Sprijinul cuprinzător pentru licitații pentru afaceri este o nouă zonă de lucru promițătoare, pe care nu toată lumea o poate stăpâni. Denis Makarov, șeful companiei Smart Tender, și-a împărtășit impresiile despre prima victorie, a vorbit despre cine este un „specialist în licitație” și cât de mari pot fi sumele contractului.

Principalele puncte ale interviului

Spre un sprijin cuprinzător de licitație prin frică și ură

Denis, afacerea ta este ceva nou și de neînțeles pentru mulți. De ce ați ales asistența cuprinzătoare pentru licitații ca afacere din multe opțiuni?

În perioada studenției, m-am gândit să încep o afacere și am decis să mă uit pe site-ul de achiziții publice. Părea mai ușor să se realizeze în achiziții în acel moment, deoarece acolo erau postate propuneri reale de furnizare de servicii, furnizare de bunuri etc. Clienți din toată Rusia își postează nevoile, scriu prețul pe care sunt dispuși să-l plătească dicta termenii de implementare. Cererea caută oferta. Trebuie doar să vii să satisfaci nevoile clientului și să faci bani din asta.

În fiecare zi mă uitam la cumpărături, deschideam specificații tehnice, căutam propuneri cu care să mă pot satisface singur. investitie minima. Am atras prieteni, am oferit opțiuni pentru a câștiga bani prin înlocuirea ferestrelor, repararea podelelor în școli, pregătirea documente electronice pentru nave, suport juridic, servicii logistice, servicii de garderobă, etc. În acel moment, având în vedere lipsa de experiență reală, am încercat să profit de fiecare oportunitate, dar nu a venit la aplicare.

După o lungă căutare, eu și colegul meu (și prietenul meu) am avut ocazia să depunem o cerere de participare la o licitație pentru nevoile companiei OJSC Transneft Oil Pipeline „Druzhba”. Costul total al lucrării a fost de 3,5 milioane de ruble. pe an. Lucrarea a fost legată de înregistrarea drepturilor SA MN „Druzhba” asupra terenurilor în timpul reconstrucției conductei de petrol. La momentul depunerii actelor, nimeni nu credea că există șanse de succes. Compania de la care am luat parte la licitație nu lucrase anterior cu astfel de achiziții, considerând victoria imposibilă, invocând corupție, concurență etc. Eu și colegul meu nu ne gândim la afaceri, ci la trei milioane și jumătate și la felul în care am" le voi cheltui. Cu toate acestea, cererea noastră a fost acceptată și ulterior recunoscută ca cea mai bună în ceea ce privește prețul și condițiile în două orașe - Penza și Samara.

Aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că doi studenți din anul III Facultatea de Drept a reușit să câștige un contract în numele unei organizații care nu încercase până acum să lucreze cu cea mai mare companie de conducte din lume, transportând 93% din petrolul produs în Rusia.

După semnarea contractului, s-a decis să-l citească. A fost întocmit pe 40 de pagini, iar anexa era o specificație tehnică, împărțită în nouă etape de lucru. Am fost clar șocați de abundența în specificațiile tehnice a unor cuvinte precum bază de aliniere geodezică, puncte GGS, teodoliți, contururi, raport tehnic de lucrări de aliniere, lucrări de cadastru, ridicare topografică, reabilitare etc.

Desigur, niciunul dintre noi nu a înțeles măcar aproximativ sensul majorității acestor cuvinte. Am devenit și mai entuziasmați când am văzut 5 cutii pline cu documentație tehnică pentru construcția unei conducte de petrol. Cutiile conțineau o grămadă de desene în format A0, un studiu atent al cărora ar face să sufere orice om normal. sistemul nervos, și va fi un gând în capul tău: „Este imposibil de înțeles!”

Situația a fost agravată de faptul că, în conformitate cu termenii acordului, era necesar să se ofere o garanție în valoare de 300 de mii de ruble ca garanție a îndeplinirii obligațiilor lor. Pe atunci nu aveam fonduri disponibile. Dacă eșuăm, societatea în numele căreia a fost câștigată licitația va fi inclusă în registrul furnizorilor fără scrupule și nu va putea participa la licitație timp de doi ani. achiziții publice.

Dându-și seama de propria noastră nesemnificație, ne-am rugat să fim iertați și să ne dăm drumul, să nu mai facem asta... Ca răspuns, am primit un refuz. Procesul era deja ireversibil.

A trebuit să împrumutăm 300 de mii de ruble, să luăm curaj și să începem implementarea contractului.

Ceea ce a urmat a fost o încercare teribilă și nesfârșită, plină de durere și terifiant de îndeplinire a termenilor contractului. Erau multe acolo: frică, ură, prostie, durere, mită, aruncări, rușine, călătorii nesfârșite de afaceri în cele mai îndepărtate locuri din regiunile Penza și Samara.

Drept urmare, după 4 luni de muncă, fără speranța unui rezultat pozitiv și confruntând cu o povară uriașă de responsabilitate, am închis mai multe etape de lucru, iar Transneft a transferat primii bani în valoare de 1.100.000 de ruble.

După finalizarea acestui contract, ne-am deschis propria companie sbgroup.pro. În primul an, am semnat 25 de contracte în valoare de 4 milioane de ruble, în al doilea an, am avut deja contracte în valoare de 15 milioane de ruble. Am angajat personal și am achiziționat echipamentul geodezic necesar.

Acum toate eforturile sunt îndreptate spre dezvoltarea companiei Smart Tender, care a apărut pe piață în martie 2017. Am fost fondatorul Smart Business, dar acum nu mai apar acolo în niciun fel.

Ce este inclus în conceptul de „sprijin cuprinzător pentru licitație”?

Selectarea aplicațiilor în funcție de domeniul de activitate al partenerului, pregătirea și depunerea documentelor, cererea de clarificare a documentației tehnice, asistență la securizarea cererii, contabilizarea modificărilor în documentația de licitație, participarea la licitatii in numele firmei client. Efectuăm toate procedurile legate de licitație, însoțim partenerii înainte de semnarea contractului și adesea după. Aceasta este o activitate complexă care necesită concentrare. Adesea se efectuează aproximativ 20 de achiziții simultan, pentru care este necesar un pachet complet de documente. Alături de aplicațiile în derulare, este necesară monitorizarea platformelor de tranzacționare pentru depunerea de noi cereri. Pe lângă sprijinul pentru licitație, ajutăm cu înregistrarea semnăturii digitale, a antreprenorului individual sau a SRL.

O astfel de scară necesită putere și resurse. De ce resurse aveai nevoie la început?

Ce le puteți spune viitorilor antreprenori?

Nu este nevoie. Du-te la muncă. Nu vă creați locuri de muncă - poate că vă condamnați la suferință veșnică.

Ai putea lucra „pentru unchiul tău”, știind tot ce știi acum? Care este avantajul de a lucra pentru tine?

Nu am putut și cu siguranță nu voi face niciodată. Cu toate acestea, uneori, atunci când își încep propria afacere, oamenii își creează mari probleme, dar rezultatul este exact același ca și cum ar lucra la un loc de muncă obișnuit. Plus este libertatea de a alege condițiile de angajare, libertatea de acțiune, oportunitatea de a-ți modela viitorul, echipa. Dezavantajul este viața în incertitudine și riscuri zilnice.

Bună, dragă colegă! Articolul de astăzi se va concentra pe departamentul de licitații. Aceasta este o divizie internă a organizației care este implicată în participarea la achizițiile publice și comerciale. Există departamente de licitație atât la Clienți, cât și la furnizori (participanți la achiziții). Cu toate acestea, funcțiile, scopurile și obiectivele lor sunt complet diferite. În acest articol ne vom concentra pe luarea în considerare a acestui departament doar în cadrul organizației furnizorului. Dacă vă gândiți serios să vă creați propriul departament de licitație, atunci acest articol vă va ajuta să înțelegeți de unde să începeți și în ce direcție să vă îndreptați.

Ai nevoie de un departament de licitație?

Astfel, dumneavoastră sau organizația dumneavoastră ați decis să participați la licitații. Și aici apare o întrebare rezonabilă: cine va face asta? Se va face acest lucru de către un anumit specialist sau mai mulți specialiști? Sau veți apela la ajutor de la terți, și anume consultanță în licitație? Aș dori să vă avertizez imediat împotriva unei greșeli foarte grave pe care o fac multe organizații - nu este nevoie să creați un departament mare de licitații de la bun început. În etapa inițială, aceasta poate fi doar o persoană, iar apoi, pe măsură ce volumul de muncă crește, puteți atrage unul sau mai mulți angajați. Mai mult nu înseamnă mai bine.

