Nu este un secret pentru nimeni din spațiul digital că, pentru a avea succes în această afacere, fie trebuie să fii bun la vânzare, fie să ai câțiva clienți cheie cu un flux constant de sarcini. De obicei, acest flux este asigurat de oameni de la agenție însăși, care au trecut de partea clientului. Noi, agențiile digitale Solary, am avut astfel de clienți cheie, dar în 2013 am reușit să-i pierdem pentru că ne-am concentrat pe un singur client. Acea pornire a eșuat și nu am vrut să urmăm exemplul.

Din 2010, am reușit să lucrăm cu diverși clienți mari, precum Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, și am învățat să ne descurcăm bine cu diverse tipuri de documentație: design, tehnic, competitiv. Ne-am hotărât: întrucât suntem atât de buni la scrierea și executarea lucrărilor, ar trebui să ne încercăm mâna la licitații de stat și aproape de stat? S-a dovedit că expertiza noastră este într-adevăr suficientă, dar există o mulțime de nuanțe și diverse probleme în lucrul cu anumiți clienți.

Am formulat mai multe reguli pentru cei care sunt gata să sufere pentru a câștiga bani din contracte guvernamentale.

La ce licitații poate participa agenția

1. Concursuri pentru dezvoltarea site-urilor web ale instituţiilor statului.

De regulă, acestea sunt ministere sectoriale, site-uri web ale primăriilor, guvernelor regionale, prefecturilor și comitetelor.

2. Concursuri pentru dezvoltarea / reproiectarea corporațiilor / companiilor de stat și a marilor corporații apropiate de stat.

De exemplu, filială Căile Ferate Ruse sau Gazprom.

3. Lucrări complexe de integrare.

Competiții în care clientul caută contractori pentru a realiza integrări, de exemplu, cu sisteme și subsisteme CRM. Astfel de lucruri sunt realizate mai des de companiile integratoare, dar, conform observațiilor noastre, agențiile participă adesea la astfel de licitații și uneori le câștigă. Sunt ceva mai mulți bani în astfel de contracte și ceva mai puțini concurenți.

Experiență personală – cazul Corporației pentru Dezvoltarea Orientului Îndepărtat

10 iulie 2017 Development Corporation Orientul îndepărtat, ghidată de instrucțiunea Președintelui de a crea o „ghiatră unică” pentru toți potențialii investitori rezidenți din Orientul Îndepărtat, a publicat o licitație pentru modernizarea site-ului oficial. Modernizarea a însemnat o reproiectare absolut completă a site-ului, sau mai precis, dezvoltarea unui nou site de la zero.

Pentru noi a fost o licitație obișnuită cu un TOR foarte bine elaborat (de multe ori companiile de stat au un TOR format din mii de foi de apă pură). Și acum intrăm în competiție. Prețul de pornire a fost declarat la 2.834.125 de ruble, am făcut o evaluare, ne-am dat seama că, conform cerințe de calificare mergem la participanți și proiectul poate fi profitabil pentru noi, chiar dacă reducem prețul cu aproape un milion de ruble. Am inspirat adânc și am pregătit o cantitate impresionantă de documente. Desigur, aceasta nu a fost prima noastră licitație, participăm la achiziții publice din 2013. Dar acest caz este foarte revelator, lucrând la el am întâmpinat un număr mare de dificultăți tipice.

Deci, am stabilit prețul la 2.070.000 de ruble. De regulă, de la trei până la șase companii participă la achiziții interesante. A sosit momentul publicării protocolului cu rezultatele. În protocol erau doar două companii: noi și o agenție din Orientul Îndepărtat. Am fost foarte surprinși, pentru că de obicei - și acest lucru este cunoscut de toate companiile care participă la astfel de licitații - cel puțin cinci companii ajung în finală. Mai mult, aceștia sunt aceiași participanți, cu care este foarte greu să concurezi la început (pentru înțelegere: de obicei trimitem un pachet gros cu o aplicație, iar acești tipi trimit o cerere în mai multe cutii).

De regulă, există cinci sau șase jucători puternici de pe piață care participă constant la licitații pe tema lor. Ei sunt bine întemeiați și greu de concurat.

Final - câștigăm, clientul ne informează despre asta printr-o scrisoare, subliniind că proiectul este prioritar și că falsurile sunt inacceptabile aici. Începem să studiem istoria acestui articol de achiziție și aflăm că clientul a făcut deja o achiziție similară, iar unul dintre cei mai puternici integratori a câștigat-o. A devenit deosebit de înfricoșător când am aflat că acest gigant nu și-a îndeplinit obligațiile și a fost inclus pe lista neagră ca furnizori. Acest lucru se reflectă extrem de rău asupra karmei și asupra participării ulterioare la astfel de licitații.

Ei bine, și când respectatul președinte a subliniat încă o dată importanța acestui proiect la forul economic, nu am râs deloc.

Temele trebuie făcute înainte de a aplica la concurs

Vezi cine a fost antreprenorul înaintea ta, cu ce preț a câștigat antreprenorul. Puteți verifica acest lucru prin intermediul site-ului web zakupki.gov.ru: selectați căutarea avansată, găsiți-vă clientul, indicați subiectul licitației, selectați starea „finalizat” și „anulat” și vedeți cine și cum a lucrat sau a încercat să lucreze cu client pe tema licitației. Verificați baza de date a cauzelor de arbitraj pe site-ul instanței de arbitraj, motivul apariției acestora.

