Cum să creezi un portret al publicului țintă pentru afacerea ta. Cum să țintești și să nu ratezi. Desenarea unui portret al publicului țintă pentru publicitate pe rețelele sociale Cum să desenați corect un portret al publicului țintă

Nu este un secret pentru nimeni faptul că un produs este vândut unui anumit consumator. Agențiile de marketing oferă mai multe tehnici pentru a identifica cumpărătorii ideali pentru orice produs. Vom împărtăși unul care ușurează crearea unui portret al publicului țintă doar pentru tine.

Întrebări generale

Pentru a crea un portret al unui consumator ideal, trebuie să răspundeți la câteva întrebări de bază:

• Cine reprezintă, în primul rând, publicul țintă pentru o anumită companie?
• Cum să dezvolt o strategie special pentru acești cumpărători?
• Ce ar trebui să faci înainte de a identifica publicul potrivit?
• Ce informații vă vor ajuta să vă creați persoana ideală de cumpărător?
• Care sunt caracteristicile pentru a descrie acest grup de viitori clienți?
• Merită să intri în detaliu despre descrierea grupului?
• Piața generală și concurența așteptată afectează vânzarea de bunuri către consumatorul meu?

Răspunzând la fiecare întrebare cât mai complet posibil, specialiștii în marketing vor îmbunătăți conversia (adică vânzările produsului în sine).

Să începem cu elementele de bază

Cum să o descriu? Inițial, decideți a cui problemă o rezolvă serviciul sau produsul propus. Oamenii cumpără absolut orice, dar mărfurile vândute variază ca cost, calitate și mulți alți parametri. Este exact ceea ce ar trebui să ia în considerare un marketer.

Oamenii cumpără absolut orice, dar mărfurile vândute variază ca cost, calitate și mulți alți parametri.

De asemenea, merită să determinați cât de largă sau îngustă va fi publicul pentru produs.

• Periuțele de dinți sunt necesare pentru o gamă largă de consumatori.
• Produse pentru diabetici - pentru un cerc îngust.
• Parfumuri – pentru un public țintă larg.
• Condimentele din Africa de Sud sunt doar pentru un cerc restrâns de îndrăgostiți.

Cum mai multa companie, cu atât este mai probabil să atragă un grup țintă larg de consumatori. Dar chiar și în aceste condiții, se ia în considerare puterea de cumpărare, limita de vârstă și valorile generale ale clienților vizați. O campanie publicitară bine gândită se bazează pe o înțelegere și mai detaliată și mai intimă a clientului:

• Se ia in considerare varsta.
• Care sunt preferințele lui?
• Care este nivelul lui de venit?
• Rata de consum al produsului (se achiziționează un iaht sau o sticlă de băutură carbogazoasă cu la viteze diferite, diferă în preț de câteva mii de ori).
• Mulți alți factori suplimentari și foarte specializați pentru vânzări.

Timp bun

Clientul tinta este determinat in urma unei analize generale a pietei si a celui pe care il reprezinta viitorul produs. Opțiune ideală– „diagnosticarea” clienților care consumă deja acest produs sau produse similare, identificând potenţiali cumpărătoriși identificarea caracteristicilor unice ale unui produs nou sau ale variațiilor acestuia. Nu uitați de concurenții direcți și indirecti.

1. Concurenți direcți. Aceștia sunt cei care vând același produs (de exemplu, adidasi Nike, Adidas, Ekko). Accentul se pune pe abordări inovatoare pentru crearea unui produs sau pe scăderea prețurilor pentru a concura.
2. Indirect. Aceștia sunt toți ceilalți vânzători. De exemplu: un cumpărător a vrut să cumpere adidași, dar a văzut afișe cu actorul său preferat și a cumpărat un bilet la spectacolul său în premieră.

Caracteristicile clienților reali și potențiali

Formatul studiului următor este un tabel sau o descriere a subiectului. Acesta conține principalele caracteristici și parametri ai publicului țintă:

1. . Aceștia descriu în detaliu profilul psihologic al clientului, pe baza identificării valorilor acestuia. Produsul este vândut prin implicarea emoțională a cumpărătorului în procesul de vânzare.
2. . Pe baza locului de reședință și a caracteristicilor culturale ale grupului de persoane selectat.
3. . Ele identifică caracteristicile comune ale comportamentului cumpărătorului și îi ajută pe agenții de publicitate să creeze secvența video și audio potrivită.
4. Social. Menționate mai sus (venit, vârstă, statut social).

