Te-ai întrebat vreodată de ce ți-ai cumpărat un alt „haine cu nasturi sidef” pe care nu o vei purta niciodată la „doar jumătate de preț”? Sau de ce cu siguranță trebuie să cheltuiți jumătate din salariu versiune noua smartphone, „ca al oamenilor”, deși în general ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing de care ne îndrăznim iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și cealaltă răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? Recent, jocuri precum Alias ​​au devenit populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: „Tula …” - turtă dulce, „ultimul …” - clopot funcționează impecabil.

Este un fel de programare. Primiți un semnal și acesta afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” urmate fie de „cer” fie „banană”. Deoarece oamenii au o legătură semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banană recunoaște cuvântul banană mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște cerul.

Cum aplică marketingul acest lucru? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informatie cheie despre marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost pregătiți pentru bani (fondul site-ului web era verde și reprezentau dolari) le-a luat mai mult timp pentru a vedea informațiile despre prețuri decât cei care au fost pregătiți pentru securitate (fondul era roșu-portocaliu cu flăcări). În mod similar, consumatorilor care au fost pregătiți pentru confort atunci când au ales o canapea au avut nevoie de mai mult timp pentru a vizualiza informații despre confortul canapelei (site-ul a fost conceput în culoarea albastra cu imaginea norilor de lumină) decât cei care ar fi programați pentru bani (fond verde cu dolari).”

2. Reciprocitatea

În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă foarte simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când chelnerii aduc unui client un cec fără gumă de mestecat, acest lucru va afecta cu siguranță suma bacșișului ca o reflectare a percepției asupra calității serviciului. Cu o bucată de gumă, vârfurile cresc cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe modalități de a profita de reciprocitate în marketing. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame oferindu-ți lucruri de valoare gratuit. Un bonus poate fi orice - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la o anumită problemă. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Influența socială

Cei mai mulți sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a fi ignorat. Dacă nu sunteți familiarizat cu acesta, conceptul de influență socială informațională (sau dovada socială) este în cazul în care oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni pe care îi plac sau în care au cea mai mare încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „ ring de dans” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans atunci când dansul începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este să folosești butoanele rețelelor sociale sub postările de pe bloguri și site-uri web. Numărul de repostări vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley „Are We Really in Control of Our Own Decisions?” (Dan Arley, „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de reclamă din revista The Economist care prezintă opțiunile de pachete de abonament pentru revista respectivă. Iată ce au sugerat:

  • Abonament online: 59 USD
  • Aboneaza-te la ediție tipărită: $ 125
  • Abonamente online și tipărite: 125 USD

Nebun, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce oferă asta?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să-și conducă propriul studiu, implicând o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost prezentate studenților, studenții au ales abonamentul combinat - aceasta a fost cea mai bună ofertă, nu? Dar când a eliminat opțiunea „inutilă” (un abonament tipărit de 125 de dolari), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de referință pentru a judeca cât de „bună” este opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a cumpăra produsul pe care el însuși este interesat în primul rând să-l vândă...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată bilete de avion sau ați rezervat un hotel pe un site web și ați văzut un semnal de avertizare „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, asta este un deficit (un alt concept pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât oportunitatea, conținutul sau produsul este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Akanbi Adewole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepțiile. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar are o reducere de 35 de dolari, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o afacere nebună cu acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi de 20 de dolari, nu va fi la fel de impresionat de această reducere.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare alături și să indice procentul de economii (de preferință într-un mod luminos și captivant).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ți s-a întâmplat vreodată că, auzind despre ceva pentru prima dată, să începi să vezi peste tot în viața de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Acest gen de lucruri începe să se întâmple după ce întâlnești ceva pentru prima dată și apoi începi să observi că apare în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi într-un magazin, mergi de-a lungul tejghelei, descoperi accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are și un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești surprins de un nou cuvânt, lucru sau idee. Apoi, inconștient, ești atent la acel obiect și ajungi să-l găsești surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o dovadă în plus a impresiei tale că lucrul a dobândit omniprezență peste noapte.”

