Construirea unei rețele de dealeri. Cum să creezi cea mai eficientă rețea de dealeri? Rețele de dealeri

Hayrapetyan Felix

„Ideile bune nu provin de la mesele de conferință. Ele provin din lucrul cu consumatorul”

Producătorii sunt interesați de introducerea cu succes a mărfurilor pe piață și de creșterea rapidă a vânzărilor. Dar ritmul vânzărilor nu poate crește tot timpul într-o singură regiune, deoarece piața este formată dintr-un număr limitat de consumatori. Pentru a rezolva această problemă, este necesară aducerea produsului în alte regiuni, creând canale de distribuție suplimentare. Unul dintre aceste canale este dezvoltarea unei rețele de dealeri.

Datorită intermediarilor, circulația mărfurilor devine mai economică și mai eficientă. Ele oferă diverse servicii pe măsură ce produsele se deplasează prin rețeaua de dealeri. Există două tipuri de intermediari: comercianții cu amănuntul și angrosistii. Comercianții cu amănuntul vând bunuri direct consumatorilor finali. Angrosiştii distribuie produse către comercianţii cu amănuntul.

Intermediarii există pentru că există probleme reale în vânzarea mărfurilor care sunt cel mai ușor de rezolvat pentru ei. În primul rând, există probleme de distanță geografică dintre cumpărători și vânzători. Depărtarea complică procesul de potrivire a produsului și a pieței, deoarece consumatorii din diferite regiuni își doresc lucruri complet diferite. De exemplu, o persoană din Novosibirsk dorește să cumpere un pulover de lână, în timp ce la Soci ar prefera mai degrabă un gât ușor. În al doilea rând, bunurile ar trebui să fie amplasate în locuri ușor accesibile, cum ar fi centrele comerciale mari.

Discrepanța dintre producător și consumator poate fi urmărită în două direcții: cantitate și sortiment. Companiile ar dori să producă produse în cantități mari, în timp ce un cumpărător individual are nevoie doar de una sau două unități. În același timp, producătorii trebuie să înțeleagă ce gamă este necesară. La urma urmei, oamenii din întreaga țară au multe dorințe și nevoi diferite, iar organizațiile trebuie să se străduiască să le îndeplinească.

Deoarece intermediarii sunt localizați aproape de cumpărători, aceștia pot evalua mai precis nevoile și dorințele unei anumite piețe. Intermediarii, în special comercianții cu amănuntul, vorbesc de fapt cu consumatorii, lucrează direct cu aceștia și învață direct ceea ce își doresc. Ei împărtășesc cunoștințele dobândite cu producătorul.

Să aruncăm o privire la dezvoltarea unei afaceri cu sisteme de plată ca exemplu. Oferă servicii intermediare pentru transferul de date. În cazul nostru, sistemul de plată este un angrosist care distribuie mărfuri către comercianții cu amănuntul. Pentru a stimula vânzările, angrostul transformă ofertele agregate ale furnizorilor de servicii într-un singur produs.

Figura arată canalul de interacțiune între Furnizor de servicii, Angrosist, Retailers.

Pe măsură ce mărfurile se deplasează de la companie la consumatorii finali, au loc diferite tranzacții de schimb. Producătorii achiziționează materii prime, care la rândul lor sunt folosite pentru a face un produs finit, care este apoi distribuit consumatorului final.

Sistemul de plată, bazat pe propunerile furnizorilor de servicii, dezvoltă un produs de acceptare a plăților, care este schimbat cu plata într-o formă sau alta. Dar acest lucru nu este tot ceea ce se schimbă în timpul acestui proces. Pe măsură ce un produs trece de la un participant la altul, se face schimb de informații. Comunicarea înapoi prin canalul de distribuție permite producătorilor să cunoască nevoile consumatorilor, deși canalele prea lungi pot filtra și limita datele.

Sfera de distribuție acoperă atât deciziile strategice, cât și cele tactice. Cele strategice constau în alegerea unui canal de distribuție și a intermediarilor care vor forma un sistem de promovare a produsului pe piață. Aceste decizii servesc ca o piatră de temelie pentru luarea unor decizii tactice, cum ar fi identificarea în mod specific a firmelor care vor fi folosite ca intermediari pentru a muta efectiv produsele.

Canal de interacțiune între Furnizor de servicii, Angrosist și Retailers.

Dacă produsele sunt noi pentru firmă, dar nu pentru piață, canalele există deja. Dacă capacitatea canalului permite și există o cerere suficientă pentru un produs, acesta își poate ocupa cu ușurință locul lângă alte produse. De exemplu, această abordare a fost folosită cu succes de sistemele de plată atunci când au trimis terminale de autoservire și alte produse de acceptare a plăților către lanțurile de retail. Adică, abonatul ar putea plăti pentru serviciile de comunicații către furnizorii de servicii prin plata bani gheataîntr-un acceptor de bancnote la un terminal cu autoservire sau printr-o casierie atunci când plătiți bunuri achiziționate într-un magazin.

Atunci când decideți ce canal să alegeți, încercați să evaluați obiectivele organizației, resursele și înțelegerea pieței. Strategiile de distribuție sunt determinate de trei criterii și anume: gradul de acoperire a pieței de către un anumit canal, nivelul de control al organizației asupra canalului și nivelul costurilor.

Cu ajutorul intermediarilor, este posibil să se reducă numărul de tranzacții care trebuie finalizate pentru a ajunge pe o anumită piață. Să ne uităm la un exemplu. Deci, un furnizor poate realiza vânzări printr-un contact cu un singur client final. Și poate contacta, de asemenea, un angrosist, care are legătură cu doi retaileri, fiecare dintre care lucrează cu diferite centre regionale, care, la rândul lor, include aproximativ 30 de regiuni. În acest din urmă caz, numărul total de contacte va crește cu peste 60. Cu cât canalul de distribuție este mai lung, cu atât este mai mare acoperirea pieței. Astfel, dacă dimensiunea pieței potențiale este foarte mare, este necesar un număr mare de intermediari.

