punct de plecare pentru acumularea finală a tuturor informatie cheie, colectate folosind metodele descrise anterior, iar analiza finală este analiza SWOT (abrevierea este formată din primele litere ale cuvintelor englezești: putere- forta, slăbiciune - slăbiciune, oportunitate- oportunitate și amenințare- amenințare) este unul dintre cele mai comune și eficiente tipuri de analiză în marketing și cercetare de marketing, mai ales dacă metoda este aplicată în versiunea sa completă.

Analiza SWOT vă permite să identificați și să structurați punctele forte și punctele slabe ale companiei, precum și potențialele oportunități și amenințări la adresa pieței. Ca rezultat al aplicării tuturor metodelor preliminare de analiză, cercetătorii ar trebui să compare punctele forte și punctele slabe interne ale companiei lor cu oportunitățile și amenințările pieței. Pe baza calității conformității se face o concluzie despre direcția în care organizația ar trebui să-și dezvolte afacerea și, în cele din urmă, alocarea resurselor pe segmente.

Metodologia analizei SWOT presupune mai întâi identificarea punctelor forte și puncte slabe, precum și amenințările și oportunitățile, iar apoi - stabilirea de lanțuri de legături între ele, care pot fi folosite ulterior pentru formularea strategiilor organizației.

Punctele forte și punctele slabe sunt elemente mediu intern, care poate include o mare varietate de aspecte ale activităților organizației.

Puterea este ceva la care excelează o companie sau o caracteristică pe care o poate oferi caracteristici suplimentare dezvoltarea afacerii.

Slăbiciunea este absența a ceva important pentru funcționarea companiei, a ceva care eșuează (în comparație cu altele) sau a ceva care o pune în condiții nefavorabile.

Orice element, în funcție de percepția cumpărătorilor, se poate dovedi a fi atât un punct forte, cât și o slăbiciune.

Oportunitățile și amenințările sunt elemente ale mediului extern. Oportunitățile și amenințările sunt în afara controlului organizației. Ele pot fi considerate ca factori externi legati de elementele mediului de piata.

Oportunitatea este definită ca ceva care oferă unei firme șansa de a face ceva nou: eliberarea Produs nou, câștigați noi clienți, introduceți tehnologie nouăși așa mai departe.

O amenințare este ceva care poate cauza daune companiei, o poate priva de avantaje semnificative.

Analiza mediului, care ar trebui să fie deja efectuată până la momentul analizei SWOT folosind metoda de analiză PEST și modelul cu cinci factori al lui Porter (descris mai sus), poate servi ca un excelent Punct de start pentru această parte a analizei SWOT.

Pe primul stagiu implementarea metodei de către cercetători, ținând cont situație specifică unde se află compania, pe baza rezultatelor unui studiu preliminar de expertiză externă și internă, a unui studiu de birou al surselor de informații secundare, a diverselor sondaje pentru obținerea de date rezumative, fac o listă cu toate punctele slabe și punctele sale forte, precum și o listă de amenințări și oportunități de piață și prezentați-o într-o formă de matrice.

Compilarea acestei matrice este, de asemenea, numită analiză SWOT calitativă, de la care începe etapa implementării integrale a metodei.

În tabel. 7.2 prezintă direcțiile de analiză cele mai frecvent incluse în metoda, care ar trebui dezvăluite pentru piața studiată.

Analiza SWOT pentru orice companie anume este unică și poate include una sau mai multe poziții din lista prezentată sau chiar toate simultan. Fiecare element prezentat într-o analiză SWOT calitativă ar trebui să fie cât mai detaliat posibil pentru o anumită industrie și compania studiată direct.

După un anumit, maxim lista plina punctele forte și punctele slabe, precum și amenințările și oportunitățile, a doua faza fiecare parametru trebuie evaluat cu ajutorul experților din industrie și al angajaților calificați ai companiei care efectuează cercetarea în funcție de gradul său de importanță pentru companie (pe o scară: 0 - impact slab, 1 - impact mediu, 2 - impact puternic). Pentru componentele mediului extern, probabilitățile oportunităților și amenințărilor prezentate trebuie evaluate la o scară similară prin introducerea unei coloane suplimentare în matrice.

Tabelul 7.2.

Ca rezultat, toate elementele evaluate din cadrul fiecăreia dintre cele patru grupuri ar trebui să fie clasate în ordinea importanței pentru organizație și plasate în ordine descrescătoare a importanței. Această etapă a implementării metodei se numește analiza SWOT cantitativă. Pe baza rezultatelor sale, de regulă, 5-6 elemente cele mai semnificative din fiecare grup sunt transferate în etapa următoare, astfel încât acestea să poată fi imediat evidențiate color pe matricea cantitativă.

Pe a treia etapă se stabilesc legături între aceste patru grupuri. În aceste scopuri, a confruntare matricea SWOT , prezentată schematic în Fig. 7.1.

Intersecțiile celor mai importante pentru organizație, conform experților, elementele de slăbiciuni și amenințări (zona IV a matricei) relevă problema centrală pentru organizație ca urmare a conectării acestor elemente pentru a elimina punctele slabe și a se pregăti pentru a respinge eventualele amenințări. . Traversări dintre cele mai multe elemente importante punctele forte și capacitățile (zona I a matricei) formează priorități strategice, i.e. modul în care compania intenționează să-și folosească punctele forte pentru a profita de acestea

Orez. 7.1. Forma matricei de confruntare TOCILAR - analiza

să fie 100% mulțumit de oportunitățile favorabile oferite de mediul extern și să elimine problema centrală.