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să o vezi „în întreaga lume”. Și încep să-ți trimită mesaje țintite e-mail, emite publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de o echipă de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detalii specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru a-l edita înainte de a-l publica” decât „Trimiteți către un document Google cu trei zile lucrătoare înainte de publicare”. colegilor, astfel încât aceștia să poată face modificări lucrării dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare” pentru a ști ce ați ratat!”

Oamenii de știință numesc acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu petrec mai mult de 15 secunde.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența articolului, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul acestuia, astfel încât să-l poți găsi din nou pe Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații într-o anumită situație).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături cu articole aleatorii, ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne ajută să ne amintim mai bine informațiile.

Băieți, ne punem suflet în site. Multumesc pentru aceasta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alatura-te noua FacebookȘi In contact cu

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost introdusă pe piața mai largă, principalii săi concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toți aveau același concept: tonifiau și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a crescut artificial prețul de 2 ori față de concurenți, a redus volumul recipientelor în formă de baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentele de băuturi, ci în oricare altele.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike publică adevărate ghiduri pentru cafenele, baruri și alte unități ale orașului. Adică la toate acele locuri de divertisment în care Mike te va ajuta să ajungi.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO pentru sezonul 3 Game of Thrones a fost atentă, consecventă și ambițioasă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a unui dragon, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a fost pur și simplu imposibil să nu se gândească la dragon și să nu aștepte lansarea noului sezon.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunare, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc pachetele actuale de țigări - trebuiau scoase, dar altele noi atrag mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe pe care trebuie să te plimbi în jurul întregului magazin au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra produsul, chiar dacă nu ați avut nevoie de el în primul rând.

Motociclete Harley-Davidson

© Harley Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 la numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu Harley care a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu un tatuaj cu logo-ul lor.

Medicina Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimist-tehnolog principal la Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copiii ei, a trebuit să scoată în mod repetat scutecele umede de sub propriii nepoți, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori dezvoltate pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafea care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. A început să se poziționeze ca „non-Starbucks”, făcând totul invers: nu aceeași cafea, nu aceeași mobilier, nu aceeași muzică, nu aceeași atmosferă, nu același serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora cumva nu le-a plăcut Starbucks.

Și lanțul Starbucks a făcut imposibil lucru simplu: pur și simplu a cumpărat un concurent care interfera cu ea. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după cumpărare, Starbucks nu a închis cafenelele. Mai degrabă, dimpotrivă, a început să facă totul din el și mai diferit de Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks mergeau la Starbucks și duceau bani la casa sa de marcat. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casa de marcat... Starbucks. În acest fel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

