Punctul de plecare pentru acumularea finală a tuturor informații cheie, colectate folosind metode descrise anterior, iar analiza finală este efectuată cu ajutorul analizei SWOT (o abreviere formată din primele litere ale cuvintelor englezești: putere - rezistenţă, slăbiciune - slăbiciune, oportunitate - oportunitate și amenintare - amenințări) este unul dintre cele mai comune și eficiente tipuri de analiză în marketing și cercetarea pieței, mai ales dacă metoda este utilizată în versiunea sa completă.

Analiza SWOT vă permite să identificați și să structurați punctele forte și punctele slabe ale unei companii, precum și potențialele oportunități și amenințări de pe piață. Pe baza rezultatelor aplicării tuturor metodelor preliminare de analiză, cercetătorii trebuie să compare punctele forte și punctele slabe interne ale companiei lor cu oportunitățile și amenințările pieței. Pe baza calității conformității, se face o concluzie despre direcția în care organizația ar trebui să își dezvolte afacerea și, în cele din urmă, resursele sunt distribuite pe segmente.

Metodologia analizei SWOT presupune mai întâi identificarea punctelor forte și punctele slabe, precum și amenințările și oportunitățile, iar apoi - stabilirea lanțurilor de conexiuni între acestea, care pot fi folosite ulterior pentru formularea strategiilor organizației.

Punctele forte și punctele slabe sunt elemente mediul intern, care poate include o mare varietate de aspecte ale activităților organizației.

Puterea este ceva la care o companie este bună sau o caracteristică care îi poate oferi caracteristici suplimentare dezvoltarea afacerilor.

O slăbiciune este absența a ceva important pentru funcționarea unei companii, a ceva ce nu reușește (în comparație cu altele) sau a ceva care o dezavantajează.

Orice element, în funcție de percepția cumpărătorilor, poate fi atât un punct forte, cât și o slăbiciune.

Oportunitățile și amenințările sunt elemente ale mediului extern. Oportunitățile și amenințările sunt în afara controlului organizației. Aceștia pot fi considerați ca factori externi legați de elemente ale mediului de piață.

Oportunitatea este definită ca ceva care oferă unei firme șansa de a face ceva nou: eliberarea produs nou, câștiga clienți noi, implementează tehnologie nouă etc.

O amenințare este ceva care poate dăuna unei companii și o poate priva de avantaje semnificative.

Analiza de mediu, care ar trebui deja efectuată în etapa analizei SWOT folosind metoda de analiză PEST și modelul cu cinci factori al lui Porter (descris mai sus), poate servi ca un excelent punct de plecare pentru această parte a analizei SWOT.

Pe prima etapă implementarea metodei de către cercetători ținând cont situație specifică, în care se află compania, pe baza rezultatelor unui studiu preliminar de expertiză externă și internă, studiului de birou al surselor de informații secundare, diverse sondaje pentru obținerea de date rezumative, întocmesc o listă cu toate punctele slabe și punctele sale forte, precum și ca o listă de amenințări și oportunități de piață și prezentați-o sub formă de matrice.

Compilarea acestei matrice este, de asemenea, numită analiză SWOT calitativă, de la care începe etapa de implementare integrală a metodei.

În tabel Tabelul 7.2 prezintă domeniile de analiză cel mai frecvent incluse în metodă care trebuie dezvăluite pentru piața studiată.

Analiza SWOT pentru orice companie specifică este unică și poate include unul sau mai multe elemente din lista prezentată sau chiar toate simultan. Fiecare element prezentat într-o analiză SWOT calitativă ar trebui să fie detaliat cât mai mult posibil pentru industria specifică și compania care este studiată în mod direct.

Odată un specific lista completa punctele slabe și punctele forte, precum și amenințările și oportunitățile, pe a doua etapă Fiecare parametru trebuie evaluat, cu ajutorul experților din rândul specialiștilor din industrie și al angajaților calificați ai companiei care efectuează cercetarea, în funcție de gradul de importanță al acestuia pentru companie (pe o scară: 0 - influență slabă, 1 - influență medie, 2). - influență puternică). Pentru componentele mediului extern, probabilitățile de apariție a oportunităților și amenințărilor prezentate trebuie evaluate la o scară similară prin introducerea unei coloane suplimentare în matrice.

Tabelul 7.2.

Ca rezultat, toate elementele evaluate din cadrul fiecăreia dintre cele patru grupuri ar trebui să fie clasate în ordinea importanței pentru organizație și plasate în ordinea descrescătoare a importanței. Această etapă de implementare a metodei este numită analiza SWOT cantitativă. Pe baza rezultatelor sale, de regulă, cele 5-6 elemente cele mai semnificative din fiecare grupă sunt transferate în etapa următoare, astfel încât să poată fi imediat evidențiate color pe matricea cantitativă.

Pe a treia etapă se stabilesc legături între aceste patru grupuri. În aceste scopuri, a confruntare matricea analizei SWOT , prezentată schematic în Fig. 7.1.

Intersecțiile elementelor de slăbiciuni și amenințări care sunt cele mai importante pentru organizație, conform experților (zona IV a matricei) dezvăluie problema centrală pentru organizație ca urmare a conexiunii acestor elemente pentru a elimina punctele slabe și a se pregăti să respingă. posibile amenințări. Intersecția celor mai multe elemente importante punctele forte și oportunitățile (zona I a matricei) formează priorități strategice, i.e. Cum intenționează compania să-și folosească punctele forte pentru a beneficia

Orez. 7.1. Forma matricei de confruntare TOCILAR -analiză

profitați 100% de oportunitățile favorabile oferite de mediul extern și eliminați problema centrală.

