Рад нашей новой встрече, друзья. На связи Сергей Иванисов с новой темой заработка. Скажите, многие ли из вас верят в честность тендеров, которые, якобы по справедливости выиграны некими компаниями, оказавшимися в собственности братьев или сватьев одной высокопоставленной шишки? Вот-вот… И подавляющее большинство тоже не верит.

А знаете почему? Потому что сначала молодые и опытные компании, возглавляемые не чьими-то родственниками, а просто успешными предпринимателями, слишком искренне поверили в возможность получать выгодные заказы путем справедливого конкурентного отбора. А потом перед многими возник вопрос: как заработать на тендерах и госзакупках, если там уже все схвачено и оплачено?

Да, некоторые участники торгов делились впечатлениями о том, что выигравшая компания обращалась к участнику, занявшему второе место, с предложением за энную сумму уступить свой выигрыш и, соответственно, будущий фронт работ. Причем, организаторы тендера клятвенно заверяли, что участники торгов не могут знать имен и контактов конкурентов, поскольку вся информация конфиденциальна и на сайте не светится.

Как в таком случае можно объяснить осведомленность победителя, решившего поторговать своей победой? И чем можно измерить уровень честности организаторов? Картинка получилась незавидной, но не все так плохо в нашем тендерном королевстве. Хотите – докажу, что заработок на тендерах все-таки возможен?

1. Кто участники?

Упустить свой шанс выхода на рынок госзаказа могут только очень неопытные или очень недальновидные руководители предприятий, или очень ленивые менеджеры, ничуть не беспокоящиеся о своем карьерном росте. В остальном – участвовать в аукционе могут все поставщики товаров, услуг или работ, и не только резиденты РФ.

Для участия в торгах достаточно иметь формальное соответствие требованиям тендерной комиссии (например, быстренько организовать ООО, узнав об интересных для вас лотах), подать электронную заявку и необходимый пакет документов.

Некоторые компании принимают участие в тендерах, соревнуясь за услуги, в оказании которых у них нет ни малейшего опыта, – просто ставят минимальную цену и ждут результата. В случае выигрыша или перепрофилируются и сами занимаются предоставлением услуг, или перепродают свое право победителя другой компании. Но не таким образом, как было описано выше, а дают объявление на тематических форумах, в сообществах, на сайтах.

Существуют конторы, условно назовем их в стиле Остапа Бендера «По заготовке рогов и копыт», которые участвуют в тендерах не ради того, чтобы развивать выигранный проект в стабильный бизнес, а только потому, что знают, как зарабатывать на тендерах.

Если Вам случалось видеть на форумах объявления типа: «Выиграем тендер для вас», – это они и есть. Товарищи просто умеют побеждать в аукционах и за определенную плату легко и с удовольствием победят для любой настоящей фирмы.

Для того, чтобы несколько сдерживать отказников, тендерные комиссии вводят штрафные санкции и черные списки, но это никого не пугает, поскольку на своих, не очень опытных в тендерных торгах, клиентах можно зарабатывать столько, что заработок перекроет все штрафы.

2. Как самому научиться побеждать в тендерных торгах

Если у вас постоянно возникают сомнения в честности организаторов торгов, то просто переждите, пока состояние недоверия пройдет, не, ну а что я ещё могу порекомендовать? Да, не все так чисто с аукционами, как хотелось бы, но отказываться от возможности заработать на госзакупках и при этом еще поучаствовать в процессе детенизации среднего и малого бизнеса, и при этом еще использовать процесс во благо своего бизнеса – для этого нужно быть либо очень самоуверенным, либо очень безынициативным человеком.

Чтобы успешно развивать свое дело или участвовать в тендерах для других компаний за деньги, необходимо овладеть хотя бы базовыми знаниями о контрактной системе обеспечения госструктур и муниципальных организаций услугами и товарами. Если есть знания, значит, можно исключить риски и ошибки.

2.1. Запастись терпением и спокойствием для отслеживания заявки

По невнимательности или из каких-то других соображений заказчик допускает ошибку. Например, самая распространенная – несоответствие общей суммы стоимости товара рыночной цене. Предприниматель, занимающийся поставкой конкретного товара, видит на сайте заявку о поставке 1000 единиц за 2000 рублей, а на рынке поштучно он стоит 4 рубля. Такие условия – работать себе в убыток – не устраивают предпринимателя, и он не считает нужным тратить свое время на бессмысленное соревнование.