De-a lungul unui secol și jumătate de istorie a marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva ce nu ți-ai propus, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai magistrale tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește în timp, dar este ca acum trei ani. plan tarifar pe Internet va fi cel mai probabil inferioară celei proaspete. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei vin! La fel cum joacă centrele media, hainele te protejează de frig, iar frigiderele mențin temperatura golului pe care îl păstrezi acolo la nivelul corespunzător. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt inferiori atunci când folosesc tehnologia veche. Cui să-i mulțumesc pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P. Sloan, fondatorul Sloanismului - strategie de marketing numele tau. În anii 1920, Sloan era președintele General Motors. Nu înseamnă că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America avea un singur concurent serios – Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, ca să nu spunem filozofiile de viață. Judecă singur. În acei ani, Ford a obținut profit maxim pe același Model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a prezentat o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an, a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească bani în promovarea „noului produs”. Cu singurul scop, așa cum a recunoscut el însuși, „să creeze cerere pentru model nouși dau naștere la un anumit grad de nemulțumire față de vechi.” Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, a adus creatorului său profituri considerabile. Potrivit unor istorici de marketing de astăzi, sloanismul a dat naștere la orice: excesul de consum („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o cadă de carlin, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii). de oameni respectabili, cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri pentru cinci sute de dolari, cum te aștepți să întâlnești o fată normală și să găsești un loc de muncă?”). Credit pentru lucru inutil, criza supraproducției, chiar și fenomenul vânzărilor (când poți cumpăra un articol pentru costul său real, și nu cu un markup de 300 la sută) - toate acestea sunt consecințele sloanismului. Alfred P, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea este forțată să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi evitat criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de vânzări și consum cu aceeași vigoare, dar cel puțin ai fi simțit mai puțină frustrare când ai urcat în Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - al tău este din 2007? Haide, mai conduci cu asemenea prostii?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care ar trebui să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and switch”. " Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și deținătorii noștri o folosesc fără să știe. Imaginați-vă: mergeți la un magazin de tutun și cereți un LM albastru, văzându-l expus. „Voi arunca o privire acum”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi pierdut timpul cu tine... Un pachet pe ecran? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l pună deoparte”. Citiți despre vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Nu vă este rușine?”, dar continuăm să luăm în considerare trucul de momeală și schimbare. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o fereastră vă oferă un lucru, dar atunci când o cereți, răspunsul este același: „Ne pare rău, nu avem stoc, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod deliberat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l afișa în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care se îndrăgostesc de el. (Apropo, cu acest truc istoricii de marketing asociază apariția „momeală și comutator” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar creați-le din conturi false în numele lor, încurajându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cu cine nu trimite o floare, nu comunic”. Și magazinele online de hardware introduc adesea toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă care nu au fost niciodată furnizate țării noastre. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați un OCZ pentru 120.” Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De multe ori oferta promotionala limitat la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, fiecare magazin avea o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar s-au epuizat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă încasările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclama, care a atras sute de oameni în magazine, ca parte a promoției, a fost difuzată săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii de M-video ca răspuns la întrebarea despre iPhone? „Îmi pare rău...” - și mai departe, ca de obicei.

Cumpara mai mult!

