Merchandising-ul se bazează pe psihologia comportamentului cumpărătorului într-un spațiu restrâns. LA podeaua comercială merchandising-ul este folosit, în primul rând, pentru prezentarea produsului, iar în al doilea rând, prin expunere, are o influență asupra alegerii clientului. În al treilea rând, merchandising-ul stimulează dorința de a cumpăra mai multe bunuri (de acest brand special, în magazinul dvs.).

„Produsul la locul lui” (un articol despre merchandising)

Cuvânt MERCHANDISING este greu de tradus compact în rusă. În unele manuale, se găsește traducerea „clădire magazin”. Da, nu foarte voluminos. Dar nu aproape de esență funcțională merchandising - contextul arhitectural al acestui cuvânt este foarte puternic. Deși merchandisingul nu are nimic de-a face cu construcția. Este mai ușor pentru rezidenții țărilor vorbitoare de limbă franceză - acolo „merchandising” este uneori tradus prin cuvântul „etalage” (etalage), care înseamnă „așezarea mărfurilor pe o fereastră și tejghea”. Cu toate acestea, layout-urile sunt diferite. Sunt acelea care sunt făcute din motive de estetică generală, conform legii naturii moarte („ca să fie frumos”). Și există și expuneri active - bazate nu numai pe legile compoziției artistice, ci și pe metodele psihologiei, purtând un anumit mesaj, un impuls adresat unei persoane. Acesta este tărâmul merchandising-ului.

MERCHANDISING a fost folosit pentru prima dată de reprezentanții marilor preocupări - precum Coca-Cola, Pepsi, Wrigley "s, ale căror bunuri aparțineau categoriei de bunuri de cerere impuls. Prin urmare, aceste firme au decis să folosească oportunitatea pentru a influența cumpărătorii la maximum - în toate etapele deplasării mărfurilor.Preocupările au efectuat lucrări analitice și au ajuns la concluzia paradoxală că două treimi dintre cumpărătorii care intră într-un magazin cu amănuntul nu știu încă ce anume doresc să cumpere și, dacă o fac, nu știu ce anume. marca.când este posibilă influențarea nu numai a muncii vânzătorului, ci și a nuanțelor expunerii mărfurilor.Experții occidentali au ajuns la concluzia că expunerea corectă dă o creștere a cifrei de afaceri de la 12 la 18%.Prin urmare, în curând, comercializarea a început să fie folosită nu numai în lucrul cu mărfuri cu cerere de impuls, ci și în comerțul cu bunuri ale altor grupuri.

UNDE SA ÎNCEP?

Noi toți, cetățenii, trăim într-un ritm tensionat și ne mișcăm pe străzi cu o viteză destul de mare. Și mergem la magazin cu aceeași viteză. Este necesar să „încetinești”, să-l faci pe cumpărător să se miște prin magazinul tău mai încet, „cu gândire”. Ce trebuie să faci?

Dacă magazinul este format din mai multe etaje, atunci scara din hol îl face pe cumpărător să încetinească. Amplasarea structurilor de publicitate și informare la intrare servește aceluiași scop. În sfârșit, o schimbare delicată în traiectoria mișcării: cumpărătorul intră în holul magazinului în linie dreaptă, dar atunci când trece de la hol la podeaua de tranzacționare, este forțat să se întoarcă. Astfel, se obține reducerea vitezei.

Al doilea punct este traiectoria mișcării. Majoritatea oamenilor se deplasează mai confortabil prin sală în sens invers acelor de ceasornic. Cumpărătorului ar trebui să i se ofere această opțiune. În acest sens, a fost gândită așa-numita „cale reală” - ocolind perimetrul.

Observațiile arată că 80-90% dintre cumpărători se plimbă în jurul perimetrului magazinului și doar 40-50% intră în zona de mijloc a magazinului cu autoservire. Este mai convenabil pentru cumpărător să ia mărfurile situate în dreapta în direcția de mișcare a acestuia.

Al treilea punct este verticala vizuală. Produsele de pe rafturi sunt situate la nivelul ochilor, deasupra nivelului ochilor, la nivelul mâinii și deasupra podelei. În primul rând, cumpărătorul acordă atenție bunurilor aflate la nivelul ochilor. În acest sens, 40% din mărfuri ar trebui plasate la nivelul ochilor, 20% - deasupra nivelului ochilor, 30% - la nivelul mâinii și 10% - deasupra nivelului podelei. Aceasta este plasarea optimă. La nivelul ochilor se recomanda amplasarea celor mai populare produse. Este mai convenabil pentru noi să vedem mărfurile de la stânga la dreapta și de sus în jos - privirea noastră se mișcă în același mod ca atunci când citim. Cumpărătorul ar trebui să aibă ocazia unei astfel de inspecții familiare.

Nu este recomandat să plasați mărfurile prea sus. Pe masura ce distanta verticala fata de accesul manual scade "cumparabilitatea" marfii. Un caz separat - mostre demonstrative. Nu este interzis să le așezi chiar și sub tavan - acolo se observă cel mai mult. O tehnică demonstrativă similară este adesea aplicată jucăriilor moi de dimensiuni mari, articolelor sportive.

O schemă armonioasă de culori a interiorului și a echipamentelor comerciale contribuie la crearea unei atmosfere confortabile.

O altă nuanță tipică pentru magazinele cu autoservire: clienții cumpără mărfuri, iar rafturile se golesc treptat - ici și colo, se formează „desfrișări”, goluri. Este necesar să se prevină apariția unor astfel de goluri și să se raporteze prompt mărfurile în zonele goale. În caz contrar, cumpărătorul începe să experimenteze disconfort. Trebuie să simtă că există o mulțime de bunuri, că este nou. Sentimentul „o tezaur nedeschis” pentru cumpărător este mai bun decât contemplarea golului.

Al patrulea moment. Intrând în magazin, cumpărătorul merge la secțiunea cu marfa de care are nevoie, apoi se întoarce la casă. Adică se mișcă de-a lungul unei traiectorii triunghiulare. Zona formată de acești vectori a fost numită de către comercianți triunghi de aur. Este necesar să se asigure că cumpărătorul cheltuiește în acest triunghi de aur cel mai lung timp. În cele din urmă, aria triunghiului de aur poate fi mărită.