Opțiunile existente pentru confruntare pot fi următoarele:

  • putere/oportunitate - lider de piață/creștere de piață;
  • putere/amenințare - lider de piață sau inovație puternică/creșterea concurenței sau creșterea influenței consumatorilor;
  • slăbiciune/oportunitate - marjă brută scăzută sau pierderea cotei de piață/creșterea pieței sau dimensiunea mare a pieței;
  • Slăbiciune/Amenințare Marja brută scăzută sau pierderea cotei de piață/creșterea concurenței sau creșterea puterii consumatorilor.

Un exemplu de formare a unei matrice de confruntare pentru un producător de site-uri web este prezentat în tabel. 7.3.

Pentru exemplul dat, problema centrală poate fi formulată astfel: activitatea de publicitate pasivă a companiei pe fundalul unei concurențe ridicate formează problema centrală. nivel scăzut atragerea de noi clienți. Dependența aici este următoarea: dacă compania nu face reclamă corespunzător, atunci potențiali clienți s-ar putea să nu învețe despre această companie, iar dacă există o concurență ridicată pe piață, atunci crește probabilitatea ca noii consumatori să coopereze în cele din urmă cu una dintre companiile concurente, informații despre care vor fi disponibile pe diferite canale de publicitate.

Analiza SWOT îi ajută pe cercetători să răspundă la următoarele întrebări.

  • 1. Compania studiată folosește în strategia sa puncte forte interne sau avantaje distinctive? Dacă o companie nu are puncte forte distincte, care ar putea fi acestea?
  • 2. Punctele slabe ale companiei sunt vulnerabilitățile sale competitive și/sau o împiedică să profite de anumite circumstanțe favorabile? Ce puncte slabe necesită ajustare bazată pe considerente strategice?
  • 3. Ce circumstanțe favorabile oferă companiei o șansă reală de succes atunci când își folosește abilitățile și accesul la resurse? Este important să înțelegem aici că oportunitățile favorabile fără modalități de implementare sunt o iluzie. Punctele forte și punctele slabe ale companiei îi permit să se adapteze mai bine sau mai rău la utilizarea oportunităților favorabile în comparație cu alte firme.

Tabelul 7.3.

4. De ce amenințări ar trebui să fie cel mai preocupată compania studiată și ce acțiuni strategice ar trebui să întreprindă pentru a se proteja bine?

Pentru a evita greșelile in timpul cercetare de piatași profitați la maximum de analiza dvs. SWOT, trebuie respectate următoarele reguli.

Regula 1 Este important să evidențiem cu atenție domeniul de aplicare al analizei SWOT care se desfășoară. Atunci când se efectuează cercetări, se efectuează adesea o analiză generală superficială, care acoperă întreaga activitate a companiei. Ca urmare, devine prea general și inutil pentru managerii săi de top, care sunt interesați de detalii profunde, în special de oportunități pe piețe sau segmente specifice. Concentrarea analizei SWOT pe un segment specific asigură că sunt identificate punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările care sunt cele mai importante pentru acesta.

regulă 2. Este necesar să înțelegem clar diferențele dintre Elemente SWOT: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunități și Amenințări. Punctele tari și punctele slabe sunt elemente interne ale activităților companiei care sunt supuse controlului conducerii acesteia. Oportunitățile și amenințările (cel mai mare număr de greșeli sunt făcute în aceste elemente în timpul implementării metodei) sunt asociate cu caracteristicile mediului de piață și nu sunt supuse influenței organizației. Cu alte cuvinte, acestea nu ar trebui să fie oportunitățile și amenințările companiei în sine, ci doar piața sau mediul extern. Compania poate determina doar în concluzii cum să folosească oportunitățile evidențiate și cum să evite consecințele negative ale amenințărilor pieței.

Regula 3 . Punctele tari și punctele slabe pot fi considerate ca atare doar dacă sunt percepute ca atare de către clienți, și nu de către cercetătorii sau angajații companiei studiate. În plus, acestea ar trebui formulate pe fundalul propunerilor concurenților existenți. De exemplu, o parte puternică va fi puternică doar atunci când piața o vede ca atare. În același timp, cele mai semnificative avantaje și puncte slabe ar trebui incluse în analiză.

Regula 4 Când implementează metoda, cercetătorii trebuie să fie obiectivi și să utilizeze informații de intrare versatile. Este imposibil să încredințați construcția matricei unei singure persoane, deoarece acest specialist poate să nu fie absolut exact și profund în analiza factorilor. Este mai oportun să se efectueze cercetări sub forma unei discuții de grup și a unui schimb de idei. Este important de înțeles că o analiză SWOT nu este doar o prezentare a opiniilor subiective ale persoanelor implicate în ea. Ar trebui să se bazeze pe cât posibil pe fapte și date obiective colectate în cursul unor metode intermediare pre-realizate de studiere a mediului de marketing extern și intern. Prin urmare, procesul de identificare a factorilor pentru fiecare cadran al matricei ar trebui efectuat odată cu crearea grup de experți dintre angajații companiei, dealeri și alți experți din această piață.

Regula 5 Spațialitatea și ambiguitatea trebuie evitate. Prea des, articolele de analiză SWOT par vagi tocmai pentru că includ un limbaj care nu înseamnă nimic pentru majoritatea cumpărătorilor. Cu cât formulările sunt mai precise, cu atât analiza va fi mai utilă.

Analiza Swat ar trebui să fie cât mai concentrată posibil, de exemplu, dacă este necesar, trebuie construit un tabel separat pentru fiecare piață nouă sau grup de cumpărători.

Este foarte important, atunci când efectuați cercetări de piață, să susțineți toate declarațiile cercetătorilor cu dovezi reale (citate, scrisori, statistici din industrie, rapoarte de presă, publicații guvernamentale, informații de la dealeri, date din sondaj și comentarii ale clienților), astfel încât acestea să nu fie nefondate, subiective. pentru managementul companiei, efectuarea studiului și, prin urmare, neconvingător pentru utilizare în lucrări ulterioare. Trebuie amintit constant că analiza trebuie construită cu accent pe clienți, și nu pe problemele interne ale organizației, care nu afectează în niciun fel comportamentul acesteia pe piață.