Fiți atenți de câte ori a fost publicată cutare sau cutare licitație. Se întâmplă adesea ca licitația să fie anulată chiar în ultima etapă. Dacă vezi că clientul a anulat licitația de mai multe ori la rând, în ciuda mai multor sugestii bune din partea participanților, aceasta poate indica faptul că, pe lângă firma „necesară”, participanții din stânga au intrat la licitație cu criterii de selecție adecvate. Deci, dacă apari, situația se va repeta.

Puteți vizualiza licitațiile anulate folosind același algoritm pe care l-am descris mai sus, prin intermediul site-ului de achiziții.

Cât va costa participarea la licitație

De ce este necesară această lucrare preliminară? Participarea la licitație nu costă de obicei nici un ban. În primul rând, aceasta este munca unui specialist în pregătirea documentelor, iar în al doilea rând, aceasta este munca unei echipe care evaluează propunerea. În plus, deseori trebuie să desenezi concepte, prezentări individuale în conformitate cu formularul aprobat. Documentele dumneavoastră vor trebui livrate clientului prin curier. Toate acestea costă bani și toate acestea trebuie incluse în evaluare.

Cheltuim de la 15.000 la 80.000 de ruble pentru prevânzarea unei licitații. Totul depinde de formatul cererii, de site-ul pe care este plasată licitația, contează dacă este necesară pregătirea unui concept, analize pre-proiect.

Adesea, în urma analizei, reiese că costul prevânzării și costul finalizării subiectului competiției aproape dublează prețul maxim al concurenței.

Contractele guvernamentale nu sunt bani atât de ușor

Nu fi zgârcit și achiziționează un sistem de căutare și analiză a achizițiilor. Acest lucru vă va economisi timp și bani în viitor. Există multe astfel de sisteme. Companiile „Kontur”, „Seldon”, „Tenderplan” au propriile soluții. Există puține diferențe fundamentale. Am ales-o pe cea cu care personal ne este mai confortabil să lucrăm. Functie principala sisteme - monitorizare si agregare site-uri de licitație(comerciale și guvernamentale). Sistemul poate fi alimentat cu parametri de căutare și poate primi rapoarte regulate ale licitațiilor adecvate.

Câți bani vor fi nevoie pentru a începe să lucrezi la un proiect

După câștigarea unei licitații comerciale, de obicei este semnat un contract și munca de proiect. Cu licitațiile guvernamentale, lucrurile stau altfel. Îndatoririle executorului, de exemplu, pot include executarea contractului. Suma garanției nu poate depăși 90% din prețul contractului oferit de câștigător în procedura de achiziție. De obicei este de aproximativ 10% din valoarea contractului, dar uneori mai mult. Din practică: odată am găsit o licitație cu un preț maxim de 80 de milioane de ruble, în timp ce garanția se ridica la 13 milioane de ruble. Desigur, noi nu am participat la acea licitație.

Termenul pentru asigurarea executării contractului este definit în proiectul de contract - de regulă, aceasta este întreaga perioadă de executare a contractului. Adică, va trebui să transferați un procent tangibil din suma comenzii în contul clientului sau utilizați serviciile unei bănci pentru a oferi o garanție bancară (dacă documentația prevede acest lucru).

Pe piața bancară s-a format o întreagă rețea de agenții de brokeri, care sunt capabili să interacționeze cu băncile și să formeze corect cereri pentru acordarea acestor garanții bancare. Desigur, va trebui să plătiți un comision băncii și intermediarului. De exemplu, în cadrul licitației Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat, am avut două garanții, comisionul pentru fiecare era de 5% din prețul fiecărei etape - toate împreună aproximativ 8.000 de ruble.

Adăugați la aceasta o plată ulterioară completă în etape și o amânare a plății de 60 de zile de la semnarea actului. Apropo, acest act încă trebuie să fie livrat prompt, iar semnatarii se pot schimba la client imediat după ce ați trimis deja actul prin curier undeva la Vladivostok din Ulyanovsk (înțelegeți aproximativ care sunt costurile corespondenței oficiale, fără de care nu poți merge nicăieri?).

Pentru unul singur serviciu de curierat am cheltuit 9500 de ruble

Din cauza întârzierilor în aprobarea documentelor, a trebuit să plătim de două ori garantie bancara. Vă rugăm să rețineți că nu indic aici munca unei persoane care scrie la fiecare dintre aprobările noastre și solicită scrisori oficiale. Dacă această funcție ar fi încredințată unor externalizări pe bucată sau unui serviciu online la modă suport juridic, am fi redus toată marja de pe proiect la nimic.

Este chiar distractiv? Tratăm deja asta ca pe o normă și suntem tulburați când noii veniți sunt revoltați.

Productie

De obicei, agentiile incearca sa negocieze in asa fel incat sa comunice cu una, maxim doua persoane din partea clientului. Acest lucru nu va funcționa cu o licitație de stat, vor fi mult mai mulți oameni de cealaltă parte. Când lucram la proiectul corporativ, în echipa de proiect a clientului erau 22 de oameni! 22 de factori de decizie care ne stabilesc direct sarcini pentru noi, executorii direcți ai obiectului contractului. Vă puteți imagina ce nervi puternici trebuie să aibă echipa de proiect de partea agenției?

Fiecare dintre acești 22 de membri ai grupului de lucru a avut propria viziune asupra proiectului, persuasiunea și referințele la TOR nu au lucrat la ei. Curând s-a dovedit că TOR nu era deloc un TOR, ci un fel de specificație superficială pe care clientul o putea interpreta după cum dorește. Rețineți că fac unele acorduri suplimentare sau modificarea contractului este aproape imposibilă. Nici reevaluarea și revânzarea nu funcționează aici.