Opțiunile existente pentru confruntare ar putea fi următoarele:

  • putere/oportunitate - lider de piață/creștere de piață;
  • putere/amenințare - lider de piață sau inovație puternică/creșterea concurenței sau creșterea puterii consumatorilor;
  • slăbiciune/oportunitate - marjă brută scăzută sau pierderea cotei de piață/creșterea pieței sau dimensiunea mare a pieței;
  • Puncte slabe/amenințare: marje brute scăzute sau pierderea cotei de piață/creșterea concurenței sau creșterea puterii consumatorilor.

Un exemplu de formare a unei matrice de confruntare pentru o companie producătoare de site-uri web este dat în tabel. 7.3.

Pentru exemplul dat, problema centrală poate fi formulată astfel: activitatea de publicitate pasivă a companiei pe fundalul unei concurențe ridicate formează problema centrală. nivel scăzut atragerea de noi clienți. Dependența aici este următoarea: dacă compania nu face publicitate în mod corespunzător, potențiali clienți s-ar putea să nu afle despre această companie, iar dacă există o concurență ridicată pe piață, atunci crește probabilitatea ca noii consumatori să coopereze în cele din urmă cu una dintre companiile concurente, informații despre care vor fi disponibile pe diferite canale de publicitate.

Analiza SWOT îi ajută pe cercetători să răspundă la următoarele întrebări.

  • 1. Compania studiată utilizează punctele forte interne sau avantajele diferențiatoare în strategia sa? Dacă o companie nu are un avantaj diferențiator, care sunt potențialele sale puncte forte care ar putea deveni unul?
  • 2. Punctele slabe ale companiei sunt vulnerabilitățile sale competitive și/sau o împiedică să profite de anumite circumstanțe favorabile? Ce puncte slabe necesită ajustare pe baza unor considerente strategice?
  • 3. Ce circumstanțe favorabile oferă unei companii o șansă realistă de succes folosind abilitățile și accesul la resurse? Este important să înțelegem aici că oportunitățile favorabile fără modalități de a le realiza sunt o iluzie. Punctele forte și punctele slabe ale unei companii fac ca aceasta să poată profita de oportunități mai bine sau mai rău decât alte firme.

Tabelul 7.3.

4. De ce amenințări ar trebui să fie cel mai preocupată compania studiată și ce acțiuni strategice ar trebui să ia pentru a fi bine protejată?

Pentru a evita greșelile la conducere cercetare de marketingși profitați la maximum de o analiză SWOT, trebuie respectate urmând reguli.

Regula 1. Este important să evidențiem cu atenție domeniul de aplicare al analizei SWOT care se desfășoară. Atunci când se efectuează cercetări, se efectuează adesea o analiză generală superficială, care acoperă întreaga activitate a companiei. Ca urmare, devine prea general și inutil pentru managerii săi de top care sunt interesați de detalii profunde, în special de oportunități pe piețe sau segmente specifice. Concentrarea unei analize SWOT pe un anumit segment asigură identificarea celor mai importante puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări ale acestuia.

Regulă 2. Este necesar să înțelegem clar diferențele dintre Elemente SWOT: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări. Punctele tari și punctele slabe sunt elemente interne ale activităților unei companii care sunt supuse controlului conducerii acesteia. Oportunități și amenințări (în aceste elemente, în timpul implementării metodei, cel mai mare număr erori) sunt asociate cu caracteristicile mediului de piață și nu sunt supuse influenței organizației. Cu alte cuvinte, acestea nu ar trebui să fie oportunități și amenințări la adresa companiei în sine, ci doar a pieței sau a mediului extern. Compania poate determina doar în concluzii cum să folosească oportunitățile evidențiate și cum să evite consecințele negative ale amenințărilor pieței.

Regula 3 . Punctele tari și punctele slabe pot fi considerate ca atare doar dacă sunt percepute ca atare de către clienți, și nu de către cercetătorii sau angajații companiei studiate. În plus, acestea trebuie formulate pe fondul propunerilor concurenților existenți. De exemplu, o putere va fi puternică doar dacă piața o vede ca atare. În același timp, analiza ar trebui să includă cele mai semnificative avantaje și puncte slabe.

Regula 4. Atunci când implementează metoda, cercetătorii trebuie să fie obiectivi și să utilizeze diverse informații de intrare. Nu puteți încredința construcția matricei unei singure persoane, deoarece acest specialist poate să nu fie absolut exact și profund în analiza factorilor. Este mai potrivit să se efectueze cercetări sub formă de discuții de grup și schimb de idei. Este important de înțeles că o analiză SWOT nu este doar o declarație a opiniilor subiective ale persoanelor implicate în implementarea ei. Ar trebui să se bazeze în cea mai mare măsură pe fapte și date obiective colectate în timpul metodelor intermediare pre-implementate de cercetare a mediului de marketing extern și intern. Prin urmare, procesul de identificare a factorilor pentru fiecare cadran al matricei ar trebui realizat prin creare grup de experți dintre angajații companiei, dealeri și alți experți de pe această piață.

Regula 5. Vacilitatea și ambiguitatea trebuie evitate. Prea des, elementele de analiză SWOT par vagi tocmai pentru că includ un limbaj care nu înseamnă nimic pentru majoritatea cumpărătorilor. Cu cât formularea este mai precisă, cu atât analiza va fi mai utilă.

Analiza SWOT ar trebui să fie cât mai concentrată posibil, de exemplu, dacă este necesar, trebuie construit un tabel separat pentru fiecare piață nouă sau grup de cumpărători.

Atunci când se efectuează cercetări de marketing, este foarte important să se susțină toate declarațiile cercetătorilor cu dovezi reale (citate, scrisori, statistici din industrie, rapoarte de presă, publicații guvernamentale, informații de la dealeri, date din sondaj și comentarii ale clienților) pentru ca acestea să nu fie nefondate, subiective. pentru conducerea companiei, efectuarea studiului și, prin urmare, neconvingător pentru utilizare în lucrări ulterioare. Este necesar să ne amintim constant că analiza trebuie construită cu accent pe clienți, și nu pe problemele interne ale organizației, care nu afectează în niciun fel comportamentul acesteia pe piață.

