O prezentare eficientă a produsului duce la o creștere dramatică a vânzărilor și la satisfacția maximă a clienților. Pentru a crește vânzările, trebuie să cunoașteți motivele care conduc un potențial cumpărător. Se știe că fiecare produs este produs pentru o anumită perioadă public țintă.

Se iau în considerare vârsta, sexul, educația lor. Cu toate acestea, este mai bine să aflați intențiile clientului pe baza unei clasificări ușor diferite - din motive. Există cinci principale care ghidează o persoană atunci când face achiziții. Prima dintre ele este practic de nesocotit. numit dorinta. El este unul dintre cei mai puternici. Prin urmare, atunci când o persoană dorește cu adevărat să aibă un fel de produs sau produs, va fi de acord cu prețul și alte condiții. Adesea, acest motiv este combinat cu altele.

Al doilea motiv pe care ar trebui să-l țină seama tehnologia vânzărilor eficiente este prestigiul. Setea lui este adesea combinată cu primul stimul - dorința. Cand exista o prezentare de marfa pentru un astfel de client, in nici un caz nu trebuie sa spunem ca produsul are un pret mic. Aici este extrem de important să arătăm unicitatea produsului, să spunem că este exclusivist. Poti chiar mentiona ca produsul este foarte scump. De obicei clienții de acest gen nu se tem de preț. Le este cu adevărat frică doar de mediocritate.

Al treilea motiv este opusul celui de-al doilea. Este vorba despre profit. Aici merită menționat faptul că produsul este ieftin, de înaltă calitate și poate aduce beneficii Aici puteți aminti diverse promoții la care va participa cumpărătorul, precum și reduceri. Adesea, prezentarea produsului în acest caz include diverse cadouri.

Al patrulea motiv, care este ghidat de atât de mulți clienți, în timpul vânzării, trebuie să spuneți unui astfel de cumpărător cât de confortabil va fi într-o mașină nouă cu caracteristici avansate, cât de confortabil este acest scaun special sau cât de bine se va simți în acest model de sacou. Dorința de confort este inerentă multor oameni. Pot fi oameni de statut diferit, din diferite paturi sociale.

Al cincilea motiv este pentru majoritatea oamenilor. Desigur, pot dobândi de la celelalte patru, dar acesta este cel mai vechi. Se numește sentiment de securitate. Atunci când un produs este prezentat unui client, pot fi menționate compatibilitatea cu mediul în care achiziționează și siguranța acestuia. Se poate sublinia faptul că produsul va servi pentru a proteja. Totul depinde de ce fel de produs este. În timpul prezentării, este important să aflăm ce este cu adevărat important pentru client. Oamenii nu cumpără lucruri sau produse, fiecare vânzător bun știe asta. Oamenii cumpără emoții, un sentiment de siguranță, confort, prestigiu. Fiecare consumator are un motiv, iar unii dintre cumpărători nu sunt conștienți de acesta. Un comerciant calificat cu experiență va vedea intuitiv pârghia care va fi motivul achiziției.

Din punct de vedere fizic, majoritatea oamenilor văd că achiziția se face atunci când clientul a plătit banii. Actul schimbului nu are loc însă în acest moment, ci atunci când cumpărătorul este mulțumit. Primește ceea ce îi va oferi senzațiile necesare, iar vânzătorul - compensație în formă Bani.

Fiecare client are propriile interese. Prin urmare, pentru vânzare eficientă trebuie sa stii psihologia. În ciuda faptului că nu există atât de multe stimulente pentru ca oamenii să cumpere lucruri, fiecare individ este unic. Nevoile lui pot fi mult mai complexe decât își imaginează. Uneori, sub motivul statutului, poate exista o dorință de securitate. La urma urmei, ceea ce este scump, desigur, trebuie să aibă caracteristici excelente. De asemenea, motivele pot fi combinate. De exemplu, dorința de confort poate fi o extensie a dorinței de securitate. Toate acestea trebuie luate în considerare atunci când are loc prezentarea produsului.

Vă amintiți fraza din celebrul desen animat sovietic „Pentru a vinde ceva inutil, trebuie mai întâi să cumpărați ceva inutil...”?

Și prezentarea mărfurilor ajută întotdeauna să luați o decizie cu privire la cumpărarea a ceva inutil (da, și necesar). Despre ea se va discuta în acest articol.

Prezentarea produsului – piatră de hotar, care demonstrează produsul și motivează să cumpere.

Prezentarea mărfurilor către cumpărător poate fi efectuată ca în podeaua comercială magazin de vânzare cu amănuntul pentru o persoană și în sălile de conferințe în fața a zeci și sute de oaspeți printr-o prezentare pe un proiector.

Nu credeți că prezentarea unui produs este un eveniment spontan. Este nevoie de o pregătire atentă, organizare și pricepere.

De asemenea, în timpul prezentării, cumpărătorul este influențat de mulți factori, chiar și afișarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare poate împinge pentru o achiziție.

Și înainte de a săpa mai adânc și de a învăța regulile de prezentare a produsului, vizionați un scurt videoclip și acordați atenție comportamentului vânzătorului în etapa de prezentare. Nu trebuie să faci asta și vei înțelege de ce.

