Tinkoff Bank a cheltuit 3 miliarde de ruble în prima jumătate a anului pentru a atrage clienți, potrivit rapoartelor sale IFRS. Acesta este al doilea element ca mărime din cheltuielile fără dobânzi ale băncii, după costurile administrative de 5,1 miliarde RUB.

Costurile de achiziție ale băncii includ costurile de publicitate și marketing (1,6 miliarde de ruble), personal direct legat de colaborarea cu noi clienți (1,2 miliarde de ruble), serviciile biroului de istorie de credit (121 milioane de ruble), telecomunicații (66 milioane de ruble).

Aceste costuri includ atragerea pentru toate liniile de afaceri - credite, produse tranzacționale, Tinkoff Black (card de debit), asigurări, broker ipotecar, deservirea întreprinderilor mici și mijlocii etc., indică un reprezentant al băncii. El a refuzat să dezvăluie ce cotă reprezintă fiecare segment și care este numărul total de clienți atrași.

Potrivit băncii, în șase luni a atras 460.000 de noi clienți activi. Un reprezentant al băncii a dat asigurări că acest concept include doar clienții care și-au activat cardurile de credit. În aceeași perioadă a anului trecut, banca a atras 175.000 de noi clienți activi, rezultă din materialele băncii, și a cheltuit 1,5 miliarde de ruble pentru atragerea pe toate segmentele. Creșterea anuală a costurilor se datorează creșterii costurilor de marketing și publicitate (în principal din cauza publicității TV), precum și creșterii costurilor cu personalul - banca a angajat noi oameni în legătură cu extinderea afacerii și, de asemenea, a indexat salarii, explică un borcan reprezentant al Tinkoff”.

Alte bănci nu dezvăluie separat costul atragerii clienților în rapoartele lor: Russian Standard, OTP Bank, HKF-Bank, VTB 24 nu au furnizat cifre. „Costul pentru atragerea unui nou client care solicită un împrumut de până la 300.000 de ruble este în medie de 800–2.500 de ruble”, spune Yuri Kudryakov, director general al pieței financiare Unicom 24. Costul încheierii unui contract de împrumut cu Pochta Bank este de 3.500 de ruble, a declarat anterior directorul său de marketing Evgenia Lenskaya pentru Vedomosti.

Tinkoff Bank evidențiază în mod tradițional costurile atragerii clienților în raportarea sa - acestea sunt costurile noilor clienți, subliniază analistul Fitch Dmitri Vasiliev. În opinia sa, având în vedere rentabilitatea capitalului băncii pentru prima jumătate a anului de aproximativ 40%, aceste cheltuieli nu sunt foarte semnificative.

„Primim aproximativ 500.000–600.000 de cereri pentru carduri de credit pe lună”, spune Oliver Hughes, președintele Consiliului de administrație al Tinkoff Bank. „Dacă vrem să facem mai mult, vom face mai mult.” Potrivit acestuia, banca găsește debitori prin Internet, parteneri (de exemplu, Svyaznoy sau Euroset), canale mobile, programe de loialitate, publicitate etc. Hughes subliniază că Tinkoff Bank selectează doar debitori de înaltă calitate care au un volum relativ mic. datoria sau deloc împrumuturi. „Avem limite de pornire foarte mici pentru carduri - aproximativ 35.000 de ruble, care este aproximativ egal cu salariul lunar al fluxului nostru de intrare”, conchide el. Recent, rata de aprobare a creditului a crescut de la 15 la 25%.

Toate aceste măsuri au ajutat Tinkoff Bank să-și crească portofoliul de credite pe parcursul a șase luni cu 10%, până la 111,4 miliarde RUB. (înainte de deducerea rezervelor), creșterea s-a produs datorită segmentului cărților de credit - portofoliul de carduri al băncii se ridică la 101 miliarde de ruble.

În 2014–2015 Tinkoff Bank și-a redus apetitul pentru risc, ceea ce a condus la o îmbunătățire treptată a calității activelor și, ca urmare, rezultate financiare, spune Vasiliev. Cu toate acestea, în ciuda muncii depuse, banca va fi afectată negativ de situația economică nefavorabilă: venit real populația scade de 20 de luni la rând, așa că banca, chiar dacă cea mai mare parte a portofoliului său este alcătuită din împrumuturi emise în conformitate cu standarde noi, mai stricte, nu este imună la deteriorarea calității activelor pe viitor, subliniază el. Potrivit acestuia, pierderile Tinkoff Bank (procentul creditelor restante pentru anumită perioadă timp pe o bază anuală) sunt la nivelul altor jucători. Deci, timp de șase luni această cifră a fost de 12%, pentru al doilea trimestru – 11%, spune Vasiliev. Ponderea creditelor restante de peste 90 de zile a scăzut de la 11,3% în primul trimestru la 10,9%, potrivit analiștilor VTB Capital. Baza de depozite a Tinkoff Bank este, de asemenea, în creștere - peste șase luni, fondurile clienților au crescut cu 13%, până la 101 miliarde de ruble, spun rapoartele. În același timp, pentru al doilea trimestru consecutiv, Tinkoff Bank a obținut un profit record: în al doilea trimestru a câștigat 2,5 miliarde de ruble, iar în doar jumătate de an - 4,4 miliarde de ruble.

Isi pot permite

Conducerea Tinkoff Bank a menținut toate previziunile pe care le-a dat anterior, cu excepția randamentului capitalului propriu: acesta va depăși 30%, în timp ce anterior banca se aștepta să fie mai mare de 25%. Banca intenționează să primească profit net la sfârșitul anului la nivelul de 7–8 miliarde de ruble, costul riscului și costul finanțării – 10–12%, creșterea netă a portofoliului – 15–20%.