Odată ce intermediarii preiau proprietatea asupra unui produs, pot face aproape orice doresc cu el. Ei o dețin. Majoritatea producătorilor se străduiesc pentru vânzări și promovare agresive de către intermediari într-o formă care va permite produsului să se deplaseze prin rețeaua de dealeri eficient și la costuri reduse. De asemenea, vor ca produsul să nu cadă în mâinile intermediarilor a căror imagine nu corespunde obiectivelor producătorului și a căror afacere nu contravine legii.

Costurile de distribuție pentru producător sunt mai mici atunci când se utilizează un canal mai lung. Un canal scurt, direct, necesită investiții semnificative din partea producătorului, deoarece acesta este obligat să mențină un personal mare de vânzări și personal de birou.

Toate aceste criterii servesc drept ghid general pentru selectarea unui canal de distribuție. Nici unul dintre ei nu ar trebui să determine singur strategia; mai degrabă, trebuie luată în considerare totalitatea tuturor factorilor relevanți.

Odată ce ați determinat lungimea canalului și tipul de intermediari care ar trebui să fie implicați în distribuție, treceți la pasul următor. Constă în găsirea numărului total de intermediari din canal, cu alte cuvinte, a intensității distribuției. Există trei alternative: distribuție intensivă, selectivă și exclusivă.

Scopul distribuției intensive este de a acoperi o suprafață largă. Această metodă asigură contactul maxim între consumatori și bunuri și presupune că în fiecare punct de vânzare, unde produsul poate fi de interes potenţiali consumatori, este pe stoc. De exemplu, magazinele de comunicare au un sortiment mare telefoane mobile. Clienții acestor saloane sunt adesea abonați ai operatorilor de telecomunicații, astfel încât oferirea oportunității de a accepta plăți către operatori este solicitată de consumatori.

Distribuția selectivă înseamnă utilizarea unui număr limitat de puncte de vânzare în fiecare zonă. Acest lucru vă permite să selectați cei mai buni dintre participanții la canal, evitând riscuri crescute. În același timp, o astfel de strategie atribuie intermediarilor o responsabilitate mai mare în ceea ce privește promovarea bunurilor. Este de obicei folosit pentru produse care pot fi clasificate ca fiind binecunoscute mărcişi care se caracterizează printr-un grad ridicat de loialitate faţă de marcă.

Cu distribuția selectivă, producătorii beneficiază de o mai mare loialitate și cooperare între membrii canalului. Comercianții cu amănuntul, de exemplu, știu că le este garantat un anumit volum de vânzări și experimentează mai puțină concurență din partea vânzătorilor în comparație cu distribuția intensivă.

În timpul procesului de distribuție exclusivă, numărul de intermediari pentru fiecare regiune este limitat la unul. Cu această formă, producătorii păstrează controlul maxim asupra pieței. Adesea, producătorul se așteaptă ca aceștia să nu aibă produse concurente la vânzare. Trebuie remarcat faptul că o astfel de politică este foarte riscantă pentru producătorul însuși. În primul rând, aceasta este o restricție artificială a concurenței, iar bunurile pot deveni inaccesibile consumatorului de masă. Din punctul de vedere al intermediarului, distribuția exclusivă garantează că acesta va asigura toate vânzările. a acestui produsîn regiune, iar dezvoltarea rețelei într-o anumită regiune se concentrează pe un singur partener. În al doilea rând, rețeaua conectată de la cantitate mare intermediari din diferite regiuni, este dificil de controlat absența bunurilor concurente de vânzare. Astfel, intermediarul primește un acord de exclusivitate și continuă să vândă produse concurente. De exemplu, operatori comunicatii mobileîn procesul de distribuție exclusivă, acestea oferă cele mai favorabile condiții pentru acceptarea plăților către partener. Partenerii sunt adesea de acord cu astfel de condiții, dar este dificil de controlat lipsa acceptării plăților către operatorii de telecomunicații concurenți, deși există penalități.

Din punctul meu de vedere, distribuția exclusivă este potrivită pentru partenerii consacrați. Acum un an am primit o scrisoare din regiunea Samara despre un general Cutie poștală compania noastră. Un bărbat a vrut să înceapă o afacere cu plăți, dar nu a fost niciodată implicat în ea și nu știa de unde să înceapă. Exact două luni am avut discuții telefonice cu el, corespondență via e-mail, unde au descris produsele companiei noastre mai detaliat și au oferit sfaturi despre modalități de promovare a produsului și a afacerii în general. Drept urmare, a încheiat un acord cu noi, apoi a devenit partener exclusiv, dezvoltând o rețea uriașă de sub-dealeri în regiunea Samara. Cifra de afaceri lunară a depășit cifra de afaceri lunară a reprezentanței noastre din regiunea Siberia, care a fost finanțată timp de doi ani din fondurile companiei.

Îți organizezi propria rețea de distribuție sau lucrezi cu dealeri? Folosind exemplele companiilor lor, experții vorbesc despre ce este mai eficient și în ce cazuri.

Rețele

Volume, termene sau control?

Dacă vorbim despre eficiența uneia sau alteia metode de organizare a unei rețele, totul depinde de piață, de produs și de obiectivele pe care compania și le stabilește. Când scopul companiei este doar cota de piață, atunci propria sa rețea este mai profitabilă. Din punct de vedere al vânzărilor, propria rețea de distribuție va obține rezultate mai mari. Toate tehnologiile sunt în aceleași mâini, putem controla pe deplin procesul. Pe de altă parte, dacă luăm în considerare eficiența, ținând cont de salarii și profituri, o unitate in-house este mult mai scumpă și necesită investiții mai mari. Prin urmare, din punct de vedere investitie minima, rambursare maximă și perioadă minimă - dealerii beneficiază. Dealerii terți sunt o opțiune care necesită mai puține resurse: vinzi un produs, primești rapid bani și îi investești. Dar, în același timp, nu poți controla acest proces sau influența volumul.