В этот же момент другой поставщик, подозревая ошибку, просит заявителя объяснить цену и тот, наконец, замечает несоответствие и исправляет 1000 единиц товара на 500. Но к этому времени 85% претендентов уже бросили рассмотрение заявки.

Так ли это плохо для оставшихся на аукционе? Ничуть! Чем меньше конкуренция, тем выше шанс выиграть. Но для этого нужно следить за заявкой до конца.

2.2. Участие в подозрительно выгодных торгах

Я не случайно подчеркиваю слишком подозрительную выгодность заявки: многие из них созданы специально под «свою» компанию и условия там соответствующие. Чего язык не повернется даже пообещать чужим фирмам, для «своей» заявитель готов выполнить с радостью и в точности с условиями.

Не игнорируйте таких заявок. На примере сориентирую вас, как они приблизительно выглядят: в размещенном проекте фигурирует сумма 10 000 рублей, при этом цена товара с учетом маржи не может превышать 2000. Такой ценник запутывает «не своих» участников торгов, первое, что они думают: « Это, наверное, просто визуально похожий товар с намного превосходящими характеристиками».

Думайте, что хотите, но проверьте технические характеристики обязательно. Если совпадают, то смело подавайте заявку. В случае выигрыша воспользуетесь всеми «шоколадными» условиями, предоставленными заявителем – в процессе тендерных торгов и после их завершения никто не имеет права их изменять.

2.3. Свой собственный «черный список»

Если вы частый гость на тендерных ресурсах, то не можете не заметить, какие организации ведут себя нечестно и отдают заявки одним и тем же людям или фирмам. Изучите такие закономерности, как несколько лет подряд тендер у компании выигрывают два субъекта: некий ИП О.П. Петров и ООО «Пересвет» (имя и название – вымышленные, возможные совпадения – случайны), юридические адреса которых совпадают.

Такие конторы-однолюбы однозначно должны быть в вашем ЧС – у них не выиграете.

2.4. Смелость и принципиальность

Принцип «Пусть делают, что хотят» в этом случае неуместен и вреден. Если вы заметили явные нарушения (неправильно указанная дата, конкретная модель и производитель), не проходите мимо и укажите на них заявителю – он обязан реагировать. Иначе – штрафные санкции до 100 000 рублей.

Если вышеописанный способ не помог…

Ябедой-корябедой можно быть только в детстве, когда ставки в играх не настолько серьезны… А жаловаться на нарушителей в ФАС (какая соответствующая аббревиатура, заметьте), это способ защиты своих прав. Если вы наблюдаете нарушение законодательства, пожалуйтесь в это ведомство – Федеральную Антимонопольную Службу – в большинстве случаев нарушителей наказывают, да и другим неповадно. Только активность с

Вы можете, конечно, продолжать думать, что все давно поделено, и как зарабатывать на тендерах без вложений Твитнуть

Важным опытом для любого участника является тендерное участие. Конечно, каждый хочет победить, ведь на участие требуется достаточное количество сил, времени и денег. Поэтому каждый участник задается вопросом как победить. Но стоит помнить, что даже при соответствии со всеми пунктами извещения, победа может достаться другому, ведь в наше время бывает, что заказчик проводит тендер всего лишь для вида, поскольку исполнитель определен заранее.

1. Правила при участии в тендере

Когда вы принимаете участие, вы обязаны согласится с условиями, которые заказчик указал в извещение. А так же вы должны соблюдать их на всех этапах торгов. При подаче заяви, которая оформляется в соответствие с требованиями организаторов, вы автоматически подтверждаете, что у вас есть все необходимые ресурсы, для заключения договора. Вы принимаете ответственность за точность поданной заявки. Недочеты, помарки, несоответствие, могут восприниматься как грубые ошибки - в этом случае организатор в праве отказать вам в участие еще до отбора исполнителя.

Если вы задаетесь вопросом , то первым шагом к победе является грамотное оформление документов для тендера. Есть примеры, когда конкурсанты выделяли приложение, оформляли и разрабатывали его очень и очень грамотно, но при этом недостаточно корректно оформляли документы для тендера, а исходя из этого не проходили отбор. в лице компании, с командой профессионалов в разы увеличивает шансы на победу. Это легко объясняется тем, что профессионал легко оценивает ситуацию и грамотно готовится на всех этапах тендера.

Подпишитесь и работайте с предоплатой от заказчика, не замораживайте свои средства!