Când luăm în considerare fiecare factor într-o analiză SWOT, este important să îl analizați prin următorul set de întrebări cheie:

  • - Ești sigur că acesta este de fapt cazul?
  • - Cât de mare este probabilitatea acestei opinii, necesită o examinare suplimentară?
  • - Din ce surse s-a format această încredere și cât de fiabile și obiective sunt folosite sursele?
  • - Există posibilitatea ca totul să se schimbe în viitorul apropiat?
  • - Declarația făcută are semnificație (atitudine sau sens) pentru cumpărătorii produselor companiei?
  • - A fost luată în considerare o poziție specifică în raport cu concurenții?

Adesea, atunci când se efectuează cercetări de marketing, în special ca parte a unui audit al sistemului de marketing, se efectuează o analiză SWOT separată pentru fiecare concurent principal din industrie, precum și pentru diferite piețe. Acest lucru dezvăluie punctele forte și punctele slabe ale companiei, potențialul său de a combate amenințările și de a profita de oportunități. Procedura este utilă pentru a determina atractivitatea oportunităților existente și pentru a evalua capacitatea firmei de a le exploata.

În astfel de cazuri, atunci când se utilizează o analiză SWOT a oportunităților și amenințărilor pieței, se lucrează adesea cu matricele strategice prezentate în Fig. 7.2, 7.3.

Orez. 7.2.

BC - ridicat/puternic; VU - ridicat/moderat; VM - mare/mic; NM - scăzut/mic etc.

La construirea unei matrice strategice de oportunități în mediul extern, puterea de influență a unei oportunități asupra companiei și probabilitatea manifestării acesteia sunt evaluate prin mijloace experte. Se realizează o defalcare a clusterului într-o matrice în care poate fi utilizată o scară de puncte discretă, obținută prin mijloace experte, și pe baza intervalelor de scară stabilite în care se vor încadra factorii combinați în anumite cadrane. Poziția fiecărui factor pe matrice poate fi, de asemenea, afișată direct în el prin puncte specifice. În timpul analizei, sunt evidențiați doar factorii care se încadrează în cadranul din stânga sus al acestei matrice (primele două pătrate pe orizontală și pe verticală), deoarece aceștia au impactul maxim asupra companiei și cea mai semnificativă probabilitate de apariție. Factorii care se încadrează în câmpul din dreapta jos sunt ignorați ca fiind cei mai puțin importanți. Se aplică o abordare situațională factorilor care ocupă diagonala.

Amenințările externe ale mediului sunt analizate folosind o abordare similară.

Orez. 7.3.

VR - mare/distrugere; VK - stare ridicată/critică; VT - stare mare/severă; VL - mare/„vânătăi ușoare”; NL - low/"leșoare vânătăi", etc.

Diferența în structura matricei amenințării constă într-o defalcare mai multifactorială a gradului de influență a amenințării asupra întreprinderii, în care sunt deja utilizate patru grupuri: distrugere, stare critică, stare gravă, „vânătăi minore”.

Prin identificarea celor mai semnificativi factori de oportunități și amenințări, cercetătorii analizează posibilitățile de utilizare a acestora planificare strategică prin compararea în perechi cu factorii interni ai punctelor forte și slabe ale companiei.

Denumirea analizei punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor - analiză SWOT, provine de la prescurtarea cuvintelor:

Puncte forte- puncte forte, puncte forte;

Puncte slabe- punctele slabe;

Oportunități- posibilități;

Tratamente- amenințări.

Analiza SWOT este o tehnică destul de simplă și populară, care vă permite să evaluați consecințele deciziei pe care o luați, atunci când o luați, sunteți ghidat de cunoașterea și înțelegerea situației din jur. Și nu contează dacă această decizie se află în domeniul marketingului, alegerea unei strategii de dezvoltare a companiei, sau oricare dintre deciziile tale legate de activitățile curente, chiar și fără legătură cu afaceri.

Deci, folosind metoda WSOT, poți analiza dacă tu (sau prietena ta) ar trebui să porți acea rochie albastră pe care a cumpărat-o luna trecută dintr-un butic. Atunci când alegem o profesie, sau cutare sau cutare companie pentru angajare, ne evaluăm punctele forte și punctele slabe, oportunitățile oferite într-un loc nou, precum și amenințările cu schimbarea locului de muncă. În ceea ce privește marketingul, de fapt, fiecare marketer implicat în luarea deciziilor strategice deține această tehnică, într-o măsură sau alta.

Intuitiv, folosim destul de des analiza SWOT, dar puțini oameni aduc în mod independent o astfel de evaluare la concluzia ei logică, oprindu-se la o înțelegere fundamentală a situației și fără a pătrunde în analiza detaliilor de marketing.

Următoarele sunt două dintre cele mai simple metode, a căror utilizare va permite unui antreprenor începător să efectueze în mod independent o analiză SWOT. Există opțiuni aprofundate pentru analiza SWOT. Utilizarea lor necesită o abordare mai atentă, pregătirea și elaborarea detaliilor.

Metodologia analizei SWOT

În principiu, totul este simplu, analiza se efectuează conform următoarei scheme:

1. Formularea expertă a punctelor tari și a punctelor slabe- Asta factori interni. Baza lor ești doar tu. Dacă vorbim despre o companie, atunci acestea sunt punctele forte și punctele slabe care sunt inerente companiei. Pentru o descriere de specialitate a acestui lucru, este suficient să folosiți rezultatele unui sondaj expres asupra managementului întreprinderii.

