Nu este un secret pentru nimeni din sfera digitală: pentru a avea succes în această afacere, fie trebuie să poți vinde bine, fie să ai mai mulți clienți cheie cu un flux constant de sarcini. De obicei, acest flux este asigurat de oameni de la agenție însăși care au trecut pe partea clientului. Noi, agenția digitală Colary, am avut astfel de clienți cheie, dar în 2013 am reușit să-i pierdem pentru că ne-am concentrat pe un singur client. Acea pornire a eșuat și nu am vrut să-i urmăm exemplul.

Din 2010, am reușit să lucrăm cu diverși clienți mari, precum Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, și am învățat să ne descurcăm bine cu diverse tipuri de documentație: design, tehnic, competitiv. Ne-am hotărât: din moment ce știm să scriem și să întocmim lucrări atât de bine, nu ar trebui să ne încercăm la licitații de stat și sub-statale? S-a dovedit că expertiza noastră este într-adevăr suficientă, dar există o mulțime de nuanțe și diverse probleme în lucrul cu anumiți clienți.

Am formulat mai multe reguli pentru cei care sunt gata să sufere pentru a face bani din contracte guvernamentale.

La ce licitații poate participa agenția?

1. Concursuri pentru dezvoltarea site-urilor web ale agențiilor guvernamentale.

De regulă, acestea sunt ministere de resort, site-uri web ale primăriilor, guvernelor regionale, prefecturilor și comitetelor.

2. Concursuri pentru dezvoltarea / reproiectarea corporațiilor / companiilor de stat și a marilor corporații apropiate de stat.

De exemplu, filială Căile Ferate Ruse sau Gazprom.

3. Lucrări complexe de integrare.

Competiții în care clientul caută contractori pentru a realiza integrări, de exemplu cu sisteme și subsisteme CRM. Astfel de lucruri sunt mai des tratate de companiile integratoare, dar, conform observațiilor noastre, agențiile participă adesea la astfel de licitații și uneori le câștigă. Sunt ceva mai mulți bani în astfel de contracte și ceva mai puțini concurenți.

Experiență personală – cazul Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat

10 iulie 2017 Development Corporation Orientul îndepărtat, concentrându-se pe ordinul președintelui de a crea „o fereastră unică” pentru toți potențialii investitori rezidenți din Orientul Îndepărtat, a publicat o licitație pentru lucrări de modernizare a site-ului oficial. Modernizarea a însemnat o reproiectare completă a site-ului sau, mai precis, dezvoltarea unui nou site de la zero.

Pentru noi, aceasta a fost o licitație obișnuită, cu o specificație tehnică foarte bine dezvoltată (deseori, pentru companiile de stat, specificațiile tehnice constau în mii de foi de apă pură). Și acum aplicăm deja la concurs. Prețul de pornire a fost stabilit la 2.834.125 de ruble, am făcut o evaluare și am realizat că, conform cerințe de calificare Luăm legătura cu participanții și proiectul poate fi profitabil pentru noi, chiar dacă reducem prețul cu aproape un milion de ruble. Am inspirat adânc și am pregătit o cantitate impresionantă de documente. Desigur, aceasta nu a fost prima noastră licitație; participăm la achiziții publice din 2013. Dar acest caz este foarte indicativ; în timp ce lucrăm la el, am întâmpinat un număr mare de dificultăți tipice.

Deci, am stabilit prețul la 2.070.000 de ruble. De regulă, de la trei până la șase companii participă la achiziții interesante. A sosit momentul să publicăm protocolul cu rezultatele. În protocol erau doar două companii: noi și o agenție din Orientul Îndepărtat. Am fost foarte surprinși, pentru că de obicei - și toate companiile care participă la astfel de licitații știu asta - cel puțin cinci companii ajung în finală. Mai mult, aceștia sunt aceiași participanți, cu care este foarte greu să concurezi la început (ca să înțelegi: de obicei trimitem un pachet gros cu o aplicație, iar acești tipi trimit o cerere în mai multe cutii).

De regulă, există cinci sau șase jucători puternici de pe piață care participă constant la licitații pe tema lor. Sunt bine pricepuți și greu de concurat.

Finalul - câștigăm, clientul ne anunță despre acest lucru într-o scrisoare, subliniind că proiectul este o prioritate și că înșurubarile sunt inacceptabile aici. Începem să studiem istoria acestui articol de achiziție și aflăm că clientul a efectuat deja o achiziție similară, iar unul dintre cei mai puternici integratori a câștigat. A devenit deosebit de înfricoșător când am aflat că acest gigant nu și-a îndeplinit obligațiile și a fost trecut pe lista neagră de la furnizori. Acest lucru are un efect extrem de rău asupra karmei și asupra participării viitoare la astfel de licitații.

Ei bine, când respectatul președinte a subliniat încă o dată importanța acestui proiect la forul economic, nu râdeam deloc.

Temele de făcut înainte de a vă înscrie la concurs

Vezi cine a fost antreprenorul înaintea ta și la ce preț a câștigat antreprenorul. Puteți verifica acest lucru prin intermediul site-ului web zakupki.gov.ru: selectați o căutare avansată, găsiți-vă clientul, indicați subiectul licitației, selectați starea „finalizat” și „anulat” și vedeți cu cine și cum a lucrat sau a încercat să lucreze clientului cu privire la obiectul ofertei. Verificați baza de date a cauzelor de arbitraj pe site-ul web al instanței de arbitraj și motivul apariției acestora.