Din partea noastră, la proiect au lucrat doi manageri de proiect, trei designeri, trei manageri de conținut, patru dezvoltatori front-end, trei dezvoltatori back-end, doi testeri. În acest proces, a trebuit să angajăm încă doi manageri de conținut pentru a livra munca la timp. În total 19 persoane.

Lasă-mă să-ți dau câteva cifre de înțeles. În etapa de pre-vânzare, am estimat proiectul la 1200 de ore. De fapt, a ieșit în jurul orei 1650-1700. Și asta fără a lua în calcul achiziționarea suplimentară softwareși managerii de ore suplimentare care părăsesc serviciul la 8 dimineața să doarmă. Întâlnirile s-au încheiat la ora 8, pentru că avem un proiect pentru Orientul Îndepărtat. Grup de lucru clientul a stat parțial acolo, parțial la Moscova, iar angajații noștri - în birourile din Moscova și Ulyanovsk.

Am făcut două iterații ale proiectului, deși acest lucru nu a fost descris nicăieri. Acest lucru se întâmplă foarte des. Prima iterație a site-ului a fost lansată o lună mai târziu, la timp pentru demararea Forumului Economic de Est. Totul a mers la livrare cu succes, dar la un moment dat vântul din partea clientului a început să bată într-o direcție, apoi în cealaltă. Am refăcut layout-urile complet de trei sau patru ori. Trebuie să fii întotdeauna pregătit pentru aceste riscuri. Am implementat proiectul pe 31 decembrie 2017. Un astfel de cadou de Crăciun.

Rezultatul muncii

Rezumând, aș vrea să spun agențiilor care urmează să meargă la licitații de stat: băieți, nu mergeți la licitații de stat fără să cântăriți toate riscurile posibile. Dacă te hotărăști, iată patru sfaturi simple:

1. Fluxuri de lucruîn interiorul agenției cu care sunteți obișnuit, va trebui să vă schimbați dramatic. Acest lucru trebuie amintit.

2. Utilizați automat sistemele de monitorizare a licitațiilor și căutarea manuală a licitațiilor pe site-urile companiilor de stat, deoarece uneori automatizarea nu găsește totul.

3. Oferte guvernamentale- o mulțime de agenții puternice, cu levier financiar bun, care își permit 100% post-plată. Prin urmare, economisiți bani și îmbunătățiți-vă expertiza în pregătirea documentației de licitație.

4. Participați mai des la cumpărarea prețurilor, unde nu aveți nevoie de multă experiență de calificare cu contracte guvernamentale executate (chiar dacă sunt cu buget redus). Deci, în calitate de participant, veți putea dobândi experiență documentată în lucrul cu clienții guvernamentali și după aceea veți putea participa la licitații mai serioase.

Legiuitorii vor să spună: dragă, schimbați acest sistem putred de achiziții, în care clientul are dreptul la orice, iar antreprenorul nu are drepturi la nimic. : „Legea 44-FZ a stabilit o autostradă cu șase benzi către iad”.

Foto de copertă: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Câștigând o licitație, furnizorii caută 44-FZ și numeroase reglementări. Aplicarea nu este suficientă. Poți obține un contract, dar lucrezi pe pierdere. Acesta nu era scopul. Am analizat nuanțele care compun nu numai victoria, ci și participarea efectivă la achizițiile publice.

Într-un sens larg, licitația este un instrument de selectare a celei mai bune contrapărți pentru a-și îndeplini obligațiile, inclusiv pe arena internațională. Să ne gândim cum să devii cel mai bun, cum să câștigăm o licitație în achizițiile publice și în sectorul comercial.

Există experți care spun că poți câștiga orice licitație dacă oferi 1 rublă. În acest caz, nu vei putea câștiga bani, dar comanda va fi a ta. Prin urmare, în acest articol, sub câștigarea licitației, vom vorbi despre câștigarea licitației în contextul obținerii de profit din acest proiect.

Etapa pregătitoare

În această etapă, potențialul furnizor creează condițiile pentru câștigarea licitației:

  • selectează oferta și analizează documentele;
  • primește un EDS;
  • înregistrat în EIS;
  • deschide un cont special.

Mai întâi trebuie să alegi oferta potrivita si studiaza cu atentie documentele postate de client. Conține toate informațiile de care are nevoie un potențial furnizor.

Nu citiți documentele în diagonală. În documentație, clientul spune tot ce dorește să primească și în ce condiții este gata să încheie o afacere. Aceste date sunt în proiectul viitorului contract. Organizatorii licitației publică și formularele necesare pentru participarea la proceduri. Folosiți-le, astfel încât riscul de a greși este mai mic.

Amintiți-vă că atunci când aplicați, sunteți de acord cu toate condițiile clientului.

Am vorbit despre cum să alegem o nișă mai detaliat în videoclip.

Acestea sunt instrucțiuni universale, sunt potrivite pentru diferite sarcini. Inclusiv dacă vrei să știi cine a câștigat licitația de construcție.

  1. Aflați sub ce formă se desfășoară licitația și sub ce lege -.
  2. Dacă câștigătorul în licitație este ales conform regulilor 44-FZ, atunci studiați normele legii privind procedura de desfășurare a procedurii.
  3. Dacă clientul lucrează conform 223-FZ, atunci, pe lângă normele legii, asigurați-vă că citiți.
  4. Acordați atenție cerințelor care se aplică potențialilor furnizori (dacă este necesar, o declarație SRO, un certificat și așa mai departe). Dacă nu le aveți, atunci nu pierdeți timpul cu acest ordin guvernamental.