Condițiile trebuie să fie transparente

O altă problemă serioasă atunci când lucrați cu dealerii este controlabilitatea. De mult dezvoltăm rețeaua de dealeri, deoarece considerăm că această cale este destul de eficientă și știm că unul dintre punctele principale este reglementarea maximă a relațiilor dintre companie și dealer. Un sistem transparent de bonusuri, termeni clari de cooperare și garanții scrise pentru îndeplinirea obligațiilor afectează direct eficiența procesului. Prin urmare, încheiem întotdeauna un acord în care explicăm în detaliu toți termenii de cooperare. Și funcționează. Principalul lucru este să înțelegeți clar ce se înțelege prin eficiență - nivelul vânzărilor, nivelul profitului, nivelul de creștere. Dacă acum ne creăm propria rețea de retail de 2.000 de puncte de vânzare cu amănuntul, atunci vânzările vor fi cu 30 la sută mai mari.Dar având în vedere ce fel de investiție este aceasta și cât va costa, acest lucru nu este profitabil pentru companie. Prin urmare, trebuie să vă cântăriți întotdeauna așteptările de vânzări în raport cu costurile.

Igor KAMELKOV, director de vânzări cu amănuntul, RALF RINGER

Distribuție proprie – protecție fiabilă și cheia succesului

Lucrul cu dealerii este în prezent cea mai comună modalitate de a vinde produse. Această schemă este accesibilă deoarece nu implică costuri semnificative pentru compania producătoare. În același timp, distribuția prin companii dealeri terți este asociată cu anumite riscuri și nu poate garanta producătorului munca eficienta Cu rețeaua de vânzare cu amănuntul. Construirea propriei distribuții este o schemă care poate aduce un succes durabil. Compania noastră este atât producător, cât și furnizor al produselor sale. Controlăm pe deplin întregul proces de afaceri, de la producție până la livrare și plasarea produselor pe rafturile magazinelor. Acest lucru are un efect pozitiv asupra dinamicii vânzărilor: în 2007, creșterea prezenței produselor noastre în Federația Rusă a fost de 200%.

Dacă ne uităm la avantajele propriei noastre distribuții, putem numi trei puncte principale. În primul rând, acoperirea cu amănuntul. Apariția mărfurilor pe rafturi este, de asemenea

depinde de prezentare corectă produse către managerii magazinelor de vânzare cu amănuntul. Agenții de vânzări distribuitori terți lucrează cu o gamă largă de produse și nu depun mult efort pentru o anumită marcă. O persoană care este personal interesată să promoveze produsul este cel mai în măsură să arate produsul. Compania noastră are un personal de agenți de vânzări care lucrează pentru extinderea și asigurarea prezenței constante a întregii linii de produse în punctele de vânzare cu amănuntul. Rezultatul este că „Khortitsa” este exportat cu succes în 77 de țări din întreaga lume. Al doilea punct este logistica. Având în vedere amploarea țării, este necesar de remarcat riscul ridicat de eșecuri logistice caracteristic pieței noastre. Distribuția proprie reduce semnificativ aceste riscuri. Al treilea avantaj important este garantarea calității produsului. Distribuția proprie este cea mai de încredere protecție: produsele ajung pe rafturile magazinelor de la producție. Drept urmare, cumpărătorul este 100% sigur că produsele achiziționate sunt de calitate absolută.

Roman MARCHENKO, CEO Reprezentanța rusă a TM „Khortitsa”

Dezvoltarea eficientă a rețelei de dealeri

Tipuri de dealeri

Dealerii ajută la vânzare. Cu cât sunt mai multe, cu atât vânzările sunt mai mari, de regulă. Prin urmare, dezvoltarea unei rețele de dealeri pentru o companie care dorește să aibă vânzări mari este una dintre cele mai importante domenii prioritare. Rețelele nu se dezvoltă pe cont propriu; ele trebuie gestionate investind timp, bani și alte resurse; trebuie să cauți constant noi dealeri.

Găsirea de noi dealeri este o sarcină destul de dificilă, deoarece există nuanțe. Problema este că există două tipuri de dealeri. Primul tip este monetariștii. Esența acestui tip este cuprinsă în formula „bani – mărfuri – bani”. Au bani, îi investesc în bunuri pentru a câștiga mai mulți bani vânzându-i. Banii sunt resursa lor principală, pentru care caută cea mai bună utilizare.

Al doilea tip este vânzătorii. Esența acestui tip constă în schema „vânzări – produs – vânzări”. Ele diferă de primul tip prin faptul că, în primul rând, investesc nu bani, ci capacitatea lor de a vinde. Abilitatea de a vinde este competența lor de bază și resursa principală pentru care caută cea mai bună utilizare. În esență, devenind dealeri, își monetizează capacitatea de a vinde.

Dezvoltarea corectă a rețelei de dealeri

S-ar părea că nu contează ce tip este dealer-ul, atâta timp cât cumpără cât mai mult și cât mai des. Cu toate acestea, există o diferență și este uriașă. Concluzia este că bunurile nu sunt achiziționate de dealer pentru el însuși. Bunurile sunt achiziționate pentru revânzarea ulterioară. Dacă dealer-ul este monetarist, dacă nu știe să vândă, produsul cu o probabilitate de 99% se va „închide”.

Un monetarist cu bunuri „înghețate” este o sursă de probleme. În primul rând, poate sparge piața. El gândește prin prisma banilor, în consecință, pentru a returna banii cu orice preț, va începe să reducă prețul produsului „blocat”, iar acest lucru ucide piața, depreciază produsul și dăunează profiturilor. În al doilea rând, el poate încerca să returneze bunurile, ceea ce nu este, de asemenea, foarte bun.

Este evident că dezvoltarea unei rețele de dealeri cu ajutorul celor care știu pur și simplu să investească bani, dar nu știu să vândă, este asociată cu un număr mare de riscuri. Cel mai important dintre ele este riscul de faliment. Te bazezi pe dealeri, planifici volumele de vânzări, dar ajung să încetinească totul. Este mult mai fiabil și eficient să lucrezi cu cei care știu să vândă bine.

Unde puteți găsi dealeri de calitate?

