Buna ziua! Valery Lisin este în legătură și în acest articol vreau să pornesc de la elementele de bază.

Deoarece am început să abordăm problema creșterii vânzărilor, să vorbim în termeni simpli despre ce sunt vânzările.

Ce este o vânzare

A vinde este atunci când convingi o persoană de ceva și apoi o face.

Îți poți vinde copilul ideea că trebuie să-și curețe camera. Poti vinde ideea ca un storcator va rezolva problema excesului de greutate sau ca scutecele vor ajuta la economisirea timpului si a nervilor mamei, iar fundul bebelusului va respira.

Vă rugăm să rețineți că, chiar dacă vindeți un burghiu banal cunoscut, atunci de fapt nu vindeți un burghiu, ci ideea că o persoană va avea ocazia să găurize o gaură cu care să poată atașa tot ce are nevoie de perete. .

Puteți întreba: nu este aceasta manipulare atunci când o persoană face ceea ce doriți? Da, gandesti corect! A vinde este manipulare. Mulți oameni vor fi descurajați de acest cuvânt. Dar gândește-te singur și privește în jur. Tot ce se întâmplă în lume este manipulare.

Un părinte, când îi vinde unui copil ideea că trebuie să se pregătească de grădiniță cât mai curând posibil, are intenții bune. În caz contrar, copilul nu va avea timp pentru micul dejun.

Când vă vând o mașină nu pentru 200, ci pentru 900 de mii de ruble, atunci înțelegeți că a doua versiune a mașinii este mult mai bună ca calitate și caracteristici. Vânzătorul dorește tot ce este mai bun pentru tine.

Când un bărbat invită o fată la o cafenea, este minunat. În caz contrar, fata își va petrece seara singură.

În general, ideea mea este că toți suntem manipulatori și manipulați în mod constant. Aceasta este legea naturii.

Cuvântul manipulare are o conotație negativă pentru că unii manipulatori încearcă să înșele și mulți s-au îndrăgostit de el.

Dar să nu mergem la extreme, acum vorbesc doar despre manipulare utilă care te avantajează, iar dacă nu-ți place, atunci poți oricând să refuzi oferta și nimeni nu te va forța.

Modul în care funcționează lumea astăzi este că toată lumea are nevoie de bani.

Pentru a face bani, trebuie să vinzi!

Afacerile sunt un sistem de profit.

Pentru a obține acest profit, contrapartea trebuie să plătească bani.

Așadar, vânzarea este procesul de schimb de serviciu sau produs pentru bani.

De aici apare sarcina de a extrage cât mai mult profit pe unitatea de timp, dar în practică vedem că unele companii cumpără mai mult decât altele.

Și poate că nu cumpără deloc de la tine.

De ce se întâmplă asta?

De ce oamenii nu cumpără de la tine și cum să faci mulți bani

Pentru ce sunt oamenii dispuși să-ți plătească bani?

Să începem cu tine personal.

Ce cumperi și pentru ce ești dispus să plătești altor oameni?

Faceți exercițiul:

Scrie 5 puncte pentru ceea ce plătești. În aceste 5 puncte trebuie să introduceți nu bunuri și servicii, ci ce problemă rezolvați. Și ce s-ar întâmpla dacă nu l-ai putea cumpăra.

De exemplu,

  1. Pentru că angajatul meu face toată munca de rutină, altfel eu însumi ar trebui să petrec mult timp. (cumpărându-mi timpul)
  2. Pentru înot în piscină. În caz contrar, ar trebui să merg la lac la 70 km distanță sau să fac alte sporturi, deoarece trebuie să-mi iau sarcina de pe coloana vertebrală (îmi cumpăr sănătatea).
  3. Eu plătesc universitatea. În caz contrar, ar trebui să-mi dau seama cum să studiez singur (plătesc pentru oportunitatea de a obține un loc de muncă bun).
  4. Plătesc benzina. În caz contrar, ar trebui să mergi pe jos sau să iei transportul public. (cumpărarea timpului și efortului)
  5. Plătesc un croitor pentru haine de înaltă calitate și stilate. Altfel, ar trebui să porți ceva urât sau să-l coasi singur. (Cumpăr încredere, o primă impresie plăcută)

FACEȚI EXERCIȚIUL ÎNAINTE DE A PROCEDA URMĂTORUL

Dacă ai îndeplinit această sarcină, cel mai probabil vei descoperi că ești dispus să plătești pentru valoarea care ți se oferă.

Mai mult, pentru persoane diferite, același serviciu are valori diferite. Cineva este gata să plătească 5.000 de ruble pentru o tunsoare, iar cineva este chiar și 500 de ruble. nu-l voi da înapoi.

Ei bine, ai experimentat deja că trebuie să vinzi oamenilor pentru ca ei să cumpere de la tine, iar acum hai să vorbim despre cum să faci bani din aceste cunoștințe.

Cum să vinzi mai mult decât concurenții

Sarcina noastră este să vindem cât mai mult și pentru suma maximă, iar din moment ce timpul este limitat și concurența este mare, se dovedește că trebuie să ne prezentăm produsul sau serviciul cât mai repede și din partea cea mai avantajoasă pentru a putea interesează clientul înainte ca acesta să fugă la un concurent.

Exemplu:

Promotorul spune: „Completează formularul”, dar nimeni nu vrea să completeze niciun formular. Nu are nicio valoare completarea formularului.

Și dacă îi reformulam altfel propunerea, atunci va spune: „Vrei să bei cafea de calitate și gustoasă gratuit? Îl poți lua chiar cu tine la birou.”

O să-ți placă mai mult această ofertă, deoarece în principiu ți-ar plăcea să bei cafea când mergi la serviciu, iar aici este gratuit. Basm!

Dar, în schimb, vi se va cere să completați un formular. Acum, acesta este un fleac pentru tine. Și acum ești deja de acord. Și în plus, vei cumpăra încă 2 prăjituri delicioase în timp ce se prepară cafeaua.

Schema de vânzare la domiciliu

  1. În etapa inițială, este important să analizăm și să-i angajăm pe cei care sunt interesați fundamental din întreaga masă de oameni.
  2. Dacă o persoană este interesată, atunci spuneți deja condițiile mai detaliat.
  3. Apoi persoana decide cât de profitabilă și valoroasă este pentru el și ia o decizie.
  4. Dacă vede valoare, cumpără.
  5. Dacă nu vede valoarea sau nu este suficient, atunci răspunde cu o obiecție (scump, durează mult, nu acum, există deja, mă voi gândi etc.)
  6. În acest moment, fie îl vei convinge, fie te va convinge el.

Acesta este întregul tipar, care se repetă din când în când.

De la o vânzare la alta.

Orice altceva sunt nuanțe.

Tine minte

  • Dacă ai vândut, atunci te-ai convins
  • Dacă nu ai vândut, înseamnă că ai fost convins.

In contact cu

Economia Rusiei a revenit recent pe drumul cel bun relaţiile de piaţă, atunci când orice vânzător se confruntă cu o problemă - cum să vândă corect un produs sau serviciu. Acest subiect este atât de vast și de mai multe fațete încât acoperirea sa completă pur și simplu nu poate face obiectul acestui articol.

Cum să vinzi un produs corect

Aici și acum vom vorbi doar despre vânzările B2B. Acesta este genul de afacere în care încearcă unele companii

vinde ceva altor companii.

Cunoașterea greșelilor vânzătorilor este unul dintre secretele vânzărilor de succes:

    vânzătorul nu știe de ce produsul său este mai bun decât concurenții;

    organizația vânzătoare încearcă să-și vândă produsul sau serviciul, dar are nevoie să-și vândă statutul, statutul de expert, de specialist în domeniul său, care trezește un sentiment de încredere în cumpărător și cu care este incomod să discutăm pretul;

    persoana care se oferă să cumpere un produs sau serviciu nu a studiat temeinic nevoile adevărate ale cumpărătorului;

    vânzătorul uită să facă un termen limită (limită de timp, limită de cantitate);

    incapacitatea de a lucra în mod competent cu obiecțiile clienților;

    realizarea de prezentări pentru factorii de decizie non-finali;

    lipsa de energie și pozitivitate din partea vânzătorului.

Să aruncăm o privire mai atentă la lucrul cu obiecții. Ele pot fi adevărate sau false. De foarte multe ori cumpărătorul ascunde obiecțiile adevărate în spatele celor false. Una dintre principalele obiecții adevărate este „scumpul”, cum putem combate acest „rău”, la ce ne putem opune?