Caracteristici de prezentare

Prezentarea produsului către client are scopul nu numai de a spune despre produs, ci i se încredințează o mulțime de funcții importante. Să le luăm în considerare pe cele principale.

  1. Concentrarea atenției. Atunci când un client este confundat între mai multe tipuri de mărfuri, este important să-și concentreze atenția. Opriți-vă la două modele și spuneți-ne despre caracteristicile fiecăruia dintre ele. Acest lucru va permite clientului analiza comparativași alege-ți preferatul după anumite criterii.
  2. Păstrarea interesului. Când „peștele este în cârlig”, principalul lucru este să nu îl lăsați să se rupă. Pentru a face acest lucru, trebuie să păstrați interesul. Poate fi realizat căi diferite. De exemplu, pentru a vorbi despre avantajele și caracteristicile unice ale produsului pe care concurenții nu le au sau pentru a convinge cu experiența personală.
  3. Conștientizarea nevoii. Această funcție este de a „simți” durerea clientului și „presiunea” asupra acesteia. Înțelegeți în ce scop dorește cumpărătorul să cumpere acest produs ce factori îi determină atunci când aleg un produs. Scopul vânzătorului în această etapă este de a ajuta cumpărătorul să înțeleagă importanța și necesitatea achiziționării produsului.
  4. . Scopul principal al prezentării este trecerea la vânzare. Trebuie să motivați cumpărătorul pentru orice acțiune vizată: lăsați informații de contact, înregistrați-vă, lăsați o cerere sau cumpărați un produs. Diverse metode de prezentare ajută în acest sens, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Când construiți o prezentare a produsului dvs., ar trebui să vă concentrați pe toate funcțiile de mai sus și, dacă este posibil, să nu ratați niciuna dintre ele.

Atunci rezultatul nu va întârzia să apară și produsul tău va avea rapid un cumpărător.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Clasificare

Ne-am dat seama de funcțiile de prezentare, acum să ne concentrăm pe clasificarea lor. Exista tipuri diferite prezentări, cele mai frecvente sunt enumerate mai jos.

Conform scopului evenimentului:

  1. Informațional. Conceput pentru a transmite clientului informații de bază despre produs. Într-un alt fel, poate fi numit introductiv. Enumeră toate caracteristicile, capabilitățile și caracteristicile produsului. Potrivit pentru o poveste despre produse dintr-o linie nouă.
  2. Demo. Este necesar pentru o cunoaștere mai profundă a produsului. Permite contactul fizic cu produsul oferit: a atinge, a încerca, a testa. De obicei, este folosit pentru a afișa direct toate caracteristicile produsului, pentru a oferi instrucțiuni de utilizare etc.
  3. De vânzare. Obiectivul ei principal este vânzările. De multe ori acest tip de prezentare le include pe cele două anterioare, dar poate exista și independent. De exemplu, atunci când vindeți bilete la film, este suficient să atragem interes. O prezentare de vânzare include în mod necesar o descriere a avantajelor produsului și a beneficiilor pentru client.
  1. Prezentarea mărfurilor. Cel mai adesea se desfășoară în etajele de tranzacționare unul la unul cu cumpărătorul. Acestea includ oferte de electrocasnice și electrocasnice digitale, îmbrăcăminte, mașini, Bijuteriiși așa mai departe.
  2. Prezentarea serviciilor. A oferi servicii este mult mai dificilă decât a oferi bunuri. În timp ce bunurile pot fi atinse și simțite, serviciile sunt lucruri intangibile. Pentru a realiza o prezentare eficientă a serviciilor, trebuie să arătați statutul unui expert.
  3. Prezentarea proiectului. Un alt lucru care nu poate fi pe deplin demonstrat sunt proiectele. Aici, pentru prezentare sunt folosite rapoarte, desene, diagrame, modele full-size etc.

Prin modul de a face:

  1. . Realizat printre clienții companiei care și-au lăsat voluntar numărul de telefon de contact.
  2. În centrul unei prezentări telefonice se află. Scopul principal este de a informa despre noi produse/servicii sau vânzarea directă/numirea aplicației.
  3. Electronic. Poate fi trimis către clienții verificați ca listă de corespondență (de exemplu, prin intermediul serviciilor: UniSender , MailiGen , SendPuls). Cu toate acestea, este cel mai adesea folosit pentru a prezenta proiecte la conferințe, training-uri și alte evenimente tematice. Orice prezentare web ar trebui să fie însoțită de o poveste orală.
  4. Comercial. Aceeași prezentare pe care fiecare dintre voi a văzut-o de mai multe ori în platforma de tranzacționare a oricărui magazin. Când un cumpărător vine cu dorința de a cumpăra un produs, iar asistentul de vânzări începe să vorbească despre toate farmecele lui.

Pentru a determina tipul de prezentare, trebuie să vă bazați pe obiectivele principale pe care intenționați să le atingeți.

Cea mai comună astăzi este o prezentare de vânzări, este folosită de majoritatea companiilor și mărcilor în vânzările de diverse tipuri de bunuri și servicii.

Metode de prezentare a produsului

Există scheme și tehnici speciale de prezentare a mărfurilor care vă permit să fermecăți cumpărătorul în cel mai scurt timp. Vă voi prezenta cele mai interesante și eficiente.

