Un extras din cartea lui ID Peter „A Practical Guide to Market Segmentation”

A3.1. Introducere

Orice segmentare începe cu un studiu cuprinzător al situației pieței în care își desfășoară activitatea compania și o evaluare a tipurilor de oportunități și amenințări cu care se poate confrunta. Punctul de plecare pentru o astfel de prezentare generală este analiza SWOT, unul dintre cele mai comune tipuri de analiză în marketing. Mai simplu spus, analiza SWOT vă permite să identificați și să structurați punctele forte și părţile slabe firme, precum și oportunități și amenințări potențiale. Acest lucru se realizează prin faptul că managerii trebuie să compare punctele forte și punctele slabe interne ale companiei lor cu oportunitățile pe care le oferă piața. Pe baza calității conformității se face o concluzie despre direcția în care organizația ar trebui să își dezvolte afacerea și, în cele din urmă, se determină distribuția resurselor pe segmente.

Acest capitol va analiza punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările în relație cu segmentele sau piețele studiate. Determinarea importanței relative a fiecăreia dintre componentele SWOT enumerate necesită o gamă largă de intrări. După ce ați studiat acest capitol, veți construi o analiză SWOT pentru fiecare dintre segmentele dvs.

Obiectele din cadrul fiecărui element (de exemplu, punctele forte) vor fi clasate în ordinea importanței: cea mai importantă putere va veni mai întâi, apoi a doua și așa mai departe.

A3.2. Reguli pentru efectuarea unei analize SWOT

Cea mai simplă formă de prezentare a rezultatelor unei analize SWOT este prezentată în fig. A3.1: enumerați punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. Datorită simplității sale conceptuale, SWOT a devenit ușor de aplicat managerilor și la fel de predispus la utilizare greșită. Nu necesită baze de date extinse sau instruire formală. Oricine are chiar și puține cunoștințe despre companie și o înțelegere a pieței poate pune împreună un simplu SWOT. Pe de altă parte, simplitatea inerentă a analizei poate duce la concluzii pripite și lipsite de sens, pline de concepte atât de vagi și ambigue precum „ caracteristica operațională produs", " echipament modern”, „prețuri”. În plus, utilizatorii uită uneori de obiectivitate și se bazează pe informații învechite sau nesigure.

Orez. A3.1. Analiza SWOT

A evita erorile indicateși profitați la maximum de analiza SWOT, urmați aceste reguli simple.

Regula 1 Definiți cu atenție domeniul de aplicare al fiecărei analize SWOT. Companiile efectuează adesea o analiză generală care acoperă întreaga lor afacere. Cel mai probabil, va fi prea general și inutil pentru managerii care sunt interesați de oportunități pe piețe sau segmente specifice. Concentrarea analizei SWOT pe, de exemplu, un segment specific asigură că sunt identificate punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările care sunt cele mai importante pentru acesta.

Regula 2Înțelegeți diferențele dintre elementele SWOT: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări. Punctele tari și punctele slabe sunt trăsături interne ale companiei, prin urmare, sub controlul acesteia. Oportunitățile și amenințările sunt legate de caracteristicile mediului de piață și nu sunt supuse influenței organizației.

Regula 3 Punctele forte și punctele slabe pot fi considerate ca atare doar dacă sunt percepute ca atare de către cumpărători. Doar cele mai relevante puncte forte și puncte slabe ar trebui incluse în analiză. Amintiți-vă că acestea trebuie determinate în lumina ofertelor concurenților. O parte puternică va fi puternică doar atunci când piața o vede ca atare. De exemplu, calitatea unui produs va fi un punct forte doar dacă are performanțe mai bune decât produsele concurenților. Și, în sfârșit, pot exista o mulțime de astfel de puncte tari și puncte slabe, așa că nu veți înțelege care dintre ele sunt principalele. Pentru a evita acest lucru, punctele forte și punctele slabe ar trebui clasificate în funcție de importanța lor în ochii cumpărătorilor.

Regula 4 Fii obiectiv și folosește informații versatile de intrare. Desigur, nu este întotdeauna posibil să se efectueze o analiză bazată pe rezultatele ample cercetare de piata, dar, pe de altă parte, nu poate fi încredințată unei singure persoane, întrucât nu va fi la fel de precisă și profundă ca o analiză efectuată sub forma unei discuții de grup și a unui schimb de idei. Este important de înțeles că o analiză SWOT nu este doar o listă de suspiciuni ale managerilor. Ar trebui să se bazeze pe cât posibil pe fapte obiective și pe date de cercetare.

Regula 5 Evitați afirmațiile lungi și ambigue. Prea des, analiza SWOT este slăbită tocmai pentru că include astfel de afirmații, care cel mai probabil nu înseamnă nimic pentru majoritatea cumpărătorilor. Cu cât formulările sunt mai precise, cu atât analiza va fi mai utilă. Acest lucru este confirmat de Fig. A3.2. De remarcat cumpărătorii vor percepe ca o declarație prost definită, fără sens. Acest element trebuie defalcat în mai multe componente care sunt mai semnificative din punctul de vedere al cumpărătorului: echipamente moderne ...

În mod similar, se pot analiza și alte afirmații din Fig. A3.2. Unele dintre componentele primite vor fi relevante pentru cumpărători, altele nu. Concluzia este că trebuie să includeți numai pe acelea care sunt percepute de piață și de cumpărători ca fiind importante.

Orez. A3.2. Un exemplu de analiză SWOT proastă

A3.3. Elemente mediu intern: avantaje și dezavantaje

Sub punctele forte și punctele slabe se pot ascunde o mare varietate de aspecte ale companiei. Categoriile incluse cel mai frecvent în analiză sunt enumerate mai jos. Fiecare SWOT este unic și poate include unul sau două dintre ele, sau chiar toate simultan. Fiecare element, în funcție de percepția cumpărătorilor, poate fi fie un punct forte, fie o slăbiciune.

