Se întâmplă ca firma furnizor să nu mai poată continua să furnizeze. Ca urmare, compania trebuie să caute urgent noi furnizori și să stabilească relații cu alte întreprinderi. Volumul achizițiilor publice este în creștere, ceea ce permite participanților să fie competitivi și să câștige licitații. Orice companie dependentă de furnituri externe trebuie să știe cum se desfășoară licitația.

Cine face licitații la nivel de stat

Pentru a înțelege sistemul de piață, trebuie să răspundeți la principalele întrebări:

  1. Cum se desfășoară licitațiile?
  2. Cine face asta?

La nivelul întregii Rusii, licitațiile sunt efectuate de municipalitate, ceea ce este prevăzut de autoritatea relevantă acte legislative. Ele pot fi efectuate și de organe speciale puterea statului. Scopul principal al unui astfel de eveniment național este căutarea unei companii de executare potrivite pentru comenzi. În acest caz, compania care poate oferi cel mai mult câștigă licitația. metode eficiente execuție, inclusiv termenele de livrare etc.

La nivel de stat, principala metodă de achiziție publică este licitația. O licitație de stat este o opțiune specială pentru emiterea unui ordin guvernamental pentru furnizarea de bunuri necesare. De asemenea, baza contractului poate fi prestarea de servicii speciale sau o serie de lucrari in baza unor conditii specifice propuse de firma client, in intervalul de timp corespunzator. Această procedură presupune determinarea bunăstării economice a companiei pe bază de concurență, ceea ce permite companiei executante ale cărei condiții vor fi cele mai benefice pentru client să câștige.

Cum funcționează licitația la nivel de stat?

Principiile licitației de stat sunt egalitatea participanților, competitivitatea acestora în condițiile concurenței și competitivitatea. Dacă companiile nu sunt dispuse să lupte pentru nevoia de a câștiga un contract, atunci pasivitatea lor nu le va oferi un avantaj. Dacă firma executantă nu dorește să participe la licitație, considerând că acest nivel este „prea dur” pentru aceasta, se poate retrage oricând din cursa pentru contract.

Fiecare companie participantă, în procesul de pregătire, suportă anumite costuri pentru realizarea unui număr de lucrări de calcul, statistică și dezvoltare de idei pentru competiție. Din păcate, compania client nu va putea compensa aceste probleme financiare, deoarece fiecare participant la licitație lucrează pe bază de voluntariat și nu numai câștigurile contează. Cert este că prezentarea competitivității tale la nivel național este deja un succes pe calea spre a deveni lider în aprovizionare. Acest lucru va atrage investitori dispuși să coopereze. Prin urmare, fiecare companie știe cum funcționează licitarea și ce beneficii aduce aceasta pentru client și executanți.

General licitații guvernamentale Există mai multe tipuri.

Evenimente deschise

Acest tip de concurs se desfășoară de obicei atunci când este necesară organizarea de aprovizionare pentru echipamente, bunuri sau anumite servicii. În același timp, toți furnizorii care se consideră eligibili pot participa la astfel de competiții.

Cum se desfășoară licitațiile? formă deschisă? Această versiune a evenimentului trebuie desfășurată în condiții standard, ținând cont de ordinele și regulile prevăzute de lege. În același timp, deschiderea la nivel național permite tuturor să participe. Desigur, cu astfel de tarife și la un nivel atât de ridicat, nu orice companie va putea depune o cerere, deoarece aceasta necesită anumite capacități, abilități și resurse. În plus, compania client își rezervă întotdeauna dreptul de a face conditii suplimentare concurență pentru a elimina solicitanții nepotriviți.

Închis

Astfel de competiții sunt cele mai profitabile. Cert este că nu orice companie executantă știe despre existența unei astfel de licitații, ceea ce face posibilă desfășurarea acesteia într-un cerc îngust.

Cum se desfășoară o licitație în închis? Dacă vorbim de la nivel național, atunci, cel mai probabil, este importantă necesitatea nedezvăluirii. Secretele de stat obligă compania client să selecteze independent cu atenție solicitanții cărora le va fi trimisă o ofertă de participare la competiție. După aceasta, vor participa doar acei furnizori care au depus cererile la timp. Fiecare companie performantă este obligată să păstreze strictă confidențialitate atât în ​​timpul concursului, cât și după semnarea contractului. Scurgerea de informații va fi considerată o încălcare a contractului, care va costa o sumă rotundă sub formă de despăgubire.

Avantajul participării la licitație închisă este posibilitatea de a primi o comandă mare și loc de munca permanent cu firma client, ceea ce va permite companiei performante să ajungă nivel inalt economie si piata mondiala.

Cum se desfășoară licitațiile în Rusia pe o bază ascunsă? Companiile care pot furniza livrări compacte de produse sau servicii de natură specială sunt invitate să participe la o competiție închisă de stat. Cu toate acestea, doar furnizorii invitați pot participa, deoarece licitația în sine nu va fi anunțată în mass-media. Acest lucru garantează confidențialitatea competiției, care va păstra informațiile secrete.

Achizițiile guvernamentale la astfel de licitații trebuie să fie coordonate cu agențiile guvernamentale, deoarece acestea sunt principalele părți interesate care confirmă necesitatea organizării și desfășurării unei licitații sau licitații. Solicitanții trebuie să furnizeze un set complet de documente la timp, în conformitate cu cererile de concurs. Se înregistrează aplicațiile, după care produsul sau serviciul propus de la fiecare companie este supus verificării pentru respectarea tuturor condițiilor. Oricare furnizor a oferit cele mai potrivite condiții, va determina contractul guvernamental.

Competiții într-o etapă

Se disting prin simplitate și eficiență:

  1. Desfășurarea rapidă a unei licitații într-o singură etapă este posibilă dacă achiziția se poate face de la un singur furnizor.
  2. O astfel de competiție este de preferat dacă vorbim de volume mici de achiziție.
  3. Realizarea acesteia într-o singură etapă este benefică la nivel local dacă este necesar să alegeți unul dintre doi sau trei furnizori posibili.
  4. Concursurile într-o etapă pot fi organizate dacă exploatația în sine este pur simbolică, dar de fapt există un singur reprezentant real pentru funcția de executor de achiziții și contract.