Oamenii care știu să vândă sunt greu de găsit. Prin urmare, este și greu să găsești o companie care să știe să vândă. Toți acești oameni și companii sunt de obicei ocupați. Puteți întâlni din greșeală cei care nu sunt încă ocupați, dar este greu. Puteți încerca să ademeniți astfel de oameni și astfel de companii. Totuși, în cele din urmă, poți petrece atât de mult timp pe toate acestea încât trebuie să închizi.

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă. Acest lucru este destul de ușor de făcut. Trebuie doar să organizezi cursuri în cadrul companiei pentru a-i instrui pe toți în vânzarea produselor sau serviciilor tale. Datorită faptului că vă vor învăța cum să vă vindeți produsele, acest lucru va garanta că dealerii nu vor începe să lucreze cu alte companii.

Vânzarea fiecărui produs specific implică nuanțe. Acestea ar trebui să fie baza programului de formare. Deoarece o persoană însuși nu a învățat să vândă nicăieri, înseamnă că nu va învăța. Acestea. el nu va putea vinde altceva decât produsul tău. Astfel, obțineți un dealer fidel care vă este atașat, care vă vinde doar bunurile și serviciile.

Cum să crești un dealer eficient?

O persoană cumpără bunuri și servicii pentru a-și realiza ideile. În consecință, produsul dvs. este necesar în măsura în care o persoană are idei pe care le poate implementa cu ajutorul acesteia. Aceasta înseamnă că a învăța o persoană să vândă bunuri sau servicii înseamnă, în primul rând, să-i spui despre ideile pe care un produs sau serviciu le poate implementa și cum să le transmită clienților.

Doar cineva care a stăpânit-o poate transmite o idee, dar aceasta este de obicei o problemă. De obicei, puțini oameni din companie știu ce idei poate implementa un produs sau serviciu și puțini oameni știu cum să le transmită. În consecință, primul lucru de făcut este să înțelegeți ce idei poate implementa produsul și să le actualizați. Cineva din companie trebuie să le pompeze pentru a pompa în continuare neo-dealerii.

După ce cineva din companie a pompat ideile necesare, el va putea obține dealeri pentru asta. El va putea prezenta idei dealerilor, transformându-i astfel în agenți ai companiei. Aceștia nu vor fi doar dealeri, ci agenți de companie din diferite regiuni. Ei vor face parte din echipă, vor juca în interesele acesteia, vor fi ochii și mâinile sale în diferite regiuni.

Sistem de dezvoltare a rețelei de dealeri

Găsirea unui număr mare de dealeri eficienți necesită o muncă sistematică și sistematică. Pentru a efectua această muncă este necesar să se organizeze sistem eficient, care va „timbra” dealerii și, prin urmare, va dezvolta rețeaua de dealeri. Crearea dealerilor fără un sistem este costisitoare, consumatoare de timp și ineficientă.

Dezvoltarea unei rețele de dealeri nu poate fi lăsată la voia întâmplării dacă există dorința de a avea vânzări mari și stabile. Doar munca planificată și sistematică oferă rezultate de înaltă calitate. Dacă nu aveți tehnologiile, metodele și cunoștințele adecvate, puteți apela oricând la profesioniști care vă vor oferi toată asistența necesară în construirea unei rețele puternice de dealeri.

Cum să atragem noi dealeri către cooperare?

Pe baza ce criterii acceptă dealerii termenii de cooperare cu un nou furnizor sau părăsesc concurenții? Importanța criteriilor de selecție a furnizorilor este listată în ordine descrescătoare.

1. Avantajele competitive ale produsului (unicitate). Majoritatea dealerilor preferă acest criteriu. Dealerul este interesat să vândă și să promoveze acele produse care au avantaje competitive pe baza proprietăților lor de consum ale produsului. Unicitate, „scam” - din toată varietatea de produse, este important să oferim pieței „noutate”, „o gură de aer proaspăt” și, prin urmare, să ieși în evidență în mintea cumpărătorilor ca inovatori. Recunoașterea mărcii este, de asemenea, un mare plus în alegerea unui furnizor. Un brand bine promovat este mult mai ușor de vândut decât un produs necunoscut.

2. Valoarea reducerii dealerului. Prețurile în acest canal de distribuție joacă un rol foarte important. Obiectivele dezvoltării rețelei de dealeri sunt creșterea volumelor de vânzări și extinderea pieței de vânzări. Nivelul marjei dealer-ului determină direct interesul acestuia pentru promovarea produselor furnizorului. De ce taxa unui dealer este numită „rabat dealer”? La urma urmei, multe companii care operează pe acest canal de vânzare au conceptul de „preț de dealer”. Diferența dintre aceste două concepte este fundamentală. Când vorbim despre prețul dealerului, ne referim la absența unui recomandat Prețul de vânzare cu amănuntul. Aceasta este o greșeală comună pe care o fac multe companii. Această greșeală este agravată de faptul că firma furnizor poate efectua și vânzări cu amănuntul sau corporative.

În acest caz, confuzia de preț și lipsa prețului recomandat de vânzare cu amănuntul duce la concurență de preț atât între dealeri, cât și între furnizor și dealeri. Concurența prețurilor distruge marjele, duce la o scădere a vânzărilor, profiturilor, profitabilității și slăbește bariera de intrare pe această piață pentru concurenții care profită din plin de astfel de greșeli ale furnizorilor. O alta regula importanta. Dacă o companie de producție este angajată în vânzări cu amănuntul, corporative, de proiecte (pe termen lung) în regiunea sa, atunci trebuie doar să dezvolte o rețea de dealeri în alte regiuni!