1. Modelul „Hamburger”

Această schemă se bazează pe principiile caracteristicilor psihologice ale unei persoane. Creierul uman este astfel aranjat încât cel mai adesea ne amintim prima și ultima frază a oricărei conversații.

Deci, într-un hamburger, vedem clar doar chiflele de sus și de jos, iar umplutura delicioasă este ascunsă în interior.

Conform acestei tehnici, prima și ultima propoziție din prezentare ar trebui să motiveze cumpărătorul să cumpere.

Prin urmare, la începutul conversației, asigurați-vă că enumerați caracteristicile și beneficiile produsului sau arătați ce probleme ale clienților le poate rezolva.

Și la sfârșit, „ancoră” pentru a face o achiziție, de exemplu, raportați o reducere frumoasă.

Exemplu: această tehnică este afișată cu succes în reclamă Eldorado. Gosha Kutsenko se oferă să cumpere orice produs din magazin și să primească 10% pentru el pe un card bonus. Ancora din acest exemplu este expresia „Bonusurile pot fi cheltuite imediat”.

2. „Proprietate – Avantaj – Beneficiu”

Caracteristicile tehnice ale produsului nu sunt întotdeauna clare pentru utilizatorul obișnuit, așa că merită să vorbiți într-un limbaj accesibil publicului țintă, arătând clientului avantajele și beneficiile clare.

Nu voi vorbi în detaliu despre prezentarea produsului în limbajul beneficiilor, deoarece avem un articol separat cu multe exemple, deci citiți despre sănătate.

Exemplu: dacă vindeți routere Wi-Fi, atunci oferta „cumpărați acest router, cu două benzi de frecvență 2,4 GHz și 5 GHz” nu va induce decât potențialul dvs. cumpărător în eroare.

Explicați-i că acesta este un router care are două benzi de frecvență (proprietate) este mai stabil (avantaj), așa că vă va permite să vă bucurați de serialul TV preferat și nu va îngheța în cel mai interesant moment (beneficii).

3. „Cifre și fapte”

Uneori, oamenii nu sunt deosebit de „cumpărați” de discursurile frumoase ale consultanților de vânzări. Apoi numere impresionante vin în ajutor.

Adesea în prezentarea mărfurilor mărci celebre folosește nume ca amplificator pentru a cumpăra.

Potrivit consumatorilor, actorii, sportivii și prezentatorii TV nu vor folosi produse de calitate scăzută și nu vor cumpăra bunuri de calitate scăzută.

Alegerea lor este întotdeauna ascultată. Prin urmare, personalități celebre pot fi găsite adesea în reclamele pentru bunuri de la televizor.

Exemplu: Înapoi la creatorii șamponului Head & Shoulders. Pe lângă metoda „experienței clientului”, aceștia folosesc în mod activ metoda „nume celebre” în publicitate. Deci, Yuri Dud a devenit persoana consilieră a Head & Shoulders Men.


Yuri Dud în reclamă

9. Modelul „Fork de preț”

Esența sa este în compararea mai multor produse din diferite categorii de preț - cele mai ieftine și puțin mai scumpe, dar cu un set de caracteristici utile.

Sarcina consultantului este să demonstreze că achiziția unui produs din categoria „mai scump” va fi mult mai profitabilă pentru client, cel puțin din punct de vedere al raportului „preț-calitate”.

Exemplu: prețul unei mașini depinde direct de configurație și dimensiunea motorului.

Dacă clientul are nevoie de o mașină doar ca mijloc de transport, oferiți-i configurația minimă.

Dacă confortul, siguranța și ușurința de a conduce sunt importante pentru el, luați în considerare o opțiune mai bună - cu servodirecție electrică, scaune încălzite și airbag-uri.


Furcă de preț

10. Metoda „De la general la particular”

Conform acestei tehnici, produsul este mai întâi descris ca un întreg, iar apoi fiecare dintre părțile sau funcțiile sale este luată în considerare separat.

Începem cu componentele cele mai semnificative/mari, treptat produsul.

Exemplu: înapoi la prezentarea modelului Toyota Camry actualizat: „ Tehnologii inovatoare Toyota oferă cel mai înalt nivel siguranța mișcării tale” (general).

„Sistemele inteligente de securitate vă vor alerta dacă lucrurile scapă de sub control” (mai precis).

„Există încorporate sisteme de avertizare a pietonilor și mecanisme de frânare de urgență, un sistem de recunoaștere și informare a șoferului despre indicatoarele rutiere” (și mai privat).


De la general la specific

11. Recepție „Imaginea viitorului”

Dacă știți în ce scop achiziționează consumatorul produsul dvs., începeți argumentarea cu cuvintele „După cumpărarea acestui produs veți primi...” sau „Cu acest produs veți uita pentru totdeauna de problemele cu...”.

Și arătați ce îl așteaptă pe client după achiziționarea produsului dvs., lăsați-l să se simtă ca un proprietar fericit al produsului dvs.

În general, această tehnică este potrivită pentru toți cei care își cunosc publicul țintă 100% și sunt siguri că imaginea descrisă a viitorului este corectă la țintă.

Exemplu: Producătorii de Coca Cola sunt convinși că iubitorii acestei băuturi au nevoie de senzații vii de trezire chiar și în ierni reci și descriu exact aceste sentimente într-una dintre reclamele lor.

