertului și a ponderii acestui risc.

Ponderile fiecărui risc simplu sunt calculate pe baza priorităților care le sunt atribuite și a numărului total de elemente de risc. Evaluarea riscului compozit este suma evaluărilor riscurilor simple incluse în compozit.

Folosind scorurile de risc, se identifică o listă a celor mai semnificative riscuri și se iau măsuri pentru reducerea consecințelor acestora asupra implementării unui proiect de afaceri. De remarcat că lista riscurilor poate fi completată sau, dimpotrivă, unele riscuri ar trebui excluse din ea ca fiind atipice pentru o companie furnizor.

Următoarele măsuri pot fi recomandate ca condiții pentru prevenirea riscurilor:

• 
  asigurare de proprietate și răspundere civilă pentru angajații companiei prestatoare. Studiu detaliat al etapei pregătitoare a proiectului în vederea reducerii riscurilor semnificative;
• 
  incheierea de contracte pe termen lung cu furnizorii cu conditii si penalitati clare;
• 
  utilizarea mecanismelor de asigurare a riscurilor etc.

Exemplu de conținut al unei secțiuni de plan de afaceri
"Plan financiar".

Cea mai importantă secțiune a documentului în curs de elaborare este planul financiar. Este format cu scopul de a satisface nevoile companiei de resurse financiare și de a atinge (menține) o stare financiară stabilă.

Tabelul 4.7.

Evaluarea riscurilor simple și compuse

Denumirea riscurilor	Experți			Evaluarea medie a experților	Prioritate de risc	Greutatea de risc	Scorul de risc
	Expert 1	Expertul 2	Expertul 3
Riscuri în etapa pregătitoare
Costuri neprevăzute	50,00	50,00	75,00	58,33	1	0,09	5,25
Pregătirea cu întârziere a echipamentelor și a muncitorilor	0,00	0,00	0,00	0,00	2	0,04	0,00
…	…	…	…	…	…	…	…
Necinstea antreprenorului	25,00	25,00	0,00	16,67	3	0,01	0,17
Riscuri în stadiul operațional
Riscuri financiare și economice
Volatilitatea cererii	50,00	75,00	50,00	58,33	1	0,09	5,25
Apariția unui produs alternativ	50,00	75,00	50,00	58,33	2	0,04	2,32
…	…	…	…	…	…	…	…
Creșterea taxelor	50,00	25,00	50,00	41,67	3	0,01	0,42
Riscuri sociale
Dificultăți în recrutarea forței de muncă calificate	75,00	50,00	50,00	58,33	2	0,04	2,33
Atitudine autoritățile locale	25,00	25,00	0,00	16,67	2	0,04	0,67
…	…	…	…	…	…	…	…
Nivel insuficient salariile	0,00	25,00	25,00	16,67	2	0,04	0,67
Riscuri tehnice
Instabilitatea funcționării echipamentului	25,00	0,00	25,00	16,67	3	0,01	0,17
…	…	…	…	…	…	…	…
Lipsa rezervei de putere	50,00	50,00	50,00	50,00	2	0,04	2
Riscuri de mediu și alte riscuri
Nocivitatea producției	50,00	25,00	0,00	25,00	3	0,01	0,25
…	…	…	…	…	…	…	…
						1	Un număr

Este necesar să se evidențieze următoarele subsecțiuni principale:

• 
  surse fonduri proprii;
• 
  surse de fonduri împrumutate;
• 
  prognoza volumelor vânzărilor de produse;
• 
  costul total;
• 
  salariu;
• 
  impozite și contribuții la buget;
• 
  raport de trafic Bani(simplu și redus);
• 
  diagramă prag de rentabilitate;
• 
  Raportul profiturilor și pierderilor.

Trebuie remarcat în special faptul că structurarea secțiunilor unui plan de afaceri face posibilă implementarea unor cerințe fundamentale precum suficiența și accesibilitatea pentru percepție (dacă există o structură clară, este mai ușor pentru un potențial partener, inclusiv pentru un investitor, să accepte solutie corecta despre cooperare).

La formare plan financiar este necesar să se determine valoarea fondurilor proprii investite în afacere, precum și sursele de fonduri împrumutate, indicând mărimea împrumuturilor necesare.

Prognoza volumelor de vânzări ale produselor informaționale ar trebui făcută pentru 1 an, împărțită în luni, iar apoi pentru următorii 2-4 ani. Această prognoză nu trebuie făcută pentru o perioadă mai lungă de timp.

Este necesar să se determine volumul vânzărilor produselor companiei furnizoare în termeni valorici pe baza sumei costurilor și, în final, a profitului planificat. Rezultatele calculelor costurilor, veniturilor și profitului unei companii pot fi rezumate într-un tabel (vezi Tabelul 4.8 Acest tabel combină în esență o previziune de vânzări și un plan de profit).

Tabelul 4.8.

Prognoza vânzărilor de produse pentru primul an de activitate al companiei.

Numele produsului (serviciului)	Pret produs (serviciu), c.u.	Perioada planificată (1 an)
		1 lună					2 luni			…
		Volumul producției, unități.	Ești un stilou, u.e.	Costuri totale, c.u.	Profit bilant, c.u.	Profit net, c.u.	Volumul producției, unități.	Ești un stilou, u.e.	…	…
1	2	3	4	5	6	7	8	9	…	…
Asigurarea traficului	6,0	1000	6000	4000	2000	1540	2000	1200	…	…
Dezvoltare site pentru utilizatorii finali	500	15	7500	5000	2500	1970	5	2500	…	…
…	…	…	…	…	…	…	…	…	…	…

Folosind același formular, puteți furniza date pentru mai multe perioade planificate (2-4 ani).

Folosind informațiile din bilanțul companiei și datele din prognoza volumelor și costurilor vânzărilor de produse, este posibil să se determine nivelul de profitabilitate generală a companiei furnizor (a se vedea Tabelul 4.9).

În această secțiune ar trebui să prezentați și bugetul de salarii, contul de profit și pierdere al companiei prestatoare, bilanțul consolidat al activelor și pasivelor și programul de rentabilitate.

Această secțiune poate fi completată cu întrebări legate de strategia de finanțare a unui proiect de afaceri.

De exemplu, sunt specificate planul de obținere a fondurilor, forma acestora, perioada de rambursare a capitalului și valoarea profiturilor.

Se pune adesea întrebarea ce trebuie făcut, ce documente trebuie colectate pentru a deveni furnizor de servicii Internet?

Pentru a deveni furnizor trebuie cel puțin:

1. 
   obține (cumpără, închiriază) de mare viteză canale internaționale comunicații;
2. 
   conectați-vă la furnizori de alte niveluri;
3. 
   încheie acorduri cu mari companii furnizori pe schimb de trafic.

Tabelul 4.9.

Determinarea nivelului de profitabilitate globală

Numele indicatorilor	anul 1	al 2-lea an	al 3-lea an
Profit bilant, c.u.	27000	42000	63000
Costul mediu anual OPF și capital de lucru standardizat, c.u.	32000	34000	41000
Rentabilitatea companiei, %	85	126	154

INSTITUTUL NEGUVERNAMENTAL DE MANAGEMENT ȘI Antreprenoriat

Departamentul „Tehnologii de producție”

și antreprenoriat”

LUCRARE DE CURS

Furnizor – furnizarea de servicii de conectare

la reţeaua globală de calculatoare INTERNET.

Completat de: student ______ curs,

Grupuri, facultate __________

_________ _______________

(Data Semnătura)
(NUMELE COMPLET.)

Științific
supraveghetor:

_______________________________

(grad, titlu, poziție)

_________ _______________
_______________________________

(Data Semnătura)
(NUMELE COMPLET.)

Bobruisk 2000

Rezumat (notă explicativă)………………………………………3

Caracteristicile produsului propus……………………. 7

Evaluarea pieței…………………………………………………… 16

Competitivitate…………………………………………. 18

Strategie de marketing……………………………………………………………. 20

Planul de producție………………………………………………………………….. 22

Planul organizatoric………………………………………….. 24

Planul juridic………………………………………………………. 26

Planul financiar…………………………………………………… 29

Strategia de finanțare……………………………………… 35

1. Rezumat (notă explicativă).

Scopul principal al companiei noastre este de a oferi tuturor accesul
V retea globala Internet și, desigur, obțineți la maximum
profit la cel mai mic cost. Strategia principală a proiectului este
crearea condiţiilor care să asigure accesul la Internet cu cunoscut
cel mai bun caracteristici tehnice, în comparație cu concurenții
(viteză mai mare de conectare, cost mai mic al serviciului).