3. Proiectarea punctelor de vânzare. ADM reprezintă o întreagă gamă de activități, incluzând nu numai furnizarea de către furnizor de mostre de produse, ci și echipamente promoționale însoțitoare pentru prezentarea eficientă a produsului la punctul de vânzare al dealer-ului. Acestea includ: indicatoare interioare, standuri expoziționale, ghișee, panouri informative, mese industriale, suporturi pentru broșuri, standuri, vânzători „tăcuți” etc. Să nu uităm, desigur, de cataloage, broșuri și alte produse publicitare. Desigur, o opțiune acceptabilă pentru dealer ar fi WMD fără plată. În acest caz, puteți încheia un acord pentru depozitarea responsabilă a mostrelor de bunuri și echipamente. În practică, furnizorul oferă cel mai adesea reduceri semnificative la mostrele expoziționale de mărfuri și plata amânată.

4. Logistica aprovizionării. Unul dintre cele mai importante aspecte ale cooperării dintre furnizor și dealer. Timpul de livrare a mărfurilor, precum și obligațiile furnizorului de a livra mărfurile în intervalul de timp convenit, determină în mare măsură viteza ciclului de vânzare de la producerea mărfurilor până la livrarea către consumatorul final. Timpul minim de livrare pentru bunuri „la comandă” este unul dintre avantaje competitive. Pentru mărfurile „fierbinți” (60-70% din cifra de afaceri), furnizorul creează cel mai adesea un program de depozit sau așa-numitul stoc promoțional.

Unele companii deschid depozite la distanță în regiuni cu un număr mare de dealeri. Aceste depozite servesc ca puncte pentru primirea și transferul mărfurilor, precum și ca loc pentru depozitarea stocurilor promoționale. Metodele de livrare (expediere) a mărfurilor determină adesea cine suportă costurile de transport. În unele cazuri, dealerii înșiși determină metoda de livrare a produsului (livrare vehicul furnizor, auto-preluare sau prin transportatori terți).

5. Disponibilitatea plății amânate. De ce are nevoie dealerul de o amânare?

Principalele motive:

o lipsa de capital de lucru pentru achiziționarea produselor companiei (de exemplu, clientul unui dealer lucrează la plata anticipată parțială);
comerciantul comandă mai multe bunuri pentru a menține inventarul, reducând astfel timpii de livrare pentru bunurile populare;
Dealer-ul investește fonduri în baza materială și tehnică; plata amânată în acest caz este o oportunitate de a planifica venituri și cheltuieli viitoare.

Plata amânată este în esență un serviciu financiar. Bănci și alte servicii financiare instituţiile împrumută numai împotriva un anumit procent. Oferind o plată amânată, furnizorul face posibil să lucreze pe banii săi, în timp ce dealerul poate câștiga suplimentar bani pe un împrumut „ieftin”.

6. Îndeplinirea obligațiilor de garanție. Pentru dealer, îndeplinirea la timp a obligațiilor de garanție și gestionarea reclamațiilor reprezintă o modalitate de „salvare a faței” în cazul în care clientul descoperă defecte și disfuncționalități ale produsului. Partener de încredere– acesta este cel care își îndeplinește obligațiile eficient și la timp.

7. Activități comune de marketing. Activitățile de marketing și publicitatea vă permit să atrageți atenția potenţiali cumpărători la punctul de vânzare al dealer-ului. Programele comune de reduceri, promoțiile și eșantionarea oferă un impuls creșterii vânzărilor și cunoașterii mărcii. Cel mai adesea, bugetul de marketing pentru un anumit dealer poate fi format ca % din cifra de afaceri. Bugetul pentru participare la expoziții tematice si alte evenimente, precum si publicitate in mass-media, se formeaza intre dealer si furnizor in raport de 50/50.

Dezvoltarea unei rețele de dealeri este necesară deoarece dealerii ajută la vânzare. Cu cât sunt mai multe, cu atât vânzările sunt mai mari, de regulă. Prin urmare, dezvoltarea unei rețele de dealeri pentru o companie care dorește să aibă vânzări mari este una dintre cele mai mari priorități. Rețelele nu se dezvoltă pe cont propriu; ele trebuie gestionate investind timp, bani și alte resurse; trebuie să cauți constant noi dealeri.

Dezvoltarea corectă a rețelei de dealeri

Este evident că dezvoltarea unei rețele de dealeri cu ajutorul celor care pur și simplu știu să investească bani, dar nu știu să vândă, este asociată cu un număr mare de riscuri

Unde găsiți dealeri de calitate

Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă

Cum să crești un dealer eficient

După ce cineva din companie a pompat ideile necesare, va putea produce dealeri pentru asta

Sistem de dezvoltare a rețelei de dealeri

Găsirea unui număr mare de dealeri eficienți necesită o muncă sistematică și sistematică. Pentru a efectua această muncă, este necesar să se organizeze un sistem eficient care să „timbraze” dealerii și, prin urmare, să dezvolte rețeaua de dealeri. Crearea dealerilor fără un sistem este costisitoare, consumatoare de timp și ineficientă.

O rețea de dealeri, dacă este construită corect, dacă conține doar dealeri eficienți, asigură vânzări puternice, rapide, profitabile și neîntrerupte.

Marketingul este singura modalitate de a obține clienți. Cine o deține mai bine are mai mulți clienți. Pentru a-l stăpâni, ai nevoie. Dacă nu sunt suficiente articole, puteți obține oricând unele de calitate, care vă vor oferi răspunsuri la întrebările dvs. și vă vor elimina incertitudinea.

Limba rusă modernă se dezvoltă odată cu creșterea economică a țării; este nevoie de cuvinte împrumutate, a căror utilizare nu era necesară în conformitate cu particularitățile sistemelor economice și de piață ale Uniunii Sovietice.

Ce este dealership-ul

Într-o dezvoltare dinamică piata ruseasca s-a format și un lexicon de afaceri. Datorită presei, oamenii au început să învețe mai multe cuvinte legate de afaceri și, în cele din urmă, au încetat să confunde un dealer cu un lider. Dar recunoașterea nu înseamnă întotdeauna înțelegere. Pentru a înțelege în sfârșit ce înseamnă cuvântul dealer, este necesar să aprofundăm în esența problemei.