A cincea nuanță. Orice cumpărător vine la magazin cu o mentalitate subconștientă „Nu mă pune să gândesc și să caut”. Adică, bunurile ar trebui să fie amplasate astfel încât să fie ușor de găsit. Pentru că cumpărătorul, o dată sau de două ori negăsind produsul de care are nevoie, va merge pur și simplu la alt magazin. Bunurile ar trebui să fie ușor de găsit - cu ajutorul structurilor de informații, locația mărfurilor.

Nu există supermarketuri identice: fiecare magazin are propria listă de produse calde, cumpărătorii fiecărui magazin sunt diferiți, deci nu există rețete absolute. Ponderea optimă a echipamentelor comerciale în spațiul magazinului este de 40%. Restul suprafeței sale este destinată mișcării cumpărătorilor. Aglomerația și etanșeitatea nu ar trebui să fie. La localizarea echipamentului, este necesar să aflați în detaliu specificul cifrei de afaceri, pentru a determina cu exactitate zonarea mărfurilor sezoniere și nesezoniere.

GEOMETRIE COMERCIALĂ

Există mai multe tipuri de amplasare a echipamentelor. Primul este perimetrul, când oamenii se deplasează de-a lungul rafturilor de perete, iar în centru există un rafturi insulă sau un grup de rafturi. Un alt tip este două fluxuri: unul de-a lungul perimetrului, celălalt între rafturi. Al treilea tip, de altfel, corespunzând în mod ideal unei cote de 40% a utilajelor și oferind 60% din suprafața pentru deplasarea clienților, sunt rafturile amplasate în diagonală în interiorul perimetrului, în unghi, în felul plăcilor de parchet. În supermarketurile occidentale, această schemă este foarte populară. Dar, din păcate, costul ridicat al spațiului comercial nu permite utilizarea acestui tip de amenajare. Un alt dezavantaj al unui astfel de aranjament este că oamenii noștri, în prezența tranzițiilor între standuri, încep să se miște haotic. Dar în buticuri, o astfel de organizare a spațiului este folosită mai des și, în plus, este tipică pentru magazinele din această categorie.

Deci „poligonul” nostru principal va fi un supermarket cu aspectul primului tip, ca fiind cel mai tipic.

Există, de asemenea, puține tipuri de aranjament de rack - aranjare orizontală, aranjare verticală. Și așa-numitul tip de afișare, atunci când un stand separat (de obicei cu un design individualizat) este alocat pentru o anumită marcă sau grup tematic de mărfuri (accesorii de cusut, accesorii de bucătărie).

OCHI DA OCHI!

Un factor fundamental este disponibilitatea stocului în magazin. Dacă nu ai destul capital de lucru pentru reaprovizionarea operațională, atunci cea mai rezonabilă cale de ieșire ar fi reducerea zonei de tranzacționare. Dacă trebuie să economisiți spațiul comercial de dragul de a investi în inventar - economisiți. Doar nu-ți lăsa fundul gol. Golul rafturilor este o nuanță psihologică negativă. Cumpărătorul a văzut odată un raft gol, altă dată – iar acum, avea senzația că nu i s-a arătat ceva. Regimentul a fost luat, dar nu a fost arătat.

Pe lângă controlul stocurilor, este necesară și analizarea cifrei de afaceri în funcție de preferințele cumpărătorilor. Produsul care are cea mai mare cerere ar trebui să fie plasat în cele mai bune locuri și să fie întotdeauna în stoc mai mare.

O marfă fierbinte dispare în primul rând de pe fese, așa că este necesară reaprovizionarea regulată. Această procedură trebuie făcută astfel încât să nu deranjeze clienții. Este necesar să se determine momentul optim pentru gătire insuficientă.

Zona de intrare, zona de checkout - cele mai active zone de prezentare a marfurilor. Dacă nu utilizați un sistem de coș cu acces deplin la marfă, ci unul combinat (cu ghișee), prezentarea vizuală a acelor mărfuri care nu pot fi ridicate ar trebui să fie cât mai confortabilă pentru cumpărător: imaginea de ansamblu ar trebui să fie cea cele mai complete, iar etichetele de preț ar trebui să fie cât mai informative posibil. .

Zona de vizualizare nu mai puțin activă sunt părțile de capăt ale rafturilor. În direcția de mers, secțiunile de capăt ale rafturilor insulei sunt vizibile destul de bine. Acolo se recomandă plasarea unor puncte de vânzare suplimentare, produse promoționale sau informații despre produs. Trebuie reținut că punctele principale de vânzare și cele suplimentare din punct de vedere al sortimentului trebuie să se potrivească. Adică, o persoană poate vedea bunurile atât la locul de muncă principal, cât și la un loc de muncă suplimentar. Prin retragerea unui produs din punctul principal de vânzare și transferul acestuia într-unul suplimentar, reduceți astfel numărul de secunde pe care cumpărătorul le poate petrece revizuirii produsului, în timp ce principala intenție a comercializării este de a crește timpul pe care cumpărătorul îl dedică. să contemple produsul, captându-i atenția consumatorului.

Atunci când se analizează stocul și cifra de afaceri, este necesar să se identifice cu exactitate bunurile de cerere maximă, cerere periodică și cerere de impuls. Când plasați toate acestea pe platforma de tranzacționare, trebuie să amestecați aceste grupuri fără a le lega rigid: mărfuri cu cerere mare, apoi cerere medie, apoi din nou cerere mare. Astfel, există, parcă, o tragere de interes de la bunuri cu cerere mare la bunuri cu cerere medie. Datorită inerției percepției vizuale, cumpărătorul acordă atenție acestor bunuri.

* EXEMPLU 1.

Într-unul dintre supermarketurile de la capătul raftului, în partea de jos a standului, este apă minerală. Acesta este un produs destul de popular vara, este mereu acolo. Articolele sunt schimbate pe raftul de sus. Iarna era miere. Acum sunt sucuri. Apa minerală este o marfă mai populară, dar nu este situată în cel mai popular loc. Dar in acelasi timp apă minerală cumpără un procent foarte mare de cumpărători. Și astfel este stimulată cifra de afaceri a rafurilor superioare.