Dacă intenționați să participați la licitații numai din când în când și nu doriți să faceți din această direcție principala sursă de comenzi, atunci un specialist va fi mai mult decât suficient. Totuși, dacă aveți o organizație mare și doriți să primiți comenzi de la licitare în mod continuu, atunci ar trebui să vă gândiți la un departament cu drepturi depline care să se ocupe de toate etapele licitației: de la căutarea de informații până la încheierea directă a contractelor. În plus, un astfel de departament va trebui să interacționeze îndeaproape cu alte departamente din organizația dumneavoastră.

Pentru o pornire rapidă, sau când nu doriți să vă măriți personalul, puteți utiliza externalizarea departamentului de licitații. În acest caz, nu va trebui să creați noi locuri de muncă, să le aranjați (a cumpărați echipamente informatice suplimentare, software, mobilier etc.) și, de asemenea, să plătiți salarii regulate, taxe etc.

Unii manageri „păcătuiesc” de asemenea, încredințând munca cu licitații unuia dintre angajații lor sub forma unui volum de muncă suplimentar pentru o plată suplimentară simbolică. Cel mai adesea - o secretară, un contabil sau un avocat. Dar te pot dezamăgi. Această abordare nu funcționează. În acest caz, munca se va face pentru spectacol și nu vă va aduce rezultatele dorite.

Și așa, am vorbit despre necesitatea de a crea o divizie de licitație, acum să ne uităm la ce funcții ar trebui să îndeplinească.

Funcțiile departamentului de licitații

Mai jos sunt principalele funcții ale departamentului care se ocupă de participarea la licitații:

  1. Intocmirea documentelor necesare si obtinerea unei semnaturi electronice;
  2. Acreditare (reacreditare) pentru guvern și/sau comercial platforme electronice;
  3. Configurarea necesarului software să participe la licitații electronice;
  4. Căutarea de informații despre licitații guvernamentale și/sau comerciale în derulare, conform specificului activităților organizației;
  5. Studiul și analiza documentației, termenii de referință;
  6. Analiză mediu competitivși monitorizarea rezultatelor achizițiilor anterioare;
  7. Coordonare cu conducerea superioară nuanțe de participare la o anumită achiziție, precum și luarea deciziei finale;
  8. Intocmirea documentelor, completarea formularelor si depunerea cererilor;
  9. Obținerea certificatelor și extraselor necesare, precum și legalizarea acestora;
  10. Cunoașterea legislației care reglementează procedurile de achiziție;
  11. Interacțiunea cu băncile și organizațiile de credit pentru obținerea de împrumuturi și garanții bancare;
  12. Interacțiunea cu furnizorii (dacă organizația este un intermediar);
  13. Participarea directă la licitație (personal sau de la distanță);
  14. Intocmirea solicitarilor necesare pentru clarificarea documentatiei si conditiilor de achizitie, precum si interactiunea cu clientii;
  15. Urmărirea modificărilor în notificările privind achizițiile în curs, precum și a rezultatelor unor astfel de achiziții;
  16. Pregatirea reclamatiilor si reclamatiilor necesare pentru protejarea intereselor organizatiei;
  17. Încheierea contractelor.

După cum puteți vedea, aceasta este o listă destul de voluminoasă de lucrări. Prin urmare, dacă atribuiți toată această muncă unui angajat existent care are și altele responsabilități de serviciu, atunci eșuează complet această direcție. Și o simplă secretară „fată” nu este, de asemenea, capabilă să se angajeze pe deplin în toate acestea. Testat în mod repetat din experiență personală.

Principalul indicator al calității activității departamentului de licitații este numărul de cereri acceptate înainte de participarea la procedurile de achiziție și volumul contractelor încheiate pe baza rezultatelor implementării acestora.

Structura departamentului de licitații

Încă o dată, structura și dimensiunea departamentului de licitație pot varia. Totul depinde de amploarea organizației și de cantitatea de muncă asociată cu pregătirea și participarea la licitații. Mai jos am dat ca exemplu unul dintre opțiuni posibile un astfel de departament.

Șef de departament. El este o legătură între departament și alte divizii ale organizației, coordonează și controlează activitatea întregului departament, coordonează tehnic și chestiuni financiare participarea la licitații cu conducerea organizației.

Specialist în monitorizare și analiză. Caută informații despre licitațiile în derulare, analizează procedurile finalizate și mediul concurențial și monitorizează modificările informațiilor de pe site.

Avocat. Responsabil pentru acuratețea documentelor organizației, verifică documentația de licitație pentru erori și încălcări ale cerințelor legale, pregătește documentele necesare(inclusiv pentru obținerea semnăturii digitale), comandă certificate și extrase, pregătește plângeri și reclamații, reprezintă interesele organizației în Serviciul Federal Antimonopol și în instanță.

Specialist în tranzacții. Se angajează în acreditare (re-acreditare) pe platforme electronice, înființează locul de munca a participa la tranzacționare electronică, pregătește aplicații (inclusiv Formularul 2), participă la licitații. De asemenea, un astfel de specialist pregătește solicitări de clarificare a documentației și interacționează cu clienții.

Curier. Livrează aplicații pe hârtie la adresa clientului. În practică, cererile pe hârtie sunt trimise clientului de către unul dintre angajații organizației sau folosind serviciu de curierat(de ex. DHL, DPD, PONY express etc.).

Ce este inclus în lista de servicii pentru crearea unui departament de licitație?

În prezent, internetul este plin de propuneri pentru crearea unui departament de licitații la cheie. Nu este vorba de servicii de licitație sau de externalizare, ci de asistență în crearea unui departament în organizația dumneavoastră. Prețurile pentru astfel de servicii depind de specificul organizației în sine, precum și de numărul de angajați din aceasta. Gama de prețuri pentru serviciile de creare a unui departament variază de la 30 la 100 de mii de ruble. Timpul de creare variază de la 2 săptămâni la 3 luni.

Deci, ce este inclus în lista de servicii pentru crearea unui departament? Acest:

  1. Pregatirea structurii departamentului si determinarea numarului necesar de specialisti in aceasta;
  2. Analiză masa de personal organizații pentru posibilitatea de a atrage specialiști existenți pentru a lucra cu licitații;
  3. Elaborarea regulamentelor departamentului și a instrucțiunilor de personal pentru fiecare angajat;
  4. Elaborarea reglementărilor pentru fluxul documentelor și interacțiunea departamentului cu ceilalți diviziuni structurale organizații;
  5. Asistență în alegerea software-ului necesar pentru lucrul cu licitații și sfaturi privind utilizarea acestuia;
  6. Instruirea specialistilor departamentului;
  7. Lansarea și „execuția” activității departamentului.
  8. Suport informaţional şi consultatii gratuiteîn perioada specificată.

Deci, ce concluzie se poate trage din toate cele de mai sus?

În primul rând, dacă aveți nevoie de rezultate rapide cu costuri financiare minime, atunci utilizați externalizarea licitației. Acum, acesta este un serviciu complet accesibil pentru multe organizații și antreprenori individuali.

În al doilea rând, dacă intenționați să vă creați propriul departament de licitație, atunci începeți cu 1-2 persoane. Nu ar trebui să recrutați imediat un personal mare. Angajarea unei persoane noi este întotdeauna mai ușor decât concedierea lui.

În al treilea rând, dacă vă creați departamentul de oferta de la zero, atunci nu vă așteptați imediat la profituri mari de la acesta. Pentru început, este necesar să se analizeze toate procesele de afaceri din cadrul organizației, să se determine funcțiile departamentului, să se pregătească reglementări ale departamentului, să se descrie fișele postului, stabiliți scopuri și obiective. De asemenea, este necesar să se instruiască în mod regulat acești angajați, să le îmbunătățească abilitățile, motivația și interesul pentru rezultatul final.

Patrulea, nu delegați munca cu licitații unui secretar, contabil, avocat sau alt angajat contra unei taxe suplimentare. Rezultatul în acest caz va fi zero.

Asta e tot pentru azi. Ne vedem în articole noi.

Mic și afaceri medii adesea nu își pot permite să mențină un departament de licitații care să asigure participarea efectivă la licitații (achiziții guvernamentale și comerciale). Cel mai adesea, o organizație are o singură persoană în personal. specialist tender, ale căror calificări nu sunt întotdeauna ușor de evaluat. Un astfel de specialist poate profita de acest lucru inducând în eroare angajatorul său cu privire la participarea nereușită la licitații. Dar acest specialist poate pleca în vacanță, se poate îmbolnăvi sau poate renunța cu totul. Acest lucru poate opri funcționarea întregii întreprinderi, care este plină de pierderi. Toate acestea sunt riscuri inutile într-o perioadă deja dificilă.