12. Metoda Trei Da

Într-un alt mod, această abordare este numită metoda „întrebărilor socratice”.

Esența acestuia este că procesul de prezentare trebuie construit folosind întrebări închise, astfel încât potențialul cumpărător să le răspundă cu un răspuns pozitiv de trei ori.

Apoi a patra întrebare „Vom face o achiziție?” - va fi, de asemenea, afirmativ.

Acesta este un anumit aspect psihologic al creierului uman: dacă răspundem „da” interlocutorului de 3 ori la rând în timpul unei conversații, nu vom mai putea refuza oferta acestuia.

Exemplu: folosind această metodă, puteți adresa o serie de întrebări evidente cumpărătorului, de exemplu, atunci când cumpără telefon mobil: „Îți place culoarea acestui telefon?”, „Ești mulțumit de calitatea fotografiilor făcute pe el?”, „Este această cantitate de memorie suficientă pentru tine?”.


Fuuuh... prima întrebare este

13. Metoda „Includerea în acțiune”

Ajută cumpărătorul să se simtă proprietarul produsului. Aceasta include probarea hainelor în magazine, testarea conducerii în dealerii de mașini, pulverizarea parfumului pe probe din departamentele de parfumuri etc.

Esența principală a acestei metode este interacțiunea strânsă a clientului cu produsul. Sarcina principală este să vă asigurați că cumpărătorul nu se poate despărți de bunuri.

Exemplu: Această tehnică este afișată cu succes într-o reclamă pentru pulbere de spălat Tide. Consumatorului i se propune sa incerce personal actiunea pudrei si sa se asigure de rezultatul genial.

14. Metoda Crescendo

Constă în faptul că fiecare argument următor în favoarea produsului este mai semnificativ decât cel anterior.

Adică, cu fiecare ofertă menționată, vânzătorul întărește dorința de a cumpăra cu un argument mai semnificativ.

Exemplu: Puteți folosi această metodă în formă directă: „Acest cârnați este proaspăt, tocmai a fost livrat acum o oră. Produsul este complet natural, îndeplinește toate cerințele GOST.

Sau puteți merge pe calea desemnării beneficiilor pentru clienți, așa cum a făcut furnizorul de internet Dom.ru în promovarea noilor routere.

Videoclipul prezintă o prezentare a echipamentelor noi și spune că odată cu utilizarea acestuia, internetul va apărea în fiecare colț al apartamentului.

15. Metoda „Emoționalitatea”

Oamenii de știință au demonstrat că informațiile transmise unei persoane cu intonație expresivă sunt percepute și amintite de multe ori mai bine decât vorbirea uscată și lipsită de emoții.

Folosește gesturi în procesul de prezentare a produsului, evidențiază cele mai semnificative aspecte ale produsului cu vocea, acordă atenție detaliilor.

Exemplu: MTS a aplicat cu succes această metodă în promovarea serviciilor de internet nelimitate.

Dmitri Nagiyev se concentrează pe cuvântul „nelimitat”, numindu-l în mod persistent „nelimitat”. De asemenea, sfera mâinilor este utilizată în mod corespunzător aici, arătând, parcă, traficul de internet nesfârșit.


Afectivitate

Plan universal

Construirea cu competență a unei prezentări este pasul principal către succesul acesteia. Structura de prezentare a produsului de mai jos vă va arăta cum să desfășurați corect o prezentare, acestea sunt principalele etape de vânzare de care are nevoie orice manager.

Dar voi spune imediat că este universal și, în orice caz, este necesară adaptarea la loc.

1. Introducere

În orice condiții are loc prezentarea mărfii către cumpărător, este necesar să salutați interlocutorul, să vă prezentați și să faceți clar despre ce urmează să vorbiți.

Dacă un potențial cumpărător aude despre produsul dvs. pentru prima dată, spuneți-i despre totul mai detaliat.

Dacă prezentarea are loc pe platforma de tranzacționare, consultantul trebuie să determine nevoia clientului în funcție de rack-ul pe care îl are în vedere.

Dacă prezentați un produs în format web, pe slide-ul de titlu, asigurați-vă că indicați numele sau categoria produsului în cauză, precum și numele producătorului acestui produs.

Exemplu: set-top box ISbox are funcții interactive: derulare înapoi, înghețare cadre, arhivă de emisiuni TV.

Poate fi folosit atât pentru vizionarea transmisiunilor live, cât și ca home theater.

Ea se deschide acces liber la o bibliotecă video uriașă de filme și seriale care pot fi căutate folosind controlul vocal.


Încă trebuie să zâmbesc

2. Problema (durerea) clientului

La o prezentare în fara esec afla problema. Acest lucru se poate face într-un dialog cu cumpărătorul sau studiază motivele pe care se bazează viitorul tău client atunci când alege acest produs.

In pregatire prezentare electronica, durerile publicului țintă trebuie anticipate sau analizate în prealabil și puse pe un slide cu o listă cu marcatori.

Exemplu: Dacă un client dintr-un magazin alege un set-top box, întreabă-l de ce are nevoie de el: va răsfoi biblioteca de filme sau va juca jocuri populare? Apoi construiește o conversație în funcție de răspuns.


