Se crede că este mai bine să începem negocierile cu o serie de întrebări pregătite în prealabil. Prin simplul fapt de a pune o întrebare, îi arăți partenerului tău că ești gata să comunici și că ești gata să-i dedici timp. A pune întrebări înseamnă a manifesta interes pentru interlocutor. Acest lucru îl asigură pe partenerul tău că ești dispus să ai o relație bună. În plus, prin întrebări ai ocazia de a-ți activa la maxim interlocutorul și de a-i oferi posibilitatea de a se afirma. Pentru a menține o conversație, este, în general, de preferat să pui întrebări decât să faci monolog.

În același timp, a pune întrebări în sine necesită nu numai pregătirea lor scrupuloasă, ci și dezvoltarea unui sistem și gândirea prin formulare. Întrebările sunt veriga fundamentală pentru obținerea de informații. Vom spune că întrebările stau la baza intensificării comunicării în afaceri și, ca să spunem așa, îi dăm o direcție creativă. Cu toate acestea, în niciun caz nu trebuie să începeți negocierile discutând acele puncte asupra cărora sunt posibile neînțelegeri cu interlocutorul dvs. Mai întâi, puneți întrebări la care partenerul dvs., fără ezitare, va da un răspuns pozitiv, apoi asigurați-vă că conversația este construită pe linia „acordului acumulat”. După ce a fost de acord cu tine de zece ori, interlocutorul tău va da probabil un răspuns afirmativ în a unsprezecea.

Un efect bun în acumularea de „da” mic este oferit de așa-numitele fraze standard de început: Nu-i așa? Sunteți de acord? Nu așa ar trebui să fie? etc. Dacă le atașați la sfârșitul frazelor dvs. (de exemplu, „Calitatea este foarte importantă. Este atat de?"), veți auzi o mulțime de mici „da” ca răspuns. Și finalizarea unei negocieri de succes este în esență suma tuturor „da” care ți s-a spus. Sunteți de acord? (Da!) Mai mult, nu uitați să pronunți mai des numele partenerului, mai ales cu așa-numitele întrebări de început: nu "Sunteți de acord?", A — Ești de acord, Ivan Ivanovici?

De asemenea, este necesar să țineți cont de faptul că mulți dintre partenerii dvs. de negociere vor fi foarte reticenți în a răspunde la întrebări directe (din cauza cunoașterii nu foarte bune a subiectului, a fricii de a transmite informații incorecte, a restricțiilor de afaceri, a reținerii personale, a problemelor de prezentare). , etc.). Prin urmare, încearcă mai întâi să trezești interesul interlocutorului tău, lasă-l să înțeleagă că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui. Întrebările intruzive, inepte, intempestive pot obține efectul opus: în loc de informații, interlocutorul se va „închide”, va deveni precaut sau chiar va refuza să coopereze cu totul. De aceea este necesar să poți pune întrebări corect. O întrebare formulată exemplar este una la care interlocutorul va dori să răspundă, care nu-i va crea dificultăți și care i se va părea interesantă și îl va încuraja să coopereze.

Dacă vrei să ai imaginea unui om de afaceri, renunță la întrebări banale precum „Ce mai faci?”, „Cum este vremea?” De regulă, nu ne pasă atât de mult de treburile altora sau de vreme. Și interlocutorul înțelege acest lucru. Și astfel de întrebări nu-i pot provoca altceva decât o ușoară iritare.

Abilitatea de a formula întrebări este un semn necesar de inteligență sau perspicacitate. Cu ajutorul unei întrebări bine formulate și adresate corect, puteți atinge o varietate de obiective utile:

stârnește interesul partenerului și încurajează-l să facă o declarație în care el după plac va furniza informatiile necesare;

să realizeze activitatea ascultătorului atunci când acesta se alătură conversației;

configurați-vă interlocutorul pentru a furniza informații specifice de care aveți nevoie, și nu cele care sunt în prezent interesante pentru partenerul dvs.;

apuca si mentine initiativa in comunicare.

Este nevoie de curaj să întrebi. Când pui întrebări unei alte persoane, mai întâi îți dezvălui cărțile. În același timp, este necesar să rețineți că vă puteți regăsi atât în ​​rolul intervievatorului, cât și în cel al intervievatului. La urma urmei, interlocutorul tău poate avea întrebări și pentru tine. Pregătește-te și pentru asta.

Există mai multe tipuri de întrebări care sunt de obicei folosite în procesul de comunicare de afaceri în general: în negocieri, întâlniri și întâlniri de afaceri.

Întrebare închisă. Puteți oferi oricând un răspuns neechivoc la acest tip de întrebare („da”, „nu”, numiți data exactă, numele sau numărul etc.) De exemplu: „Compania dumneavoastră este înregistrată în Sankt Petersburg?” - „Da” - „Cum se numește managerul tău?” - „Alexander Andreevici”. Astfel de întrebări se disting prin formularea precisă și necesită răspunsuri laconice. De regulă, ele conțin pronumele „tu”: „Tu spui asta...”, „Te-ar supăra dacă...”, „Ai nega asta...”, etc.

În orice negociere, astfel de întrebări sunt aproape inevitabile, dar trebuie să le monitorizați numărul: prea mult poate duce la crearea unui mediu tensionat. Și acest lucru este de înțeles, partenerul tău se poate simți lipit de perete sau chiar mai rău: ca și cum ar fi interogat.

Intrebare deschisa. Acest tip de întrebare este destul de dificil de răspuns pe scurt, deoarece implică gândire. Astfel de întrebări pot începe cu cuvintele „cum”, „de ce”, „de ce”, „sugestiile tale?” etc., ceea ce presupune un răspuns destul de lung. Scopul unor astfel de întrebări poate fi dorința de a clarifica poziția interlocutorului sau de a obține informații suplimentare. Astfel de întrebări oferă interlocutorului un câmp larg de manevră.

Caracteristicile centrale ale acestui grup de întrebări sunt:

interlocutorul este activ și, înainte de a răspunde, se gândește la afirmațiile sale;

interlocutorul are alegere, ce informații poate și vrea să furnizeze și ce nu poate;

barierele sunt îndepărtate, interlocutorul se simte mai liber și devine din ce în ce mai activ;

cel mai punct important- interlocutorul devine un catalizator de idei și propuneri de dezvoltare ulterioară a cooperării.

in orice caz întrebări deschise sunt plini de faptul că partenerul are întotdeauna șansa de a evita întrebarea, de a devia conversația în lateral sau de a prezenta informații de care el însuși este interesat. Prin urmare, în timpul negocierilor este logic să punem sugestiv, principal, secundarși întrebări alte soiuri.

Întrebări sugestive. Acest tip de intrebare este formulat in asa fel incat sa conduca interlocutorul catre raspunsul pe care il sperati.

Întrebări principale. Acest tip include întrebări deschise sau închise preplanificate

Întrebări secundare sau ulterioare. Acestea includ întrebări planificate sau spontane care sunt adresate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările de bază.

Întrebare alternativă. Acest tip include întrebări care sunt formulate ca întrebări deschise, dar necesită mai multe opțiuni de răspuns pregătite în prealabil. De exemplu: „Crezi că este mai bine să faci prezentarea într-o sală mare sau chiar pe în aer liber?. Acest tip de întrebare este bine de utilizat dacă este nevoie să convingi un participant să vorbească. conversație de afaceri. Cu toate acestea, este important să rețineți că niciuna dintre alternativele pe care le propui nu trebuie să-l constrângă. Dacă, dimpotrivă, este necesar să moderați ardoarea unui interlocutor prea activ, este mai bine să folosiți întrebări închise.

Întrebări cruciale. Acest tip de întrebare va ajuta la menținerea conversației în limite predeterminate. Dar poate ridica și o serie de probleme noi. Astfel de întrebări sunt puse atunci când este nevoie să se concentreze atenția asupra altor puncte sau dacă se simte rezistență din partea interlocutorului. Acest tip de întrebare pare a fi destul de dificil, deoarece poate deranja echilibrul părților. Este posibil ca partenerul să nu poată face față răspunsului sau răspunsul va fi atât de imprevizibil încât va slăbi poziția și va distruge intențiile persoanei care întreabă.

Întrebări confuze. Acest tip de întrebare este plin de pericol dacă te trezești în rolul unui intervievat. Deoarece scopul unor astfel de întrebări din partea interlocutorului dvs. poate fi dorința de a-și rezolva unele dintre propriile probleme, îndreptându-vă atenția către un domeniu al intereselor lor, care se află în afară de direcția principală de lucru. Aceste întrebări pot fi puse intenționat sau neintenționat. În acest caz, este mai bine să vă oferiți să luați în considerare problema în alt moment.

Întrebări la care să te gândești. Acest tip de întrebare permite interlocutorului să analizeze și să comenteze în detaliu cele spuse. De exemplu: „Ce poți spune despre asta?”, „Crezi că...”, „Vrei să spui asta...”

Asemenea întrebări implică crearea de bune relații și însumează rezultatele intermediare și finale ale negocierilor.

Întrebare oglindă. Acest tip de întrebare este o reproducere a unei părți a ceea ce a spus interlocutorul cu o intonație întrebătoare, care vă permite să vă concentrați atenția asupra altor aspecte ale problemei. Acest tip de întrebare este mult mai eficient decât nesfârșitul „de ce?”, obligând interlocutorul să se justifice și să se apere, ceea ce amenință aproape inevitabil o situație conflictuală.

Întrebări provocatoare. Acest tip de întrebare se adresează cel mai adesea atunci când este necesar să-l surprindem pe interlocutor într-o contradicție între ceea ce spune acum și ceea ce a spus mai devreme. Nu utilizați această metodă. Dar dacă se întâmplă să încerce să te incrimineze, nu încerca să te justifici, pentru că astfel vei avea toate șansele să-ți convingi interlocutorul de adevărul remarcii provocatoare. Dar chiar dacă ai dreptate, iar inconsecvența cuvintelor tale are motive obiective (poți dovedi acest lucru), în orice caz, nu te coborî la nivelul „confruntărilor”. Acest lucru nu vă va adăuga autoritate. Mai bine demonstrează-ți invulnerabilitatea la astfel de trucuri.

Dacă în timpul negocierilor situația se dezvoltă astfel încât tu însuți să te regăsești în rolul persoanei intervievate, atunci, indiferent de tipul de întrebări, ar trebui să respectați cu strictețe regula de bază - răspundeți la întrebare numai dacă semnificația acesteia este pe deplin. înțeles. Dacă interlocutorul refuză să răspundă la întrebarea pusă, nu trebuie să insistați; este mai bine să reformulați întrebarea. În plus, se recomandă atenuarea întrebărilor care pot jigni interlocutorul și a le pune sub forma unei presupuneri. De exemplu, în loc să întrebi „Ți-e frică că nu poți face asta?” Este mai bine să spun asta: „ Există ceva care v-ar putea îngreuna îndeplinirea acestei sarcini?” Nu pune întrebări la care știi deja răspunsul. De asemenea, merită să scapi de așa-numitele întrebări agresive odată pentru totdeauna: „De ce nu...?” sau „Cum poți...?!” O întrebare cu adevărat inteligentă este o cerere de informații, nu o acuzație ascunsă. Dacă sunteți nemulțumit de decizia sau acțiunile unui client, încercați să îi spuneți acest lucru cu tact, dar ferm sub forma unei declarații, nu a unei întrebări. Până la urmă, arta persuasiunii constă în a conduce interlocutorul la concluzia dorită, și nu în a impune această concluzie prin forța vocii sau a autorității.

