Luarea deciziilor privind organizarea merchandising-ului în zona de vânzare a unui magazin începe cu determinarea articolelor de sortiment și a inventarului comercial necesar, care trebuie să corespundă zonei de vânzare, imaginii magazinului și publicului țintă al acestuia. Apoi se decide problema de planificare podeaua comercială magazin

Amenajarea magazinului în conformitate cu tehnologiile de merchandising include distribuția spațiului de vânzare cu amănuntul în departamente, secțiuni, amplasarea rafturilor și a mărfurilor pe acestea, determinarea rutei de mișcare a clienților în jurul etajului de vânzări, ceea ce permite distribuirea resursei cognitive. și potențialul fizic al vizitatorilor în mod adecvat în scopul comerțului cu amănuntul întreprindere comercialăși alți participanți în lanțul producător-consumator.

Distribuția rațională a zonei de vânzare și amplasarea corectă a echipamentelor, mărfurilor și unităților de plată, precum și organizarea țintită a fluxurilor de clienți în magazin sunt printre sarcinile cele mai importante și primare ale specialiștilor în merchandising.

Ei încep munca prin alegerea unui local potrivit pentru organizarea lucrărilor de vânzare a mărfurilor și deservirea clienților. Practica arată că cea mai convenabilă și optimă formă a unei zone de vânzare este un dreptunghi cu un raport de aspect de 2:3 sau 1:2 și o înălțime de cel puțin 3,3 m.

Într-un magazin puteți găsi întotdeauna colțuri care sunt cel mai puțin vizitate de clienți, ele sunt numite „zone reci”, iar locurile care sunt vizitate mai des decât altele sunt numite „zone fierbinți”. Sarcina specialistului în merchandising este să găsească o modalitate de a transforma punctele reci în puncte fierbinți. De exemplu, în Fig. Figura 2.1 prezintă o diagramă a unei zone de vânzare, a cărei configurație contribuie la formarea unei „zone reci” dacă nu sunt luate anumite măsuri pentru a preveni apariția acesteia.

Motivul formării unei „zone reci” în acest caz se datorează faptului că oamenii, prin natura lor, de regulă, nu doresc să schimbe direcția de mișcare. În exemplul nostru, dacă fluxul de clienți este direcționat în sens invers acelor de ceasornic, o mică parte va vizita colțul îndepărtat potenţiali cumpărători, iar majoritatea dintre ei vor continua să se miște, ocolind această secțiune.

Pentru a transforma o zonă rece într-o zonă fierbinte, un specialist în merchandising poate folosi următoarele opțiuni:

1) modificați mișcarea fluxului de consumatori prin crearea unei bariere a echipamentelor de vânzare cu amănuntul sau plasarea unui centru de plată de-a lungul traseului său în sensul acelor de ceasornic. În același timp, majoritatea cumpărătorilor nu vor detecta colțul și vor merge până la capăt;

2) influențați direcția de mișcare prin reducerea iluminatului în colțul din dreapta și extinderea pasajelor din partea stângă a holului;

3) plasați produsele care sunt mai atractive pentru cumpărători în colțul din dreapta.

În același timp, practica arată că cumpărătorii preferă să meargă în sens invers acelor de ceasornic și de-a lungul marginilor. Acest lucru duce la formarea unei „zone reci” în partea centrală a platformei de tranzacționare. Prin urmare, specialiștii în merchandising trebuie să atragă clienți în această parte a solului de vânzări folosind diverse mijloace care redistribuie rutele de trafic și atenția vizitatorilor.

Intrați în ieșire

Orez. 2.2. Schimbarea direcției fluxurilor de consumatori, prevenind formarea unei „zone reci”:

· cumpărătorii se mișcă în sens invers acelor de ceasornic - fluxul principal;

· cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic - vizitatorii în „zona rece”;

· fluxurile de clienți sunt orientate în sensul acelor de ceasornic – fluxul principal

Posibile caracteristici ale comportamentului cumpărătorului în etapele individuale ale mișcării sale în jurul etajului de vânzări:

1. Zona de cumpărare - vizitatorul s-a adaptat pe deplin la mediu; este pasionat de a face achiziții planificate; stimulii nu sunt perceputi.

2. Zona de retur - cumpărătorul a atins scopul și este liber; senzație de ușurare și scăderea atenției; uşor influenţată şi dependentă de stimuli externi.

3. Zona de adaptare – cumpărătorul reacționează cu ușurință la stimuli și îi poate evalua; caută inconștient răspunsul la întrebarea cu ce să cheltuiască banii economisiți pentru atingerea scopului principal.