Asistență profesională cuprinzătoare pentru licitații

Angajăm specialiști cu experiență în diverse domenii ale achizițiilor publice și comerciale. Fiecare angajat este concentrat pe îndeplinirea unor sarcini specifice, ceea ce crește eficiența și eficiența muncii. Un specialist care se ocupă de toate deodată nu poate rezolva toate problemele legate de licitare la fel de bine. Cu serviciul nostru „Suport complet pentru licitare”, vă veți economisi timp și bani.

Serviciile noastre includ:

  • Gratuit (dacă semnați un contract pe o perioadă de 6 luni sau mai mult);
  • Setarea locului de muncă();
  • la 5 state electronice platforme de tranzacționare(pentru cele comerciale - dacă este necesar);
  • pe o anumită temă (pe durata contractului);
  • și participarea la licitații electronice;
  • Pregătirea cererilor de participare la;
  • Pregatirea cererilor de participare de orice fel proceduri de licitație, inclusiv licitațiile de proprietate;
  • Depunerea cererilor de clarificare a documentației de licitație;
  • Suport pentru semnarea contractului (pe hârtie și/sau formular electronic);
  • : pregatirea si depunerea reclamatiilor catre Serviciul Federal Antimonopol cu ​​privire la actiunile clientilor;
  • Asistență gratuită în obținerea ;
  • Licențe gratuite și alte tipuri.

DM START PLUS

  • Suport juridic

DM PROS

  • Acreditare pe cinci platforme de tranzacționare electronică de stat
  • Selectarea și analiza achizițiilor în funcție de cerințele individuale
  • Însoțire de către un manager personal
  • Configurare la distanță la locul de muncă
  • Suport juridic
  • Număr nelimitat de cereri de participare
  • Victorie garantată dacă urmați recomandările
  • Înregistrarea unei garanții bancare
  • Înregistrarea unui împrumut la licitație în condiții favorabile cu o decizie luată în 30 de minute
  • Comision de la 0,1% la 1% (din valoarea contractului incheiat)

DM PREMIUM

  • Fabricarea de electronice semnătură digitală pentru licitare
  • Acreditare pe cinci platforme electronice de stat
  • Selectarea și analiza achizițiilor în funcție de cerințele individuale
  • Însoțire de către un manager personal
  • Configurare la distanță la locul de muncă
  • Suport juridic
  • Număr nelimitat de cereri de participare
  • Victorie garantată dacă urmați recomandările
  • Înregistrarea unei garanții bancare
  • Înregistrarea unui împrumut la licitație în condiții favorabile cu o decizie luată în 30 de minute
  • Comision de la 0,1% la 1% (din valoarea contractului incheiat)

Această carte vă va spune despre funcționarea unui întreg segment al afacerii B2G (de la business la guvern). Despre cum să vă vindeți eficient bunurile, lucrările, serviciile către agenții și instituții guvernamentale, cum să organizați și să gestionați vânzările la licitație. Și, de asemenea, ce strategie ar trebui să aleagă o companie pentru a obține o poziție maximă pe piața vânzărilor de licitații. Această carte prezintă viziunea autorului asupra vânzărilor la licitație, bazată pe experiența practică de participare la achizițiile publice.

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Crearea, managementul si dezvoltarea departamentelor de vanzari licitatii (V. Ishutin) oferit de partenerul nostru de carte - compania litri.

Capitolul 1. Începe! De unde să începem în vânzările la licitație

1.1. Rolul achizițiilor publice în susținerea proceselor de afaceri

Dacă economia țării se dezvoltă destul de constant în toți indicatorii, aceasta indică faptul că este gestionată cât mai eficient posibil și că sistem economic poate fi numit complet. Structura de înaltă calitate a guvernării statului trebuie să fie extrem de transparentă și sinceră și să nu seamănă deloc cu timpul în care statul s-a degradat în adevăratul sens al cuvântului și economia a căzut catastrofal.

Este de remarcat faptul că agențiile guvernamentale fac tot posibilul pentru a face sistemul economic mai perfect, folosind în acest scop doar cele mai multe solutii moderneși acele legi care pot acționa ca hotărâtoare în problema complexă a îmbunătățirii calității vieții și contribuie la crearea unei imagini deosebite a țării la nivel global. Nu trebuie să uităm, de asemenea, de climatul de afaceri care se dezvoltă direct în cadrul statului, întrucât recent îmbunătățirea acestuia a fost vizibilă clar în majoritatea aspectelor activității de afaceri.

Unul dintre principalele mijloace de inovare economică astăzi este achizițiile publice, care pot oferi anumite avantaje organizațiilor furnizori. De fapt, ele pot fi numite un fel de locomotivă pentru economie și afaceri din Federația Rusă în ansamblu. Ordinea de stat oferă principalelor sectoare economice posibilitatea de a atinge un nivel fundamental nou și de a se stabiliza oarecum, îmbunătățind metode de management. În același timp, nu ar trebui să uităm de întreprinderile mici care ar putea considera colaborarea cu achizițiile guvernamentale ca un început excelent pentru dezvoltarea viitoare a afacerii lor.

Economia de stat, după cum știm, este de natură pe termen lung și, prin urmare, poate asigura un anumit succes pentru viitorul întregii țări, deoarece toate fondurile pot fi investite în alte sectoare economice și pot funcționa pe deplin și nu pot dispărea în buzunarele oficiali, așa cum sa întâmplat adesea înainte.

Inovația în domeniul achizițiilor publice poate fi numită una dintre cele mai optime căi care poate asigura stabilitatea economică a țării și o poate prezenta cu îndrăzneală ca un concurent cu drepturi depline nu doar pe piața internă, ci și pe cea mondială. Efectuarea ajustărilor la procesul de achiziții publice permite guvernului să îmbunătățească nu numai modelul de afaceri, ci și procesele care au loc pe piața actuală. Statul, la rândul său, oferă un sprijin financiar semnificativ, care poate fi foarte important pentru menținerea generală a economiei la nivelul dorit, chiar dacă în practică acest lucru se întâmplă foarte des în paralel cu o lipsă și o limitare notabilă a resurselor financiare ale statului.

Un exemplu izbitor este inovarea legilor în domeniul achizițiilor efectuate pentru nevoile statului. Acest Legea federală din data de 05.04.2013 Nr. 44-FZ „Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor, bunuri, servicii de furnizare guvernamentală și nevoile municipale„(denumită în continuare Legea 44-FZ), care a eliminat deficiențele Legii federale anterioare din 21 iulie 2005 nr. 94-FZ „Cu privire la plasarea comenzilor pentru livrarea de bunuri, efectuarea lucrărilor, prestarea de servicii pentru stat și nevoile municipale”, ținând cont nu numai de partea financiară a contractului, ci și de calitatea serviciilor contractantului și, de asemenea, a stabilit regulile jocului pentru specii individuale persoane juridice Cu participarea statului– Legea federală din 18 iulie 2011 Nr. 223-FZ „Cu privire la achizițiile de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice” (denumită în continuare Legea 223-FZ).

Stabilitatea în principalele sectoare de producție este indisolubil legată de fermitatea curentului politica economica state. Investițiile constante ale statului în dezvoltarea infrastructurii permit o dezvoltare stabilă afaceri de constructii, ceea ce are ca rezultat de obicei asigurarea mai multor locuri de muncă și posibilitatea realizării reală a planurilor de construcție a obiectelor de importanță națională.

Este de remarcat un alt avantaj al ordinelor guvernamentale: obligația statului de a ține cont în primul rând de interesele acelor sectoare economice care sunt importante din punct de vedere strategic. Practic, încheierea unui contract cu statul este un fel de garant al dezvoltării ulterioare pentru multe sectoare ale economiei.

Pentru a obține achiziții publice este necesară încheierea unui contract sau acord cu clientul. Pentru a-și exercita acest drept în conformitate cu Legea 44-FZ, tranzacția trebuie să fie încheiată pe baza unor proceduri special conduse, numai după care se va încheia un acord sau contract cu participantul la achiziție. Orice achiziție efectuată de stat oferă oricărui participant posibilitatea de a lua parte activ la concurența loială pentru dreptul de a încheia un contract, ceea ce reprezintă un avantaj în acest sistem de achiziții.

Actuala procedură de achiziție publică oferă tuturor clienților posibilitatea de a implementa finanțarea alocată cât mai transparent posibil.

Pentru dezvoltarea procesului de afaceri este necesar să se țină cont și să se îndeplinească toți termenii contractului în conformitate cu legislația în vigoare. Există multe exemple reale în care întreprinderile mici rămân practic pe linia de plutire datorită ordinelor guvernamentale. De asemenea, se pot cita situații în care achizițiile guvernamentale acționează ca una dintre cele mai stabile zone pentru generarea de profit în unele cazuri, chiar și organizațiile care nu au nicio legătură în sectorul public pot primi o comandă foarte mare în valoare de câteva milioane de ruble;

Legea 44-FZ acționează ca un fel de asigurare pentru participanți, care sunt astfel protejați de orice neînțelegeri în procesul de încheiere a contractelor guvernamentale, definind în același timp toate condițiile posibile pentru rezilierea contractului. Legea 223-FZ este mai flexibilă în comparație cu Legea 44-FZ, dar în ambele cazuri registrul furnizorilor fără scrupule oferă protecție suplimentară.

