Mă bucur să vă revăd, prieteni. Serghei Ivanisov este în legătură subiect nou castigurile. Spuneți-mi, câți dintre voi credeți în integritatea licitațiilor care se presupune că sunt câștigate în mod corect de anumite companii care au ajuns să fie deținute de frații sau socrii unui mare de rang înalt? Asta e... Și marea majoritate nici nu cred.

Stii de ce? Pentru că în primul rând, companii tinere și experimentate, conduse nu de rudele cuiva, ci pur și simplu antreprenori de succes, a crezut prea sincer în posibilitatea de a obține comenzi profitabile printr-o selecție competitivă corectă. Și atunci a apărut pentru mulți întrebarea: cum să faci bani pe licitații și achiziții publice, dacă totul a fost deja îngrijit și plătit?

Da, unii ofertanți și-au împărtășit impresiile că compania câștigătoare a abordat ofertantul de pe locul doi cu o ofertă de a renunța la câștiguri și, în consecință, la viitoarea activitate pentru o anumită sumă. Mai mult, organizatorii licitației au jurat că ofertanții nu pot cunoaște numele și contactele concurenților, deoarece toate informațiile sunt confidențiale și nu sunt publicate pe site.

Cum putem explica, atunci, conștientizarea câștigătorului care a decis să-și schimbe victoria? Și cum poți măsura nivelul de onestitate al organizatorilor? Imaginea s-a dovedit a fi de neinvidiat, dar nu totul este atât de rău în împărăția noastră duioasă. Vrei să demonstrez că a face bani pe licitații este încă posibil?

1. Cine sunt participanții?

Doar lideri de afaceri foarte neexperimentați sau foarte miopi sau manageri foarte lenesi care nu sunt deloc preocupați de creșterea carierei. În rest, toți furnizorii de bunuri, servicii sau lucrări, și nu numai rezidenții Federației Ruse, pot participa la licitație.

Pentru a participa la licitație, este suficient să respectați formal cerințele comisiei de licitație (de exemplu, organizați rapid un SRL, după ce ați aflat despre loturile care vă interesează), depuneți o cerere electronică și pachetul necesar de documente.

Unele companii participă la licitații, concurând pentru servicii în care nu au nici cea mai mică experiență, pur și simplu stabilesc un preț minim și așteaptă rezultatul; Dacă câștigă, fie își reprofilează și oferă ei înșiși servicii, fie își revind drepturile câștigătoare unei alte companii. Dar nu în același mod ca cel descris mai sus, dar fac reclamă pe forumuri tematice, în comunități, pe site-uri web.

Există companii, să le numim în stilul Ostap Bender „Pentru achiziția de coarne și copite”, care participă la licitații nu pentru a dezvolta proiectul câștigat în afaceri stabile, dar numai pentru că știu să facă bani pe licitații.

Dacă ați văzut vreodată anunțuri pe forumuri de genul: „Vom câștiga licitația pentru tine”, acestea sunt acestea. Tovarășii pur și simplu știu să câștige licitații și, pentru o anumită taxă, vor câștiga ușor și cu plăcere pentru orice companie adevărată.

Pentru a restrânge oarecum refuzănii, comisiile de licitație introduc penalități și liste negre, dar asta nu sperie pe nimeni, din moment ce poți câștiga atât de mult de la proprii clienți, care nu sunt foarte experimentați în licitații, încât câștigurile vor acoperi toate amenzile.

2. Cum să înveți să câștigi singuri licitații

Dacă aveți îndoieli în mod constant cu privire la onestitatea organizatorilor de licitație, atunci doar așteptați până trece starea de neîncredere, nu, dar ce vă mai pot recomanda? Da, nu totul este atât de curat cu licitațiile pe cât ne-am dori, dar să refuzăm posibilitatea de a face bani din achizițiile guvernamentale și, în același timp, de a participa la procesul de umbrire a întreprinderilor mijlocii și mici și, în același timp, să folosim în continuare. procesul în beneficiul afacerii dvs. - pentru aceasta trebuie să fiți fie o persoană foarte încrezătoare în sine, fie foarte lipsită de inițiativă.

Pentru a-ți dezvolta cu succes afacerea sau a participa la licitații pentru alte companii pentru bani, trebuie să stăpânești cel puțin cunostinte de baza privind sistemul de contracte pentru furnizarea de servicii și bunuri agențiilor guvernamentale și organizațiilor municipale. Dacă ai cunoștințe, atunci poți elimina riscurile și greșelile.

2.1. Vă rugăm să aveți răbdare și calm pentru a vă urmări cererea.

Din cauza neatenției sau dintr-un alt motiv, clientul face o greșeală. De exemplu, cel mai frecvent este o discrepanță între costul total al mărfurilor pretul din magazin. Un antreprenor implicat în furnizarea unui anumit produs vede pe site-ul web o cerere pentru furnizarea a 1000 de unități pentru 2000 de ruble, iar pe piață costă 4 ruble individual. Astfel de condiții - lucrul în pierdere - nu se potrivesc antreprenorului și el nu consideră necesar să-și piardă timpul cu o concurență fără sens.

În același moment, un alt furnizor, bănuind o greșeală, îi cere solicitantului să explice prețul și în cele din urmă observă neconcordanța și corectează 1000 de unități de marfă cu 500. Însă până la acest moment, 85% dintre solicitanți au abandonat deja cererea.

Este atât de rău pentru cei care au rămas la licitație? Deloc! Cu cât concurența este mai mică, cu atât sunt mai mari șansele de câștig. Dar pentru a face acest lucru trebuie să urmați aplicația până la sfârșit.

2.2. Participarea la tranzacții suspect de profitabile

Nu întâmplător subliniez profitabilitatea excesiv de suspectă a aplicației: multe dintre ele au fost create special pentru compania „lor” și condițiile de acolo sunt adecvate. Ceea ce solicitantul nici nu ar îndrăzni să promită altor companii, solicitantul este gata să-și îndeplinească pentru „a lui” cu bucurie și exact conform condițiilor.

Nu ignora astfel de cereri. Folosind un exemplu, vă voi da o idee despre cum arată în general: proiectul postat conține o sumă de 10.000 de ruble, în timp ce prețul produsului, ținând cont de marjă, nu poate depăși 2.000 de ruble Eticheta confundă ofertanții „nu” noștri, primul lucru pe care îl cred este: „Acesta, probabil doar un produs similar vizual, cu caracteristici mult superioare.”

