Prietenul meu apropiat face marketing în rețea pentru Mary Kay (cosmetice) de 10 ani. Statutul ei este Consultant Independent de Frumusețe, Senior Business Group Leader. Aș dori să subliniez câteva dintre observațiile mele pe care le-am acumulat în acești 10 ani (rețin că suntem prieteni de 25 de ani, de la școală). Voi încerca să prezint doar faptele. Voi marca comentariile mele ca „al mele”.

Lipsa de gust

Primul lucru pe care am început să-l observ la prietena mea a fost că și-a pierdut „simțul gustului” (se spune „fără gust”, în primul rând în machiaj și garderobă). După ce a trecut prin tot felul de antrenamente de machiaj, în fiecare dimineață se aplică 100% „vopsea” pe ea însăși, văzând complet „ce i se potrivește” (în sensul „se potrivește cu chipul ei”). Principalul lucru este că corespunde „tendințelor de machiaj ale acestui sezon” și regulilor de aplicare a machiajului: de exemplu, fard de ochi, cel puțin trei nuanțe. Iar prezența unui depozit de produse cosmetice de diverse culori și nuanțe acasă (în valoare de 6.000 USD) te tentează să încerci totul pentru tine.

La o notă personală: eu personal (am 40 de ani) văd că pe măsură ce îmbătrânești trebuie să porți cât mai puțin machiaj pentru a nu pune accent pe ridurile, mai ales în zona ochilor.

Prost gust în haine. Acest lucru este valabil mai ales pentru culorile corporative, care se schimbă în fiecare sezon. De exemplu, în acest sezon compania anunță culoarea corporativă „zmeură” (culorile sunt întotdeauna strălucitoare), țesătura este dictată și de companie, modelele pot diferi ușor, dar trebuie alese dintre cele oferite. Fiecare aderent trebuie să cumpere țesătură de la companie și să o coasă (el însuși sau la comandă), bineînțeles, totul pe cheltuiala lui. Și așa în fiecare an (sau sezon - nu am mers mai adânc).

Crazy network house: traininguri și seminarii pentru a „îmbunătăți” degradarea morală și spirituală

La începutul carierei ei, o prietenă m-a invitat la o prezentare. Femei, vreo 20 de persoane, s-au adunat în sala cafenelei (închiriate cu banii invitaților). La început, totul a fost ca de obicei: aplauze, prezentarea noilor veniți, bucurie sinceră pentru ei, instrucțiuni că „veți reuși”.

Apoi au anunțat un nou produs - un nou ruj (sau o nouă nuanță de ruj - nu-mi amintesc). Am scos un tub. Toți participanții au trebuit să-și aplice ruj pe buze. După aceea, fiecare femeie a trebuit să se ridice și să spună ce s-a simțit după aplicarea acestui ruj? Una câte una, femeile s-au ridicat și au rostit prostii complete despre prospețime extraordinară, hidratare profundă etc. Și din moment ce sunt 20, nu este convenabil să te repete, dar imaginația ta nu este limitată.

Pe o notă personală: eu personal nu pot spune decât un singur lucru despre ruj: ori mi se potrivește, ori nu.

Stăm cu un prieten într-o cafenea. Ea împărtășește cu mine. Am participat la un seminar (nu-mi amintesc numele, avea legătură cu o femeie, succesul ei, sănătatea, tonusul). Imaginați-vă, spune ea, că pentru ca o femeie să fie sănătoasă, trebuie să aibă cel puțin trei bărbați (în linii mari, trei materiale biologice). Atunci ea va fi sănătoasă atât fizic, cât și psihologic și, prin urmare, va avea succes.

De la mine: m-am gândit: era o femeie normală, soție, mamă. Acum credea că nu trăiește corect (înainte nu i-ar fi trecut prin minte, dar acum s-a gândit la asta). Problema este că trebuie să mai găsești pe undeva doi bărbați, sănătoși și probabil să fie pe plac.

După un alt seminar (pe aceeași temă).

Un prieten îmi spune: știi, se dovedește că în timpul intimității unui bărbat îi place ca o femeie să-i spună „cuvinte murdare” despre „asta”. „L-am verificat cu soțul meu”, spune ea și funcționează. Asa m-am ranit. Și, continuă el, la început am fost jignit că m-au numit „cățea” la „asta”. Și acum că înțeleg totul, nu sunt jignit - este normal. Da, sunt o cățea.

Seminar (ceva despre cum să înțelegeți corect oamenii, clasificările și trăsăturile de caracter).

Mă sună un prieten și îmi spune: Am participat la un seminar atât de grozav. În general, înțelegi, toți suntem zei! Cunoașteți zeii din mitologia greacă (Afrodita etc.)? Deci, trebuie doar să determinați tipul de zeu căruia îi aparțineți, de exemplu. ce esti tu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți caracterul unei persoane. Sunt multe informații, trebuie să le rezolv pe toate. Acum vreau să înțeleg despre tine și despre mine - ce fel de zei suntem.

Întreb: „Câți bani ai plătit pentru acest horoscop?” Prietenul a fost jignit (o vreme).

Prostie

Relativ recent... Prietena mea era însărcinată cu al doilea copil. În timpul sarcinii a fost internată în spital timp de 2 săptămâni. La ieșirea din spital, ea a spus: în timp ce era în secție, a vândut produse cosmetice în valoare de 5.000 de ruble. Acest copil este divin (arata spre burta lui). Chiar și în burta mamei sale, el știe să facă afaceri pentru ea.

Toate acestea i s-au întâmplat prietenului meu (și continuă să se întâmple) sub „steagul” companiei de rețea Mary Kay.

Aș dori să remarc că prietenul meu a absolvit cu onoare un institut pedagogic și a fost un logoped-defectolog foarte căutat și, după părerea mea, o persoană sobră și adecvată. Ce s-a întâmplat cu ea când și-a distribuit toate manualele, tehnicile, materialele colegilor și și-a cumpărat prima valiză cu produse cosmetice Mary Kay ( conditie necesara) pentru 6000 de ruble? Acesta rămâne un mister pentru mine.