Costul atragerii unui client CAC (Cost of Customer Acquisition) este unul dintre acei indicatori care pot determina succesul afacerii tale. Obiectivul principal al acestui articol este revizuire completă Indicatorul Cost of Customer Acquisition: esența indicatorului CAC, riscurile ignorării acestei metrici, beneficiile pe care o afacere le va primi la optimizarea acestuia, cum se calculează indicatorul și cum se îmbunătățește.

Costul de achiziție a clienților CAC

Pentru încălzire, iată un exemplu simplu și clar care interpretează în mod adecvat semnificația Costului de achiziție a clienților:

cat a costat un peste prins, daca se numara momeala, momeala, uneltele, benzina si... franele!

Pentru afaceri există o singură diferență semnificativă: pescarul va primi un beneficiu incomensurabil - plăcere, în timp ce investitorii și proprietarii se așteaptă să facă profit :)


Deci, care este costul de achiziție a clienților (CAC)?

Costul atragerii unui client CAC este costul cheltuielilor asociate convingerii potential client achiziționarea unui produs/serviciu.

„Costul de achiziție al clienților este costul asociat pentru a convinge un client să cumpere un produs/serviciu. Acest cost este suportat de organizație pentru a convinge un potențial client.”

Costul de achiziție per client CAC este suma pe care o cheltuiți pentru achiziționarea unui client și alte costuri asociate cu vânzarea până la încheierea completă a tranzacției.


Care este diferența dintre CAC și CPA?

Uneori, esența indicatorului CAC este interpretată incorect și, ca urmare, datele obținute nu sunt calculate și utilizate corect.

Cel mai adesea, Costul de achiziție a clienților (costul de atragere a unui client) este confundat cu costul pe acțiune (prețul CPA pe acțiune), în timp ce acestea sunt două concepte fundamental diferite.

CAC se referă la costul achiziției unui nou client. Și în versiunea cea mai generală, acest cost poate fi calculat împărțind toate costurile asociate cu vânzările și marketingul la numărul de clienți noi pe perioada estimată de timp.

CPA este prețul plătit pentru o anumită acțiune a clientului (atât nou, cât și vechi). De exemplu, pentru fiecare formular completat într-un sondaj online, pentru fiecare înregistrare pe site sau pentru clic pe butonul „cumpără”.


Riscuri de ignorare și beneficii ale utilizării valorii CAC

În apogeul bulei dot.com, companiile au ignorat adesea calculele CAC în căutarea creșterii.

De exemplu, conform unei publicații din revista Optimize, serviciul CDnow Online a cheltuit aproximativ 40 USD pentru achiziționarea fiecărui client nou, deși profitul total de la un client a fost în medie de 25 USD. Sunteți de acord că aceasta este caritate, nu afaceri, atunci când toate profiturile de la un client nu acoperă costurile pentru atragerea acestuia.

Deținerea de informații despre costul achiziției unui client și utilizarea datelor CAC în diferite aspecte vă va permite să:

    extinde-ți afacerea;

    îmbunătățirea strategiilor de marketing;

    orientați marketingul în direcția corectă: unde anume merită să cheltuiți timp, bani și efort;

    cresterea profitului;

    reduce costurile.

Cu toate acestea, mulți manageri neglijează această măsură, rezultând în

    sau nu folosesc întregul potențial al modelului lor de afaceri;

    sau primiți mai puțin profit investind bani în ineficiente companii de marketingși grupuri de cumpărători neprofitabile.

Un alt grup important de manageri care ignoră calculul acestei metrici sunt startup-urile, ale căror venituri nu acoperă efectiv costurile atragerii de noi clienți în viitorul apropiat, precum și serviciile SaaS, care își pot crește semnificativ profiturile prin optimizarea Costului de achiziție. un client CAC.

Și pe lângă riscuri, puțin umor cu barbă:

„Hare a deschis un birou de schimb valutar: cumpără grivne cu douăzeci de grivne, vinde grivne cu 90 de copeici. Lupul trece pe lângă: Iepure, ce zici de profit? „Nu știu... Dar viteza este nebună!!!”


Cum se calculează costul atragerii unui client: formula de calcul CAC (Cost of Customer Acquisition)?

Există două moduri/două formule de calcul al costului de achiziție al clienților CAC: simplu și mai complex :)

Din punctul de vedere al aplicării practice a indicatorului, ambele metode de calcul contează de fapt. Și ambele trebuie folosite.

Prima metodă simplificată pentru calcularea CAC:

O formulă simplificată pentru calcularea costului atragerii unui client:

Costul achiziției unui client CAC = (costuri nete de marketing*) / (număr de clienți achiziționați)

* Costurile de marketing „net” înseamnă costurile campaniilor publicitare (premii, bannere, videoclipuri, TV, panouri publicitare etc. publicitate plătită) excluzând costurile salariileși alte cheltuieli asociate cu atragerea unui nou client.

Prima „metodă simplă” ia în considerare doar costurile directe ale companiilor de marketing și nu reflectă întreaga situație în realitate, dar este suficient de informativă pentru a începe să înțelegem cum stau lucrurile.

În plus, este mai bine să obțineți chiar și un astfel de scor decât să nu calculați deloc scorul CAC.

