Mă bucur să vă revăd, prieteni. Serghei Ivanisov este în legătură temă nouă castiguri. Spune-mi, câți dintre voi credeți în onestitatea licitațiilor, care, se presupune că, au fost câștigate pe drept de anumite companii care erau deținute de frații sau de chibritori ai unui șef de rang înalt? Asta e... Și marea majoritate, de asemenea, nu cred.

Stii de ce? Pentru că la început, firme tinere și experimentate, conduse nu de rudele cuiva, ci pur și simplu antreprenori de succes, a crezut prea sincer în posibilitatea de a obține comenzi profitabile printr-o selecție competitivă corectă. Și atunci a apărut în fața multora întrebarea: cum să faci bani pe licitații și achiziții publice, dacă totul a fost deja sechestrat și plătit acolo?

Da, unii ofertanți și-au împărtășit impresiile că firma câștigătoare a abordat ofertantul de pe locul doi cu o ofertă de a renunța la câștiguri și, în consecință, la viitoarea anvergură de lucru pentru o anumită sumă. Mai mult, organizatorii licitației au jurat că ofertanții nu pot cunoaște numele și contactele concurenților, întrucât toate informațiile sunt confidențiale și nu apar pe site.

Cum, atunci, se poate explica conștientizarea câștigătorului, care a decis să-și schimbe victoria? Și cum poți măsura nivelul de onestitate al organizatorilor? Imaginea s-a dovedit a fi de neinvidiat, dar nu totul este atât de rău în împărăția noastră duioasă. Vrei să demonstrezi că a face bani pe licitații este încă posibil?

1. Cine sunt participanții?

Doar liderii de afaceri foarte neexperimentați sau foarte miopi, sau managerii foarte leneși, care nu sunt deloc îngrijorați de propria afacere, pot rata șansa de a intra pe piața comenzilor de stat. creșterea carierei. În caz contrar, toți furnizorii de bunuri, servicii sau lucrări, și nu numai rezidenții Federației Ruse, pot participa la licitație.

Pentru a participa la licitație, este suficient să aveți o conformitate formală cu cerințele comisiei de licitație (de exemplu, organizați rapid un SRL după ce ați aflat despre loturile care vă interesează), să depuneți o cerere electronică și pachetul de documente necesar .

Unele companii participă la licitații, concurând pentru servicii în care nu au nici cea mai mică experiență - pur și simplu stabilesc prețul minim și așteaptă rezultatul. În cazul unui câștig, ei fie se reprofilează și oferă ei înșiși servicii, fie își revind drepturile câștigătoare unei alte companii. Dar nu în modul descris mai sus, ci fac reclamă pe forumuri tematice, în comunități, pe site-uri web.

Există birouri, să le numim în stilul Ostap Bender „Pentru pregătirea coarnelor și copitelor”, care participă la licitații nu pentru a dezvolta proiectul câștigat în afaceri stabile dar numai pentru că știu să facă bani din licitații.

Dacă se întâmplă să vezi pe forumuri reclame precum: „Vom câștiga o licitație pentru tine”, acestea sunt acestea. Tovarășii pur și simplu știu să câștige licitații și pentru o anumită taxă vor câștiga ușor și bucuroși pentru orice firmă adevărată.

Pentru a restrânge oarecum refuznicii, comisiile de licitație introduc penalități și liste negre, dar acest lucru nu sperie pe nimeni, deoarece poți câștiga atât de mult de la clienții tăi, care nu au foarte multă experiență în licitație, încât câștigurile vor acoperi toate amenzile.

2. Cum să înveți să câștigi singuri licitații

Dacă aveți îndoieli în mod constant cu privire la onestitatea organizatorilor licitației, atunci doar așteptați până trece starea de neîncredere, nu, ei bine, ce vă mai pot recomanda? Da, nu totul este atât de curat cu licitațiile pe cât ne-am dori, dar să refuzăm oportunitatea de a face bani din achizițiile publice și, în același timp, să participăm în continuare la procesul de umbrare a întreprinderilor mijlocii și mici și, în același timp, să folosim în continuare proces în beneficiul afacerii dvs. - pentru aceasta trebuie să fiți fie foarte încrezător în sine, fie o persoană foarte lipsită de inițiativă.

Pentru a vă dezvolta cu succes afacerea sau a participa la licitații pentru alte companii pentru bani, trebuie să stăpâniți cel puțin cunostinte de baza despre sistem contractual asigurarea structurilor de stat și a organizațiilor municipale cu servicii și bunuri. Dacă există cunoștințe, atunci riscurile și erorile pot fi eliminate.

2.1. Aveți răbdare și calm pentru a urmări aplicația

Din cauza neatenției sau dintr-un alt motiv, clientul face o greșeală. De exemplu, cea mai frecventă este discrepanța dintre valoarea totală a costului mărfurilor pretul din magazin. Un antreprenor implicat în furnizarea unui anumit produs vede pe site o aplicație pentru furnizarea a 1.000 de unități pentru 2.000 de ruble, iar pe piață costă 4 ruble per bucată. Astfel de condiții - de a lucra în pierdere - nu se potrivesc antreprenorului și nu consideră necesar să-și piardă timpul cu o concurență fără sens.

Totodată, un alt furnizor, bănuind o greșeală, îi cere solicitantului să explice prețul, iar acesta observă în cele din urmă neconcordanța și corectează 1000 de unități pentru 500. Dar până la acest moment, 85% dintre solicitanți au abandonat deja cererea.

E atât de rău pentru cei rămași la licitație? Deloc! Cu cât concurența este mai mică, cu atât șansa de a câștiga este mai mare. Dar pentru aceasta trebuie să urmați aplicația până la sfârșit.

2.2. Participarea la licitații suspect de profitabile

Nu întâmplător subliniez profitabilitatea prea suspectă a aplicației: multe dintre ele sunt create special pentru compania „lor” și condițiile de acolo sunt adecvate. Ceea ce limba nici nu îndrăznește să promită companiilor străine, solicitantul este gata să îndeplinească „al lui” cu bucurie și exact cu condițiile.

Nu ignora astfel de cereri. Vă voi da un exemplu despre cum arată aproximativ: suma de 10.000 de ruble apare în proiectul postat, în timp ce prețul produsului, ținând cont de marjă, nu poate depăși 2000. O astfel de etichetă de preț confundă „nu al lor ” ofertanților, primul lucru pe care îl gândesc: „Acesta, probabil doar un produs similar vizual, cu performanțe mult superioare.”