Acordați atenție de câte ori a fost publicată o anumită licitație. Se întâmplă adesea ca o licitație să fie anulată chiar în ultima etapă. Dacă vezi că clientul a anulat licitația de mai multe ori la rând, în ciuda mai multor oferte bune Din partea participanților, acest lucru poate indica faptul că, pe lângă compania „de dreapta”, au intrat la licitație și participanți de stânga cu criterii de selecție adecvate. Asta înseamnă că, dacă apari, situația se va repeta.

Puteți vizualiza licitațiile anulate folosind același algoritm pe care l-am descris mai sus, prin intermediul site-ului de achiziții.

Cât va costa participarea la licitație?

De ce este necesară această lucrare preliminară? Participarea la o licitație nu costă de obicei nici un ban. În primul rând, aceasta este munca unui specialist în pregătirea documentelor, iar în al doilea rând, aceasta este munca echipei care evaluează propunerea. În plus, deseori trebuie să desenați concepte și prezentări individuale în conformitate cu formularul aprobat. Documentele dumneavoastră vor trebui livrate clientului prin curier. Toate acestea costă bani și toate acestea trebuie luate în considerare în evaluare.

Cheltuim de la 15.000 la 80.000 de ruble pentru prevânzarea unei licitații. Totul depinde de formatul aplicației, de platforma pe care este plasată licitația, contează dacă sunt necesare pregătirea conceptului și analiza pre-proiect.

Adesea, în urma analizei, reiese că costurile prevânzării și costurile îndeplinirii în sine a subiectului competiției aproape dublează prețul maxim pentru concurență.

Contractele guvernamentale nu sunt bani atât de simpli

Nu vă zgâriți și nu cumpărați un sistem de căutare și analiză a achizițiilor. Acest lucru vă va economisi timp și bani în viitor. Există multe astfel de sisteme. Companiile Kontur, Seldon și Tenderplan au propriile soluții. Există puține diferențe fundamentale. Am ales-o pe cea cu care personal ni se pare mai convenabil să lucrăm. Functie principala sisteme - monitorizare si agregare site-uri de licitație(comerciale și guvernamentale). Puteți alimenta parametrii de căutare a sistemului și puteți primi în mod regulat rapoarte privind licitațiile adecvate.

Câți bani vor fi nevoie pentru a începe lucrul la proiect?

După câștigarea unei licitații comerciale, de obicei se semnează un contract și munca de proiect. Cu licitațiile guvernamentale, totul se întâmplă altfel. Responsabilitățile executantului, de exemplu, pot include asigurarea executării contractului. Valoarea garanției nu poate depăși 90% din prețul contractului oferit de câștigător în procedura de achiziție. De obicei, aceasta este aproximativ 10% din valoarea contractului, dar poate fi mai mult. Din practică: am găsit odată o licitație cu un preț maxim de 80 de milioane de ruble, iar garanția s-a ridicat la 13 milioane de ruble. Desigur, noi nu am participat la acea licitație.

Termenul de asigurare a executării contractului este determinat în proiectul de contract - de regulă, aceasta este întreaga perioadă de execuție a contractului. Adică va trebui să transferați un procent semnificativ din suma comenzii în contul clientului sau utilizați serviciile unei bănci pentru a oferi o garanție bancară (dacă documentația prevede acest lucru).

Pe piata bancara s-a format o intreaga retea de agenti de brokeri care stiu sa interactioneze cu bancile si sa formuleze corect cereri pentru acordarea acestor garantii bancare. Desigur, va trebui să plătiți un comision băncii și intermediarului. De exemplu, în cadrul licitației Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat am avut două garanții, comisionul pentru fiecare era de 5% din prețul fiecărei etape - toate împreună aproximativ 8.000 de ruble.

Să adăugăm la această plată ulterioară completă în etape și o plată amânată de 60 de zile de la semnarea actului. Apropo, acest act încă trebuie să fie livrat cu promptitudine, iar clientul poate schimba semnatari imediat după ce ați trimis deja actul prin serviciu de curierat undeva la Vladivostok din Ulyanovsk (înțelegeți aproximativ care sunt costurile pentru corespondența oficială, fără de care nu poți merge nicăieri?).

Pentru unul singur serviciu de curierat am cheltuit 9500 de ruble

Din cauza întârzierilor în aprobarea documentelor, a trebuit să plătim de două ori garantie bancara. Vă rugăm să rețineți că nu indic aici munca persoanei care scrie corespondentul scrisori oficiale. Dacă această funcție ar fi atribuită unui serviciu externalizat la bucată sau unui serviciu online la modă suport juridic, am reduce întreaga marjă a proiectului la nimic.

Nu este distractiv? Tratăm deja acest lucru ca pe o normă și suntem jigniți când noii veniți sunt indignați.

Productie

De obicei, agențiile încearcă să ajungă la un acord în așa fel încât să comunice cu una, maximum două persoane de partea clientului. Acest lucru nu va funcționa cu o licitație de stat; vor fi mult mai mulți oameni de cealaltă parte. Când lucram la un proiect corporativ, erau 22 de oameni în echipa de proiect a clientului! 22 de factori de decizie care stabilesc direct sarcini pentru noi, executorii direcți ai obiectului contractului. Vă puteți imagina cât de puternici trebuie să aibă nervii echipa de proiect din partea agenției?

Fiecare dintre acești 22 de membri ai grupului de lucru a avut propria viziune asupra proiectului; persuasiunea și referințele la specificațiile tehnice nu au funcționat la ei. Curând s-a dovedit că TK nu era deloc TK, ci un fel de specificație superficială pe care clientul o putea interpreta după cum dorește. Rețineți că există câteva lucruri de făcut acorduri suplimentare sau modificări ale contractului sunt practic imposibile. Supraprețurile și vânzările suplimentare nu funcționează nici aici.