  • Marketing.
    Produs
    Prețuri
    Promovare
    Informații/Inteligente de marketing
    Personal de serviciu
    Distributie/Distribuitori
    Mărci comerciale si pozitionare
  • Ingineria si dezvoltarea de noi produse. Cu cât relația dintre marketing și Departamentul Tehnic, cu atât aceste elemente vor fi mai importante. De exemplu, o relație puternică între echipa de dezvoltare a noului produs și departamentul de marketing permite utilizarea directă părere de la cumpărători în proiectarea de produse noi.
  • Activitate operațională.
    Producție/inginerie
    Vânzări și marketing
    Procesarea comenzilor/tranzacțiilor
  • Personal.
    Cercetare și dezvoltare
    Distribuitori
    Marketing
    Vânzări
    Serviciu/serviciu post-vânzare
    Service/serviciu clienți

Aceasta include abilitățile salariuși bonusuri, pregătire și dezvoltare, motivație, condițiile de muncă ale oamenilor, fluctuația personalului. Toate aceste elemente sunt esențiale pentru implementarea cu succes a unei filozofii de marketing orientate spre client și strategie de marketing.

  • management. Sensitive și adesea controversate, dar uneori necesitând schimbări, structurile de management determină direct succesul implementării unei strategii de marketing. Asemenea aspecte ar trebui reflectate în analiză.
  • Resursele companiei. Resursele determină disponibilitatea oamenilor și a finanțelor și afectează astfel capacitatea companiei de a valorifica oportunități specifice.

A3.4. Elemente ale mediului extern: oportunități și amenințări

Oportunitățile și amenințările sunt în afara controlului organizației. Astfel, ele pot fi considerate externe, legate de elementele mediului de piata. Analiza mediului, care ar trebui să fie deja efectuată până acum (vezi analiza 2), poate servi ca un excelent Punct de start pentru această parte a analizei SWOT. Elementele cheie de luat în considerare includ:

  • forţe legislative/de reglementare/politice. Acțiunile autorităților sub formă de aplicare a politicilor, precum și cerințele legislative și de reglementare pe care companiile trebuie să le respecte;
  • forţe sociale (cultură). O companie este direct afectată atunci când clienții nemulțumiți pun presiune asupra organizațiilor ale căror activități sunt percepute ca inacceptabile;
  • fortele tehnologice. Abilitățile tehnologice care ajută o companie să-și atingă obiectivele afectează produsele care sunt oferite clienților și răspunsul acestora;
  • situatia economica. Influența stării generale a economiei, sub influența căreia se formează cererea consumatorilor și obiceiurile de cheltuieli;
  • competiție. Natura și amploarea amenințării concurențiale. atentie speciala merita urmatoarele puncte:
Intensitatea competiției
Amenințarea noilor concurenți
Nevoile cumpărătorului de pe piață
puterea pietei cumpărători, distribuitori, furnizori
Competitivitate
Presiunea de la produsele înlocuitoare

A3.5. Înregistrarea datelor pentru analiza SWOT

Pentru fiecare dintre piețele sau segmentele luate în considerare, enumerați cele mai importante (cele mai relevante/care afectează afacerea) elemente din toate cele patru categorii: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări (a se vedea tabelul A3.1). În fiecare dintre ele, formularea trebuie ordonată după importanță: mai întâi vine amenințarea numărul unu și așa mai departe. SWOT ar trebui să fie cât mai concentrat posibil: de exemplu, dacă este necesar, construiți un tabel separat pentru fiecare piață nouă sau grup de cumpărători. Nu are sens să enumerați tot ceea ce este posibil și imposibil: limitează-te doar la acele elemente care au cel mai mare impact asupra companiei tale. Fii obiectiv. Vă puteți susține afirmațiile cu dovezi (citate, scrisori, statistici din industrie, rapoarte de presă, publicații guvernamentale, rapoarte ale distribuitorilor, comentarii ale clienților)? Amintiți-vă că analiza ar trebui să fie concentrată pe client, nu în interiorul organizației. Pe măsură ce revizuiți următoarea cerere, este util să vă adresați următoarele întrebări.

  • Suntem siguri că acesta este de fapt cazul?
  • Cât de sigur suntem?
  • De unde stim?
  • Este posibil ca acest lucru să se schimbe în curând?
  • Are această declarație vreo relevanță/sens/sens pentru clienții noștri?
  • Am luat în considerare această poziție în raport cu concurenții?

În practică, o analiză SWOT este adesea compilată pentru fiecare concurent principal și pentru piețele individuale. Acest lucru dezvăluie punctele forte și punctele slabe relative ale companiei, capacitatea acesteia de a face față amenințărilor și de a profita de oportunități. Acest exercițiu este util pentru a determina atractivitatea oportunităților existente și pentru a evalua capacitatea firmei de a le urmări.

Tabelul A3.1 Analiza SWOT

Ce ar trebui făcut:

  • Clasează afirmațiile în ordinea oportunității.
  • Includeți numai afirmații/aspecte majore.
  • Aveți dovezi care să le susțină.
  • Punctele forte și punctele slabe trebuie luate în considerare în raport cu concurenții.
  • Punctele forte și punctele slabe sunt aspecte interne.
  • Oportunitățile și amenințările sunt aspecte externe ale mediului de piață.

Care sunt principalele concluzii care se pot trage din aceasta?

A3.6. rezumat

În acest capitol, am analizat efectuarea unei analize SWOT pentru fiecare piață sau segment luat în considerare. Această abordare este simplă, dar permite companiei să examineze oportunitățile de pe piață și să cântărească capacitatea sa de a le urmări. În același timp, sunt studiate și amenințările care pot submina poziția firmei. Punctele forte și punctele slabe sunt privite din punctul de vedere al cumpărătorului, ceea ce oferă o bază reală pentru deciziile de alocare a resurselor și ajută compania să profite la maximum de oportunitățile sale.

Lista de verificare: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări
Vă recomandăm să citiți și să completați următoarea listă de verificare.

1. Ce trebuie să știți
Înainte de a trece la următorul capitol, ar trebui să finalizați o analiză SWOT pentru fiecare piață. Pentru a face acest lucru, este necesar să se studieze punctele tari și punctele slabe interne ale companiei și să identifice oportunitățile și amenințările care există în mediul său extern de piață. Articolele din fiecare dintre cele patru categorii trebuie să fie clasate. Rezultatul analizei ar trebui să fie concluzii pentru companie. Dacă deserviți mai multe piețe, trebuie să completați formularele adecvate pentru fiecare piață.

Dacă nu ați colectat încă informațiile necesare pentru aceasta, vă sfătuim cu insistență să reveniți la acest capitol cât mai curând posibil și cu siguranță înainte de a alege segmente țintăși să dezvolte strategii de poziționare.

2. Tabelul trebuie completat
Înregistrați-vă progresul: ați completat tabelul?

A 3.1: Analiza SWOT

Fiți pregătit să reveniți la tabel dacă/când devin disponibile mai multe informații.