    Chiar înainte de începerea prezentării, a negocierilor etc., trebuie să știi la ce sumă se așteaptă cumpărătorul și să oferi produsul în gama sa de preț.

    Atitudine față de preț. Cumpărătorul este rugat ca produsul de care aveți nevoie este disponibil la un astfel de preț, merită spus mai detaliat. Și prin intonația răspunsului, determinați atitudinea acestuia față de preț și, prin urmare, însăși posibilitatea de a vinde pentru acest preț.

    Reputatie. Era disponibil un produs cu caracteristici aproximativ asemănătoare, dar cu un preț mai mic de la alt producător, dar a trebuit să-l refuz, deoarece calitatea produsului lăsa de dorit și au existat numeroase plângeri la adresa cumpărătorilor. Au apărut costuri de reputație. Suntem interesați să ne asigurăm că clienții noștri rămân mulțumiți și ne recomandă colegilor lor. Prin urmare, reputația noastră nu ne permite să oferim produse ieftine, de calitate scăzută.

    Sunt altele mai ieftine. Cumpărătorul spune că recent i s-a oferit „același” produs, dar mult mai ieftin. Puteți răspunde după cum urmează. Realizăm N număr de vânzări pe lună și 50% sunt clienți noi, 50%. - conform recomandarilor. Era cu adevărat posibil acest lucru dacă chiar exista același produs pe piață la un preț mai mic?

Toată lumea știe că este cel mai ușor să vinzi un produs atunci când cumpărătorul dorește să-l cumpere. Adică a apărut o problemă care poate fi rezolvată prin achiziționarea produsului sau serviciului necesar. Ce să faci în alte cazuri, ar trebui să faci întotdeauna vânzări și cât mai des posibil. Există o tehnică interesantă care vă permite să răspundeți la întrebarea cum să oferiți corect un produs unui cumpărător.

Esența sa este de a ajuta cumpărătorul să vadă problema, să înțeleagă și să se cufunde în ea, creând astfel nevoia de a achiziționa un produs sau serviciu. Această tehnică poate fi reprezentată schematic sub forma unei pâlnii de fapt, este pur și simplu o serie de întrebări pentru viitorul cumpărător; Să ne uităm la exemplu concret. Să presupunem că încercăm să vindem un serviciu precum training de vânzări, iar șeful departamentului de vânzări și șeful companiei nu înțeleg că au nevoie de această pregătire.

Primul tip de întrebări sunt situaționale, sunt adresate în funcție de situație și sunt de natură generală:

— care este dimensiunea departamentului de vânzări?;

— cine sunt clienții tăi acum, b2b sau b2c?;

— aveți un flux de cereri de intrare sau managerii sună la rece?;

Întrebări generale legate de departamentul de vânzări.

Al doilea tip de întrebări sunt întrebări problematice, al căror scop este de a face clientul să se gândească la problemă:

— Câte apeluri la rece face un manager de vânzări pe zi? Încercând să răspundă la această întrebare, clientul începe să se scufunde în problemă;

— care este rata de conversie a acestor apeluri? Dacă răspunsul este un număr exact, atunci aceasta este o problemă, deoarece conversia va fi probabil scăzută. Dacă există o dificultate cu răspunsul, atunci aceasta este și o problemă, conducerea nu știe cum funcționează departamentul de vânzări;

- Câți clienți noi au găsit managerii dumneavoastră luna trecută? Scopul întrebării este să se concentreze asupra problemei. Clientul poate fi conștient de problemă, dar nu se concentrează asupra ei.

Al treilea tip de întrebări este extractiv. Scopul lor principal este să aprofundeze și să consolideze problema și sunt foarte dependenți de întrebările problematice și răspunsurile la acestea.

— cât de des apar obiecții ale clienților, cum gestionează managerii aceste obiecții, câte vânzări au avut loc după procesarea obiecțiilor;

- luna trecută au fost 100 de solicitări primite și câte dintre ele au fost vânzări?

— cum vă evaluați managerii pe un sistem în zece puncte?

- când răspundem la întrebarea - câți clienți noi au găsit managerii dumneavoastră în ultima lună, de exemplu, trei, putem spune că după pregătirea noastră într-o astfel de companie, managerii lor au adus această valoare la opt. Aici are loc o imersiune puternică în problemă și extragerea de specificuri de la viitorul cumpărător, astfel încât problema nu este ușor de definită, dar este destul de evidentă, specifică și exprimată în cifre.

Al patrulea tip de întrebări sunt întrebări conducătoare. Scopul acestor întrebări este de a sugera că totul poate fi schimbat. În esență, aici începe pre-vânzarea.

- Cât de mult a crescut volumul vânzărilor dacă managerul a făcut nu zece apeluri pe zi, ci cincizeci de apeluri pe zi?

- dacă managerul dvs. de tehnologie a gestionat toate obiecțiile tipice ale clienților, cum ar fi „al tău este scump”, „trebuie să mă gândesc”, „nu mai sunt bani acum”, „lucăm deja cu alții”, câți clienți suplimentari ai primi?

— dacă departamentul dvs. de vânzări crește volumul vânzărilor de o dată și jumătate luna viitoare, veți avea suficiente bunuri în stoc?

Când se gândește la răspunsuri, clientul devine și mai cufundat în problemă și el însuși începe să aibă întrebări pe care le pune. Din acest moment, el este gata să vă prezinte produsul sau serviciul.

Ghidați de regulile de bază ale vânzărilor, nu puteți face fără un astfel de instrument precum apelurile „la rece”. Sunt necesare dacă dorim să răspundem la întrebarea - cum să vindem corect un produs unui cumpărător? Foarte des, mulți nu acordă atenția cuvenită acestui instrument și, astfel, se privează de o parte din profit. Mai jos sunt câteva idei pentru a face apelurile la rece mai eficiente.

    Stabiliți scopul apelului. Un apel „la rece”, la fel ca întreaga strategie de vânzări active, este o succesiune de blocaje care conduc la obținerea de profit și scopul primului apel.

nu este neapărat o vânzare. Obiective posibile – pregătirea clientului pentru a se familiariza cu ofertă comercială, identificarea nevoilor clienților pentru bunurile sau serviciile companiei.

    Nu folosiți expresiile „vrem să vă oferim”, „vindem” la primul apel, altfel conversația nu va funcționa.

    Încearcă să ieși în evidență din mulțimea de agenți de vânzări care sună, începe să vorbești nu despre tine, ci despre ei, accesează site-ul lor, obține informații (cu cine lucrează, ce fac) Exemplu. „Din câte știu, sunteți angajat în transportul de mărfuri în Rusia și Europa, în principal transportul rutier de mărfuri, și acum vă extindeți în mod activ personalul, deoarece am văzut o listă extinsă de posturi vacante pe site-ul dvs. Asa de?" Răspuns posibil: „Da, da. Si ce?" Clientul este deja puțin interesat și, după ce a prins acest lucru, puteți continua conversația.

    Pentru a consolida loialitatea, poți spune că lucrezi în prezent cu specificul acestuia sau începi să lucrezi. Exemplu. „Acum începem să lucrăm cu companii implicate în transportul rutier prin Rusia centrală. Compania dumneavoastră este potrivită și am dori să discutăm despre opțiunile de cooperare.”

    Există momente în care este pur și simplu incomod pentru un client să vorbească (el ia prânzul, conduce, poartă o conversație importantă etc.). Este necesar să întrebați despre însăși posibilitatea unei conversații.

    Vorbiți clar și lizibil dacă clientul nu înțelege de la bun început, atunci cel care sună este de vină și cel mai probabil nu va exista niciun contact.

    Când vorbiți, trebuie să faceți o pauză.

    Toate punctele de mai sus - primul bloc este stabilirea contactului cu clientul pentru a contura cumva poziții, a ne cunoaște puțin, apoi al doilea bloc este adresarea întrebărilor. Dar nu este recomandat să faceți acest lucru imediat, puteți întâlni neînțelegeri și respingere. Pentru a trece la întrebări, trebuie să faceți o tranziție logică, să vă asigurați că clientul dorește să răspundă și înțelege de ce face acest lucru, că întrebările sunt adecvate și sunt de competența sa.

    Asigurați-vă că conversația este cu decidentul.

    Secretara este prietena ta, dar poate deveni un obstacol de netrecut.