Sofia Styazhkina

Analiză rețea de marketing companie " Mary Kay»

Descrierea întreprinderii studiate

Mary Kay Cosmetics și-a încheiat primul deceniu cu venituri anuale de 18 milioane USD Acțiunile sale au fost listate la Bursa de Valori din New York în 1976, iar până în 1978 compania avea 45.000 de consultanți independenți, cu o cifră de afaceri de 54 milioane USD și un venit anual net de 4,8 milioane USD. În 1983, compania, care sărbătorește al doilea deceniu în afaceri, se putea lăuda cu o cifră de afaceri de 324 de milioane de dolari și o armată de 200.000 de consultanți în vânzări.

Până în 1993, Mary Kay a devenit cea mai mare din Statele Unite societate comercială vânzând produse de îngrijire a pielii cu peste 250 de mii de consultanți independenți în nouăsprezece țări. Compania a fost recunoscută ca a doua cea mai mare companie de cosmetice de acest gen (a doua după cea mai veche Avon) și a treia ca mărime dintre toate companiile de cosmetice, iar acum principala dorință a lui Ash a fost să-și vadă compania devenind compania numărul 1 în timpul vieții. .

Din 1987, Mary Kay sa pensionat parțial și a acționat ca președinte de onoare al companiei pe care a creat-o. Din acel moment, fiul ei din prima ei căsătorie, Richard Rogers, a preluat frâiele. Fondatorul Mary Kay a murit pe 22 noiembrie 2001.

Astăzi, Mary Kay Cosmetics este una dintre cele mai mari companii de produse cosmetice de vânzare directă din lume. În 2009, cifra de afaceri a Companiei a atins un record de 2,5 miliarde de dolari SUA la prețuri angro. Mary Kay este condusă de președintele și CEO David Hall, în timp ce fiul lui Mary Kay, Ash Richard Rogers, este președintele Consiliului de administrație Mary Kay. Sediul companiei este situat în Dallas, Texas, SUA.

Prima filială din afara Statelor Unite s-a deschis în 1971 în Australia, iar cea mai recentă s-a deschis în Armenia în 2010. Din 1990, Mary Kay a cunoscut o creștere semnificativă. Astfel, de-a lungul anilor Compania a deschis noi filiale în peste 20 de țări. În prezent, filialele sunt situate în 39 de țări: în Europa, America și regiunea Asia-Pacific. Cel mai piețe mari- China, Rusia și Mexic.

Filiala rusă a companiei și-a deschis porțile în 1993. Reprezentanța companiei în Rusia este condusă de Alla Sokolova, CEO. Mary Kay (Rusia) nu se limitează doar la Moscova. Centrele regionale ale companiei sunt deschise în Tyumen, Sankt Petersburg, Khabarovsk, Krasnoyarsk și Ekaterinburg.

· resurse financiare

Deoarece Mary Kay este o societate pe acțiuni închisă, informațiile despre resursele financiare nu sunt disponibile în surse deschise. Cu toate acestea, se știe că veniturile curente ale companiei sunt de 1,3 miliarde de dolari la prețuri cu ridicata, ceea ce este egal cu mai mult de 2,6 miliarde de dolari. preturi cu amanuntul. De asemenea, putem furniza un raport de reconciliere unuia dintre grupurile de afaceri din Sankt Petersburg (vezi Anexa 1).

resurse tehnice

Astăzi, Mary Kay dezvoltă, testează, produce și împachetează majoritatea produselor sale la unitatea sa de producție de ultimă generație din Dallas. Unitatea de 430.000 de metri pătrați găzduiește 35 de unități de procesare și 27 de linii de ambalare, capabile să producă aproximativ un milion de unități pe zi. Liniile de producție funcționează 24 de ore pe zi, 6 zile pe săptămână, siguranța și calitatea superioară fiind prioritățile de top ale companiei. În 2006, Mary Kay a deschis o a doua unitate de producție în China, care produce produse pentru consumatorii din acea regiune.

resurse tehnologice

Oamenii de știință, inginerii și personalul de marketing al companiei colaborează cu experți tehnici în cosmetică, furnizori de ingrediente de top și cercetători din întreaga lume pentru a se asigura că produsele Mary Kay reprezintă cele mai noi și mai bune. tehnologii eficiente, inclusiv inovații de ambalare care îmbunătățesc eficiența produsului.

Mary Kay a inventat un solvent pe bază de apă - acesta este un secret de proprietate. Acest solvent descompune pigmentul în molecule. Și apoi mediul lichid este pulverizat în camerele cu vid. În vid, lichidul se evaporă instantaneu, iar moleculele se adună în particule care au o formă apropiată de o minge și complet identice. Dacă comparăm produsele Mary Kay cu liniile decorative ale altor companii, substanțele solide de colorare sunt realizate prin măcinare foarte fină și fină. Și particulele de cosmetice decorative devin ca niște fragmente de granit: neuniforme, de diferite dimensiuni.

Machiajul Mary Kay este foarte ușor de îndepărtat de pe față, în timp ce machiajul din alte linii va lăsa cu siguranță o urmă pe față. Acest lucru sugerează că aceste fragmente, aceste particule sunt fixate în stratul superior al pielii. Produsele Mary Kay nu dăunează pielii.

Mary Kay consideră că este de datoria sa să facă mai mult decât este cerut de lege atunci când problema se referă la siguranța produselor pentru sănătatea femeilor. Reputația lui Mary Kay este susținută constant de produsele cosmetice pe care le oferă, inclusiv Pe termen scurt câștigând încrederea a milioane de femei din întreaga lume. Mary Kay a fost una dintre primele companii care a încetat să își testeze produsele și ingredientele pe animale în 1989 și este una dintre cele mai mari companii de cosmetice care a semnat un memorandum de la Consumer Information Coalition prin care se angajează să nu mai testeze niciodată pe animale în viitor. Compania este, de asemenea, un participant activ la programe de găsire a metodelor alternative de testare.