Dacă bunurile, lucrările, serviciile pe care le vindeți sunt necesare clientului, trebuie să obțineți o semnătură electronică calificată. Cert este că de la 01.01.2019, clienții doar în formă electronică efectuează toate achizițiile publice sub 44-FZ și achiziții sub 223-FZ în rândul întreprinderilor mici. Prin urmare, fără semnatura electronica nu va câștiga licitația. Este emis de centre de certificare acreditate. Chiar înainte de a merge la centru, decideți la ce achiziții intenționați să participați și la ce niveluri de tranzacționare. Propunerile pentru emiterea de semnături digitale variază în funcție de solicitările clienților.

Iar ultimul pas este deschiderea unui cont special pentru a securiza aplicațiile. Fără acesta, nu va fi posibil să câștigați licitația dacă trebuie să prezentați o cerere de participare. Un astfel de cont este deschis la una din cele 18 bănci aprobate, fiind permisă folosirea contului curent ca unul special.

Lista includea:

  1. Sberbank a Rusiei.
  2. Banca VTB.
  3. Gazprombank.
  4. Banca Rusă Agricolă.
  5. ALFA BANK.
  6. Banca de credit din Moscova.
  7. Bank Financial Corporation Otkritie.
  8. Raiffeisenbank.
  9. Rosbank.
  10. Banca Rusă pentru Dezvoltare Regională.
  11. Promsvyazbank.
  12. Banca pe acțiuni „RUSIA”.
  13. Banca „Sankt-Petersburg”.
  14. Sovcombank.
  15. Banca Comercială Națională a Rusiei.
  16. Banca Comercială pe Acțiuni RosEvroBank.
  17. OTP Bank.
  18. UniCredit Bank.

Am postat instrucțiuni pas cu pas pentru deschiderea unui cont special, precum și un tabel rezumativ pentru tarifele tuturor băncilor, în articol.

Etapa analitică

În această etapă, facem următoarele:

  • calculați marja;
  • evaluează riscurile participării.

În această etapă, trebuie să decideți asupra prețului contractului, sub care nu este rentabil să participați. Acest preț trebuie să fie competitiv. Pentru a calcula marginalitatea, am dezvoltat . Evaluează-i capacitățile.

Pentru a rezolva această problemă, analizați resursele pe care le aveți. Concentrați-vă pe ceea ce nu este în achiziții. Prin urmare, trebuie să aveți o rezervă capital de lucruși resurse. La urma urmei, nu este suficient să câștigi o licitație, va trebui totuși executată. Nu supraestimați posibilitățile reale ale companiei dvs. Puneți întrebări dacă puteți furniza produse în termenele limită sau enumera la timp executarea contractului. Dacă da, atunci aplică. Cum să faci asta, vom spune în continuare.

După calcularea marjei, scanați documentația pentru prezența capcanelor de la client. Chiar si experimentat specialişti în licitaţie nu se găsesc imediat. Uneori clientul „încurcă urmele” în mod deliberat pentru a elimina furnizorii de care nu are nevoie, iar uneori accidental, din cauza incompetenței sau neatenției.

Am înregistrat 2 videoclipuri despre trucurile clienților în documentație și termeni de referinta. Primul a spus ce să facă dacă se confruntă cu capcane.

Etapa de participare

În această etapă, ei câștigă licitații. Dacă doriți să știți cum să câștigați, atunci va trebui să vă dați seama cum diferă procedurile, precum și să pregătiți o cerere de participare. De exemplu, toată lumea poate participa la achiziții deschise pentru servicii de construcții, dar puteți câștiga în achiziții închise numai dacă clientul vă invită să participați.

Ofertele diferă între ele în funcție de criteriile de alegere a câștigătorului. De exemplu, există comenzi în care câștigătorul este determinat doar de preț. Mai mult, la cererea de cotatii pretul se depune o singura data. Iar la licitație prețul se reduce pas cu pas. Există licitații în care, pe lângă preț, și alți factori influențează alegerea câștigătorului - așa-numitele criterii non-cost (concurență, cerere de oferte). Astfel de criterii pot fi calificarea personalului, experiența sau reputația în afaceri.

Dar diferența în forma efectuării diferitelor proceduri, am dezvăluit-o în tabelul de mai jos.

deschis Competitiv Electronic

Din 01.01.2019, toate achizițiile sub 44-FZ au loc în în format electronic fara esec.

Conform 223-FZ, doar achizițiile dintre SMP-uri. Restul poate fi hârtie.
Hârtie
  • asigurarea activităților clientului în străinătate (Art. 75, 111.1);
  • furnizarea de îngrijiri medicale de urgență, de urgență (articolul 76);
  • furnizarea de asistență umanitară, eliminarea consecințelor naturale, create de om urgente(Art. 80, 82); proceduri închise (art. 84);
  • cumpara de la furnizor unic(Art. 93);
  • ordine prin decizie a Guvernului Federației Ruse (articolul 111).
Necompetitiv Achiziții de la un singur furnizor (articolul 93).
Închis Prin invitație.

Numai aplicația nu va putea licita dacă nu îndeplinește cerințele documentației. Completarea corectă a unei cereri este principala lucrare pe calea câștigării licitației. Am vorbit despre cum să-l pregătim corect în articol.

Vă recomandăm să faceți o cerere în modul în care clientul o cere. Luați în considerare totul și recomandările pe care le face, chiar dacă sunt de natură consultativă. Unii participanți fac o cerere într-un mod care le convine. Nu faceți acest lucru, nu complicați procesul pentru ca clientul să verifice informațiile conținute în aplicație. Comisionul clientului verifică astfel de aplicații cu mai multă atenție, respectiv, pur și simplu nu există nicio șansă ca acestea să rateze vreo greșeală. Aceasta înseamnă că șansele tale de a fi admis la participare și de a câștiga sunt mai mici.