Este un adevăr binecunoscut: cine pune întrebarea corectă primește răspunsul corect. Întrebările vă permit să:

Dirijați procesul de transfer de informații într-o direcție care corespunde planurilor și dorințelor dvs.;

Luați și mențineți inițiativa într-o conversație;

Să activeze interlocutorul pentru a trece de la un monolog la un dialog mult mai eficient, din punct de vedere al transmiterii informaţiei;

Exprimă-te interlocutorului tău, arată-i ceea ce știe și oferă el însuși informațiile de care ai nevoie.

Există mai multe grupuri de întrebări. Psihologul iugoslav P. Micic, de exemplu, identifică următoarele tipuri de întrebări:

„Întrebări închise”- Acestea sunt întrebări la care se poate răspunde „da” sau „nu”. Acestea duc la crearea unei atmosfere tensionate de conversație, deoarece îngustează brusc „spațiul de manevră” al interlocutorului tău.

„Întrebări deschise”- Acestea sunt întrebări la care nu se poate răspunde cu „da” sau „nu” și necesită un fel de explicație. De obicei, încep cu cuvintele: „ce”, „cine”, „cum”, „cât”, „de ce”, „care este părerea ta”.

Astfel de întrebări sunt puse atunci când aveți nevoie Informații suplimentare sau când vrei să afli motivele reale și poziția interlocutorului.

Întrebări retorice servesc pentru o analiză mai profundă a problemelor. Aceste întrebări nu primesc răspunsuri directe, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a sublinia probleme nerezolvate sau de a obține sprijin pentru poziția dumneavoastră de la participanții la conversație prin aprobare tacită. De exemplu: „Putem considera astfel de fenomene normale?”, „La urma urmei, împărtășim o părere comună despre această problemă?»

„Întrebări cu bacșiș” mențineți conversația pe drumul cel bun sau ridicați noi probleme. Sunt întrebați în cazurile în care ați primit deja suficiente informații cu privire la o problemă și doriți să treceți la alta, sau când ați simțit rezistența interlocutorului dvs. și încercați să o depășiți.

Dacă interlocutorul răspunde la astfel de întrebări, atunci răspunsurile dezvăluie de obicei vulnerabilitățile poziției sale. De exemplu: „Crezi că este necesar...”, „Cum ți se întâmplă cu adevărat...”, „Cum îți imaginezi...”

Întrebări de luat în considerare obligă interlocutorul să reflecteze, să analizeze cu atenție și să comenteze cele spuse. I se oferă posibilitatea de a modifica poziţia declarată. Ca urmare, se creează o atmosferă favorabilă pe baza unei abordări comune a problemei. Exemple de astfel de întrebări: „Crezi că...”, „Am înțeles corect mesajul tău (opinia) că...”

La începutul conversației Luați inițiativa și încercați să creați o atmosferă pozitivă prin întrebări închise. În acest caz, ar trebui să puneți doar întrebări la care sunteți sigur că veți primi răspunsuri afirmative. Acest lucru vă va face mai ușor să obțineți consimțământul și să câștigați încrederea interlocutorului dvs.

Exemple de „întrebări închise”: „Crezi că ești gata...” - Răspunsul probabil este „da”. „V-ar interesa...” – Răspunsul probabil este „da”. - „Pentru a determina dacă este recomandabil să angajați compania noastră, sunt necesare câteva informații. Pot să vă pun câteva întrebări în acest sens?” - Răspunsul probabil este „da”.

În etapa următoare Atunci când limitele zonelor de transfer de informații sunt extinse și se fac schimb de opinii, ar trebui puse predominant „întrebări deschise”.

După aceasta vine etapa de verificare informație primită. Aici predomină întrebările retorice și care provoacă gânduri.

La sfârșitul conversației Când trasați o nouă direcție pentru informații, folosiți întrebări critice.

O clasificare mai detaliată a întrebărilor interlocutorilor este dată de psihologul german N. Enkelman. Să prezentăm această clasificare și să indicăm tehnica recomandată de acest om de știință pentru a le pune, pe baza faptului că, punând o întrebare, determini deja tipul de răspuns.

Intrebari informative. Este vorba despre colectarea informațiilor necesare pentru a vă face o idee despre ceva. Întrebările de informare sunt întotdeauna întrebări deschise. Aceasta înseamnă că întrebarea se referă la un anumit subiect sau o stare de fapt, în timp ce cel care răspunde, oferind anumite informații, oferă explicații.

Întrebări de control. Este important să pui întrebări de control în timpul oricărei conversații pentru a afla dacă interlocutorul te ascultă în continuare, dacă te înțelege sau pur și simplu este de acord cu tine.

Cele mai simple întrebări de control sunt: ​​„Ce părere ai despre asta?”; „Tu crezi la fel ca mine?”; „Nu crezi că vorbim despre asta cauza demna?»

Prin reacția interlocutorului tău, vei observa dacă îți urmărește gândul. Daca raspunzi Întrebare de securitate Dacă descoperi respingere sau neînțelegere, va trebui să te întorci puțin înapoi.

Întrebări pentru orientare. Li se cere să stabilească dacă interlocutorul continuă să adere la o opinie sau la o intenție anterioară exprimată anterior.

Cele mai simple întrebări de acest tip sunt: ​​„Ai alte întrebări despre acest subiect?”; „Ce părere aveți despre acest punct?”; „Și la ce concluzii ai ajuns?”; „Înțelegeți ce obiectiv urmărim cu asta?”

Desigur, după ce ai pus o întrebare pentru orientare, trebuie să taci și să-ți lași interlocutorul să vorbească. Nu-l grăbi.

Trebuie să se concentreze, să-și rezolve gândurile și să-și exprime judecata. Răspunzând la o astfel de întrebare, vei înțelege imediat ce a înțeles interlocutorul, dacă este gata să fie de acord cu argumentele tale.

Întrebări de confirmare li se cere să ajungă la înțelegere reciprocă. Britanicii sunt ceva mai prudenți decât alții în acest sens. De obicei, orice conversație pe care o au începe cu un schimb de opinii despre vreme. Dacă se obține unanimitatea în această problemă, atunci este mult mai ușor să treceți la rezolvarea următoarelor probleme. În orice conversație, trebuie să intercalați întrebări de confirmare și să vă concentrați întotdeauna pe ceea ce leagă, și nu pe ceea ce desparte, de exemplu: „Probabil ești și bucuros că...”, „Dacă nu mă înșel, te gândești, Ce. .."

Întrebări introductive, după cum sugerează deja numele lor, ar trebui să vă prezinte opinia interlocutorului. Astfel, acestea sunt și întrebări deschise la care nu se poate răspunde cu un „da” sau „nu” monosilabic, de exemplu: „Ești mulțumit de...”, „Care sunt obiectivele tale cu privire la...”

Întrebări contrare. Deși în general este nepoliticos să răspunzi la o întrebare cu o întrebare, o contra-întrebare este o tehnică psihologică inteligentă, de exemplu: „Cât costă această călătorie?” Răspuns: „Câte dintre ele vrei să cumperi?” Întrebările de acest fel duc la o îngustare treptată a conversației și apropie interlocutorul din ce în ce mai mult de momentul în care va spune „da” final.

Întrebări alternative . Aceste întrebări oferă persoanei intervievate o alegere. Număr opțiuni posibile, totuși, nu trebuie să depășească trei. Întrebările alternative implică soluții rapide. În același timp, cuvântul „sau” este cel mai adesea componenta principală a întrebării: „Care zi a săptămânii ți se potrivește cel mai bine: luni sau marți?”, „Ce culoare te interesează: galben sau roșu?”

Întrebări unipolare. Aceasta este doar o repetare a întrebării tale de către interlocutor ca semn că înțelege despre ce vorbești. El repetă întrebarea și abia apoi dă răspunsul. Efectul punerii acestei întrebări este dublu: îți dă impresia că întrebarea ta este bine înțeleasă și îi oferă celui care răspunde răspunsul să se gândească mai atent la răspunsul său.

Observații de certificare. Cu observația ta: „Aceasta este o întrebare foarte bună”, îi explici interlocutorului tău clar că pune întrebări inteligente și înțelege bine esența conversației. O altă posibilitate: „Mă bucur că îmi pui această întrebare.” Sau: „Faptul că îmi pui această întrebare dovedește că...”

Dacă vrei să demonstrezi pe deplin arta conversației, trebuie să introduci din când în când observații de validare, pentru că nimeni și nimic nu-i va face pe plac interlocutorului tău mai mult decât propria sa dreptate.

Întrebări de ghidare. ÎN Puteți prelua controlul asupra conversației și o direcționați în direcția care vi se potrivește cel mai bine. Nu-ți lăsa interlocutorii să te forțeze într-o direcție nedorită a conversației.

Întrebări provocatoare. A provoca înseamnă a provoca, a incita. Oricine pune o întrebare provocatoare ar trebui să fie conștient de faptul că aceasta este o incitare. Între timp, astfel de întrebări trebuie să fie folosite în conversație pentru a stabili ce vrea cu adevărat partenerul tău și dacă înțelege corect starea lucrurilor.

Exemple: „Chiar crezi că compania ta va fi în continuare competitivă în următorii trei ani?”; „Sunteți sigur că puteți vinde acest produs la acest preț mult timp?”

Întrebări de deschidere a negocierilor, rapoarte (introductive).

O întrebare pusă cu pricepere este un bun inceput. Partenerii de negociere sau ascultătorii devin imediat interesați și apare o stare de așteptare pozitivă.

Exemplu: „Dacă ți-aș putea oferi o soluție la o problemă de producție de zi cu zi, mi-ai acorda șapte minute din timpul tău?”

Întrebări de încheiere. Scopul întrebărilor de încheiere este de a încheia conversația. Cel mai bine este să puneți mai întâi una sau două întrebări de confirmare, întotdeauna însoțite de un zâmbet prietenos și, dacă este posibil, de un semn de aprobare din cap: „Am putut să vă conving de beneficiile acestei propuneri pentru întreprinderea dumneavoastră?”; „Ați văzut cât de convenabil este de utilizat?”; „Ați observat, ca specialist, cât de bine se potrivește echipamentul cu decorul camerei?” Și apoi, fără altă tranziție, puteți pune o întrebare de încheiere. Exemplu: „Ce dată de instalare ți se potrivește mai mult - 15 noiembrie sau 15 decembrie?”

Tehnici de răspuns la întrebările interlocutorilor.

Esența acestei tehnici poate fi redusă la câteva principii fundamentale: reguli importante:

1. Răspundeți la întrebări problematice complexe dacă aveți o soluție atentă la această problemă. Dacă nu există o astfel de opțiune, atunci este mai bine să nu improvizați, pentru că este foarte ușor să intri în necazuri.