· resurse umane

Conceptul de afaceri al lui Mary Kay Ash a fost că în afaceri nu există nimic serios, plictisitor sau inaccesibil pentru înțelegerea unei femei - banii în Mary Kay se câștigă literalmente prin joc. Filosofia de afaceri a Mary Kay Cosmetics a fost creată pentru a se asigura că femeile au oportunitatea de a lucra și de a conduce o casă în același timp. Mary Kay se concentrează pe gospodinele clasice care nu au avut timp să obțină o educație bună și sunt sfâșiate între bucătărie și grădiniță.

Numărul consultanților independenți de frumusețe ai companiei la nivel mondial depășește 2 milioane de femei. În cei 47 de ani de existență ai Companiei, peste 600 de femei din întreaga lume au atins statutul de Lider Național Independent - cea mai înaltă treaptă a Scării Succesului. În prezent, aproximativ 37.000 de femei din întreaga lume sunt lideri de grup de afaceri independenți. Peste 5.300 dintre ele sunt femei care locuiesc în Rusia. Potrivit Wall-Street Journal, Mary Kay Cosmetics are femeile care câștigă mai mult de 50.000 de dolari. anual, mai mult decât orice altă companie din Statele Unite. Și există peste 150 de femei milionare în companie.

· resurse spațiale

Sediul Mary Kay este situat în Edison, o suburbie din Dallas, Texas, SUA, într-o clădire cu 13 etaje care ocupă o suprafață de 54.000 m2, unde lucrează în prezent peste 1.200 de angajați. Suprafața biroului corporativ este de 992 mp. m. Există filiale în 39 de țări din întreaga lume, care angajează 850.000 de consultanți în frumusețe.

suprafata totala întreprinderile producătoare Amprenta la nivel mondial a Mary Kay este de peste trei milioane de metri pătrați. Mary Kay are două dintre cele mai bune și mai moderne fabrici: una în Dallas, Texas, SUA, unde se află sediul companiei, și cealaltă în Hangzhou, China. Acestea dispun de cele mai moderne benzi transportoare de ambalare, ateliere de producție, laboratoare si depozite. În timp ce eficiența și funcționalitatea sunt principalii factori pentru satisfacerea cererii, se acordă o atenție deosebită și problemelor de imagine și mândrie. De exemplu, în holul clădirii principale de birouri a companiei din Dallas a fost deschis un muzeu, iar o fabrică de producție din China are un coridor de observație prin care vizitatorii pot vedea toate etapele. proces de producție. Zone similare există în multe birouri Mary Kay din întreaga lume.

Fabricile Mary Kay sunt certificate conform standardelor ISO 9001 - aceasta este o recunoaștere fără îndoială a meritelor Companiei în menținerea cele mai înalte standarde calitate.

· resurse organizatorice

„Scara succesului”

Structura organizatorică a lui Mary Kay se bazează pe marketing în rețea. Vânzările au loc de obicei la domiciliul cumpărătorului sau la birourile Mary Kay. Consultantul de frumusețe vinde produsele companiei direct consumatorului, oferind cursuri gratuite de frumusețe. După ce a vândut cumpărătorului anumit produs, consultantii ii ofera sa gaseasca noi cumparatori pentru un anumit procent din volumul vanzarilor; acelor, la rândul lor, li se oferă să găsească următorii cumpărători în aceleași condiții etc. Astfel, se creează o rețea pe mai multe niveluri de cumpărători și vânzători.

Scara succesului.

Un consultant de frumusețe este primul pas al „Scării succesului”.

Consultantul senior are 1-2 consultanți activi grup personal. Poate obține venituri din vânzarea produselor la cursurile de frumusețe.

Organizatorul are 3-4 consultanti de grup personali activi. Aceștia pot primi venituri din vânzarea produselor la cursurile de frumusețe și, de asemenea, primesc un comision în valoare de 4% din volumul vânzărilor grupului personal.

Organizatorul principal are 5-7 consultanți de grup personali activi. Aceștia pot primi venituri din vânzarea produselor la cursurile de frumusețe și, de asemenea, primesc un comision în valoare de 8% din volumul vânzărilor grupului personal.

Liderul viitor are 8 sau mai mulți consultanți activi în grupul său personal. Aceștia pot primi venituri din vânzarea produselor la cursurile de frumusețe și, de asemenea, primesc un comision în valoare de 12% din volumul vânzărilor grupului personal.

Un candidat pentru Business Group Leader începe să finalizeze programul de calificare pentru a obține statutul de Business Group Leader.

Liderul grupului de afaceri poate:

• - primiți bonusuri de la 1.300-40.000 de ruble din vânzările totale ale grupului dvs. de afaceri;
• - participa la excursii la diverse tariîmpreună cu soțul dumneavoastră.

Un lider lider trebuie să aibă cel puțin 5 lideri de grup de afaceri.

Un lider de top de elită trebuie să aibă cel puțin 8 lideri de grup de afaceri. El poate:

• - vor primi venituri din vânzarea produselor la cursurile de frumusețe;
• - primiți un comision în valoare de 4-12% din volumul vânzărilor grupului personal;
• - primiți comision de 9-13% din vânzările totale ale Grupului dvs. de afaceri;
• - primiți comision de 5-6% din volumul total de vânzări al filialei Business Group;
• - primiți bonusuri de la 1.300-40.000 de ruble din vânzările totale ale grupului dvs. de afaceri;
• - fii trainer la Universitatea Mary Kay;
• - participa la Programul Auto pentru liderii grupurilor de afaceri;
• - participați la excursii în diferite țări împreună cu soțul dvs.;
• - Liderii lideri și liderii de elită au dreptul de a participa la Adunarea anuală a liderilor lideri.

