Construirea unei rețele de dealeri. Cum să creezi cea mai eficientă rețea de dealeri? Rețele de dealeri

Hayrapetyan Felix

„Ideile bune nu încep de la mesele de conferință. Ele provin din lucrul cu consumatorul”

Producătorii sunt interesați de introducerea cu succes a mărfurilor pe piață și de creșterea rapidă a vânzărilor. Dar rata vânzărilor nu poate crește tot timpul într-o regiune, deoarece piața este formată dintr-un număr limitat de consumatori. Pentru a rezolva această problemă, este necesară aducerea mărfurilor în alte regiuni, creând canale de distribuție suplimentare. Unul dintre aceste canale este dezvoltarea unei rețele de dealeri.

Datorită intermediarilor, circulația mărfurilor devine mai economică și mai eficientă. Ele oferă servicii diferite pe măsură ce produsele se deplasează prin rețeaua de dealeri. Există două tipuri de intermediari: comercianții cu amănuntul și angrosistii. Comercianții cu amănuntul vând bunuri direct consumatorilor finali. Angrosiştii distribuie produse către comercianţii cu amănuntul.

Intermediarii există pentru că există probleme reale în vânzarea mărfurilor care sunt cel mai ușor de rezolvat pentru ei. În primul rând, acestea sunt problemele depărtării geografice a cumpărătorilor și vânzătorilor. Depărtarea complică procesul de potrivire a produsului și a pieței, deoarece consumatorii din diferite regiuni își doresc ceva complet diferit. De exemplu, o persoană din Novosibirsk dorește să cumpere un pulover de lână, în timp ce la Soci ar prefera mai degrabă un gât ușor. În al doilea rând, bunurile ar trebui să fie amplasate în locuri ușor accesibile, cum ar fi centrele comerciale mari.

Discrepanța dintre producător și consumator poate fi urmărită în două direcții: cantitate și sortiment. Companiile ar dori să producă mărfuri în cantități mari, în timp ce un client individual are nevoie de una sau două unități. În același timp, producătorii trebuie să înțeleagă ce gamă este necesară. La urma urmei, oamenii din întreaga țară au multe dorințe și nevoi diferite, iar organizațiile trebuie să se străduiască să le îndeplinească.

Deoarece intermediarii sunt localizați aproape de cumpărători, aceștia pot evalua mai precis nevoile și dorințele unei anumite piețe. Intermediarii, în special comercianții cu amănuntul, vorbesc efectiv cu consumatorii, lucrează direct cu aceștia și învață direct ce își doresc. Își împărtășesc cunoștințele cu producătorul.

Să luăm ca exemplu dezvoltarea unei afaceri cu sisteme de plată. Oferă servicii intermediare de transfer de date. În cazul nostru, sistemul de plată este un angrosist care distribuie mărfuri retailerilor. Pentru a stimula vânzările, angrostul transformă setul de oferte ale furnizorilor de servicii într-un singur produs.

Figura prezintă canalul de interacțiune al Furnizorului de servicii, Angrosist, Retailer.

Pe măsură ce mărfurile se deplasează de la companie la consumatorii finali, au loc diverse tranzacții de schimb. Producătorii cumpără materii prime, din care, la rândul lor, realizează un produs finit, care este apoi promovat la consumatorul final.

Pe baza propunerilor furnizorilor de servicii, sistemul de plată dezvoltă un produs pentru acceptarea plăților, care este schimbat cu plata într-o formă sau alta. Dar acest lucru este departe de tot ceea ce se schimbă în timpul acestui proces. Când un produs trece de la un participant la altul, se face schimb de informații. Comunicarea înapoi prin canalul de distribuție permite producătorilor să fie conștienți de nevoile consumatorilor, deși canalele prea lungi pot filtra și limita datele.

Zona de distribuție acoperă atât decizii strategice, cât și tactice. Cele strategice constau în alegerea unui canal de distribuție și a intermediarilor care vor forma un sistem de promovare a mărfurilor pe piață. Aceste decizii servesc ca o piatră de temelie pentru deciziile tactice, cum ar fi definiția specifică a firmelor care vor fi folosite ca intermediari pentru promovarea efectivă a bunurilor.

Canalul de interacțiune între Furnizor de servicii, Angrosist și Retailers.

Dacă produsele sunt noi pentru firmă, dar nu pentru piață, canalele există deja. Dacă lățimea de bandă a canalului permite și există o cerere suficientă pentru produs, acesta își poate lua locul cu ușurință lângă alte produse. De exemplu, această abordare a fost aplicată cu succes de sistemele de plată atunci când au trimis terminale de autoservire și alte produse de acceptare a plăților către lanțuri de magazine. Adică, abonatul ar putea plăti pentru serviciile de comunicații către furnizorii de servicii prin efectuarea bani lichizi către acceptorul de bancnote al terminalului de autoservire, sau prin casierie la plata mărfurilor achiziționate în magazin.

Când decideți ce canal să alegeți, încercați să evaluați obiectivele organizației, resursele și înțelegerea pieței. Strategiile de distribuție sunt determinate de trei criterii, și anume gradul de acoperire a pieței a unui anumit canal, nivelul de control al organizației asupra canalului și nivelul costurilor.

Cu ajutorul intermediarilor, este posibil să se reducă numărul de tranzacții care trebuie finalizate pentru a ajunge pe o anumită piață. Să ne uităm la un exemplu. Deci, un furnizor poate vinde printr-un contact cu un singur client final. Și poate contacta, de asemenea, un angrosist care este asociat cu doi retaileri, fiecare dintre care lucrează cu diferite centre regionale, care, la rândul lor, includ aproximativ 30 de regiuni. În acest din urmă caz, numărul total de contacte va crește cu peste 60. Cu cât canalul de distribuție este mai lung, cu atât este mai mare acoperirea pieței. Astfel, dacă dimensiunea pieței potențiale este foarte mare, este necesar un număr mare de intermediari.