* EXEMPLU 2.

„Pudra obișnuită” și „OMO” sunt în diferite grupuri de preț. Pensionarii cumpără Pulbere obișnuită, oamenii bogați cumpără OMO. Aceste mărfuri nu pot fi amestecate, ci plasate în zone diferite: „Pulbere obișnuită” - mai aproape de intrare (pentru a nu conduce bunicile mai adânc în magazin), „OMO” - printre mărfurile pentru clasa de mijloc. La urma urmei, cumpărătorul se simte mai confortabil în mediul de mărfuri care corespunde nivelului său social, stimei de sine.

Atunci când plasați mărfuri pe raft, este necesar să țineți cont de factorul bunurilor de înlocuire. De exemplu, carnea și peștele sunt o pereche de bunuri de înlocuire, zahărul și mierea sunt, de asemenea, bunuri de înlocuire. Mixer si robot de bucatarie cu functie mixer - produse de schimb de la grup industrial. Deci, este nepotrivit să plasați bunuri de înlocuire în imediata apropiere una de cealaltă, deoarece cumpărătorul în acest caz va alege oricare dintre componentele acestei perechi. Și avem nevoie de el să aleagă pe amândouă. Sau, ca să spun literal, aș cumpăra atât zahăr, cât și miere.

Bunurile expirate nu sunt permise. Un produs cu o durată de valabilitate mai scurtă ar trebui să fie mai accesibil cumpărătorului - situat mai aproape de casă, mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să-l poată vedea și să-l cumpere cât mai repede posibil. Un exemplu este simplu, dar flagrant: într-una dintre firmele în care s-a desfășurat instruirea pe merchandising (firma vinde articole de papetărie), în vitrină era un calendar pentru anul 2000 (!!!). Făcând acest lucru, îi spuneți imediat cumpărătorului că aveți probleme serioase cu achiziția promptă a mărfurilor. Nu vă puteți semna „artistic” slăbiciunea!

Dacă mai multe mărci sunt plasate pe platforma comercială, atunci reprezentanții companiilor producătoare necesită de obicei plasarea compactă a tuturor produselor sub marca lor. Dar pentru cumpărător nu este întotdeauna convenabil. De exemplu, un client are mai multe șanse să caute șampon marca „X” pe o categorie generală (unde sunt toate celelalte șampoane) decât marca (unde sunt alte produse marca „X”). Producătorul, desigur, este mai impresionat de a doua opțiune. Cel mai bun compromis ar fi organizarea unui loc de tranzacționare suplimentar, unde întreaga gamă de produse sub marca „X” va fi prezentată monolit, pe un display corporativ.În ciuda angajamentului față de mărcile înregistrate, în domeniul produselor chimice și cosmetice de uz casnic. există o tendință de rotație a popularității mărcilor înregistrate.luați în considerare și promovați nu numai mărcile comerciale, ci și grupurile de produse.

NUMERE, LITERE ȘI IMAGINI

O mulțime de cerințe cad asupra unei persoane care este angajată în plasarea mărfurilor într-un magazin și, uneori, sunt diametral opuse. Pe de o parte, producătorul își exprimă prioritățile compoziționale, în timp ce cumpărătorul spune: „Nu, este atât de incomod pentru mine, vreau altfel!”. Cel mai simplu și mai obiectiv criteriu în favoarea unuia sau a altuia nu poate fi considerat decât o creștere/scădere a vânzărilor într-o anumită zonă de retail.

Etichetele de preț trebuie să indice clar produsul lor „nativ”. În magazinele cu spațiu de vânzare cu amănuntul mic, o densitate mare de afișare duce la un amestec de etichete de preț pe rafturi și gondole.

* EXEMPLU 3.

Cu toate acestea, cea mai nedumerită plasare a etichetelor de preț sa întâmplat să fie observată într-un supermarket mare de pe una dintre străzile centrale. Așadar, într-un congelator cu ladă mare așezați fructe de mare - același tip (creveți, bastoane de crab, midii), dar mărci diferite. Și etichetele lor de preț au fost lipite în grabă de marginile superioare ale pieptului. Mai mult, unele dintre farfurii au căzut, au căzut în cufăr și au fulgerat printre produsele care au fost stârnite de cumpărătorii îngândurați. Utilizarea acestui cufăr semăna foarte mult cu un joc de loto pentru copii. Dar este puțin probabil ca perspectiva de a compila cu atenție o pereche de „produs/etichetă de preț” să mulțumească un adult care este mereu grăbit.

Materialele publicitare amplasate pe standuri sau lângă standuri nu trebuie să blocheze vederea produsului. Ei trebuie să facă publicitate produsului care se află în magazinul dvs., trebuie să fie actual și în stare fizică bună. Se întâmplă adesea ca materiale promoționale cu care producatorii aprovizioneaza organizatii comerciale, și rămâne în liniște îmbătrânirea în magazine. Firma are mai multe campanii de publicitate schimbată, o altă linie de produse a început să se relaxeze, iar „cioburi de timp” se descompun în miros.

Doar și mai departe noua reclama, plasați pe acest loc, vizitatorii obișnuiți nu vor acorda imediat atenție - ochiul este „încețoșat”, locul este „văzut”, au încetat să-l observe. Deci e mai bine să nu lași Produse promotionale a stat mult timp - în acest caz, face mai mult rău decât bine.

Locul de vânzare trebuie să fie curat, iar mărfurile nu trebuie să fie defecte sau deteriorate - acesta este un adevăr elementar! La despachetarea loturilor de mărfuri, jena nu este neobișnuită: ceva s-a trezit, ceva s-a scurs. Urmele „aceste mici tragedii” trebuie eliminate imediat! Curat! Și, dacă se poate, pentru ca cât mai puțini vizitatori să aibă timp să vadă incidentul. Argumentul „Nu avem încă curățenie, ea vine seara” în acest caz este doar o vorbă.