Deci, cine este un dealer? Dealership se referă la două tipuri principale de activitate:

Un dealer este direct un vânzător, un distribuitor. Fizic sau entitate, care achizitioneaza un volum mare de produse de la o companie (sau furnizor) la un pret minim, cu discount, si apoi il vinde, ridicand pretul. Cu alte cuvinte, un dealer este un intermediar comercial.
Dealerul este unul dintre jucătorii cheie de pe piață hârtii valoroase. Intră pe piață cu fonduri proprii și acționează direct în nume propriu. În acest caz, dealerul nu este un intermediar. El se ocupă de cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare și metale prețioase, folosind doar resursele proprii.

Atunci când un dealer acționează ca vânzător, cumpărând bunuri și servicii într-un anumit volum, el stabilește astfel o piață de vânzare pentru furnizor. Principala sursă de profit al dealer-ului este un procent din reducerea oferită acestuia, care este stabilit în funcție de valoarea cifrei de afaceri. Mai mult decât atât, producătorul oferă adesea dealer-ului să stabilească un anumit nivel de preț pentru a evita eșecurile pieței.

În primul rând, un dealer este un partener care se gândește nu numai la propriile interese, ci și la interesele companiei, deoarece activitățile sale se desfășoară nu în prima persoană, ci în numele furnizorului sau producătorului. Sarcinile sale includ nu numai cumpărarea, livrarea și vânzarea de bunuri, ci și furnizarea acestora cu o anumită valoare de consum. Există o serie de mecanisme general acceptate pentru aceasta:

Consultarea specialistilor calificati;
Gamă largă de servicii suplimentare;
O gamă largă de produse conexe incluse în lista aprobată prin acordul dealer și multe altele.

În unele cazuri, termenii contractului de dealer sunt destul de stricti: fiecare detaliu este stipulat în mod clar, până la dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și utilizarea simbolurilor furnizorului.

Dar, datorită beneficiilor dealerii, majoritatea furnizorilor lasă crearea unei rețele pentru vânzarea produselor lor în mâinile dealerilor. Acest lucru este destul de practic și profitabil pentru ambele părți ale tranzacției.

Ce este un dealer oficial

La încheierea de contracte directe cu firme producătoare, vorbim de reprezentanță oficială. În aceste cazuri, dealer-ul însuși este eliberat de răspundere. Toate întrebările privind calitatea produsului, precum și dacă sunt detectate defecte, sunt trimise numai producătorilor. Dealerul oficial nu suportă pierderi directe, deoarece acționează în numele producătorului. Avantajul cooperării cu un dealer oficial pentru consumatori este garanțiile oferite pentru produse și diversele servicii conexe. În centrele auto, aceasta poate fi:

Asistență în obținerea unui împrumut auto;
Asigurarea autovehiculelor;
Înregistrare.

Rețeaua de dealeri

O rețea de dealeri este un lanț interconectat de parteneri intermediari care aduc produsele producătorului direct consumatorului sub marca sa unică. O rețea de dealeri este cel mai eficient instrument economic pentru producători, deoarece minimizează riscurile și costurile de numerar, extinzând în același timp piața de vânzări. Cu costuri minime (excluzând, de exemplu, costurile de comunicare și costurile de transport), calitatea vânzărilor crește constant. Dar creșterea rețelelor de dealeri ridică o serie de provocări pentru producători:

Clarificarea și verificarea informațiilor de piață primite de la dealeri;
Monitorizarea constantă a activităților dealerilor;
Resursă suplimentară pentru gestionarea rețelelor de dealeri;
Optimizarea costurilor care susțin activitățile dealerilor.

Companiile producătoare trebuie să-și îmbunătățească rețeaua de dealeri prin reglementarea eficientă a acesteia, concentrându-se pe nevoile consumatorilor.

Cum să devii dealer

Un dealer este, în primul rând, un partener care își investește banii și timpul în afacere și, în consecință, are un profit considerabil.

Dacă aveți o idee de a începe o reprezentanță, atunci dacă doriți, nu va fi dificil. În primul rând, este important să știți că doar o persoană juridică poate deveni dealer, așa că trebuie să vă dați osteneala pentru a crea unul.

Apoi trebuie să încheiați un acord de dealer cu furnizorul sau direct cu compania producătoare. La încheierea unui contract, este important să țineți cont de următoarele:

Dacă aveți mijloace, utilizați serviciile unei agenții de marketing care va evalua condițiile pieței, saturația acesteia și costul real. Dacă fondurile nu vă permit să angajați un agent de marketing, puteți utiliza datele statistice necesare care sunt disponibile publicului;
Verificați toate condițiile și restricțiile din partea furnizorului specificate în contract;
Stipulați-vă profitul și alte beneficii în contract;
Implicați avocații să revizuiască și să clarifice acest acord în timpul primilor pași în dealer;
Verificați cât mai mult posibil transparența fiecărei clauze a contractului (contractului) dealer-ului.

Este important să rețineți că profitul dvs. va fi proporțional cu volumul vânzărilor. Nivelul concurenței în dealer este destul de scăzut, astfel încât creșterea vânzărilor poate fi planificată din timp. Odată cu cooperarea pe termen lung, apar recomandări pozitive, iar acest lucru duce la parteneriate mai de încredere și, ca urmare, la o creștere a reducerilor și bonusurilor dealerilor dvs. de la furnizori.

Instrumente pentru dezvoltarea unei rețele de dealeri folosind exemplul unei companii care se ocupă cu suveniruri

3. REȚEA DE DEALER.

Să împărțim paragraful în părțile sale componente.

Prima parte. Informații generale.