2. Документы, которые нужны для тендера

Первый шаг, который нужно выполнить на пути к победе, это грамотно . Они дадут организатору объективную первичную оценку. Стоит помнить, что документы которые прилагаются к заявке чаще всего обсуждаются заранее, поэтому если извещение пришло достаточно поздно, стоит подумать о том, нужно ли участвовать в данном тендере, ведь документов требуется много, а времени может не хватить. Документы, которые требует заказчик меняются в зависимости от отрасли тендера и личным предпочтениям организатора.

Для того, чтобы не пролететь на начальных этапах, нужно предоставить максимально точную документацию создателю тендера.

В обязательном порядке узнайте дату и время проведения тендера. Лучше всего, чтобы документы были готовы за три дня, до указанной даты, т.к их нужно будет проверить. Так же вы можете получить помощь специальных компаний, которые специализируются на составление документов, такой компанией являемся и мы, если вам срочно требуется оформить документы для тендера, вы можете обратиться к нашим специалистам в разделе услуги .

Начальный пакет с документами, который требуется для торгов, выглядит так:
1. Заявка, которая была заверена хозяином учреждения или компании.
2. Заявка с презентацией.
3. Опись документации которая была предоставлена.
4. Копия учредительных документов и устава.
5. Свидетельство подтверждающее регистрацию, гос.образца.
6. Копия ИНН, заверенная нотариально.
7. Выписка ЕГРЮЛ (обратите внимание, с момента выписки должно пройти не больше, чем пятнадцать дней)
8. Списки представляющих компанию лиц.
9. Заверенная копия о приказе возложения должностных обязанностей на главного бухгалтера.
10. Справка, которая гласит, что налоговой за должности не имеется.
11. Фин. отчетность из налоговой.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

3. Победа на этапе подачи документов

Стоит учитывать, что предварительно, конкурсантов отбирают уже в самом начале, исходя из предоставленной заявки, а это значит, что минимальное отклонение от требований могут повлечь не самые лучшие последствия в виде отклонения заявки. Поэтому стоит учитывать данные советы:
- Всегда заполняйте документацию чернилами синего цвета. Старайтесь, чтобы подписи были разборчивы.
- Пользуйтесь таблицами и графиками.
- Установите контакт с заказчиком - уточняйте сложные для вас стороны, обязательно поблагодарите за помощь и сообщите, как бы между прочим, что хотите подписать договор.
- Пользуйтесь понятным шрифтом для заполнения документов.
- В предложение стоит сделать акцент на низкой цене, хорошем качестве и благоприятных условий в случае выбора вашей компании.
- Стоит заботиться о своей репутации. Она будет играть немаловажную роль в тендере.
- Не прыгайте выше головы, всегда соразмеряйте свои возможности и требования заказчика.

4. Правила получения тендера

Запомните, что одну из важных ролей играет ваше участие в тендере. В случае, если вам не досталась победа, не отчаивайтесь, в следующем тендере вам обязательно повезет, более того, даже в случае промаха, вы получите бесценный опыт. Для того, чтобы не упасть в грязь лицом в следующем тендере, вы можете .

Участвуйте в торгах, которые не несут существенной финансовой нагрузки и не играют большой роли для вашей компании, они послужат хорошим стартом, дадут нужные знания и опыт для участия в более крупных закупках!

Важным шагом на пути к победе является постоянное участие в тендерах, если этого не делать, то отдачи вы и не получите, а только за зря потратите время. Частые участия в тендерах дает набор нужных навыков и знаний, которые с каждым разом будут приносить все больше и больше пользе и обязательно приведут к победе.

Испытываете сложности с участием в торгах?

Заключайте выгодные контракты как единственный поставщик, напрямую без участия в тендерах!

Для того, чтобы выиграть, мы дадим несколько советов, которые помогут вам на пути к победе:
1. Выделите несколько сотрудников, которые будут вести подготовку к конкурсу и при этом не отвлекать руководителя.
2. Если заявка отсылается только в бумажном виде и нет возможности связи с руководителем, стоит насторожиться - такой тендер возможно не входит в ряд честных.
3. С точностью узнайте какая информация вам требует, что вам следует предоставлять в заявке.
4. Подготовка - важная роль в участие, подготовьте речь, имейте достойный внешний вид.

Для тех, кто хочет гарантированно выиграть торги, существует услуга , которая обеспечивает участие организации в тендере.

Основная цель, которую преследует данный вид услуги - это правильно и грамотно пройти все этапы конкурса, для конечного результата - победы.

Тендерное сопровождение будет хорошим решением если:
- У вас нет огромного опыта или вы еще не участвовали в торгах.
- Нет желания рисковать своими деньгами, временем и силами.
- Есть вероятность осечки на важном тендере.
- Данная услуга поможет не допустить пагубных недочетов, которые в конечном итоге могут привести к плаченым результатам тендера.