Când intermediarii preiau proprietatea asupra unui produs, pot face aproape orice doresc cu el. Ei o dețin. Majoritatea producătorilor caută o formă de vânzare agresivă și promovare intermediară care să permită produsului să treacă prin rețeaua de dealeri eficient și la costuri reduse. De asemenea, vor ca marfa să nu cadă în mâinile intermediarilor, a căror imagine nu corespunde obiectivelor producătorului și a căror activitate nu contravine legii.

Costurile de distribuție pentru producător sunt mai mici atunci când se utilizează un canal mai lung. Un canal scurt, direct, necesită o investiție semnificativă din partea producătorului, deoarece acesta trebuie să mențină un personal mare de vânzări și birou.

Toate aceste criterii servesc ca ghid general pentru selectarea unui canal de distribuție. Nici unul dintre ei nu ar trebui să decidă singur strategia; mai degrabă, ar trebui luați în considerare totalitatea tuturor factorilor relevanți.

Odată ce ați determinat lungimea canalului și tipul de intermediari care ar trebui să fie implicați în distribuție, treceți la pasul următor. Constă în găsirea numărului total de intermediari din canal, cu alte cuvinte, a intensității distribuției. Există trei alternative: distribuție intensivă, selectivă și exclusivă.

Scopul distribuției intensive este de a acoperi o suprafață largă. Această metodă asigură contactul maxim al consumatorilor cu bunurile și presupune că în fiecare punct de vânzare unde produsul poate fi interesat potenţiali consumatori, este pe stoc. De exemplu, magazinele de comunicare au un sortiment mare telefoane mobile. Clienții acestor saloane sunt mai des abonați ai operatorilor de telecomunicații, astfel încât oferirea oportunității de a accepta plăți către operatori este solicitată de consumatori.

Distribuția selectivă înseamnă utilizarea unui număr limitat de puncte de vânzare pe fiecare teritoriu. Acest lucru vă permite să selectați cei mai buni dintre membrii canalului, evitând riscuri crescute. În același timp, o astfel de strategie impune intermediarilor o mare responsabilitate în ceea ce privește promovarea mărfurilor. Este de obicei folosit pentru produse care pot fi clasificate ca fiind binecunoscute mărci comercialeşi care se caracterizează printr-un grad ridicat de loialitate faţă de marcă.

Cu distribuția selectivă, producătorii beneficiază de o loialitate mai mare a membrilor canalului și de disponibilitatea de a coopera. Retailerii, de exemplu, știu că li se garantează o anumită cantitate de vânzări, experimentează mai puțină concurență din partea vânzătorilor în comparație cu distribuția intensivă.

În procesul de distribuție exclusivă, numărul de revânzători pentru fiecare regiune este limitat la unul. Cu această formă, producătorii păstrează controlul maxim asupra pieței. Adesea, producătorul se așteaptă ca aceștia să nu aibă produse concurente la vânzare. Trebuie remarcat faptul că o astfel de politică este foarte riscantă pentru producătorul însuși. În primul rând, aceasta este o restricție artificială a concurenței, iar bunurile pot deveni inaccesibile consumatorului de masă. Din punctul de vedere al intermediarului, distribuția exclusivă îi garantează asigurarea tuturor vânzărilor acest produsîn regiune, iar dezvoltarea rețelei în această regiune este orientată către un singur partener. În al doilea rând, rețeaua conectată de la un numar mare intermediari din diferite regiuni, este dificil de controlat absența produselor concurente la vânzare. Astfel, intermediarul primește un contract de exclusivitate și continuă să vândă produse concurente. De exemplu, operatori comunicatii mobileîn procesul de distribuție exclusivă, acestea oferă cele mai favorabile condiții pentru acceptarea plăților către partener. Partenerii sunt adesea de acord cu astfel de condiții, dar este dificil de controlat lipsa acceptării plăților către operatorii de telecomunicații concurenți, deși există penalități.

Din punctul meu de vedere, distribuția exclusivă este recomandată pentru partenerii dovediți. Acum un an, am primit o scrisoare din regiunea Samara pentru un general cutie poștală compania noastră. Bărbatul dorea să intre în afacerea cu plăți, dar nu avusese niciodată nimic de-a face cu asta și nu știa de unde să înceapă. Exact două luni am avut discuții telefonice cu el, corespondență de către e-mail, unde au descris mai detaliat produsele companiei noastre, au oferit sfaturi despre cum să promovăm produsul și afacerea în general. Drept urmare, a semnat un acord cu noi, apoi a devenit partener exclusiv, dezvoltând o rețea uriașă de sub-dealeri în regiunea Samara. Cifra de afaceri lunară a depășit cifra de afaceri lunară a reprezentanței noastre din regiunea Siberia, care a fost finanțată timp de doi ani din fondurile companiei.

Îți organizezi propria rețea de distribuție sau lucrezi cu dealeri? Experții vorbesc despre ce este mai eficient și în ce cazuri, folosind exemplul companiilor lor.

Rețele

Volume, sincronizare sau control?

Dacă vorbim despre eficiența unuia sau altuia mod de organizare a unei rețele, totul aici depinde de piață, de produs și de obiectivele pe care compania și le stabilește. Când scopul companiei este doar cota de piață, atunci propria rețea este mai profitabilă. În ceea ce privește vânzările, a avea propria rețea de distribuție se va descurca mai bine. Toate tehnologiile sunt în aceleași mâini, putem controla pe deplin procesul. Pe de altă parte, dacă luăm în considerare eficiența, ținând cont de salarii și profituri, a deține o divizie este mult mai costisitoare și necesită o investiție mare. Prin urmare, din punct de vedere investitie minima, rambursare maximă și termen minim - dealerii sunt profitabili. Dealerii terți sunt o opțiune care necesită mai puține resurse: ați vândut produsul, ați obținut banii rapid și i-ați investit. Dar, în același timp, nu puteți controla acest proces, influența volumul.

