Comercializarea într-o farmacie vă permite să utilizați rațional spațiile podeaua comercială. În articol, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de afișare a produselor în farmaciile cu afișaj deschis și închis și, de asemenea, vom descrie „afișajul de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de comercializare eficientă.

În articol, vom lua în considerare principalele elemente, principii, reguli, caracteristici și exemple de afișaj de produse în farmaciile cu afișaj deschis și închis și, de asemenea, vom descrie „afișajul de vânzare” ca o soluție tehnologică modernă și un exemplu de comercializare eficientă.

↯ Mai multe articole în revistă

Principalul lucru din articol

Merchandising-ul este unul dintre elementele de marketing care determină metodologia de vânzare a mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul, precum și un set de măsuri pentru plasarea cât mai eficientă a produselor și a materialelor informative în scopul de a spori vânzările și de a stimula deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor.

Astăzi, organizațiile de farmacie se află într-o stare de concurență constantă între ele și, prin urmare, pentru a obține anumite succese, controlează cu strictețe calitatea produselor pe care le vând și își extind constant gama de produse. Dar nu este mai puțin important să ne gândim la amenajarea spațiului comercial.

Principiile de bază ale comercializarii într-o farmacie și tehnologii moderne face posibilă utilizarea cu înțelepciune a zonei de vânzare.

Merchandisingul într-o farmacie îi permite să:

  • cresterea vanzarilor;
  • cresterea profiturilor;
  • creșterea ratei de rotație;
  • atrage noi clienți;
  • furnizați informații complete despre produsul vândut;
  • îmbunătățirea calității serviciilor;
  • creează o imagine pozitivă a organizației.

Cum să creați un sortiment pentru farmacia „voastra”.

Majoritatea farmaciilor, atunci când formează un sortiment de farmacii, folosesc o abordare medie, care nu se bazează pe specificul unui anumit punct. Între timp, diferențele dintre parametrii clienților caracteristici diferitelor tipuri de farmacii - factor cheie în politica de sortiment.

În articolul revistei „Noua farmacie” vom vorbi despre împărțirea farmaciilor în farmacii de dormit și de drum, vom efectua o analiză expresă a traficului care trece și veți afla, de asemenea, cum este format. poziţionarea sortimentului in functie de tip.

Merchandisingul în farmacii include elemente precum:

  1. Conceptul de loc (locația punctului de vânzare cu amănuntul).
  2. Aspectul farmaciei.
  3. Atmosfera zonei comerciale (constă în distribuția și dimensiunea spațiului comercial, amenajarea, interiorul, echipamentele și echipamentele locurilor de muncă ale farmaciștilor, paleta de culori, iluminatul, condițiile de temperatură, mirosurile etc.).
  4. Respectarea anumitor reguli și implementarea principiilor comerciale.
  5. Formarea specialiștilor în abilități de vânzări.


Principiile comercializării și legile percepției consumatorului

O persoană primește informații despre obiectele situate în spațiu prin diferite canale de percepție. Acest lucru trebuie luat în considerare la aranjarea produselor pe vitrine.

Vitrina este împărțită orizontal în 3 zone:

  • „rece” - situat în stânga (de regulă, cumpărătorii nu își concentrează atenția asupra acestuia);
  • „fierbinte” - situat în centru (cumpărătorul își concentrează toată atenția asupra acestuia);
  • „cald” - situat în partea dreaptă (achizițiile sunt active aici, dar nu la fel de mult ca în zona „fierbinte”).

Principiile comercializării într-o farmacie implică amplasarea celor mai profitabile medicamente sau produse în centrul acesteia. Articolele scumpe sunt situate în dreapta, iar produsele cu preț redus sunt în stânga.

Erorile la afișarea produselor sunt costisitoare pentru farmacie. Într-un articol din revista New Pharmacy, vă vom spune cum evitați greșelile de comercializare.

Pe verticală, vitrina este împărțită în 4 niveluri:

  1. Nivelurile picioarelor și pălăriilor - de regulă, cumpărătorii le acordă o atenție minimă.
  2. Nivelul ochilor este considerat cel mai de succes pentru afișarea articolelor sortimente profitabile.
  3. Nivelul mâinii este considerată o zonă de cumpărare „caldă”.
  4. Produsele profitabile sunt situate la nivelul ochilor și mâinii.

Principiile de merchandising în farmacii se bazează pe obiectivele sale principale.

Dacă sunt folosite cu înțelepciune, cumpărătorul;

  1. Te vei simți mai liber și mai relaxat.
  2. Familiarizați-vă cu noi tipuri de medicamente și alte produse farmaceutice.
  3. Va selecta rapid produsul.
  4. Va lua rapid o decizie de cumpărare.
  5. Va cumpăra bunuri în mod profitabil în timpul unei achiziții neplanificate.
  6. Va experimenta plăcere din procesul de alegere și de a face o achiziție, din comunicarea cu șeful capitalei.
  7. Voi reveni din nou la această farmacie.

Aspect la vedere

Afișajul ar trebui să demonstreze sortimentul de farmacie.

Rafturile sub sau deasupra nivelului ochilor nu prezintă interes pentru cumpărător. El poate fi atras de bunuri situate la o înălțime de aproximativ 1,3-1,8 m de podea. Doar articolele mari în ambalaje recunoscute – scutece, apă minerală etc. – pot fi plasate deasupra și în spatele personalului farmaciei.

Multe farmacii produc greseala tipica– combinați rafturile adânci și o distanță mică între ele. Chiar și la o înălțime convenabilă de un metru și jumătate, mărfurile de pe rafturile adânci din spatele vitrinei sunt greu de văzut.

Majoritatea sortimentului de farmacie are ambalaje secundare mici, așa că este mai rațional să le plasezi la o distanță de 50 cm până la un metru de ochii cumpărătorului.

Rafturile sub 120 cm și peste 170 cm pot fi folosite nu mai mult de 10-20 cm adâncime. Partea mai îndepărtată este nepotrivită pentru expunerea produselor farmaceutice.

Dimensiunea nu este mai puțin importantă în farmaciile cu afișaj deschis. Ar trebui să fie astfel încât cele mai populare poziții să poată fi plasate cu rezervă. Sunt suficiente 5 pachete de 200-300 dintre cele mai populare articole de sortiment. Pentru restul nomenclaturii, nu are rost să păstrezi mai mult de 1 pachet în acces liber.

Aproape 90% din cifra de afaceri a farmaciei este alcătuită din medicamente. Prin urmare, în farmaciile închise, cel puțin 30% din sortiment trebuie să fie medicamente. Pentru farmaciile deschise, această cifră este de cel puțin 15-20%.

Capacitatea raftului farmaciilor este mult mai mică decât numărul de articole ale căror vânzări am dori să le creștem. Prin urmare, este important să faci alegere corectă poziții pentru afișare.