Gândește-te ce vrei, dar verifică specificații neapărat. Dacă se potrivesc, nu ezitați să aplicați. Dacă vei câștiga, vei folosi toate condițiile de „ciocolată” oferite de solicitant – în acest proces licitatii iar după finalizarea lor, nimeni nu are dreptul să le schimbe.

2.3. Propria ta listă neagră

Dacă sunteți un vizitator frecvent al resurselor de licitație, nu puteți să nu observați care organizații se comportă necinstit și depun oferte acelorași oameni sau firme. Studiați astfel de tipare, deoarece timp de câțiva ani la rând o licitație de la o companie este câștigată de doi subiecți: un anumit IP O.P. Petrov și Peresvet SRL (numele și titlul sunt fictive, posibilele coincidențe sunt accidentale), ale căror adrese legale sunt aceleași.

Astfel de birouri monogame ar trebui să fie cu siguranță în situația ta de urgență - nu vei câștiga împotriva lor.

2.4. Curaj și integritate

Principiul „Lasă-i să facă ce vor” în acest caz este nepotrivit și dăunător. Dacă observați încălcări evidente (data indicată incorect, model specific și producător), nu treceți și semnalați-le solicitantului - acesta este obligat să răspundă. În caz contrar - penalități de până la 100.000 de ruble.

Dacă metoda de mai sus nu funcționează...

Poți fi un furiș doar în copilărie, când miza în jocuri nu este atât de serioasă... Iar să te plângi de contravenienți la Serviciul Federal Antimonopol (ce abreviere potrivită, minte) este o modalitate de a-ți proteja drepturile. Dacă observați o încălcare a legii, plângeți la acest departament - Serviciul Federal Antimonopol - în cele mai multe cazuri, infractorii sunt pedepsiți, iar alții sunt descurajați. Numai activitate cu

Puteți, desigur, să continuați să credeți că totul a fost împărțit de mult timp și cum să faci bani pe licitații fără investiții

O experiență importantă pentru orice participant este participarea la licitație. Desigur, toată lumea vrea să câștige, deoarece participarea necesită o cantitate suficientă de efort, timp și bani. Prin urmare, fiecare participant se întreabă cum să câștige. Dar merită să ne amintim că, chiar dacă toate punctele anunțului sunt respectate, victoria poate merge către alta, deoarece în vremea noastră se întâmplă ca clientul să efectueze o licitație doar pentru spectacol, deoarece antreprenorul este determinat în prealabil.

1. Reguli de participare la o licitație

Când participați, trebuie să fiți de acord cu condițiile pe care clientul le-a indicat în anunț. Și, de asemenea, trebuie să le respectați în toate etapele licitației. Când depuneți o cerere, care este întocmită în conformitate cu cerințele organizatorilor, confirmați automat că aveți toate resursele necesare pentru a încheia un acord. Acceptați responsabilitatea pentru acuratețea trimiterii. Neajunsurile, petele, inconsecvențele pot fi percepute ca erori grave - în acest caz, organizatorul are dreptul să vă refuze participarea chiar înainte de selecția interpretului.

Dacă vă întrebați, atunci primul pas pentru a câștiga este documentele adecvate pentru licitație. Sunt exemple când concurenții au scos în evidență aplicația, au conceput-o și dezvoltat-o foarte, foarte competent, dar în același timp nu au întocmit corect documentele pentru licitație, iar pe această bază nu au trecut selecția. în fața companiei, cu o echipă de profesioniști crește uneori șansele de câștig. Acest lucru se explică cu ușurință prin faptul că un profesionist evaluează cu ușurință situația și se pregătește cu competență în toate etapele licitației.

Abonați-vă și lucrați cu un avans de la client, nu vă înghețați fondurile!

2. Documente necesare pentru licitație

Primul pas de făcut pe drumul spre victorie este inteligent. Ei vor oferi organizatorului o evaluare inițială obiectivă. Merită să ne amintim că documentele care sunt atașate cererii sunt cel mai adesea discutate în prealabil, așa că dacă anunțul a venit suficient de târziu, ar trebui să vă gândiți dacă trebuie să participați la această licitație, deoarece sunt necesare o mulțime de documente și timpul poate să nu fie suficient. Documentele solicitate de client variază în funcție de industria licitației și de preferințele personale ale organizatorului.

Pentru a nu zbura în fazele inițiale, este necesar să furnizați cea mai exactă documentație creatorului licitației.

LA fara esec aflați data și ora licitației. Cel mai bine este ca documentele să fie gata cu trei zile înainte de data specificată, deoarece vor trebui verificate. De asemenea, puteți obține ajutor firme speciale, care sunt specializati in intocmirea documentelor, suntem o astfel de firma, daca aveti nevoie urgent de intocmirea documentelor pentru o licitatie, puteti contacta specialistii nostri in sectiunea servicii.

Pachetul inițial cu documentele necesare pentru licitare arată astfel:
1. O cerere care a fost certificată de proprietarul instituției sau companiei.
2. Aplicație cu o prezentare.
3. Inventarierea documentatiei care a fost furnizata.
4. Copiere acte constitutive si statut.
5. Certificat de confirmare a inregistrarii, standard de stat.
6. O copie a TIN, legalizată la notar.
7. Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (vă rugăm să rețineți că nu trebuie să treacă mai mult de cincisprezece zile de la momentul emiterii)
8. Listele persoanelor care reprezintă societatea.
9. Copie legalizată a ordinului de depunere atributii oficiale la contabilul-şef.
10. O adeverință care să ateste că nu există taxă pentru posturi.
11. Fin. raportare fiscală.

Vrei să fii garantat că vei câștiga licitații?

Trimiteți o cerere și puneți la dispoziție un întreg staff de experți care plătesc rezultatul!

3. Câștigă la etapa de depunere a documentelor

Trebuie avut în vedere faptul că, în prealabil, concurenții sunt selectați chiar de la început, pe baza cererii depuse, ceea ce înseamnă că abaterea minimă de la cerințe poate duce la nu cele mai bune consecințe sub forma respingerii cererii. Prin urmare, merită să luați în considerare aceste sfaturi:
- Completați întotdeauna documentația cu cerneală albastră. Asigurați-vă că semnăturile dvs. sunt lizibile.
- Utilizați tabele și grafice.
- Stabiliți contactul cu clientul - precizați părțile care vă sunt dificile, asigurați-vă că mulțumiți pentru ajutor și informați, parcă de altfel, că doriți să semnați contractul.
- Folosiți fonturi lizibile pentru a completa documentele.
- Propunerea trebuie să se concentreze pe preț scăzut, calitate bună și condiții favorabile în cazul alegerii companiei dumneavoastră.
- Merită să ai grijă de reputația ta. Ea va juca un rol important în licitație.
- Nu sări deasupra capului tău, măsoară-ți întotdeauna capacitățile și cerințele clienților.