De asemenea, datele obținute prin această metodă ne oferă o înțelegere a „ce să ne străduim”, care ar putea fi costul atragerii unui client cu vânzări contactless (adică fără participarea umană la procesul de atragere, convingere și vânzare, ceea ce crește semnificativ profituri, deoarece costurile cu forța de muncă reprezintă o parte destul de semnificativă a costurilor).

A doua metodă de calcul „complicată”, dar mai corectă:

Această metodă include multe variabile și ia în considerare toate costurile de vânzări și marketing pe care le suportă o companie pentru a încheia o vânzare, inclusiv toate costurile suplimentare asociate cu procesul de atragere și convingere de noi clienți să cumpere. Această metodă vă permite să aflați cât costă de fapt o afacere să achiziționeze un client.

Formula pentru calcularea costului de atragere a unui client:

Costul achiziției unui client CAC = (toate costurile de atragere și persuasiune*) / (număr de clienți dobândiți)

*această metodă de calcul include

    toate costurile de marketing suportate de companie pentru a achiziționa noi clienți (premiuri, bannere, reclame, TV, panouri publicitare și alte tipuri de publicitate plătită);

    salariile departamentului de marketing;

    salariile tuturor angajaților implicați în procesul de vânzări și marketing (de exemplu, salariile angajaților care petrec timp consultându-se cu clienții potențiali, procesând e-mailuri, conferințe web, prezentări, social media, scrierea articolelor, crearea de alt conținut).

    costul tuturor software-urilor legate de vânzări și marketing (platforma de comerț electronic Inc, găzduire, testare A/B, analiză etc.);

    servicii profesionale suplimentare de outsourcing utilizate pentru marketing și vânzări (copywriters, designeri, consultanți, content marketing etc.);

    alte costuri generale (eșantioane, mostre, oferte „gratuite” etc.).

Este de remarcat faptul că va fi util să faceți un calcul suplimentar prin eliminarea tuturor cheltuielilor care nu vor crește pe măsură ce afacerea crește. De exemplu, costul salariilor pentru directorul de marketing (în cazul unui departament cu drepturi depline, și nu atunci când directorul îndeplinește și funcțiile unui marketer) este similar cu directorul departamentului de vânzări.

si multe altele

CRO (conversion rate optimization) - servicii de optimizare a ratei de conversie

Folosiți serviciile companiilor specializate în optimizare și creșteți-vă conversia!

3. Utilizați direcționarea

Aproape toți cei care cheltuiesc bani pentru trafic se confruntă cu faptul că o parte semnificativă a bugetului este cheltuită pentru atragerea unui public care nu cumpără nimic. Acești tipi nu fac conversie astăzi și, cel mai probabil, mâine nu vor converti. De ce?

Poate că acesta nu este al tău publicul țintă, sau publicul este al tău, dar oferta nu corespunde așteptărilor.

Windows, unde producătorii de PC-uri au devenit evangheliști, Linux - ai cărui susținători înfocați sunt administratorii de sistem și programatorii;

  • Neil Patel (cofondatorul KISSmetrics și CrazyEggs însuși a devenit evanghelist: devenind un susținător înfocat al marketingului interactiv, a reușit să transforme Quicksprout într-un blog de succes. Ceea ce, potrivit lui, l-a ajutat semnificativ în viitor în promovarea și vânzând produsele sale (de exemplu în RuNet - Artemy Lebedev).

Tomasz Tunguz descrie excelent rolul evangheliștilor în optimizarea CAC în lucrarea sa „Cum succesul clienților reduce semnificativ costul achiziției clienților”

8. Programe de recomandare

Să presupunem că costul a 10 clienți noi vă costă 100 USD (adică CAC = 10 USD). Dacă acești 10 cumpărători vă aduc 4 noi, atunci costul atragerii fiecărui cumpărător CAC va fi de 7 USD.

În general, un program de recomandare este un acord între un vânzător și un cumpărător/partener, care permite vânzătorului să reducă costurile cu costul atragerii de noi clienți, iar partenerului să își reducă costurile de achiziție sau să primească un %.

În RuNet este folosit termenul „afiliat” sau program de afiliere, cu toate acestea, acest lucru este mai aproape de programele care sunt un tip independent de afaceri pentru oamenii care câștigă bani din programele de afiliere. Încheiați acorduri de parteneriat cu cei care au deja o bază de clienți potențial interesantă pentru dvs.

Programele de recomandare pot fi un instrument foarte puternic pentru reducerea CAC. Bun exemplu- Airbnb, care acordă bonusuri prietenilor invitați într-o călătorie.

Pentru a câștiga bani, trebuie mai întâi să-i cheltuiți, cu înțelepciune și după calcule precise. Vorbim despre costul atragerii unui client: de ce o afacere trebuie să cunoască acest indicator, cum să-l calculeze corect, să-l folosească și să-l reducă fără pierderi de eficiență.

Care este costul achiziției de clienți?

Costul de achiziție al clienților reprezintă banii pe care o companie îi cheltuiește pentru a atrage un client care generează profit pentru acesta. Această valoare este abreviată și ca CAC, care înseamnă costul de achiziție al clienților.

Nu confundați CAC cu un indicator similar - (CPL, adică cost per lead). Un lead este o aplicație pentru un apel, un număr de telefon rămas sau un e-mail, adică orice etapă pe calea unei tranzacții. Un lead nu garantează că o persoană va deveni client și va aduce bani.

Ce valoare pentru client este considerată optimă?

Pentru a înțelege dacă vă puteți permite costul actual al achiziției de clienți, trebuie să calculați valoarea lor pe durata de viață, sau LTV. Acesta este profitul pe care clientul mediu îl aduce companiei. Am colectat metode pentru calcularea LTV și instrumente convenabile pentru calcul automat în articolul „”.