Pentru a evita greșelile, trebuie luați în considerare următorii parametri:

  • gradul de sensibilitate al cererii la bunurile prezentate;
  • valoarea markupului în ruble;
  • structura vânzărilor.

Cererea de parafarmaceutice este cea mai sensibilă la afișaj. Vânzările unor suplimente alimentare și medicamente depind, de asemenea, de expunere. De obicei, cumpărătorii care selectează singuri medicamentul răspund bine la afișarea medicamentelor. De asemenea, vitrinele pot servi ca un fel de memento pentru persoanele cu boli cronice.

Cel mai bine este să plasați cea mai profitabilă categorie de sortiment în zona care este cea mai atractivă pentru cumpărător. Următoarea categorie cea mai profitabilă este situată în cea mai bună zonă dintre cele rămase. Titlurile ieftine sunt postate doar dacă cererea pentru ele în acest moment este masivă.

Citiți în articolul din revista „New Pharmacy” cum evita comune greșeli și face din recomandările farmaceutice un motor de vânzări.

Adesea, în cele mai atractive locuri puteți găsi produse farmaceutice nepopulare sau învechite. Cu toate acestea, această practică în majoritatea cazurilor nu aduce rezultate, deoarece o mică creștere a vânzărilor nu poate compensa profiturile pierdute din subvânzările de produse la cerere.

În farmaciile de toate formele de afișare, este util să se organizeze zone pentru o „mezerie” - include produse farmaceutice care aduc profit maxim și sunt cele mai susceptibile la așa-numita „cerere de impuls”.

Cel mai rațional este să le plasați lângă fiecare casă de marcat și să includeți 1-2 denumiri de antivirale, analgezice, remedii pentru tulburări intestinale etc. Nu ar trebui să fie mai mult de 15 nume în total, altfel cumpărătorul va fi confuz și nu va fi capabil să ia o decizie de cumpărare.

Rubricatori noti

Pentru ca cumpărătorul să poată naviga cu ușurință în sortiment, expunerea farmaciei ar trebui completată cu rubrici vizibile și ușor de înțeles. Utilizarea terminologiei medicale precum „hepatoprotectori” sau „antiacide” este nedorită.

Este necesar să folosiți nume de categorii care să fie ușor de înțeles la omul de rând fără educatie medicala– „medicamente pentru protejarea ficatului” sau „medicamente pentru arsuri la stomac”.

Conform principiilor de merchandising într-o farmacie, categoriile de rubrici pot fi mai generale și mai detaliate. În categoria „Medicamente gastrointestinale” se pot evidenția separat „Remedii pentru arsuri la stomac”, „Medicamente pentru diaree”, „Laxative”, etc.

Dacă este posibil, puteți introduce categorii suplimentare, de exemplu, „Contraceptive hormonale”, „Venotonice”, etc.

Medicamentele cu spectru larg pot fi duplicate în mai multe categorii - de exemplu, medicamentele ibuprofen sau paracetamol pot fi plasate în categoriile „calmante” și „antipiretice”.

O abordare specială a parafarmaceuticelor

Pentru produse parafarmaceutice nu este necesară utilizarea de rubricatori. Cu toate acestea, uneori sunt încă utile - de exemplu, în farmaciile cu o suprafață de vânzare de 30 m2 sau mai mult sau cu un afișaj extins. În acest caz, puteți introduce rubricatori suplimentari la un nivel peste înălțimea umană.

Set de bază din această categorie de produse:

  • cosmetice farmaceutice;
  • pansamente;
  • prezervative și alte produse intime;
  • bunuri pentru copii (hrană, jucării, echipamente de îngrijire și hrănire etc.);
  • produse pentru femeile însărcinate și mamele care alăptează.

Dacă spațiul permite, puteți introduce în plus categorii precum:

  1. „Produse de igienă personală”.
  2. „Dispozitive medicale”.
  3. „Mâncare dietetică”.
  4. "Apă minerală".

În prezent, legea nu impune afișarea separată obligatorie a produselor pentru exterior și uz intern, medicamente și suplimente alimentare. Cu toate acestea, în unele regiuni, autoritățile de supraveghere insistă pentru afișarea separată.

Din acest motiv, ar fi rezonabil să se introducă rubricatori similari în vitrine cu produse externe și suplimente alimentare. De obicei, nu sunt necesare atât de multe dintre ele - până la 7 pentru suplimente alimentare și până la 5 pentru medicamente externe.

8 principii de merchandising pentru o farmacie deschisă

principii - element esential comercializare într-o farmacie. Mai mult, pentru farmaciile deschise și închise sunt oarecum diferite. Să ne uităm la cele principale.

Regula cu o singură linie

Produsele din farmaciile cu expoziție deschisă sunt plasate pe o linie cât mai aproape de marginea raftului. Acest lucru se face astfel încât consumatorul să vadă numele produsului în limba rusă.

Pe orizontală, mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta pe partea cumpărătorului, în ordinea creșterii dimensiunii pachetului - de la mic la mare. Se iau în considerare nivelurile verticale ale vitrinelor.

Regula mediului de comercializare

Grupurile de produse înrudite sunt situate aproape unele de altele - în acest fel se vor completa reciproc.

Regula grupurilor de produse prioritare

În primul rând pe vitrina prezintă cele mai populare și mai profitabile produse, sortiment sezonier, produse cu preț ridicat și cerere de impuls, produse promoționale și produse reclame. Grupurile de sortimente strategice sunt amplasate în locurile cele mai atractive din etajul de vânzări și echipamente.

Regula efectivă a stocurilor

Fiecare articol este oferit într-o cantitate de trei zile. Dacă un cumpărător are nevoie de două pachete dintr-un medicament, dar doar unul este expus, există o probabilitate foarte mare ca el să nu facă niciodată achiziția.

Prezentare regula de ocupare

Regulile și principiile comercializării într-o farmacie prevăd că, dacă există un gol în vitrina de afișare, linia de produse trebuie restaurată.

Regula de duplicare

Pentru a atrage atenția clienților asupra produselor mici de pe rafturile de sus, plasați două sau mai multe unități din acest produs una lângă alta.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț nu sunt atașate pe ambalaj - ele sunt situate mai jos în banda de suport pentru etichete de preț, clar sub produsul căruia îi corespund.

Regula zidului castelului

Se poate atrage atenția asupra unui produs care are o cerere scăzută dacă medicamentele sau produsele de la mărci populare sunt plasate pe ambele părți.

Merchandising eficient într-o farmacie cu afișaj închis

Regulă de blocare

Produsele dintr-o farmacie cu expoziție închisă sunt dispuse în blocuri în tot spațiul de expunere, ținând cont de categorii. Dacă dimensiunea vitrinei permite, puteți plasa mărfurile liber. De obicei, medicamentele sunt plasate într-un semicerc, într-un model de șah sau sunt utilizate dispozitive speciale - diapozitive.