4. Reguli pentru obținerea unei oferte

Amintiți-vă că unul dintre rolurile importante îl joacă participarea dumneavoastră la licitație. Dacă nu câștigi, nu dispera următoarea licitație cu siguranta vei avea noroc, ba mai mult, chiar si in caz de ratare, vei dobandi o experienta nepretuita. Pentru a nu cădea pe față în următorul tender, poți.

Participați la licitații care nu implică o povară financiară semnificativă și nu joacă un rol important pentru compania dvs., acestea vor servi un bun inceput, va da cunoștințe necesareși experiență pentru a participa la achiziții mai mari!

Un pas important pe drumul spre victorie este participarea constantă la licitații, dacă nu faceți acest lucru, atunci nu veți primi un profit, ci doar vă veți pierde timpul. Participarea frecventă la licitații oferă un set de abilități și cunoștințe necesare, care de fiecare dată vor aduce din ce în ce mai multe beneficii și vor duce cu siguranță la victorie.

Întâmpinați dificultăți la participarea la licitație?

Faceți contracte profitabile furnizor unic, direct fără participare la licitații!

Pentru a câștiga, vă vom oferi câteva sfaturi care să vă ajute pe drumul spre victorie:
1. Selectează mai mulți angajați care se vor pregăti pentru competiție și în același timp nu distrage atenția capului.
2. Dacă cererea este trimisă numai pe hârtie și nu există nicio modalitate de a contacta managerul, ar trebui să fiți atenți - o astfel de ofertă poate să nu fie printre cele cinstite.
3. Aflați exact ce informații aveți nevoie, ce trebuie să furnizați în aplicație.
4. Pregătirea - un rol important în participare, pregătirea unui discurs, avea un aspect decent.

Pentru cei care doresc să fie garantat să câștige licitația, există un serviciu care asigură participarea organizației la licitație.

Scopul principal urmărit această specie servicii - este corect și competent să parcurgeți toate etapele competiției, pentru rezultatul final - victorie.

Sprijin licitat ar fi o solutie buna daca:
- Nu ai foarte multă experiență sau nu ai licitat încă.
- Nicio dorință de a-ți risca banii, timpul și efortul.
- Există posibilitatea unei rateuri de aprindere într-o licitație importantă.
- Acest serviciu va ajuta la prevenirea deficiențelor dăunătoare, care pot duce în cele din urmă la rezultate plătite la licitație.

5. Instrucțiuni video despre cum să câștigi o licitație de achiziție publică

Pentru rezultate garantate în achiziții licitate Puteți cere sfaturi de la experții Centrului de sprijin pentru antreprenoriat. Dacă organizația dvs. aparține întreprinderilor mici, puteți obține o serie de beneficii: plăți în avans în baza contractelor guvernamentale, timp scurt decontari, incheiere de contracte directe si subcontracte fara licitatie. si lucrati doar pe contracte profitabile cu concurenta minima!

Ultima actualizare: 05.10.2019 Acest articol este o versiune text a webinarului pe care Alexander Ivanov l-a ținut la școala online a lui Vladimir Tarasov pe 9 septembrie 2017, ca parte a prezentării ascultătorilor cu a lui. Mi-a plăcut modul în care autorul a reușit să descrie pe scurt și cu acuratețe situația actuală de pe piața modernă (atât b2b, cât și b2c) și abordarea sa matematică de a evalua probabilitatea de a câștiga licitația. Urmează materialul webinarului.

Ce este o licitație

A.I.:Înainte de a vorbi despre principiile în sine, trebuie să explicăm ce sunt licitațiile. Licitația este orice proces în care un client abordează mai mulți furnizori sau antreprenori cu aceeași cerere sau termeni de referinta, primește o ofertă și îl alege pe cel mai bun dintre ei. În același timp, nu contează dacă licitația este oficializată. Companii mari desfășoară licitații extrem de formalizate, care includ chestionare de precalificare, întâlniri de lansare cu contractanții, consultări privind înregistrările audio și video, o ședință a comisiei de licitație etc. Dar, o situație poate fi numită și licitație atunci când un client pur și simplu trimite o duzină de cereri prin e-mail, primește o ofertă și o alege pe cea mai bună dintre ele. Acum, puteți pune un semn egal între: tender = orice metodă de vânzare = orice vânzare corporativă . Acum, nicio achiziție nu este efectuată fără a compara un concurent direct. Cele mai multe tehnici de licitație se bazează pe lucrări scrise de profesioniști din vânzări americani sau europeni acum 30-40 de ani. Mi-am pus întrebarea: „Metodele de vânzare și-au pierdut eficiența? Poate s-a schimbat psihologia lor? Desigur că nu. Singurul lucru care s-a schimbat în acest timp este piața. S-a schimbat dramatic. La acea vreme piata era:

Plin cu bunuri și servicii foarte diferite.
Concurența a fost scăzută.
Clienții nu erau atât de cunoscători.

Acum, totul este complet diferit - bunurile și serviciile au devenit aceleași. Acum, în aproape orice domeniu, puteți înlocui un producător cu altul și puteți obține caracteristici identice. Totul a devenit la fel. Dacă se face acum serviciu nou- peste 1-2 luni, altii vor face la fel. În plus, în era Internetului, gradul de conștientizare a clienților a crescut enorm. Acum concurența este foarte mare. Clienții știu exact: ce își doresc, pentru ce buget ar trebui făcut, ce termeni și în ce condiții. Tot ce au nevoie este să găsească pe cei care vor fi de acord cu acești termeni. În prezent, clienții aleg un antreprenor sau furnizor dintr-o duzină de companii similare care:

Aceeași scară.
Ei oferă același produs.