Termenii trebuie să fie transparenți

O altă problemă serioasă în lucrul cu dealerii este gestionabilitatea. De mult dezvoltăm rețeaua de dealeri, deoarece considerăm că această cale este destul de eficientă și știm că unul dintre punctele principale este reglementarea maximă a relațiilor dintre companie și dealer. Un sistem transparent de bonusuri, termeni clari de cooperare, garanții prescrise pentru îndeplinirea obligațiilor afectează direct eficiența procesului. Prin urmare, încheiem întotdeauna un acord în care prescriem în detaliu toate condițiile de cooperare. Și funcționează. Principalul lucru este să înțelegeți clar ce se înțelege prin eficiență - nivelul vânzărilor, nivelul profitului, nivelul de creștere. Dacă acum ne creăm propria noastră rețea de retail de 2.000 de puncte de vânzare, atunci vânzările vor fi cu 30 la sută mai mari.Dar având în vedere ce fel de investiții este vorba și cât de mult vor riposta, acest lucru este neprofitabil pentru companie. Așadar, trebuie să cântăriți întotdeauna nivelul așteptărilor privind vânzările și costurile.

Igor KAMELKOV, Director de vânzări cu amănuntul, RALF RINGER

Distribuție proprie - protecție fiabilă și cheia succesului

Lucrul cu dealerii este în prezent cea mai comună modalitate de a vinde produse. O astfel de schemă este disponibilă, deoarece nu implică costuri semnificative pentru compania producătoare. În același timp, distribuția prin dealeri terți este asociată cu anumite riscuri și nu poate garanta producătorului munca eficienta cu o rețea de retail. Construirea propriei distribuții este o schemă care poate aduce un succes durabil. Compania noastră este atât producător, cât și furnizor al produselor sale. Controlăm pe deplin întregul proces de afaceri, de la producție până la livrare și plasarea produselor pe rafturile magazinelor. Acest lucru are un efect pozitiv asupra dinamicii vânzărilor: în 2007, creșterea prezenței produselor noastre pe teritoriul Federației Ruse a fost de 200%.

Dacă analizăm avantajele propriei distribuții, putem numi trei puncte principale. În primul rând, acoperirea cu amănuntul. Apariția mărfurilor pe rafturi

depinde si de prezentare corecta produse către managerii de retail. Agenții de vânzări distribuitori terți lucrează cu o gamă largă de produse și nu depun prea mult efort pentru o anumită marcă. A arăta „bunurile pe față” este cel mai bine făcut de o persoană care este personal interesată să promoveze bunurile. Compania noastră angajează un personal de agenți de vânzări care lucrează pentru extinderea și asigurarea prezenței constante a întregii linii de produse în punctele de vânzare cu amănuntul. Drept urmare, Khortytsya este exportat cu succes în 77 de țări ale lumii. Al doilea punct este logistica. Având în vedere dimensiunea țării, este necesar de remarcat riscul ridicat de eșecuri logistice, care este tipic pentru piața noastră. Distribuția proprie reduce semnificativ aceste riscuri. Al treilea avantaj important este garantarea calității produsului. Distribuția proprie este cea mai de încredere protecție: produsele ajung pe rafturile magazinelor din producție. Drept urmare, cumpărătorul este 100% sigur că produsele achiziționate sunt de calitate absolută.

Roman MARCHENKO, CEO Reprezentanța rusă a TM „Khortytsya”

Dezvoltarea eficientă a rețelei de dealeri

Tipuri de dealeri

Dealerii ajută la vânzare. Cu cât sunt mai multe, cu atât vânzările sunt mai mari, de regulă. Prin urmare, dezvoltarea unei rețele de dealeri pentru o companie care dorește să aibă vânzări mari este una dintre cele mai multe domenii prioritare. Rețelele nu se dezvoltă de la sine, trebuie să fie tratate investind timp, bani și alte resurse, trebuie să cauți constant noi dealeri.

Găsirea de noi dealeri este o sarcină destul de dificilă, deoarece aici există nuanțe. Problema este că există două tipuri de dealeri. Primul tip este monetariștii. Esența acestui tip constă în formula „bani – mărfuri – bani”. Au bani, îi investesc într-un produs pentru a câștiga mai mulți bani vânzându-l. Banii sunt resursa lor principală, pe care o caută cea mai bună utilizare.

Al doilea tip este vânzătorii. Esența acestui tip constă în schema „vânzări – mărfuri – vânzări”. Ele diferă de primul tip prin faptul că, în primul rând, investesc nu bani, ci capacitatea lor de a vinde. Abilitatea de a vinde este competența lor de bază și principala resursă pe care o caută pentru cea mai bună utilizare. De fapt, devenind dealeri, își monetizează capacitatea de a vinde.

Dezvoltarea corectă a rețelei de dealeri

S-ar părea că nu există nicio diferență ce tip este dealer-ul, atâta timp cât cumpără cât mai mult și cât mai des. Cu toate acestea, există o diferență și este uriașă. Concluzia este că bunurile nu sunt achiziționate de dealer pentru ele însele. Bunurile sunt achiziționate pentru revânzare. Dacă dealer-ul este monetarist, dacă nu știe să vândă, bunurile se vor „atârna” cu o probabilitate de 99%.

Un monetarist cu bunuri „atârnate” este o sursă de probleme. În primul rând, poate sparge piața. El gândește prin prisma banilor, respectiv, pentru a returna banii cu orice preț, va începe să reducă prețul produsului „atârnat”, iar acest lucru ucide piața, devalorizează produsul și dăunează profiturilor. În al doilea rând, poate încerca să returneze mărfurile, ceea ce nu este, de asemenea, foarte bun.

Evident, dezvoltarea unei rețele de dealeri cu ajutorul celor care pur și simplu știu să investească bani, dar nu știu să vândă, este asociată cu un număr mare de riscuri. Cel mai important dintre ele este riscul de faliment. Te bazezi pe dealeri, planifici volumele de vânzări și, în cele din urmă, încetinesc totul. Este mult mai fiabil și eficient să lucrezi cu cei care știu să vândă bine.

Unde găsiți dealeri de calitate?