Opțiunea ideală este dacă în urma unei astfel de analize iese la iveală un portret vizual al clientului. E aproape acolo caracter real. Compania își cunoaște clar stilul de viață și nivelul social. De asemenea, știi cum diferă clientul tău de alți oameni și ce îi motivează atunci când aleg un produs. Ce preț este dispus să plătească și cât de des va achiziționa produsul oferit?

Nu trebuie să uităm de admiratorii mărcii, care pot fi atrași prin recunoașterea mărcii, loialitatea față de o anumită marcă sau producător, opiniile despre marcă și calitățile acesteia și frecvența de cumpărare a produselor de marcă.

Un portret al publicului țintă este o imagine generală compozită a clientului tău tipic. Acesta arată clar cum să satisfacă nevoile unui potențial cumpărător. Include date precum:

• vârstă;
• locul de resedinta;
• starea civilă;
• ocupaţie;
• nivelul veniturilor;
• probleme tipice;
• dorinte si vise.

Acesta este cel mai mult minim necesar, pe care trebuie să-l știți despre consumatorii dvs.

Adesea, proprietarii de afaceri nu înțeleg cui îi vând serviciile. Abordarea „a vinde tuturor” funcționează împotriva ta pentru că ajungi să nu vinzi nimănui. Generalizat reclame, încercările de a crea o singură propoziție pentru toată lumea, de obicei, dor de consumator.

De exemplu, ar trebui să fii familiarizat cu marca de îmbrăcăminte pentru femei Zara. Acestea sunt haine în primul rând pentru femeile moderne, relativ ieftin și de înaltă calitate. Un alt brand este Bershka. Acestea sunt haine pentru tineri pe care o femeie adultă nu le va purta niciodată.

Apropo, Atât Zara, cât și Bershka sunt deținute de aceeași corporație(împreună cu alte mărci precum Stradivarius) – Inditex. Dar pentru fiecare categorie de clienți au creat un brand de îmbrăcăminte separat. Nimeni nu încearcă să vândă topuri pentru tineret doamnelor de peste 40 de ani.

Dacă vrei să-ți faci afacerea de succes, trebuie să știi cui vinzi, ce probleme va rezolva și cum. Mai mult, nu este suficient să știi că clienții tăi sunt bărbați de succes la 30 de ani. Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul, cu atât campaniile dvs. de publicitate vor avea mai mult succes.

Un portret al publicului țintă vă va ajuta

• gândește-te la o ofertă competentă, o ofertă pe care clientul tău nu o poate refuza;
• alege canalele optime de promovare. Un exemplu simplu: dacă publicul tău țintă sunt fete tinere, atunci este logic să încerci promovează pe Instagram ;
• gândiți-vă la formatul de prezentare, designul site-ului web, stilul textului, astfel încât să funcționeze cu adevărat - cu alte cuvinte, puteți vorbi publicului în limba lor;
• stabiliți declanșatoarele cheie, cârlige care vă pot agăța clientul.

Să ne dăm seama.

Cum se creează un portret de client

Fiecare produs poate avea mai multe categorii de consumatori. Prin urmare, va trebui să faci nu un portret, ci două sau trei, sau chiar mai multe. Cu alte cuvinte, ai nevoie segmentează-ți publicul.

Să luăm ca exemplu pantofii. Există un magazin de încălțăminte pentru femei. Adolescentele preferă adidașii. O femeie de afaceri va cumpăra pantofi cu tocuri nu este atât de interesată de adidași. Dar o mamă tânără va prefera pantofii de balet, deoarece sunt comozi, nu vei putea să te plimbi cu bebelușul în tocuri. Femeile în vârstă iubesc pantofii confortabili, cu un toc mic și stabil.

După cum puteți vedea, produsul este același - pantofi de damă, dar clienții sunt complet diferiți. Descrierea generală „o femeie care locuiește în orașul nostru” nu va funcționa aici.

În magazinul în sine, care are pantofi diferiți „pentru toată lumea”, adidașii nu sunt așezați pe același raft cu pantofi. Totul este sortat în departamente, astfel încât fiecare client să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.