Gândește-te ce vrei, dar verifică specificații Neapărat. Dacă se potrivesc, atunci nu ezitați să aplicați. Dacă câștigi, vei profita de toate condițiile de „ciocolată” oferite de solicitant - în acest proces licitatii iar după finalizarea lor nimeni nu are dreptul să le schimbe.

2.3. Propria ta listă neagră

Dacă sunteți un vizitator frecvent al resurselor de licitație, nu puteți să nu observați care organizații se comportă necinstit și dau cereri acelorași oameni sau companii. Studiați astfel de modele ca timp de câțiva ani la rând două entități câștigă o licitație de la o companie: un anumit antreprenor individual O.P. Petrov și Peresvet LLC (numele și titlul sunt fictive, posibilele asemănări sunt accidentale), ale căror adrese juridice coincid.

Astfel de firme monogame ar trebui să fie cu siguranță în situația ta de urgență - nu vei câștiga de la ele.

2.4. Curaj și integritate

Principiul „Lasă-i să facă ce vor” în acest caz este nepotrivit și dăunător. Dacă observați încălcări evidente (data incorectă, model specific și producător), nu treceți și semnalați-le solicitantului - acesta este obligat să răspundă. În caz contrar - penalități de până la 100.000 de ruble.

Dacă metoda de mai sus nu a ajutat...

Poți să fii un fals doar în copilărie, când miza în jocuri nu este atât de serioasă... Iar să te plângi de contravenienți la FAS (ce prescurtare potrivită, minte) este o modalitate de a-ți proteja drepturile. Dacă observați o încălcare a legii, plângeți la această agenție - Serviciul Federal Antimonopol - în cele mai multe cazuri, infractorii sunt pedepsiți, iar alții sunt descurajați. Numai activitate cu

Puteți, desigur, să continuați să credeți că totul a fost de mult divizat și cum să faci bani din licitații fără investiții Tweet

O experiență importantă pentru orice participant este participarea la licitație. Desigur, toată lumea vrea să câștige, deoarece participarea necesită o cantitate suficientă de efort, timp și bani. Prin urmare, fiecare participant se întreabă cum să câștige. Dar merită să ne amintim că, chiar dacă toate punctele anunțului sunt îndeplinite, victoria poate ajunge la altcineva, pentru că în prezent se întâmplă ca clientul să țină o licitație doar pentru spectacol, întrucât antreprenorul a fost stabilit în prealabil.

1. Reguli de participare la licitație

Când participați, vi se cere să fiți de acord cu termenii și condițiile pe care clientul le-a specificat în notificare. Și trebuie să le respectați în toate etapele tranzacționării. La depunerea unei cereri, care este întocmită în conformitate cu cerințele organizatorilor, confirmi automat că ai totul resursele necesare, pentru a încheia un acord. Acceptați responsabilitatea pentru acuratețea cererii depuse. Neajunsurile, petele, inconsecvențele pot fi percepute ca greșeli grave - în acest caz, organizatorul are dreptul să vă refuze participarea chiar înainte de a selecta un interpret.

Dacă vă întrebați, atunci primul pas spre câștig este pregătirea corectă a documentelor pentru licitație. Sunt exemple în care concurenții au identificat o aplicație, au conceput-o și dezvoltat-o ​​foarte, foarte competent, dar în același timp nu au întocmit suficient de corect documentele pentru licitație și pe baza acesteia nu au trecut de selecție. reprezentat de o companie cu o echipă de profesioniști crește foarte mult șansele de câștig. Acest lucru se explică cu ușurință prin faptul că un profesionist evaluează cu ușurință situația și se pregătește cu competență în toate etapele licitației.

Abonați-vă și lucrați cu plata în avans de la client, nu vă înghețați fondurile!

2. Documente necesare pentru licitație

Primul pas pe care trebuie să-l faci pe calea victoriei este să-l faci corect. Ei vor oferi organizatorului o evaluare inițială obiectivă. Merită să ne amintim că documentele atașate cererii sunt cel mai adesea discutate în prealabil, așa că dacă notificarea ajunge destul de târziu, ar trebui să vă gândiți dacă trebuie să participați la această ofertă, pentru că sunt necesare o mulțime de documente și s-ar putea să nu fie suficient timp. Documentele solicitate de client variază în funcție de sectorul licitației și de preferințele personale ale organizatorului.

Pentru a nu eșua în etapele inițiale, trebuie să oferiți cea mai exactă documentație creatorului licitației.

ÎN obligatoriu aflați data și ora licitației. Cel mai bine este ca documentele să fie gata cu trei zile înainte de data specificată, deoarece vor trebui verificate. De asemenea, puteți obține ajutor firme speciale care sunt specializati in intocmirea documentelor, suntem o astfel de firma, daca ai nevoie urgent de intocmirea documentelor pentru o licitatie, poti contacta specialistii nostri in sectiunea servicii.

Pachetul inițial de documente necesare pentru licitare arată astfel:
1. O cerere care a fost certificată de proprietarul instituției sau companiei.
2. Aplicatie cu prezentare.
3. Lista documentației care a fost furnizată.
4. Copiere acte constitutiveși carta.
5. Certificat de confirmare a inregistrarii, eliberat de stat.
6. O copie a TIN, certificată de notar.
7. Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (rețineți că nu trebuie să treacă mai mult de cincisprezece zile de la data extrasului)
8. Listele persoanelor care reprezintă societatea.
9. Copie legalizată a ordinului de atribuire responsabilitatile locului de munca pentru contabilul-șef.
10. O adeverință care să ateste că nu există taxă pentru post.
11. Fin. raportare fiscală.

Vrei să fii garantat că vei câștiga licitații?

Trimiteți o cerere și obțineți un întreg staff de experți la dispoziția dumneavoastră cu plata pentru rezultate!

3. Victorie la etapa depunerii documentelor

Merită luat în considerare faptul că concurenții sunt preselectați chiar de la început, pe baza cererii depuse, ceea ce înseamnă că o abatere minimă de la cerințe poate să nu conducă la cele mai bune consecințe sub forma respingerii cererii. Prin urmare, merită să luați în considerare aceste sfaturi:
- Completați întotdeauna documentația cu cerneală albastră. Încercați să păstrați semnăturile lizibile.
- Utilizați tabele și grafice.
- Stabiliți contactul cu clientul - clarificați aspectele care vă sunt dificile, asigurați-vă că îi mulțumiți pentru ajutorul acordat și informați-i, parcă de altfel, că doriți să semnați un acord.
- Utilizați un font clar pentru a completa documentele.
- Oferta ar trebui să se concentreze pe preț scăzut, calitate bună și condiții favorabile dacă este aleasă compania dumneavoastră.
- Merită să ai grijă de reputația ta. Ea va juca un rol important în licitație.
- Nu sări peste cap, echilibrează-ți întotdeauna capacitățile și cerințele clientului.