PUNCTE SUPLIMENTARE DE VÂNZARE

Dacă plasați un punct suplimentar în mai mult de miez(la intrare, la casă), acest loc poate conține fie un produs care este la mare căutare (pentru a crește și mai mult vânzările), fie un produs cu cerere redusă (de asemenea, desigur, pentru a crește vânzările). Dar, în același timp, nu ar trebui să dispară de pe tribuna principală.

Dacă plasați mărfuri într-un punct suplimentar care sunt slab vândute de la standurile principale, atunci acest punct nu ar trebui să semene în niciun caz cu un depozit sau, chiar mai rău, cu un container de gunoi. Apropo, acest lucru este ciudat: în supermarketurile occidentale, coșurile mari cu tot felul de fleacuri nelichide pentru 10 cenți arată prezentabile și atrag publicul. Și în țara noastră, o încercare de a repeta acest model dă adesea naștere unui „coș de gunoi cu etichetă de preț”. Aproape ca în vechea glumă sovietică: „De câte ori am adunat o mașină de tocat carne, se dovedește a fi din nou un rezervor”. Dacă punctul de vânzare al activelor nelichide se dovedește a fi similar cu o groapă, atunci este mai bine să îl refuzați cu totul.

Iar ultimul punct al mișcării cumpărătorilor în platforma de tranzacționare este casa de marcat. Prin checkout, poți promova sortimentul pe care nu l-ai putut plasa pe platforma de tranzacționare.

* EXEMPLU 4.

Într-un magazin, a cărui specializare este papetărie, fiecare fleac comestibil pentru un prânz de birou este vândut la casă - zahăr, ceai, pliculețe de cafea, tăiței instant. Principalii cumpărători ai acestui magazin sunt funcționarii de la birourile din apropiere. În hol este imposibil (mai precis, nu este permis) să combinați articole de papetărie și produse, dar o cutie de bani închisă cu bună privire de ansamblu foarte potrivit pentru asta.

PROMOȚII

Cerințele pentru acestea sunt aceleași ca și pentru materialele publicitare statice: un produs care este demonstrat în acțiune (de exemplu, un aparat de clătite Tefal) sau este obiect de degustare (produse lactate, cofetărie, băuturi), ar trebui să fie vândute gratuit la principalele puncte de vânzare. Standul de promovare nu trebuie să interfereze cu mișcarea cumpărătorilor, iar informațiile furnizate la momentul acestei promoții trebuie să se potrivească cu informațiile pe care le transmiteți de obicei cumpărătorilor dvs.

Toate cele de mai sus sunt doar elementele de bază ale comercializarii. Există multe nuanțe în acest domeniu. Și deși chiar și cu traducerea termenului nu există încă o claritate completă, a apărut deja o literatură utilă. Dar acestea sunt doar manuale, există teorie. Și cărțile cu probleme - aici sunt, în jur. Ei bine, fără puf, fără pene!

Igor Smolnikov,
Ziarul Comerțului Siberian #16/2002
Editorii le mulțumesc consultanților
Centru de afaceri ruso-german
Elena Voronkova și Inna Dortman
pentru ajutor în pregătirea materialului.

evaluarea cititorului: 578 din 1166 au considerat această recenzie utilă

Luarea deciziilor privind organizarea merchandising-ului pe planul de tranzacționare al magazinului începe cu determinarea pozițiilor de sortiment și a stocului de vânzare necesar, care trebuie să corespundă zonei de vânzare, imaginii magazinului și publicului țintă al acestuia. Apoi se decide problema planificării podelei de tranzacționare a magazinului.

Amenajarea magazinului în conformitate cu tehnologiile de comercializare include distribuția zonei de tranzacționare în departamente, secțiuni, locația rafturilor și a mărfurilor pe acestea, determinând traseul de mișcare a cumpărătorilor de-a lungul platformei de tranzacționare, ceea ce permite distribuirea resursei cognitive. și potențialul fizic al vizitatorilor în mod adecvat pentru obiectivele magazinului cu amănuntul. întreprindere comercialăși alți participanți ai lanțului producător-consumator.

Distribuția rațională a zonei de tranzacționare și amplasarea corectă a echipamentelor, mărfurilor și unităților de calcul, precum și organizarea vizată a mișcării fluxurilor de clienți în magazin sunt printre sarcinile cele mai importante și prioritare ale specialiștilor în merchandising. .

Lucrarea începe cu selectarea unei locații adecvate pentru organizarea muncii privind vânzarea de bunuri și servicii pentru clienți. Practica arată că cea mai convenabilă și optimă formă de platformă de tranzacționare este un dreptunghi cu un raport de aspect de 2:3 sau 1:2 și o înălțime de cel puțin 3,3 m.

În magazin puteți găsi întotdeauna colțurile care sunt cel mai puțin vizitate de clienți, ele se numesc „zone reci”, iar locurile care sunt vizitate cel mai des, sunt numite „zone fierbinți”. Sarcina comerciantului este să găsească o modalitate de a transforma punctele reci în puncte fierbinți. De exemplu, în fig. 2.1 prezintă o diagramă a unei podele de tranzacționare, a cărei configurație contribuie la formarea unei „zone reci”, dacă nu sunt luate anumite măsuri pentru a preveni apariția acesteia.

Motivul formării unei „zone reci” în acest caz se datorează faptului că oamenii, prin natura lor, de regulă, nu doresc să schimbe direcția de mișcare. În exemplul nostru, dacă fluxul cumpărătorului este direcționat în sens invers acelor de ceasornic, o mică parte va vizita colțul îndepărtat potenţiali cumpărători, iar majoritatea dintre ei vor continua să se miște, ocolind această secțiune.

Pentru a transforma o zonă rece într-o zonă fierbinte, comerciantul poate folosi următoarele opțiuni:

1) modificați mișcarea fluxului de clienți prin crearea unei bariere de echipamente comerciale sau plasarea unui nod de calcul în calea acestuia în sensul acelor de ceasornic. În același timp, majoritatea cumpărătorilor nu vor găsi colțul și vor merge până la capăt;

2) influențați direcția de mișcare prin reducerea iluminatului în colțul din dreapta și lărgirea pasajelor din partea stângă a holului;

3) plasați în colțul din dreapta bunurile care sunt mai atractive pentru cumpărători.