Recent, la un seminar antrenor celebruîn vânzările B2B din Rusia, am auzit o astfel de recomandare - pentru a evita licitațiile prin toate mijloacele. Am formulat ecuația vânzărilor. Sau, s-ar putea spune, ecuația participării la licitații. Se spune că există doar 5 factori care afectează rezultatul licitației. Sunt doar ei și nimic altceva nu există, vă asigur. Oricât am căutat, nu am găsit nimic altceva. Indiferent dacă am câștigat licitații sau am pierdut, răspunsul a fost întotdeauna dacă reușesc să realizez toți acești factori sau nu. Am 5 factori și importanța procentuală a fiecăruia. Prin urmare, îmi pot determina foarte ușor, în fiecare moment al licitației, șansele mele. Există doar două motive globale pentru eficiența scăzută a participării la licitații. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Încercați să vindeți cuiva care nu va cumpăra niciodată de la dvs., în nicio circumstanță

Dacă nu știi cum să rezolvi această problemă, atunci eficiența vânzărilor va fi de aproximativ 2%. Adică vei câștiga fiecare a 50-a licitație. În afaceri, să te ții de toți cei pe care îi întâlnești este ca moartea. Există tipuri de clienți care, în general, sunt dificil de a apela cumpărători:

Un concurent care poate nu are resursele pe care le ai. Prin urmare, îi este mai ușor să ia această cerere și să ți-o trimită în nume propriu. Îl completezi, petreci mult timp și apoi „omorâți” capacele, îl corectați și îl trimiteți în numele dvs. Nu vei vinde niciodată acestei persoane.
Un client care nu are nimic de-a face cu domeniul tău. De exemplu, puteți fi contactat:
angajații băncii care verifică valabilitatea sumei împrumutului pe care cineva a solicitat-o, consilieri financiari care întocmesc planuri de afaceri pentru cineva, asistenți personali lideri, jurnalişti, studenţi.
Persoane care efectuează licitații formale. Aceasta este cea mai dificilă categorie. O licitație oficială este o ofertă pe care contractorul a ales-o deja, dar licitația trebuie să fie organizată, cel puțin formal.
Cei care cauta un antreprenor la cel mai mic pret.În același timp, o ascund în toate felurile posibile. Vei ști că el caută cel mai mic preț atunci când: a trecut mult timp, oferta ta este afișată unui concurent, ofertele concurentului ți se arată și se discută fiecare poziție. Adică ai petrecut deja mult timp și începi să înțelegi că clientul dorește, așa cum spunem noi, să „strângi uscat”.

Toți acești oameni nu vor cumpăra de la tine. Și nu încerca să le vinzi nimic. Ele trebuie eliminate.

Nu știi cum să vinzi cuiva care este gata să cumpere și își poate permite

Comunicarea cu decidentul nu este singurul factor care afectează rezultatul licitației. Mai mult, de multe ori acest factor nu este cel mai important. Cu ajutorul matematicii, am stabilit că cu liderul, dă doar 20% din impactul asupra rezultatului. Cert este că, de cele mai multe ori, managerul ia o decizie pe baza informațiilor pe care i le oferă subordonatul său. Prin urmare, cu ajutorul acestuia, puteți influența decizia liderilor complet inaccesibili. Chiar crezi că un mare om de afaceri însuși: creează mese de licitație, compară propuneri tehnice și se întâlnește cu contractori? Bineînțeles că nu - echipa lui o face. Și comunică cu echipa sa mult mai des decât cu antreprenorul. Regula de fier este că trebuie să puneți o bază solidă în partea de jos și abia apoi să finalizați vânzarea în partea de sus. Și nu invers. Și, desigur, la fiecare licitație, trebuie să fii la o întâlnire cu liderul. În același timp, trebuie să înțelegeți că liderii sunt o categorie specială de oameni. Ele nu pot fi sparte de niciun: trucuri, manipulări, trucuri și alte gunoaie psihologice. Când vă întâlniți cu un lider, trebuie să urmați doar două reguli:

Ai idei geniale și originale.
Preț mic - 25% din victoria ta. În același timp, greșeala este să explici că este mai scump pentru tine pentru că alții lucrează mai rău decât tine. Această metodă nu a funcționat deloc de mulți ani. Când m-am întâlnit și am spus că la un preț mai mic decât al meu, este imposibil să o fac normal - mi-au arătat prețul concurenților. Am vazut - pretul este mai mic decat mi l-au dat cele mai bune companii piata mea. Acum, convingerea în toți clienții că toți oferă servicii bune.

În afacerea noastră, folosim mai multe metode de bază și 5 capcane. Sub capcanele pe care le numim – astfel, când clientul, vrând-nevrând, vă spune care este bugetul lui. Ultimul factor pe care îl vom acoperi astăzi este probabil că nimeni nu va argumenta asta piata moderna licitații mari și afaceri mari este o piață pentru gura în gură și recomandări. gura din gură este foarte important acum. Dar, din păcate, acesta nu este cel mai mult factor important. Problema este că acum, fiecare client are o mulțime de astfel de companii cu care a lucrat deja, cu care a avut poveste de succesși relații personale normale. Recomandarea este ca o catapultă pe un portavion - accelerează avionul în primele 5 secunde, iar soarta zborului, bătăliei și aterizării va depinde de pilot. Recomandările sunt utile doar în prima perioadă de timp, iar apoi totul va depinde de modul în care vă desfășurați licitația. Dacă te bazezi doar pe referințe, vei pierde 9 din 10 licitații.Este mai bine să nu ai niciun fel de referințe decât să ai, dar în același timp să fii un antreprenor sau furnizor prost. Licitațiile și vânzările B2B nu sunt un fel de povară sau obligație oneroasă pe care trebuie să o îndeplinești pentru a avea ceva pentru care să trăiești. Aceasta nu este o datorie. Această activitate poate fi interesantă și plăcută, cu condiția să știi cum funcționează și ce legi respectă. Echipa mea și cu mine, atunci când participăm la licitație, trăim o oarecare emoție. Și fără manifestarea creativității, în această lucrare, nu poți face.

