Trucuri de marketing. Trucuri de marketing. Cum sunt înșelați clienții în magazine Trucuri de marketing în supermarketuri

Te-ai întrebat vreodată de ce ai cumpărat din nou la reducere „la jumătate de preț” un alt „hat de nasturi sidef” pe care nu îl vei purta niciodată? Sau de ce trebuie neapărat să cheltuiți jumătate din salariu versiune noua smartphone, „ca oamenii”, deși de fapt ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing în care cădem iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare (amorsare)

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și alta răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? Recent, jocuri precum, de exemplu, Elias (Alias) au fost populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: "Tula ..." - turtă dulce, "ultimul ..." - clopot funcționează inconfundabil.

Este un fel de programare. Primești un semnal, iar acest lucru afectează modul în care reacționezi la următorul semnal. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” și apoi fie „cer” fie „banană” în secvență. Deoarece oamenii au o relație semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banana recunoaște cuvântul „banană” mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște „cerul”.

Cum îl aplică marketingul? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informatie cheie despre marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat înainte. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, oamenii de știință au modificat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea influența alegerea consumatorului de produs. Participanții au fost rugați să aleagă unul dintre cele două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (fondul site-ului era verde cu dolari) s-au uitat la informațiile de preț pentru mai mult timp decât cei programați pentru securitate (fondul era roșu-portocaliu cu o imagine a unei flăcări) . În mod similar, consumatorii care au fost programați pentru confort atunci când au ales o canapea au căutat mai mult timp informații despre confortul canapelei (site-ul a fost conceput în culoarea albastra cu imaginea norilor de lumină) decât cei care ar fi programați pentru bani (fond verde cu dolari).

2. Reciprocitatea

În cartea Influența: Psihologia persuasiunii de Dr. Robert Cialdini, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă extrem de simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva ca răspuns pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Cialdini spune că atunci când chelnerii aduc un cec unui client fără a mesteca gumă, valoarea bacșișului se va reflecta în calitatea percepută a serviciului. Cu o gumă de mestecat, vârful crește cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe moduri în marketing de a profita de reciprocitate. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame deloc, oferindu-ți lucruri de valoare gratuit. Orice poate fi un bonus - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la anumite probleme. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte poștală sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un articol gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Impactul social

Cei mai mulți dintre voi sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu ești familiarizat cu el, atunci conform conceptului de influență socială informațională (sau dovadă socială, dovadă socială), oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile unui grup de oameni pe care îi iubesc cel mai mult sau în care au încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „dance ring” – puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans când dansul abia începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este prin butoanele rețelelor sociale de sub postări de blog și site-uri web. Numărul de share-uri vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley, „Suntem cu adevărat controlul asupra propriilor decizii?” (Dan Arley „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de anunț de la The Economist care descrie opțiunile pentru pachetele de abonament la revistă. Iată ce au sugerat:

Abonament online: 59 USD
Aboneaza-te la ediție tipărită: $ 125
Abonament online și abonament tipărit: 125 USD

O nebunie, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce o oferă?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să facă propriile cercetări cu 100 de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când studenților li s-au prezentat toate cele trei opțiuni, studenții au ales abonamentul combinat - a fost cea mai bună ofertă, nu? Dar când a exclus opțiunea „fără sens” (un abonament tipărit de 125 USD), studenții au preferat cea mai ieftină opțiune.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă – le-a oferit studenților un avans în ceea ce privește cât de „bună” a fost opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a achiziționa produsul de care este interesat în primul rând să vândă ...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată un bilet de avion online sau ați rezervat un hotel și ați văzut semnalul de avertizare „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, acesta este un deficit (un alt termen folosit de dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la o formulă simplă a cererii și ofertei: cu cât o oportunitate, un conținut sau un produs este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Acanby Adevole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepția. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Adesea, acest lucru se datorează efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi vinde cu 35 de dolari la reducere, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o reducere nebună la acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, atunci această reducere nu va face o asemenea impresie asupra lui.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare lângă acesta și să indice procentul de economii (de preferință luminos și captivant).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ai auzit vreodată despre ceva pentru prima dată și apoi ai început să-l vezi peste tot în viața ta de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Începe să se întâmple după ce ai întâlnit ceva pentru prima dată și apoi începi să observi asta în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi la magazin, mergi de-a lungul tejghelei, găsești accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești lovit de un cuvânt, lucru sau idee nou. După aceea, urmăriți inconștient acest obiect și îl găsiți surprinzător de des ca urmare. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a produsului în viața ta este o altă dovadă a impresiei tale că lucrul a devenit peste noapte omniprezență.