Analiza situației pieței a arătat că principalii clienți în prezent
În acest moment sunt persoane care lucrează de acasă. De asemenea
o mare parte dintre clienți sunt întreprinderi și organizații care sunt forțate
utilizați internetul în munca de zi cu zi pentru a crește eficiența
activități (publicitate, căutare de noi furnizori, piețe de vânzare, noi
tehnologii etc.). Numărul de clienți potențiali crește în fiecare zi
în timpul zilei.

Vom reacționa destul de clar la toate schimbările în compoziție
consumatorii noștri, prin introducerea de resurse suplimentare și atragerea
investiții suplimentare pentru a satisface nevoile unui număr mai mare
consumatori. Unul dintre obiectivele noastre principale va fi creșterea continuă
calitatea serviciilor oferite prin introducerea de noi capacităţi.

În proiectul propus pot fi atrași clienți pentru
scor, semnificativ, mai mult de mare viteză conexiuni (56K v.90),
furnizarea de servicii online E-mailși găzduire (disc
spațiu), diverse planuri tarifare, inclusiv potențiale
clientul va putea alege ceea ce este cel mai profitabil pentru el. A
cel mai important lucru este costul serviciului, care va fi semnificativ mai mic
existente astăzi, cu o viteză de acces mai mare.
Tocmai acest moment va fi principalul argument în „lupta” pentru
client. Costul serviciilor noastre va reflecta competitivitatea
serviciile noastre, și tocmai datorită prețurilor destul de mici
Sperăm să controlăm o parte semnificativă a pieței din Belarus.

Toată lumea știe că UChNPP „Vector” este renumit pentru destul de mare
preturi pentru echipamente informatice si materiale componente. De
oferind servicii de furnizor la cele mai mici prețuri din Belarus
Noi: în primul rând, vom face mult mai ușor pentru utilizatorii de computere
capacitatea de a obține informații dintr-o rețea globală de calculatoare;
în al doilea rând, vom crește semnificativ profitul întreprinderii noastre, care
ne va permite să extindem gama de servicii oferite și, în al treilea rând, vom putea
crește semnificativ prestigiul companiei noastre în ochii consumatorilor noștri.

Direcţia principală a politicii de marketing a întreprinderii este
atragerea unei game variate de clienti, atat persoane fizice cat si juridice.
Lucrarea va lua în considerare diverși factori ai condițiilor pieței, cum ar fi
solvabilitatea clientilor, contingent de clienti, competitivitatea
servicii furnizate, o abordare flexibilă a stabilirii prețurilor și tarifelor și
multi alti factori.

Potențialul tehnologic al acestui proiect este foarte mare deoarece din prima
etapă este destinată să utilizeze numai cele mai moderne și
echipamente de înaltă tehnologie de la cei mai importanți producători de telefonie,
echipamente de rețea și comutare. Cum ar fi Intel Corporation,
Lucent Technologies, AMP, PairGain, Ericsson. Inițial, în proiect
sunt stabilite capacități ale echipamentelor, semnificativ mai mari decât cele necesare pentru
prima etapă, pentru a minimiza costurile ulterioare de extindere
debitul echipamentelor și atragerea mai multor
clientii.

Date aproximative:

• Venitul lunar - 450.000 de ruble.
• Profit net - 98.600 de ruble.
• Costurile inițiale – 333.800 de ruble.
• Rambursare – de la 4 luni.

Acest plan de afaceri, ca toate celelalte din secțiune, conține calcule ale prețurilor medii, care pot diferi în cazul dvs. Prin urmare, vă recomandăm să faceți calcule pentru afacerea dvs. individual.

În acest articol vom compila plan de afaceri detaliat magazin online folosind haine ca exemplu cu calcule. Dar amintiți-vă că acest plan de afaceri poate fi aplicat la absolut orice magazin online prin simpla înlocuire a produsului. Puteți citi și articolele din secțiunea despre.

Descrierea serviciului

Acest plan de afaceri discută despre posibilitatea și relevanța deschiderii propriului magazin online de îmbrăcăminte. Acest punct de vânzare „virtual” va vinde produse pentru femei. Alegerea unei anumite direcții va fi justificată mai jos.

Planul de afaceri discutat mai jos poate fi aplicat și în alte magazine online. Singura diferență va fi în valoarea costurilor și indicatori financiari. Canalele de promovare a produselor vor fi în esență aceleași.

Analiza pieței

Astăzi nu este nevoie să vorbim despre relevanța deschiderii propriului magazin online. Dacă te uiți la graficul de mai jos, poți vedea că rata de creștere a retailului online este semnificativă. Acest lucru confirmă încă o dată cererea crescută a rușilor pentru bunuri din magazinele online.

În doar 2 ani, vânzările au crescut cu peste 75%.

Acest tip de afaceri va părea deosebit de relevant pentru cei care au investiții inițiale mici. Trebuie remarcat faptul că costurile de aici sunt oarecum diferite de costurile dintr-un magazin obișnuit. Spațiile necesare sunt mici și în nicio parte a orașului nu este deloc necesar echipament comercial. Pe scurt, magazinele online sunt adesea numite pregătire pentru deschiderea propriului magazin offline. Deși, unele organizații sunt specializate exclusiv în tranzacționare online.

Aș dori să notez separat perspectivele unei astfel de afaceri în regiuni, deoarece vom lua în considerare planul de afaceri în contextul faptului că mai întâi funcționează într-un oraș/regiune separat și abia apoi se extinde pe un teritoriu mai larg.

Deci, după cum se poate observa din grafic, în aproape toate regiunile, mai mult de 90% dintre cumpărătorii online fac și în magazinele online rusești. Dar popularitatea magazinelor străine nu este atât de mare, ceea ce ne dă dreptul să spunem că principalii concurenți sunt retailul online rusesc.

În ceea ce privește nișa, comerțul cu îmbrăcăminte și încălțăminte este considerat un win-win. Acest segment reprezintă 26% din piața totală, ceea ce este destul de semnificativ. În același timp, echipamentele electronice și biți au ocupat locul 2 cu 12%, ceea ce este de peste 2 ori mai mic în volumul vânzărilor.

De aceea, astăzi mulți antreprenori sunt angajați în vânzarea de îmbrăcăminte. Mai mult, cererea pentru acest produs este constantă. Și dacă magazinul vinde haine pentru diferite anotimpuri, atunci sezonalitatea în acest caz este eliminată cu politica de marketing corectă.

Aș dori să remarc că merită să includă articole de lenjerie intimă în sortiment, deoarece acestea sunt la mare căutare în rândul femeilor. Dar cumpărând haine scumpe mărci celebre oamenii preferă magazinele cunoscute offline sau de încredere, care sunt dealeri oficiali.

Analiza SWOT

Analiza SWOT pentru un magazin online este oarecum diferită de analiza SWOT pentru un magazin obișnuit de îmbrăcăminte.

Există o serie de factori care pot crea atât punctele forte, cât și punctele slabe ale unui magazin online. Nu le vom clasifica într-o anumită categorie, deoarece fiecare antreprenor are propriile date de intrare (largitatea sortimentului, disponibilitatea ofertelor speciale, prețuri). Vom enumera toți acești factori împreună, principalul lucru de reținut este că sunt extern. Acestea includ:

• Gamă largă sau restrânsă de produse prezentate.
• Prezența mărfurilor care sunt la mare căutare în rândul cumpărătorilor sau absența acestora.
• Oferte sau promoții speciale de preț.
• Simplitatea și accesibilitatea administrării site-ului (este navigarea accesibilă utilizatorului sau este dificil să navighezi pe site?).
• Apariția site-ului și prezentarea mărfurilor în catalog (prezența descrierilor, fotografiilor).
• Confortul de a lucra cu site-ul (metode de plată, disponibilitatea unui coș de cumpărături, feedback).
• Posibilitatea de a plasa o comanda telefonica.
• Disponibilitatea programelor de fidelitate dezvoltate (reduceri la cumpărături, bunuri cadou).
• Rapiditatea serviciilor și livrarea mărfurilor.
• O varietate de metode de livrare (adică servicii de livrare cu care antreprenorul cooperează).
• Modalitati de plata (card, portofele virtuale, sisteme bancare online).
• Disponibilitatea ambalajelor pentru produs.
• Service în garanție sau serviciu post-vânzare (acest lucru se aplică mai mult la magazinele de electrocasnice și alte bunuri cu un cost ridicat și accent tehnic).
• Nivelul de promovare, calitatea reclamei.
• Nivelul de încredere al clienților în magazin și mărcile prezentate în sortiment.