Prin urmare, trebuie să creați mai multe portrete ale publicului țintă. Da, vă va lua mult timp, dar vă va economisi mulți bani mai târziu.

Întocmirea unui portret de consumator pe baza informațiilor dintr-un profil de pe rețelele de socializare

Desigur, cel mai simplu mod de a crea un portret al clientului țintă este să folosești rețelele sociale. Să ne uităm la exemplul rețelei sociale VKontakte.

Oamenii pur și simplu scriu despre toate acestea pe pagina lor, în informații despre ei înșiși.

Aici, o persoană cu un venit peste medie, un tânăr, căsătorit, doi copii, un director de firmă. Studii - superioare. Toate aceste informații sunt scanate în două minute.

De exemplu, această persoană lucrează în industria de prelucrare a pietrei. Ascultă muzică grea. Interesat de tatuaje (poate că are unul sau mai multe). Iubește vânătoarea și pescuitul (este membru al unor grupuri dedicate acestui lucru, plus că are o mulțime de fotografii de la pescuit, în pădure cu pistolul). Îi plac lucrurile interesante și unice (urmează pagini cu suveniruri și tricouri unice).

Potriviți informațiile despre grupuri cu ceea ce vedeți pe pagină.

1. Pe măsură ce analizați profilurile, intrați toate datele din tabel(de la nișă la nișă setul de întrebări poate varia). Segmente separate ale publicului țintă vor apărea de la sine.

Iată cum ar putea arăta o analiză a publicului țintă al unui magazin: pantofi de dama, care a fost menționat mai sus.

Chiar dacă nu ai încă o bază de clienți, poți să te așezi și să gândești singur și să răspunzi la aceste întrebări simple. Pentru a vă determina publicul țintă, parcurgeți grupurile și forumurile în care locuiesc potențialii dvs. consumatori - acolo veți găsi multe descrieri ale problemelor tipice ale clienților și punctelor dureroase. Acest lucru vă va ajuta să creați avatare mai precis.

Exemplu de portrete ale publicului țintă al cafenelei Starbucks

Să ne uităm la un exemplu de segmentare a publicului. Luați cafenelele Starbucks de renume mondial. Ei oferă clienților lor cafea bine prăjită (o poți lua cu tine sau o poți bea într-o cafenea), sandvișuri și prăjituri și ceai. Aceste cafenele se disting prin prețul lor (peste media pieței), calitatea produselor și o atmosferă specială, confortabilă. Cafenelele au canapele confortabile pentru întâlniri prietenoase și wifi gratuit.

Publicul țintă al acestor cafenele sunt tinerii. Dar pentru a fi mai specific:

• studenți: aici puteți bea rapid cafea, puteți lua o gustare și, între timp, puteți intra online și vă pregătiți pentru curs.
• tinere care vin la întâlniri prietenoase cu prietenii în weekend sau după muncă. Atmosfera confortabilă a cafenelei este propice pentru conversații calde, iar Starbucks are, de asemenea, prăjituri delicioase și o linie separată de băuturi dietetice.
• oameni de afaceri, liber profesioniști, specialiști IT - unde altundeva dacă nu aici poți întâlni un client sau partener? Da, și lucrează „în afara casei”, există Wi-Fi gratuit. Ia-ți laptopul cu tine și poți să stai și să fii creativ.

După cum putem vedea, aceste cafenele oferă produse speciale și servicii suplimentare pentru fiecare segment al publicului țintă. Acesta este tocmai secretul succesului lor. Și prețurile mari nu strică deloc 😄

Salutare dragi cititori.

Faceți cunoștință cu aranjamentul feeric al tuturor punctelor peste definiția „publicului țintă”. Nu am început introducerea articolului cu fraze banale că fiecare afacere, proiect, companie ar trebui să se concentreze asupra publicului țintă și să înțeleagă întotdeauna cine sunt acești oameni. Toate acestea sunt evidente și uzate până la găuri. În plus, ești deja grozav cu noi - știi toate acestea!

În acest articol ne vom uita la ce este publicul țintă, cum să creăm un portret al acestuia și cum să identificăm și să segmentăm publicul țintă.

De ce este important să-ți cunoști publicul țintă?