Dacă ne imaginăm corect un cititor MAXIM tipic, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă sau măcar o baie. Dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac de marketing Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care te scutește de o mahmureală în fiecare zi, trebuie menționat că nu a venit cu această tehnică: într-un fel, Alka-Seltzer a devenit o victimă, deși a câștigat bani. din ea. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană folosește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două bețișoare care cad dintr-un pachet? Un tampon oferă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „la televizor au arătat că trebuie să iei două”. În reclamă, ciocolata este ruptă în rânduri deodată, mai degrabă decât în ​​felii. Pasta de dinți se stoarce pe toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Ce reclamă există! Ai citit vreodată instrucțiunile pentru șamponul tău? „Aplicați, masați, clătiți, repetați dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de bărbierit se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, de exemplu solpadeină. O tabletă, de regulă, ar fi suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să iei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul agenției Tinker and Partners. De asta, în 1950, era responsabil campanie publicitara Alka-Seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT) a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, tablete, lămâie. O tabletă arăta prea rău, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? – au întrebat terapeutul Dorothy Carter creativi sinceri. „Hai, este aspirina! - ea a raspuns. „Este greu să exagerezi.” Pentru asta au decis. Agenția Tinker and Partners a filmat câteva zeci de videoclipuri cu două tablete și a venit cu o melodie amuzantă cu refren: „Slap, slap, shhh, shhh”. Toate acestea, împreună cu schimbările de ambalaj, au crescut vânzările produsului anti-mahmureală. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere nu suficient șampon și ciocolată, dar cantitatea recomandată, o victimă a modelului a devenit și mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. A strâns o singură tabletă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, familiaritatea cu care (ei bine, ca cunoștință - citim articolul pe Wikipedia) în multe feluri ne-a forțat să luăm stiloul (ei bine, ca și stiloul - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine l-a introdus primul, dar și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillette, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți un articol de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și obțineți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dumneavoastră este forțat sau se obișnuiește să le cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul Ghici care companie) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau vechi. Dar problema este că inventatorul nu și-a protejat creația cu brevete „lungi”. După doar câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică concurență: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toată lumea și de toate. După ce a fost nevoit să reducă prețurile mașinilor, bietul King a descoperit că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, dar a și aruncat în aer piața. Cu cât vindea mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. A redus și mai mult prețul mașinii și a crescut prețul lamelor - volumele doar au crescut! Astfel a început marșul triumfal al „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te în jur! – o consolă PlayStation 3 cu funcții precum un computer bun costă 350 USD. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile principale, care, din cauza graficii nebunești, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: poate un studio foto acasă să coste la fel de mult ca un aparat foto? Unde caută producătorii? Unde, unde... La cifrele de vânzări rapide pentru cartușe. Deoarece trusa de pornire conține doar suficientă vopsea pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple continuă de multă vreme: playerul gratuit iTunes și scumpul iTunes Store, un frigider și apă pentru el, un aparat de cafea și capsule... Ne-am desprins din aceleași cârlige - de exemplu, de la aceleași lame sau protecția zonei pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și aparatelor de ras electric, alții tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a apariției modelului de afaceri sună așa: când celebrul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. sau complet gratuit - cu opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, din aceleași motive, locuințele sociale se alimentează cu gaz, nu cu electricitate... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing datează de secole. De exemplu, freemium este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „gratuit” și „premium” - și denotă un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să primească funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce până de curând freemium era nemaiauzit: oferirea de bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate era pur și simplu neprofitabilă. Firma trebuia să plătească pentru atelier, pentru închirierea unui depozit și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar unde este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere o cutie pentru a-ți acoperi costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostre: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi secțiunea „Nu ți-e rușine?” pentru mai multe detalii). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul de upgrade al paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată niște software grozav pentru atașarea titlurilor la filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece imagini de utilizator sunt gratuite, treizeci sunt pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului constă în faptul că un produs este făcut o singură dată și pentru bănuți de către unii indieni, iar apoi poți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru fiecare sută de freeloaders, va exista o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași sumă de bani (aproximativ zero) este cheltuită pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pe gratis... Primele lăstari de freemium au apărut pe la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii. cu alții. Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci, s-au scris mai multe cărți despre freemium și a apărut chiar și clasificarea acestuia. Chris Anderson, principalul teoretician și ideolog al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware (crippleware). Descărcați un program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau există o întârziere în timpul descărcării. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - iată și iată! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vorbim despre „vânzarea”. Cal troian " Când folosesc calul, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Helena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să vă înșelați cu mai mulți bani și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumpărați un articol fără să știți că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar vă strigă de peste drum: „Împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și doar când te apropii, sau chiar te afli într-o sucursală bancară, afli că plata este valabilă doar la contractarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este deficitară? Nu. Mai mult, el face bani din tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 ​​USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau o grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract irevocabil cu prețuri de comunicații care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 USD. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi precum „free in fee out”. Acesta este momentul în care sunteți forțat să cumpărați un produs gratuit, să spunem accesul la o descărcare presupusă gratuită de fișiere și abia apoi aflați că făcând clic pe butonul „Accept”, ați acceptat să plătiți 10 USD lunar după perioada de încercare gratuită. perioada expiră. Dezabonarea de la cont costă, din nou, zece. Dar de ce să cauți departe exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1000 de ruble!” Amenda suplimentară: „Fără a include taxele de aeroport”) se poate dovedi a fi un cal troian. În plus, promoțiile „Colectați treizeci de limite” (și obțineți gunoi) promoțiile, cardurile cadou și cupoanele promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați 3.000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2.500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi un „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre și de ce laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Anderson lasă această întrebare fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect preinstalat. Burghiile și polizoarele lui s-au stricat la exact un an de la expirarea garanției. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și nu ți-e rușine?