4. Zona de ieșire - cumpărătorul grăbește trecerea la casă; nu zăbovește.

În zona de adaptare este recomandabil să plasați mărfuri care:

1. Caracteristicile consumatorului sunt bine cunoscute de vizitator.

2. Obiectivitatea percepției nu necesită multă concentrare.

3. Posibilele distorsiuni ale percepției nu sunt legate de proprietățile de consum ale bunurilor.

Bunurile cunoscute și necesare vizitatorului trebuie plasate în zona de cumpărare.

După ce a selectat bunurile necesare, cumpărătorul și-a atins scopul. Nimic nu-l întârzie și el grăbește trecerea la casă. În această etapă a călătoriei cumpărătorului, pot fi manipulați factori care captează atenția precum forma, mărimea, culoarea, mirosul, poziția etc. Această secțiune a traseului vizitatorului și o parte a etajului de vânzări este denumită în mod convențional „zona de întoarcere”.

*Calculele folosesc date medii pentru Rusia

După cum spunea William Wells: „Magazinul este locul de întâlnire al cumpărătorului, al produsului și al banilor.” Și datorită artei merchandisingului, locul de întâlnire poate fi schimbat în bine oricând.

Pentru ca întâlnirea „cumpărător, produs și bani” să aibă succes, este necesar să se asigure cele mai favorabile condiții. De crearea acestor condiții ideale de vânzare se ocupă știința merchandisingului. Termenul de merchandising provine din limba engleză „to merchandise” - „comerț” - și înseamnă, în consecință, arta vânzării sau marketingul în pereții unui magazin (după același Wells.)

Ca orice știință, merchandising-ul are mai multe fațete și necesită multe cunoștințe speciale. Nu stabilim o sarcină într-un articol pentru a dezvălui toate complexitățile organizării vânzărilor într-un magazin, sarcina noastră este diferită - să vă oferim direcție și să încercăm să vă oferim recomandări generale în acest domeniu.

Cerințe pentru grupul de intrare. Vânzările încep de la ușa din față. Când se uită la ușa din față, cumpărătorul își dezvoltă dorința sau reticența de a intra în magazin. Prin urmare, din punct de vedere al organizării spațiului, ușa trebuie să fie suficient de largă (pentru a nu pune presiune asupra clientului) și bine iluminată. Dacă la intrare există întotdeauna o aglomerație, atunci clientul poate avea senzația că magazinul în sine este destul de aglomerat, ceea ce înseamnă că va trebui să stea într-o coadă impresionantă la casă. Nu este strict recomandat să postezi ușile de intrare informații negative precum „bunurile achiziționate nu pot fi returnate sau schimbate”, „departamentul de papetărie este în reparație”, etc.

Câștigați până la
200.000 de ruble. pe lună în timp ce te distrezi!

Tendință 2020. Afaceri intelectuale în domeniul divertismentului. Investiție minimă. Fără deduceri sau plăți suplimentare. Training la cheie.

Piața de tranzacționare este ca un labirint. După ce a intrat în magazin în mod tradițional, cumpărătorul începe să se deplaseze în jurul perimetrului în sens invers acelor de ceasornic, iar cât timp va rămâne cumpărătorul în zona de vânzare depinde de priceperea comerciantului. Și aici specialiștii magazinului folosesc tot felul de trucuri. O modalitate clasică de a forța cumpărătorul să se plimbe prin întregul magazin (și, prin urmare, să facă achiziții neplanificate) este să plaseze departamente cu bunuri de zi cu zi în locații îndepărtate. Aproape toată lumea a observat că, pentru a cumpăra o pâine într-un supermarket, trebuie să arăți priceperea unui detectiv cu experiență.

Și pentru a cumpăra ceai care să însoțească produsele de copt achiziționate, va trebui să vă adânciți bine în labirintul de rafturi. În același timp, cu siguranță vei fi condus undeva în direcție de mirosul ademenitor al cărnurilor afumate, iar pe parcurs cu siguranță vei cumpăra dulciuri pentru ceai.

Efecte sonore . În supermarketurile occidentale, pentru a ține clientul în magazin cât mai mult timp posibil, se folosesc tehnici de atragere a atenției, cum ar fi sunetul surfului în departamentul de pește, clinchetul paharelor în departamentul de alcool sau bolboroseala a unui flux din departament. bând apă. În general, sunetul are un impact semnificativ asupra comportamentului cumpărătorului. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, muzica selectată corect (ținând cont de specificul majorității vizitatorilor) poate crește durata șederii unui client într-un magazin cu 18 minute. Și câte achiziții va face în aceste 18 minute!