Oamenii care știu să vândă sunt greu de găsit. Prin urmare, este și greu să găsești o companie care să știe să vândă. Toți acești oameni și companii sunt de obicei ocupați. Poți să dai din greșeală de cei care nu sunt încă ocupați, dar este greu. Poți încerca să ademenești astfel de oameni și astfel de companii. Cu toate acestea, în cele din urmă, toate acestea pot fi petrecute atât de mult timp încât trebuie să închideți.

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă. Pentru a face acest lucru este destul de ușor. Trebuie doar să organizezi cursuri în cadrul companiei pentru a-i instrui pe toți cei care doresc să-ți vândă produsele sau serviciile. Datorită faptului că vânzările produselor dumneavoastră vor fi predate, acest lucru va garanta că dealerii nu vor începe să lucreze cu alte companii.

Vânzările fiecărui produs specific implică nuanțe. Acestea sunt cele care ar trebui să stea la baza curriculumului. Deoarece o persoană însuși nu a învățat să vândă nicăieri, înseamnă că nu va învăța. Acestea. el nu va putea vinde altceva decât produsul tău. Astfel, obții un dealer fidel care ți se atașează, care vinde doar produsele și serviciile tale.

Cum să crești un dealer eficient?

O persoană cumpără bunuri și servicii pentru a-și realiza ideile. În consecință, produsul tău este necesar în măsura în care o persoană are idei pe care le poate implementa cu ajutorul său. Aceasta înseamnă că a învăța o persoană să vândă bunuri sau servicii înseamnă, în primul rând, să-i spui despre ideile pe care un produs sau serviciu le poate implementa și cum să le transmită clienților.

O idee poate fi transmisă doar de cineva care a fost pompat cu ea, dar de obicei aceasta este o problemă. De obicei, puțini oameni din companie știu ce idei poate implementa un produs sau serviciu și puțini oameni știu cum să le transmită. În consecință, primul lucru de făcut este să înțelegeți ce idei poate implementa produsul și să le actualizați. Cineva din companie trebuie să le facă upgrade pentru a actualiza în continuare neo-dealerii.

După ce cineva din companie a pompat ideile potrivite, va putea ștampila dealeri pentru ea. El va putea introduce idei în dealeri, transformându-i astfel în agenți ai companiei. Aceștia nu vor fi doar dealeri, ci agenți ai companiei în diferite regiuni. Ei vor face parte din echipă, vor juca în interesele acesteia, îi vor fi ochii și mâinile în diferite regiuni.

Sistem de dezvoltare a rețelei de dealeri

Găsirea unui număr mare de dealeri eficienți necesită o muncă sistematică și sistematică. Pentru a efectua această muncă, este necesar să se organizeze sistem eficient, care va „timbra” dealerii și, prin urmare, va dezvolta rețeaua de dealeri. Crearea dealerilor fără un sistem este costisitoare, consumatoare de timp și ineficientă.

Dezvoltarea unei rețele de dealeri nu poate fi lăsată la voia întâmplării dacă există dorința de a avea vânzări mari și stabile. Doar munca sistematică și sistematică dă un rezultat calitativ. Dacă nu există tehnologii, metode și cunoștințe adecvate, puteți apela oricând la profesioniști care vă vor oferi toată asistența necesară în construirea unei rețele puternice de dealeri.

Cum să atragem noi dealeri către cooperare?

Pe baza ce criterii acceptă dealerii termenii de cooperare cu un nou furnizor sau părăsesc concurenții? Importanța criteriilor de selecție a furnizorilor este listată în ordine descrescătoare.

1. Avantajele competitive ale produsului (unicitate). Majoritatea dealerilor preferă acest criteriu. Dealerul este interesat să vândă și să promoveze acele produse care au avantaje competitive pe baza proprietăților lor de consum ale produsului. Unicitate, „smecherie” - din întreaga varietate de produse, este important să oferim pieței „noutate”, „o gură de aer proaspăt” și astfel să ieșim în evidență în mintea cumpărătorilor ca inovatori. Conștientizarea mărcii este, de asemenea, un mare plus în alegerea unui furnizor. Un brand consacrat este mult mai ușor de vândut decât un produs necunoscut.

2. Mărimea reducerii dealerului. Prețurile în acest canal de distribuție joacă un rol foarte important. Obiectivele dezvoltării rețelei de dealeri sunt creșterea volumelor de vânzări și extinderea pieței de vânzări. Interesul dealer-ului de a promova produsele furnizorului depinde direct de nivelul marjei dealer-ului. De ce taxa dealer se numește „reducere dealer”? La urma urmei, multe companii care lucrează în acest canal de distribuție au conceptul de „preț de dealer”. Diferența dintre aceste două concepte este fundamentală. Când vorbim despre prețul dealerului, ne referim la absența recomandatului Prețul de vânzare cu amănuntul. Aceasta este o greșeală comună pe care o fac multe companii. Această greșeală este exacerbată de faptul că firma furnizor poate efectua și vânzări cu amănuntul sau corporative.

În acest caz, confuzia de preț și lipsa prețului recomandat de vânzare cu amănuntul duce la concurență de preț atât între dealeri, cât și între furnizor și dealeri. Concurența la prețuri ucide marjele, duce la scăderea vânzărilor, a profiturilor, a profitabilității, slăbește bariera de intrare pe această piață a concurenților care profită din plin de astfel de erori ale furnizorului. O alta regula importanta. Dacă o companie producătoare este angajată în vânzări cu amănuntul, corporative, proiecte (de lungă durată) în regiunea sa, atunci este necesar să se dezvolte o rețea de dealeri numai în alte regiuni!

