Marketing dificil și interesant: ce, cum și de ce? „Trucuri de marketing sau trucuri ale vânzătorilor Trucuri de marketing

Cât de des cumpărați mai multe produse decât aveți nevoie de fapt? Te duci la magazin să cumperi pâine, dar ieși cu o grămadă de produse care, cel mai probabil, vor merge de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate a existat o vânzare la magazin sau ai vrut doar să mănânci ceva? De fapt, faptul că cumperi produse inutile se datorează marketerilor care știu exact cum să crească vânzările. Și astăzi îți vom dezvălui trucurile lor ca să nu mai arunci banii.

1. Vedete în publicitate

„Îl mănâncă și ei!” La asta te gândești când te uiți la un banner care arată un atlet sau un actor zâmbitor ținând un hamburger, o sticlă de Coca-Cola sau o pungă de chipsuri.

În mod subconștient, vrem să ducem același stil de viață, așa că cumpărăm produse a căror publicitate ne place, chiar dacă nu avem nevoie de ele.

2. Muzică relaxantă

Ați observat că muzica clasică se cântă des în restaurante? Oamenii de știință au demonstrat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. Trucul muzical funcționează și în supermarketuri. Cânți o melodie familiară pe care o auzi în magazin și îți umpli coșul cu achiziții inutile.

3. Beneficii false

Ce vă atrage imediat atenția când intri într-un magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de regulă, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.

De exemplu, pe un raft este posibil să observați o etichetă de preț luminos și un semn „Reducere”, iar pe raftul următor este posibil să observați un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Cu toate acestea, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel care este redus în ziua respectivă.

4. Alimentație sănătoasă

Popularizare imagine sănătoasă viața a influențat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că dacă consumatorii percep alimentele ca fiind organice, probabilitatea de a le cumpăra va crește.

Din păcate, afirmațiile de sănătate făcute de produse sunt adesea neadevărate. Și etichete precum „Non-OMG” sau „100% organic” nu fac decât să mărească prețul produselor, nu și beneficiile acestora.

5. Produse sub ochii tăi

Specialiștii în marketing știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie să fie plasate într-un mod specific. Ei folosesc programe speciale pentru a înregistra mișcările ochilor pentru a determina „punctele fierbinți” în care oamenii tind să-și concentreze atenția. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.

6. Miros delicios

Datele despre mirosuri ajung direct la creierul nostru, provocând emoții asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o legătură între ideea ta despre produs și un miros special. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe bunuri, în timp ce mirosurile „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.

Multe supermarketuri încălzesc ceva delicios în cuptorul cu microunde (cum ar fi puiul prăjit) și răspândesc mirosul peste tot.

7. Suplimente alimentare care creează dependență

Toată lumea știe că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care ai putea fi dependent fără să știi. Iată o listă de aditivi care provoacă dependență:

Glutamat monosodic. Dezbaterile științifice despre efectele acestui supliment asupra corpului uman au loc de foarte mult timp, dar încă nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori gustul produsului și asta ne face să ne dorim mai mult.

Inlocuitori si indulcitori ai zaharului: aspartam, zaharina, neotam, sucraloza, alcooli de zahar etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Cercetările arată că astfel de suplimente îți stimulează apetitul și îți cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.

Sirop de porumb cu multa fructoza. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.

8. Redimensionare

Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători cresc, de asemenea, dimensiunile porțiilor, și odată cu ei prețurile, în timp ce s-ar putea să nu realizăm că am început să mâncăm mai mult. Deși uneori se întâmplă invers: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.

9. Limba străină

Studii efectuate în rândul bilingvilor care cunosc Limba englezăși Hindi, au arătat că mesajele de ambalare a produselor scrise în limba maternă le aminteau consumatorilor de prieteni și familie, în timp ce mesajele într-o limbă străină le evoca emoții asociate cu atmosfera acelei țări. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine ca fiind mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.

10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar într-un supermarket

Oamenii de marketing iubesc trucurile de vânzări de genul acesta! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.

11. Preturi reduse

Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri ale căror prețuri au scăzut. Cu toate acestea, magazinele oferă cel mai adesea reduceri la produsele care urmează să expire.

Magazinele incearca si ele sa atraga atentia clientilor asupra pretului redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților lor. Cu toate acestea, pe aceleași rafturi există și bunuri mai scumpe pe care cu siguranță le veți cumpăra. Drept urmare, magazinul câștigă.

Trucul de a scădea prețul cu ridicata în comparație cu prețul cu amănuntul funcționează și el, deși nu orice client poate observa acest lucru.

12. „Geografia” magazinului

S-ar putea să credeți că articolele din magazin sunt plasate la întâmplare, dar aceasta este o iluzie. Cel mai bunuri populare plasat de obicei mai degrabă la mijloc decât la intrare. Și în timp ce mergi acolo, pe parcurs îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi înainte.

În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. Acesta este motivul pentru care așa-numitele poziții „impuls” sunt situate în dreapta. Luăm aceste bunuri pe parcurs fără să ne gândim.

13. Produsele din imagine

De obicei, imaginile foarte atractive sunt plasate pe ambalajul produsului. Aceasta este opera stilistilor care fac ca mancarea sa arate mai frumoasa in fotografii, astfel incat sa vrei imediat sa o cumperi. Și acest truc funcționează de obicei. Adesea nu observăm caracterul mic de pe ambalaj care spune că poza este doar un exemplu.

14. Facerea produsului mai atractiv

Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospătăm. În plus, ingredientele produselor scrise cu fonturi mai mari par mai sănătoase și mai de încredere, așa că oamenii tind să cumpere astfel de produse din nou și din nou.

15. Emoții pozitive

Specialiștii moderni în marketing ne vând nu produse, ci o stare de spirit și un mod de viață. Ele arată produse de patiserie minunate și creează o atmosferă de sărbătoare. De asemenea, creează senzația unui loc sigur: un spațiu luminat, mirosuri delicioase, vânzători prietenoși și ambalaje colorate.

Bataeva Tatyana Vasilievna

Relevanță: aproape fiecare dintre noi este sigur că trucurile vânzătorilor care încearcă să-și forțeze produsele asupra lui au puțin efect asupra lui, iar el ia decizia de a cumpăra singur. Între timp, studiile arată: în 70% din cazuri, cumpărătorul ia ceea ce a fost plasat special pe rafturile „cel mai bine vândute”.
Pentru mine, ca consumator, este important ca, dupa ce am studiat influenta instrumente de marketing(trucuri), aș putea evita să cumpăr lucruri inutile și să risipesc bani.
Ipoteza: In procesul de achizitionare a bunurilor, alegerea cumparatorilor se bazeaza nu numai pe nevoia de a achizitiona bunurile necesare in acest moment, ci se formeaza si sub influenta diverselor trucuri de marketing ale vanzatorilor.
Scopul lucrării: să identifice ce trucuri de marketing folosește vânzătorul; indiferent dacă acestea influenţează alegerea femeilor şi bărbaţilor atunci când cumpără bunuri sau nu.
Obiective: 1. Studierea metodelor în marketing care obligă oamenii să cumpere un produs; 2. Studiați psihologia feminină și masculină la alegere;
3. Faceți cercetări în magazine în sine 4. Efectuați un sondaj sociologic
Subiectul studiului este trucurile de marketing și impactul lor asupra alegerii bărbaților și femeilor.
Obiectul este puterea de cumpărare.
Concluzii: marketing- conditie necesara pentru afaceri de succes.
Studiul a demonstrat că comportamentul cumpărătorului este influențat de patru grupuri principale de factori: 1. Cultural (cultură, subcultură și statut social); 2. Ordinea socială (familie, roluri și statusuri); 3.Personal (vârstă și stadiu ciclu de viață familie, ocupație, statut economic, stil de viață, imagine de sine); 4.Ordinea psihologică (motivație, percepție, asimilare, credințe și relații).
În urma sondajului, s-a ajuns la concluzia că femeile cu vârsta peste 30 de ani sunt mai predispuse să se îndrăgească de trucurile vânzătorilor. Aproape jumătate dintre bărbații chestionați - 46% - atunci când vizitează un magazin, preferă să urmeze același traseu de fiecare dată când vizitează departamentele necesare, în rândul femeilor această cifră este mai mică (27%). Majoritatea respondenților (61%) cumpără de obicei mai mult decât era planificat. În același timp, o cincime dintre respondenți (17%) iau bunuri suplimentare în timp ce stau la coadă la casă. Cele mai vizitate supermarketuri din Syzran sunt Magnit și Pyaterochka. Trucuri de marketing cel mai evident în supermarketurile lanțului de magazine Magnit.
În concluzie, aș dori să remarc că pentru cei care sunt hotărâți să nu cedeze în fața trucurilor magazinelor, psihologii sfătuiesc: să mănânce înainte de a merge la cumpărături, să facă liste cu cumpărăturile planificate și să facă din regula să se gândească înainte de a pune altceva în coș. . Mulți psihologi consideră cumpărăturile o modalitate excelentă de a se relaxa și de a elibera stresul. Principalul lucru, ca în toate celelalte tipuri de recreere, este să cunoașteți simțul proporției.

Descarca:

Previzualizare:

„Trucuri de marketing sau trucuri de vânzător”

elev din clasa a 10-a „B”

Conducător științific: profesor

istorie și studii sociale

Soltanova E.F.