Când luăm în considerare fiecare factor de analiză SWOT, este important să îl analizați printr-un set de următoarele întrebări cheie:

  • - Există vreo certitudine că acesta este de fapt cazul?
  • - Cât de mare este probabilitatea acestei opinii, necesită expertiză suplimentară?
  • - Din ce surse s-a format această încredere și în ce măsură sursele folosite sunt fiabile și obiective?
  • - Există vreo șansă ca lucrurile să se schimbe în viitorul apropiat?
  • - Declarația propusă are un sens (relație sau semnificație) pentru cumpărătorii produselor companiei?
  • - A fost luată în considerare o poziție specifică în raport cu concurenții?

Adesea, atunci când se efectuează cercetări de piață, în special ca parte a unui audit al sistemului de marketing, se efectuează o analiză SWOT separată pentru fiecare concurent principal din industrie, precum și pentru diferite piețe. Acest lucru dezvăluie punctele forte și punctele slabe relative ale companiei, potențialul acesteia de a face față amenințărilor și de a exploata oportunitățile. Procedura este utilă pentru a determina atractivitatea oportunităților existente și pentru a evalua capacitatea firmei de a le exploata.

În astfel de cazuri, adesea când se utilizează o analiză SWOT a oportunităților și amenințărilor pieței, se lucrează cu matricele strategice prezentate în Fig. 7.2, 7.3.

Orez. 7.2.

BC - ridicat/puternic; WU - ridicat/moderat; VM - mare/mic; HM - scăzut / mic etc.

Atunci când construiește o matrice strategică de oportunități pentru mediul extern, un expert evaluează puterea influenței unei oportunități favorabile asupra companiei și probabilitatea manifestării acesteia. O defalcare a clusterului se realizează într-o matrice în care se poate folosi o scală de punctaj discretă, obținută de un expert, și pe baza intervalelor stabilite ale scalelor în care se va încadra factorul, unite în anumite cadrane. Poziția fiecărui factor pe matrice poate fi, de asemenea, afișată direct în ea cu puncte specifice. În analiză, sunt evidențiați doar factorii care se încadrează în cadranul din stânga sus al acestei matrice (primele două pătrate pe orizontală și pe verticală), deoarece au impactul maxim asupra companiei și cea mai semnificativă probabilitate de apariție. Factorii care se încadrează în câmpul din dreapta jos sunt ignorați ca fiind cei mai puțin semnificativi. Abordarea situațională se aplică factorilor care ocupă diagonala.

O abordare similară analizează amenințările mediului extern.

Orez. 7.3.

VR - mare/distrugere; VC - stare ridicată/critică; VT - stare mare/severă; VL - mare / „vânătăi ușoare”; NL - scăzut / „echimoze ușoare”, etc.

Diferența în structura matricei amenințării constă într-o defalcare mai multifactorială a gradului de influență a amenințării asupra întreprinderii, în care sunt deja utilizate patru clustere: distrugere, stare critică, stare gravă, „vânătăi ușoare”.

Prin identificarea celor mai semnificativi factori de oportunități și amenințări, cercetătorii analizează posibilitățile de utilizare a acestora planificare strategica prin compararea în perechi cu factorii interni ai punctelor forte și slabe ale companiei.

Denumirea analizei punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor - analiză SWOT, provine de la prescurtarea cuvintelor:

punctele forte- puncte forte, puncte forte;

Puncte slabe- slăbiciune;

Oportunități- posibilități;

tratează- Amenințări.

Analiza SWOT este o tehnică destul de simplă și populară, care vă permite să evaluați consecințele deciziei dvs., în luarea căreia sunteți ghidat de cunoașterea și înțelegerea situației din jur. Și nu contează dacă această decizie ține de domeniul marketingului, alegerea unei strategii de dezvoltare a companiei, sau oricare dintre deciziile tale legate de activitățile curente, nici măcar legate de afaceri.

Deci, folosind metoda WSOT, poți analiza dacă tu (sau prietena ta) ar trebui să porți acea rochie albastră pe care a cumpărat-o luna trecută dintr-un butic. Atunci când alegem o profesie sau o anumită companie pentru angajare, ne evaluăm punctele forte și punctele slabe, oportunitățile care se deschid într-un loc nou, precum și amenințările cu schimbarea locului de muncă. În ceea ce privește marketingul, de fapt, această tehnică, într-o măsură sau alta, este deținută de fiecare marketer implicat în luarea deciziilor strategice.

Intuitiv, folosim destul de des analiza SWOT, dar puțini oameni aduc în mod independent o astfel de evaluare la concluzia ei logică, oprindu-se la o înțelegere fundamentală a situației și neprofundând în analiza detaliilor de marketing.

Următoarele sunt cele mai simple două metode, a căror utilizare va permite unui antreprenor începător să efectueze în mod independent o analiză SWOT. Există opțiuni aprofundate pentru analiza SWOT. Aplicarea lor necesită o abordare mai atentă, pregătirea și elaborarea detaliilor.

Metodologia SWOT - analiză

În principiu, totul este simplu, analiza se efectuează conform următoarei scheme:

1. Articularea expertă a punctelor forte și slabe- Acest factori interni. Baza lor ești doar tu. Dacă vorbim despre o companie, atunci acestea sunt punctele forte și punctele slabe care sunt inerente companiei. Pentru o descriere de specialitate a acestui lucru, este suficient să folosiți rezultatele unui sondaj expres asupra managementului întreprinderii.