Regula cu două degete

Rafturile de pe rafturi sunt poziționate astfel încât să rămână 3-4 cm de la produs până la marginea raftului superior Dacă rafturile nu se potrivesc cu înălțimea produsului, pachetele trebuie să fie stivuite unul peste altul. asta pare dezordonat.

Regula repetitiei

Pentru a reaminti cumpărătorului un anumit produs, îl puteți plasa în diferite categorii de sortimente.

Regula etichetei de preț

Etichetele de preț în farmaciile cu afișaj închis sunt plasate în partea dreaptă a pachetului, eventual mai aproape de mijloc. Este recomandabil să plasați etichetele de preț la același nivel - în acest fel afișajul va arăta îngrijit. Cele mai scumpe articole sunt așezate cât mai aproape de cumpărător.

Regula Constanței

Rearanjarea în farmacie este permisă nu mai mult de o dată pe sezon. Mutarea mai des a produselor dintr-un loc în altul poate avea un impact negativ asupra vânzărilor și profiturilor.

Reguli pentru mediul de merchandising, zidurile castelului, ocuparea display-urilor

Aceste reguli se aplică atât farmaciilor deschise, cât și celor închise. Dar întrucât în ​​al doilea caz spațiul de vânzare cu amănuntul este semnificativ limitat, produsele de sezon, cele mai bine vândute articole și bunurile esențiale sunt situate în apropierea zonei casei de marcat.

Merchandising eficient într-o farmacie: design extern

„Vitrina de vânzare” este un exemplu de soluție tehnologică modernă care optimizează spațiul comercial. O astfel de vitrină poate fi fie internă (situată direct în zona de vânzare), fie externă (situată pe stradă).

Acesta include trei componente:

  1. Modul de stocare.
  2. Modul pentru comandarea și emiterea mărfurilor.
  3. Vitrina.

In functie de conditii, modulul de depozitare si modulul de comanda pot fi combinate sau amplasate separat, caz in care sunt conectate cu ajutorul unui transportor special.

Modulul de depozitare poate găzdui 200 de articole comerciale, capacitatea sa de depozitare este de până la 2000 de pachete de mărfuri. Modulul de comanda si eliberare a marfurilor este un terminal dotat cu un display care afiseaza codul articolului si costul. Plățile în numerar și fără numerar sunt furnizate aici.

Avantajele unei „vitrine de vânzare”:

  • reducerea spațiului comercial ocupat;
  • cresterea profitului prin achizitii si vanzari spontane dupa inchiderea farmaciei;
  • sporește atractivitatea unui afișaj stradal.

Exemple de merchandising în farmacii: etaj de vânzări

Să luăm în considerare exemplu concret comercializare într-o farmacie - expoziție de vitamine. Abordările acestuia iau în considerare diferitele tipuri de cumpărători și compoziția complexelor de vitamine și minerale.

Când plasați mărfuri pe rafturi, ar trebui să țineți cont de particularitățile modului în care clienții percep lumea din jurul lor. grupuri diferite. Astfel, este mai bine să plasați vitaminele pentru femeile însărcinate puțin peste nivelul ochilor, iar pentru copii - puțin sub acest nivel.

Rezumat: principalele principii de merchandising într-o farmacie

Practica arată că doar aproximativ 10% dintre clienții din farmacii acordă atenție vitrinelor. Prin urmare, una dintre sarcinile principale pe care trebuie să le rezolve merchandising-ul într-o farmacie este asigurarea unei imagini de ansamblu eficace a afișajului.

Cum se măsoară „temperatura” unei vitrine

Observați vizitatorii farmaciei. Observați la ce vitrine se opresc majoritatea și care sunt ignorate.

Dacă nu aveți timp să observați, articolul „Cum să plasați un produs pentru a-l vinde” are un tabel gata făcut cu date statistice medii.

Merchandising-ul este un sistem care creează un mediu într-o farmacie care maximizează profiturile.

Setarea include următoarele elemente:

Standardele de comercializare reglementează regulile, controlul conformității cu regulile, tehnologiile de realizare a schimbărilor în mediu și evaluarea rezultatelor acestor schimbări.

Standardele de comercializare au ca scop maximizarea profiturilor farmaciei.

Reguli de comercializare

1. Atmosferă

Ideea generala– atrageți atenția maximă la farmacia de pe stradă, creați dorința de a intra, nu creați obstacole pe drum, curățenie, ordine, confort.

Regula 1.1

Semnul este clar vizibil de la o distanță de 100 m pe ambele părți ale străzii. Semnul este iluminat când farmacia este deschisă elementele de iluminare dinamică. Este recomandabil să lăsați casete luminoase, litere tridimensionale și o cruce pe noapte. Semnul este în stare bună. Intrarea în farmacie este marcată clar.

Regula 1.2

Zona de intrare este curată și ordonată. Intrarea este iluminată. Uși de intrare transparente, nu există reclame sau informații publicitare despre acestea.

Regula 1.3

Echipamentul comercial este curat și în stare bună de funcționare. Toate corpurile de iluminat din zona de vânzare și echipamentele funcționează. Holul este curat. Nu există mirosuri neplăcute. Materialele publicitare sunt amplasate ordonat. Nu există obiecte străine pe pervazurile ferestrelor, dulapuri sau în zona de casă.

Pe ghișeele din zona casei de marcat, mărfurile sunt afișate numai cu echipamente speciale de vânzare cu amănuntul (tăvi, standuri, rafturi, coșuri) sau sub sticlă. Produsele nu sunt plasate direct pe casele de marcat.

Regula 1.4

Uniforma personalului este realizată în același stil (țesătură, culoare, stil, garnitură), cu broderie în formă de fluture.

Regula 1.5

Există sunet în zona de vânzări, creează o senzație confortabilă.

2. Amenajarea echipamentelor comerciale

Termeni folosiți:

Produse cu cerere țintă– bunuri pentru care cumpărătorul vine intenționat la farmacie. Amplasarea lor ajută la determinarea mișcării clienților în zona de vânzări. Toate acestea sunt pe bază de rețetă medicamente, precum și fără prescripție medicală (de exemplu: calmante pentru răceală, analgezice, antipiretice, antialergice).

Produse impuls– bunurile care se achizitioneaza pe parcurs decizia de cumparare se ia la nivelul vanzarilor. Ele sunt plasate lângă mărfuri de cerere țintă, în centre de atracție din zona de vânzare, pe drumul cumpărătorului prin zona de vânzare. Aceasta include aproape toate produsele parafarmaceutice, inclusiv produsele de igienă.

Puteți crește dimensiunea achiziției dvs. prin achiziționarea de bunuri de impuls. Cu cât călătoria cumpărătorului prin sală este mai lungă, cu atât va vedea și cumpăra mai multe bunuri.