Achizițiile guvernamentale efectuate astăzi sunt foarte diferite de cele efectuate anterior. Principala lor diferență poate fi numită optimizare completă, care a devenit posibilă datorită achizițiilor pe Internet. În acest moment, întreprinderile care participă activ la achizițiile publice au deja propriii specialiști în licitații care pot găsi cu ușurință informațiile necesare despre licitațiile în curs.

Toată lumea înțelege perfect cât de dificil este să creezi un sistem cu adevărat ideal, mai ales la nivel de stat. În acest moment, achizițiile publice, în ciuda prezenței unor neajunsuri, au reușit să se impună ca una dintre cele mai bune modalități de a răspunde nevoilor țării.

1.2. Avantajele și dezavantajele vânzărilor la licitație

Ce bine se poate spune despre vânzările prin licitații?

În primul rând, participarea la licitații poate fi numită singura opțiune de vânzare a produselor către instituții de stat și municipale, companii cu participare de stat și unele mari companii private care lucrează doar prin licitații.

Este posibil să nu vă angajați deloc în vânzări de acest tip, dar în acest caz compania poate pierde un număr mare de clienți potențiali, deoarece pentru multe organizații care încep odată să se angajeze în acest tip de activitate, acești clienți devin permanenți și aduce o mare parte din profituri stabile. În conformitate cu legislația rusă, astfel de comenzi pot fi obținute doar prin participarea la licitații, pur și simplu nu există alte metode.

De asemenea, trebuie menționat că costul menținerii în practică a specialiștilor în licitație este de câteva ori mai mic decât plata pentru activitățile unui departament de vânzări tradițional. La începutul drumului către participarea la licitații, va fi suficient să „obțineți” un singur specialist în acest domeniu, iar dacă luați în considerare cât de dezvoltate sunt instrumentele software în acest moment, atunci puteți chiar instrui angajații existenți să facă acesta, care va petrece aproximativ două ore zilnic acestei activități.

În unele cazuri, licitațiile sunt practic singura modalitate de a obține comenzi cu adevărat „grase” și aceleași profituri. Și multe companii mari au devenit astfel doar pentru că odată au decis să facă participarea lor la achizițiile publice regulate.

ASPECTE NEGATIVE ALE VÂNZĂRILOR OFERTE

În primul rând, nu trebuie să uităm că în țara noastră un anumit procent conturi pentru licitații personalizate. Puteți verifica în practică că nu orice licitație din Rusia este făcută la comandă, participând la mai multe licitații și câștigând una dintre ele fără niciun acord.

În acest caz, ar fi util să se țină cont de acest model: cu cât comanda este mai mare, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceasta să se dovedească la comandă. Pentru a nu-ți pierde timpul prețios participând la achiziții publice de acest fel, este important să studiezi mai întâi cu atenție și seriozitate ce cerințe le face clientul în documentație, ce termene limită stabilește și cerințe tehnice la produse.

De asemenea, este de remarcat faptul că o anumită proporție de licitații se desfășoară pentru lucrări care au fost deja finalizate, iar astfel de situații, din păcate, apar destul de des, încadrându-se și sub numărul de achiziții publice contractate. Desigur, nu se poate spune că astfel de achiziții la licitație se ridică la 100%, deoarece această metodăîn practică este destul de dificil. Din nou, pentru a nu deveni participant la astfel de achiziții, se recomandă să studiați cu atenție toată documentația în prealabil, ceea ce vă va permite să identificați astfel de licitații, care se desfășoară pur formal, în etapele inițiale, și să faceți dreptul decizie privind participarea sau neparticiparea la acestea.

Nu trebuie să uităm că participarea la licitații se bazează pe anumite cheltuieli, care, totuși, sunt destul de fezabile chiar și pentru organizațiile mici și antreprenorii privați, iar contractele primite vor recupera mai mult decât fondurile cheltuite cu pregătirea și licitația în sine. Se recomandă selectarea ofertelor cu o atenție deosebită, încercând să le acordați atenție și să participați numai la cele pe care compania le poate executa efectiv. În plus, este important să ne concentrăm asupra acelor licitații care se desfășoară electronic, deoarece această opțiune va permite de mai multe ori reducerea costurilor posibile de participare la procedurile de licitație.

1.3. Vânzări la licitație. De unde să încep?

Deci, dacă citiți această carte, atunci cel mai probabil sunteți interesat de dezvoltarea vânzărilor la licitație, crearea propriului departament care se va concentra pe vânzările la licitație sau separarea de un departament de vânzări existent, unde clienții vor fi diverși de stat, municipal sau organizatii comerciale cu participarea guvernului, iar angajații acestui departament vor interacționa activ cu clienții și vor participa la licitații.

Ce ne-a determinat să scriem cartea? Având o vastă experiență de lucru cu clienții și furnizorii, arătăm cum ar trebui să arate, în opinia noastră, vânzările la licitație pentru a elimina problemele clienților și a crește profiturile furnizorilor. De asemenea, am dorit să oferim o bază teoretică pentru întregul segment de vânzări, numit în literatura de specialitate B2G („Business-to-Government” - business for the state), făcând totodată cât mai puține referințe la cadrul legislativși fără a încerca să scriem prima carte despre vânzări la licitație în limbaj uman simplu, după care numărul reclamațiilor către serviciul antimonopol va crește, dacă nu cu un ordin de mărime, atunci cu un număr semnificativ, iar registrul furnizorilor fără scrupule va crește. să fie completat cu noi companii. Vă explicăm în continuare de ce linkurile către cadrul de reglementare va fi redusă la minimum. Motivul este simplu: legislația achizițiilor este un organism viu care crește și se dezvoltă, prevederile articolelor se modifică, unul reglementărilor vin altii. Principalul lucru este să înțelegem principiile de bază ale achizițiilor, care pot fi formulate diferit în legi, dar le vom formula totuși astfel: eficiența cheltuielilor bugetare, transparența și reglementarea.

Pot fi identificate următoarele moduri prin care o companie poate participa la achizițiile publice:

1-A METODA – CREAȚI INDEPENDENT O DIRECȚIE DE LICITARE

Există o subtilitate despre care numai inițiații știu și nu se grăbesc să o împărtășească cu simplii muritori. Pentru a crea un departament de vânzări de licitații care funcționează eficient, care va aduce un venit stabil companiei dvs., petrecând o cantitate imensă de timp, revizuind mulți solicitanți, îndepărtându-i pe unii dintre ei și lăsându-i pe alții, oferind șansa pentru viitoare activități fructuoase probațiune. În procesul de construire a unui departament eficient de vânzări de licitații, cel mai probabil cu unii angajații actuali va trebui să vă luați la revedere, nici măcar pentru că vor sabota în secret sau deschis acțiunile șefului de secție. Acesta nu este principalul lucru. Cele mai multe punct important este că, după crearea unui departament de vânzări de licitații de înaltă calitate, întregul proces de relații dintre angajați și departamente va fi supus revizuirii și reorganizării și, desigur, nu le place tuturor acest lucru, iar unii nu vor fi deloc pregătiți pentru asta. . Nu va fi posibil fără a face modificările necesare responsabilităților de muncă ale angajaților și organizarea întreprinderii în sine - astfel, aproape toate proces, care va necesita mult efort, timp și finanțe.

A 2-A METODA – ÎNCHEIEREA UNUI ACORD CU O COMPANIE PENTRU SERVICII CUPRINS

Cel mai rapid mod de a începe vânzările la licitație. Merită să apelați la serviciile acestor companii până la înființarea activității direcției de vânzări licitații și, de asemenea, păstrarea unei structuri similare în rezervă în caz de situații de urgență în propria direcție de licitație pentru desfășurarea cât mai rapidă a structurii actuale de vânzări licitații.

Să revenim la vânzările la licitație. După cum am menționat mai devreme, statul achiziționează totul - de la ace la sateliți - și este cel mai mare consumator de produse, potrivit cel puţin, nicio companie privata nu produce un asemenea volum de produse achizitionate. Acest lucru se datorează și ponderii tot mai mari a structurilor guvernamentale în societate. În acest sens, dacă o organizație intenționează să câștige un loc pe piața de bunuri, lucrări și servicii, trebuie să analizeze suplimentar posibilitatea vânzărilor către stat. Din fericire, funcționalitatea este uniformă sistem informatic http://zakupki.gov.ru vă permite să verificați nișa organizației dvs. cu interogări simple de căutare.