O afacere este considerată profitabilă atunci când valoarea de viață a unui client este de cel puțin trei ori mai mare decât costul pentru atragerea acestuia. Dacă diferența este mai mică, ar trebui să reconsiderați strategia și să reduceți costurile, pentru că acum lucrați la zero sau chiar în minus.

De ce să calculăm CAC

De exemplu, să calculăm costul atragerii unui client folosind o formulă simplă de bază: împărțim costul unei campanii de publicitate la numărul de clienți primiți.

De exemplu, ați primit 5 comenzi din publicitate pe Facebook cu un cost de campanie de 3 mii de ruble. Aceasta înseamnă că un client te-a costat 600 de ruble. Și o linie plătită în rezultatele căutării a adus 7 comenzi la un cost de 7 mii de ruble. Se pare că costul atragerii unui client este de o mie de ruble.

Formula de bază nu ține cont de diverse costuri suplimentare, dar ideea este clară: calcularea CAC vă ajută să înțelegeți ce canal vă permite să costuri minime găsiți cumpărători. Și, de asemenea, înțelegeți dacă afacerea dvs. este profitabilă, așa cum am scris mai sus.

Important! Calculați nu numai costul de achiziție, ci și valoarea de viață a unui client pe canale individuale. Este posibil ca de pe anumite canale să vină cumpărători mai profitabili, ceea ce va aduce mai mult profit chiar și la un cost de achiziție mai mare.

Cum se calculează valoarea clientului

Ca de obicei, există două moduri - mai ușor și mai dificil. Am arătat deja unul simplu; este potrivit dacă aveți o companie mică și aveți nevoie de un calcul de bază. Dacă numerele sunt necesare pentru analize și strategii suplimentare, este mai bine să petreceți puțin timp și să utilizați formula detaliată pentru calcularea CAC.

Înainte de decontare, trebuie să determinați cine veți considera cumpărătorul. De exemplu, ar trebui să luați în considerare un client care a cumpărat o perioadă de probă a programului dvs. pentru 100 de ruble simbolice? Sau ar trebui să-l clasificăm ca un client potențial deocamdată, mai degrabă decât un cumpărător? Nu există un răspuns cert, trebuie să determinați singur ce acțiune veți lua în considerare o achiziție.

Important! Dacă aveți clienți care nu plătesc pentru servicii, cum ar fi cei cu un plan de bază gratuit, nu-i includeți în calculul costului clienților.

Iată cum arată un calcul detaliat al costului atragerii unui client:

Pentru calcule se folosesc următoarele date:

  • MCC (costurile campaniei de marketing)- costurile totale ale campaniilor de publicitate pentru atragerea clientilor;
  • W (salarii)- salariile marketerilor și vânzătorilor;
  • S (software) - software(CRM, dezvoltare și suport site web, servicii de analiză etc.);
  • PS (servicii profesionale)- plata tuturor serviciilor suplimentare daca au fost efectuate de specialisti externi (design, analytics, video si fotografie etc);
  • O (alte cheltuieli generale)- alte costuri generale.

Luați în considerare timpul. În unele industrii, cumpărătorilor le ia până la câteva luni o decizie: poate dura mult timp pentru a alege o mașină sau un software scump pentru companie. In acest caz, costurile de achizitie vor incepe sa se achite abia dupa cateva luni, iar acest lucru trebuie inteles la efectuarea calculelor. În acest caz, trebuie să țineți cont și de sezonalitate, așa că în mod ideal este mai bine să calculați pentru întregul an.

Cum să reduceți costul achiziției de clienți

Puteți și ar trebui să economisiți bani pentru atragerea clienților. Chiar dacă afacerea este profitabilă, căutați posibile modalități de a reduce costurile. Iată cum să scadă CAC fără a pierde eficacitatea.

Căutați noi canale de promovare

  • Salariu si servicii suplimentare.În SendPulse nu aveți nevoie de un designer, un designer de layout pentru buletine informative sau un analist. Există deja șabloane gata făcute aici care pot fi ajustate cu ușurință în editorul de bloc vizual. Șabloanele nu se potrivesc - creează-ți singur, este foarte simplu. Serviciul oferă, de asemenea, statistici despre corespondențe, poate fi integrat cu Yandex și Google Analytics și face posibilă efectuarea de teste A/B înainte de trimitere.
  • Software. Lucrați la un plan gratuit, stocați o bază de date de până la 2,5 mii de adrese și trimiteți până la 15 mii de scrisori pe lună - acest lucru este suficient pentru o afacere mică.

Când calculați indicatorii canalelor de achiziție de clienți, nu vă limitați strategia la una sau două cele mai profitabile. Amintiți-vă că promovarea paralelă sporește efectul, de exemplu.

Analizați comportamentul de cumpărare

Utilizați tehnici - construiți lanțuri de-a lungul cărora oamenii vor ajunge la achiziție. Analizează-ți punctele slabe: poate clienții pleacă din cauza unui site web incomod sau a unui proces de cumpărare complex, sau le lipsește informații despre produs. Analiză comportamentul de cumpărare va ajuta nu numai la optimizarea lanțului de achiziții, ci și la identificarea în avans a celor mai profitabili clienți cu un LTV potențial ridicat.

Lucruri de reținut

Costul de achiziție al clienților (CAC) este banii cheltuiți pentru atragerea unui client, care în cele din urmă aduce profit companiei. Nu confundați CAC și CPL (cost per lead). Un lead este doar o etapă în drumul spre o afacere, nu este o garanție a profitului.