Orice magazin online poate folosi următoarele posibilităților(se referă la factori interni):

• Creșterea cifrei de afaceri comerciale.
• Ieșirea muncii nu numai în spațiul de internet, ci și la un punct de vânzare cu amănuntul staționar.
• Extinderea sortimentului, includerea de noi grupe de produse.
• Creșterea prețului unei chitanțe (prin creșterea activității de vânzări, introducerea de oferte speciale și alte instrumente).
• Capacitatea de a reduce costurile prin cele mai profitabile relații cu serviciile de livrare și angrosisti.
• Posibilitatea de a reduce valoarea impozitului (alegerea sistemului de impozitare potrivit, primirea de beneficii).

Pe lângă oportunități, există și amenințări care pot cauza prejudicii grave magazinului. Conteaza si ei factori interni. Acestea includ:

• Schimbarea preferințelor de gust, tendințele modei.
• O scădere bruscă a nivelului veniturilor clienților obișnuiți, ceea ce presupune o scădere bruscă a puterii de cumpărare și a veniturilor.
• Scăderea venitului real (creșterea inflației, creșterea poverii asupra statului sau creșterea numărului de împrumuturi și alte obligații).
• O creștere a fondurilor necesare dezvoltării și promovării propriului magazin, care nu asigură o creștere mare a veniturilor.
• O creștere a prețurilor cu ridicata pentru bunurile vândute într-un magazin online.
• Posibile modificări ale documentelor legale sau fiscale referitoare la funcționarea unui magazin online.
• O creștere a numărului de concurenți care vând produse similare sau cele al căror cost este mai mic decât în ​​magazinul nostru online.

Evaluarea oportunitatilor

Magazinul nostru online va accepta comenzi non-stop, dar un manager le va examina zilnic de la 9:00 la 17:00.

Vom lua în considerare un magazin care funcționează inițial într-un oraș. Dacă orașul tău este mic, atunci granițele pot fi extinse și pot acoperi mai multe simultan. aşezări. După ce magazinul este promovat, vă puteți extinde la o scară mai serioasă.

Mai mult, ca numărul de potenţiali cumpărători puteți extinde sortimentul adăugând pantofi, bijuterii, accesorii sau altceva la haine. O altă opțiune este să creezi un alt site web și să-l promovezi în numele tău programe de afiliereîntre site-uri.

Plata se va face în numerar la livrarea achiziției, precum și până la sisteme electronice, cardurile bancare ale utilizatorilor. Puteți utiliza și plata prin Celulare. Nu uitați că percep un comision mare.

Aspecte organizatorice si juridice

În esență, un magazin online este același magazin, doar că fără punct de vânzare, ceea ce elimină necesitatea închirierii spațiului comercial. Parametrii principali vor arăta astfel:

1. Este posibil să proiectați sau . Este de remarcat faptul că înregistrarea unui SRL în acest caz este inadecvată. Citiți și articolul despre. La înregistrare, este important să indicați codurile OKVED. În acest tip de activitate ar putea fi:

52.42.1 Cu amănuntulîmbrăcăminte pentru bărbați, femei și copii;

52.42.2 - Comerț cu amănuntul de lenjerie de corp;

52.42.3 - Comerț cu amănuntul cu produse din blană;

52.42.4 - Comerț cu amănuntul cu îmbrăcăminte din piele;

52.42.5 - Comerț cu amănuntul de îmbrăcăminte sport;

52.42.6 - Comert cu amanuntul cu ciorapi;

52.42.7 - Comerț cu amănuntul cu pălării;

52.42.8 Comerț cu amănuntul al accesoriilor de îmbrăcăminte (mănuși, cravate, eșarfe, curele, bretele etc.);

52.43 — Comerț cu amănuntul de încălțăminte și articole din piele;

52.43.1- Comert cu amanuntul al incaltamintei;

52.43.2 - Comerț cu amănuntul de articole din piele și accesorii de călătorie.

Notă! În cazul dvs., pot exista mai multe coduri sau unele dintre cele prezentate pot lipsi. Prin urmare, este important să înțelegeți exact ce veți face în propriul magazin pentru a reflecta toate tipurile de activități planificate simultan, mai degrabă decât să faceți modificări documentelor de fiecare dată.

1. Un antreprenor poate alege. Există două opțiuni posibile aici - sistemul de impozitare simplificat „Venituri” 6% sau sistemul de impozitare simplificat „venituri minus cheltuieli” 6-15% (cota este determinată în funcție de regiune).
2. Este necesar un certificat de înscriere în registrul general al comerțului. În cazul nostru, magazinul va fi deschis pe teritoriul centrului comercial, ceea ce va determina primirea documentului necesar.
3. Nu uitați să înregistrați casa de marcat la biroul fiscal.
4. Veți avea nevoie de coduri Goskomstat.
5. Pentru a accepta plata pe site trebuie.

Plan de marketing

Vom analiza modalități de promovare a unui magazin online pe internet. Dacă un magazin este specializat în lucrul într-un anumit oraș, atunci ar trebui să vă gândiți să utilizați reclame la TV local, radio, bannere și așa mai departe. De asemenea, am scris deja despre. Principalele modalități de a promova un magazin virtual pe Internet includ:

1. Cu siguranță ar trebui să utilizați următoarele tipuri de promovare:

• Publicitate contextuală. Veți găsi totul despre el în secțiune.
• Bannerele media-contextuale (MCB).

1. Plasarea informațiilor pe platforme de produse specializate . Acestea din urmă sunt de obicei folosite pentru a căuta anumite produse sau pentru a le compara în diferite magazine. În acest caz, este acoperit doar publicul țintă. (Cel mai des folosit la vânzarea/cumpărarea de echipamente și alte bunuri scumpe).
2. Publicitate pe resurse tematice sau regionale . În ceea ce privește ultimul tip, este relevant în special pentru magazinele care își desfășoară activitatea într-o anumită regiune, dar fără o desfacere reală. Acest lucru vă permite să accesați public țintă, și celor care ar putea fi interesați de magazin din cauza pret favorabilși capacitatea de a primi rapid produsul dorit.
3. Promovare în populare în rețelele sociale . Astăzi, un număr mare de oameni sunt absorbiți de rețele atât de populare precum VKontakte, Odnoklassniki, Facebook. Mai mult, oamenii le folosesc nu numai pentru comunicare, ci și pentru a obține informații utile. De aceea această metodă de promovare va fi deosebit de relevantă. În același timp, există o serie de soiuri care pot fi folosite pentru a face publicitate unui magazin online:

• Crearea propriului grup și informarea utilizatorilor despre promoții și produse noi prin intermediul acestuia.
• Cazare reclameîn rețelele sociale. În acest caz, puteți seta anumiți parametri de vizibilitate (pe regiune, vârstă, sex etc.).

1. Plasarea produselor pe site-urile grupului . În acest caz, taxa este luată ca procent din cifra de afaceri. Astfel de site-uri percep un comision destul de semnificativ (20–50% din cifra de afaceri prin resursa proprie). Această metodă ajută la creșterea serioasă a vânzărilor și la construirea unei baze de clienți.
2. Programe de parteneriat . Dificultatea este că acești parteneri sunt necesari, iar site-ul trebuie mai mult sau mai puțin promovat.
3. E — Poștă buletin informativ . În acest caz, nu ne referim la e-mailuri spam obișnuite, ci la cele specializate. Este necesară colectarea unei baze de date cu clienții țintă. Deci, de exemplu, puteți combina un buletin informativ cu o ofertă pentru utilizatorii unui portal pentru a cumpăra un produs cu reducere.

Calculul venitului proiectat

Calculul se va baza pe marja medie din industrie (100%). Să luăm un venit mediu zilnic de 15.000 de ruble. Venitul lunar este de 450.000 de ruble. Costul achiziționării și livrării bunurilor va fi de 225.000 de ruble.

Pe măsură ce magazinul se dezvoltă, profiturile vor crește.

Plan de productie

Pentru a lucra într-un magazin online veți avea nevoie de:

• 1 administrator (aka manager) care va procesa cererile și va crea comenzi. Pe măsură ce numărul de comenzi crește, va fi necesar să angajați 1, 2, 3 manageri și așa mai departe.
• 1 curier. Este mai bine să alegeți o persoană cu o mașină personală. De asemenea, va efectua distribuția zilnică a mărfurilor către timp de lucru. În acest caz, magazinul acoperă costurile de transport.
• Antreprenorul însuși va ajuta la procesarea comenzilor, va lucra cu furnizorii și va promova site-ul. Dacă nu aveți astfel de abilități, va trebui să angajați încă o persoană. De asemenea, puteți face contabilitate singur sau puteți utiliza serviciile organizațiilor terțe (externalizare).

