Anna IZMAILOVA

Antrenor de afaceri, angajat al Școlii de Economie din Stockholm din Rusia

Ar trebui să scriu o scrisoare partenerului meu sau să-l sun imediat cu o propunere, o idee nouă sau o critică la adresa proiectului? De regulă, alegem varianta care ne este mai convenabilă, fără să ne gândim că persoana de la celălalt capăt al firului poate avea o altă părere. Dar nu numai viteza răspunsului, ci uneori rezultatul negocierilor depinde de ce tip de comunicare este convenabil pentru interlocutor.

Cât de des ați auzit: „Sunt ocupat acum, vă sun înapoi”, și apoi nu a urmat niciun apel? Acest comportament nu înseamnă întotdeauna un refuz politicos. Unii oameni preferă e-mailul în detrimentul telefoanelor mobile. Și uneori pot fi înțelese.

Oamenilor le place să-și planifice singuri ziua, iar un apel, de regulă, interferează cu planurile și distruge un program ordonat. De multe ori oamenii de afaceri nu le aparțin, ziua lor de lucru este programată minut cu minut, așa că mulți dintre ei vor fi recunoscători dacă înlocuiți apelul cu o scrisoare. Cu toate acestea, există cei care preferă cu siguranță convorbirile telefonice decât comunicarea scrisă.

Sună-mă

Pe lângă viteza de comunicare evident mai mare, un apel are un alt avantaj important - poate transmite nu numai informații, ci și emoții. Uneori este important ca o persoană să audă o voce pentru a-și forma o părere despre un potențial partener și fie să închidă ușa în fața ta, fie să o deschidă larg pentru a răspunde unei oferte comerciale.

Adesea, astfel de oameni sunt extrovertiți - sociabilitatea lor înnăscută este mai puternică decât dorința de a acționa strict conform planului. „De ce să scrii când poți doar să suni?” - ei cred. Și acest lucru este destul de logic: într-adevăr, de ce să complici totul dacă poți obține răspunsuri la toate întrebările în câteva minute?

Ritmul frenetic al vieții nu împiedică oamenii sociabili să găsească timp pentru o conversație telefonică de orice durată

În plus, un apel telefonic vă permite să asimilați mai bine informații folosind memoria auditivă, să verificați competența interlocutorului și viteza reacției acestuia, să îl cunoașteți ca persoană, să faceți rapid o contraofertă și pur și simplu să vă bucurați de comunicare.

Ritmul frenetic al vieții nu împiedică oamenii sociabili să găsească timp pentru o conversație telefonică de orice durată. ÎN ca ultimă soluție, puteți oricând să efectuați câteva apeluri în mașină când sunteți blocat în trafic. După ce au primit un apel într-un moment incomod, astfel de oameni cu siguranță vor suna înapoi sau nu vor deranja un apel repetat din partea dvs.

La ce ar trebui să fii atent în timpul unei convorbiri telefonice?

Nu începe o conversație fără să se prezinte. În același timp, este indicat să evitați expresia ciufulită „Sunteți îngrijorat de...” sau „Sunteți îngrijorat de...”. Spunând unei persoane că o deranjezi, creezi o atitudine negativă față de tine și apelul tău.

Asigurați-vă că vă întrebați dacă persoana este ocupată și dacă îi este convenabil să vorbească.

Treci la subiect cat de rapid posibil.

Reglați-vă la viteza discursul interlocutorului. De obicei corespunde vitezei de asimilare a informațiilor, așa că este important să nu-l lăsați pe interlocutorul care vorbește prea repede să se plictisească, sau care vorbește prea încet pentru a-și pierde șirul gândurilor.

Utilizați funcția Hold pe telefon dacă trebuie să-ți ții interlocutorul pe linie și, în același timp, să-l protejezi de sunete inutile din jurul tău. Cu toate acestea, înainte de a apăsa butonul Hold, trebuie să întrebați cealaltă persoană dacă ar fi convenabil pentru el să vă aștepte pe linie.