3. Informații colectate
Acest capitol necesită următoarele tipuri de informații. Indicați în ce stadiu vă aflați în colectarea informațiilor relevante.

(Te rog noteaza asta această analiză prezentat doar în scop informativ și nu este afiliat cu nicio organizație activă cu același nume)

Caracteristicile Gepard LLC


Fondatorii companiei au fost un grup de oameni specializati in domeniul electronicii radio. Compania și-a început activitatea în 2005. Ca formă de implementare activitate antreprenorială societatea a fost aleasă răspundere limitată. Capitalul autorizat al companiei a fost de 20.000 de ruble. Onorarea comenzii este singura opțiune de finanțare. Compania este dezvoltatorul exclusiv sistem inteligent protejarea obiectelor în diverse scopuri. Întreprinderea trebuie să extindă spațiul de producție necesar pentru a crește volumul producției și, în consecință, a crește capital de lucru.

Plan de marketing

Prioritățile actuale ale companiei sunt:

  • promovarea produselor pe acest segment de piata;
  • obținerea unui certificat care va permite companiei să atingă un nou nivel de vânzări;
  • ridicarea ratingului companiei si intrarea pe pozitiile de lider in domeniul sistemelor de securitate video.

Analiza SWOT a Gepard LLC

Această metodă de marketing este un studiu al capacităţilor companiei. În continuare, pe baza rezultatelor obținute, sunt elaborate recomandări privind atingerea obiectivelor stabilite, precum și identificarea opțiunilor alternative de dezvoltare.

În primul rând, este necesar să se dea o evaluare completă a macro și micro-mediilor companiei. Factorii pe care se bazează în mod tradițional evaluarea mediului intern sunt:

  • organizatoric;
  • producție;
  • marketing.

Mediul extern (macro) este evaluat prin analiză:

  • cerere;
  • competiție;
  • vânzări;
  • alocare resurselor;
  • factori dincolo de controlul marketingului, cum ar fi rata inflației, atractivitatea sferei pentru investitorii veniți și alții.

Efectuarea directă a analizei SWOT în sine se concluzionează în cele ce urmează:

  • pe baza evaluării făcute anterior, faceți o listă de oportunități pe care compania le poate implementa Mediul extern. Aici ar trebui să compilați o listă de factori care vor ajuta la creșterea cererii pentru produsele companiei, la reducerea nivelului concurenței și altele;
  • întocmește o listă a amenințărilor probabile care pot afecta întreprinderea din exterior. În acest paragraf, ar trebui să vorbim despre potențiale oportunități care pot duce la scăderea cererii, schimbarea priorităților de alegere a consumatorilor obișnuiți, creșterea nivelului concurenței și altele;
  • faceți o listă cu punctele forte ale companiei. Vorbim despre abilitățile personalului și competența acestora, nivelul de cunoștințe existent, precum și alți factori care asigură funcționarea cu succes a întregii companii;
  • faceți o listă cu punctele slabe ale firmei. Acest paragraf evidențiază cele mai importante motive care împiedică sau pot afecta dezvoltarea organizației în viitor.

Când toate listele sunt gata, trebuie evidențiați cei mai importanți factori din toate listele compilate. Aceasta este foarte punct important, prin urmare, ar trebui aruncate numai articolele care într-adevăr nu joacă un rol important.

În etapa următoare, este completată matricea clasică de analiză SWOT, care evaluează impactul macro și micromediilor asupra întreprinderii în ansamblu.

După o evaluare amănunțită, au rămas următoarele puncte:

1. Caracteristici:

  • vânzări de produse;
  • asamblare de către întreprindere;
  • posibilitatea de garanție, precum și service post-garanție;
  • capacitatea de a satisface cerințele clientului;
  • politica de preturi flexibila;

2. Amenințări

  • impozitare;
  • concurenţă din ce în ce mai mare din partea mai multor marii producatori;
  • insuficiența capitalului de lucru propriu;
  • capacitatea mică a acestei nișe de piață;

3.Forta:

  • producția de produse pe echipamente moderne de înaltă tehnologie;
  • politica de preturi flexibila;
  • calitate înaltă a furnizării serviciilor;
  • personal instruit;

4. Partea slabă:

  • dependența directă de piața de consum;
  • lipsa de publicitate;
  • un număr mic de echipe proprii de instalare;
  • marcă necunoscută.

Completați tabelul cu matrice. Factorii mediului intern includ punctele forte ale companiei. Externe – oportunități și amenințări.

Dacă compania are capacitatea de a neutraliza amenințarea sau de a utiliza situația oferită de mediul extern, atunci în această coloană este pus semnul „+”.

Pune „-” este un semn că firma nu poate scăpa de amenințare singură, indiferent de punctele sale forte.

Graficul rămâne liber dacă nu există relații între factori.

La sfârșitul procedurii, niciun câmp nu trebuie să rămână gol: fiecare coloană trebuie să conțină fie „plus”, fie „minus”, fie „zero”.

Rezultatele analizei

Analiza SWOT efectuată a arătat următoarele rezultate:

  1. Firma poate crește, și datorită propriei sale centru de cercetare, există posibilitatea implementării unor variante de produs mai avansate.
  1. Sistemul fiscal adoptat devine principalele amenințăriși limitarea solvabilității unui public potențial client.
  1. Partea slabă este limitarea posibilelor vânzăriși dependența directă de piața de consum.

Analiza problemelor de management existente in Gepard LLC

Plan de marketing

Următoarele sarcini sunt stabilite pentru întreprindere:

  • promovarea produselor manufacturate pe segmentul lor de piata;
  • îmbunătăţire departamentul de service;
  • formarea unei rețele de distribuție necesară promovării mărfurilor în regiuni;
  • obținerea unui certificat, care va permite organizației să atingă un nou nivel de vânzări;
  • ridicarea ratingului companiei și intrarea pe poziția de lider în domeniul sistemelor de securitate video.

Tactici pentru implementarea sarcinilor

Aici, ținând cont de specificul produselor, precum și de analiza de marketing, este indicat să vă concentrați pe marketingul direct. Nu are nevoie de injecții financiare mari, dar necesită coordonarea muncii. În continuare, vor fi luate în considerare direcțiile în care compania ar trebui să își activeze activitățile.
Publicitate
În această direcție, prioritatea va fi directă listă de email-uri către potențiali clienți. De asemenea, angajații companiei fara esec vizitele în satele din apropiere în scopul publicității directe sunt taxate. În plus, va fi folosită publicitate agresivă.