Liderii Naționali

• - primeste dreptul de a purta Costumul de Lider National;
• - primește dreptul de a participa la Programul Auto pentru Lideri Naționali;
• - nu este obligat să plaseze o comandă lunară pentru a fi considerat consultant activ;
• - participă la întâlniri și evenimente speciale organizate de companie pentru Liderii Naționali.
• · resurse informaţionale

Principala sursă de informații despre Mary Kay este site-ul oficial - www.marykay. com. Informațiile de pe acesta oferă o idee despre compania în sine, principiile ei, istoria creației, produsele disponibile, ofertele speciale și puteți găsi o mulțime de sfaturi și recenzii sau puteți pune întrebări experților. Există, de asemenea, un serviciu de machiaj virtual în care îți poți crea propria imagine unică folosind produsele din catalog Mary Kay.

Clienții obișnuiți învață despre produse noi și cursuri de master de la consultanții lor de frumusețe în orice formă convenabilă (de e-mail, prin telefon, prin poștă sau în persoană).

Fiecare consultant independent de frumusețe poate accesa baza de date a companiei, care conține fișiere individuale de afaceri: acestea includ date despre vânzări, precum și informații despre atingerea obiectivului și recompensele angajatului. Folosind acest program, un consultant poate crea un program de contacte cu clientii sai si sistematiza preferintele acestora cu privire la produsele oferite. De asemenea, toate informațiile, de la cele mai recente știri ale companiei până la materiale de instruire, sunt disponibile online. 380 de mii de consultanți folosesc acest sistem intern de comandă. În plus, 24% dintre consultanți au un site web personal pentru clienții lor.

· resurse de marketing

Motto-ul principal al companiei Mary Kay este: „Încercați înainte de a cumpăra!”

Folosind tehnica vânzării directe, cunoscută în toată America, Ash a prezentat sosirea vânzătorului ca pe o mini-performanță, aproape un eveniment cult. Un consultant vine la tine acasă și organizează o sesiune gratuită de frumusețe, discutând cu tine despre cele mai noi mode, bărbați, copii, rețete. Astfel de întâlniri amintesc mai mult de adunările de prieteni vechi care nu s-au văzut de mult timp. În același timp, consultanții independenți își planifică propria zi de lucru. Aritmetica lucrării este simplă: cu cât sunt mai mulți cumpărători, cu atât veniturile sunt mai mari și cu cât veniturile sunt mai mari, cu atât mai multe titluri și cadouri.

Cele mai bune de la Mary Kay sunt numite regine și domnișoare de onoare. Maria însăși a purtat cu mândrie titlul de „Regina Reginelor”. Unul dintre cele mai onorabile premii pentru manageri și consultanți distinși este un Cadillac roz, ca însăși Mary. Un consultant căruia i se acordă un premiu atât de mare trebuie să justifice încrederea acordată în el: noul proprietar Cadillac roz este promovat manager timp de șase luni, dar cu condiția: cel puțin 15 noi veniți în companie plus provizii obligatorii de 600 USD pe lună pentru următoarele șase luni.

Un alt simbol al lui Mary Kay este bondarul. Mary a considerat această insectă un simbol al propriului succes: „Din cauza aripilor sale minuscule și a corpului greu, conform tuturor legile aerodinamicii, un bondar nu ar trebui să zboare. Dar bondarul nu știe asta și reușește cumva să zboare.” Ace de bondar din aur și diamant, fiecare cu douăzeci și unu de diamante, evaluate la aproximativ 4.000 USD, sunt acordate „Reginei vânzărilor” la sfârșitul fiecărui an fiscal.

Nu orice femeie vizitează un cosmetolog personal, dar consultanții Mary Kay își înlocuiesc cu succes serviciile. Fiecare consultant Mary Kay este un profesionist care știe totul despre cosmetice. Mai mult, Mary Kay oferă fiecărei femei o oportunitate unică de a primi sfaturi profesionale competente cu privire la îngrijirea pielii pentru față, corp, mâini, regulile machiajului profesional și multe alte nuanțe utile. Cursurile de master gratuite Mary Kay sunt o oportunitate excelentă pentru fiecare femeie de a alege exact produsele cosmetice care i se potrivesc perfect, de a învăța cum să-și îngrijească corect pielea și de a învăța toate secretele atractivității și tinereții. Și, de asemenea, înainte de a cumpăra un produs, puteți obține sfaturi complete cu privire la utilizarea acestuia și puteți testa întreaga gamă de produse înainte de a cumpăra.

Compania, prin sistemul său de operare, protejează clienții de falsuri, întrucât cosmeticele Mary Kay nu se vând în magazine, ci sunt distribuite doar prin consultanții Mary Kay. Doar produsele cosmetice Mary Kay oferă o garanție de calitate pentru toate produsele. Dacă din anumite motive cosmeticele achiziționate nu sunt potrivite, le puteți returna în termen de două săptămâni.

· caracteristici pozitive ale pieţei

Produsele Mary Kay sunt menționate în mod constant în evaluările rusești de lider companii de marketing, precum Gallup Marketing Index, Evromonitor, Comcon și se numără printre liderii pieței de cosmetice din Rusia.

În 2006, compania a primit „Certificatul de Aur de Patron” pentru contribuția sa la activități caritabile și renașterea idealurilor înalte de spiritualitate și caritate. În special, Mary Kay susține Fundația de dermatologie și Fundația pentru cancerul de piele.

Pe 7 aprilie 2008 a avut loc o solemnă ceremonie aniversară de premiere a câștigătorilor concursului „BRAND OF THE YEAR/EFFIE `2007”. În 2009, 287 de proiecte din 28 de categorii au concurat pentru titlul de cel mai bun. Mary Kay a fost una dintre câștigătoarele concursului, primind premiul al treilea la categoria Parfumuri și Cosmetice.

