Am scris despre de unde vin ideile de afaceri, atât de succes, cât și nu atât de reușite. Astăzi vreau să vorbesc despre primul și principalul filtru atunci când selectez ideile - trecerea lor prin prisma modelelor de afaceri existente. Sunt foarte mulți dintre ei. Mai jos găsiți mai multe definiții ale acestui concept și o scurtă trecere în revistă a literaturii de specialitate pe această temă, iar în publicațiile următoare vom încerca să analizăm exemple reale.

Model de afaceri descrie logic modul în care o organizație creează, furnizează și captează valoare - economică, socială și alte forme de valoare.

  • Alexander Osterwalder (@AlexOsterwalder) în cartea „Building Business Models” le definește după cum urmează:

Un model de afaceri este o imagine a modului în care o organizație face (sau intenționează să facă) bani. Un model de afaceri descrie valoarea pe care o organizație o oferă diferiților săi clienți, capacitățile organizației, partenerii necesari pentru a crea, promova și furniza acea valoare clienților, relațiile cu clienții și capitalul necesar pentru a genera fluxuri de venituri durabile.

El identifică 9 blocuri principale cu care poți analiza o mare varietate de modele.

Dar este suficient să împărțim orice afacere în aceste 9 blocuri pentru a o înțelege în măsura de care avem nevoie? Ne vom uita la asta puțin mai departe. Și acum încă câteva definiții.

  • Adrian Slywotzky (@ASlywotzky) în cartea „Zona de profit” spune:

Un model de afaceri este modul în care o companie alege un consumator, își formulează și își diferențiază ofertele, alocă resurse, determină ce sarcini poate îndeplini singură și pentru care va trebui să atragă specialiști externi, cum intră pe piață, creează valoare pentru consumator și obține profit din aceasta.

În această carte, el descrie 23 de modele de profit. Dacă vă este prea lene să citiți întreaga carte (deși vă recomand totuși să o citiți), puteți să vă uitați prin prezentarea mea: toate sunt prezentate acolo într-o formă condensată.

  • Institutul MIT a dezvoltat propria metodologie (Business Models Archetypes), în care există 2 dimensiuni. Concepte de bază pe axa Y: Creator, Distribuitor, Proprietar și Broker. A doua dimensiune se află pe axa X - ce active sunt implicate în afacere: fizice, financiare, intangibile și umane. Un total de 16 tipuri de modele de afaceri.
  • O altă definiție a fost dată de Henry Chesbrough (@openinnov8tor) în cartea sa Open Business Models:

Modelul de afaceri al unei companii este modul în care o companie obișnuieștecrearea de valoare și generarea de profit.

  • Robert Hacker (@rhhfla) în cartea Billion Dollar Company definește un model de afaceri ca un set de 3 componente:

Apropo, nu am putut găsi cărți și autori mai sensibili și practice pe această temă. Am văzut o mulțime de cărți pe acest subiect pe Amazon și chiar am cumpărat unele dintre ele, dar practic toate s-au dovedit a fi „apă”. A mai întâlnit cineva literatură interesantă pe această temă? Dacă da, vă rugăm să recomandați.

În postarea următoare, așa cum am promis, vom analiza modelul companiei Gilt Group.

Elaborarea unui model de afaceri ajută la structurarea informațiilor despre companie, la identificarea punctelor forte și punctele slabe, construiți o strategie de dezvoltare. Există diferite opțiuni, dar una dintre cele mai populare este modelul Alexander Osterwalder. Acesta include nouă puncte principale:

  • cine sunt clienții tăi;
  • ce valoare oferă compania dvs.;
  • canale de distribuție;
  • relațiile cu clienții;
  • resurse cheie;
  • activități cheie;
  • parteneri cheie;
  • venituri;
  • costuri.

Creați un model de afaceri

Cine sunt clienții tăi

Clienții tăi pot fi împărțiți în grupuri în funcție de anumite caracteristici. Nu este necesar să folosiți șablonul „sex/vârstă/stare civilă”. Puteți lua descrieri mai înțelese, simple și succinte, de exemplu:

  • clienți care doresc totul deodată, nu sunt obișnuiți să aștepte, nu acceptă refuzul și sunt gata să plătească bine;
  • clienții care doresc să primească numărul maxim de servicii pentru banii minimi au nevoie de mult timp pentru a lua decizii, a face reclamații constante cu privire la muncă și nu fac achiziții suplimentare.