Distributie

Primul an de vânzări va fi efectuat în principal de către angajații companiei. Dar se plănuiește atragerea de firme care vor instala și ajusta sisteme ca dealeri.

Cresterea cererii
La cumpărare, clientului i se va furniza un produs cu un sistem de grupare de bază, dar va fi disponibil opțiuni suplimentare. Ca bonus, vi se va oferi posibilitatea de a instala sistemul gratuit timp de până la 3 zile, timp în care clientul decide dacă achiziționează sau respinge această ofertă. Aceasta va servi și ca reclamă pentru potențiali clienți(vecini, prieteni, colegi de serviciu etc.).

Strategia de poziționare

După ce compania și-a ales cel mai potrivit segment de piață pentru sine, se confruntă cu sarcina de a-l introduce în nișa de piață aleasă. În această situație, există două opțiuni pentru atingerea obiectivului:

  1. Luați un loc într-un mic sub-segment în imediata apropiere a unui concurent și apoi începeți lupta pentru o poziție de lider într-o cotă de piață selectată.
  2. Implementați-vă sarcina într-un subsegment gratuit.

Alegând prima opțiune, compania ar trebui să cântărească cu atenție propriile capacități: există suficient potențial intern pentru a elimina concurenții existenți.

A doua opțiune presupune furnizarea de produse competitive. Compania are o șansă grozavă de a-și interesa propriul public acest produs.

Strategia de existență a produsului

Termenul de marketing „existență” înseamnă furnizarea produsului cu calitatea dorită, accesibilitate, atracție și împingere.

În consecință, există patru tipuri :

  • marfă;
  • Preț;
  • atracţie;
  • împingând.

Să luăm în considerare fiecare tip mai detaliat.

Strategia mărfurilor

Formarea oricărei strategii de acest tip are loc conform următorului plan:

  • alcătuirea portofoliului de produse al companiei;
  • sunt rezolvate problemele organizatorice legate de dezvoltarea de noi produse, modificările celor existente sau excluderea completă a bunurilor;
  • Se adoptă un plan de strategie de brand.

Conform rezultatelor evaluărilor, grupul de mărfuri al companiei Gepard aparține zonei de dezvoltare prioritară. Acest fapt înseamnă că pentru bunurile produse prioritate dezvoltare este extinderea pieței existente, precum și intrarea în noile sale niveluri. În consecință, fondurile și investițiile suplimentare sunt direcționate în această direcție.

Strategia de îmbunătățire

Calitatea bunurilor și serviciilor oferite trebuie îmbunătățită în mod constant. Iar direcția principală în dezvoltarea acestei strategii este menținerea produsului la nivelul actual care corespunde cerințelor pieței la un moment dat.

Strategia de brand

Termenul „brand” ascunde numele direct al intreprinderii sau produsului. Pentru Gepard, este cel mai profitabil să folosești strategia de etichetare multiplă. Această alegere se datorează faptului că produsele (sistemele de securitate) au fost folosite de mult timp iar utilizarea aceluiași nume va face posibilă ridicarea imaginii de ansamblu a companiei. În cazul introducerii produselor actualizate, acesta va fi, de asemenea, doar un plus.

Strategia de stabilire a prețurilor

În acest caz, ar trebui să se pună accent pe leadership bazat pe costul relativ scăzut al produsului, precum și pe caracteristicile sale de calitate. Costul mărfurilor produse de întreprinderea Gepard este mai mic decât cel al întreprinderilor concurente, așa că puteți încerca să câștigați o mare parte a segmentului de piață oferind un produs de calitate la un preț mai mic. Progresul în această direcție va maximiza cota de piață. Pentru a crește veniturile, este necesar să ne concentrăm pe valoarea produsului/serviciului oferit.

Strategia de distribuție

Metodele de distribuție sunt de asemenea considerate a fi factori controlabili care ajută la rezolvarea problemei aducerii produsului către consumatorul direct.

Înainte de a lua decizia de a deschide o sucursală, ar trebui să obțineți mai întâi o evaluare a regiunii de locație (dacă volumul de clienți potențiali este suficient aici). Companiile concurente nu pot fi ignorate. Merită să evaluăm principalele caracteristici ale activităților lor. După efectuarea procedurilor comparative, ar trebui întocmită o listă cu regiunile cele mai potrivite pentru plasare.
Alegerea din lista compilată este cel mai preferabil construită pe baza schemei cel mai frecvent utilizată. Regiunea propusă devine în mod condiționat centrul intervalului, unde influența sa se extinde. Este împărțit condiționat în 3 zone:

  • primar;
  • secundar;
  • extrem.

Zona primară cuprinde aproape 70% din numărul total de consumatori care apelează la serviciile companiei. Restul de 25-30% dintre potențialii clienți ajung în zona secundară. Zona extremă este consumatorii ocazionali.

Alegerea zonei de amplasare este influențată suplimentar de factori precum :

  • evaluarea bazei de clienți potențiali;
  • gradul de concurență;
  • evaluarea capacităților tehnice și altele.

Analiza de evaluare a factorilor de mai sus face posibilă calcularea potențialului punctului de vânzare selectat cu cea mai mare acuratețe.

Pentru a influența cât mai eficient publicul țintă potențial, se dezvoltă o strategie de comunicare pentru unitate, care ajută la formarea și menținerea imaginii dorite a produsului și a companiei în sine ca organizație în ansamblu.

Această strategie include următoarele sarcini :

  • efectuarea de vânzări personale;
  • RELATII CU PUBLICUL;
  • publicitate.

Compania „Gepard” ar trebui să-și dezvolte mai activ politica de publicitate pentru urmând indicații :

  • exprima-te mai tare prin publicitate;
  • face publicitate beneficiilor produsului vândut, concentrându-se pe calitate înaltă;
  • formarea unei imagini pozitive a companiei.

Având în vedere că Gepard oferă servicii în domeniul furnizării de bunuri, o abordare individuală a serviciului clienți va fi o opțiune mai bună. În plus, este necesar să se dezvolte un sistem stimulant de reduceri, care să facă posibilă vânzarea cu ridicata a loturilor de mărfuri în condiții mai favorabile.

Mediul de afaceri este adesea asociat de oameni nepregătiți cu o mașină de tocat carne - ieri compania exista și părea să fie chiar sănătoasă, dar astăzi concurenții au șters-o deja de pe fața pământului. Deciziile în domeniul antreprenoriatului trebuie uneori luate cu viteza fulgerului, dar acest lucru este imposibil fără o înțelegere clară a stării reale a lucrurilor - un manager trebuie să știe totul despre afacerea sa, ca un părinte despre un copil neinteligent.