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să-l vezi „în toată lumea”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate prin e-mail, să emită publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de un grup de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detaliile specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați cel mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți-vă articolul cuiva pentru a-l examina înainte de a-l publica” decât „Trimiteți un document Google”. cu zile înainte de publicare către colegi, astfel încât aceștia să poată face corecturi la munca dumneavoastră. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare”, ca să știți ce ați ratat!

Oamenii de știință au numit acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu stau mai mult de 15 secunde.

De aceea, specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența acestuia, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul pentru a-l găsi din nou în Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații în orice situație dată).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături întreagă de articole aleatorii, atunci ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era exact pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne permite să ne amintim mai bine informațiile.

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la Facebookși In contact cu

Băutură Energetică Red Bull

Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor asemănătoare cu o baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost gândită serios, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără să le scoată din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.

medicament Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori proiectate pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.

Și lanțul Starbucks a făcut imposibil lucru simplu: tocmai a cumpărat un concurent care interfera cu ea. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

De-a lungul secolului și jumătate din istoria marketingului, au fost inventate multe modalități de a-ți atrage banii într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva la care nu aveai de gând, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai virtuoase tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul nu se îmbunătățește cu timpul, dar acum trei ani plan tarifar pe Internet este probabil să fie inferior celui proaspăt. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei conduc! La fel cum joacă centrele media, hainele țin departe de frig, iar frigiderele păstrează golul pe care îl păstrați acolo la temperatura potrivită. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt defectuoși folosind tehnologia veche. Cui i se poate mulțumi pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanismului - strategie de marketing numele tau. Sloan a fost președinte al General Motors în anii 1920. Ca să nu spun că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America, avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, dacă nu a filozofiilor de viață. Judecă singur. Ford a realizat în acei ani profitul maxim pe același model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a propus o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească în promovarea „noutății”. Singurul scop, după cum a recunoscut el însuși, este „de a crea cerere pentru model nouși dau naștere unui anumit grad de nemulțumire față de vechi. Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, i-a adus creatorului său niște profituri destul de bune. Potrivit unor istorici de marketing din ziua de azi, sloanismul a dat naștere la orice: consumul excesiv („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de caril, dar doar una de marmură?”), clubbing („Alătură-te lumii oamenilor respectabili?” , cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri de cinci sute de dolari, cum speri să întâlnești o fată normală și să obții un loc de muncă?”). Credit pentru lucru inutil, criza supraproducției, chiar și fenomenul vânzărilor (când poți cumpăra un lucru pentru costul lui real, și nu la un markup de 300 la sută) sunt toate consecințe ale sloanismului. Alfred Pi, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea trebuie să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi putut evita criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de marketing și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi experimentat mai puțină frustrare când ai urcat în Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - îl ai în 2007? Hai, mai conduci asa?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care trebuie să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „momeală și comutare”, adică „momeală și substituție”. ". Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și femeile noastre de la chioșc o folosesc inconștient. Imaginează-ți: te duci la un tutun și ceri un LM albastru, văzându-l în fereastră. „Acum mă voi uita”, spune ferestrele cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi petrecut timp cu tine... Un pachet în fereastră? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l scoată”. Citiți despre sentimentul de vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Și nu vă este rușine?”, continuăm să luăm în considerare trucul cu momeală și substituție. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o vitrină îți oferă un lucru, dar când îi ceri, răspunsul este același: „Îmi pare rău, s-a terminat, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod intenționat sau cumpără în showroom un articol strălucitor de o dimensiune incomodă pentru a-l afișa în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care îl ciugulesc. (Apropo, acest truc este pe care istoricii de marketing îi atribuie apariția „momeală și substitut” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar și creați nume de conturi false, stimulându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cine nu a trimis o floare, eu nu comunic cu asta”. Iar magazinele de hardware online introduc mereu toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă și cele care nu au fost niciodată livrate în țara noastră. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există SSD Intel pentru 240 de giga, luați OCZ pentru 120”. Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De multe ori oferta promoțională limitat la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă, când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu al pieței - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, în fiecare magazin existau o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar ei fie s-au dispersat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă fiind verificările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclamele care au atras sute de oameni în magazine în cadrul acțiunii au fost difuzate săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii M-video ca răspuns la o întrebare despre iPhone? „Îmi pare rău...” – și mai departe de-a lungul moletului.