Un exemplu clar și simplu.

Să ne imaginăm că vinzi pantofi de fotbal. Aveți ocazia să atârnați un panou publicitar în centrul orașului. Cât de eficientă este această plasare publicitară?

În esență, vă arătați produsul - pantofi de fotbal - tuturor oamenilor, chiar și celor care cu siguranță nu pot fi cumpărătorii dvs. Pentru că nu toată lumea iubește fotbalul sau sportul în general, dar preferă recreerea pasivă - lectura și lungmetrajele.

Dar afișați anunțurile tuturor, ceea ce înseamnă că ați plătit pentru persoane care nu sunt vizate. La urma urmei, este evident că publicitatea în centrul orașului costă mai mult decât, de exemplu, publicitatea într-o școală sportivă, un stadion de sport și alte locuri unde se antrenează jucătorii de fotbal. În plus, publicitatea în locurile pe care le-am menționat este de calitate superioară și vizată, pentru că acolo sunt sportivi, mulți dintre ei potențiali clienți.

Intrarea în publicul țintă asigură prosperitate și succes pentru afaceri. Când știi despre toate obiceiurile și nevoile clientului tău, când îl cunoști din vedere, atunci nu îți va fi greu să dezvolți o strategie de înaltă calitate campanie de publicitate.

Iar incapacitatea de a identifica publicul țintă sau o definiție vagă și incorectă a acestuia condamnă afacerea și antreprenorul la eșec. La urma urmei, toate acestea duc la o reducere semnificativă a marjelor de produs printr-un buget de publicitate umflat.

Ce este un public țintă?

Sper că tu și cu mine înțelegem corect conceptul de „public țintă”. Dacă nu, să dăm o definiție:

„Public țintă- un grup de oameni uniți caracteristici comune, sau uniți într-un anumit scop, care au șanse mai mari să cumpere produsul.”

sau

« Publicul țintă(în engleză - public țintă, grup țintă) este o colecție de real și potenţiali consumatori bunuri sau servicii care sunt gata să-și schimbe preferințele în favoarea a acestui produs sau servicii influențate de măsuri de marketing.”

Cum să-ți determini publicul țintă?

Când întrebăm clienții din studio: „Cine este publicul tău țintă?”, apoi în 90% din cazuri obținem răspunsul - „Ei bine... Aceștia sunt cei care sunt interesați de produsele noastre, cu un stil de viață activ. Cel mai probabil au copii, deși s-ar putea să nu. Vârsta de la 15 la 70 de ani".

O astfel de descriere a publicului țintă nu vă va permite niciodată să personalizați mesajul publicitar, deoarece nu evidențiază nicio caracteristică și trăsătură ale potențialilor clienți. Și a viza acest public este același lucru cu a arăta cu degetul spre cer.

Prin urmare, alegerea publicului țintă trebuie abordată în mod responsabil - aceasta nu este o întreprindere atât de simplă pe cât pare la prima vedere.

Este mai bine să determinați publicul țintă din forma principală - publicul țintă primar - grupul țintă principal. Această categorie include persoane care iau personal decizii de cumpărare.

Pe lângă grupul principal, există unul indirect - publicul țintă secundar, care participă și la achiziție, dar nu este „motorul” acestuia. Cel mai bun exemplu: copii si parinti.

Copiii sunt principalul (principal) grup țintă, întrucât ei sunt cei care inițiază procesul, părinții sunt indirecti, deoarece îndeplinesc o funcție indirectă - plătesc pentru achiziție.

După determinarea publicului țintă, acesta trebuie segmentat.

Segmentarea publicului țintă cu exemple

Pentru a segmenta publicul țintă, studioul MEDIOL folosește metoda 5W de la Sherrington. Esența acestei tehnici este de a răspunde la 5 întrebări despre publicul țintă:

1. Ce? (Ce?) – tip de produs

Pentru a răspunde complet și corect la toate întrebările, vom parcurge fiecare dintre ele.

Ce? (Ce?) – tip de produs

Ce fel de produs ai? Care este pretul? De ce îl cumpără? Care sunt proprietățile sale? Cum este construit? Care este principiul funcționării sale? Din ce părți constă?