Greu, de acord? Dar există o cale de ieșire - efectuarea unei analize SWOT, care vă permite să identificați punctele forte și punctele slabe ale companiei, să evaluați perspectivele de dezvoltare și potențialele amenințări. Să discutăm ce este o analiză SWOT și cum se face. Desigur, nu se poate face fără un exemplu, așa că haideți să confirmăm teoria cu practică, luând în considerare o anumită întreprindere.

Ce este analiza SWOT?

Majoritatea antreprenorilor se confruntă cu o situație în care trebuie să facă ceva pentru a-și dezvolta afacerea - să reducă prețul mărfurilor, să ia un împrumut mare, să înceapă să lanseze produse noi... Există o mulțime de opțiuni. Dar este posibil să luați o decizie importantă dacă liderul pur și simplu nu are informații despre ceea ce se întâmplă sub nasul lui? Este logic că nu este, pentru că, de exemplu, dumpingul puternic va aduce cu ușurință prăbușirea unei companii dacă nu are o pernă financiară sau posibilitatea de a crește profiturile prin creșterea vânzărilor. În astfel de cazuri, o analiză SWOT este indispensabilă. Pentru a-i înțelege esența, să ne întoarcem la definiție.

TOCILAR-analiza - termen economic, care se bazează pe abrevierea engleză:

  • S- puncte forte - punctele forte ale companiei, permițându-i să se compare favorabil cu concurenții;
  • W– puncte slabe - puncte slabe, unele capcane și „găuri” deosebite în care o afacere poate eșua în circumstanțe nefavorabile;
  • O- oportunități - oportunități și perspective, pariul pe care este probabil să joace;
  • T- amenințări - amenințări și riscuri care pot afecta organizația în cel mai negativ mod.

Important: mediul care domnește în interiorul companiei este reflectat în literele S și W, iar mediul extern - în O și T.

Abrevierea a fost folosită pentru prima dată în 1963 la o conferință de la Harvard probleme reale afaceri - Profesorul Kenneth Andrews a sugerat utilizarea analizei SWOT ca o posibilă cale de a scăpa de probleme. Ideea a fost acceptată extrem de favorabil, iar după câțiva ani metodologia a început să fie folosită pentru a dezvolta o strategie comportamentală eficientă și competentă pentru companie.

Analiza SWOT permite conducerii organizației să obțină răspunsuri la următoarele întrebări importante:

  • Strategia firmei se concentrează pe punctele forte și avantajele competitive existente? Dacă acestea din urmă nu sunt încă disponibile, cine le poate obține?
  • Cum afectează punctele slabe afacerea, sunt ele într-adevăr vulnerabilități care nu permit utilizarea pe deplin a situațiilor favorabile? Ce „găuri” trebuie remediate urgent pentru a crește eficiența operațiunilor?
  • Datorită ce oportunități are întreprinderea șansa de a reuși dacă sunt folosite toate resursele disponibile?
  • Există riscuri ipotetice împotriva cărora vă puteți asigura în avans? Unde să așezi paiele pentru a evita prăbușirea companiei din cauza unei situații nefavorabile?

Important: unora li se pare că efectuarea unei analize SWOT este plină de multe dificultăți și, în general, este laborioasă și plictisitoare, ceea ce este mult mai ușor să vă calmați dacă vi se potrivește. Dar rezultatele SWOT oferă o oportunitate de a privi afacerea cu un aspect proaspăt și necomplicat, de a scăpa de ancorele care trag la fund, de a prinde un vânt corect și de a merge înainte.

Cum se realizează o analiză SWOT a unei întreprinderi?

Orice analiză de marketing începe cu una simplă - este necesar să o studiem cuprinzător și cât mai detaliat. sfera pieteiîn care își desfășoară activitatea compania. SWOT, precum , este necesar pentru a identifica și structura punctele forte și punctele slabe ale companiei; De asemenea, riscurile și oportunitățile potențiale nu sunt ignorate. Mulți sunt interesați - când ar trebui efectuată o analiză SWOT? Pur și simplu nu există un singur răspuns la această întrebare, deoarece totul depinde de dorințele conducerii.

Desigur, trebuie să înțelegem că planificarea și noile idei strategice nu vor fi niciodată de prisos. Rezultatele SWOT vă permit să țineți cont de schimbările care apar constant în mediul de afaceri și să dezvoltați opțiuni de răspuns proactiv. Începătorii pot aplica tehnica pentru a întocmi un plan de dezvoltare a companiei. Nu există o rețetă universală potrivită pentru toate organizațiile, deoarece inițial „ingredientele” și condițiile sunt diferite pentru fiecare, iar analiza SWOT vizează tocmai determinarea caracteristicilor și caracteristici distinctive fiecare afacere specifică. Luați în considerare pas cu pas procesul de efectuare a unei analize SWOT.

Definirea participanților la analiza SWOT

Este logic ca organizația să decidă singur acest lucru, cu toate acestea, există recomandări de la guru-urile economiei - experții sfătuiesc să implice aproape întreaga echipă a întreprinderii în procesul de analiză SWOT. De ce? O mulțime de răspunsuri:

  • in primul rand, brainstormingul nu a fost anulat – uneori chiar și o femeie de serviciu poate exprima o idee interesantă.
  • În al doilea rând, un astfel de eveniment este o mare oportunitate de a aduna angajații, deoarece o problemă comună contribuie întotdeauna la stabilirea de contacte nu numai de lucru, ci și prietenoase.
  • Al treilea Atunci când oamenii înțeleg că pot influența strategia de dezvoltare a unei întreprinderi și, de asemenea, văd rezultatele muncii lor, motivația lor crește semnificativ, ceea ce înseamnă că rezultatul discuției este probabil să aducă rezultate reale, nu imaginare.

Alegerea formei de realizare a unei analize SWOT

Scris, oral, orice. De exemplu, pentru analiza SWOT, sunt posibile următoarele opțiuni:

  • Masa– participanții la eveniment completează un tabel format din patru domenii (puncte tari și puncte slabe, oportunități și amenințări);
  • harta mintii- se referă la sine mod creativ, permițând prezentarea situației mai clar și non-standard (desenată individual sau colectiv);
  • Chestionar Fiecare membru al echipei de analiză SWOT răspunde la o serie de întrebări.