Din acest articol veți învăța:

  • Cum să oferiți produse magazinelor
  • Cum să ofere produse pe rețelele de socializare și prin telefon
  • Cum să oferi corect un produs unui reprezentant de vânzări

Economia internă a pornit recent pe calea relațiilor de piață de acum înainte, fiecare dintre vânzători își pune o întrebare fundamentală: cum să ofere un produs sau un serviciu pentru ca cumpărătorul să fie interesat. Să luăm în considerare aspectele cheie ale acestei probleme.

Cum să oferi un produs pentru ca oamenii să-l cumpere

Desigur, succesul unei afaceri depinde în mare măsură de volumul vânzărilor; cei mai importanți factori. Capacitatea de producție poate fi crescută destul de repede, dar capacitatea pieței nu oferă întotdeauna oportunitatea de a realiza potențialul inerent. Bugetele de publicitate pot reprezenta 20-50% din costurile de producție, iar firmele fac tot posibilul pentru a depăși concurenții.

Toți acești factori indică faptul că întreg lanțul de distribuție – departament de marketing/departament de vânzări/magazin – este important. Răspunsul la întrebările: „Cum să oferi corect un produs” și „Cum să vinzi un produs unui client” este soluția la nevoile cumpărătorului.

  1. Înainte de a oferi un produs unui cumpărător, studiați temeinic toate problemele legate de acesta. Cu cât aveți informații mai extinse și mai aprofundate despre un produs (funcționare, domeniul de aplicare, disponibilitatea opțiunilor și diferențele acestora etc.), cu atât mai convingător puteți transmite cumpărătorului de ce are nevoie de el.
  2. Acordați o atenție deosebită psihologiei unui posibil client. Trebuie să înțelegi clar cine se află în fața ta: un student sau un intelectual, tânăr sau bătrân, bărbat sau femeie. Având o idee despre caracterul unui potențial client, îți va fi mai ușor nu doar să îi oferi un produs, ci și să construiești un dialog productiv cu acesta, să stabilești o strategie competentă în relația cumpărător-vânzător.
  3. Atunci când oferiți un produs, nu uitați de componenta emoțională: let potențial cumpărător se va simți ca proprietarul unui produs care nu a fost încă achiziționat. Arată cum este produsul în acțiune, lasă-i să atingă, să simtă, să-l miros. Creați toate condițiile pentru efectuarea unei achiziții, astfel încât clientul să dorească să achiziționeze acest anumit produs chiar acum.

Cum se oferă mărfuri en-gros

Există câteva reguli simple despre cum să vindeți mărfuri în vrac. În acest caz, trebuie să vă concentrați pe viitor, adică pe căutarea constantă a unui client. Volumul livrărilor depinde de dimensiunea companiei client (fie că acestea vor fi comenzi mari sau mici). Categorii precum livrare, preț, termeni sunt o tentație pentru cumpărător și un mare plus pentru furnizor.

Prin urmare:

  • faceți tot posibilul pentru a „hrăni” clientul încă de la început cu prețuri mici pentru comenzile livrate și facturi de logistică reduse;
  • monitorizați respectarea termenilor contractului - nu le încălcați niciodată;
  • livrați la timp și în mod regulat;
  • sa nu uiti asta comerţ cu ridicata– aceasta este o vânzare în condiții egale.

Cum să oferi corect un produs unui cumpărător într-un magazin

Cea mai importantă problemă cu care se confruntă lanțurile de retail, inclusiv cele mari, este problema recrutării personalului, întrucât angajații majorității magazinelor nu sunt pregătiți pentru vânzări eficiente (efecte reziduale ale creșterii sovietice). Dar există și o altă latură a acestui lucru - comercianții cu amănuntul nu acordă adesea suficientă atenție formării și motivării vânzătorilor, tratându-i ca pe o „forță de muncă” de mâna a treia, care este în continuă schimbare. Această atitudine duce la lipsa pregătirii necesare. Vânzătorul nu oferă produsul cumpărătorului foarte eficient, deoarece nu știe să o facă. Dar angajații instruiți și cu o motivație adecvată pot fi cheia succesului oricărui punct de vânzare cu amănuntul.

Un agent de vânzări de succes este cineva care:

  • identifică cu ușurință problemele clienților;
  • poate evalua prioritățile consumatorilor în contextul rezolvării acestor probleme;
  • poate și se străduiește să ajute cumpărătorii să găsească soluții la aceste probleme în cel mai convenabil, eficient, inovator și oportun mod și la un preț adecvat pentru cumpărător.

Cel mai adesea, dacă vânzătorul este capabil să identifice problemele fundamentale pentru client, acesta va fi dispus să plătească pentru a le rezolva.

Cheia succesului poate fi cunoașterea metodelor de promovare a abilităților dvs. de rezolvare a problemelor către potențialii cumpărători. Acest lucru este necesar pentru ca clienții să cunoască ce puteți face pentru ei și ce beneficii vor primi în urma utilizării soluțiilor pe care le oferiți.

Reprezentanții de vânzări nu se concentrează doar pe cum să ofere un produs (sau cum să-l vândă), ci își extind orizonturile a ceea ce pot face clienții lor. Pentru a deveni lider de vânzări, trebuie să răspunzi periodic la următoarele întrebări:

  • Ce probleme cu clienții rezolv?
  • Care este perspectiva cumpărătorului asupra acestor probleme și soluțiile propuse de mine?
  • Cum prioritizează cumpărătorul soluțiile la aceste probleme?
  • Ce alte probleme ale cumpărătorilor pot rezolva?
  • De ce probleme ascunse sau viitoare nu cunosc cumpărătorii?

Cumpărătorul vine cu un număr mare de probleme. Sarcina ta este să le subliniezi și să le oferi o descriere detaliată, dar nu din punctul tău de vedere, ci din poziția clientului. Concentrați-vă pe acele probleme care trebuie rezolvate mai întâi și pentru aceasta trebuie să formulați întrebările potrivite și să ascultați cu atenție răspunsurile cumpărătorului. Și după aceea, oferă soluțiile tale (= oferă un produs).

3 sfaturi despre cum să vorbești cu un cumpărător atunci când oferi un produs

Experții împărtășesc sfaturi utile cu vânzătorii despre cum să discutăm cu cumpărătorul pentru a obține succesul, cum să ofere produsul cât mai eficient posibil.

  1. Informații despre produs.

În ciuda faptului că am menționat deja acest fapt, îl vom repeta din nou: trebuie să începeți să vă pregătiți pentru tranzacționare chiar înainte de vânzările în sine, în special, vorbim despre obținerea tuturor informațiilor posibile despre produs. Ce ar putea fi: înainte de a oferi un produs, verificați nuanțele diferiților producători, specificul de utilizare, intervalele de preț pentru angro/retail, la diferite puncte de vânzare cu amănuntul si in locul unde exact vei face vanzarea. Cu toate acestea, aspectul psihologic poate fi numit mult mai semnificativ.

Sarcina oricărui vânzător este să ofere un produs, oferind în același timp răspunsuri la toate întrebările care apar. Un astfel de vânzător inspiră încredere cumpărătorul înțelege că este un profesionist și nu un amator. Mai este un punct: dacă clientul primește un răspuns cuprinzător, începe să se simtă obligat, iar în unele cazuri acest lucru îi poate influența decizia de a cumpăra produsul de aici, de la acest vânzător. Totusi, in situatia inversa, cand vanzatorul raspunde fara entuziasm, pe larg, consumatorul intelege ca nu este un profesionist care lucreaza cu el.

Singura excepție: cumpărătorul, din anumite circumstanțe, are informații despre produs, de exemplu, a luat parte la producția de bunuri similare. Atunci trebuie să oferiți produsul cu mai multă atenție, nu trebuie să mergeți prea departe: este important să vă arătați competența în această problemă și să respectați cunoștințele interlocutorului și poate chiar să-i întrebați ceva, să puneți câteva întrebări. Acest model de comportament va crește importanța cumpărătorului în propriii ochi și, în același timp, va crește aprecierea vânzătorului.

  1. Bună dispoziție.

De fapt, starea de spirit a vânzătorului este un instrument de lucru, deoarece este un actor care nu își poate permite o dispoziție arbitrară. Sarcina lui este să „păstreze fața” indiferent de ceea ce este în sufletul său. La urma urmei, cumpărătorul prinde imediat starea de spirit a vânzătorului și reacționează la aceasta: bună dispoziție transmise, dar și lucruri rele. Dacă cumpărătorul a venit la magazin cu o dispoziție bună, iar vânzătorul l-a stricat, atunci cumpărătorul subconștient (și poate conștient) va dori să se răzbune pe vânzător fără să cumpere nimic de la el.