Potrivit publicației științifice „Journal of Consumer Marketing” (mă glumiți? Ce pot traduce aici, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor: o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Oferându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te face obligat („Îți dau trei găluște gata făcute, și ce-mi spui?”), în schimb, încalcă mândria ta („Ai atât de mulți bani! De ce te mulțumești cu firimituri, ca un cerșetor? Nu poți cumpăra versiunea completa?). Orice publicitate bazată pe mesajul „Mereți” ar trebui clasificată drept exploatare a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbitt, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit bucăți substandard din produsul său. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o bucată de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Mergând la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce incomod, trebuie să-l pună înapoi mai târziu! Lasă-mă să cumpăr ceva”). Este dificil să returnezi hainele după ce le-ai probat sau o mașină după un test drive din cauza aceleiași vinovății de reputație: ce se întâmplă dacă magazinul crede că doar te batjocorești, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80 de mii de orfani în țară? Nu mai mânca prostii, nu-ți pasă de sănătatea ta, vino la restaurantul nostru! Salvați o nurcă, cumpărați o pălărie nutria! Sentimentul de responsabilitate pentru problemele îndepărtate dă naștere la vinovăție cu o garanție aproape sută la sută. În cea mai mare parte, această vinovăție este cauzată de organizațiile caritabile, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde nimic, iar cineva din Africa poate mânca cu acești bani toată ziua. Dar dacă vorbim despre responsabilitatea pentru sănătatea cuiva, defrișarea sau viitorul unui copil (care în comercialîn mod ciudat depinde de o sticlă de chefir îndulcit) - nu vă grăbiți să fiți înșelat. Vânzătorului îi pasă adesea de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.

Producătorii și vânzătorii de mărfuri folosesc nu numai argumente directe - calitate și preț - în lupta pentru cumpărător. Foarte des se folosesc trucuri de marketing, din cauza cărora ne comportăm nerezonabil la ghișee și vitrine și abia mai târziu, deja acasă, ne dăm seama că am făcut achiziții scumpe sau pur și simplu inutile. Să ne dăm seama cu ce vrăji ne vrăjesc maeștrii din marketing și merchandising.

Pret rosu

Specialiştii în marketing au făcut o treabă bună pentru a se asigura că culoarea roşie este înrădăcinată în mintea noastră ca simbol al reducerilor. Acum, aceste etichete de preț strălucitoare atrag oamenii, chiar și în cazurile în care prețurile nu au fost efectiv reduse. Uneori, prețul anterior este indicat pe eticheta de preț, totuși, de regulă, este imposibil de verificat dacă a fost exact asta. Foarte des, înainte de reducerea sau înghețarea prețurilor, acestea sunt mai întâi majorate în mod deliberat. În majoritatea țărilor, nu există nicio lege care să oblige vânzătorii să răspundă sincer la întrebări despre prețul „reducere” anterior.

Calea in labirint

Ați observat că într-un supermarket modern, bunurile de zi cu zi sunt situate departe de intrare și chiar așezate în așa fel încât să nu fie vizibile imediat? Drept urmare, în căutarea pâinii, a laptelui și a ouălor, rătăcim printr-un labirint de rafturi din care ne privesc lucruri atractive, dar inutile. Drept urmare, aducem multe dintre ele la casă. Dar chiar și acolo ne așteaptă o porție suplimentară de lucruri mărunte, pe care le putem arunca în coș în timp ce așteptăm să ne vină rândul.

Coș de consum

A fost inventat pentru a furniza clienților cărucioare uriașe încă din anii 30 ai secolului XX. O ciocolată, un pachet de ceai sau un săpun pare atât de singuratic în ele. Și începem inconștient să selectăm o „companie” pentru ei, pentru a nu ne simți incomod la casă. Uneori, podeaua dintr-un magazin este denivelată în mod deliberat, astfel încât un cărucior gol zdrăngănește pe ea și vrem să nu mai atragem atenția încărcându-l. Este mult mai înțelept în astfel de cazuri să luați pur și simplu un coș mic, dar vânzătorii vicleni le aranjează de obicei astfel încât să nu fie vizibile. În plus, coșurile din podeaua de tranzacționare, de regulă, cu atât mai puțin.