Răspunsuri la întrebările ascultătorilor

Doriți să aflați singurul anunț B2B funcțional? A.I.: La un moment dat, am folosit toate tipurile posibile de publicitate. Atunci m-am considerat un geniu. Mi s-a părut că indiferent de reclamă pe care am făcut-o, o înving cu ușurință. Dar, acel timp a trecut. Acum, aproape nimic nu funcționează. Într-o afacere mare B2B, publicitatea online nu aduce clienți mari. Dacă se întâmplă acest lucru, atunci nu este constant și nu poți construi o afacere pe asta. De mulți ani folosim cel mai conservator mod de publicitate. Ai observat că atunci când primești o invitație la un eveniment: plic frumos, pe hârtie bună și cu un apel personal, atunci are un efect incomparabil mai puternic decât atunci când primiți o invitație electronică sau SMS? Și folosim acest principiu. Ce zici de kickback-uri atunci când participi la licitații? A.I.: Rollbackurile, într-un fel ciudat, nu fac decât să vă înrăutățească viața. Nu te va face niciodată mai bogat, dar îți va crea o mulțime de probleme. Lucrați sincer, vă va aduce mai multă distracție și bani. clienti buni, care lucrează fără respingeri, sunt cei mai „dulci” clienți și plătesc cel mai mult. Cum să afli bugetul concurenților? Care sunt principalele metode? A.I.: Să vă povestesc despre capcanele pe care le folosim. Acum dezvolt un program pentru piața construcțiilor, care, sper, o va schimba fundamental. Pentru a scrie acest program, am decis să găsesc un antreprenor. Una dintre sugestii nu a funcționat pentru mine. Pe cel de-al doilea l-am primit mai tarziu si a fost mult mai ieftin. Am primit prima ofertă pentru 10 milioane de ruble și am crezut că prețul este adecvat, dar nu mi s-a potrivit. Al doilea - pentru 1 milion de ruble și m-am gândit că pentru un milion nu se poate face cu siguranță. Apoi, acești oameni au venit la mine și s-a dovedit că sunt excelenți profesioniști și un milion este un preț normal. Și iată o capcană pentru tine - când spui o sumă absolut inadecvată și clientul, vrând-nevrând, o va comenta. Prin urmare, atunci când nimic nu funcționează, una dintre capcane este să îi spui clientului o sumă inadecvată și el îți va spune ce preț au concurenții tăi. Care sunt principalele caracteristici ale clientului, care indică în mod clar că nu veți fi ales, ci folosit doar pentru un anumit scop? A.I.: Criteriul este acesta - un client sau un comitet de licitație, care știe deja că câștigătorul a fost determinat, nu va arăta suficient interes pentru tine. Încercați să faceți o treabă uriașă și să vedeți cum reacționează clientul. Dacă îl blochează, atunci acesta este un criteriu pentru care se organizează o licitație oficială. Este important dacă clientul tău este interesat de ofertele tale și dacă are dorința de a învăța despre noile tehnologii. Dacă există o licitație pentru furnizarea unui produs obișnuit, care: oferă mai multe companii, clientul nu face lobby asupra intereselor nimănui, este ținută pe o platformă electronică de către un organizator independent, online prin scăderea prețului - cum poți să ieși în evidență și crește șansele de câștig? A.I.: Dacă licitația a ajuns într-un stadiu în care se face o comparație directă, atunci nu există nicio șansă. Noi, în toate modurile posibile, atunci când lucrăm cu licitații, încercăm să nu permitem o comparație directă. Singura cale de ieșire este să vă reduceți costurile. Care sunt aceste 5 criterii care asigură câștigarea licitației despre care ați vorbit la începutul webinarului? A.I.: Despre care nu am vorbit - prezența unui aliat și a unui concurent stabilit. Adică un concurent de la care ai putut distrage atenția clientului. Există un alt factor, chiar și atunci când ai făcut totul bine, îl estimăm la 15% - legea lui Murphy că totul va merge prost. Cum să distingem clienții care intră de cei care nu au nevoie sau de cei care încalcă prețul? A.I.: Cât despre concurenți... Uite, scopul lor este ca tu, fără alte întrebări, să dai un preț. Adică umpleți oferi sau doar stabiliți un preț. Și cu cât pui mai puține întrebări, cu atât mai bine pentru ei. La ce ar trebui să acordați atenție atunci când vă creați imaginea, pentru a participa la licitații? Ce parametri ai companiei sunt cei mai semnificativi? A.I.: Participarea dumneavoastră la licitație trebuie să demonstreze avantaj competitiv. Dacă văd că ești un profesionist, faci totul corect și cu o anumită viteză, atunci participarea la licitație în sine te ridică. Acum, este dificil pentru clienți să aleagă doar din motive formale. Care sunt criteriile de alegere a angajaților care să lucreze cu licitații? La ce ar trebui să fii atent când aplici pentru un loc de muncă? A.I.:Îmi iau în echipă doar acei oameni care sunt „aprinși” de la sau provocări. Angajat departamentul de licitații trebuie să fie: curajos - va trebui să facă o mulțime de fapte puternice; sociabil. Nu duc niciodată oameni la departament cărora le este mai ușor să scrie o scrisoare decât să sune. Numiți tehnicile de bază pentru determinarea unei oferte echitabile. Care sunt caracteristicile unei licitații corecte? A.I.: Orice comitet de licitație are două sarcini:

Găsiți un antreprenor care să nu vă dezamăgească.
Pentru a fi siguri ca, in urma executarii acestui contract, sarcina afacerii sale va fi rezolvata corect si intr-un mod optim. Trebuie să uitați că clientul știe exact: ce ar trebui să cumpere, cum ar trebui făcut și să presupuneți că condițiile sunt neschimbate - acest lucru nu se întâmplă. Clientul va trata cu mare interes oricare dintre propunerile dvs. care pot spori eficacitatea rezultatului final:
- Reduce costul.
- Îmbunătățiți economisirea energiei.
- Ocupă mai puțin spațiu.
- Accelerează livrarea.