1. Introducere………………………………………………………………….....3-4
2. Conceptul de marketing și istoria originilor sale…………………………...5-6
3. Marketing și principalele scopuri și obiective ale activităților de marketing…….7-8
4. Conceptul de segmentare a pieței…………………………………………9-11
5. Caracteristicile cumpărătorilor de pe piața de consum………………..11
6. Partea de cercetare………………………………………………………………….……..12-21

1. Chestionar…………………………………………………………….…….….12-13
2. Cele mai comune trucuri…………..………..14-21

1. Concluzie……………………………………………………………………..22

Referințe………..……………………………………………...……23

Anexa…………………………………..…………………………...24-33

1. Introducere

Cine dintre noi nu s-a confruntat cu servicii intruzive în practică?! Venind la magazin, ne aflăm în fața unui sortiment imens de mărfuri. Culori diferite, funcționalități diferite. Și chiar dacă vorbim despre alegerea uneia dintre cele două oferte, părerea noastră se poate schimba de mai multe ori în timp ce suntem pe platforma de tranzacționare. Și cât de dificilă este agonia alegerii! La urma urmei, întrebarea este „ce televizor să cumpăr?” uneori mai complicat decât „A fi sau a nu fi?” al lui Hamlet

Ce factori și condiții ne influențează alegerea, ceea ce contribuie la luarea deciziilor? Credem naiv că știm perfect de ce avem nevoie și că suntem capabili să alegem singuri. Dar, de cele mai multe ori, devenim victimele strategiilor moderne de marketing, fără să știm.

Marketingul a existat atâta timp cât au existat relațiile marfă-bani și economia. Cu toate acestea, recent a devenit din ce în ce mai important. Globalizarea și disponibilitatea informațiilor au dus la faptul că concurența devine inexorabil mai dură, iar astăzi, pentru a vinde un produs, trebuie să depuneți mult efort - pentru a crea un mesaj de marketing atractiv, pentru a înțelege dorințele consumatorilor și satisface-i, dezvoltă un design câștigător și găsește „cheia” fiecărei persoane.

Imaginați-vă: vii la magazin, cumperi tot ce ai nevoie și pleci acasă cu gențile pline cu tot felul de lucruri, fericit și încrezător că ai cumpărat exact ce ți-ai dorit. Indiferent cum ar fi! În practică, comportamentul clienților a atras de multă atenția proprietarilor de mari lanțuri de magazine, buticuri și magazine mici. Obiceiurile de cumpărături sunt literalmente puse sub microscop, totul într-un efort de a ne convinge (sau de a ne forța) să părăsim magazinul cu un articol pe care nu aveam nicio intenție să îl cumpărăm. Ce trucuri sunt folosite pentru a păcăli clienții să cheltuiască mai mult decât se așteptau? Este exact ceea ce am vrut să iau în considerare mai detaliat atunci când scriu o lucrare de cercetare.

Aproape fiecare dintre noi este sigur că trucurile vânzătorilor care încearcă să-și forțeze produsele asupra lui au puțin efect asupra lui, iar el ia decizia de a cumpăra singur. Între timp, studiile arată: în 70% din cazuri, cumpărătorul ia ceea ce a fost plasat special pe rafturile „cel mai bine vândute”.

După cum subliniază cercetătorii, creșterea achizițiilor inutile este, în primul rând, meritul specialiștilor în creșterea vânzărilor. S-a dovedit că munca competentă a acestor oameni într-un singur magazin duce la faptul că vizitatorii lasă în el cu 15-20% mai mulți bani decât este necesar pentru a-și satisface efectiv nevoile.

Locuitorii Rusiei sunt încă relativ norocoși: știința vânzării corecte, născută în Occident în anii 50 ai secolului trecut, abia vine în țara noastră. Dar o face foarte activ: magazinele rusești, după ce au apreciat beneficiile noilor tehnologii, adoptă rapid cele mai bune practici pentru golirea portofelelor.

Scopul lucrării: să identifice ce trucuri de marketing folosește vânzătorul; indiferent dacă acestea influenţează alegerea femeilor şi bărbaţilor atunci când cumpără bunuri sau nu.

Sarcini:

1. Studiați metodele de marketing care obligă oamenii să cumpere un produs
2. Studiați psihologia feminină și masculină la alegere
3. Efectuați o anchetă sociologică
4. Faceți cercetări în magazinul propriu-zis

Subiectul studiului este trucurile de marketing și impactul lor asupra alegerii bărbaților și femeilor. Obiectul este puterea de cumpărare.

Ipoteza: in procesul de achizitionare a bunurilor, alegerea cumparatorilor se bazeaza nu numai pe nevoia de a achizitiona bunurile necesare in acest moment, ci se formeaza si sub influenta diferitelor trucuri de marketing ale vanzatorilor.

Pentru mine, ca consumator, este important ca, studiind influența instrumentelor de marketing (trucuri), să pot evita să cumpăr lucruri inutile și să risipesc bani.

Lucrarea se concentrează în principal pe psihologia feminină, deoarece femeile, și nu bărbații, au nevoia de a dobândi lucruri noi.

Metode folosite la redactarea lucrării: observația; comparație, descriere, analiză.

Semnificația practică a lucrării. Problemele discutate în lucrare nu sunt unice pentru orice persoană în parte. Mulți cumpărători întâmpină probleme cu trucurile de marketing. Prin urmare, trucurile de marketing analizate în această lucrare pot ajuta clienții să-și cheltuiască banii mai înțelept.

1. Conceptul de marketing și istoria originilor sale

Termenul „marketing” provine din cuvântul englezesc „market” și înseamnă literalmente market-making.

În teoria marketingului, există o gamă destul de largă de opinii atunci când se formulează definiția „marketingului”.

„Marketingul este un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și dorințelor prin schimb.”

Marketingul este procesul de planificare și implementare a unui plan, stabilire a prețurilor, promovare și implementare a ideilor, bunurilor și serviciilor prin schimb care satisface obiectivul. indivizii si organizatii.

Ca termen, marketingul este folosit în general în trei sensuri diferite: ca parte a procesului de management, ca știință și ca ideologie. Prima valoare este dominantă, deoarece marketingul este într-adevăr una dintre funcţiile managementului şi domeniul subiectului cercetările sale acoperă în mare măsură sfera antreprenoriala Activități.

În același timp, o parte semnificativă a definițiilor vizează satisfacerea nevoilor umane, acestea sunt forma, timpul, locul și proprietatea. Dar principalul lucru rămâne neschimbat, marketingul urmărește identificarea, crearea și menținerea relațiilor de schimb reciproc avantajoase.

Potrivit unui număr de autori competenți, marketingul a început să fie practicat pentru prima dată în Japonia, și anume în secolul al XVII-lea, când s-a deschis la Tokyo primul magazin universal din lume. Dar comercianții din multe țări din trecut cunoșteau și stăpâneau multe instrumente pentru vânzări și publicitate eficiente pentru produse nu mai proaste decât comercianții moderni.

Marketingul în sensul modern a apărut la începutul secolului al XX-lea ca o reacție la agravarea problemei implementării. Marketingul este creația și fenomenul economiei de supraproducție, când cererea este saturată și stricată de oferta excesivă.

În secolul al XIX-lea, actorul dominant de pe piață era producătorul. Producția era de natură de masă, vizată piețelor de mare capacitate și producția de bunuri de larg consum. Această etapă a fost caracterizată de cerințe limitate ale consumatorilor și cerințe scăzute ale acestora cu privire la caracteristicile de calitate ale bunurilor și serviciilor. obiectivul principal producător (maximizarea profitului) a fost relativ ușor atins prin producția de masă fără a necesita costuri ridicate pentru a organiza vânzările, publicitatea și îmbunătățirea calității produselor. Piața a fost dominată de concurența producătorilor pentru a reduce costurile de producție. Activitatea producătorului a fost redusă la principalul lucru - să producă cât mai multe bunuri posibil, deoarece cererea nu era pretențioasă. S-a putut atrage consumatorii cu un preț accesibil, fără a vă face griji în mod deosebit de calitate.

Se pot distinge mai multe perioade în dezvoltarea marketingului rusesc.

1. Prima perioadă este 1880-1917. Practica a folosit multe elemente de marketing. De exemplu, au avut loc multe expoziții și târguri industriale (Târgul de la Nijni Novgorod, care determina prețurile europene pentru o serie de mărfuri, de exemplu cereale). Patronajul artelor de către antreprenori a fost practicat pe scară largă în legătură cu sfera socială, instituții culturale. Antreprenorii au urmat o politică flexibilă de prețuri și au folosit diverse elemente de promovare a vânzărilor. Cu toate acestea, în Rusia nu exista un sistem cuprinzător de marketing.

2. Dezvoltarea marketingului a fost aproape complet întreruptă în 1917, din cauza primului război mondial, a două revoluții din 1917 și a războiului civil. În acești ani, în țară a existat un sistem rigid de distribuție a „comunismului de război”.

3. A treia perioadă în dezvoltarea marketingului rus a durat din 1922 până în 1928. A fost asociat cu NEP. Antreprenoriatul a început să se dezvolte din nou. ÎN activitate economică elemente de marketing care existau înainte de revoluția din 1917 au fost rapid restaurate.

4. Din 1929, a existat din nou o pauză lungă în dezvoltarea marketingului. În țară se introduce un sistem strict de comandă și distribuție și apare un deficit general de mărfuri.

5. O nouă etapă în dezvoltarea marketingului rusesc a început la sfârșitul anilor 60 - începutul anilor 70. În această perioadă, economia sovietică avea nevoie de dezvoltarea internațională legături economice pentru vânzările produselor lor (în primul rând materii prime și consumatori de energie) și achiziții de bunuri de larg consum și alimente. Ignorarea elementelor de bază ale marketingului a dus la eșecuri nefericite în Comert extern. Acest lucru a îndemnat management de topțările încep să formeze specialiști autohtoni care sunt competenți în marketing, își conduc propriile lor Cercetare științifică in aceasta zona.

5. La începutul anilor 1992 – 1993, în economia rusă s-au produs schimbări care ne permit să vorbim despre începutul unei noi etape în dezvoltarea marketingului rusesc. Marketingul devine necesar pentru majoritatea afacerilor.

Problemele de marketing din literatura științifică sunt acoperite destul de complet și cuprinzător. Lucrările lui F. Kotler, O. Schneider, K. sunt de mare importanță în acest domeniu. Abner.

Studiul marketingului social este realizat de oameni de știință ruși precum Andreev S.N., Goryaeva E., Reshetnikov A.V.