Punctele tari și punctele slabe trebuie evaluate de cel puțin 3 vectori:

  • Management (condiție, calitate, motivație, calificări)
  • Procesele de afaceri
  • Finanţa

Pentru a analiza factorii interni, vă sugerez să folosiți un model diferit. Pentru
analiza factorilor interni, ar trebui să acordăm atenție respectării:

  • activitățile de marketing ale firmei către mediul său extern;
  • sistemul de vânzări al companiei și adecvarea acestuia la canalul de marketing;
  • organizatii Procese de producțieși adecvarea produselor la piață (pentru companiile producătoare);
  • organizatii procesele logisticeși relevanța pentru canalul lor de marketing;
  • starea financiara firma și sarcinile acesteia;
  • sistemul administrativ și calitatea administrării proceselor de afaceri;
  • sistem de management, managementul resurselor umane

2. Descrierea oportunităților și amenințărilor- care sunt factori externi, care se bazează pe situația din afara companiei, mediul de afaceri al companiei.

Nu este nevoie să inventezi amenințări, sunt mereu aceleași. Este suficient să evaluezi potențialele amenințări tipice pentru prezența celor pentru compania ta (pentru tine).

Amenințările sunt:

  • social;
  • economic;
  • tehnologic;
  • politic;
  • de mediu;
  • competiție.

3. Clasificăm punctele tari și punctele slabe, oportunitățile și amenințările în funcție de gradul de influență asupra companiei, aruncând pe cei exagerați.

4. Aducem totul într-o matrice SWOT (într-un tabel).

5. Analizăm efectul factorilor

6. După ce am terminat cu descrierea și analiza de marketing,definiți strategia, pe baza rezultatelor descrierii de mai sus, folosind punctele forte și compensând deficiențele (companiei) dvs. .

matricea SWOT

Toate datele sunt rezumate într-un tabel format din 4 câmpuri principale: putere, slăbiciune,
oportunități și amenințări. Un astfel de tabel se mai numește și matrice de analiză SWOT.

Analizăm efectul factorilor

De fapt, ceea ce am compilat mai sus nu este încă o analiză SWOT, ci doar o formă (matrice) pentru o descriere convenabilă a părților, oportunităților și amenințărilor. Analiză - o concluzie despre modul în care „punctele forte” tale vor ajuta la realizarea capacităților companiei în atingerea anumitor obiective planificate.

Să încercăm să reconstruim tabelul și să răspundem la întrebări:

Posibilitati ( DESPRE) Amenințări ( T)
puncte forte ( S)

Corelăm „puterea” și „oportunitățile”,
și înțelegeți modul în care „puterea” este capabilă să ofere
oportunități de companie.
1. .......

2. .......

3. .......

Corelăm „forța” și „amenințările” și înțelegem,
cum „forța” poate elimina
amenințări la adresa companiei

1. .......

2. .......

3. .......

(nu fi timid, descrie in cuvinte)
Părțile slabe ( W)

Enumerând „puncte slabe”, descriem,
cât de slabe intervin
utilizare
oportunități enumerate

1. .......

2. .......

3. .......

(nu fi timid, descrie in cuvinte)

Enumerând „puncte slabe”, descriem
cel mai jenant pentru companie:
cât sunt slăbiciunile tale
duce la apariția acestor amenințări,
pe care le-ai enumerat.

1. .......

2. .......

3. .......

(nu fi timid, descrie in cuvinte)

Matricea Strategiilor de Analiză SWOT

Mai departe - cel mai interesant - acela pentru care de fapt totul a fost început. Pe baza rezultatelor analizei, folosim rezultatele analizei SWOT pentru a dezvolta anumiți vectori de strategie, conform cărora vom lucra. Compania, de regulă, lucrează în mai multe direcții (vectori) simultan:

  • pune în aplicare punctele forte;
  • corectăm punctele slabe ale companiei, îi folosim punctele forte;
  • luarea de măsuri pentru compensarea amenințărilor.

Analizând datele aflate în tabel, facem o matrice actiune necesara pentru a corecta punctele slabe ale companiei, inclusiv în detrimentul punctelor forte. Aducem toate datele într-un singur tabel (matrice) format din 4 câmpuri principale: putere, slăbiciune, oportunități și amenințări. Un astfel de tabel se numește: „Matricea Strategiilor de Analiză SWOT”.

Analizând datele aflate în tabel, se întocmește o listă de acțiuni posibile (plan de marketing) pentru a neutraliza punctele slabe ale companiei, inclusiv în detrimentul punctelor forte. De asemenea, în curs de dezvoltare opțiuni posibile dezvoltarea companiei atunci când factorii externi se modifică, modalități de utilizare a punctelor forte pentru a reduce riscurile etc.

Analiză situațională sau SWOT (SWOT).(primele litere ale cuvintelor engleze puncte forte - puncte forte, puncte slabe - puncte slabe, oportunități - oportunități și amenințări - pericole, amenințări), pot fi realizate atât pentru organizație în ansamblu, cât și pentru anumite tipuri Afaceri. Rezultatele sale sunt utilizate în continuare în dezvoltarea și .

Analiza punctelor forte și a punctelor slabe caracterizează studiul mediului intern al organizației. Mediul intern are mai multe componente, fiecare dintre acestea incluzând un set de procese și elemente cheie ale organizației (tipuri de afaceri), a căror stare împreună determină potențialul și oportunitățile pe care le are organizația. Mediul intern include componente financiare, de producție și de personal și organizaționale.

Deoarece nu are o manifestare clară, analiza sa pe bază formală este foarte dificilă. Deși, desigur, se poate încerca să evalueze cu experiență factori precum prezența unei misiuni care unește activitățile angajaților; prezența anumitor valori comune; mândrie de organizația ta; un sistem de motivare care este clar legat de rezultatele muncii angajaților; climatul psihologic în echipă etc.

  • S- puncte forte - puncte forte;
  • W- puncte slabe - puncte slabe;
  • O- oportunități - oportunități;
  • T- amenințări - pericole, amenințări;

Analiza SWOT este o analiză a punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei și o evaluare a oportunităților și amenințărilor în calea dezvoltării acesteia.