4. Reguli de primire a unei oferte

Rețineți că participarea dumneavoastră la licitație joacă un rol important. Dacă nu câștigi, nu dispera, următoarea licitație cu siguranta vei avea noroc, ba mai mult chiar daca vei rata, vei dobandi o experienta nepretuita. Pentru a nu cădea pe față în următorul tender, poți.

Participați la licitații care nu implică o povară financiară semnificativă și nu joacă un rol important pentru compania dvs., acestea vor servi un bun inceput, vor da cunoștințe necesareși experiență pentru a participa la achiziții mai mari!

Un pas important pe calea victoriei este participarea constantă la licitații, dacă nu faceți acest lucru, atunci nu veți primi niciun profit, ci doar vă veți pierde timpul. Participarea frecventă la licitații oferă un set de abilități și cunoștințe necesare, care vor aduce tot mai multe beneficii de fiecare dată și vor duce cu siguranță la victorie.

Întâmpinați probleme cu participarea la licitații?

Semnează contracte profitabile, cum ar fi furnizor unic, direct fără a participa la licitații!

Pentru a câștiga, vă vom oferi câteva sfaturi care vă vor ajuta pe drumul spre victorie:
1. Selectați mai mulți angajați care se vor pregăti pentru competiție fără a distrage atenția managerului.
2. Dacă cererea este trimisă numai pe hârtie și nu există nicio modalitate de a comunica cu managerul, ar trebui să fiți atenți - o astfel de ofertă poate să nu fie considerată corectă.
3. Aflați exact ce informații sunt necesare și ce trebuie să furnizați în aplicație.
4. Pregătirea este un rol important în participare, pregătiți-vă discursul, aveți un aspect decent.

Pentru cei care doresc să li se garanteze câștigarea licitației, există un serviciu care asigură participarea organizației la licitație.

Scopul principal urmărit acest tip servicii este de a parcurge corect și competent toate etapele competiției, pentru rezultatul final - victorie.

Sprijin licitat ar fi o solutie buna daca:
- Nu aveți prea multă experiență sau nu ați participat încă la licitație.
- Nu există dorința de a-ți risca banii, timpul și efortul.
- Există posibilitatea unei rateuri de aprindere la o licitație importantă.
- Acest serviciu va ajuta la prevenirea deficiențelor dăunătoare, care în cele din urmă pot duce la rezultate dezastruoase.

5. Instrucțiuni video despre cum să câștigi o licitație de achiziție publică

Pentru rezultate garantate în achiziție prin licitație Puteți cere sfaturi de la experții Centrului de sprijin pentru antreprenoriat. Dacă organizația dvs. este o afacere mică, puteți obține o serie de beneficii: plăți în avans pentru contracte guvernamentale, timp scurt decontari, incheierea de contracte directe si subcontracte fara licitatie. si lucrati doar in baza unor contracte profitabile cu concurenta minima!

Ultima actualizare: 10/05/2019 Acest articol este o versiune text a unui webinar pe care Alexander Ivanov l-a condus la școala online a lui Vladimir Tarasov pe 9 septembrie 2017, ca parte a prezentării ascultătorilor cu a lui. Mi-a plăcut modul în care autorul a reușit să descrie pe scurt și cu acuratețe situația actuală pe piața modernă (atât b2b, cât și b2c) și abordarea sa matematică de a evalua probabilitatea de a câștiga o licitație. Următorul este materialul webinarului.

Ce este o licitație

A.I.:Înainte de a vorbi despre principiile în sine, trebuie să explicăm ce sunt licitațiile. Licitația este orice proces în care un client abordează mai mulți furnizori sau antreprenori cu aceeași cerere sau termeni de referinta, primește oferte și o alege pe cea mai bună. În același timp, nu contează dacă licitația este oficializată. Companii mari desfășoară licitații extrem de formalizate, care includ chestionare de precalificare, întâlniri introductive cu contractanții, consultări privind înregistrările audio și video, o ședință a comisiei de licitație etc. Dar o licitație poate fi numită și o situație în care un client trimite pur și simplu o duzină de cereri prin intermediul e-mail, primește oferte și o alege pe cea mai bună. Acum, puteți pune un semn egal între: tender = orice metodă de vânzare = orice vânzări corporative . În zilele noastre, nu se realizează o singură achiziție fără a compara un concurent direct. Majoritatea metodelor de licitație se bazează pe lucrări care au fost scrise de specialiști în vânzări americani sau europeni acum 30-40 de ani. M-am întrebat: „Metodele de vânzare și-au pierdut eficiența? Poate s-a schimbat psihologia lor? Desigur că nu. Singurul lucru care s-a schimbat în acest timp este piața. S-a schimbat dramatic. La acea vreme piata era:

• Plin cu bunuri și servicii foarte diferite.
• Concurența a fost scăzută.
• Clienții nu erau atât de informați.

Acum, totul este complet diferit - bunurile și serviciile au devenit la fel. Acum, în aproape orice domeniu, puteți înlocui un producător cu altul și puteți obține caracteristici identice. Totul a devenit la fel. Dacă o faci acum serviciu nou- peste 1-2 luni, altii vor face la fel. Mai mult, în era internetului, gradul de conștientizare a clienților a crescut foarte mult. Acum concurența este foarte mare. Clienții știu exact ce își doresc, pentru ce buget ar trebui făcut, în ce termeni și în ce condiții. Tot ce au nevoie este să găsească pe cei care vor fi de acord cu aceste condiții. În prezent, clienții aleg un antreprenor sau furnizor dintr-o duzină de companii similare care:

• Aceeași scară.
• Ei oferă același produs.

Recent, la un seminar antrenor celebru pentru vânzările B2B în Rusia, am auzit următoarea recomandare - să evit cu orice preț licitațiile. Am formulat ecuația vânzărilor. Sau, s-ar putea spune, ecuația participării la licitații. Se spune că există doar 5 factori care influențează rezultatul licitației. Sunt doar ei și nimic altceva nu există, vă asigur. Indiferent cum am căutat, nu am găsit nimic altceva. Fie că am câștigat, fie că am pierdut la licitații, răspunsul s-a găsit întotdeauna dacă am reușit să realizez sau nu toți acești factori. Am 5 factori și importanța procentuală a fiecăruia. Din această cauză, pot determina foarte ușor, în fiecare moment al licitației, șansele mele. Există doar două motive globale pentru eficiența scăzută a participării la licitații. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Încerci să vinzi cuiva care nu va cumpăra niciodată de la tine, în nicio circumstanță.