2. Dacă cel care întrebă folosește cuvinte sau propoziții negative, incorecte în întrebarea sa, atunci nu este nevoie să le repete atunci când răspunde.

3. Este mai bine să nu răspunzi la întrebări provocatoare. Sau îndreaptă conversația către persoana care a întrebat însuși sau către natura întrebării.

4. Cu cât întrebarea este mai emoționantă, cu atât răspunsul ar trebui să fie mai scurt.

5. Cu cât cel care întrebă este mai plin de emoții, cu atât mai calm și mai calm trebuie să-i răspunzi.

S-a remarcat de mult timp că, pentru a menține o conversație, este mai bine să pui întrebări decât să pronunți monologuri. Astfel, îți incluzi interlocutorul în comunicare și arăți interes pentru el. Persoana simte interesul tău în opinia sa. Întrebările adresate corect vă permit să obțineți mai multe informații despre o persoană; de asemenea, vă permit să controlați cursul unei conversații de afaceri. Când pui întrebări „pentru înțelegere”, interlocutorul tău își pune aceleași întrebări și apoi le răspunde și el. Întrebările nu par a fi sugestii. Întrebările sunt clarificări. Dar întrebarea și răspunsul sunt două opuse ale unui singur întreg. Rețineți: oricine întreabă controlează conversația. Se pare că nu îți impuni opinia interlocutorului tău, doar îl conduci fără probleme la concluzia dorită. În plus, cu ajutorul întrebărilor, activăm interlocutorul și îi dăm ocazia să se afirme. Ele ajută la consolidarea rezultatelor intermediare ale negocierilor.

Întrebările joacă un rol imens în comunicările de afaceri, dispute și dezbateri. Cu ajutorul întrebărilor poți clarifica atâtea lucruri pentru tine, dar și să încurci atâtea lucruri. O întrebare relevantă poate evidenția părţile slabe poziția adversarului, îl obligă să atragă fonduri suplimentare pentru a-și fundamenta teza. Capacitatea de a pune o întrebare corect este o artă. Se știe că are dreptate intrebare pusa– acesta este deja jumătate din răspuns.

Cu ajutorul unei întrebări, puteți face mișto cu acuratețe și uneori cu inteligență de exagerat, pretențioși, pompozitate și patos excesiv. Întrebarea poate oferi hrană de gândire și concluzii. Răspunzând cu acuratețe la o anumită întrebare, poți câștiga respectul celor care ascultă, întărindu-le convingerea că au de-a face cu o persoană competentă. Pe de altă parte, o întrebare pertinentă adresată interlocutorului poate ilustra faptul că declarațiile sale zgomotoase nu se potrivesc prea bine cu ceea ce a prezentat ca răspuns.

Întrebările vă pot ajuta să luați inițiativa, încurajându-vă adversarul să răspundă mai degrabă decât să întrebe. Poziția lui va necesita apoi justificare. Dar se știe: cu cât te justifici mai mult, cu atât mai puternică este suspiciunea de vinovăție sau insolvență.

Întrebările pot oferi informațiile necesare, necesare. Aceștia pot clarifica situația problematică, pot indica exact care scenariu este important pentru a dirija realitățile în curs de dezvoltare ale unei dispute de afaceri.

În plus, întrebările sunt o realitate a tacticilor de comunicare în afaceri. Cu ajutorul întrebărilor, puteți crește presiunea, puteți sublinia din nou o poziție controversată și vă puteți impune modurile și metodele de discuție asupra inamicului. Se pot realiza multe dacă folosești cu îndemânare întrebările, le cunoști, le faci deosebire și poți să le răspunzi bine.

Întrebările sunt un tip special de concepte logice care sunt cerințe acoperite. Ele sunt folosite pentru a clarifica circumstanțele, a clarifica informațiile și pentru a rezolva o situație problemă. Natura logică a întrebării este de așa natură încât, spre deosebire de propozițiile afirmative (asertorice), care sunt calificate din punct de vedere al adevărului și al falsității, întrebările nu sunt supuse unei astfel de calificări. Astfel, afirmațiile: „Toți oamenii sunt muritori”, „Ivan este fratele lui Petru”, „Everest este cel mai înalt munte de pe Pământ”, „Mercur nu este un metal” - pot fi clasificate drept adevărate sau false. În timp ce o întrebare precum: „Cât este ceasul?” – depășește această calificare de adevăr. Un alt lucru este că răspunsul la această întrebare poate fi interpretat ca fiind corect sau incorect. Dar acesta este răspunsul, nu întrebarea în sine.

Rezuma. Spre deosebire de propoziții și enunțuri, care sunt testate (verificate și falsificate) într-un mod standard, întrebările nu pot fi evaluate în mod explicit ca fiind adevărate sau false. Totuși, acest lucru nu înseamnă, aparent, că întrebările nu pot fi corecte și incorecte, relevante și nepotrivite, semnificative și lipsite de sens, substanțiale și lipsite de sens, necesitând un răspuns și retoric. În plus, întrebările pot fi cazuistice, trucuri și argumente într-o dispută, întrebări cu auto-răspuns, umoristice, întrebări de sarcină etc.

Să începem cu faptul că există un tip special de întrebări care se numesc de obicei întrebări Vermont. Acest nume vine de la orașul american Vermont, ai cărui locuitori, precum locuitorii celebri din Gabrovo, care dau dovadă de umor autentic, știu să pună și să răspundă la întrebări într-un mod foarte original.

Ca exemplu, iată o mostră a unei întrebări tipice din Vermont sub forma unei anecdote de pildă.

Jack a venit la vecinul său John și l-a întrebat:

• - Ascultă, John, vara ta a fost bolnavă vaca cu un singur corn?
• „Am fost bolnav”, răspunde John.
• — Cum te-ai tratat cu ea?
• „Paie putrezită și melasă”, a venit răspunsul.
• „Mulțumesc”, a spus Jack și a plecat acasă. O săptămână mai târziu l-a vizitat din nou pe John și așa a continuat conversația lor:
• - Ascultă, John, vaca mea a murit după ce a fost hrănită după rețeta ta.
• — Și al meu, spuse John calm, fără să-și ridice privirea de la muncă.
• - De ce nu mi-ai spus? – Jack era indignat.
• -Nu ai intrebat...

Un alt exemplu nu este mai puțin convingător.

Doi diplomați s-au pierdut în mașina lor într-un oraș necunoscut. Au oprit mașina la o intersecție, iar unul dintre ei, fără să coboare din mașină, ci doar coborând geamul lateral, a pus o întrebare unui localnic.

• - Unde suntem?
• „În mașină”, a venit răspunsul.

Când au plecat, cel mai mare dintre ei a spus:

I-aș oferi postul de ministru de externe; el știe să răspundă la întrebări în așa fel încât să nu le găsești greșeli, fără a adăuga în același timp puține informații noi.

Acestea sunt celebrele întrebări din Vermont. Și Vermontul răspunde și el. De acord că au propriul lor farmec. Ele nu numai că încântă sufletul, dar uneori pot aduce anumite beneficii.

Exista tipuri diferiteîntrebări. Cea mai simplă clasificare identifică întrebări: clarificare și completare; simplu și complex; corecte și incorecte; neutru, binevoitor și provocator.

Clarificareîntrebările au ca scop determinarea adevărului sau falsitatea informațiilor și necesită un răspuns „da” sau „nu”. Se mai numesc si inchise.

Deschidere sau completare,Întrebările încep cu cuvinte de întrebare: „cine”, „ce”, „unde”, „când”, „cum”, „de ce”. Ele ajută la obținerea de răspunsuri detaliate și de noi cunoștințe cu privire la evenimente, fenomene și obiecte.

Simpluîntrebările nu pot fi împărțite în afirmații mai simple. Întrebările dificile includ două sau mai multe întrebări simple.

Corectîntrebările se bazează pe judecăți adevărate. Întrebările incorecte se bazează pe judecăți false sau vagi.

NeutruÎntrebările nu conțin nuanțe emoționale și nu afectează în niciun fel personalitatea interlocutorului.

Binevoitorîntrebările subliniază dispoziția vorbitorului față de interlocutor.

Provocatorîntrebările sunt colorate negativ și conțin incitare ascunsă sau explicită a interlocutorului la acțiuni greșite.

Folosind întrebări, puteți:

• clarificarea intereselor interlocutorului;
• îndreptați-i atenția asupra detaliilor necesare și importante ale conversației pentru dvs.;
• afla obiecțiile partenerului tău;
• recâștiga inițiativa în conversație;
• spune interlocutorului tău punctul tău de vedere;
• distruge cu pricepere încrederea unui partener în ceva;
• construirea unei relații de parteneriat autentic cu interlocutorul;
• să aibă un rol mai avantajos în procesul de comunicare ca lider de opinie, expert, arbitru, „portar”; etc.

Întreabă întrebări! Inițiativa este în mâinile celui care pune întrebările. Întrebările sunt singura modalitate de a face o persoană să gândească. Întrebările de fond, întrebările de înțelegere vor îndrepta gândurile interlocutorului tău în direcția de care ai nevoie, chiar dacă în urmă cu un minut nu și-a imaginat o întorsătură diferită a evenimentelor.

Metoda întrebării are o serie de avantaje în comparație cu metoda declarației:

• ajută la evitarea argumentelor și a vorbăreții excesive;
• vă permite să vă ajutați interlocutorul să înțeleagă ce vrea. Apoi îl poți ajuta să decidă cum să realizeze acest lucru;
• ajută interlocutorul să cristalizeze ideea. Iar ideea adusă din afară devine a lui;
• ajută la identificarea unui punct slab la încheierea unei tranzacții;
• dă altei persoane un sentiment de valoare de sine. Când arăți că îi respecți punctul de vedere, probabil că îl va respecta pe al tău.

Tehnica de chestionare

1. Întrebări deschise.Încep cu cuvintele: ce, cum, care, cât, de ce– și așteptați să primiți un răspuns detaliat.

• — Ce anume nu ți se potrivește?
• - Ce crezi despre?
• - De ce crezi că...?
• – Ce așteptări aveți de la viitoarea noastră cooperare?

Interlocutorul, răspunzând la astfel de întrebări, ne oferă informații despre prioritățile și motivele sale, simplificând astfel etapa de culegere a informațiilor.

În loc de întrebări deschise, puteți folosi expresii precum:

• - Te rog spune-mi mai mult...
• — Nu prea înțeleg, poți să explici?
• – Vă rugăm să clarificați detaliile.
• – Vă rugăm să ne spuneți despre opțiuni suplimentare.

Clarifica...

— Îmi poți da o idee despre...

Întrebări ca acestea sunt foarte importante atunci când ești drept

stabiliți contactul cu interlocutorul dvs.

Este recomandabil să folosiți întrebări deschise:

• a începe o conversație;
• pentru a trece la etapele ulterioare ale unei conversații de afaceri;
• dacă vrei să-ți pui interlocutorul pe gânduri;
• dacă vrei să-i afli interesele și pozițiile.
• 2. Întrebări alternative. Ele oferă posibilitatea de a alege și permit luarea unor decizii rapide. Nu impui nimic. Pur și simplu oferiți o alegere între ceea ce doriți și ceea ce doriți.