Durere

3. Durere crescută

Este necesar pentru a crește nevoia de cumpărare. Arătați importanța și relevanța durerii clientului, indicați amploarea și posibilele consecințe, convingeți că problema trebuie rezolvată chiar acum.

Și pentru o înțelegere mai exactă, să trecem prin durerile din paragraful anterior și să creștem durerile cumpărătorului unui set-top box TV.

Exemplu: întârzii des la serviciu? Îți lipsește constant emisiunile TV preferate?

Trebuie să pierzi timpul căutând serialul potrivit pe internet? Îți pierzi telecomanda televizorului? Trebuie să te ridici din pat și să apeși manual butoanele de pe monitor?


Câtă durere... Cum să o rezolvi?

4. Soluție()

Scopul etapei este de a da speranță într-o ieșire din situația actuală a clientului, spune-i ce soluție îi poți oferi și cum, cu ajutorul soluției tale, va scăpa cu ușurință de problema lui.

Exemplu: decodificatorul nostru interactiv are o funcție de derulare înapoi și stochează toate înregistrările transmise în direct timp de 3 zile.

Cumpărând un ISbox, aveți posibilitatea de a viziona filmele preferate în orice moment convenabil pentru dvs.

Chiar dacă nu găsești telecomanda televizorului, nu va trebui să te ridici din patul tău cald.

Un set-top box TV interactiv este un televizor care te înțelege. Numiți doar filmul pe care doriți să-l vizionați și ISbox îl va găsi folosind căutarea vocală.


Cutie TV interactivă

5. Tehnologie

Arătați cum să utilizați produsul, explicați în detaliu funcțiile și modul în care funcționează fiecare dintre ele, organizați un așa-numit „test drive”.

Exemplu: haideți să continuăm subiectul set-top box-ului și, așadar, merită să vă spunem cum să o configurați, cum să vă conectați la Internet pentru a accesa YouTube, cum să descărcați actualizări și să instalați aplicații.

Intersvyaz a lansat o serie de videoclipuri de antrenament pentru aceasta. Și dacă videoclipurile sunt prezente și în timpul prezentării produsului dvs., atunci puteți opera cu ușurință cu ele.

6. Dovada

Ca dovadă, trebuie să oferiți exemple despre modul în care soluția dvs. ajută clienții. Pentru aceasta, rezultatele înainte/după sau

Etapa de vânzare a beneficiilor Printre toți ceilalți pași ai vizitei, faptul că în timpul prezentării noului produs se produce în sfârșit punctul culminant: vânzătorul, cumpărătorul și produsul se întâlnesc într-un singur loc. Desigur, pentru ca eficacitatea acestei etape să fie sută la sută, este necesară o pregătire competentă.

Ai pregătit terenul pentru o vânzare de succes atunci când ai realizat, planificat vizita și ai aflat .

Toate acțiunile anterioare au fost pregătirea atentă a acestei etape cheie - stadiul de vânzare a beneficiilor.

Beneficii de vânzare(sau Prezentarea produsului) este punctul în dezvoltarea dialogului dumneavoastră cu clientul atunci când există posibilitatea de a realiza o vânzare de succes. Această oportunitate este oferită doar celor care înțeleg clar ce își dorește clientul de la afacere și celor care au încredere în ei înșiși și cred în propriul produs.

Din acest motiv, faza de vânzare a beneficiilor ar trebui să fie scurtă, clară și, în același timp, expresivă și cuprinzătoare.

Principala teză pe care orice persoană care realizează vânzări ar trebui să-și amintească: Nu forțați produsul!

Este greșit să-ți forțezi clientul să cumpere ceea ce te interesează.

Dacă Reprezentant de vânzări cere să cumpere produs nou, justificând acest lucru prin faptul că nu va primi salariu, atunci este un vânzător prost. Face cel mai rău lucru care se poate face în afaceri: își rezolvă problemele în detrimentul altora.

Este exact ceea ce se întâmplă atunci când cel mai bun prieten cumpără de la tine ceva de care nu are nevoie.

Nu există o modalitate mai bună de a vă distruge reputația de consultant de afaceri (care este exact ceea ce face un agent de vânzări), nu există o modalitate mai bună.

Pentru o vânzare de succes, trebuie mai întâi să vă reconsiderați atitudinea față de ceea ce faceți.

Amintiți-vă: nu vindeți un anumit articol. Vindeți beneficiile pe care acest produs le poate aduce afacerii partenerului dvs. În esență, vă ajutați partenerul să-și dezvolte afacerea.

Si anume, pentru aceasta, la etapa de analiza a nevoilor, ne-a interesat motivatia in baza careia se desfasoara afacerea clientului. clientul si beneficiile achizitionarii produsului trebuie sa coincida in momentul prezentarii noului produs.

Și atunci, lanțul ATENȚIE - INTERES - DORINȚĂ - ACȚIUNE își va primi concluzia logică într-o tranzacție de succes.

Structura acestei etape este simplă și se exprimă prin următoarea formulă:

  • P + P + V + întrebare - un indiciu;

  • H = caracteristica produsului; calitatea mărfurilor, care este inalienabilă;

  • P \u003d avantajul mărfurilor; caracteristici suplimentare ale produsului în raport cu alte produse care decurg din caracteristici;

  • B = beneficiaza de achizitia de bunuri; rezultatul pe care clientul îl va primi ca urmare a vânzării mărfurilor.