Exemplu: Vindem ghete de fotbal la preț mediu, universale, fără crampoane și potrivite pentru majoritatea suprafețelor.

OMS? (Cine?) – tip de consumator

Sex și vârstă? Ce fel de educație? Care este nivelul tău de venit? Care este statutul tău social și familial? Ce profesie, loc de muncă, tip de activitate? Care este naționalitatea sau rasa ta? Locația geografică? Ce interese, obiceiuri, valori, credințe?

Exemplu: Cine cumpara cizme universale, segment mediu de pret, fara crampoane?

Barbati intre 20 si 50 de ani, casatoriti, cu copii, clasa de mijloc, venituri stabile din munca de birou, interesati de fotbal, vizionarea meciurilor de fotbal, timp liber petrecut uneori cu prietenii sau colegii pe terenurile de fotbal. Au nevoie de o soluție de preț mediu, deoarece nu are rost să cumpere cizme scumpe.

Când? (Când?) – situație de cumpărare, timp

• Este folosit la un moment dat sau constant?
• Data expirării?
• Frecvența - cât de des cumpără oamenii produs nou sa il inlocuiesc pe cel vechi?

Exemplu: ghetele sunt folosite în timpul antrenamentelor și meciurilor; înlocuiți-le la fiecare 1-3 ani după uzură.

De ce? (De ce?) – motivația de a cumpăra

Ce problemă rezolvă produsul sau serviciul dvs.? Ce emoții trezește? Cu ce ​​este asociat? Comparați produsul sau serviciul cu analogi. Fii sincer cu privire la avantaje și dezavantaje. Ce anume din oferta dvs. atrage cel mai mult clienții? De ce ar trebui să-l aleagă clienții?

Exemplu: Dorința de a crește confortul jocului; Așteptarea unui joc de top după cumpărare; Prevăzut transport gratuit 3 marimi de pantofi pentru birou sau acasa, astfel incat sa ii poti alege pe cei care ti se potrivesc.

Unde? (Unde?) – locul de cumpărare

Exemplu: Publicul nostru vizitează terenuri de sport și cluburi de fitness. Pe Internet, ei monitorizează portaluri sportive, grupuri de pe rețelele sociale dedicate fotbalului și sportului și canale YouTube pe subiecte sportive.

Astfel, principalul avantaj al segmentării publicului țintă este capacitatea de a crea publicitate personalizată pentru potențialii cumpărători, în funcție de solicitările, dorințele, comportamentul și stilul de viață al acestora.

Un exemplu de descriere completă a publicului țintă

Am segmentat publicul țintă și am identificat scurte descrieri, răspunzând la întrebările lui Sherrington despre metoda 5W. Ce avem:

Produs - ghete de fotbal din segmentul de preț mediu.

Descrierea corectă a publicului țintă:

Bărbați de la 20 la 50 de ani, căsătoriți, cu copii, clasa de mijloc, cu un venit stabil, muncă de birou, pasionați de fotbal, vizionarea meciurilor de fotbal, petrecându-și uneori timpul liber cu prietenii sau colegii pe terenurile de fotbal. Au nevoie de o soluție de preț mediu, deoarece nu are rost să cumpere cizme scumpe. Pantofii de fotbal se schimba in functie de uzura la intervale de 1-3 ani. Ei caută adesea informații pe internet. Printre rețelele sociale ei preferă VKontakte.

Cu toate acestea, dacă te uiți cu atenție, poți crea încă 2 portrete ale publicului țintă:

1. Copii de la 8 la 16 ani care frecventează școli de fotbal sau pur și simplu joacă fotbal în curte. Achiziția se face de către părinți (publicul țintă indirect) la începutul anului școlar la înscrierea copiilor la secțiile de fotbal. Cizmele pentru copii sunt schimbate în fiecare sezon, deoarece corpul copilului crește activ, iar după un sezon pantofii cel mai probabil nu se vor potrivi.
2. Tineri cu vârsta cuprinsă între 16 și 25 de ani care joacă în echipe de fotbal amatori sau semiprofesional. Acest public țintă înțelege cu siguranță cizmele și știe cum diferă un tip de altul. Pantofii se schimbă atunci când sunt uzați, de obicei înainte de noul sezon.