Determinarea sarcinilor și a obiectivelor pe termen lung ale rețelei de dealeri a companiei comerciale;
Determinarea structurii organizatorice si rezolvarea altor probleme de management ale organizatiei;
Determinarea numărului de canale de vânzări și distribuție (de exemplu: numărul de dealeri din rețeaua regiunii Ural);
Determinați intensitatea distribuției produselor între dealeri (distribuția intensivă poate fi completată cu distribuție exclusivă sau selectivă (selectivă), adică aceasta înseamnă produse diferite pentru diferiți distribuitori, diferite grupuri de consumatori care reprezintă publicul de consumatori al unui anumit comerciant cu amănuntul). Dacă un astfel de articol nu este luat în considerare, atunci acesta poate fi anulat;
Planificarea managementului si intretinerii retelei de dealeri;
Preziceți creșterea rețelei de dealeri în unități de timp;
Preziceți creșterea gamei de produse în timp;
Evaluarea constantă a profitabilității produsului;
Formarea unei imagini pozitive a organizației în mintea consumatorilor și a dealerilor datorită unei baze de informații largi și calității lucrărilor și executării comenzilor.
Creați o hartă a dealer-ului a orașului, regiunii (lista extinsă sau baza de date a întreprinderilor):

Numele organizației și un pachet complet de informații despre companie;
Contacte și reprezentant;
Stadiul loialității față de noștri societate comercială;
Merită să răspundeți la întrebările: „Cine sunt?”, „Care este stilul lor de viață?”, „Care sunt interesele lor?”, „Comunicații externe?”;
Clasificarea activităților dealerilor;
Care este identitatea Companiei și a dealer-ului? Este nevoie de puncte sau caracteristici comune care să conducă la crearea unui teren comun;
Sortimentul, calitatea și nivelul produsului dealer-ului;
Specificul activităților dealer-ului;
Locație;
Activitate de publicitate;
Lucrul cu concurenții noștri (dacă ați avut sau aveți experiență, ce fel de experiență?);
Probleme rezolvate și probleme în curs de rezolvare, planuri de cooperare ulterioară;
Program de promovare a produselor;
Condiții de livrare, expedieri;
Volumul minim de producție pe an;
Perioade de campanii de stimulare (pe termen scurt);
Lucrul cu un concurent direct sau indirect (dacă există);
Viteza de onorare a comenzilor, performanța serviciului de livrare;
Conturi de încasat etc.

Partea a doua. Promovarea vânzărilor de produse.

Sistem progresiv de reduceri cumulate pentru dealeri (procent din cifra de afaceri);
Reduceri la bunurile incluse in catalog (articole noi);
Reduceri la cantitatea de marfa achizitionata;
Recompense pentru cea mai buna prezentare compania en-gros și compensația pentru produse/reclame (sau suport publicitar din partea noastră, sub rezerva unei creșteri a cifrei de afaceri);
Stimularea și întărirea spiritului de competiție prin concursuri și concursuri (din punct de vedere al cifrei de afaceri, cantității, calității și rapidității deservirii, execuției lucrărilor etc.);
Distribuire de mostre gratuite pentru uz individual (pentru vânzătorii cu amănuntul);
Cadouri, carduri, tombole (pe termen scurt, care obligă consumatorul sau partenerul să se grăbească), promoții;
Promovarea vânzărilor bazată pe valoare (se vând sensul, valorile, o parte din companie - un element corporativ!);
Marketing de gherilă (de exemplu, relații pozitive cu clienții, cărți de vizită, relații publice, articole de reviste, blogging cu un cititor obișnuit);
Marketing viral (meme transmise de la o persoană la alta: glume, înregistrări, pixuri, fotografii, videoclipuri și multe altele); buzz marketing (în cazul nostru, aceasta este o opinie care poate apărea de la un dealer și poate trece sub forma unei recomandări către altul; aceeași situație se aplică și consumatorului final, unde „ gura din gură", adică marketing viral);
Internetul este un instrument puternic de influențare opinie publica, așa că merită să-și folosească potențialul (foruri tematice, bloguri, comunități, social media, site-uri de știri sociale). Companie de succes preferă să fie văzut și auzit.

Partea a treia. Organizarea interacțiunii cu agenții (dealerii) și consumatorii finali.

Dezvoltare și stimulare relații pozitive cu dealerii prin relații prietenoase și de parteneriat care formează o singură cultură corporativă și creează sentimentul unei echipe;
Transferarea unui sentiment de loialitate față de produsele companiei comerciale; formarea unei imagini pozitive a organizației în ochii consumatorilor (aceeași loialitate);
Motivația financiară pentru dealer este un procent din valoarea contractului încheiat. Se construiește și o piramidă progresivă de recompense și cadouri;
Sau formula „bonus de bază inițial”: la probațiune dealer-ului i se furnizează produse pe cheltuiala societății comerciale, se efectuează o analiză a vânzărilor dealer-ului și a capacităților sale de vânzare, în urma căreia se prezintă o imagine a „performanței” agentului și perspectivele de colaborare ulterioară cu acesta. construit, precum și suma comisionului. (Folosiți dacă dealer-ul este interesat de noi și de produsele noastre, dar nu are bani);
Lucrul cu consumatorul final la nivel de interacțiune prin intermediari - dealeri, precum și printr-o resursă de internet, care necesită promovare și actualizare bună și constantă (a se vedea paragraful „Resursa Internet” pentru mai multe detalii).
Între Companie și dealeri se încheie un acord de dealer, care specifică

Organizațiile care au încheiat acest acord;
Obiectul contractului;
Responsabilitățile dealer-ului (de exemplu, furnizarea de publicitate pentru produse; realizarea de vânzări; înregistrarea cumpărătorilor; informarea consumatorilor; protejarea intereselor și drepturilor distribuitorului (sau vânzătorului), analizarea condițiilor pieței);
Responsabilitățile distribuitorului (sau vânzătorului): coordonarea numărului de loturi, cantității de mărfuri, termenului de livrare; dispoziţie informatii publicitare despre produs; transmiterea unei liste de răspunsuri la „întrebări fierbinți” de la consumatori; la nevoie, instruire pe cheltuiala societatii comerciale; numirea unei persoane responsabile; transferul unei probe gratuite etc.;
Costul produsului și procedura de plată: Societatea comercială stabilește prețul maxim sau minim al produsului pentru consumatorul final, a cărui valoare se negociază între părți (vânzător și dealer); dealer-ul poate vinde la propriul preț, dar concentrându-se pe solicitarea Societății de tranzacționare (ceea ce înseamnă a vinde mai ieftin dacă se stabilește o limită maximă; vânzarea mai scumpă dacă există o limită minimă); este specificată cantitatea de mărfuri din lot (de exemplu, acesta este al n-lea număr, care nu trebuie să fie mai mic decât numărul X); se precizează cuantumul reducerii și remunerația dealerului, precum și faptul transferului de mărfuri (livrarea și acceptarea din depozit sau livrare organizată); printre altele, contractul include plata pentru expedierea primită și posibilitatea de plată anticipată;
Procedura de livrare și acceptare a mărfurilor către Companie: de exemplu, se efectuează la depozitul unei societăți comerciale, iar faptul livrării în sine este documentat în actul de livrare și acceptare a mărfurilor; aici își găsește locul de drept punctul legat de depunerea unei cereri în legătură cu bunurile;
Responsabilitatea părților: probleme de calitate a produsului, întârzieri ale produsului, încălcarea contractului (de exemplu: în cazul lucrului cu un concurent), etc.;
Motive pentru rezilierea anticipată a contractului;
Durata contractului;
Termeni suplimentari ai acordului (de exemplu, dispute și dezacorduri);
Aplicații: descrierea produsului, lista de prețuri, reduceri dealer, acte etc.