Metodologia analizei SWOT presupune mai întâi identificarea punctelor forte și a punctelor slabe, precum și a amenințărilor și oportunităților, iar apoi stabilirea lanțurilor de legături între acestea, care pot fi utilizate ulterior pentru a formula strategii organizaționale.

În primul rând, ținând cont de situația specifică în care se află organizația, este întocmită o listă a punctelor slabe și a punctelor forte ale acesteia, precum și o listă a amenințărilor (pericolelor) și oportunităților.

În continuare, se stabilește o legătură între ei. Pentru aceasta, a matricea SWOT. În stânga, există două secțiuni (puncte forte și puncte slabe), în care, în consecință, sunt introduse toate punctele forte și punctele slabe ale organizației identificate în prima etapă a analizei. În partea de sus a matricei, există și două secțiuni (oportunități și amenințări), în care sunt introduse toate oportunitățile și amenințările identificate.

matricea SWOT

SIV- Putere și oportunitate. Ar trebui dezvoltată o strategie pentru a utiliza punctele forte ale organizației pentru a valorifica oportunitățile. Pentru acele cupluri care au ajuns pe teren SLV, strategia ar trebui construită în așa fel încât, datorită oportunităților care apar, să încerce să depășească slăbiciunile din organizație. SIOUX(Puterea și amenințările) - dezvoltați o strategie care ar trebui să folosească puterea organizației pentru a depăși amenințările. SLN(Slăbiciuni și amenințări) - dezvoltați o strategie care să permită organizației să scape de punctele slabe și să prevină amenințarea iminentă.

Pentru aplicarea cu succes a metodologiei SWOT, este important să putem nu numai să descoperim amenințările și oportunitățile, ci și să încercăm să le evaluăm în ceea ce privește cât de important este ca orientarea să țină cont de fiecare dintre amenințările identificate și oportunități în strategia comportamentului său.

Pentru a evalua oportunitatea, se folosește metoda de poziționare a fiecărei oportunități specifice pe matricea oportunităților (Tabelul 2.1).

Această matrice este construită după cum urmează: gradul de influență a oportunității asupra activităților organizației (puternic, moderat, mic) este amânat de sus; pe partea - probabilitatea ca organizația să profite de această oportunitate (înaltă, medie, scăzută). În cadrul matricei, cele zece câmpuri de oportunitate au semnificații diferite pentru organizație. Oportunitățile care se încadrează în domeniile „BC”, „VU” și „SS” sunt de mare importanță pentru organizație și trebuie folosite. Oportunitățile care se încadrează pe câmpurile „SM”, „NU” și „NM” practic nu merită atenție. În ceea ce privește oportunitățile care se încadrează în domeniile rămase, conducerea ar trebui să ia o decizie pozitivă cu privire la utilizarea lor dacă organizația are resurse suficiente.

Tabelul 2.1 Matricea capacităților

O matrice similară este compilată pentru evaluarea pericolelor (Tabelul 2.2). Acele amenințări care cad pe câmpurile „VR”, „VK” și „SR” reprezintă un pericol foarte mare pentru organizație și necesită eliminare imediată și obligatorie. Amenințările care lovesc câmpurile „BT”, „SK” și „NR” ar trebui să fie și ele în câmpul vizual senior managementși să fie eliminate cu prioritate. În ceea ce privește amenințările care se află pe câmpurile „NK”, „ST” și „VL”, aici este necesară o abordare atentă și responsabilă a eliminării lor.

Tabelul 2.2 Matricea amenințărilor

Este recomandabil să se efectueze această analiză, răspunzând la următoarele întrebări în legătură cu oportunități și amenințări în trei direcții:

  1. Determinați natura oportunității (amenințării) și motivul apariției acesteia?
  2. Cât timp va exista?
  3. Ce putere are ea?
  4. Cât de valoros (periculos) este?
  5. Care este amploarea influenței sale?

Pentru analiza mediului, se poate folosi și metoda de compilare a profilului acestuia. Această metodă este convenabilă de utilizat pentru compilarea unui profil al macromediului, al mediului imediat și al mediului intern. Folosind metoda de elaborare a unui profil al mediului, este posibil să se evalueze importanța relativă pentru organizarea factorilor individuali.

Metoda de profilare a mediului este următoarea. Factorii de mediu separați sunt înscriși în tabelul profilului de mediu (Tabelul 2.3) Fiecare factor este dat în mod expert:

  • evaluarea importanței sale pentru industrie pe o scară: 3 - importanță puternică, 2 - importanță moderată, 1 - importanță slabă;
  • evaluarea impactului său asupra organizației pe o scară: 3 - puternic, 2 - moderat, 1 - slab, 0 - fără efect;
  • evaluarea direcției de influență pe o scară: +1 - influență pozitivă, -1 - influență negativă.
Tabelul 2.3 Profilul mediului

Mai departe, toate cele trei evaluări ale experților sunt multiplicate și se obține o evaluare integrală, care arată gradul de importanță a acestui factor pentru organizație. Din această evaluare, managementul poate concluziona care dintre factorii de mediu sunt relativ mai importanți pentru organizarea lor și, prin urmare, merită cea mai serioasă atenție și care factori merită mai puțină influență.

Pornirea unei afaceri este o muncă grea. Este necesar să acordați atenție unor astfel de lucruri un numar mare de lucruri mărunte pe care pur și simplu te poți pierde în ele.

Singura modalitate de a vă asigura că afacerea dvs. durează este să dați înapoi periodic și să priviți lucrurile dintr-o perspectivă mai largă.