3. Înregistrarea punctelor de vânzare. ADM reprezintă o întreagă gamă de activități care include nu doar furnizarea de mostre de produse de către furnizor, ci și echipamente promoționale aferente pentru prezentarea eficientă a mărfurilor la punctul de vânzare al dealer-ului. Acestea includ: semne interioare, standuri de expoziție, rafturi, panouri informative, mese de bal, suporturi pentru broșuri, coastere, vânzători „tăcuți” etc. Desigur, nu uitați de cataloage, broșuri și alte produse publicitare. Desigur, pentru dealer, o opțiune acceptabilă ar fi ADM fără plată. În acest caz, puteți încheia un acord pentru păstrarea în siguranță a mostrelor de bunuri și echipamente. În practică, furnizorul oferă cel mai adesea reduceri semnificative la mostrele expoziționale de mărfuri și plata amânată.

4. Logistica aprovizionării. Unul dintre cele mai importante aspecte ale cooperării dintre un furnizor și un dealer. Timpul de livrare a mărfurilor, precum și obligațiile furnizorului de a livra mărfurile în termenul convenit, determină în mare măsură viteza ciclului de vânzare de la producția mărfurilor până la livrarea către consumatorul final. Condițiile minime de livrare a mărfurilor „în cadrul comenzii” - unul dintre avantaj competitiv. Pentru marfa „fierbinte” (60-70% din cifra de afaceri), furnizorul creeaza cel mai adesea un program de depozit sau asa-numitul stoc promotional.

Unele companii deschid depozite la distanță în regiuni cu un număr mare de dealeri. Aceste depozite servesc ca puncte de acceptare și transfer de mărfuri, precum și ca loc de depozitare a stocurilor promoționale. Modalitățile de livrare (expediere) a mărfurilor îl determină adesea pe cel care suportă costurile de transport. În unele cazuri, dealerii înșiși determină metoda de livrare a produselor (livrare vehicul furnizor, autocolectare sau prin transportatori terți).

5. Disponibilitatea plății amânate. De ce are nevoie dealerul de o întârziere?

Principalele motive:

o lipsa de capital de lucru pentru achiziționarea de produse ale companiei (de exemplu, clientul unui dealer lucrează la o plată anticipată parțială);
comerciantul comandă mai multe bunuri pentru a menține inventarul, reducând astfel timpul de livrare a mărfurilor calde;
dealerul investește în baza materială și tehnică, plata amânată în acest caz este o oportunitate de a planifica venituri și cheltuieli viitoare.

Plata amânată, de fapt, este un serviciu financiar. Bănci și alte servicii financiare instituțiile împrumută numai un anumit procent. Oferind o plată amânată, furnizorul face posibil să lucreze pe banii săi, în timp ce dealerul poate câștiga bani în plus pe un împrumut „ieftin”.

6. Îndeplinirea obligațiilor de garanție. Pentru dealer, îndeplinirea la timp a obligațiilor de garanție, prelucrarea reclamațiilor este o modalitate de „salvare la față” în cazul în care clientul descoperă defecte și disfuncționalități ale produsului. Partener de încredere este cel care indeplineste obligatiile asumate cu inalta calitate si la timp.

7. Activități comune de marketing. Activitățile de marketing și publicitatea ajută la atragerea atenției potenţiali cumpărători la punctul de vânzare al dealer-ului. Programele comune de reduceri, promoțiile, eșantionarea dau o „împingere” creșterii vânzărilor și a conștientizării mărcii. Cel mai adesea, bugetul de marketing pentru un anumit dealer poate fi format ca procent din cifra de afaceri. buget de participare expoziții tematice si alte evenimente, precum si publicitate in mass-media se formeaza intre dealer si furnizor in raport de 50/50.

Dezvoltarea unei rețele de dealeri este necesară deoarece dealerii ajută la vânzare. Cu cât sunt mai multe, cu atât vânzările sunt mai mari, de regulă. Prin urmare, dezvoltarea unei rețele de dealeri pentru o companie care dorește să aibă vânzări mari este una dintre prioritățile de top. Rețelele nu se dezvoltă de la sine, trebuie să fie tratate investind timp, bani și alte resurse, trebuie să cauți constant noi dealeri.

Dezvoltarea corectă a rețelei de dealeri

Evident, dezvoltarea unei rețele de dealeri cu ajutorul celor care pur și simplu știu să investească bani, dar nu știu să vândă, este asociată cu un număr mare de riscuri.

Unde găsiți dealeri de calitate

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă

Cum să crești un dealer eficient

După ce cineva din companie a pompat ideile necesare, el va putea ștampila dealeri pentru ea

Sistem de dezvoltare a rețelei de dealeri

Găsirea unui număr mare de dealeri eficienți necesită o muncă sistematică și sistematică. Pentru a efectua această muncă, este necesar să se organizeze un sistem eficient care să „timbraze” dealerii și, prin urmare, să dezvolte rețeaua de dealeri. Crearea dealerilor fără un sistem este costisitoare, consumatoare de timp și ineficientă.

Rețeaua de dealeri, dacă este construită corect, dacă este formată doar din dealeri eficienți, asigură vânzări puternice, rapide, profitabile și neîntrerupte.

Marketingul este singura modalitate de a obține clienți. Cine o deține mai bine are mai mulți clienți. Ce ai nevoie pentru a-l stăpâni. Dacă nu sunt suficiente articole, puteți obține oricând articole de calitate care vă vor răspunde întrebărilor și vă vor elimina incertitudinea.

Limba rusă modernă se dezvoltă odată cu creșterea economică a țării, este nevoie de cuvinte împrumutate, a căror utilizare nu era necesară în conformitate cu particularitățile sistemelor economice și de piață ale Uniunii Sovietice.

Ce este dealership-ul

Într-o dezvoltare dinamică piata ruseasca s-a format lexicul de afaceri. Datorită presei, oamenii au început să recunoască mai multe cuvinte de afaceri și, în cele din urmă, au încetat să confunde un dealer cu un lider. Dar recunoașterea nu înseamnă întotdeauna înțelegere. Pentru a înțelege în sfârșit ce înseamnă cuvântul dealer, este necesar să aprofundăm în esența problemei.