Din partea noastră, doi manageri de proiect, trei designeri, trei manageri de conținut, patru dezvoltatori front-end, trei dezvoltatori back-end și doi testeri au lucrat la proiect. În acest proces, a trebuit să angajăm încă doi manageri de conținut pentru a livra munca la timp. În total 19 persoane.

Permiteți-mi să vă dau câteva cifre pentru înțelegere. În stadiul de pre-vânzare, am estimat proiectul la 1200 de ore. De fapt, s-a dovedit a fi în jur de 1650–1700 de ore. Și asta fără a lua în calcul achiziționarea suplimentară softwareși orele suplimentare ale managerilor care părăsesc serviciul la 8 dimineața pentru a dormi. Întâlnirile s-au încheiat la ora 8, pentru că avem un proiect pentru Orientul Îndepărtat. Grup de lucru clientul a fost parțial acolo, parțial la Moscova, iar angajații noștri se aflau în birourile din Moscova și Ulyanovsk.

Am făcut două iterații ale proiectului, deși acest lucru nu a fost descris nicăieri. Acest lucru se întâmplă foarte des. Prima iterație a site-ului a fost lansată o lună mai târziu, la începutul Forumului Economic de Est. Totul se îndrepta spre finalizarea cu succes, dar la un moment dat vântul din partea clientului a început să bată într-o direcție și apoi în cealaltă. Am refăcut machetele complet de trei sau patru ori. Trebuie să fii întotdeauna pregătit pentru aceste riscuri. Am implementat proiectul pe 31 decembrie 2017. Un astfel de cadou de Anul Nou.

Rezultatul muncii

Pentru a rezuma, aș dori să spun agențiilor care intenționează să meargă la licitații de stat: băieți, nu mergeți la licitații de stat fără să cântăriți toate riscurile posibile. Dacă te hotărăști, iată patru sfaturi simple:

1. Fluxuri de lucruîn cadrul agențiilor cu care sunteți obișnuit va trebui să se schimbe radical. Trebuie să-ți amintești asta.

2. Utilizați automat sisteme de monitorizare a licitațiilor și căutare manuală a licitațiilor pe site-urile companiilor de stat, deoarece uneori automatizarea nu găsește totul.

3. Oferte guvernamentale- destinul agențiilor puternice, cu levier financiar bun, care își permit plata ulterioară 100%. Prin urmare, economisiți bani și îmbunătățiți-vă experiența în pregătirea documentației de licitație.

4. Participați mai des la achizițiile de preț, unde nu este necesară o vastă experiență de calificare cu contracte guvernamentale executate (chiar dacă acestea au un buget redus). În acest fel, dumneavoastră, în calitate de participant, veți putea câștiga experiență documentată în lucrul cu clienții guvernamentali și după aceea veți putea participa la licitații mai serioase.

Legiuitorii ar vrea să spună: dragilor, schimbați acest sistem putred de achiziții, în care clientul are dreptul la orice, dar antreprenorul nu are dreptul la nimic. : „Legea 44-FZ a asfaltat o autostradă cu șase benzi către iad.”

Foto de copertă: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Câștigarea unei licitații este ceea ce înțeleg furnizorii 44-FZ și numeroase reglementări. Depunerea unei cereri nu este suficientă. Poți obține un contract, dar lucrezi pe pierdere. Acesta nu era scopul. Am analizat nuanțele care compun nu numai victoria, ci și participarea efectivă la achizițiile publice.

Într-un sens larg, o licitație este un instrument de selectare a celei mai bune contrapărți pentru a-și îndeplini obligațiile, inclusiv pe arena internațională. Să ne uităm la cum să devii cel mai bun, cum să câștigăm licitații în achizițiile guvernamentale și în sfera comercială.

Există experți care spun că poți câștiga orice licitație dacă oferi 1 rublă. În acest caz, nu vei putea câștiga bani, dar comanda va fi a ta. Prin urmare, în acest articol, sub câștigarea licitației, vom vorbi despre câștigarea licitației în ceea ce privește obținerea de profit din acest proiect.

Etapa pregătitoare

În această etapă, potențialul furnizor creează condițiile pentru câștigarea licitației:

  • selectează o licitație și analizează documentele;
  • primește semnătură digitală;
  • înregistrat în Sistemul Informațional Unificat;
  • deschide un cont special.

Mai întâi trebuie să alegi oferta potrivită si studiaza cu atentie documentele postate de client. Există toate informațiile de care are nevoie un potențial furnizor.

Nu citiți documentele în diagonală. În documentație, clientul spune tot ce dorește să primească și în ce condiții este gata să încheie o afacere. Aceste date se află în proiectul viitorului contract. Organizatorii licitației publică și formularele necesare pentru participarea la proceduri. Folosiți-le, astfel încât riscul de a greși este mai mic.

Rețineți că atunci când trimiteți o cerere, sunteți de acord cu toți termenii și condițiile clientului.

Am vorbit mai multe despre cum să alegem o nișă în videoclip.

Acestea sunt instrucțiuni universale; sunt potrivite pentru diferite sarcini. Inclusiv dacă vreți să aflați cine a câștigat licitația de construcție.

  1. Aflați sub ce formă se desfășoară licitația și sub ce lege -.
  2. Dacă câștigătorul licitației este selectat conform regulilor 44-FZ, atunci studiați prevederile legii privind procedura.
  3. Dacă clientul lucrează în conformitate cu 223-FZ, atunci, pe lângă normele legii, asigurați-vă că citiți.
  4. Acordați atenție cerințelor pentru potențialii furnizori (este necesar, un extras SRO, un certificat și așa mai departe). Dacă nu le aveți, atunci nu vă pierdeți timpul cu acest ordin guvernamental.