Salariile lucrătorilor pot fi fixe sau bazate pe volumul vânzărilor. Vom lua în considerare prima variantă. Administratorul va primi 27.000 de ruble, curierul – 33.000 de ruble. Salariul total este de 60.000 de ruble.

Planul organizatoric

Plan financiar

Profitul înainte de impozitare va fi: 450.000 – 334.000 = 116.000 de ruble.

• Impozit: (vom calcula sistemul de impozitare simplificat pentru 15% din diferența dintre venituri și cheltuieli) 116.000 * 0,15 = 17.400 ruble.
• Profit net: 116.000 – 17.400 = 98.600 ruble.
• Rentabilitate: 98.600/450.000*100% = 21,91%
• Perioada de amortizare: 333.800/98.600 = 3,38 Prin urmare, proiectul se va amortiza în 4 luni.

Riscuri

Domeniul tranzacționării online are propriile riscuri specifice. Magazinele online au următoarele tipuri:

1. Poziționare incorectă

O persoană, atunci când își deschide propriul magazin online, trebuie să înțeleagă cine sunt concurenții săi și câți dintre ei mai pot apărea în primul an de muncă. Este o greșeală să crezi că vei intra pe piață și vei conduce singur industria. Cu siguranță, există magazine deja consacrate în această zonă, cu care nu va fi ușor să concurezi. Nu trebuie să vă gândiți că clienții vor merge singuri la cumpărături cu dvs., va trebui să-i atrageți și să faceți acest lucru în mod activ.

1. Dificultăți tehnice

Orice mecanism este capabil de defecțiune tehnică. Aici este necesar să se facă distincția între situațiile în care sistemul în sine a eșuat și când a fost dezactivat de concurenți. O atenție deosebită trebuie acordată celui de-al doilea caz. Pentru a evita astfel de probleme, trebuie să urmați aceste recomandări:

• Pentru a funcționa, trebuie să alegeți o găzduire care să fie protejată de atacurile DDOS (rezistență la apelurile frecvente către server).
• Este foarte important să dedicați timp și atenție configurației platformei software utilizate și serverului în sine. Este foarte important ca aceștia să poată lucra chiar și cu un număr mare de vizitatori ai site-ului.
• Sub nicio formă nu trebuie să vă zgâriți în dezvoltarea propriului grup de servere. Sarcina normală de pe server nu trebuie să depășească 50% din capabilitățile software-ului utilizat.
• Cu siguranță trebuie să acordați atenție copierii de rezervă a informațiilor de pe site. Acest lucru va ajuta la restabilirea datelor în caz de pierdere.

1. Incompetența personalului

Aici vorbim mai ales despre specialiști tehnici care lucrează pe site. Este foarte important să alegeți profesioniști competenți care își cunosc afacerea. Lucrătorii din industria IT câștigă foarte mult, așa că trebuie să fiți deosebit de atenți atunci când alegeți candidatul potrivit. Amintiți-vă că cunoștințele și ambițiile oamenilor nu coincid întotdeauna. Este necesar să studiați CV-ul cu mare atenție, să cereți exemple de muncă, să aflați despre locurile de muncă și experiența anterioare ale solicitantului. Dacă este necesar, puteți contacta o agenție specială care poate selecta personal calificat pentru magazinul dvs.

1. Probleme cu plățile

În ciuda faptului că astăzi oamenii plătesc din ce în ce mai mult pentru achiziții cu carduri bancare prin Internet banking, nu este atât de ușor să ajungi la o înțelegere cu companiile de servicii. Va trebui să colectați un pachet impresionant de documente și să rezervați timp pentru a efectua tranzacții de probă (durează câteva luni).

Când utilizați plata prin plăți, vă rugăm să rețineți că transferurile în conturile companiei pot fi întârziate cu până la 1,5 luni. Adică va fi necesară construirea unui sistem contabil corect. Nu trebuie să uităm că operatorii percep o sumă importantă de comision, care poate reduce toate veniturile la nimic.

1. Dificultăți cu livrarea

Rusia este o țară uriașă cu mari oportunități. Există multe servicii de livrare aici. Doar cea mai comună astăzi este Russian Post. Adevărat, viteza și nivelul de serviciu pe acesta lasă mult de dorit. Nu trebuie să uităm că astăzi nu toate mărfurile pot fi trimise prin Russian Post. Deși acest lucru nu se aplică hainelor. Dacă intenționați să deschideți o afacere într-o altă zonă, atunci ar trebui să vă familiarizați cu lista de bunuri care nu pot fi trimise de către Poșta Rusă.

Dacă un magazin este specializat în vânzări într-un anumit oraș, atunci este oarecum mai ușor să aranjați livrarea - trebuie doar să angajați un curier responsabil și onest, care va fi gata să livreze mărfurile la timp și fără înșelăciune. Desigur, este mai bine să alegeți o persoană cu transport personal, acest lucru vă va permite să transportați un număr mare de comenzi simultan și să ajungeți rapid la destinație.

1. Contrapartide - nu poți scăpa de ele

Într-adevăr, furnizorii de produse sunt una dintre cele mai importante părți ale muncii. Mai ales într-un magazin care vinde online. Pentru a evita problemele, ar trebui să utilizați următoarele reguli în munca dvs.:

• Nu ar trebui să lucrați cu un singur furnizor. Este mai bine să le diversificați. Acest lucru va reduce semnificativ dependența de un singur furnizor.
• Asigurați-vă că evaluați capacitățile contrapărților selectate și analizați calitatea bunurilor pe care le furnizează (acest lucru se poate face prin efectuarea unei achiziții de test înainte de semnarea contractului).
• Nu uitați că în timpul transportului mărfurilor de la furnizor, unele dintre mărfuri se pot deteriora. Opțiune ideală va exista o situație în care contrapartea însuși își va asuma riscuri pentru mărfurile nelichide. În caz contrar, va trebui să adăugați un alt element foarte semnificativ la articolul de cheltuială.

Important: Amintiți-vă că puteți crea în mod independent un plan de afaceri special pentru afacerea dvs. Pentru a face acest lucru, citiți articolele:

O ultima cerere: Cu toții suntem oameni și putem face greșeli, omitem ceva etc. Nu judeca cu strictețe dacă acest plan de afaceri sau altele din secțiune ți se par incomplete. Dacă aveți experiență în cutare sau cutare activitate sau vedeți un defect și puteți adăuga la articol, vă rog să-mi spuneți în comentarii! Acesta este singurul mod în care putem face împreună planurile de afaceri mai complete, detaliate și mai actualizate. Vă mulțumim pentru atenție!

Furnizorii de internet sunt organizații care îndeplinesc funcții de intermediar între utilizatorii de internet și furnizorii care reprezintă traficul de internet. Sarcina principală a organizației este să achiziționeze trafic și să-l vândă utilizatorilor.

Cum se înregistrează o afacere?

Internetul este un serviciu de comunicare. Pentru înregistrarea unui furnizor de comunicații ca antreprenor, se face o cerere către Ministerul Comunicațiilor Federația Rusă, care emite o licență pentru a furniza acest tip de serviciu. Pentru înregistrare, trebuie să colectați un pachet de documente destinat deschiderii entitate legală(OOO). Procedura de înregistrare durează mult. Toate echipamentele necesare funcționării trebuie să fie certificate. În caz contrar, organizația nu are dreptul de a-l folosi pentru a furniza comunicații.

Pentru a accelera procesul de înregistrare a unei persoane juridice, puteți contacta o organizație de consultanță. Companiile îi ajută pe antreprenori să pregătească toate documentele necesare conducerii unei afaceri.

Furnizorii de internet oferă utilizatorilor o gamă largă de servicii:

• Acces la internet wireless în bandă largă;
• Celular;
• Conexiune TV digital;
• Formarea de rețele private corporative;
• Amplasarea echipamentelor pe teritoriul dumneavoastră;
• Inchiriere server.

În prima etapă a existenței lor, furnizorii au oferit multe servicii suplimentare. De exemplu, am ajutat companiile să creeze site-uri web. Astăzi, acordă o mare atenție doar comunicațiilor prin Internet. A fost o perioadă în care furnizorii de internet asigurau comunicarea retea locala, care era situat într-o clădire cu mai multe etaje. Dar, de-a lungul timpului, mulți utilizatori au început să abandoneze rețeaua. Deoarece calitatea unui astfel de serviciu lăsa mult de dorit, iar prețurile se schimbau constant. Din cauza refuzului utilizatorilor de la acest tip de servicii, furnizorii de Internet au încetat să dezvolte acest tip de afacere proprie.