5. Видео-инструкция о том как выиграть тендер на госзакупках

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Последнее обновление: 05.10.2019 Данная статья — это текстовая версия вебинара, который Александр Иванов провел в онлайн школе Владимира Тарасова 9 сентября 2017 года в рамках ознакомления слушателей со своим . Мне понравилось, как автору удалось кратко и точно описать существующую ситуацию на современном рынке (как b2b, так и b2c) и его математический подход к оценке вероятности победы в тендере. Далее идет материал вебинара.

Что такое тендер

А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д. Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа . Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента. В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:

Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
Конкуренция была невысока.
Заказчики не были настолько осведомленными.

Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие. Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:

Одного и то же масштаба.
Предлагают один и тот же товар.

Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров. Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти. Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет. У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях

Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:

Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере. Например, к вам могут обратиться:
сотрудники банка, которые проверяют обоснованность размера кредита, который кто-то запросил, финансовые консультанты, которые составляют бизнес-планы для кого-то, личные помощники руководителей, журналисты, студенты.
Люди, которые проводят формальные тендеры. Это самая сложная категория. Формальный тендер — такой тендер, который подрядчик уже выбрал, но тендер надо провести, хотя бы формально.
Те, которые ищут подрядчика по минимальной цене. При этом, они это всячески скрывают. Вы узнаете о том, что он ищет минимальную цену тогда, когда: прошло много времени, ваше предложение показывают конкуренту, предложения конкурента показывают вам и обсуждают каждую позицию. То есть, вы уже потратили много времени, и начинаете понимать, что клиент хочет вас, как мы говорим, «выжать насухо».

Все эти люди у вас не купят. И не надо пытаться им что-то продать. Их необходимо отсеять.

Вы не умеете продавать тому, кто купить готов и может вас себе позволить

Общение с лицом принимающим решение — не является единственным фактором, который влияет на результат тендера. Более того, зачастую, этот фактор не является самым важным. С помощью математики я определил, что с руководителем, дает только 20% влияния на результат. Дело в том, что, чаще всего, руководитель принимает решение на основе информации, которую ему предоставляет его подчиненный. По этому, с помощью этого, вы можете влиять на решение совершенно недоступных руководителей. Неужели вы думаете, что крупный бизнесмен сам: создает тендерные таблицы, сравнивает технические предложения и встречается с подрядчиками? Конечно же нет — это делает его команда. И он общается со своей командой намного чаще, чем с подрядчиком. Железное правило таково — вы обязаны заложить прочный фундамент внизу, а только потом, завершать продажу наверху. И не наоборот. И, конечно же, в каждом тендере, вы обязаны оказаться на встрече с руководителем. При этом, нужно понимать, что, руководители это особая категория людей. Их не пробить никакими: уловками, манипуляциями, трюками и прочей психологической белибердой. При встрече с руководителем нужно соблюсти всего два правила:

Иметь блестящие и оригинальные идеи.
Низкая цена — 25% вашей победы. При этом, ошибка — объяснять, что у вас дороже потому, что другие работают хуже вас. Этот метод вообще не работает уже много лет. Когда я встречался, и говорил, что за цену, которая ниже чем у меня, невозможно сделать нормально — мне показывали цену конкурентов. Я видел — цену ниже чем у меня дали лучшие компании моего рынка. Теперь, убеждение у всех заказчиков, что все предоставляют хорошие услуги.

В своем бизнесе мы используем несколько основных методов и 5 ловушек. Под ловушками мы называем — такой способ, когда клиент, волей-неволей, говорит вам какой у него бюджет. Последний фактор который мы сегодня осветим это, наверное никто не будет спорить, что современный рынок крупных тендеров и большого бизнеса это рынок молвы и рекомендаций. Сарафанное радио сейчас очень важно. Но, к сожалению, это не самый важный фактор. Беда в том, что сейчас, у каждого заказчика полно таких компаний с которыми они уже работали, с кем есть успешная история и нормальные личные отношения. Рекомендация как катапульта на авианосце — разгоняет самолет первые 5 секунд, а судьба полета, боя и посадки будет зависеть от пилота. Рекомендации полезны только в первый период времени, а дальше — всё будет зависеть о того, как будете вести ваш тендер. Если вы будете рассчитывать только на рекомендации, то будете проигрывать 9 тендеров из 10. Лучше не иметь рекомендаций вообще, чем иметь, но при этом быть плохим подрядчиком или поставщиком. Тендеры и B2B-продажи это не какое-то тягостное бремя или обязанность, которое приходиться выполнять чтобы было за что жить. Это не повинность. Эта деятельность может быть интересна и приносить удовольствие, при условии, что вы знаете как она действует и каким законам подчиняется. Мы с моей командной, при участии в тендере, испытываем некий азарт. И без проявления творчества, в этой работе, не обойтись.