Nu atașați la cerere documente și informații pe care clientul nu le solicită. Cu cât sunt mai multe hârtii, cu atât este mai probabil să greșești sau să trimiți documente cu contradicții!

Setul de bază de documente pentru câștigarea în achiziții publice:

  1. Cerere.
  2. Extras din Registrul Unificat de Stat al Persoanelor Juridice sau EGRIP.
  3. Copie a pașaportului.
  4. SNILS.
  5. Actele constitutive(Carta cu modificări și completări).
  6. Decizia de a înființa un SRL.
  7. Ordin privind numirea directorului general.
  8. Licențe, declarație SRO, certificate.
  9. Împuternicire.

După ce ați dat seama de răspunsul la întrebarea cum să câștigați o licitație pentru servicii sub 44-FZ sau 223-FZ, nu vor fi probleme.

Cum să câștigi o licitație comercială

Vânzarea la licitație este una dintre cele mai multe moduri eficiente pentru a reduce prețul. Acest lucru a fost dovedit de practica achizițiilor publice. De aceea societăţi comerciale sunt din ce în ce mai folosiți pentru a-și susține activitățile. Astfel de licitații se disting printr-o abordare individuală și libertate în conducere. Structurile comerciale se pot concentra pe cont propriu documente interne care țin cont de specificul afacerii, iar la organizarea unei licitații informează potențialii furnizori despre aceasta în documentația de licitație. Ofertele comerciale diferă de licitațiile de stat într-o gamă largă de prețuri în propunerile solicitanților, precum și absența legi speciale, care guvernează astfel licitatii comerciale. Clienții sunt legați doar de normele Codului civil și.

Alte diferente licitații guvernamentaleși comerciale pe care le-am reflectat în tabel.

achiziții publice Licitatie comerciala
Metode și proceduri de achiziție Toți algoritmii sunt stabiliți de legea privind sistemul contractual. Stabilit de client în regulamentul de achiziții.
Libertatea concurenței Clientul oferă posibilitatea de a livra, ceea ce satisface toate solicitările clienților. Clientul are dreptul de a cere un anumit produs.
Acestea sunt precizate în articolul 31 din 44-FZ, precum și în Hotărârea Guvernului nr. 99 din 02.04.2015. Instalat de client.
Criterii de evaluare a aplicației . Instalat de client.
Platforme electronice de tranzacționare

Lista a fost aprobată prin HG nr. 1447-r din 12 iulie 2018:

  1. Sistemul de tranzacționare Sberbank-AST.
  2. Electronic unificat podeaua comercială.
  3. Sistem de comerț electronic integral rusesc.
  4. Platforma electronică a Rusiei.
  5. Naţional platforma electronica.
  6. Platformă universală integrală rusească.
  7. Platforma electronică federală TEK-Torg.
  8. Platformă electronică de tranzacționare GPB.
  9. Sistem automatizat licitația ordinului de apărare a statului.
 Orice platforme de tranzacționare la discreția clientului.

Setul de bază de documente necesare pentru a câștiga o licitație comercială

Pachetul de bază de documente necesare pentru participarea la licitație:

  • cerere, care este certificată de șeful afacerii;
  • declarație de prezentare a companiei;
  • o listă a documentelor care trebuie depuse;
  • copii ale documentației constitutive ale persoanei juridice și ale statutului;
  • certificate de înmatriculare de stat;
  • extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau EGRIP (termen de prescripție - cel mult 15 zile);
  • o listă a persoanelor care reprezintă societatea;
  • o copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului-șef;
  • certificat de absență a datoriilor la impozite și taxe;
  • raportarea fiscală a societății, care este certificată de inspectorul fiscal, pentru cele trei perioade anterioare de raportare.

Ce sa nu faci

În, reprezentanții săi respectă regulile general acceptate, evită acțiunile care vor crea o reputație sau o cauză negativă daune materiale companiilor. Care sunt trucurile pe care nu le recomandăm să le folosim pentru a câștiga licitația:

  1. Prezent. Nu ne referim la complimente corporative destul de tradiționale la o anumită dată sau sărbătoare, ci la o mită sau mită.
  2. Familiaritate. Luați masa într-o baie, tratați-vă cu un cocktail într-un bar de striptease, adunările sincere într-un restaurant după miezul nopții nu vor duce la înțelegere reciprocă.
  3. Urmarirea. Este contraindicată sub orice formă: telefonic, prin corespondență sau prin e-mail, întâlniri „aleatorie” la diverse evenimente, în rețelele de socializare cu ajutorul prietenilor comuni. În primul rând, vei fi amintit într-o lumină negativă. În al doilea rând, nu o singură persoană alege câștigătorul, ci respectiv comisia, eforturile voastre vor fi zadarnice dacă nu „spudi” toți membrii comisiei.
  4. Şantaj. Răpirea copiilor, luarea de ostatici și alte metode radicale care au fost folosite în anii 90 pentru a câștiga licitația nu mai sunt folosite. Acum o altă formă de astfel de influență este mai comună. Toată lumea are un schelet în dulap - o modalitate sigură de a speria un client recalcitrant. Doar în practică, un astfel de șantajist este descalificat cu incapacitatea de a participa la licitații în viitor.
  5. Economie dificilă. Se întâmplă ca antreprenorul să înșele. De exemplu, economisesc componente, reducând costul în comparație cu estimarea. Împotriva unor astfel de furnizori lipsiți de scrupule, folosiți controale externe de calitate. Drept urmare, afacerea este anulată, contractul este reziliat, iar interpretul este inclus pe lista neagră.