Un cumpărător aflat în mișcare arată mai mult în dreapta. Prin urmare, va vedea mai multe bunuri dacă se mișcă în sens invers acelor de ceasornic.

În plus, puteți crește dimensiunea achiziției prin zonarea zonei de vânzare pe segmente de clienți.
În fiecare farmacie se pot identifica permanent 2-4 segmente principale de clienți. Produsele care sunt caracteristice unui grup de cumpărători ar trebui plasate în apropiere, ceea ce crește probabilitatea unei achiziții complexe.

3. Exemple de segmente de clienți și categorii de produse

  • mâncare pentru copii
  • scutece
  • igiena bebelusului
  • cosmetice pentru copii
  • bucate pentru copii
  • jucării
  • produse pentru mamele care alăptează
  • bunuri pentru femeile gravide

Vitaminele, produsele de igienă feminină, cosmeticele ieftine și produsele de slăbit sunt plasate lângă produsele pentru mame.

2. Pensionari.

  • ierburi medicinale
  • mijloace externe
  • suplimente alimentare ieftine
  • echipament medical
  • produse medicale
  • balsamuri, siropuri, elixiruri ( imagine sănătoasă viata, remedii populare)
  • alimentație sănătoasă, dietetică, pentru diabetici
  • cosmetice ieftine

Markere – Mijloace externe

În apropiere sunt medicamente populare.

În apropiere se află suplimente alimentare scumpe pentru îngrijirea pielii, părului, unghiilor etc., aromoterapie costisitoare și îngrijire orală.

Ideea generala– prelungirea drumului cumpărătorului prin zona de vânzare, asigurarea liberei circulații, orientarea clară, organizarea zonei de vânzare pe segmente de clienți.

Regula 2.1

Bucla de comercializare

Calea cumpărătorului către departamentul de prescripție și casa de marcat este organizată cât mai lung posibil, îndreptată în sens invers acelor de ceasornic.

Regula 2.2

Lățimea pasajelor este de cel puțin 0,9 m.

Regula 2.3

Zona de tranzacționare poate fi vizualizată din orice punct. Inscripțiile de pe toboganele insulei nu sunt instalate mai sus decât nivelul ochilor, afișarea mărfurilor pe ele nu interferează cu vederea sălii. Departamentul de rețete este vizibil de la intrare și se evidențiază clar în zona de vânzare.

Regula 2.4

Toate rafturile sunt echipate cu rubricatoare. Rubricatorul de pe raft și marfa afișată corespund exact una cu cealaltă. Denumirile grupurilor de produse pentru etichetele rafturilor, dulapurilor cu insule și rafturi sunt preluate din tabelul „Lista de grupuri”. În funcție de zona podelei de vânzări, este selectat nivelul adecvat de detaliu.

Pentru o suprafață mică, numele rafturilor sunt enumerate printre grupurile de categorii. Pentru un spatiu comercial cu o suprafata mare se pot folosi nume de categorii.

Acest lucru facilitează deplasarea mărfurilor și nu limitează căutarea pentru afișarea optimă. Acest lucru este valabil mai ales pentru o cameră mică.

Regula 2.5

Produsele pentru segmentele de clienți sunt amplasate în zone separate ale halei. Cosmeticele de diferite categorii de preț (elite și ieftine) nu sunt așezate pe rafturile adiacente și, mai ales, pe rafturile adiacente.

Afișarea produsului

Termeni folosiți:

Cele mai bune locuri– acestea sunt rafturi în zona de vânzare sau rafturi individuale cărora cumpărătorii le acordă mereu atenție. De exemplu, o zonă de casă, o zonă în apropierea departamentului de rețete, rafturi vizavi de intrare, o zonă în dreapta pe parcurs, rafturi la nivelul ochilor și la distanță de braț.

Cele mai bune locuri de pe planul de vânzări sunt zonele fierbinți.

În zonele reci, mărfurile sunt observate doar dacă sunt abordate în mod specific.

Puteți atrage o atenție suplimentară asupra raftului plasând un afișaj cu medicamente în apropiere.
Cele mai bune rafturi se numesc aur. Acestea includ rafturi la nivelul ochilor și la lungimea brațului, precum și rafturile de sus pe toboganele insulei.

Un produs fierbinte este un produs cu vânzări mari pe săptămână, din punct de vedere al cantității, nu al cantității.
Medicamentele sunt aproape întotdeauna o marfă fierbinte, dar acestea sunt achiziții direcționate, ele se vor face indiferent dacă există sau nu un afișaj în zona de vânzare.

Este important să postezi cele mai bune locuri produs de impuls popular.

Ideea generala– produsul este plasat conform principiului „îmbunătățiți cel mai bun”, afișajul pune accent pe medicamente, toate produsele sunt clar vizibile, ușor de luat de la raft, ușor de găsit și selectat.

Regula 3.1

În cele mai bune locuri, în zonele fierbinți, se află bunuri populare de impuls. În zonele reci sunt amenajate mărfuri strict țintite, mărfuri cu cerere redusă, iar acolo se organizează și vânzări.

Regula 3.2

Cele mai populare mărfuri sunt plasate pe rafturile de aur. Pe rafturile de sus, deasupra celor de aur, sunt așezate mărfuri scumpe, de mijloc. Pe rafturile de sub cele aurii se află mărfuri ieftine și fierbinți. Pe rafturile cele mai de jos sunt doar mărfuri de dimensiuni mari care nu trebuie privite. Nu ar trebui să existe spații goale pe rafturi.

Regula 3.3

Piața comercială ar trebui să fie recunoscută dintr-o privire ca o farmacie, nu ca un salon de înfrumusețare. Prin urmare, este necesar să se pună accent pe medicamente. Medicamentele de pe etajul de vânzări sunt expuse în locuri proeminente, cum ar fi cărțile de vizită ale farmaciei, precum și în zonele reci pentru a atrage atenția către rafturile învecinate.

Peretele din spate al departamentului de prescripție medicală este decorat cu pachete mari strălucitoare mărci celebre medicamente fără prescripție medicală, lideri de piață. Pachetele mari, luminoase sunt puse la dispoziția publicului. Cumpărătorul pur și simplu nu le va înțelege pe cele mici.

Regula 3.4

Produsele într-un afișaj deschis sunt aliniate de-a lungul liniei frontale a raftului și așezate pe un rând pe înălțime. Pachetele nu pot fi stivuite unul peste altul. Excepție - este permisă plasarea vitaminelor pe 2 rânduri dacă sunt produse ale aceluiași
denumiri, dar în ambalaje diferite, de exemplu, Vitrum N 30 și Vitrum N 60. Produsul este plasat pe un rând în adâncime pentru a nu se suprapune cu informațiile de pe ambalaj. Produsul este ușor de scos de pe raft fără ca ambalajele adiacente să cadă.

Regula 3.5

Produsele in vitrine inchise sunt asezate pentru a nu ascunde informatiile de pe ambalaj.