Refuzul acestui tip de serviciu din partea utilizatorilor este de înțeles. Din ce în ce mai mulți utilizatori s-au conectat la serviciu, iar calitatea conexiunii a devenit mai proastă. Utilizatorii au început să caute furnizori care să ofere cel mai bun trafic, dar nu existau astfel de companii, iar unele riscuri au devenit mai vizibile:

• Luminile erau adesea stinse fără a anunța locuitorii;
• Au avut loc erori de canal;
• Prevederile privind prelucrarea datelor cu caracter personal s-au modificat.

Ce echipament este necesar

Pentru a oferi utilizatorilor o comunicare de înaltă calitate și neîntreruptă, furnizorul de internet trebuie să achiziționeze următoarele echipamente:

• Servere web care sunt concepute pentru diverse servicii cu cât sunt mai multe, cu atât compania are mai multe;
• Router;
• Surse de alimentare care permit funcționarea neîntreruptă minim 2 ore;
• Cablu de rețea;
• Piese de reparare;
• Diverse dulapuri și rafturi pentru echipamente.

În cele din urmă, echipamentul companiei va costa 90.000 de dolari.

Angajații companiei

Societatea trebuie să aibă următoarele posturi de personal:

• Un manager;
• Un contabil;
• Un administrator de sistem;
• Doi asistenți de administrator de sistem;
• Un webmaster;
• Cinci operatori de suport;
• Trei specialisti in reparatii echipamente;
• Un singur marketer.

Un furnizor de internet este o organizație înregistrată legal și are un volum mare de documente. Pentru a lucra cu ei se introduce postul de contabil. Are un salariu fix. Puteți invita un contabil din altă organizație, dar serviciile lui vor costa mult mai mult.

Campanie publicitara

Planul de afaceri trebuie sa includa si costurile de publicitate, care trebuie abordate cu atentie. Dacă utilizați afișe publicitare cu imagini captivante și provocatoare, atunci doar adolescenții expresivi își vor arăta interesul față de companie. Dar o astfel de publicitate poate respinge un adult, ceea ce este dezavantajos pentru compania în sine. De aceea publicitatea ar trebui să conțină numai servicii specifice, care sunt avantajele acestor servicii și câte dintre ele sunt furnizate de furnizorul de internet. Pentru a-ți face publicitate companiei, folosește metode dovedite: trimiterea de reclame, distribuirea de cărți de vizită care indică serviciile și un număr de telefon de contact, distribuirea de pliante. De asemenea, puteți folosi televiziunea și mass-media.

Dacă nu doriți să pierdeți clienți, trebuie să îmbunătățiți serviciile oferite. Un utilizator este un cumpărător obișnuit care dorește să cumpere un produs de calitate. La urma urmei, nu are nicio diferență pentru el care furnizor îl deservește, atâta timp cât îi oferă servicii de calitate.

La rândul lor, furnizorii de internet trebuie să-și prețuiască clienții. În caz contrar, afacerea se va prăbuși. Prin urmare, cel mai mult cea mai buna publicitate a unei astfel de companii este calitatea serviciilor oferite, în majoritatea cazurilor.

Capital inițial

Dacă efectuați calcule matematice simple, atunci pentru acest tip de afaceri, în stadiul inițial, trebuie să cheltuiți 87-116 mii de dolari. Această estimare include costurile pentru:

• Întreaga înregistrare a unei persoane juridice – 6-7 mii de dolari;
• Achiziționarea echipamentului necesar – 70-90 mii dolari;
• Achiziționarea de mobilier de birou și echipamente de birou – 3-5 mii de dolari;
• Lucrări de reparații – 2-3 mii de dolari;
• Publicitate – 5-10 mii de dolari;
• Alte cheltuieli – 1 mie de dolari.

Cheltuieli pe lună de muncă (în mii de dolari):

• Închiriere birou și spații pentru servere – 3-4;
• Salariile angajaților – 18-19;
• Firma de publicitate a organizației – 5;
• Alte cheltuieli – 0,5-1.

În total, se dovedește de la 26,5 la 29 de mii de dolari.

Perspective de dezvoltare a afacerii

Concluzie

Conform statisticilor, construcțiile suburbane câștigă popularitate în țara noastră. Oamenii au început să construiască în mod activ și să cumpere case în afara orașului. Se crede că în viitorul apropiat aceste rate vor crește de mai multe ori. Concurența va crește, ceea ce înseamnă că există posibilitatea ca furnizorii de internet să își deschidă și să-și promoveze afacerea.

Am vorbit despre mixul de marketing pe care furnizorii de internet îl folosesc în prezent. Acum vreau să mă concentrez pe părți individuale ale mixului care pot oferi un avantaj competitiv în acest moment, iar mâine va fi norma.

Nu este un secret pentru nimeni că ceea ce a fost un avantaj competitiv ieri este acum luat de la sine înțeles. În același mod, ceea ce oferă un avantaj competitiv astăzi va fi afacerea ca de obicei mâine. Piața este în continuă evoluție. Nevoile utilizatorilor sunt în creștere. Progres tehnic inexorabil. Prin urmare, cu cât o campanie începe mai devreme să se pregătească pentru realitatea de mâine, cu atât va avea mai mult succes nu numai mâine, ci și astăzi.

În articol, fiecare punct este împărțit în două părți - astăzi și mâine. Astăzi, după cum este clar, așa stau lucrurile astăzi. Mâine reprezintă avantajele competitive de astăzi, precum și realitatea de mâine.

La sfârșitul articolului există un tabel cu capabilitățile și dezavantajele fiecărui articol pe care l-am acoperit.

1 produs

1.1 Efectuarea ultimului mile.

1.1.1 Obținerea accesului.

Astăzi, pentru a avea acces la pod sau subsol, furnizorii întreabă abonatul pregătiți cheile pentru sosirea echipei de instalații.

Mâine, acest lucru nu va mai fi acceptabil. De ce ar trebui abonatul să se deranjeze și să ajute în realizarea muncii pentru care plătește bani? Secțiunea de la TKD (punct de acces multiplu) până la ușa apartamentului abonatului este preocuparea furnizorului, iar dacă furnizorul nu poate rezolva problema obținerii accesului la etajele tehnice, aceasta este în întregime problema lui.

Mâine, furnizorii trebuie să ofere acces la etajele tehnice complet independent.

1.1.2 Dirijați cablul prin apartament.

Astăzi echipajele de instalare sunt simple fixați cablul pe plintăîn apartamentul abonatului și conduceți-l, încercând să minimizați lungimea cablului.

Mâine, abonații vor avea nevoie de cablu pentru a trece canal de cablu. În același timp, nu este vorba doar de canalul de cablu - culoarea și calea de așezare trebuie să corespundă solicitărilor abonatului. Desigur, instalatorii trebuie să curețe ei înșiși toate deșeurile.

1.1.3 Aspectul și comportamentul echipei.

Astăzi se consideră normal ca echipa de instalare să arate neglijentși vorbește cu abonatul strâns din dinți - nu sunt nepoliticoși, asta e bine. Nu mulți oameni au uniformă.

Mâine un astfel de comportament nu va mai fi acceptabil. Echipaje de montaj trebuie avut Nu numai uniformă, dar de asemenea pantofi de schimb. Pentru abonat, uniforma înseamnă că această echipă de instalații aparține companiei și reflectă cum serios companie se referă la aspectul angajaților săi. Pentru ca echipele de instalații să arate decent, este necesar să le furnizezi 2 tipuri de uniforme - una pentru lucrul pe podele tehnice, cealaltă pentru vizitarea unui abonat. De asemenea, pentru a se asigura că în apartament nu au rămas urme de încălțăminte, echipele trebuie să fie echipate cu huse pentru încălțăminte. Aș dori să subliniez că nu trebuie să vă bazați pe muncitorii care își descalță în apartament. Au fost niște incidente foarte amuzante - abonații au sunat și au spus că nu sunt mulțumiți de calitatea conexiunii. În timpul conversației, s-a dovedit că șosetele murdare ale instalatorului au lăsat o impresie mai mare decât instalarea rapidă și atentă a cablului.

in afara de asta aspect, trebuie dat Atentie speciala purtare echipele de instalare. Politețe, prietenie, interes și deschidere. Instalatorii nu trebuie doar să fie politicoși, ci trebuie să cunoască produsul în detaliu, să răspundă la toate întrebările clienților și să poată oferi recomandări specifice.