Soluții de culoare. O modalitate evidentă de a atrage atenția este prin contrastele de culoare. Ele stau la baza oricăror materiale promoționale folosit in magazin. Oamenii de știință au demonstrat că culorile roșu și albastru au un puternic efect de stimulare, în timp ce verdele poate reduce activitatea cumpărătorilor. În general, culoarea în merchandising este folosită nu numai pentru a evidenția produsele în sine, ci și pentru a crea atmosfera generală a magazinului. Astfel, o podea ușoară te face să accelerezi ritmul, în timp ce o podea întunecată creează o senzație de forță.

Afișarea mărfurilor. Amplasarea mărfurilor pe rafturi este în mod tradițional cea mai populară și cunoscută zonă de merchandising. Și asta este firesc. Vanzabilitatea sa depinde în mare măsură de prezentarea mărfurilor pe rafturi. Așadar, toate celelalte lucruri fiind egale, cea mai bună opțiune este să plasați produsul în dreapta pe raft la nivelul ochilor și lângă casa de marcat. Și dacă produsul tău se întâmplă să fie și lângă cel mai achiziționat produs (așa-numitul „produs magnet”), te poți aștepta la o creștere semnificativă a vânzărilor.

În general, puteți influența nivelul vânzărilor prin simpla mutare:

de la nivelul pieptului la nivelul ochilor - plus 63%;

de la nivelul taliei la nivelul ochilor - plus 73%;

de la nivelul taliei până la raftul de jos – minus 43%.

În același timp, mărfurile situate pe rafturile inferioare sunt percepute de clienți ca fiind cele mai vândute și cele mai ieftine. Același sentiment de creștere a cererii este dat de afișarea mărfurilor pe vitrinele de podea.

Idei gata pentru afacerea ta

Distanța dintre rafturi are, de asemenea, un impact semnificativ asupra vânzărilor - cu cât cumpărătorul este mai departe de rafturi, cu atât poate vedea mai multe articole.

De asemenea, atunci când plasați mărfuri pe rafturi, merită luat în considerare sexul cumpărătorului. S-a observat că femeile de obicei nu acordă atenție rafurilor de sus, în timp ce bărbații găsesc imediat departamentele necesare, dar adesea nu văd bunurile sub nasul lor.

Etichete de preț. Și în sfârșit, despre etichetele de preț. Adesea, proprietarii de magazine acordă o atenție insuficientă acestui atribut constant al mărfurilor. Dar adesea cumpărătorul nu ia produsul potrivit pur și simplu pentru că nu poate găsi prețul potrivit.

Idei gata pentru afacerea ta

O altă greșeală comună pe care o fac multe magazine este că nu iau în considerare unghiul de vizualizare al clientului atunci când plasează etichete de preț. De exemplu, o etichetă de preț situată pe un raft deasupra capului dvs. ar trebui să fie ușor înclinată în jos, o etichetă de preț pe un raft la nivelul ochilor ar trebui să fie poziționată strict vertical, iar etichetele de preț de pe rafturile inferioare ar trebui să fie înclinate înapoi, până la o poziție orizontală. aproape de podea.

Mărimea și plasarea informațiilor pe eticheta de preț ar trebui, de asemenea, luate în considerare cu atenție. În funcție de distanța de la ochi, dimensiunea fontului ar trebui să se schimbe, iar stilul în sine ar trebui să fie cât mai simplu și cât mai ușor de citit. Este de dorit ca etichetele de preț cu informații despre produse similare să aibă un format uniform.

Și ultima recomandare: dacă este posibil, încercați să plasați produse similare în ordinea crescătoare a prețului. În acest caz, chiar și fără a găsi eticheta de preț corespunzătoare, cumpărătorul va putea să-și imagineze o gamă de preț și, prin urmare, să ia o decizie de cumpărare.

532 de persoane studiază astăzi această afacere.

În 30 de zile, această afacere a fost vizualizată de 58.064 ori.

În zilele noastre, când practic nu există nicio diferență în proprietățile mărfurilor de același nivel, factorul uman și calitatea serviciului ies în prim-plan. Un cumpărător misterios vă va ajuta să le evaluați.

„Mulți au dat faliment pentru că au încercat să cumpere un ban mai ieftin”, a spus B. Franklin. Vom parafraza declarația politicianului și vom clarifica: „Mulți au dat faliment, încercând să VANDE cu un ban mai ieftin”.

Așadar, începem cea mai mare și cea mai importantă secțiune a planului dvs. de afaceri, care conține informații financiare despre proiect, determină costul acestuia și va ajuta investitorii, partenerii de afaceri și dvs....