Cum se desfășoară o licitație între furnizori într-o singură etapă? Concurența reală în acest caz este inadecvată, dar este susținută doar pentru a demonstra în mod clar onestitatea companiei client și disponibilitatea acesteia de a coopera cu toți cei care sunt capabili să asigure respectarea tuturor termenilor contractului, inclusiv a volumelor necesare de bunuri. .

În două etape

Astfel de evenimente se desfășoară atunci când este necesară intrarea pe piața internațională și asigurarea achizițiilor guvernamentale de produse destul de complexe, atipice. În acest caz, rolul mărfurilor poate fi lucrări științifice, lucrări de cercetare, dezvoltări tehnologice sau lucrări de proiectare arhitecturală.

Cum se desfășoară licitații în două etape?

Cum se desfășoară licitațiile pentru achiziții

Desfășurarea unui astfel de eveniment depinde de tipul de achiziție și de bunurile necesare. Ca urmare, acestea pot fi închise, deschise, să aibă loc sub formă de licitație etc. Dacă vorbim de o licitație de stat deschisă, atunci participă doar acei interpreți care au reușit să răspundă la invitația de a participa în timp util. În acest caz, specificul implementării depinde doar de client.

Documentație

Documentația de licitație indică programul concursului, cerințele și calificările necesare firmelor executante. Pe lângă comision, compania client poate oferi experți independenți care pot oferi o evaluare mai precisă a bunurilor și serviciilor. Câștigătorul concursului va fi stabilit prin vot. În viitor, compania va semna cu el un acord standard de stat.

Cum poți participa la licitația de stat?

Mulți potențiali participanți sunt interesați de modul în care sunt desfășurate licitațiile guvernamentale și de cum să participe la acestea. Pentru a participa la o astfel de competiție, trebuie mai întâi să depuneți o cerere. Cert este că astfel de licitații se desfășoară în mod deschis, ceea ce face posibilă participarea oricărei companii executante (cu excepția secretelor de stat). Pentru a se asigura că companiile care nu pot îndeplini contractul în viitor nu participă la competiție, fiecare participant este obligat să depună o cerere, care va fi însoțită de garanția corespunzătoare în formular. garantie bancara sau împrumut la licitație.

Instrucțiuni

Numiți o comisie de licitație. Anunțați. Totodată, vor începe să se primească cereri de la participanți, care vor fi evaluate de comisia de licitație. Câștigătorul va fi participantul care face oferta de cea mai înaltă calitate la cel mai mic preț, indicând în același timp timpul minim de finalizare a comenzii.

Sfaturi utile

Dacă habar nu aveți sau vă este greu să completați documentația necesară licitației, cel mai bine este să contactați specialiști care vă vor ajuta să vă dați seama.

Delicat, fraged- aceasta este o modalitate de selectare a propunerilor din partea contrapartidelor si apoi de incheiere cu acestea pe baza de competitie a contractelor de furnizare de bunuri, prestare de servicii sau prestare a lucrarilor in conditii pre-anuntate, intr-un interval de timp determinat. Contract în obligatoriu se încheie cu câștigătorul, care este recunoscut drept persoana care a oferit cele mai bune condiții pentru încheierea contractului.

Instrucțiuni

O persoană care dorește să anunțe o licitație (organizarea de licitații) face publicitate în mass-media (concurs deschis) sau trimite invitații pentru a participa la concurs indivizii(concurență închisă) cu care există dorința de a încheia un acord. Anunțul (invitația) dumneavoastră indică esența viitorului acord și condițiile în care acesta poate fi încheiat.

Persoanele care doresc să participe la concurs își trimit aplicațiile. Acestea reflectă condițiile în care ar putea încheia un acord cu firma care a anunțat licitația. Principalul lucru este că îndeplinește condițiile declarate inițial și, în mod ideal, le depășește.

După expirarea termenului limită de acceptare a cererilor de participare, competiția în sine are loc. Comisia analizează propunerile depuse și le selectează pe cele mai bune și mai profitabile. Persoana care oferă cele mai bune condiții este declarată câștigătoare. Partea care a anunțat concursul trebuie să încheie un acord cu acesta.

Notă

Condițiile licitației pot impune plata unui depozit. Celor care pierd concursul li se va returna depozitul. Persoanele care au câștigat licitația, care au plătit un depozit și, în viitor, au refuzat să încheie un acord, o pierd în totalitate. Aceștia pot fi taxați și pentru alte pierderi economice care sunt asociate cu refuzul de a încheia o tranzacție.

Sfaturi utile

Studiați cu atenție condițiile licitației, cererea de participare trebuie să le respecte pe deplin, în caz contrar, va fi respinsă.

Surse:

  • unde să anunțe o licitație în 2018

Pe licitare Puteți cumpăra bunuri adesea mult mai ieftin decât costul lor real. Participanții la diferite licitații online se întreabă cum își pot crește șansele de câștig. Nu există nicio strategie care să te ajute 100% să câștigi licitare, totusi exista moduri simple, ceea ce vă va ajuta să vă creșteți semnificativ șansele.

Instrucțiuni

Desigur, poți economisi cel mai mult pe obiecte mari scumpe, dar câștigarea unei astfel de bătălii este mult mai dificilă. Așa că începeți să participați licitare cu cele mai ieftine mărfuri, sunt mult mai puțini participanți acolo, iar șansele vor crește. Și când câștigi experiență, poți încerca să cumperi ceva mai valoros.

Utilizare pariuri automate. Ei vor ajuta să sperie ofertanții să renunțe, ceea ce doriți.

Desigur, și alți ofertanți pot licita automat. Învață să le folosești împotriva lor. Adesea, concurenții tăi, în speranța unei licitații automate, nu monitorizează progresul licitației. De obicei, ei stabilesc o limită până la o anumită sumă. Urmărind acest moment, poți câștiga făcând un singur pariu.

Alegeți licitații cu mai puțini participanți, va fi mult mai ușor să le câștigați.

Finalizați tranzacțiile la timp. Aflați costul final al produsului. Nu mai jucați imediat de îndată ce observați că prețul său a crescut vertiginos. Dacă ați cheltuit deja un număr suficient de oferte și mai este mult timp până la încheierea licitației, încheiați lupta și aruncați o privire mai atentă la un alt produs.

Video pe tema

Surse:

  • cum să câștigi la licitații în 2019

Licitații au devenit de multă vreme parte integrantă a concurenței într-o varietate de domenii, inclusiv în construcții. Participarea la acestea vă permite să faceți procesul mai transparent, iar organizatorului să aleagă pe cel mai demn dintre toate. Cum să câștigi o licitație?