Echipele de instalare sunt una dintre persoanele care se află în frunte și prin care abonații trag concluzii despre întreaga companie în ansamblu. Este necesar să înțelegem că pentru abonat compania nu este ceva efemer - aceștia sunt oamenii, angajații companiei, cu care are de-a face.

1.2 Timpul și termenii conexiunii.

Astăzi, furnizorii fac conexiuni pe baza programelor de lucru ale echipelor de instalare. Totodata, se incearca sa optimizeze sarcina in asa fel incat sa se mentina un echilibru intre timpul de conectare si numarul de echipe de montaj. Acest lucru este cu siguranță justificat. Deși, în opinia mea, optimizarea încărcării este departe de a fi făcută în cel mai bun mod, mai degrabă cu ochii.

Mâine va fi necesar conectați abonatul exclusiv în timp convenabil pentru el. Aceasta înseamnă că, dacă un abonat solicită să se conecteze într-o oră, atunci acest lucru va trebui făcut. Atingerea unui astfel de rezultat este posibilă prin împărțirea orașului în districte, alocarea echipelor de instalare pe districte și, de asemenea, prin interacțiunea serviciilor de marketing și operare. De exemplu, puteți începe prin a introduce un serviciu suplimentar cu plată - „Conexiune de urgență”. Mâine, fiecare district va avea repartizat un manager separat, care va fi responsabil nu doar de procesul de conectare în zona respectivă, ci și de lucrările la rețea etc.

1.3 Viteza.

Astăzi maxim viteza este stabilită de furnizor, defalcând opțiunile pentru vitezele de acces la Internet în planuri tarifare. Unele planuri tarifare sugerează o creștere a vitezei maxime de acces la Internet pe timp de noapte. Abonatul poate reduce sau crește viteza constantă doar prin schimbarea lui plan tarifar, care este adesea asociat cu inconveniente inutile. De exemplu, trecerea la un alt plan de date poate costa bani suplimentari.

Mâine, furnizorii vor oferi abonaților posibilitatea de a regla independent viteza de accesîn internet. Abonații vor putea nu numai să seteze limita de viteză, ci și să o modifice în orice moment, precum și să stabilească diferite viteza maxima la diferite momente ale zilei.

1.4 Garanția vitezei.

Astăzi, furnizorii nu pot garanta viteza de acces la Internet.

Mâine lipsa garanțiilor de viteză nu se va mai potrivi abonaților. Furnizorii vor trebui garantează viteza de acces minimă și maximă. Astfel, atunci când prezintă un plan tarifar, furnizorii vor numi nu doar viteza maximă posibilă, ci și viteza minimă garantată. În acest caz, abonatul va putea regla viteza garantată.

1.5 Servicii suplimentare.

Astăzi Serviciile suplimentare sunt principalul mijloc de creștere a veniturilor per abonat. În același timp, furnizorii dezvoltă servicii în funcție de capacitățile lor tehnice, și nu de la principiul cererii de servicii.

Mâine, cererea pentru servicii suplimentare nu va face decât să crească, în timp ce serviciile care rezolvă probleme specifice și uneori înguste ale abonaților vor fi solicitate. Serviciile care asigură securitatea computerului și funcționarea rapidă vor fi solicitate, așa cum sunt astăzi. Toate serviciile care ajută abonații în activitățile de zi cu zi vor fi solicitate. O companie care poate înțelege nevoile abonaților și poate implementa satisfacția acestora în serviciile sale suplimentare va avea un avantaj competitiv. La fel de un mic exemplu Vă voi oferi un astfel de serviciu precum asigurarea supravegherii video în interiorul unui apartament prin intermediul camerelor web.

Mâine, companiile care se concentrează pe dezvoltarea și implementarea de servicii suplimentare vor avea un avantaj competitiv.

1.6 IP TV.

În ultimul articol am vorbit deja despre dezavantajele actuale ale IP TV. Acum aș dori să subliniez următoarele - Astăzi furnizorii oferă pachete de canale fixe și setate la box pentru un televizor.

Mâine, abonații își vor crea propriile canale și își vor stabili costul. Setat la casetă va trebui să permită vizionarea independentă pe mai multe televizoare. În plus, în viitorul foarte apropiat, toate echipamentele pentru abonați vor fi furnizate de furnizori gratuit.

1.7 Ambalare contract.

Astăzi Realizarea serviciilor tangibile este de mare importanță în procesul de vânzare.

Mâine, achiziția de servicii va fi asociată nu doar cu primirea de beneficii din serviciile în sine, ci și cu primirea anumitor emoții. Unul dintre factorii în obținerea emoțiilor va fi ambalarea, sau întruchiparea materială, a serviciilor oferite. Pentru a demonstra importanța ambalajului, recomand să acordați atenție Apple. Compania acordă o mare importanță ambalării produselor. Există mii de videoclipuri pe YouTube care demonstrează procesul de deschidere a ambalajului unui iPhone, iPad sau MacBook. Pentru consumatori, acest proces este asociat cu primirea emoțiilor. Astfel, traducerea serviciilor în termeni tangibili vă permite să adăugați valoare serviciilor pentru client și să creați valoare adăugată.

1.8 Baza contractuală pentru prestarea serviciilor.

Astăzi, o singură formă de plată pentru servicii este disponibilă persoanelor fizice - plata anticipată.

Mâine abonaţii vor avea posibilitatea să încheie un contract de prestare de servicii şi plătiți-le la livrare. Baza contractului poate fi folosit ca parte a unui program de fidelitate - plata serviciilor la livrare pentru cei mai fideli abonati cu un istoric lung de consum.

2 Prețuri

2.1 Servicii suplimentare.

Astăzi, o mică parte din serviciile suplimentare sunt oferite abonaților gratuit. În același timp, logica furnizării nu se bazează pe valoare pentru client. Aceasta înseamnă că, de regulă, serviciile care nu mai aduc furnizorului venitul dorit devin gratuite.

Mâine, toate serviciile legate de informațiile abonaților, securitatea computerului și stabilitatea utilizării serviciului principal vor fi oferite gratuit. Acest lucru se datorează în primul rând dorinței de a îmbunătăți calitatea și fiabilitatea serviciului principal - de fapt, abonatului nu îi pasă cum va fi asigurată calitatea serviciului principal, dacă acest lucru necesită conectarea unei opțiuni suplimentare gratuite - așa să fie. Cel mai bun mod acest set de servicii va fi furnizat implicit, si in asa fel incat abonatul sa nu fie nevoit sa faca nimic pentru a le activa/instala. De asemenea, configurarea unui computer ar trebui să aibă loc automat, astfel încât abonatul să nu fie nevoie să efectueze acțiuni suplimentare pentru aceasta.

2.2 Costul total al serviciilor.

Mâine, suma totală pe care un abonat trebuie să o plătească lunar va depinde de valoarea tuturor serviciilor consumate de acesta.

2.3 Oferta de servicii suplimentare.

Astăzi furnizorii combinați servicii suplimentare în pachete pentru a le spori atractivitatea printr-o reducere la pachet.

Mâine, abonații vor decide singuri ce servicii suplimentare vor fi incluse în pachetul lor.

3 Vânzări

3.1 Vânzători.

Astăzi, agenții de vânzări merg în mare parte din ușă în ușă și pur și simplu oferă să se conecteze la un furnizor. În același timp, aceștia funcționează doar cu informații disponibile publicului - preț, viteză, servicii suplimentare. Antrenamentul agentului este fie absent, fie la un nivel extrem de scăzut. Astfel, agenții nu știu să lucreze nici cu obiecții, nici cu un potențial client în general. Deja astăzi, abonații sunt extrem de reticenți în a răspunde ofertelor agenților.

Mâine, cu toate acestea, întotdeauna oamenii de vânzări eficienți vor fi unul dintre avantajele competitive ale companiei. Un agent de vânzări eficient nu vinde un produs, mai degrabă te face să crezi potential client este că acest produs va fi soluția la problemele sale, ale clientului. Un agent de vânzări eficient este politicos, amabil și are o cunoaștere aprofundată a companiei, a produsului și a nevoilor clienților. Fara indoiala, Cheia eficacității agenților de vânzări este un sistem de pregătire și motivare.

3.2 Puncte de service expres

Am vorbit astăzi despre cum stau lucrurile cu canalele de vânzări într-un articol anterior.