Dacă nu știi cum să rezolvi această problemă, atunci eficiența vânzărilor tale va fi de aproximativ 2%. Adică vei câștiga fiecare a 50-a licitație. În afaceri, să te ții de toți cei pe care îi întâlnești este ca moartea. Există tipuri de clienți care cu greu pot fi numiți cumpărători:

1. Un concurent care poate să nu aibă aceleași resurse ca tine. Prin urmare, îi este mai ușor să ia această cerere și să ți-o trimită în numele lui. Îl completezi, petreci mult timp, apoi „spargi” titlurile, îl corectezi și îl trimiți în numele tău. Nu vei vinde niciodată acestei persoane.
2. Un client care nu are nimic de-a face cu industria ta. De exemplu, puteți fi contactat de:
   angajații băncii care verifică valabilitatea sumei împrumutului pe care cineva a solicitat-o, consilieri financiari care întocmesc planuri de afaceri pentru cineva, asistenți personali lideri, jurnalişti, studenţi.
3. Persoane care efectuează licitații formale. Aceasta este cea mai dificilă categorie. O licitație oficială este o ofertă pe care contractorul a ales-o deja, dar licitația trebuie să fie organizată, cel puțin formal.
4. Cei care caută un antreprenor la cel mai mic preț.În același timp, o ascund în toate felurile posibile. Vei ști că el caută prețul minim atunci când: a trecut mult timp, oferta ta este afișată unui concurent, ofertele concurentului îți sunt afișate și se discută fiecare articol. Adică ai petrecut deja mult timp și începi să înțelegi că clientul vrea, așa cum spunem noi, „să te strângă la uscat”.

Toți acești oameni nu vor cumpăra de la tine. Și nu încerca să le vinzi nimic. Ele trebuie eliminate.

Nu știi cum să vinzi cuiva care este gata să cumpere și își poate permite

Comunicarea cu decidentul nu este singurul factor care influențează rezultatul licitației. Mai mult, de multe ori acest factor nu este cel mai important. Folosind matematică, am stabilit că cu un lider se realizează doar 20% din influența asupra rezultatului. Cert este că, de cele mai multe ori, un manager ia o decizie pe baza informațiilor pe care i le oferă subordonatul său. Prin urmare, cu ajutorul acestuia, puteți influența deciziile managerilor complet inaccesibili. Chiar credeți că un mare om de afaceri însuși: creează tabele de licitație, compară propuneri tehnice și se întâlnește cu contractori? Bineînțeles că nu - echipa lui o face. Și comunică cu echipa sa mult mai des decât cu antreprenorul. Regula de fier este că trebuie să puneți o bază puternică în partea de jos și abia apoi să finalizați vânzarea în partea de sus. Și nu invers. Și, desigur, în fiecare licitație, vi se cere să participați la o întâlnire cu managerul. În același timp, trebuie să înțelegeți că managerii sunt o categorie specială de oameni. Ei nu pot fi pătrunși prin niciun mijloc: trucuri, manipulări, trucuri și alte gunoaie psihologice. Când vă întâlniți cu un manager, trebuie să urmați doar două reguli:

1. Ai idei geniale și originale.
2. Preț mic - 25% din victoria ta. În același timp, este o greșeală să explici că al tău este mai scump pentru că alții lucrează mai rău decât tine. Această metodă nu a funcționat deloc de mulți ani. Când m-am întâlnit și am spus că este imposibil să o fac corect la un preț mai mic decât al meu, mi-au arătat prețul concurenților. Am vazut ca pretul era mai mic decat mi-au dat cele mai bune companii piata mea. Acum, toți clienții sunt convinși că toată lumea oferă servicii bune.

În afacerea noastră folosim mai multe metode de bază și 5 capcane. Ceea ce numim capcane este această metodă când clientul, vrând-nevrând, îți spune care este bugetul lui. Ultimul factor pe care îl vom evidenția astăzi este probabil că nimeni nu va argumenta asta piata moderna licitațiile mari și afacerile mari sunt o piață a cuvântului în gură și a recomandărilor. Cuvântul din gură este foarte important acum. Dar, din păcate, acesta nu este cel mai mult factor important. Problema este că acum, fiecare client are o mulțime de companii cu care a lucrat deja, cu care există poveste de succesși relații personale normale. Recomandat ca catapultă pe un portavion - accelerează avionul în primele 5 secunde, iar soarta zborului, luptei și aterizării va depinde de pilot. Recomandările sunt utile doar în prima perioadă de timp, iar apoi totul va depinde de modul în care vă desfășurați licitația. Dacă te bazezi doar pe recomandări, vei pierde 9 licitații din 10. Este mai bine să nu ai deloc recomandări decât să le ai, dar în același timp să fii un antreprenor sau un furnizor prost. Licitațiile și vânzările B2B nu sunt un fel de povară dureroasă sau obligație pe care trebuie să o îndeplinești pentru a avea ceva pentru care să trăiești. Aceasta nu este o datorie. Această activitate poate fi interesantă și plăcută, cu condiția să știi cum funcționează și ce legi respectă. Echipa mea și cu mine simțim o anumită emoție atunci când participăm la o licitație. Și această muncă nu poate fi făcută fără creativitate.