În același timp, practica arată că cumpărătorii preferă să meargă în sens invers acelor de ceasornic și de-a lungul marginilor. Acest lucru duce la formarea unei „zone reci” în partea centrală a platformei de tranzacționare. Prin urmare, specialiștii în merchandising trebuie să atragă cumpărători în această parte a platformei de tranzacționare folosind diverse mijloace care redistribuie rutele de trafic și atenția vizitatorilor.

Intrați în ieșire

Orez. 2.2. Schimbarea direcției de mișcare a fluxurilor de consum, împiedicând formarea unei „zone reci”:

· cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic - fluxul principal;

· cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic - vizitatori în „zona rece”;

Fluxurile de cumpărător sunt orientate în sensul acelor de ceasornic - fluxul principal

Caracteristici probabile ale comportamentului cumpărătorului în anumite etape ale mișcării sale pe planul de tranzacționare:

1. Zona de cumpărare - vizitatorul s-a adaptat pe deplin la mediu; pasionat de a face achiziții planificate; stimulii nu sunt perceputi.

2. Zona de retur - cumpărătorul a atins scopul și este liber; senzație de ușurare și atenție redusă; uşor influenţată şi dependentă de stimuli externi.

3. Zona de adaptare – cumpărătorul reacționează ușor la stimuli și îi poate evalua; caută inconștient un răspuns la întrebarea cu ce să cheltuiască banii economisiți la atingerea scopului principal.

4. Zona de ieșire - cumpărătorul accelerează trecerea la casă; nu zăbovește.

În zona de adaptare, este de dorit să plasați bunuri care au:

1. Caracteristicile consumatorului sunt bine cunoscute de vizitator.

2. Obiectivitatea percepției nu necesită o mare concentrare a atenției.

3. Posibilele distorsiuni ale percepției nu sunt legate de proprietățile de consum ale bunurilor.

În zona de cumpărături ar trebui amplasate bunuri cunoscute și necesare vizitatorului.

După ce a selectat bunurile dorite, cumpărătorul și-a atins scopul. Nimic nu-l întârzie și el grăbește trecerea la casă. În această etapă a călătoriei cumpărătorului, pot fi manipulați factori care atrag atenția, cum ar fi forma, dimensiunea, culoarea, mirosul, poziția și așa mai departe. Această secțiune a traseului vizitatorului și o parte a platformei de tranzacționare este numită condiționat „zona de întoarcere”.

Mulți experți au propriile lor secrete pentru comercializarea de succes. Acestea depind de domeniul de activitate, natura produselor oferite, nivelul cererii acestuia.

Merchandising ascuns

Desigur, fiecare producător care monitorizează creșterea constantă a vânzărilor, ca un punct de vânzare cu amănuntul, în activitățile lor se confruntă cu un astfel de concept precum comercializarea. Cu ajutorul ei, și cel mai important, aplicarea corectă, îți poți atinge cu ușurință obiectivele în domeniul creșterii vânzărilor, cifrei de afaceri, atragerii potențialilor cumpărători, creării unei imagini pozitive marcă etc.

Mulți profesioniști au secrete mult noroc comercializarea. Acestea depind de domeniul de activitate, natura produselor oferite, nivelul cererii acestuia. Desigur, consumatorul final se gândește puțin la faptul că comportamentul său pe planul de tranzacționare este controlat prin punerea în practică. ascuns dar activ comercializarea. Aceasta este toata esenta actiunilor intreprinse pentru a impinge clientul sa faca o achizitie cu mana invizibila, chiar daca este impuls, iar cumparatorul, in timp ce vizioneaza gama de produse, nu are nevoie de o anumita pozitie.

Ce înseamnă merchandising ascuns?

La merchandising ascuns a avut efectul dorit, angajații magazinului trebuie să înțeleagă unele elemente de bază, sau așa-numitele secrete de comercializare:

• Cumpărătorul este persoană leneșă, asa se comporta in magazin si supermarket, si in cele mai multe cazuri pe nivelul subconștientului. În acest sens, principalele manipulări merchandising ascuns trebuie direcționat către subconștient.
• Majoritatea oamenilor sunt dreptaci, așa că mișcările lor în orice situație încep cu piciorul drept. Acordând atenție acestui fapt, este necesar ca intrarea și fluxul clienților în podeaua de tranzacționare să fie pe dreapta, iar mișcarea să fie efectuată în sens invers acelor de ceasornic.
• Având în vedere particularitățile naționalității, merită remarcat faptul că citirea europenilor se realizează de la stânga la dreapta. Datorita acestei tendinte, in timp ce se afla la punctul de vanzare, toti clientii citesc anunturile si informatiile prezentate in acest fel. În consecință, ei iau în considerare și mărfurile începând din partea stângă.
• Exact la merchandising ascuns Este obișnuit să folosiți regula raftului de aur. Acest lucru se datorează lenei umane de a se apleca sau de a ridica capul și de a lua în considerare produsele prezentate mai jos sau mai sus. Este dovedit statistic că cifra de afaceri de pe raft, care este la nivelul ochilor, depășește semnificativ vânzarea altor bunuri.
• Ascuns comerţul comercializarea presupune o construcție competentă a feței. Pentru a obține vânzări semnificative pentru produse, puteți afișa simultan mai multe fețe ale unei poziții.
• Crearea unui spațiu pentru client pentru a lua o decizie. În unele supermarketuri, pavilioane comerciale sunt amplasate pe culoare, ceea ce interferează cu concentrarea atenției vizitatorilor. Pentru a rezolva această problemă, este necesar să le îngrădiți și să creați o intrare mică.
• Utilizarea oportunităților de publicitate. Ca parte a utilizării reclamei, producătorii creează bugete semnificative care implică crearea diverselor publicitate. Printre acestea, sunt populare rafturi, semne, autocolante și alte elemente care vă permit să atrageți atenția și să o concentrați pe o anumită poziție.