1. Marketing și principalele scopuri și obiective ale activităților de marketing

Marketingul este un proces social și managerial care vizează identificarea nevoilor populației, în urma căruia indivizii și grupurile obțin ceea ce au nevoie și își doresc prin crearea de produse și valoare și schimbându-le cu ceilalți. Părți ale acestui proces includ crearea și producția de bunuri, promovarea acestora, politica de pret .

În zilele noastre, marketingul afectează interesele fiecărei persoane. Este procesul prin care bunurile și serviciile care asigură un anumit nivel de trai sunt dezvoltate și puse la dispoziția oamenilor.

La baza activităților de marketing se află activități precum dezvoltarea produsului, cercetarea, comunicarea, organizarea distribuției, stabilirea prețurilor și implementarea serviciului.

În raport cu piața, marketingul are o structură dublă: marketing realizat de vânzători și marketing realizat de cumpărători.

Literatura de specialitate se concentrează pe marketingul efectuat de vânzători. Hrutsky definește marketingul „ca un set de activități în domeniul cercetării activităților comerciale și de vânzare ale unei întreprinderi, pentru a studia toți factorii care influențează procesul de producție și promovare a bunurilor și serviciilor de la producător la consumator”. .

W. Fox, unul dintre cei mai mari experți americani în marketing, a rezumat întrebările la care managementul companiei încearcă să obțină răspunsuri atunci când efectuează cercetări de marketing :

1. De cine?
2. Unde?
3. Cum? (cumpărat, vândut, aplicat)
4. De ce? (produse fabricate de companie)
5. Când?
6. In ce cantitate?

Marketingul, într-un fel sau altul, afectează interesele tuturor, fie el cumpărător, producător, vânzător sau cetățean obișnuit. La ce ar trebui să se aștepte societatea de la un sistem de marketing? Întrebarea este relevantă, deoarece autoritățile de la diferite niveluri reglementează activitati de marketing. Există patru obiective alternative ale sistemului de marketing.

1. Realizarea consumului maxim posibil. Mulți lideri de afaceri cred că scopul de marketing− să faciliteze și să stimuleze un consum cât mai mare, care la rândul său creează condițiile unei creșteri maxime a producției, a ocupării forței de muncă și a bogăției. Mesajul de bază din spatele tuturor acestor lucruri este că, cu cât oamenii cumpără și consumă mai mulți, cu atât devin mai fericiți.

2. Atingerea satisfacției maxime a clienților. După un punct de vedere destul de comun, scopul sistemului de marketing− atingerea satisfacției maxime a clienților. Din păcate, satisfacția clienților este greu de măsurat. În plus, are și satisfacția primită de consumatorii individuali de la „bunuri” specifice reversul. De exemplu, daune asupra sănătății asociate cu obezitatea sau beția, daune cauzate de poluare mediu inconjurator.

3. Oferirea unei opțiuni cât mai largi. Se crede că scopul principal al marketingului− asigură cea mai mare varietate posibilă de produse și oferă consumatorului cea mai largă opțiune posibilă. Este necesar să se ofere consumatorului posibilitatea de a găsi produse care se potrivesc cel mai bine gustului său și să ofere cea mai mare satisfacție.

Din păcate, maximizarea alegerii consumatorilor are un cost. Cresterea varietatii de bunuri nu inseamna deloc pentru consumator o crestere a posibilitatii de alegere reala. Această „abundență” oferă o alegere imaginară. Consumatorii nu primesc întotdeauna o mare varietate de produse. Unii oameni, văzând prea multă alegere în anumite categorii de produse, se simt confuzi și anxioși.

4. Cresterea maxima a calitatii vietii. Mulți oameni cred că obiectivul principal al unui sistem de marketing ar trebui să fie îmbunătățirea „calității vieții”. Acest concept include: calitatea, cantitatea, sortimentul, accesibilitatea bunurilor, creșterea în varietatea și volumul serviciilor; calitatea mediului și calitatea culturală. Aproape toată lumea este de acord că pentru un sistem de marketing, îmbunătățirea calității vieții− scopul este de preferat și nobil, dar ei recunosc că această misiune este foarte dificilă, iar interpretările ei se contrazic uneori.

1. Concept cu segmentarea pietei

Segmentarea pieței este procesul de împărțire a consumatorilor în grupuri pe baza diferențelor de nevoi, caracteristici și comportament.

Un segment de piață este reprezentat de consumatori care răspund în același mod la același set de stimulente de marketing. Piața este formată din mai multe tipuri de consumatori. Grupuri de consumatori - segmentele de piata se pot forma dupa diferite caracteristici.

Nu există o metodă unică de segmentare a pieței. Agentul de marketing trebuie să încerce opțiuni de segmentare bazate pe diferite variabile, una sau mai multe odată, în încercarea de a găsi cea mai utilă abordare. Cele mai frecvent utilizate principii sunt:

1) segmentare pe bază geografică;
2) segmentare bazată pe principii demografice;
3) segmentare bazată pe principii psihografice;
4) segmentare bazată pe principii comportamentale.

1. Segmentarea geografică

Segmentarea geografică presupune împărțirea pieței în diferite unități geografice: state, state, regiuni, județe, orașe, comunități. O firmă poate decide să opereze într-una sau câteva zone geografice, sau în toate zonele, ținând cont de diferențele de nevoi și preferințe determinate de geografie.

1. Segmentarea pe criterii demografice

Segmentarea demografică presupune împărțirea pieței în grupuri pe baza variabilelor demografice precum sexul, vârsta, mărimea familiei, stadiul ciclului de viață al familiei, nivelul veniturilor, ocupația, educația, credința religioasă, rasa și naționalitatea. Variabilele demografice sunt cei mai populari factori care servesc drept bază pentru diferite grupuri de consumatori. Caracteristicile demografice sunt mai ușor de măsurat decât majoritatea celorlalte tipuri de variabile. Cum exact anumite variabile demografice sunt utilizate pentru a segmenta piețele.

a) Vârsta și etapele ciclului de viață al familiei.Nevoile și capacitățile cumpărătorilor se schimbă odată cu vârsta.

b) Sexul. Segmentarea bazată pe gen a fost aplicată de mult timp îmbrăcămintei, produselor de îngrijire a părului, cosmeticelor și revistelor.

c) Nivelul veniturilor.O altă tehnică străveche de împărțire a pieței în raport cu bunuri și servicii precum mașini, bărci, îmbrăcăminte, produse cosmetice și călătorii.

1. Segmentarea bazată pe principii psihografice.

În segmentarea psihografică, cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de clasa socială, stilul de viață sau caracteristicile personalității.
a) Clasa socială.Afilierea afectează preferințele unei persoane în ceea ce privește mașini, îmbrăcăminte, articole de uz casnic și activități de agrement.
b) Stilul de viață. Stilul de viață influențează interesul oamenilor pentru anumite produse.
c) Tipul de personalitate. Variabilele de personalitate sunt, de asemenea, folosite de vânzători ca bază pentru segmentarea pieței. Producătorii oferă produselor lor caracteristici personale care se potrivesc cu caracterele personale ale consumatorilor.

1. Segmentarea bazată pe principii comportamentale.

În segmentarea comportamentală, cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri pe baza cunoștințelor, atitudinilor, modelelor de utilizare a produsului și reacțiilor la produs.

a) Motivele pentru care faceți o achiziție.Cumpărătorii pot fi diferențiați în funcție de faptul că au o idee, fac o achiziție sau folosesc un produs. Segmentarea bazată pe ocazii poate ajuta firmele să crească utilizarea produselor.

b) Gradul de angajament.Segmentarea pieței poate fi realizată în funcție de gradul de angajament al consumatorului față de produs.

• Aderenți necondiționați. Aceștia sunt consumatori care cumpără aceeași marcă de produs tot timpul. Schema A, A; A; A; A; A.
• Adepți toleranți. Aceștia sunt consumatori care se angajează la 2-3 mărci comportamentul de cumpărare tip A, A; B, B; A, B.
• Adepți instabili. Aceștia sunt consumatori care transferă preferințele de soia de la o marcă de produs la alta. Schema comportamentului de cumpărare A; A; A; B; B; B sugerează că consumatorul și-a schimbat preferința de la marca A la marca B.
• Rătăcitori. Aceștia sunt consumatori care nu sunt loiali niciunui produs de marcă. Schema comportamentului de cumpărare A; ÎN; D; B; G; B sugerează că avem de-a face cu un consumator fără angajament, care fie cumpără orice marcă disponibilă în prezent, fie dorește să cumpere ceva diferit de gama existentă.

Orice piață constă din diferite combinații numerice de cumpărători din aceste patru tipuri. Piața de fidelizare a mărcii. Aceasta este o piață în care un procent mai mare de cumpărători demonstrează loialitate necondiționată față de una dintre mărcile disponibile în ea.

c) Gradul de disponibilitate a cumpărătorului de a percepe produsul.În orice moment dat, oamenii sunt în diferite grade de pregătire pentru a cumpăra un produs. Unii dintre ei nu cunosc deloc produsul, alții sunt conștienți, alții sunt informați despre acesta, iar alții sunt interesați; cei de-a cincea o vor, cei de-a saselea intentioneaza sa-l cumpere.

d) Atitudine față de produs.Publicul pieței poate fi entuziast, pozitiv, indiferent, negativ sau ostil față de produs. Cu cât relațiile pot fi identificate mai clar cu variabilele demografice, cu atât o organizație poate fi mai eficientă în atingerea celor mai bune perspective.

1. Caracteristicile cumpărătorilor de pe piața de consum

Consumatorii nu iau deciziile în vid. Achizițiile pe care le fac sunt foarte influențate de factori culturali, sociali, personali și psihologici (vezi Anexa nr. 1). În cea mai mare parte, aceștia sunt factori dincolo de controlul actorilor de pe piață.