În opinia mea, nu va fi posibilă trecerea completă la serviciile de la distanță în Rusia. Acest lucru se datorează mentalității oamenilor - pentru a rezolva unele probleme este necesar să comunicați cu o persoană „vie”. Acest lucru este valabil mai ales pentru regiuni.

De aceea, mâine va fi principalul canal de vânzare pentru articolele care necesită service fizic ghişee de servicii expres– rafturi mici în cele mari centre de cumparaturi si alte locuri transitabile. Acest format vă permite să reduceți semnificativ costurile birourilor scumpe, dar, în același timp, să mențineți toate beneficiile serviciului personal.

3.3 Înregistrarea este la fel de ușoară ca și cumpărarea pâinii.

Astăzi, pentru abonați există o serie de factori care complică procesul de conectare, De exemplu:

• Încheierea unui acord pentru fiecare tip de serviciu (Internet, televiziune etc.)
• Necesitatea de a lua cheile la mansardă sau la subsol pentru a lăsa echipa de instalații să intre
• etc.

Mâine, avantajul competitiv va fi cel care înlătură toate aceste obstacole și îngreunează procesul de conectare la Internet decât cumpărarea unei pâine.

4 Promovare

4.1 Canale de promovare.

Mâine furnizorii vor intra într-o etapă complet diferită de confruntare. În această etapă, bătălia nu mai are loc la nivelul produselor, ci la nivelul percepției. Aceasta înseamnă că vor fi folosite canale de promovare noi, îndrăznețe și non-standard. Rolul principal de sprijin și formare pe termen lung opinie publica Se va acorda PR și marketing de gherilă. Marketingul pe internet, la rândul său, este o platformă de competiție între profesioniști de înaltă, care este asociată cu accesul simplu al consumatorilor la informații.

4.2 Publicitate.

Un indiciu pentru angajații furnizorilor - nu vindeți acces la Internet, ci altceva.

Astăzi furnizorii Nu ați stăpânit încă instrumentele care vă permit să influențați un astfel de canal de promovare ca recomandări. În același timp, cel puțin 50% dintre abonați decid să se conecteze pe baza recomandărilor de la cunoștințe și prieteni.

Mâine, munca care vizează dezvoltarea unui instrument de recomandare va deveni unul dintre principalele avantaje competitive. Desigur, oamenii dau recomandări bune pe baza experienței lor, de exemplu. Cum calitate mai buna produse și servicii, cu atât mai bune și mai multe recomandări. Dar recomandări active, de ex. promovarea serviciilor de către abonații înșiși nu sunt implicate. În același timp, acest instrument este cel mai eficient și durabil pe termen lung.

4.4 Segmentare îngustă

Astăzi, atât ofertele de produse, cât și comunicațiile furnizorilor de internet destinat unui public largși amintește mai mult de împușcarea vrăbiilor dintr-un tun.

Mâine, cheia succesului va fi segmentarea restrânsă. Este necesar să se dezvolte produse ținând cont de specificul publicului țintă. Nu trebuie să vă fie teamă să vă definiți publicul țintă. Comunicările trebuie să fie orientate în mod specific către publicul țintă, și nu către întreaga masă. De exemplu, dacă o companie introduce un produs destinat studenților, atunci esența ofertei de produse nu ar trebui să se limiteze la reducerea prețurilor și creșterea vitezei. Este necesar să se țină cont de caracteristicile de consum - viteze diferite în timp diferit zile, acces la un anumit internet resurse, setul necesar de servicii suplimentare etc. În ceea ce privește comunicațiile, nu are rost să promovăm prin poștă directă tariful pentru studenți.

5 Serviciu post-vânzare

5.1 Program de loialitate.

Astăzi programe de loialitate au ca scop să nu dezvolte loialitatea și profitabilitatea abonaților, ci atrage noi abonați. Ca - „Uite ce tare e aici! Vino la noi!". În acest caz, un program de fidelitate înseamnă acordarea unei mici reduceri la plata unui serviciu și/sau furnizarea de servicii suplimentare gratuite. Conectarea la un program de loialitate necesită de obicei îndeplinirea anumitor condiții.

Mâine, programele de loialitate vor funcționa doar dacă oferă valoare reală abonaților. Și pentru aceasta este necesar în primul rând să dezvoltăm loialitate și să prezentăm oferte valoroase abonaților actuali. De exemplu, s-a dovedit de mult că în sectorul bunurilor de larg consum, o reducere de 5% nu este valoroasă. Reducerile incepand de la 15% sunt valoroase. În plus, programul de loialitate ar trebui să formeze relații emoționale cu consumatorii și să se îndepărteze de relațiile marfă-bani. Mâine, programele de fidelitate vor acoperi în mod implicit întreaga bază de abonați. Nu va fi nevoie să efectuați nicio acțiune pentru a vă conecta la programul de loialitate.

Mâine, programele de loialitate vor forma relații emoționale cu abonații și se vor concentra pe dezvoltarea abonaților.

5.2 Suport tehnic și informațional.

Astăzi furnizorii nu poate oferi garanții pentru depanare când vine vorba de indivizi. În practică, rezolvarea unui incident poate dura între 15 minute și 3 săptămâni. Desigur ca este carcase marginale. Timpul mediu pentru rezolvarea unui incident variază foarte mult.

Deja astăzi această stare de lucruri nu se potrivește abonaților. Cel mai puţin 50% din pierdere se datorează nemulțumirii abonaților cu privire la calitatea suportului tehnic. Mă concentrez pe asta – nu pe calitatea rețelei, ci pe calitatea suportului tehnic.

Mâine, calitate tehnică și suport informativ va fi unul dintre criteriile principale de luare a deciziilor privind alegerea unui furnizor. Aceasta înseamnă că va exista un avantaj competitiv garantează că incidentul va fi rezolvat într-un termen strict stabilit.

5.3 Păstrarea abonaților.

Astăzi, doar un număr mic de furnizori lucrează intenționat pentru a păstra abonații. In timp ce acest lucru vă permite nu numai să reduceți nivelul de abandon, ci și să creșteți loialitatea clienților.

Mâine, Datorită nivelului în creștere al concurenței, munca pentru păstrarea abonaților va deveni la fel de necesară ca și promovarea astăzi. Această lucrare ar trebui să se bazeze pe o analiză a unui complex de factori precum:

• Disponibilitatea traficului
• Numărul de apeluri de asistență în ultima lună și trimestru.
• Numărul de solicitări din motive pentru neprestarea serviciului.
• Frecvența apelurilor de asistență.
• Timpul total în care serviciul nu a fost furnizat.
• Ora în care serviciul nu este furnizat în orele de vârf.
• Activitate în utilizarea serviciilor suplimentare.
• Durata de viață a abonatului.

5.4 Dezvoltarea abonaților.

Astăzi practic nu se lucrează la dezvoltarea abonaților. Cu toate acestea, aceasta este una dintre principalele modalități de a crește ARPU - randamentul mediu per abonat.

Mâine problema creșterii profitabilității se va pune într-o lumină și o voință complet diferită Este necesar să existe programe de dezvoltare a abonaților.În același timp, dezvoltarea abonaților ar trebui să se bazeze pe o analiză a nevoilor și a cererii potențiale. Baza pentru creșterea costurilor serviciilor este creșterea valorii pentru abonați. În același timp, nu ar trebui să încercați să vindeți acest sau acel serviciu abonatului la Prețul de vânzare cu amănuntul. Este necesar să se formuleze complexitatea serviciilor în înțelegerea consumatorului.

5.5 Gestionarea contului.

Astăzi, unii furnizori stabilesc o singură factură pentru abonați, în timp ce alții împart facturile în funcție de serviciu.

Mâine abonatul își va gestiona singur contul. Dacă este necesar, împărțiți-l, astfel încât, de exemplu, o lipsă de fonduri în contul de internet să nu conducă la închiderea televiziunii. Sau, dimpotrivă, va combina toate conturile într-unul singur pentru a depune pur și simplu bani în cont și din acest cont va distribui fonduri între servicii.