Dar și cu ajutorul comercializarea, care ajută la aranjarea produselor la punctul de vânzare în așa fel încât aranjarea acestora să corespundă comportamentului clienților. Și există o confirmare științifică a acestui lucru, există fapte, dar, după cum se spune, nu poți merge împotriva faptelor...

Popularitatea de a merge la magazine, așa-numitele cumpărături, este a doua ca popularitate numai după dorința oamenilor de a se uita la televizor. Ne place să schimbăm canalele de televiziune, alegând programe mai interesante, mergem și la cumpărături, alegând ceva delicios de mâncat sau ceva frumos de încercat și de cumpărat.

Oamenii de știință au descoperit că în timpul unei călătorii de cumpărături, doar 30% din achizițiile noastre corespund celor planificate pentru această vizită în magazin, cumpărăm 6% din mărfuri pentru că nu ne-am planificat niciodată să cumpărăm aceste bunuri, 4% dintre achiziții sunt o alternativă la cele planificate. , dar toate cele 60 Facem % din cumpărături impulsiv! Vedeți, facem mai mult de jumătate din toate achizițiile fără să ne gândim, chiar la afișajul produsului! Gândește-te doar ce putem face dacă renunțăm la cel puțin jumătate din achizițiile impulsive! Dar acum nu este vorba despre asta...

Și ce ne face să facem atâtea achiziții necugetate? Poate este ambalajul frumos, mirosurile, afișarea originală a produsului? Da, și toate acestea. Dar cel mai important lucru care ne face să cumpărăm este capacitatea comercianților de a juca cu obiceiurile și stereotipurile noastre.

Oamenii de știință au efectuat studii asupra comportamentului clienților în magazine, ale căror rezultate au fost afirmația că, cu ajutorul merchandising-ului în comerțul cu amănuntul, vânzările pot crește în medie cu 10%. Acest film confirmă acest lucru:

Cum vă place? Doar așa, cu costuri minime de muncă și +10%!?

Deci, ce este merchandising-ul? Merchandising(uneori se găsește „merchandising”) este parte integrantă a marketingului, și anume activități care vizează promovarea intensivă la maximum a mărfurilor în comerțul cu amănuntul (inclusiv comerţ cu ridicata, în comerțul online). Cu alte cuvinte, merchandising-ul poate fi comparat cu metoda științifică, care îți permite să crești vânzările prin cunoașterea psihologiei cumpărătorului. Aceiași oameni de știință au dovedit că cumpărăm 80% din bunuri nu pentru că sunt mai bune decât altele, ci pentru că tocmai în acest moment al achiziției ne-au făcut cea mai favorabilă impresie. Adică, merchandisingul, parcă ne-ar influența conștiința, creează un mediu favorabil pentru cumpărare.

Și s-ar părea că noi înșine, fără a ne eforta, găsim produsul potrivit în magazin, îl cumpărăm și îl primim. Și, în același timp, nimeni nu a pus presiune pe noi, nu ne-a sugerat, ci ne-a îndrumat discret și blând și tot ce trebuia să facem a fost să întindem mâna și să punem marfa în coș.

Pentru a oferi cumpărătorului o impresie similară, magazinul trebuie să respecte următoarele: concepte de merchandising:

• acordați atenție locației prizei;
• efectuează merchandising vizual (atenție la amenajarea zonei de vânzare, semnalizare, vitrine, echipamente pentru magazine de vânzare cu amănuntul, strategia de prezentare a produsului, prezentarea produsului);
• efectuează comercializarea produselor (ține evidența vânzărilor și livrărilor de mărfuri, calculează inventarul în avans pe grupe de sortiment, plasează mărfurile pe categorii de preț).

Dacă folosești afișarea corectă a unui produs, poți crește vânzările acestuia cu 15%, iar dacă te concentrezi pe tehnici de accentuare (culori, locație), atunci cu 25%. Experții asigură însă că, în condiții egale, vânzările într-un magazin care respectă regulile de merchandising pot fi cu până la 200-300% mai mari decât într-un magazin similar! Deci, cum se poate realiza acest lucru?

Să începem cu partea cea mai interesantă.

Rafturile principale și suplimentare sunt amplasate în zona de vânzare în funcție de fluxul de clienți. Ţintă punct suplimentar- atrageți din nou atenția cumpărătorului asupra unui produs, prin urmare trebuie să fie amplasat separat de cel principal, duplicarea celor mai bine vândute produse. Punctele suplimentare sunt de obicei situate de-a lungul perimetrelor exterioare ale zonei de vânzare și în apropierea caselor de marcat.