Dacă bunurile, lucrările sau serviciile pe care le vindeți sunt necesare clientului, trebuie să obțineți o semnătură electronică calificată. Cert este că de la 1 ianuarie 2019, clienții efectuează toate achizițiile guvernamentale în cadrul 44-FZ și achizițiile sub 223-FZ în rândul întreprinderilor mici numai în formă electronică. Prin urmare, fără semnătură electronică nu va fi posibilă câștigarea licitației. Este emis de centre de certificare acreditate. Chiar înainte de a merge la centru, decideți la ce achiziții intenționați să participați și pe ce platforme de tranzacționare. Propunerile pentru emiterea de semnături digitale variază în funcție de solicitările clienților.

Iar ultimul pas este deschiderea unui cont special pentru a securiza aplicațiile. Fără acesta, nu veți putea câștiga licitația dacă trebuie să prezentați o cerere de participare. Un astfel de cont este deschis într-una dintre cele 18 bănci aprobate; este permisă utilizarea contului curent ca unul special.

Lista includea:

  1. Sberbank a Rusiei.
  2. Banca VTB.
  3. Gazprombank.
  4. Banca Rusă Agricolă.
  5. ALFA BANK.
  6. Banca de credit din Moscova.
  7. Bank Financial Corporation Otkritie.
  8. Raiffeisenbank.
  9. Rosbank.
  10. Banca de Dezvoltare Regională a Rusiei.
  11. Promsvyazbank.
  12. Banca pe acțiuni „RUSIA”.
  13. Banca „Sankt-Petersburg”.
  14. Sovcombank.
  15. Banca Comercială Națională a Rusiei.
  16. Banca comercială pe acțiuni „RosEvroBank”.
  17. OTP Bank.
  18. UniCredit Bank.

Am postat instrucțiuni pas cu pas pentru deschiderea unui cont special, precum și un tabel rezumativ al tarifelor tuturor băncilor în articol.

Etapa analitică

În această etapă facem următoarele:

  • Noi calculăm marjele;
  • Evaluăm riscurile participării.

În această etapă, trebuie să decideți asupra prețului contractului, sub care nu este rentabil să participați. Acest preț trebuie să fie competitiv. Pentru a calcula marjele, am dezvoltat. Evaluează-i capacitățile.

Pentru a rezolva această problemă, analizați resursele pe care le aveți. Concentrați-vă pe ceea ce nu este inclus în achiziție. Prin urmare, trebuie să aveți o rezervă capital de lucruși resurse. La urma urmei, câștigarea unei licitații nu este suficient, aceasta trebuie încă executată. Nu supraestimați capacitățile reale ale companiei dvs. Puneți întrebări dacă puteți livra produse în termenele limită sau transfera garanția pentru executarea contractului la timp. Dacă da, atunci completați o cerere. Vă vom spune cum să faceți acest lucru în continuare.

După calcularea marjelor, scanați documentația pentru capcane de la client. Chiar si experimentat specialişti în licitaţie nu le găsesc imediat. Uneori, clientul „își amestecă urmele” în mod deliberat pentru a elimina furnizorii inutili, iar uneori accidental, din cauza incompetenței sau a neglijenței.

Am înregistrat 2 videoclipuri despre trucurile clienților în documentație și termeni de referinta. Primul a spus ce să faci dacă întâlnești capcane.

Etapa de participare

În această etapă, ei câștigă licitații. Dacă doriți să aflați cum să câștigați, va trebui să vă dați seama cum diferă procedurile și, de asemenea, să pregătiți o cerere de participare. De exemplu, toată lumea poate participa la achizițiile deschise pentru servicii de construcții, dar în achizițiile închise puteți câștiga doar dacă clientul vă invită să participați.

Ofertele diferă în ceea ce privește criteriile de selectare a câștigătorului. De exemplu, există comenzi în care câștigătorul este determinat doar de preț. Mai mult, la solicitarea de oferte, pretul se depune o singura data. Iar la licitație prețul scade pas cu pas. Există licitații în care, pe lângă preț, și alți factori influențează alegerea câștigătorului - așa-numitele criterii non-cost (concurență, cerere de oferte). Astfel de criterii pot fi calificarea personalului, experiența sau reputația în afaceri.

Dar am dezvăluit diferența în forma efectuării diferitelor proceduri în tabelul de mai jos.

Deschis Competitiv Electronic

De la 01.01.2019, toate achizițiile din cadrul 44-FZ se efectuează în în format electronic fara esec.

Conform 223-FZ, doar achizițiile între întreprinderile mici și mijlocii. Restul poate fi hârtie.
Hârtie
  • asigurarea activităților clientului în străinătate (art. 75, 111.1);
  • furnizarea de îngrijiri medicale de urgență, de urgență (articolul 76);
  • oferirea de asistență umanitară, eliminând consecințele naturale, create de om Situații de urgență(v. 80, 82); proceduri închise (articolul 84);
  • cumpara de la furnizor unic(Articolul 93);
  • ordine prin decizie a Guvernului Federației Ruse (articolul 111).
Necompetitiv Achiziții de la un singur furnizor (articolul 93).
Închis Prin invitație.

Numai o cerere nu va putea fi licitată dacă nu îndeplinește cerințele de documentare. Completarea corectă a cererii este principala lucrare pe calea câștigării licitației. Am vorbit despre cum să-l pregătim corect în articol.