Ответы на вопросы слушателей

Хочу узнать единственную работающую рекламу в B2B? А.И.: В свое время, я использовал все возможные виды рекламы. Тогда я считал себя гением. Мне казалось, что какую бы рекламу я не дал, я её легко отбиваю. Но, это время прошло. Сейчас, практически ничего не работает. В крупном B2B-бизнесе интернет-реклама не приносит крупных клиентов. Если это и происходит, то не постоянно и бизнес на этом не построишь. Много лет мы используем самый консервативный способ рекламы. Замечали ли вы, что когда вы получаете приглашение на какое-то мероприятие: в красивом конверте, на хорошей бумаге и с личным обращением, то это оказывает несравненно более мощный эффект, чем при получении электронного приглашения или СМС? И этот принцип мы используем. Как быть с откатами, при участии в тендерах? А.И.: Откаты, каким-то странным образом, только ухудшают вашу жизнь. Это никогда не сделает вас богаче, а создаст вам огромное количество проблем. Работайте честно, это принесет больше удовольствия и денег. Хорошие клиенты, которые работают без откатов, являются самыми «сладкими» клиентами и больше всего платят. Как узнать бюджет конкурентов? Какие основные методы? А.И.: Расскажу о ловушках которыми мы пользуемся. Сейчас я разрабатываю программу для строительного рынка, которая, надеюсь, его принципиально изменит. Для того, чтобы написать эту программу, я решил найти подрядчика. Одно из предложений мне не подходило. Второе я получил позже, и оно было в разы дешевле. Первое предложение я получил на 10 миллионов рублей и подумал, что цена адекватная, но мне не подходит. Второе — на 1 миллион рублей и я подумал, что за миллион это не сделать точно. Потом, эти люди ко мне приехали и оказалось, что они отличные профессионалы и миллион — нормальная цена. И вот вам ловушка — когда вы говорите абсолютно неадекватную сумму и клиент, волей-неволей, её прокомментирует. Поэтому, когда ничего не работает, одна из ловушек — назовите клиенту неадекватную сумму и он скажет какая цена у ваших конкурентов. Какие основные признаки заказчика, которые явно указывают, что вас и не собираются выбирать, а лишь используют с определенной целью? А.И.: Критерий такой — клиент или тендерный комитет, который уже знает о том, что победитель определен, не будет проявлять к вам достаточный интерес. Вы пытаетесь провести огромную работу и смотрите как на нее реагирует заказчик. Если он блокирует её, то это критерий того, что проводится формальный тендер. Важно, заинтересован ли ваш клиент в ваших предложениях и есть ли у него желание узнать о новых технологиях. Если проходит тендер на поставку обычного продукта, который: предлагает несколько компаний, заказчик не лоббирует ничьи интересы, проводится на электронной площадке независимым организатором, в режиме онлайн путем понижения цены — за счет чего можно выделиться и повысить свои шансы на победу? А.И.: Если тендер дошел до такого этапа, когда приводят прямое сравнение, то шансов никаких нет. Мы, всячески, при работе с тендерами, пытаемся не позволить прямое сравнение. Единственный выход снижать свои издержки. Что это за 5 критериев, которые обеспечивают победу в тендере, о которых вы говорили вначале вебинара? А.И.: О которых я не говорил — наличие союзника и улаженный конкурент. То есть, конкурент от которого вы смогли отвести внимание клиента. Есть еще один фактор, даже когда вы сделали всё правильно, мы оцениваем его в 15% — закон Мерфи, что всё пойдет не так как надо. Как отличить входящих клиентов от тех, кому не нужно или от тех, кто пробивает цену? А.И.: Что касается конкурентов… Смотрите, их цель такова — чтобы вы, без лишних вопросов дали какую-то цену. То есть, заполнили коммерческое предложение или просто определили цену. И чем меньше вы зададите вопросов, тем лучше для них. На что нужно обратить внимание при образовании своего образа, для участия в тендерах? Какие параметры компании являются наиболее существенными? А.И.: Ваше участие в тендере должно продемонстрировать конкурентное преимущество. Если они видят, что вы профессионал, делаете всё как нужно и с определенной скоростью, то само участие в тендере вас поднимает. Сейчас, клиентам трудно выбрать только по формальным признакам. По каким параметрам выбрать сотрудников для работы с тендерами? На что нужно обратить внимание, при приеме на работу? А.И.: Я беру в команду только тех людей, которые «зажигаются» от или вызовов. Сотрудник тендерного отдела должен быть: смелым — ему придется делать много сильных поступков; общительным. Я никогда не беру в отдел людей, которым проще написать письмо, чем позвонить. Назовите основные приемы к определению честного тендера. По каким признакам можно выделить честный тендер? А.И.: У любого тендерного комитета есть две задачи:

Найти подрядчика, который не подведет.
Быть уверенным, что, в результате выполнения этого контракта, задача его бизнеса будет решена правильно и оптимальным образом. Нужно забыть о том, что клиент точно знает: что он должен купить, как должно быть сделано и считать, что условия неизменны — такого не бывает. Клиент с огромным интересом будет относиться к любому вашему предложению, которое может повысить эффективность итогового результата:
- Снизить стоимость.
- Повысить энергосбережение.
- Занимать меньше места.
- Ускорить поставку.

Если вы, когда-нибудь, участвовали в тендерах, которые проводит лично владелец бизнеса, то видно, что они хватаются за любую идею. Как экологично определить цену, на которую рассчитывает клиент? А.И.: Основной способ выяснения цены — общение с вашим союзником. Союзник — человек, который увидел в вас ту компанию, которая позволит ему более эффективным способом решить задачу. Он сможет прокомментировать ваш вопрос о том, что, является ли ваше предложение конкурентным или нет. У нас такое правило — мы никогда не отправляем наше предложение по электронной почте, не поговорив предварительно с союзником. Можно набраться смелости и задать прямой вопрос. Руководители сильные и решительные люди. Но, при этом, они бывают наивны. В том плане, что они не общаются с подрядчиками каждый день и не дают им отворот-поворот. Поэтому, когда вы задаете им прямой вопрос, скорее всего, лицо принимающее решение прокомментирует этот вопрос. Тендер выиграть — просто. Как на нем максимально заработать? А.И.: Это, наверное, самый глобальный вопрос. Можно научиться, как побеждать в тендерах. Самая главная проблема любого бизнеса — поднять свою эффективность. Дело во том, что сейчас, заказчики, ну можно сказать, обнаглели. Они значительно повышают требования к качеству, цене и полноте заказа. Сейчас нет высокомаржинальных бизнесов в B2B. Только повышая организованность и отлаженность бизнеса вы сможете зарабатывать. Как убедить клиента в наилучшем качестве предлагаемого товара? А.И.: Знаете каким образом заказчик, при заказе, определяет ваш профессионализм и квалификацию? Самый важный фактор — скорость предоставления ваших ответов и ваших действий. Это единственный критерий, который влияет на клиента, с механической точки зрения на тендер. Вы можете просто посмотреть, как отреагирует клиент, когда вы, получив запрос, дадите ответ в течение нескольких минут. При этом, этот ответ должен быть: полным, точным, заточенным под клиента. Вы удивитесь — он вам перезвонит. Потому, что для него это огромная новость, что кто-то работает быстро. Так вы получите громадное конкурентное преимущество. Мы выиграли бессчетное количество тендеров просто за счет скорости подготовки предложений. Есть ли в вашей методике способы управления негативными рекомендациями? А.И.: С черным пиаром вы будете сталкиваться, не часто, но без него, боюсь, что никуда. Не уходите в глухую оборону и не прекращайте общение. Пытайтесь дать клиенту намного больше положительных отзывов о себе, чем тот негатив, который дал конкурент. Это не всегда, но срабатывает. Главное не молчите. Не уходите в оборону и не нападайте на других. Поток вашего позитива должен быть больше, чем негатива. У нас в стране, госзакупщик собрал всех клиентов и объявил, что будет брать у всех коммерческое предложение и заключать договор с теми, кто будет предоставлять самые дешевые цены. Как в таких случаях быть? А.И.: Мой опыт такой, что те клиенты, которые требуют от вас самой низкой цены — самые плохие клиенты. Если компания не может позволить себе нанять, за нормальные деньги подрядчика, это говорит о том, что их бизнес находится в хаосе. Если люди не могут заработать деньги, значит их бизнес дезорганизован. На вас окажет влияние не только его копейки, но и тот бардак, который творится у него в компании. Вы будете не только работать бесплатно — вы будете переделывать кучу вещей за свои деньги. Что касается с государством… Если эти тендеры вам неинтересны и маржа недостаточна, чтобы вы могли существовать и развиваться — лучше отказаться от этих клиентов и перейти в коммерческие тендеры. Объем государственных закупок намного меньше коммерческих, чтобы кто ни говорил. Каковы главные факторы позволяющие добиться победы в тендере, по выбору организации оказывающей услуги? Каковы главные отличия от тендеров по выбору товара? А.