Cel mai adesea, cel mai bun rezultat este obținut printr-o combinație a unui sondaj scris urmat de o discuție de grup a rezultatelor acestuia.

Sfat: atunci când planificați formatul analizei SWOT, acordați atenție metodei brainstorming-ului, deoarece poate fi folosită pentru a determina cât mai precis aspectele care trebuie cercetate. Trebuie avut în vedere că cele mai semnificative puncte din SWOT sunt indicate în partea de sus - cu cât prioritatea factorului este mai mare, cu atât este mai mare în lista finală.

Identificarea punctelor forte ale întreprinderii

Punctele forte în analiza SWOT sunt înțelese ca factori interni pozitivi care contribuie la dezvoltarea companiei. Pentru a le determina, este necesar să obțineți răspunsuri la unele întrebări. Desigur, pentru fiecare organizație pot fi diferite. De exemplu:

  • Ce este grozav în prezent la compania ta? De exemplu, cost de producție scăzut, calitate înaltă, organizare excelentă campanii de publicitate etc.
  • Ce resurse interne ai? Poate ai specialisti cu inalta calificare, un bun reputatia de afaceri, multi ani de experienta, personal amabil etc.
  • Ce active corporale și necorporale aveți la dispoziție? Vorbim despre capital, echipamente, bază de clienți, brevete, tehnologii inovatoare, canale de distribuție stabilite și altele asemenea.
  • Ce te diferențiază de concurenții tăi? Care este puterea ta în comparație cu ei? Poate ai o rampă de lansare pregătită pentru noi cercetări sau tehnologii mai moderne.

Toată lumea s-a obișnuit de mult cu o proprietate interesantă a psihicului uman - atunci când observi ceva sau pe cineva în fiecare zi, fără oprire, începi să percepi obiectul ca obișnuit, fără a acorda atenție meritelor și punctelor forte. Așa cum ar trebui să fie. Dar există o greșeală aici - orice companie este individuală și originală, ceea ce înseamnă că are ceva pozitiv care poate ajuta la dezvoltarea unei noi strategii eficiente.

Identificarea punctelor slabe ale întreprinderii

Punctele slabe ale SWOT sunt factori negativi interni care pot reduce ipotetic cererea pentru bunurile oferite de întreprindere sau valoarea acesteia în ansamblu. Este logic că punctele slabe trebuie lucrate în mod constant, încercând să le nivelăm sau să le înlăturăm complet.

Pentru o înțelegere clară a ceea ce trebuie îmbunătățit, conform analizei SWOT, este important să înțelegeți următoarele puncte:

  • Ce domenii de activitate ale companiei nu sunt suficient de eficiente, deși sunt sub controlul tău deplin? De exemplu, fluctuația personalului din cauza nemulțumirii politica de personal, lipsa unui plan de dezvoltare a companiei etc.
  • Ce ar trebui îmbunătățit? Aici spațiul de imaginație este uriaș - gama de produse este prea restrânsă sau prețurile diferă semnificativ de concurenți în rău.
  • Ce lipsește companiei? De exemplu, specialiști nivel inalt, tehnologie, experiență, canale de distribuție etc.
  • Ce factori împiedică o afacere? Poate că echipamentele învechite nu fac posibilă ținerea timpului sau calificările personalului nu sunt suficient de ridicate.
  • Este afacerea într-o locație bună? Aici ne referim la țară și la oraș, pentru că uneori locația este cea care determină succesul unei afaceri. Nu e de mirare că există o vorbă despre cât de important este să fii la momentul potrivit, la locul potrivit.

Vizualizați și descărcați un exemplu de analiză SWOT, precum și instrucțiuni detaliate pentru implementarea acestuia.

Analiza SWOT este un instrument convenabil pentru determinarea celor mai importante direcții de dezvoltare strategică a companiei. În traducere literală, această abreviere înseamnă:

  • punctele forte (Puntele forte), avantajele companiei în raport cu concurenții săi, ceea ce îi va permite să atingă obiectivele strategice stabilite;
  • slăbiciuni (puncte slabe), deficiențe ale companiei, ce pierde în fața concurenților săi, ce o împiedică să atingă obiectivele strategice;
  • oportunități (Oportunități), factori externi favorabili pentru activitatea companiei;
  • amenințări, factori externi negativi care reprezintă un potențial pericol pentru întreprindere.

Pentru a efectua o analiză SWOT, sunt necesare următoarele.

1. Identificați, clasificați și clasificați factorii care reprezintă punctele forte și punctele slabe ale companiei, precum și oportunitățile și amenințările mediului extern. Din fiecare grup, selectați cel mai semnificativ (10, nu mai mult).

2. Studiați în mod constant combinațiile acestor factori:

  • „Posibilitati/Puteri”. Reflectă potențialul companiei și îți permite să răspunzi la întrebarea dacă are avantaje competitive și factori externi favorabili pe care s-ar putea baza strategia;
  • Amenințări/Puncte slabe. Dezvăluie o combinație de potențiali factori negativi externi și cei mai slabi factori interni ai companiei, care trebuie tratați în primul rând;
  • Oportunități/Puncte slabe. Vă permite să identificați factori interni companii care ar trebui consolidate pentru a profita pe viitor de oportunităţile favorabile din mediul extern.

Pentru o mai mare claritate, este mai convenabil să prezentați rezultatele intermediare și finale ale analizei SWOT sub formă de tabel. De asemenea, este mai bine să comparați factorii folosind tabele.

Să analizăm metoda analizei SWOT folosind exemplul APLEONA HSG, unde lucrez.

Un exemplu de analiză SWOT a unei întreprinderi

Alegerea unui obiect de analiză

Pentru analiza SWOT, puteți selecta orice obiect: un produs fabricat, un sector de afaceri, o afacere, un concurent și așa mai departe. Principalul lucru este să-l remediați clar și să nu împrăștiați atenția asupra obiectelor adiacente. APLEONA HSG oferă servicii cuprinzătoare de management pentru imobile comerciale, control tehnicși audit, precum și managementul infrastructurii. Compania este prezentă în șase regiunile majore Rusia: districte Central, Nord-Vest, Sud, Orientul Îndepărtat, în Siberia și în regiunea Volga-Ural, precum și în Kazahstan. De exemplu, să efectuăm o analiză swot a serviciului „gestionare cuprinzătoare a bunurilor imobiliare comerciale” în regiunea Centrală.