Deci, ce este un dealer? Dealership se referă la două activități principale:

Un dealer este un vânzător direct, un distribuitor. fizice sau entitate, care achizitioneaza un volum mare de produse de la o companie (sau furnizor) la un pret minim, cu discount, si apoi il vinde, ridicand pretul. Cu alte cuvinte, un dealer este un intermediar comercial.
Dealerul este unul dintre jucătorii cheie de pe piață hârtii valoroase. Intră pe piață pe cheltuiala lui, acționează direct în numele său. În acest caz, dealerul nu este un intermediar. El se ocupă de cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare, metale prețioase, folosind doar resursele proprii.

Atunci când un dealer acționează ca vânzător, cumpărând bunuri, precum și servicii, într-un anumit volum, el stabilește astfel o piață de vânzare pentru furnizor. Principala sursă de profit al dealer-ului este un procent din reducerea acordată acestuia, care se stabilește în funcție de cifra de afaceri. Mai mult decât atât, producătorul oferă adesea dealer-ului să stabilească un anumit nivel de preț pentru a evita eșecurile pieței.

În primul rând, un dealer este un partener care se gândește nu numai la propriile interese, ci și la interesele companiei, deoarece activitățile sale se desfășoară nu în prima persoană, ci în numele companiei furnizor sau producător. Sarcinile sale includ nu numai cumpărarea, livrarea și vânzarea de bunuri, ci și furnizarea unei anumite valori de consum pentru acestea. Există o serie de mecanisme recunoscute în mod obișnuit pentru aceasta:

Consultarea specialistilor calificati;
O gamă largă de servicii suplimentare;
O gamă largă de produse conexe incluse în lista aprobată prin contractul de dealer și multe altele.

În unele cazuri, termenii contractului de dealer sunt destul de duri: fiecare detaliu este specificat clar, până la dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și utilizarea simbolurilor furnizorului.

Dar, în legătură cu beneficiile dealerii, majoritatea furnizorilor dau crearea unei rețele de vânzare a produselor lor în mâinile dealerilor. Acest lucru este destul de practic și profitabil pentru ambele părți ale tranzacției.

Ce este un dealer oficial

La încheierea de contracte directe cu firme producătoare, vorbim de reprezentanță oficială. În aceste cazuri, dealer-ul este eliberat de răspundere direct. Toate întrebările despre calitatea produselor, precum și când se constată defecte, sunt trimise numai producătorilor. Dealerul oficial nu suportă pierderi directe, deoarece acționează în numele producătorului. Avantajul cooperării cu un dealer oficial pentru consumatori este garanțiile oferite pentru produse și diversele servicii conexe. În centrele auto, aceasta poate fi:

Asistență în obținerea unui împrumut auto;
Asigurarea autovehiculelor;
Înregistrare.

Rețeaua de dealeri

O rețea de dealeri este un lanț interconectat de parteneri intermediari care aduc direct consumatorului produsele producătorului sub marca sa unică. Rețeaua de dealeri este cel mai eficient instrument economic pentru producători, deoarece minimizează riscurile și costurile de numerar, extinzând în același timp piața de vânzări. Cu costuri minime (excluzând, de exemplu, costurile de comunicare, costurile de transport), calitatea vânzărilor crește constant. Dar creșterea rețelelor de dealeri ridică o serie de provocări pentru producători:

Rafinarea și verificarea informațiilor de piață primite de la dealeri;
Monitorizarea constantă a activităților dealerilor;
Resursă suplimentară pentru gestionarea rețelelor de dealeri;
Optimizarea costurilor care susțin activitatea dealerilor.

Companiile producătoare trebuie să-și îmbunătățească rețeaua de dealeri prin reglementarea eficientă a acesteia, concentrându-se pe nevoile consumatorilor.

Cum să devii dealer

Un dealer este, în primul rând, un partener care își investește banii și timpul în afacere, având, în consecință, un profit considerabil.

Dacă aveți o idee de a vă angaja în dealer, atunci dacă doriți, nu va fi dificil. În primul rând, este important să știi că doar o persoană juridică poate deveni dealer, așa că trebuie să fii nedumerit de crearea sa.

Apoi este necesar să se încheie un acord de dealer cu furnizorul sau direct cu firma producătoare. La încheierea unui contract, este important să țineți cont de următoarele:

Dacă sunt disponibile fonduri, utilizați serviciile unei agenții de marketing care va evalua condițiile pieței, saturația acesteia și valoarea reală. Dacă fondurile nu permit angajarea unui marketer, puteți utiliza datele statistice necesare care se află în domeniul public;
Verificați toate condițiile și restricțiile din partea furnizorului specificate în contract;
Specificați profitul și alte beneficii în contract;
Angajați avocații să revizuiască și să clarifice acest acord în timpul primilor pași în dealer;
Verificați pe cât posibil transparența fiecărei clauze a contractului (acordului) dealer-ului.

Trebuie reținut că suma profitului tău va fi proporțională cu volumul vânzărilor. Nivelul concurenței în dealer este destul de scăzut, așa că puteți planifica în avans creșterea vânzărilor. Odată cu cooperarea pe termen lung, apar și recomandări pozitive, ceea ce duce la parteneriate mai de încredere și, în consecință, la o creștere a reducerii dealer-ului și a bonusurilor de la furnizori.

Instrumente pentru dezvoltarea unei rețele de dealeri pe exemplul unei companii angajate în produse suvenire

3. REȚEA DE DEALER.

Să împărțim paragraful în părțile sale componente.

Prima parte. Informatii generale.