Magia mirosului

Trucuri de marketingîn magazine sunt uneori îndreptate nu asupra vederii, ci asupra simțului nostru al mirosului. Toată lumea știe că mirosul de produse proaspete de copt poate încânta pe oricine. Iar dacă mergi la magazin flămând, vei lua o grămadă de bunătăți scumpe. Pentru a stârni mai activ apetitul clienților, supermarketurile creează adesea departamente culinare în care alimentele sunt pregătite și încălzite pentru vânzare.

Impactul sunetului

Crezi că în magazine se cântă muzică pentru ca vânzătorii să nu se plictisească? De fapt, coloana sonoră stabilește ritmul experienței tale de cumpărături. Melodiile al căror ritm este mai lent decât bătăile inimii ne fac să ne oprim la rafturi, să ne relaxăm și să aruncăm o privire mai atentă asupra produselor. Și muzică energică este redată atunci când clienții sunt grăbiți, grăbindu-se să cumpere alimente cina n, seara. Ritmul său te face să accelerezi și să cumperi fără să stai pe gânduri.

Există trucuri mai subtile care operează și dincolo de granițele conștiinței. De exemplu, un experiment a arătat că oamenii încep să cumpere vin mai activ atunci când în departament se cântă muzică franceză.

Euforie la cumpărături

Gândindu-te la modul în care suntem înșelați în magazine, începi să observi mici detalii care dintr-o privire rapidă nu par semnificative. Ați observat că centrele comerciale nu au ferestre? Că pe pereții din interior nu vei găsi niciodată un accesoriu atât de simplu precum ceasul? Toate acestea sunt făcute pentru a te face să uiți de timp și să cazi în ghearele moi, dar tenace ale euforiei cumpărăturilor. Această stare specială în care cumpărătorul încetează să controleze achizițiile se numește transfer Gruen sau „transfer Gruen”. Numele imortalizează numele arhitectului austriac care a inventat și implementat pentru prima dată concept modern de interior centru comercial. Și acum majoritatea mall-urilor folosesc aceleași tehnici.

La intrare te găsești într-un spațiu deschis spațios - este necesar să te obișnuiești cu schimbarea temperaturii și luminii și să te simți confortabil. Și în apropiere, un butic de parfumuri atrage deja prin mirosurile sale.

Magazinele sunt organizate pe tip de produs. Mai mult decât atât, lângă cele mai scumpe sunt altele mai ieftine. În mod ciudat, în centrul comercial beneficiile de pe urma unei astfel de locații beneficiază și ele prize cu bunuri la preturi mai mari. Dacă ar fi despărțiți magazin în picioare, un cumpărător care dorește să economisească bani pur și simplu nu ar merge la ei. Și când totul este în apropiere, puteți face cunoștință cu sortimentul fără efort, parcă în același timp. Ei bine, odată ce ați depășit pragul, există o mare probabilitate să vă decideți impulsiv să scoateți banii. Din nou, cele mai populare magazine sunt ascunse în adâncurile galeriilor comerciale, astfel încât, în timp ce le căutați, veți acorda atenție altor produse.

Opțiunile de divertisment ale unui centru comercial mare te fac să stai mai mult timp. Iar când mergi să iei o gustare, va trebui să iei masa la o masă nu foarte confortabilă în spațiul deschis al food court-ului. „Nu trebuie să stai, hai să mâncăm și să mergem la cumpărături!” - ne spun marketerii.