Răspunsuri la întrebările ascultătorului

Vreau să știu singura publicitate care funcționează în B2B? A.I.: La un moment dat, am folosit toate tipurile posibile de publicitate. Pe atunci mă consideram un geniu. Mi s-a părut că, indiferent de reclamă pe care am dat-o, aș putea cu ușurință să o dau jos. Dar, acel timp a trecut. Acum, practic nimic nu funcționează. Într-o afacere mare B2B, publicitatea online nu aduce clienți mari. Dacă se întâmplă acest lucru, nu se întâmplă tot timpul și nu poți construi o afacere pe asta. De mulți ani folosim cea mai conservatoare metodă de publicitate. Ai observat că atunci când primești o invitație la un eveniment: frumos plic, pe hârtie bună și cu un apel personal, atunci asta are un efect incomparabil mai puternic decât primirea unei invitații electronice sau SMS? Și folosim acest principiu. Cum să faceți față retragerilor atunci când participați la licitații? A.I.: Kickback-urile, într-un fel ciudat, nu fac decât să-ți înrăutățească viața. Acest lucru nu te va face niciodată mai bogat, dar îți va crea un număr mare de probleme. Lucrați sincer, vă va aduce mai multă plăcere și bani. Clienti buni, care lucrează fără respingeri, sunt cei mai dulci clienți și plătesc cel mai mult. Cum afli bugetul concurenților tăi? Care sunt principalele metode? A.I.: Vă voi spune despre capcanele pe care le folosim. Acum dezvolt un program pentru piața construcțiilor, care sper să-l schimbe fundamental. Pentru a scrie acest program, am decis să găsesc un antreprenor. Una dintre propuneri nu mi s-a potrivit. Pe al doilea l-am primit mai târziu și a fost de câteva ori mai ieftin. Am primit prima ofertă pentru 10 milioane de ruble și am crezut că prețul este adecvat, dar nu mi s-a potrivit. Al doilea a fost pentru 1 milion de ruble și am crezut că nu se poate face cu siguranță pentru un milion. Apoi acești oameni au venit la mine și s-a dovedit că erau profesioniști excelenți și un milion era un preț normal. Și iată o capcană pentru tine - când spui o sumă absolut inadecvată și clientul, vrând-nevrând, comentează despre ea. Prin urmare, atunci când nimic nu funcționează, una dintre capcane este să îi spui clientului o sumă inadecvată și el îți va spune care este prețul concurenților tăi. Care sunt principalele semne ale unui client care indică în mod clar că nu te va alege, ci te folosește doar pentru un anumit scop? A.I.: Criteriul este acesta: un client sau un comitet de licitație care știe deja că câștigătorul a fost ales nu va manifesta suficient interes față de tine. Încercați să faceți o treabă uriașă și să vedeți cum reacționează clientul. Dacă îl blochează, atunci acesta este un criteriu că are loc o licitație oficială. Este important dacă clientul tău este interesat de propunerile tale și dacă are dorința de a învăța despre noile tehnologii. Dacă există o licitație pentru furnizarea unui produs obișnuit, care: este oferit de mai multe companii, clientul nu face lobby asupra intereselor nimănui, este ținută pe o platformă electronică de un organizator independent, online prin scăderea prețului - cum poți suporta ieșiți și vă creșteți șansele de câștig? A.I.: Dacă licitația a ajuns în stadiul în care se face o comparație directă, atunci nu există nicio șansă. Când lucrăm cu licitații, încercăm în toate modurile posibile să nu permitem compararea directă. Singura modalitate de a vă reduce costurile. Care sunt aceste 5 criterii care asigură victoria în licitația despre care ați vorbit la începutul webinarului? A.I.: Ceea ce nu am vorbit este să am un aliat și un concurent stabilit. Adică un concurent de la care ai reușit să distragi atenția clientului. Există un alt factor, chiar și atunci când ai făcut totul bine, îl estimăm la 15% - legea lui Murphy că totul va merge prost. Cum să distingem clienții care intră de cei care nu au nevoie sau de cei care împing prețul? A.I.: Cât despre concurenți... Uite, scopul lor este să te facă să dai un anumit preț fără să pui întrebări. Adică au completat Ofertă comercială sau pur și simplu a determinat prețul. Și cu cât pui mai puține întrebări, cu atât mai bine pentru ei. La ce ar trebui să acordați atenție atunci când vă creați imaginea pentru a participa la licitații? Care sunt parametrii companiei cei mai importanți? A.I.: Participarea dumneavoastră la licitație trebuie să demonstreze avantaj competitiv. Dacă văd că ești un profesionist, făcând totul după cum este necesar și cu o anumită viteză, atunci participarea la licitație în sine te va ridica. În zilele noastre, clienților le este dificil să aleagă doar din motive formale. Ce parametri ar trebui utilizați pentru a selecta angajații care să lucreze cu licitații? La ce ar trebui să fii atent când aplici pentru un loc de muncă? A.I.:Îmi iau în echipă doar acei oameni care se „luminează” din provocări. Angajat departamentul de licitații trebuie să fie: curajos - va trebui să facă multe lucruri puternice; sociabil. Nu angajez niciodată oameni în departamentul meu cărora le este mai ușor să scrie o scrisoare decât să sune. Care sunt principalele metode de stabilire a unei licitații echitabile? Care sunt caracteristicile unei licitații corecte? A.I.: Orice comitet de licitație are două sarcini:

1. Găsiți un antreprenor care să nu vă dezamăgească.
2. Pentru a avea încredere că, în urma executării acestui contract, sarcina afacerii sale va fi rezolvată corect și în mod optim. Trebuie să uitați că clientul știe exact: ce ar trebui să cumpere, cum ar trebui făcut și să presupuneți că condițiile sunt neschimbate - acest lucru nu se întâmplă. Clientul va fi foarte interesat de oricare dintre propunerile dumneavoastră care pot crește eficacitatea rezultatului final:
   • Reduce costul.
   • Creșteți economiile de energie.
   • Ocupă mai puțin spațiu.
   • Accelerează livrarea.

