Marketing viclean și interesant: ce, cum și de ce? „Trucuri de marketing sau trucuri de vânzări Trucuri de marketing

Cât de des cumpărați mai multe produse decât aveți nevoie de fapt? Te duci la magazin după pâine, dar pleci cu o grămadă de cumpărături care, cel mai probabil, vor merge de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate că magazinul a avut o vânzare sau ai vrut doar să mănânci ceva? De fapt, faptul că cumperi produse inutile este meritul marketerilor care știu exact cum să crească vânzările. Și astăzi vă vom dezvălui trucurile lor, ca să nu mai aruncați banii.

1. Vedete în reclame

— Îl mănâncă și ei! La asta te gândești când te uiți la un banner care arată un atlet sau un actor zâmbitor cu un hamburger, o sticlă de Cola sau o pungă de chipsuri.

În mod subconștient, vrem să trăim același stil de viață, așa că cumpărăm produse pe care ne place să le facem reclamă, chiar dacă nu avem nevoie de ele.

2. Muzică relaxantă

Ați observat că muzica clasică cântă des în restaurante? Oamenii de știință au demonstrat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. În supermarketuri funcționează și trucul cu muzică. Cânți pe o melodie familiară pe care o auzi în magazin și umpli coșul de cumpărături cu vechituri.

3. Beneficii false

Ce îți atrage imediat atenția când intri în magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de regulă, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.

De exemplu, pe un raft puteți observa o etichetă de preț strălucitoare și un semn „Reducere”, iar pe raftul următor puteți vedea un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Totuși, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel care este redus în ziua respectivă.

4. Alimentație sănătoasă

Popularizare stil de viata sanatos viața a afectat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că dacă consumatorul consideră alimentele organice, probabilitatea unei achiziții va crește.

Din păcate, afirmațiile despre beneficiile produselor nu sunt adesea adevărate. Iar etichetele precum „Non-GMO” sau „100% organic” nu fac decât să mărească prețul produselor, nu și beneficiile acestora.

5. Bunuri în fața ochilor tăi

Marketerii știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie plasate într-un mod special. Ei folosesc programe speciale de urmărire a ochilor pentru a determina cele mai „locuri populare” în care oamenii tind să-și concentreze atenția. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.

6. Miros delicios

Datele mirosurilor ajung direct la creierul nostru, declanșând emoțiile asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o conexiune între ideea ta de produs și un anumit parfum. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe bunuri, în timp ce cele „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.

Multe supermarketuri încălzesc ceva gustos în cuptorul cu microunde (cum ar fi puiul prăjit) și răspândesc acest miros peste tot.

7. Suplimente alimentare care creează dependență

Știm cu toții că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care poți deveni dependent fără să știi. Iată o listă de aditivi care creează dependență:

Glutamat monosodic. Dezbaterea științifică despre efectul acestui supliment asupra corpului uman durează de foarte mult timp, dar până acum nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori gustul produsului, iar asta ne face să ne dorim mai mult.

Înlocuitori și îndulcitori ai zahărului: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Cercetările arată că aceste suplimente îți stimulează apetitul și cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.

Sirop de porumb cu multa fructoza. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.

8. Redimensionați

Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători măresc și ei dimensiunile porțiilor și, odată cu ei, prețurile, deși poate nici nu bănuim că am început să mâncăm mai mult. Deși uneori se întâmplă invers: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.

9. Limba străină

Studiile efectuate în rândul bilingvilor care vorbesc engleză și hindi au arătat că etichetele în limba maternă de pe ambalajele produselor le aminteau cumpărătorilor de prieteni și familie, în timp ce etichetele din limbă străină a evocat emoții asociate cu atmosfera acestei țări. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.

10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar din supermarket

Specialiștii în marketing adoră aceste trucuri comerciale! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.

11. Preturi reduse

Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri care au scăzut din preț. Cu toate acestea, magazinele stabilesc cel mai adesea reduceri pentru produsele care expiră.

De asemenea, magazinele încearcă să atragă atenția clienților asupra unui preț redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților. Cu toate acestea, pe aceleași rafturi există și mărfuri mai scumpe pe care cu siguranță le veți cumpăra. Drept urmare, magazinul câștigă.

Trucul de a scădea prețul cu ridicata în comparație cu prețul cu amănuntul funcționează, de asemenea, bine, deși nu fiecare client poate observa acest lucru.

12. „Geografia” magazinului

S-ar putea să credeți că mărfurile din magazin sunt plasate la întâmplare, dar aceasta este o iluzie. Cel mai bunuri populare de obicei plasat la mijloc, nu la intrare. Și pe măsură ce mergi acolo, pe parcurs îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi înainte.

În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. De aceea, așa-numitele poziții de „impuls” sunt în dreapta. Luăm aceste mărfuri pe parcurs fără măcar să ne gândim la asta.

13. Produsele din imagine

De obicei, imaginile foarte atractive sunt plasate pe ambalajul mărfurilor. Aceasta este munca stiliștilor care fac mâncarea mai frumoasă în fotografie, astfel încât să doriți imediat să o cumpărați. Și acest truc funcționează de obicei. Adesea nu observăm caracterul mic de pe ambalaj care spune că imaginea este doar un exemplu de servire.

14. Creați un aspect de produs mai atractiv

Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospăm. În plus, compoziția produselor scrise cu litere mari pare a fi mai sănătoasă și mai de încredere, așa că oamenii au tendința de a cumpăra astfel de produse din nou și din nou.

15. Emoții pozitive

Specialiştii în marketing modern nu ne vând produse, ci stări de spirit şi stiluri de viaţă. Afișează produse de patiserie minunate și creează o atmosferă de sărbătoare. Ele creează, de asemenea, senzația unui loc sigur: spațiu luminat, mirosuri delicioase, vânzători prietenoși și ambalaje colorate.

Bataeva Tatyana Vasilievna

Relevanță: aproape fiecare dintre noi este sigur că trucurile vânzătorilor care încearcă să-i impună bunurile nu au un efect redus asupra lui, iar el ia decizia de a cumpăra singur. Între timp, studiile arată că în 70% din cazuri, cumpărătorul ia ceea ce a fost plasat special pe rafturile „cel mai bine vândute”.
Pentru mine, ca consumator, este relevant că, după ce am studiat impactul instrumente de marketing(trucuri), aș putea evita să cumpăr lucruri inutile și să risipesc bani.
Ipoteza: In procesul de cumparare a bunurilor, alegerea cumparatorilor se bazeaza nu numai pe nevoia de a achizitiona bunuri care sunt necesare in prezent, ci se formeaza si sub influenta diferitelor trucuri de marketing ale vanzatorilor.
Scopul lucrării: să identifice ce trucuri de marketing folosește vânzătorul; indiferent dacă acestea influenţează alegerea femeilor şi bărbaţilor atunci când cumpără sau nu bunuri.
Sarcini: 1. Să studiezi metodele în marketing care te fac să cumperi un produs; 2. Să studieze psihologia feminină și masculină de alegere;
3. Faceți cercetări în magazine în sine 4. Efectuați un sondaj sociologic
Subiectul cercetării îl reprezintă trucurile de marketing și influența lor asupra alegerii bărbaților și femeilor.
Obiectul este puterea de cumpărare.
Concluzii: marketing- conditie necesara pentru afaceri de succes.
Pe parcursul studiului s-a dovedit că patru grupuri principale de factori influențează comportamentul cumpărătorilor: 1. Ordinea culturală (cultură, subcultură și statut social); 2. Ordinea socială (familie, roluri și statusuri); 3.Ordinea personală (vârstă și stadiu ciclu de viață familie, ocupație, statut economic, stil de viață, imagine de sine); 4. Ordine psihologică (motivație, percepție, asimilare, credințe și atitudini).
În urma sondajului, s-a ajuns la concluzia că femeile de peste 30 de ani au mai multe șanse să se îndrăgească de trucurile vânzătorilor. Aproape jumătate dintre bărbații chestionați - 46%, când vin la magazin, preferă să urmeze același traseu de fiecare dată când vizitează departamentele potrivite, în rândul femeilor această cifră este mai mică (27%). Majoritatea respondenților (61%) cumpără de obicei mai mult decât era planificat. În același timp, o cincime dintre respondenți (17%) iau bunuri suplimentare în timp ce stau la coadă la casierie. Cele mai vizitate supermarketuri din Syzran sunt Magnit și Pyaterochka. Trucuri de marketing se manifestă cel mai mult în supermarketurile lanțului de magazine Magnit.
În concluzie, aș dori să remarc faptul că, pentru cei care sunt hotărâți să nu cedeze în fața trucurilor magazinelor, psihologii sfătuiesc: să mănânce înainte de a face cumpărături, să facă liste cu cumpărăturile planificate și să facă din o regulă să se gândească înainte de a pune următorul lucru în dvs. cart. Mulți psihologi consideră cumpărăturile o modalitate excelentă de a se relaxa și de a elibera stresul. Principalul lucru, ca în toate celelalte tipuri de recreere, este să cunoașteți simțul proporției.

Descarca:

Previzualizare:

„Trucuri de marketing sau trucuri ale vânzătorilor”

elev din clasa 10 „B”.

Consilier științific: profesor

istorie și studii sociale

Soltanova E.F.