De 10 ani, competiția „BRAND OF THE YEAR/EFFIE”, singurul deținător de recunoaștere internațională și licență de la Asociația Americană de Marketing (AMA) din Rusia, a evidențiat cele mai multe proiecte de succesîn domeniul construirii de brand piata ruseasca. Gama de categorii evaluate în competiție este foarte largă și include promovarea atât a bunurilor și serviciilor, cât și a imaginii corporațiilor. „BRAND OF THE YEAR/EFFIE” evaluează proiectele implementate pe piața rusă, ghidându-se după cerințele de eficientizare. strategii de marketing la nivel mondial.

A deveni câștigătorul competiției „BRAND OF THE YEAR” nu este doar onorabil și prestigios, ci înseamnă și recunoașterea publică a mărcii. Experți reputați din comunitatea de publicitate selectează cele mai bune dintre cele mai bune, onorând cele mai strălucitoare și de succes proiecte de publicitate. Și în 2007, Mary Kay a câștigat un premiu binemeritat, devenind câștigătoare alături de mărci precum Olay Regenerist, Clean & Clear, Roc și Diadem. Premiul primit este o recunoaștere a realizărilor companie americană pe piata ruseasca.

Mary Kay este membră a Asociației Ruse de Vânzări Directe. Aceasta înseamnă că societatea respectă codul de onoare și conduită al membrilor Asociației. Codul reglementează tratamentul echitabil al cumpărătorului și respectarea standardelor stabilite pentru vânzarea produselor.

Mary Kay are relații strânse cu dermatologi și oftalmologi de top din întreaga lume. Acești specialiști consiliază cercetătorii Companiei. Mary Kay asistă Departamentul de Dermatologie la una dintre cele mai respectate instituții de cercetare medicală - Southwestern Centru medical la Universitatea din Texas.

Analiza SWOT a companiei Mary Kay

Analiza SWOT este unul dintre cele mai comune tipuri de analiză în zilele noastre management strategic. Pentru a identifica punctele forte și punctele slabe ale companiei Mary Kay, oportunitățile și amenințările sale potențiale, comparăm punctele forte și punctele slabe interne ale întreprinderii cu oportunitățile de pe piață.

Tabelul 1. Analiza SWOT a lui Mary Kay

Experiență vastă în organizarea vânzărilor personale Nivel înalt de organizare a contabilității de gestiune Disponibilitatea personalului de producție cu înaltă calificare Sistem de aprovizionare bine stabilit pentru materii prime, materiale și echipamente	Nivel insuficient de servicii pentru clienți Nivel insuficient de dezvoltare a canalelor de distribuție Poziția medie în cota de piață Stilul de management și structura companiei neadecvate situației pieței Lipsa unui sistem de planificare strategică
Posibilitati: Schimbarea stereotipurilor publice față de publicitate Creșterea numărului de gospodine (scăderea angajării femeilor) Creșterea puterii de cumpărare a populației Creșterea numărului de structuri de afaceri	Extinderea gamei de produse cosmetice Dezvoltarea unui sistem personal de vânzare pentru cumpărătorii angro de produse cosmetice Crește capacitatea de producție pentru producerea produselor cosmetice	Crearea unui serviciu de marketing unificat în întreprindere Creșterea cotei de piață a companiei prin crearea de noi produse și cucerirea de noi segmente de piață
Încetinirea dezvoltării economice Presiunea fiscală crescută Dezvoltarea tehnologiei comunicațiilor electronice	Crearea unui sistem contabil și de reducere a costurilor Utilizarea materiilor prime naturale Crearea unui sistem electronic de vânzare	Extinderea canalelor de distribuție Crearea sistemului părere cu clientii companiei Dezvoltarea de tehnologii și produse fără utilizarea materiilor prime din hârtie

PAS - analiza lui Mary Kay

Să urmărim schimbările din macromediul Mary Kay în patru aspecte, cum ar fi politice, economice, sociale și tehnologice și să identificăm tendințele și evenimentele pe care compania este capabilă sau nu le poate controla. Care, la rândul său, vă va ajuta să înțelegeți ce decizii strategice trebuie să ia Mary Kay pentru a schimba. Pentru asta vom realiza. PAS - analiză.

Tabelul 2. Analiza STEP Mary Kay

	Factorii STEP
	Factori politici și juridici Politica de stat în formarea personalului pentru industrie Recunoașterea Federației Ruse ca țară cu economie de piață Politica vamală de stat - Stabilitatea politică în stat - Natura relației statului cu industria	Popularitatea produselor cosmetice rusești Echilibrul cererii și ofertei	Relațiile actuale dintre Federația Rusă și Statele Unite pot duce la consecințe negative pentru o companie din Rusia	Intervenția activă a guvernului. Consolidarea efectului pârghiilor de piață este necesară pentru a asigura condițiile dezvoltării prioritare a afacerilor în rețea.
	Forțe economice - scaderea puterii de cumparare; - politica monetară guvernamentală nefavorabilă (pentru producție). - climat de afaceri nefavorabil Dimensiunea și rata de schimbare a dimensiunii pieței Dimensiunile și ratele de creștere ale segmentelor de piață în concordanță cu interesele companiei	Datorită marketingului în rețea și popularității mărcii companiei, dimensiunea pieței crește	- scaderea cererii - scaderea profitului - lupta pe piata/concurenta - scăderea cursului rublei în raport cu monedele mondiale	Aplicarea sistemelor de reduceri/promovare. Cooperare cu alte companii.
	Factori sociali Crearea de noi locuri de muncă Calificările forței de muncă Nivel scăzut al veniturilor populației din Federația Rusă în ansamblu	Reducerea șomajului (în special pentru femei)	- scaderea profitului - scaderea cererii de produse	Îmbunătăţire sistemul de creditare plată. Promotii si reduceri.
	Factori tehnologici și tehnici Introducerea (utilizarea) tehnologiilor avansate bazate pe moderne sisteme informatice pentru cercetarea și dezvoltarea de noi produse Utilizarea tehnologiilor moderne de către concurenți	Creșterea numărului de consumatori Profituri crescute Oportunitatea de a vă îmbunătăți tehnologiile Eficiență sporită și atractivitate pentru consumatori	Costuri suplimentare pentru dezvoltarea tehnologiilor moderne	Dezvoltați și căutați în mod constant noi modalități de a atrage consumatorii.