Vă recomandăm să trimiteți cererea conform solicitării clientului. Tine cont de tot si de recomandarile pe care le posteaza, chiar daca sunt de natura consultativa. Unii participanți completează cererea în modul care le este convenabil. Nu faceți acest lucru, nu îngreunați clientului să verifice informațiile conținute în aplicație. Comisia clientului verifică astfel de aplicații cu mai multă atenție; prin urmare, pur și simplu nu există nicio șansă ca acestea să rateze vreo eroare. Aceasta înseamnă că șansele tale de a fi permis să participi și să câștigi sunt mai mici.

Nu atașați la cerere documente și informații pe care clientul nu le solicită. Cu cât sunt mai multe hârtii, cu atât este mai mare probabilitatea de a greși sau de a trimite documente cu contradicții!

Set de bază de documente pentru câștigarea achizițiilor publice:

  1. Aplicație.
  2. Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau Registrul unificat de stat al antreprenorilor individuali.
  3. Copie a pașaportului.
  4. SNILS.
  5. Actele constitutive(Carta astfel cum a fost modificată și completată).
  6. Decizia de a crea un SRL.
  7. Ordin privind numirea directorului general.
  8. Licente, extras SRO, certificate.
  9. Împuternicire.

Odată ce ați dat seama de răspunsul la întrebarea cum să câștigați o licitație pentru servicii sub 44-FZ sau 223-FZ, nu vor fi probleme.

Cum să câștigi o licitație comercială

Vânzările la licitație sunt una dintre cele mai multe moduri eficiente pentru a reduce prețul. Acest lucru a fost dovedit de practica achizițiilor publice. De aceea societăţi comerciale desfăşurate din ce în ce mai mult pentru a le asigura activităţile. Astfel de licitații se disting printr-o abordare individuală și libertate în conducere. Structurile comerciale se pot concentra pe cont propriu documente interne, care țin cont de specificul afacerii, iar la organizarea unei licitații informează potențialii furnizori despre acest lucru documentația de licitație. Ofertele comerciale diferă de licitațiile guvernamentale prin gama uriașă de prețuri din propunerile ofertanților, precum și lipsa legi speciale, care reglementează astfel licitatii comerciale. Clienții sunt legați doar de normele Codului civil și.

Alte diferente licitații guvernamentaleși comerciale pe care le-am reflectat în tabel.

Achizițiile guvernamentale Licitatie comerciala
Metode și proceduri de achiziție Toți algoritmii sunt stabiliți de legea privind sistemul contractual. Acestea sunt stabilite de către client în regulamentele de achiziții.
Libertatea concurenței Clientul oferă posibilitatea de a livra un produs care îndeplinește toate cerințele clientului. Clientul are dreptul de a cere un anumit produs.
Ele sunt prescrise în articolul 31 din 44-FZ, precum și în Decretul Guvernului nr. 99 din 02.04.2015. Instalat de client.
Criterii de evaluare a aplicației . Instalat de client.
Platforme electronice de tranzacționare

Lista a fost aprobată prin Ordonanța Guvernului nr. 1447-r din 12 iulie 2018:

  1. Sistemul de tranzacționare Sberbank-AST.
  2. Electronic unificat platforma de tranzactionare.
  3. Sistem electronic de tranzacționare integral rusesc.
  4. Platforma electronică a Rusiei.
  5. Naţional platforma electronica.
  6. Platformă universală integrală rusească.
  7. Platforma electronică federală TEK-Torg.
  8. Platformă de tranzacționare electronică GPB.
  9. Sistem automatizat licitarea pentru ordinele de apărare a statului.
 Orice platforme de tranzacționare la latitudinea clientului.

Un set de bază de documente necesare pentru a câștiga o licitație comercială

Pachetul de bază de documente necesare pentru a participa la licitație:

  • o cerere certificată de șeful afacerii;
  • declarație cu prezentarea companiei;
  • o listă a documentelor care sunt transferate;
  • copii ale documentației constitutive și ale statutului persoanei juridice;
  • certificate de înmatriculare de stat;
  • extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau Registrul unificat de stat al antreprenorilor individuali (prescriptie - cel mult 15 zile);
  • lista persoanelor care reprezinta societatea;
  • o copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului șef;
  • certificat de absență a datoriilor la impozite și taxe;
  • raportarea fiscala a societatii, certificata de un inspector fiscal, pentru cele trei perioade anterioare de raportare.

Ce sa nu faci

În , reprezentanții săi respectă reguli general acceptate, evită acțiunile care vor crea o reputație negativă sau prejudiciu daune materiale companiilor. Ce tehnici nu recomandăm să folosim în urmărirea câștigării unei licitații:

  1. Prezent. Nu ne referim la complimente corporative destul de tradiționale pentru o anumită dată sau sărbătoare, ci o mită sau mită.
  2. Familiaritate. Să iei cina într-o baie, să fii tratat cu un cocktail într-un bar sau întâlniri intime într-un restaurant după miezul nopții nu vor duce la înțelegere reciprocă.
  3. Urmarirea. Este contraindicată sub orice formă: telefonic, prin corespondență sau prin e-mail, întâlniri „aleatorie” la diverse evenimente, pe rețelele de socializare cu ajutorul prietenilor comuni. În primul rând, vei fi amintit într-o lumină negativă. În al doilea rând, nu este doar o persoană care alege câștigătorul, ci o comisie; în consecință, eforturile tale vor fi zadarnice dacă nu „câștigi” toți membrii comisiei.
  4. Şantaj. Răpirea copiilor, luarea de ostatici și alte metode radicale care erau folosite în anii 90 pentru a câștiga o licitație nu mai sunt folosite. Acum o altă formă de astfel de influență este mai comună. Toată lumea are un schelet în dulap - o modalitate sigură de a intimida un client insolubil. Doar în practică, un astfel de șantajist va fi descalificat cu incapacitatea de a participa la licitații în viitor.
  5. Economii dificile. Se întâmplă ca ofertantul să trișeze. De exemplu, economisesc componente, reducând costul în comparație cu estimarea. Utilizați controale externe de calitate împotriva unor astfel de furnizori fără scrupule. Ca urmare, afacerea este anulată, contractul este reziliat, iar interpretul va fi inclus pe lista neagră.