Punctele tari și punctele slabe trebuie evaluate în funcție de cel puțin 3 vectori:

  • Management (condiție, calitate, motivație, calificări)
  • Procesele de afaceri
  • Finanţa

Pentru a analiza factorii interni, tot sugerez să folosiți un alt model. Pentru
Atunci când efectuăm o analiză a factorilor interni, ar trebui să acordăm atenție respectării:

  • activitățile de marketing ale companiei către mediul său extern;
  • sistemul de vânzări al companiei și adecvarea acestuia la canalul de marketing;
  • organizatii procesele de producțieși adecvarea produselor fabricate la piață (pentru companiile producătoare);
  • organizatii procesele logisticeși adecvarea canalului lor de marketing;
  • starea financiara firma si sarcinile acesteia;
  • sistemul administrativ și calitatea administrării proceselor de afaceri;
  • sistem de management, managementul resurselor umane

2. Descriem oportunități și amenințări- care sunt factori externi, bazați pe situația din afara companiei, mediul de afaceri al companiei.

Nu este nevoie să inventezi amenințări, sunt mereu aceleași. Este suficient să evaluezi potențialele amenințări tipice pentru compania ta (pentru tine).

Există amenințări:

  • social;
  • economic;
  • tehnologic;
  • politic;
  • de mediu;
  • concurenţă.

3. Clasificăm punctele tari și punctele slabe, oportunitățile și amenințările în funcție de gradul de influență asupra companiei, aruncând pe cei exagerați.

4. Punem totul în matricea SWOT (într-un tabel).

5. Analizați efectul factorilor

6. După ce am terminat cu descrierea și analiza de marketing,defini o strategie, pe baza rezultatelor descrierii de mai sus, folosind punctele forte și compensând punctele slabe ale (companiei).

Matricea SWOT

Toate datele sunt rezumate într-un tabel format din 4 câmpuri principale: putere, slăbiciune,
oportunități și amenințări. Un astfel de tabel se mai numește și matrice de analiză SWOT.

Analizarea efectului factorilor

De fapt, ceea ce am compilat mai sus nu este încă o analiză SWOT, ci doar o formă (matrice) pentru o descriere convenabilă a părților, oportunităților și amenințărilor. Analiza este o concluzie despre cât de mult vă vor ajuta „punctele forte” la realizarea capacităților companiei în atingerea anumitor obiective planificate.

Să încercăm să rearanjam ceea ce a fost rezumat în tabel și să răspundem la întrebări:

Posibilitati ( DESPRE) Amenințări ( T)
Puncte forte ( S)

Corelăm „puterea” și „oportunitățile”,
și descoperă cum poate oferi „forța”.
capacitățile companiei.
1. .......

2. .......

3. .......

Să comparăm „puterea” și „amenințările” și să ne dăm seama
cum „forța” poate elimina
amenințări la adresa companiei

1. .......

2. .......

3. .......

(Nu fi timid, descrie-l în cuvinte)
Puncte slabe ( W)

Enumerând „slăbiciunile”, descriem
cât de mult interferează slăbiciunile
utilizare
oportunități enumerate

1. .......

2. .......

3. .......

(Nu fi timid, descrie-l în cuvinte)

Enumerând „slăbiciunile”, descriem
cel mai neplăcut lucru pentru companie:
în ce măsură sunt sigure slăbiciunile tale?
va duce la declanșarea acelor amenințări
pe care l-ai enumerat.

1. .......

2. .......

3. .......

(Nu fi timid, descrie-l în cuvinte)

Matricea Strategiilor de Analiză SWOT

Urmează partea cea mai interesantă, motivul pentru care totul a început. Pe baza rezultatelor analizei, folosim rezultatele analizei SWOT pentru a dezvolta anumiți vectori de strategie de-a lungul cărora vom lucra. Compania, ca pravvilo, lucrează în mai multe direcții (vectori) simultan:

  • Ne conștientizăm punctele forte;
  • Corectăm punctele slabe ale companiei și îi folosim punctele forte;
  • Luăm măsuri pentru a compensa amenințările.

Analizând datele aflate în tabel, alcătuim o matrice acțiunile necesare pentru a corecta punctele slabe ale companiei, inclusiv în detrimentul punctelor sale forte. Aducem toate datele într-un singur tabel (matrice) format din 4 câmpuri principale: putere, slăbiciune, oportunități și amenințări. Acest tabel se numește: „Matricea Strategiilor de Analiză SWOT”.

Analizând datele din tabel, se întocmește o listă de acțiuni posibile (plan de marketing) pentru a neutraliza punctele slabe ale companiei, inclusiv în detrimentul punctelor forte. De asemenea, în curs de dezvoltare opțiuni posibile dezvoltarea companiei atunci când factorii externi se modifică, modalități de utilizare a punctelor forte pentru a reduce riscurile etc.

Analiza situațională sau SWOT(primele litere ale cuvintelor engleze puncte forte - puncte forte, puncte slabe - puncte slabe, oportunități - oportunități și amenințări - pericole, amenințări), pot fi realizate atât pentru organizație în ansamblu, cât și pentru specii individuale afaceri. Rezultatele sale sunt utilizate ulterior în dezvoltarea și.

Analiza punctelor forte și a punctelor slabe caracterizează studiul mediului intern al unei organizații. Mediul intern are mai multe componente, fiecare dintre acestea incluzând un set de procese și elemente cheie ale organizației (tipuri de afaceri), a căror stare împreună determină potențialul și capacitățile de care dispune organizația. Mediul intern include componente financiare, de producție și de personal și organizaționale.

Deoarece nu are o manifestare clară, analiza sa pe bază formală este foarte dificilă. Deși, desigur, puteți încerca să evaluați cu experiență factori precum prezența unei misiuni care unește activitățile angajaților folosind formularul furnizat; prezența anumitor valori comune; mândrie de organizația ta; un sistem de motivare legat în mod clar de performanța angajaților; climatul psihologic în echipă etc.