Folosind secrete de comercializare multi retaileri si angrosisti reusesc sa-si atinga obiectivele predeterminate, cu rezultate pozitive in majoritatea cazurilor. Informații detaliate despre fiecare metodă pot fi găsite pe site. plan-o-gram.ru, unde se prezintă masa de informații interesante și utile. În plus, resursa oferă exemple de întocmire a planogramelor, care constituie o parte semnificativă a desfășurării cu succes a activităților.

În prezent, este foarte dificil să evidențiem cel puțin o industrie sau o sferă a vieții umane în care metalul nu ar fi folosit. Mai mult decât atât, vorbim nu numai despre construcții pe scară largă, construcții navale sau construcții de mașini-unelte, ci chiar și despre viața umană obișnuită - majoritatea obiectelor care ne înconjoară sunt din metal, sau conțin elemente din acesta: mobilier, vase, [... ]



Moonshine încă „Spartak”

Caracteristica principală moonshine still (distiler) „Spartak”, prezentat pe site-ul https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, este o performanță ridicată. Într-o oră, se pot scoate până la doi litri de distilat de alcool din acesta, iar printr-un proces repetat se pot obține până la patru litri. Astfel de parametri minunați ai aparatului sunt furnizați de o coloană de distilare cu drepturi depline instalată pe capacul cubului de distilare. Structura din oțel inoxidabil este realizată într-o formă spiral-prismatică cu o grosime de 2 mm, cântărind […]



Alegerea unui rucsac pentru un student

Este esențial ca un elev să aleagă ghiozdanul potrivit care poate redistribui uniform sarcina și să nu aibă un impact negativ asupra coloanei vertebrale fragile a copilului. Însă ghiozdanele prezentate în magazinul online Rightbag de diverse modificări sunt simple, ortopedice, în timp ce trebuie să te decizi asupra celei mai confortabile și mai puternice versiune. În primul rând, este esențial să se determine deplasarea. Nu trebuie să luați ghiozdane excesiv de voluminoase, care vor […]

• Fluxul cumpărătorului. Exemple de planificare. Zonele puternice și slabe

  „În primul rând, mișcarea cumpărătorilor în toate direcțiile îi va împrăștia peste tot încetul cu încetul, le va înmulți numărul și ai grijă să întoarcă capul. În al doilea rând, călătoria în toate direcțiile va tripla dimensiunea camerei în ochii lor. În al treilea rând, vor fi nevoiți să treacă prin acele departamente în care nu ar pune piciorul și acolo vor fi atrași de tot felul de ispite. Și acum sunt în mâinile noastre.” (E. Zola, roman „Fericirea doamnei”).

  Acesta este merchandising de primă mână pentru tine! Organizarea fluxului de clienți este cea mai importantă componentă a merchandisingului. Acest lucru era deja înțeles în secolul al XIX-lea. Gestionarea fluxurilor de clienți în secolul 21 este unul dintre subiectele fundamentale în merchandising. Stăpânind această artă, puteți oricând să vă îndreptați vizitatorii magazinului în direcția corectă, să-i atrageți către cele mai profitabile produse, să-i păstrați în magazin și, ca urmare, să creșteți vânzările.

  Fluxul cumpărătorului este direcția în care merg majoritatea cumpărătorilor în magazin. Luarea în considerare a principalelor caracteristici fiziologice ale oamenilor va ajuta la organizarea eficientă a acestui flux.

  ? Majoritatea cumpărătorilor sunt dreptaci. Ei iau marfa în principal pe dreapta și merg, făcând un pas mai mult cu piciorul drept. Astfel, fluxul principal merge în sens invers acelor de ceasornic - spre stânga. Prin urmare, este optim să plasați intrarea în magazin în dreapta, iar ieșirea în stânga.

  ? Oprirea cumpărătorului. 95% dintre cumpărători în priza, „săriți” rapid o parte din magazin și abia apoi începeți să alegeți un produs. Un magazin cu culoar largi, mai ales în zona de intrare, va avea o distanță mare de oprire, un magazin mic poate să nu o aibă deloc. Principalul lucru este să scurtați această cale cât mai mult posibil, deoarece vânzările de mărfuri în zona de intrare pot fi foarte scăzute.

  Reduceți distanța de oprire folosind porți și turnichete la intrarea în platforma comercială, paleți, bunuri promoționale, cărucioare și coșuri, materiale promoționale, echipamente insulare, bancomat etc. Aveți grijă însă să nu blocați drumul.

  Bazându-mă pe tine experienta personala, observ că cumpărătorii evită locurile din imediata apropiere a intrării în spații de servicii, langa scari, facilitati tehnice si sanitare, electrocasnice zgomotoase.

  Rețineți că, la începutul călătoriei sale, cumpărătorul se află într-o stare absentă și este cel mai predispus la cumpărături impulsive. Și cel mai important - banii sunt încă intacți! Astfel, la începutul fluxului, este posibil să influențezi mai puternic cumpărătorul (nu confundați „începutul fluxului” și „distanța de oprire”).

  Ce să așezi în primul sfert al sălii:

  filme DVD, CD-uri muzicale etc.;

  Magazine alimentare - cofetărie, ceai și cafea, fructe și legume, băuturi;

  Seturi cadou, articole de sezon;

  Bunuri scumpe;

  Produse de luat în considerare;

  Bauturi alcoolice.

  Sfaturi de la Guzelevich. Comerț cu ridicata pentru vânzarea cu amănuntul

  Creați rute expres. Există o categorie de oameni care aleargă după un cadou în drum spre vizită. Organizați un traseu expres pentru ei în primul sfert al sălii cu o expoziție cuprinzătoare de produse de cofetărie și suveniruri. Acești cumpărători sunt limitați în timp și vor fi mai mulțumiți de găsirea rapidă a produselor și de a obține totul într-un singur loc.

  Și nu uitați că întregul magazin este judecat după mărfurile de la intrare! Afișați produse în funcție de nevoile publicului țintă.

  Dacă aveți un magazin de articole pentru femei, dar există un mic sortiment de articole pentru bărbați (de exemplu, lenjerie intimă), atunci acest produs ar trebui să fie vizibil chiar de la intrare, în fereastră. Bărbații nu vor căuta produse decât dacă le văd imediat.