De exemplu:

• – Sunteți gata să vă întâlniți cu specialistul nostru miercuri sau joi?
• – Vom semna contractul acum sau după ce bem o cafea?
• – Vom semna un contract pe un an sau trei ani deodată?
• – Ar trebui să scriu modelul A sau modelul B?
• – Ați dori să începeți să lucrați la proiect acum sau după vacanță?

Răspunsul presupune alegerea uneia dintre opțiunile alternative propuse în întrebare.

Utilizați întrebări alternative:

• când se convine asupra unui plan pentru o conversație de afaceri sau asupra dezvoltării sale ulterioare;
• la însumarea rezultatelor intermediare;
• pentru a încuraja clientul să ia o decizie finală.
• 3. Întrebări închise. Interlocutorul, de regulă, le poate răspunde doar cu „da” sau „nu” monosilabic.

De exemplu:

• – Ți-a plăcut să lucrezi cu compania noastră?
• – Veți coopera cu noi?
• – Ți-ar conveni dacă...?

Vreţi...?

Încercați să eliminați aceste întrebări din uz, deoarece necesită o decizie specifică și lipsită de ambiguitate din partea unei persoane. Răspunsul „nu” nu va schimba nimic în viața interlocutorului, dar îi va oferi un sentiment de siguranță. Dacă primești răspunsul „nu”, pierzi contactul cu interlocutorul. Desigur, nu se rupe, ci slăbește. Acest lucru funcționează împotriva ta. Nici măcar un răspuns pozitiv nu te va ajuta prea mult, pentru că nu îți va oferi posibilitatea de a înțelege ce anume este valoros pentru adversarul tău în declarația ta. Deși întrebările închise ajută la a pune capăt situațiilor în care clientul nu poate lua o decizie. Îl vor ajuta să-l împingă.

Este recomandabil să puneți întrebări închise:

• dacă doriți să primiți doar un răspuns scurt, fără ambiguitate;
• ai de-a face cu o persoană excepțional de taciturnă;
• doriți să verificați rapid dacă v-ați înțeles corect interlocutorul.

		Cum să întreb
Închis	Obțineți certitudine, înregistrați cuvintele și responsabilitatea partenerului Confirmați acordul sau acordul	Astfel încât să se poată răspunde doar „da” sau „nu”	Este posibil...? Veți...? Aveți...? Vă place...?
Alternativă	Oferiți o alegere dintre alternativele pregătite Dirijați conversația într-o direcție mai specifică	Folosind enumerarea și conjuncțiile „sau”, „ori”	Ceai sau cafea? Care dintre aceste două (trei) opțiuni ți se potrivește cel mai bine?
Deschis	Stabiliți contact, faceți-vă partenerul să vorbească Păstrați inițiativa Obțineți un răspuns gratuit cu propriile cuvinte și metoda de răspuns Obțineți maximum de informații	Folosind întrebări: Ce? Unde? Când? Pentru ce? În legătură cu ce? De ce? Ce zici de...? etc.	Cât de des întâmpinați dificultăți similare? Ce vă atrage cel mai mult din oferta noastră? De ce ai ales acest produs anume?

În dialog pot fi folosite și alte tipuri de întrebări.

Întrebări în oglindă. Ele constau în repetarea, cu o intonație întrebătoare, a unei părți din afirmația tocmai rostită de interlocutor pentru a-i oferi posibilitatea de a o vedea dintr-un alt punct de vedere. Aceste întrebări permit, fără a contrazice interlocutorul sau a infirma cuvintele acestuia, să creeze noi elemente în conversație care să schimbe sensul. Nu poți întreba constant „de ce?” Această întrebare provoacă adesea reacții defensive și căutări de cauzalitate imaginară. Pune întrebări în oglindă! Aceasta este o tehnică foarte eficientă.

Întrebări la care să te gândești. Scopul lor este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă. Ei obligă interlocutorul să reflecteze și să comenteze cele spuse.

• - Crezi ca...?
• – Ți-am înțeles corect punctul de vedere, că...?

Întrebări de sugestie. Ele vă permit să transmiteți gândurile necesare interlocutorului dvs. fără presiune vizibilă.

• – Crezi și tu că...?
• – Sunteți și dumneavoastră de părere că...?

Întrebări de control. Este util să-i întrebi în timpul oricărei conversații pentru a înțelege dacă interlocutorul te ascultă sau dacă gândurile lui sunt undeva departe. În plus, a pune întrebări partenerului tău îi ajută să-i păstreze atenția.

• - Ce crezi despre?
• – Pot să înțeleg că asta v-a spulberat îndoielile?

Întrebări de confirmare. Li se cere să găsească înțelegere reciprocă. Dacă interlocutorul a fost de acord cu tine de trei ori, atunci va fi automat de acord cu tine a patra oară. Dacă veniți la negocieri, este foarte util să începeți conversația cu ceva în care găsiți limbaj reciproc. De exemplu, de la vreme. O conversație banală despre vreme ajută la crearea unei atmosfere de bunăvoință și acord reciproc. Subiectul este neutru și sigur, așa că acordul cu interlocutorul nu provoacă rezistență. Dacă ați găsit un limbaj comun pentru o problemă, ați stabilit deja înțelegerea reciprocă și va fi mult mai ușor să obțineți înțelegere în procesul de discutare a problemelor ulterioare. În orice conversație, inserați întotdeauna întrebări afirmative și concentrați-vă pe ceea ce vă unește, mai degrabă decât pe ceea ce vă desparte.

• – Probabil că și tu te bucuri că...?
• - Dacă nu mă înșel, crezi că...

Întrebări introductive.Întrebare bine pusă

face un început bun. Interlocutorul dezvoltă o stare de așteptare și interes pozitiv.

– Dacă îți ofer o modalitate de a câștiga mai mulți bani fără a risca nimic, te vei interesa?

Întrebări de încheiere. Scopul lor este să pună capăt conversației. Este mai bine să puneți mai întâi câteva întrebări de confirmare, în timp ce zâmbiți radiant:

• – Am putut să vă conving de beneficiile propunerii noastre pentru întreprinderea dumneavoastră?
• – Ați văzut cât de ușor este de utilizat acest dispozitiv?

Și apoi treceți la întrebarea finală:

Doriți livrare sau ridicare?

– Cu ce ​​ai decis să mergi – dispozitivul A sau B?

Tehnica pâlniei întrebări

Ţintă:

• clarificați prea succint situația descrisă de interlocutor;
• să obțină informații complete care nu au fost furnizate în timpul răspunsului la întrebarea anterioară;
• verificarea motivaţiilor şi sentimentelor atunci când acestea nu sunt clare.

Orez. 8.2. Tehnica pâlniei întrebări

Cum să întrebi:începeți cu întrebări generale, globale și restrângeți treptat focalizarea, până la informațiile specifice pe care încercați să le obțineți.

Acesta poate fi un set de întrebări închise, alternative și deschise.

Tehnici de întrebare „Butoane roșii”.

Forme incorecte de a pune întrebări (Tabelul 8.1):

• întrebări detaliate;
• mai multe întrebări combinate într-una singură;
• întrebări conducătoare sau părtinitoare;
• întrebări trucuri complicate dacă nu le-ați explicat scopul;
• folosind pronumele „eu” și „tu” în opoziție.

Tabelul 8.1

Greșeli tipice atunci când puneți întrebări

Eroare la redactare	De ce este aceasta o eroare?	Mod de a o depăși
	Acuzație ascunsă: „Alegerea ta este neclară pentru mine și, prin urmare, greșită”.	Care sunt principalele argumente în favoarea acestei decizii? Care este logica din spatele acestei alegeri? Cum se poate confirma fezabilitatea unei astfel de decizii?
De ce nu te...?	Acuzație ascunsă: „Ai ales calea greșită”	Ce măsuri ar putea fi eficiente în această situație? Cum le-am putea justifica eficacitatea?
Cum ai putut fi de acord... ...refuza... ...răspunde așa... ...porți așa... mergi la asta? și așa mai departe.	Acuzație ascunsă: „Nu aveți suficientă experiență (prudent, loial, politicos, competent etc.)”	Ce a determinat decizia pozitivă? Ce te-a determinat să fii de acord? Ați putea, vă rog, să oferiți motivele deciziei dvs.?
Formularea unei întrebări care începe cu particula „nu”	Punând o întrebare în acest fel, vă creați mai multe probleme: chiar iti incurajezi interlocutorul sa iti dea un raspuns negativ formularea întrebării arată incertitudinea dumneavoastră că interlocutorul îi va răspunde pozitiv	Reformulați-vă întrebarea eliminând „nu” din ea.

Utilizarea tactică a întrebărilor

Utilizarea tactică a întrebărilor implică utilizarea lor ca tactici în dispute și polemici. Astfel de tehnici ar trebui să includă toate modalitățile de utilizare a întrebărilor care nu sunt menite să clarifice o anumită situație, să nu solicite una nouă, Informații suplimentare, dar obținând un câștig tactic.

Acest lucru se datorează adesea diferitelor încălcări ale reglementărilor, regulilor și procedurilor de comunicare organizată de afaceri. O astfel de încălcare este un număr excesiv de mare de întrebări pe care un participant la discuție le pune altuia. Convenția disputei raționale de afaceri presupune că fiecare întrebare, ca argument de tip special, necesită un răspuns în timp util, precis și specific la aceasta.

Dacă întrebarea este lăsată nesupravegheată (fără răspuns), sunt posibile două evaluări ale acestei situații.

• 1. Adversarul nu poate răspunde la întrebarea pusă deoarece:
  • a) nu deține suficiente informații;
  • b) nu înțelege întrebarea din cauza calificărilor insuficiente;
  • c) nu vrea să răspundă, demonstrând dispreț nici față de regulile discuției raționale de afaceri, fie față de adversarul său.
• 2. Adversarul nu răspunde la întrebare, demonstrând astfel disprețul său față de ascultători.

După cum vedem, nicio evaluare nu va adăuga suporteri, popularitate sau autoritate unei astfel de persoane care a lăsat întrebarea fără răspuns.

Din aceasta putem trage o concluzie nu pe deplin corectă: pentru a-ți pune adversarul într-o poziție incomodă în care va suferi cu siguranță daune tactice, trebuie să-i pui atâtea întrebări la care nu va putea răspunde.

• discuțiile de afaceri se vor transforma într-un val de întrebări;
• ca răspuns la faptul că îi pui oponentului un număr exagerat de întrebări, el va întoarce favoarea;
• situația controversată nu va fi niciodată clarificată;
• În general, nu ar trebui să folosești astfel de mijloace împotriva adversarului tău încât să nu vrei să fii folosit împotriva ta.

Dar nici considerentele de mai sus nu pot servi drept garanție că un adversar fără scrupule, mânat de dorința unei victorii rapide, nu va profita de tentația de a-ți pune atâtea întrebări la care nu vei putea răspunde. Ce să faci într-o astfel de situație?

Aici apare o dilemă care pare aproape insolubilă la prima vedere:

• răspunde la toate întrebările pentru că sunt prohibitive cantitate mare pur și simplu imposibil;
• a nu răspunde la întrebări înseamnă a suferi o pierdere tactică.