Numim experti

Experții pot fi manageri de top ai companiei sau manageri de mijloc, dar trebuie să fie bine versați în informații din domeniul lor. Ei trebuie să opereze nu numai cu părerea personală, ci și cu cifre uscate.

Masa 1. Experți să efectueze o analiză SWOT a organizației

Expertul nr.

Denumirea funcției

Adjunct CEO management imobiliar

CFO

Director comercial

Director HR

Director tehnic

Identificăm punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările

La acest pas, este necesar să se determine sistematic și cât mai realist cu fiecare expert punctele tari și punctele slabe ale companiei, amenințările și oportunitățile mediului extern. Toți indicatorii trebuie înregistrați în grupuri. Poți nota oricât de mulți factori dorești, dar aici intră în vigoare regula celei mai mari eficiențe, al cărei sens este: să faci o selecție din indicatorii semnificativi, ignorându-i pe cei nesemnificativi. Aceasta înseamnă că vă puteți folosi timpul în mod eficient.

Punctele forte interne (S) ale afacerii includ:

  1. Experiență de lucru acumulată grozavă.
  2. Personal înalt calificat.
  3. Procese de producție și afaceri personalizate.
  4. Politica de marketing buna.
  5. Înaltă calitate a produselor fabricate.
  6. Cultură corporatistă ( ce trebuie să știe un CFO despre standardele corporative ).
  7. Componenta inovatoare a afacerii.
  8. Alte.

Punctele slabe interne (W) includ:

  1. Datorii mari ale afacerilor.
  2. Lipsa unei strategii de dezvoltare.
  3. Utilizarea ineficientă a activelor de producție.
  4. Gamă restrânsă de produse.
  5. Și așa mai departe.

Posibilitățile mediului extern (O) includ:

  1. Sprijin guvernamental pentru sectorul de afaceri sau regiune.
  2. Concurență scăzută pe nișa de afaceri.
  3. Creșterea cererii de produse.
  4. Creșterea disponibilității resurselor.
  5. Și așa mai departe.

Amenințările mediului extern (T) includ:

  1. Situație economică nefavorabilă în regiunea de prezență.
  2. Avantaj competitiv permanent față de concurenți.
  3. Schimbarea nefavorabilă a cursurilor de schimb.
  4. Înăsprirea legislației fiscale.
  5. Și așa mai departe.

În exemplul nostru Analiza SWOT a firmei Directorul general adjunct pentru managementul proprietății a remarcat următorii factori:

  • S - prezenta unui serviciu de dispecerat central creste calitatea serviciilor cu 15%, iar calitatea eliminarii accidentelor cu 50%;
  • W - apartenența la o mare corporație internațională impune sarcini suplimentare non-producție privind raportarea și respectarea politicilor de producție. Acest lucru reduce productivitatea cu 12,2%;
  • O - dezvoltarea tehnologiilor de management imobiliar vă permite să realizați un produs mai bun cu costuri mai mici cu forța de muncă;
  • T - baza tehnică a majorității clădirilor și structurilor comerciale devine învechită, echipamentele noi sunt rareori puse în funcțiune. Ca urmare, riscurile de evenimente asigurate cresc.

Directorul financiar a remarcat următorii indicatori:

  • S - organizația nu folosește împrumuturi în activitatea sa, drept urmare profit net mai mult cu 2 - 4% pe an;
  • W - sarcina suplimentară a respectării politicilor și reglementărilor crește costurile generale cu 10% pe an;
  • O - volumul cumpărăturilor și concurența ridicată pe piețele furnizorilor fac posibilă obținerea de condiții favorabile pentru achiziționarea de materii prime și servicii. De exemplu, măriți termenele de plată până la 90 de zile calendaristice;
  • T - înăsprirea politicii fiscale implică o povară suplimentară pentru formarea raportării pentru fiecare PE. Amenințarea poate fi estimată la 2 milioane de ruble. anual.

Directorul comercial a remarcat factorii:

  • S - imaginea companiei ca furnizor de servicii conștiincios și profesionist ajută la câștigarea licitațiilor pentru contracte mari pt. management integrat imobiliare;
  • W - in acelasi timp, pretul serviciilor companiei este peste piata, ceea ce sperie unii clienti. Ponderea acestor clienți este de 35%;
  • O - APLEONA HSG are șanse mari să ajungă contract international pentru întreținerea birourilor și fabricilor clienților transcontinentali care operează în regiunea centrală a Rusiei;
  • T - din cauza stării dificile a economiei, piața imobiliară comercială din regiunea Centru stagnează. Prețurile contractelor scad, adesea sub cost.

Directorul de Resurse Umane a remarcat indicatorii:

  • S- calificare înaltă iar cifra de afaceri scăzută a gulerelor mărește productivitatea cu 10%;
  • W - remunerația personalului este în medie mai mare decât cea de pe piață, ceea ce oferă costuri suplimentare pentru statul de plată de 50 de milioane de ruble. în an;
  • O - datorită termenilor contractelor „albe”, compania are o gamă largă de specialişti pe pieţele muncii;
  • T - scăderea generală a calificărilor specialiștilor pe piețele muncii afectează firma.

Directorul tehnic a remarcat factorii:

  • S - prezența sistemului CAFM - un instrument inovator de gestionare a imobilelor comerciale - vă permite să creșteți eficiența muncii cu 20%;
  • W - baza de inginerie a materialelor nu permite o gamă completă de servicii de întreținere;
  • O - clienții au nevoie crescută de prezența constantă a inginerilor de înaltă calificare la unitate;
  • T - concurența pe piața firmelor de inginerie a crescut, o parte din piață a fost ocupată de firme de înaltă specializare cu contracte directe cu clienții.

Cum să utilizați o analiză SWOT pentru un CFO

Analiza SWOT poate fi utilă pentru a face aproape orice decizii de management. Uita-te la exemple concrete cum să folosiți această tehnică în munca curentași în dezvoltarea strategiei. În articol veți găsi exemple de analiză SWOT a unui proiect folosind servicii de factoring, construirea unei matrice SWOT pentru o fabrică de mașini-unelte, precum și o analiză SWOT a unei companii de bijuterii.

Compilarea unui tabel și a unei matrice de analiză SWOT

După ce ați scris indicatorii în patru liste pe categorii, atribuiți fiecărui indicator o semnificație. Folosiți opiniile experților.

masa 2. Exemplu de tabel de analiză SWOT al proiectului

Factor

Puncte (de la 1 la 5)

Sortați indicatorii în cadrul categoriilor de la cel mai mare la cel mai mic și completați matricea swt

Pe baza factorilor colectați și clasați, a fost obținută următoarea matrice de analiză SWOT (vezi Figura 2).