  Amintiți-vă de banalul pe care toți îl uităm uneori: cumpărătorii evită locurile zgomotoase, murdare și slab iluminate.

  Acum despre muzica. Muzica ușoară, discretă, poate relaxa cumpărătorul sau poate crea o stare de spirit în magazin. Nu folosi radioul. O pauză publicitară la radio scoate o persoană din starea de euforie a consumatorului. Muzica pentru un lanț de magazine ar trebui să fie în același stil, nu permiteți discordia. Dacă trebuie să accelerați fluxul în timpul orelor de vârf, muzica ar trebui să fie mai ritmată.

  Sfaturi de la Guzelevich. Comerț cu ridicata pentru vânzarea cu amănuntul

  Informaticienii au așa ceva - o interfață intuitivă. Acesta este momentul în care intri pe site - și înțelegi imediat totul: unde este catalogul de mărfuri, coșul de cumpărături, forma de plată. Utilizați același concept în magazinul dvs., introduceți o „interfață intuitivă” în el. La urma urmei, 90% dintre cumpărători doresc să găsească toate produsele pe care intenționează să le cumpere fără să meargă pe distanțe lungi și să nu se mai întoarcă.

  Aranjați grupurile de produse într-o secvență clară și previzibilă, altfel cumpărătorii pur și simplu uită că au venit să cumpere pâine, lapte etc. și își amintesc acest lucru destul de târziu.

  Organizați fluxul de clienți astfel încât aceștia să treacă prin tot magazinul. De exemplu, ca la IKEA: este imposibil să ieși din magazin fără să treci prin toate departamentele. Dispunerea este construită în așa fel încât să fie mai ușor să urmărești covorul și săgeata și să treci prin toate departamentele decât să te plimbi între ele, ghidat de casă.

  Zonele puternice în zona de tranzacționare:

  La intrarea in centrul comercial;

  Lângă zona de casă sau chiriași mari „ancoră”;

  Lângă scări rulante și scări rulante;

  La intersecția pâraielor;

  Primele etaje (fiecare etaj de deasupra reduce debitul cu aproximativ jumătate).

  Etajele subsolului în absența unui chiriaș puternic „ancoră” (supermarket alimentar) sau a unui flux direcționat (de exemplu, o ieșire de metrou) ar trebui tratate cu prudență. Pentru a direcționa fluxul de oameni acolo, trebuie să încercați foarte mult. Oamenii tind să facă cumpărături la parter, în loc să alerge în sus sau în jos. Acest lucru se aplică și mai mult bărbaților (cu excepția unei achiziții direcționate).

  Un exemplu de locație bună este lanțul de magazine Metromarket discutat anterior din Moscova, în special magazinul de pe Leningradsky Prospekt (stația de metrou Sokol).

  Soluția este simplă și eficientă. În aia centru comercial nu există zone „slabe”. Și chiar și etajul trei este destul de vizitat: aproximativ 3.000 de oameni pe zi.

  Punctele fierbinți includ:

  Rafturi pe partea dreaptă în direcția mișcării clientului;

  Începutul fluxurilor de clienți - spațiul de după distanța de frânare: rafturi în primul sfert al podelei de tranzacționare, începutul gondolelor etc.;

  Perimetrul podelei de tranzacționare;

  Rafturi laterale de rafturi (capete de gondole) și intersecții ale „căilor clienților”;

  Pervazuri în rafturi;

  Locuri în care cumpărătorul „se odihnește cu ochii”;

  Zona de checkout.

  Cea mai puternică zonă este perimetrul platformei de tranzacționare. Sunt cele mai multe bunuri populare(factori de trafic). 80% dintre cumpărători merg de-a lungul perimetrului podelei de tranzacționare!

  Zone de vânzare mai puțin puternice (locuri „reci”):

  Rafturi pe partea stângă în direcția deplasării clientului;

  rânduri din mijloc;

  Puncte moarte ale rândurilor, ramuri ale podelei comerciale;

  Colțuri ale podelei comerciale;

  Spațiul adiacent intrării (distanța de oprire a cumpărătorului).

  Nu amplasați puncte suplimentare de vânzare de mărfuri și puncte de vânzare de mărfuri cu cerere de impuls în zonele „reci”.

  Colțurile se referă la „zonele reci” ale magazinului. Cumpărătorii pur și simplu le evită. În colțuri, recomand să amplasați rafturi de colț cu iluminare bună. Diferite colțuri și colțuri, pasaje înguste, începutul și sfârșitul raftului nu sunt, de asemenea, ținute la mare cinste. Aceste locuri nu trebuie amplasate marfă fierbinte, puncte suplimentare de vânzare de mărfuri și puncte de vânzare de mărfuri de cerere impuls.

  La aşezarea alimentelor şi articole nealimentare primii sunt duși în partea îndepărtată a sălii. Produsele alimentare sunt „bucata de brânză” care va obliga cumpărătorul să treacă prin zona nealimentară. Faceți același lucru în alte cazuri. Solicitați cumpărătorului să treacă prin toate departamentele.

  Locurile prioritare pe platforma de tranzacționare sunt determinate în funcție de locația grupului principal de produse - mărfurile care sunt scopul vizitei. Pentru un magazin alimentar, acesta este lapte, pâine, cârnați; pentru un magazin de articole de uz casnic, acesta poate fi produse chimice de uz casnic, becuri, feronerie, pentru un magazin de îmbrăcăminte - o colecție de sezon sau o colecție în vânzare (regula „triunghiului de aur”).

  Principalele mărfuri sunt plasate de-a lungul perimetrului platformei de tranzacționare, pe echipamentul insulei - un sortiment suplimentar (produse strălucitoare, mărfuri cu o gamă mai largă de dimensiuni, din colecții anterioare etc.). Amplasarea echipamentelor insulare îndeplinește funcția de a direcționa fluxul de clienți în întregul perimetru.