И.: Я думаю, что услуги продавать проще потому, что в услугах зарыто огромное количество оптимизаций, которые вы можете, в процессе тендера, клиенту показать. Вы можете предоставить много красивых идей. Я рекомендую, составить каталог ярких и красивых идей, которые могут зацепить клиента. В услугах, этот каталог существенно шире, чем поставке товара. Вы приведете к тому, что не будет такого лобного сравнения цены. Как правильно ускорить закрытие сделки? А.И.: Участие в тендере может быть довольно длительной процедурой. Всё, всегда упирается в 5 главных факторов, и умеете ли вы собрать их или нет. От этого и зависит скорость закрытия вашей сделки. В чем разница участия в тендерах в России и в Европе? А.И.: Иностранные заказчики, первое время, хотели использовать чисто математические выборы. Но, они поняли, что в России это не работает. Так как я часто видел как конкуренты, участвуя в тендерах, на бумажках показывали себя гораздо лучше, чем они являются на самом деле. Теперь, на европейские компании прекрасно действует . Потому, что они поняли, что в процессе участия в тендере, как и в 99% всего бизнеса — всё меняется. Какой вариант предпочтительнее при организации продаж с нуля: серьезное обучение продавцов продаваемому программному обеспечению или обучение с поддержкой выделенных консультантов из других отделов? А.И.: Сейчас, лично продавец или только отдел продаж, не сможет выигрывать много тендеров или B2B-продаж. У них не хватит знаний. По этому, теперь, должна быть связка — отдел продаж и ваш технический отдел. Кроме того, в процессе тендера будет много технической работы. Вы должны обучить главного специалиста по тендерам. Это должен быть либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж. Это тот, кто имеет менталитет руководителя и который станет идеологом (стратегом) участия в тендерах. Основная проблема в процессе тендера — стратегия . Вы не сможете поднять рядовых менеджеров до столь высокого уровня. Какие каналы продаж наиболее эффективно работают в B2B-продажах? А.И.: Для того, чтобы клиенты начали к вам обращаться, им нужно оказать какую-то очень быструю и бесплатную вводную услугу. Самый лучший способ — сделать это в интернете. Как сделать так, чтобы клиент, зайдя на наш сайт, получил ценную, бесплатную и много ценную услугу, которую не делает никто другой? Мы разработали большую программу, которую разместили на сайте, которая рассчитывает стоимость строительства любого объекта. При чем, это программа с довольно подробной информацией. И я знаю, что этой программой пользуется куча моих конкурентов. Но, главное я знаю, что на наш сайт заходят: девелоперы, инвесторы и крупные строители, которые пользуются этой программой. Единственное обременение, которые я от них требую, чтобы они оставили там свои телефоны и почты. Если у вас много каналов — стройте график по каждому из них. Вы увидите, что, возможно, делая какое-то действие, этот график становится похожим на график вашего дохода. Какую ключевую проблему решает ваш курс? А.И.: У меня работало много продавцов самого разного типа: общительные, «пробивные», технически подкованные и ничего не знающие. У всех была одна глобальная проблема — нет понимания шагов. У них не было проторенной дорожки, как идти к подписанию контракта. Наша технология дает эту стратегию. У нас есть глобальные шаги. P.S. Другие ценные материалы по этой теме >> , .

P.S. Зарегистрируйся в бизнес школе Владимира Тарасова, чтобы:

получить доступ к бесплатным материалам по социальным технологиям;
получать уведомления о новых вебинарах и оффлайн выступлениях лекторов;
стать гражданином виртуального государства на базе технологий Таллинской Школы Менеджеров;

Как можно выиграть тендер?

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

Принимая участие в тендере, вы соглашаетесь со всеми условиями, выдвинутыми заказчиком и обязуетесь соблюдать все правила проведения торгов.