1. Factori culturali.

Cultura este cauza principală care determină nevoile și comportamentul uman. Cultura are o influență semnificativă asupra comportamentului consumatorului. O subcultură include componente mai mici ale culturii care oferă unei persoane oportunitatea de a se identifica și de a comunica mai precis cu propriul său fel. De exemplu, subculturile cu propriile lor preferințe și interdicții specifice sunt grupuri religioase - ortodocși, catolici, musulmani.

2 . Factori sociali.

Acesta este, în primul rând, statutul social, care este determinată de apartenența la clase sociale – grupuri relativ stabile în cadrul societății, situate într-o ordine ierarhică și caracterizate prin prezența unor idei valorice, interese și comportamente similare în rândul membrilor acestora. Indivizii aparținând aceleiași clase tind să se comporte aproape în același mod.

Factorii sociali sunt legați de familie, roluri socialeși statutul individului.

3. Factori personali.

Acestea sunt caracteristicile personale externe ale indivizilor (vârsta, stadiul ciclului de viață al familiei, ocupație, statut economic, tip de personalitate).

4. Factori psihologici.

Aceștia sunt factori care afectează alegerea de cumpărare a unui individ (motivație, percepție etc.).

1. Partea de cercetare

Lângă mine locuiește o fată care lucrează ca agent de vânzări într-un magazin mare. Într-o zi mi-a povestit despre trucurile pe care le folosesc angajații acestui magazin. Cu povestea ei au început activitățile mele de cercetare.

1) Chestionar

În timpul lucrărilor, am realizat un sondaj în rândul bărbaților și femeilor diferite vârste. Concluzii generale din acest sondaj sunt următoarele: femeile de peste 30 de ani se îndrăgostesc de șmecherii vânzătorilor mai mult decât alte categorii de respondenți (vezi Anexa nr. 2, nr. 3), deși și ele se îndrăgostesc de unele trucuri.

Acum voi trece la concluzii mai precise.

La întrebarea: „De la ce raft luați de obicei mărfurile?” - toți respondenții au răspuns: „Medie”.

La întrebarea: „Care raft crezi că are un produs de mai bună calitate?” - bărbații de toate vârstele au răspuns: „La mijloc”, femeile de peste 30 de ani au răspuns: „Pe jos”, fetele tinere nu au avut un răspuns clar.

La întrebarea: „Ce vei face când vei merge la magazin?” - tinerii, precum și bărbații în vârstă și de vârstă mijlocie, au răspuns „Să trecem prin asta, gândindu-ne (de exemplu): „De ce să luăm un coș sau un cărucior. Dacă am veni doar după o cutie de lapte.” Femeile de vârstă mijlocie și mai în vârstă au preferat să ia coșul.

Când răspundeți la întrebarea: „Care este atitudinea dumneavoastră față de muzică în magazin?”, opiniile respondenților au fost diferite. Tinerii sub 30 de ani au răspuns: „Ne place muzica rapidă, ritmată, care stimulează cumpărăturile”, bărbații peste 30 de ani: „Nu ne place muzica să cânte în magazin”. Femeile de peste 30 de ani au răspuns: „Ne place o melodie calmă, lentă, care face confortabil să alegeți bunuri”, dar fetele tinere iubesc și muzica calmă și ritmată.

La întrebarea: „Dacă ai văzut într-o reclamă produs nou un brand pe care îl cunoști și pe care îl iubești, atunci care vor fi acțiunile tale?” - respondenții mai în vârstă au răspuns: „Vom considera că este inutil și nu îi vom acorda atenție”, iar tinerii: „Să aflăm mai multe despre acest produs, dacă ne place, îl vom cumpăra”.

La întrebarea: „De unde iei lucrurile: dintr-un cuier sau de pe un raft?” - respondenții mai în vârstă au răspuns: „O vom lua de la raft”, iar tinerii: „Nu contează, principalul lucru este că îmi place chestia asta”.

La întrebarea: „Ce vei face dacă dai peste un coș cu articole mici într-un magazin?” - bărbații de toate vârstele au răspuns: „Hai să mergem mai departe”, iar femeile: „Cu siguranță vom lua ceva din coș”.

La întrebarea: „Vii mereu la magazin cu scopul de a cumpăra sau există momente când intri doar să te uiți la mărfuri?” - tinerii și bărbații în vârstă și de vârstă mijlocie au răspuns: „Uneori pot să merg doar să mă uit și apoi, dacă îmi place ceva, merg în mod special la același magazin și cumpăr chestia asta”, iar femeile de vârstă mijlocie și mai în vârstă: „Merg adesea doar să mă uit”

La întrebarea: „Cumpărați haine de care nu aveți nevoie la reducere (la reduceri)?” - bărbații de toate vârstele au răspuns categoric: „Nu, în magazin cumpăr doar lucrul pentru care am venit.” În rândul femeilor de vârstă mijlocie și în vârstă, răspunsul predominant a fost „Da, pentru că sunt sigur că voi avea nevoie de el în viitor”, iar printre fetele tinere: „Uneori, dacă îmi place cu adevărat un lucru, îl pot cumpăra, chiar și dacă nu mi-aș fi plănuit asta.”

La întrebarea: „Cum te simți despre parfumul magazinelor?” - femeile de toate vârstele au răspuns: „În mod pozitiv, vrei să stai mai mult într-o astfel de cameră”. În rândul bărbaților peste 30 de ani, răspunsul predominant a fost: „Mirosurile irită”, în timp ce tinerii sub 30 de ani au răspuns: „Indiferenți”.

La întrebarea: „Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?” - bărbații de toate vârstele au răspuns categoric: „Nu, mă descurc bine fără ajutorul nimănui”, femeile de peste 30 de ani: „Da, pentru că întotdeauna am dificultăți când aleg un produs”, iar fetele tinere nu au avut un răspuns clar.

De asemenea, studiul a arătat că, pentru majoritatea respondenților, navigarea în spațiul supermarketului nu este dificilă. Doar 14% dintre respondenți întâmpină dificultăți în a găsi mărfuri în spațiile mari de vânzare cu amănuntul, printre care se numără de aproape trei ori mai mulți bărbați decât femei. 19% dintre bărbații în vârstă și de vârstă mijlocie au dificultăți în navigarea în supermarketuri, în timp ce în rândul femeilor această cifră este de doar 7%. Pentru tineri, orientarea nu este dificilă.

Aproape jumătate dintre bărbații chestionați (46%), atunci când vizitează un magazin, preferă să urmeze de fiecare dată același traseu, vizitând doar departamentele de care au nevoie. În rândul femeilor, această cifră este semnificativ mai mică – 27%.

Majoritatea respondenților (61%) cumpără de obicei mai mult decât era planificat inițial, aproape o cincime dintre respondenți (17%) cumpărând articole suplimentare în timp ce stau la coadă la casă.

Cel mai vizitat lanțuri de magazineîn Syzran au devenit „Magnit”, „Pyaterochka”, „Kopeyka”.

Trucurile de marketing sunt cele mai evidente în supermarketurile lanțului de magazine Magnit.

2) Cele mai comune trucuri.

Vânzătorii studiază bazele psihologiei în cursuri speciale, unde sunt învățați să stimuleze dorința de a cumpăra în vizitatori. În cazul în care cumpărătorul, având de ales, se îndoiește de necesitatea unei achiziții sau este indecis, vânzătorul începe să arate produsul cu fața, invitând persoana să pornească singur dispozitivul (fă o fotografie de probă, „încercați” telefon mobil la conversație etc.) Contactul direct cu un obiect trezește instinctele înnăscute de a obține ceea ce îți dorești. Sentimentul subiectiv de a deține un lucru îl apropie și îngustează brusc cercul altor interese. Nu mai este atât de important pentru noi că am vrut să cumpărăm ceva puțin diferit. Având deja „încercat” dreptul de proprietate, ne este mult mai ușor să facem o achiziție, chiar mai scumpă decât era planificat inițial, justificându-ne spunând că trăim o singură dată și așa mai departe.

Întâlnești adesea vânzători care oferă în mod constant cumpărătorului cel mai scump produs din categorie. Acest lucru este de obicei motivat de faptul că acest articol este cu mult superior în toate privințele produselor cu costuri mai mici, că conține anumite caracteristici suplimentare. Dorința de a deține un lucru modern, scump se naște instantaneu și atunci nu poți decât să te întrebi: de ce am cumpărat așa ceva? lucru scump ce se întâmplă dacă nu folosesc niciodată toate clopotele și fluierele anunțate?

Producătorii sunt, de asemenea, interesați să-și vândă rapid produsele și folosesc o tehnică minunată pentru aceasta, evitând descrierea deficiențelor și mutând accentul pe listarea punctelor forte, referindu-se la unicitate și originalitate. Inutil să spun că acest lucru nu este întotdeauna adevărat.

A) Cadouri și lucruri mărunte

Ce frumos este să primești cadouri, mai ales nu pentru o zi de naștere sau Anul Nou, dar chiar așa, fără niciun motiv! Și vânzătorii știu asta foarte bine. Însuși faptul de a primi ceva „gratis” (de exemplu, accesoriu suplimentar echipamentului achiziționat) se dovedește a fi o surpriză atât de plăcută, încât obiectivitatea în viziunea cumpărătorului revine „oh, nu va fi curând” și, într-un acces de fericire și satisfacție, închide cu ușurință ochii la multe convenții.

Dar impresia finală pozitivă a magazinului este creată datorită așa-numitelor „cadouri gratuite” pe care le primim la casă atunci când cumpărăm mărfuri. Și puțini dintre noi realizează că un astfel de cadou este doar o momeală, o mostră de produs pe care magazinul îl face reclamă exact în acest fel și exact în acest moment.

Mulți potenţiali cumpărători acordați atenție posibilității de livrare a mărfurilor. cuvinte" transport gratuit„ are un efect magic asupra minții și senzațiilor. Dar nu există servicii gratuite. Costurile de livrare sunt neapărat incluse în preț.