  1. Respect pentru cumparator.

Respectul față de cumpărător se manifestă prin respectul față de dorințele și alegerile acestuia.

Adică, dacă un cumpărător dorește să cumpere ceai, atunci nu ar trebui să încerci să-i vinzi limonadă. Desigur, este permis să oferi un produs de înlocuire, dar „vânzarea” este plină de consecințe. Cumpărătorul este din ce în ce mai priceput din punct de vedere psihologic și, de multe ori, are și o bună înțelegere a produsului. Prin urmare, faptul că în loc de un produs înlocuitor încep să-i ofere foarte persistent ceva cu totul diferit, chiar și atunci când o astfel de înlocuire pare potrivită vânzătorului, provoacă iritare și negativitate. Aceasta este considerată manipulare, iar dezvăluirea ei ar trebui să fie urmată de pedeapsă: și aceasta este deja pierderea clientului, deoarece este puțin probabil să se întoarcă vreodată la locul în care a fost înșelat sau a încercat să înșele.

Comerțul este oarecum similar cu pescuitul: este imposibil să forțați peștii să muște, dar îi puteți atrage cu momeală de înaltă calitate. Cumpărătorului îi plac serviciile de calitate, iar respectul este o componentă importantă. Și chiar și în cazul în care nu aveți un anumit produs, direcționarea cumpărătorului către locul în care acesta este disponibil va avea și un efect pozitiv asupra evaluării dvs. de către cumpărător și există o mare probabilitate ca acesta să se întoarcă la dvs.

Trebuie să respectați nu numai problemele și dorințele cumpărătorului, ci și refuzul acestuia. Este puțin probabil să vedeți un client care a fost nepoliticos sau nepoliticos după un refuz în magazinul dvs. Și chiar dacă nu a existat o grosolănie evidentă, o schimbare bruscă a comportamentului vânzătorului (de la adulator/atent la indiferent/negativ) va șoca și cumpărătorul și este puțin probabil să vină în acest magazin.

  • sub nicio formă nu vorbiți despre nuanțele negative ale produsului, pentru a nu strica pozitivul;
  • Chiar dacă știi să comercializezi corect un produs, dacă nu cunoști regulile de etică, va fi greu să reușești. Fii fermecător, prietenos, respectuos - acest lucru va ajuta la vânzarea produsului, dar evită familiaritatea și familiaritatea, menținând distanța necesară.

Cum să oferi un produs unui reprezentant de vânzări

Un reprezentant de vânzări începător se confruntă întotdeauna cu refuzuri, acest lucru se explică prin faptul că punctele de vânzare cu amănuntul sunt împotriva lucrului cu noi furnizori sau produse noi - rafturile magazinului sunt deja pline de mărfuri. Cu toate acestea, există principii bune în vânzări și metode bune de a oferi un produs clienților necunoscuti.

  1. Realizați un catalog ilustrat.

Dacă femeia este cea care decide dacă să lucreze cu tine sau nu, atunci există o metodă utilă: crearea unui catalog cu ilustrații. Acest lucru este relevant pentru femei, deoarece femeile sunt de obicei înclinate să aleagă produse din cataloage: această formă de cumpărături le inspiră încredere. Oferirea unui produs în acest fel este o opțiune mai avantajoasă: vizualizarea unui catalog durează mai puțin timp decât privirea la o listă de prețuri, iar privirea la poze este mai plăcută decât a privi cifrele.

  1. Vizitați toate punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul desemnat.

Fii pregătit să fii respins în majoritatea locurilor când oferi un produs, dar acest lucru nu ar trebui să te îngrijoreze: este normal ca psihologia vânzătorului să testeze persoana nouă (va apărea din nou și cât de persistentă este?). Nu fi supărat dacă ești respins. Doar spune-le că vei reveni altă dată când va apărea ceva interesant. Este puțin probabil ca vânzătorul să refuze acest lucru. Concentrați-vă pe găsirea primului dvs. client - este dificil, dar realizabil.

  1. Întoarce-te la magazinele situate în apropierea primului tău client.

Revino după un timp cu un mesaj că ai noutăți. În conversație, referiți-vă la primul client și spuneți-i că produsul dvs. va fi prezentat în magazinul lui. Cumpărătorii observă totul: dacă un magazin oferă produsul tău, dar acesta nu, vor veni mai des în magazin cu produse noi. Și asta criteriu important pentru multi.

  1. Colectați statistici și recenzii.

Contactați clienții cu întrebări despre cum se descurcă cu produsul dvs. la punctul de vânzare. Nu lăsați răspunsurile lor să cadă în urechi surde - înregistrați și acordați atenție.

  1. Vizitați magazinele rămase.

Spune-le că produsul tău este deja disponibil în 15 magazine. Dar nu minți, spune-i așa cum este. Exprimați cuvintele clienților care sunt mulțumiți de produsul dvs. Acesta poate fi un impuls pentru ca ei să înceapă să lucreze cu tine. CU oameni de succes Vreau să lucrez, este mai ușor să ofer bunuri oamenilor care sunt așa.

Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor

Această întrebare este pusă mereu de nou-veniți, deoarece managerii punctelor de vânzare cu amănuntul refuză produse noi, argumentând că magazinele sunt deja pline de mărfuri. Prin urmare, există o particularitate în modul de a oferi un produs unui magazin: trebuie să oferi nu numai un produs, ci și ceva mai mult, de exemplu, servicii mai bune decât concurenții, o soluție mai bună la problemele de lucru. Treaba ta este să oferi un produs în timp ce convingi clientul că nu își va pierde timpul dacă începe să lucreze cu tine.

Pentru a vă vinde produsul cu succes, trebuie să aveți o idee despre toate etapele vizitei unui client:

  • Pregătire;
  • apropiere de priză;
  • prezentare;
  • face o afacere;
  • comercializare;
  • analiza vizitei.

Există un număr sfat importantîn modul de a oferi un produs:

  1. Amintiți-vă că managerii magazinului percep un nou furnizor ca pe noi probleme. Acest lucru se datorează experiențelor negative din trecut de contacte cu furnizori nesiguri, de exemplu. Prin urmare, ei percep orice propunere nouă cu prudență. Nu uitați acest lucru: vinderea unui produs are două părți: mai întâi trebuie să vă „vindeți” ca partener de afaceri bun și abia apoi vă concentrați asupra modului de a oferi produsul și a-l vinde. Dacă privești situația și din această poziție, atunci îți va fi mai ușor să negociezi și să găsești cuvintele potrivite.
  2. Când mergi într-un magazin pentru a oferi un produs, concentrează-te pe un obiectiv ușor diferit: afli despre problemele potențialilor tăi parteneri. Spune-le că intenționezi să lucrezi pe această piață, dar ai venit astăzi să afli cu ce probleme se confruntă magazinul atunci când lucrează cu furnizorii. Fiți atenți la răspunsurile pe care le primiți și spuneți-le că veți reveni când veți putea oferi o soluție la aceste probleme.
  3. Analizați această conversație: identificați punctele slabe în activitatea concurenților, creați un plan de servicii pentru un punct de vânzare cu amănuntul care va depăși ofertele furnizorilor concurenți. Concentrați-vă pe demonstrarea acestei diferențe cât mai eficient posibil managerilor de magazine atunci când începeți să oferiți produsul.
  4. Organizați o altă negociere, dar din nou nu vorbiți despre produsele dvs., concentrați-vă pe cât de confortabil va fi cumpărătorul în lucrul cu compania dvs.
  5. Primiți prima comandă de achiziție. Să fie mic - la urma urmei, acesta este un fel de test, dar precizează clar care ar trebui să fie volumul minim de comenzi în viitor.

Tine minte: concurenții vor acorda imediat atenție scăderii vânzărilor care este asociată cu intrarea dumneavoastră pe piață. Răspunsul rivalilor poate fi, de exemplu, îmbunătățirea calității serviciilor. Sarcina dvs. este să reveniți la pașii enumerați mai sus din când în când și să-i repetați.