Sprijin pentru licitație ca modalitate de a câștiga o licitație

Pentru a câștiga, poți stăpâni totul singur sau îl poți delega. Există așa ceva ca TS. Suportul pentru licitație este un serviciu care este oferit pentru a ajuta o companie să participe la o licitație. obiectivul principal suport pentru licitație - creați condiții pentru ca clientul-participant să câștige procedura de achiziție. Sprijinul licitator este deosebit de important dacă:

  • există puțină experiență sau nu ați participat deloc la licitații;
  • nu vă asumați riscuri;
  • nu acționați la întâmplare;
  • Nu doriți să faceți o greșeală la o licitație responsabilă.

Astăzi, literalmente, fiecare persoană este familiarizată cu conceptul de „licitație”. Mulți oameni care au participat la licitații știu cât de important este acest lucru. Câștigarea licitației este destinul celor mai curajoși și de succes. Dar cum să câștigi o licitație de aprovizionare?

Caracteristicile evenimentului

O licitație este o competiție în care este selectată cea mai rațională și profitabilă propunere pentru rezolvarea unei probleme. Astăzi a devenit cel mai mult într-un mod convenabil achizitionati bunuri, lucrari, servicii de calitate la cele mai rezonabile preturi.

La concursul de aprovizionare poate participa oricine. Pentru a participa, solicitanții trebuie să depună toate documentele solicitate de clienți în termenele specificate de organizatori. Astfel de documente includ:

  • cerere de participare;
  • furnizate dacă este necesar;
  • alte documente: carta companiei, certificate de experienta in munca, licitatii castigate.

De obicei, câștigătorul este participantul a cărui propunere se dovedește a fi cea mai profitabilă pentru client. Mulți oameni cred că doar ofertantul care prezintă o ofertă la cel mai mic preț poate câștiga o licitație de aprovizionare. Cu toate acestea, această opinie este eronată.

Cum să câștige?

Câștigurile unui participant la o licitație de aprovizionare sunt influențate de mulți factori. Pentru a deveni un câștigător la licitația de furnizare, trebuie luate în considerare următoarele puncte importante:

  1. Trebuie să începeți prin a determina ce vă va aduce participarea la program. această ofertă. Este o greșeală să crezi asta parte principalăîn afaceri este profitul. Reputația pentru orice entitate de afaceri este una dintre cei mai importanți factori, afectând existența sa ulterioară pe piață. Prin urmare, înainte de a depune o cerere la comisia de licitație, trebuie să cântăriți toate avantajele și dezavantajele consecințelor săvârșirii acestui act. La urma urmei, poate exista posibilitatea ca antreprenorul să nu vadă nicio perspectivă în proiectul de licitație. Nu trebuie să trageți concluzii pripite; decizia ar trebui să fie foarte bine gândită.
  2. Dacă decideți să participați la o anumită competiție pentru furnizarea de bunuri, nu ar trebui să concentrați atenția organizatorului doar asupra prețurilor mici. Incearca sa te pui in postura unui potential client si sa-i rezolvi problema. Prețul mic și condițiile de livrare favorabile în acest caz vor fi bonusuri plăcute.
  3. Mai puține conflicte. Ideea este că licitațiile sunt organizate de întreprinderi, dar toate constau din oameni care pot fi oricând abordați. Încercați să stabiliți relații prietenoase cu participanții și clienții.
  4. Nu uitați de lucrurile mărunte. Toate obiectele și evenimentele din lume constau din lucruri mici, fiecare dintre ele își îndeplinește propriile funcții și este foarte importantă. De exemplu, atunci când ați depus o cerere de participare la o licitație, ați uitat de orice document. Ar părea un lucru mic. În viitor, absența acestuia poate duce la refuzul de a vă accepta cererea.
  5. Fii prompt. În lumea afacerilor, trebuie să fii capabil să iei decizii rapid și corect și să iei acțiunile necesare.

Este imposibil să nu menționăm competența solicitantului. O persoană incompetentă într-un anumit domeniu de afaceri pur și simplu nu va putea negocia în mod corespunzător cu partenerii, să facă solutie corecta, dovedeste ca ai dreptate.

Pentru a deveni câștigătorul unei licitații pentru bunuri, trebuie să cunoașteți și să respectați condițiile de mai sus și să fiți o entitate de afaceri conștiincioasă, care vă respectă pe dvs., partenerii și concurenții.

licitația este o procedură de piață familiară tuturor, un fel de competiție, pe baza rezultatelor căreia se determină o companie care îndeplinește pe deplin cerințele clientului. Această companie trebuie să fie pregătită să îndeplinească contractul nu numai cu cea mai înaltă calitate și rapiditate, ci și la un preț accesibil.

Desfășurarea licitațiilor are ca scop asigurarea faptului că antreprenorul și clientul se pot găsi cât mai curând posibil. Câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. În Europa și America de Nord câștigarea unei licitații este o abilitate de vânzări corporative extrem de valoroasă. Dacă vorbim de licitații organizate de organizații guvernamentale, atunci aproape toate procedurile sunt formalizate, așa că poate fi extrem de dificil să-ți prezinți propria companie în cea mai favorabilă lumină posibilă.