  

  Densitatea distribuției fluxului în platforma de tranzacționare

  Amintiți-vă: aveți doar 5 secunde pentru a vă forma o impresie asupra produselor! Prin urmare, nu vă loviți fața în murdărie. S-ar putea să nu existe o a doua șansă. Așezați seturi de mărfuri gata făcute la capete la intrarea în secție, utilizați principiul merchandising-ului „încrucișat”, monitoare cu prezentarea mărfurilor, materiale promoționale. Gândiți-vă cu atenție la ordinea grupelor de produse. Lasă-l să curgă treptat de la un departament la altul, iar mărfurile se vor ajuta să se vândă reciproc: de exemplu, pâine, brioșe, produse de cofetărie, produse terminate, gătit salate, cârnați, semifabricate, produse din carne, carne de pasăre, pește.

  Apropierea departamentului cu aspectul brânzei este mai de preferat cu rafturi pentru vin și delicatese din fructe de mare decât doar cu produse lactate: brânză dintr-un simplu produs lactat dobândește statutul de produs pentru cunoscători.

  Acest principiu de prezentare a mărfurilor se numește principiul „polenizării încrucișate”, pe care l-am menționat deja în secțiunea „Legile comercializării”. Spuneți cumpărătorului o soluție gata făcută - și vă va mulțumi cu o achiziție!

  

  Un exemplu de localizare a grupelor de produse, ținând cont de principiul comercializarii „încrucișate”.

  Uneori, produsele și fluxurile dintr-un magazin trebuie separate. În aceste scopuri, pot fi folosite diverse soluții interioare pentru a distinge clar între percepția bunurilor pe grupuri. Multe magazine de îmbrăcăminte care vând atât game pentru bărbați, cât și pentru femei, creează două magazine într-unul, împărțind spațiul cu culoarea plăcilor de pe podea și culoarea decorului peretelui.

  Greșeli tipice:

  Echipamentele din sală nu trebuie să obstrucționeze vederea. Structurile înalte sunt amplasate lângă pereți, iar structurile inferioare sunt plasate în centrul sălii. Înălțimea structurilor insulei ar trebui să fie sub nivelul ochilor vizitatorilor;

  Coridoarele prea înguste îngreunează vizitatorii să se deplaseze în zona comercială și să inspecteze sortimentul magazinului. Recomandare: dimensiunea minimă a pasajelor trebuie să fie de 1000–1200 mm, loc minim pentru trecerea unei persoane cu coș - 87 cm, pentru ca două persoane cu căruțe să se împrăștie pe culoar este necesar 1,7 m;

  Cabine de probă incomode în magazinele de îmbrăcăminte, mici și slab iluminate;

  Articol plasat foarte sus sau foarte jos. Nivelul superior al semnului produsului nu trebuie să fie mai mare de 190 cm;

  Mișcarea haotică a cumpărătorilor.

  Organizați mișcarea, ținând cont de toate cele de mai sus. Nu uitați de particularitatea oamenilor de a merge în sens invers acelor de ceasornic. Evidențiați călătoria cumpărătorului cu materiale POS luminoase. Păstrați curățenia, luați în considerare zonele „fierbinte” și „reci” ale magazinului.

  În „romanțul” cu magazinul, totul este ca în viață: dacă un bărbat este îngrijit, bine îmbrăcat, miroase delicios și oferă tot felul de obiecte utile precum bijuterii și flori („polenizare încrucișată”) - îți place deja l!

  Acest text este o piesă introductivă. Din cartea Detector de minciuni, sau cum să ocoliți „capcanele” la interviu autoarea Andreeva Nika

  Întrebarea 3. Care sunt punctele tale forte și puncte slabe Ei bine, cu cei puternici, este cel puțin cumva clar. Nu vom mai demonstra o stimă de sine scăzută și nu vom mai face referiri la cei „care știu mai bine”. Vom determina într-o manieră structurată și precisă care dintre caracteristicile tale vor fi extrem de importante

  Din cartea Plan de marketing. Serviciul de marketing autorul Melnikov Ilya

  Puncte tari și puncte slabe Este foarte important ca o întreprindere să afle toate avantajele și dezavantajele poziției și produsului său în ceea ce privește alegerea piața țintă sau segment de piață. Punctele forte și punctele slabe sunt identificate prin compararea poziției întreprinderii pe piață cu

  Din cartea Profitable Travel Agency [Sfaturi pentru proprietari și manageri] autorul Vatutin Sergey
  Din cartea Ruthless Management. Legile reale ale managementului personalului autor Parabellum Andrei Alekseevici
  Din cartea Liderul ideal. De ce nu pot deveni și ce rezultă din asta autor Adizes Itzhak Calderon

  Cum să asigurăm un flux mare de CV-uri? În primul rând, trebuie să creșteți numărul de apeluri către compania dvs. Există o resursă specială pentru aceasta - site-ul www.hrhome.ru cu un sistem de postare instantanee a locurilor de muncă. Postați anunțuri de angajare prin aceasta și altele similare

  Din cartea Turbostrategy. 21 de moduri de a îmbunătăți eficiența afacerii de Tracey Brian
  Din cartea Lucrează ușor. O abordare personalizată a productivității de Tate Carson
  Din cartea Marketing for Government and organizatii publice autorul Philip Kotler
  Din carte Nu mai plătiți pentru tot! Reducerea costurilor în companie autor Gagarsky Vladislav
  Din cartea Kanban și just-in-time la Toyota. Managementul începe de la locul de muncă autor Echipa de autori
  Din cartea Carieră pentru introvertiți. Cum să câștigi credibilitate și să obții o promovare binemeritată autorul Enkovits Nancy
  Din cartea Virtuoso Teams. Echipe care au schimbat lumea de Andy Boynton
  Din cartea How the Best Manage de Tracey Brian
  Din cartea autorului
  Din cartea autorului

  Separarea și libera circulație a ideilor Oppenheimer a înțeles că grandiosul rezultate științifice necesită atât spontaneitate cât şi schimb deschis idei care ar trebui încurajate, dar în același timp controlate. Proiectul ar trebui să devină un loc „unde oamenii pot liber

  Din cartea autorului

  Capitolul 2 Liderii își cunosc punctele forte și slăbiciunile Fie mergi înainte și crești, fie faci un pas înapoi și câștigi siguranță. Abraham Maslow Cu cât te cunoști și te înțelegi mai bine, cu atât iei decizii mai bune și ajungi mai bine