Dacă ați participat vreodată la licitații desfășurate personal de un proprietar de afaceri, veți vedea că aceștia prind orice idee. Cum să determinați prețul pe care clientul îl așteaptă într-o manieră ecologică? A.I.: Principala modalitate de a afla prețul este să comunici cu aliatul tău. Un aliat este o persoană care a văzut în tine compania care îi va permite mai mult mod eficient Pentru a rezolva sarcina. El va putea comenta la întrebarea dumneavoastră dacă oferta dumneavoastră este competitivă sau nu. Regula noastră este că nu trimitem niciodată propunerea noastră prin e-mail fără a vorbi mai întâi cu aliatul. Îți poți aduna curajul să pui o întrebare directă. Liderii sunt oameni puternici și hotărâți. Dar, în același timp, pot fi naivi. În sensul că nu comunică zilnic cu antreprenorii și nu le dau degetul în sus. Deci, atunci când le pui o întrebare directă, sunt șanse ca decidentul să comenteze întrebarea. Câștigarea unei licitații este ușor. Cum să profiti la maximum de ea? A.I.: Aceasta este probabil cea mai globală întrebare. Puteți învăța cum să câștigați licitații. Cea mai importantă problemă a oricărei afaceri este creșterea eficienței acesteia. Cert este că acum, clienții, ei bine, s-ar putea spune, au devenit insolenți. Ele măresc semnificativ cerințele de calitate, preț și caracter complet al comenzii. În prezent, nu există afaceri B2B cu marjă ridicată. Numai prin creșterea organizării și buna funcționare a afacerii tale poți câștiga bani. Cum să convingi un client de cea mai buna calitate produsul oferit? A.I.:Știți cum clientul, atunci când plasează o comandă, vă determină profesionalismul și calificările? Cel mai important factor este viteza de răspuns și acțiunile tale. Acesta este singurul criteriu care influenteaza clientul, din punct de vedere mecanic al licitatiei. Puteți vedea pur și simplu cum reacționează clientul atunci când primiți o solicitare și puteți răspunde în câteva minute. În același timp, acest răspuns trebuie să fie: complet, exact, adaptat clientului. Vei fi surprins - te va suna înapoi. Pentru că este o veste uriașă pentru el că cineva lucrează rapid. Acest lucru vă va oferi un avantaj competitiv uriaș. Am câștigat nenumărate licitații pur și simplu datorită rapidității cu care pregătim propunerile. Există modalități în metodologia dvs. de a gestiona recomandările negative? A.I.: Veți întâlni PR negru, nu des, dar fără el, mă tem că nu veți ajunge nicăieri. Nu intrați în defensivă și nu încetați să comunicați. Încercați să oferiți clientului mult mai mult feedback pozitiv despre dvs. decât feedback-ul negativ oferit de concurent. Nu funcționează întotdeauna, dar funcționează. Principalul lucru este să nu taci. Nu intrați în defensivă și nu atacați pe alții. Fluxul pozitivității tale ar trebui să fie mai mare decât negativitatea ta. La noi, cumpărătorul guvernamental a adunat toți clienții și a anunțat că va prelua oferta comercială a tuturor și va încheia o înțelegere cu cei care vor oferi cele mai ieftine prețuri. Ce să faci în astfel de cazuri? A.I.: Experiența mea este că acei clienți care vă cer prețul cel mai mic sunt cei mai răi clienți. Dacă o companie nu își poate permite să angajeze un antreprenor la un preț rezonabil, aceasta înseamnă că afacerea sa este în haos. Dacă oamenii nu pot face bani, atunci afacerea lor este dezorganizată. Vei fi influențat nu numai de bănuții lui, ci și de mizeria care se întâmplă în compania lui. Nu numai că vei lucra gratuit, dar vei reface o grămadă de lucruri pentru banii tăi. Cât despre stat... Dacă aceste licitații nu vă interesează și marja nu vă este suficientă pentru a exista și a vă dezvolta, mai bine renunțați la acești clienți și treceți la licitații comerciale. Volum achiziții publice cu atât mai puțin comercial, indiferent de ce spune cineva. Care sunt principalii factori care vă permit să câștigați o licitație atunci când alegeți o organizație care oferă servicii? Care sunt principalele diferențe față de licitațiile pentru selecția produselor? A.I.: Cred că este mai ușor să vinzi servicii pentru că serviciile conțin un număr foarte mare de optimizări pe care le poți arăta clientului în timpul procesului de licitație. Puteți oferi multe idei frumoase. Vă recomand să faceți un catalog de idei strălucitoare și frumoase, care să agațe clientul. În servicii, acest catalog este semnificativ mai larg decât oferta de bunuri. Veți duce la faptul că nu va exista o astfel de comparație frontală de preț. Cum să grăbești încheierea unei tranzacții? A.I.: Participarea la o licitație poate fi o procedură destul de lungă. Totul se reduce întotdeauna la 5 factori principali și dacă știi să-i colectezi sau nu. Viteza de încheiere a tranzacției depinde de asta. Care este diferența dintre participarea la licitații în Rusia și în Europa? A.I.: Clienții străini, la început, au vrut să folosească alegeri pur matematice. Dar și-au dat seama că acest lucru nu funcționează în Rusia. Din moment ce am văzut adesea cum concurenții, atunci când participau la licitații, s-au arătat pe hârtie mult mai buni decât sunt de fapt. Acum pe companii europene functioneaza grozav. Pentru că și-au dat seama că în procesul de participare la o licitație, ca și în 99% din toate afacerile, totul se schimbă. Ce opțiune este de preferat atunci când se organizează vânzările de la zero: pregătirea serioasă a vânzătorilor în ceea ce vând software sau training cu sprijinul consultanților dedicați din alte departamente? A.I.: Acum, vânzătorul personal sau doar departamentul de vânzări nu va putea câștiga multe licitații sau vânzări B2B. Ei nu au suficiente cunoștințe. Prin urmare, acum trebuie să existe o legătură - departamentul de vânzări și dvs Departamentul Tehnic. În plus, va fi multă muncă tehnică în timpul procesului de licitație. Trebuie să instruiți specialistul șef în licitații. Acesta ar trebui să fie fie șeful companiei, fie șeful departamentului de vânzări. Acesta este cel care are mentalitatea de lider și care va deveni ideologul (strategiul) participării la licitații. Principala problemă în procesul de licitație este strategia. Nu poți ridica managerii obișnuiți la un nivel atât de înalt. Ce canale de vânzare funcționează cel mai eficient în vânzările B2B? A.I.: Pentru ca clienții să înceapă să vă contacteze, aceștia trebuie să ofere un serviciu introductiv foarte rapid și gratuit. Cel mai Cel mai bun mod- fă-o pe internet. Cum ne putem asigura că, atunci când un client vizitează site-ul nostru web, primește un serviciu valoros, gratuit și foarte valoros pe care nimeni altcineva nu îl face? Am dezvoltat un program mare, care este postat pe site, care calculează costul construcției oricărui obiect. Mai mult, acesta este un program cu destul informatii detaliate. Și știu că mulți dintre concurenții mei folosesc acest program. Dar, cel mai important, știu că site-ul nostru este vizitat de: dezvoltatori, investitori și mari constructori care folosesc acest program. Singura povară pe care o cer de la ei este să-și lase telefoanele și poșta acolo. Dacă aveți mai multe canale, construiți o diagramă pentru fiecare dintre ele. Veți vedea că, probabil, făcând ceva, acest grafic devine similar cu graficul veniturilor dvs. Ce problemă cheie rezolvă cursul tău? A.I.: Am lucrat cu multe tipuri diferite de agenți de vânzări: extrovertiți, insistent, cunoscători din punct de vedere tehnic și neștii. Toată lumea avea una problema globala- lipsa de înțelegere a pașilor. Nu aveau nicio cale bătută cu privire la modul de a semna contractul. Tehnologia noastră oferă această strategie. Avem pași globali. P.S. Alte materiale valoroase pe această temă >> , .