Cumpara mai mult!

Dacă ne imaginăm corect un cititor MAXIM tipic, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă, sau măcar o baie. Și dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac al marketingului Alka-Seltzer. Spre meritul companiei cu același nume, care în fiecare zi te salvează de o mahmureală, ar trebui să rețineți că nu ei au venit cu acest truc: într-un fel, Alka-Seltzer însăși a devenit o victimă, deși a făcut bani pe el. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană cheltuiește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două perne care cad din pachet? O pernă dă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „au arătat la televizor că trebuie să iei două”. Ciocolata în reclamă este ruptă imediat în rânduri, nu felii. Pasta de dinți se stoarce pe toată lungimea periei și chiar cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Da, sunt reclame! Ați citit vreodată manualul șamponului? „Aplică, masează, clătește, repetă dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de ras se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, cum ar fi solpadeina. O pastilă este de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi în perechi) te încurajează să bei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul Tinker & Associates. În 1950 era responsabil pentru asta campanie publicitara alka-seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT), a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, pastile, lămâie. O tabletă părea puțin, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? l-au întrebat creatorii sinceri pe terapeuta Dorothy Carter. „Da, este aspirina! ea a răspuns. — E greu să treci peste el. Pentru asta au decis. Agenția Tinker & Partners a realizat zeci de videoclipuri cu două pastile și a venit cu o melodie distractivă cu refrenul: „Slap, slap, shhhhhh”. Toate acestea, împreună cu o schimbare a ambalajului, au făcut posibilă creșterea vânzărilor remediului împotriva mahmurelii. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cea recomandată, a devenit victima modelului mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. El ținea doar o pastilă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, cunoștință cu care (ei bine, ca cunoștință - au citit articolul de pe Wikipedia) în multe feluri ne-a făcut să luăm stiloul (ei bine, ca un stilou - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine a introdus-o primul, dar ea și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillett, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți articolul de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și faceți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dvs. este forțat sau se obișnuiește să cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul companiei ghiciți ce companie) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau vechi. Dar necazul este că inventatorul nu și-a protejat descendenții cu brevete „lungi”. După câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică competiție: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toți cei care nu erau leneși. Forțat să scadă prețul mașinilor-unelte, bietul King a constatat că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, ci a explodat și piața. Cu cât vindea mai multe utilaje ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. A redus și prețul mașinii și l-a ridicat la lame - volumele doar au crescut! Astfel a început procesiunea triumfală a „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te înapoi! - un PlayStation 3 cu umplutură, ca un computer bun, costă 350 de dolari. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile majore, care, din cauza graficii nebunești, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: cum poate costa un studio foto acasă la fel de mult ca o cutie de săpun foto? Unde caută producătorii? Oriunde... Despre cifrele vii de vânzări de cartușe. Deoarece în trusa de pornire există doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple poate fi continuată pentru o lungă perioadă de timp: un player iTunes gratuit și un magazin scump iTunes, o răcitoare și apă pentru el, o mașină de cafea și capsule... Ne-am lăsat de aceleași cârlige - de exemplu, de la același lame sau zone de protecție pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și a aparatelor de ras electrice, altele tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a aspectului modelului de afaceri sună așa: când faimosul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. , sau complet gratuit - opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, gazele se furnizează locuințelor sociale din aceleași motive, nu electricitatea... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing sunt înrădăcinate în trecutul îndepărtat. De exemplu, freemium este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „gratuit” (în engleză „gratuit”) și „premium” – și se referă la un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să obțină funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce freemium nu s-a auzit până de curând: era pur și simplu neprofitabil să oferiți bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate. Firma trebuia să plătească atât pentru atelier, cât și pentru închirierea depozitului, cât și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar care este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere deja o cutie pentru a-ți recupera costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostrele: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi mai multe în paragraful „Nu ți-e rușine?”). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată un software grozav pentru înșurubat titlurile de filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece fotografii de utilizator gratuit, treizeci - pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... ei bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că produsul este făcut o singură dată și pentru un ban de unii indieni, iar apoi puteți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru o sută de freeloaders există o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași sumă (aproape zero) de bani este cheltuită pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pentru freebies... Primele germeni de freemium au apărut la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii. cu alții. Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci s-au scris mai multe cărți despre freemium, chiar și clasificarea acestuia a apărut. Chris Anderson, teoreticianul și ideologul principal al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware-ul. Descărcați vreun program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau o întârziere în descărcare. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - un miracol! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea”. Cal troian ". Când folosesc un cal, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea prințesei Elena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să escrochezi mai mulți bani de la tine și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumperi un lucru, fără să știi că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar țipă la tine peste drum: „Un împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și doar când te apropii, sau chiar te vei găsi într-o sucursală bancară, vei afla că plata este valabilă doar la iei un credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este în depozit? Nu. Mai mult, face bani pe tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract indisolubil cu astfel de prețuri de comunicare care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 USD. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi cu taxe gratuite. Acesta este momentul în care ți se impune un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare presupusă gratuită de fișiere și abia atunci afli că făcând clic pe butonul „Accept”, ai fost de acord să plătești 10 USD pe lună după ce ai gratuit. perioada de probă a expirat. Dezabonarea de la cont costă din nou zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1.000 de ruble!” Mai mic: „Fără taxe de aeroport”) poate fi un cal troian. În plus, strângeți treizeci de capace (și obțineți gunoi), carduri cadou și cupoane promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați pentru 3000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre, iar laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Anderson lasă această întrebare fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect predeterminat. Burghiile și polizoarele i s-au stricat exact un an mai târziu, după ce a expirat garanția. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și să nu-ți fie rușine?