Condiții pentru câștigarea licitației

  1. În primul rând, trebuie să studiați temeinic regulamentele (regulile) pentru desfășurarea unei anumite licitații. Aceasta este o etapă extrem de importantă. Prin participarea la o anumită licitație, potențialul contractant este de acord cu o serie de condiții propuse de client. Dacă un potențial contractant mai are întrebări după ce a studiat regulamentul de participare la licitație, trebuie să obțină răspunsuri la acestea cât mai curând posibil. În caz contrar, pot apărea probleme serioase în viitorul foarte apropiat.
  2. Înainte de a trimite cererea, care trebuie completată corespunzător, trebuie să vă asigurați că toate resursele sunt disponibile. De obicei, implementarea unui proiect necesită mult efort. Destul de des, unele companii își supraestimează în mod semnificativ propriile puncte forte și, prin urmare, nu sunt capabile să facă față implementării licitației câștigate.
  3. Este necesar să acordați cât mai multă atenție unui astfel de articol, cum ar fi completarea unei cereri, altfel chiar și cele mai mici erori pot fi considerate defecte grave. Acest lucru poate duce la refuzul clientului chiar și în timpul procesului de selecție. Este posibil să evitați o astfel de desfășurare neplăcută a evenimentelor numai dacă verificați toate documentele de cel puțin mai multe ori înainte de a depune o cerere.Este o documentație completată incorect, care în multe cazuri devine motivul refuzului. Unii participanți petrec mult timp cu propunerea în sine, dar pierd din vedere documentele. Drept urmare, ei nici măcar nu trec de preselecție. De aceea este atât de important să angajezi un avocat competent care să te ajute să întocmești toate documentele cât mai exact posibil.

documentația de licitație

Documentele de licitație sunt toate documentele necesare pentru depunerea unei oferte. Setul de documente variază în funcție de domeniul de activitate sau sectorul economiei. Dacă un participant la licitație dorește să-și mărească șansele de câștig, atunci trebuie să pregătească toate lucrările cu cel puțin 3 zile înainte de încheierea licitației. Numai în acest caz va putea elimina diverse erori.

Cât de des trebuie să participați la licitații?


Doar participarea regulată la licitații poate oferi o oportunitate de a dobândi abilități și experiență valoroase. Va fi mai ușor să participați la licitație de fiecare dată. Experiența este cheia succesului în aproape orice afacere. După doar câteva luni de participare regulată la licitații, antreprenorul va învăța să întocmească rapid documentația și să pregătească o propunere mai bună și mai interesantă pentru un potențial client. Cel mai bine este să învățați cum să participați la licitații pentru comenzi minore care prezintă puțin interes pentru antreprenor. Vor fi un excelent „teren de testare” pentru a vă exersa toate abilitățile.

Reguli cheie pentru câștigarea unei licitații (folosind exemplul sectorului IT)

  1. Prima etapă presupune găsirea angajaților care sunt cei mai potriviți pentru acest rol. Unii oameni nu pot găsi limbaj reciproc cu alții. Problema este că mulți manageri numesc cei mai buni angajați pentru a fi responsabili pentru participarea la licitații, dar nu este un fapt că cel mai calificat programator va fi un negociator competent cu un potențial client. Uneori, companiile angajează în mod special un specialist calificat pentru doar câteva zile pentru a negocia cu un client important.
  2. Ar trebui să fiți atenți la licitațiile care se desfășoară altfel decât altele. Dacă o propunere de licitație poate fi depusă doar în scris, atunci o astfel de ofertă nu poate fi în niciun fel numită corectă sau obiectivă. Cel mai probabil, câștigătorul unui astfel de concurs este desemnat în prealabil. Asta fac unele companii private fără scrupule și manageri corupți ai întreprinderilor de stat.
  3. Principala întrebare care privește fiecare participant la licitație este ce informații trebuie colectate? Ar trebui să găsiți datele de contact ale celor care iau decizia finală, precum și ale celor responsabili cu derularea licitației. Apoi ar trebui să aflați structura competiției, precum și momentul luării deciziilor. N-ar strica să-ți studiezi și concurenții. Fiecare ofertant ar trebui să știe cât mai multe despre ceilalți. Acesta poate deveni un avantaj incontestabil care poate fi folosit pentru a câștiga. De asemenea, este necesar să se studieze experiența participanților la licitație din anii precedenți. Este posibil ca unii oameni să fie dispuși să împărtășească propria experiență. Aceste informații pot fi folosite pentru a vă crește șansele de câștig.
  4. Participarea la licitațiile guvernamentale este un subiect separat de discuție. Astfel de competiții necesită conversații cu persoane responsabile. Cel mai adesea, angajații obișnuiți ai unei anumite întreprinderi sunt responsabili pentru desfășurarea licitațiilor de stat. Ei pot împărtăși informații utile care vă vor ajuta, de asemenea, să câștigați competiția. Atentie speciala ar trebui acordată factorilor de decizie. Ele pot fi influențate căi diferite. Cel mai adesea, acest lucru necesită o conversație privată.
  5. Unele licitații au loc în mai multe etape. În acest caz, este recomandat să rezervi cel puțin un mic procent pentru negociere, dar nici oferirea unui preț sub prețul pieței nu merită. Clienții obișnuiți pot afla despre acest lucru. În acest caz, participarea la licitație poate duce la cele mai imprevizibile consecințe.
  6. Mulți clienți doresc să comunice personal cu un potențial interpret, motiv pentru care este atât de important să vă pregătiți discursul în avans. La fel de important este aspect. Trebuie să fie destul de prezentabil.