Instrucțiuni

Prima și principala cerință pentru toți participanții la licitație este respectarea deplină a tuturor punctelor specificate în documentația de licitație. Astfel, cele mai standard cereri includ, de obicei, calitatea și viteza de lucru, specificații, precum și cerințele de siguranță. Desigur, unul dintre cele mai importante puncte este prețul proiectului, care nu trebuie să depășească prețul contractual inițial specificat de client. Înainte de a trimite documente, verificați cu atenție conformitatea acestora cu aceste cerințe, inclusiv cu normele legale.

Uneori, organizatorii licitațiilor nu indică valoarea contractului. În acest caz, va trebui să întocmiți singur o estimare detaliată pentru toată lucrarea. Aici trebuie să includeți toate costurile - atât volumul de materiale necesare, cât și costul. Este foarte important să o faceți corect, deoarece organizatorii trebuie să compare prețurile propuse și domeniul de activitate și să ia o decizie privind alegerea unui interpret.

În cazul în care licitația este deținută de o companie mare, concursul se poate întinde pe mai multe etape. Astfel, în prima rundă, proiectele nepotrivite sunt eliminate. În continuare, are loc o a doua rundă față în față pentru participanții selectați. Elocvența și darul dvs. de persuasiune pot juca un rol important aici, deoarece va trebui să prezentați unul dintre proiectele dvs. finalizate. Dintre lucrările depuse, organizatorii vor alege cele mai bune după părerea lor.

Atunci când se desfășoară o licitație deschisă, care oferă cele mai bune condiții de concurență, pot fi distinse principalele cinci etape ale licitației:

Etapa 1. Este postat un anunț despre o licitație, potențialii contractori află despre competiție și își trimit formularele de cerere.

Etapa 2. Organizatorul licitației analizează participanții, efectuează selecția calificărilor și aprobă mai mulți solicitanți.

Etapa 3. Solicitanții studiază documentația de licitație și își depun ofertele.

Documentația de licitație constă din două părți. Prima parte tehnică conține informații despre proiectul de construcție:

  • locația și scopul șantierului,
  • disponibilitatea căilor de acces la acesta,
  • Planul principal,
  • caracteristicile arhitecturale, constructive și tehnice ale unității,
  • descrierea tuturor lucrărilor propuse.

A doua parte a documentației este reprezentată de parametri comerciali, care indică costul, termenii și condițiile lucrării.

Documentele de aplicare trebuie depuse exact conform instructiunilor clientului. Formularul de aplicare trebuie să fie perfect, toate standardele standardele de stat strict respectate. Orice erori sau nuanțe minore care contravin cerințelor pot fi considerate încălcări, iar participarea la licitație poate fi refuzată în timpul procesului de preselecție.

Fiabilitatea solicitantului este principalul criteriu de selecție într-o licitație pentru construcții

Etapa 4. Evaluarea și identificarea câștigătorului. Comitetul de licitație este responsabil pentru examinarea propunerilor. Pentru a câștiga un concurs de construcții, solicitantul trebuie să fie evaluat pentru fiabilitatea economică și capacitatea comparabilă.

Fiabilitatea se înțelege ca fiind capacitatea solicitantului de a îndeplini comanda în condițiile propuse de acesta. Pentru a face acest lucru, sunt luați în considerare următorii indicatori ai companiei solicitante:

  • volumul total al lucrărilor de construcție și instalare efectuate,
  • profit,
  • venituri,
  • numărul mediu de personal,
  • costul mijloacelor fixe - masini de constructii, mecanisme.

Etapa 5. Intocmirea si incheierea unui contract cu castigatorul, cu cel care a castigat licitatia de constructii.

Dezvoltarea sistemului de licitație a fost observată în Rusia de la sfârșitul secolului trecut. Conceptul de licitație este echivalent cu conceptul de concurență. Sensul său este de a găsi un interpret pentru ordine guvernamentale tocmai pe o bază competitivă. Întregul regulament al acestui sistem este precizat în câștigător și se încheie un contract pentru orice lucrare, servicii sau furnizare de bunuri. Astăzi vom vorbi despre ceea ce este necesar pentru a participa la licitații.

Ce sunt licitațiile?

Astfel de competiții pot fi deschise sau închise, desfășurate în una sau două etape. În plus, există varietăți de specialitate licitații închise, single-uri și cereri de cotații.

Ce oferă participarea la concursuri? Câștigătorul are posibilitatea de a primi o comandă mare profitabilă, iar dacă este o companie start-up, să-și facă un nume pe piață. Mulți oameni sunt descurajați de procedura de participare destul de complicată, dar oricine își poate da seama. Desigur, începătorii au adesea nevoie de ajutor, îndrumări practice care să explice ce trebuie făcut și în ce ordine. Te-ai hotărât să participi la licitații? Instrucțiunile pas cu pas vor fi utile.

De ce este benefic?

Informațiile despre unde și ce licitații sunt planificate să fie organizate sunt disponibile în mod constant pe site-urile web specializate și în mass-media. La anunțarea concursului, comisia de licitație începe să examineze cererile solicitanților.

Nu este tipic pentru întreprinderile mici și mijlocii să fie active în licitarea pentru comenzi guvernamentale - există multe dificultăți aparente. Nu ține cont de faptul că cea mai mare parte a bugetelor municipale în aceste zile este repartizată, de regulă, prin licitații.

Ordinele guvernamentale susțin afacerile nu mai puțin eficient decât beneficiile și subvențiile. În plus, legea obligă clienții sectorului municipal și public să transfere antreprenorilor cel puțin 10% din volumul de muncă și livrările de mărfuri pe an.

Licitații electronice

Din păcate, doar companiile mari sunt serios implicate în urmărirea licitațiilor promițătoare și toate din cauza necesității de a menține un serviciu special pentru aceasta.

Comenzile guvernamentale sunt plasate în diferite moduri - sub forma unei cereri de ofertă, achiziție de la furnizor unic(interpret) sau prin licitare. Ultima metodă este cea mai comună.

În prezent, majoritatea comenzilor de la stat sunt plasate licitatii electronice, cota lor este de peste jumătate din toate tranzacțiile deținute. Astfel de evenimente sunt recunoscute ca un mijloc eficient de combatere a corupției datorită anonimatului celor implicați, a concurenței mari și a disponibilității (cum se spune, transparență) a tuturor informațiilor.