Logistică atentă

În marile supermarketuri, amenajarea intrării, ieșirii și a raftului ne obligă să mergem, cotind constant la stânga. La sfârșitul virajului, privirea noastră cade pe mijlocul raftului din dreapta, unde este cel mai mult mărfuri scumpe sau produse care se apropie de data de expirare. Desigur, lucrurile pe care oamenii doresc să le vândă sunt așezate la nivelul ochilor pentru o persoană de înălțime medie.

Prețul anterior - cantitate mai mică

Acest truc a fost inventat nu de vânzători, ci de producători. Anterior, cumpărai hrișcă într-o pungă de kilogram, dar acum cerealele de aceeași marcă sunt ambalate în 900 de grame. În același timp, designul pachetului și prețul nu se schimbă, iar din obișnuință, arunci produsul în coș fără să te uiți, cumpărând cu 100 de grame mai puțin decât crezi. Același sistem funcționează cu praf de spălat și altele produse populare consumul public.

Cum să te comporți în magazine pentru a nu cădea în trucuri

  1. Regula principală: fiți clar conștienți de ce mărfuri mergeți la magazin. Cel mai bun lucru de făcut este să scrieți o listă și să o urmați cu strictețe.
  2. Folosiți coșuri mici în loc de cărucioare dacă nu intenționați să cumpărați mult.
  3. Amintiți-vă că multe companii câștigă mai mulți bani vânzând produse similare. Când cumpărați pantofi, nu-i lăsa să vă forțeze să porți șosete sau produse de îngrijire care sunt exorbitant de scumpe. Când cumpărați ceai, nu cedați dorinței impulsive de a răspunde ofertei vânzătorului și cumpărați în plus dulciuri scumpe.
  4. Citiți toate informațiile de pe etichetele de preț. De multe ori pret profitabil este oferit doar clienților cu carduri de reducere, iar cel cu care vă vând este tipărit cu font mai mic. Pariul este că la checkout nu vei dori să refuzi achiziția și vei plăti mai mult, iar dacă ți se oferă o reducere, cel mai probabil vei fi imediat de acord.
  5. Amintiți-vă că 1,99 ruble este rotunjit două, nu una.

Băieți, ne punem suflet în site. Multumesc pentru aceasta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alatura-te noua FacebookȘi In contact cu

Trebuie să mâncăm pentru a trăi. Adevărat, cumpărăm adesea mult mai multă mâncare decât avem nevoie de fapt. Venim la supermarket pentru unul și plecăm cu o pungă plină de mâncare, care apoi se strică în frigider. Ori a fost o promoție, ori o reducere, ori deodată am vrut să mănânc ceva chiar acum.

Noi suntem in Partea luminoasă. ru Am aflat datorită ce trucuri ale producătorilor și marketerilor cheltuim de câteva ori mai mult decât ne-am planificat.

„Îl mănâncă și el”, ne gândim, privind bannerul de pe care ne zâmbește un sportiv, cântăreț sau actor. Cu un hamburger, cola sau un pachet de chipsuri în mâini.

Inconştient vrem să ne alăturăm modului lui de viață, adăugând în coș câteva pachete dintr-un produs de care nu avem cu adevărat nevoie.

2. Muzică relaxantă

De ce crezi că joacă în restaurante? clasic? Oamenii de știință au descoperit că ea „ajută” un turist într-un restaurant să cheltuiască cu 10% mai mulți bani pe mâncare decât dacă ai lua masa în tăcere.

De asemenea, supermarketurile „încălzesc” emoțiile clienților cu ajutorul melodiilor bântuitoare. Fredonezi un cântec familiar și umpli coșul cu tot ce se află între ele.

3. Fals beneficiu

Când intri într-un supermarket, îți atrag atenția etichetele de preț luminoase cu reduceri și promoții. Dar adesea economii indicate pe eticheta de preț, De fapt nu este.

De exemplu, pe un raft poate fi un produs cu o etichetă de preț strălucitoare și inscripția „Promoție”, iar pe raftul următor poate fi același produs cu o etichetă de preț obișnuită, dar de o dimensiune mai mare sau mai mică. Iar la recalculare se dovedește a fi mai ieftin decât prețul promoțional.