Identificarea publicului țintă al lui Mary Kay

Compania Mary Kay în ea activitati de marketingîncearcă să se concentreze pe toate segmentele de piață. În funcție de ce proprietăți speciale caută un anumit grup de consumatori într-un anumit produs cosmetic, compania Mary Kay oferă seria corespunzătoare de produse. Evident, cosmeticele sunt folosite de oamenii care trăiesc în aproape orice climat - din punctul de vedere al acestui factor, produsele cosmetice sunt universale. Pentru a-și identifica potențialul client, compania va putea să reducă semnificativ costurile de publicitate și promovare a afacerii Mary Kay pentru unii clienți și să-l mărească pentru alții.

Tabelul 3 Publicul țintă Mary Kay

Numele publicului țintă (tip)	Descrierea publicului țintă	Motivele principale
1. Femei 18-99	Le place să aibă grijă de ei înșiși și să aibă un venit mediu	Îngrijirea pielii, poftă de produse cosmetice de calitate. Căutați produse de înaltă calitate.
	Un grup de oameni uniți prin legături de familie	O achiziție obișnuită sau o ocazie specială (de exemplu, un cadou pentru o vacanță). Pentru că există produse pentru întreaga familie.
3. Barbati 30-50 de ani	Bărbați, venituri medii, familie	Îngrijire de sine, găsirea produselor cosmetice potrivite. Cadouri pentru soții.
4. Populația cu venit mediu din regiunea Tomsk	Oameni care trăiesc în Siberia de Vest, unde clima este continentală și există ierni lungi și aspre.	Datorită climei aspre, cosmetice de calitate necesar tuturor, la orice vârstă.
5. Persoane peste 50 de ani	Persoane cu venituri medii sau peste medie care acordă atenție aspectului lor.	Ai grija de sanatatea ta, luptand cu semnele imbatranirii.

Tabelul 4 Factorii de segmentare a pieței pe grupuri de consumatori

		Sens
1. Geografice Divizie administrativă mărimea populației densitatea populației	Siberia de Vest Regiunea Tomsk 500-700 de mii de oameni continental
2. Demografic mărimea familiei etapa ciclului de viață ocupaţie naţionalitate	Familie, singur Gospodine Nu contează
3. Psihologic stratul social mod de viata calitati personale	venit mediu – mare urban ambiție, dorință de conducere
4. Gradul comportamental de cumpărare gradul de pregătire motiv pentru a face o achiziție	natura obișnuită a achiziției produse de înaltă calitate achiziție obișnuită
	1. Geografice Divizie administrativă mărimea populației densitatea populației	Siberia de Vest Regiunea Tomsk 500-700 de mii de oameni nu contează
2. Demografic mărimea familiei nivelul veniturilor ocupaţie naţionalitate	35 sau mai mult nu contează. de la minim la mare Nu contează
3. Psihologic stratul social mod de viata calitati personale	venit mediu – mare urban nu contează.
4. Comportamental gradul de cumpărare gradul de pregătire motiv pentru a face o achiziție	natura aleatorie a achiziției calitatea produsului uneori necesare gata de cumpărare un caz special
TO populația		Sens
1. Geografice adm. Divizia mărimea populației densitatea populației	Siberia de Vest Regiunea Tomsk 500-700 de mii de oameni continental
2. Demografic mărimea familiei etapa ciclului de viață ocupaţie naţionalitate	nu contează. nu contează. de la minim la mare Nu contează
3. Psihologic stratul social mod de viata calitati personale	venit mediu – mare urban rural nu contează.
4. Comportamental gradul de cumpărare gradul de pregătire motiv pentru a face o achiziție	Posibil achiziție aleatorie calitate înaltă, servicii bune, unicitate uneori necesare gata de cumpărare

Analiza segmentării pieței a lui Mary Kay ne spune că principalii consumatori de produse sunt femeile, ceea ce nu este surprinzător, deoarece cosmeticele au fost create de ele și pentru ele.

Identificarea competitivității lui Mary Kay

Succesul întreprinderilor în condiții moderne depinde și de nivelul de competitivitate al produselor pe care le oferă consumatorilor. Doar intrarea pe piață cu un produs competitiv permite unei întreprinderi să supraviețuiască în condițiile pieței. Întreprinderile care investesc în bunuri necompetitive sunt sortite distrugerii.

Pentru a identifica competitivitatea Mary Kay, am comparat-o cu companii de rețea precum Avon și Oriflame. Competitivitatea companiilor a fost determinată prin metoda comparației evaluative a companiilor pe baza unor factori precum: produs, preț, canale de vânzare și promovare a produsului pe piață. Rezultatele le vedem în tabelele de mai jos.

Diagrama 1 Analiza competitivităţii

Factori de competitivitate

Tabelul 5 Factori de competitivitate

Calitate Pachet Unicitatea produsului prestigiul mărcii;
Gratuit Negociabil
Canalele de vânzări: Gradul de acoperire a pieței; Forma de vanzare: Reprezentant de vazari Amplasarea depozitelor
Comerț demonstrativ Promovare în mass-media

Compania Mary Kay este lider în aproape toți indicatorii pe care i-am luat pentru studiu. Dar există și excepții. Compania Mary Kay este inferioară altor companii ca preț și în promovarea produsului pe piață. Pentru a remedia acest lucru, trebuie să acordăm mai multă atenție acestei zone. Trebuie să lansăm publicitate nouă, mai interesantă și să facem o prezentare a produselor noastre. Și dovedesc potențiali clienți că prețul depinde de calitate și concentrează-te pe el atunci când explici prețul produsului tău.