  • S— puncte forte — puncte forte;
  • W- puncte slabe - puncte slabe;
  • O- oportunități - oportunități;
  • T- amenințări - pericole, amenințări;

Analiza SWOT este o analiză a punctelor forte și slabe ale companiei și o evaluare a oportunităților și amenințărilor pe calea dezvoltării acesteia.

Metodologia analizei SWOT presupune mai întâi identificarea punctelor forte și a punctelor slabe, precum și a amenințărilor și oportunităților, iar apoi stabilirea lanțurilor de conexiuni între acestea, care pot fi folosite ulterior pentru a formula strategii organizaționale.

În primul rând, ținând cont de situația specifică în care se află organizația, se întocmește o listă a punctelor slabe și a punctelor forte ale acesteia, precum și o listă a amenințărilor (pericolelor) și oportunităților.

În continuare, se stabilește o legătură între ei. În acest scop, a matricea SWOT. În stânga sunt două secțiuni (puncte tari și puncte slabe), în care sunt introduse, respectiv, toate punctele forte și punctele slabe ale organizației identificate în prima etapă a analizei. În partea de sus a matricei există și două secțiuni (oportunități și amenințări), în care sunt introduse toate oportunitățile și amenințările identificate.

Matricea SWOT

SIV- putere și oportunitate. Ar trebui dezvoltată o strategie pentru a valorifica punctele forte ale organizației pentru a valorifica oportunitățile. Pentru acele cupluri care se găsesc pe teren SLV, strategia sa fie astfel structurata incat, datorita oportunitatilor aparute, sa se incerce depasirea punctelor slabe existente in organizatie. SIOUX(Puterea și amenințările) - dezvoltați o strategie care folosește puterea organizației pentru a depăși amenințările. SLU(Puncte slabe și amenințări) - elaborați o strategie care să permită organizației să scape de punctele slabe și să prevină amenințarea iminentă.

Pentru a aplica cu succes metodologia SWOT, este important să fii capabil nu doar să identificăm amenințările și oportunitățile, ci și să încercăm să le evaluăm din punctul de vedere al cât de important este ca orientarea să țină cont de fiecare dintre amenințările identificate și oportunități în strategia comportamentului său.

Pentru a evalua oportunitatea, se folosește metoda de poziționare a fiecărei oportunități specifice pe matricea oportunităților (Tabelul 2.1).

Această matrice este construită după cum urmează: în vârf se află gradul de influență a oportunității asupra activităților organizației (puternic, moderat, mic); pe partea - probabilitatea ca organizația să profite de această oportunitate (mare, medie, scăzută). Cele zece câmpuri de oportunitate rezultate din matrice au semnificații diferite pentru organizație. Oportunitățile care se încadrează în câmpurile „VS”, „VU” și „SS” sunt de mare importanță pentru organizație și trebuie folosite. Oportunitățile care se încadrează în câmpurile „SM”, „NU” și „NM” practic nu merită atenție. Pentru oportunitățile care se încadrează în domeniile rămase, managementul trebuie să ia o decizie pozitivă de a le urmări dacă organizația are resurse suficiente.

Tabelul 2.1 Matricea capacităților

O matrice similară este compilată pentru a evalua amenințările (Tabelul 2.2). Acele amenințări care se încadrează în câmpurile „VR”, „VC” și „CP” reprezintă un pericol foarte mare pentru organizație și necesită eliminare imediată și obligatorie. Amenințările care cad pe câmpurile „VT”, „SC” și „NR” trebuie să fie și ele în câmpul vizual conducerea superioarăși să fie eliminate cu prioritate. În ceea ce privește amenințările localizate în domeniile „NK”, „ST” și „VL”, este necesară o abordare atentă și responsabilă pentru eliminarea acestora.

Tabelul 2.2 Matricea amenințărilor

Este recomandabil să se efectueze această analiză, răspunzând la următoarele întrebări în legătură cu oportunitățile și amenințările din trei domenii:

  1. Determinați natura oportunității (amenințării) și motivul apariției acesteia?
  2. Cât va dura?
  3. Ce putere are ea?
  4. Cât de valoros (periculos) este?
  5. Care este amploarea influenței sale?

Metoda profilării mediului poate fi utilizată și pentru analiza mediului. Această metodă este convenabilă de utilizat pentru compilarea unui profil al macromediului, al mediului imediat și al mediului intern. Folosind metoda profilării mediului, este posibil să se evalueze importanța relativă a factorilor individuali pentru organizație.

Metoda de elaborare a unui profil de mediu este următoarea. Factorii de mediu individuali sunt enumerați în tabelul profilului de mediu (Tabelul 2.3).

  • evaluarea importanței sale pentru industrie pe o scară: 3 - importanță puternică, 2 - importanță moderată, 1 - importanță slabă;
  • evaluarea impactului său asupra organizației pe o scară: 3 - puternic, 2 - moderat, 1 - slab, 0 - fără efect;
  • evaluarea direcției de influență pe o scară: +1 - influență pozitivă, -1 - influență negativă.
Tabelul 2.3 Profilul mediului

În continuare, se înmulțesc toate cele trei evaluări ale experților și se obține o evaluare integrală, care arată gradul de importanță a acestui factor pentru organizație. Din această evaluare, managementul poate concluziona care factori de mediu sunt relativ mai importanți pentru organizația lor și, prin urmare, merită cea mai serioasă atenție și care factori merită mai puțină influență.

Pornirea unei afaceri este o muncă grea. Este necesar să acordați atenție acestui lucru număr mare lucruri mici pe care pur și simplu te poți pierde în ele.

Singura modalitate de a vă asigura că afacerea dvs. va dura este să vă retrageți periodic de la ea și să priviți lucrurile dintr-o perspectivă mai largă.