Sprijin pentru licitație ca modalitate de a câștiga o licitație

Pentru a câștiga, poți stăpâni totul singur sau poți delega. Există așa ceva ca TS. Suportul pentru licitații este un serviciu care este conceput pentru a ajuta o companie să participe la o licitație. obiectivul principal suport de licitație - pentru a crea condiții pentru ca clientul-participant să câștige în procedura de achiziție. Sprijinul pentru licitație este relevant în special dacă aveți:

  • fără experiență vastă sau nu a participat deloc la licitații;
  • nu riscați;
  • nu acționați la întâmplare;
  • nu doresc să greșească într-o licitație responsabilă.

Până în prezent, literalmente toată lumea este familiarizată cu conceptul de „licitație”. Mulți oameni care au participat la licitații știu cât de responsabil este acest eveniment. Câștigarea unei licitații este destinul celor mai îndrăzneți și de succes. Dar cum să câștigi o licitație pentru aprovizionare?

Caracteristici ale

O licitație este o competiție în care este selectată cea mai rațională și profitabilă propunere pentru rezolvarea unei probleme. Până în prezent, a devenit cel mai mult mod convenabil pentru a cumpăra bunuri, lucrări, servicii de înaltă calitate la cele mai rezonabile prețuri.

La licitația pentru furnizare poate participa oricine. Pentru a participa, solicitanții trebuie să depună toate documentele solicitate de clienți în termenele specificate de organizatori. Astfel de documente includ:

  • cerere de participare;
  • furnizate dacă este necesar;
  • alte documente: statutul companiei, certificate de experienta in munca, licitatii castigate.

De obicei, câștigătorul este participantul a cărui ofertă s-a dovedit a fi cea mai profitabilă pentru client. Mulți oameni cred că doar ofertantul care a prezentat oferta la cel mai mic preț poate câștiga licitația de aprovizionare. Cu toate acestea, această opinie este eronată.

Cum să câștige?

Există mulți factori care afectează câștigurile unui ofertant într-o licitație de aprovizionare. Pentru a deveni câștigător în licitația pentru furnizare, este necesar să se țină cont de următoarele puncte critice:

  1. Trebuie să începeți prin a determina ce vă va aduce să participați această ofertă. Este greșit să presupunem că parte principalăîn afaceri este profitul. Reputația pentru orice entitate de afaceri este una dintre factori cheie afectând existența sa continuă pe piață. Prin urmare, înainte de a depune o cerere la comisia de licitație, trebuie să cântăriți toate avantajele și dezavantajele consecințelor săvârșirii acestui act. La urma urmei, poate exista posibilitatea ca antreprenorul să nu vadă perspective în proiectul de licitație. Nu sari la concluzii, decizia ar trebui sa fie foarte bine gandita.
  2. Dacă decideți să participați la o anumită competiție pentru furnizarea de bunuri, nu trebuie să vă concentrați atenția organizatorului doar asupra prețurilor mici. Incearca sa ajungi in pozitia unui potential client si sa-i rezolvi problema. Prețul scăzut și condițiile favorabile de livrare în acest caz vor fi un bonus frumos.
  3. Mai puțin conflict. Vorbim despre faptul că licitațiile sunt organizate de întreprinderi, dar toate sunt formate din oameni care pot fi oricând abordați. Încercați să stabiliți relații prietenoase cu participanții și clienții.
  4. Nu uita de lucrurile mici. Toate obiectele, evenimentele din lume constau din lucruri mici, fiecare dintre ele își îndeplinește propriile funcții și este foarte importantă. De exemplu, atunci când ați depus o cerere de participare la o licitație, ați uitat de orice document. S-ar părea un fleac. În viitor, absența acestuia poate duce la refuzul de a vă accepta cererea.
  5. Fii operațional. În lumea afacerilor, trebuie să fiți capabil să luați rapid și corect decizii și să luați acțiunile necesare.

Este imposibil să nu menționăm competența solicitantului. O persoană care este incompetentă într-un anumit domeniu de afaceri pur și simplu nu va putea negocia în mod corespunzător cu partenerii, face decizia corectă pentru a dovedi că ai dreptate.

Pentru a deveni câștigătorul licitației pentru bunuri, trebuie să cunoașteți și să respectați condițiile de mai sus și să fiți o entitate de afaceri conștiincioasă, care se respectă pe sine, pe partenerii și concurenții săi.

licitația este o procedură de piață familiară tuturor, un fel de competiție, pe baza rezultatelor căreia se determină o companie care îndeplinește pe deplin cerințele clientului. Această companie trebuie să fie pregătită să îndeplinească contractul nu numai cu cea mai înaltă calitate și rapiditate, ci și la un preț accesibil.

Licitația are ca scop asigurarea faptului că antreprenorul și clientul se pot găsi cât mai curând posibil. Câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. în Europa şi America de Nord câștigarea unei licitații este o abilitate de vânzări corporative extrem de valoroasă. Dacă vorbim de licitații organizate de organizații guvernamentale, atunci aproape toate procedurile sunt formalizate, așa că poate fi extrem de dificil să-ți prezinți propria companie în cea mai favorabilă lumină posibilă.