Sfat important:mergi la cameră de cumpărături După ce livrarea a fost făcută, află dacă totul este în regulă. Faptul că îți pasă de partenerul tău– acesta este un bonus suplimentar care va funcționa în favoarea lucrului cu tine.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

SMM, sau marketing în în rețelele sociale, acum capătă amploare. Nu există o singură companie care să nu înțeleagă importanța promovării pe rețelele de socializare. În același timp, nu toată lumea știe să ofere bunuri aici corect și cât mai productiv posibil.

Statisticile arată următoarele: de exemplu, specialiștii de la GfK Ucraina au efectuat o analiză a mărfurilor, unde și cât de des cumpără ucrainenii prin internet. Iată rezultatele: în 2016, peste 39% dintre internauții au cumpărat bunuri sau au comandat servicii folosind rețelele de socializare. Și, să spunem, în 2013, doar 12% au făcut achiziții prin rețelele de socializare.

Cel mai bunuri populare: îmbrăcăminte, accesorii, cadouri, pantofi, cosmetice și parfumuri. Majoritatea cumpărătorilor sunt, desigur, femei.

Astfel de statistici subliniază încă o dată că poți vinde cu adevărat pe rețelele de socializare.

Dar cum să faci asta?

Nu este atât de complicat, trebuie doar să ții cont de factori importanți:

  • audiența companiei dvs. coincide cu audiența rețelei sociale;
  • nu există bariere în calea achiziționării produsului prin intermediul unei rețele de socializare (nu există înregistrări suplimentare, cererile sunt procesate lent etc.);
  • vă dezvoltați într-adevăr comunitatea: există conținutul potrivit, un număr suficient de participanți și ați reușit să atingeți media sau chiar nivel inalt implicare;
  • utilizatorii au încredere în tine (de exemplu, datorită munca de calitate cu feedback);
  • Îți dai seama că vânzarea online necesită timp (minim 3 luni).

Când poți pune un plus lângă fiecare articol, atunci te miști cu adevărat cu încredere în direcția corectă: poți oferi în siguranță produsul tău.

  1. Vă rugăm să indicați prețul curent.

Nu creați bariere inutile în calea cumpărătorului spre achiziționarea produsului dvs.: lăsați-l să vadă imediat prețul. Nu te îndoi de asta potențiali clienți, pentru care prețul pe care l-ați numit este nepotrivit, va refuza în orice caz achiziționarea produsului.

  1. Simplificați pe cât posibil procesul de comandă.

Este necesar să oferiți mărfuri în magazinele online în așa fel încât clientul să aibă posibilitatea de a cumpăra produsul care îi place aproape instantaneu, fără manipulări inutile de acces pe site, înregistrări etc. Cu atât este mai dificil să plasați o comandă , cu atât sunt mai mari șansele ca cumpărătorul să se răzgândească. Sarcina dvs. este să vă asigurați că clientul înțelege schema de achiziție a produsului, iar această schemă ar trebui să fie simplă.

  1. Actualizați-vă sortimentul în mod regulat, astfel încât cumpărătorul să aibă posibilitatea de a alege.

Amintiți-vă de pofta feminină de cumpărături: plimbarea ore întregi centre de cumparaturi, capacitatea de a alege, înțelegerea că unul dintre aceste lucruri va deveni mai devreme sau mai târziu proprietatea lor. Același principiu ar trebui să se aplice și rețelelor sociale: utilizatorii ar trebui să aibă de ales. Acestea pot fi albume cu produse, unde puteți vedea tot ce este disponibil, comparați și apoi cumpărați. În plus - cu cât oferiți mai mult sortiment, cu atât mai mulți clienți (și nevoile lor) vor fi satisfăcuți.

Amintiți-vă și despre un astfel de factor precum relevanța produsului. Permiteți-vă să aveți un album „În stoc”, care va fi actualizat și completat în mod regulat, nu uitați să oferiți periodic produse din acest album. Pentru că deseori refuzul de cumpărare este declanșat de necesitatea unei lungi așteptări pentru sosirea mărfurilor sau de lipsa lor deloc (în ciuda faptului că este prezentat în album/site-ul web).

  1. Urmăriți tendințele și jucați-vă cu ele.

Tendințele sunt o modalitate excelentă de a câștiga bani rapid și foarte mult. Fiți atenți la ceea ce vorbesc utilizatorii pe internet, ce se întâmplă în jur, ce este interesant pentru oameni. Aplicați ceea ce ați învățat pentru a vă comercializa produsul. Articolele care sunt în tendințe sunt de obicei mai populare decât sortimentul standard.

  1. Actualizați-vă periodic informațiile comunității.

Este important pentru dvs. să transmiteți clienților dvs. faptul că produsele dvs. sunt actualizate în mod constant. Cu toate acestea, nu trebuie să faceți acest lucru cu prea mult zel, altfel există riscul unei interdicții (în fluxul de știri). Faceți acest lucru cu moderație, astfel încât, atunci când un utilizator are nevoie de ceva pe care îl vindeți, să se gândească imediat la tine.

  1. Răspunde prompt la comentarii.

Răspunsurile în timp util la comentarii cresc probabilitatea de a face o achiziție. Lentoarea poate duce la plecarea cumpărătorului către concurenți.

  1. Nu neglija managementul comunității.

Managementul comunității este aproape componenta cheie în lucrul cu comunitatea dvs. Vă oferă posibilitatea de a construi încredere cu utilizatorii care vă pot deveni clienți. Dați răspunsuri publice la comentariile negative, nu le ștergeți și puteți să vă recunoașteți greșelile.

Amintiți-vă importanța părereși recenzii: prezența lor va crește loialitatea publicului, care în viitor va putea recomanda magazinul dvs. prietenilor și cunoștințelor. Dar nu falsificați informațiile, recenziile ar trebui să fie oneste și reale, iar recenziile fictive nu vor funcționa niciodată în favoarea dvs.

  1. Să facem reclamă la oferte și reduceri interesante.

Atrageți atenția clienților dvs. asupra diferitelor oferte, promoții și reduceri interesante în campanii de publicitate. Astfel de mesaje măresc eficiența publicității, ceea ce duce la creșterea vânzărilor.

Bună ziua, cititori ai site-ului nostru. Știți ce determină nivelul vânzărilor? Unii ar putea spune că depinde de calitatea produsului, de marcă, de faima companiei sau de publicitate. Vânzările depind și de locația de succes a magazinului, strategiile de marketing și serviciul pentru clienți. Toate acestea sunt corecte, sunt zeci de factori, dar puțini oameni știu că și cel mai de nevânzare poate fi vândut, cumpărătorul poate fi obligat să cumpere ceva de care nu are absolut nevoie.
Oamenii de știință din întreaga lume analizează de mulți ani comportamentul cumpărătorului, studiind diferite metode științifice de influențare a dorințelor noastre de a cumpăra cutare sau cutare lucru. Se dovedește că suntem o specie foarte simplă, care este mai ușor de controlat decât pare. Acum s-ar putea să vă gândiți, nu, nu sunt așa, nu mă voi lăsa păcălit de diverse trucuri științifice. Vreau să te dezamăgesc, pentru că tu, eu și milioane de alți oameni din întreaga lume în fiecare zi, în magazine, restaurante și supermarketuri, ne confruntăm cu tehnici de vânzare bine dezvoltate. Uneori nici nu le observăm, dar undeva, pe nivelul subconștientului, totul este dat deoparte și apare dorința de a acorda atenție unui anumit grup de mărfuri, de a opri lângă raftul de care aveți nevoie, de a cumpăra cutare sau cutare produs.
Astăzi articolul va fi despre cele mai comune 5 metode științifice care ajută la vânzarea mărfurilor. Asigurați-vă că citiți cu atenție articolul, trageți concluzii și folosiți aceste tehnici atunci când vă construiți schemele de vânzări.