Despre aceasta este analiza SWOT. O analiză SWOT vă va permite să aruncați o privire asupra potențialului afacerii dvs. online. Nu numai că vei afla cum funcționează compania ta astăzi, dar vei putea și să-i planifici dezvoltarea pentru săptămâna, luna și chiar anul următoare.

Ce este o analiză SWOT?

Analiza SWOT sună ca numele unui proces contabil înfricoșător. Dar nu este. Analiza SWOT nu presupune operatii complexe, dar este foarte utila.

Abrevierea SWOT înseamnă:

  • S - Puncte forte (puncte forte)
  • W - Puncte slabe (puncte slabe)
  • O - Oportunități (oportunități)
  • T - Amenințări (amenințări)

Aceasta este o listă cu ceea ce trebuie evaluat în timpul analizei. Analiza SWOT te face să te gândești la viitor. Știi cum funcționează afacerea ta astăzi, dar nu ai idee ce se va întâmpla cu ea mâine? Analiza SWOT vă va permite să înțelegeți acest lucru și să vă planificați procesul de dezvoltare.

Analiza SWOT arată punctele forte și punctele slabe ale afacerii dvs. online, atât pe plan intern, cât și pe plan extern.

Punctele forte și punctele slabe sunt factori interni, în timp ce oportunitățile și amenințările sunt externe. Factorii interni se referă direct la afacerea dvs., în timp ce factorii externi se referă la mediul care o înconjoară.

Punctele forte și punctele slabe vă permit să vedeți cursul actual al afacerilor, în timp ce oportunitățile și amenințările se concentrează pe viitor. Ce se întâmplă și ce se poate întâmpla.

Punctele forte și punctele slabe ale analizei SWOT sunt sub controlul dumneavoastră. Ele se pot schimba în timp.

De exemplu:

  • cultura companiei
  • reputatie
  • lista de clienti
  • geografie
  • angajati
  • parteneriate
  • proprietate intelectuală
  • active

În schimb, oportunitățile și amenințările unei analize SWOT sunt de obicei în afara controlului dumneavoastră. Puteți încerca să le planificați sau să influențați schimbări pozitive, dar până la urmă nu depinde de dvs.

De exemplu:

  • regulament
  • furnizori
  • concurenți
  • economie
  • dimensiunea pieței
  • tendinte
  • finanţare

Pentru ce este o analiză SWOT?

În orice afaceri online, atât în ​​nou, cât și în vechi, este necesar să se efectueze o analiză SWOT.

Indiferent dacă abia începeți o afacere sau sunteți încă în faza de planificare, o analiză SWOT vă va oferi avantaj competitiv. Făcând-o, vă va permite să efectuați o analiză a pragului de rentabilitate și să vedeți o imagine mai realistă a întregului proces. Ambele sunt necesare pentru a primi finanțare.

Afacerile existente ar trebui să efectueze o analiză SWOT anual. Acest lucru vă va permite să vă mențineți afacerea să funcționeze fără probleme, să anticipați problemele, să lucrați la schimbările sau îmbunătățirile necesare și să luați decizii mai inteligente pe tot parcursul anului. Practic, o analiză SWOT anuală vă va ține în legătură cu afacerea dvs., clienții și producția.

Cum se face o analiză SWOT?

Nu există o modalitate obiectivă de a măsura cât de bine faci o analiză SWOT. Depinde de capacitatea ta de a observa și a-ți aminti factorii interni și externi care îți pot afecta afacerea. Analiza SWOT este necesară nu pentru a face predicții precise, ci pentru a planifica corect dezvoltarea afacerii.

Pasul 1. Adună oamenii potriviți

Deși deciziile importante de afaceri ar trebui în mod normal să fie luate de fondatorii și managerii companiei, analiza SWOT presupune participarea unui număr maxim de angajați. Dacă aveți mai multe date, chiar și de la persoane care nu vă înțeleg pe deplin afacerea, planificarea dvs. va fi și mai precisă.

Veți descoperi, de asemenea, că mulți angajați se pot exprima idei buneși să aibă abilități utile. Chiar și clienții tăi pot oferi informații valoroase.

Pasul 2. Brainstorming

Odată ce aveți echipa împreună, organizați o sesiune de brainstorming cu toți cei implicați. Puteți fie să enumerați punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările împreună (pentru echipe mai mici) sau să cereți participanților să creeze listele respective în mod individual (pentru echipele mai mari).

Luați în considerare tot ceea ce aparține fiecărei categorii. În acest moment, nu vă faceți griji cu privire la cât de importantă este fiecare observație. Ideea este să nu ratezi nimic. Doar scrie totul.

Pasul 3. Completați golurile

Odată ce ați epuizat toate ideile și ați scris patru liste mari, este timpul să începeți să completați golurile în care este nevoie de mai multe explicații. Aceasta este o oportunitate pentru tine și echipa ta de a pune întrebări care vor determina cât de important este fiecare articol de pe listă.

Cereți tuturor din grup să aleagă cele mai importante trei articole din fiecare dintre listele lor. Cel mai probabil, va apărea un model care vă va arăta pe ce să vă concentrați.

Chiar dacă lucrați singur la analiză, nu vă faceți griji. În acest caz, sunteți implicat în toate părțile afacerii și ar trebui să aveți o idee bună despre ceea ce trebuie luat în considerare.

31 Exemple de întrebări pentru o analiză SWOT strategică

Indiferent dacă lucrați singur sau în grup, începerea unei sesiuni de brainstorming poate fi dificilă. Următoarele întrebări vă vor ajuta să mergeți mai departe. Vă recomandăm să vă întrebați pentru a nu rata. factori importanți care trebuie luate în considerare.