Regula 3.6

Produsele suplimentare din zona de afișare gratuită sunt afișate pe vitrina exact în spatele mostrei expoziționale. Amestecarea subproduselor nu este permisă. Ordinea de afișare a articolelor este „primul intrat, primul ieșit”.

Regula 3.7

Categoriile de produse care se completează unele pe altele sunt situate una lângă alta, de exemplu, periuțe de dinți și paste de dinți.

Regula 3.8

Blocurile de marcă sunt așezate în blocuri corporative mărfuri scumpe din categoriile Vitamine, Cosmetice, mai rar Igiena. Acest lucru vă permite să măriți suma de achiziție, cumpărătorul ia în considerare întreaga linie de produse. O atenție suplimentară asupra blocului corporativ este atrasă de afișajul în mai multe fețe - 2-5 articole identice una lângă alta. Drept urmare, o pată mare de culoare iese în evidență strălucitoare pe raft. Produsele rămase sunt așezate în funcție de spectrul de acțiune.

Informații în farmacie

Conform statisticilor din retail, pana la 50% din achizitii nu se fac daca pretul nu este indicat pe produs.

Un cumpărător de la nivelul vânzărilor nu este capabil să-și amintească mai multe lucruri în același timp, se gândește la lista de cumpărături, ține o geantă sau un portofel, un coș, poate un copil; Cumpărătorul va uita anunțul competiției la trecerea de la un rack la altul.

Ideea generala– informația se află în apropierea locului de utilizare, adică lângă produs sau locul de plată este necesară o etichetă de preț pe produs;

Regula 4.1

Mărfurile expuse pe rafturi sunt însoțite de o etichetă de preț. Eticheta de preț (codul de bare) este aplicată pe ambalaj în colțul din dreapta sus, pentru a nu ascunde numele produsului, producătorului sau data de expirare. Etichetele de preț sunt proiectate și plasate uniform.

Regula 4.2

În zona de vânzări există informații despre promoțiile de marketing care au loc în prezent. Dacă este posibil, informațiile despre produs sunt plasate lângă produs și sunt duplicate în zona de checkout. Informații publicitare nu ascunde informațiile despre pachete.

Regula 4.3

Farmacistul informează cumpărătorul despre promoțiile de marketing curente și viitoare care l-ar putea interesa pe cumpărător.

Tehnologia de optimizare a aspectului

Piața nu este statică, structura cumpărătorilor, precum și preferințele consumatorilor se schimbă treptat. În plus, în sortimentul farmaciei apar în mod regulat și factori de sezonalitate; În consecință, aspectul optim se modifică și nu poate rămâne static.

Contabilitatea vânzărilor din rafturi este folosită ca instrument de căutare a afișajului optim. Relevant software ar trebui să fie în fiecare farmacie.

În fiecare farmacie, legarea mărfurilor la rafturi este organizată și menținută în stare la zi - adică fiecare produs de pe etajul de vânzare este corelat cu locul de pe raftul în care este amplasat, locul este indicat în programul de farmacie.

Analiza raportului de afișare a farmaciei se efectuează cel puțin o dată pe lună.
Pe baza rezultatelor analizei, se fac modificări la aspect.

Cei mai mulți lucrători competenți din farmacie de la primii pași încearcă să pună cumpărătorul într-o dispoziție pozitivă și să evite orice manifestări de negativitate. Plasarea necorespunzătoare a produsului este o greșeală costisitoare, așa că preferințele reprezentanților medicali trebuie abordate cu prudență. Pentru a înțelege cât de corecte sunt argumentele sale pentru extinderea gamei companiei și dacă merită să răspundă la cererea de a muta medicamentul într-un loc mai bun, farmacistul și farmacistul trebuie să aibă abilități de bază de comercializare.

Ce face merchandisingul?

După cum se știe, piața farmaceutică conține diferite categorii bunuri. Toate produsele comercializate, și există aproximativ 30 de mii dintre ele, pot fi împărțite în trei părți:

1. produse medicale;
2. cosmetice și suplimente alimentare;
3. medicamente.

În ceea ce privește acestea din urmă, după cum se știe, medicamentele prescrise (etice) ar trebui eliberate numai așa cum este prescris de un medic. Grup fără prescripție medicală (OTC), care este disponibil gratuit, fără obligația de a prezenta o rețetă. Cu toate acestea, înțelegem cu toții că de facto piața farmaceutică din Ucraina este fără prescripție medicală.
În plus, astăzi o cotă tot mai mare din „coșul farmaciei” autohton începe să fie ocupată de suplimente alimentare, produse de îngrijire a pielii și alte produse parafarmaceutice. Datorită creșterii activității de promovare a companiilor producătoare, ponderea produselor cosmetice medicinale în volumul total al vânzărilor în farmacii crește treptat. Acest lucru este facilitat și de numărul tot mai mare de piețe farmaceutice, unde probabilitatea de a face achiziții spontane este mult mai mare decât în ​​farmaciile clasice. De aceea, evenimentele de merchandising sunt de o importanță deosebită pe piața noastră.

Ce este merchandisingul?

Se pare că una dintre cele mai de succes definiții ale acestui termen a fost dată de Asociația Americană de Marketing (AMA): „Merchandising-ul este domeniul activitati de marketing menită să concentreze atenția cumpărătorilor asupra anumite produse" În esență, merchandising-ul este capacitatea de a-ți maximiza cifra de afaceri fără a schimba topografia farmaciei.
Iată o altă definiție, sintetică: „Merchandising-ul este una dintre componentele marketingului care vizează îmbunătățirea produselor și creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi de retail”. Cu alte cuvinte, merchandising-ul este un set de activități, inclusiv dezvoltarea și implementarea de metode, precum și tot felul de soluții tehnice, al căror scop este promovarea mărfurilor și atragerea cumpărătorilor către un anumit priza pentru a-și crește profiturile.

Context istoric
Pentru prima dată oamenii au început să vorbească despre merchandising în SUA în timpul Marii Depresiuni (1930-1935). A fost o perioadă dificilă pentru țară, una dintre cele mai grave crize a lovit populația. Lupta pentru cumpărători a crescut de o sută de ori. Una dintre modalitățile de îmbunătățire a competitivității este comercializarea. Plasarea atentă a produselor a contribuit la creșterea vânzărilor. În curând și farmaciile au profitat de noile tehnologii.

Care este rolul merchandising-ului într-o farmacie?