CAC este calculat pentru a determina cele mai profitabile canale de achiziție - cele care aduc clienți la cel mai mic cost.

CAC nu trebuie să depășească o treime valoarea vieții client. Adică tot profitul pe care clientul îl aduce companiei pe toată durata cooperării. Dacă este mai mare de o treime din LTV, atunci compania operează cel mai probabil la zero sau cu pierderi.

Pentru a calcula CAC, trebuie să adunați toate costurile de marketing și să împărțiți la numărul de clienți. Doar acei cumpărători care aduc bani în companie sunt luați în considerare ca clienți - aceștia au cumpărat produsul și nu s-au abonat la versiunea gratuită.

Ce este inclus în costurile de marketing:

  • bani cheltuiți pe toate campaniile de publicitate;
  • salariile pentru marketeri și vânzători;
  • software (site-ul web, toate serviciile utilizate);
  • plata pentru serviciile unor specialiști independenți, dacă aceștia sunt implicați;
  • toate celelalte costuri asociate cu marketingul.

Costul atragerii unui client poate fi redus fără a pierde eficiența. Pentru a face acest lucru aveți nevoie de:

  • caută noi canale de promovare și folosește-le cuprinzător;
  • analizați comportamentul cumpărătorului și reconstruiți canalul de vânzări.

Analizați-vă în mod constant munca, acest lucru este important chiar și pentru o companie mică. Înregistrează-te în servicii gratuite, de exemplu, SendPulse, pentru a nu cheltui bani pe un email marketing. Puteți încerca oricând să optimizați procesele de afaceri și să folosiți fiecare ban economisit pentru a vă dezvolta afacerea.

Adesea, marketerii nu iau în considerare și interpretează corect semnificația indicatorului costului de achiziție a clienților sau nu iau deloc în considerare atunci când analizează eficacitatea campaniilor. Deși este extrem de important, mai ales în domeniul comerțului electronic. Pentru ca tu să înțelegi mai bine ce este CAC și cum să-l calculezi, am selectat, tradus și adaptat pentru tine un articol excelent care examinează acest subiect în detaliu. Nu se putea spune mai bine.

CAC (Customer acquisition cost) este suma pe care o plătiți pentru a atrage un nou client.

În termeni foarte simpli, îl puteți calcula astfel: Trebuie să împărțiți toate costurile asociate cu atragerea unui client într-o anumită perioadă de timp la numărul de clienți noi primiți în această perioadă. Nu confundați acest indicator cu costul pe acțiune (CPA), deoarece există o diferență fundamentală între ele. În comerțul electronic, costul pe acțiune este de obicei suma pe care o plătiți pentru a converti un client (de exemplu, pentru a face o vânzare), iar acest lucru se aplică oricărui client (nou sau vechi). CAC este un indicator care se referă în mod specific la un nou client. Un exemplu este descrierea de către Google a CPA ca „prețul pe care sunteți dispus să-l plătiți pentru o conversie”, mai degrabă decât pentru achiziționarea unui nou client.

Importanța CAC în comerțul electronic

Ne-am dat seama ce este CAC. Dar de ce este acest indicator atât de important? Și cum vă poate ajuta CAC să câștigați mai mulți bani? Noi răspundem! Deci, costul atragerii unui nou client este unul dintre cei CEI MAI importanți indicatori pentru orice magazin online, alături de LTV (LifetimeValue - profitul total per client pe parcursul ciclului său de viață). De ce? Pentru că magazinul tău trebuie să facă profit. Aceasta înseamnă că trebuie să primiți ROI (Returnon Investment) din marketing și vânzări. Deci raportul dintre profitul primit de la un client și costul atragerii acestui client poate fi numit unul dintre cei mai importanți indicatori:

LTV:CAC

Este simplu - afacerea ta se va prăbuși dacă CAC este mai mare decât LTV. Să ne uităm la câteva exemple pentru a vă ajuta să vă dați seama exact ce raport LTV:CAC ar trebui să urmăriți.

  • Mai puțin de 1:1 – Curgeți cu viteză maximă către faliment
  • 1:1 – Pierzi bani pentru fiecare client atras
  • 3:1 – Raport ideal. Ai o afacere înfloritoare și un model de afaceri puternic
  • 4:1 – Pare bine, dar se pare că nu investești destui bani și te-ai putea dezvolta mai repede. Lansați campanii mai agresive de achiziție de clienți și obțineți rate apropiate de 3:1

La toate cele de mai sus, merită adăugat că indicatorul CAC este necesar și pentru a evalua eficiența campaniilor dvs. de marketing. Scopul este de a găsi canale de marketing care au un raport LTV:CAC bun. Nu are rost să-ți petreci tot timpul pe campanii care aduc un număr mic de clienți. Găsiți echilibrul potrivit între timp și efort, raportul LTV:CAC și numărul de clienți dobândiți. Pentru a rezuma, există două motive principale pentru care CAC este un indicator foarte important:

  1. Calcularea raportului LTV:CAC și a timpului necesar pentru a obține clienți noi vă va ajuta să evaluați starea generală de sănătate a afacerii dvs. Pentru a vă da seama cât de solid este modelul dvs. de afaceri, vă ajută să înțelegeți cât timp va dura pentru a recupera banii pe care i-ați cheltuit pentru achiziționarea de noi clienți. Randamentul investiției după 3 ani poate fi numit cu greu succes, deoarece doriți să investiți în mod regulat acești bani din nou și din nou. Ar trebui să urmăriți o rambursare în termen de un an sau mai puțin.
  2. CAC vă ajută să vă optimizați campaniile de marketing și canalele pe care le utilizați. De unde vin cei mai valoroși clienți ai tăi? Ce canale de marketing au cel mai bun raport LTV:CAC? Rețineți că costul achiziției unui client variază de la campanie la campanie, se schimbă constant și trebuie să urmăriți regulat această valoare - dacă nu mai obțineți rentabilitatea investiției, nu mai investiți în această campanie.