Câteva cuvinte despre publicitate. Ce efect dăunător au sloganurile colorate asupra minții noastre fragile! Texte special compuse ne vorbesc despre lucruri fără de care viața noastră va deveni gri și plictisitoare. Oameni frumoși cu voci frumoase și atrăgătoare ne dictează pe listele de radio și televiziune cu bunurile de care avem nevoie. Ei ne arată fotografii uimitoare, demonstrând întreaga gamă de capabilități programe moderne procesarea imaginilor și însoțiți-le cu o muzică de fundal sintetică relaxată. În titluri citim despre unicitate și scop, despre „elitism” și „magie”. Și chiar și cei mai persistenti dintre noi nivelul subconștientuluiîncep să creadă că este imposibil să trăim în vechiul mod, că trebuie să mergem pe un alt drum. Dorința de schimbare ne consumă.

Câteva clipe mai târziu, începem să ne înălțăm în nori, visând la un „lucru” nou și credem sincer că după această viață va reuși în sfârșit. Și uităm complet că ideile ca acestea campanii de publicitate la un moment dat au fost dezvoltate de cei care au studiat psihologia mulți ani la Oxford și Sorbona. Desigur, psihologii și marketerii trebuie să-și câștige banii. (vezi Anexa nr. 5)

B) Lucruri mici plăcute. Cărucior mare = deșeuri mari.

De mult s-a dovedit că un cumpărător cu coș cumpără cu 20-100% mai mult decât un cumpărător cu coș. Căruciorul te face să vrei să-i acoperi măcar fundul cu mărfuri, în plus, nu porți toată această greutate și nu poți estima cât ai cumpărat. Dar acestea sunt fapte binecunoscute și există mult mai multe trucuri pe această piață. Niciun supermarket nu va fi vreodată fără coșuri - fără să le găsească, cumpărătorul poate chiar refuza să meargă la podeaua de vânzări. Dar acolo este alternativa buna coșuri - cărucioare mici. Sunt potrivite pentru cei care nu au de gând să cumpere altceva decât un pachet de găluște și ketchup. Pe de altă parte, chiar și un astfel de cărucior face posibil să transportați, mai degrabă decât să transportați. Prin urmare, cumpărătorul va fi de acord să cumpere ceva mai mult mai rapid. În același scop, clienții din multe lanțuri au voie să ducă cărucioarele din supermarket în stradă. Cu toate acestea, la intrarea în magazin sunt întotdeauna aranjate astfel încât mai întâi privirea cumpărătorului să cadă asupra căruciorului mare, apoi asupra celui mic și apoi asupra coșului. (vezi Anexa nr. 6)

D) Secretele oglinzilor.

Oglinzile uriașe din magazinele de îmbrăcăminte gata făcute sunt atârnate nu numai și nu atât pentru confortul clienților. Calculul subtil al proprietarilor de magazine se bazează din nou pe caracteristica psihologică a majorității oamenilor: atunci când trec pe lângă o oglindă, aceștia nu pot rezista tentației de a se uita la propria reflectare. Desigur, nu există o astfel de persoană care să fie 100% mulțumită de a lui aspect. Decizia vine instantaneu - trebuie urgent să cumperi ceva atractiv! Iar privirea cade imediat pe rândurile ordonate de haine bine agățate... Jucându-se cu îndoiala de sine, proprietarii magazinelor de îmbrăcăminte manipulează vizitatorii, obligându-i să facă achiziții la care nu se așteptau. Această strategie funcționează mai ales bine dacă ceea ce purtați în acest moment pare mai puțin atractiv decât acel lucru frumos de pe cuier.

D) „Cel mai bun preț”.

Jocurile individuale pot fi aranjate cu etichete de preț. Nici măcar nu vorbim despre inscripții banale precum „cel mai bun preț” sau „cea mai bună ofertă”, ci despre numerele în sine.

Ultimul tendința modei- rotunjire. Numerele rotunde permit unei persoane să calculeze rapid câte unități dintr-un produs poate cumpăra. Dar astfel de promoții sunt folosite pentru produse ieftine cu mai puțin de trei zerouri. Pentru mărfurile mai scumpe, prețurile nu sunt rotunjite, ci mai degrabă reduse cu un număr. Deși acum se crede că este mai bine să nu lăsați nici 8, nici 9 la sfârșit, deoarece majoritatea cumpărătorilor sunt deja obișnuiți cu acest truc și adaugă rapid unul la prima cifră. Dar numărul 7 de la sfârșit (adică, de exemplu, 9987 de ruble) va da în continuare senzația că lucrul costă aproximativ nouă, și nu aproximativ zece mii.

O altă tehnică a jocului de prețuri este de a stabili prețuri mici pentru cele mai populare mărfuri (de exemplu, pâine, lapte, sucuri, mancare de bebeluși). Scopul unei astfel de promoții este de a atrage clientul în magazin și de a-l provoca să cumpere bunuri suplimentare.

Astfel de strategii sunt explicate destul de simplu: cumpărătorul, fericit că a reușit să economisească pe bunurile de bază, își permite bucuros să cumpere altceva. Cu toate acestea, merită să ne amintim că prețurile scăzute pentru produsele populare înseamnă, de obicei, că alte produse sunt, dimpotrivă, prea scumpe. - Printre alte aspecte legate de preț, putem remarca ofertele cu ridicata pe scară largă „două la prețul de unul”, „trei la prețul de doi”, etc. Trebuie să înțelegeți că, de obicei, aceasta este doar o mișcare psihologică și prețul căci o unitate presupusă gratuită este deja inclusă în prețul altora. (vezi Anexa nr. 7)

E) Toată lumea la baricade!

În drum spre casă, clienții se confruntă cu diverse obstacole - în sensul literal al cuvântului. Ici și colo întâlnim containere-cutii mari cu mărfuri populare, care se presupune că sunt afișate în acest fel pentru confortul nostru. Deplasându-ne pe culoarele magazinelor și lovindu-ne constant în aceste cutii cu inscripțiile invitante „Totul pentru 50 de ruble!”, Este imposibil să rezistați tentației: doriți doar să aruncați câteva lucruri mici în coș. Îmi amintesc imediat că pasta de dinți pare să se epuizeze și trebuie să cumpăr săpun, iar aceasta este o cârpă atât de frumoasă, pentru doar 50 de ruble. Având în vedere acest lucru, facem achiziții inutile. Calculul magazinului este simplu: prețul unui articol luat „pe drum” de la stand de publicitate, nimeni nu va merge să verifice de două ori departamentul relevant. Un cumpărător este mult mai probabil să facă achiziții impulsive dacă un produs de care nu au nevoie inițial este afișat chiar pe drum. (vezi Anexa nr. 8)

G) Brânză la capătul tunelului.

Cele mai comune și mai populare produse - lapte, pâine, brânză - magazinele sunt adesea situate în cel mai îndepărtat colț al camerei. Calculul este simplu: aproape toată lumea are nevoie de aceste bunuri și sunt ieftine, așa că sunt puse deoparte, forțând cumpărătorii care trec pe lângă rânduri ordonate de alte mărfuri în drum spre brânza obișnuită să facă mai multe achiziții inutile.

H) Ah, nu este greu să mă înșeli - sunt fericit să fiu înșelat și eu.

Ajunși la un magazin de îmbrăcăminte și ne uităm în jur pe rafturi, ne grăbim inconștient nu spre teancuri îngrijite de pulovere, ci spre umerase care arată puțin dezordonate. Subconștientul nostru ne spune că aici se află toate cele mai interesante și mai valoroase lucruri - spun ei, așa s-au aruncat alți cumpărători asupra produsului! Și habar nu avem că înșiși vânzătorii din magazine au creat această mică mizerie la stand pentru a ne atrage atenția. Dar celebrele „vânzări finale”, „lichidari complete” și „reduceri de deschidere a magazinelor”? Și aceasta nu este altceva decât încercări ale magazinelor de a scăpa de mărfurile învechite (și, trebuie spus, încercările aduc întotdeauna rezultate). (vezi Anexa nr. 9)

I) Și mirosul!...

Ultima invenție piata ruseasca creșterea vânzărilor – influențarea unei persoane cu ajutorul unor arome speciale.

Ideea de a aromatiza aerul din magazine ne-a venit tot din Occident. În urmă cu douăzeci de ani, oamenii de știință germani au demonstrat că, prin utilizarea aromatizării, vânzările cresc cu 6-15%. După aceasta, magazinele au început să folosească în mod special mirosuri pentru a crește vânzările.

În Rusia, moda pentru miros a apărut cu doar trei ani în urmă. Totul a început cu plasarea brutăriilor în supermarketuri - mirosul pâine proaspătă a stimulat apetitul și i-a făcut pe oameni să cumpere mai multe alimente. Acest tip de aromarketing este folosit și astăzi în unele magazine. Și nu neapărat în mâncare. Cele mai populare arome sunt clar definite: lămâia-menta este folosită cu succes în lanțurile de îmbrăcăminte și magazinele de comunicare sunt din nou îndrăgite de lanțurile de îmbrăcăminte și centrele de fitness; Cafenelele și restaurantele aleg cafea, ciocolată, scorțișoară cu prăjituri și aromă de mango.

Cumpărătorii ruși reacționează la mirosuri nu mai rău decât omologii lor occidentali. În a noastră centre de cumparaturiÎn medie, 86% dintre vizitatori au avut o atitudine pozitivă față de aromatizare.

K) Carduri de plată

Există un motiv foarte bun pentru care managerii vă vor ajuta cu plăcere să aplicați pentru un card de credit de magazin cu o reducere inclusă la bunuri. Ei știu că, dacă nu primesc banii chiar acum, îi vor primi mai târziu și, în mod ciudat, într-o sumă mai mare (în ciuda „reducerii”). Faptul este că un cumpărător are mai multe șanse să facă o achiziție mai scumpă decât a intenționat inițial dacă este încrezător că articolului i se va acorda o reducere (ne gândim inconștient că este o afacere bună) și nu trebuie să plătească numerar pentru asta imediat.

L) Acompaniament muzical

Aspectul corect ne ajută să observăm produsul. Dar viziunea nu este singurul simț pe care magazinele îl folosesc pentru a ne determina să ne scoatem portofelele. Una dintre cheile succesului unui magazin este muzica potrivită.