Cum se vinde un produs: Regula nr. 1 - cumpărătorul este previzibil

Data viitoare când intri într-un magazin alimentar mare, fii atent la ceea ce este în dreapta. Amintindu-mi de supermarketurile din Kiev, pot spune că multe dintre ele au un departament cu fructe și legume proaspete imediat în dreapta. Unii încearcă să plaseze produse de patiserie în apropiere. Este de remarcat faptul că aproape ușile de intrare sunt situate astfel încât la intrare veți fi nevoiți să virați la dreapta. Această construcție nu este întâmplătoare și totul este supus unor reguli stricte și cercetări științifice îndelungate.
După cum se dovedește, oamenii sunt foarte previzibili, aproape ca animalele în timpul migrației. Alegem aceleași trasee în jurul magazinului. Oamenii de știință care au studiat comportamentul consumatorilor în tari diferite, a ajuns la concluzia că preferăm să ne plimbăm prin magazin în sens invers acelor de ceasornic.
Piețele moderne sunt concepute în așa fel încât să urmezi fără să vrei un traseu bine gândit. Știind că atunci când intri într-un magazin, cu siguranță vei întoarce la dreapta, marketerii încearcă să plaseze acolo cel mai proaspăt, mai seducător și mai atractiv produs. Este primul care iti atrage atentia, si indiferent daca iti place sau nu, te vei gandi la asta, ia in considerare necesitatea unei astfel de achizitii. De regulă, produsele care sunt plasate nu sunt cele mai populare, cele care trebuie vândute rapid. Ei înțeleg că dacă așezi un raft cu chipsuri sau frigidere cu bere la intrare, pur și simplu le vei apuca și vei merge la casă fără să vezi vreodată toate ofertele magazinului.
Un alt truc este că primul lucru pe care îl vezi îți modelează impresia despre întregul magazin. Când mergi la piață și vezi ierburi proaspete, fructe strălucitoare și frumoase, automat vei fi mai loial acestui magazin va fi asociat cu prospețime, culori strălucitoare și mirosuri plăcute.
Ordinea în care vi se „arată” produsele este, de asemenea, gândită până la cel mai mic detaliu. După ce ai văzut paleta de culori și prospețime din fructe, treci mai departe, vezi alte produse, dar deloc cele pe care le cumpăr cel mai des. Pâine, produse lactate, carne, ouă - toate acestea sunt situate în capătul foarte îndepărtat al pieței și, până ajungi acolo, ai aruncat deja o grămadă de prostii în cărucior pe care nici nu aveai de gând să le faci. cumpara in primul rand.
Tine minte! Cel mai important este ca clientul sa stea cat mai mult timp in magazin, sa treaca prin cat mai multe rafturi si sa se uite prin cat mai multe produse. O persoană nu va cumpăra niciodată „Haporel Honey Pepper” dacă nu știe despre existența acestuia.
De ce funcționează asta?
Plimbarea în cerc este o activitate comună pentru animalele de turmă, dar de ce oamenii se comportă astfel nu este încă clar. Cercetările au arătat că cumpărătorii din Anglia, Japonia și Australia preferă să se plimbe prin magazin în sensul acelor de ceasornic, posibil din cauza faptului că conduc pe partea stângă a drumului în țările lor. Dacă obișnuiți să conduceți pe partea dreaptă, atunci există o mare probabilitate ca în magazin să mergeți și pe dreapta, de-a lungul peretelui.
Oricum ar fi, putem spune că acest impuls este cu adevărat puternic. În SUA au încercat chiar să efectueze un experiment. Au deschis ușa din dreapta în magazin și au vrut să oblige clienții să meargă în sensul acelor de ceasornic, adică să facă stânga. Imaginați-vă surpriza când clienții au intrat pe ușa din dreapta, dar au mers totuși la intrarea din stânga pentru a începe să se miște în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru este deja încorporat în subconștient, astfel încât oamenii se simt mai confortabil.

Cum să vinzi un produs: Regula nr. 2 - mai strălucitor

Tot ce este strălucitor și frumos este perceput automat ca ceva nou, la modă și valoros. Mulți șoferi pot confirma că, după o spălare și lustruire bună, chiar simt că mașina conduce mult mai bine. „Nu poate fi Lada mea din 1990, pe care am condus-o anterior. Uite cât de strălucitor este, motorul funcționează diferit.”
Tocmai de aceea, în magazinele bune și scumpe, totul strălucește, strălucește, strălucește cu diferite culori ale curcubeului.
Envirosell Inc. a efectuat un studiu la scară largă și a descoperit că un afișaj strălucitor îi face pe cei care trec pe acolo să încetinească involuntar, iar unii chiar se opresc pentru a arunca o privire mai atentă la produsele expuse. Și este greu să lupți cu asta.
De ce funcționează asta?
În 1990, cercetătorii din Anglia au prezentat o teorie destul de interesantă. Ei cred că dragostea noastră pentru tot ce este strălucitor datează din vremurile primilor oameni. Atunci primii oameni au căutat apă bună, curată și potabilă, concentrându-se pe strălucirea acesteia.
Oamenii de știință au efectuat un studiu și au cerut oamenilor să aleagă vase cu cea mai bună apă, în opinia lor. Multe fete, fără ezitare, au ales-o pe cea care a strălucit cel mai mult. Argumentul a fost că această apă este mai de încredere și ar trebui să fie curată, gustoasă și plăcută.
În continuare, experimentul a fost cu copii, foarte mici, care nu au avut timp să cadă sub influența societății. În fața lor au fost așezate două farfurii - albe și strălucitoare. Aproape toți l-au ales pe cel strălucitor, s-au ghemuit și au încercat să-l lingă. Niciun copil nu a făcut asta vreodată unei fete albe.
Rezultatele cercetării ne-au permis să propunem o ipoteză că oamenii obișnuiau să caute apă și să o recunoască după strălucirea ei, această abilitate a rămas în subconștient și nu a dispărut de-a lungul a mii de ani. Prin urmare, când vedem ceva strălucitor, ne oprim involuntar, încercăm să ne uităm la el și să înțelegem ce este.

Cum să vinzi un produs: Regula nr. 3: bucură-te de cumpărături

În Europa, și recent în țara noastră, în toate sărbătorile majore, Crăciun, Anul Nou, multe magazine organizează vânzări uriașe. În SUA există un întreg sezon de vânzări, care începe cu Black Friday. Oamenii își iau concediu de la serviciu, fac coadă la magazine noaptea târziu, stau și se înghesuie la intrare, așteptând deschiderea magazinului și pentru reduceri uriașe. Crezi că toate acestea se datorează faptului că trebuie să cumpere ceva sau pentru că vor să economisească bani? 95% dintre cumpărători în timpul sezonului de reduceri pur și simplu primesc un fior de la achizițiile în sine, de la cumpărături, de la cumpărături și de posibilitatea de a cumpăra ceva, și chiar mai ieftin decât ieri. Vânzătorii pricepuți știu despre această slăbiciune umană și pot mai mult decât să vândă mărfuri depozitate în depozite în câteva zile.
Mulți dintre voi râdeți de pasionații de cumpărături ale căror fete nu le hrănesc cu pâine, lăsați-i să-și cumpere o jachetă sau o bluză nouă. Dar stai, această tehnică este folosită pentru mai mult decât pentru haine și pantofi. Conform statisticilor, mulți jucători au cam 10% din jocurile cumpărate, jucate de mai multe ori și atât, discurile adună praf pe rafturi. Unii cumpără cărți și apoi nu le citesc. Da, o persoană poate fi forțată să cumpere orice și va crede că este necesar. Înțelegerea că un lucru este inutil vine mult mai târziu.
Uită-te în jur, nu ai aceste lucruri pe care le-ai cumpărat, dar acum nu înțelegi de ce? Prietenul meu are o mulțime de DVD-uri cu o varietate de filme. Cu siguranță nu le va urmări, dar de fiecare dată când le cumpără, spune că se adaugă la colecție. Procesul de a găsi un film bun și de a cumpăra discul în sine aduce plăcere.
De ce funcționează asta?
Aici intervine vechea dopamină. Această substanță este produsă de creierul tău atunci când ești îndrăgostit, când mănânci mâncare delicioasă sau faci ceea ce îți place. Dopamina afectează toate funcțiile corpului care sunt responsabile de comportament, cogniție, mișcare și alte lucruri importante, cum ar fi capacitatea de a reține saliva în gură.
Efectul dopaminei devine mai puternic dacă intri în magazin nou, sau veniți în alt oraș. Noi emoții, noi dorințe. Nu degeaba oamenii de știință notează că facem cele mai inutile achiziții în timp ce călătorim. Și, desigur, nu avem nevoie de lucru. Vrem să simțim o emoție, să luăm o doză de dopamină.