Dacă clienții tăi sunt alte companii, atunci lucrezi în segmentul business-to-business (B2B) dacă sunt persoane fizice, atunci în segmentul business-to-consumer (B2C); În unele cazuri, apar ambele forme de muncă. Răspundeți pentru dvs. la următoarele întrebări:

  • In ce segment lucrezi?
  • De ce în ea?
  • După ce criterii pot fi împărțiți clienții în grupuri?

Ce valoare oferă compania dumneavoastră?

Răspundeți pentru dvs. la următoarele întrebări:

  • Ce este valoros la produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului?
  • Ce problema rezolva?

Există număr mare valori, de bază sau suplimentare. De exemplu:

  • viteza de furnizare a bunurilor sau serviciilor;
  • calitatea serviciilor;
  • preţ;
  • comoditate;
  • marca.

Baza modelelor de afaceri inovatoare este valoarea clientului. Dacă este dificil de formulat imediat, gândiți-vă la această întrebare. Dacă există valoare în produsul pe care îl oferi, analizează cum îl poți crește.

Canale de vânzare

Determinați cum învață utilizatorul despre produs și serviciu și cum le primește. Există cinci moduri principale:

  1. contacte personale sau telefon;
  2. site sau magazin;
  3. livrare;
  4. Internet (bloguri și rețele sociale);
  5. media tradițională (radio, televiziune etc.).

Pentru a determina calitatea propriilor canale, răspundeți la următoarele întrebări:

  • Cum află clienții potențiali despre produsul și serviciul dvs.?
  • Sunt aceste canale eficiente?
  • Cum pot fi îmbunătățite?

Relațiile cu clienții

Analizați ce tip de relație se va stabili cu fiecare client sau grup de clienți. Pentru o afacere, cea mai bună opțiune este serviciul personal, atribuirea unui manager clienților cheie. Pentru alții – autoservire și sisteme automatizate vânzări Determinați pentru compania dvs.:

  • Ce formă de relație cu clienții va fi optimă?
  • Pe ce ar trebui să vă concentrați: atragerea de noi clienți sau dezvoltarea unui sistem de loialitate și păstrarea celor vechi?
  • Este necesar să se mărească factura medie și se poate face acest lucru?
  • Cât de des fac clienții achiziții repetate?

Resurse cheie

Resursele cheie includ:

  • uman,
  • financiar,
  • intelectuală şi
  • material.

Răspundeți singuri la aceste întrebări:

  • Care sunt folosite în afacerea dvs.?
  • Sunt destui?
  • Pot fi îmbunătățite sau mărite?

Activități cheie

Aici ar fi mai ușor de descris procesele de afaceri sau sarcinile principale care sunt efectuate în companie. Dar modelul de afaceri necesită definirea activităților cheie din perspectiva creării de valoare pentru client.

Partenerii cheie

Nicio organizație nu poate exista într-un vid de afaceri. Pentru munca eficienta Va trebui să construiți relații de încredere cu partenerii. Aici este important nu numai evaluarea calității partenerilor existenți, ci și analizarea modului în care relația poate deveni mai profitabilă și mai utilă. În unele zone, există companii care au un public țintă similar, dar nu sunt concurenți direcți. Dezvoltați promoții comune, faceți schimb de clienți, ajutați-vă reciproc în dezvoltare.

Venituri

Luați în considerare sursele de venit. Dar mutați atenția de la propria companie la client, după cum urmează:

  • Pentru ce este dispus să plătească clientul?
  • Ce metodă de plată este de preferat pentru el?
  • Clientul plătește o dată sau plățile sunt repetate în mod regulat?
  • Există un sistem de vânzări repetate și suplimentare?

Costuri

Pe baza analizei specii cheie activități, resurse și parteneri, calculați principalele costuri. Asigurați-vă că includeți în acest paragraf:

  • costuri fixe;
  • cheltuieli variabile;
  • optiuni de optimizare a costurilor (schimbarea furnizorilor sau antreprenorilor, transferul unor functii catre externalizare, abandonarea zonelor de lucru neprofitabile).