Principiul principal: cu cât sunt mai puțini clienți într-un magazin, cu atât este mai important să cânte muzică. Cumpărătorul nu trebuie să se simtă deplasat în magazin, iar muzica oferă un fundal pe care o persoană se relaxează. De aici și principala cerință pentru muzică: ușoară și discretă. Sunt mai mulți oameni? Muzica ritmică și optimistă stimulează cumpărăturile. În timpul orelor de vârf, profitul maxim vine de la o rotație rapidă a clienților, așa că muzica devine aspră, tare, trebuie să stimulezi oamenii, să accelerezi fluxul de clienți. Contează și alegerea muzicii. Melodiile lirice te fac să vrei să cumperi parfumuri, flori și Carduri de felicitări. Articolele sportive și merceria se vând bine sub stâncă. Rap-ul este creat pur și simplu pentru a vinde ciocolată și băuturi cu conținut scăzut de alcool.

Cea mai proastă opțiune este radioul, deoarece repertoriul său nu poate fi controlat în niciun fel.

M) Reduceri false.

Vanzare este un cuvânt dulce. Promisiunile de reduceri de 30-50-70 la sută sunt amețitoare. Imposibil de rezistat! Dar... Scopul comerciantului este să scape de mărfuri învechite sau prost vândute. Sarcina noastră este să cumpărăm ceea ce trebuie la un preț rezonabil. Cel potrivit! Și nu oricum!

După cum ne poate spune Wikipedia, „o reducere este suma cu care prețul de vânzare al unui produs vândut unui cumpărător este redus dacă acesta îndeplinește anumite condiții”.

O reducere este o reducere a prețului unui produs, care compensează o modificare a valorii sale obiective pentru cumpărător, sau care vizează creșterea vânzărilor în magazin și atragerea de noi clienți prin anunțarea oportunității pentru cumpărare chilipir. Datorită faptului că produsul rămâne același, iar prețul său scade la diferite grade de semnificație, cumpărătorul începe să observe din ce în ce mai multe avantaje în el (și dezavantajele, la rândul lor, se estompează și se estompează), ceea ce îl poate conduce foarte bine. până la punctul de cumpărare. Într-un fel sau altul, dar dacă „publicitatea este motorul comerțului”, atunci reducerile, promoțiile și alte evenimente caritabile ale magazinelor pot fi numite în siguranță o accelerare a acestui motor.

Așadar, să ne uităm la cel mai vechi și mai numeros tip de reduceri, care este puternic asociat cu comerțul bazar - este greu să ne imaginăm fără negocieri incitante și reducerea nesăbuită a prețurilor. O descoperire pentru unii va fi că o astfel de reducere poate fi obținută chiar și în magazine de renume și respectabile. În special, există cazuri în care managerii dealerilor auto aveau autoritatea de a reduce de la 100 la 600 de dolari costul unei mașini dacă clientul a arătat persistența cuvenită în această direcție. Puteți obține cu ușurință un produs vândut cu reducere în magazinele de îmbrăcăminte dacă se găsesc defecte pe el și puteți încerca aceeași abordare și în magazinele de hardware în cazuri similare. Defecte: priceperea și perseverența în această chestiune se revarsă foarte ușor în importunitate și perseverență stupidă. Cei care nu cunosc limitele nu numai că nu vor obține concesii, dar se vor eticheta imediat drept cumpărători cu care este mai bine să nu se încurce. Este în interesul cumpărătorului să respecte atât interesele vânzătorului, cât și ale dumneavoastră.

Următorul tip de reducere sunt reducerile de sărbători. Crăciun, Anul Nou, Ziua Sfântului Valentine și alte sărbători – pentru unii, acestea sunt date cu adevărat importante, pe care le abordează cu cea mai mare seriozitate, în timp ce alții percep hype-ul sărbătorilor ca pe o conspirație de marketing la nivel mondial, menită să-i priveze pe cei care caută cadouri suprasolicitați de somn și pace până la ruina lor finală. Într-un fel sau altul, în perioadele pre-vacanță, în spațiul de informare încep adevărate bătălii pentru atenția noastră – fiecare magazin se laudă cu promoții și reduceri speciale, pe care le ia din suflet și le aruncă la picioarele îndrăgiților săi clienți. Dacă aceste afirmații trebuie crezute este o chestiune de integritate a unui anumit magazin. Dar nu există nicio îndoială că perioada de vacanță este un moment foarte bun pentru a face cumpărături, când căutarea activă și atentă vă poate permite să obțineți niște oferte foarte bune. Defecte: În timpul unei perioade de manie generală de achiziție, este dificil să rămâi sobru și rezonabil. Prin urmare, este mult mai ușor să cedeți la diverse trucuri și trucuri neevidente și pur și simplu să vă abțineți de la cumpărarea bunurilor de care nu aveți nevoie.

Să trecem la vânzări sezoniere. Acest tip de reducere este probabil cel mai „cinstit”. Aici, este cel mai puțin probabil să întâmpinați înșelăciune totală a clienților și fraude cu prețuri din magazinele fără scrupule. Mecanismul reducerilor de sezon este foarte simplu. Multe produse, pe lângă caracteristicile tactice și tehnice și prețul, au un alt parametru important, care s-ar numi cel mai corect „relevanță”. Undeva depinde de modă, undeva de progresul tehnologic, dar esența rămâne aceeași - produsul devine treptat învechit, iar probabilitatea de a-l cumpăra, în conformitate cu progresul continuu al preferințelor consumatorilor, scade în consecință. În această situație, cel mai simplu lucru pe care vânzătorul îl poate face înainte ca produsul să devină „fără speranță” este să reducă prețul, uneori până la un preț sub prețul de achiziție. În cele din urmă, este mai bine să pierzi puțin, dar în timp să returnezi valoarea monetară a mărfurilor în circulația magazinului pentru a cumpăra un articol mai nou, mai avansat sau „la modă” de vânzare. Defecte : pentru a prinde momentul potrivit si a intra in magazin exact in momentul in care s-a deschis deja vânzare sezonieră, dar au mai rămas lucruri valoroase și frumoase, o lungă, migăloasă munca pregatitoare, și inspecții regulate pentru a verifica apariția unor minusuri prețuite pe etichetele de preț. „Piața secundară” - vizitarea magazinelor după sfatul prietenilor și cunoștințelor - vă poate oferi, de asemenea, șansa de a cumpăra ceva interesant, dar fiți siguri că „colegii” mai inteligenți și mai cunoscători au trecut deja crema.

Ei bine, ultimul tip de reduceri sunt reducerile pentru clienții obișnuiți. Un client obișnuit este un fel de cumpărător angro, care garantează magazinului un profit mai mic (ținând cont de reduceri) dar mai stabil și pe termen lung. De fapt, acesta este un tip de reducere și mai „cinstit” decât precedentul. Dezavantajul său este că alegerea dvs. se limitează imediat la sortimentul unui anume magazin (sau al unui lanț de magazine), ceea ce va strica foarte mult plăcerea de a face cumpărături pentru clienții exigenți care au cu adevărat nevoie. un numar mare de sugestii pentru a găsi ceva demn. Astfel, reducerile pentru clienții obișnuiți sunt potrivite pentru acele persoane cărora le place stabilitatea și opțiunile dovedite și nu le plac călătoriile lungi de cumpărături. Dacă sunteți încrezător că vânzătorul pe care îl alegeți vă va oferi întotdeauna o selecție decentă și o calitate, atunci puteți lua în considerare în siguranță reducerea pentru clienții obișnuiți în planurile dvs. pentru achiziții ulterioare. Defecte : Piața este concurență. Dacă te limitezi voluntar la a oferi doar unul dintre jucătorii lui, devii ostatic al fiecărui capriciu al politicii sale de marketing. Nu fi surprins dacă intri accidental în magazinul tău din cartier și descoperi că, chiar și cu reducerea obișnuită, cumperi aceleași articole la prețul dublu. (vezi Anexa nr. 10)

H) Amplasarea la sol.

Cea mai veche modalitate de a promova un produs este de a-l arăta cumpărătorului din partea cea mai avantajoasă. Acum fiecare magazin, chiar înainte de deschidere, determină cel mai mult locuri prioritare spațiul dvs. de vânzare cu amănuntul. Angajații responsabili cu aranjarea mărfurilor sunt numiți comercianți (vezi Anexa nr. 4).

Principiul principal este simplu: cu cât mai mulți clienți trec pe lângă un raft și îl aruncă o privire, cu atât este mai mare prioritatea acestui loc la nivelul vânzărilor. Acest lucru duce la o concluzie logică: magazinul trebuie organizat în așa fel încât cumpărătorul să se plimbe pe o suprafață cât mai mare de retail. Una dintre regulile de bază se numește „triunghiul de aur”. Esența acestei metode este că cele mai populare mărfuri (într-un magazin alimentar acestea sunt carnea, laptele, alcoolul, pâinea și fructele și legumele) sunt plasate departe unele de altele, astfel încât cumpărătorul să meargă cât mai departe și să inspecteze totul. .

A doua regulă se numește „legea mâinii drepte”: majoritatea cumpărătorilor se deplasează în spațiu podeaua de tranzacționare de-a lungul părților laterale ale „triunghiului de aur” în sens invers acelor de ceasornic, virând mereu la stânga - uneori, traficul este aranjat în general astfel încât să fie aproape imposibil să traversați sala în alt mod. Deplasându-se de-a lungul acestei traiectorii, o persoană se uită întotdeauna la mijlocul peretelui din dreapta sa - raftul, care este primul în câmpul său vizual, se numește „aur”. De obicei, conține mărfuri cu cel mai mare markup sau date de expirare. Statisticile spun că atunci când se mută un produs de la nivelul stomacului la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 30%, iar atunci când îl mutați de la nivelul picioarelor - până la 70%.