Ajutor terță parte

Asistența unor specialiști calificați care pot crește șansele de succes la o licitație este deosebit de importantă pentru companiile care activează în sectorul IT. În această zonă în anul trecut observat extrem de nivel inalt concurență, așa că câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. Un serviciu ca sprijin de licitație, este opțiune excelentă pentru companiile nou emergente. Scopul principal al acestui serviciu este de a crea toate condițiile necesare pentru ca clientul-participant să câștige licitația. Acest serviciu va fi deosebit de relevant dacă vorbim de o licitație deosebit de importantă. De asemenea, asistența terților poate fi solicitată de companiile care nu doresc să-și asume riscuri sau nu au experiență de participare la licitații.De obicei, cei mai calificați avocați oferă suport pentru licitații. Aceștia vor putea proteja compania de numeroase erori care ar putea afecta rezultatele competiției.

Cum să câștigi o licitație închisă

Licitațiile închise prezintă cel mai mare interes pentru companii. Acestea au loc de obicei după ce compania client a invitat cei mai buni (în opinia sa) participanți să participe în avans. Alegerea participanților poate depinde de caracteristici precum rating, reputație, experiență de lucru și multe altele. Din acest motiv, multe companii încearcă să dedice cât mai mult efort și atenție autopromovării în mass-media. niste întreprinderi de stat iar companiile private participă adesea la expoziții de diferite tipuri. Toate acestea sunt făcute pentru a crește recunoașterea propriului nume și a mărcii. Numai companiile de renume și reputație sunt invitate să participe la licitații închise. De obicei, lista participanților la o licitație închisă nu este dezvăluită. Acest lucru se face pentru a preveni coluziunea între participanții la licitație. Doar 3-6 companii sunt invitate să participe la o astfel de licitație.

Cum să câștigi o licitație deschisă

În acest caz, clientul este bucuros să accepte orice ofertant. Tocmai din acest motiv, informațiile despre o astfel de licitație sunt difuzate prin mass-media, site-uri web oficiale, comunități din în rețelele sociale, buletine informative și așa mai departe. Același lucru este valabil și pentru documentația de concurs. Trebuie să conțină tot Informații importante despre un eveniment viitor. Acest tip de licitare permite participanților să-și studieze concurenții. Aceasta este o experiență foarte valoroasă, care poate fi folosită pentru o varietate de scopuri. În sectorul IT, acest lucru este extrem de important, deoarece multe companii nu sunt bine conștiente de avantajele și dezavantajele concurenților lor.

Licitații specializate

Astfel de licitații prezintă un interes deosebit pentru companiile care au fost selectate de organizatorii licitațiilor. Probabilitatea de a câștiga la o astfel de licitație este mai mare decât la una obișnuită licitație deschisă. De obicei, participarea la astfel de licitații este strict limitată de orice reguli. Cel mai adesea vorbim despre cetățenii unui anumit stat.

Cum să câștigi o licitație guvernamentală


Este important de reținut că licitațiile comerciale diferă foarte mult de licitațiile guvernamentale în ceea ce privește costul. De exemplu, companiile private sunt adesea extrem de neglijente în pregătirea documentației de licitație. Acest lucru poate duce la „comercianții privați” să adauge coeficienți pentru așa-numitele „cheltuieli neprevăzute”. În unele cazuri, acest lucru are un impact semnificativ asupra prețului. Dacă vorbim despre licitații guvernamentale, atunci astfel de libertăți cu acestea sunt pur și simplu inacceptabile.

La ce ar trebui să fii atent pentru a-ți crește șansele de a câștiga licitația

  • Documente oficiale despre companie. De obicei, toate documentele despre interpret sunt verificate cu cea mai mare atenție. Aceasta se face de către serviciul de securitate (dacă vorbim de un client mare). Acesta este motivul pentru care este atât de important să furnizați doar informații verificate și valide. Dacă frauda este descoperită în etapa de verificare, atunci nu se va vorbi de vreo victorie.
  • Având experiență. Nimănui nu-i place să angajeze companii care nu au o experiență vastă pentru muncă serioasă. Puteți câștiga experiență de lucru chiar și cu proiecte mici.
  • Disponibilitatea recomandărilor de la alți clienți. Acest lucru va fi deosebit de important dacă aceștia sunt clienți celebri și reputați. Opinia lor este valoroasă, așa că o recenzie pozitivă de la un astfel de client va fi utilă. Acesta va fi un alt argument convingător în favoarea companiei.
  • Disponibilitatea specialiștilor calificați și a resurselor adecvate. Va fi ciudat dacă o companie care nu are un singur designer sau programator în personal își va asuma dezvoltarea unui joc pe calculator.
  • Portofoliu de proiecte similare. Acesta este un avantaj extrem de important care nu trebuie subestimat.
  • Fără datorii. Orice datorie este întotdeauna un dezavantaj care descurajează cooperarea.
  • Situație financiară stabilă. Dacă echipa întâmpină în mod regulat întârzieri salariile, va fi firesc dacă angajații nu lucrează suficient de eficient.

Cea mai importantă etapă este prezentarea


Cel mai adesea, după ce aplicația a fost recunoscută de organizatorii competiției ca fiind demnă de atenție, compania este invitată la o întâlnire personală cu clientul. Etapa de prezentare poate fi numită cheie. Trebuie să pregătiți în avans diapozitive, text și multe altele. Prezentarea nu trebuie să fie niciodată prea lungă sau uscată. Există o părere că câștigarea unei licitații este imposibilă fără „conexiuni”. De fapt, acest lucru nu este adevărat. Cel mai adesea, clienții acordă atenție costului serviciilor, reputației companiei și experienței de lucru. Este suficient să petreceți puțin timp și efort pentru a vă pregăti în avans pentru licitație. Atunci șansele de câștig vor fi mult mai mari. Noroc!