Cum să vinzi un produs: Regula nr. 4 – numerele nu sunt punctul tău forte

În 2010, Steve Jobs a prezentat lumii un nou miracol al tehnologiei - iPad-ul. Și prețul pentru el a fost destul de mic, doar 499 de dolari. Acesta este un preț foarte bun pentru... deși stai, pentru ce? Înainte de aceasta, nu existau tablete pe piață, nimeni nu putea spune prețul exact, dar toată lumea credea că este excelent și chiar foarte mic. Prețul a fost mai mare decât telefoanele și majoritatea laptopurilor, așa că cum poți fi atât de sigur că a fost bun?
Și încă ceva, de ce continuă să pună nouă la sfârșitul etichetelor de preț? Cumpărătorii au înțeles de mult că 499 este aproape 500 de dolari, așa că stabilește un preț normal care este deja acest dolar. Mulți sunt siguri că au trecut prin acest truc de marketing și nu se îndrăgostesc de el. Dar este? Nu un fapt, departe de a fi un fapt. A ști că ești manipulat în acest fel și a nu te îndrăgosti de momeală sunt două lucruri diferite.
De fapt, oamenii nu sunt buni cu cifrele. Doar câțiva pot calcula beneficiul real și pot înțelege prețul real al produsului. Să presupunem că așteptați până când există o reducere la un pulover care vă place, apoi mergeți la magazin și plătiți cu un card de credit. Banca calculează un procent pentru utilizarea banilor și se întâmplă ca un pulover achiziționat cu reducere să se dovedească a fi mai scump decât era inițial.
De asemenea, mulți ajung cu împrumuturi. Nimeni nu ține cont de sumele efective, sunt tentați de mici plăți lunare, fac un împrumut pe perioadă lungă, iar în același timp supraplata poate ajunge la 100% din sumă.
Vânzătorii înțeleg că prețul produsului depinde de ei. Chiar și când vezi că produsul este cu 50% mai ieftin, atunci din prețul la care au venit. M-am uitat în mod special la prețuri la electrocasnicele cu o reducere de 30% într-un singur magazin mare, iar apoi pe Internet am găsit o ofertă similară, fără reducere, și chiar la un preț mai mic. Se pare că economisești 30% din prețul luat „din senin”.
Să revenim la prețul foarte mic al iPad-ului de 499 USD. De unde a venit convingerea că prețul este cu adevărat bun? Cu câteva luni înainte de prezentare, multe reviste de top și site-uri de internet au comandat Măr, a efectuat o mișcare bună de marketing. Ei ar fi publicat informații din surse de încredere despre noua tabletă, funcționalitatea acesteia și au sugerat că având astfel de caracteristici, gadgetul ar costa cel puțin o mie de dolari. La prezentare, Jobs a subliniat și acest fapt că prețul era planificat a fi mult mai mare. Așa au avut oamenii impresia că 499 este foarte ieftin. Poate că prețul a fost prea mare, dar oamenii au crezut altfel.
Cum functioneaza?
Imaginează-ți 3 mingi de tenis întinse pe o masă. Introdus? Acum încercați să vă imaginați 4037 din aceleași bile. Sunt sigur că va fi aproape imposibil să faci acest lucru și este greu de imaginat o masă pe care să se potrivească. Creierul multor oameni pur și simplu nu este echipat să lucreze cu astfel de numere, deoarece natura nu ne-a oferit o astfel de funcționalitate, iar selecția naturală nu a ținut cont de abilitățile matematice.
Povestea cu 499 de dolari și 500 este o confirmare excelentă că cifrele nu sunt punctul nostru forte. Chiar dacă înțelegi că diferența este infimă, doar un dolar, subconștientul o percepe diferit. Acest lucru se întâmplă dintr-un motiv simplu - citiți prețurile de la stânga la dreapta și vă amintiți, într-o măsură mai mare, doar pe primul. Ați prefera să numiți 499 USD „patru sute și ceva” în loc de „aproape 500”. Uneori oamenii mă întreabă cât costă acest produs sau acela. Răspund că sunt o sută și ceva de ruble și apoi mă surprind gândindu-mă că a costat 199. Chiar și știind și înțelegând asta truc de marketing nu protejează împotriva erorilor de percepție a prețului.
Cercetările mai arată că cei care încearcă să calculeze cheltuielile direct în magazin și economisesc la achiziții nu cheltuiesc mai puțin, dacă nu mai mult. Cele nouă notorii de la sfârșitul etichetei de preț nu ne permit să calculăm cu precizie și rapid prețul. Răspundeți la întrebarea, cât vor costa 5 avocado câte 30 de ruble fiecare? Sunt sigur că ai răspuns imediat. Acum calculați prețul aceluiași număr de avocado, dar la 29,89 pe bucată. Cred că au apărut probleme.

Cum să vinzi un produs: Regula nr. 5 – un logo familiar poate înșela gustul

Încrederea incredibilă în brand este justificată, dar doar într-o anumită măsură. Dacă ați deținut o mașină BMW, atunci când cumpărați una nouă, veți acorda preferință acestei mărci. Este puțin probabil ca utilizatorii produselor Apple să le schimbe vreodată cu Samsung. Dar, la un moment dat, un nume de marcă îți poate face o glumă crudă. Începi să idealizezi produsul, exagerând plăcerea pe care o poate oferi. Voi spune imediat că nu mă refer la fashioniste care urmăresc pantofii Gucci și gențile Prada. Pentru ei, marca este un fel de marcă care le apropie pe aceste fete de păturile superioare ale societății.
Eu vorbesc despre cu totul altceva:
În 1970, compania Pepsi a efectuat un experiment interesant, numit „Pepsi Challenge”. Cola și Pepsi au fost turnate în pahare identice. Oamenilor li s-a cerut să aleagă care băutură are un gust mai bun și care le convine cel mai bine. Majoritatea americanilor au ales Pepsi. Acest experiment s-a încheiat cu un succes uluitor, multe mass-media au relatat despre el și s-ar părea că, după ce această Cola ar fi trebuit să se înece în siropul ei de zahăr, vânzările ar fi scăzut la minimum, iar compania ar fi părăsit cea mai mare parte a pieței. Dar, după cum vedem, Coca-Cola depășește Pepsi până în prezent. Și asta în ciuda faptului că mulți încă spun că Pepsi este mult mai gustos.
Ceea ce este și mai surprinzător este faptul că atunci când erau logo-uri pe ochelari, oamenii, văzând literele albe cunoscute pe un fundal roșu, au ales Cola. Acest fenomen a fost numit „Paradoxul Pepsi”.
Un experiment similar a fost efectuat cu vin. Unui grup de testare i s-a spus prețul băuturii (90 USD și 10 USD) și aproape toată lumea a spus că cea scumpă este de mai bună calitate. Dar al doilea grup nu cunoștea prețurile, iar răspunsurile despre calitate au fost împărțite 50/50 Apropo, în China există bere foarte scumpă (o sticlă costă mai mult de 40 de dolari), dar are gust de bere ieftină, care în. statele nu costă mai mult de 3 USD. Întregul secret este că chinezii întreprinzători s-au lipit de o etichetă frumoasă, au făcut o campanie de publicitate și au umflat prețul.
De ce funcționează asta?
Și din nou, totul este despre creierul nostru, mai precis în emisfere. Unul răspunde la percepția vizuală, iar celălalt la gust. Când nu vezi un logo, ai încredere doar în gust, în gustul real. Când o persoană vede un logo, atunci intră în joc memoria, care asociază logo-ul cu ceva bun, de mai bună calitate și faimos, ceea ce înseamnă că produsele sub acest brand vor fi mai bune.
Fără logo-uri, creierul tău îți spune că Pepsi este mult mai bun și mai gustos, alege-l. Dar de îndată ce vezi sigla, creierul tău repetă: „Când este grozav, ar trebui să-l bei.” Decenii companie de publicitateși introducerea datelor în capul unei persoane și-a făcut treaba. De fapt, companiile le fac pe consumatori să le placă nu ceea ce este mai bun sau mai sănătos, ci ceea ce vor să vândă.

Atât venitul său, cât și câștigurile vânzătorului depind de faptul dacă un antreprenor știe să vândă un produs. Să luăm în considerare principalele nuanțe ale marketingului în mai multe „proiecții”.

Reclama este motorul comerțului

Din practică se știe că cele mai multe achiziții ale oamenilor dintr-un magazin se fac impulsiv (neintentionat). Nu mică importanță este aspectul produsului, ambalajul acestuia sau sfatul vânzătorului. Prin urmare, rolul unui astfel de specialist în acest domeniu capătă o anumită varietate.