Produsele trebuie să fie afișate astfel încât să ușureze căutarea. produsul dorit: pe rafturi trebuie să creați o grupare pe mărci, ambalaje, grupe de produse.

De asemenea, afișajul ar trebui să sporească popularitatea mărcilor slabe în detrimentul celor mai puternice, așa că este recomandat să începeți și să încheiați rândurile pe raft cu tipuri și mărci puternice de produse. În acest fel, mărcile mai slabe vor fi limitate la „zidurile castelului” prin vânzarea mai bună a produselor, ceea ce va atrage atenția suplimentară din partea cumpărătorilor.

Dacă vindeți, amintiți-vă că produsele cu o durată scurtă de valabilitate ar trebui să fie mai întâi disponibile clienților.

Acordați o atenție deosebită etichetelor de preț - acestea ar trebui să fie clar vizibile, lizibile și situate imediat sub produs, deoarece oamenii sunt întotdeauna mai activi în cumpărarea produselor pentru care prețul este clar indicat.

Punctul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie curat, vitrinele trebuie să fie fără praf, iar produsul să nu aibă murdărie.

Caracteristicile comercializării în comerțul cu amănuntul:

• Focal(principal) produs ar trebui să fie situat în punctul focal al magazinului, și anume în partea centrală din dreapta. În marile puncte de vânzare cu amănuntul, spațiul este împărțit într-un tip „magazin în cadrul unui magazin”, astfel încât clienții să nu se sature de suprafețe mari.
• Poziția produsului trebuie să corespundă mișcării ochilor clienților. Mai întâi, cumpărătorul se uită în colțul din dreapta sus, apoi privirea lui seamănă cu citirea unei pagini de la stânga la dreapta, de sus în jos.
• Fluxul de clienți prin zona de vânzare se mișcă în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul granițelor exterioare. Pentru a crește vânzările, principalele produse sunt plasate în zona de trafic. De asemenea, rafturile sunt amplasate astfel încât să existe o bună vedere de ansamblu la punctul de vânzare.
• 90% dintre clienți intră doar într-o treime din magazin. Pentru a preveni cumpărătorul să se grăbească să părăsească magazinul, produsele principale ar trebui plasate într-o zonă vizibilă lângă intrare, cu acces liber la ele. Prin urmare, cel mai bine vândut produs ar trebui plasat în spatele magazinului pentru a-l face pe cumpărător să-și dorească să se plimbe prin întreaga zonă de vânzare.
• Produsele care sunt incompatibile ca imagine și consum nu pot fi așezate una lângă alta.Într-unul dintre supermarketuri, a fost făcută următoarea greșeală - apă spumante a fost așezată lângă hârtie igienică. Și care sunt rezultatele, crezi? În două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși vremea în această perioadă a fost caldă. Ca aceasta.
• Toate bunurile trebuie să fie situate la distanță de braț. Produsele pentru copii nu sunt apreciate foarte bine - trebuie să fie accesibile copilului pentru a se juca. După cum știți, cu cât o persoană atinge mai mult un lucru, cu atât mai mult vrea să-l posede. Prin urmare, orice produs ar trebui să fie ușor de obținut.
• Nu confundați produsele pentru rafturile superioare și inferioare. Dacă un produs este ridicat de la raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale vor crește cu mai mult de jumătate. Prin urmare, mărfurile de pe rafturile inferioare se vând cel mai rău. Cu toate acestea, articolele mari și grele sunt bine plasate pe rafturile inferioare, ceea ce simplifică problema depozitării mărfurilor în magazin. Produsele cu marje comerciale mari și cifră de afaceri scăzută sunt de obicei plasate pe rafturile de sus.
• După așezarea mărfurilor, îndepărtați câteva bucăți. Din punct de vedere psihologic, cumpărătorul nu este pregătit să distrugă integritatea afișajului și este posibil să nu cumpere produsul dacă totul este aranjat perfect.
• Principiul locomotivei. Un produs tânăr, necunoscut, de calitate similară, poate atrage un cumpărător cu prețul său dacă este situat lângă un brand lider
• Concentrarea atenției cu culoarea. Accentele de culoare pot crește vânzările unui punct de vânzare cu amănuntul cu 20-30%. Cu ajutorul culorilor de accent (roșu, portocaliu, galben) și cu ajutorul culorilor care rețin atenția (verde, albastru, alb), poți economisi semnificativ la promovarea vânzărilor.
• Muzică în magazin. Melodiile care se cântă într-un magazin îi pot face pe clienți să se miște mai activ sau, dimpotrivă, se pot relaxa.
• Mirosuri. Mirosurile din interiorul unui magazin pot provoca cumpărături emoționante și pot schimba starea de spirit a clienților.