Acum în Ucraina în multe lanțuri de farmacii Există o astfel de unitate de personal ca un marketer. Sarcina unui marketer este să folosească evenimente promoționale, promoționale, reclame și alte evenimente pentru a se asigura că mai mulți oameni vin la farmacie. Iar activitățile de merchandising influențează potențialul cumpărător deja în interiorul farmaciei, de îndată ce acesta a trecut pragul acesteia. Dacă o persoană care vine într-o farmacie „se transformă” în client depinde de armonia internă a farmaciei și de profesionalismul farmaciștilor de la prima masă.
Auzi adesea de la directorii lanțurilor de farmacii: „Am angajat un agent de marketing, dar nu are rost!” Întreb: „De ce niciunul?” „Da, vânzările nu cresc!” – răspund ei.

Este recomandabil să analizați această problemă.
Fundamentul succesului unei farmacii se bazează pe trei piloni: poziționare, inclusiv prețuri, servicii și lucru cu personalul. Totuși, este foarte util să aflăm unde se întrerupe lanțul de muncă bine stabilit, orientat spre client, al unei farmacii. În fazele de atragere a oamenilor la farmacie? Poate lasă de dorit treaba mai buna personal sau nivel insuficient de servicii oferite clienților? Sau poate farmacia în sine nu acordă suficientă atenție eforturilor de comercializare. Importanța utilizării acestor tehnici este confirmată de o serie de indicatori (cercetare realizată de Institutul de Publicitate în Punctul de Achiziție):

3 din 10 achizitii se fac datorita unei vitrine bine concepute;
medicamentele expuse într-o vitrină proiectată corespunzător se vând de 6 ori mai bine decât cele afișate în vitrine proiectate în mod tradițional.

Ar fi potrivit să cităm binecunoscutul motto al unui merchandiser, care dezvăluie legătura dintre merchandising și succesul comercial.

Lipsa bunurilor pe rafturi este sinucidere pentru o instituție; aranjarea obișnuită a mărfurilor pe rafturi este doar o apărare împotriva concurenților. Și doar plasarea corectă a mărfurilor este un atac și un succes.”

Aranjarea corectă a mărfurilor pentru diferite tipuri de cerere

Produsele farmaceutice împărțite în 3 grupe își au locul. Achiziționarea unui număr de bunuri este o chestiune destul de intimă, cum ar fi alegerea produselor de igienă feminină, a produselor de îngrijire a pielii cu probleme și a produselor dietetice. Unele produse, precum antifungicele sau medicamentele pentru păduchi, reduc serios statutul cumpărătorului, iar dacă astfel de produse se află într-o zonă aglomerată, mulți vor alege să meargă la o altă farmacie.
Un organizator de raft este adesea folosit, permițând, de exemplu, să se separe medicamentele preventive de medicamentele împotriva gripei. În farmacii, zonele pot fi identificate în grupuri de medicamente fără prescripție medicală și produse aferente. Mulți cumpărători nu știu că medicamentele homeopatice de la nivelul vânzărilor sunt separate într-un grup separat și nu înțeleg pe ce bază sunt împărțite grupurile, de exemplu, remedii pentru răceală, tuse și gripă. Cei mai persistenti clienti intreaba imediat in ce departament se afla. produs necesar, iar cei politicoși și timizi, stând într-un rând, merg la coada altuia. Sau pleacă fără să facă măcar cumpărături planificate.
Farmaciile situate în cartierele de afaceri pot crea o zonă specială „de birou” în care există mijloace pentru a reduce stresul psihologic, oboseala în timpul lucrului sedentar la birou, lucrul cu calculatorul, pentru a elimina rapid primele semne de răceală și pentru a restabili vocea celor care vorbesc adesea la întâlniri. Astfel de accente ajută farmacia să câștige imaginea de asistent al oamenilor de afaceri.

Nu uitați că merchandising-ul include și activități precum includerea în timp util a medicamentelor în lista stocurilor și plasarea corectă a materialelor POS (POS - punct de vânzare - loc de vânzare). Apropo, acesta nu este ultimul instrument care poate crește vânzările produsului dvs.
Iată câteva caracteristici ale afișajului medicamentelor și plasării materialelor POS în farmacie:

Creșterea volumului vânzărilor la mutarea mărfurilor din zona moartă și de la nivelul mâinii la nivelul ochilor; scăderea - de la nivelul ochilor la nivelul mâinii.
Cel mai eficient este plasarea medicamentelor la nivelul ochilor. Deci, prin simpla rearanjare a unui produs de la raft la raft, puteți varia semnificativ volumul vânzărilor sale, până la 80%.
Pe rafturile inferioare, care sunt considerate o „zonă moartă” pentru un adult, este recomandabil să plasați bunuri pentru copii, apoi acestea vor fi la nivelul ochilor copilului, iar acesta le va putea ridica. Crearea unui sentiment de multiplicitate a mărfurilor duce, de asemenea, la creșterea cifrei de afaceri. Și din nou, să ne amintim de regula locomotivei despre care am discutat deja: în vecinătatea mărcii lider dintr-un anumit grup, puteți plasa un medicament care trebuie să atragă atenția.