Potrivit publicației științifice Journal of Consumer Marketing (mă glumiți? ce să traduc, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor că o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Oferându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te face obligat („Îți dau trei găluște gata, și ce ești pentru mine?”), Pe de altă parte, încalcă mândria ta („Ai atât de mulți bani! De ce te mulțumești cu firimituri, ca un cerșetor? Nu poți cumpăra versiunea completa?"). Orice publicitate construită pe mesajul „O meriti” ar trebui să fie atribuită aceleiași exploatări a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbit, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit piese substandard din produsele sale. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o rămășiță de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Venind la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce jenant, o vor pune înapoi mai târziu! O să cumpăr ceva”). Returnarea hainelor după montare sau a unei mașini după un test drive este dificil din cauza aceleiași vinovății reputaționale: ce se întâmplă dacă magazinul crede că tocmai ai batjocorit, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80.000 de orfani în țară? Nu mai mâncați tot felul de lucruri urâte, chiar nu vă pasă de sănătatea voastră, vino la restaurantul nostru! Salvați nurca, cumpărați o pălărie de nutria! Simțul responsabilității pentru problemele îndepărtate generează vinovăție cu o garanție de aproape 100%. În cea mai mare parte, organizațiile caritabile provoacă o astfel de vinovăție, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar când vine vorba de responsabilitatea pentru sănătatea cuiva, defrișarea sau viitorul unui copil (care comercialîn mod ciudat depinde de o sticlă de iaurt îndulcit) - nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorul este mai probabil să-i pese de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.

Producătorii și vânzătorii de mărfuri în lupta pentru cumpărător folosesc nu numai argumente directe - calitate și preț. Foarte des se folosesc trucuri de marketing, din cauza cărora ne comportăm nerezonabil la ghișee și vitrine și abia atunci, deja acasă, ne dăm seama că am făcut achiziții scumpe sau pur și simplu inutile. Să ne dăm seama ce farmece suntem vrăjiți de maeștrii marketingului și merchandisingului.

preț roșu

Specialiştii în marketing au făcut o treabă bună făcând culoarea roşie fixată în mintea noastră ca simbol al reducerilor. Acum, aceste etichete de preț strălucitoare atrag oamenii și chiar și în cazurile în care prețurile nu sunt efectiv reduse. Uneori, eticheta de preț indică valoarea anterioară, totuși, de regulă, este imposibil de verificat dacă a fost exact asta. Foarte des, înainte de scăderea sau înghețarea prețurilor, acestea sunt majorate în mod deliberat în avans. În majoritatea țărilor, nu există nicio lege care să oblige vânzătorii să răspundă sincer la întrebarea despre vechiul preț „pre-reducere”.