Partea a patra. Deblocarea potențialului rețelei de dealeri.

Rețeaua de dealeri regionali este legată de centrele de dealeri de marcă din regiune; dealer – raportare la sediul central (director executiv);
Elaborarea criteriilor de selectare a dealerilor (verificarea reputației dealer-ului);
Dezvoltarea unui sistem de prețuri, a unui sistem de reduceri pentru centrul de dealeri și dealerii regionali;
Documentarea relațiilor, acordurile cu dealerii, elaborarea regulamentelor de distribuție, munca pentru crearea unei distribuții eficiente (planificarea activității agenților, management integrat centrele de dealeri, acordând prioritate lucrului cu dealerii și analizând eficiența distribuției printr-un sistem ajustat profesional pentru monitorizarea activității acestora. După cum puteți vedea, aceasta implică monitorizarea dinamicii volumelor de achiziții);
Organizarea unui sistem de automatizare pentru planificarea livrării mărfurilor către consumatorul final (aici ne referim la un program special de management care vă permite să controlați mișcarea mărfurilor în timp și spațiu: de la acceptarea unei comenzi până la sosirea acesteia pe site);
Organizarea de „evenimente” (promo) în rețeaua de dealeri;
Dezvoltat tehnologia de informațieîn rețeaua de vânzări (de exemplu, munca operațională prin contul de internet al întreprinderii, unde multe procese sunt reflectate în utilizare transparentă și sunt furnizate „instrumente de acțiune”);
Planificarea vânzărilor pentru dealerii regionali;
Stabilirea controlului comerțului companie en-gros pentru markupurile reprezentanților; controlul centrelor dealerilor asupra markupurilor dealerilor regionali;
Optimizarea constantă a anumitor elemente ale structurii organizatorice; munca la managementul depanării;
Pozitionare in piata datorita USP-ului, datorita ideii de vanzare. Îmbunătățirea și modernizarea USP prin generarea binecunoscută de idei sau „Marketing lateral” (F. Kotler);
Potențialul rețelei de dealeri constă în calitate. Pentru ca noi să avem distribuție de calitate la îndemână, trebuie să realizăm

Depozitarea corectă a grupelor de produse;
Gestionare competentă a inventarului și redistribuirii;
Transport prompt (dacă nu este efectuat de un dealer);
Proces optim de gestionare a comenzilor datorită automatizării și proceselor inovatoare;
Analiza costurilor logistice (infrastructură de distribuție funcțională);
Construirea (minor și minuțios!) a unei rețele de comunicații operaționale necesară gestionării fluxurilor de informații semnificative.

13. Se dovedește că lanțul este format acum din patru componente:

Partea a cincea. Întrebări pentru discuție pe tema vânzărilor. Ce trebuie făcut pentru a ne asigura că dealerii sunt de acord să cumpere de la noi?

Datorită USP (matrice proprie de produse + viteza de execuție + eficacitate tehnologică + un site web cu drepturi depline pentru dealeri și distribuitori regionali);
Prin oferirea de condiții favorabile (cost redus, mobilitate, tehnologie, bonusuri, scăderea creanțelor cu achiziții noi de bunuri de bunuri);
Reducerea costurilor de publicitate și creșterea costurilor de marketing comercial (stimulentele organizate corespunzător pentru revânzători vor crește nivelul vânzărilor și distribuției, vor contribui la creșterea stocurilor de produse și la creșterea activității comerciale în extrasezon și vor crește loialitatea);
Lucrul cu fiecare punct de vânzare cu amănuntul nu conform scheme generale, dar conform schemelor individuale supuse modificării operaționale (de exemplu: agentie de publicitate, magazin de suveniruri, hotel, chioșc);
Posibilitate de reprezentare: in reteaua de dealeri exista reprezentanti ai Companiei en-gros, pentru care in birouri vânzări cu amănuntul se înființează un loc de muncă;
Marketing viral (demn de un subiect separat). Pentru a face acest lucru, sunt necesare următoarele elemente activate:

Mediu confortabil în cadrul companiei în sine ( cultură corporatistăÎn organizație);
Probleme mentale și organizaționale competente;
Mentinerea relatiilor de incredere cu baza de clienti existenta;
Extinderea liniei de produse;
planificare pe termen lung;
Atitudine favorabilă a publicului larg și o serie de alte puncte.

7. În continuare, după ce m-am uitat pe site-ul „N”, am adăugat o mică parte de servicii suplimentare care ar trebui extinse în rețeaua de dealeri de produse suvenire:

Producție gratuită de machete pentru aplicarea simbolurilor;
Furnizarea de mostre și cataloage de produse;
Livrare gratuită a mărfurilor în Ekaterinburg. Este posibilă livrarea direct către clienții dealer;
Organizarea unei expoziții de produse exclusive în biroul nostru;
Includerea produselor exclusive în lista produselor necesare pentru prezentare în birourile clienților noștri.