Condiții pentru câștigarea licitației

  1. Pentru început, este necesar să se studieze în detaliu regulamentele (regulile) pentru desfășurarea unei anumite licitații. Acesta este un pas extrem de important. Prin participarea la o anumită licitație, un potențial contractant este de acord cu o serie de condiții propuse de client. Dacă un potențial contractant are întrebări după ce a studiat regulile de participare la licitație, trebuie să obțină răspunsuri la acestea cât mai curând posibil. În caz contrar, pot apărea probleme serioase în viitorul foarte apropiat.
  2. Înainte de a depune o cerere, care trebuie completată corespunzător, este necesar să vă asigurați că toate resursele sunt disponibile. De obicei, este nevoie de mult efort pentru a implementa un proiect. Destul de des, unele companii își supraestimează în mod semnificativ propria putere și, prin urmare, nu sunt capabile să facă față implementării licitației câștigate.
  3. Este necesar să se acorde cât mai multă atenție unui astfel de articol, cum ar fi depunerea unei cereri, altfel chiar și cele mai mici erori pot fi considerate deficiențe grave. Acest lucru poate duce la faptul că clientul refuză chiar și în timpul selectării aplicațiilor. Este posibil să evitați o astfel de desfășurare neplăcută a evenimentelor doar dacă verificați toate documentele de cel puțin mai multe ori înainte de a depune o cerere.În multe cazuri, documentația executată incorect provoacă un refuz. Unii participanți dedică mult timp propunerii în sine, dar trec cu vederea documentele. Drept urmare, ei nici măcar nu trec de selecția preliminară. Prin urmare, este atât de important să angajați un avocat competent care să vă ajute la întocmirea cât mai exactă a tuturor documentelor.

documentația de licitație

Documentația de licitație reprezintă toate documentele necesare pentru depunerea unei oferte. Setul de documente variază în funcție de domeniul de activitate sau sectorul economiei. Dacă ofertantul dorește să-și mărească șansele de câștig, atunci trebuie să pregătească toate lucrările cu cel puțin 3 zile înainte de încheierea licitației. Numai în acest caz, el va putea elimina diverse erori.

Cât de des trebuie să participați la licitații


Doar participarea regulată la licitații poate oferi o oportunitate de a dobândi abilități și experiență valoroase. De fiecare dată va fi mai ușor să participați la licitație. Experiența este cheia succesului în aproape orice afacere. Deja după câteva luni de participare regulată la licitații, antreprenorul va învăța cum să întocmească rapid documentația și să pregătească o propunere mai bună și mai interesantă pentru un potențial client. Cel mai bine este să învățați cum să participați la licitații pentru comenzi nesemnificative care nu prezintă un mare interes pentru antreprenor. Vor fi un „teren de testare” excelent pentru a vă exersa toate abilitățile.

Reguli cheie pentru câștigarea unei licitații (pe exemplul sectorului IT)

  1. Prima etapă presupune găsirea angajaților care se potrivesc cel mai bine pentru acest rol. Unii oameni nu pot găsi limbaj reciproc cu alții. Problema este că mulți manageri numesc cei mai buni angajați pentru a fi responsabili de participarea la licitații, dar nu este sigur că cel mai calificat programator va fi un negociator competent cu un potențial client. Uneori, firmele angajează în mod special un specialist calificat pentru doar câteva zile pentru a negocia cu un client important.
  2. Ar trebui să fiți atenți la licitațiile care nu se desfășoară ca toți ceilalți. Dacă o propunere de licitație poate fi depusă doar în scris, atunci o astfel de ofertă nu poate fi numită corectă sau obiectivă. Cel mai probabil, câștigătorul unui astfel de concurs este desemnat în prealabil. Asta fac unele companii private fără scrupule și directori corupți ai întreprinderilor de stat.
  3. Principala întrebare care îngrijorează fiecare ofertant este ce informații trebuie colectate? Găsiți datele de contact ale celor care iau decizia finală, precum și ale celor care sunt responsabili cu derularea licitației. Apoi ar trebui să aflați structura competiției, precum și momentul luării deciziilor. Nu va fi de prisos să studiezi concurenții. Fiecare ofertant ar trebui să știe cât mai multe despre ceilalți. Acesta poate fi un avantaj incontestabil care poate fi folosit pentru a câștiga. De asemenea, este necesar să se studieze experiența participanților la licitație din anii precedenți. Este posibil ca unii oameni să fie dispuși să împărtășească propria experiență. Aceste informații pot fi folosite pentru a vă îmbunătăți șansele de câștig.
  4. Participarea la licitațiile guvernamentale este un subiect separat de discuție. Astfel de competiții necesită o conversație cu persoane responsabile. Cel mai adesea, angajații obișnuiți ai unei întreprinderi sunt responsabili pentru desfășurarea licitațiilor de stat. Ei pot împărtăși informații utile care vor ajuta și la câștigarea competiției. Atentie speciala ar trebui date factorilor de decizie. Ele pot fi influențate căi diferite. Cel mai adesea, acest lucru necesită o conversație privată.
  5. Unele licitații au loc în mai multe etape. În acest caz, este recomandat să stabiliți cel puțin un procent mic pentru negociere, cu toate acestea, nici nu merită să oferiți un preț sub cel de piață. Clienții obișnuiți pot afla despre acest lucru. În acest caz, participarea la licitație poate duce la cele mai imprevizibile consecințe.
  6. Mulți clienți doresc să comunice personal cu un potențial interpret, așa că este atât de important să vă stabiliți discursul în avans. Nu mai puțin importantă este aspect. Trebuie să fie suficient de prezentabil.