Dacă ați participat vreodată la licitații care sunt deținute personal de proprietarul afacerii, atunci este clar că acestea profită de orice idee. Cum se stabilește prețul la care se așteaptă clientul într-un mod ecologic? A.I.: Principala modalitate de a afla prețul este să comunici cu aliatul tău. Un aliat este o persoană care vede în tine compania care îi va permite să facă mai mult mod eficient Pentru a rezolva sarcina. El va putea comenta la întrebarea dvs. dacă oferta dvs. este competitivă sau nu. Avem o regulă - nu trimitem niciodată propunerea noastră prin e-mail fără a vorbi mai întâi cu un aliat. Îți poți aduna curajul de a pune o întrebare directă. Liderii sunt oameni puternici și hotărâți. Dar, în același timp, sunt naivi. În sensul că nu comunică zilnic cu antreprenorii și nu le dau o întoarcere la rever. Deci, atunci când le pui o întrebare directă, sunt șanse ca decidentul să comenteze întrebarea. Câștigarea unei licitații este ușor. Cum să profiti la maximum de ea? A.I.: Aceasta este probabil cea mai globală problemă. Puteți învăța cum să câștigați licitații. Cea mai importantă problemă a oricărei afaceri este creșterea eficienței acesteia. Problema este că acum, clienții, se poate spune, au devenit obrăznici. Ele măresc semnificativ cerințele de calitate, preț și integralitate a comenzii. Nu există afaceri B2B cu marje mari în acest moment. Doar prin creșterea organizării și buna desfășurare a afacerii poți câștiga. Cum să convingi clientul cea mai buna calitate produsul oferit? A.I.:Știi cum clientul, la comandă, îți determină profesionalismul și calificările? Cel mai important factor este viteza de a oferi răspunsurile și acțiunile tale. Acesta este singurul criteriu care afectează clientul, din punct de vedere mecanic asupra licitației. Puteți doar să vedeți cum reacționează clientul atunci când primiți o solicitare și să oferiți un răspuns în câteva minute. În același timp, acest răspuns ar trebui să fie: complet, exact, adaptat clientului. Vei fi surprins - te va suna înapoi. Pentru că este o veste uriașă pentru el că cineva lucrează rapid. Acest lucru vă va oferi un avantaj competitiv uriaș. Am câștigat nenumărate licitații doar prin viteza cu care pregătim propunerile. Există modalități în metodologia dvs. de a gestiona recomandările negative? A.I.: Vei întâlni PR negru, nu des, dar fără el, mă tem că nu vei putea. Nu intra în defensivă și nu te opri din vorbit. Încercați să oferiți clientului mult mai mult feedback pozitiv despre dvs. decât negativul oferit de concurent. Nu funcționează întotdeauna, dar funcționează. Principalul lucru este să nu taci. Nu intrați în defensivă și nu atacați pe alții. Fluxul pozitiv ar trebui să fie mai mare decât negativ. La noi, cumpărătorul de stat a adunat toți clienții și a anunțat că va lua o ofertă comercială de la toată lumea și va încheia o înțelegere cu cei care vor asigura cele mai ieftine prețuri. Cum să fii în astfel de cazuri? A.I.: Experiența mea este că acei clienți care vă cer prețul cel mai mic sunt cei mai rău clienți. Dacă o companie nu își poate permite să angajeze un antreprenor la un preț rezonabil, înseamnă că afacerea sa este în haos. Dacă oamenii nu pot câștiga bani, atunci afacerea lor este dezorganizată. Vei fi influențat nu numai de bănuții lui, ci și de mizeria care se petrece în compania lui. Nu numai că vei lucra gratuit, ci vei reface o mulțime de lucruri pentru banii tăi. Cât despre stat... Dacă nu sunteți interesat de aceste licitații și marja este insuficientă pentru a exista și a vă dezvolta, este mai bine să refuzați acești clienți și să treceți la licitații comerciale. Volum achiziții publice cu atât mai puțin comercial, indiferent de ce spune cineva. Care sunt principalii factori care fac posibilă câștigarea licitației pentru alegerea organizației care furnizează serviciul? Care sunt principalele diferențe față de licitațiile de selecție a produselor? A.I.: Cred că serviciile sunt mai ușor de vândut pentru că există un număr imens de optimizări îngropate în servicii pe care le poți arăta clientului în timpul procesului de licitație. Puteți oferi multe idei frumoase. Recomand să alcătuiești un catalog de idei strălucitoare și frumoase, care pot agăța clientul. În servicii, acest catalog este mult mai larg decât în furnizarea de bunuri. Veți duce la faptul că nu va exista o astfel de comparație frontală de preț. Cum să grăbești încheierea unei tranzacții? A.I.: Participarea la o licitație poate fi o procedură destul de lungă. Totul se bazează întotdeauna pe 5 factori principali și dacă știi să-i colectezi sau nu. Viteza de închidere a tranzacției depinde de aceasta. Care este diferența dintre participarea la licitații din Rusia și din Europa? A.I.: Clienții străini, la început, au vrut să folosească alegeri pur matematice. Dar și-au dat seama că acest lucru nu funcționează în Rusia. Din moment ce am văzut adesea cum concurenții, care participă la licitații, s-au arătat mult mai bine pe hârtie decât sunt în realitate. Acum pe companii europene functioneaza grozav. Pentru că și-au dat seama că în procesul de participare la licitație, ca și în 99% din totalul afacerilor, totul se schimbă. Ce opțiune este de preferat atunci când organizați vânzările de la zero: instruire serioasă de vânzări pentru vânzători software sau training susținut de consultanți dedicați din alte departamente? A.I.: Acum, vânzătorul personal sau doar departamentul de vânzări nu va putea câștiga multe licitații sau vânzări B2B. Ei nu au suficiente cunoștințe. Prin urmare, acum, ar trebui să existe o grămadă - departamentul de vânzări și dvs Departamentul Tehnic. În plus, va fi multă muncă tehnică în timpul procesului de licitație. Trebuie să instruiți ofițerul șef de licitații. Acesta ar trebui să fie fie șeful companiei, fie șeful departamentului de vânzări. Acesta este cel care are mentalitatea de lider și care va deveni ideologul (strategiul) participării la licitații. Principala problemă în procesul de licitație este strategia. Nu vei putea ridica managerii obișnuiți la un nivel atât de înalt. Ce canale de vânzare funcționează cel mai bine în vânzările B2B? A.I.: Pentru ca clienții să înceapă să vă contacteze, aceștia trebuie să ofere un fel de serviciu introductiv foarte rapid și gratuit. Cel mai Cel mai bun mod- fă-o online. Cum să ne asigurăm că clientul, după ce a intrat pe site-ul nostru, a primit un serviciu valoros, gratuit și foarte valoros pe care nimeni altcineva nu îl face? Am dezvoltat un program mare care este postat pe site, care calculează costul construcției oricărui obiect. Mai mult, acesta este un program cu destul informatii detaliate. Și știu că mulți dintre concurenții mei folosesc acest program. Dar, cel mai important, știu că site-ul nostru este vizitat de: dezvoltatori, investitori și mari constructori care folosesc acest program. Singura sarcină pe care o cer de la ei este să-și lase telefoanele și e-mailurile acolo. Dacă aveți mai multe canale, construiți un grafic pentru fiecare dintre ele. Veți vedea că, probabil, făcând o anumită acțiune, acest grafic devine similar cu graficul veniturilor dvs. Ce problemă cheie rezolvă cursul tău? A.I.: Am lucrat pentru mulți agenți de vânzări de diverse tipuri: sociabili, „pumni”, cunoscători din punct de vedere tehnic și neștiind nimic. Toată lumea avea una problema globala- lipsa de înțelegere a pașilor. Nu au avut o cale bine uzată cu privire la modul de a merge la semnarea contractului. Tehnologia noastră oferă această strategie. Avem pași globali. P.S. Alte materiale valoroase pe această temă >> , .