Astăzi nu sunt multe femei care să nu fi auzit măcar de compania Mary Kay. Unii oameni adoră produsele sale și au devenit clienți obișnuiți, alții și-au construit o afacere în Mary Kay, având deja , iar cineva este încă precaut, nu are încredere și chiar respinge produsele cosmetice minunate. Și nu există fum fără foc: se pare că există motive pentru asta... sau poate e bârfă... sau PR negru, critică de proastă calitate?... Să încercăm să ne dăm seama, să începem cu cum a început totul:

Numele companiei vine de la nume fondatorii săi: Mary Kay Ash, care a deschis un mic magazin de cosmetice în Dallas în 1963. Principiul muncii de la bun început a fost în formatul „heart to heart”, care stă la baza marketingului în rețea. Cu toate acestea, doar datorită filozofiei personale a lui Mary Kay Ash, compania a crescut într-un ritm rapid, atât de mult încât în ​​2011 a trecut la Locul 6 în lume între marile companii de rețea în vânzări: profit net se ridica la aproximativ 3 miliarde de dolari.

Particularitatea și politica companiei este aceea "consultanti de frumusete" Doar femeile pot deveni, deoarece filozofia lui Mary Kay Ash este concepută pentru a îmbunătăți viața femeilor, ajutându-le să obțină succes în carieră, păstrând în același timp oportunitatea de a se angaja pe deplin cu familiile lor.

Pe de o parte, compania Mary Kay organizează școli speciale, cursuri de master, seminarii de formare și vacanțe motivante pentru a îmbunătăți profesionalismul și creșterea personală a consultanților săi. Pe de altă parte, dezvoltă un sistem de cadouri, bonusuri și stimulente pentru a crește motivația, stima de sine și stima de sine a consultanților independenți. Pentru fiecare pas al muncii depuse, compania Mary Kay recompensează mai întâi cu cele mici, iar pe măsură ce urci pe scara carierei cu cadouri din ce în ce mai mari, începând cu o geantă de mână, un costum de companie, apoi bijuterii prețioase, excursii în țări exotice și, in sfarsit, o masina.

Astfel, compania Mary Kay a ocupat o poziție de lider și, de asemenea, a devenit prima companie de la Bursa de Valori din New York condusă de o femeie - Mary Kay Ash. Când bărbații de afaceri de succes din jurul lor și-au exprimat îndoielile cu privire la dezvoltarea companiei, lui Mary Kay Ash îi plăcea să repete:

Asa de Bondarul a devenit simbolul lui Mary Kay, și este acum unul dintre cadourile pentru femeile care au atins succes în carieră.

Cu toate acestea, astăzi nu este atât de ușor pentru consultanții începători să reușească, în ciuda planului clasic de marketing al companiei. La Mary Kay ai posibilitatea de a urca următoarele trepte:

Pe măsură ce creșteți în cadrul Mary Kay, primiți o compensație crescândă pentru cifra de afaceri - până la 13%. Cu toate acestea, nu o înțelegi imediat: trebuie să te ridici până la nivelul de organizator șef pentru a obține primii 4% din profit din cifra de afaceri a structurii dumneavoastră. Candidat lider de grup de afaceri– primește deja 8% remunerație pentru munca sa și, începând de la lider de grup de afaceri, aveți dreptul de a revendica 12% sau mai mult din profitul din structura dumneavoastră.

Aveti si posibilitatea de a primi 40% profit pt vânzări cu amănuntul, mai ales că compania Mary Kay este mai concentrată pe metoda vânzării directe, iar sistemul lor de instruire este complet adaptat special acestei abilități importante - capacitatea de a vinde. Acest lucru are atât un avantaj (o cifră de afaceri decentă de 3 miliarde de dolari), cât și un dezavantaj, deoarece marketingul în rețea nu este doar despre vânzări, ci este despre creșterea personală constantă. Nu vreau să spun că este absent în compania Mary Kay, dar totuși, această companie se concentrează pe cifra de afaceri comercială, și nu pe construirea unei rețele și managementul acesteia, care de fapt este un adevărat marketing de rețea.

Un alt dezavantaj semnificativ al companiei Mary Kay este vârsta acesteia. Cel mai optim intrarea în companie este considerată de la 3 la 7 ani. Dacă ai intrat la vârsta mijlocie - de la 10 la 20 de ani, mai ai șansa de a reuși în afaceri. Dar când ai în fața ta o companie veterană, care are mai mult de 20 de ani, și consultanții deja pândesc la fiecare colț, este puțin probabil să obții nivelul de „lider național”„Cu o astfel de competiție, dacă nu te muți într-o altă țară unde Celana încă domnește.

În ceea ce privește produsele companiei, aici trebuie remarcate două linii principale: Aceasta este o serie de cosmetice pentru îngrijirea pielii feței și corpului, precum și cosmetice decorative. Sincer să fiu, personal sunt foarte încântat de cosmeticele decorative și sunt un client obișnuit al Mary Kay. Într-adevăr, prețul justifică calitatea, care, după părerea mea, este destul de bună nivel inalt. Dar iată o serie pentru îngrijirea tenului feței și corpului: ceea ce nu este un produs este o dezamăgire totală. Dacă comparați calitatea altor companii MLM cosmetice, cum ar fi , , Tian Di, apoi Mary Kay pierde semnificativ.

Există zvonuri că produsele lor cosmetice conțin hormoni de origine animală, ceea ce face ca pielea să se obișnuiască cu produsele cosmetice. Și, deși oficial în America și în alte țări, este interzisă utilizarea hormonilor, cu toate acestea, compania Mary Kay are o astfel de reputație, motiv pentru care oamenilor le este frică să-și folosească cosmeticele.