Calea in labirint

Ați observat că într-un supermarket modern, bunurile la cerere zilnică sunt departe de intrare și chiar mint astfel încât să nu fie imediat vizibile? Drept urmare, în căutarea pâinii, a laptelui și a ouălor, rătăcim prin labirintul de rafturi, din care ne privesc lucruri atractive, dar inutile. Drept urmare, aducem multe dintre ele la casă. Dar chiar și acolo așteptăm o porție suplimentară de lucruri mărunte pe care le putem arunca în coș în timp ce așteptăm să ne vină rândul.

Coș de consum

Aprovizionarea clienților cu cărucioare uriașe a fost inventată încă din anii 30 ai secolului XX. Ciocolata, un pachet de ceai sau un săpun par atât de singuratice în ele. Și începem inconștient să selectăm o „companie” pentru ei, astfel încât să nu ne simțim incomod la casă. Uneori, podeaua din magazin este în mod deliberat neuniformă, astfel încât căruciorul gol zdrăngănește pe ea și vrem să nu mai atragem atenția încărcându-l. Este mai logic în astfel de cazuri să luați doar un coș mic, dar vânzătorii vicleni le aranjează de obicei astfel încât să nu fie vizibile. În plus, coșuri podeaua comercială de obicei mult mai putin.

Magia mirosului

Trucuri de marketingîn magazine sunt uneori îndreptate nu spre vedere, ci către simțul nostru al mirosului. Toată lumea știe că mirosul produselor proaspăt coapte poate încânta pe oricine. Iar dacă mergi la magazin flămând, vei scoate din el o grămadă de bunătăți scumpe. Pentru a trezi mai activ apetitul cumpărătorilor, supermarketurile creează adesea departamente culinare în care pregătesc și reîncălzesc preparate pentru vânzare.

Efectul sunetului

Crezi ca in magazine se aude muzica pentru ca vanzatorii sa nu se plictiseasca? De fapt, coloana sonoră stabilește ritmul pentru cumpărăturile tale. Melodiile, al căror ritm este mai lent decât bătăile inimii noastre, ne fac să ne oprim la rafturi, să ne relaxăm și să aruncăm o privire mai atentă la marfă. Și muzica energică este pornită într-un moment în care cumpărătorii se grăbesc, grăbiți-vă să cumpere alimente cina, seara. Ritmul său te face să accelerezi și să cumperi fără să stai pe gânduri.

Există trucuri mai subtile care funcționează și dincolo de conștiință. Deci, de exemplu, experimentul a arătat că oamenii sunt mai activi în cumpărarea de vin atunci când în departament se cântă muzică franceză.

Euforia la cumpărături

Gândindu-te la modul în care suntem înșelați în magazine, începi să observi mici detalii care, la o privire superficială, nu par semnificative. Ați observat că centrele comerciale nu au ferestre? Că pe pereții din interiorul lor nu vei găsi niciodată un accesoriu atât de simplu precum ceasul? Toate acestea se fac astfel încât să uiți de timp și să cazi în labele moi, dar tenace ale euforiei cumpărăturilor. Această stare specială, în care cumpărătorul încetează să controleze achizițiile, se numește transfer Gruen sau „transfer Gruen”. Numele imortalizează numele arhitectului austriac care a inventat și a întruchipat pentru prima dată concept modern de interior centru comercial. Și acum majoritatea mall-urilor folosesc aceleași trucuri.

La intrare te regăsești într-un spațiu liber spațios - este necesar să te obișnuiești cu schimbarea temperaturii și luminii și să te simți confortabil. Și în apropiere, cu mirosurile sale, un butic de parfumerie atrage deja.