4. Mâncare sănătoasă

Moda pentru imagine sănătoasă viața afectează mărcile alimentare. Producătorii înțeleg: dacă cumpărătorul crede că aceasta este mâncare organică, va cumpăra mai mult.

Din păcate, etichetele strălucitoare de pe ambalaj despre beneficiile și naturalețea produsului nu corespund întotdeauna realității. Iar inscripția „Fără OMG” sau „100% natural” face imediat produsul să fie mai scump decât cele de aceeași calitate, dar cu o etichetă fără a indica „bio”.

5. Produse la nivelul ochilor

Specialiștii în marketing știu că pentru a atrage atenția, produsele trebuie să fie așezate într-un mod special. A determina „puncte fierbinți”, pe care se oprește privirea cumpărătorului, se folosește un program de înregistrare a mișcărilor oculare.

În aceste puncte cele mai atractive și scumpe produse sunt așezate pe rafturi.

6. Miros delicios

Datele despre arome intră imediat în creier, provocând emoții și fiind stocate în memorie. Specialiştii în marketing profită de acest lucru sunându-ne o legătură puternică între imaginea produsului și mirosul deosebit. Potrivit oamenilor de știință americani, un miros „cald” induce cel mai bine o achiziție, în timp ce un miros „rece” va avea efectul opus.

Multe magazine mici plasează în magazin un cuptor cu microunde, în care încălzesc ceva cu miros delicios (pui la grătar, de exemplu) și răspândesc aroma delicioasă în tot magazinul.

7. Aditivi care creează dependență

Nu este un secret pentru nimeni că zahărul dă dependență. Dar, pe lângă zahăr, există și alte substanțe „misterioase” de care putem deveni dependenți fără să știm. Lista aditivilor care provoacă dependență:

- Glutamat monosodic. A existat o mulțime de controverse științifice cu privire la efectul său asupra organismului, nu există fapte exacte despre pericolele suplimentului, dar acesta îmbunătățește gustul produsului. Și datorită acestui lucru, mâncăm mai mult.

- Îndulcitori și îndulcitori: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Sunt mai dulci decât zahărul simplu și nu conțin calorii. Dar studiile au arătat că astfel de suplimente crește pofta de carbohidrați și stimulează apetitul.

Interesant este că în ultimii 40 de ani, porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat. Producătorii de alte produse măresc imperceptibil mărimea porției și prețul acesteia. Asta înseamnă că și tu și cu mine consumăm mai mult, deși habar nu avem despre asta.

Dar se întâmplă și invers: greutatea produsului este redusă, dar prețul rămâne același. O cutie de lapte a scăzut de la 1 litru la 800 ml, un pachet de unt - de la 200 de grame la 180.

9. Limba străină

Marketerilor le place să folosească o tehnică precum „teatralizarea comercială” - afișarea produselor deschise, gata de consumat, într-o fereastră.

În același timp, în subconștientul cumpărătorului apasă butonul de încredere: „Nimic nu este ascuns aici, totul este la vedere.” Deci trebuie să o luăm.

11. Preț mic

Conform legilor psihologiei, Suntem întotdeauna mai încântați să simțim că cumpărăm mai ieftin decât este De fapt. Dar de multe ori se oferă reduceri pentru bunurile care au stat pe rafturi și care trebuie vândute urgent.

Prețurile mici ies în evidență mare: uite, prețurile aici sunt mai mici decât în ​​alte magazine. Dar în apropiere există întotdeauna bunuri la prețuri ușor umflate care vor fi cumpărate pe parcurs. Drept urmare, supermarketul înregistrează o cifră de afaceri mai mare.

Etichetele de preț pe care prețul cu discount sau cu ridicata este indicat în număr mare și prețul real cu amănuntul în număr mic de mai jos, funcționează bine. Nu toată lumea se va uita la el, dar la casă va fi prea târziu.

12. Geografia sălii