Cu toate acestea, mulți dintre cei care riscă în continuare să folosească o serie de cosmetice cel mai adesea rămân nemulțumiți din cauza diferitelor efecte secundare: iritații ale pielii, roșeață, alergii. In cazul meu nu s-a intamplat asa ceva: doar am avut cu ce sa compar, asa ca ma bucur sa raman un consumator de cosmetice decorative, iar cu aceeasi placere refuz o serie de ingrijiri ale tenului fetei si mainilor.

Vă mulțumim pentru atenție!

Dacă vă urmăriți sănătatea sau doar țineți pasul cu știrile de marketing în rețea, nu ratați următoarea recenzie despre deja senzațională companie „Wellness”: „Kayane”

Din ce motive ar trebui să accepți oferta ei de a deveni consultant în sănătate, câștigând astfel bani pentru tine? venit pasiv. Și din ce motive nu ar trebui să faci asta...

Nu rata următoarea recenzie, prin urmare, abonați-vă la newsletter-ul meu!

Ne revedem pe blogul meu!

Rețeaua de retail Mary Kay este o rețea de dealeri de sex feminin. Unicitatea companiei constă în faptul că nu cheltuiește bani pe birouri și magazine unde se pot vinde produse. Cheltuielile sunt necesare doar pentru depozitele în care produsele sunt depozitate și eliberate consultanților de rețea.

Mary Kay se străduiește să ofere oportunități ample femeilor din întreaga lume de a se realiza și de a crea afaceri de succes.

Fii propriul tău șef:În calitate de consultantă independentă de frumusețe, femeile au posibilitatea de a lucra fără șef și de a-și gestiona propriile orele în timp ce se bucură de satisfacția de a-și conduce propria afacere.

Program de lucru flexibil: oportunitatea de a lucra la un moment convenabil, dedicând mai mult timp familiei și dumneavoastră.

Posibilitate de câștig nelimitat: Nivelul veniturilor Consultanților Independenti de Frumusețe depinde doar de activitatea lor. Femeile susțin cursuri de îngrijire a pielii și consultații despre cosmetice decorative, atrag noi Consultanți ca parteneri de afaceri și își creează propria echipă.

Încrederea în sine și creșterea personală: sentimentul tău de încredere în sine crește pe măsură ce urcăzi pe scara carierei. Pentru o muncă excelentă, Consultanții de frumusețe primesc nu numai venituri reale, ci și stimulente suplimentare de la Companie.

Suport din partea companiei:în calitate de Consultantă Independentă de Frumusețe, femeile își construiesc propria afacere, primind gratuit educatie profesionalași materiale auxiliare pregătite de Companie, precum și reduceri semnificative la produse.

Prietenii și oportunități sociale: femeilor le place să comunice cu clienții și să aibă oportunitatea de a afla despre noi produse și evoluții din lumea cosmeticelor, simt participarea prietenoasă și sprijinul consultanților independenți, uniți de interese și obiective comune.

Planul de marketing al lui Mary Kay deschide oportunități pentru sistematic creșterea carierei; Primul pas este statutul de Consultant Independent de Frumusețe, apoi ajungi la statutul de Lider Independent de Grup de Afaceri, iar treapta cea mai înaltă, care oferă recunoaștere cu adevărat regală: statutul de Lider Național Independent.

Cu capabilitățile Mary Kay, îți creezi propria poveste de succes în carieră. Îți poți construi singur program flexibil lucrați și planificați vânzările de produse de înaltă calitate care vă vor aduce venituri mari. Dar puteți face și mai mult: construiți-vă echipa și deblocați un potențial nelimitat în dezvoltarea și formarea altora.

Dezvoltarea carierei

Consultant independent de frumusețe

Pornirea unei afaceri de Consultant Independent de Frumusețe - organizarea de cursuri de frumusețe și întâlniri cu clienții, oferind produse Mary Kay și oportunități de afaceri cu Compania.

Lider independent de grup de afaceri

Când un Consultant de Frumusețe își creează propria echipă, aceasta înseamnă o nouă etapă de dezvoltare. Statutul de lider independent de grup de afaceri dezvoltă capacitatea de a preda și de a transfera experiență altora, ajutându-i să planifice vânzări de succes și să devină adevărați profesioniști în afaceri. Peste 33.000 de femei din lume au statutul de Independent Business Group Leader.

Lider național independent

Potențialul intern de a-i preda pe alții vă va permite să ajungeți la cel mai înalt nivel al carierei - statutul de Lider Național Independent, un statut care deschide perspective pentru cadouri luxoase și recunoaștere. Peste 500 de femei din întreaga lume au primit statutul de Lider Naţional Independent.

Cursuri de frumusețe Mary Kay

Produse de înaltă calitate, abordare individuală și instruire.

Baza afacerii Consultanților este desfășurarea de cursuri de frumusețe, în care își prezintă clienților produsele cosmetice Mary Kay, vorbind despre acțiunea și proprietățile lor. Pe lângă cursurile de frumusețe, Consultanții pot organiza întâlniri tematice, recenzii ale colecțiilor de cosmetice sau consultații individuale pentru clienții lor. La aceste întâlniri, clienții au posibilitatea de a primi recomandări individuale cu privire la selecția produselor în funcție de tipul lor de ten, sfaturi privind aplicarea cosmeticelor decorative și arta machiajului - toate acestea vor fi asigurate de o consultantă profesionistă de frumusețe Mary Kay într-o clasă la domiciliul sau biroul clientului. Clienților li se oferă recomandări detaliate cu privire la regimul de aplicare, astfel încât să învețe în mod independent să își îngrijească pielea și să vadă rezultate excelente de la produsele companiei. Datorită principiului „Try Before You Buy” al Companiei, clienții au posibilitatea de a se familiariza cu efectele produselor cosmetice înainte de a lua o decizie de cumpărare.