În timp ce studia comercializareaÎn comerțul cu amănuntul, nu trebuie să uităm că sarcina principală a unui merchandiser este să-l facă pe consumator să-și dorească să aleagă și să cumpere produsul promovat. Și nu ar trebui să le neglijezi. Merchandising- aceasta este o șansă de a influența cumpărătorul să facă o achiziție mai mare, să cumpere mai multe unități ale produsului, crescând astfel imaginea produsului în ochii consumatorului.

În comerțul cu amănuntul, pentru a crește vânzările, se cheltuiește o sumă uriașă de bani pe noi echipamente de vânzare cu amănuntul, reconstrucția fațadelor și holurilor magazinelor, publicitate în diverse medii, stimularea vânzărilor prin reduceri, cadouri și tombole și bonusuri suplimentare pentru angajați. Și toate acestea de dragul unei creșteri de 2-5%. Nu este mai bine să începeți cu elementele de bază ale merchandisingului și să obțineți rezultate mult mai bune?

Prin plasarea corectă a categoriilor de produse în magazinul dvs. și ținând cont de comportamentul clienților, puteți crește vânzările în medie cu 10%. Afișarea corectă va crește veniturile cu încă 15%, iar tehnicile de accentuare (culoare, locație) - cu încă 25%. În general, toate celelalte lucruri fiind egale, vânzările unui magazin în care au fost elaborate și respectate principiile de merchandising pot fi cu 200-300% mai mari decât într-un punct de vânzare similar în care mărfurile sunt așezate aleatoriu.

Sa luam in considerare principii cheie comercializare:

„Punctul focal”: În timp ce oferta este vizibilă de la distanță, produsul principal ar trebui să fie situat în centru, cu un decalaj la dreapta.

„Mișcarea ochilor” Mișcarea ochilor cumpărătorului de-a lungul raftului seamănă cu citirea unei pagini cu o epigrafă. Aparent, așa am fost învățați de la școală. Prima privire este în colțul din dreapta sus, apoi o mișcare de tip val de la stânga la dreapta și de sus în jos.

„Ceas invers”. Majoritatea cumpărătorilor se deplasează în jurul podelei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, mergând în jurul perimetrului său exterior. Aceasta înseamnă că mărfurile principale trebuie plasate în zona de mișcare, iar rafturile interioare trebuie aranjate astfel încât să aibă recenzie bunaîn direcţia mişcării cumpărătorului. De asemenea, rețineți că bunurile aflate prea aproape de intrare (chiar dacă sunt în dreapta) trec neobservate. Lasă-ți clientul să-și „vină în fire” după ce intră în zona de vânzări.

„Triunghiul de Aur” sau „3/90”. Aproape 90% dintre cumpărători parcurg o treime din drum printr-un magazin și sunt pe cale să plece. Prin urmare, este necesar să plasați principalele produse la vederea intrării, pentru a le oferi o prezentare bună și acces gratuit. Intrarea în sine, produsul principal (de exemplu, carne, lapte sau pâine într-un magazin alimentar) și casa de marcat formează un „triunghi de aur”, pe zona căruia puteți așeza bunurile necesare vânzării rapide ( scump, perisabil, nou, înrudit). Regula „triunghiului de aur”: cu cât suprafața dintre intrare, casa de marcat și cel mai bine vândut este mai mare, cu atât este mai mare volumul vânzărilor. În consecință, cel mai „dorit” produs, pentru care o persoană este gata să călătorească prin întregul magazin, este plasat optim în spatele magazinului, acest lucru va obliga cumpărătorul să traverseze holul și să se familiarizeze cu întregul sortiment. Nu uitați de navigarea atentă pentru clienți - rotirea în jurul unui punct sau trecerea de două ori pe aceeași cale în timp ce căutarea unui produs are un efect deprimant asupra cumpărătorului.

„Principiul compatibilității”. Una dintre cele mai periculoase greșeli la afișare este să plasezi în imediata apropiere produse care nu sunt compatibile ca imagine și consum. Într-un supermarket din Moscova, produsele liderului de piață în ape carbogazoase dulci au fost plasate lângă hârtie igienică. După cum sa dovedit mai târziu, în două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși afară era cald.

„Zona de lungime a brațului”. Se știe că nu este recomandat să așezi produsele pentru copii prea sus, ferit de vederea copilului. Trebuie să-i vadă și să-i dorească. Este și mai bine dacă copilul atinge jucăria.