De exemplu, o organizație vinde drujbe. Introducem acest cuvânt într-o interogare de căutare, iar site-ul returnează peste 850 de înregistrări ale achiziției de drujbe în toată țara. Totuși, nu este un rezultat rău, având în vedere că arhiva site-ului este disponibilă publicului.

Cu toate acestea, înainte ca o achiziție să intre într-un sistem informatic unificat, se lucrează mult cu acesta, ceea ce de multe ori nici măcar nu este vizibil pentru angajații furnizorului. Deși în acest caz, procedura de formare a prețului inițial (maxim) al contractului și caracteristicile întocmirii specificațiilor tehnice ar fi utile multor directori de vânzări. Din practica de consultanță, putem spune că 90% dintre managerii de vânzări consideră domeniul vânzărilor licitate ca fiind monstruos de corupt, dar suntem mai înclinați să credem că acest lucru se datorează lipsei de înțelegere, și să spunem și mai mult, dorinței de a înțelegeți vânzările la licitație. Asemănător fricii păgâne de tunete, fulgere, uragane.

Ceea ce este deosebit de surprinzător este faptul că unii experți susțin fără rușine că aceasta este o licitație personalizată și că nu merită să participați la ea, puteți doar să pierdeți timpul. Din păcate, acest lucru spune doar un singur lucru: acești „băieți”, „fete” tari, „brokeri”, etc. nefericiți, nu au absolut nicio cunoaștere a specificului muncii clientului, le place să se deda cu demagogie despre vânzările de oferte. Unii astfel de specialiști chiar deschid companii de asistență activitati de achizitiiîn timp ce găsim clienți. Putem spune cu autoritate absolută: într-un fel sau altul, fiecare licitație este adaptată cuiva. La urma urmei, este imposibil în specificațiile tehnice în timpul pregătirii documentatia de achizitie concentrați-vă pe un produs fictiv (deși există o excepție de la această credință - acestea sunt lucrări de cercetare și dezvoltare - cercetare și dezvoltare, unde rezultatul licitației poate fi negativ), de regulă, aproximativ 80% din achiziții sunt pentru bunuri standard, lucrări , servicii (denumite în continuare TRU). De obicei, anumite GWS sunt selectate pe baza experienței de viață a specialistului însuși, a clientului, sau soluțiile necesare sunt localizate pe Internet, precum și posibilii furnizori de GWS. Citind aceste rânduri, unii vor dori să obiecteze, da, desigur, specialiștii clienților vor studia internetul și vor căuta furnizori acolo - credeți-vă experiența noastră, exact asta se întâmplă. Și cu cât site-ul web al furnizorului este mai bine conceput, cu atât este mai probabil ca acesta să fie rugat să explice proprietățile produsului sau specificul lucrării. Deși acest lucru nu înseamnă deloc că această companie anume o va face această lucrare indeplini. Lucrurile stau oarecum diferit pentru clienții care lucrează în temeiul Legii 223-FZ, unde Regulamentul de achiziții joacă un rol decisiv prevede această prevedere număr mare cazuri de cumpărare de la furnizor unic(contract direct). În prezent, o serie de proiecte de lege au fost înaintate Dumei de Stat pentru dezvoltarea Legii 223-FZ, care limitează metodele de achiziție, numărul de platforme de tranzacționare și, de asemenea, aducerea treptată a Legii 223-FZ la standardele Legii 44-FZ. În acest caz, acest lucru va avea un impact pozitiv asupra vânzărilor la licitație, deoarece și mai multe achiziții vor fi efectuate prin licitație, promovând concurența în segmentul B2G.

Și din nou, pot exista obiecții la adresa noastră că organizațiile nesigure, fără experiență de lucru, vor câștiga, pot face asta, dar lucrăm cu una de încredere de mulți ani și nu am vrea să-l pierdem. Am vorbit deja despre acest lucru mai devreme, când am vorbit despre colegii care formează specialiști furnizori să participe fără discernământ la toate achizițiile și apoi, dacă ceva nu merge bine, copleșesc autoritățile de reglementare cu plângeri despre client, uitând în același timp să informeze că, de exemplu, orice furnizor poate fi bine pedepsit cu o rublă, deoarece, în conformitate cu legea, fiecare contract (acord) încheiat prin licitație trebuie să aibă o garanție de execuție, astfel încât amenzile aplicate de client furnizorului pot fi reținute din această garanție și dacă suma garanției nu este suficientă, atunci din suma de plată conform contractului. Așadar, dragi furnizori și clienți, înainte de a lua o ipostază, gândiți-vă la consecințe.

Să revenim la licitații. Dacă este adaptat organizației dvs., poate adăuga câteva avantaj competitiv. În ceea ce priveşte faptul că aţi studiat deja situaţia şi moduri posibile si modele de executie a contractelor, cel putin firma ta are mai mult timp pentru asta decat participant obisnuit(dacă achiziția se realizează prin licitație în formă electronică, atunci va dura maximum 7 până la 15 zile pentru a studia specificațiile tehnice și cu atât mai puțin atunci când se solicită oferte). Clientul începe să întocmească documentația de achiziție cu cel puțin două luni înainte de finalizarea lucrărilor, iar specificațiile tehnice și justificarea prețului pot avea un interval de timp de ani înainte de începerea implementării planului.

Și puțin fundal despre anunțul licitațiilor. Fiecare Da Anul al treilea în noiembrie-decembrie, toți clienții pregătesc programe de achiziții (sau planuri de achiziții) pentru anul viitor. În conformitate cu legislația în vigoare, fiecare preț inițial (maxim) al unui contract (acord) inclus în grafic este supus justificării conform metodologiei stabilite de Legea 44-FZ (pentru anumite tipuri de persoane juridice care funcționează în baza Legii 223-FZ, procedura de justificare poate fi specificată în Regulamentul de achiziţii). Este bine dacă există mai multe dintre aceste licitații, atunci puteți dezvolta cu calm specificațiile tehnice și puteți justifica totul cu calm. Imaginați-vă, dacă există sute de astfel de achiziții, toate sunt variate și, uneori, experiența de viață nu este suficientă pentru a înțelege ce este necesar în cele din urmă, iar Internetul este atât de înfundat cu gunoiul de informații și reclamele pe această temă încât puteți obține și mai multe confuz. Fiecare client va fi bucuros să primească orice ajutor - prin urmare, atunci când un furnizor își oferă soluțiile în justificarea prețului contractului și redactarea specificațiilor tehnice, 99% dintre clienți sunt de acord fără nicio strângere de conștiință. În acest moment sunt puse bazele viitoarelor victorii tandre, dar despre asta vom vorbi mai târziu. Și dacă totul este satisfăcător în această interacțiune, furnizorul, desigur, încearcă să întocmească o specificație tehnică din bunurile sau serviciile pe care le are. Și de fiecare dată când clientul apelează la acest furnizor, el primește invariabil același set de bunuri/servicii/lucrări.

Să privim acum această situație din partea agenților de marketing (mai târziu vă vom spune de ce au fost numiți așa), care nu înțeleg specificul activității agențiilor guvernamentale, dar sunt înarmați cu diverse programe care se presupune că analizează participarea la licitații și , potrivit producătorilor acestor programe, pot spune cu o oarecare încredere dacă merită să participi la această licitație sau nu. Deci, ce produce programul? De exemplu, SRL „X” a câștigat licitații de la clientul „A” de 10 ori, ceea ce înseamnă că totul a fost cumpărat acolo, există corupție, nu merită să mergi acolo și să-ți pierzi timpul? Desigur, aceasta este o credință fundamental greșită și este și mai ridicol să ne uităm la organizațiile care formează astfel de potențiali agenți de marketing și le „vând” programe. Funcționalitatea sistemului informațional unificat vă permite să găsiți gratuit informații despre achiziții (informații despre licitații). Ultima dată, studiind literatura de specialitate privind vânzările la licitație, am dat de următoarea justificare a necesității achiziționării unui astfel de program: autorul susține cu tărie că vânzările la licitație cu acest program pot fi gestionate de un singur specialist, înlocuind întregul departament de licitație. O singură persoană, desigur, poate să exerseze și chiar să câștige. Imaginați-vă doar situația: un specialist, înarmat cu un astfel de program, vine la muncă, pornește calculatorul, iar programul emite 80 de licitații pe temele companiei, totul este în regulă, totul este frumos, dar aveți nevoie de aceste 80 de licitații, dar pur și simplu nu vei avea timp să le citești într-o zi, dar să nu mai vorbim de analiza, programul va mai scoate mâine 60 de licitații. De asemenea, trebuie să completați o cerere, să verificați disponibilitatea și prețul mărfurilor cu furnizorii. Singura excepție sunt serviciile. În această licitație, este suficient să-ți exprime consimțământul, iar organizația devine participant la licitație.