1. Introducere……………………………………………...…………………….....3-4
2. Conceptul de marketing și istoria originii sale…………………………….5-6
3. Marketingul și principalele scopuri și obiective ale activităților de marketing ... ... .7-8
4. Conceptul de segmentare a pieței……………………………………………………………9-11
5. Caracteristicile cumpărătorilor de pe piața de consum………………..11
6. Partea de cercetare…………………………………………………….……..12-21

1. Întrebări…………………………………………….…….….12-13
2. Cele mai comune trucuri…………..………..14-21

1. Concluzie……………………………………………………………………..22

Referințe…………………………………………………………………23

Anexa…………………………………..……………………………...24-33

1. Introducere

Cine dintre noi nu a întâlnit în practică un serviciu intruziv?! Venind la magazin, ne aflăm în fața unui sortiment imens de mărfuri. Culori diferite, funcționalități diferite. Și chiar dacă vorbim despre alegerea uneia dintre cele două oferte, părerea noastră se poate schimba de mai multe ori în timp ce ne aflăm pe platforma de tranzacționare. Și cât de grea este agonia alegerii! La urma urmei, întrebarea este „ce televizor să cumperi?” uneori mai greu decât „A fi sau a nu fi?” a lui Hamlet.

Ce factori și condiții ne influențează alegerea, ce contribuie la decizie? Credem naiv că știm perfect de ce avem nevoie și că suntem capabili să alegem singuri. Dar, de cele mai multe ori, devenim inconștient victime ale strategiei moderne de marketing.

Marketingul există atâta timp cât există relații marfă-bani și economie. Cu toate acestea, în ultimii ani a devenit din ce în ce mai important. Globalizarea și disponibilitatea informațiilor au dus la faptul că concurența este inexorabil mai dură, iar astăzi, pentru a vinde un produs, trebuie să depuneți mult efort - pentru a compune un mesaj de marketing atractiv, pentru a înțelege dorințele consumatorilor și pentru a satisface ei, dezvolta un design câștigător și găsește o „cheie” pentru fiecare persoană.

Imaginați-vă: vii la magazin, cumperi tot ce ai nevoie și pleci acasă cu gențile pline cu tot felul de lucruri, fericit și încrezător că ai cumpărat exact ce ți-ai dorit. Indiferent cât de! În practică, comportamentul cumpărătorilor a atras de multă vreme atenția proprietarilor de mari lanțuri de magazine, buticuri și magazine mici. Obiceiurile de cumpărături sunt literalmente studiate la microscop, totul pentru a ne convinge (sau a ne forța ușor) să părăsim magazinul cu un produs pe care nu aveam absolut nicio intenție să-l cumpărăm. Ce trucuri sunt folosite pentru a păcăli clienții să cheltuiască mai mult decât s-au târziat? Este exact ceea ce am vrut să iau în considerare mai detaliat atunci când scriu o lucrare de cercetare.

Aproape fiecare dintre noi este sigur că trucurile vânzătorilor care încearcă să-i impună bunurile nu au un efect redus asupra lui, iar el ia decizia de a cumpăra singur. Între timp, studiile arată că în 70% din cazuri, cumpărătorul ia ceea ce a fost plasat special pe rafturile „cel mai bine vândute”.

După cum subliniază cercetătorii, creșterea achizițiilor inutile este, în primul rând, meritul specialiștilor în creșterea vânzărilor. S-a dovedit că munca competentă a acestor oameni într-un singur magazin duce la faptul că vizitatorii lasă în el cu 15-20% mai mulți bani decât este necesar pentru a le satisface efectiv nevoile.

Locuitorii Rusiei sunt încă relativ norocoși: știința vânzării corecte, născută în Occident în anii 50 ai secolului trecut, tocmai vine în țara noastră. Dar o face foarte activ: magazinele rusești, după ce au apreciat beneficiile noilor tehnologii, adoptă rapid cele mai bune practici de golire a portofelelor.

Scopul lucrării: să identifice ce trucuri de marketing folosește vânzătorul; indiferent dacă acestea influenţează alegerea femeilor şi bărbaţilor atunci când cumpără sau nu bunuri.

Sarcini:

1. Învață tehnici de marketing pentru a te face să cumperi un produs
2. Pentru a studia psihologia feminină și masculină la alegere
3. Efectuați o anchetă sociologică
4. Faceți cercetări chiar în magazin

Subiectul cercetării îl reprezintă trucurile de marketing și influența lor asupra alegerii bărbaților și femeilor. Obiectul este puterea de cumpărare.

Ipoteza: în procesul de cumpărare a bunurilor, alegerea cumpărătorilor se bazează nu numai pe nevoia de a cumpăra bunuri care sunt necesare în prezent, ci se formează și sub influența diferitelor trucuri de marketing ale vânzătorilor.

Pentru mine, ca consumator, este important ca, studiind impactul instrumentelor de marketing (trucuri), să pot evita să cumpăr lucruri inutile și să risipesc bani.

În lucrare, se ia în principal psihologia feminină, deoarece femeile, și nu bărbații, au nevoia de a dobândi lucruri noi.

Metode utilizate în redactarea lucrării: observația; comparație, descriere, analiză.

Semnificația practică a lucrării. Problemele luate în considerare în lucrare nu sunt izolate pentru nicio persoană în parte. Mulți cumpărători se confruntă cu problemele trucurilor de marketing. Prin urmare, instrumentele trucurilor de marketing analizate în lucrare pot ajuta cumpărătorii să-și cheltuiască banii mai înțelept.

1. Conceptul de marketing și istoria originii sale

Termenul „marketing” provine din cuvântul englezesc „market” (piață) și înseamnă literalmente market making.

În teoria marketingului, există o gamă destul de largă de opinii atunci când se formulează definiția „marketingului”.

„Marketingul este un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și cerințelor prin schimb.”

Marketingul este procesul de planificare și implementare a ideii, stabilirea prețurilor, promovarea și implementarea ideilor, bunurilor și serviciilor printr-un schimb care satisface scopul. indivizii si organizatii.

Ca termen „marketing” este folosit de obicei în trei sensuri diferite: ca parte a procesului de management, ca știință, ca ideologie. Prima valoare este dominantă, deoarece marketingul este într-adevăr una dintre funcţiile managementului şi domeniul subiectului cercetarea lui acoperă mai mult sfera antreprenoriala Activități.

În același timp, o parte semnificativă a definițiilor vizează satisfacerea nevoilor umane, acestea fiind forma, timpul, locul și proprietatea. Dar principalul lucru rămâne același, marketingul urmărește definirea, crearea și menținerea relațiilor de schimb reciproc avantajoase.

Potrivit mai multor autori competenti, marketingul a inceput sa fie practicat pentru prima data in Japonia, si anume in secolul al XVII-lea, cand s-a deschis la Tokyo primul magazin universal din lume. Dar chiar și comercianții din multe țări din trecut, nu mai rău decât comercianții moderni, cunoșteau și dețineau multe instrumente pentru marketing și publicitate eficientă a produselor.

Marketingul în sensul modern a luat naștere la începutul secolului al XX-lea ca o reacție la agravarea problemei implementării. Marketingul este creația și fenomenul economiei de supraproducție, când cererea este săturată și stricată de oferta excesivă.

În secolul al XIX-lea, subiectul dominant al pieței era producătorul. Producția a fost de natură de masă, axată pe piețe de mare capacitate, pe producția de produse pentru cerere în masă. Această etapă s-a remarcat prin nevoile limitate ale consumatorilor, cerințele scăzute ale acestora cu privire la caracteristicile de calitate ale bunurilor și serviciilor. obiectivul principal producător (maximizarea profitului) a fost relativ ușor de realizat prin producție în masă, fără a necesita costuri ridicate privind organizarea vânzărilor, publicitate, îmbunătățirea calității produselor. Piața a fost dominată de concurența producătorului pentru reducerea costurilor de producție. Activitatea producătorului a fost redusă la principalul lucru - să producă cât mai multe bunuri posibil, deoarece cererea nu era pretențioasă. S-a putut atrage consumatorii cu un preț accesibil, fără prea multă grijă pentru calitate.

Există mai multe perioade în dezvoltarea marketingului rusesc.

1. Prima perioadă - 1880-1917. În practică, au fost folosite multe elemente de marketing. De exemplu, au avut loc multe expoziții și târguri industriale (târgul de la Nijni Novgorod, care determina prețurile europene pentru o serie de mărfuri, cum ar fi cerealele). Patronatul antreprenorilor în raport cu sfera socială, instituții de cultură. Antreprenorii au urmat o politică flexibilă de prețuri, au folosit diverse elemente de promovare a vânzărilor. Cu toate acestea, nu a existat un sistem complet de marketing în Rusia.

2. Dezvoltarea marketingului a fost aproape complet întreruptă în 1917, care este asociat cu primul război mondial, două revoluții în 1917, războiul civil. În acești ani, în țară a existat un sistem rigid de distribuție a „comunismului de război”.

3. A treia perioadă în dezvoltarea marketingului rus a durat din 1922 până în 1928. A fost asociat cu NEP. Antreprenoriatul a început să se dezvolte din nou. În activitatea economică, elementele de marketing care existau înainte de revoluția din 1917 au fost rapid restaurate.

4. Din 1929, a existat o pauză lungă în dezvoltarea marketingului. În țară este introdus un sistem rigid de comandă și distribuție și apare un deficit general de mărfuri.

5. O nouă etapă în dezvoltarea marketingului rusesc a început la sfârșitul anilor 60 - începutul anilor 70. În această perioadă, economia sovietică avea nevoie de dezvoltarea internațională legături economice pentru vânzarea produselor sale (în primul rând materii prime și consumatori de energie) și achiziționarea de bunuri de larg consum și alimente. Necunoașterea elementelor de bază ale marketingului a dus la eșecuri nefericite în Comert extern. Acest lucru a determinat conducerea de vârf a țării să înceapă pregătirea specialiștilor autohtoni care sunt competenți în marketing, pentru a-și conduce propriile Cercetare științificăîn această regiune.