Principala regulă a comunicării telefonice - ascultați persoana. Nu-ți permite să-l întrerupi și dă-i mereu ocazia să-și exprime gândurile până la capăt.

A scrie scrisori

În ciuda răspândirii din ce în ce mai rapidă a tehnologiilor mobile, cercetările moderne sugerează că, pentru majoritatea oamenilor, e-mailul este cel mai important într-un mod convenabil obtinerea de informatii. Astfel, în cadrul unui sondaj realizat de Yahoo! s-a dovedit că 74% angajații de birou consideră că e-mailul este metoda lor preferată de comunicare, iar un studiu Litmus Email Analytics din ianuarie 2014 a arătat că e-mailurile primite sunt din ce în ce mai puțin probabil să fie ignorate. Dacă la începutul anului 2013 au fost citite doar 21% din toate scrisorile, atunci în decembrie 2013 numărul acestora a crescut la 51%.

Probabil, într-un studiu realizat de Yahoo! Au participat în mare parte introvertiți, dar este greu de crezut că raportul dintre tipurile psihologice a fost atât de inegal. Poate că e-mailul este într-adevăr mai convenabil?

multor oameni se intorc mai greu la munca dupa ce vorbesc la telefon

Oamenii preferă să citească e-mailurile mai degrabă decât să vorbească la telefon, deoarece o pot face la ora care le convine, mai degrabă decât atunci când planul tău de apeluri la rece merge prost. Nimeni nu-i obligă să asculte o propoziție inutilă și să spună fraze banale ca răspuns. Când refuză ceva, nu trebuie să vină cu scuze sau să se simtă stânjeniți. De asemenea, nu este nevoie să cereți din nou numele, funcția și numele companiei destinatarului. Când primiți o scrisoare de la un străin, puteți să-i găsiți numele pe Google sau să accesați site-ul web al companiei sale. În plus, multor oameni se întorc la muncă mai greu după ce vorbesc la telefon.

Ce nu trebuie uitat în corespondența de afaceri?

Dați titluri scrisorilor dvs , dar evitați titlurile fără sens. Încercați să veniți cu titluri succinte care să corespundă cu adevărat subiectului scrisorii, astfel încât interlocutorul dvs. să-și poată naviga cu ușurință prin e-mail.

Încercați să oferiți informații cuprinzătoare pe această temă. Introduceți linkuri, atașați fișiere - nu este nevoie să vă forțați interlocutorul să vă scrie o scrisoare de răspuns prin care vă cere să clarificați ceva, deoarece până când îl primiți și răspundeți, poate dura câteva ore.

Includeți în mesajul dvs extrase din scrisoarea la care răspundeți. Poate că va trece ceva timp din momentul trimiterii și interlocutorul va uita ce s-a discutat.

Citiți scrisorile cu atenție , este posibil să pierdeți ceva important și să creați neînțelegeri inutile.

Utilizați automat scurt o semnătură în care trebuie să indicați metode alternative de a vă contacta, în cazul în care interlocutorul dumneavoastră urăște email-ul.

Ce să alegi

Poate că vremea nu este departe când cărțile de vizită vor conține doar una varianta posibila comunicatii - mail sau telefon mobil. Până când se întâmplă acest lucru, înainte să suni sau să trimiți un alt e-mail, ar trebui să te gândești nu numai la ce tip de comunicare este convenabil pentru tine, ci și la ce preferă partenerul, colegul sau clientul tău.

Există mai multe moduri de a afla ce tip este interlocutorul dorit.

Întrebați direct : „Cum vă va fi convenabil să continuați comunicarea în viitor?”

Notă la markerii din discursul interlocutorului – „direct by e-mail, voi arunca o privire”, „Nu voi putea vorbi”, „în compania noastră toată lumea își citește e-mailul tot timpul.”