Magazinele sunt grupate după tipul de produs. Iar lângă cele mai scumpe sunt cele mai ieftine. În mod ciudat, în centrul comercial, și profitul dintr-un astfel de aranjament este prize cu bunuri la preturi mai mari. Dacă ar fi fost despărțiți magazin în picioare, un cumpărător care dorește să economisească bani pur și simplu nu ar merge la ei. Și când totul este în apropiere, puteți face cunoștință cu sortimentul fără efort, parcă în același timp. Ei bine, din moment ce ați trecut deja pragul, există o probabilitate mare ca, la urma urmei, să decideți impulsiv să renunțați. Din nou, cele mai populare magazine sunt ascunse în spatele mall-urilor, astfel încât să puteți căuta alte articole în timp ce căutați.

Posibilitățile de divertisment ale unui mare centru comercial te fac să stai mai mult. Iar când te duci să mănânci, va trebui să iei masa la o masă nu foarte confortabilă în spațiul deschis al food court-ului. „Nu există nimic în care să stai, să mănânci și să mergi la cumpărături!” ne spun marketerii.

Logistică atentă

În supermarketurile mari, amenajarea intrării, ieșirii și rafturile ne obligă să mergem, cotind constant la stânga. La sfârșitul virajului, privirea noastră cade pe mijlocul raftului din dreapta, unde este cel mai mult mărfuri scumpe sau produse care se apropie de sfârșitul datei de expirare. Desigur, lucrurile pe care doresc să le vândă sunt așezate la nivelul ochilor unei persoane de înălțime medie.

Preț vechi - Cantitate mai mică

Acest truc nu mai este inventat de vânzători, ci de producători. Anterior, cumpărai hrișcă la pachet de kilograme, dar acum aceeași marcă de cereale este ambalată în 900 de grame. În același timp, designul pachetului și prețul nu se schimbă, iar din obișnuință, fără să te uiți, arunci marfa în coș, cumpărând cu 100 de grame mai puțin decât crezi. Același sistem funcționează cu detergenți de rufe și altele bunuri populare consum popular.

Cum să te comporți în magazine pentru a nu cădea în trucuri

Regula principală: înțelegeți clar pentru ce mărfuri mergeți la magazin. Cel mai bine este să scrieți o listă și să o urmați cu strictețe.
Luați coșuri mici în loc de cărucioare dacă nu intenționați să cumpărați mult.
Amintiți-vă că atât de multe companii câștigă mai mulți bani vânzând produse similare. Odată ce ai cumpărat pantofi, nu-i lăsa să impună șosete sau produse de îngrijire scumpe. Când cumpărați ceai, nu cedați dorinței impulsive de a răspunde ofertei vânzătorului și cumpărați în plus dulciuri scumpe.
Citiți toate informațiile de pe etichetele de preț. De multe ori pret profitabil oferit doar clienților cu carduri de reducere, iar cel care vă va fi vândut este tipărit cu caractere mai mici. Miza este pe faptul că la checkout nu vei dori să refuzi o achiziție și vei plăti mai mult, iar dacă ți se oferă o reducere, cel mai probabil, vei fi imediat de acord.
Amintiți-vă că 1,99 ruble este rotunjit două, nu una.

Trebuie să mâncăm pentru a trăi. Adevărat, cumpărăm adesea mult mai multă mâncare decât avem nevoie de fapt. Venim la supermarket pentru unul și plecăm cu un pachet plin de mâncare, care apoi se strică în frigider. Ori a fost o promoție, apoi o reducere, apoi deodată am vrut să mănânc ceva chiar acum.

Noi suntem in Partea luminoasă. ro am aflat datorită ce trucuri ale producătorilor și marketerilor cheltuim de câteva ori mai mult decât ne-am planificat.

„Îl mănâncă și el”, ne gândim, privind bannerul de pe care ne zâmbește un sportiv, cântăreț sau actor. Cu un hamburger, cola sau o pungă de chipsuri în mână.

inconştient vrem să ne alăturăm modului lui de viață, adăugând în coș câteva pachete dintr-un produs de care nu avem cu adevărat nevoie.

2. Muzică relaxantă

De ce crezi că joacă restaurantele clasic? Oamenii de știință au descoperit că „ajută” un rezident al unui restaurant să cheltuiască cu 10% mai mulți bani pe mâncare decât dacă ai lua masa în tăcere.

În supermarketuri, ei „încălzesc” și emoțiile clienților cu ajutorul melodiilor obsesive. Cânți un cântec familiar și umpli coșul cu tot ce se află între ele.