Definirea sarcinilor si obiectivelor pe termen lung ale retelei de dealeri a societatii comerciale;
Definirea structurii organizatorice si rezolvarea altor probleme ale managementului organizatiei;
Determinarea numărului de canale de vânzare, distribuție (de exemplu: numărul de dealeri din rețeaua regiunii Ural);
Determinați intensitatea distribuției produselor de către dealeri (distribuția intensivă poate fi completată cu distribuție exclusivă sau selectivă (selectivă), adică înseamnă produse diferite pentru diferiți distribuitori, diferite grupuri de consumatori care reprezintă publicul de consumatori al unui anumit comerciant cu amănuntul). Dacă un astfel de articol nu este luat în considerare, atunci acesta poate fi anulat;
Planifică managementul, întreținerea rețelei de dealeri;
Preziceți creșterea rețelei de dealeri în unități de timp;
Preziceți creșterea gamei de produse în timp;
Evaluarea continuă a profitabilității produsului;
Formarea unei imagini pozitive a organizației în mintea consumatorului și a dealer-ului datorită bazei largi de informații și a calității muncii, executării comenzilor.
Realizați o hartă a dealer-ului a orașului, regiunii (lista detaliată sau baza de date a întreprinderilor):

Numele organizației și un pachet complet de informații despre companie;
Contacte și reprezentant;
Stadiul loialității față de noștri societate comercială;
Merită să răspundeți la întrebările: „Cine sunt?”, „Care este stilul lor de viață?”, „Care sunt interesele lor?”, „Comunicații externe?”;
Clasificarea activității dealer-ului;
Care este identitatea Companiei și a dealer-ului? Sunt necesare puncte sau caracteristici comune care să conducă la crearea de puncte de contact;
Sortimentul, calitatea și nivelul produsului dealer-ului;
Specificul activității dealer-ului;
Locație;
Activitate de publicitate;
Lucrați cu concurenții noștri (dacă a existat sau există experiență, atunci ce?);
Probleme rezolvate și probleme în curs de rezolvare, planuri de cooperare ulterioară;
Program de promovare a produselor;
Condiții de livrare, expedieri;
Volumul minim de producție pe an;
Perioade de acțiuni de stimulare (pe termen scurt);
Lucrul cu un concurent direct sau indirect (dacă există);
Rapiditatea onorarii comenzii, munca serviciului de livrare;
Conturi de încasat etc.

Partea a doua. Promovarea vânzărilor de produse.

Sistem progresiv de reduceri cumulate pentru dealeri (procent din cifra de afaceri);
Reduceri la bunurile incluse in catalog (articole noi);
Reduceri la cantitatea de marfa achizitionata;
Recompense pentru cea mai buna prezentare compania en-gros și bunurile sale/compensarea publicitară (sau suportul publicitar din partea noastră, sub rezerva unei creșteri a cifrei de afaceri din vânzări);
Stimularea și întărirea spiritului de competiție prin concursuri, concursuri (din punct de vedere al cifrei de afaceri, cantității, calității și rapidității serviciului, prestației muncii etc.);
Distribuire de mostre gratuite pentru uz individual (pentru vânzătorii cu amănuntul);
Cadouri, felicitări, desene (pe termen scurt, forțând consumatorul sau partenerul să se grăbească), promoții;
Promovarea vânzărilor bazată pe valoare (vinde sens, valori, parte a companiei - un element corporativ!);
Marketing de gherilă (de exemplu, relații pozitive cu clienții, cărți de vizită, relații publice, articole de reviste, blogging cu un cititor obișnuit);
Marketing viral (meme transmise de la o persoană la alta: glume, note, pixuri, fotografii, videoclipuri etc.); buzz marketing (în cazul nostru, aceasta este opinia care poate proveni de la un dealer și poate transmite sub forma unei recomandări altuia; aceeași situație este și consumatorul final, unde „ gura din gură”, adică marketing viral);
Internetul este un instrument puternic de influențare opinie publica, așa că ar trebui să-i folosiți potențialul (foruri tematice, bloguri, comunități, retele sociale, site-uri de știri sociale). Firma de succes preferă să fie văzut și auzit.

Partea a treia. Organizarea interacțiunii cu agenții (dealerii) și utilizatorii finali.

Dezvoltare și stimulare relație pozitivă cu dealerii prin relații prietenoase și de parteneriat care formează o singură cultură corporativă și creează sentimentul unei echipe;
Transferarea unui sentiment de loialitate față de produsele companiei comerciale; formarea unei imagini pozitive a organizației în ochii consumatorilor (aceeași loialitate);
Motivația materială pentru dealer este un procent din valoarea contractului încheiat. Se construiește și o piramidă progresivă de recompense și cadouri;
Sau formula „prima de bază inițială”: on probațiune dealer-ului i se furnizează produse pe cheltuiala companiei comerciale, o analiză a vânzărilor dealer-ului, se realizează oportunitățile sale de vânzare, ca urmare, imagini cu „capacitatea de lucru” a agentului și perspectivele de colaborare ulterioară cu el, dimensiunea ale comisiei sunt construite. (Folosiți dacă dealer-ul este interesat de noi și de produsele noastre, dar nu are bani);
Lucrați cu consumatorul final la nivel de interacțiune prin intermediari – dealeri, precum și printr-o resursă de internet care necesită o bună și constantă promovare, actualizare (vezi paragraful „Resursa Internet” pentru mai multe detalii).
Între Companie și dealeri se încheie un acord de dealer, care specifică