Nu uitați că un spațiu de vânzare cu amănuntul bine organizat permite vizitatorului să realizeze cât mai pe deplin toate motivele pentru a face o achiziție, atât raționale, cât și emoționale. Maximizarea cifrei de afaceri a unei farmacii prin optimizarea utilizării resurselor sale - materiale și umane - este sarcina principală a merchandisingului.
Principiile comercializarii se bazează pe caracteristicile fiziologice de bază ale comportamentului și percepției umane mediu. Când vorbim despre plasarea medicamentului la nivelul ochilor, este important să subliniem necesitatea de a oferi cumpărătorului ușurință de percepție. Aranjarea medicamentelor în grupuri servește aceluiași scop. La urma urmei, o persoană începe căutarea medicamentului potrivit, hotărând cu privire la localizarea grupului căruia îi aparține. Crearea unui sentiment de multiplicitate a mărfurilor se realizează prin plasarea mai multor mostre de produse una lângă alta și reflectarea lor în vitrine cu oglindă. Efectul multiplicității produselor poate fi îmbunătățit, iar recunoașterea acestuia poate fi crescută dacă afișarea este realizată în jurul mărcii lider.
O soluție bună este "principiul locomotivei", când nu se folosește marca lider, ci cea mai promovată. În acest caz, pornesc de la următoarele considerente: cumpărătorul va acorda cu siguranță atenție medicamentului promovat, dar ar trebui să existe întotdeauna o alegere - la urma urmei, dacă se dovedește că nu îndeplinește toate cerințele (de exemplu, prețul nu este satisfăcător), clientul își va muta automat atenția către un medicament vecin. Acest aspect este potrivit și pentru medicamentele noi.
Există o părere că cele mai scumpe produse ale grupului ar trebui plasate în cele mai „fierbinți” locuri. Acest lucru este adevărat, dar nu ar trebui să uităm de aspectul după tip Lider de preț. Poate deveni optim pentru farmaciile al căror public țintă este populația cu solvabilitate scăzută, când prețul medicamentului, mai degrabă decât popularitatea, poate fi un factor mai semnificativ în luarea unei decizii de cumpărare. marcă comercială. Acest lucru este foarte punct important. Medicamentele bazate pe acest principiu ar trebui, în mod ideal, să fie incluse în gamă, ținând cont de nevoi publicul țintă a acestei farmacii.
De asemenea, trebuie amintit că medicamentele de sezon ar trebui să ocupe cele mai bune locuri în vitrine în timpul sezonului de vârf (de exemplu, primăvara - antihistaminice, iarna - remedii pentru răceli etc.), iar în afara sezonului pot fi mutate. spate. Adesea, în supermarketurile de farmacie puteți vedea un afișaj „sub riglă” sau, chiar mai rău, piramide și alte forme geometrice din pachete. Vizual pare frumos, dar psihologic majoritatea oamenilor nu vor să rupă simetria existentă. În unele cazuri, designul vitrinei ar trebui sacrificat pentru oportunitate. Când există un decalaj într-un rând de pachete de medicamente în picioare, aceasta creează iluzia unui comerț rapid (cineva a cumpărat deja acest medicament sau produs) și nivel emoționalîncurajează cumpărarea.
Sarcina de merchandising nu este doar plasarea mărfurilor, ci și utilizare eficientă publicitate in zona de vanzari. Cu doar cinci ani în urmă, farmaciile erau bucuroși să plaseze totul pe planul de vânzări. materiale promotionale, pe care le-au adus reprezentanții medicali și chiar le-au cerut să aducă mai multe. Și astăzi poți găsi uneori farmacii pline din abundență și întâmplător cu produse promoționale. Cu toate acestea, plasarea materialelor POS va fi cea mai eficientă la nivelul ochilor lângă casa de marcat sau în locuri cât mai aproape de aceasta. Cumpărătorul studiază adesea produse publicitare, plictisit la coadă, când pur și simplu nu e nimic de făcut.
În plus, trebuie avut în vedere faptul că majoritatea oamenilor sunt dreptaci și au destul tip standard comportament în interior, adică după o scurtă mișcare liniară, își îndreaptă atenția asupra obiectelor situate la mâna dreaptă în sensul acelor de ceasornic. Astfel, puteți amplasa materiale publicitare vizavi și în dreapta intrării în farmacie.
Desigur, nu există o modalitate universală de a plasa produse și suport vizual. Totul depinde de caracteristicile unei anumite farmacii (forma zonei de vânzare, locația intrării etc.). Puteți determina cu precizie direcția fluxurilor de clienți observând mișcarea în zona de vânzare timp de 30-40 de minute. De asemenea, merită să vă puneți în locul cumpărătorului și să vă gândiți la ce amplasare a produselor și materialelor dvs. POS ar fi cea mai potrivită într-un anumit caz.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

    Fundamentele, regulile, principiile, instrumentele și standardele de comercializare. Cerințe pentru sistemul organizatoric de vânzări în farmacii. Reguli pentru vitrine. Publicitatea ca motor al comerțului. Aspecte psihologice ale comunicării lucrător farmaceutic si cumparatorul.

    lucrare curs, adaugat 24.12.2013

    Caracteristicile marketingului farmaceutic în organizațiile de farmacii de vânzare cu amănuntul. Metode de aplicare a tehnicilor de marketing în condițiile moderne de funcționare ale farmaciilor. Analiza eficacității utilizării tehnologiilor de marketing în organizațiile de farmacie din orașul Saratov.

    lucru de curs, adăugat 03.06.2012

    Esența politicii de sortiment în organizațiile de farmacie, principiile și modelele de formare a acesteia, cerințe. Modalități și metode de gestionare a sortimentului. Cercetarea și analiza politicii de sortiment a organizației de farmacie „Aptekar”.

    lucrare curs, adăugată 09.07.2014

    Analiza pieței OTC medicamente, estimarea volumului vânzărilor farmaciilor. Idee despre antihistaminice: prețuri, preferințe, caracteristici. Plan de activități promoționale pentru promovarea unui nou medicament destinat farmaciștilor.

    teză, adăugată 05.04.2011

    Merchandising-ul ca zonă de marketing care ajută la stimularea vânzărilor prin atragerea atenției clienților asupra unui produs fără participarea personalului special. Formarea sortimentului, organizarea zonei de vânzare, vitrine, standuri expoziționale.

    lucrare de curs, adăugată 28.11.2009

    Grupuri de produse cosmetice prezentate în farmacie. Motive pentru scăderea creșterii pieței interne de cosmetice vândute în lanțurile de farmacii. Prognoza de crestere piata farmaceutica. Metode de proiecție pentru cercetarea pieței produselor cosmetice farmaceutice.

    raport, adaugat 28.02.2011

    Luarea în considerare a esenței și a principalelor componente ale comercializarii în comertul cu amanuntul. Proiectarea spațiului comercial într-o farmacie. Importanța muncii unui farmacist în vânzarea medicamentelor. Etapele vânzărilor într-o farmacie și stabilirea contactului personal.

    lucru curs, adăugat 04.01.2018

    Evaluarea perspectivelor de dezvoltare a industriei ruse a lemnului. Calculul capacității aproximative de piață. Dependența volumului vânzărilor de fondurile de publicitate crescute. Harta de marketing a pieței. Analiza SWOT a vânzărilor de cherestea. Calculul bugetului de marketing.

    lucrare curs, adaugat 28.11.2012

Schimbarea locurilor termenilor nu schimbă suma - această simplă aritmetică nu funcționează în domeniul merchandisingului. Veniturile companiei depind direct de ordinea în care sunt aranjate bunurile. Pentru a ne asigura că „ordinea” optimă a lucrurilor este respectată în farmacia dvs., am compilat un ghid cu elementele de bază și principiile cheie ale comercializarii într-o farmacie.

Experții noștri

Nina Telpukhovskaya,

(Moscova) - psiholog, antrenor de afaceri, specialist de top în retail în farmacii

Alexey Slavich-Pristupa,

(Moscova) - antrenor de afaceri, consultant de marketing pentru farmacii

Margareta Andreeva,

(Zlatoust) - șef de farmacie, Pharmacy Medica LLC

Nici mai mult, nici mai puțin

Etichetele de preț vizibile nu sunt doar o demonstrație a respectului față de client, ci și o modalitate de a economisi timp pentru clienții începători (nu va trebui să răspundeți la întrebarea logică a vizitatorilor „Cât costă?” de multe ori o zi). Puteți pune adnotări laconice despre produse pe etichetele de preț: acest lucru va permite vizitatorilor să navigheze mai liber în sortiment. Pentru a atrage atenția, puteți utiliza etichete de preț luminoase și puteți indica suplimentar pe carduri „Bestseller”, „Nou!”, „2 la prețul de 1”, etc. Potrivit experților, în cazul „vânzărilor” în farmacii, un tehnica pozitivă este de a tăia prețurile vechi (mai mari) și desemnarea lângă noi. Amintiți-vă că eticheta de preț nu trebuie să acopere numele medicamentului, de asemenea, aveți grijă ca două pachete identice cu prețuri diferite să nu apară pe vitrină. Astfel de elemente de comercializare vor fi convenabile atât pentru vizitatori, cât și pentru angajații farmaciei.