Dar să revenim la vânzările la licitație. Situația de mai sus spune un singur lucru: furnizorul lucrează cu clientul, lucrează îndeaproape. La urma urmei, nu este un secret pentru nimeni că câștigarea unei licitații se poate întâmpla nu numai pe planul de tranzacționare, ci și înaintea acesteia. De exemplu, au existat numeroase cazuri în care producătorii de produse farmaceutice au încurajat în mod diferit medicii să prescrie medicamentele necesare din lista furnizorului și au făcut o solicitare către departamentul de achiziții pentru a cumpăra medicamentul necesar de la un anumit furnizor.

Odată ce o achiziție de la un client a intrat pe platforma de tranzacționare, nimic nu poate fi schimbat: pentru mulți furnizori, această achiziție a fost deja pierdută.

Prin urmare, metodologia noastră de dezvoltare a vânzărilor la licitație către stat se bazează pe o combinație a muncii specialiștilor în licitație și a angajaților implicați în vânzări active, uniți într-un singur departament de vânzări licitații, oferind servicii de înaltă calitate clienților guvernamentali.

Angajarea în întregul tău conștient activitate profesională achiziții guvernamentale, inventând și implementând metode noi, inovatoare, care vă permit să perfecționați activitățile departamentului de achiziții până la automatizare, înțelegeți că toate schimbările pozitive și mai mult sau mai puțin tangibile apar numai după timp și, de regulă, sunt de un punct de cotitură în natură, necesită multă forță și energie internă. Ulterior, aceste idei sunt evaluate corespunzător și implementate cu succes de către alte organizații. Astfel, își întăresc propria poziție pe piață și obțin în timp un succes fără precedent, devenind concurenți de temut pentru mulți.

Viața modernă este structurată în așa fel încât inovațiile în sectorul producției nu pot deveni singure cheia dezvoltării de succes a unei companii. Este mult mai important cum lucrează exact specialiștii în licitație, în timp ce practic nu contează ce fel de produs sau serviciu oferă.

Departamentul de licitații un agent de vânzări care lucrează activ pentru rezultate poate fi un avantaj mult mai mare în lupta împotriva concurenților decât a avea oricare produs specific. Poate părea doar teoretic că modelul de vânzare prin licitație este incredibil de simplu, dar în practică totul se dovedește a fi mult mai complicat și, prin urmare, este important să folosiți anumite lecții, instrumente și practici dovedite în munca dvs., datorită cărora furnizorii vor să poată implementa în mod activ vânzările la licitație.

Sfat: dacă vrei să te angajezi în vânzări la licitație, dar nu te-ai hotărât încă ce să vinzi, analizează serviciile pe care le poți oferi clienților, din punct de vedere al fluxului documentelor de licitație, acestea sunt vânzările cele mai ușoare.

1.4. Vânzări și distribuție

După ce ați analizat numeroase literaturi despre vânzări, traininguri și seminarii, ajungeți la concluzia că construirea departamentelor de vânzări se reduce fie la recrutare în mai multe etape (cu diverse teste), fie la formare în discursuri de vânzări (scripturi), fie la implementarea unui CRM. sistem cu finalizarea ulterioară a acestui sistem. Acestea sunt sisteme care organizează vânzări active, dar specificul vânzărilor la licitație diferă adesea din cauza diferențelor de tehnologie de vânzare.

Să luăm, de exemplu, o companie mijlocie cu o cifră de afaceri de 5-7 milioane de ruble pe lună, care și-a creat deja un departament de vânzări (folosind oricare dintre metodele disponibile), unde au loc întâlniri zilnice cu clienții, sute de apeluri. sunt realizate, se eliberează în formular zeci de kilograme de hârtie oferte comercialeși broșuri, există un val de activitate. Capital de rulment suficient pentru a plăti activitățile curente și salariile personalului. Dar managerul are un sentiment puternic că vânzările în departament ar putea fi mai intense și este timpul să creștem veniturile. Într-una moment minunatÎn departament apare un manager de licitație.

Atragerea clienților este una dintre cele mai importante probleme pentru orice întreprindere de afaceri. Multe companii depun eforturi incredibile pentru a dezvolta vânzările și pentru a atrage noi clienți la vânzările lor. Să vedem cine este clientul companiei tale? În prezent, în lume, aproximativ 65-70% din vânzări provin din vânzări către organizații și doar aproximativ 30% către consumatorul final. Acesta este motivul pentru care organizațiile generează de obicei venitul principal. Din vânzări corporative Merită evidențiat un segment destul de mare de vânzări de afaceri pentru stat, volumul contractelor încheiate, conform datelor din 2015, este estimat la 5412052,56 milioane de ruble, dintre care contractele la nivel federal reprezintă 38,55% (2086229,93 milioane de ruble), la nivel de subiect - 43,35% (2.346.170,73 milioane RUB), la nivel municipal – 18,10% (979.651,90 milioane RUB). Credem că acestea sunt cifre interesante. Și dacă compania dvs. nu lucrează încă cu achiziții pentru stat sau nu funcționează suficient de eficient, atunci aceasta este o omisiune uriașă care trebuie corectată în viitorul apropiat prin crearea unui departament de vânzări pentru licitații în companie sau desemnarea unui specialist în licitații. începe cu. Pentru multe companii, apariția unui specialist în licitație este o problemă supărătoare, unii îl consideră pur și simplu un leneș care stă pe internet toată ziua în timp ce vizitează clienții. Primul lucru pe care un specialist în licitație ar trebui să îl studieze este specificul serviciilor tehnice și tehnice ale companiei, precum și ceea ce face, structura acesteia, cum are loc implementarea și cine este responsabil pentru ce. (Acest lucru este foarte important! Unul dintre prietenii noștri a fost angajat ca specialist în licitații pentru un grup de firme care se ocupă de orice, de la vânzarea de mașini până la construcții, și proprietarul afacerii l-a angajat. A trecut de numeroase interviuri, chiar și testare. pentru cunoașterea legislației de achiziții, dar a lucrat în companie doar două luni în vânzările de licitație și în două luni, specialistul în licitație nu a fost prezentat angajatului care era responsabil de construcție.)

De asemenea, este important să înțelegeți ce se cere în cele din urmă de la un specialist în licitație - participarea independentă la vânzarea licitațiilor sau înregistrarea participării la licitații atribuite de managerii de vânzări.

Aici ajungem la întrebarea principală care a servit drept nume pentru această secțiune: Deci mai sunt vânzări sau vânzări?

În primul rând, să definim termenii pe care îi vom folosi în viitor și care au fost deja amintiți mai devreme.

Vânzări– vânzarea de bunuri și servicii în formă pasivă. Principiul principal al vânzărilor: există o coadă - se eliberează documente - se iau bani și toată lumea este fericită. În acest context, vânzările vor însemna o formă de vânzare a GWS, informații despre care sunt postate în sistemul informatic unificat zakupki.gov.ru sau pe platformele de tranzacționare, iar toate activitățile specialistului în licitație în acest caz constau exclusiv în acțiuni stabilite de către documentele de achizitie.

Vânzări este un sistem activ de actiuni care vizeaza crearea unei nevoi in client si ulterior satisfacerea acestei nevoi. În cazul nostru, specialistul în licitație interacționează activ cu clienții, ajutând la crearea și implementarea procedurilor de achiziție (licitație), prin elaborarea de specificații tehnice sau furnizarea de specificații tehnice standard, elaborarea unui proiect de contract, pregătirea unei justificări pentru contractul inițial (maximum). preț etc., în acest caz, specialistul în licitație preia o serie de funcții de manager de vânzări (sau manager de proiect – dacă considerăm fiecare achiziție ca un proiect).

Client– o organizație sau instituție care este cumpărător de bunuri, lucrări, servicii în conformitate cu Legea 44-FZ și Legea 223-FZ.

Cele mai precise informații despre clienți pot fi obținute pe site-ul oficial pentru postarea de informații despre instituțiile de stat (municipale) http://bus.gov.ru, precum și în sistemul informațional unificat în domeniul achizițiilor http://zakupki .gov.ru. Puteți folosi și o altă sursă de informații, principalul lucru este că este de încredere.