Participarea la licitații: instrucțiuni pas cu pas pentru oamenii de afaceri începători

Să ne uităm la ce este participarea la o licitație electronică.

În primul rând, o licitație potrivită trebuie „calculată”. Pentru a face acest lucru, trebuie să citiți cu atenție toate anunțurile despre astfel de evenimente, vizitând în mod regulat site-ul oficial, care are statut la nivel național și publică anunțuri despre viitoare licitații cu 7-20 de zile înainte de o anumită dată, care servește drept ultima zi pentru depunerea cererilor. Trebuie să indicați dorința dvs. de a participa la licitația selectată în această perioadă - ulterior cererea dumneavoastră nu va mai fi acceptată pentru examinare.

Oficial, există cinci platforme federale de tranzacționare electronică, pe oricare dintre acestea veți găsi un formular de căutare pentru licitațiile de interes și un registru al tuturor licitațiilor. De asemenea, este ușor să obțineți informații rezumative pe site-ul oficial al Federației Ruse, care este dedicat plasării comenzilor.

Ce este necesar pentru a participa la licitații

În continuare, ar trebui să primiți un e-mail semnatura digitala(abreviat ca EDS). Poate fi achiziționat de la unul dintre cei acreditați în alegerea dvs platforma electronica centre speciale de certificare. Procesul de primire va dura câteva zile lucrătoare (2 sau 3). Semnătura dă statut juridic document electronic si reparatii răspundere financiară participant.

Dar semnătura digitală singură nu garantează că veți participa la licitații. Instrucțiunile pas cu pas conțin și conceptul de acreditare. Adică, pentru a participa la licitațiile organizate de o anumită platformă, trebuie să fii acreditat la aceasta. Fiecare dintre cele cinci site-uri are propria sa acreditare. Pentru a face acest lucru, pe site-ul site-ului este completat un formular special, împreună cu o cerere de deschidere a unui cont. Se anexează o serie de documente. Care? Vorbim despre un extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (dacă dvs antreprenor individual- un extras din Registrul Unificat de Stat al Antreprenorilor Individuali), o procură care dă dreptul de a participa la aceste licitații, un document de numire a unui manager (decizie sau protocol) cu sigiliul organizației, o scanare a unui card cu detaliile companiei.

Actiunile urmatoare

Operatorul va examina cererea în termen de cinci zile și va oferi un răspuns privind accesul sau refuzul (în acest din urmă caz, cu explicații ale motivelor). Numărul de reîncercări nu este reglementat, dar fiecare cerere va necesita o perioadă de examinare de cinci zile.

După ce ai trecut cu succes acreditarea, vei avea la dispoziție" Zona Personală„, din care veți efectua toate acțiunile ulterioare.

Următorul pas obligatoriu este să vă încărcați propriul cont pe platforma de tranzacționare ca garanție a participării la tranzacționare. Suma este fixă ​​- pentru micii antreprenori este de obicei de 2% din valoarea comenzii inițiale (maximul acesteia). În alte cazuri vorbim de cinci la sută. Puteți primi banii înapoi după deblocarea contului (la sfârșitul licitației).

Trimiteți aplicațiile

Participantul poate depune acum o cerere. Trebuie să abordați pregătirea lui extrem de responsabil, studiind mai întâi cu atenție toată documentația licitației. Prima parte, anonimă, constă în confirmarea consimțământului participantului de a plasa produs necesar(serviciu) cu o descriere detaliată. A doua parte conține informații detaliate despre participant, cu atașarea tuturor certificatelor și licențelor de sprijin.

Pe lângă aplicarea formularului stabilit, cererea de participare la licitație trebuie să cuprindă volumul cât mai complet posibil de documente de deviz și de calcul, care să prezinte sub formă de tabel costul materialelor sau serviciilor împreună cu TVA la momentul licitației, detaliat. explicații privind costurile suplimentare (transport, proiectare și sondaj etc.), precum și taxe.

Lucruri de amintit

O cerere depusă echivalează automat cu un acord de respectare a tuturor termenilor și condițiilor clientului. Dacă este imposibil să le îndeplinească, contractorul ar trebui să retragă cererea. Nu se acceptă de la participant după termenul stabilit de organizatorul licitației. Refuzul de a participa la licitație (retragerea cererii) este posibil doar înainte de o anumită dată. Termenul de acceptare poate fi prelungit de către comisia de licitație, despre care candidații sunt anunțați.

Când termenul limită de depunere a cererilor a expirat, clientul își revizuiește primele părți, rezultatele revizuirii sunt oficializate sub forma unui protocol, pe care operatorul site-ului timp fix trebuie comunicat tuturor participanților. Astfel vei ști dacă ești sau nu admis la tranzacționare.

Câteva despre procesul în sine

Care sunt principalele puncte pe care trebuie să le știți când plănuiți să participați la licitații? Instrucțiunile pas cu pas spun că în procesul de licitare în sine, două concepte sunt cele mai importante - pasul licitației și timpul rămas până la finalizarea acesteia. Primul indicator este strict fix - este de 0,5% din prețul inițial maxim (cum spune legea). Trecerea la pasul următor are loc la intervale de 10 minute, timp în care participantul trebuie să decidă dacă oferă sau nu un preț mai mic.

Participanților le este interzis să depună propuneri cu un preț mai mare sau egal cu cel propus anterior. Sunt interzise și ofertele cu preț zero. De asemenea, este imposibil să scazi prețul cu mai mult de un pas (sub oferta minimă actuală) în avans.

Finalizarea tranzacțiilor

Dacă ultima ofertă oferită a fost cea mai mică (în termen de zece minute nu au mai fost primite oferte avantajoase), licitația este finalizată. Un protocol cu ​​rezultate este generat automat aproape instantaneu, fiecare participant apare în el doar sub un număr alocat.

Cine a câștigat exact licitația va deveni cunoscut abia după finalizarea licitației. Clientul va primi a doua parte a aplicației câștigătoare, care conține detaliile participantului câștigător. I se va trimite un contract guvernamental, care anumită perioadă trebuie să fie certificat cu semnătură electronică.

Ce urmeaza?

În plus, trebuie prevăzută o sumă de garanție bănească pentru contract, care prin lege este de până la 30% din prețul maxim inițial. Acest lucru se face sub forma unei garanții bancare sau fondurile sunt creditate în contul temporar al clientului.