Întrebări de identificat punctele forteîn analiza SWOT

Aceștia sunt factori interni pozitivi care afectează modul în care funcționează afacerea dvs. Deși pot fi dificil de schimbat, ar trebui să fie sub controlul tău:

  • La ce suntem buni?
  • Ce facem mai bine decât oricine altcineva?
  • Care este avantajul nostru competitiv?
  • Ce facem noi ce nu face nimeni altul?
  • Ce resurse avem la dispoziție?
  • Care sunt avantajele afacerii noastre online?
  • Care sunt beneficiile pentru angajații noștri?
  • Ce bunuri valoroase are compania noastră?
  • Ce le place clienților noștri la noi?

Cum să determinați părţile slabeîn analiză

Aceștia sunt factori interni negativi care afectează funcționarea afacerii dvs. Deși pot fi dificil de schimbat, ar trebui să fie sub controlul tău:

  • Ce facem greșit?
  • Cum sunt concurenții noștri mai buni decât noi?
  • Ce reclamații au clienții noștri?
  • Care sunt neajunsurile echipei noastre?
  • Ce ne reține?
  • Ce resurse ne lipsesc?
  • Ce putem îmbunătăți?

Exemple de întrebări pentru analiză oportunități

Aceștia sunt factori externi care vă pot afecta afacerea într-un mod pozitiv. Ele pot fi în mare parte în afara controlului tău, dar le poți folosi:

  • Ce modificări potențiale de reglementare ar putea ajuta afacerea noastră?
  • Sunt tendințele pieței favorabile pentru noi?
  • Ne poate afecta economia actuală într-un mod pozitiv?
  • Ce posibilități nu am luat în considerare încă?
  • Ce funcții noi devin disponibile?
  • Costul mărfurilor noastre scade?
  • Putem achiziționa resurse suplimentare care ne lipsesc?

Întrebări pentru analiză amenințăriîn analiza SWOT

Aceștia sunt factori externi care pot avea un impact negativ asupra afacerii tale. Acestea pot fi în mare parte în afara controlului dvs., dar le puteți considera pentru a minimiza daunele:

  • Cine este competitorul nostru?
  • Ce noi intrați pe piață ne-ar putea amenința afacerea?
  • Se micșorează piața noastră?
  • Ar putea tendințele industriei să aibă un impact negativ asupra afacerii noastre?
  • Costul mărfurilor noastre crește?
  • Sunt suficiente ofertele partenerilor noștri pentru noi?
  • Se schimbă regulile care ar putea dăuna afacerii noastre?
  • Producătorul nostru este de încredere?

Cum să utilizați eficient rezultatele unei analize SWOT

În calitate de proprietar de afaceri, trebuie să decideți în mod constant pe ce să vă concentrați. Deciziile dure cu privire la alocarea resurselor sunt inevitabile. Indiferent de cât de succes ai, trebuie să alegi întotdeauna unde să-ți îndrepți atenția. O analiză SWOT vă va ajuta să determinați unde trebuie să vă concentrați energia și resursele.

Pasul 4 Tăierea listelor

Luați listele făcute în timpul sesiunii de brainstorming. Acum lucrați la scurtarea acestor liste, astfel încât să se potrivească în tabelul de pe o singură pagină (ca în exemplul de mai jos). Reduceți listele pe baza a două ipoteze: cât de important este factorul și cât de probabil este.

De exemplu, dacă obții cea mai mare parte a veniturilor de la un client mare, aceasta este o mare slăbiciune care te lasă într-o poziție vulnerabilă, chiar dacă ești sigur că acest client nu te va părăsi.

Chiar și atunci când ați creat un tabel ca exemplul de mai jos, salvați listele. În acest moment nu vă veți concentra asupra acelor factori care nu sunt incluși în tabel, dar puteți fi sigur că nu veți rata nicio problemă importantă dacă situația se va schimba. Ceea ce este mai puțin important acum poate deveni critic în viitor și ar trebui să fii conștient de această posibilitate. Puteți oricând să schimbați lista și să reveniți la ea mai târziu.

Pasul 5: Creați strategii

Pentru fiecare dintre factorii de pe lista finală, creați o strategie pentru a valorifica punctele forte și oportunitățile și pentru a aborda punctele slabe și amenințările. Aceste strategii inițiale nu trebuie să fie deosebit de complexe sau de încredere, deși le puteți perfecționa ulterior. Deocamdată, creați doar un plan de acțiune.

De asemenea, rețineți că diferiți factori pot lucra împreună pentru a se echilibra reciproc. Cum vă puteți folosi punctele forte pentru a vă rezolva punctele slabe? Cum poți folosi oportunitățile pentru a neutraliza amenințările? Vă puteți folosi punctele forte pentru a folosi mai bine oportunitățile? Aveți puncte slabe care ar putea împiedica prevenirea amenințării?

Exemplu de tabel de analiză SWOT

Mai jos este un exemplu de tabel de analiză SWOT pentru un magazin online de tricouri. În timp ce mulți alți factori au apărut în timpul brainstorming-ului, aceștia au fost cei mai importanți.

Puncte forte:
  • Producția locală permite procesarea rapidă a comenzii
  • Mulți clienți obișnuiți care promovează afacerea
  • Clasare bună de către motoarele de căutare, permițându-vă să obțineți trafic gratuit
 Părți slabe:
  • Prețurile pentru tricourile produse local nu sunt competitive
  • Costuri mai mari înseamnă mai puține opțiuni de materiale datorită costurilor de depozitare
  • Clienților nu le place să ia singuri măsurători
Posibilitati:
  • Utilizarea tehnologiei pentru a simplifica procesul de măsurare poate crește vânzările
  • Noile canale de publicitate plătită precum Instagram și Pinterest pot fi eficiente
  • Cumpărarea hainelor online este o tendință în zilele noastre.
 Amenințări:
  • Mai mulți concurenți subcotează în prezent prețurile
  • Site-ul este dificil de utilizat dispozitiv mobil, Cu toate că traficul mobil crește
  • Un dolar puternic ar putea diminua vânzările internaționale

Gândiți-vă ce strategii poate implementa proprietarul afacerii pe baza acestor informații. Amintiți-vă că nu există un răspuns corect sau greșit aici.