Ajutor terță parte

Ajutorul unor specialiști calificați care pot crește șansele unei licitații de succes este deosebit de relevant pentru companiile care operează în sectorul IT. În această zonă în anul trecut observat extrem de nivel inalt concurență, așa că câștigarea unei licitații poate fi extrem de dificilă. Un serviciu precum sprijin de licitație, este opțiune grozavă pentru companiile emergente. Scopul principal al acestui serviciu este de a crea toate condițiile necesare pentru ca clientul-participant să câștige licitația. Acest serviciu va fi deosebit de relevant atunci când vine vorba de o licitație deosebit de responsabilă. De asemenea, asistența terților poate fi solicitată de companiile care nu doresc să-și asume riscuri sau nu au experiență în participarea la licitații.De obicei, cei mai calificați avocați sunt implicați în sprijinul licitațiilor. Aceștia vor putea proteja compania de numeroase greșeli care ar putea afecta rezultatele competiției.

Cum să câștigi o licitație închisă

Licitațiile închise sunt de cel mai mare interes pentru companii. De obicei, acestea au loc după ce compania client îi invită pe cei mai buni (în opinia sa) participanți să participe în avans. Alegerea participanților poate depinde de caracteristici precum rating, reputație, experiență de lucru și multe altele. Din acest motiv, multe companii încearcă să dedice cât mai mult efort și atenție autopromovării în mass-media. niste întreprinderi de stat iar firmele private participă adesea la expoziții de diferite tipuri. Toate acestea sunt făcute pentru a crește gradul de conștientizare a propriului nume și a mărcii. Numai companiile eminente cu autoritate sunt invitate să participe la licitații închise. De obicei, lista participanților la o licitație închisă nu este dezvăluită. Acest lucru se face pentru a preveni conlucrarea participanților la licitație între ei. Doar 3-6 companii sunt invitate să participe la o astfel de licitație.

Cum să câștigi o licitație deschisă

În acest caz, clientul este mulțumit de orice ofertant. Tocmai din acest motiv, informațiile despre o astfel de licitație sunt difuzate prin mass-media, site-uri web oficiale, comunități din în rețelele sociale, buletine informative și așa mai departe. Același lucru este valabil și pentru documentația de licitație. Trebuie să conțină tot Informații importante despre evenimentul viitor. Acest tip de tranzacționare permite participanților să-și studieze concurenții. Aceasta este o experiență foarte valoroasă, care poate fi folosită pentru o varietate de scopuri. În sectorul IT, acest lucru este extrem de important, deoarece multe companii nu sunt bine conștiente de avantajele și dezavantajele concurenților lor.

Licitații specializate

Astfel de licitații prezintă un interes deosebit pentru companiile care au fost selectate de organizatorii licitației. Probabilitatea de a câștiga la o astfel de licitație este mai mare decât la una obișnuită. licitație deschisă. De obicei, participarea la astfel de licitații este strict limitată de unele reguli. Cel mai adesea vorbim despre cetățenii unui anumit stat.

Cum să câștigi o licitație guvernamentală


Este important de menționat că licitațiile comerciale sunt foarte diferite de licitațiile guvernamentale în ceea ce privește costul. De exemplu, companiile private sunt adesea extrem de neglijente în pregătirea documentelor de licitație. Acest lucru poate duce la faptul că „comercianții privați” adaugă coeficienți pentru așa-numitele „cheltuieli neprevăzute”. În unele cazuri, acest lucru afectează foarte mult prețul. Dacă vorbim despre licitații de stat, atunci astfel de libertăți cu ele sunt pur și simplu inacceptabile.

La ce ar trebui acordată atenție pentru a crește șansele de a câștiga licitația

  • Documente oficiale despre companie. De obicei, toate documentele despre interpret sunt verificate în cel mai amănunțit mod. Serviciul de securitate este angajat în acest lucru (dacă vorbim de un client mare). Prin urmare, este atât de important să furnizați doar informații verificate și valide. Dacă frauda este descoperită în etapa de verificare, atunci nu se va pune problema vreunei victorii.
  • Având experiență. Nimănui nu-i place să atragă companii care nu au o experiență bogată pentru muncă serioasă. Puteți obține experiență de lucru chiar și cu proiecte mici.
  • Avand referinte de la alti clienti. Acest lucru va fi deosebit de important dacă aceștia sunt clienți cunoscuți și reputați. Opinia lor este scumpă, așa că o recenzie pozitivă de la un astfel de client va fi utilă. Acesta va fi un alt argument convingător în favoarea companiei.
  • Disponibilitatea specialiștilor calificați și a resurselor adecvate. Ar fi ciudat ca o companie să-și asume dezvoltarea unui joc pe calculator, în al cărui personal nu se află un singur designer sau programator.
  • Portofoliu de proiecte similare. Acesta este un avantaj extrem de important care nu trebuie subestimat.
  • Fără datorii. Orice datorie este întotdeauna un dezavantaj care respinge cooperarea.
  • Situație financiară stabilă. Dacă există o întârziere regulată în echipă salariile, va fi firesc dacă angajații nu lucrează suficient de eficient.

Cel mai important pas este prezentarea.


Cel mai adesea, după ce aplicația a fost recunoscută de organizatorii competiției ca fiind demnă de atenție, compania este invitată la o întâlnire personală cu clientul. Etapa de prezentare poate fi numită cea cheie. Trebuie să pregătiți în avans diapozitive, text și multe altele. Prezentarea nu trebuie să fie niciodată prea lungă sau uscată. Există o părere că câștigarea unei licitații este imposibil fără „conexiuni”. De fapt nu este. Cel mai adesea, clienții acordă atenție costului serviciilor, reputației companiei și experienței de muncă. Este suficient să petreceți puțin timp și efort pentru a vă pregăti în avans pentru licitație. Atunci șansele de câștig vor fi mult mai mari. Mult noroc!