O licitație este o formă de selecție pe bază de concurență, în urma căreia un furnizor de bunuri sau servicii este selectat în conformitate cu condițiile anunțate în cadrul licitației. Rezultatul unei astfel de licitații este selectarea unui câștigător, care este unul dintre participanți - furnizorul care a făcut propuneri cu cele mai favorabile condiții pentru client. Mulți oameni încep să devină confuzi, crezând asta licitatii electronice, concursurile și cererile de cotații sunt lucruri diferite. De fapt, toate acestea sunt unul și același lucru, aceleași licitații, deoarece acest concept include orice proceduri competitive care sunt efectuate de client pentru a selecta cel mai bun furnizor pentru el. În acest scop se organizează anumite „concursuri” la care toată lumea este invitată să concureze între ele pe diverși parametri, fie că este vorba de preț, calitate, termene de finalizare a lucrării etc. Rezultatul licitației este anunțul de către client. al câștigătorului, căruia i se va plăti bani pentru bunurile furnizate de acesta, munca prestată sau serviciile prestate.

Deja în chiar conceptele de vânzări și marketing se pot observa diferențe în ce abordare este aleasă pentru vânzarea bunurilor/lucrărilor/serviciilor. Acest lucru se datorează cel mai probabil probleme organizatorice direct în cadrul organizației în sine, structura de management și natura vânzărilor.

1.5. Rolul departamentului de vânzări licitații în viața companiei

Există o credință larg răspândită în rândul directorilor companiei că un specialist în licitații nu are practic nicio influență asupra achizițiilor guvernamentale, nu poate asigura victoria și, de cele mai multe ori, acționează doar ca un statistician și lucrător de birou. Criteriu decisiv este doar pretul. Principala prioritate în achizițiile publice este reputația companiei și stabilitatea acesteia în financiar, precum și disponibilitatea canalelor ieftine de aprovizionare cu produse etc. Ca urmare, se dovedește că toată lumea „falsifică” victoria în licitații, dar nu acei specialiști care sunt responsabili de direcția de licitație.

Nu am vrut să facem referire la lege în cartea noastră, ținând cont de faptul că cartea își va pierde actualitatea dacă legislația se va schimba, dar considerăm că ar fi oportun să dăm câteva exemple care să arate importanța unui specialist în departamentul de vânzări licitații și, folosind un exemplu, să demonstreze că cunoașterea produselor companiei de la „A” la „Z” nu este tot ceea ce un specialist ar trebui să știe.

Această concepție greșită duce la faptul că, în multe întreprinderi, specialiștii în licitații lucrează pentru un salariu de 20-30 de mii de ruble, uneori răspunzători de milioane și orice pas pe care îl fac, contrar legii, poate duce la probleme grave.

În ultimii ani, cei care participă la licitații au primit adesea plângeri că procedura de achiziții publice nu este doar destul de complicată, ci are și unele neajunsuri. De fapt, cele mai serioase probleme în acest domeniu apar tocmai din cauza faptului că funcționarii responsabili cu participarea la licitații nu au suficiente calificări și experiență în acest domeniu, fiind adesea destul de neglijenți în activitatea lor. Astfel de muncitori văd corupție în toate.

Se dovedește că neglijența și lipsa de competență sunt principalele probleme care expun participanții la riscuri financiare achiziție prin licitație, și, prin urmare, acționează ca motive pentru risipa irațională a fondurilor bugetului de stat.

O atitudine neglijentă față de îndatoririle sale de specialist în licitații poate costa organizația în care lucrează milioane de contracte. Principalul „flag” este lipsa specialiștilor în acest domeniu de activitate, care se remarcă mai ales în zonele situate destul de departe de orașele centrale ale țării. În astfel de zonele populate iar astăzi există o problemă acută de alfabetizare informatică și juridică a funcționarilor care sunt direct responsabili de achizițiile publice.

Desigur, la nivel de stat se fac încercări de rezolvare a acestor probleme, ceea ce face posibilă creșterea ușoară a numărului de specialiști calificați în această industrie. Singurul dezavantaj este că rezolvarea acestei probleme necesită mult timp - luni și uneori ani de muncă.

1.6. Eficiența vânzărilor la licitație

Numărarea constantă a tuturor și a tuturor este unul dintre principalele secrete ale vânzărilor de succes. Acest lucru este realizat de aproape orice antreprenor care a reușit să atingă un nivel decent în afacerea sa. Același principiu poate fi folosit și în problemele legate de licitații - calculele regulate și precise în această problemă sunt, de asemenea, indispensabile.

Există anumite criterii, ținând cont de care, se poate determina cât de eficientă va fi activitatea de licitație, care se bazează pe doi indicatori principali, primul dintre care este numărul de oferte în care societatea a acceptat. participarea directă, iar al doilea este așa-numita conversie a vânzărilor la licitație.

Care este indicatorul volumului de participare la licitație? Acesta este tocmai indicatorul de licitație pe care de obicei încearcă din toate puterile să-l crească, deoarece cu cât este mai mare volumul de participare, cu atât este mai mare procentul de licitații câștigătoare, care crește în mod natural. profit net orice organizatie.

Chiar și în cazurile în care o companie își începe participarea la licitații pe o bază țintită, selectând cu scrupulozitate cele mai potrivite oferte individuale, mai devreme sau mai târziu specialiștii responsabili de acest lucru vor ajunge totuși la concluzia că participarea la licitații trebuie luată cantitativ.

Cum puteți crește numărul de licitații pentru participarea ulterioară la acestea? În primul rând, ar trebui să înveți cum să găsești astfel de oferte. Se recomandă efectuarea unei astfel de căutări oriunde este posibil, dar, în primul rând, desigur, accesați site-ul web al sistemului informatic unificat www.zakupki.gov.ru, al cărui avantaj principal este că toate datele sunt absolut fiabile. și este oferit complet gratuit. De asemenea, informații de acest fel pot fi găsite cu ușurință pe site-urile clienților înșiși, care anunță adesea părțile interesate despre acest lucru, și pe platformele de tranzacționare.

Rezultă că, pentru a crește profiturile, este important, în primul rând, creșterea volumului de participare a companiei la licitații, ceea ce va crește semnificativ numărul de contracte încheiate în viitor.

Nu trebuie să uităm nici de al doilea indicator, adică de conversie, care reprezintă numărul de licitații pe care compania a reușit să le câștige, ținând cont de volumul licitațiilor la care a participat. În esență, conversia este procentul de licitații câștigate în cele la care a participat compania.

Cum puteți crește conversia vânzărilor la licitație? Una dintre cele mai comune opțiuni este o analiză preliminară a licitațiilor la care se așteaptă să participe compania. Analiza este efectuată înainte de depunerea cererii și, la rândul său, este trimisă numai dacă reprezentanții responsabili ai organizației au decis deja că contractul poate fi benefic pentru ei.

De asemenea, puteți efectua analizele necesare complet gratuit, utilizând în acest scop aceeași resursă www.zakupki.gov.ru. Având în vedere informațiile prezentate pe acest site, puteți să le evaluați independent și să vă gândiți dacă merită să depuneți o cerere unui anumit client sau nu.

Cu alte cuvinte, este o analiză efectuată corect, care permite adesea să se ia o decizie cu adevărat corectă privind participarea sau neparticiparea la licitații, altfel, trimițând aplicații pentru toate licitațiile la rând, nu poți decât să-ți pierzi timpul prețios și nervii. .

În plus, o analiză atent efectuată face posibilă creșterea cantitativă a nivelului de conversie, întrucât compania inițial nu participă la licitații dubioase sau la cele în care evident nu are nimic de câștigat.

Dacă munca de pregătire preliminară a unei organizații pentru participarea la licitații se desfășoară corect, atunci conversia poate fi de așteptat să fie destul de mare: 25-30% este un rezultat impresionant și mulți reușesc să-l atingă prin crearea eficientă a unui sistem de analiză. . De fapt, cu acest raport, compania câștigă pur și simplu una dintre cele trei licitații, ceea ce poate fi numit un rezultat foarte bun.

Participarea țintită este justificată doar în fazele inițiale ale vânzării la licitație sau atunci când resursele companiei sunt limitate, deoarece această abordare contrazice unul dintre principiile de bază ale vânzării la licitație – totalitatea participării la licitații.

Deși nu totul este atât de roz pe cât s-ar putea imagina la prima vedere și, prin urmare, trebuie să fiți întotdeauna pregătiți pentru faptul că majoritatea licitațiilor la care va participa compania vor fi în continuare pierdute. Aceasta este, de asemenea, considerată o normă absolută, deoarece conversia există în orice vânzări, doar că în licitații este destul de unică, deoarece principiul lor este că compania trebuie să „cumpere” inițial un acord cu clientul și abia după aceea va avea loc. anumite cheltuieli. Prin urmare, putem spune că o rată de conversie de 30% este și ea normală.

Este recomandat să vă acordați inițial volumele și conversia corespunzătoare. Ar fi naiv să credem că o companie poate participa doar la câteva licitații într-o lună și le poate câștiga pe amândouă.

În acest caz, volumele joacă într-adevăr un rol important, din care încă trebuie să încercați să „strângeți” un procent bun de conversie.