Dar nu există situații fără speranță, iar calea de ieșire din această situație, ca multe altele, este cel mai adesea situată în același loc cu intrarea.

Contramăsuri împotriva unui număr mare de întrebări este utilizarea unei metode de selecție și evaluare a problemelor, constând din următorii pași succesivi.

• 1. Este necesar să împărțiți toate întrebările care vi se pun în:
  • corecte și incorecte;
  • semnificativ și nerezonabil;
  • subiect și non-subiect;
  • adecvat și nepotrivit;
  • retorică și de afaceri;
  • relevante și nerelevante pentru subiectul discuției;
  • concret și abstract-abstract;
  • loial și neloial.
• 2. Evaluați conduita incorectă a discuțiilor de afaceri asociate cu utilizarea mijloacelor neloiale.
• 3. Respinge toate întrebările neloiale, abstracte, vagi, fără rost.
• 4. Oferiți răspunsuri detaliate la toate întrebările specifice legate de subiectul discuției de afaceri.

Simpla selecție a întrebărilor și ilustrarea că unele dintre ele sunt inadecvate vă oferă un mic câștig tactic, în timp ce adversarul este acordat în mod invizibil pierzând puncte tactice. Acest lucru este deja bun. Câștigul tactic rezultă și din faptul că ați putut răspunde în mod substanțial la întrebări specifice. Acest lucru vă arată competența, conștientizarea, respectul pentru regulile discuțiilor de afaceri și loialitatea chiar și față de un adversar neloial. Acesta este, de asemenea, un plus.

Această tehnică are, de obicei, un efect de îngrijorare asupra adversarului fără scrupule și, ulterior, el se abține de la această metodă de a conduce o discuție de afaceri. Procedura de selecție a întrebărilor „descurajează” de obicei adversarul să abuzeze de întrebări, deoarece orice respingere a întrebărilor de calitate scăzută duce la faptul că îi subminează reputația și încrederea în sine.

Dacă numărul de întrebări nu scade nici după aceasta, atunci ar trebui luată o inițiativă de completare a convenției de discuții de afaceri pentru a clarifica situația controversată și a adopta o regulă care să limiteze numărul de întrebări, deoarece numărul lor excesiv îngreunează discutați în mod constructiv situația controversată. Adversarul tău fie va accepta regula pe care o propui (și acesta este și micul tău câștig), fie va refuza să accepte (și în acest caz, își va confirma încă o dată intenția de a torpila discuția de afaceri - și aceasta este pierderea lui).

Dacă convenția adoptată nu funcționează și adversarul abuzează din nou de încălcarea acesteia, disputa de afaceri ar trebui recunoscută ca inutilă în astfel de modalități de desfășurare și întreruptă, punând responsabilitatea pentru aceasta asupra adversarului, care a făcut totul pentru a distruge cursul constructiv al discuției. a problemei afacerii. Și aceasta este, de asemenea, cel puțin o mică victorie.

Incorect în discuțiile de afaceri luptă cu întrebări. Acesta este cel mai vizibil exemplu de încălcare reciprocă a convenției prin abuzul de întrebări. Iar vinovat aici nu este doar cel care a început-o primul, ci ambele părți care au ales pentru sine exact acest mod de a discuta situația controversată.

Tehnica de contra pentru ignorarea întrebărilor. Ignorarea întrebărilor adversarului, desigur, nu ajută la clarificarea pozițiilor părților în timpul unei discuții de afaceri. Mai mult, faptul că adversarul tău „nu aude” întrebările tale și le ignoră nu contribuie deloc la înțelegerea reciprocă. Acest lucru poate fi văzut ca o nerespectare a regulilor de dispută și o expresie de rea voință.

Într-o situație în care adversarul nu aude sau nu vrea să audă întrebarea, există și o dilemă insolubilă la prima vedere.

Pe de o parte, dacă întrebarea rămâne fără răspuns, atunci trebuie repetat, mai ales dacă aceasta este o întrebare fundamentală care poate clarifica multe.

Pe de altă parte, într-o dispută rațională nimic nu se poate repeta, chiar și cele mai necesare și corecte afirmații. Acest lucru provoacă inevitabil un sentiment de iritare în rândul ascultătorilor, a căror părere asupra poziției controversate este în dezbatere. Repetarea duce la faptul că ascultătorii văd în această violență impunerea unei opinii, „turnând din gol în gol” și bănuiesc că pur și simplu nu mai ai ce să vorbești. În orice caz, în fiecare repetare poate exista intenția de a nu fi complet loial celor care sunt martori la disputa de afaceri și participantul pasiv al acesteia. Deci, haideți să formulăm dilema în forma sa cea mai pură.

• 1. Pentru a obține un răspuns la o întrebare fundamentală pe care adversarul tău a ignorat-o, trebuie să o repeți.
• 2. Într-o discuție de afaceri, nimic nu trebuie repetat fără riscul de a provoca disconfort psihologic și nemulțumire celor pentru a căror părere se luptă.

Rezolvarea acestei dileme este, de asemenea, asociată cu utilizarea unui număr de pași succesivi - folosirea tacticilor de discuții de afaceri.

• 1. Puteți repeta o întrebare o dată lăsată nesupravegheată, asigurați-vă că o însoțiți cu o explicație, justificare, justificare pentru repetare: „Din moment ce nu am primit răspuns la întrebarea mea, sunt obligat să o repet...”, „ Poate că adversarul meu nu a auzit (nu a dat sens) întrebării mele, așa că trebuie să o repet...”.
• 2. În cazul în care acest lucru nu are efect asupra adversarului tău, care continuă să „nu audă” întrebarea din nou, o poți repeta din nou, dar asigură-te că explici de ce ești forțat să o repete, de data aceasta pe baza motive fundamentale: „Deoarece întrebarea are o semnificație fundamentală pentru situația în discuție și nu am primit niciodată un răspuns la ea, sunt din nou obligat să o repet...”.
• 3. Este posibilă o situație când acest lucru nu va avea niciun efect asupra adversarului din motivele pentru care fie pur și simplu nu are nimic de răspuns, fie este incompetent în această problemă, fie un răspuns corect și principial îl duce la o pierdere tactică mai mare decât lăsând întrebarea fără răspuns.

În acest caz, puteți și ar trebui să repetați întrebarea, dar asigurați-vă că o reformulați, o construiți folosind alte cuvinte și expresii. O astfel de întrebare rearanjată nu va fi recunoscută după ureche și va fi percepută de ascultători ca nouă, de exemplu. nu vor activa mecanismul de respingere mentală, respingere și iritare din repetiție. De asta ai nevoie. Dacă de data aceasta adversarul lasă întrebarea nesupravegheată, atunci în ochii ascultătorilor nu va răspunde la a doua întrebare. Și acesta este un alt punct pierdut din punct de vedere tactic pentru el. Aceste mici pierderi ale adversarului tău sunt cele care compun victoria ta asupra lui.

4. Dacă acest lucru nu face ca adversarul să acorde atenție întrebării tale și să o onoreze cu un răspuns, este necesar să scoți întrebarea din discuție. Dar trebuie să faceți acest lucru în așa fel încât să câștigați un plus în această acțiune, în timp ce vă ajutați adversarul să câștige un minus pentru el însuși.

Acest lucru se face de obicei cu următoarele comentarii: „Ei bine, dacă adversarul meu nu este capabil (nu poate, nu vrea, etc.) să răspundă la o întrebare fundamentală, atunci o elimin din discuție”, „Ei bine, cu asta cu un întrebare și fără răspuns, totul este clar...”, „Judecând după răspunsurile la întrebările mele anterioare, atunci nu se putea aștepta un răspuns la această întrebare”, „Pentru a nu obosi ascultătorii cu scuze goale din partea întrebare și fraze generale, se pare că este mai bine să-ți retrag întrebarea. Este peste puterea adversarului meu..."

O variație a utilizării tactice a întrebărilor este utilizarea întrebărilor abstracte, de exemplu. fără legătură cu obiectul litigiului. Ei întârzie reglementările și deturnează discuția de la subiectul principal. Această metodă trebuie oprită imediat.

Răspunsul la o întrebare cu o întrebare servește și unor scopuri tactice. Astfel de forme de răspuns nu clarifică nimic, ci doar fac mai dificilă desfășurarea unei discuții de afaceri. Acestea includ întrebări retorice, de ex. adresat singur, nesugerând deloc niciun răspuns.

Răspunsurile la întrebări ar trebui să fie afirmații categorice specifice, care să ofere informații noi, și nu raționamente lungi, nu dezvăluiri, pasaje abstracte, exemple din viața reală, glume, jocuri de cuvinte, cuvinte, expresii faciale, gesturi sau grimase. Asemenea forme de răspuns trebuie calificate fie ca lipsă de dorință sau incapacitate de a răspunde la o anumită întrebare.

Tehnica de clarificare

Clarificare– ascultătorul verifică corectitudinea înțelegerii sale a esenței a ceea ce a auzit. Acest lucru se realizează folosind următoarele tehnici.

1 . Repetiţie (ecou) – pronunțarea, repetarea frazelor și cuvintelor cheie ale interlocutorului - repetăm ​​cuvânt cu cuvânt declarația partenerului.

Puteți începe cu o frază introductivă:

• - Ai spus...,
• - În opinia dumneavoastră...
• - Crezi...
• 2. Parafrazând– reproducem afirmațiile partenerului într-o formă prescurtată, generalizată, formulând pe scurt cele mai semnificative lucruri din cuvintele sale.

Puteți începe cu o frază introductivă:

• – Ideile tale principale, după cum am înțeles eu, sunt...,
• - Cu alte cuvinte, crezi...
• - Dacă te înțeleg bine...,
• - Deci, crezi că...
• 3. Interpretareși dezvoltarea ideilor. Încercăm să tragem o consecință logică din declarația unui partener sau să facem presupuneri cu privire la motivele afirmației.

O frază introductivă ar putea fi:

• - Pe baza a ceea ce ai spus, se dovedește că...,
• – Se pare că da, pentru că...

Expresia ar trebui să conțină un element de îndoială (deoarece este mai ușor pentru o persoană să discute motivele și scopurile acțiunilor sale în termeni speculativi).

Un exemplu de clarificare a situației este prezentat în Fig. 8.3.

Orez. 8.3.

Tehnica de legare

1. Consimțământ deplin– lauda, ​​exprimarea satisfactiei complete fata de rezultatul conversatiei + verbalizarea sentimentelor pozitive.

• „Am făcut o treabă grozavă astăzi și sunt foarte mulțumit de rezultat.”
• – Mă bucur că interesele noastre au coincis din toate punctele de vedere.
• – Știi, sunt inspirat de întâlnirea de astăzi. Negocierile au fost destul de dificile.
• – Ce frumos este să ai de-a face cu o persoană hotărâtă!
• 2. Critica constructiva– o descriere a comportamentului sau acțiunilor negative specifice ale unei persoane și impactul unui astfel de comportament asupra altor persoane (nu o evaluare!) + sugestii constructive pentru alte opțiuni de acțiune (cum și ce să schimbați). Vorbiți despre comportament și fapte, nu despre personalitate!