Reprezentanții magazinelor de îmbrăcăminte și echipamente au o logică ușor diferită pentru aranjarea mărfurilor. Cele mai scumpe oferte sunt plasate la începutul mișcării de cumpărături, astfel încât oamenii să înceapă să evalueze sortimentul din ele, și nu din mărfuri ieftine.

Aspectul în magazinele video este diferit. Cea mai mare prioritate pentru afișarea mărfurilor sunt locurile situate în apropierea coridoarelor și aici este cel mai mult marfă fierbinte. Plasarea în cadrul fiecărei grupe de produse se realizează în funcție de preț - de la ieftin la scump.

Una dintre cele mai dificile amenajări este în magazinele de îmbrăcăminte. Principalul punct este de a crea aspectul unui sortiment mare. Cele mai scumpe și la modă articole sunt mutate înainte, iar cea mai mare parte a noii colecții este situată în dreapta și mai departe de-a lungul perimetrului magazinului. În același timp, doar 15% din mărfuri pot fi pe rafturi toate celelalte haine trebuie poziționate astfel încât cumpărătorul să le poată vedea clar.

Cu toate acestea, nu există soluții uniforme în materie de vânzare a hainelor. Când intră într-un magazin, cumpărătorul nu trebuie să fie copleșit de un număr mare de mărfuri. Prin urmare, astăzi ar trebui să existe puține lucruri în magazin, astfel încât fiecare dintre ele să poată fi văzut în mod independent.

A) Ultima ispită.

Un punct de vânzare separat este un loc lângă casele de marcat. Există bunuri care pot fi cumpărate „pentru schimbare” sau pe care o persoană poate uita să le cumpere: periuțe de dinți, baterii, ciocolată, gumă de mestecat. Pe de o parte, rafturile cu astfel de mărfuri sunt convenabile, dar pe de altă parte, adesea ne cufundă în cheltuieli inutile. Cert este că prețul mărfurilor la casă poate diferi ușor de prețul mărfurilor din hol - în beneficiul magazinului. Dar nu mai este timp să verifici. (vezi Anexa nr. 11)

VII. Concluzie

Marketingul, și anume crearea și dezvoltarea unei strategii eficiente de promovare a mărfurilor pe piață, este o condiție necesară pentru derularea unei afaceri de succes. Companiile producătoare își laudă produsele în toate felurile posibile, specialiștii în publicitate cântă alături de ei, iar vânzătorii din magazine termină ceea ce au început. Cuvintele și acțiunile lor au de foarte multe ori o influență decisivă asupra alegerilor noastre. Rezultatul este trist: în casele noastre se acumulează tot mai multe lucruri inutile.

Studiul a demonstrat că comportamentul cumpărătorului este influențat de patru grupuri principale de factori:

1. Ordine culturală (cultură, subcultură și statut social).
2. Ordinea socială (familie, roluri și statusuri).
3. Personal (vârsta și stadiul ciclului de viață al familiei, ocupație, statut economic, stil de viață, imagine de sine).
4. Ordine psihologică (motivație, percepție, învățare, credințe și atitudini).

Și, de asemenea, că există un număr mare de trucuri de marketing care ne obligă să cumpărăm lucruri de care uneori nu avem nevoie. Pe baza datelor primite, am aflat cum își desfășoară magazinul politica de marketing față de cumpărător și cum funcționează psihicul oamenilor în procesul de cumpărare a mărfurilor, care sunt diferențele dintre psihicul masculin și cel feminin. S-a dovedit că există un număr imens de trucuri antreprenoriale, de care uneori nici nu suntem conștienți, care ne încurajează să cumpărăm un produs influențând subconștientul cumpărătorului.

În concluzie, aș dori să remarc că pentru cei care sunt hotărâți să nu cedeze trucurilor magazinelor, psihologii sfătuiesc să mănânce înainte de a merge la cumpărături, să facă liste cu cumpărăturile planificate și să facă o regulă să se gândească înainte de a pune altceva în coș. Dragostea pentru cumpărături și chiar înclinația pentru cumpărături inutile ocazionale nu este atât de rea. Mulți psihologi consideră cumpărăturile o modalitate excelentă de a se relaxa și de a elibera stresul. În cele din urmă, nu este mai rău decât să mergi la un restaurant, să mergi la film sau să mergi într-o vizită. Principalul lucru, ca în toate celelalte tipuri de recreere, este să cunoașteți simțul proporției.

Bibliografie

1. Kotler F. „Fundamentals of Marketing” (traducere de Bobrova V.B.), Sankt Petersburg: „Koruna” SA „Litera Plus”, 1994, 699 pagini.
2. Leontiev A.N. "Activitate. Constiinta. Personalitate." - Moscova: Politizdat, 1975, 547 pagini.
3. „Fundamentals of Marketing” - Science, 1992, 367 pagini.
4. Roger D. Blackwell, Consumer Behavior, 1995, 453 pagini.
5. Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2 corectată și extinsă, Moscova: SA „Școala de afaceri „Intel-Sintez”, 1999, 352 pagini.
6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

Anexa nr. 1

Factorii care influențează comportamentul de cumpărare

Anexa nr. 2.

Chestionar

1. De la ce raft luați de obicei mărfurile?

1. De sus

b) Cu cel din mijloc (care este la nivelul ochilor)

B) De jos

2. În opinia dumneavoastră, pe care raft se află produsul de mai bună calitate?

1. Deasupra

b) Pe mijloc (care este la nivelul ochilor)

c) Pe partea de jos

3. Când intri în magazin, vei:

1. Luați coșul

b) Folosiți un cărucior

c) Mergeți așa

4. Care este atitudinea ta față de muzica din magazin?

1. Iubește-l când sună o melodie lentă și calmă

b) Iubește muzica rapidă, ritmată

c) Nu-mi place muzica care se cântă în magazin

1. Cumpără-l imediat

b) Veți considera că este inutil și nu veți acorda atenție

c) Aflați mai multe despre acest produs, dacă vă place, cumpărați-l

6. De unde iei lucrurile: dintr-un cuier sau de pe un raft?

1. Din cuier

b) De la raft

c) Nu-ți pasă, principalul lucru este că îți place chestia asta

7. Ce vei face dacă dai peste un coș cu articole mici într-un magazin?

a) Asigurați-vă că luați ceva din coș

8. Întotdeauna vii la magazin cu scopul de a cumpăra, sau există momente în care mergi doar să cauți?

1. Intru adesea în magazin doar să mă uit

b) Intru într-un magazin exclusiv în scopul de a cumpăra

c) Uneori pot să merg la un magazin, să arunc o privire și apoi, dacă îmi place ceva, să merg în mod special la același magazin și să-l cumpăr

9. Cumperi haine de care nu ai nevoie la reducere (la reduceri)?

1. Da, pentru că sunt sigur că îmi va fi de folos în viitor

b) Nu, din magazin cumpăr doar hainele pentru care am venit.

c) Uneori, dacă îmi place cu adevărat un lucru, îl pot cumpăra, chiar dacă nu mi-am propus.

10. Ce părere aveți despre magazinele de parfumuri?

a) Pozitiv, vrei să stai mai mult într-o astfel de cameră

b) Mirosurile sunt enervante

c) Sunt indiferent la mirosuri

11. Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?

a) Da, pentru că mereu am dificultăți când aleg un produs

b) Nu, mă descurc bine fără ajutorul nimănui

12. Vă este greu să navigați spațial în supermarketuri?

a) Da, îmi este greu să navighez prin supermarketuri

b) Nu, navighez cu ușurință în spațiu

13. Urmați același traseu în magazine?

a) Da

b) Nu

Anexa nr. 3.

De la ce raft luați de obicei mărfurile?

Care raft crezi că are un produs de mai bună calitate?

Când intri în magazin, tu:

Care este atitudinea ta față de muzica din magazin?

De unde iei lucrurile: dintr-un cuier sau de pe un raft?

Ce vei face dacă dai peste un coș cu articole mici într-un magazin?

Vii mereu într-un magazin cu scopul de a cumpăra, sau există momente în care mergi doar să cauți?

Cumperi haine de care nu ai nevoie la reducere (la reduceri)?

Ce părere aveți despre magazinele de parfumuri?

Îți place când vânzătorii își oferă ajutorul în alegerea unui produs când nu le ceri?

Vă este greu să navigați spațial în supermarketuri?

Urmați același traseu în magazine?

Anexa nr. 4

Merchandiser este un specialist implicat in promovarea produselor companiei in Comert cu amanuntul. Sarcina principală a unui merchandiser este să mențină o imagine pozitivă a mărcii. Sarcinile sale includ furnizarea magazinului cu publicitate, asigurarea celei mai avantajoase poziții a produselor pe vitrine și monitorizarea disponibilității bunurilor pentru vânzare.

Anexa nr. 5

Anexa nr. 6

Anexa nr. 7

Anexa nr. 8

Anexa nr. 9

Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2 corectată și extinsă, Moscova: SA „Școala de afaceri „Intel - Synthesis”, 1999, pag. 10

Sekerin V.D. „Marketing”, ghid educațional și practic, ediția nr. 2 revizuită și extinsă, Moscova: SA „Școala de afaceri „Intel - Synthesis”, 1999, pag. 38

Kotler F. „Fundamentals of Marketing” (traducere de Bobrova V.B.), Sankt Petersburg: „Koruna” SA „Litera Plus”, 1994, pag. 23

Bătălia comercială dintre vânzători nu se va termina niciodată diverse bunuriși servicii și consumatori. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, dar vânzătorii vor exact contrariul și de obicei obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „voluntar și cu cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing care sunt folosite pentru a-i determina pe clienți să cumpere mai multe produse în magazine.

7. Momeală de preț

Dacă îi oferi cumpărătorului posibilitatea de a alege între o opțiune evident neprofitabilă și o variantă mai atractivă, acesta o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a realizat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și elevii ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales opțiunea web mai ieftină.