Cum se calculează CAC pentru magazinul tău online?

Există două moduri de a calcula costul achiziției clienților: una simplă (dar mai puțin precisă) și una mai complexă, care va necesita colectarea mai multor date. În general, există un singur mod care poate fi numit cu adevărat corect - și acesta este cel mai complex. Cu toate acestea, este mai bine să faci un calcul simplu decât să nu-l faci deloc. Deci tu cel puţin Veți putea înțelege care dintre canalele de marketing pe care le utilizați funcționează și care sunt inutile.

Aveți grijă când utilizați datele obținute astfel în calculele raportului LTV:CAC, deoarece multe costuri cheie nu sunt luate în considerare.

O modalitate simplă de a calcula CAC:

Unde: CAC (Cost of customer acquisition) = Costul atragerii unui nou client. MCC (costurile campaniei de marketing) = Costul total al cheltuielilor de marketing care vizează atragerea clienților (dar nu păstrarea acestora). CA (clienți achiziționați) = Numărul total de clienți achiziționați. Când vorbim despre costuri de marketing, ne referim la costuri directe, de exemplu, costul afișării bannerelor campanie de publicitate sau costul pe clic în AdWords.

O metodă sofisticată (și cea mai precisă) pentru calcularea CAC

Unde: CAC = Costul achiziției unui nou client. MCC (costurile campaniei de marketing) = Costul total al cheltuielilor de marketing care vizează atragerea clienților (dar nu păstrarea acestora). W (salarii) = Salariul pentru marketeri și managerii de vânzări. S (software) = Costul software-ului utilizat în publicitate și vânzări (de exemplu, platforma de vânzări utilizată, automatizarea marketingului, testarea A/B, serviciile de analiză etc.). PS (servicii profesionale) = Cost servicii profesionale servicii oferite departamentelor de marketing și vânzări (design, consultanță etc.). O (altele) = Alte costuri generale legate de departamentele de marketing și vânzări. CA (clienți achiziționați) = Numărul total de clienți atrași.

Menționăm aici departamentul de vânzări, care de obicei este asociat rar cu comerțul electronic. Dar unele companii au oameni speciali dedicați studierii posibilității vânzări cu ridicatași executarea unor astfel de tranzacții. După cum puteți vedea, această ecuație include ca necunoscute toate costurile posibile care sunt oarecum legate de procesul de atragere a clienților pe o anumită perioadă.

Dacă doriți să aflați costul exact al achiziției unui nou client într-o singură campanie de publicitate sau canal de marketing, atunci va trebui să începeți să calculați toate costurile asociate achiziției. De exemplu, cheltuit orele de lucru angajații dvs. pentru o anumită campanie de publicitate pentru a calcula partea din salariu care a fost cheltuită pentru dezvoltarea acesteia.

Ce alte probleme ar putea fi cu calculul?

Adesea, înainte ca un utilizator să facă o achiziție, acesta trece prin mai multe campanii de publicitate. De exemplu, el vine mai întâi pe site printr-o campanie de publicitate pe Facebook, dar nu cumpără nimic. Apoi revine pe site datorită retargeting-ului și face o achiziție. Ce costuri și în ce proporție pot fi apoi corelate? În astfel de calcule, defalcă fiecare campanie după costul atragerii și conversiei unui client existent și după costul atragerii și conversiei unui client nou. Acest lucru vă va oferi costul total de achiziție pentru fiecare campanie. Și pentru a calcula costul total pentru fiecare canal, adună costurile rezultate în campaniile implicate în acesta.

Acesta este un calcul foarte util care vă permite să aflați care campanii și canale au cel mai mult succes în ceea ce privește atragerea și conversia clienților. La prima vedere, totul poate suna puțin confuz. Dar dacă cheltuiți sume semnificative pe anumite canale de marketing, atunci să vă acordați timp pentru a face acest lucru cu siguranță va da roade. Veți putea vedea că unele canale nu sunt deloc atât de profitabile pe cât credeați, sau invers - poate că ați subestimat o metodă.

Scorul CAC îmbunătățit

Mânca moduri simple Creșteți și optimizați-vă CAC: îmbunătățiți ratele de conversie pe propriul dvs. site web, îmbunătățiți textele campaniei dvs. publicitare și direcționarea (concentrați-vă întotdeauna pe acele grupuri de clienți cu cel mai mare raport LTV:CAC), analizați canalele de marketing noi, potențial mai profitabile.

Vă dorim succes în calculul costului de achiziție! Sperăm că acest articol a fost util și binevenim comentariile dumneavoastră. În curând vom lansa o carte albă dedicată în întregime indicatori cheie eficienta in comertul electronic. Colectează și structurează toate informațiile despre indicatorii necesari pentru derularea cu succes a unei afaceri de comerț electronic.

Abonează-te la blogul Agenției CubeLine și nu rata!