Pe baza acestor informații, creați mai multe opțiuni pentru modelele de afaceri, astfel încât acestea să difere în conținutul diferitelor blocuri. Folosiți întrebări incomode sau faceți presupuneri care la prima vedere par imposibile. Analizează rezultatele obținute, identifică zonele de creștere și alege modelul de afaceri optim pentru afacerea ta.









Astăzi, mulți experți și specialiști vorbesc despre modele de procese de afaceri și vorbesc despre eficiența lor, dar mulți oameni de afaceri începători și startupper nici măcar nu înțeleg ce este. În acest articol am decis să ne dăm seama ce este acest termen și în ce cazuri este folosit.

Introducere

Un model de afaceri este o strategie unică, nuanțată a unei companii, al cărei scop principal este obținerea unui profit maxim. Modelul include în mod necesar diverse valori și direcții pe care compania le poate oferi clienților, adică, în esență, descrie potențialul posibil al organizației, oportunități de creare. produs specific si comunicarea acestuia consumatorului in vederea obtinerii unui venit permanent.

Diagrama clasică a modelului de afaceri

De exemplu, un model de restaurant oferă un loc confortabil pentru ca vizitatorul să se relaxeze, unde să ia masa și să se distreze singur sau cu familia/prietenii. Modelul unui magazin online presupune revânzarea anumitor bunuri prin intermediul rețelei și primirea unui anumit profit, iar modelul unui site comercial presupune vânzarea de reclame sau link-uri.

Deci, ce este un model de afaceri? Acesta este un fel de legătură între oferta organizației, publicul țintă și vânzările produselor companiei.

  1. Prin reunirea acestora, obținem strategia necesară de dezvoltare și operare care vizează obținerea unui profit maxim. Atunci când se elaborează o strategie, este necesar să se înțeleagă nuanțele activității companiei pentru a construi un plan detaliat pentru dezvoltarea acesteia. Ea va răspunde la următoarele întrebări:
  2. Cine influențează exact procesele de afaceri și ce face el?
  3. Ce idee comercială funcționează/va fi implementată în companie.
  4. Cine implementează exact fluxul normal al proceselor de afaceri.
  5. Ce activități trebuie desfășurate pentru a îmbunătăți comunicarea și înțelegerea proceselor dintre ramurile sau departamentele organizației. Cum se configurează sistem eficient , permițându-vă să gestionați resurselor de muncă

și instruiți noi angajați.

Care este diferența dintre o strategie și un model?

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la modul în care o strategie diferă de un model, confundând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt, acest lucru nu este adevărat. Modelul este necesar pentru a crea o opțiune de conversie rapidă a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia acoperă intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de creștere a profiturilor cât de supraviețuire a organizației.Atenţie:

modelul, spre deosebire de strategie, nu are în vedere de unde vor fi atrase resursele și finanțarea, urmărește doar creșterea profiturilor;

De asemenea, este mai superficial, adică atunci când se elaborează, nu este nevoie să se efectueze o analiză detaliată a pieței, să se afle cât de mult este solicitat produsul, dacă există suficiente calificări ale personalului pentru a-l reproduce etc.

Ce este un model de afaceri?

Tipuri populare Astăzi există multe modele diferite - este aproape imposibil să le descriem pe toate. Prin urmare, vom considera cele mai populare