Profesorul a oferit celui de-al doilea grup un abonament web de 59 USD, un abonament la ediție tipărită pentru 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia variantă, crezând că primesc mult pentru banii lor. Adică după ce intră în „momeala” vânzării produsul dorit a crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Mai sunt ceva specificații, materialele din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și menține profiturile.

Un studiu recent efectuat de profesorul Nico Huyvinck de la IESEG School of Management din Franța asupra a peste 4.000 de cumpărători a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea au încetinit ritmul cumpărătorilor care merg pe un culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, multe magazine folosesc plăci mici unde sunt amplasate produse mai scumpe și plăci mari în zonele în care congestionarea trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că încheierea prețurilor cu „.99” are un impact uriaș asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât numărul rotund. Oamenii de știință explică acest efect spunând că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. În plus, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea „nouălor magice” în valoare a fost demonstrată într-un studiu revoluționar realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat aceeași piesă de îmbrăcăminte pentru femei și i-au oferit prețuri diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, cel mai popular articol printre cumpărători a fost articolul de 39,99 USD, chiar dacă era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Vânzători nepoliticoși

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profitul este mai mare. În esență, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se potrivească cu înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul este disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn anunțul. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece astfel de cuvinte sunt un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei deficitului” a fost demonstrat într-un studiu psihologic din 1975. În timpul experimentului, cercetătorii le-au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan conținea 10 fursecuri, iar celelalte doar două. Subiecții au evaluat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, deoarece au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva dintr-un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpără acum!

2. Folosind multe adjective

A reveni pe locul al doilea pe lista trucurilor de marketing care îi determină pe clienți să cumpere mai mult decât au nevoie este un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul care enumeră pur și simplu felurile de mâncare, celălalt care descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați „Salata Caesar” și „Salata Caesar de pui cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite cu ulei de măsline și ornate cu roșii cherry”. Restauratorii nu scriu aceste descrieri doar pentru ca oamenii să știe ce mănâncă. Potrivit unui studiu realizat de cercetătorii de la Universitatea Cornell și de la Universitatea din Illinois, meniurile detaliate cu multe adjective au crescut vânzările la restaurante cu 27%, în comparație cu restaurantele care foloseau meniuri fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare.

1. Faceți contact vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească bani este trucul de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și de la Harvard School of Public Health au studiat 65 de cereale diferite în zece diferite magazine alimentare. Ei au ținut cont de poziția lor pe raft și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Faptul este că personajele de pe cutiile de cereale privesc în jos. Prin urmare, dacă așezi cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor avea senzația că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au descoperit că o cutie de cereale avea cu 28% mai multe șanse de a atrage clienții dacă personajul de pe cutie făcea contact vizual cu ei.

Băieți, ne punem suflet în site. Multumesc pentru aceasta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alatura-te noua FacebookȘi In contact cu

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost introdusă pe piața mai largă, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toți aveau același concept: tonifiau și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a crescut artificial prețul de 2 ori față de concurenți, a redus volumul recipientelor în formă de baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentele de băuturi, ci în oricare altele.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike publică adevărate ghiduri pentru cafenele, baruri și alte unități ale orașului. Adică la toate acele locuri de divertisment în care Mike te va ajuta să ajungi.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO pentru sezonul 3 Game of Thrones a fost atentă, consecventă și ambițioasă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a unui dragon, care a atras privirile oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a fost pur și simplu imposibil să nu te gândești la dragon și să nu aștepți lansarea noului sezon.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunare, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc pachetele de țigări actuale - trebuiau scoase, dar altele noi atrag mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe pe care trebuie să te plimbi în jurul întregului magazin au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra produsul, chiar dacă nu ați avut nevoie de el în primul rând.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 la numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu Harley care a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu un tatuaj cu logo-ul lor.

Medicina Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimist-tehnolog principal la Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copiii ei, a trebuit să scoată în mod repetat scutecele umede de sub propriii nepoți, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori dezvoltate pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub brandul Pampers, devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care înlocuiește un prânz complet. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a obișnuit cu faptul că poate mânca ciocolată la prânz în loc de supă și a cumpărat Snickers ca „dulce pentru ceai”. După ce agenția BBDO Moscova a preluat deservirea creativă a mărcii, Snickers a fost deja identificat drept o delicatesă pentru adolescenți, cărora le place în cea mai mare parte dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafea care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. A început să se poziționeze ca „non-Starbucks”, făcând totul invers: nu aceeași cafea, nu aceeași mobilier, nu aceeași muzică, nu aceeași atmosferă, nu același serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora cumva nu le-a plăcut Starbucks.

Și lanțul Starbucks a făcut imposibil lucru simplu: pur și simplu a cumpărat un concurent care interfera cu ea. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după cumpărare, Starbucks nu a închis cafenelele. Mai degrabă, dimpotrivă, a început să facă totul din el și mai diferit de Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks mergeau la Starbucks și duceau bani la casa sa de marcat. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casa de marcat... Starbucks. În acest fel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

Sarcina principală a marketingului este stimularea nivelului de consum, marketingul modern este nemilos, astăzi există un număr imens de trucuri și trucuri care obligă consumatorii să cumpere ceva ce nu au planificat, golindu-și buzunarele până la ultima monedă.

Să ne uităm la 7 trucuri eficiente de marketing pentru a crește vânzările.

Percepția prețului

Aranjarea corectă a mărfurilor în funcție de categoria de preț vă permite să influențați percepția cumpărătorului asupra prețului. Dacă mai întâi vede un produs de 1000 de dolari, care i se pare foarte scump, și apoi un produs de 200 de dolari, atunci prețul celui din urmă produs i se va părea acceptabil în comparație cu primul.

Frica de extreme

Cumpărând cele mai ieftine bunuri, fiecare persoană experimentează un sentiment de conștientizare a propriei „sărăcie”, care este extrem de neplăcut pentru el. Cu toate acestea, nu mai puțin neplăcut este sentimentul de dezamăgire la achiziționarea celui mai scump produs, a cărui calitate se dovedește a fi de nivel mediu. Prin urmare, conform psihologiei consumatorului, cumpărătorul cumpără cel mai adesea bunuri la un preț mediu între cel mai ieftin produs și cel mai scump. Cunoscând acest fapt, marketerii moderni realizează cu succes un număr mare de promoții, oferind un produs al cărui preț este de obicei peste medie la un preț „mediu” promoțional.

Senzație de prețuire

În categoria mărfurilor a căror valoare este greu de evaluat, cel mai adesea câștigător este produsul al cărui preț este semnificativ mai mic decât produsul concurent.

În primul rând, acest lucru se aplică echipamentelor electronice și diverselor aparate electrocasnice. Atunci când aleg o mașină de pâine, 80% dintre consumatori vor alege o sobă la prețul de 269 USD, iar doar 20% dintre consumatori vor decide să cumpere o mașină de pâine mai scumpă, la prețul de 439 USD.

Alegem ceea ce ne atrage atenția

Numeroase experimente au confirmat în mod repetat faptul că cele mai bine vândute produse sunt cele care într-un fel ies în evidență față de restul - sunt evidențiate, evidențiate cu o etichetă sau o etichetă strălucitoare, numele lor sunt subliniate în lista de prețuri etc.

Achizitii de impuls

Sub influența emoțiilor, a oboselii și a altor factori, facem achiziții impulsive, necugetate. Cumpărături în bună dispoziție- o persoană cumpără mai multe bunuri decât era planificat sub influența emoțiilor, motiv pentru care în supermarketuri se aude mereu muzică plăcută, miroase delicios, există mult personal ușor și prietenos.

Într-o stare de oboseală, o persoană care vizitează un supermarket după sfârșitul zilei de lucru se străduiește în primul rând să satisfacă nevoi, de exemplu, să potolească foamea sau setea, motiv pentru care aparatele de cafea sau gustări sunt atât de des instalate la intrarea în supermarket, oferind bunuri la un preț cu un ordin de mărime mai mare decât, de exemplu, în interiorul pieței în sine.

Numărul magic 9

Unul dintre cele mai faimoase trucuri de marketing este stabilirea prețului la 1,99 USD în loc de prețul echivalent de 2 USD. În acest fel, marketerii creează un efect de reducere și consumatorii tind să cumpere ceva de care absolut nu au nevoie, doar pentru că există o ofertă specială.

Simțul dreptății

Consumatorul nu cunoaște prețul bunurilor pe care le achiziționează. Pentru a înțelege cât valorează un produs, el caută indicii pe care i le oferă producătorii și marketerii. Pentru a confirma acest lucru, putem da un exemplu al experimentului profesorului de psihologie Dan Ariely, care a decis să organizeze o seară de poezie pentru doi. grupuri diferite elevi.

Un grup a fost informat că seara este gratuită, celălalt grup, dimpotrivă, a fost informat că toți cei care vor veni la seminar vor fi plătiți. La începutul serii, primul grup a fost informat că nu trebuie să plătească seara, iar pentru ei va fi complet gratuit. Al doilea grup i s-a spus că niciunul dintre ei nu va fi plătit. Elevii din prima grupă au rămas bucuroși la seara liberă de poezie, în timp ce elevii din grupa a doua au plecat aproape toți, considerând ce s-a întâmplat a fi nedrept. Elevii din ambele grupuri pur și simplu nu cunoșteau costul real al unei astfel de seri. Consumatorul nu este nici un matematician, motiv pentru care marketerii îl sfătuiesc cu pricepere.

Pe lângă trucurile enumerate mai sus, sunt adesea folosite și trucuri de marketing precum „cumpărați trei la prețul unuia”, „reducere de 50%”, „cumpărați doi și obțineți o a treia gratuită”, etc. Datorită muncii competente și coordonate a marketerilor, astăzi este posibil să vindeți absolut orice produs la prețul dorit.

Specialiștii KOLORO, profesioniști în marketing și branding, te vor ajuta să dezvolți o strategie de marketing pentru compania ta și să întocmești un „plan viclean” pentru a câștiga consumatorii.

Distribuiți-vă „rețetele de marketing” unice în comentarii.