  • Întrebare principală = o întrebare închisă care direcționează clientul să accepte oferta dvs.

De fapt, această etapă satisface curiozitatea pe care clientul ar fi trebuit să o aibă la scenă.

Beneficiile descriu rezultatul: mai mult profit, mai mulți cumpărători, mai multă cifră de afaceri...

Să ne întoarcem acum la fiecare dintre elementele scenei.

Fiecare componentă structurală urmează logic de la precedenta.

  • O trăsătură este o calitate sau o caracteristică inerentă a unui produs.

Acest concept presupune un grad ridicat de obiectivitate. Adică, o trăsătură nu poate fi o declarație incomensurabilă sau neobiectivă.

Când exprimați o trăsătură, trebuie înțeles că trebuie să fie specifică. Astfel, caracteristica nu poate fi aprecierea personală a produsului: această ciocolată este delicioasă, acest suc este bun... Asemenea caracteristici nu trebuie folosite la prezentarea unui produs, deoarece au un grad ridicat de subiectivitate.

De regulă, atunci când alegeți o caracteristică care va fi utilizată în prezentarea produsului, alegeți următoarele. În continuare, vom vorbi despre caracteristicile care pot fi aplicate în principal produselor FMCG.

  1. Preț;
  2. Numărul de specii;
  3. Factor de formă (nu se aplică serviciilor);
  4. Soluție de culoare sau design pentru ambalare;
  5. Tehnologia de producție;
  6. Locul de producție (produs importat sau intern).

În funcție de specificul produsului, aici pot fi incluse articole suplimentare.

De exemplu, producătorii de gumă de mestecat pot vorbi despre prezența / absența unui umplutură, produse cosmetice pentru bărbați - despre tipul de produs de îngrijire a pielii faciale (gel, spumă, loțiune), producătorii de tutun - despre un amestec de tutun ...

Un avantaj este logic inseparabil de o trăsătură, din acest motiv este necesar să se compare cu atenție trăsăturile posibile și avantajele acestora înainte de a începe să le difuzeze către client.

De exemplu, dacă vorbiți despre o astfel de trăsătură ca „produs importat” în comparație cu analogii, atunci avantajul va fi (în țara noastră :)) „calitate mai înaltă”.

Dacă vorbim de „cost mai mare”, atunci avantajul poate fi descris ca „marje mai mari” sau „atragerea cumpărătorilor bogați”.

În principiu, pentru aceeași trăsătură pot fi selectate mai multe avantaje, în funcție de produsul sau situația specifică.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a determina beneficiile pentru anumite trăsături, puteți pune întrebări direct în comentarii. În măsura posibilităților mele, voi ajuta.

  • Un beneficiu este un rezultat favorabil pe care un cumpărător îl va primi prin acceptarea ofertelor dumneavoastră.

Beneficiul vine în întâmpinarea intereselor egoiste ale cumpărătorului, punând întrebarea: „Ce îmi va da?”.

De fiecare dată când promiți BENEFICII, vorbești despre viitorul rezultat favorabil la care se poate aștepta un client sau cumpărător folosind produsele, ideile tale.

Prin urmare, de obicei, cumpărătorul dorește să știe cum poate obține acest beneficiu.

Cel mai important lucru atunci când treceți la o conversație despre beneficiile pe care le oferă produsul dvs. este să le conectați logic cu informațiile pe care le-ați primit în etapă.

Beneficiile trebuie să satisfacă pe deplin nevoile exprimate anterior ale clientului.

Final optional element structural etapa de vânzare a beneficiilor este întrebarea principală, care este în esență o cerere de confirmare a consimțământului.

Întrebarea standard - lead-ul arată astfel: „Asta este ceea ce aveți nevoie?”

În concluzie, voi da un exemplu de opțiune de vânzare a beneficiilor, care va ilustra toate cele de mai sus.

Să presupunem că țigările SMART sunt vândute priza, motivația de a face afaceri pentru care este obținerea de profit suplimentar.

» Fabrica de tutun ITG prezinta tigari SMART. Tigarile SMART se caracterizeaza prin prezenta TREI tipuri gust (Strong, light and super-light), care oferă cumpărătorului posibilitatea de a alege varianta preferată.
În consecință, acest produs va fi vândut cu succes și vă va aduce profit.
Dar ai nevoie de profit?

Și acum să analizăm acest „monolog” din punctul de vedere al unei abordări structurate a vânzărilor și a celor scrise mai sus.

  1. „ITG Tobacco Factory prezintă țigări SMART” - Desemnarea articolului de vânzare(este mai bine sa ai o mostra in mana pentru ca clientul sa o cunoasca mai bine).
  2. „Țigările SMART se caracterizează prin prezența a TREI tipuri de gust (puternic, ușor și super-ușor)…” – desemnare trăsătură caracteristică . În acest caz, se folosește „număr de specii/gusturi”.
  3. „..ceea ce oferă clientului opțiunea de a alege opțiunea preferată.” - desemnarea avantajului a acestui produs: alegere.
  4. „În consecință, acest produs va fi vândut cu succes și vă va aduce profit.” - desemnarea beneficii, care corespunde pe deplin motivare clientul nostru.
  5. „Dar a face profit este ceea ce ai nevoie?” - o întrebare este un indiciu. Cerere de confirmare a tranzacției.