Подавая заявку (она должна быть оформлена в точности согласно указаний организатора торгов), вы подтверждаете то, что обладаете всеми ресурсами, которые понадобятся в случае победы и подписания контракта.
На ваши плечи ложится ответственность за оформление заявки. Любые ошибки или мелкие нюансы, не соответствующие требованиям заказчика, могут быть рассмотрены как грубейшие недочеты – в участии в тендере вам может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть тендер, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Пакет документов, необходимый для участия в торгах:

Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
Заявление с прилагающейся презентацией компании.
Опись предоставленных документов.
Копии учредительной документации юридического лица и устава.
Свидетельства о государственной регистрации.
Нотариальные копии НИИ.
Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
Список лиц, которые представляют компанию.
Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
Используйте таблицы и графики.
Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
Покажите, что вы – профессионал своего дела.
Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт.
Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.
Чтобы понять как выиграть тендер, поставьте себя на место заказчика.

Шансы на победу значительно вырастут если Вы обратитесь к нашим профессионалам.

В этом разделе мы постараемся подробно показать и раскрыть все моменты, которые могут возникнуть при участии в тендерах. Эта статья будет интересна прежде всего тем, кто только начинает задумываться об участие в тендерах . Мы попробуем вместе разобраться какие шаги нужно предпринять в самом начале. И стоит ли вообще пытаться участвовать в тендерах?

Если Вы поставщик и участвуете в тендерах, то у Вас рано или поздно у Вас возникает необходимость снять защиту с pdf файла. В этой статье мы с Вами разберем причины, которые заставляют заказчиков ставить защиту и соответственно способы, как снять защиту с pdf файла для экономии Вашего времени и ускорения процесса подготовки предложения.

После того, как Вы приняли решение о том, что Вашей компании необходимо принимать участие в необходимо выбрать площадки на которых планируется участие в торгах. Виды электронных площадок. Условно ЭТП можно подразделить на...

+1 Участие в конкурсах: Заявка на конкурс, документы на...

Приветствую Вас, Уважаемые читатели.

Продолжаем серию практических статей в рубрике «Тендероведение». И сегодня мы с Вами будем разбираться в конкурсной кухне, постараемся узнать все про участие в конкурсах. Рассмотрим, что из себя представляет заявка на конкурс, подробно разберем какие именно документы на конкурс необходимо прикладывать, кроме того я поделюсь с Вами своими наработками и опытом по подготовке заявки.

+1 Протокол рассмотрения заявок на участие в конкурсе, в...

Протокол рассмотрения заявок - это исчерпывающий документ, позволяющий поставщику узнать каким образом производилась оценка заявки участника. Рассмотрим основные моменты и особенности, а также различия между такими документами, как протокол рассмотрения заявок на участи в конкурсе, в запросе котировок, в аукционе. В статье мы с Вами также подробно рассмотрим случаи в которых оформляется протокол рассмотрения единственной заявки, а также рассмотрим пример образца протокола.

+1 Российский аукционный дом: шестая площадка для...

В дополнение к пяти федеральным площадкам добавилась еще одна электронная площадка «Российский аукционный дом», на котором заказчики имеют теперь возможность размещать электронные аукционы. В статье Вы сможете узнать подробнее про данную электронную площадку.

Итак, вы решили стать участником коммерческих тендеров или государственных закупок. Что для этого надо?

Рассмотрим два варианта. Первый вариант это участие в закупках без предварительных денежных вложений, или другими словами бесплатно. Второй вариант предполагает некоторые денежные затраты.

0 Как оформить декларацию соответствия участника...

Здравствуйте, Коллеги. На связи Андрей Плешков основатель проекта Тендеровики.ру и сегодня с помощью этой статьи мы разберемся в особенностях оформления декларации соответствия при подготовки заявки на тендер. Для начала давайте разберемся, что подразумевается под декларацией соответствия. Декларация это подтверждение, заявление о соответствие определенным требованиям. То есть Вы оформляете документ, в котором пишите о том, что соответствуете требованиям и перечисляете их. В документации заказчик может установить форму такой декларации необходимо заполнить и проложить в составе заявке на участие в тендере.

0 Специалист по тендерам (менеджер по тендерам):...

Здравствуйте, Уважаемые читатели. Тема сегодняшней статьи связана с такой специальностью, как специалист по тендерам. Существуют различные вариации названий такой должности, например менеджер по тендерам, тендер-менеджер, менеджер по аукционам, менеджер по конкурсам, но суть остается неизменной. Основная деятельность это подготовка заявок на различные тендерные процедуры со стороны поставщика. Популярна и востребована данная специальность стала относительно недавно, после вступления в силу в 2005 году 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Этот закон создал определенные условия, при которых тендеры стали применяться повсеместно при закупках для государственных нужд. В 2013 году спустя 8 лет на смену 94-ФЗ был принят 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».