Experții consideră că prin participarea la licitații, orice companie primește avantaje importante. Și deși sistemul de licitație în forma sa actuală este departe de a fi perfect, le oferă antreprenorilor începători șansa de a ajunge la un client important și de a-și crește propriul statut pe piață.

Alegerea ofertelor trebuie făcută cu înțelepciune, fără a încerca să acopere toate ofertele. Dacă nu reușești, nu ar trebui să fii supărat - la urma urmei, ai dobândit o experiență serioasă în afaceri.

Ce este tipic pentru tranzacționarea comercială?

Spre deosebire de guvern licitatii comerciale sunt aranjate în conformitate cu normele Codului civil al Federației Ruse, reglementările pentru implementarea lor sunt stabilite de către client în mod independent. La desfășurarea acestora se aplică aceleași principii pe care se bazează licitațiile guvernamentale. Există însă proceduri mai competitive – sub forma unui concurs deschis cu sau fără preselecție, concurență închisă, în două și mai multe etape, cerere de prețuri, negocieri competitive, achiziții dintr-o singură sursă etc.

Astfel, licitațiile comerciale se desfășoară în mare parte în mod similar licitațiilor guvernamentale. Diferența constă doar în reglementarea strictă a acestora din urmă prin lege. Forma licitațiilor private este mai liberă, iar acestea sunt axate pe documentația companiilor clienți în sine.

Nu există o lege unică și universală pe care să se bazeze organizarea participării la licitații de acest tip, datorită varietății uriașe de domenii individuale de activitate, fiecare având propriile sale specificități.

Licitații pentru construcții

Dacă activitățile companiei dumneavoastră sunt legate de furnizarea de utilaje (excavatoare, macarale, buldozere) sau de echipamente, precum și de vânzarea de terenuri în scop de construcție, veți avea nevoie de clienți serioși.

Aceasta înseamnă că compania ar trebui să ia parte activ la competițiile relevante. Cu siguranță ați dori să încheiați un contract pe termen lung cu un client mare. Apoi participați la licitații pentru construcții. Principiul aici este același: studiați reglementările pentru desfășurarea unei licitații adecvate, creați un pachet de documente constând într-un extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice, fotocopiat și certificat de organele fiscale acte constitutive(împreună cu statutul) și un ordin de numire a unui contabil șef, dovada experienței de muncă împreună cu copii ale situațiilor financiare pentru ultima perioadă, precum și copii ale pașapoartelor tuturor reprezentanților oficiali ai companiei furnizor și un certificat de înregistrarea de stat a întreprinderii. Persoana care va reprezenta oficial interesele companiei la licitație trebuie să aibă o împuternicire pentru a participa la licitație.

Nu uitați că cererea depusă trebuie să aibă sprijin bănesc. Dacă nu există o sumă disponibilă în conturile companiei, aceasta are dreptul de a utiliza un împrumut la licitație.

19.02.2013 01:54

Scopul licitației este de a selecta un furnizor de bunuri (servicii) care poate satisface toate cerințele dumneavoastră (în ceea ce privește costul, timpul de livrare, cantitatea de mărfuri etc.). În acest sens, trebuie să țineți cont de următoarele:

  • Efectuarea unei licitații serioase durează cel puțin o lună și, probabil, întârzierea va juca un rol important în afacerea dvs. Deci, dacă nu cumpărați echipament sau nu aplicați la timp pentru un serviciu, puteți pierde un client într-o lună și, odată cu acesta, venitul dvs.
  • Este necesar să se organizeze o licitație doar pentru achiziții semnificative. Din experiența mea, suma ar trebui să fie de cel puțin 10 mii de dolari SUA. Dacă vorbim de sume mai mici, subordonații dvs. ar trebui să găsească în mod independent opțiuni mai ieftine comunicând cu partenerii viitori sau actuali.

Evaluează situația și, dacă ai timp să organizezi o licitație, folosește acest formular de selecție a partenerului. Pentru a organiza eficient o licitație și pentru a vă atinge obiectivul, trebuie să faceți mai mulți pași (vezi și: Ce fel de licitație poate fi organizată?).

Ce fel de licitație poate fi organizată?

Licitație deschisă este un eveniment public, în timpul căruia compania dumneavoastră își face publică destul de largă intențiile imediate pe piață. Tu formulezi problema, descrii situatia pietei si conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca solutia problemei. După aceasta, informațiile despre licitație sunt distribuite în surse deschise.

Recomand organizarea unei licitații deschise dacă valoarea comenzii este foarte mare (de exemplu, vorbim despre construcția unei clădiri). O licitație deschisă va asigura o transparență maximă pentru acționari în alegerea unui partener și luarea deciziilor și va reduce semnificativ probabilitatea ca rezultatele să fie afectate de interesele financiare ale subordonaților dvs. (cu alte cuvinte, se va primi o retragere).

Licitație închisă presupune că dvs. sau comisia de licitație efectuați o selecție preliminară a participanților (de obicei nu mai mult de cinci sau șase companii), faceți cunoștință cu reprezentanții acestora și discutați despre planurile dvs.

Anunțurile de licitații închise nu sunt publicate la individual. De obicei, cele mai mari firme sau consorții ale acestora participă la licitații închise.

Este mai bine să desfășurați o astfel de licitație dacă sunteți limitat în timp și cunoașteți piața companiilor profesionale din zona în cauză. În caz contrar (cu o licitație deschisă) va trebui să petreceți timp studiind experiența și nivelul companiilor, să evaluați riscurile interacțiunii cu potențialii parteneri care doresc să participe la licitație. Toate acestea duc la creșterea termenelor limită.

O licitație trebuie să fie organizată dacă costul achiziției (o singură dată sau pe an) depășește o anumită sumă fixă. Fiecare companie o stabilește în funcție de interesele și riscurile sale atunci când cumpără. Firma noastra achizitioneaza materii prime pentru productie, echipamente informatice, echipamente si mobilier de birou, autovehicule pentru flota pe baza de licitatie, si selecteaza si firme care presteaza servicii (in domeniul selectiei personalului, PR etc.).

Nu am stabilit momentul optim pentru licitație. În funcție de complexitatea și valoarea achiziției, licitația durează de la două săptămâni la două luni. Cum licitație mai dificilă, cu cât sunt mai mulți furnizori implicați, cu atât este nevoie de mai mult timp pentru a analiza propunerile și a lua o decizie finală. Dar dacă licitația este întârziată, atunci acesta este un semnal că ceva a fost făcut incorect în procesul de organizare.