Organizațiile care au încheiat acest acord;
Obiectul contractului;
Responsabilitățile dealer-ului (de exemplu, furnizarea de publicitate pentru produse; realizarea unei vânzări; înregistrarea cumpărătorilor; informarea consumatorilor; protejarea intereselor și drepturilor distribuitorului (sau vânzătorului), analizarea condițiilor pieței);
Responsabilitățile distribuitorului (sau vânzătorului): coordonarea numărului de loturi, cantității de mărfuri, termenului de livrare; furnizarea informatii publicitare despre produs; transmiterea unei liste de răspunsuri la „întrebările fierbinți” ale consumatorilor; la nevoie, munca de formare pe cheltuiala societatii comerciale; numirea unei persoane responsabile; transfer gratuit de mostre etc.;
Costul produsului și procedura de decontare: societatea comercială stabilește prețul maxim sau minim al produsului pentru utilizatorul final, a cărui valoare se negociază între părți (vânzător și dealer); dealer-ul poate vinde la propriul preț, dar concentrându-se pe ordinea societății comerciale (și prin urmare vinde mai ieftin dacă este stabilită bara maximă; vinde mai mult dacă există bara minimă); este specificată cantitatea de mărfuri din lot (de exemplu, acesta este al n-lea număr, care trebuie să fie cel puțin numărul X); se negociază valoarea reducerii și remunerația dealer-ului, precum și faptul transferului de mărfuri (livrare-acceptare din depozit sau livrare organizată); printre altele, contractul include plata pentru lotul primit și posibilitatea de plată anticipată;
Procedura de livrare și acceptare a mărfurilor Societății: de exemplu, se efectuează la depozitul unei societăți comerciale, iar faptul transferului în sine este documentat printr-un act de livrare și acceptare a mărfurilor; aici își găsește locul de drept obiectul legat de depunerea unei cereri în legătură cu bunurile;
Responsabilitatea părților: probleme legate de calitatea produsului, întârzieri ale produsului, încălcarea contractului (de exemplu: în cazul lucrului cu un concurent), etc.;
Motive pentru rezilierea anticipată a contractului;
Durata contractului;
Termeni suplimentari ai contractului (de exemplu, dispute și dezacorduri);
Aplicații: descrierea produsului, lista de prețuri, reduceri dealer, acte etc.

Partea a patra. Dezlănțuirea potențialului rețelei de dealeri.

Rețeaua de dealeri regionali este legată de centrele de dealeri de marcă din regiune; dealer center - raportează la biroul principal (director executiv);
Dezvoltarea criteriilor de selecție a dealerilor (verificarea reputației dealerilor);
Dezvoltarea unui sistem de prețuri, a unui sistem de reduceri pentru centrul dealer și dealerii regionali;
Documentarea relațiilor, acordurile de dealeri, elaborarea Regulamentului privind distribuția, munca la crearea unei distribuții eficiente (planificarea activității agenților, management integrat centre de dealeri, prioritizarea lucrului cu dealerii și analiza eficienței distribuției datorită unui sistem depanat profesional pentru monitorizarea activității acestora. După cum puteți vedea, este implicită monitorizarea dinamicii volumelor de achiziții);
Organizarea unui sistem de automatizare a planificării livrării de mărfuri către consumatorul final (aceasta implică un program special de management care vă permite să controlați mișcarea mărfurilor în timp și spațiu: de la acceptarea unei comenzi până la sosirea acesteia la locul respectiv). );
Organizarea „eventfulness” (promo) în rețeaua de dealeri;
dezvoltat Tehnologia de informațieîn rețeaua de vânzări (de exemplu, munca operațională prin contul de internet al întreprinderii, unde multe procese sunt reflectate în utilizare transparentă și sunt oferite „instrumente de acțiune”);
Planificarea vânzărilor pentru dealerii regionali;
Stabiliți controlul comerțului companie en-gros pentru majorările dealerelor; controlul dealerilor asupra marjelor dealerilor regionali;
Optimizarea constantă a unor elemente ale structurii organizatorice; munca la managementul depanării;
Pozitionare in piata datorita USP-ului, datorita ideii de vanzare. Îmbunătățirea și modernizarea USP datorită generațiilor binecunoscute de idei sau „Marketing lateral” (F. Kotler);
Potențialul rețelei de dealeri constă în calitate. Pentru ca noi să avem calitatea distribuției la îndemână, trebuie să realizăm

Depozitarea adecvată a grupurilor de mărfuri;
Management competent al stocurilor si redistribuire;
Transport prompt (în cazul în care nu este efectuat de un dealer);
Proces optim de gestionare a comenzilor datorită automatizării și inovației proceselor;
Analiza costurilor logistice (infrastructură de distribuție a mărfurilor bine stabilită);
Construirea (mică și minuțioasă!) a unei rețele de comunicații operaționale necesară gestionării fluxurilor de informații semnificative.

13. Se dovedește că lanțul este format acum din patru componente:

Partea a cincea. Întrebări pentru discuție pe tema vânzărilor. Ce trebuie făcut pentru ca dealerii să accepte să cumpere de la noi?

Datorită USP (propria matrice de produse + viteza de execuție + fabricabilitatea + un site web cu drepturi depline pentru dealeri și distribuitori regionali);
Datorita ofertei de conditii favorabile (cost redus, mobilitate, fabricabilitate, bonusuri, reducerea creantelor cu achizitii noi de bunuri de marfa);
Scăderea costurilor de publicitate și creșterea costurilor de marketing comercial (stimularea bine organizată a revânzătorilor va crește nivelul vânzărilor și distribuției, va contribui la creșterea stocurilor de mărfuri și la creșterea activității comerciale în afara sezonului și la creșterea loialității);
Lucrul cu fiecare punct de vânzare cu amănuntul nu de către scheme generale, dar conform schemelor individuale supuse modificării operaționale (de exemplu: agentie de publicitate, magazin de suveniruri, hotel, chioșc);
Posibilitate de reprezentare: in reteaua de dealeri exista reprezentanti ai Companiei en-gros, pentru care birourile vânzări cu amănuntul se înființează un loc de muncă;
Marketing viral (demn de un subiect separat). Acest lucru necesită următoarele elemente activate:

Mediu confortabil în cadrul companiei în sine ( cultură corporatistăÎn organizație);
Momente mentale și organizaționale competente;
Mentinerea unei relatii de incredere cu baza de clienti existenta;
Extinderea liniei de produse;
planificare pe termen lung;
Atitudine favorabilă a publicului larg și o serie de alte puncte.

7. În continuare, după ce m-am uitat pe site-ul „N”, am adăugat o mică parte din serviciile suplimentare care ar trebui extinse în rețeaua de dealeri de mărfuri:

Producție gratuită de machete pentru aplicarea simbolurilor;
Furnizarea de mostre și cataloage de produse;
Livrare gratuită a mărfurilor în Ekaterinburg. Este posibilă livrarea direct către clienții dealer;
Organizarea unei expoziții de produse exclusive în biroul nostru;
Includerea produselor exclusive în lista produselor necesare pentru prezentare în birourile clienților noștri.