5. La începutul anilor 1992 - 1993 au avut loc schimbări în economia rusă, care ne permit să vorbim despre începutul unei noi etape în dezvoltarea marketingului rusesc. Marketingul devine esențial pentru majoritatea afacerilor.

Problemele marketingului în literatura științifică sunt acoperite destul de complet și diversificate. De mare importanță în acest domeniu sunt lucrările lui F. Kotler, O. Schneider, K. Abner.

Marketingul social este studiat de oameni de știință ruși precum Andreev S.N., Goryaeva E., Reshetnikov A.V.

1. Marketing și principalele scopuri și obiective ale activităților de marketing

Marketingul este un proces social și managerial care vizează identificarea nevoilor populației, în urma căruia indivizii și grupurile obțin ceea ce au nevoie și ceea ce își doresc prin crearea de produse și valoare și schimbându-le cu ceilalți. Părți ale acestui proces sunt crearea și producția de bunuri, promovarea acestora, politica de prețuri .

În zilele noastre, marketingul afectează interesele fiecărei persoane. Este procesul prin care bunurile și serviciile sunt dezvoltate și puse la dispoziția oamenilor pentru a asigura un anumit nivel de viață.

La baza activității de marketing se află activități precum dezvoltarea de produse, cercetarea, comunicarea, distribuția, stabilirea prețurilor, implementarea serviciilor.

În raport cu piața, marketingul are o structură dublă: marketing realizat de vânzători și marketing realizat de cumpărători.

Literatura de specialitate se concentrează pe marketingul efectuat de vânzători. Hrutsky definește marketingul „ca un set de măsuri în domeniul cercetării activităților de marketing ale unei întreprinderi, pentru a studia toți factorii care influențează procesul de producție și promovarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator” .

W. Fox, unul dintre cei mai mari experți americani în marketing, a rezumat întrebările la care managementul companiei încearcă să obțină răspunsuri atunci când efectuează cercetări de marketing. :

1. De cine?
2. Unde?
3. Cum? (cumpărat, vândut, aplicat)
4. De ce? (produse fabricate de companie)
5. Când?
6. In ce cantitate?

Marketingul, într-un fel sau altul, afectează interesele tuturor, fie că este un cumpărător, producător, vânzător sau un cetățean obișnuit. La ce ar trebui să se aștepte societatea de la sistemul de marketing? Problema este relevantă, deoarece autoritățile de diferite niveluri reglementează activitățile de marketing. Există patru obiective alternative ale sistemului de marketing.

1. Realizarea consumului maxim posibil. Mulți lideri de afaceri cred că scopul marketingului este− să faciliteze și să stimuleze un consum cât mai mare, care la rândul său creează condiții pentru creșterea maximă a producției, a ocupării forței de muncă și a bogăției. În spatele tuturor acestor lucruri se află afirmația că, cu cât oamenii cumpără și consumă mai mult, cu atât devin mai fericiți.

2. Obținerea satisfacției maxime a clienților. După un punct de vedere destul de comun, scopul sistemului de marketing− atingerea satisfacției maxime a clienților. Din păcate, satisfacția clienților este greu de măsurat. În plus, satisfacția primită de consumatorii individuali de la „bunuri” specifice are și reversul. De exemplu, daunele asupra sănătății asociate cu obezitatea sau consumul excesiv de alcool, daunele cauzate de poluare mediu inconjurator.

3. Oferirea unei opțiuni cât mai largi. Există opinia că scopul principal al marketingului− oferă cea mai mare varietate posibilă de bunuri și oferă consumatorului cea mai largă opțiune posibilă. Este necesar să se ofere consumatorului posibilitatea de a găsi produse care se potrivesc cel mai bine gustului său și să îi permită să obțină cea mai mare satisfacție.

Din păcate, maximizarea alegerii consumatorilor are un cost. Cresterea varietatii bunurilor nu inseamna deloc pentru consumator extinderea posibilitatii unei alegeri reale. Această „abundență” oferă o alegere imaginară. Consumatorii nu primesc întotdeauna o mare varietate de produse. Unii, văzând un exces de alegere în anumite categorii de produse, experimentează un sentiment de confuzie și anxietate.

4. Maximizați calitatea vieții. Mulți cred că scopul principal al unui sistem de marketing ar trebui să fie îmbunătățirea „calității vieții”. Acest concept include: calitatea, cantitatea, sortimentul, accesibilitatea costului mărfurilor, creșterea diversității și volumului serviciilor; calitatea mediului şi calitatea mediului cultural. Aproape toată lumea este de acord că pentru un sistem de marketing, îmbunătățirea calității vieții− scopul este de preferat și nobil, dar ei recunosc că această misiune este foarte dificilă, iar interpretările ei se contrazic uneori.

1. Concept cu segmentarea pietei

Segmentarea pieței este procesul de împărțire a consumatorilor în grupuri pe baza diferențelor de nevoi, caracteristici și comportament.

Un segment de piață este reprezentat de consumatori care răspund în același mod la același set de stimulente de marketing. Piața este formată din mai multe tipuri de consumatori. Grupuri de consumatori - segmentele de piata se pot forma dupa diferite criterii.

Nu există o metodă unică de segmentare a pieței. Agentul de marketing trebuie să experimenteze opțiuni de segmentare bazate pe diferite variabile, una sau mai multe odată, în încercarea de a găsi cea mai utilă abordare. Cele mai frecvent utilizate principii sunt:

1) segmentare geografică;
2) segmentarea după principiul demografic;
3) segmentarea după principiul psihografic;
4) segmentarea după principiul comportamental.

1. Segmentarea geografică

Segmentarea geografică presupune împărțirea pieței în diferite unități geografice: state, state, regiuni, județe, orașe, comunități. O firmă poate decide să opereze într-una sau mai multe zone geografice, sau în toate zonele, dar sub rezerva diferențelor de nevoi și preferințe determinate de geografie.

1. Segmentarea pe baza datelor demografice

Segmentarea demografică constă în împărțirea pieței în grupuri pe baza variabilelor demografice precum sexul, vârsta, mărimea familiei, stadiul vieții de familie, nivelul veniturilor, ocupația, educația, religia, rasa și naționalitatea. Variabilele demografice sunt cei mai populari factori care servesc drept bază pentru diferite grupuri de consumatori. Caracteristicile demografice sunt mai ușor de măsurat decât majoritatea celorlalte tipuri de variabile. Cum exact anumite variabile demografice sunt utilizate pentru a segmenta piețele.

a) Vârsta și etapele ciclului de viață al familiei.Nevoile și capacitățile cumpărătorilor se schimbă odată cu vârsta.

b) Sexul. Segmentarea de gen a fost aplicată de multă vreme îmbrăcămintei, produselor de îngrijire a părului, cosmeticelor și revistelor.

c) Nivelul veniturilor.O altă tehnică veche de împărțire a pieței este aplicată bunurilor și serviciilor, cum ar fi mașini, bărci, îmbrăcăminte, produse cosmetice și călătorii.

1. Segmentarea psihologică.

În segmentarea psihografică, cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de clasa socială, stilul de viață sau caracteristicile personalității.
a) Clasa publică.Apartenența afectează preferințele unei persoane pentru mașini, haine, articole de uz casnic și activități de agrement.
b) stilul de viață. Stilul de viață are un impact asupra interesului oamenilor pentru anumite produse.
c) Tipul de personalitate. Variabilele de personalitate sunt, de asemenea, folosite de către oamenii de vânzări ca bază pentru segmentarea pieței. Producătorii oferă produselor lor caracteristici personale care corespund caracterelor personale ale consumatorilor.

1. Segmentarea comportamentală.

Segmentarea comportamentală împarte cumpărătorii în grupuri pe baza cunoștințelor, relațiilor, modelelor de utilizare și reacțiilor la produs.

a) Motivele pentru efectuarea unei achiziții.Cumpărătorii se pot distinge între ei pe baza ideii, achiziției sau utilizării produsului. Segmentarea pe bază de cauză poate ajuta firmele să crească utilizarea produselor.

b) Gradul de angajament.Segmentarea pieței poate fi realizată în funcție de gradul de angajament al consumatorului față de produs.

• Aderenți necondiționați. Aceștia sunt consumatori care cumpără aceeași marcă de produse tot timpul. Schema A, A; DAR; DAR; DAR; DAR.
• Aderenți toleranți. Aceștia sunt consumatori care se angajează să respecte Schema de 2-3 mărci comportamentul de cumpărare tip A, A; B, B; A, B.
• Aderenți volubili. Aceștia sunt consumatori care transferă preferințele de soia de la o marcă la alta. Schema comportamentului de cumpărare A; DAR; DAR; B; B; B sugerează că consumatorul și-a schimbat preferința de la marca A la marca B.
• Rătăcitori. Aceștia sunt consumatori care nu manifestă angajament față de niciunul dintre produsele de marcă. Schema comportamentului de cumpărare A; LA; D; B; G; B sugerează că avem un consumator neloial care fie cumpără orice marcă disponibilă în prezent, fie dorește să cumpere ceva diferit de gama existentă.

Orice piață constă din diferite combinații numerice de cumpărători din aceste patru tipuri. Piața de fidelizare a mărcii. Aceasta este o piață în care un procent mai mare de cumpărători demonstrează un angajament necondiționat față de una dintre mărcile disponibile pe aceasta.

c) Gradul de pregătire a cumpărătorului față de percepția produsului.În orice moment, oamenii sunt în diferite grade de pregătire pentru a face o achiziție. Unii dintre ei nu cunosc deloc produsul, alții sunt conștienți, al treilea este informat despre acesta, al patrulea este interesat; al cincilea - vrea, al șaselea - intenționează să-l cumpere.

d) Atitudinea fata de produs.Publicul pieței poate fi entuziast, pozitiv, indiferent, negativ sau ostil față de produs. Cu cât relațiile pot fi identificate mai clar cu variabilele demografice, cu atât o organizație poate fi mai eficientă în a ajunge la cei mai promițători clienți potențiali.