Pasul 1. Organizarea comisiei de licitație

Puteți crea o comisie de licitație temporar sau permanent (dacă țineți licitații în mod regulat). Ar trebui să fie format din experți și un reprezentant al departamentului care are nevoie acest produs. Este indicat ca Directorul General al companiei client să-și asume rolul de președinte al comisiei. Experții pot fi fie specialiști din compania ta, fie prietenii sau consultanții tăi. Principalul lucru este că sunt bine versați în domeniul de activitate în care țineți o licitație.

  1. Încercați să comunicați mai mult cu directorii dvs. Înainte de începerea licitației, formulați împreună cu acestea cerințe clare în funcție de care se va face selecția.
  2. Crearea unei comisii permanente nu este întotdeauna eficientă, deoarece experții invitați nu pot înțelege toate domeniile. Este mai bine să ajustați componența comisiei în funcție de obiectivele și zona în care se desfășoară licitația.
  3. Sarcina ta este de a oferi astfel de condiții de lucru pentru comision, astfel încât să fii sigur că achiziția răspunde nevoilor afacerii tale. Încercați să creați un conflict de interese sănătos între comisie și furnizorii care participă la licitație.

Practicantul spune

Elena Denisova | Director financiar proiect Chateau le Grand Vostock, regiunea Krasnodar

Referinţă

Proiect Chateau le Grand Vostock(Chateau le Grand Vostok) este un proiect unic ruso-francez de producere a vinurilor la standarde europene de calitate în Rusia. Include complet ciclu de producție: cultivarea strugurilor, ouat, învechire vin în butoaie franceze, îmbuteliere, precum și distribuție.

Recomand directorilor generali ai companiilor mici să monitorizeze personal întregul proces (de la crearea unei comisii de licitație până la luarea unei decizii). De exemplu, compania noastră a organizat o licitație pentru a selecta un antreprenor general pentru construcția unei fabrici în regiunea Krasnodar. Am participat la pregătirea licitației, la selectarea partenerilor și la luarea deciziei finale.

Din proprie experiență, pot spune: dacă Directorul General este managerul de proiect și președintele comisiei de licitație, el este cel care trebuie să monitorizeze zilnic desfășurarea licitației.

Directorul general, care are sub comanda adjuncți pentru economie și finanțe, marketing, dezvoltare strategică etc., poate delega conducerea licitației subordonaților săi. În acest caz, vi se atribuie rolul principalului expert, care, după ce a primit informații despre participanți, poate lua o decizie finală. Dacă este necesar, vă puteți întâlni cu candidații care vă plac.

Comisia de licitație include șefi de departamente sau manageri - în funcție de volumul și natura licitației, gradul de implicare a departamentelor în procesul de licitație. Directorul nostru general nu participă la lucrările comisiilor de licitație, ci o controlează. Dacă licitația se ține pentru sume de la un milion de dolari, trebuie să se familiarizeze cu aplicațiile și rezultatul, dar dacă vorbim de sume mai mici, la propria discreție.

În compania noastră, comitetul de licitație include întotdeauna cel puțin trei angajați: clientul, managerul acestuia și directorul de achiziții. Cel puțin trei persoane care lucrează cu compania și potențialii furnizori de produse (servicii) sunt invitate să participe la licitație.

Întrucât unul dintre principiile conducerii companiei noastre este delegarea de autoritate de la conducerea de vârf către antreprenor, Directorul General participă la lucrările comisiei de licitație doar pentru achiziții care depășesc anumite sume sau la alegerea unui furnizor al celor mai esențiale servicii (produse). ) pentru companie. Cel mai adesea, participarea directorului general este minimă - la nivel de experți.

Pasul 2. Elaborarea caietului de sarcini

În atribuirea licitației, membrii comisiei trebuie să enumere toate cerințele pentru produsul (serviciul) achiziționat. Acest document va permite partenerilor dumneavoastră să pregătească informații mai complete și veți putea compara performanța furnizorilor.

Sfaturi pentru directorul general:

  1. Dacă strategia de dezvoltare a companiei dvs. vă permite să determinați volumul tranzacției luate în considerare cu doi până la trei ani în avans, atunci asigurați-vă că indicați acest lucru în caietul de sarcini.
  2. Încercați să formulați cât mai exact posibil cerinte tehnice la produsul (serviciul) achiziţionat şi la caracteristicile necesare. Acest lucru vă va permite să comparați rapid propunerile primite și, prin urmare, să reduceți timpul de desfășurare a licitației.
  3. Nu includeți detalii inutile în sarcină. Rețineți: detaliile excesive pot întârzia licitația.

Practicantul spune

Victor Marchenko | Șef de achiziții, 3M Rusia, Moscova

Sarcina noastră de licitație constă în următoarele puncte: o scrisoare de invitație la participare la licitație, specificația produsului sau serviciului, criteriile de evaluare și ponderea fiecărui criteriu, componența comisiei, calendarul licitației, cerințele pentru documentația de licitație.

Anatoly Kulish | Director comercial al companiei Komus, Moscova

În compania noastră, sarcina de licitație (brief) include următorii parametri: calendarul, formatul cererilor acceptate de la participanți, condițiile de determinare a câștigătorilor, obiectivele proiectului și rezultatele așteptate, bugetul proiectului, alte condiții (mecanisme de finanțare, măsurarea rezultatelor etc.)

Pasul 3. Selectarea partenerilor

Comisia trebuie să trimită licitația potențialilor dumneavoastră parteneri. Astfel, în primul rând, îi va invita să participe la licitație, iar în al doilea rând, va putea monitoriza prețurile de pe piață: veți înțelege cine umflă marja și cine nu. De exemplu, încerc să atrag nu mai mult de trei până la șase companii. În plus, această listă include: mari intreprinderi, și mici. Paradoxul este că uneori acestea din urmă au o influență mai mare asupra producătorului de echipamente și au cea mai importantă calitate - flexibilitate (spre deosebire de companii mari). De aceea, liderii de piață au adesea prețuri mai mari.

Când comisia de licitație are primele rezultate, acestea trebuie să fie analizate și să încerce să înțeleagă cine vrea să câștige bani din compania ta și cine dorește cu adevărat să devină partenerul tău. Simțiți-vă liber să puneți orice întrebări. Când studiați prezentările, luați note - acestea vă vor fi foarte utile în timpul unei discuții colective a documentației de licitație.