Despre aceasta este analiza SWOT. O analiză SWOT vă va permite să priviți potențialul afacerii dvs. online. Nu doar că vei studia cum funcționează compania ta astăzi, dar vei putea și să-i planifici dezvoltarea pentru săptămâna, luna și chiar anul următoare.

Ce este analiza SWOT?

Analiza SWOT sună ca numele unui proces contabil înfricoșător. Dar asta nu este adevărat. Analiza SWOT nu este complexă, dar este foarte utilă.

Abrevierea SWOT înseamnă:

  • S – Puncte forte
  • W – Puncte slabe
  • O – Oportunități
  • T – Amenințări

Aceasta este o listă cu ceea ce trebuie evaluat în timpul analizei. O analiză SWOT te obligă să te gândești la viitor. Știi cum funcționează afacerea ta astăzi, dar nu ai idee ce se va întâmpla cu ea mâine? O analiză SWOT vă va permite să înțelegeți acest lucru și să vă planificați procesul de dezvoltare.

O analiză SWOT arată punctele tari și punctele slabe ale afacerii tale online, atât din perspectivă internă, cât și externă.

Punctele forte și punctele slabe sunt factori interni, în timp ce oportunitățile și amenințările sunt externe. Factorii interni se referă direct la afacerea dvs., în timp ce factorii externi se referă la mediul care o înconjoară.

Punctele forte și punctele slabe oferă o perspectivă asupra stării actuale a lucrurilor, în timp ce oportunitățile și amenințările se concentrează asupra viitorului. Ce se întâmplă și ce s-ar putea întâmpla.

Punctele forte și punctele slabe ale unei analize SWOT sunt sub controlul dumneavoastră. Ele pot fi modificate în timp.

De exemplu:

  • cultura companiei
  • reputaţie
  • lista de clienti
  • geografie
  • angajati
  • parteneriate
  • proprietate intelectuală
  • active

În schimb, oportunitățile și amenințările unei analize SWOT sunt de obicei dincolo de controlul tău. Puteți încerca să le planificați sau să influențați schimbări pozitive, dar la sfârșitul zilei nu depinde de dvs.

De exemplu:

  • regulament
  • furnizori
  • concurenți
  • economie
  • dimensiunea pieței
  • tendinte
  • finanţare

De ce aveți nevoie de o analiză SWOT?

În orice afaceri online, atât în ​​nou, cât și în vechi, este necesar să se efectueze o analiză SWOT.

Fie că abia începeți o afacere, fie că sunteți încă în faza de planificare, o analiză SWOT vă va oferi avantaj competitiv. Completarea acestuia vă va permite să efectuați o analiză a pragului de rentabilitate și să vedeți o imagine mai realistă a întregului proces. Ambele sunt necesare pentru a obține finanțare.

Afacerile existente ar trebui să efectueze o analiză SWOT anual. Acest lucru vă va permite să vă mențineți afacerea să funcționeze fără probleme, să anticipați problemele, să lucrați la schimbările sau îmbunătățirile necesare și să luați decizii mai inteligente pe tot parcursul anului. Practic, o analiză SWOT anuală vă va împiedica să pierdeți legătura cu afacerea, clienții și producția.

Cum se face o analiză SWOT?

Nu există o modalitate obiectivă de a măsura cât de bine efectuați o analiză SWOT. Depinde de capacitatea ta de a observa și a-ți aminti factorii interni și externi care îți pot afecta afacerea. Analiza SWOT este necesară nu pentru a face predicții precise, ci pentru a planifica corect dezvoltarea afacerii.

Pasul 1: Adunați oamenii potriviți

Deși deciziile importante de afaceri ar trebui în general luate de fondatorii și managerii companiei, o analiză SWOT necesită participarea a cât mai mulți angajați. Dacă aveți mai multe date, chiar și de la persoane care nu vă înțeleg pe deplin afacerea, planificarea dvs. va fi și mai precisă.

Veți descoperi, de asemenea, că mulți angajați se pot exprima idei buneși să aibă abilități utile. Chiar și clienții tăi pot oferi informații valoroase.

Pasul 2. Brainstorming

Odată ce aveți echipa împreună, organizați o sesiune de brainstorming cu toți cei implicați. Puteți fie să enumerați punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările împreună (pentru echipe mai mici) sau să cereți participanților să creeze liste corespunzătoare separat (pentru echipele mai mari).

Luați în considerare tot ceea ce se încadrează în fiecare categorie. În acest moment, nu vă faceți griji cu privire la cât de importantă este fiecare observație. Ideea este să nu ratezi nimic. Doar scrie totul.

Pasul 3: completați spațiile libere

Odată ce ați epuizat toate ideile și ați scris patru liste mari, este timpul să începeți să completați spațiile libere unde este nevoie de mai multe explicații. Aceasta este o oportunitate pentru tine și echipa ta de a pune întrebări care vor determina cât de important este fiecare articol de pe listă.

Cereți tuturor din grup să aleagă cele mai importante trei articole din fiecare dintre listele lor. Sunt șanse să apară un model care vă va arăta pe ce să vă concentrați.

Chiar dacă lucrați singur la analiză, nu vă faceți griji. În acest caz, sunteți implicat în toate părțile afacerii și ar trebui să aveți o bună înțelegere a ceea ce trebuie luat în considerare.

31 Exemple de întrebări pentru efectuarea unei analize SWOT strategice

Indiferent dacă lucrați singur sau în grup, începerea unei sesiuni de brainstorming poate fi o provocare. Următoarele întrebări vă vor ajuta să mergeți mai departe. Vă recomandăm să vi le întrebați pentru a nu le rata. factori importanți care trebuie luate în considerare.