Ca o notă suplimentară, trebuie menționat că intonații generale care ar trebui să sune în timpul prezentării trebuie să emane încredere în produsși competitivitatea acesteia.

Timpul petrecut de obicei pentru exprimarea tuturor informațiilor ar trebui să fie nu mai mult de 1 minut.

De asemenea, este extrem de important să nu menționezi mai mult de O CARACTERISTICĂ – UN AVANTAJ și SINGUR BENEFICII.

În primul rând, pentru a nu încetini etapa de vânzare a beneficiilor, iar în al doilea rând, pentru a avea argumente suplimentare în caz de obiecții.

După cum arată practica, succesul unui astfel de algoritm de vânzări este de aproximativ 80-90%.

Inainte de, cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și comunicați clienților beneficiile produsului dvs.

Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!

Mulțumită Prezentarea produsului aducem clientului informatii despre produsul comercializat, in acelasi timp observam reactia acestuia la prezentarea noastra, iar apoi, in concordanta cu reactia, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.

Condus calitativ Prezentarea produsuluiîmbunătățește considerabil șansele noastre de a vinde și, de asemenea, ne informează potenţiali cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoile, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele sunt mai convingătoare.

E foarte trist când Prezentarea produsului eșuează, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și muncă pregătitoare. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune el despre asta afacere celebră antrenor de vânzări Evgeniy Kolotilov:

Cum să prezinți corect un produs? Care sunt punctele la care să acordați atenție?

Înainte de a face o prezentare, trebuie să îți asumi ce poate avea clientul și să te concentrezi pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului tău, clientul. Aceasta este foarte punct important, iar dacă nu este luată în considerare, prezentarea va rata nota și veți pierde timpul.

S-ar putea să fim prea concentrați, să ne fie frică de dorințele neașteptate ale clientului, să ne fie teamă că vom provoca o încredere insuficientă clientului și că nu vom putea vorbi cu el, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar pur și simplu trebuie să stabilim nevoile clientului. clientului și să-i prezinte produsul în limba beneficiilor.

Amintiți-vă, în procesul de vânzare, nu trebuie să vorbiți tot timpul - mai mult de jumătate din timp, clientul ar trebui să vorbească. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să vorbești cu interlocutorul, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.

concept CARACTERISTICI-BENEFICII-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficiu este beneficiul pe care un client îl obține din utilizarea produsului dvs. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.

Beneficiile sunt diferite, de exemplu:

  • Funcţional- beneficii directe pe care clientul le primeste folosind produsul. Aceste beneficii sunt ușor de explicat managerului și ușor de înțeles pentru client.
  • emoţional- depind de emoțiile unei persoane pe care le experimentează folosind produsul. Acest lucru este important mai ales dacă vindeți articole de marcă sau scumpe.
  • Psihologic- beneficii care ajuta la simtirea unei anumite stari (incredere in sine, masculinitate, feminitate). Beneficiile psihologice sunt importante pentru o persoană în primul rând.
  • Social- beneficii care determină locul unei persoane în societate (aparținând unui anumit clasă socială sau subcultură).

Dacă lucrezi cu clienți cu amănuntul(individual, B2C), cumpărătorul dumneavoastră va acorda atenție următorilor factori:

  • prețul produsului dvs.;
  • calitatea produselor dvs.;
  • fiabilitatea companiei dvs.;
  • dacă produsul dumneavoastră este un mijloc de investiție;
  • Care este durata de viață a produsului dvs.?
  • modul în care utilizarea produsului dumneavoastră va afecta mândria și vanitatea clientului;
  • Cât de competitiv este produsul tău?
  • Care este designul produsului dvs.?
  • în ce măsură utilizarea produsului dvs. devine un obicei.

Dacă sunteți afiliat la o organizație sau companie en-gros(B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul dvs.:

  • profit pentru organizație;
  • cresterea prestigiului companiei;
  • ambalaje frumoase de mărfuri pentru o vitrină;
  • perspectiva dezvoltării firmei clientului.

Motivul principal pentru a vă cumpăra produsul este să obțineți mai mult profit decât să cumpărați produsul unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.

Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a mărfurilor, dar trebuie, de asemenea, să vă amintiți că cu cât este mai bine vândut cu atât mai mult. bunuri ieftine, se vinde in cantitati mai mari si cu cifra de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a spune clientului beneficiile lucrului cu produsul dvs., luați în considerare aprecierea pe care clientul dvs. o poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. cu alți clienți pentru a da exemple.

Succesul în vânzarea mărfurilor depinde de capacitatea vânzătorului de a le prezenta corect cumpărătorului. Talentat să învețe toate calitățile produsului și să-l intereseze pe cumpărător, completând întreaga „prezentare” cu achiziționarea produsului - aceasta este o întreagă artă. Dar cu o dorință specială, poți să o înveți, să devii vânzător bunși crește vânzările în magazin.

Cum să prezinți corect un produs unui client?