Analizați zona activități - cât de des o persoană merge în călătorii de afaceri și întâlniri.

Înțelegeți tipul psihologic - dacă există bariere evidente de comunicare, dacă persoana este reținută în comunicare sau se simte liberă.

Determinând corect tipul de interlocutor, vei crește probabilitatea unei comunicări de succes. Combinate cu o abordare individuală a fiecărui interlocutor, o atitudine bună și rezultatele negocierilor de succes nu vor întârzia să ajungă.

Dar dacă totuși considerați un singur tip de comunicare acceptabil și le-ați interzice pe toate celelalte cu prima ocazie, încercați să vă obișnuiți clientul sau partenerul cu metoda dvs. de comunicare, dar faceți-o cu atenție, minimizând stresul. Și recomandările descrise mai sus te vor ajuta să câștigi încredere pentru a recruta o persoană în tabăra ta.

Fotografie de copertă: Fotobank/GettyImages

Prin e-mail împărtășim secrete personale, conducem negocieri de afaceri și facem multe alte lucruri. Dar majoritatea e-mailurilor sunt trimise în text simplu și sunt stocate într-un format ușor de citit. Serviciile criptate au mai multe nivel inalt intimitate. Scrisorile tale vor fi criptate atât în ​​timpul transmiterii, cât și pe server și nimeni, în afară de tine și destinatarii, nu le va putea citi.

Care e-mail este cel mai bun și mai sigur?

Există e-mailuri criptate tipuri diferite. Unele funcționează în întregime în browser, altele sunt o aplicație desktop, iar altele se conectează la e-mailurile existente și creează un nivel suplimentar de securitate în ea. Să ne dăm seama care e-mail este cel mai sigur.

Hushmail este unul dintre cele mai cunoscute servicii de e-mail criptate. Aici e-mailul dvs. este stocat în formă criptată și este decriptat numai atunci când vă conectați cu parola. Între conturile din Hushmail, e-mailul este decriptat și criptat automat. Când trimiteți o scrisoare către un alt expeditor, puteți utiliza o întrebare de securitate la care destinatarul trebuie să răspundă pentru a decripta scrisoarea.

Făcând clic pe link, destinatarul trebuie să răspundă la întrebare, iar dacă răspunsul este corect, scrisoarea se va deschide.

Dar merită remarcat un detaliu. În 2007, Hushmail a eliberat corespondență din trei conturi de e-mail în urma unei hotărâri judecătorești. Cum a făcut asta dacă toate e-mailurile sunt criptate? Faptul este că sistemul captează parolele utilizatorului. Într-un interviu sincer cu Wired Director tehnic Hushmail Brian Smith a spus: „Hushmail vă ajută să evitați supravegherea guvernamentală convențională precum Carnivore și vă protejează împotriva hackerilor, dar nu este potrivit pentru protejarea datelor dacă sunteți implicat în activități criminale și aveți un mandat împotriva dvs. de la un tribunal canadian”. Deci, cu siguranță nu poate fi considerat cel mai sigur e-mail.

Unii oameni nu folosesc Hushmail tocmai din această cauză, dar observăm că orice alt serviciu poate, sub presiunea din exterior, să-și schimbe într-o zi sistemul pentru a captura cheia de criptare. Singura decizieîn acest caz, Enigmail sau un program similar de do-it-yourself. Dar chiar și cu astfel de programe, autoritățile din majoritatea țărilor te pot forța să renunți la cheia de criptare.

VaultletMail, parte a VaultletSuite, este mai degrabă un program desktop decât unul bazat pe browser. Dacă doi utilizatori folosesc VaultletMail, mesajele dintre ei sunt întotdeauna complet criptate. Dacă vrei să trimiți o scrisoare altuia serviciu poștal, puteți utiliza sistemul SpecialDelivery.

Cu SpecialDelivery, puteți crea o expresie de acces sigură pe care destinatarul dvs. o va folosi pentru a decripta toate mesajele pe care le primește de la dvs. prin VaultletMail.