Dacă întrebați un proprietar de afaceri: „Cui îi vindeți produsul?”, în cele mai multe cazuri veți auzi răspunsul: „Toată lumea”. Și acesta este răspunsul greșit, pentru că a vinde tuturor înseamnă a nu vinde nimănui.

Nu există răspunsuri universale, nici un sfat universal. Nu există pantaloni care să stea bine pe tine și pe Baba Varya de la următoarea intrare.

Îți cumperi cârnații preferati Lakomka (nume fictiv) pentru prânz pentru că îți place gustul lui, iar câștigurile tale îți permit să cumperi o varietate de cârnați de elită. Și, în general, este considerat natural și îți urmărești dieta. Dar aceeași femeie Varya, cel mai mult pe care o poate face este să cumpere un inel de „liverka” o dată pe săptămână și să-l mănânce în jumătate cu pisica ei roșie preferată.

Atât tu, cât și Baba Varya sunteți clienți într-o măcelărie. Dar sunteți cumpărători complet diferiți, sunteți interesat de produse diferite și aveți capacități de cumpărare diferite. Dacă calitatea cârnaților este importantă pentru tine, atunci pentru un pensionar, prețul acestuia este important. Crezi că o reclamă care vorbește despre gustul și calitatea cârnaților, care costă 5 din pensia ei, îi va funcționa? Greu.

Iar o campanie de publicitate, mesajele în care te vor murda pe tine și pe Baba Varya cu aceeași perie, este sortită eșecului. Nu ești atras de lucrurile ieftine, pentru că știi că lucrurile ieftine nu sunt de înaltă calitate și nu poți cumpăra un pensionar alimentatie sanatoasa– Disponibilitatea produsului este importantă pentru ea.

Prin urmare, este foarte important să-ți segmentezi publicul. Și pentru a face asta, trebuie să știi. Studiați și realizați portrete ale clienților dvs., înțelegeți de ce au nevoie - apoi publicitatea dvs. va atinge ținta.

De ce trebuie să creezi un portret al publicului țintă?

1. Cu profilul de public potrivit în mână, puteți alege canalele și instrumentele de marketing potrivite. De exemplu, dacă publicul tău țintă este fetele tinere, cel mai bine este să le cauți pe Instagram.

2. Un portret corect al publicului țintă vă va ajuta să creați reclame și mesaje care să-i atragă exact pe cei de care aveți nevoie.

3. Studiind nevoile audienței dvs., în timp veți putea îmbunătăți calitatea produsului sau serviciului dvs. pe baza acestor date.

A face un portret nu este atât de dificil, dar pentru asta trebuie să te gândești puțin, să stai puțin și să studiezi puțin despre „habitatul” clienților tăi. Acest lucru necesită timp și ceva efort. Pentru că, de regulă, firme mici Ei nu se deranjează cu asta. Ei creează campanii de publicitate universale și mesaje universale „pentru toată lumea”. Ca urmare, fie nu există conversii, fie sunt puține dintre ele.

Dacă vă cunoașteți clientul, atunci înțelegeți de ce are nevoie cu adevărat.

Cum să creezi un portret al publicului tău țintă?

Fiecare specialist are propriile sale metode, dar există niște algoritmi comuni. Să le privim în acest articol.

De la bun început, trebuie să te gândești cine sunt cu adevărat clienții tăi. Să presupunem că aveți un salon de coafură ieftin. Bărbații și femeile vin la tine să se tundă, iar uneori își aduc copiii pentru a se tunde. Este important pentru ei să-și țină capul în ordine, dar să nu plătească în exces - nu există bani în plus pentru saloanele scumpe. Pe baza acesteia, ai trei categorii de clienți: bărbați, femei și mame. Mamele sunt cele care aleg unde să-și ducă copilul la tunsoare. Copilul însuși nu a decis încă acest lucru și nu va răspunde la publicitatea dvs. Deoarece al tău este ieftin, venitul clienților tăi este mediu sau sub medie.

Acest lucru este în termeni foarte generali.

Înainte de a începe să întocmești un portret al publicului țintă, mai trebuie să te înțelegi pe tine și pe produsul/serviciul tău.