Desen. Exemplu de matrice de analiză SWOT

Analizând rezultatele

În ultima etapă, identificăm relații între indicatori, cu alte cuvinte, noi analiza scenariului. Pentru a face acest lucru, toți factorii mediului intern sunt comparați cu factorii mediului extern. Intersecția indicatorilor este un set de scenarii pentru eventuala desfășurare a evenimentelor pentru companie.

Următoarea matrice de analiză swt este compilată (exemplu):

Scripturile sunt scrise:

  • „Slăbiciuni și oportunități” - acordați atenție modului de corectare a punctelor slabe ale afacerii cu ajutorul oportunităților mediului extern;
  • „Slăbiciune și amenințări” – ce trebuie făcut în primul rând pentru ca amenințările din mediul extern să nu dăuneze afacerii;
  • „Puterea și Oportunitățile” – cum să maximizezi utilizarea avantajelor competitive într-un mediu extern favorabil;
  • „Puterea și amenințările” – cum să menținem avantajele competitive în fața evoluțiilor nefavorabile.

Rezultatele obținute ale analizei pot fi introduse în siguranță în strategia comportamentului organizației și utilizate în munca de zi cu zi.

În analiza noastră swot eșantion pentru APLEONA HSG, sunt luate în considerare următoarele scenarii și sunt adoptate strategii comportamentale:

I. Puncte slabe: sarcini suplimentare neproductive în producție

Oportunitate: o gamă largă de specialiști pe piețele muncii

Impactul asupra afacerii este mediu.

Strategia este de a îmbunătăți activitatea serviciilor de personal pentru a găsi doar personal tânăr cu înaltă calificare, capabil să lucreze rapid și să rezolve diverse probleme.

II. Puncte slabe: prețul serviciilor companiei este mai mare decât cel al pieței.

Amenințare: stagnarea pieței imobiliare comerciale.

Impactul asupra afacerii este puternic, aproape de critic.

Strategie comportamentală - căutarea de noi piețe de vânzare, inclusiv intrarea pe piețele țărilor CSI.

III. Puncte forte: Abilități ridicate de guler albastru și turnover scăzut.

Oportunitate: necesitatea prezenței inginerilor pe șantier.

Gradul de impact asupra afacerii este mediu.

Strategia este de a aloca clientului economii suplimentare din prezența personalului calificat la unitate la încheierea unui acord cu clientul.

IV. Punct forte: imaginea companiei ca performer conștiincios și profesionist

Amenințare: creșterea concurenței pe piața companiilor de inginerie.

Impactul asupra afacerii este moderat.

Strategia de dezvoltare este de a pregăti constant personalul de inginerie, de a moderniza baza tehnică pentru a oferi o gamă completă de servicii tehnice clientii.

Factorii mediului intern includ punctele forte și punctele slabe. Adică acestea sunt orice caracteristici ale viitorului proiect care adaugă șanse de succes și oferă avantaje pe piață și ceea ce îi lipsește proiectului, dar ce au concurenții. Adică, punctele forte pot fi scrise, de exemplu, membri ai echipei super profesioniști, conexiuni personale ale fondatorului cu potențiali clienți (cumpărători) sau prezența unei baze de clienți. Aceasta include și o resursă financiară bună, un împrumut profitabil sau posibilitatea de a folosi o pernă de investiții. De asemenea, punctele slabe trebuie scrise cu sinceritate. Aici pot apărea factori direct opuși, de exemplu, imposibilitatea finalizării produsului din cauza cantității reduse de resurse financiare sau lipsa unei baze de clienți.

Factorii de mediu includ categoriile de oportunități și amenințări. Acesta este tot ceea ce influențează proiectul din exterior, oferă avantaje suplimentare ideii de afaceri sau îi reduce șansele. De exemplu, creșterea sau declinul segmentului de piață în care se preconizează începerea activității, situația economică favorabilă din țară, interesul crescut al investitorilor pentru acest segment de piață sau, dimpotrivă, criza și dispariția atenției.

Factorii sunt înregistrați în tabel sub următoarea formă:

Adică, factorii externi pot include tendințele pieței, structura vânzărilor, mediu competitiv, bariere de intrare pe piață. Precum legislația și situația politică, situația economică a țării, regiunea, factorii socio-demografici, schimbarea tehnologiei, mediul internațional, mediul ecologic.

Factorii interni ar trebui căutați în următoarea listă: management, marketing, personal, analiza sistemului de vânzări al companiei, analiza portofoliului de produse, analiza activității concurenței, prezența unei durabile. avantaj competitiv, analiza politicii de prețuri. Analiza SWOT nu presupune utilizarea obligatorie a unor categorii financiare sau economice specifice. Prin urmare, această metodă este aplicabilă în majoritatea situatii diferite, pentru construirea strategiilor de orice fel de organizații.

Exemplu de analiză SWOT

Sa spunem antreprenor individual intenționează să vândă bunicilor plăcinte de casă în comerț cu ridicata mică, astfel încât acestea să le poată revândi apoi cu amănuntul.

O analiză SWOT a acestei idei de afaceri ar putea arăta astfel:

Este important de reținut că dacă ca public țintă nu vor exista bunici, dar, de exemplu, școlari și plăcinte le vor fi vândute personal, analiza SWOT trebuie efectuată din nou, deoarece factorii se pot dovedi a fi diferiți.

Care este beneficiul analizei SWOT?

Comoditatea analizei SWOT constă în faptul că, după ce ați formulat probleme potențiale pentru afacere, puteți ajusta strategia și elimina factorii de interferență. De exemplu, înainte de a începe să coaceți plăcinte, vă puteți lua o lună pentru a face cunoștință cu bunicile care vor să câștige bani. De asemenea, puteți căuta prieteni care au legături cu autoritățile de supraveghere. Adică, este important să considerăm interferența nu ca un verdict final, ci ca sarcini care trebuie rezolvate. Desigur, dacă în mod obiectiv mediul extern nu lasă o șansă unei idei de afaceri, atunci, cel mai probabil, va trebui să schimbi ideea. influența legislația, taxe vamale sau regulile de control al industriei pot doar mari corporații și asociații de reprezentanți ai industriilor specifice. Întreprinderile mici, din păcate, nu o pot face.