1. Caracteristicile cumpărătorilor de pe piața de consum

Consumatorii nu iau deciziile în vid. Achizițiile pe care le fac sunt foarte influențate de factori culturali, sociali, personali și psihologici (vezi Anexa nr. 1). În cea mai mare parte, aceștia sunt factori dincolo de controlul actorilor de pe piață.

1. Factori ai culturii.

Cultura este cauza principală care determină nevoile și comportamentul unei persoane. Cultura are un impact semnificativ asupra comportamentului consumatorului. O subcultură include componente mai mici ale culturii care oferă unei persoane oportunitatea de a se identifica și de a comunica în mod mai specific cu propria lor specie. De exemplu, subculturile cu preferințele și interdicțiile lor specifice sunt grupuri religioase - ortodocși, catolici, musulmani.

2 . factori sociali.

Este în primul rând o poziție socială, care este determinată de apartenența la clase sociale – grupuri relativ stabile în cadrul societății, situate într-o ordine ierarhică și caracterizate prin prezența unor idei valorice, interese și comportamente similare în rândul membrilor acestora. Indivizii aparținând aceleiași clase tind să se comporte aproape în același mod.

Factorii sociali sunt legați de familie, roluri socialeși statutul individului.

3. Factori personali.

Acestea sunt caracteristicile personale externe ale indivizilor (vârsta, stadiul ciclului de viață al familiei, ocupație, statut economic, tip de personalitate).

4. Factori psihologici.

Aceștia sunt factori care afectează alegerea de cumpărare a unui individ (motivație, percepție etc.).

1. Partea de cercetare

Locuiesc lângă o fată care lucrează ca vânzător într-un magazin mare. Odată mi-a povestit despre trucurile folosite de angajații acestui magazin. Cu povestea ei a început activitatea mea de cercetare.

1) Întrebarea

În timpul activității, am realizat un sondaj între bărbați și femei diferite vârste. Concluzii generale din acest sondaj sunt următoarele: femeile de peste 30 de ani se îndrăgostesc de șmecherii vânzătorilor mai mult decât alte categorii de respondenți (vezi Anexa nr. 2, nr. 3), deși se îndrăgesc și de unele trucuri.

Acum să trecem la concluzii mai precise.

La întrebarea: „De la ce raft luați de obicei mărfurile?” - toți respondenții au răspuns: „Cu medie”.

La întrebarea: „Ce crezi, pe care raft este un produs mai bun?” - bărbații de toate vârstele au răspuns: „La mijloc”, femeile de peste 30 de ani au răspuns: „Pe jos”, fetele tinere nu au avut un răspuns pronunțat.

La întrebarea: „Ce vei face când vei merge la magazin?” - tinerii, precum și bărbații de vârstă înaintată și mijlocie, au răspuns „Hai să mergem așa, gândindu-mă (de exemplu): „De ce să iei un coș sau o căruță. Dacă am veni doar după o cutie de lapte.” Femeile de vârstă mijlocie și înaintată au preferat să ia coșul.

Răspunzând la întrebarea: „Care este atitudinea ta față de muzica din magazin?”, opiniile respondenților au fost divergente. Tinerii sub 30 de ani au răspuns: „Ne place muzica rapidă, ritmată, care stimulează cumpărăturile”, bărbații peste 30 de ani: „Nu ne place muzica să cânte în magazin”. Femeile de peste 30 de ani au răspuns: „Ne place o melodie calmă, lentă, sub care este confortabil să alegeți bunuri”, dar fetele tinere iubesc și muzica calmă și ritmată.

La întrebarea: „Dacă ai văzut într-o reclamă produs nou brand cunoscut și îndrăgit, care vor fi acțiunile tale? - respondenții mai în vârstă au răspuns: „Considerăm că este inutil și nu îi vom acorda atenție”, iar tinerii: „Vom afla mai multe despre acest produs, dacă ne place, îl vom cumpăra.”

La întrebarea: „De unde iei lucrurile: dintr-un cuier sau de pe un raft?” - respondenții mai în vârstă au răspuns: „Să-l luăm de pe raft”, iar tinerii: „Nu contează, principalul este că îmi place chestia asta”.

La întrebarea: „Ce vei face dacă dai de un coș cu lucruri mici într-un magazin?” - bărbații de toate vârstele au răspuns: „Să mergem mai departe”, iar femeile: „Cu siguranță vom lua ceva din coș”.

La întrebarea: „Vii mereu la magazin să cumperi sau există momente când mergi doar să te uiți la mărfuri?” - tinerii și bărbații de vârstă înaintată și mijlocie au răspuns: „Uneori pot să mă duc să mă uit și apoi, dacă îmi place ceva, merg în mod special la același magazin și cumpăr chestia asta”, iar femeile de vârstă mijlocie și în vârstă: „Merg adesea doar să mă uit”.

La întrebarea: „Cumpărați haine de care nu aveți nevoie la reducere (la reducere)?” - bărbații de toate vârstele au răspuns categoric: „Nu, în magazin cumpăr doar lucrul pentru care am venit”. Printre femeile de vârstă mijlocie și mai în vârstă, răspunsul „Da, pentru că sunt sigur că îmi va fi de folos în viitor”, iar printre fetele tinere: „Uneori, dacă mi-a plăcut cu adevărat un lucru, îl pot cumpăra, chiar dacă nu am plănuit-o.”

La întrebarea: „Cum te simți despre aromatizarea magazinelor?” - au răspuns femei de toate vârstele: „Pozitiv, într-o astfel de cameră vrei să stai mai mult”. La bărbații peste 30 de ani a predominat răspunsul: „Mirosurile sunt enervante”, în timp ce tinerii sub 30 de ani au răspuns: „Indiferenți”.

La întrebarea: „Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?” - bărbații de toate vârstele au răspuns categoric: „Nu, mă pot descurca fără ajutorul cuiva”, femeile peste 30 de ani: „Da, pentru că atunci când aleg un produs am mereu dificultăți”, iar fetele tinere nu au un răspuns clar.

De asemenea, studiul a arătat că pentru majoritatea respondenților, orientarea în spațiul supermarketurilor nu este dificilă. Doar 14% dintre respondenți întâmpină dificultăți în a găsi mărfuri în marile zone de vânzare cu amănuntul, printre care se numără de aproape trei ori mai mulți bărbați decât femei. Dificultăți de orientare în supermarketuri sunt întâmpinate de 19% dintre bărbații în vârstă și de vârstă mijlocie, în timp ce în rândul femeilor această cifră este de doar 7%. Orientarea nu este dificilă pentru tineri.

Aproape jumătate dintre bărbații chestionați (46%) preferă să urmeze același traseu de fiecare dată când vin la magazin, vizitând doar departamentele necesare. În rândul femeilor, această cifră este semnificativ mai mică - 27%.

Majoritatea respondenților (61%) cumpără de obicei mai mult decât era planificat inițial, în timp ce aproape o cincime dintre respondenți (17%) iau bunuri suplimentare în timp ce stau la coadă la casă.

cel mai vizitat rețelele comercialeîn Syzran a devenit „Magnet”, „Pyaterochka”, „Kopeyka”.

Trucurile de marketing sunt cele mai evidente în supermarketurile lanțului de magazine Magnit.

2) Cele mai comune trucuri.

Oamenii de vânzări învață elementele de bază ale psihologiei în cursuri speciale unde sunt predați pentru a stimula dorința de a cumpăra în vizitatori. Dacă cumpărătorul, având de ales, se îndoiește de necesitatea de a cumpăra sau este indecis, vânzătorul începe să arate mărfurile cu fața, oferindu-i persoanei să pornească singur dispozitivul (faceți o fotografie de probă, „încercați” un telefon mobil pentru o conversație etc.) Contactul direct cu subiectul trezește instincte înnăscute de a obține ceea ce îți dorești. Sentimentul subiectiv de a deține un lucru îl apropie, îngustând drastic gama altor interese. Pentru noi nu mai este atât de important că am vrut să cumpărăm ceva puțin diferit. După ce deja „gustăm” dreptul de proprietate, facem o achiziție mult mai ușoară, chiar mai scumpă decât am planificat inițial, justificându-ne prin faptul că trăim o singură dată și așa mai departe.

De multe ori trebuie să ai de-a face cu vânzători care oferă constant cumpărătorului cel mai scump produs din categorie. Acest lucru este de obicei motivat de faptul că acest articol este cu mult înaintea produselor cu costuri mai mici în toate privințele, că oferă unele caracteristici suplimentare. Dorința de a deține un lucru modern și scump se naște instantaneu și atunci nu se poate decât să se întrebe: de ce am cumpărat așa ceva lucru scump dacă nu folosesc niciodată toate „clopotele și fluierele” anunțate?

Producătorii sunt, de asemenea, interesați de vânzarea rapidă a produselor lor și folosesc o tehnică minunată pentru a evita descrierea deficiențelor, cu o schimbare în accent pe listarea punctelor forte, referindu-se la unicitate și originalitate. Inutil să spun că acest lucru nu este întotdeauna adevărat.