P.S.Înregistrați-vă la școala de afaceri a lui Vladimir Tarasov la:

• obține acces la materiale gratuite pe tehnologii sociale;
• primiți notificări despre noile seminarii web și prelegeri offline;
• deveniți cetățean al unui stat virtual bazat pe tehnologiile Școlii de Manageri din Tallinn;

Cum poți câștiga o licitație?

Participarea la o licitație este o experiență foarte importantă pentru fiecare participant. Este clar că vrei cu adevărat să câștigi, pentru că s-au cheltuit timp, efort și bani. Deci întrebarea cum să câștigi o licitație rămâne extrem de relevantă. Chiar și în ciuda respectării perfecte a cerințelor clientului, nu este întotdeauna posibil să câștigi. Există cazuri în care clientul cunoaște în mod evident câștigătorul licitației sale, dar deține în continuare concursul „pentru spectacol”.

Reguli de participare la licitație

Prin participarea la licitație, sunteți de acord cu toate condițiile prezentate de client și vă obligați să respectați toate regulile licitației.

• Prin depunerea unei cereri (trebuie completată întocmai conform instrucțiunilor organizatorului licitației), confirmi că ai toate resursele care vor fi necesare dacă câștigi și semnezi contractul.
• Responsabilitatea pentru completarea cererii cade pe umerii dumneavoastră. Orice erori sau nuanțe minore care nu îndeplinesc cerințele clientului pot fi considerate defecte grave - vi se poate refuza participarea la licitație chiar și în timpul procesului de preselecție.

Dacă ești chinuit de întrebarea cum să câștigi o licitație, atunci primul pas spre câștig este executarea corectă a documentației de licitație. Există cazuri în care un participant a acordat multă atenție propunerii în sine (dezvoltarea, proiectarea acesteia), dar a pierdut din vedere documentația de licitație, drept urmare selecția preliminară nu a venit.

Documentatia licitatiei

Ce este nevoie pentru a câștiga licitații? În primul rând, documentație corect compilată și executată, care permite clientului să vă evalueze parțial și capacitatea dumneavoastră de lucru. Condițiile de depunere a unei cereri și documentația care trebuie atașată acesteia sunt de obicei convenite în prealabil. Conceptul de „documentație de licitație” include un număr mare de lucrări, prin urmare, dacă ați primit o invitație de a participa la o licitație prea târziu, este mai bine să nu vă ocupați deloc de documente - există un risc mare de a pierde timp și bani. .

Documentația variază în funcție de industria în care se desfășoară licitația și de cerințele clientului. Este important la timp și cu precizie maximă furnizează documentele organizatorului licitației.

Asigurați-vă că acordați atenție termenelor de depunere a documentelor - nu numai data, ci și ora. Este recomandabil să pregătiți documentația cu 3 zile mai devreme decât data convenită, deoarece va trebui cu siguranță să fie verificată de două ori.

Asistența în câștigarea licitațiilor este oferită de firme specializate în pregătirea documentației. Aceste companii lucrează cu specialiști care pot oferi asistență cu adevărat semnificativă și pot preveni greșelile în timpul pregătirii documentației.

Pachetul de documente necesare pentru a participa la licitație:

1. Cerere certificată de proprietarul întreprinderii/societății.
2. Declarație cu prezentarea companiei însoțitoare.
3. Lista documentelor furnizate.
4. Copii ale documentației constitutive entitate legalăși carta.
5. Certificate de înregistrare de stat.
6. Copii legalizate ale institutului de cercetare.
7. Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (prescriptie – cel mult 15 zile).
8. Lista persoanelor care reprezintă societatea.
9. O copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului șef.
10. Certificat din care să rezulte că nu există datorii fiscale.
11. Declaratiile fiscale financiare ale societatii, certificate de un inspector fiscal, pentru cele trei perioade anterioare de raportare.

Specialistul care furnizează serviciul se ocupă de o gamă largă de servicii: de la analiza documentelor pentru depunerea unei cereri până la monitorizarea îndeplinirii obligațiilor din contract.

Cum să câștigi o licitație în stadiul depunerii documentelor?

Având în vedere că selecția preliminară a candidaților începe cu depunerea unei cereri, trebuie să vă pregătiți pentru faptul că cea mai mică greșeală în pregătirea documentației vă poate priva de șansa de a participa la concurs. Prin urmare, fiți atenți la sfaturile de mai jos:

1. Semnează documentele cu cerneală albastră și asigură-te că semnătura ta este lizibilă.
2. Utilizați tabele și grafice.
3. Stabiliți o relație bună cu clientul dumneavoastră – sunați, clarificând anumite puncte pe care nu le înțelegeți, apoi, după ce ați vorbit la telefon, trimiteți o scrisoare prin care îi mulțumiți pentru informațiile furnizate și rețineți că așteptați semnarea contractului.
4. Clienții sunt de obicei sceptici, așa că oferirea unei garanții este o idee bună.
5. Arătați că sunteți un profesionist în domeniul dvs.
6. Utilizați fonturi clare atunci când pregătiți documentația.
7. În oferta dumneavoastră, concentrați-vă pe prețul scăzut, calitatea și condițiile produsului sau serviciului. De asemenea, este necesar să aveți o bună reputație - clienții îi acordă întotdeauna o atenție deosebită.
8. Capacitățile dumneavoastră trebuie să îndeplinească pe deplin cerințele prezentate de client. Dacă câștigați, dar nu puteți îndeplini termenii contractului, atunci nu se poate vorbi de nicio cooperare.
9. Dacă ați câștigat deja o dată, atunci nu fiți atât de sigur că vă așteaptă un câștig și aici - în competiție, fiecare participant are șanse egale de câștig.

Amintiți-vă că participarea joacă un rol important. Chiar dacă nu ai câștigat, ar trebui să știi că data viitoare totul se va rezolva cu siguranță. Pentru a evita o altă greșeală, puteți solicita ajutor de la o persoană care știe să câștige licitații, având experiență similară.