Întrebări de identificat punctele forteîn analiza SWOT

Aceștia sunt factori interni pozitivi care influențează performanța afacerii tale. Deși pot fi dificil de schimbat, ar trebui să fie sub controlul tău:

  • La ce suntem buni?
  • Ce facem mai bine decât oricine altcineva?
  • Care este avantajul nostru competitiv?
  • Ce facem noi ca nimeni altcineva nu face?
  • Ce resurse avem la dispoziție?
  • Care sunt avantajele afacerii noastre online?
  • Ce beneficii au angajații noștri?
  • Ce bunuri valoroase are compania noastră?
  • Ce le place clienților noștri la noi?

Cum să determinați punctele slabe când se analizează

Aceștia sunt factori interni negativi care afectează performanța afacerii tale. Deși pot fi dificil de schimbat, ar trebui să fie sub controlul tău:

  • Ce facem greșit?
  • La ce sunt concurenții noștri mai buni decât noi?
  • Ce reclamații au clienții noștri?
  • Care sunt punctele slabe ale echipei noastre?
  • Ce ne reține?
  • Ce resurse ne lipsesc?
  • Ce putem îmbunătăți?

Exemple de întrebări de analiză oportunități

Aceștia sunt factori externi care vă pot afecta afacerea într-un mod pozitiv. Ele pot fi în mare parte în afara controlului tău, dar le poți folosi:

  • Ce modificări potențiale de reglementare ar putea ajuta afacerea noastră?
  • Sunt tendințele pieței favorabile pentru noi?
  • Ne poate afecta economia actuală într-un mod pozitiv?
  • Ce posibilități nu am luat în considerare încă?
  • Ce funcții noi devin disponibile?
  • Prețurile mărfurilor noastre sunt în scădere?
  • Putem dobândi resurse suplimentare care ne lipsesc?

Întrebări de luat în considerare amenintariîn analiza SWOT

Aceștia sunt factori externi care pot avea un impact negativ asupra afacerii tale. Acestea pot fi în mare parte în afara controlului dvs., dar le puteți lua în considerare pentru a minimiza daunele:

  • Cine este competitorul nostru?
  • Ce noi participanți pe piață ne-ar putea amenința afacerea?
  • Se micșorează dimensiunea pieței noastre?
  • Ar putea tendințele industriei să aibă un impact negativ asupra afacerii noastre?
  • Crește costul mărfurilor noastre?
  • Sunt suficiente ofertele partenerilor noștri pentru noi?
  • Se schimbă regulile care ar putea dăuna afacerii noastre?
  • Producătorul nostru este de încredere?

Cum să utilizați eficient rezultatele unei analize SWOT

Ca proprietar de afaceri, trebuie să decideți în mod constant unde să vă concentrați atenția. Deciziile dure de alocare a resurselor sunt inevitabile. Indiferent de cât de succes ai, trebuie întotdeauna să alegi unde să-ți îndrepti atenția. O analiză SWOT vă va ajuta să determinați pe ce zone trebuie să vă concentrați energia și resursele.

Pasul 4: restrângeți listele

Luați listele pe care le-ați creat în timpul sesiunii de brainstorming. Acum lucrați la micșorarea acestor liste, astfel încât să se potrivească într-un tabel pe o singură pagină (cum ar fi exemplul de mai jos). Restrângeți listele pe baza a două ipoteze: cât de important este factorul și cât de probabil este.

De exemplu, dacă obții cea mai mare parte a veniturilor tale de la un client mare, aceasta este o mare slăbiciune care te lasă într-o poziție vulnerabilă, chiar dacă ești încrezător că acest client nu te va părăsi.

Chiar și atunci când ați creat un tabel ca exemplul de mai jos, salvați listele. Nu vă veți concentra asupra factorilor care nu sunt incluși în tabel în acest moment, dar puteți fi sigur că nu veți rata nicio problemă importantă dacă situația se schimbă. Ceea ce este mai puțin important acum poate deveni critic în viitor și ar trebui să fii conștient de această posibilitate. Puteți oricând să schimbați lista și să reveniți la ea mai târziu.

Pasul 5: Creați strategii

Pentru fiecare dintre factorii de pe lista dvs. scurtă, creați o strategie pentru a profita de punctele forte și de oportunități și pentru a aborda punctele slabe și amenințările. Aceste strategii inițiale nu trebuie să fie deosebit de complexe sau sigure, deși le puteți rafina ulterior. Deocamdată, creați doar un plan de acțiune.

De asemenea, rețineți că diferiți factori pot lucra împreună pentru a se echilibra reciproc. Cum îți poți folosi punctele forte pentru a-ți elimina punctele slabe? Cum poți profita de oportunitățile de a neutraliza amenințările? Vă puteți folosi punctele forte pentru a profita mai bine de oportunități? Aveți puncte slabe care v-ar putea împiedica să preveniți amenințarea?

Exemplu de tabel de analiză SWOT

Mai jos este un exemplu de tabel de analiză SWOT pentru un magazin online de tricouri. Deși mulți alți factori au apărut în timpul sesiunii de brainstorming, aceștia au fost cei mai importanți.

Puncte forte:
  • Producția locală permite procesarea rapidă a comenzilor
  • Mulți clienți obișnuiți care promovează afacerea
  • Clasare bună de către motoarele de căutare, permițându-vă să obțineți trafic gratuit
 Puncte slabe:
  • Prețurile pentru tricourile fabricate local sunt necompetitive
  • Costuri mai mari înseamnă mai puține opțiuni de materiale datorită costurilor de depozitare
  • Clienților nu le place să ia singuri măsurători
Posibilitati:
  • Utilizarea tehnologiei pentru a simplifica procesul de măsurare poate crește vânzările
  • Noile canale de publicitate plătită precum Instagram și Pinterest pot fi eficiente
  • Cumpărarea hainelor online este o tendință în zilele noastre.
 Amenințări:
  • Mai mulți concurenți subcotează în prezent prețurile
  • Site-ul este dificil de utilizat dispozitiv mobil, Deși traficul mobil crește
  • Dolarul puternic ar putea diminua vânzările internaționale

Luați în considerare ce strategii poate implementa un proprietar de afaceri pe baza acestor informații. Amintiți-vă că nu există un răspuns corect sau greșit aici.