Traducerea și adaptarea materialului: „Cum se calculează costul de achiziție a clienților (CAC) în comerțul electronic”

La început, mulți antreprenori sunt gata să facă orice pentru a atrage noi clienți. Dar nu toată lumea înțelege ce trebuie făcut mișcări de marketing, pentru a nu arunca banii și a obține maximum de beneficii din publicitate Fiecare proprietar de afaceri ar trebui să cunoască costul atragerii unui client sau CAC. Dacă înveți să-l calculezi corect, poți obține maximul și, de asemenea, să prezici bugetul de marketing pentru viitor. Înțelegerea semnificației acestui indicator vă va ajuta să găsiți cele mai bune canale pentru a atrage noi clienți la cel mai mic cost posibil.

Toate mărcile de succes calculează cu atenție CAC, analizează și folosesc aceste informații pentru optimizare.

Care este costul de achiziție al clienților (CAC)?

CAC este un indicator care determină cât costă unul client nou. Uneori se folosește termenul Cost de achiziție al utilizatorului - costul unui nou utilizator.

De ce depinde SAS:

  1. Din costurile de publicitate și vânzări. Acestea includ salariile tuturor angajaților de marketing și vânzări, costurile de non-producție pentru întreținerea acestora, costurile pentru instrumentele de marketing;
  2. Din a atras clienți noi.

Când conduceți orice afacere, trebuie să știți cât de mult profit puteți obține din investiția în publicitate. Investind în publicitate pentru promovarea afacerii (dezvoltare site-uri web, publicitate la radio, TV, social media, bannere), toată lumea vrea să știe ce și când va primi în schimb.

Dacă calculezi rentabilitatea unui nou client plătitor în perspectivă (în raport cu ciclul de viață al clientului), poți vedea dacă banii investiți merită rentabilitatea și care mișcări de publicitate sunt cele mai eficiente în obținerea de noi clienți.

Mulți oameni confundă CAC cu termenul CPA (cost pe acțiune). CPA este o taxă pe Internet pentru o anumită acțiune (de exemplu, o taxă pentru înregistrare, descărcare, cumpărare). Compania plătește pe toată lumea, atât clienți noi, cât și clienți existenți. Aceștia sunt în esență termeni complet diferiți care nu au nimic în comun unul cu celălalt, deoarece CAC se referă la toate costurile asociate cu vânzările și marketingul.

Într-un limbaj mai ușor de înțeles, CAC este suma de bani cheltuită pe publicitate pentru a atrage noi clienți. Acesta este principalul factor care arată cât de succes are o companie în modelul său de afaceri.

Un calcul amănunțit și corect al CAC arată care canale de achiziție de clienți funcționează cel mai eficient și în ce mișcări de marketing este cel mai bine să vă investiți fondurile.

Înțelegerea CAC este foarte importantă pentru orice companie, deoarece este o reflectare a succesului afacerii în viitor. La început, trebuie să investești mulți bani și finanțe pentru a atrage clienți, dar cu fiecare lună ulterioară, costurile vor scădea și profiturile vor crește dacă analizezi corect formula de calcul al CAC.

Există patru motive pentru care este necesar un scor CAC:

  1. Calcularea CAC este necesară pentru a înțelege cât timp va dura pentru a obține un profit după o campanie de publicitate și câți bani vor fi cheltuiți pentru atragerea unui client.
  2. Indicatorul CAC ajută la calcularea și creșterea raportului LTV/CAC.
  3. Este necesar să se revizuiască eficiența campaniilor de marketing în fiecare lună și să se analizeze eficacitatea acestora.
  4. Scopul oricărei afaceri nu este doar acela de a genera venituri, ci și de a crește marjele. CAC va arăta raportul dintre profitul brut și costul atragerii de noi clienți.

Cum se calculează costul atragerii unui client?

Există o formulă simplă pentru calcularea CAC. Este necesar să se împartă suma absolută a tuturor fondurilor cheltuite pentru atragerea clienților într-o anumită perioadă de timp la numărul de clienți atrași în acest timp.

Dar trebuie să înțelegeți că această formulă are excepții, iar cifra finală a CAC nu va corespunde în totalitate realității. În ce cazuri și de ce o formulă simplă nu funcționează eficient?

  1. Dacă compania a investit în publicitate într-o regiune nouă.
  2. Conform statisticilor, este nevoie de 60 de zile pentru ca un potențial cumpărător să devină noul tău client.
  3. Mulți clienți sunt considerați clienți returnați mai degrabă decât clienți noi.
  4. În plus, există costuri asociate cu suportul pentru utilizatori. Mulți oameni folosesc o versiune demo gratuită a unui produs pentru o perioadă foarte lungă de timp înainte de a face prima lor achiziție.

Puteți folosi o formulă simplă atunci când tot ce este folosit se completează și îmbunătățește eficiența celuilalt.

Înainte de a începe să calculați CAC, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări importante:

  1. Cât durează între o campanie publicitară și apariția de noi clienți?
  2. Ce cheltuieli trebuie incluse în formula de calcul CAC?

Pentru a înțelege cât durează returnarea fondurilor investite, este necesar să se calculeze perioada de rambursare a clientului. Trebuie să împărțiți venitul de la un client pe lună la costul atragerii acestuia.

Pentru a înțelege ce cifră CAC va fi optimă pentru afacerea dvs., trebuie să vă concentrați pe raportul dintre două metrici: LTV și CAC.

LTV este profitul de la un client atras pentru tot timpul în care stă cu tine (Customer Lifetime Value), iar CAC este costul atragerii lui.

Există o scară care vă permite să determinați raportul optim dintre LTV și CAC:

Costul atragerii unui client și importanța acestuia pentru afaceri

Pentru a vă apropia de raportul 3:1, trebuie să căutați noi canale pentru a atrage clienți.