Sfaturi pentru directorul general:

  1. Încercați să stabiliți un contact personal cu furnizorul. Întâlnește-l și spune-i despre planurile tale de cumpărare. Acest lucru vă va permite să aflați care dintre parteneri este cu adevărat pregătit să lupte pentru compania dvs. și să ofere cele mai bune condiții, care dintre ei comunică mai strâns cu producătorul. Drept urmare, puteți primi nu numai o reducere de la vânzător, ci și un bonus suplimentar de la producător.
  2. Dacă nu există nicio reprezentanță a companiei furnizor de care vă interesează în Rusia, instruiți-vă subordonații să trimită scrisori cu o propunere de cooperare către reprezentanța europeană a companiei sau către biroul central. De regulă, acest lucru duce la un rezultat pozitiv.

vorbește directorul general

Serghei Mitrofanov

În procesul de căutare a potențialilor participanți la licitație, merită să acordați atenție firme mici care sunt gata să preia proiectul dumneavoastră sau să ofere serviciul (produsul) necesar. Nu spune „nu” imediat, mai întâi află cine lucrează exact acolo. Adesea, profesioniștii de înaltă calitate părăsesc companiile mari și își organizează propriile afaceri; cooperarea cu ei va aduce rezultate bune și, important, va fi mai ieftină.

Pasul 4. Negocieri cu furnizorul, obtinerea reducerilor

După analizarea propunerilor și selectarea potențialilor ofertanți, comisia de licitație ar trebui să înceapă să lucreze activ cu aceștia pentru a reduce costurile. Este util ca directorul general să cunoască următoarele puncte în activitatea comisiei:

  • Pârghia de a influența solicitanții să primească reduceri este ofertele de licitație de la alți furnizori.
  • Comisia trebuie să adopte o abordare constructivă a comunicării cu vânzătorul și producătorul. Căutați deficiențele furnizorului și deciziile acestuia, precum și riscurile care pot afecta comunicarea ulterioară cu vânzătorul și producătorul.
  • Comisia ar trebui să studieze termenii standard ai contractului înainte de încheierea licitației. Apoi, făcând abstracție de la contract, membrii comisiei trebuie să aducă fără probleme furnizorul la acele condiții care să satisfacă ambele părți.

Sfaturi pentru directorul general. Trebuie să controlați personal progresul negocierilor. Dacă vezi că fără ajutorul tău o rundă suplimentară de relații nu va funcționa, implică-te în negocieri. Astfel, îți vei sublinia interesul față de partenerul tău, care va fi obligat să facă un pas reciproc. Dar remarc că, de obicei, este posibil să avansăm negocierile în acest fel o singură dată.

vorbește directorul general

Serghei Mitrofanov| Director general pentru Rusia și țările CSI al biroului internațional de consultanță Brandflight, Stockholm - Londra - Moscova

Se întâmplă ca soluția problemelor tale să fie la intersecția propunerilor a doi participanți la licitație. Acest lucru face sarcina mai dificilă. Dar scopul licitației este găsirea soluției optime. Uneori, folosirea a doi parteneri într-un proiect este mult mai eficientă. De exemplu, în afacerile de publicitate și comunicații acest lucru se întâmplă destul de des.

Pasul 5. Verificați partenerii

Înainte de alegerea finală a unui partener, trebuie să vă asigurați că promisiunile vor fi îndeplinite. Există mai multe modalități de a verifica contrapărțile: public, închis și din gură.

Metoda publică. Verificarea constă în căutarea de informații pe Internet și în presă. Din păcate, astfel nu veți obține întotdeauna informații utile, dar cu siguranță puteți înțelege ceva. Da, orice respect de sine companie modernă are grijă de „fața” lui pe internet. Acordați atenție site-ului corporativ și calității designului acestuia. Nivelul site-ului va indica exact modul în care compania se poziționează pe piață. Cu toate acestea, m-am întâlnit în mod repetat companii profesionale, care nu sunt deloc implicați în auto-PR. Dupa parerea lor, produs bun nu are nevoie de publicitate.

Metoda închisă. Solicitați partenerului dvs. potențial informații despre proiectele sale finalizate, precum și o listă de clienți (puteți face acest lucru fără informații de contact). De exemplu, caut independent persoane de contact în companiile reprezentate de un partener și primesc feedback. În opinia mea, acesta este cel mai obiectiv mod de verificare.

Cuvântul din gură. Sună-ți prietenii și partenerii, află părerea lor despre viitorii tăi furnizori. De regulă, acestea nu sunt altceva decât zvonuri. Cu toate acestea, uneori chiar și printre zvonuri există informații adevărate, utile.

Anatoly Kulish | Director comercial al companiei Komus, Moscova

Rezumând rezultatele licitației, verificăm noi parteneri, luăm în considerare istoricul lor de credit, locul și reputația pe piață și colectăm recomandări. Prezentarea rezultatelor muncii dumneavoastră pentru alți clienți, coordonatele și recomandările acestora este de obicei inclusă în condițiile de participare la licitație.

Pasul 6: Luarea unei decizii

Deci, pașii principali au fost făcuți. Acum, pe baza informațiilor primite, comisia de licitație trebuie să ia o decizie finală.

Sfaturi pentru directorul general:

  1. Asigurați-vă că participați la ședința finală a comisiei de licitație.
  2. Oferiți fiecărui membru al comitetului posibilitatea de a vorbi.
  3. Încercați să aduceți comisionul la decizie independentăși consens. În caz contrar, ar trebui să fii pregătit pentru faptul că va trebui să iei decizia finală.

vorbește directorul general

Serghei Mitrofanov| Director general pentru Rusia și țările CSI al biroului internațional de consultanță Brandflight, Stockholm - Londra - Moscova

Fiind nu numai organizator, ci și participant la licitație, vă sfătuiesc să nu întârziați luarea deciziei finale privind alegerea unui partener. Pregătirea unei licitații, întocmirea unui caiet de sarcini și invitarea participanților poate dura atât timp cât considerați necesar. Cu toate acestea, după ce i-a eliminat pe cei care nu sunt potriviți și au lăsat doi sau trei dintre cei mai buni, încercați să-i informați despre decizia dvs. în cât mai repede posibil. Dacă gândurile tale continuă timp de o lună sau chiar două, participanții la licitație pot refuza pur și simplu să coopereze cu tine.