6 Exemple de strategii de analiză SWOT

Cea mai importantă parte a analizei SWOT este modul în care utilizați informațiile primite. Iată șase exemple de probleme (cu potențiale soluții) pentru a vă ajuta să începeți să gândiți strategic.

Exemplul 1: Contractul dvs. de închiriere se apropie de sfârșitul termenului său și trebuie să renegociați termenii. Deoarece prețul localului învecinat a crescut, îți este teamă că la fel se va întâmpla și cu al tău.

Strategia ca rezultat al analizei:Începeți să vindeți online pentru a vă reduce spațiul.

Exemplul 2: Vă bazați pe materii prime care sunt la mare căutare, iar prețurile cresc rapid pe măsură ce devin mai rare.

Strategie: Participați la un contract de cinci ani pentru a garanta livrarea la un preț mai mic.

Exemplul 3: Ai un exces de numerar.

Strategie: Pune deoparte o sumă fixă ​​pentru urgenteși investește restul în creștere.

Exemplul 4: Angajații tăi sunt ineficienți.

Strategie: Angajați un consultant pentru cultura muncii pentru a vă ajuta să înțelegeți situația.

Exemplul 5: Majoritatea traficului site-ului dvs. provine de la motoare de căutare. Dacă algoritmul se schimbă și site-ul tău nu se mai poziționează, ai putea pierde mulți clienți noi. Trebuie să vă diversificați traficul.

Strategie:Începeți să utilizați alte surse de trafic, cum ar fi social media sau publicitate plătită.

Exemplul 6:Întreaga ta afacere încape în laptopul tău, iar dacă este furată, pierzi totul.

Strategie: Obțineți un program pentru a vă salva automat fișierele zilnic.

Lucrul cu analiza SWOT în mod regulat vă va împiedica să pierdeți legătura cu afacerea dvs., cu echipa și cu clienții. Mai important, vă va ajuta să aveți succes pe o piață în continuă schimbare.

Odată ce ai timp să te gândești la cele mai importante lucruri de pe lista ta, fă un plan de acțiune și apucă-te de treabă!

Analiza SWOT: ce este și exemple despre cum să o faci corect

4,9 (98,26%) - 23 evaluări

Conceptul de analiză SWOT a apărut în 1963. Acesta a fost discutat pentru prima dată la o conferință de la Harvard privind politica de afaceri. Acronimul a fost introdus de profesorul K. Andrews.

În acest articol, ne vom uita la ce este analiza SWOT și care este rolul acesteia în cercetarea de marketing.

Decodificare abreviere

SWOT cu în limba engleză reprezintă „putere”, „slăbiciune”, „oportunități” și „amenințări” (puncte forte, puncte slabe, oportunități, amenințări). Aceste cuvinte înseamnă literal metoda analizei SWOT. Și anume analiza strategie de marketingși compania în ansamblu în ceea ce privește evaluarea punctelor sale forte și slabe, oportunităților și amenințărilor din mediul extern. Sub Mediul extern se referă la un set de factori care afectează întreprinderea. Inclusiv concurența, cererea, interesul consumatorilor și așa mai departe.

Astfel, analiza SWOT este necesară pentru a evalua activitățile companiei pentru a preveni impactul amenințărilor asupra acesteia. De asemenea, este conceput pentru a o ajuta în dezvoltarea și promovarea pe piață. Fiecare pas al analizei este de obicei realizat de echipe separate de specialisti ai companiei. La final, se fac concluzii comune.

Reguli de analiză SWOT

Această analiză are câteva reguli care vă ajută să evitați greșelile și să profitați la maximum de ea.

  1. Prima regulă este să definiți cu atenție domeniul de aplicare. Adică, analiza SWOT trebuie aplicată pentru fiecare companie specifică. În caz contrar, va fi de natură generală, ceea ce înseamnă că va fi inutil pentru manageri. Este de dorit să se concentreze asupra unui segment specific, care să asigure că sunt identificate toate punctele forte și punctele slabe, precum și oportunitățile și amenințările.
  2. A doua regulă spune că trebuie să fii capabil să faci distincția între conceptele care compun o analiză SWOT. Punctele tari și punctele slabe ale analizei sunt înțelese ca trăsături ale companiei pe care le poate controla. În ceea ce privește oportunitățile și amenințările, acestea sunt întotdeauna asociate cu mediul pieței.
  3. A treia regulă spune că, în ceea ce privește punctele forte și punctele slabe, ar trebui să vă concentrați întotdeauna pe cumpărători. Este important să ierarhăm punctele tari și punctele slabe din punctul de vedere al cumpărătorului. La urma urmei, dacă clasarea este efectuată numai din punctul de vedere al managerilor, atunci analiza nu va fi eficientă.
  4. A patra regulă. În metodologia de evaluare, trebuie să vă concentrați pe mai multe persoane. La urma urmei, o persoană nu va putea efectua o analiză profundă și nici nu va fi obiectivă.
  5. A cincea regulă spune că sfârșitul analizei SWOT ar trebui să fie o concluzie clară. Concluzia nu trebuie să conțină afirmații ambigue, ar trebui să fie clară pentru fiecare persoană care este implicată în activități de marketing.

Aplicarea analizei SWOT

Acum tehnica este folosită pentru a analiza factorii concurenților, pentru a implementa o strategie și pentru a recunoaște concurenții.

De menționat că analiza SWOT ia în considerare mulți factori care pot afecta activitățile companiei. Acest forțe economice, factori politici, de piață și tehnologici, internaționali, juridici, sociali. Analiza include, de asemenea, o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților, furnizorilor și chiar ale acelor întreprinderi care afectează indirect activitățile companiei.