• – Nu sunt pe deplin sigur că creșterea cheltuielilor pentru publicitate televizată va duce la o creștere bruscă a profiturilor. Ce se întâmplă dacă ne-am uita la alte oportunități de a ne promova produsul?
• - Să ne gândim împreună ce alte opțiuni ar mai fi.

„Butoanele roșii” ale criticii constructive

– Ce părere aveți despre graficele pe care le-am folosit în timpul raportului?

Raspuns gresit:

— Nu sunt de acord cu ei.

Răspuns corect:

• -Interesanta interpretare. Dacă sunteți interesat, vă pot oferi un alt punct de vedere.
• 3. Pauză, sau evitarea comentariilor, este perioada de timp pentru care părțile convin să oprească negocierile. Acest pas tactic poate dura de la câteva minute până la câteva zile.

Scopuri timeout:

• posibilitatea de a gândi;
• evita presiunea;
• consultați o autoritate;
• obține date noi.

Folosiți-l atunci când simțiți că vă pierdeți controlul asupra dvs., asupra emoțiilor sau asupra situației. Nu ar trebui să vă fie frică să vă luați o pauză, dar nici nu ar trebui să-l trageți.

• – A fost o conversație foarte productivă/utilă. Am dori să luăm o pauză de 10 minute și să ne gândim la punctele discutate (vorbiți cu încredere și pozitiv).
• 4. Îngrijire creează o situație „pierde-pierde”, deoarece nimeni nu realizează ceea ce își dorește; sau este un tip de blocaj atunci când problema are o importanță mică pentru interlocutori.

Dacă o relație se termină, trebuie să folosești abilitățile constructive pentru a-ți descrie sentimentele și a-ți deschide poziția, astfel încât despărțirea să fie pe cale amiabilă.

• – M-a supărat conversația noastră de astăzi și, în același timp, sunt sigur că data viitoare vom găsi cu siguranță un teren comun.
• „Se pare că sunt confuz de rezultatul conversației noastre.” Aș dori să închei conversația noastră pe această notă, pentru a nu ajunge la o fundătură finală. Vă mulțumim pentru interesul de a rezolva această problemă.
• – Înțeleg că ești furios acum (amenințându-mă, dezamăgit de așteptările tale). Îmi propun să punem capăt disputei noastre și să ne despărțim ca prieteni.

Pentru a obține un răspuns inteligibil, trebuie să cunoașteți tehnica de a pune întrebări. Este un adevăr binecunoscut: cine pune întrebarea corectă primește răspunsul corect. Astfel, întrebările interlocutorilor tăi sunt foarte utile.

Ei permit: -

direcționează procesul de transfer de informații într-o direcție care corespunde planurilor și dorințelor tale; -

preluați și mențineți inițiativa într-o conversație; -

activați interlocutorul pentru a trece de la un monolog la un dialog mult mai eficient în ceea ce privește transmiterea informațiilor; -

exprimă-te interlocutorului tău, arată-i ceea ce știe și oferă el însuși informațiile de care ai nevoie.

Majoritatea oamenilor sunt reticenți în a răspunde la întrebări directe din mai multe motive (lipsa de cunoaștere a subiectului, teama de a transmite informații incorecte, constrângeri de afaceri, dificultăți de prezentare). Prin urmare, mai întâi trebuie să-ți interesezi interlocutorul, adică să-i explici de ce este în interesul lui să răspunzi la întrebările tale. În plus, nu strica să explici de ce te interesează cutare sau cutare fapt și cum vei folosi informațiile primite de la acesta. Trebuie amintit că și interlocutorul tău se întreabă: „De ce vor să știe asta? De ce sunt interesați de asta?

Există mai multe grupuri de întrebări. Psihologul iugoslav Predrag Micic, de exemplu, identifică următoarele tipuri de întrebări.

„Întrebările închise” sunt întrebări la care se poate răspunde cu „da” sau „nu”. Acestea duc la crearea unei atmosfere tensionate de conversație, deoarece îngustează brusc „spațiul de manevră” al interlocutorului tău. Adresând astfel de întrebări, există pericolul ca interlocutorul să aibă impresia că este interogat. Centrul de greutate al conversației se deplasează în direcția ta, drept urmare interlocutorul este lipsit de posibilitatea de a-și exprima opinia.

„Întrebările deschise” sunt întrebări la care nu se poate răspunde cu „da” sau „nu” și necesită un fel de explicație. De obicei, încep cu cuvintele: „ce”, „cine”, „cum”, „cât”, „de ce”, „care este părerea ta”.

Cu acest tip de întrebare, îi permiți interlocutorului tău să manevreze și conversației să treacă de la monolog la dialog. Interlocutorul are posibilitatea, fără pregătire, la propria discreție, să aleagă informațiile pe care dorește să vi le spună. Acest lucru îl scoate din starea lui de izolare și reținere.

Astfel de întrebări sunt adresate atunci când aveți nevoie de informații suplimentare sau când doriți să aflați motivele reale și poziția interlocutorului. Pericolul este că poți pierde complet controlul asupra conversației.

Întrebările retorice servesc la aprofundarea problemelor. Aceste întrebări nu primesc răspunsuri directe, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a sublinia probleme nerezolvate sau de a obține sprijin pentru poziția dumneavoastră de la participanții la conversație prin aprobare tacită. De exemplu: „Putem considera astfel de fenomene normale?”, „La urma urmei, împărtășim aceeași părere despre această problemă?”

Punctele de rupere mențin conversația pe drumul cel bun sau ridică noi probleme.

Sunt întrebați în cazurile în care ați primit deja suficiente informații cu privire la o problemă și doriți să treceți la alta, sau când ați simțit rezistența interlocutorului dvs. și încercați să o depășiți.

Dacă interlocutorul răspunde la astfel de întrebări, atunci răspunsurile dezvăluie de obicei vulnerabilitățile poziției sale. De exemplu: „Crezi că este necesar...”, „Cum ți se întâmplă cu adevărat...”, „Cum îți imaginezi...”

Întrebările de gândire obligă pe cealaltă persoană să reflecteze, să gândească cu atenție și să comenteze ceea ce a fost spus. I se oferă posibilitatea de a modifica poziţia declarată. Ca urmare, se creează o atmosferă favorabilă pe baza unei abordări comune a problemei. Exemple de astfel de întrebări: „Crezi că...”, „Am înțeles corect mesajul tău (opinia) că...”

Înainte de a pune întrebări celor prezenți, trebuie să te pui la locul lor și să te gândești la ce i-ar putea interesa, cu ce ar fi de acord și ce nu.

La începutul conversației, luați inițiativa și încercați să creați o atmosferă pozitivă folosind „întrebări închise”. În acest caz, ar trebui să puneți doar întrebări la care sunteți sigur că veți primi răspunsuri afirmative. Acest lucru vă va ușura sarcina și vă va câștiga încrederea interlocutorului dvs.

Exemple de „întrebări închise” care sunt cel mai probabil să primească un răspuns afirmativ: -

„Crezi că ești gata...?” -

"Ai fi interesat..?" -

„Pentru a determina dacă este oportun să angajați firma noastră, sunt necesare câteva informații. Pot să vă pun câteva întrebări în acest sens?”

În etapa următoare, când granițele zonelor de transfer de informații se extind și are loc un schimb de opinii, ar trebui puse predominant „întrebări deschise”.

După aceasta urmează etapa verificării informațiilor primite. Aici predomină întrebările retorice și care provoacă gânduri.

La sfârșitul conversației, atunci când planificați o nouă direcție pentru informații, folosiți punctele de cotitură.

Ce încerci să obții punând astfel de întrebări? Evitați sau reduceți în mod semnificativ probabilitatea unei „conversații-ceartă”. La urma urmei, orice afirmație (mai ales una nesusținută de fapte) evocă în interlocutor un spirit de contradicție și contraargumente în formă închisă sau deschisă. Dacă dai afirmațiilor tale forma unei întrebări, vei atenua sau neutraliza astfel dorința interlocutorului tău de a te contrazice.

O clasificare mai detaliată a întrebărilor interlocutorilor este dată de deja amintitul psiholog german N. Enkelman. Să prezentăm această clasificare și să indicăm tehnica recomandată de acest om de știință pentru a le pune, pe baza faptului că, punând o întrebare, determinați tipul de răspuns.

Intrebari informative. Persoana care pune întrebări informaționale are nevoie de cunoștințele, experiența și sfatul celuilalt. Este despre

despre colectarea de informații care sunt necesare pentru a ne face o idee despre ceva. Întrebările de informare sunt întotdeauna întrebări deschise. Aceasta înseamnă că întrebarea se referă la un anumit subiect sau o stare de fapt, în timp ce cel care răspunde, oferind anumite informații, oferă explicații.

Întrebări de control. Este important să pui întrebări de control în timpul oricărei conversații pentru a afla dacă interlocutorul te ascultă, dacă te înțelege sau pur și simplu este de acord cu tine. Cele mai simple întrebări de control sunt: ​​„Ce părere ai despre asta?”, „Tu crezi la fel ca mine?”, „Nu crezi că aceasta este o chestiune utilă?”

Prin reacția interlocutorului tău, vei observa dacă îți urmărește gândul. Dacă, atunci când răspunzi la o întrebare de securitate, dezvălui respingere sau neînțelegere, va trebui să te întorci puțin înapoi.

Întrebări pentru orientare. Se pun întrebări de orientare pentru a determina dacă interlocutorul continuă să adere la o opinie exprimată anterior sau la o intenție anterioară. Cele mai simple întrebări de acest tip sunt: ​​„Ai alte întrebări pe această temă?”, „Care este părerea ta despre acest articol?”, „Și la ce concluzii ai ajuns?”, „Ai înțeles care este scopul nostru. este cu asta?” urmărim?

Desigur, după ce ai pus o întrebare pentru orientare, trebuie să taci și să-l lași pe celălalt să vorbească. Nu-l grăbi. Trebuie să se concentreze, să-și rezolve gândurile și să-și exprime judecata. Asigurați-vă că puneți o întrebare de orientare dacă vorbiți în detaliu despre un proces complex sau un know-how, deoarece după a cincea propoziție interlocutorul se va opri mental. Răspunzând la o astfel de întrebare, vei înțelege imediat ce a înțeles interlocutorul, dacă este gata să fie de acord cu argumentele tale.

Se pun întrebări de confirmare pentru a construi înțelegerea reciprocă. Dacă interlocutorul tău este de acord cu tine de cinci ori, atunci în al șaselea caz decisiv nu va obiecta. Britanicii sunt foarte prudenți în acest sens. De obicei, orice conversație pe care o au începe cu un schimb de opinii despre vreme. Dacă se obține unanimitatea în această problemă, atunci este mult mai ușor să treceți la rezolvarea următoarelor probleme. În orice conversație, trebuie să intercalați întrebări de confirmare și să vă concentrați întotdeauna pe ceea ce leagă, și nu pe ceea ce desparte, de exemplu: „Probabil ești și bucuros că...”, „Dacă nu mă înșel, te gândești, Ce. ..".