Ce alte metode pot fi folosite pentru a crește acest indicator? În primul rând, experții recomandă reducerea costurilor. Este destul de înțeles că, dacă sarcina fiscală și costurile contractuale sunt minimizate, de exemplu, ca urmare a vânzării de bunuri echivalente, atunci conversia va crește ușor, deoarece în acest caz compania poate pune o ofertă mai avantajoasă la licitație decât concurenții săi, ale căror costuri nu sunt atât de optimizate.

În plus, costul nu va include cheltuielile! pentru a menține un front office, care este folosit pentru a primi clienți - o întreprindere își poate vinde bunurile oriunde, chiar și la domiciliul directorului său. Și întrucât nu vor exista astfel de cheltuieli, nici acestea nu sunt luate în considerare în contract.

Instruirea și motivarea managerilor, team building, excursii pe teren - toate acestea sunt anulate, precum și costurile acestor articole.

Dacă există posibilitatea de a vinde un produs echivalent cu cel pe care îl dorește clientul, dar cu o altă marcă, care este mai ieftină, compania poate vinde exact asta și, de asemenea, poate economisi bani în acest fel.

Sfârșitul fragmentului introductiv.

Schemele de afaceri din Rusia devin din ce în ce mai complexe în timp. Organizațiile care participă la licitație trebuie să treacă etape importante pentru a realiza în cele din urmă comanda.

Metode de identificare a furnizorilor

Achizițiile în cadrul sistemului de contracte reprezintă un lanț de etape juridice cu mai multe componente. Posibilele erori în proces pot duce la pierderi de timp, profit economicși, mai important, reputația companiei. De aceea este atât de important să cunoaștem regulile stabilite de lege.

Conform statisticilor, metodele de determinare a unui furnizor sunt următoarele:

  • utilizarea licitațiilor electronice;
  • unitatea furnizorilor;
  • cereri de oferte;
  • alte variante.

Procesul de licitație este o procedură reglementată complexă, cu diverse aspecte și capcane. Pentru a obține succes, trebuie să țineți cont de cerințe documente de reglementareși să se bazeze pe experiența existentă în acest domeniu.

Majoritatea organizațiilor care depun cereri pentru licitație nu au proprii angajați cu un nivel suficient de competență. Din acest motiv, conducerea companiei preferă să utilizeze servicii de suport pentru licitații furnizate de companii independente.

Ce vă împiedică să participați direct la concursuri?

Companiile nu doresc să participe singure la licitații din mai multe motive:

  • un număr mare de documente legislative și de reglementare;
  • modificări constante ale regulilor de procedură;
  • cerințe stricte pentru concurenți;
  • multă documentație necesară.

Companiile implicate în sprijinirea licitațiilor au cunoștințele necesare in domeniul legislatiei si le poate aplica cu competenta in functie de situatie. Cooperarea cu aceștia va ajuta la reducerea posibilelor riscuri și la dezvoltarea strategiei necesare pentru participarea la procedură, precum și la minimizarea nuanțelor controversate.

Asistență globală și locală

Sprijinul pentru licitație poate fi complet și local. Etapele unui serviciu cuprinzător:

  • procedura de cautare a evenimentului dorit pe site-uri speciale;
  • compilarea unui pachet de documente, completarea unei cereri;
  • trecerea procedurii de licitație și licitație în numele clientului;
  • înregistrarea semnăturii electronice;
  • acreditarea electronică a companiei;
  • asistență în împrumut pentru licitație;
  • consultări pe probleme juridice, organizatorice și tehnice;
  • pregătirea angajaților companiei pentru activități de licitație.

Asistența pentru licitații pentru o companie poate include unele dintre aceste servicii sau o gamă completă. Totul depinde de calificările companiei și de potențialul financiar al companiei client.

Sprijinul local pentru licitații poate include:

  • un serviciu unic care rezolvă o singură problemă;
  • furnizarea continuă a unui singur serviciu (de exemplu, reemiterea unei semnături digitale).

Externalizarea ofertei

Serviciul de externalizare a licitațiilor poate face parte din sprijinul pentru licitație și poate fi de natură pe termen scurt.

Cui este util? externalizarea ofertei? Serviciul poate fi solicitat:

  • companii fără experiență de participare la concursuri;
  • organizații care nu au specialiști implicați în licitație;
  • firme care au nevoie de un serviciu unic pentru pregătirea unui concurs;
  • organizații care sunt obișnuite să folosească suportul de externalizare pentru toate activitățile non-core.

Avantajele și dezavantajele serviciului

Avantajele unor astfel de servicii includ:

  • eliberarea de timp pentru specialiștii din personal pentru îndeplinirea sarcinilor de bază;
  • nu este nevoie sa ai un angajat specializat in concursuri pe personal;
  • fara erori in

Dezavantajele includ:

  • clientul trebuie să pregătească și documentele necesare concursului;
  • costul ridicat al externalizării licitațiilor;
  • Nu există nicio garanție 100% că vei câștiga competiția.

Criterii de alegere a unei organizații pentru cooperare

Atunci când selectați o companie pentru a încheia un contract de sprijin pentru licitație, trebuie să acordați atenție mai multor puncte. Este important să nu îndrăgești trucurile escrocilor. Cum să distingem companiile fără scrupule? Au câteva caracteristici:

  • să ofere garanții false;
  • reducerea prețurilor;
  • nu dețin informații despre proprii clienți;
  • ei o numesc foarte termene scurte a efectua munca;
  • încearcă să le implementeze exclusiv serviciu cuprinzător fără furnizarea de servicii separate;
  • sunt angajați în pregătirea promptă a documentelor necesare.

Companiile care nu au un nivel suficient de calificare și experiență au caracteristici similare. Cooperarea cu aceștia poate expune organizația la diferite tipuri de riscuri, care pot duce la răspundere civilă, administrativă și chiar penală.

Costul scăzut al serviciilor ar trebui să atragă atenția în primul rând. Companiile deja implicate în acest tip de tranzacție știu cât de complex poate fi serviciul și câți specialiști trebuie să fie implicați în muncă pentru a obține rezultatul dorit.

Companiile specializate cheltuiesc sume impresionante pentru a instrui angajații și pentru a monitoriza constant schimbările din legislație. Prin urmare, prețurile unor astfel de companii a priori nu pot fi scăzute. Costul suportului pentru licitație constă într-o gamă întreagă de servicii furnizate.

De obicei, compania oferă o listă de prețuri pentru serviciile sale. În medie, costul serviciului începe de la 15-20 de mii de ruble pentru suport timp de o lună. Cu toate acestea, trebuie să înțelegeți că suma finală va fi determinată de nuanțe individuale, în funcție de sarcinile unui anumit client.

Reguli pentru participarea cu succes la licitație

Înainte de a utiliza serviciile companiilor terțe, merită luate în considerare câteva puncte:

  1. Defini obiectivul final participarea la licitatii. Este important să luați în considerare volumul și programul comenzilor care urmează să fie finalizate.
  2. Toți pașii care pot fi parcurși independent nu ar trebui să fie externalizați.
  3. Nu trebuie să se aștepte ca externalizarea să rezolve toate problemele legate de concurență. Acesta este doar unul dintre instrumente și nu garantează întotdeauna un rezultat pozitiv.
  4. Chiar dacă cooperezi cu o companie de outsourcing, va trebui să participi la pregătirea documentației și să comunici cu companii de consultanță.
  5. Nu ar trebui să te îndrăgostești de prețurile mici ale unor companii. Atunci când alegeți o organizație de outsourcing, ar trebui să vă familiarizați mai întâi cu listele de prețuri ale unora dintre ele, apoi costul optim al serviciului va fi clar.
  6. Atunci când alegeți o organizație, ar trebui să abordați acest proces cu atenție și scrupulozitate. Compania trebuie să aibă suficientă experiență, calificări, o listă adecvată de clienți, tarife aprobate și documentație elaborată.
  7. Nu ar trebui să crezi promisiunile necondiționate ale organizațiilor de externalizare care promit succes în competiție. Nicio companie nu poate garanta o ofertă câștigătoare 100%.

Are sens?

Dacă o organizație licita constant pentru a atrage noi clienți, angajarea companiilor care să ajute în acest proces nu va fi, cel mai probabil, profitabilă. De regulă, predarea acestor abilități specialiștilor din compania dumneavoastră va fi o modalitate mai convenabilă și mai economică de a face afaceri. Poate fi necesar să se creeze un departament dedicat activităților competitive.

Dacă interesul pentru licitație apare rar și este de natură pe termen scurt, atunci serviciul de suport pentru licitații pentru afaceri de la companiile de externalizare va fi util. În acest caz, va fi convenabil și profitabil.