Deoarece vânzarea de bunuri este un fel de „spectacol”, în care vânzătorul joacă rolul principal, iar cumpărătorul este spectatorul, trebuie să vă pregătiți bine pentru această performanță. Cum te pregatesti pentru spectacol? Ei scriu scenariul.

Deci, prima etapă a unei prezentări competente a produsului. „Scriind un discurs”.

Scriptul de prezentare este, în primul rând, o descriere a produsului, a acestuia proprietăți utile pentru cumpărător. Trei propoziții nu sunt suficiente aici. O descriere competentă a mărfurilor, a cărei pregătire este o etapă pregătitoare pentru vânzare, ar trebui să aibă cel puțin trei pagini. Principala fișă pentru vânzător în redactarea textului va fi instrucțiunile de utilizare a produsului, unde puteți vedea și caracteristicile acestuia.

În plus, este de dorit să scrieți despre avantajele acestui produs în comparație cu produse similare. Apoi, trebuie să acordați atenție prețului mărfurilor, deoarece, în majoritatea cazurilor, acesta este principalul factor pentru decizia cumpărătorului de a cumpăra. Dacă există reduceri pentru produs, acest lucru trebuie indicat.

Textul ar trebui să fie ca o odă adusă unui produs. Dar cel mai plauzibil și cel mai util pentru cumpărător.

Un agent de vânzări bun știe scenariul pe de rost. Dacă vrei succes în vânzări, fă-ți timp pentru a-ți învăța discursul.

Faza a doua. Comunicarea cu cumpărătorul. „Crearea unei persoane de cumpărător”

Să presupunem că un client vine la tine și se întreabă despre produs. Primul lucru pe care trebuie să-l facă un vânzător este să nu înceapă să cânte o odă produsului, ci să-și întocmească în cap un portret al cumpărătorului. Nu e de mirare că spun că sunt întâmpinați de haine. Dar ea este cea care poate spune multe despre caracterul proprietarului său. Despre prezența gustului și stilului, prosperitate, tip psihologic.

Ce va fi important pentru cumpărător? Cumpărați cel mai nou magazin din linia de magazine pentru a fi în tendințe sau, de exemplu, cumpărați cel mai ieftin articol pentru a economisi bani.

Acordați atenție expresiilor faciale ale cumpărătorului, gesturilor sale, mersului. Ascultă felul cumpărătorului de a vorbi. Aceste caracteristici îi trădează caracterul. „Scanând” cumpărătorul în acest fel, veți primi o mulțime de sfaturi despre cum să vă comportați cu cumpărătorul și cum să construiți în mod competent o abordare față de el pentru prezentarea produsului, precum și ce metode să alegeți pentru această prezentare .

Crede-mă, abilitatea de a face un portret psihologic al cumpărătorului este principalul succes în vânzări mari. Vânzătorul este un psiholog subtil. A fost deja dovedit prin practică de multe ori.

A treia etapă. "De fapt, prezentarea mărfurilor."

Aici ar trebui să ții cont de discursul tău, scotând din acesta informațiile necesare care vor fi de interes pentru cumpărător în întrebările sale despre produs.

Discursul despre produs, potrivit vânzătorului, ar trebui să sune ca o recomandare sub formă de sfaturi pentru un prieten bun. Nu cântați cu putere laudele produsului și mai ales lăudați cumpărătorului. Astăzi, acest mod de a vinde și-a pierdut din relevanță și mai degrabă sperie cumpărătorul decât îl atrage. Recomandarea este mai credibilă decât melodia obsesivă de a cumpăra un produs.

Un vânzător competent pune întrebări discrete cumpărătorului, află dorințele sale despre ce ar trebui să aibă produsul pentru ca acesta să-l cumpere.

Aflați ce beneficiu dorește să obțină acest cumpărător prin achiziționarea produsului. Și vinde-i beneficiul mărfurilor. Rețineți că beneficiul este cuvântul cheie.

Care este beneficiul pentru cumpărător? Prețul, așa cum am menționat mai devreme, este considerat principalul impuls de a face o achiziție pentru majoritatea cumpărătorilor. Dar există și alte proprietăți ale produsului care vor fi mai importante pentru cumpărătorul produsului decât valoarea acestuia. Pentru unii, prioritatea de top este calitatea produsului. Pentru cineva, confortul pe care îl poate obține achiziționând acest produs. Cineva preferă frumusețea produsului. De regulă, un aspect frumos al mărfurilor atrage categoria feminină de cumpărători. Unii cumpărători apreciază beneficiile pentru sănătate ale unui produs. Și unii vor ca produsul să le facă plăcere. Și cineva preferă prestigiul.

Există o categorie de cumpărători care preferă caracterul practic al mărfurilor. Și există o astfel de categorie care face o achiziție din cauza unei relații bune cu cei dragi. Adică cumpără bunuri pentru ca ei să le facă pe plac.

Ce beneficii este important pentru un anumit cumpărător, află un vânzător competent. Și lucrează activ în această direcție în timpul prezentării produsului. Aici puteți folosi discursul pregătit în direcția corectă.

Prezentarea produsului - aceasta nu este doar o poveste a vânzătorului despre produs și calitățile acestuia care interesează cumpărătorul, este un dialog constructiv între vânzător și cumpărător. Și succesul întregii vânzări depinde de modul în care cumpărătorul o construiește.