Cum să vinzi corect un produs? Desigur, primul punct de răspuns la întrebarea pusă ar trebui să fie o întâlnire amicală a cumpărătorului în magazin. Vânzătorul trebuie să poată oferi și articolul de care are nevoie. De asemenea, li se poate cere să cumpere unele produse conexe. Deci, de exemplu, atunci când cumpără un costum, cumpărătorul alege și cravata corespunzătoare.

Vânzătorul, după ce a hotărât singur cum să vândă produsul în mod corespunzător cumpărătorului, trebuie să folosească în continuare metoda de persuasiune ca bază. Analiza proceselor de vânzare a arătat că influența decisivă asupra cumpărătorului este utilizarea unor instrumente precum vorbirea, manierele și cunoașterea calităților de comercializare a mărfurilor.

Avantajul publicității orale față de alte tipuri este comunicarea individuală cu clienții. De fapt, acești doi subiecți comerciali sunt indivizi independenți cu nevoi, caractere, cerințe și temperamente diferite.

Caracterul și starea de spirit a unei persoane determină dorința acestuia de a cumpăra un produs

Pentru a decide cum să vândă un produs, vânzătorul trebuie să recunoască nu numai starea de spirit, ci și caracterul cumpărătorului. A doua calitate este un set de trăsături de personalitate de bază și destul de semnificative care fac o persoană diferită de ceilalți membri ai societății. După caracter, toți oamenii sunt împărțiți în hotărâtori și nehotărâți, voinici și slabi, pasivi și activi etc. Adesea caracterul depinde direct de temperament: melancolic, sanguin, coleric și flegmatic. Cel mai simplu mod pentru un vânzător de a determina caracterul cumpărătorului este în timpul unei conversații cu acesta.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă corect un produs unei anumite persoane, trebuie să aleagă metoda adecvată de abordare. De exemplu, clienții inerți trebuie să fie serviți mai activ, iar persoanele colerice se irită prea repede, așa că trebuie să fii deosebit de atent cu ei.

Motivația de cumpărare

Motivele de cumpărare pot include factori precum calitatea, rentabilitatea, sezonalitatea și anumite date. Vânzătorul trebuie să afle toate acestea și abia apoi să ofere un produs care să răspundă nevoilor persoanei. Acești factori nu pot fi luați în considerare izolat unul de celălalt. Adesea, mai mulți factori influențează o achiziție în același timp. Uneori există motive care se bazează pe emoții. Prin urmare, vânzătorul, după ce a decis cum să vândă produsul, ia în considerare informațiile despre persoana căreia îi este destinat.

Motivația de cumpărare este influențată atât de extern, cât și factori interni. Factorii externi includ reputația magazinului și recomandările prietenilor. Factorii interni rezidă în caracteristicile produsului în sine. Adesea, cumpărătorul ia decizia de a cumpăra un anumit produs sub influență aspect ultimul.

Vânzări de mărfuri fabricate în străinătate

Astăzi, piața este destul de diversă și saturată cu mărfuri atât de producție internă, cât și străină. În același timp, multe copii, din păcate, nu se pot „lăuda” cu calitatea lor înaltă. Atunci când decideți asupra unei întrebări, de exemplu, cum să vindeți mărfuri din China, magazinul trebuie să aibă toate documentele de autorizare și certificatele pentru aceste produse. Numai în acest caz este posibilă implementarea cu succes și obținerea profitului dorit.

Cum să vinzi un produs online?

Studiile au arătat că aproximativ 35% dintre toți cumpărătorii percep un produs prin vedere, 15% prin auz, 20% prin senzație, 6% prin gust și 4% prin miros. De asemenea, este necesar să se țină cont de faptul că o persoană este capabilă să-și amintească doar o cincime din ceea ce aude.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă un produs prin Internet, nu poate să nu ia în considerare aceste rezultate observaționale. Condiție obligatorie Magazinele online ar trebui să aibă fotografii de înaltă calitate ale produsului, caracteristicile sale complete și, de preferință, recenzii. Desigur, dacă cumpărătorul decide să sune la numărul de contact, atunci un operator competent ar trebui să-i răspundă.

Reguli de bază de tranzacționare

În industria comercială modernă, puteți întâlni foarte des concepte precum marketing, merchandising și contacte reci. Orice vânzător care se respectă trebuie să cunoască regulile de bază despre cum să vândă rapid un produs și să obțină bani întregi pentru el. Deci, să încercăm să înțelegem conceptele enumerate.

Pentru obtinerea implementare cu succes produs, puteți încerca tehnicile folosite de reprezentanții de vânzări (specialiști implicați în promovarea mărfurilor la punctele de vânzare cu amănuntul). Munca lor se bazează pe un catalog de produse, pe care îl aduc în magazin și ulterior încheie contracte de vânzare.

Modern companii mari angajate în vânzarea mai multor grupe de mărfuri obligă reprezentant de vazari, care fac parte din personalul lor, urmează o formare specială pe tema „Cum să înveți să vinzi un produs”, al cărei obiectiv principal este studierea instrumentelor pentru asigurarea creșterii vânzărilor prin extinderea bazei de clienți.

Acești specialiști sunt cei care devin ulterior marketeri, adică profesioniști în vânzarea mărfurilor către consumatori.

Merchandising

Astăzi acest termen nu va surprinde pe nimeni. Pe larg societăţi comerciale Există departamente întregi ai căror angajați sunt angajați în merchandising. În Occident, profesia de „merchandiser” se dobândește prin formare în mai mult de un an.

Deci, merchandising-ul este acțiuni care vizează creșterea cifrei de afaceri comerciale. Principalele instrumente în aceste acțiuni sunt: ​​prezența etichetelor de preț, afișarea frumoasă și conformitatea cu standardele unei anumite companii în ceea ce privește prezentarea. După cum puteți vedea, nu este nimic nou aici. Această regulă a funcționat înainte în comerțul rusesc, dar nu avea un nume atât de frumos.

O componentă importantă în toate acestea este eticheta de preț, care este într-un fel un document pentru produs și purtătoare de informații despre producător și cost. Dacă dintr-o dată apare o discrepanță între prețul din el și suma din Bon fiscal, atunci aceasta este o încălcare gravă. Pe larg rețele de vânzare cu amănuntul Comerciantul este responsabil pentru asta, magazine mici- un vânzător, iar în magazinele online - un administrator.

Contacte reci

Acest termen este cunoscut și sub denumirea de „vânzare la rece”. În acest caz, se aplică aceleași reguli ca și pentru orice alte vânzări, dar cu unele completări. Astfel, trebuie respectate si regulile de salutare, prezentare si identificare a nevoilor, insa incheierea tranzactiei va avea loc in cadrul unei intalniri personale (daca nu vorbim de un magazin online).

Structura conversației are unele diferențe față de comunicarea personală. Vânzătorul nu vede ochii potențialului cumpărător, ceea ce reduce semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes.

Cum să vinzi un produs prin telefon? Această întrebare interesează astăzi mulți oameni. Acest tip de vânzări necesită adesea o răbdare și o pregătire enormă pentru faptul că succesul așteptat poate să nu vină la al doilea, sau chiar la al cincilea apel.

Unul dintre Puncte importante vânzări telefonice - capacitatea de a conduce o conversație. Trebuie să te pregătești pentru faptul că interlocutorul tău poate aduce un numar mare de scuze și motive pentru a nu cumpăra produsul. Prin urmare, trebuie să aveți încredere sută la sută în calitatea produsului și să puteți descrie corect avantajele acestuia.

Cum să vinzi mărfuri scumpe?

Dacă o companie vinde un produs scump, atunci în acest caz există câteva nuanțe care trebuie luate în considerare.

În primul rând, înainte de a oferi un produs scump, trebuie mai întâi să colectați informații despre solvabilitatea clientului.

În al doilea rând, dacă vorbim de vânzări la rece (la telefon), trebuie să aflați cât de confortabil este interlocutorului să discute cu managerul. Dacă un potențial cumpărător este ocupat în prezent, atunci trebuie să aflați ora la care îl puteți contacta din nou.

În al treilea rând, managerul trebuie să-și cunoască textul în detaliu, pe de rost. Adică să aveți informații complete despre componente, lista de prețuri, perioada de garantie si posibile reduceri.

Rezumând materialul prezentat în acest articol, este necesar să rețineți următoarele. Pentru ca un produs să fie vândut cu succes, trebuie să cunoașteți câteva reguli simple, să aveți angajați special pregătiți (manageri, marketeri și merchandiseri) și, bineînțeles, dorința de a lucra.