Spuneți-vă dvs. sau specialistului dvs. de marketing (specialist angajat, freelancer, alt contractant):

1.Ce problemă ajută produsul sau serviciul dvs. să rezolve?? În cazul unui coafor, acesta este să rămână frumos sau frumos pentru bani puțini. Amintiți-vă că scopul dvs. nu este să vindeți un serviciu, ci o soluție la problemele clientului. Nimeni nu cumpără un aspirator de dragul unui aspirator. O persoană cumpără curățenia în casă, nu un dispozitiv.

2.Cine sunt clienții tăi?? Să revenim la paragraful despre un coafor ieftin. Acesta este răspunsul la această întrebare.

3.Unde să vă găsiți clienții? Trăiesc pe forumuri și rețele sociale? Dacă da, în ce grupuri? Sau poate locuiesc în casele cele mai apropiate de coaforul tău? În acest din urmă caz, publicitatea în aer liber va ajuta.

4.Ce probleme trebuie să rezolve în mod regulat clientul tău?? Și cum puteți ajuta să le rezolvați cu produsul sau serviciul dvs.?

De fapt, pentru a crea un profil de client, trebuie să rezolvați mult mai multe probleme. Pentru comoditate, acestea pot fi plasate într-un tabel:

Deja astfel de portrete de bază vă vor ajuta să vă faceți o idee generală despre persoanele cărora încercați să le vindeți produsul dvs. Veți începe să înțelegeți mai bine cum să vă prezentați, compania, produsul, astfel încât clientul să înțeleagă cu adevărat că el are nevoie și decide să cumpere.

Puteți grupa clienții în segmente separate pe baza unor probleme similare, dorințe sau temeri similare.

Ce vă spun datele clienților? Cum să-l folosești?

Este clar, spuneți, de exemplu, cunoscând problemele sau visele publicului țintă, le pot adresa sau „apăs pe durere” în mesajele publicitare. Dar ce îmi oferă genul, vârsta, geografia?

Bărbații și femeile răspund diferit la publicitate. În timp ce bărbații se bazează mai mult pe logică și compară diferite oferte, femeile sunt mai emoționale, iar achizițiile lor sunt mai impulsive.

Informațiile despre vârstă sunt, de asemenea, importante. Diferite categorii de vârstă au valori diferite, moduri diferite interacțiuni cu publicitatea, diferite procese de luare a deciziilor. De exemplu, în afacerile unuia dintre clienții mei, principala categorie de clienți sunt femeile de 45-55 de ani. Ghiciți de pe ce dispozitiv primim cei mai mulți vizitatori pe site-ul nostru? Așa este, de la un computer.

Cine ar trebui să realizeze un portret al publicului țintă?

În mod ideal, marketerul dvs., dacă compania dvs. are unul; daca nu este cazul, atunci specialistul angajat caruia i-ai incredintat managementul campaniei de publicitate. Dacă nu face acest lucru, gândiți-vă dacă vă va epuiza bugetul întâmplător.

Dar rețineți - proprietarul afacerii trebuie să ia parte la realizarea unui portret al publicului țintă. Răspundeți la întrebările specialistului sau „oferiți-i” ajutor cuiva care vă va ajuta în acest sens - de exemplu, managerul dvs. de vânzări. Cine știe, cu siguranță vă cunoaște clienții. Cu cât contractantul înțelege mai bine specificul afacerii dvs. și ale clienților dvs., cu atât mai bine va putea personaliza publicitatea. Și nu contează dacă este vorba de context, SMM sau SEO.

Cum să creezi un portret al publicului țintă folosind rețelele sociale

Dacă nu ai încredere în nimeni și vrei să faci totul singur (sau tu, cititorul meu, ești un specialist în publicitate începător), atunci iată un algoritm simplu pentru studierea publicului țintă din paginile rețelelor sociale.

Rețelele sociale sunt un depozit de informații utile despre o persoană. Fără să bănuim nimic greșit, postăm aici totul despre noi. Și dacă știi unde să cauți, poți aduna multe direct din profilul unui utilizator.

Selectați câteva persoane din baza dvs. de clienți - zece vor face. Și începe:

2. Notează-ți în tabel funcția, locul de muncă, vârsta, locul de reședință, starea civilă, copiii.

3.Selectați 3-5 grupuri din care aparțin.

4. Uită-te la ce site-uri vizitează și de unde repostează.

5.Analizați profilul și mesajele de pe perete - ce probleme îngrijorează persoana, la ce visează, cu ce se confruntă cel mai des.