Dar această teză funcționează nu numai cu copiii. Atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de revendicare a dreptului de proprietate. Întărește dorința de a poseda un lucru. Neplăcerile inutile duc la scăderea vânzărilor. Dacă un client nu înțelege cum să scoată un produs dintr-o structură complexă, probabil că nici măcar nu va încerca.

„Sutul nu poate, partea de jos nu vrea.” Dacă luăm indicatorul de vânzări (cifra de afaceri) de pe rafturile din mijloc ca fiind 100%, atunci vânzările de pe rafturile de sus sunt de 62%, iar vânzările de pe rafturile de jos sunt de 48%. Potrivit cercetării lanțului francez Carrefour, la mutarea mărfurilor de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%. Și de la nivelul mâinii la nivelul ochilor - cu 63%. În general, rafturile de jos sunt considerate cel mai rău loc. Cu toate acestea, cumpărătorii sunt obișnuiți instinctiv cu următoarele: cu cât mărfurile sunt mai grele și cu cât ambalajul lor este mai mare, cu atât sunt mai bine vândute de pe rafturile inferioare și, în același timp, o astfel de aranjare a mărfurilor la nivelul vânzărilor simplifică problema. de depozitare a acestora.

Se crede că rafturile de sus sunt în principal bune pentru mărfuri cu markupuri mari și cifră de afaceri scăzută. De obicei, acestea sunt produse de înaltă calitate cu frumoase aspect. În primul rând, desigur, aceste reguli funcționează în magazinele cu autoservire. Cu toate acestea, la nivel emoțional și psihologic, acestea sunt, de asemenea, relevante puncte de vânzare cu amănuntul, unde există un ghișeu și un vânzător. Datorită lor, puteți crea o anumită imagine în departament.

„Efectul de vinaigretă”. Prea mult un numar mare de mărcile sau tipurile de ambalaje duc adesea la o pierdere a concentrării vizuale asupra unui produs. Prin urmare, este important să repetați ambalajele aceleiași mărci și chiar și pe un raft lung nu trebuie să plasați mai mult de 2-3 mărci de top. În acest sens, tehnica „decalajului artificial” este relevantă - o regulă derivată din observații practice. La restaurarea oricărui afișaj, mai multe unități de produs ar trebui în continuare îndepărtate, deoarece cumpărătorii încearcă să nu distrugă integritatea afișajului.

„Principiul locomotivei”. Ca urmare a această regulă, un brand nou sau mai puțin popular este expus alături de brandul lider. Folosind faima mărcilor de top și faptul că ocupă mult spațiu și atrag atenția cumpărătorului, poți crește semnificativ vânzările celor din afară, care vor atrage cu un preț scăzut. Aceasta se numește regula influenței preferențiale, atunci când regula presupune că, dacă într-un magazin cu mai multe mărci lângă un produs al unei mărci recunoscute există produse ale unei companii puțin cunoscute care nu sunt inferioare ca calitate și preț, atunci aura succesul se răspândește la ambele grupuri.

Corecția culorii -- folosind tehnica „accent de culoare”, creșterea vânzărilor poate fi crescută cu până la 90%. De exemplu, cu ajutorul accentelor de culoare (culori de accent - roșu, portocaliu, galben; culori care captează atenția - verde, albastru, alb), creșterea este de 20-30%.

Acompaniament sonor. Efectele sonore sunt utilizate pe scară largă. Dar nu te poți limita doar la anunțuri verbale. Efectele sonore pot crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport) sau o anumită dispoziție (de exemplu, forțând cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, să se relaxeze).

Aromaterapie. Pentru a stimula starea de spirit a cumpărătorului și a provoca achiziții, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Centrul de Cercetare Monell din Philadelphia a lansat proiecte pilot pentru a studia impactul anumitor mirosuri asupra consumatorilor. De exemplu, un miros binecunoscut, în acest caz floral-fructat, îi făcea pe vizitatorii întâmplători ai unui magazin de bijuterii să rămână acolo mai mult timp. Si foarte nivel scăzut Unele mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a unui individ (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, unii comercianți cu amănuntul de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie/cafenea pentru a-i atrage pe clienți să cumpere bunuri care nu au nimic de-a face cu alimente: haine, echipamente de iluminat etc. Pentru a fi corect, în supermarketuri ar trebui să mirosul de la departamentul de pește. face loc aromei omniprezente chifle proaspăt coapte din departamentul de pâine. Toate acestea se referă deja la crearea unei atmosfere unice în platforma de tranzacționare.