A) Cadouri și lucruri plăcute

Ce frumos este să primești cadouri, mai ales nu pentru o zi de naștere sau An Nou dar chiar așa, fără motiv! Și vânzătorii știu asta foarte bine. Însuși faptul de a primi ceva „gratis” (de exemplu, accesoriu optional echipamentului achiziționat) se dovedește a fi o surpriză atât de plăcută, încât obiectivitatea în ochii cumpărătorului revine „oh, cum nu curând”, iar într-un acces de fericire și satisfacție, el închide cu ușurință ochii la multe convenții.

Dar impresia pozitivă finală a magazinului este creată datorită așa-numitelor „cadouri gratuite” pe care le primim la casă atunci când cumpărăm mărfuri. Și la urma urmei, puțini dintre noi realizează că un astfel de cadou este doar o momeală, o mostră a mărfurilor pe care magazinul le face reclamă în acest fel și în acest moment anume.

Mulți potenţiali cumpărători acordați atenție posibilității de livrare a mărfurilor. Cuvintele " transport gratuit acţionează magic asupra minţii şi senzaţiilor. Dar nu există servicii gratuite. Costurile de transport sunt neapărat incluse în preț.

Câteva cuvinte despre publicitate. Cât de pernicios de pestriț au un efect asupra minții noastre fragile sloganurile! Texte special compuse ne vorbesc despre lucruri fără de care viața noastră va deveni gri și plictisitoare. Oameni frumoși cu voci frumoase, ademenitoare, ne dictează la radio și la televizor listele de bunuri de care avem nevoie. Ni se arată fotografii uimitoare arătând întreaga gamă de posibilități programe moderne procesarea imaginilor și însoțiți-le cu o muzică de fundal sintetică relaxată. În titluri, citim despre unicitate și scop, despre „elitism” și „magie”. Și chiar și cel mai persistent dintre noi nivelul subconștientuluiîncep să creadă că este imposibil să trăiești în vechiul mod, că este necesar să mergi pe un alt drum. Dorința de schimbare ne consumă.

După un moment, începem să ne înălțăm în nori, visând la un „lucru” nou și credem sincer că după aceasta, viața va reuși în sfârșit. Și uităm complet că ideile de astfel de campanii de publicitate la un moment dat au fost dezvoltate de cei care au studiat psihologia mai mult de un an la Oxford și Sorbona. Desigur, psihologii și marketerii trebuie să-și câștige banii. (vezi Anexa nr. 5)

C) Lucruri mici plăcute. Cărucior mare = cheltuieli mari.

S-a dovedit de mult că un cumpărător cu un coș cumpără cu 20-100% mai mult decât un cumpărător cu un coș. Căruciorul te face să vrei să-i acoperi măcar fundul cu mărfuri, în plus, nu porți toată această povară și nu poți aprecia cât de mult ai cumpărat. Dar acestea sunt fapte binecunoscute și există mult mai multe trucuri pe această piață. Niciun supermarket nu se va descurca vreodată fără coșuri - fără a le găsi, cumpărătorul poate refuza cu totul să meargă la podeaua de tranzacționare. Dar acolo este alternativa buna coșuri - cărucioare de dimensiuni mici. Sunt potrivite pentru cei care nu au de gând să cumpere altceva decât un pachet de găluște, ketchup. Pe de altă parte, chiar și un astfel de cărucior face posibil să transportați, nu să transportați. Prin urmare, cumpărătorul va fi de acord să cumpere ceva mult mai rapid. În același scop, multe lanțuri permit cumpărătorilor să scoată cărucioarele din supermarket în stradă. Cu toate acestea, la intrarea în magazin, acestea sunt întotdeauna aranjate în așa fel încât mai întâi ochii cumpărătorului să cadă pe un cărucior mare, apoi pe unul mic și doar mai departe - pe un coș. (vezi Anexa nr. 6)

D) Secretele oglinzilor.

Oglinzile uriașe din magazinele de prêt-à-porter sunt atârnate nu numai și nu atât pentru confortul clienților. Calculul subtil al proprietarilor de magazine se bazează din nou pe particularitatea psihologică a majorității oamenilor: atunci când trec pe lângă o oglindă, nu pot rezista tentației de a se uita la propria reflectare. Desigur, nu există o astfel de persoană care să fie 100% mulțumită de a lui aspect. Decizia vine instantaneu - trebuie să cumpărați urgent ceva atractiv! Iar ochiul cade imediat pe rândurile ordonate de haine bine agățate... Jucându-se cu îndoiala de sine, proprietarii magazinelor de îmbrăcăminte manipulează vizitatorii, obligându-i să facă achiziții pe care nu se bazau. Această strategie funcționează mai ales dacă ceea ce purtați în acest moment pare mai puțin atractiv decât acel lucru frumos de pe cuier.

D) Cel mai bun preț.

Jocuri separate pot fi aranjate cu etichete de preț. Nici măcar nu vorbim despre inscripții banale precum „cel mai bun preț” sau „cea mai bună ofertă”, ci despre numerele în sine.

Cea mai recentă tendință de modă este rotunjirea. Numerele rotunde permit unei persoane să calculeze rapid câte unități dintr-un produs poate cumpăra. Dar astfel de promoții sunt folosite pentru produse ieftine, unde vor fi mai puțin de trei zerouri. Pentru mărfurile mai scumpe, prețurile nu sunt rotunjite, ci dimpotrivă, sunt reduse cu o cifră. Deși acum se crede că este mai bine să lăsați nu 8 sau 9 la sfârșit, deoarece majoritatea cumpărătorilor sunt deja obișnuiți cu acest truc și adaugă rapid unul la prima cifră. Dar numărul 7 de la sfârșit (adică, de exemplu, 9987 de ruble) va da în continuare senzația că lucrul costă aproximativ nouă, și nu aproximativ zece mii.

O altă tehnică a jocului de prețuri este de a stabili prețuri mici pentru cele mai populare mărfuri (de exemplu, pâine, lapte, sucuri, mâncarea copiilor). Scopul unei astfel de acțiuni este de a atrage un client în magazin și de a-l provoca să cumpere bunuri suplimentare.

Astfel de strategii sunt explicate destul de simplu: cumpărătorul, bucurându-se că a reușit să economisească pe bunurile de bază, își permite cu bucurie să cumpere altceva. Cu toate acestea, merită să ne amintim că prețurile scăzute pentru produsele populare înseamnă, de obicei, că alte produse sunt prea scumpe. - Alte probleme legate de preț includ răspândirea „două pentru unu”, „trei pentru doi” etc. la prețul altora. (vezi Anexa nr. 7)

E) Toată lumea la baricade!

În drum spre casă, cumpărătorii se confruntă cu diverse obstacole - în sensul literal al cuvântului. Ici și colo întâlnim containere-cutii mari cu mărfuri fierbinți, presupuse afișate în acest fel pentru confortul nostru. Mișcându-se de-a lungul rândurilor magazinului și lovindu-ne constant în aceste cutii cu inscripții "Vânzare! Toate pentru 50 de ruble!", Este imposibil să rezistați tentației: doriți doar să aruncați câteva lucruri mici în coș. Îmi amintesc imediat că pasta de dinți pare să se termine, iar săpunul ar trebui cumpărat și, de asemenea, prosopul este atât de drăguț, pentru doar 50 de ruble. Cu aceste gânduri, facem cumpărături inutile. Calculul magazinului este simplu: prețul unui articol luat „pe parcurs” din stand de publicitate, nimeni nu va merge să verifice din nou în departamentul corespunzător. Cumpărătorul este mult mai probabil să facă achiziții impulsive dacă produsul, de care nu avea nevoie inițial, este afișat chiar pe drum. (vezi Anexa nr. 8)

G) Brânză la capătul tunelului.

Cele mai comune și mai căutate produse - lapte, pâine, brânză - magazine sunt adesea situate în cel mai îndepărtat colț al camerei. Calculul este simplu: aproape toată lumea are nevoie de aceste bunuri și sunt ieftine, așa că sunt puse deoparte, obligând clienții care trec pe lângă rânduri ordonate de alte mărfuri în drum spre brânza obișnuită să mai facă câteva achiziții inutile.

Z) Ah, nu este greu să mă înșeli - eu însumi mă bucur să fiu înșelat.

Ajunși la un magazin de îmbrăcăminte și ne uităm în jur pe rafturi, ne grăbim inconștient nu spre teancuri îngrijite de pulovere, ci spre umerase care arată puțin dezordonate. Subconștientul nostru ne spune că acolo se află toate cele mai interesante și mai valoroase - spun ei, așa s-au aruncat restul cumpărătorilor asupra mărfurilor! Și habar nu avem că înșiși vânzătorii de magazine au creat această mică mizerie pe stand pentru a ne atrage atenția. Dar celebrele „vânzări finale”, „lichidari totale” și „reduceri în legătură cu deschiderea magazinului”? De asemenea, aceasta nu este altceva decât încercări ale magazinelor de a scăpa de mărfurile învechite (și, trebuie să spun, încercările aduc întotdeauna rezultate). (vezi Anexa nr. 9)

i) Și mirosul! ..

Ultima Invenție piata ruseasca creșterea vânzărilor - expunerea la o persoană cu ajutorul aromelor speciale.

Ideea de a aroma aerul din magazine ne-a venit tot din Occident. În urmă cu douăzeci de ani, oamenii de știință germani au demonstrat că, prin utilizarea aromatizării, vânzările cresc cu 6-15%. După aceea, magazinele au început să folosească în mod special mirosurile pentru a crește vânzările.

În Rusia, moda pentru miros a apărut cu doar trei ani în urmă. Totul a început cu plasarea brutăriilor în supermarketuri - mirosul pâine proaspătă a trezit pofta de mâncare și a forțat oamenii să cumpere mai multă mâncare. Un astfel de aromarketing este încă folosit în unele magazine. Și nu neapărat în mâncare. Cele mai populare arome sunt clar definite: lămâia-menta este folosită cu succes în lanțurile de îmbrăcăminte și magazinele de comunicare, aroma de flori este din nou îndrăgită de lanțurile de îmbrăcăminte și centrele de fitness. Cafenelele și restaurantele aleg cafea, ciocolată, scorțișoară cu fursecuri, aromă de mango.

Cumpărătorii ruși reacționează la mirosuri nu mai rău decât omologii lor occidentali. În a noastră Mall-uriîn medie, 86% dintre vizitatori au avut o atitudine pozitivă față de aromatizare.

J) Carduri de plată

Există un motiv foarte bun pentru care managerii sunt bucuroși să vă ajute să obțineți un card de credit al magazinului cu o reducere la bunuri incluse. Ei știu că dacă nu primesc banii chiar acum, îi vor primi mai târziu și, în mod ciudat, într-o sumă mai mare (în ciuda „reducerii”). Faptul este că cumpărătorul are mai multe șanse să facă o achiziție mai scumpă decât a intenționat inițial dacă este sigur că produsul va fi redus (inconștient considerăm că aceasta este o afacere bună) și nu trebuie să plătiți pentru aceasta în numerar. acum.

K) Acompaniament muzical

Aspectul corect contribuie la faptul că observăm produsul. Dar vederea este departe de singurul simț pe care magazinele îl folosesc pentru a ne face să ne scoatem portofelul. Una dintre cheile succesului magazinului este muzica potrivită.

Principiul principal: cu cât sunt mai puțini clienți în magazin, cu atât mai important este ca în el să cânte muzica. Cumpărătorul nu ar trebui să se simtă de prisos în magazin, iar muzica oferă un fundal pe care o persoană se relaxează. De aici principala cerință pentru muzică: ușoară și discretă. Au fost mai mulți oameni? Muzica ritmică și optimistă încurajează cumpărăturile. La orele de vârf, cea mai rapidă cifră de afaceri a cumpărătorilor oferă profit maxim, astfel încât muzica devine ascuțită, tare, trebuie să înviți oamenii, să accelerezi fluxul de clienți. Contează și alegerea muzicii. Melodiile lirice trezesc dorința de a cumpăra parfumuri, flori și Carduri de felicitări. Sub rock, articolele sportive și merceria se vând excelent. Rap-ul este creat pur și simplu pentru a vinde ciocolată și băuturi cu conținut scăzut de alcool.

Cea mai proastă opțiune este radioul, deoarece repertoriul său nu poate fi controlat în niciun fel.

M) Reduceri false.

Vanzare este un cuvânt dulce. Promisiunile de reduceri de 30-50-70 la sută sunt amețitoare. Imposibil de rezistat! Dar... Scopul comerciantului este să scape de mărfuri învechite sau prost vândute. Sarcina noastră este să cumpărăm ceea ce trebuie la un preț rezonabil. Nevoie! Dar nu oricum!

După cum ne poate spune Wikipedia, „o reducere este suma cu care prețul de vânzare al unui produs vândut unui cumpărător este redus dacă sunt îndeplinite anumite condiții”.

O reducere este o reducere a prețului unui produs care compensează o modificare a valorii sale obiective pentru cumpărător sau are ca scop creșterea vânzărilor în magazin și atragerea de noi clienți prin anunțarea oportunității pentru cumpărare chilipir. Având în vedere faptul că produsul rămâne același, iar prețul său scade în diferite grade de semnificație, cumpărătorul începe să observe din ce în ce mai multe avantaje în el (și dezavantajele, la rândul lor, se estompează și palid), ceea ce poate duce foarte bine el la starea de cumpărare. Vă place sau nu, dar dacă „publicitatea este motorul comerțului”, atunci reducerile, promoțiile și alte evenimente caritabile ale magazinelor pot fi numite în siguranță accelerarea acestui motor.

Deci, să luăm în considerare cele mai vechi și numeroase tipuri de reduceri, care sunt puternic asociate cu comerțul din bazar - este greu să ne imaginăm fără târguire incitantă și doborâre nesăbuită a prețurilor. Va fi o descoperire pentru cineva că o astfel de reducere poate fi obținută chiar și în magazine de renume și respectabile. În special, există cazuri în care managerii dealerilor de mașini aveau autoritatea de a arunca de la 100 la 600 de dolari din costul unei mașini dacă clientul a dat dovadă de perseverența cuvenită în această direcție. Puteți obține cu ușurință vânzarea de mărfuri cu reducere în magazinele de îmbrăcăminte dacă se găsesc defecte pe acesta și, de asemenea, încercați aceeași abordare în magazinele de hardware în cazuri similare. Defecte: priceperea și perseverența în această chestiune curg foarte ușor în importunitate și perseverență stupidă. Cei care nu cunosc măsura nu numai că nu vor obține concesii, dar se vor eticheta imediat drept cumpărători, cu care este mai bine să nu se încurce. Respectați interesele vânzătorului, precum și ale dumneavoastră - în interesul cumpărătorului.

Următorul tip de reduceri sunt reducerile de sărbători. Crăciun, Anul Nou, St. Valentine și alte sărbători - pentru unii, acestea sunt date cu adevărat importante, pe care le abordează cu toată seriozitatea, în timp ce cineva percepe hype-ul sărbătorilor ca pe o conspirație de marketing la nivel mondial, menită să-i priveze pe cei zbuciumați care caută cadouri de somn și pace până la ruina finală. Intr-un fel sau altul, in perioadele prevacante, in spatiul informativ incep adevarate lupte pentru atentia noastra - fiecare magazin se lauda cu promotii si reduceri speciale pe care le smulge din suflet si le arunca in picioarele clientilor sai dragi. Dacă să crezi aceste afirmații este o chestiune de integritate a unui anumit magazin. Dar nu există nicio îndoială că perioada vacanței este o perioadă foarte bună pentru cumpărături, când căutarea activă și atentă vă poate permite să faceți oferte foarte bune. Defecte: într-o perioadă de manie generală de achiziție, este greu să rămâi sobru și rezonabil. Prin urmare, este mult mai ușor să cedeți la diverse trucuri și trucuri neevidente și pur și simplu să vă abțineți de la a cumpăra bunuri de care nu aveți nevoie.

Să trecem la vânzări sezoniere. Acest tip de reducere este probabil cel mai „cinstit”. Aici, cel mai puțin probabil să fie văzut este înșelarea totală a clienților și frauda cu prețuri din magazinele fără scrupule. Mecanismul de apariție a reducerilor sezoniere este foarte simplu. Multe produse, pe lângă caracteristicile de performanță și prețuri, au un alt parametru important, care ar fi cel mai bine numit „relevanță”. Undeva depinde de modă, undeva de progresul tehnologic, dar esența rămâne aceeași - produsul devine treptat învechit, iar probabilitatea achiziției sale, în conformitate cu progresul continuu al preferințelor consumatorilor, scade în consecință. În această situație, cel mai simplu lucru pe care îl poate face un vânzător înainte ca produsul să devină „fără speranță” este să scadă prețul, uneori până la costul sub prețul de achiziție. Până la urmă, este mai bine să pierzi puțin, dar în timp să returnezi valoarea bănească a mărfurilor la cifra de afaceri a magazinului pentru a cumpăra un articol mai nou, mai avansat sau „la modă” de vânzare. Defecte : pentru a prinde momentul potrivit și a ajunge la magazin exact în momentul în care s-a deschis deja vânzare sezonieră, dar au mai rămas lucruri valoroase și frumoase, este nevoie de o muncă pregătitoare lungă și minuțioasă și inspecții regulate pentru apariția minusurilor prețuite pe etichetele de preț. „Piața secundară” - cumpărăturile după sfatul prietenilor și cunoștințelor, poate oferi, de asemenea, șansa de a cumpăra ceva interesant, dar asigurați-vă că crema a fost deja degresată de „colegii” mai ageri și cunoscători.

Ei bine, ultimul tip de reduceri sunt reducerile pentru clienții obișnuiți. Un client obișnuit este un fel de cumpărător angro, care garantează magazinului un profit și mai mic (ținând cont de reduceri), dar mai stabil și pe termen lung. De fapt, acesta este un tip de reducere și mai „corect” decât precedentul. Dezavantajul său este că alegerea ta se limitează imediat la sortimentul unui anume magazin (sau al unui lanț de magazine), ceea ce strică foarte mult experiența de cumpărături pentru clienții pretențioși care au nevoie de un număr foarte mare de oferte pentru a găsi ceva demn. Astfel, reducerile de fidelitate sunt potrivite pentru acele persoane cărora le place stabilitatea și opțiunile dovedite și nu le plac călătoriile lungi de cumpărături. Dacă sunteți sigur că vânzătorul pe care l-ați ales vă va oferi întotdeauna o alegere decentă și o calitate, atunci puteți lua în considerare în siguranță reducerea pentru un client obișnuit în planurile dvs. pentru achiziții ulterioare. Defecte : Piața este concurență. Dacă te limitezi voluntar la a oferi doar unul dintre jucătorii lui, devii ostaticul oricăror capricii ale politicii sale de marketing. Nu fi surprins dacă intri la întâmplare într-un magazin de cartier și descoperi că, chiar și cu reducerea obișnuită, cumperi aceleași articole de două ori mai mult. (vezi Anexa nr. 10)

H) Amplasarea la sol.

Cea mai veche modalitate de a promova un produs este de a-l arăta cumpărătorului din partea cea mai favorabilă. Acum fiecare magazin, chiar înainte de deschidere, determină cel mai mult locuri prioritare zona sa comercială. Angajații responsabili de plasarea mărfurilor sunt numiți comercianți (vezi Anexa nr. 4).

Principiul de bază este simplu: cu cât mai mulți clienți trec pe lângă raft și îl aruncă o privire, cu atât este mai mare prioritatea acestui loc pe platforma de tranzacționare. De aici rezultă o concluzie logică: magazinul trebuie organizat în așa fel încât cumpărătorul să ocolească o zonă de tranzacționare cât mai mare. Una dintre regulile de bază se numește triunghiul de aur. Esența acestei metode constă în faptul că cele mai solicitate mărfuri (carne, lapte, alcool, pâine și legume și fructe dintr-un magazin alimentar) sunt duse una de cealaltă, astfel încât cumpărătorul să meargă cât mai mult timp și să verifice totul. .

A doua regulă se numește „legea mâinii drepte”: majoritatea cumpărătorilor se mișcă în spațiu podeaua comercială de-a lungul laturilor „triunghiului de aur” în sens invers acelor de ceasornic, întorcându-se mereu spre stânga - uneori mișcarea este în general aranjată în așa fel încât este aproape imposibil să traversezi sala în alt mod. Deplasându-se de-a lungul acestei traiectorii, o persoană se uită întotdeauna la mijlocul peretelui din dreapta sa - raftul, care este primul în câmpul său vizual, se numește „aur”. De obicei, conține bunuri cu cel mai mare markup sau cu data de expirare care se apropie de sfârșit. Datele statistice spun că atunci când treceți un produs de la nivelul burticii la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 30%, iar când treceți de la nivelul picioarelor, până la 70%.

O logică oarecum diferită pentru aranjarea mărfurilor pentru reprezentanții magazinelor de îmbrăcăminte și tehnologie. Cele mai scumpe oferte sunt plasate la începutul mișcării de cumpărare, astfel încât o persoană începe să evalueze sortimentul de la ele, și nu de la bunuri ieftine.

Aranjamentul este diferit în magazinele video. Cea mai prioritară pentru afișarea mărfurilor sunt locurile situate în apropierea coridoarelor și aici este cel mai mult marfă fierbinte. Plasarea în cadrul fiecărei grupe de produse se realizează în funcție de preț - de la ieftin la scump.

Una dintre cele mai dificile amenajări este în magazinele de îmbrăcăminte. Principalul punct este de a crea aspectul unui sortiment mare. Cele mai scumpe și la modă articole avansează, iar cea mai mare parte a noii colecții se află în dreapta și mai departe de-a lungul perimetrului magazinului. În același timp, doar 15% din mărfuri pot fi pe rafturi, toate restul hainelor ar trebui să fie amplasate astfel încât cumpărătorul să le poată vedea clar.

Cu toate acestea, nu există soluții unice în vânzarea de îmbrăcăminte. Intrând în magazin, cumpărătorul nu trebuie zdrobit de un număr mare de mărfuri. Prin urmare, astăzi ar trebui să existe puține lucruri în magazin, astfel încât fiecare dintre ele să poată fi văzut în mod independent.

A) Ultima ispită.

Un punct de vânzare separat este un loc lângă casele de marcat. Există bunuri care pot fi cumpărate „la schimb” sau pe care o persoană poate uita să le cumpere: periuțe de dinți, baterii, ciocolată, gume de mestecat. Pe de o parte, rafturile cu astfel de mărfuri sunt convenabile, dar pe de altă parte, adesea ne scufundă în cheltuieli inutile. Faptul este că prețul mărfurilor la casă poate diferi ușor de prețul mărfurilor din hol - în beneficiul magazinului. Și nu este timp să verifici. (vezi Anexa nr. 11)

VII. Concluzie

Marketingul, și anume crearea și dezvoltarea unei strategii eficiente de promovare a mărfurilor pe piață, este o condiție necesară pentru o afacere de succes. Producătorii își laudă produsele în toate privințele, specialiștii în publicitate cântă alături de ei, iar vânzătorii din magazin termină ceea ce au început. Cuvintele și acțiunile lor au de foarte multe ori o influență decisivă asupra alegerii noastre. Rezultatul este trist: în casele noastre se acumulează tot mai multe lucruri inutile.

Pe parcursul studiului, s-a dovedit că patru grupuri principale de factori influențează comportamentul cumpărătorilor:

1. Ordinea culturală (cultură, subcultură și poziție socială).
2. Ordinea socială (familie, roluri și statusuri).
3. Ordinea personală (vârsta și stadiul ciclului de viață al familiei, ocupație, statut economic, stil de viață, imagine de sine).
4. Ordine psihologică (motivație, percepție, învățare, credințe și atitudini).

Și, de asemenea, că există un număr mare de trucuri de marketing care ne fac să cumpărăm lucruri de care uneori nu avem nevoie. Pe baza datelor primite, am aflat cum își conduce magazinul politica de marketing în raport cu cumpărătorul și cum funcționează psihicul oamenilor în procesul de cumpărare a mărfurilor, care sunt diferențele dintre psihicul masculin și cel feminin. S-a dovedit că există un număr imens de trucuri antreprenoriale, despre care uneori nici nu știm, care ne încurajează să cumpărăm un produs influențând subconștientul cumpărătorului.

În concluzie, aș dori să remarc că, pentru cei care sunt hotărâți să nu cedeze în fața trucurilor magazinelor, psihologii sfătuiesc să mănânce înainte de o călătorie la cumpărături, să facă liste cu achizițiile planificate și să facă din regula să se gândească înainte de a pune următorul lucru în carul tau. Dragostea pentru cumpărături și chiar înclinația pentru achiziții inutile ocazionale nu este atât de înfricoșătoare. Mulți psihologi consideră cumpărăturile o modalitate excelentă de a se relaxa și de a elibera stresul. În cele din urmă, nu este mai rău decât să mergi la un restaurant, un film sau o vizită. Principalul lucru, ca în toate celelalte tipuri de recreere, este să cunoașteți simțul proporției.

Bibliografie

1. Kotler F. „Fundamentals of Marketing” (traducere de Bobrova V.B.), Sankt Petersburg: „Koruna” CJSC „Litera Plus”, 1994, 699 pagini.
2. Leontiev A.N. "Activitate. Constiinta. Personalitate." - Moscova: Politizdat, 1975, 547 pagini.
3. „Fundamentals of Marketing” – Science, 1992, 367 pagini.
4. Roger D. Blackwell Consumer Behavior, 1995, 453 pagini.
5. Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2, corectată și completată, Moscova: CJSC „Școala de Afaceri” Intel – Sinteză”, 1999, 352 pagini.
6. http://en.wikipedia.org/wiki/

Cererea nr. 1

Factori care influențează comportamentul de cumpărare

Cererea numărul 2.

Chestionar

1. De la ce raft luați de obicei marfa?

1. De sus

b) Cu mijlocul (care este la nivelul ochilor)

B) de jos

2. Care raft crezi că are un produs mai bun?

1. Deasupra

b) Pe mijloc (care este la nivelul ochilor)

c) pe partea de jos

3. Intrând în magazin:

1. Luați coșul

b) Folosiți căruciorul

c) mergi asa

4. Care este atitudinea ta față de muzica din magazin?

1. Iubește când sună o melodie lentă și calmă

b) Precum muzica rapidă, ritmată

c) Nu-mi place muzica care se cântă în magazin

1. Cumpără-l imediat

b) Considerați că este inutil și nu acordați atenție

c) Aflați mai multe despre acest produs, dacă vă place, cumpărați-l

6. De unde iei lucruri: de la un cuier sau de la un raft?

1. Din cuier

b) de pe raft

c) Nu-ți pasă, principalul e că îți place chestia asta

7. Ce vei face dacă dai peste un coș de gunoi într-un magazin?

a) Asigurați-vă că luați ceva din coș

8. Vii mereu la magazin să cumperi sau există momente când mergi doar să te uiți?

1. Merg adesea la magazin doar să mă uit

b) Intru în magazin numai în scopul cumpărăturilor.

c) Uneori pot să merg la magazin, să mă uit, și apoi, dacă mi-a plăcut ceva, o să merg special la același magazin și să-l cumpăr

9. Cumperi haine de care nu ai nevoie la reducere (la reducere)?

1. Da, pentru că sunt sigur că în viitor îmi va fi de folos.

b) Nu, din magazin cumpăr doar hainele pentru care am venit

c) Uneori, dacă îmi place cu adevărat un lucru, îl pot cumpăra, chiar dacă nu l-am planificat.

10. Ce părere aveți despre aromatizarea magazinelor?

a) Pozitiv, într-o astfel de cameră vrei să stai mai mult

b) Mirosurile sunt enervante

c) Sunt indiferent la mirosuri

11. Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?

a) Da, pentru că atunci când aleg un produs, întotdeauna am dificultăți

b) Nu, mă descurc foarte bine fără ajutorul nimănui.

12. Simțiți dificultăți în orientarea spațială în supermarketuri?

a) Da, îmi este greu să navighez în supermarketuri

b) Nu, pot naviga cu ușurință în spațiu

13. Urmați același traseu în magazine?

a) Da

b) Nu

Cererea nr. 3.

De la ce raft luați de obicei mărfuri?

Care raft crezi că are o calitate mai bună?

Când intri în magazin, tu:

Care este atitudinea ta față de muzica din magazin?

De unde iei lucruri: de la un cuier sau de la un raft?

Ce vei face dacă dai peste un coș de gunoi într-un magazin?

Vii mereu la magazin să cumperi sau sunt momente când mergi doar să cauți?

Cumperi haine de care nu ai nevoie la reducere (la reducere)?

Ce părere aveți despre aromele magazinelor?

Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?

Simțiți dificultăți în orientarea spațială în supermarketuri?

Urmați același traseu în magazine?

Cererea nr. 4

Un merchandiser este un specialist care promovează produsele companiei în cu amănuntul. Sarcina principală a comerciantului este de a menține o imagine pozitivă a mărcii. Sarcinile sale includ furnizarea magazinului cu publicitate, asigurarea celei mai avantajoase locații a produselor în vitrine, urmărirea disponibilității bunurilor la vânzare.

Cererea nr. 5

Cererea nr. 6

Cererea nr. 7

Cererea nr. 8

Cererea nr. 9

Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2, corectată și completată, Moscova: CJSC „Școala de Afaceri” Intel - Sintez”, 1999, pag. 10

Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2, corectată și completată, Moscova: CJSC „Școala de Afaceri” Intel - Sintez”, 1999, pag. 38

Kotler F. „Fundamentals of Marketing” (traducere de Bobrova V.B.), Sankt Petersburg: „Koruna” CJSC „Litera Plus”, 1994, pag. 23

Bătălia comercială dintre vânzători nu se va opri niciodată diverse bunuriși servicii și consumatori. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri de care nu au nevoie, comercianții vor exact opusul și de obicei obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „de bunăvoie și cu un cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing pentru a-i determina pe cumpărători să cumpere mai multe produse din magazine.

7. Momeală de preț

Dacă cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a alege între o opțiune în mod deliberat neprofitabilă și o opțiune mai atractivă, el o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a făcut odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și studenții ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales varianta web mai ieftină.

Pentru al doilea grup, profesorul a oferit un abonament web de 59 USD, un abonament la ediție tipărită pentru 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia opțiune, crezând că primesc foarte mult preț pentru banii lor. Adică după ce intră în „momeala” vânzării produsul dorit a crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Există, de asemenea, caracteristici tehnice, materiale din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și păstra profiturile.

Un studiu recent asupra a peste 4.000 de cumpărători realizat de profesorul Nico Heyvink de la IESEG School of Management din Franța a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea încetinesc ritmul cumpărătorilor care merg pe culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, în multe magazine, plăcile mici sunt folosite acolo unde sunt amplasate produse mai scumpe, iar plăcile mari sunt folosite în zonele în care „aglomerația” trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că încheierea unui preț cu „.99” are un impact enorm asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât cifra rotundă. Oamenii de știință explică acest efect prin faptul că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. De asemenea, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea valorii „nouă magice” a fost demonstrată într-un studiu revoluționar al profesorilor de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat aceeași piesă de îmbrăcăminte pentru femei și i-au atribuit prețuri diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, articolul de 39,99 USD a fost cel mai popular printre cumpărători, chiar dacă era cu 6 USD mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Oameni de vânzări nepoliticos

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profiturile sunt mai mari. Practic, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se încadreze în înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul se comportă disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn de publicitate. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei de raritate” a fost demonstrat în 1975 într-un studiu psihologic. În timpul experimentului, cercetătorii le-au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan avea 10 fursecuri, iar celălalt doar două. Subiecții au apreciat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, pentru că au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când faceți cumpărături online și vedeți un pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpără acum!

2. Folosirea multor adjective

Pe locul doi în clasamentul trucurilor de marketing care îi fac pe clienți să cumpere mai mult decât au nevoie se află un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul listează pur și simplu felurile de mâncare, celălalt descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite cu ulei de măsline și ornate cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu doar aceste descrieri pentru a-i face pe oameni să știe ce mănâncă. Meniurile detaliate cu o mulțime de adjective au crescut vânzările la restaurante cu 27%, în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără meniuri elaborate, potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și Universitatea din Illinois.

1. Contactul vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească este un truc de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Harvard School of Public Health au studiat 65 de cereale diferite în zece diferite magazine alimentare. Au ținut cont de poziția lor pe rafturi și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Cert este că privirea personajelor pe cutiile de cereale este îndreptată în jos. Așadar, dacă așezați cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor simți că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au ajuns la concluzia că o cutie de cereale avea cu 28% mai multe șanse de a fi plăcută de clienți dacă personajul de pe cutie face contact vizual cu ei.

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la Facebookși In contact cu

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor asemănătoare cu o baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost gândită serios, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără să le scoată din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.

medicament Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori proiectate pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care a înlocuit o masă completă. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a putut obișnui cu faptul că la prânz în loc de supă se poate mânca un baton de ciocolată și a cumpărat Snickers ca „ceai dulce”. După ce BBDO Moscova a preluat serviciul de creație al mărcii, Snickers era deja definit ca o delicatesă pentru adolescenți, cărora, în cea mai mare parte, le plac dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

Sarcina principală a marketingului este de a stimula nivelul de consum, marketing modern- nemilos, astăzi există un număr imens de trucuri și trucuri care obligă consumatorii să cumpere ceea ce nu au plănuit, golindu-și buzunarele până la ultima monedă.

Luați în considerare 7 trucuri eficiente de marketing pentru a crește vânzările.

Percepția prețului

Amplasarea corectă a mărfurilor în funcție de categoria de preț vă permite să influențați percepția prețului de către cumpărător. Dacă vede mai întâi un articol de 1.000 USD pe care îl consideră foarte scump și apoi un articol de 200 USD, atunci prețul ultimului articol va părea rezonabil în comparație cu primul.

Frica de extreme

Cumpărând cele mai ieftine mărfuri, fiecare persoană experimentează un sentiment de conștientizare a propriei „sărăcie”, care este extrem de neplăcut pentru el. Cu toate acestea, nu mai puțin neplăcut este sentimentul de dezamăgire la cumpărarea celui mai scump produs, a cărui calitate se dovedește a fi medie. Prin urmare, conform psihologiei consumului, cumpărătorul cumpără cel mai adesea bunuri la un preț mediu între cel mai ieftin produs și cel mai scump. Cunoscând acest fapt, marketerii moderni derulează cu succes un număr mare de promoții, oferind un produs, al cărui preț este de obicei peste medie, la prețul „mediu” promoțional.

Sentiment de valoare

În categoria mărfurilor, a căror valoare este greu de evaluat, cel mai adesea câștigă produsul care are un preț semnificativ mai mic decât produsul concurent.

În primul rând, se referă la echipamente electronice și diverse aparate electrocasnice. Atunci când aleg un aparat de făcut pâine, 80% dintre consumatori vor alege un cuptor de 269 USD și doar 20% dintre consumatori vor alege un aparat mai scump de 439 USD.

Alegem ceea ce ne atrage atenția

Numeroase experimente au confirmat în repetate rânduri faptul că cele mai bine vândute produse sunt cele care se remarcă cumva de restul - sunt evidențiate, marcate cu o etichetă sau o etichetă strălucitoare, numele lor sunt subliniate în lista de prețuri etc.

cumpărături impulsive

Sub influența emoțiilor, a oboselii și a altor factori, facem achiziții impulsive eruptive. Efectuarea de achiziții în bună dispoziție- o persoană cumpără mai multe bunuri decât era planificat sub influența emoțiilor, motiv pentru care în supermarketuri se aude mereu muzică plăcută, miroase delicios, există mult personal ușor și prietenos.

Într-o stare de oboseală, o persoană care vizitează un supermarket după sfârșitul zilei de lucru caută în primul rând să satisfacă nevoi, de exemplu, să potolească foamea sau setea, motiv pentru care automatele de cafea sau gustări sunt atât de des instalate la intrare. la supermarket, oferind bunuri la un preț mult mai mare decât, de exemplu, în interiorul pieței în sine.

Numărul magic 9

Unul dintre cele mai faimoase trucuri de marketing este stabilirea prețului la 1,99 USD în loc de prețul echivalent de 2 USD. Astfel, marketerii creează efectul unei reduceri și consumatorii tind să cumpere un lucru de care nu au absolut nevoie, doar pentru că există o ofertă specială.

Simțul dreptății

Consumatorul nu cunoaște prețul bunurilor pe care le achiziționează. Pentru a înțelege cât valorează un produs, el caută indicii pe care i le oferă producătorii și marketerii. Un exemplu în acest sens este experimentul profesorului de psihologie Dan Ariely, care a decis să organizeze o seară de poezie pentru două grupuri diferite de studenți.

În același timp, unui grup i s-a spus că seara este plătită, celuilalt grup, dimpotrivă, i s-a spus că toți cei care vor veni la seminar vor fi plătiți. La începutul serii, primului grup i s-a spus că nu poate plăti seara, iar pentru ei va fi complet gratuit. Al doilea grup i s-a spus că niciunul dintre ei nu va fi plătit. Elevii din prima grupă au rămas bucuroși la seara liberă de poezie, în timp ce elevii din grupa a doua aproape toți s-au împrăștiat, considerând că ceea ce s-a întâmplat nu a fost corect. Elevii ambelor grupuri pur și simplu nu cunoșteau costul real al unei astfel de seri. Consumatorul nu este nici un matematician, motiv pentru care marketerii ii spun cu pricepere.

În plus față de trucurile enumerate mai sus, sunt adesea folosite și trucuri de marketing precum „cumpărați trei la prețul de unul”, „reduceri de 50%”, „cumpărați două și obțineți o treime gratuit”, etc. Datorită muncii competente și coordonate a marketerilor, astăzi puteți vinde absolut orice produs la prețul dorit.

Specialiștii KOLORO - profesioniști în marketing și branding - vă vor ajuta să dezvoltați o strategie de marketing pentru compania dumneavoastră și să întocmiți un „plan viclean” pentru a câștiga consumatorii.

Distribuie-ți „rețetele de marketing” unice în comentarii.