  1. tipuri:
  2. Retail clasic. Ideea este simplă - achiziționați mărfuri de la un producător sau un angrosist, vinzându-l cumpărătorului final, primind un anumit procent sau markup pentru el.
  3. Muncă de nișă. Dacă retailul clasic oferă de obicei clienților o gamă largă de bunuri de uz general, atunci munca de nișă implică funcționarea într-un focus restrâns.
  4. Vânzarea personală. Compania activeaza in domeniu cu amănuntul, oferind o selectie larga de marfuri tuturor vizitatorilor, dar in acelasi timp dispune de un anumit cerc de clienti care au posibilitatea de a primi reduceri placute la articolele populare. Pentru a face acest lucru, clienții trebuie să plătească taxe pentru a intra în „club”.
  5. Singura vânzare. Retailul nu vinde un sortiment imens, ci un tip de produs pe zi, dar la o reducere mare. Datorită acestui lucru companie alege mărfuri învechite de la furnizor și efectuează sute/mii de vânzări pe zi. Clienții sunt anunțați despre vânzarea unui produs nou în modul ales - prin e-mail, mesagerie instant etc.
  6. Integrare. O tehnică destul de reușită care permite distribuitorilor clasici să crească vânzările prin magazinele online. Cumpărătorii achiziționează bunuri de la ei, dar în același timp le primesc prin depozite într-o locație convenabilă (sau la birourile dealerilor).
  7. Franciza. Un mod binecunoscut de a face afaceri prin care o companie acordă drepturi de utilizare marcă comercialăși un proces șlefuit pentru francizat, care plătește în schimb un anumit procent din venit.
  8. Brici și lamă. Metoda clasică, care a fost dezvoltată la mijlocul secolului trecut. Implică o vânzare produs specific mai ieftin decât costul, cu condiția ca al doilea produs să fie vândut cu un markup bun. Ca exemplu, puteți lua în considerare aparatele de ras Gillette - aparatul de ras în sine este ieftin, dar cartușele costă o sumă serioasă. Al doilea exemplu sunt imprimantele - un cartus poate costa pana la 50% din costul unui dispozitiv nou.
  9. Broker. Un exemplu clasic de intermediere este atunci când un broker găsește un cumpărător și vânzător al unui anumit produs/serviciu, primind un anumit procent sau o taxă fixă ​​pentru acțiunile sale. Intermedierea se desfășoară după diverse scheme: licitație (de exemplu, Ebay), închiriere (Rezervare), vânzare de bunuri virtuale (GooglePlay), lucru cu finanțe (Forex), furnizare de servicii (Kabanchik sau oDesk), etc.
  10. Chirie. Compania închiriază imobile, transport sau anumite produse, apoi le închiriază și primește un anumit venit. De exemplu, o companie închiriază o clădire întreagă de birouri și apoi închiriază birourile. Sau închiriază un avion, organizând zboruri charter.

Există și alte exemple construirea modelelor de afaceri: abonament la anumite resurse sau produse software, programe de afiliere, plata recompenselor pentru acțiunile întreprinse, sisteme de marketing pe mai multe niveluri etc.

Șablon standard

Să ne uităm la cum arată modelul tradițional. Șablonul este prezentat în imaginea de mai jos,vă permite să înțelegeți cum funcționează lucrurile. Secțiunea cheie este serviciile și produsele. De fapt, practic nu există produse unice, așa că produsele de fapt nu sunt interesante pentru cumpărători, deoarece există sute de oferte similare în jurul lor. Clienții nu sunt interesați de produsul în sine, ci în ce moduri specifice le va fi interesant și util. Acesta este motivul pentru care secțiunea „Ofertă” este atât de importantă - trebuie să descrieți ceea ce oferiți și ceea ce oferă produsul. Principalul lucru este să intereseze potențiali clienți face o achiziție.

Diagrama standard a modelului de afaceri

Partea dreaptă a șablonului - acestea sunt moduri de a vinde bunuri. Constă din mai multe puncte, a căror cheie este stabilirea unui canal de lucru cu clientul. Corectitudinea construcției canalului este cea care determină cât de repede consumatorul va achiziționa produsul după ce compania emite o anumită ofertă. Se crede că canalul ar trebui să funcționeze în cinci pași:

  1. Informarea clientului.
  2. Convingerea unui potențial cumpărător.
  3. Încheierea unei înțelegeri.
  4. Livrarea mărfurilor către cumpărător.
  5. Comunicare post-vânzare.

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la modul în care o strategie diferă de un model, confundând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt, acest lucru nu este adevărat. Modelul este necesar pentru a crea o opțiune de conversie rapidă a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia acoperă intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de creștere a profiturilor cât de supraviețuire a organizației.Ultimul punct presupune ca angajatul firmei, dupa finalizarea tranzactiei, va verifica cu clientul daca i-a placut totul si daca este multumit de calitatea produsului. Dacă este necesar, managerul va ajuta clientul să depună o cerere de retur sau de garanție.

În stânga diagramei, sunt luate în considerare costurile pe care o organizație le va suporta pentru a crea un produs și a-l vinde. Este necesar să le evaluezi corect pentru a înțelege ce dificultăți vei întâmpina și cum să le depășești corect. Trebuie înțeles că blocul din stânga îl influențează complet pe cel din dreapta, adică cheltuielile afectează formarea profitului.