Tot ce rămâne este să introduceți toate acestea în tabelul de mai sus - iar portretul clientului este gata.

Un profil de client vă va ajuta să scrieți reclame precise, să alegeți instrumentele de publicitate potrivite și chiar să creați conținut pentru blogul și rețelele sociale. Dacă atașați un portret al publicului țintă la specificatii tehnice pentru un copywriter sau designer, ei vă vor mulțumi doar. Pentru că este mult mai ușor să scrii text sau să desenezi un design atunci când știi cine exact ar trebui să reacționeze la el și cum.

Marketingul de conținut necesită o evaluare constantă a calității, în funcție de faptul dacă a fost făcut pentru motoarele de căutare sau pentru oameni vii. Dacă scrieți conținut numai pe baza criteriilor tehnice

: , etc. - această abordare nu mai poate fi numită relevantă și „umană”. Când creați următorul articol, trebuie să aveți un portret al publicului țintă, trebuie să cunoașteți demografia, interesele și hobby-urile acestuia.

Conținutul este, de asemenea, un produs în afacerile tradiționale, marketerii și antreprenorii își personifică de mult cumpărătorul tipic în funcție de anumite caracteristici - acesta se numește portret de consumator.

În spațiul nostru online, puteți afla indicatorii demografici ai utilizatorilor dvs. folosind analiza web, dar acest lucru nu va fi suficient. Tot ce primim sunt cifre reci și indicatori precum sexul, vârsta, statutul social și locația geografică. Deși aceste statistici ajută la determinarea publicului țintă al site-ului la început, mai lipsește ceva din el? - Un chip uman!

Portretul publicului țintă

<Личность>a devenit importantă în ultimii ani și implică necesitatea de a proiecta o față umană asupra statisticilor reci folosite de cei care creează conținut sau produs. . Astfel, personalitatea a fost introdusă ca o măsură care îi ajută pe marketeri să evalueze și să utilizeze latura umană a statisticilor disponibile.

Indivizii au propriile probleme, obiective și aspirații, la fel ca fiecare dintre noi. Editorii de ziare țin cont de acești factori de mult timp la cel mai primitiv nivel și, astfel, determină ce va funcționa cel mai bine pentru prima pagină. Editorii și jurnaliștii s-au ghidat mult timp după principiul „mai mult conținut - mai multe vizualizări”. Indivizii au caracteristici, temeri, dorințe și nevoi. Datele demografice sunt vârsta, sexul sau anul universitar.

Deci, nu contează dacă ești un blogger sau un specialist SMM. Trebuie să încercați portretul publicului țintă folosind date statistice.

Exemplu de portret de public țintă

Personajele pot fi destul de prescriptive sau chiar vă pot oferi o imagine întreagă a unui cititor tipic sau a unui potențial client. Vă ofer un exemplu de personalitate a publicului țintă pentru un portal video plin de umor, un portret al cuiva care nu numai că va consuma conținut, ci va crea și el însuși și va intra în dialog cu alți utilizatori.

Ce întrebări ar trebui să pui?

Pentru a vă dezvolta propria persoană potențială de utilizator, ar trebui să vă puneți câteva întrebări.

• Care sunt cele mai provocatoare probleme și provocări în munca lor?
• De unde își iau informațiile? Bloguri, reviste, cărți?
• Ce îi poate opri pe site-ul tău web/magazinul tău online?
• La ce seminarii sau expoziții participă?
• Ce resurse media folosesc? Youtube, ziare, podcasturi?

Răspunzând la aceste întrebări, vei putea crea măcar câteva caracteristici ale personalității clienților tăi.

Crearea unui profil de personalitate este atât o artă, cât și o știință. Sarcina ta este să creezi material care va atinge simultan atât inima, cât și mintea. Conținutul nu trebuie să răspundă doar la întrebări, ci și să fie în interesul potențialului client. Acesta poate fi un videoclip, o postare pe blog sau o prezentare sau toate trei. Dacă îi puteți determina pe cei care vă creează conținutul să se pună în pielea cumpărătorilor, atunci puteți spune că sunteți deja la jumătatea drumului spre succes.

Ce ar trebui să faci?