Se întâmplă ca în timpul procesului de clarificare să apară condiții noi care ne sunt inacceptabile de la antreprenor. Apoi apelăm la alți solicitanți care ni se potrivesc sau dețin o nouă licitație.

Găsirea unui furnizor de încredere printr-o licitație nu este mai dificilă decât găsirea unei potriviri pe Tinder. Sunt doar atâtea greșeli pe care le poți face. Voi enumera pe cele principale și voi explica cum să le evit.

Nu lucra orbește

Exemplu: Un cumpărător de la o mare companie de producție efectuează licitații manual. Sună parteneri pentru a afla prețurile actuale, găsește mai mulți furnizori noi pe internet și le trimite cereri prin poștă. Câteva zile mai târziu, cumpărătorul selectează cele mai bune cinci oferte și cheamă din nou furnizorii pentru a se negocia. Și apoi din nou și din nou - până când obține prețul dorit.

Ce s-a întâmplat: Această abordare are trei dezavantaje simultan. În primul rând, cumpărătorul nu a acoperit toți furnizorii care sunt pe piață. În al doilea rând, el nu a creat mediu competitiv- furnizorii nu văd Cea mai buna ofertași sunt reticente în a se târgui. În al treilea rând, cu această abordare nu poate exista o înțelegere comună a regulilor jocului.

Cum sa faci corect: Pentru a sistematiza achizițiile, trebuie să selectați loc de licitațieși colectați oferte printr-un singur canal de comunicare - contul dvs. personal.

Alegeți-vă site-ul cu atenție

Exemplu: Directorul de achiziții al unui lanț de restaurante din Ekaterinburg s-a înregistrat pe site-ul federal de licitație pentru a efectua o achiziție săptămânală de legume și fructe în valoare de 100.000 de ruble. În loc de un val de cereri de la furnizori regionali și locali, am primit două.

Ce s-a întâmplat:În primul rând, în licitații pentru site-uri federale De obicei sunt implicați furnizori mari. Prin urmare, fie s-au dovedit a fi neinteresați de volumul achizițiilor, fie nu au producție Regiunea Sverdlovsk. În al doilea rând, de foarte multe ori pur și simplu nu există furnizori locali pe astfel de site-uri - prezența pe ele este destul de costisitoare.

Cum sa faci corect: Pentru a selecta un site de licitație, trebuie să studiați lista de furnizori și să vă asigurați că există unii potriviți. De asemenea, trebuie să comparați volumul achizițiilor dvs. cu costul prezenței furnizorului pe acest site. Dacă suma cheltuielilor este mai mare de 1% din potențiala tranzacție, cu greu merită să vă înregistrați.

Păstrați furnizorii vechi

Exemplu: Cumpărătorul unei firme de producție a depus o licitație pe una dintre cele mari platforme de tranzacționare. Am sunat anterior furnizorii actuali, i-am invitat să se înregistreze și să participe la licitație. Mă așteptam să primesc oferte de la cel puțin șapte companii, dar am primit de la două.

Ce s-a întâmplat:În primul rând, cumpărătorul nu a prevăzut că furnizorii nu ar dori să-și ofere bunurile prin licitații. Pentru ei, asta înseamnă o reducere garantată a prețului și, eventual, a veniturilor. În al doilea rând, nu a spus că acum va cumpăra doar de la cei care participă la tranzacționarea online. Aceasta înseamnă că furnizorii vor începe în curând să sune din nou cu oferte.

Cum sa faci corect: Pentru a transfera furnizorii pe site-ul de licitație, cumpărătorul trebuie să trimită scrisori oficiale managerii companiilor partenere, descriu noile condiții de achiziție, sună de mai multe ori cu un memento despre licitarea online și, de asemenea, găsesc opțiuni de rezervă pentru furnizarea de bunuri dacă nimeni nu participă la prima licitație.

Nu te grabi

Exemplu: Specialistul în achiziții de la uzină a anunțat o licitație pentru furnizarea de untși a primit cereri de la furnizori actuali și noi. Cel mai bun preț a fost oferit de o companie cu care fabrica nu a cooperat anterior. A făcut imediat un contract cu ea. Drept urmare, am așteptat două luni pentru livrare, dar nu a ajuns niciodată.

Ce s-a întâmplat: Cumpărătorul a făcut o mare greșeală - a deviat de la regulile interne ale fabricii de lucru cu furnizorii. Aceasta înseamnă că nu a ținut cont că putea achiziționa mărfuri doar de la cei care au furnizat deja documente care confirmă stabilitatea financiară și au adus un lot de mărfuri pentru evaluare.

Cum sa faci corect: Unul dintre actualii parteneri care a oferit cel mai bun preț ar fi trebuit să fie desemnat câștigător al licitației. Dupa aceasta, cumparatorul trebuia sa solicite documente si mostre de la potentialul furnizor. Dacă trecea controlul intern, am putea începe să cumpărăm bunuri de la el la următoarea licitație.

Evitați birocrația

Exemplu: Directorul general al unui mare holding comercial a decis să achiziționeze produse prin licitații. După ce a văzut destui colegi din corporațiile de stat, unde organizarea acestei proceduri necesită întocmirea unui număr mare de documente, le introduce pe aceleași. Aceasta include solicitarea cumpărătorului să genereze o scrisoare de notificare, o notă analitică și un tabel rezumativ personal pentru fiecare furnizor potențial și să coordoneze toate etapele achiziției cu departamentele financiare și juridice.

Ce s-a întâmplat: Cumpărătorul nu are nicio dorință să organizeze o licitație. Îi este mai ușor să sune unul dintre furnizorii actuali și să negocieze un preț potrivit. Iar când va veni momentul să explice de ce nu are loc licitația, cu siguranță va veni cu ceva. De exemplu, va spune că marfa se epuiza, au fost anunțați cu întârziere, dar trebuiau să o cumpere urgent.

Cum sa faci corect: Pentru a evita acest lucru, CEO trebuie să determine exact de ce întreprinderea efectuează licitații. Dacă pentru a reduce prețul, atunci un numar mare de documentele nu sunt deloc necesare. Este important să înregistrați doar trei puncte în ele: condițiile de livrare, cererile primite și criteriile de selectare a câștigătorului.

Știri și cele mai bune articole„Secretele companiei” - pe canalul nostru Telegram: @businesssecrets. Abonati-va!