Pași către victorie

Dacă decideți să participați la licitații, atunci faceți-o în mod regulat sau deloc, altfel nu va exista întoarcere și veți pierde doar timp prețios. Participarea constantă la licitații oferă o oportunitate de a dobândi abilitățile necesare, care vor ajuta de fiecare dată la pregătirea întregii documentații și la pregătirea propunerilor mai eficient și mai rapid. Primul lucru de luat în considerare este că experiența contează. Încercați să învățați cum să licitați pentru așa-numitele „pisici” - comenzi neesențiale care nu sunt atât de importante în cariera dvs., dar care pot servi drept o școală excelentă.

Licitații: cum poți câștiga?

1. Pentru început, selectați angajații care pot participa la pregătirea competiției în mod independent, fără a distrage atenția managerului.
2. Când propunerile de licitație pot fi acceptate doar în scris, fără posibilitatea unei conversații față în față, aveți grijă - oferta poate să nu fie corectă.
3. Ce informații ar trebui să colectați? Aflați informațiile de contact ale acelor factori de decizie și ale celor responsabili de licitație. Aflați structura competiției actuale, momentul luării deciziilor, precum și avantajele și dezavantajele participanților. Ceea ce necesită atenție sunt cerințele pentru documentația licitației, datele importante ale organizatorilor licitației (puteți felicita unul dintre organizatori cu ocazia aniversării nunții sau a unui copil), luați în considerare experiența anterioară.
4. Cum să câștigi la licitație de stat? O astfel de licitare necesită o conversație cu decidentul - angajații obișnuiți care pot răspunde la întrebările care li se adresează nu ar trebui să vă intereseze, deoarece nu joacă niciun rol în determinarea câștigătorului.
5. Dacă această licitație presupune mai multe etape, puteți rezerva un mic procent pentru negociere.
6. Nu ar trebui să oferiți un preț mai mic decât prețul dvs. obișnuit - clienții dvs. pot afla despre acest lucru.
7. Asigurați-vă că vă pregătiți pentru participarea „în direct” la licitație - lucrați la discursul dvs., faceți-vă prezentabil.
8. Pentru a înțelege cum să câștigi o licitație, pune-te în locul clientului.

Șansele dvs. de câștig vor crește semnificativ dacă contactați profesioniștii noștri.

În această secțiune vom încerca să arătăm în detaliu și să dezvăluim toate problemele care pot apărea la participarea la licitații. Acest articol va fi de interes în primul rând pentru cei care abia încep să se gândească participarea la licitatii. Vom încerca să ne dăm seama împreună ce pași trebuie făcuți chiar de la început. Și merită deloc să încerci să participi la licitații?

+3

Dacă sunteți furnizor și participați la licitații, mai devreme sau mai târziu veți avea nevoie îndepărtați protecția de lapdf fişier. În acest articol, vom analiza motivele care obligă clienții să instaleze protecție și, în consecință, modalitățile de a face acest lucru îndepărtați protecția de lapdf pentru a economisi timp și pentru a accelera procesul de pregătire a propunerii.

+1

După ce ați decis că compania dvs. trebuie să participe la licitație, trebuie să selectați site-urile pe care intenționați să participați la licitație. Tipuri de platforme electronice.În mod convențional, ETP poate fi împărțit în...

+1 Participarea la concursuri: Cerere pentru concurs, documente pentru...

Salutări, dragi cititori.

Continuăm seria articolelor practice în secțiunea „Managementul licitațiilor”. Și astăzi vom înțelege bucătăria competitivă, vom încerca să aflăm totul despre participarea la competiții. Să ne uităm la ce este o aplicație pentru un concurs, vom analiza în detaliu ce documente specifice trebuie atașate la concurs, în plus, vă voi împărtăși munca și experiența mea în pregătirea cererii.

+1 Protocol de examinare a cererilor de participare la concurs, în...

Protocolul de examinare a cererii este un document cuprinzător care permite furnizorului să afle cum a fost evaluată cererea participantului. Să luăm în considerare principalele puncte și caracteristici, precum și diferențele dintre documente precum protocolul de luare în considerare a cererilor de participare la un concurs, la o cerere de cotații, la o licitație. În articol vom lua în considerare și în detaliu cazurile în care este întocmit un protocol de luare în considerare a unei singure cereri și vom lua în considerare și un exemplu de protocol de probă.

+1 Casa de licitații rusă: a șasea platformă pentru...

Pe lângă cinci site-uri federale a mai adăugat unul platforma electronica„Casa de licitații rusă”, unde clienții au acum posibilitatea de a plasa licitații electronice. În articol puteți afla mai multe despre această platformă electronică.

0

Deci te-ai hotărât să devii membru licitatii comerciale sau achiziții publice. Ce este nevoie pentru asta?

Să luăm în considerare două opțiuni. Prima opțiune este de a participa la achiziții fără prealabil investiții în numerar, sau cu alte cuvinte gratuit. A doua opțiune implică unele costuri în numerar.

0 Cum se întocmește o declarație de conformitate pentru un participant...

Salut colegi. În legătură, Andrey Pleshkov este fondatorul proiectului Tenderoviki.ru, iar astăzi, cu ajutorul acestui articol, vom înțelege caracteristicile întocmirii unei declarații de conformitate la pregătirea unei cereri pentru o licitație. În primul rând, să înțelegem ce se înțelege prin declarație de conformitate. O declarație este o confirmare, o declarație de conformitate cu anumite cerințe. Adică întocmești un document în care scrii că îndeplinești cerințele și le enumeră. În documentație, clientul poate stabili forma unei astfel de declarații care trebuie completată și inclusă ca parte a cererii de participare la licitație.

0 Specialist în licitație (director licitație):...

Bună ziua, dragi cititori. Subiectul articolului de astăzi este legat de o astfel de specialitate ca specialist în licitație. Există diferite variante ale denumirilor unei astfel de poziții, de exemplu, manager de licitație, manager de licitație, manager de licitație, manager de concurs, dar esența rămâne aceeași. Activitatea principală este pregătirea aplicațiilor pentru diverse proceduri de licitație din partea furnizorului. Această specialitate a devenit populară și solicitată relativ recent, după intrarea în vigoare în 2005 a 94-FZ „Cu privire la plasarea comenzilor pentru furnizarea de bunuri, efectuarea muncii, prestarea de servicii pentru guvern și nevoile municipale" Această lege a creat anumite condiții, în care licitațiile au început să fie folosite peste tot în achiziții pentru nevoile statului. În 2013, 8 ani mai târziu, 94-FZ a fost înlocuit cu 44-FZ „Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru satisfacerea nevoilor statului și municipale”.