Principiile creației

Să ne gândim cum să vă construiți corect propriul model pentru o anumită întreprindere. Pentru a începe, studiați șablonul de mai sus și gândiți-vă la ce puteți învăța sau adăuga din el. Apoi ia un pix și o bucată de hârtie și răspunde la următoarele 5 întrebări:

  1. Ce anume oferiți și de ce clienții ar trebui să fie interesați de oferta dvs. Adică de ce ar trebui să fie interesat cumpărătorul și ce va obține făcând o achiziție. Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să faci un portret publicul țintă, descrie produsul propus, funcțiile și avantajele acestuia.
  2. Cine ar putea fi interesat și poate beneficia de produsul dvs. Această întrebare implică lucrul cu un public țintă desemnat. Trebuie să înțelegeți cine va face tranzacții regulate, cine va face tranzacții unice, cine poate afecta nișa dvs., ce segment va acoperi etc.
  3. Canale de interacțiune. Decide exact cum vei comunica cu clientii: prin internet, prin telefon sau mesagerie instant, prin intalniri personalizate (magazin), etc. Depinde destul de multe de canalele de interactiune, asa ca nu trebuie ignorat acest pas.
  4. Sprijin în relație. Este necesar nu doar să transmitem informații cumpărătorului vizat, ci și să îl facem permanent pentru a crește numărul de vânzări. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă asigurați că relația este susținută prin diferite metode.
  5. Ce și cum plătesc ei? Decideți ce produse vor fi deosebit de populare, fără a uita de regula Pareto 80/20, gândiți-vă la metodele de plată, prețurile și alte probleme financiare.

Construiți mai multe modele de afaceri pentru a-l determina pe cel mai eficient

Aceste cinci întrebări vă vor ajuta să modelați partea de venit a planului dvs. În continuare, trebuie să preluați partea consumabilă:

  1. Luați în considerare ce resurse și tehnologii sunt necesare pentru a lansa vânzările de produse. Resursele pot fi nu numai materiale - intelectuale, umane etc.
  2. Ce procese trebuie lansate pentru a obține profit. Procesele pot fi de producție, adică de lansare a creării unui produs, platformă (crearea unui site web sau conectarea plăților) și organizaționale, conducând la soluționarea diverselor probleme.
  3. Este nevoie de ajutor extern pentru implementarea proiectului sau îl puteți face singur.
  4. Ce va presupune lansarea schemei? În consecință, trebuie să calculați câte resurse trebuie investite, care procese vor fi cele mai complexe și mai costisitoare, ceea ce va necesita resurse maxime și costuri cu forța de muncă.

Merită jocul lumânarea?

În capitolul anterior, ne-am dat seama cum să creăm cheltuieli și venituri. După aceea, trebuie să evaluați dacă procesul merită urmat, adică dacă ideea va fi profitabilă. Pentru a face acest lucru, trebuie să scădeți suma cheltuielilor estimate din suma veniturilor așteptate. Dar, după cum înțelegeți, acestea sunt calcule aproximative, deoarece nu iau în considerare un număr mare de nuanțe reale care vor apărea în timpul implementării proiectului. Apare întrebarea: atunci de ce să creăm un model?

Răspunsul este simplu - pentru a alege cel mai simplu și direcție profitabilă activități. Trebuie să creați nu un model, ci mai multe diverse direcții, evaluând perspectivele fiecărui caz în parte. În același timp, puteți studiapentru a înțelege exact cum sunt întocmite astfel de diagrame, ce este indicat pe ele și cum este analizată situația.

În plus, riscurile pentru fiecare etapă de cooperare ar trebui calculate. De exemplu, gândiți-vă la ce probleme ar putea avea oamenii care au achiziționat serviciul sau produsul dvs., încercați să lucrați puțin cu un focus grup format din publicul țintă pentru a înțelege dacă le va plăcea ideea dvs., cereți publicului să vă spună , ce i-a interesat și ce nu le-a plăcut sau nu le-a evocat emoții.Bazat pe informațiile colectateși analiștilor, încearcă să creeze o versiune de probă a produsului și să o arate audienței, studiindu-le sentimentele și dorințele. Aflați dacă vedeți problema la fel ca și clienții dvs.