Valoarea este acolo

Alexey Slavich-Pristupa

Este nevoie de un accent pe nomenclatura „impact”. Selectarea pentru afișarea mărfurilor pe etajul de vânzări al unei farmacii trebuie să fie strictă: în principal două „macrocategorii” sunt adecvate. Primul sunt produsele populare care activează cererea de impuls chiar și în rândul cumpărătorilor care nu sunt inițial interesați de afișare: produse de sezon (răceală, antialergice), vitamine, analgezice etc. A doua categorie este produsele specifice, a căror afișare joacă un rol important. rol în procesul de selecție (cosmetice, produse pentru copii, ierburi etc.).

Este necesar să respectați numărul optim de poziții de pe afișaj: nu supraîncărcați, dar nici nu lăsați spații goale (acest lucru poate da vizitatorilor impresia că nu aveți nimic de cumpărat). Pentru farmaciile de tip deschis, principiul afișajului în masă devine semnificativ: pe raft ar trebui să existe un număr maxim posibil de „copii” ale aceluiași produs. Oamenii asociază abundența unui produs cu disponibilitatea acestuia (și deci cu un preț atractiv), în plus, cu cât este mai mult un medicament, cu atât este mai vizibil. „Dacă luăm în considerare farmaciile de tip închis, atunci în cel mai bun caz, o prezentare dublă a medicamentului este posibilă aici - adică două pachete”, spune Nina Telpukhovskaya.

Principiul constanței

Rearanjarea frecventă a vitrinelor și mutarea mărfurilor de la un raft la altul poate reduce eficiența farmaciei dumneavoastră. Vizitatorul se obișnuiește cu faptul că drogul de care are nevoie ocupă un anumit loc în sală. Dacă o persoană nu găsește un produs în „locusul” obișnuit, poate pleca fără să cumpere. „Acest lucru trebuie luat în considerare în special în farmaciile care servesc număr mare persoane în vârstă”, subliniază Nina Telpukhovskaya. 

„Vizitatorii mai în vârstă reacționează negativ la astfel de schimbări.” Dacă doriți să faceți o schimbare în farmacie, planificați-o nu mai mult de o dată pe sezon.

Prioritatea drogurilor

Nina Telpukhovskaya

Mărfurile nelichide și produsele cu o dată critică de expirare sunt adesea plasate în punctele „fierbinți” din farmacie, sperând astfel să le vândă rapid. Aceasta este o tehnică ineficientă care nu îmbunătățește imaginea farmaciei. Este, de asemenea, o credință greșită că medicamentele care au o cerere constantă nu trebuie să fie puse pe rafturi. Negăsindu-le expuse, unii decid că nu există deloc produs și pleacă cu mâna goală.

Medicamentele și suplimentele alimentare reprezintă aproximativ 80–90% din veniturile farmaciilor și aproximativ aceeași pondere a clienților. „De aceea, cel puțin 50% din afișajul unui ghișeu de farmacie ar trebui să fie ocupat de medicamente, chiar dacă vânzările din parafarmacie sunt mult mai sensibile la afișaj”, notează antrenorul de afaceri Alexey Slavich-Pristupa. 

„În farmaciile cu autoservire, medicamentele de pe vitrine ar trebui să ocupe, de asemenea, un loc proeminent: de regulă, cel puțin 20 %.” Soluție strălucitoare mai degrabă decât să-i orbi. Pentru a nu exagera cu puterea luminii, contactați un specialist pentru a instala echipamentul. În plus, consultați-vă mai întâi cu el despre alegerea dispozitivelor: aveți nevoie de modele care nu vor contribui la supraîncălzirea produsului.

Totul pe categorii

Margareta Andreeva

Produsele „de aur” au dreptul la un raft „de aur”: produsele mai scumpe ar trebui să fie la îndemână și la nivelul ochilor, la o înălțime de 120-150 cm de podea. Pe rafturile de sus și de jos există un mai puțin popular și mai mult bunuri ieftine. Pe rafturile inferioare din zona de casă sunt expuse produse cu cerere de impuls (muesli, ruj igienic, tencuieli adezive, șervețele etc.).

Una dintre regulile de bază pentru proiectarea de succes a vitrinelor într-o zonă de vânzare a unei farmacii este un titlu detaliat și ușor de înțeles pentru vizitatori. Rubricile trebuie să fie luminoase, vizibile de la distanță (înălțimea fontului de cel puțin 2–3 cm, litere clare în contrast cu fundalul). Nu ar trebui să folosiți o terminologie specială: denumirile complexe, cum ar fi „Antihelmintice pentru tulburările de metabolism al lipidelor”, nu sunt înțelese de toată lumea. Cu toate acestea, nu este recomandată utilizarea nominalizărilor colocviale („Din cap”, „Din diaree”, etc.). Dați preferință titlurilor simple (dar nu prea): „Remedii pentru răceli”, „Ierburi medicinale”, „Analgezice”, „Cosmetice”, „Articole de igienă”. Antrenorul de afaceri, psihologul Nina Telpukhovskaya spune că utilizarea numelor non-standard nu este interzisă: „Medicamente pentru bărbați adevărați”, „Remedii populare dovedite”, „Pentru picioarele obosite”, etc. În unele cazuri, imaginile sunt acceptabile - un fel de ilustrare pentru un grup de produse: de exemplu, un copil zâmbitor — în apropierea vitaminelor pentru mamele care alăptează.

Legile atenției

Dacă doriți să atrageți atenția vizitatorilor asupra acestui sau aceluia produs, plasați-l lângă rubricator. În plus, va fi avantajos să localizați produsul lângă lideri de vânzări recunoscuți, deoarece aceștia sunt observați primii. Dacă dintr-un motiv oarecare o persoană nu poate cumpăra un hit de farmacie, atunci „vecinii” săi mai puțin populari vor fi următorii. Privirea cumpărătorului se mișcă pe rafturile farmaciei în același mod ca atunci când citește: de sus în jos, de la stânga la dreapta — cu o ușoară oprire a atenției în partea dreaptă. De aceea este mai logic să plasezi mărfurile mai ieftine în stânga, iar pe cele scumpe în dreapta. „Excepție este afișajul de casă, lângă care este o coadă”, spune managerul farmaciei, Margarita Andreeva. 

- Cel mai adesea aceasta este fereastra de afișare din dreapta, dacă vă confruntați cu casa de marcat. În acest caz, mărfurile mai scumpe sunt plasate mai aproape de casă, iar cele mai ieftine sunt plasate mai departe.”