6 Strategie

6.1 Orientare internă

Astăzi, furnizorii se concentrează pe concurenți atunci când iau decizii strategice și tactice. Aceasta înseamnă că principiul „fă ca toți ceilalți” funcționează în probleme de:

• Prețuri
• Lansarea de noi servicii
• Promoții
• Vânzări

Mâine o astfel de strategie va duce la o degradare stabilă a veniturilor. Pentru a avea un avantaj competitiv este necesar să ne concentrăm în primul rând pe clienții companiei. Înseamnă că:

• Prețurile trebuie stabilite în funcție de valoarea produsului pentru consumator. Și pentru aceasta, la rândul său, este necesar să înțelegem ce constituie sistemul de valori pentru consumator.
• Produsele trebuie dezvoltate pe baza cerințelor consumatorilor, dar, în același timp, trebuie dezvoltate produse noi și unice, a căror cerere nu s-a format încă din cauza lipsei de aprovizionare.
• Promovarea nu trebuie să aibă loc pe baza reducerii costurilor, ci pe baza eficienței realizării și a impactului asupra publicului țintă.
• Vânzările și serviciile ar trebui să fie cât mai convenabile posibil pentru abonați - distanță de mers pe jos + rezolvarea problemei într-un singur apel.

6.2 Concentrare pe serviciu

Mâine furnizorii se vor concentra pe calitatea serviciilor și serviciilor pentru clienți. În acest caz, va fi necesar să obțineți o constantă părere de la abonați pentru a elimina neajunsurile. Calitatea serviciului, nu un produs, va deveni domeniul în care se va desfășura competiția.

Puncte tari și puncte slabe ale componentelor mixului de marketing.

	Puncte forte	Părțile slabe
Asigurarea independentă a accesului la etajele tehnice	Abonații își fac mai puține griji cu privire la problemele de conexiune	Este necesar să aveți propriile chei la toate etajele tehnice, ceea ce presupune stabilirea de relații cu companii de management la un nou nivel.
Așezarea cablului de-a lungul canalului de cablu	Este mai plăcut din punct de vedere estetic	Costuri suplimentare pentru canalul de cablu
Curățarea resturilor după lucrările de instalare	Cu cât un abonat trebuie să facă mai puțin pentru a se conecta, cu atât mai bine	Nu
2 uniforme pentru fiecare instalator	Când vizitează un abonat, instalatorii arată îngrijit și curat	Costuri suplimentare pentru uniforme
Folosind huse de pantofi	Nu este nevoie să vă descălțați în apartament, îngrijire indicativă pentru abonați	Costuri suplimentare pentru huse de pantofi
Politicos și comportament profesional echipele de instalare	O impresie bună despre companie, interacțiune mai ușoară cu abonații, posibilitatea de a vinde servicii suplimentare
Conexiune în orice moment stabilită de abonat	Punctul de diferențiere	Costuri suplimentare asociate cu creșterea resurselor echipelor de instalare
Implementarea managerilor de district (oraș).	Mai mult management flexibil munca in zona, raspuns rapid la evenimente	Costuri suplimentare pentru managerii de district și întreținerea centrelor de distribuție
Abonații își controlează propria viteză de acces	Punct de diferențiere, capacitatea de a crește ARPU	Necesită echipament adecvat și o anumită rezervă de-a lungul canalelor principale
Garantare a vitezei de acces la internet	Punct de diferențiere, imaginea unui furnizor de servicii de încredere	Este necesar să existe o rezervă constantă de-a lungul canalelor principale
Investiții în dezvoltarea de servicii suplimentare	Creșterea ARPU, îmbunătățirea imaginii, creșterea atractivității pentru abonați	Legarea capitalului sub formă de investiții
Abonații înșiși aleg un set de canale TV din pachet		Cu distribuirea corectă a costurilor de canal puncte slabe Nu
Set to box Pentru mai multe televizoare		Costuri mai mari de echipamente
Furnizarea gratuită a echipamentelor pentru abonați	Cresterea atractivitatii ofertei	Perioada de rambursare crește
Servicii de ambalare fizică	Cresterea atractivitatii ofertei, facand oferta mai usor de acceptat si mai greu de refuzat	Costuri suplimentare de ambalare
Baza contractuala pentru prestarea serviciilor	ARPU crescut	Creșterea conturilor de încasat
Servicii de informare, securitate și stabilitate a utilizării serviciului principal - gratuit	Îmbunătățirea imaginii unei companii de încredere	Costurile de întreținere a acestor servicii
Setări automate ale computerului	Abonatul nu trebuie să contacteze asistența în cazul unei defecțiuni a computerului etc.	Nu
Setări automate pentru servicii suplimentare	Cu cât este mai ușor să conectați anumite servicii, cu atât sunt mai bine conectate	Costuri pentru dezvoltarea unei scheme de instalare
Taxa de abonament depinde de cantitatea de servicii consumate	Creșterea controlului asupra gamei de servicii și a costului acestora de către abonat crește atractivitatea companiei	Costuri de gestionare a portofoliului de produse
Vânzători profesioniști	Creșterea volumului și a eficienței vânzărilor	Necesită pregătire și selecție atentă a personalului
Ghișee de servicii expres	Reduce costul serviciului personal, îmbunătățește calitatea serviciului, crește disponibilitatea companiei	Costuri pentru fabricarea rafturilor și închirierea spațiului
Conectarea este la fel de ușoară precum cumpărarea pâinii	Cu cât conexiunea este mai simplă, cu atât este mai conectată	Toate minusurile merită toate plusurile
Utilizarea PR, marketingul de guerilla	Crește eficiența comunicațiilor, reduce costurile de promovare	Profesioniștii din aceste domenii nu sunt ieftini
Accent pe comunicațiile prin Internet	Costul și calitatea contactului sunt mai mici decât publicitatea off-line	Investind în inteligență
Publicitatea în contextele vieții de zi cu zi	Îmbunătățirea eficienței publicității	Uneori costuri mai mari de implementare, investiții în găsirea de noi modalități de a face publicitate
Comunicare care vizează emoții	Un abonat interesat emoțional este mai loial, ceea ce înseamnă că este gata să cheltuiască mai mulți bani	Efect întârziat
Vizualizare profesională	Creșterea eficienței publicității, punct de diferențiere	Costurile de producție publicitare
Elaborarea recomandărilor	Abilitatea de a gestiona cel mai puternic canal de achiziție	Costuri ridicate de implementare și dezvoltare
Segmentare îngustă	Crește eficiența comunicațiilor și a vânzărilor	Nu
Programe extinse de loialitate	Reduce rata de pierdere, crește atractivitatea companiei	Costurile implementării programului
Garantați că eșecul va fi rezolvat în timpul alocat	Creșterea imaginii unei companii de încredere, reducerea abandonului, creșterea atractivității companiei și a ofertelor	Costuri suplimentare pt resurse umane, necesitatea unui audit constant și întreținere retelelor
Lucrări de păstrare a abonaților	Reducerea abandonului și creșterea loialității	Costurile programului de păstrare a abonaților
Munca de dezvoltare a abonaților	ARPU și loialitate crescute	Costurile programului de dezvoltare
Abonații își gestionează singuri conturile	Controlul sporit al abonaților crește atractivitatea companiei	Pot fi necesare investiții în echipamente și facturare
Orientarea către client
Concentrați-vă pe nivelul de serviciu	Avantaj competitiv durabil	Pe anumită perioadă rata rentabilității investiției este în scădere

Pentru a rezuma, aș dori să remarc următoarele: la momentul actual, baza pentru obținerea durabile avantaj competitiv este o orientare completă către client. Aceasta înseamnă că furnizorii de internet trebuie să găsească răspunsuri la următoarele întrebări:

• Ce produse vor fi cele mai atractive pentru abonați astăzi?
• Cu ce ​​produse îi putem surprinde mâine?
• Ce este important pentru abonați?
• Care este cea mai bună modalitate de a transmite informații către abonați?
• Cum să faci conexiunea și întreținerea simplă și convenabilă pentru abonați?
• · Cum se transformă valoarea în preț?

Am propus cel mai evident set de mix de marketing. Poti incepe de acolo. Dar dacă companiile nu încep să se schimbe în viitorul foarte apropiat, piața va reacționa în felul ei și va începe pur și simplu să elimine companiile neviabile.

În prezent, există un proces de consolidare a pieței - companiile mari le unesc pe cele mici sub un singur brand. Dar nimic nu se schimbă în afară de numele. În acest caz, represiunea va avea loc în direcția opusă - dezvoltarea va începe din nou cantitati mari firme mici cu nivel inalt serviciu.

Opțiunile pe care le-am propus pentru schimbarea mixului de marketing, în cea mai mare parte, nu necesită investiții mari, ci schimbări în politicile de livrare a serviciilor. Și înțelegerea elementelor de bază ale marketingului - un client fericit aduce mai multe venituri. Cheltuielile pentru îmbunătățirea serviciilor și a produselor reprezintă o investiție în fericirea clienților.