P.S.Înregistrați-vă la Vladimir Tarasov Business School la:

accesați materiale gratuite tehnologii sociale;
primiți notificări despre noile seminarii web și discursuri offline ale lectorilor;
deveniți cetățean al unui stat virtual bazat pe tehnologiile Școlii de Manageri din Tallinn;

Cum poți câștiga o licitație?

Participarea la licitație este o experiență foarte importantă pentru fiecare participant. Desigur, îmi doresc foarte mult să o câștig, pentru că s-au cheltuit timp, efort, bani. Deci întrebarea cum să câștigăm licitația rămâne extrem de relevantă. Chiar și în ciuda potrivirii perfecte cu cerințele clientului, nu poți câștiga întotdeauna. Există cazuri în care clientul cunoaște câștigătorul licitației sale, dar încă deține o licitație - „de dragul aparențelor”.

Reguli de participare la licitație

Prin participarea la licitație, sunteți de acord cu toți termenii și condițiile prezentate de client și vă obligați să respectați toate regulile de licitare.

Prin depunerea unei cereri (trebuie executată exact conform instrucțiunilor organizatorului licitației), confirmi că ai toate resursele de care vei avea nevoie dacă vei câștiga și semnezi contractul.
Sunteți responsabil pentru completarea cererii. Orice erori sau nuanțe minore care nu îndeplinesc cerințele clientului pot fi considerate deficiențe grave - vi se poate refuza participarea la licitație chiar și în timpul preselecției.

Dacă ești chinuit de întrebarea cum să câștigi o licitație, atunci primul pas spre câștig este executarea corectă a documentației de licitație. Există cazuri în care un participant a acordat multă atenție propunerii în sine (dezvoltarea, execuția acesteia), dar a pierdut din vedere documentația de licitație, drept urmare selecția preliminară nu a venit.

Documentatia licitatiei

Ce este nevoie pentru a câștiga o licitație? În primul rând, documentație corect întocmită și executată, permițând clientului să vă evalueze parțial și capacitatea dumneavoastră de lucru. Condițiile de depunere a unei cereri și documentația care trebuie atașată acesteia sunt de obicei convenite în prealabil. Conceptul de „documentație de licitație” include un număr mare de lucrări, prin urmare, dacă ați primit o invitație de a participa la o licitație prea târziu, este mai bine să nu vă ocupați deloc de documente - există un risc mare de a pierde timp și bani. .

Documentația variază în funcție de sectorul economiei în care se desfășoară licitația și de cerințele clientului. Important la timp și precizie maxima furnizează documentele organizatorului licitației.

Asigurați-vă că acordați atenție termenelor de depunere a documentelor - nu numai data, ci și ora. Este recomandabil să pregătiți documentația cu 3 zile înainte de data convenită, deoarece va trebui neapărat să fie verificată de două ori.

Asistența în câștigarea licitațiilor este oferită de companii specializate în pregătirea documentației. Aceste companii lucrează cu specialiști care pot oferi asistență cu adevărat semnificativă și pot evita greșelile în timpul pregătirii documentației.

Pachetul de documente necesare pentru participarea la licitație:

Cerere certificată de proprietarul întreprinderii/societății.
Aplicație cu prezentarea companiei atașată.
Descrierea documentelor depuse.
Copii ale actelor constitutive entitate legală si statut.
Certificate de înregistrare de stat.
Copii legalizate ale institutelor de cercetare.
Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (termen de prescripție - cel mult 15 zile).
Lista persoanelor care reprezintă societatea.
O copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului șef.
Adeverință că nu există datorii fiscale.
Raportarea fiscală financiară a societății, certificată de inspectorul fiscal, pentru ultimele trei perioade de raportare.

Specialistul furnizorului este angajat într-o gamă largă de servicii: de la analiza documentelor pentru depunerea unei cereri până la monitorizarea îndeplinirii obligațiilor din contract.

Cum să câștigi licitația în etapa de depunere a documentelor?

Având în vedere că selecția preliminară a candidaților începe deja cu depunerea unei cereri, trebuie să fiți pregătiți pentru faptul că cea mai mică greșeală în pregătirea documentației vă poate priva de șansa de a participa la concurs. Așadar, fiți atenți la sfaturile de mai jos:

Semnează documentele cu cerneală albastră și asigură-te că semnătura ta este lizibilă.
Utilizați tabele și diagrame.
Stabileste o relatie buna cu clientul tau – suna, clarifica anumite puncte pe care nu le intelegi, apoi, dupa ce ai vorbit la telefon, trimite-ti un email multumindu-ti pentru informatiile furnizate si observi ca astepti semnarea contractului.
De obicei, clienții sunt sceptici, așa că oferirea unei garanții nu va fi de prisos.
Arătați că sunteți un profesionist în domeniul dvs.
Utilizați fonturi lizibile atunci când pregătiți documentația.
În oferta dumneavoastră, concentrați-vă pe prețul scăzut, calitatea și condițiile produsului sau serviciului. De asemenea, este necesar să aveți o bună reputație - clienții îi acordă întotdeauna o atenție deosebită.
Capacitățile dumneavoastră trebuie să corespundă pe deplin cerințelor clientului. Dacă ați câștigat, dar nu puteți îndeplini termenii contractului, atunci nu poate fi vorba de nicio cooperare.
Dacă ai câștigat deja o dată, atunci nu fi atât de sigur că premiul te așteaptă și aici - la concurs, fiecare participant are șanse egale de câștig.

Amintiți-vă că participarea joacă un rol important. Chiar dacă nu ai câștigat, ar trebui să știi că data viitoare totul se va rezolva cu siguranță. Pentru a nu mai greși, puteți solicita ajutor de la o persoană care știe să câștige licitații, întrucât a avut o experiență similară.