3. Fals beneficiu

La intrarea în supermarket îți atrag atenția etichetele de preț luminoase cu reduceri și promoții. Dar adesea economii indicate pe eticheta de preț, de fapt nu este.

De exemplu, pe un raft poate fi un produs cu o etichetă de preț strălucitoare și inscripția „Promoție”, iar pe următorul raft - același produs cu o etichetă de preț obișnuită, dar mai mare sau mai mică. Iar la recalculare, se dovedește a fi mai ieftin decât cel promoțional.

4. Mâncare sănătoasă

Moda pe stil de viata sanatos viața afectează mărcile alimentare. Producătorii înțeleg: dacă cumpărătorul crede că în fața lui este mâncare organică, va cumpăra mai mult.

Din păcate, inscripțiile țipătoare de pe ambalaj despre beneficiile și naturalețea produsului nu corespund întotdeauna realității. Și inscripția „Fără OMG” sau „100% natural” face imediat produsul mai scump decât aceeași calitate, dar cu o etichetă fără a indica „organic”.

5. Mărfuri la nivelul ochilor

Specialiștii în marketing știu că produsele trebuie să fie așezate într-un mod special pentru a atrage atenția. A determina „puncte fierbinți” acolo unde privirea cumpărătorului se oprește, se folosește un software de înregistrare a mișcării ochilor.

În aceste puncte cele mai atractive și scumpe produse sunt așezate pe rafturi.

6. Miros delicios

Informațiile despre arome ajung direct la creier, provocând emoții și fiind stocate în memorie. Specialiştii în marketing profită de acest lucru sunându-ne legatura puternica intre imaginea produsului si mirosul deosebit. Potrivit oamenilor de știință americani, mirosul „cald” este cel mai bun pentru cumpărare, în timp ce cel „rece” va da efectul opus.

Multe magazine mici pun în hol un cuptor cu microunde, în care încălzesc ceva mirositor apetisant (pui la grătar, de exemplu), și răspândesc aroma delicioasă în tot magazinul.

7. Aditivi care creează dependență

Nu este un secret pentru nimeni că zahărul dă dependență. Dar, pe lângă zahăr, există și alte substanțe „misterioase” de care putem deveni dependenți fără să știm. În lista aditivilor care provoacă dependență:

- Glutamat monosodic. Au existat multe dispute științifice cu privire la efectul său asupra organismului, nu există date exacte despre pericolele suplimentului, dar acesta îmbunătățește gustul produsului. Și din această cauză, mâncăm mai mult.

- Îndulcitori și îndulcitori: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Sunt mai dulci decât zahărul simplu și nu conțin calorii. Doar studiile au arătat că astfel de suplimente crește pofta de carbohidrați și stimulează apetitul.

Interesant este că în ultimii 40 de ani, porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat. Producătorii de alte produse crește imperceptibil mărimea și prețul porției. Asta înseamnă că și noi consumăm mai mult, deși nu știm despre asta.

Și se întâmplă invers: greutatea mărfurilor este redusă, dar prețul rămâne același. Un pachet de lapte a scăzut de la 1 litru la 800 ml, un pachet de unt - de la 200 de grame la 180.

9. Limba străină

Marketerilor le place să folosească o astfel de tehnică precum „teatralitatea comercială” - așezarea mărfurilor deschise, gata de consumat pe o vitrină.

În același timp, în subconștientul cumpărătorului apasă butonul de încredere: „Nimic nu este ascuns aici, totul este la vedere.” Deci trebuie să iei.

11. Preț mic

Conform legilor psihologiei suntem întotdeauna mai încântați să simțim că cumpărăm mai ieftin decât este de fapt. Dar adesea se fac reduceri la bunurile care sunt învechite pe rafturi și trebuie vândute urgent.

Prețurile mici ies în evidență mare: uite, prețurile aici sunt mai mici decât în alte magazine. Dar în apropiere există întotdeauna bunuri la prețuri ușor umflate, care vor fi cumpărate pe parcurs. Drept urmare, supermarketul înregistrează o cifră de afaceri mai mare.

Etichetele de preț funcționează cu succes, pe care prețul cu discount sau cu ridicata este indicat în număr mare, iar prețul real cu amănuntul este mic în partea de jos. Nu toată lumea va lua în considerare, iar la casă va fi prea târziu.