6 Exemple de strategii de analiză SWOT

Cea mai importantă parte a unei analize SWOT este modul în care utilizați informațiile obținute. Iată șase exemple de probleme (cu potențiale soluții) pentru a vă ajuta să începeți să gândiți strategic.

Exemplul 1: Contractul dvs. de închiriere se apropie de sfârșitul termenului său și trebuie să renegociați termenii. Deoarece prețul localului învecinat a crescut, îți este teamă că la fel se va întâmpla și cu al tău.

Strategia ca rezultat al analizei:începeți să vindeți online pentru a vă reduce amprenta spațială.

Exemplul 2: Te bazezi pe materii prime care sunt la mare căutare, iar prețurile cresc rapid pe măsură ce devin mai rare.

Strategie: Participați la un contract pe cinci ani pentru a asigura livrarea la un preț mai mic.

Exemplul 3: Ai bani în exces.

Strategie: Pune deoparte o sumă fixă ​​pentru situatii de urgentași investește restul în creștere.

Exemplul 4: Angajații tăi sunt ineficienți.

Strategie: Angajați un consultant pentru cultura muncii, care vă va ajuta să înțelegeți situația.

Exemplul 5: Majoritatea traficului site-ului dvs. provine de la motoarele de căutare. Dacă algoritmul se schimbă și site-ul tău încetează să se clasifice, ai putea pierde o mulțime de clienți noi. Trebuie să vă diversificați traficul.

Strategie:Începeți să utilizați alte surse de trafic, cum ar fi social media sau publicitate plătită.

Exemplul 6:Întreaga ta afacere încape pe laptop și, dacă este furată, vei pierde totul.

Strategie: Achiziționați un program pentru a face copii de rezervă automate pentru fișierele dvs. zilnic.

Lucrul cu o analiză SWOT în mod regulat vă va împiedica să pierdeți legătura cu afacerea dvs., cu echipa și cu clienții dvs. Mai important, vă va ajuta să aveți succes pe o piață în continuă schimbare.

Odată ce ai timp să te gândești la cele mai importante lucruri de pe lista ta, fă un plan de acțiune și apucă-te de treabă!

Analiza SWOT: ce este și exemple despre cum să o faci corect

4,9 (98,26%) - 23 evaluări

Conceptul de analiză SWOT a apărut în 1963. Ei au vorbit mai întâi despre asta la o conferință la Harvard pe probleme de politică de afaceri. Acronimul a fost introdus de profesorul K. Andrews.

În acest articol ne vom uita la ce este analiza SWOT și care este rolul acesteia în cercetarea de marketing.

Decodificarea abrevierii

SWOT cu Limba engleză reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile, amenințările. Aceste cuvinte înseamnă literal metoda de analiză SWOT. Și anume, analiză strategie de marketingși compania în ansamblu din punctul de vedere al evaluării punctelor sale forte și slabe, oportunităților și amenințărilor din mediul extern. Sub mediu extern se referă la un set de factori care influenţează întreprinderea. Inclusiv concurența, cererea, interesul consumatorilor și așa mai departe.

Astfel, analiza SWOT este necesară pentru a evalua activitățile companiei pentru a preveni impactul amenințărilor asupra acesteia. De asemenea, este menit să-l ajute să se dezvolte și să se promoveze pe piață. Fiecare pas al analizei este de obicei efectuat de grupuri separate de specialisti ai companiei. La final, se trag concluzii comune.

Reguli de analiză SWT

Această analiză are câteva reguli care vă ajută să evitați greșelile și să profitați la maximum de ea.

  1. Prima regulă este să definiți cu atenție domeniul de aplicare. Adică, analiza SWOT trebuie aplicată pentru fiecare companie specifică. În caz contrar, va fi de natură generală, ceea ce înseamnă că va fi inutil pentru manageri. Este recomandabil să vă concentrați pe un segment specific, care să asigure că sunt identificate toate punctele forte și punctele slabe, precum și oportunitățile și amenințările.
  2. A doua regulă spune că trebuie să fii capabil să faci distincția între conceptele care compun o analiză SWOT. Punctele forte și punctele slabe ale analizei se referă la caracteristicile unei companii pe care aceasta le poate controla. În ceea ce privește oportunitățile și amenințările, acestea sunt întotdeauna asociate cu mediul pieței.
  3. A treia regulă spune că în ceea ce privește punctele forte și punctele slabe, ar trebui să te concentrezi întotdeauna pe clienți. Este important să ierarhăm punctele forte și punctele slabe din perspectiva cumpărătorului. La urma urmei, dacă clasarea este efectuată numai din punctul de vedere al managerilor, atunci analiza nu va fi eficientă.
  4. A patra regulă. În metodologia de evaluare, trebuie să vă concentrați pe mai multe persoane. La urma urmei, o persoană nu va putea efectua o analiză profundă și nici nu va fi obiectivă.
  5. A cincea regulă prevede că sfârșitul unei analize SWOT ar trebui să fie o concluzie clară. Concluzia nu trebuie să conțină afirmații ambigue și ar trebui să fie clară pentru fiecare persoană implicată în activități de marketing.

Aplicarea analizei SWOT

Acum tehnica este folosită pentru a analiza factorii concurenților, pentru a implementa strategii și pentru a cerceta concurenții.

Trebuie remarcat faptul că analiza SWOT ia în considerare mulți factori care pot afecta activitățile companiei. Acest forte economice, factori politici, de piață și tehnologici, internaționali, juridici, sociali. Analiza include, de asemenea, o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților, furnizorilor și chiar ale acelor întreprinderi care afectează indirect activitățile companiei.