Prezentare rațională. O persoană se străduiește să se mute dintr-o zonă sumbră într-una mai iluminată, așa că iluminarea slabă, care este potrivită într-un magazin de antichități, nu poate fi folosită într-un supermarket. În timpul achizițiilor emoționale (când clientul se confruntă cu o alegere rațională), jocul cu lumina poate provoca iritații.

În general, iritația consumatorilor apare adesea ca urmare a eforturilor excesive sau mai degrabă inadecvate ale comercianților și promotorilor. Un exemplu clasic: un supermarket promovează ciorbe și supe sub un nou brand. Pentru acesta a fost ales unul dintre culoarele principale ale podelei de tranzacționare, din punct de vedere al mișcării clienților. Prezentarea este realizată de modele frumoase cu picioare lungi, în fuste scurte și topuri strâmte.

Producătorul este mulțumit - s-a dovedit prezentabil! În plus, s-a ales cel mai bun moment și cel mai bun loc podeaua de tranzacționare. Proprietarii magazinelor sunt fericiți - totul merge foarte luminos și atractiv. Aici sunt doar vizitatorii... Principalii cumpărători de bulion și supe din supermarketuri sunt femeile gospodine cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani. Pur și simplu nu suportă fetele frivole, strălucitoare și prea expuse, de la optsprezece până la douăzeci de ani! Drept urmare, clienții noștri încearcă în toate modurile posibile să ocolească site-ul de prezentare fără să atragă atenția fetelor-promotoare. Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode individuale de comercializare.

Metoda de merchandising este un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică asociate implementării activităților de merchandising. La cel mai mult metode eficiente merchandising-ul poate fi atribuit „metodei vânzării impulsive” și „metodei ABC”, precum și binecunoscutei „metode de achiziții interconectate și tranzacționare încrucișată” și „metodă de comercializare vizuală”.

„Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de returnare și a comportamentului impulsiv al vizitatorilor-cumpărători ai unei întreprinderi comerciale la efectuarea cumpărăturilor. Introducerea metodei de cumpărare pe impuls presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvate stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „produse - zone de tranzacționare - comportamentul cumpărătorului”. Scopul principal al introducerii acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri achiziționate impuls în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionarea fluxurilor de vizitatori.

„Metoda ABC” folosește potențialul „vânzătorilor de produse” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe distribuția rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile și gradul acestora. de importanţă pentru consumatori. Esența metodei este că toate bunurile sunt împărțite în trei grupuri, în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, caracteristicile de marketing, plasează în formarea profitului și organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: mărfuri din grupa A, mărfuri din grupa B, mărfuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „mărfurile vânzătorului”, în combinație. cu comportamentul vizitatorilor și alți factori, contribuie la creșterea vânzărilor de mărfuri care au nevoie de sprijin și sunt importante pentru funcționarea întreprinderii.

Produsele din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți a preferințelor pentru mărci, locuri și ore de vânzare înainte de a apărea nevoia, precum și prețuri mici. .

Produsele din grupa B se disting printr-un grad ridicat de implicare în achiziție și prezența unei hărți distincte de brand sunt achiziționate foarte rar.

Bunurile din grupa C includ bunuri de larg consum despre care consumatorul nu știe sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau o nevoie exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a-și intensifica vânzările.

„Metoda de cumpărare conectată și de tranzacționare încrucișată” implică promovarea pe piață a produselor complementare, a bunurilor și serviciilor conexe sau interconectate. Esența metodei este de a plasa produsele principale și complementare pe etajul de vânzări în așa fel încât acestea să fie amplasate opus sau unul lângă celălalt, iar clienții să poată trece cu ușurință de la un grup de produse la altul legat de acesta.

Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de bunuri secundare, conexe și interdependente. Pentru a determina interconectarea achizițiilor, puteți utiliza metoda matricei de numărare a frecvenței cumpărare în comun anumite perechi de bunuri.

„Metoda de comercializare vizuală” este o metodă de intensificare a vânzărilor la punctul de vânzare a mărfurilor, bazată pe percepția designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctul de vânzare, în combinație cu un sistem de afișare a mărfurilor. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale zonei de vânzare a magazinului stimulează vânzările în mod diferit. În consecință, produsele și mărcile lor pot primi avantaje competitiveîn funcţie de ce elemente vizuale le însoţesc.

Un furnizor poate obține rezultate impresionante doar prin utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.

Concluzie: Pentru a crește profiturile prin creșterea procentului vânzărilor de produse din magazin, trebuie să cunoașteți și să puneți în practică metode și tehnici de merchandising. Sunt concepute pentru a ajuta comerciantul să-și vândă produsele cât mai repede posibil.