Întrebările introductive, după cum sugerează și numele lor, ar trebui să vă prezinte opinia celeilalte persoane. Astfel, acestea sunt și întrebări deschise la care nu se poate răspunde cu un „da” sau „nu” monosilabic, de exemplu: „Sunteți mulțumit de...”, „Ce intenții aveți cu privire la...”.

Întrebări contrare. Deși în general este nepoliticos să răspunzi la o întrebare cu o întrebare, o contra-întrebare este o tehnică psihologică inteligentă, de exemplu: „Cât costă această mașină?” Răspuns: „Câte dintre ele vrei să cumperi?” Întrebările de acest fel duc la o îngustare treptată a conversației și apropie interlocutorul din ce în ce mai mult de momentul în care va spune „da” final.

Întrebări alternative. Aceste întrebări oferă persoanei intervievate o alegere. Numărul de opțiuni posibile, însă, nu trebuie să depășească trei. Întrebările alternative implică soluții rapide. În același timp, cuvântul „sau” este cel mai adesea componenta principală a întrebării: „Care zi a săptămânii ți se potrivește cel mai bine: luni sau marți?”, „Ce culoare te interesează: galben sau roșu?”

Întrebări unipolare. Aceasta este doar o repetare a întrebării tale de către interlocutor ca semn că înțelege despre ce vorbești. El repetă întrebarea și abia apoi dă răspunsul. Efectul punerii acestei întrebări este dublu: îți dă impresia că întrebarea ta este bine înțeleasă și îi oferă celui care răspunde răspunsul să se gândească mai atent la răspunsul său.

Observații de certificare. Cu observația ta: „Aceasta este o întrebare foarte bună”, îi explici interlocutorului tău clar că pune întrebări inteligente și înțelege bine esența conversației. O altă posibilitate: „Mă bucur că îmi pui această întrebare.” Sau: „Faptul că îmi pui această întrebare dovedește că...”

Dacă vrei să demonstrezi pe deplin arta conversației, trebuie să introduci din când în când observații de validare, pentru că nimic nu-i va mulțumi mai mult interlocutorului tău decât propria sa dreptate.

Întrebări de ghidare. Dirijorul îi dă un semn muzicianului sau unei părți a orchestrei când să intre, care parte a operei muzicale să evidențieze și să cânte mai expresiv. Încetinește tempo-ul, atenuează sau îmbunătățește sunetul orchestrei. În același mod, poți prelua controlul asupra conversației și o poți direcționa în direcția care ți se potrivește cel mai bine. Nu-ți lăsa interlocutorii să te forțeze într-o direcție nedorită a conversației. Timpul trece repede și înainte de a-ți da seama, este timpul să rezumați conversația și se dovedește că nu ați avut timp să spuneți principalul lucru.

Întrebări provocatoare. A provoca înseamnă a provoca, a incita. Oricine pune o întrebare provocatoare trebuie să fie conștient de faptul că aceasta este o incitare. Între timp, astfel de întrebări trebuie să fie folosite în conversație pentru a stabili ce vrea cu adevărat partenerul tău și dacă înțelege corect starea lucrurilor.

Exemple: „Chiar crezi că adversarul tău este un străin politic?”, „Sunteți sigur că puteți vinde acest produs la acest preț pentru o lungă perioadă de timp?”

Întrebări de deschidere a negocierilor, rapoarte (introductive). O întrebare bine pusă este un început bun. Partenerii de negociere sau ascultătorii devin imediat interesați și apare o stare de așteptare pozitivă.

Exemple: „Dacă aș putea să-ți ofer o soluție la o problemă, ai găsi șapte minute pentru mine?”, „Afacerea ta se confruntă cu timpi de nefuncționare în fiecare zi... Îmi vei permite să ofer o soluție la această problemă?”, „Tu trebuie să muncească din greu pentru a câștiga bani.” pe viață și, în plus, să aibă grijă de o bătrânețe liniștită. Dacă ți-aș oferi posibilitatea de a-ți dubla capitalul fără a risca nimic, te-ar interesa?”

Tehnici de control activități educaționale elevii ca mijloc de implementare a Standardului Educațional Federal de Stat: tehnica de a pune întrebări

Abilitatea de a pune întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea celui care întreabă, are uneori și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul neprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (în cuvintele antici) mulge o capră, iar celălalt o ține dedesubt cu o sită.

I. Kant

O întrebare bine pusă este una la care un participant la o conversație de afaceri va dori să răspundă, va putea răspunde sau la care va dori să se gândească și va fi interesat de cooperare.

Întrebarea este unul dintre cele mai importante instrumente de învățare. Întrebările formulate de profesor și elevi acționează ca un instrument al activității cognitive, ele mediază interacțiunea subiecților procesului de învățământ.

Întrebarea servește Punct de start activitate cognitivă care vizează rezolvarea problemei indicate de întrebare. Prin întrebări, omenirea trece în necunoscut, descoperind treptat lumea în întregime.

Sunt necesare întrebări pentru a naviga prin lumea din jurul nostru, iar cei care știu să le pună primesc informații mult mai utile decât cei care nu știu să facă acest lucru.

Profesorul pune întrebări elevilor, rezolvând în același timp o serie de sarcini didactice:

• treziți la activitate;

• actualizează nevoile lor și formulează motive;

• aflați atitudinea față de evenimente, fapte, material studiat;

• afla nivelul de asimilare a materialului studiat;

• determinați nivelul de înțelegere;

• ajutor în luarea deciziilor și autodeterminare în activități;

• duce la concluzia dorită;

• încurajează copiii să-și pună propriile întrebări.

Clasificarea întrebărilor

În practica didactică, există mai multe tipuri de întrebări: închise, deschise, creative, conducătoare, întrebări cu răspuns alternativ, întrebări principale și secundare, cheie și retorice.

Întrebări închise- sunt întrebări la care se dă un răspuns neechivoc („da”, „nu”, se numește exact, data, nume, număr etc.) În lecții sunt folosite pentru a testa cunoștințele despre material factual, sunt folosite atunci când se efectuează teste și teste. Profesorul știe răspunsurile la întrebările închise; acestea sunt în manuale.

Întrebări deschiseîncepeți cu cuvintele: de ce, de ce, cum, care este părerea dvs. și necesită un răspuns detaliat în formă liberă. Întrebările deschise permit să se afle nu cât de mult a stăpânit elevul materialul educațional, ci cum gândește, ce semnificații dă subiectului de studiu sau discuție. În același timp, elevul se află într-o stare activă, deoarece trebuie să se gândească la afirmațiile sale și să își justifice poziția cu argumente. Răspunsurile la întrebările deschise nu sunt întotdeauna în manuale, uneori chiar profesorul însuși nu le cunoaște

Întrebări creativesunt un tip de întrebări deschise în care. Întrebările încep, de exemplu, în acest fel: „Ce s-ar schimba... dacă...”, „Ce s-ar întâmpla dacă...”, etc.

Întrebări cu răspunsuri alternativepot fi fie închise, fie deschise; sunt folosite în teste și sarcini olimpiade, atunci când este necesar să se aleagă răspunsul corect dintre mai multe propuse.

Întrebări sugestive– întrebări cu ajutorul cărora elevul este condus la răspunsul așteptat.

Întrebări principaleplanificat în prealabil de către profesor,minorsunt menite să le completeze după cum este necesar.

Întrebări cheie - acestea sunt întrebări care afectează contextul mai larg al subiectului studiat în lecție, se referă la predicție sau aplicarea practică a cunoștințelor. Aceste întrebări îi stimulează pe copii să caute răspunsuri și să activeze activitatea cognitivă.

Întrebări retoricenu necesită un răspuns direct și sunt rugați să concentreze atenția elevilor sau să obțină sprijinul acestora.

N.I. Zaprudsky propune, de asemenea, o clasificare a întrebărilor în funcție de natura întrebărilor adresate:

Întrebări de înțelegere: Te-am inteles bine...? Scopul punerii acestei întrebări este de a înțelege mai bine ce spune vorbitorul.

Întrebări pentru clarificare:Vă rog să clarificați... Deci, vrei să spui că...? Daca te inteleg bine, atunci...? Aș putea greși, dar cred că ai spus despre...? Și apoi există o cerere de clarificare a unui fragment din discursul elevului. Scopul acestor întrebări este de a oferi persoanei oportunități părere referitor la ceea ce tocmai a spus. Uneori li se cere să obțină informații care nu sunt în mesaj, dar sunt subînțelese. Este foarte important să puneți aceste întrebări fără o conotație negativă.

Întrebări pentru dezvoltare:Gândul sau povestea ta poate fi dezvoltată după cum urmează...? Și apoi cel care întreabă își dă interpretarea despre desfășurarea evenimentelor, logica poveștii etc.

Experiența de succes în organizarea procesului de învățământ și recomandările psihologilor fac posibilă formularea unor reguli de adresare a întrebărilor studenților, în urma cărora puteți obține o eficiență mai mare a lecției.

Regula unu.În timpul lecției, profesorul ar trebui să ia poziția nu de controlor, ci de partener în procesul de învățare. Succesul unui profesor depinde de cât de bine știe să comunice cu elevii, dacă este gata să le adreseze nu numai cu întrebări despre materialul educațional, ci și cu întrebări despre modul în care acest material este studiat de ei. Ar trebui creată o atmosferă prietenoasă în clasă, profesorul ar trebui să încurajeze formularea de întrebări interesante și să demonstreze exemple de formulare și formulare a întrebărilor, utilizând pe scară largă întrebările cheie, deschise, manifestând interes nu numai pentru materialul studiat, dar şi în procesul de învăţare.

Regula a doua.Fii clar cu privire la scopul întrebărilor tale. Este stabilirea obiectivelor care va ajuta la alegerea întrebărilor care vor fi adresate copiilor.

Regula trei.Este de preferat să folosiți întrebări deschise, transformând întrebările închise care se află de obicei la sfârșitul unui paragraf de manual în întrebări deschise care permit răspunsuri multiple și încurajează dialogul suplimentar. R. Smead recomandă folosirea mai des a „Întrebărilor Columbo” (numite după celebrul detectiv de televiziune), începând cu cuvintele: „Da, apropo, e interesant...” și adresate parcă nimănui. Profesorul, sub forma unei întrebări, își împărtășește dificultatea în prezența copiilor. O condiție este ca această dificultate să fie reală, și nu „ca un joc”, deoarece „dramatizările” rareori dau rezultatul așteptat.

Regula patru.Este recomandabil să evitați să puneți întrebări la care profesorul cunoaște el însuși răspunsurile. De exemplu, în loc de întrebarea „Ce se numește curent electric?” Este mai bine să întrebați: „Cum înțelegeți acest fenomen – curent electric?” În același timp, elevului devine clar că principalul lucru pentru profesor nu este curentul electric, ci el însuși, înțelegerea sa asupra acestui fenomen.

Regula cinci.Dacă este posibil, formulați întrebări nu numai materialului educațional, ci și altor componente ale lecției: scopuri, forme, metode și mijloace de predare, activități ale elevilor și profesorilor, rezultatul și metodele controlului și evaluării acestuia.

Regula șase.Invitați copiii să răspundă la întrebări în perechi, ceea ce vă permite să stimulați activitatea cognitivă a elevilor și să le dezvoltați abilitățile de comunicare.

Regula șapte.Copiii ar trebui să aibă timp să se gândească la întrebare, ceea ce le va permite să ajungă la răspunsul corect sau la o versiune interesantă a răspunsului.

Regula opt.Solicitați mai mult decât cei mai de succes studenți să răspundă.

Regula nouă. Răspunde corect la răspunsurile copiilor, chiar dacă greșesc. Situația în care un elev nu poate răspunde la o întrebare ar trebui considerată normală de către profesor. Faptul de dificultăți ar trebui să fie considerat normal: cu toții ne confruntăm constant cu dificultăți, dar de aceea învățăm să le depășim.

Regula zece.Efectuați o activitate direcționată pentru a învăța să puneți întrebări corect.

Regula unsprezece.În cuvintele lui Alison King, „Gânditorii știu să pună întrebări”. Unii profesori determină cât de mult pot gândi elevii lor prin modul în care formulează întrebări. King a efectuat o serie de studii și a ajuns la concluzia că abilitatea de a pune întrebări serioase este o abilitate care ar trebui predată, deoarece majoritatea oamenilor sunt obișnuiți să pună întrebări destul de simple, care necesită doar un mic efort de memorie pentru a le răspunde. Copiii nu ar trebui să fie forțați să se apere punând întrebări. Cu o intonație adecvată, orice întrebare care începe cu cuvântul „de ce” este percepută ca o încercare de a pune elevul în situația de a-și găsi scuze.

Practica școlară creează copiilor așteptarea că există un „răspuns corect” la orice întrebare și dacă sunt suficient de pregătiți sau inteligenți, îl vor putea găsi întotdeauna. De aceea, situația în care un elev nu poate răspunde la o întrebare (chiar dacă a formulat el însuși această întrebare) este neplăcută și provoacă dorința de a se apăra.

Literatura de specialitate descrie diverse metode care vizează dezvoltarea abilităților elevilor în formularea întrebărilor: „cuvinte de întrebare”, tehnica întrebărilor „groase” și „subțire”, tehnica „6”W”, „mușețelul întrebărilor”.

1. Strategia „Cuvinte interogative”

Această strategie este utilizată atunci când elevii au deja cunoștințe despre subiect și sunt familiarizați cu o serie de concepte de bază legate de materialul studiat. „Cuvintele de întrebare” îi ajută să creeze un așa-numit „domeniu de interes”.

Profesorul le cere elevilor să-și amintească diferite concepte legate de subiect și să le noteze în coloana din dreapta a tabelului din două părți. În partea stângă, elevii notează diverse cuvinte de întrebare (cel puțin opt), de exemplu, cum, ce, unde, de ce, cât, unde, care, de ce, cum, care este scopul, care este relația etc. . Setul de cuvinte de întrebare depinde de conținut subiect nou. După aceasta, se propune să se formuleze cât mai multe întrebări în 5-7 minute, combinând elemente din ambele coloane. Această lucrare se poate face individual sau în perechi.

Elevii nu trebuie să cunoască răspunsurile la întrebările lor. De ce să întrebi dacă răspunsul este cunoscut!? Astfel, veți obține mai multe liste de întrebări foarte diferite.

2. Tehnica Întrebări „groase” și „subțiri””

Această tehnică este adesea folosită ca parte a tehnologiei pentru predarea gândirii critice.

Întrebările „subtile” necesită un răspuns scurt, cum ar fi întrebările închise. Întrebările „groase” necesită răspunsuri detaliate, cum ar fi întrebările deschise.

Întrebările „subtile” încep cu cuvintele: Cine...? Unde …? Când … ? Ce …? Este adevarat…? Ar putea...? Întrebările „groase” încep cu cuvintele: Explicați de ce...? Care este diferența …? Cum crezi …? Ce se întâmplă dacă...?

Tehnica este utilizată și în următoarele situații de predare:

Pentru a organiza un sondaj reciproc . După studierea temei, elevii sunt rugați să formuleze trei întrebări „subțiri” și trei „groase” legate de materialul abordat. Apoi se întreabă unul pe altul.

Pentru a începe o conversație pe tema studiată . Dacă întrebați pur și simplu: „Ce vă interesează la acest subiect?”, există șansa ca întrebările să se dovedească a fi necugetate și pripite. Dacă, după o scurtă introducere, le ceri elevilor să formuleze cel puțin o întrebare în fiecare coloană, atunci poți deja să judeci direcțiile principale de studiu a temei care îi interesează pe elevi.

Pentru a identifica întrebările rămase fără răspuns după studierea unui subiect. Adesea, elevii pun întrebări fără a lua în considerare timpul necesar pentru a răspunde. Profesorii pot califica astfel de întrebări inadecvate și intempestive. Tehnica descrisă dezvoltă capacitatea de a evalua relevanța unei anumite probleme, cel puțin în termeni de timp.

3. Tehnica „6 W”.

Tehnica 6 „W” este numită astfel deoarece „W” este prima literă a cuvântului întrebare „De ce?”, care este tradus din în limba engleză nu numai ca „De ce?”, ci și ca „De ce?”, „Din ce motiv?” etc.

Tehnica „6 W” vă permite să învățați cum să formulați o întrebare în așa fel încât să identificați o zonă necunoscută în cadrul unui subiect aparent deja pe deplin studiat. Toate întrebările și răspunsurile trebuie scrise. O condiție este ca răspunsurile să nu fie repetate.

Datorită acestei tehnici, studenții nu numai că au posibilitatea de a stabili multe conexiuni în cadrul unui subiect (și, după cum știți, cunoștințele cele mai durabile sunt cele care au multe conexiuni diferite), nu numai că își dau seama de motivele mai profunde pentru a studia un concept dat, dar și determină pentru ei înșiși sensul studierii acestuia. Ei par să „solă” „usca” informațiile la un nivel vital, practic. Drept urmare, ei „simt pământul sub picioare” și câștigă încredere în sine.

4. „Mușețelul întrebărilor” (sau „Mușețelul înfloririi”)

Taxonomia întrebărilor, bazată pe taxonomia obiectivelor educaționale pe niveluri de activitate cognitivă creată de celebrul psiholog și profesor american Benjamin Bloom (cunoaștere, înțelegere, aplicare, analiză, sinteză și evaluare), este destul de populară în lumea educației moderne. .

După cum notează I. Zagashev, autorul tehnicii, experiența utilizării acestei tehnici indică faptul că elevii de toate vârstele, începând din clasa întâi, înțeleg sensul tuturor tipurilor de întrebări, adică. pot da propriile exemple. Datorită acestui set de întrebări, copiii dobândesc capacitatea de a înțelege situația și de a o privi din diferite unghiuri.

Șase petale - șase tipuri de întrebări.

intrebari simple - întrebări, în răspunsul cărora trebuie să numești unele fapte, să reții și să reproduci anumite informații. Ele sunt adesea folosite în formele tradiționale de control: în timpul testelor, la teste, la efectuarea dictatelor terminologice etc.

Întrebări clarificatoare . De obicei, încep cu cuvintele: „Deci, spui asta...?”, „Dacă am înțeles bine, atunci...?”, „Aș putea greși, dar, după părerea mea, ai spus despre.. .?” Scopul acestor întrebări este de a oferi persoanei oportunități de feedback cu privire la ceea ce tocmai a spus. Uneori li se cere să obțină informații care nu sunt în mesaj, dar sunt subînțelese. Este foarte important să puneți aceste întrebări fără expresii faciale negative. Ca o parodie a unei întrebări clarificatoare, putem oferi tuturor exemplu celebru(sprincene ridicate, ochi mari): „Chiar crezi ca...?”

Întrebări interpretative (explicative). . De obicei, încep cu cuvântul „De ce?” În unele situații, ele pot fi percepute negativ - ca o constrângere pentru a justifica. În alte cazuri, acestea au ca scop stabilirea de relații cauză-efect. „De ce frunzele copacilor se îngălbenesc toamna?” Dacă răspunsul la această întrebare este cunoscut, acesta „se transformă” dintr-unul interpretativ într-unul simplu. În consecință, acest tip de întrebare „funcționează” atunci când există un element de independență în răspuns.

Întrebări creative . Dacă o întrebare conține o particulă „ar”, elemente de convenție, presupunere, prognoză, o numim creativ. „Ce s-ar schimba în lume dacă oamenii nu ar avea cinci degete pe fiecare mână, ci trei?” „Cum crezi că se va dezvolta intriga filmului după reclamă?”

Întrebări de evaluare . Aceste întrebări au ca scop clarificarea criteriilor de evaluare a anumitor evenimente, fenomene, fapte. „De ce este ceva bun și ceva rău?”, „Cum este diferită o lecție de alta?” etc.

Întrebări practice . Dacă o întrebare urmărește să stabilească relația dintre teorie și practică, o numim practică. „Unde poți observa difuzarea în viața de zi cu zi?”, „Ce ai face în locul eroului poveștii?”

Dacă folosiți „Mușețelul întrebărilor” în clasele inferioare, puteți părăsi designul vizual. Copiilor le place să formuleze întrebări pe orice subiect scriindu-le pe „petalele” corespunzătoare. Când lucrați cu persoane în vârstă, puteți părăsi clasificarea în sine, apoi sarcina va arăta astfel: „Înainte de a citi textul desprecactusi , formulați independent o întrebare practică și una de evaluare. Poate că textul ne va ajuta să le răspundem.”

De ce pune profesorul întrebarea? Depinde de ceea ce se așteaptă profesorul. Obțineți un răspuns corect armonios? Împingeți respondentul să-și reconsidere poziția sau punctul de vedere? Fă pe cineva să se uite înapoi și să acorde atenție la ceea ce știe deja și la ceea ce a ratat sau aprofundează subiectul. Toate acestea se pot face cu întrebări bune.

Ce face o întrebare proastă? Încurcă și „îngheață” procesul de gândire și de cunoaștere, forțându-vă să marcați timpul.

Acest lucru nu înseamnă că întrebările bune nu ar trebui să fie dificile și nu ar trebui să pună obstacole pentru cei care răspund. Dar un elev care depășește obstacolele și un elev care este confuz sunt două lucruri diferite.

Ce face o întrebare proastă? Caracteristica sa principală este că o întrebare proastă implică faptul că elevul trebuie să ghicească ce crede profesorul despre asta. Pericolul cu întrebările proaste este că te fac să te gândești mai mult la așteptările sociale și la atitudinea profesorului față de tine decât la esența materialului. Un alt pericol este că răspunsurile la astfel de întrebări nu sunt construirea a ceva nou, ci reproducerea a ceea ce este deja cunoscut.

O întrebare bună, o întrebare pusă la momentul potrivit, are un efect uriaș de învățare, deoarece aduce problema în relief. Poate fi o punte către alte întrebări pe care le pot avea copiii. De asemenea, răspunsurile și orice opinii exprimate ar trebui să conducă la noi întrebări, curiozitate și imaginație incitantă.

Pe măsură ce te gândești la întrebare, pregătește-te să le faci bune:

dezvoltarea modelului de la o problemă la alta;

experimentați cu formularea lor;

lucrați cu intonația;

simplificați sintaxa astfel încât gândirea pură să se cristalizeze din confuzie.