Pași către victorie

Dacă decideți să participați la licitații, atunci faceți-o în mod regulat sau nu o faceți deloc, altfel nu va exista întoarcere și veți pierde doar timp prețios. Participarea constantă la licitații face posibilă dobândirea abilităților necesare, care de fiecare dată vor ajuta la întocmirea mai bine și mai rapidă a întregii documentații, pregătirea unei oferte. Primul lucru de luat în considerare este că experiența contează. Încercați să învățați cum să participați la licitații pentru așa-numitele „pisici” - comenzi neesențiale care nu sunt atât de importante în cariera dvs., dar pot servi drept o școală excelentă.

Licitații: cum poți câștiga?

Pentru început, selectați angajați care vor putea participa singuri la pregătirea pentru competiție, fără a distrage atenția managerului.
Când ofertele pot fi acceptate doar în scris, fără posibilitatea unei conversații personale, aveți grijă - această ofertă poate să nu fie numită corectă.
Ce informații ar trebui să colectați? Aflați informațiile de contact ale acelor factori de decizie și ale celor responsabili de licitație. Aflați structura competiției actuale, momentul luării deciziilor, precum și avantajele și dezavantajele participanților. Cerințele pentru documentația licitației, datele importante ale organizatorilor licitației (puteți felicita pe unul dintre organizatori cu ocazia aniversării nunții sau a copilului unuia dintre organizatori) necesită atenție, țin cont de experiența anterioară.
Cum să câștigi la licitație de stat? Astfel de licitații necesită o conversație cu decidentul - angajații obișnuiți care pot răspunde la întrebările puse de acesta nu ar trebui să te intereseze, deoarece nu joacă un rol în determinarea câștigătorului.
Dacă această licitație prevede mai multe etape, puteți stabili un mic procent pentru negociere.
Nu oferiți un preț mai mic decât costul dvs. obișnuit - clienții dvs. pot afla despre acesta.
Asigurați-vă că vă pregătiți pentru o participare „în direct” la licitație - pregătiți-vă discursul, oferiți-vă un aspect prezentabil.
Pentru a înțelege cum să câștigi o licitație, pune-te în locul clientului.

Șansele de câștig vor crește semnificativ dacă contactați profesioniștii noștri.

În această secțiune, vom încerca să arătăm și să dezvăluim în detaliu toate punctele care pot apărea în momentul participării la licitații. Acest articol va fi de interes în primul rând pentru cei care abia încep să se gândească participarea la licitatii. Împreună vom încerca să ne dăm seama ce pași trebuie să faceți chiar de la început. Și merită să încerci să participi la licitații?

Dacă sunteți furnizor și participați la licitații, mai devreme sau mai târziu veți avea nevoie îndepărtați protecția de lapdf fişier. În acest articol, vom analiza motivele care obligă clienții să instaleze protecție și, în consecință, modalitățile de a face acest lucru îndepărtați protecția de lapdf pentru a economisi timp și pentru a accelera procesul de pregătire a propunerii.

După ce ați luat decizia că firma dvs. trebuie să participe la ea, trebuie să selectați site-urile pe care intenționați să participați la licitație. Tipuri de platforme electronice.În mod convențional, ETP poate fi împărțit în...

+1 Participarea la concursuri: Cerere pentru concurs, documente pentru...

Salutări, dragi cititori.

Continuăm o serie de articole practice la rubrica „Studii de gen”. Și astăzi vom înțelege bucătăria competitivă, vom încerca să aflăm totul despre participarea la competiții. Să luăm în considerare cum este aplicația pentru concurs, vom analiza în detaliu ce documente pentru concurs trebuie atașate, în plus, voi împărtăși cu voi cele mai bune practici și experiența mea în pregătirea aplicației.

+1 Protocol de examinare a cererilor de participare la concurs, în...

Protocolul de revizuire a aplicației este un document cuprinzător care permite furnizorului să afle cum a fost evaluată cererea participantului. Să luăm în considerare principalele puncte și caracteristici, precum și diferențele dintre documente precum protocolul de luare în considerare a cererilor de participare la licitație, la cererea de oferte, la licitație. În articol vom lua în considerare și în detaliu cazurile în care se întocmește un protocol pentru luarea în considerare a unei singure cereri și vom lua în considerare și un exemplu de protocol eșantion.

+1 Casa de licitații a Federației Ruse: a șasea platformă pentru...

Pe lângă cinci site-uri federale a mai adaugat unul platforma electronica„Casa de licitații rusă”, unde clienții au acum posibilitatea de a plasa licitatii electronice. În articol puteți afla mai multe despre această platformă electronică.

Deci te-ai hotărât să devii membru licitatii comerciale sau achiziții publice. Ce este nevoie pentru asta?

Să luăm în considerare două opțiuni. Prima opțiune este participarea la achiziții fără prealabil investiții în numerar, sau cu alte cuvinte gratuit. A doua opțiune implică unele costuri în numerar.

0 Cum se emite o declarație de conformitate a participantului...

Salut colegi. Andrey Pleshkov, fondatorul proiectului Tenderoviki.ru, este în legătură, iar astăzi, cu ajutorul acestui articol, vom înțelege caracteristicile întocmirii unei declarații de conformitate la pregătirea unei cereri pentru o licitație. În primul rând, să înțelegem ce se înțelege prin declarație de conformitate. O declarație este o confirmare, o declarație de conformitate cu anumite cerințe. Adică întocmești un document în care scrii că îndeplinești cerințele și le enumeră. În documentație, clientul poate stabili forma unei astfel de declarații, care trebuie completată și inclusă în cererea de participare la licitație.

0 Specialist licitație (director de licitație):...

Salutare dragi cititori. Subiectul articolului de astăzi este legat de o astfel de specialitate ca specialist în licitație. Există diferite variante ale denumirilor unei astfel de poziții, de exemplu, manager de licitație, manager de licitație, manager de licitație, manager de concurs, dar esența rămâne aceeași. Activitatea principală este pregătirea de aplicații pentru diverse proceduri de licitație de la furnizor. Această specialitate a devenit populară și solicitată relativ recent, după intrarea în vigoare în 2005 a 94-FZ „Cu privire la plasarea comenzilor pentru furnizarea de bunuri, efectuarea muncii, prestarea de servicii pentru stat și nevoile municipale". Această lege a creat anumite condiții, în care licitațiile au început să fie folosite peste tot în achizițiile pentru nevoi publice. În 2013, 8 ani mai târziu, 94-FZ a fost înlocuit cu 44-FZ „Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru satisfacerea nevoilor de stat și municipale”.