Ce caracteristici suplimentare are VaultletMail?

VaultletMail are o mulțime de caracteristici. Protejează destinatarul de redirecționarea, copierea, tipărirea și citarea scrisorilor. Puteți seta timpul după care mesajul dvs. se va autodistruge în VaultletMail-ul destinatarului. Puteți chiar să trimiteți scrisori de la adrese anonime, permițându-vă astfel să evitați să recunoașteți că au fost trimise.

Enigmail este o extensie gratuită pentru Mozilla Thunderbird. Există pluginuri similare pentru alte programe de e-mail populare. Pentru a lucra cu Enigmail, trebuie să instalați extensia corespunzătoare în Thunderbird și programul GNU Privacy Guard în sistemul de operare.

După instalarea Enigmail în Thunderbird, va apărea un nou meniu OpenPGP cu un expert de configurare. Acest expert vă va ghida prin procesul de configurare, inclusiv crearea sau importarea unei chei publice și private.

În mod implicit, mesajele sunt semnate numai semnatura digitala, datorită căruia destinatarul va putea stabili că scrisoarea a venit de la tine. Pentru a activa criptarea, trebuie să selectați opțiunea „Criptați acest mesaj” în secțiunea S/MIME a ferestrei de scriere a scrisorii.

Care sunt dezavantajele acestei extensii de mail?

Pentru a corespunde cu alte persoane, trebuie să schimbați cheile cu ei, așa că procedura de configurare este oarecum complicată. Din păcate, acest lucru se întâmplă întotdeauna când lucrați cu e-mail criptat. Dar există un avantaj: Enigmail poate fi folosit în combinație cu altele servicii poștale, de exemplu Gmail. Nu este nevoie să creați un cont nou. Folosind FireGPG, o extensie populară pentru Firefox, acest lucru se putea face direct în browser, dar această extensie nu mai este acceptată și nu mai este compatibilă cu Gmail.

Vor ajuta Yandex și Gmail să răspundă la întrebarea care e-mail este cel mai sigur?

Cât de sigure sunt serviciile de e-mail standard? Mulți oameni pun această întrebare, așa că haideți să răspundem la ea pornind o scurtă recenzie cu serviciul rus.

De-a lungul timpului, mailer-ul rus a dobândit servicii de securitate suficiente pentru utilizatorii obișnuiți. De exemplu, Yandex identifică e-mailurile de phishing din mers, vă permite să configurați autentificarea cu doi factori și poate include, de asemenea, parole speciale pentru aplicații terțe.


Desigur, există și un jurnal de vizite, posibilitatea de a seta adrese IP albe pentru autentificare și multe altele. Dar Yandex nu știe cum să cripteze corespondența, ceea ce înseamnă că nu va fi posibil să-și apeleze e-mailul cel mai sigur.

Capacitățile de protecție ale serviciului poștal american sunt, desigur, mai largi decât cele ale celui rus. Totul începe cu autentificarea în doi pași (nu în doi factori), adăugarea de programe permise de acces (nu doar adrese IP), precum și configurarea flexibilă a modului de acces al site-urilor și aplicațiilor.


Cu toate acestea, Gmail nu are alerte de phishing și, la fel ca Yandex, nu are capacitatea de a cripta corespondența.

Concluzie

Există o altă opțiune pentru cum să faci singur e-mailul cel mai sigur de pe Internet: folosind programe speciale de criptare, trebuie doar să criptezi mesajele și să le trimiți prin poștă obișnuită ca fișiere atașate, pe care destinatarul trebuie apoi să le decripteze.

Desigur, criptarea vă ajută să vă protejați confidențialitatea, dar nu este o soluție universală pentru invadarea guvernului și nu vă va oferi cel mai sigur e-mail de pe Internet. Nici Hushmail, nici criptarea Enigmail nu vor ajuta aici. Adesea, codurile și parolele sunt obținute nu prin piratare, ci prin eliminarea proprietarului într-un fel sau altul. Și criptarea în acest caz, din păcate, este neputincioasă.



  2. Mining ascuns: cum se detectează utilizarea neautorizată a unui computer?

  3. Virus ransomware: cum să vă protejați computerul?

1. Pentru a îmbunătăți caracteristicile comportamentale ale site-ului. Destinatarul primește o scrisoare care conține un link către site-ul dvs. Dacă cititorul este interesat de o propunere, merge la pagina tematică și petrece o anumită perioadă de timp pe ea (evident nu 5-10 secunde). Ca urmare, caracteristicile comportamentale la nivelul întregului domeniu sunt îmbunătățite: timpul mediu petrecut pe site crește și rata de respingere scade.
2. Memento despre tine. Acest destinatar poate fi un client al companiei dvs. (care a făcut anterior una sau mai multe achiziții). Dacă îi reamintești prompt de existența și propunerile tale, există șansa ca o altă înțelegere să aibă loc.
3. Formarea publicului țintă. Clientul putea să viziteze site-ul, dar să nu cumpere nimic, doar să lase o cerere. Ei bine, nu a funcționat data trecută (înțelegerea nu a fost încheiată) - puteți încerca în viitor. Mâine, peste o săptămână, peste o lună. Principalul lucru este să trimiteți destinatarilor oferte cu adevărat interesante (pentru ei).
4. Autoritate, lucru pe imagine. Un buletin informativ nu poate vinde doar direct, ci poate îmbunătăți imaginea companiei (organizației) dumneavoastră dacă împărtășiți informații valoroase și utile clienților. Pe o perioadă lungă de timp, acest lucru va juca un rol pozitiv.
5. Efectuarea vânzărilor/revânzărilor. Este exact pentru care cheltuiți timp și energie. Datorită newsletter-ului, creșteți recunoașterea mărcii dvs. - în viitor, atunci când un cumpărător vizitează site-ul, devine mai ușor să luați o decizie cu privire la o tranzacție, deoarece pentru el nu sunteți o cutie neagră, nu un secret sigilat. Se formează relații - conversia crește.

11 moduri de a obține adrese și numere de telefon ale clienților

1. Aplicații prin Onikon. După cum am spus mai devreme, serviciul Onikon este convenabil deoarece funcționează în două moduri. Dacă managerul este în contact, serviciul vă permite să începeți un chat online și să răspundeți la întrebările unui potențial cumpărător în timp real. Dacă operatorul lipsește (de exemplu, este seara) - Onicon se transformă în . În acest formular, clientul pune o întrebare și, bineînțeles, își lasă e-mailul (pentru a primi un răspuns). Stocarea cu grijă a tuturor adreselor de e-mail în baza de date vă va permite să acumulați o „armată” foarte, foarte decentă de potențiali clienți în timp.

2. Comanda (cumpărarea) de mărfuri. La plasarea unei comenzi, clientul trebuie sa-si lase informatiile de contact, in caz contrar tranzactia nu va fi finalizata. Aproape toate site-urile de vânzare necesită fie un e-mail, fie un număr de telefon, sau ambele - la urma urmei, operatorul magazinului online trebuie să contacteze cumpărătorul și să se asigure că acesta așteaptă cu adevărat mărfurile și este gata să plătească pentru aceasta. Salvați informații despre client în baza de date - va fi util pentru buletine informative în viitor.

3. Înregistrare pe site. Aceasta este o metodă destul de delicată - trebuie folosită cu mare atenție pentru a nu speria vizitatorul chiar înainte de începerea unei relații puternice. Nu puteți bloca imediat accesul întregului conținut din formularul de înregistrare - văzând acest lucru, un utilizator de Web va părăsi site-ul cu siguranță. Mai degrabă, lăsați înregistrarea astfel încât datorită acesteia clientul să poată primi câteva bonusuri și beneficii suplimentare (scrieți comentarii, vedeți oferte speciale despre reduceri, programe promoționale etc.).

4. Primirea gratuită a materialelor informative. Am vorbit despre un caz practic care descrie acest caz în numărul „Vânzări în doi pași”. Tine minte? Dacă ați uitat, asigurați-vă că priviți un exemplu despre cum să setați corect direcția de contact în relațiile cu clienții, cum să vă creșteți indicele de încredere, cum - prin trimiterea de informații utile clientului -.
Articole, cărți, ghiduri practice în schimbul unei adrese de e-mail la care trebuie să trimiteți informații - aceasta este o mișcare interesantă!

5. Revizuirea companiei dvs. pe site. Dorește clientul să lase o recenzie pe site? Despre o achiziție pe care ai făcut-o? Cereți-i să ofere informații minime despre el însuși - doar pentru a vă asigura: el nu este un robot, iar recenzia nu este spam. Doar două câmpuri din formularul de recenzie (nume și adresă de e-mail) nu vor deranja foarte mult comentatorul și nu vor ridica întrebări derutante. Și vă vor ajuta în timp să colectați o bază „caldă” pentru buletine informative și vânzări repetate.

6. Calculator pe site. Există un calculator conectat la site-ul dvs. de vânzare care vă permite să faceți un calcul online al unui proiect (costul unei bucătărie, decorarea camerei, structura ferestrei, ușa interioară, sistemul de coș de fum)? Doar adăugați la calculator o mică opțiune „Trimiteți rezultatele calculului la adresa mea de e-mail”. Și – dacă un potențial client și-a lăsat e-mailul – bineînțeles, folosiți adresa în viitor.

7. Competiții și extrageri(cu înregistrare prin e-mail, desigur). Două lucruri sunt importante aici: un premiu decent pentru câștig și un numar mare de participanții. De fapt, primul este foarte strâns legat de al doilea. Dacă premiul nu este foarte semnificativ, nu veți putea atrage o gamă largă de utilizatori interesați să participe. Și dacă sunt puțini participanți care își „donează” adresele de e-mail în baza de date, costul premiului nu se va plăti de la sine. Aici, în esență, există un schimb: pentru banii pe care îi valorează premiul, cumperi o bază de utilizatori „calzi” pentru afacerea ta. Dacă oferiți un „morcov” decent și faceți competiția pe termen lung, atunci puteți obține o bază decentă.

8. Cupoane și reduceri(pentru acei utilizatori care se înregistrează pe site-ul tău). O variantă foarte promițătoare. Un vizitator al site-ului se înregistrează, iar acest lucru îi permite automat să cumpere bunuri cu reducere (3, 5, 10% - puteți vedea cât de mult puteți „crește” prețul). În esență, mecanismul de vânzare în doi pași este activat din nou aici. Prima tranzacție merge la zero sau cu un profit foarte mic - pentru a avea contactul utilizatorului și, prin urmare, pentru a-i vinde bunuri (sau servicii) în viitor.

9. Webinarii, traininguri educaționale. Această opțiune este bună în situațiile în care organizația (compania) dvs. are ceva de spus (arăta) clienților potențiali de bunuri sau servicii. În ce domenii de activitate este aplicabil acest mecanism? Servicii juridice. Servicii de contabilitate. Consultanta. Învățământ la distanță lucrul cu echipamente. Demonstrarea noilor tehnologii. sfera IT. Apropo, un mecanism similar este foarte des folosit în industria SEO și în marketingul pe Internet. Desigur, doar cei care se înregistrează pentru aceasta (și își furnizează adresa de e-mail) vor putea asculta webinarul.

10. Utilizarea agregatoarelor. Sunt site-uri care oferă baze de date gata făcute (publicul tău țintă), sau pentru o anumită sumă vor colecta o astfel de bază de date după criteriile tale. Desigur, această metodă trebuie folosită foarte, foarte atent, precis. În caz contrar, buletinul tău informativ va ajunge în spam. Cu toate acestea, puteți încerca.
Unde să găsiți mai exact destinatarii țintă?
http://soksaitov.ru/ - aici puteți cumpăra baze de date gata făcute (obținute prin analiza automată a site-ului) sau puteți comanda colecția de adrese în funcție de criteriile necesare.
http://work-zilla.com/ - aici puteți încerca să configurați o sarcină pentru a colecta manual baza de date. În acest caz, acumularea de date nu va avea loc automat, ci datorită muncii interpretului (asistentul dvs. de la distanță, care este gata să finalizeze sarcina pentru o anumită plată - va, după cum se spune, „alege cu mâinile sale ” site-uri și baze de date în căutarea informațiilor utile pentru dvs.) .

11. În sfârșit, o metodă precum „Nu ratați șansa!” Pur și simplu poți invita vizitatorii interesați pe site-ul tău să se aboneze la newsletter pentru ca aceștia să nu piardă momentul în care se anunță reduceri la acest sau acel tip de produs, vânzări sezoniere etc. Sunt oameni care preferă să cumpere în timpul vânzărilor - pentru ei este extrem de important să fie la momentul potrivit in locul potrivit. Ajutați-i cu asta, faceți un anunț (de aceea trebuie să se aboneze la newsletter) și informați-i cu promptitudine despre începerea distribuției de „turtă dulce”. Citiți mai multe despre cum să implementați acest lucru din punct de vedere tehnic în vârful zilei.

Stirea Zilei. Utilizați formularul de abonare la serviciul Maliver pentru a colecta adrese

Am vorbit despre mai multe modalități de a obține adrese și numere de telefon ale potențialilor clienți pentru produsele și serviciile dvs. Nu uitați de capacitatea de a colecta adrese în modul „pasiv”. Plasați un formular de abonare pentru newsletter-ul dvs. pe site folosind capabilitățile serviciului Maliver.
Folosind acest formular, vizitatorii interesați de produsele și/sau serviciile dvs. vor putea vedea informații valoroase în timp util. Veți avea șansa de a lucra eficient cu public țintă, care va crește doar în timp!

Pentru a afla cum se instalează codul pe pagina de abonament (una), .

Dacă doriți ca formularul să fie end-to-end (vizibil pe toate paginile site-ului) - .

Ar trebui să sunați imediat un client rece sau este mai bine să trimiteți mai întâi o ofertă prin e-mail? Sunt eficiente apelurile la rece sau sunt doar un mit? Această întrebareîngrijorează pe toți cei care lucrează în vânzări. In orice caz, vânzători de succes Ei știu întotdeauna exact cum să stabilească primul contact și în acest sens sunt ajutați nu numai de experiență, ci și de o evaluare competentă a situației.

De fapt, este imposibil să spunem fără echivoc care este mai bine: ambele sunt bune. Dar când vine vorba de primul interacțiune, este important de făcut alegerea potrivita. În această postare vom vorbi despre 3 criterii care vă vor ajuta să decideți și să alegeți abordarea potrivită pentru procesarea clienților potențiali.

Cat e ceasul acum?

Primul lucru de luat în considerare este ora și ziua. Deschide-ți calendarul și uită-te la ceas: statistic, eficiența apelurilor la rece este cea mai mare după-amiaza și la sfârșitul săptămânii. Evident, pe măsură ce se apropie seara și weekendul, oamenii simt bucurie și satisfacție, ceea ce înseamnă că oferta ta poate fi primită mai favorabil. Astfel, dacă vă confruntați cu sarcina de a intra în contact cu potențial cumpărător(conduce) sau chiar faceți o serie de telefoane la rece și este luni dimineață în afara ferestrei, amânați „pentru mai târziu”: sunați peste câteva zile, sau cel puțin după prânz.