Formula completă pentru calcularea CAC arată astfel:

MCC - suma totală de bani cheltuită pentru publicitate;

W - salariul specialistilor in marketing;

S - costuri pentru software și servicii online;

PS - costuri pentru servicii profesionale;

O - costuri generale;

CA - numărul de clienți atrași folosind suma de fonduri cheltuite.

Pentru a obține un rezultat fiabil, trebuie să calculați CAC pentru fiecare direcție publicitară utilizată separat. Atunci vei înțelege care mișcare de marketing este cea mai eficientă și în ce direcție trebuie să crești investițiile.

Puteți atrage mult mai mulți clienți dacă investiți mai mulți bani în canale cu costuri reduse de achiziție. În același timp, suma totală a fondurilor de marketing nu va crește.

Calculăm SAS folosind exemple

Clienților tăi nu le pasă de costurile tale, vor să știe cum le poate rezolva problemele serviciul tău. Prin urmare, strategia de preț a unei companii nu ar trebui să se bazeze pe costurile de marketing, ci este necesar să se calculeze CAC. Să ne uităm la exemple de calculare a valorii clienților la diferite companii.

Companie SaaS

De exemplu, o companie SaaS face vânzări interne. Unii cumpără imediat, în timp ce alții se vor întoarce de la potențial cumpărător(plumb) într-un cumpărător real numai după 60 de zile.

De exemplu, o companie a încercat mai multe canale noi în iunie și a cheltuit 5.000 USD pe marketing. Luna aceasta au fost atrași 50 de clienți noi. Deci CAC este egal cu 100 de dolari. Dar trebuie să ții cont de faptul că datorită firma de publicitateîn luna iunie, după 60 de zile, probabilitatea de a mai mulți cumpărători va crește semnificativ.

Prin urmare, merită să analizăm eficacitatea campaniei de publicitate din iunie două luni mai târziu. În august, de exemplu, numărul cumpărătorilor a crescut la 100 de persoane. Astfel, CAC-ul va fi de 50 USD. Prin urmare, atunci când faceți calcule, nu uitați de intervalul de timp dintre costurile de marketing și.

Atunci ecuația pentru calcularea CAC va fi astfel:

CAC = (Cheltuieli de marketing (n-60) + 1/2 cost de tranzacționare (n-30) + 1⁄2 cost de tranzacționare (n)) / Clienți noi (n)

n = luna curentă

companie de comerț electronic

De exemplu, o companie de dulciuri naturale a investit 200.000 de dolari în publicitate și a atras 20.000 de clienți noi. Aceasta înseamnă că CAC este de 10 USD.

Cecul mediu al clientului este de 25 USD, iar markup-ul la bunuri este de 100%. Apoi profit net este de 12,5 USD, din care 2,5 USD sunt cheltuiți pe salarii, birouri etc.

Trebuie să înțelegeți că unii clienți vor trece complet la acest brand, mulți vor deveni clienți obișnuiți, adică este necesar să se țină cont de metrica ciclu de viață client (CLV, valoarea de viață a clientului). Vom vorbi mai jos despre cum se calculează CLV.

Dacă majoritatea clienților cumpără dulciuri o dată pe săptămână pentru 25 USD timp de 20 de ani, atunci CAC de 10 USD cu un cec mediu de 25 USD este un rezultat destul de bun pentru o astfel de companie.

Cazinou online

Ei fac profit dacă jucătorii pierd. În consecință, cu cât sunt mai multe, cu atât profitul este mai mare.

De exemplu, o companie a cheltuit 1.000.000 de dolari pentru o campanie de marketing pentru o sală de poker.

Fiecare jucător va juca aproximativ 60 de combinații pe oră. Dacă 20 de jucători joacă simultan într-un cazinou, atunci cazinoul va primi un profit de cel puțin 1000 USD. Dacă numărul de participanți este de 100 de persoane, atunci profitul de la unul va fi de aproximativ 50 de dolari, iar de la 100 de persoane - 5000. Acest lucru este doar în primele luni, atunci procentul de profit va crește datorită revenirii jucătorilor și a adăugarea de noi clienți.

Calculul LTV (metrici ciclului de viață al clientului)

LTV = (valoarea medie a vânzărilor) x (numărul mediu de vânzări pe lună) x (timpul mediu de păstrare a clienților în luni)

De exemplu, o persoană plătește un abonament yoga de 20 USD pe lună timp de 2 ani, apoi 20 USD x 12 luni x 2 ani = 480 USD, dar nu toți clienții vor participa la yoga timp de 2 ani. Prin urmare, există o formulă de calcul mai precisă valoare pe viață clientii.

LTV = (numărul mediu de comenzi pe lună) x (factura medie) x (durata medie a interacțiunii clientului cu compania) x (partea profitului în venituri).

Greșeli frecvente la calcularea CAC

  1. Mulți oameni uită să adauge salariile marketerilor și vânzătorilor sau ale acelor specialiști care asista la realizarea campaniilor de marketing atunci când calculează CAC.
  2. Calculul trebuie să includă costul închirierii echipamentelor pentru acești angajați.
  3. Atunci când calculați CAC, nu trebuie să uitați să includeți costurile instrumentelor de marketing.
  4. Pe site este necesar să se efectueze analize ale câte comenzi au venit de la un anumit blog. Este necesară și analiza end-to-end - legătura dintre sursa vizitatorului și prima sa achiziție.
  5. Calculul nu trebuie să ia în considerare numărul de clienți vechi.

Cum se reduce CAC?

Există mai multe metode de optimizare a SAS: