Am scris despre de unde vin ideile de afaceri, de succes și nu atât de reușite. Astăzi vreau să vorbesc despre primul și principalul filtru atunci când selectez ideile - trecerea lor prin prisma modelelor de afaceri existente. Sunt foarte mulți dintre ei. Mai jos găsiți mai multe definiții ale acestui concept și o scurtă trecere în revistă a literaturii pe această temă, iar în publicațiile următoare vom încerca să analizăm exemple reale.

Model de afaceri descrie în mod logic modul în care o organizație creează, livrează clienților și dobândește valoare - economică, socială și alte forme de valoare.

  • Alexander Osterwalder (@AlexOsterwalder) în cartea sa Building Business Models le definește după cum urmează:

Un model de afaceri este o reprezentare a modului în care o organizație face (sau intenționează să facă) bani. Modelul de afaceri descrie valoarea pe care o organizație o oferă diverșilor clienți, reflectă capacitățile organizației, lista de parteneri necesari pentru a crea, promova și livra această valoare clienților, relațiile cu clienții și capitalul necesar pentru a genera fluxuri sustenabile de venituri.

El identifică 9 blocuri principale cu ajutorul cărora poți analiza o mare varietate de modele.

Dar este suficient să descompunem orice afacere în aceste 9 blocuri pentru a o înțelege în măsura în care avem nevoie? Ne vom uita la asta puțin mai departe. Și acum mai multe definiții.

  • Adrian Slywotzky (@ASlywotzky) în The Profit Zone spune:

Modelul de afaceri este modul în care o companie alege un client, își formulează și își diferențiază ofertele, alocă resurse, determină ce sarcini poate îndeplini în interior și de care va avea nevoie pentru a atrage specialiști externi, cum intră pe piață, creează valoare pentru client. și profituri din asta.

În această carte, el descrie 23 de modele de profit. Dacă vă este prea lene să citiți întreaga carte (deși tot recomand să o citiți), puteți să vă uitați prin prezentarea mea: toate sunt rezumate acolo.

  • Institutul MIT a dezvoltat propria metodologie (Business Models Archetypes), în care există 2 dimensiuni. Concepte de bază de-a lungul axei Y: Creator (Creator), Distribuitor (Distribuitor), Proprietar (Proprietar) și Broker (Broker). A doua dimensiune - de-a lungul axei X - ce active sunt implicate în afacere: fizice, financiare, intangibile și umane. Există 16 tipuri de modele de afaceri în total.
  • O altă definiție a fost dată de Henry Chesbrough (@openinnov8tor) în cartea sa Open Business Models:

Modelul de afaceri al unei companii este modul în care o companie obișnuieștecrearea de valoare și generarea de profituri.

  • Robert Hacker (@rhhfla) în cartea sa Billion Dollar Company definește un model de afaceri ca un set de 3 componente:

Apropo, nu am găsit cărți și autori mai sensibili și practice pe această temă. Am văzut o mulțime de cărți pe acest subiect pe Amazon și chiar am cumpărat unele dintre ele, dar, practic, toate s-au dovedit a fi „apă”. A mai întâlnit cineva vreo literatură interesantă despre acest subiect? Dacă da, vă rugăm să recomandați.

În postarea următoare, așa cum am promis, vom analiza modelul Gilt Group.

Elaborarea unui model de afaceri ajută la structurarea informațiilor despre companie, la identificarea punctelor forte și părţile slabe, construiți o strategie de dezvoltare. Există diferite opțiuni, dar una dintre cele mai populare este modelul Alexander Osterwalder. Acesta include nouă puncte principale:

  • cine sunt clienții tăi;
  • Ce valoare oferă compania dumneavoastră?
  • Canalele de vânzări;
  • relatii cu clientii;
  • resurse cheie;
  • activități cheie;
  • Parteneri cheie;
  • sursa de venit;
  • cheltuieli.

Elaborați un model de afaceri

Cine sunt clienții tăi

Clienții tăi pot fi împărțiți în grupuri în funcție de anumite criterii. Nu trebuie să utilizați șablonul sex/vârsta/starea civilă. Puteți lua descrieri mai înțelese, simple și mai ample, de exemplu:

  • clienții care doresc totul deodată, nu sunt obișnuiți să aștepte, nu acceptă refuzul, sunt gata să plătească bine;
  • clienții care doresc să obțină numărul maxim de servicii pentru banii minimi iau decizii pentru o lungă perioadă de timp, fac reclamații constante cu privire la muncă și nu fac achiziții suplimentare.

Dacă clienții dumneavoastră sunt alte companii, atunci lucrați în segmentul business-to-business (B2B), dacă sunteți persoane fizice, atunci în segmentul business-to-consumer (B2C). În unele cazuri, apar ambele forme de muncă. Răspundeți singur la următoarele întrebări:

  • In ce segment lucrezi?
  • De ce exact în ea?
  • Din ce motive pot fi împărțiți clienții în grupuri?

Ce valoare oferă compania dvs

Răspundeți singur la următoarele întrebări:

  • Care este valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferiți clientului?
  • Ce problemă rezolvă?

Există un numar mare de valori, primare sau secundare. De exemplu:

  • viteza cu care este furnizat produsul sau serviciul;
  • calitatea serviciului;
  • Preț;
  • comoditate;
  • marca.

Baza modelelor de afaceri inovatoare este valoarea clientului. Dacă este dificil de formulat imediat, luați în considerare această întrebare. Dacă există valoare în produsul dvs. propus, analizați cum îl puteți crește.

Canalele de vânzări

Determinați cum învață utilizatorul despre produs și serviciu și cum le primește. Există cinci moduri principale:

  1. contacte personale sau telefon;
  2. site sau magazin;
  3. livrare;
  4. Internet (bloguri și rețele sociale);
  5. media tradițională (radio, televiziune etc.).

Pentru a determina calitatea propriilor canale, răspundeți singur la următoarele întrebări:

  • Cum vor afla clienții tăi potențialii despre produsul sau serviciul tău?
  • Sunt aceste canale eficiente?
  • Cum pot fi îmbunătățite?

Relațiile cu clienții

Analizați ce tip de relație se va stabili cu fiecare client sau grup de clienți. Pentru o afacere, cea mai bună opțiune este serviciul personal, atribuirea unui manager clienților cheie. Pentru celălalt, autoservire și sisteme automatizate vânzări. Definiți pentru compania dvs.:

  • Ce formă de relație cu clienții va fi optimă?
  • Pe ce să te concentrezi: atragerea de noi clienți sau dezvoltarea unui sistem de loialitate și păstrarea celor vechi?
  • Este necesar să creșteți controlul mediu și este posibil să faceți acest lucru?
  • Cât de des fac clienții achiziții repetate?

Resurse cheie

Resursele cheie includ:

  • uman,
  • financiar,
  • intelectuală şi
  • material.

Răspundeți singuri la întrebări:

  • Care dintre ele sunt folosite în afacerea dvs.?
  • Sunt suficiente?
  • Pot fi îmbunătățite sau mărite?

Activități cheie

Aici ar fi mai ușor de descris procesele de afaceri sau principalele sarcini care sunt efectuate în companie. Dar modelul de afaceri necesită să identifici activități cheie în ceea ce privește crearea de valoare pentru client.

Parteneri cheie

Nicio organizație nu poate exista într-un vid de afaceri. Pentru munca eficienta construiți relații puternice cu partenerii. Aici este important nu numai evaluarea calității partenerilor existenți, ci și analizarea modului în care relațiile pot fi mai profitabile și mai utile. În unele zone, există companii care au un public țintă similar, dar nu sunt concurenți direcți. Dezvoltați promoții comune, faceți schimb de clienți, ajutați-vă reciproc în dezvoltare.

Sursa de venit

Luați în considerare sursele de venit. Dar mutați atenția de la propria companie la client astfel:

  • Pentru ce este dispus să plătească clientul?
  • Care este metoda lui de plată preferată?
  • Clientul plătește o dată sau plățile sunt repetate în mod regulat?
  • Există un sistem de vânzări repetate și suplimentare?

Cheltuieli

Pe baza analizei specii cheie activitățile, resursele și partenerii calculează principalele costuri. Asigurați-vă că includeți în acest paragraf:

  • costuri fixe;
  • cheltuieli variabile;
  • optiuni de optimizare a costurilor (schimbarea furnizorilor sau antreprenorilor, transferarea unor functii catre externalizare, abandonarea zonelor de lucru neprofitabile).

Pe baza acestor informații, faceți mai multe opțiuni pentru modelele de afaceri, astfel încât acestea să difere în conținutul diferitelor blocuri. Folosiți întrebări incomode sau faceți presupuneri care la prima vedere par imposibile. Analizează rezultatul, identifică zonele de creștere și alege cel mai bun model de afaceri pentru afacerea ta.









Astăzi, mulți experți și specialiști vorbesc despre modele de procese de afaceri și vorbesc despre eficiența lor, dar mulți oameni de afaceri și startup-uri începători nici măcar nu înțeleg ce este. În acest articol, am decis să ne dăm seama ce este acest termen și în ce cazuri este folosit.

Introducere

Un model de afaceri este o strategie unică, nuanțată a unei companii, al cărei scop principal este maximizarea profiturilor. Modelul include în mod necesar diverse valori și direcții pe care o companie le poate oferi clienților, adică, de fapt, descrie potențialul posibil al unei organizații, oportunități de creare produs specific si comunicarea acesteia catre consumator in vederea obtinerii unui venit permanent.

Schema modelului clasic de afaceri

De exemplu, un model de restaurant oferă vizitatorului un loc confortabil pentru relaxare, unde poate lua cina și se poate distra singur sau alături de rude/prieteni. Modelul magazinului online presupune revânzarea anumitor produse prin intermediul rețelei și încasarea unui anumit profit, iar site-ul comercial - vânzarea de reclame sau link-uri.

Deci, ce este un model de afaceri? Acesta este un fel de legătură între oferta organizației, publicul țintă și vânzările de bunuri ale companiei. Aducând acest lucru într-un singur întreg, obținem strategia necesară de dezvoltare și lucru care vizează maximizarea profiturilor. Atunci când se elaborează o strategie, este necesar să se înțeleagă nuanțele activității companiei pentru a construi un plan detaliat pentru dezvoltarea acesteia. Ea va răspunde la următoarele întrebări:

  1. Cine influențează în mod specific desfășurarea proceselor de afaceri și ce anume face.
  2. Ce idee comercială funcționează/va fi implementată în companie.
  3. Cine implementează exact cursul normal al proceselor de afaceri.
  4. Ce activități trebuie desfășurate pentru a îmbunătăți comunicarea și înțelegerea proceselor dintre ramurile sau departamentele organizației.
  5. Cum se configurează sistem eficient care vă permite să gestionați resurselor de muncăși instruiți noi angajați.

Care este diferența dintre strategie și model

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la diferența dintre o strategie și un model, confundând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt nu este. Modelul este necesar pentru a face o opțiune de transformare rapidă a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia surprinde intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de a crește profiturile, cât de a supraviețui organizației.

Atenţie:modelul, spre deosebire de strategie, nu are în vedere de unde vor fi atrase resursele și finanțarea, urmărește doar creșterea profiturilor.

De asemenea, este mai superficial, adică la compilare, nu este necesar să se efectueze o analiză detaliată a pieței, să se afle cât de mult este solicitat produsul, dacă personalul este calificat să-l reproducă etc.

Ce este un model de afaceri

Tipuri populare

Astăzi există multe modele diferite - este aproape imposibil să le descriem pe toate. Prin urmare, vom considera cele mai populare feluri:

  1. creator sau producător. Este simplu – creezi un anumit produs sau produs, apoi îl vinzi fie cumpărătorului final, fie distribuitorilor (puți chiar să vinzi produse unui singur distribuitor, transferându-i drepturi exclusive).
  2. Retail clasic. Ideea este simplă - cumperi un produs de la un producător sau un angrosist, vinzându-l cumpărătorului final, primind un anumit procent sau markup pentru asta.
  3. Muncă de nișă. Dacă retailul clasic oferă de obicei clienților o gamă largă de bunuri generale, atunci munca de nișă presupune funcționarea într-o direcție îngustă.
  4. Vânzări personale. Compania activeaza in domeniu cu amănuntul, oferind o gama variata de produse tuturor vizitatorilor, dar in acelasi timp are un anumit cerc de clienti care au posibilitatea de a obtine reduceri frumoase la articolele populare. Pentru a face acest lucru, clienții trebuie să plătească taxe pentru a intra în „club”.
  5. Singura vânzare. Retailul nu vinde un sortiment imens, ci un tip de produs pe zi, dar la o reducere mare. Astfel companie alege mărfuri învechite la furnizor și efectuează sute/mii de vânzări pe zi. Clienții sunt anunțați despre vânzarea unui produs nou în modul ales - prin e-mail, mesagerie instant etc.
  6. Integrare. O tehnică destul de reușită care îți permite să crești vânzările prin magazinele online pentru distribuitorii clasici. Cumpărătorii achiziționează bunuri de la ei, dar în același timp le primesc prin depozite într-un loc convenabil (sau la reprezentanțele dealerului).
  7. Franciza. Un mod binecunoscut de a face afaceri prin care o companie acordă drepturi de utilizare marcăși procesul de lucru șlefuit al francizatului, care plătește în schimb un anumit procent din venit.
  8. Brici și lamă. Calea clasică, care a fost dezvoltată la mijlocul secolului trecut. Înseamnă a vinde anumit produs mai ieftin decât costul, cu condiția ca al doilea produs să fie vândut cu un markup bun. Ca exemplu, puteți lua în considerare aparatele de ras Gillette - aparatul de ras în sine este ieftin, dar cartușele sunt strânse cu o cantitate serioasă. Al doilea exemplu sunt imprimantele - un cartus poate costa pana la 50% din costul unui dispozitiv nou.
  9. Agent. Un exemplu clasic de mediere este atunci când un broker găsește un cumpărător și un vânzător al unui anumit produs/serviciu, primind un anumit procent sau o taxă fixă ​​pentru acțiunile lor. Intermedierea se desfășoară după diverse scheme: licitație (de exemplu, Ebay), închiriere (Rezervare), vânzare de bunuri virtuale (GooglePlay), lucru cu finanțe (Forex), furnizare de servicii (Kabanchik sau oDesk), etc.
  10. Chirie. Compania închiriază imobile, vehicule sau anumite produse, apoi le închiriază și primește un anumit venit. De exemplu, o companie închiriază o clădire de birouri întreagă și apoi închiriază birourile. Sau închiriază un avion, organizând zboruri charter.

Există și alte exemple construirea modelelor de afaceri: abonament la anumite resurse sau produse software, programe de parteneriat, plata recompenselor pentru acțiunile întreprinse, sisteme de marketing pe mai multe niveluri etc.

Model standard

Luați în considerare cum arată modelul tradițional. Șablonul este prezentat în imaginea de mai jos.vă permite să înțelegeți cum funcționează lucrurile. Secțiunea cheie este serviciile și produsele. De fapt, practic nu există produse unice, așa că mărfurile nu sunt de fapt interesante pentru cumpărători, deoarece în jurul lor există sute de oferte similare. Clienții nu sunt interesați de produsul în sine, ci de ce anume va fi interesant și util pentru ei. De aceea, secțiunea „Ofertă” este atât de importantă – trebuie să descrii ce oferi și ce oferă produsul. Principalul lucru este să fii interesat potențiali clienți face o achiziție.

Diagrama standard a modelului de afaceri

Partea dreaptă a șablonului sunt modalități de a vinde bunuri. Este alcătuit din mai multe puncte, a căror cheie este stabilirea unui canal de lucru cu clientul. Corectitudinea construcției canalului este cea care determină cât de repede consumatorul va achiziționa produsul după ce compania emite o anumită ofertă. Se crede că canalul ar trebui să funcționeze în cinci pași:

  1. Informarea clientului.
  2. Convingerea unui potențial cumpărător.
  3. Face o afacere.
  4. Livrarea mărfurilor către cumpărător.
  5. Comunicare post-vânzare.

Atenţie:ultimul punct presupune ca angajatul firmei, dupa tranzactie, va clarifica cu clientul daca i-a placut totul, daca este multumit de calitatea marfii. Dacă este necesar, managerul va ajuta clientul să emită un caz de retur sau de garanție.

În stânga diagramei, sunt luate în considerare costurile pe care o organizație le va suporta pentru a crea un produs și a-l vinde. Este necesar să le evaluăm corect pentru a înțelege cu ce dificultăți vor fi întâmpinate și cum să le depășim corect. Trebuie înțeles că blocul din stânga îl afectează complet pe cel din dreapta, adică costurile afectează formarea profiturilor.

Principii de creație

Luați în considerare cum să vă construiți corect propriul model pentru o anumită întreprindere. Pentru a începe, studiați șablonul de mai sus și gândiți-vă la ce puteți învăța sau adăuga din el. Apoi luați un pix și o bucată de hârtie, răspunzând la următoarele 5 întrebări:

  1. Ce anume oferiți și de ce clienții ar trebui să fie interesați de oferta dvs. Adică de ce ar trebui să fie interesat cumpărătorul și ce va primi prin efectuarea unei achiziții. Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să desenați un portret public țintă, descrie produsul propus, funcțiile și avantajele acestuia.
  2. Cine poate fi interesat și poate beneficia de produsul dvs. Această întrebare implică lucrul cu un public țintă dedicat. Trebuie să înțelegeți cine va face oferte regulate, cine vor fi oferte unice, pe cine poate atinge nișa dvs., ce segment va acoperi etc.
  3. Canale de interacțiune. Decide cum anume vei comunica cu clientii: prin internet, prin telefon sau mesagerie instant, cu ajutorul intalnirilor personalizate (magazin), etc. Depinde destul de mult de canalele de interactiune, asa ca acest pas nu trebuie ignorat.
  4. Sprijin în relație. Este necesar nu numai să se transmită informații cumpărătorului vizat, ci și să fie permanentă pentru a crește numărul de vânzări. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți sprijin pentru relații în diferite moduri.
  5. Pentru ce și cum plătesc. Decideți ce produse vor fi deosebit de populare, ținând cont de regula Pareto 80/20, gândiți-vă la metodele de plată, prețurile și alte aspecte financiare.

Construiți mai multe modele de afaceri pentru a determina cele mai eficiente

Aceste cinci întrebări vă vor ajuta să modelați partea de venituri a planului dvs. În continuare, trebuie să preluați consumabilele:

  1. Gândiți-vă ce resurse și tehnologie sunt necesare pentru a lansa vânzarea de produse. Resursele pot fi nu numai materiale - intelectuale, umane etc.
  2. Ce procese trebuie rulate pentru a obține profit. Procesele pot fi de producție, adică de lansare a creării unui produs, platformă (crearea unui site sau conectarea plăților) și organizaționale, conducând la soluționarea diverselor probleme.
  3. Ai nevoie de ajutor extern pentru a implementa proiectul sau poți să o faci pe cont propriu?
  4. În ce va rezulta lansarea schemei. În consecință, trebuie să calculați câte resurse trebuie să investiți, care procese vor fi cele mai complexe și mai costisitoare, ceea ce va necesita resurse maxime și costuri cu forța de muncă.

Merită jocul lumânarea?

În capitolul anterior, ne-am dat seama cum să compensăm părțile de cheltuieli și venituri. După aceea, trebuie să evaluați dacă procesul ar trebui urmat, adică să aflați dacă ideea va fi profitabilă. Pentru a face acest lucru, scade cheltuielile estimate din venitul estimat. Dar, după cum înțelegeți, acestea sunt calcule aproximative, deoarece nu iau în considerare un număr mare de nuanțe reale care vor apărea în timpul implementării proiectului. Apare întrebarea - atunci de ce să faci un model?

Răspunsul este simplu - pentru a alege cel mai simplu și direcție profitabilă Activități. Trebuie să faceți nu un model, ci mai multe diverse direcții, evaluând perspectivele fiecărui caz în parte. În același timp, puteți studiapentru a înțelege exact cum sunt întocmite astfel de scheme, ce este indicat pe ele și cum este analizată situația.

Mai mult, este necesar să se calculeze riscurile pentru fiecare etapă de cooperare. De exemplu, gândiți-vă la ce probleme ar putea avea oamenii care au achiziționat serviciul sau produsul dvs., încercați să lucrați puțin cu un focus grup format din publicul țintă pentru a înțelege dacă le place ideea dvs., cereți publicului să spună, ceea ce i-a interesat și ceea ce nu le-a plăcut sau nu a provocat emoții.Pe baza informațiilor și a analizelor colectate, încercați să creați o versiune de probă a produsului și să o arătați publicului, studiind dispozițiile și dorințele acestora. Aflați dacă vedeți problema în același mod ca și clienții dvs.

In contact cu