Dar suni la timp, dar celălalt capăt nu răspunde? Lăsați un mesaj vocal. Oamenilor le place să se uite la apelurile pierdute înainte de a merge acasă, așa că mesageria vocală de seară le va fi utilă.

Pe de altă parte, în timp ce aștepți momentul potrivit pentru a suna, nu ar trebui să stai cu mâinile în sân - începeți să faceți propuneri. Dar nu vă grăbiți să trimiteți e-mailuri: marketingul prin e-mail necesită, de asemenea, anumite reglementări. E-mailurile trimise la începutul și la sfârșitul fiecărei ore - cu 10 minute înainte și cu 10 minute după - sunt mai puțin probabil să treacă neobservate, deoarece, de obicei, oamenii iau o pauză (între întâlniri, întâlniri etc.) pentru a citi știri și a naviga prin e-mail pe smartphone-urile lor.

Trimițând un mesaj în acest moment, vei crește eficiența campaniei de corespondență, iar scrisorile este puțin probabil să se piardă printre altele.

obiectivul principal

Când stabiliți primul contact cu un cumpărător, întrebați-vă: care este scopul apelului dvs.? Vrei să faci o întâlnire de afaceri, află Informații suplimentare sau doar obțineți feedback sau o recomandare - în funcție de importanța problemei, veți înțelege ce strategie să alegeți.

Scopuri serioase, cum ar fi o întâlnire, o conferință telefonică sau o încercare a produsului, necesită clientului să ia unele măsuri, caz în care un apel telefonic ar fi mai potrivit. În același timp, dacă trebuie doar să clarificați informații sau să obțineți părere, puteți depune cererea în scris.

Interesant este că agenții de vânzări fac adesea contrariul: ei încearcă să rezolve probleme complexe prin e-mail, în timp ce pierd timpul clienților și îi deranjează cu apeluri pentru fleacuri. în acest caz tinde spre zero, la fel ca revenirea dintr-o convorbire telefonică. Oamenii de vânzări probabil fac acest lucru de teama de a nu fi respinși, dar ideea este că a convinge pe cineva să spună „da” la telefon este mult mai ușor, la fel și gestionarea eventualelor obiecții.

Nu lăsa emoțiile tale să preia controlul: alege o metodă de comunicare adecvată situației și înainte de a-ți da seama, vânzările tale vor crește.

Statutul clientului

Dacă lucrezi în vânzări, atunci cu siguranță știi: cu cât este mai mare statutul unui potențial client, cu atât este mai mare șansa ca tu să fii nevoit să comunici cu secretara lui.

Cu toate acestea, în majoritatea situațiilor, acest lucru funcționează în avantajul dvs. - indiferent dacă ați reușit să discutați cu persoana potrivita sau numai cu reprezentantul său, un email ulterior cu o propunere dă dreptul de a trece mai departe și de a căuta favor la nivelul conducerii și ai înalților oficiali ai companiei. Interacțiunea directă cu factorii de decizie este secretul succesului managerilor talentați, în plus, cu cât statutul clientului este mai ridicat, cu atât mai calm percepe un apel cu o propunere comercială.

Situația este complet diferită cu angajații obișnuiți: dacă apelul dvs. este pierdut și numărul este necunoscut, atunci cel mai probabil nu vă vor suna înapoi. În plus, angajații obișnuiți, de obicei, nu aud telefoanele lor în timpul zilei - ar putea fi într-o întâlnire, pe drum sau lucrând într-un grup - așa că, dacă nu vă puteți pune mâna pe client, singura modalitate de a obține cuvântul este să le trimiteți un e-mail.

În loc de o concluzie

Acestea sunt 3 criterii pe baza cărora poți stabili care opțiune – email sau apel telefonic – este de preferat pentru primul contact potential client. Dar acum s-a stabilit conexiunea, s-au primit contacte, ce ar trebui făcut în continuare?